奔馳-績效管理-培訓課件

開業(yè)前管理培訓

梅賽德斯-奔馳新經銷商管理培訓I–績效管理梅賽德斯-奔馳新經銷商管理培訓I–績效管理歡迎要想一下子全知道，就意味著什么也不會知道。－巴甫洛夫2網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式活動相聚自是緣份,友誼建立的開始姓名、經銷商、城市、加入汽車零售行業(yè)的時間用一個詞形容一下您的工作梅賽德斯-奔馳新經銷商管理培訓I–績效管理相互認識3網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓|2014/3/16課程介紹模塊一目標設定策略開發(fā)模塊二資源組織團隊整合模塊三監(jiān)督落實績效跟進梅賽德斯-奔馳新經銷商管理培訓I–績效管理模塊四CRM管理4網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息引用戴明博士發(fā)明PDCA使用銷售和售后的問題將部門需求與課程結合在一起。時間9：57～形式開始培訓9:00結束培訓17:00午餐時間12:00課程介紹梅賽德斯-奔馳新經銷商管理培訓I–績效管理5網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式開放的心態(tài)積極思考與參與團隊合作小收獲帶來大回報手機靜音對于這次培訓，您想學到什么？學習合同梅賽德斯-奔馳新經銷商管理培訓I–績效管理6網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式梅賽德斯-奔馳新經銷商管理培訓I–績效管理

前言：梅賽德斯-奔馳經銷商績效管理基礎

前言：梅賽德斯-奔馳經銷商績效管理基礎0.1績效管理的概念0.2梅賽德斯-奔馳績效管理工作經理職責0.3經銷店績效管理流程概覽參考模塊介紹7網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式0.1績效管理的概念

什么是績效管理討論結合您以往的工作經驗，請您說明何謂對績效管理？8網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的使講師了解學員對于績效管理的理解深度關鍵信息促進互動時間10:50形式討論+總結每個小組在卡片/翻紙板上書寫討論的結果，老師提問0.1績效管理的概念

什么是績效管理“所謂績效管理是指管理者與員工之間就目標與如何實現目標上達成共識的基礎上，通過激勵和幫助員工取得優(yōu)異績效從而實現組織目標的管理方法。”各級管理者和員工為了達到組織目標共同參與的績效計劃制定、績效輔導溝通、績效考核評價、績效結果應用、績效目標提升的持續(xù)循環(huán)過程?！薄癇usinessperformancemanagement

isasetof

management

andanalyticprocessesthatenablesthemanagementofan

organization’sperformancetoachieveoneormorepre-selectedgoals.”“績效管理是一套能夠實現企業(yè)一個或多個目標的管理模式和分析過程?！笨冃Ч芾?網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的引入績效管理的經典定義關鍵信息是過程管理循環(huán)、持續(xù)的時間形式提問+講授，講師可以抽選學員大聲朗讀出定義0.1績效管理的概念

什么是績效管理數據分析，市場預測目標設定目標分解執(zhí)行策略監(jiān)控和激勵效果評估改善與提升10網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的將普世的績效管理定義與汽車行業(yè)績效管理相結合帶出全課程的主線關鍵信息績效管理是一個完整的流程，從目標設定到改善提升時間形式講授經銷店績效管理的具體內容0.1績效管理的概念

為什么需要績效管理能把企業(yè)的經營目標轉化為詳盡的，可測量的標準能將企業(yè)宏觀的營運目標細化到員工的具體工作職責能用量化的指標追蹤跨部門的、跨時段的績效變化能幫助及時發(fā)現問題，分析實際績效表現達不到預期目標的原因對企業(yè)的關鍵能力和不足之處做到一目了然能為企業(yè)經營決策和執(zhí)行結果的有效性提供有效支持信息能鼓勵團隊合作精神能為制定和執(zhí)行員工激勵機制提供工具11網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間11：08形式0.1績效管理的概念

BMBS對經銷商績效管理的要求-銷售

量：TA:年度采購目標

動態(tài)車型TA本地上牌率…質量：(NPS)SSI

MS

Qualification/Certification:C-sales,C-management零售標準：如市場費用占收入的百分比…經銷商集團/所有者BMBS完成盈利目標所需的銷量毛利員工流失率12網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式0.1績效管理的概念

BMBS對經銷商績效管理的要求-售后量：TA:配件采購目標 質量：CSI MS

RS

DTCertification,C-management服務銷售額進廠臺次保有活躍客戶量零服吸收率毛利配件周轉率 單車產值經銷商集團/所有者BMBS13內容目的關鍵信息時間形式網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓0.2經銷店管理層在績效管理中的職責

管理層在績效管理中的角色和任務內容目的關鍵信息時間形式14經營層管理層督導層作業(yè)層管理項目多、人數少經營者的責任確保經營利潤從業(yè)人員計劃責任實施責任有遠見公正判斷有干勁能遵守既定事項作業(yè)者的任務要確保作業(yè)的效率人數多、管理項目少0.3經銷店績效管理流程概覽參考

經銷店績效管理流程概覽參考經銷店績效管理的4大步驟1.策略分析2.資源整合3.監(jiān)督落實4.激勵發(fā)展人員管理績效管理策略分析1資源整合2監(jiān)督落實4激勵發(fā)展3財務到業(yè)務目標分解業(yè)務到銷售目標分解業(yè)務到售后目標分解

跨部門合作流程整合目標實施重點部門到個人目標分解績效跟進監(jiān)控績效激勵機制設計績效輔導和反饋員工生涯規(guī)劃團隊文化建設員工績效懲獎15內容目的關鍵信息時間形式內容目的關鍵信息時間形式網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓VIP小結如果不進行績效管理，會造成什么后果？績效管理最重要的四個步驟是什么？BMBS對于績效管理KPI有哪些要求？16網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式梅賽德斯-奔馳新經銷商管理培訓I–績效管理

模塊一：目標設定、策略開發(fā)

模塊介紹1.1將財務目標轉化為部門業(yè)務目標1.2將銷售部門目標轉化為相關部門KPI1.3將售后部門目標轉化為售后運營KPI17網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式關注客戶流，回廠數管理和流程提升！現金流：周轉率物流：進銷存客戶流：盈利機會X單車盈利能力=$贏利之道影響毛利的重要因素邏輯圖關注盈利點，價值鏈開發(fā)相關展廳流程細化！客戶指標流程指標HR指標財務指標平衡計分卡（BSC）是從財務、客戶、運營/流程、學習與成長/HR四個角度，將組織的戰(zhàn)略落實為可操作的衡量指標和目標值的一種績效管理體系。平衡計分卡既解決了全面思考、有效整合的問題，同時突出了遠期和近期、各項動因之間的平衡。1.1將財務目標轉化為部門業(yè)務目標

目標的設定19網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓總體目標

整車銷售業(yè)務維修保養(yǎng)業(yè)務衍生及零售業(yè)務二手車業(yè)務財務層面整車采購量銷售數量銷售毛利庫存深度維修業(yè)務收入維修毛利備件采購額衍生業(yè)務收入衍生業(yè)務毛利附件/精品銷售收入二手車置換量客戶層面銷售客戶檔案提報率銷售客戶檔案準確率銷售滿意度（SSI）秘密采購成績同品牌經銷商市場份額服務客戶檔案準確率服務滿意度（CSI)神秘訪客成績新增客戶數量流程層面集客量留檔率試駕率留檔成交率單車市場費用人均集客成本市場活動目標達成率入場臺次一次修復率備件周轉率/備件周轉天數預約率預約成功率新保滲透率車貸滲透率精品附件加裝率審計成績.人員層面人員滿足率人員認證率人員流失率1.1將財務目標轉化為部門業(yè)務目標

新經銷商的關鍵績效指標自上而下分解自下而上推動20網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓思考1.銷售方面的財務指標有哪些？如何制定？2.售后服務方面的財務指標有哪些？如何制定？21網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓1.1將財務目標轉化為部門業(yè)務目標

新經銷商年度目標體系的關鍵績效指標指標公司目標銷售部目標財務指標毛利*2937萬2471萬新車1287臺1287臺客戶指標人均毛利1.92萬留檔成交率35%留檔率90%集客量4086人流程指標神秘采購區(qū)域Top30%區(qū)域Top30%客戶滿意度區(qū)域Top30%區(qū)域Top30%審計區(qū)域Top30%區(qū)域Top30%人員指標人員配置符合率100%100%員工流失率≦15%≦15%人員認證率≧80%≧80%1.1將財務目標轉化為部門業(yè)務目標

銷售部業(yè)務目標

網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓22指標公司目標售后部目標財務指標毛利*2937萬466萬進廠臺次3802次3802次客戶指標平均單車產值3500元備件周轉率45%一次修復率95%估價準確率90%預約率流程指標神秘訪客區(qū)域Top30%區(qū)域Top30%客戶滿意度區(qū)域Top30%區(qū)域Top30%審計區(qū)域Top30%區(qū)域Top30%人員指標人員配置符合率100%100%員工流失率≦15%≦15%人員認證率≧80%≧80%1.1將財務目標轉化為部門業(yè)務目標

售后部業(yè)務目標

網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓23銷售數量：基于當地整體市場境況確認明年的銷售數量，進而確定整車采購量及銷售毛利（整車和衍生）情況。維修業(yè)務收入：基于當地保有量及未來的新增、流失情況進行產值預估，進而確定入場臺次、維修毛利與備件采購額。質量目標：基于自身狀況與競爭環(huán)境，確定銷售與服務質量目標，即客戶滿意度及審計方面的目標，并圍繞成長必須的人力資源質量進行目標設定。對于一家新入網的經銷店而言，需要明晰發(fā)展的核心指標：1.1將財務目標轉化為部門業(yè)務目標

新經銷商年度目標體系的關鍵績效指標網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓24行業(yè)容量：預期明年的乘用車上牌量，行業(yè)容量=去年上牌量×（1＋增長率）品牌份額：預期明年的本品牌的市場份額，品牌份額=本品牌去年市場份額（1＋增長率）經銷商份額：預期明年經銷商明年上牌量占當地上牌量的比重，經銷商份額=經銷商去年的同品牌的市場份額（1＋增長率）

銷售數量＝去年上牌量×（1＋增長率）X去年市場份額經銷商份額（1＋增長率）X經銷商去年的同品牌的市場份額X（1＋增長率）

行業(yè)容量品牌份額經銷商份額1.1將財務目標轉化為部門業(yè)務目標

新經銷商年度銷售數量的制定網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓251.1將財務目標轉化為部門業(yè)務目標

新經銷商年度銷售數量的制定活動新經銷商---穩(wěn)發(fā)之星所在城市---濱城去年上牌量及增長率：當地2013年的豪華乘用車上牌量約為4500臺。預期明年的乘用車上牌增長率10%。本品牌去年市場份額及增長率：20%，根據13年度本品牌的成長勢頭及經銷商的自身條件與發(fā)展目標，市場份額力求增長30%。經銷商預期的同品牌市場份額：該經銷商明年新車上牌量占當地奔馳上牌量的比重，當地只有1家奔馳4S店，為100%。請根據上一頁的公式算出銷量（1＋10%）×450020%×（1＋30%）100%××=1287臺假設網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓26維修業(yè)務收入

=（保有客戶+新增客戶-流失客戶）×年回場頻次×單車產值金融滲透保險滲透（首保/續(xù)保）客戶維系與關愛服務營銷活動新增客戶=新增外來客戶數量+新車客戶回場維修數量+已流失客戶回場維修數量保有客戶：在本店有維修記錄的存檔客戶；流失客戶：連續(xù)12個月未回場關鍵驅動要素涉及指標服務營銷活動新車銷量客戶滿意度客戶維系營銷主動營銷（精品/附件/保險/二手車）事故車比例維修業(yè)務收入車貸滲透率新保滲透率續(xù)保率新車初裝率入場臺次新增維修客戶數量服務滿意度（CSI)神秘訪客成績1.1將財務目標轉化為部門業(yè)務目標

新經銷商年度維修業(yè)務收入的制定

網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓271.1將財務目標轉化為部門業(yè)務目標

新經銷商年度維修業(yè)務收入的制定

活動保有客戶：本地本品牌的客戶保有量為2700臺，在保修期內900臺，加上后續(xù)的服務營銷活動，估計維持在1000臺以上。新增客戶：新增外來客戶數量：經銷商為本地唯一家奔馳授權服務商，新增外來客戶數量為0新車客戶回場維修數量：2014年四季度的銷售很難回場，故1287臺銷量中約有70%在年內有保養(yǎng)或維修記錄，故新增客戶以1287×70%=901臺來計算。已流失客戶回場維修數量：剛開業(yè)新店，為0。年回場頻次：

假設2013年奔馳經銷商的平均入場頻次的2次。（需核實）單車產值：假設2013年奔馳經銷商的平均單車產值約為3500元。（需核實）請根據上一頁的公式算出維修業(yè)務收入假設維修業(yè)務收入

=（保有客戶+新增客戶-流失客戶）×年回場頻次×單車產值{

1000+（0+1287×70%+0）

-0}

×2×3500≈1330萬進廠臺次：3802網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓28指標經銷商預估備注整車銷售毛利率3.5%整體車市形勢不樂觀，加上當地汽車市場競爭激烈，以2%計算。精品毛利率40%公司精品剛起步，且當地精品裝潢店較多，毛利受影響維修保養(yǎng)毛利率35%

衍生業(yè)務的毛利占比可作為參考數據進行驗證，結合當地市場做做修正共計≈2937萬此處毛利2937萬不包括廠家考核傭金部分整車銷售毛利

=整車銷售收入×整車銷售毛利率=50萬/臺×1287臺×

2%≈1287萬衍生毛利=保險業(yè)務毛利+車貸業(yè)務毛利=800萬精品毛利=精品業(yè)務收入×精品毛利率≈80萬/月×12×40%=384萬售后毛利=維修業(yè)務收入×維修保養(yǎng)毛利率=1330萬×35%≈466萬毛利=（整車銷售毛利+衍生毛利+精品毛利+售后毛利）

+（過渡期考核傭金+正常期考核傭金）1.1將財務目標轉化為部門業(yè)務目標

新經銷商年度毛利的制定

假設請參考廠家該年度商務政策梳理各項盈利點網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓291.2將銷售目標轉化為銷售漏斗及市場/CRMKPI

跨部門目標分解跨部門合作的重要性使管理職能明確

方便數據管理制度的可實現性加強

現場管控力度實施形成跨部門目標分解分析跨部門銷售KPI轉化率報告簽訂跨部門目標分解協(xié)議制定營銷漏斗計劃監(jiān)控月度各部門目標達成報告30網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓1.2將銷售目標轉化為銷售漏斗及市場/CRMKPI

銷售漏斗包括從潛客到購車客戶的整個過程從潛在客戶（潛客）到開心的購車客戶31網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式1.2將銷售目標轉化為銷售漏斗及市場/CRMKPI

銷售漏斗究竟是如何工作的？潛在客戶購買客戶32網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式1.2將銷售目標轉化為銷售漏斗及市場/CRMKPI

銷售漏斗可分為3個階段，以用來衡量：33網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式1.積極獲取潛客2.客戶資質篩選3.銷售1.2銷售線索流轉圖_KPI部門分配設計散客留檔主動集客線索推薦線索再購線索潛在顧客名單進店線索報價訂單成交活躍線索S.C.跟進未購買顧客跟進線索戰(zhàn)敗休眠線索否是是否否145678不進店呼入線索2試駕是進店認同S.C.網絡線索3散客呼入呼入呼出呼出

呼出是CD跟進否呼出

呼出BDC渠道名稱341.2銷售漏斗計算練習35網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓報價率33%留檔率85%客戶流渠道報價訂單展廳客流CS….EGLK請小組協(xié)助計算這家4S店的銷售線索KPI的數值，時間5MIN，分享2MIN60進店線索報價訂單率38%管理系統(tǒng)BDCDMS客戶生命周期銷售售后/銷售成功銷售1.2將銷售目標轉化為銷售漏斗及市場/CRMKPI

專業(yè)銷售漏斗管理的必要元素36網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式銷售漏斗步驟：外部銷售漏斗/營銷獲取考慮購買廣播公共廣告牌展廳郵件網絡打印再購/忠誠產品展示/陳列未來：我的梅賽德斯?奔馳介紹事件活動使?jié)撛诳蛻臬@知自然進店郵件短信電話eMB郵件短信電話外展銷售線索資質篩選試駕報價簽單銷售展廳拜訪非展廳拜訪主動銷售1.2銷售漏斗分析體系37散客留檔率/線索進店率進店線索報價率報價訂單率訂單成交率業(yè)務KPI診斷KPI業(yè)務目標散客客流主動來電進店率集客邀約線索進店率轉介紹線索進店率再購線索進店率活躍線索二次進店率休眠線索二次進店率試乘試駕報價率展廳停留時間當天報價訂單率報價再次進店率*平均進店線索訂單轉化周期庫存周期關鍵診斷KPI首次進店試乘試駕率散客客流+線索進店線索報價訂單線索銷售轉化率總客流*報價再次進店率在系統(tǒng)更新前不做要求銷售1.2將銷售目標轉化為銷售漏斗及市場/CRMKPI

分析跨部門銷售KPI轉化率報告分析將KPI轉化率報告表格中的渠道客戶數據，填寫完畢。將自動得出各個渠道的線索進店率數據38網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式

KPIN-3月N-2月N-1月輔導前三個月平均散客客流數350660700570線索數散客留檔數330600650527主動集客線索數30102020推薦線索數24121818再購線索數12488呼入線索數300210250253網絡線索數900700850817活躍線索數850660880797休眠線索數1700165018001717線索數4146384644764156KPI

N-3月N-2月N-1月輔導前三個月平均進店線索散客留檔數330600650527主動集客線索進店數5223推薦線索進店數1561010再購線索進店數8366呼入線索進店數2061514網絡線索進店數70406057活躍線索再次進店數200150180177休眠線索再次進店數60708070線索進店數7088771003863線索進店率17%23%22%20.8%散客留檔率94%91%93%92.4%主動集客線索進店率17%20%10%15.0%推薦線索進店率63%50%56%57.4%再購線索進店率67%75%75%70.8%呼入線索進店率

（含來電，網絡和推送）7%3%6%5.4%網絡線索進店率8%6%7%6.9%活躍線索再次進店率24%23%20%22.2%休眠線索再次進店率4%4%4%4.1%1.2將銷售目標轉化為銷售漏斗及市場/CRMKPI

分析跨部門銷售KPI轉化率報告KPI轉化率報告表格中的展廳數據，填寫完畢。將自動得出銷售流程的轉化率數據策略思考不同發(fā)展階段的經銷店，必然有不同的訂單渠道來源組合。精確分析才能找到理想的最佳渠道組合例如：評估老客戶中的忠誠客戶比例，通過評估邀約回訪，可以了解不同年份老客戶的置換意向比例，從而計算潛在客戶老客戶再購商機數。老客戶再購商機數*訂單率的值是否大于目前的老客戶再購訂單數。計算老客戶再購資源的利用率。評估NPS愿意推薦客戶的比例，計算忠誠客戶數量，以忠誠客戶1年推薦1次，計算老客戶推薦客戶名單*訂單率=老客戶推薦訂單潛力值，對比現況值39網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式車型

N-3月N-2月N-1月輔導前三個月平均轉化首次進店試駕數130100150127首次進店試駕率29%15%20%20.6%報價數580330450453進店線索報價率82%38%45%52.6%訂單價訂單率26%21%26%24.6%交車數120609090訂單交車率80%86%78%80.6%訂單渠道散客線索主動集客線索推薦線索再購線索呼入線索網絡線索活躍線索休眠線索40網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓BMBS經銷商銷售運營管理_月度銷售跨部門策略表

請?zhí)顚懽詣佑嬎銟I(yè)務目標業(yè)務目標上月實際業(yè)務KPI業(yè)務KPI

上月

表現業(yè)務KPI本月目標業(yè)務目標本月預計業(yè)務KPI本月實際業(yè)務目標本月實際結果結果責任部門

展廳轉化交車數90訂單交車率81%80%100646%交車數銷售顧問訂單數11212513訂單數銷售顧問報價訂單率25%33%11%報價數453379115報價數銷售顧問進店線索報價率53%30%115%進店線索數8631,263100進店線索數參見集客部分線索進店率21%24%3%線索數4,1565,3703149線索數1活躍進店線索數177活躍線索

再次進店率22%25%250111%進店線索數銷售顧問線索數7971,0001000線索數客戶關系專員或

客戶發(fā)展專員2休眠進店線索數70休眠線索

再次進店率4%5%10030%進店線索數客戶發(fā)展專員/

銷售顧問線索數1,7172,0002000線索數客戶關系專員或

客戶發(fā)展專員3推薦進店線索數10推薦線索進店率57%60%121100%進店線索數銷售顧問線索數18201線索數銷售顧問4再購進店線索數6再購線索進店率71%80%242

進店線索數客戶發(fā)展專員線索數8300線索數客戶關系專員5散客留檔數527散客線索留檔率92%90%7207280%留檔數銷售顧問散客客流57080090散客客流市場專員6呼入進店線索數14呼入線索進店率5%5%15315%進店線索數客戶發(fā)展專員線索數25330020線索數市場專員7網絡進店線索數57網絡線索進店率7%15%150120100%進店線索數客戶發(fā)展專員線索數8171,000120線索數市場專員8主動集客進店線索數3主動集客線索進店率15%20%6000%進店線索數客戶發(fā)展專員/

銷售顧問線索數2030018線索數市場專員1.2將銷售目標轉化為銷售漏斗及市場/CRMKPI

簽訂跨部門目標分解協(xié)議銷售訂單目標的達成需要跨部門協(xié)作，有些KPI的達成需要2個或多個部門配合。銷售部門需要統(tǒng)一戰(zhàn)線。第一步需要明確的是將銷售KPI轉化為各個部門的量化銷售相關KPIKPI目標部門歸類：將每一個KPI按部門進行歸類，并注明全責和協(xié)同責任。全責是指該部門為KPI績效達成與否的唯一影響者和責任方。協(xié)同責任是指，該KPI的達成需要2個或多個部門協(xié)力達成，為了促進合作，協(xié)同KPI目標的達成將和所有相關部門的績效掛鉤季度目標的月度分解：計算上年度該季度每個月的訂單占季度訂單的比重%，將每一個月的訂單占比%乘以季度目標，得到季度每一個月的KPI目標1.2將銷售目標轉化為銷售漏斗及市場/CRMKPI

簽訂跨部門目標分解協(xié)議41網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式1.2將銷售目標轉化為銷售漏斗及市場/CRMKPI

簽訂跨部門目標分解協(xié)議42網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式BMBS經銷商銷售運營管理_月度銷售跨部門策略表

請?zhí)顚懽詣佑嬎銟I(yè)務目標業(yè)務KPI本月目標業(yè)務目標本季度預計結果結果責任部門N+1月N+2月N+3月

展廳轉化交車數80%100交車數銷售顧問訂單數125訂單數銷售顧問33%報價數379報價數銷售顧問30%進店線索數1,263進店線索數參見集客部分24%線索數5,370線索數1活躍進店線索數25%250進店線索數銷售顧問線索數1,000線索數客戶關系專員或

客戶發(fā)展專員2休眠進店線索數5%100進店線索數客戶發(fā)展專員/

銷售顧問線索數2,000線索數客戶關系專員或

客戶發(fā)展專員3推薦進店線索數60%12進店線索數銷售顧問線索數20線索數銷售顧問4再購進店線索數80%24進店線索數客戶發(fā)展專員線索數30線索數客戶關系專員5散客留檔數90%720留檔數銷售顧問散客客流800散客客流市場專員6呼入進店線索數5%15進店線索數客戶發(fā)展專員線索數300線索數市場專員7網絡進店線索數15%150進店線索數客戶發(fā)展專員線索數1,000線索數市場專員8主動集客進店線索數20%60進店線索數客戶發(fā)展專員/

銷售顧問線索數300線索數市場專員根據各個銷售漏斗對于意向客戶名單的數量需求，以及邀約意向客戶進店的由頭需求。市場部規(guī)劃階段零售市場營銷活動針對潛在客戶主動集客名單的目標，策劃相應的主動集客針對銷售和售后對于老客戶推薦名單和再購進店的目標，策劃相應的老客戶關懷和置換推薦活動針對銷售和市場部對于休眠客戶進店的目標，策劃相應的休眠客戶促銷活動1.2將銷售目標轉化為銷售漏斗及市場/CRMKPI

簽訂跨部門目標分解協(xié)議43網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式1.2將銷售目標轉化為銷售漏斗及市場/CRMKPI

簽訂跨部門目標分解協(xié)議44網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式45網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓1.2將銷售目標轉化為銷售漏斗及市場/CRMKPI

輔助工具：“智能展廳流量日志”46網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓1.2將銷售目標轉化為銷售漏斗及市場/CRMKPI

輔助工具：“智能展廳流量日志”呼入網絡主動集客推薦再購散客活躍休眠展廳流量日志i-Report云端計算銷售顧問i-Task銷售顧問i-Task銷售顧問i-Task銷售顧問i-Task管理報告客戶跟進信息態(tài)更新銷售運營數據的流轉47網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓1.2將銷售目標轉化為銷售漏斗及市場/CRMKPI

輔助工具：“智能展廳流量日志”i-Log經銷商展廳銷售管理監(jiān)控的工具經銷商展廳當日客流與訂單手機實時監(jiān)控經銷商月度銷售效率KPI目標達成率分析經銷商月度分渠道銷售線索目標達成率分析銷售顧問分渠道線索利用效率評估經銷商分車型銷售線索利用效率評估經銷商階段銷售漏斗數據統(tǒng)計48網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓1.2將銷售目標轉化為銷售漏斗及市場/CRMKPI

輔助工具：“智能展廳流量日志”i-Task個人銷售管理提供便捷的工具銷售顧問各渠道線索數統(tǒng)計銷售顧問線索明細線索邀約及跟進自動提醒線索邀約及跟進記錄查看過去三個月成交客戶推薦邀約，創(chuàng)建線索對展廳接待進行備注銷售顧問個人銷售漏斗數據統(tǒng)計1.3將售后目標轉化為售后運營KPI

售后KPI分解邏輯49售后部門總目標依據上年度工時配件比拆解目標配件目標72%工時目標28%拆解上年度機修鈑金噴漆工時比車間效率,生產率提升對比后產生車間運營KPI配件運營KPI1.首次供應率2.庫存周轉率3.訂單比例4.呆滯庫存量5……..車間運營KPI1.生產率2.效率3.一次修護率4.內外返5.準時完工率前臺運營KPI1.預約率2.估價準確率3.準時交車率4.流程執(zhí)行率5……網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式1.3贏利之道

售后業(yè)務逐漸成為經銷商的主要收入來源數據來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會，JDPA預測50請思考：身為總經理，您認為2.銷售經理需要增加哪些售后知識呢？1.售后經理需要增加哪些經營思路呢？銷售營銷與售后營銷的關系51考慮購買進店成交首保質保期內質保期外換購1.3將售后目標轉化為售后運營KPI

售后KPI的日常監(jiān)督落實52前臺車間配件進廠臺次完成率工時生產率庫存金額單車產值達成率工時效率庫存周轉率續(xù)保率一次修護率首次供應率預約率內返外返率V訂單準時交車率準時完工率配件利潤率流程執(zhí)行率技師標準工時內完工比例錯訂行數失銷金額比例配件銷售額失銷XX行數/金額網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式售后客戶流轉53本店銷售/二手車本店保有客戶本店可管理客戶回廠策略進廠服務/增項保險平行業(yè)務出廠跟進CD跟進流失客戶失銷單車產值結賬臺次保有客戶他店銷售梅賽德斯-奔馳新經銷商管理培訓I–績效管理

模塊二：資源組織、團隊整合模塊介紹2.1目標實施重點2.2跨部門合作流程整合2.3部門內部KPI分解54網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式55網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式互動通過第一章節(jié)的學習我們了解到銷售與售后的指標分解但是這些指標哪些是我們在剛開業(yè)時的工作重點呢？2.1目標實施重點

確定重點目標

56網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓部門KPI目標權重市場部潛在客戶意向名單數☆展廳新增自然進店批次☆休眠客戶進店批次△老客戶再購進店○老客戶推薦進店○CRM休眠客戶意向名單△銷售部老客戶再購進店接待○老客戶推薦進店接待○展廳進店批次留檔數☆商機數☆報價數☆訂單數☆售后老客戶再購/置換意向名單數○老客戶推薦名單數△二手車置換成交數△☆馬上考核△三個月后○六個月后2.1目標實施重點

確定重點目標

57網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓前臺權重車間權重配件權重進廠臺次完成率☆工時生產率△庫存金額☆單車產值達成率☆工時效率△庫存周轉率△續(xù)保率○一次修護率△首次供應率☆預約率☆內返外返率△V訂單?準時交車率☆準時完工率△配件利潤率☆流程執(zhí)行率☆技師標準工時內完工比例☆錯訂行數△失銷金額比例△配件銷售額☆失銷XX行數/金額?☆馬上考核△三個月后○六個月或一年后2.1目標實施重點

確定重點目標

VIP總結財務目標分解到業(yè)務目標具體有哪些步驟？銷售部門目標跨部門分解的邏輯是什么？售后部門目標的運營KPI有幾個，分別屬于那幾個團隊？58網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式開業(yè)前管理培訓

梅賽德斯-奔馳新經銷商管理培訓I–績效管理網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓DAY2北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司2015梅賽德斯-奔馳鑄星培訓計劃造就汽車專家Mercedes-BenzTraining.WeCreateAutomotiveExperts.60網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓第1天回顧

2.2跨部門合作流程整合

跨部門合作銷售漏斗示意圖61展廳自然致電量收集忠誠客戶名單收集休眠客戶名單收集的潛在客戶名單老客戶推薦名單休眠客戶意向名單老客戶再購意向名單潛在客戶意向名單展廳自然進店數草簽數訂單數進店留檔數試駕數草簽數訂單數留檔進店數試駕數1.市場廣宣4.老客戶潛在客戶再生3.未購買潛在客戶贏取2.潛在客戶名單贏取銷售顧問邀約售后/銷售顧問聯系銷售顧問/CRM聯系銷售顧問/CRM聯系銷售顧問/CRM聯系銷售留檔銷售顧問邀約+市場活動由頭包裝草簽=和客戶就新車、雜費、金融、保險、精品、售后完成了初步細節(jié)書面報價網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式62網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式目標制定的SMART原則S(Specific)－明確性M(Measurable)－可衡量性A(Achievable)－可達到性R(Realistic)－現實性T(Time-bound)－時限性2.1目標實施重點

確定重點目標

新經銷商，由于剛剛開業(yè)，很多指標是有時限性，短期內是無法開展的，所以我們在剛開始的階段一定要將能夠實現的，可以馬上做的，可以量化的指標明確的制定2.2跨部門合作流程整合

跨部門合作銷售漏斗示意圖

階段潛在客戶來源KPI目標負責人1.潛在客戶開發(fā)廣宣進店留檔潛在客戶邀約進店率邀約進店數銷售顧問主動收集的潛在客戶名單意向客戶生成率邀約進店率CRM外展活動留檔潛在客戶邀約進店率銷售顧問2.未成交潛在客戶開發(fā)進店留檔活躍潛在客戶再次進店率再次進店數銷售顧問進店留檔休眠潛在客戶未購買潛在客戶生成率邀約進店率CRM銷售顧問3.老客戶潛在客戶開發(fā)老客戶推薦新客戶名單推薦進店率推薦進店數銷售顧問出質保期客戶再購率再購進店數服務顧問4.進店潛在客戶開發(fā)進店的潛在客戶價值鏈報價率（草簽率）草簽數銷售顧問未成交陪戰(zhàn)率陪戰(zhàn)數銷售經理63網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式2.2跨部門合作流程整合

潛在客戶開發(fā)合作流程

1.1展廳來電留檔邀約市場部門告知銷售顧問本月活動由頭以及邀約話術前臺對于展廳來電進行登記，并轉給排班輪崗的銷售顧問

銷售顧問電話接待并邀約留檔

銷售顧問利用營銷由頭對于進行進店預約市場經理、銷售顧問、前臺1.2活動集客邀約銷售顧問、市場經理、銷售經理在市場活動中對于留檔客戶進行積極進店邀約，并將預約日期記錄在活動流量登記表

對于沒有達成進店預約的客戶，銷售顧問當場鋪墊跟進由頭，并記錄在活動流量登記表

銷售經理協(xié)助銷售顧問制定跟進策略

銷售顧問在活動后進行進店邀約1.3跨界名單邀約CRM、銷售經理、銷售顧問CRM對于跨界獲取的名單進行客戶意向排查

CRM針對12個月內有購車計劃的客戶名單，進行進店預約

達成預約的名單交給銷售經理，并分配給銷售顧問

銷售顧問進行進店邀約和跟進64網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式2.2跨部門合作流程整合

進店未成交潛在客戶開發(fā)合作流程

651.1進店未成交客戶陪戰(zhàn)銷售顧問確保進店未成交客戶留存信息銷售顧問澄清客戶不能下訂的理由銷售顧問介紹主管給客戶認識。主管進一步澄清客戶的顧慮，并給出服務承諾銷售顧問給客戶一個不購買的方案，便于日后跟進主管和顧問一同送別客戶銷售主管、銷售顧問1.2進店未成交客戶跟進策略銷售顧問、銷售經理銷售顧問向銷售主管回報客戶5W2H的問題答案判定客戶意向級別的未成交顧慮根據現場鋪設的跟進由頭，銷售主管協(xié)助銷售顧問制定跟進策略（日期、頻率、話題、話術）銷售顧問實施再次進店邀約1.3進店未成交客戶滿意度回訪CRM、銷售、市場經理、銷售顧問CRM對于3個月未成交的客戶進行回訪，了解購買狀態(tài)、顧慮、對銷售顧問的評價和活動的興趣CRM將回訪報告交付銷售經理，將其和銷售顧問的跟進策略進行對標CRM將回訪報告交付市場經理，使其有針對性的設計促銷活動邀約由頭銷售顧問進行再次跟進網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式2.2跨部門合作流程整合

老客戶再生潛在客戶開發(fā)合作流程

662.1再購意向客戶盤點CRM查詢售后出質保期，6-12個未進場的客戶名單數CRM對未進場客戶進行售后流失調研，了解客戶用車狀態(tài)、置換和再購意向CRM將意向名單交給銷售經理分配售后服務顧問將置換和再購意向名單提供給銷售經理分配CRM、服務顧問、銷售經理2.2推薦意向客戶盤點CRM、銷售經理CRM對于所有成交客戶進行推薦度隨訪（融入在滿意度回訪中）將調研獲得一定會推薦的客戶名單，發(fā)送到銷售經理分配將調研獲得客戶不愿意推薦名單數高的銷售顧問報告由銷售經理處理2.3再購和推薦意向客戶進店邀約銷售經理、銷售顧問銷售經理將愿意推薦的客戶分配給完成銷售的SC跟進銷售經理將出質保期再購意向客戶分配給完成銷售的SC跟進；如果SC已經離崗，則安排潛在客戶資源利用率高的SC作為獎勵銷售顧問進行邀約跟進網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓66內容目的關鍵信息時間形式2.2跨部門合作流程整合

跨部門合作的行動計劃模版

67目標分解KPI當前表現當前

轉化率下階段轉化率目標下階段

流程業(yè)績目標問題描述提升行動方案啟動時間結束時間負責人潛在客戶贏取潛在客戶名單數5232%4%1300

潛在客戶邀約進店批次1152

休眠客戶激活休眠意向客戶數量9215%15%184

休眠客戶意向進店批次1428

老客戶推薦老客戶推薦名單數3100%30%30

老客戶推薦進店數39

老客戶再購老客戶再購意向數量00%70%20

老客戶再購進店批次014

網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式提問+討論售后集客的渠道跨部門合作計劃……新開業(yè)的您，計劃在15天后辦一個連續(xù)3天的展廳集客活動，計劃主題車型是C級車的現場評比（對比AudiA4,BMW3),假設您就是本店的總經理，銷售經理，請您為該計劃進行一個跨部門的會議，需要那些人參加呢？售后可以在此活動中起到哪些作用呢？小組討論5min小組派員分享5min思考68RITZ-CARLTON的客戶服務理念影片分享69影片分享702.3部門內部KPI分解

銷售部門員工目標分解分析邏輯71網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式2.3部門內部KPI分解

銷售部門員工目標分解分析邏輯分析并為每個銷售人員設定轉換率。將轉換率輸入計算器，以確保達到目標。為每個銷售人員設定銷售目標?？刂埔虼硕a生的工作量-是否可行？為每個銷售人員分配所需的商業(yè)合作伙伴。與銷售人員討論并就目標達成一致意見72網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式開業(yè)計劃績效目標分解練習73網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓穩(wěn)發(fā)之星現正在試營業(yè)階段，計劃在55天后舉行開業(yè)活動，總經理甄政賺期望開業(yè)開紅盤，因此召集銷售經理馬尚豪，服務經理包滿易，共同商討開業(yè)的具體目標如下：銷售：1.當日交車6臺（必須有SClass1臺）2.當日展廳客流50批次售后：1.當日進廠服務臺數20臺廣宣：1.活動前文宣要點2.活動當日宣傳要點3.活動后宣傳要點討論低銷量高

低

KPI工作次數

高機會高手技巧訓練重點培養(yǎng)明日之星增加指標壓力觀念導正急需磨練支持培養(yǎng)正向鼓勵安定高手嘉勉授權培育晉升可造之材中規(guī)中矩細化要求正向激勵技巧提升增加指標壓力食之無味很危險強化教育技巧提升觀念導正技巧提升難搞定約談汰劣尋強2.3部門內部KPI分解

部門員工目標分解分析邏輯KPI分析，確定個人發(fā)展?jié)摿ΑＡ?0%的員工進入藍框內業(yè)績74網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式2.3部門內部KPI分解

售后部門員工目標分解分析邏輯人員配置

當前服務顧問人數5

當前服務顧問人均產值5786400

當前服務顧問人均結賬臺次/天5

計劃顧問顧問人均結賬臺次/天9

MB規(guī)定最高人均結賬臺次/天8

需要增加的服務顧問人數1

增加后服務顧問人數6

增加后的人均結賬臺次/天8

服務顧問目標分解年保險銷售目標年精品銷售目標年增項銷售次數平均工單產值目標日均結賬臺次目標年營業(yè)額目標A650130000

5000000B650130000

5000000C680140000

5100000D680140000

5100000E680140000

5100000團隊平均665132984159631838505960675網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式2.3部門內部KPI分解

售后部門員工目標分解分析邏輯項目機修鈑金噴漆合計當前目標當前目標當前目標當前目標能夠獨立維修的技師或技師組

6.00

6.00

3.00

3.00

4.00

4.00

13.00

13.00可售工時

12,000.00

12,000.00

6,000.00

6,000.00

8,000.00

8,000.00

26,000.00

26,000.00生產工時

9,000.00

10,856.81

5,000.00

6,000.00

5,000.00

6,031.56

19,000.00

22,888.37銷售工時

8,775.00

10,585.39

3,500.00

4,222.09

3,000.00

3,618.94

15,275.00

18,426.42銷售工時占比57%57%23%23%20%20%n.an.a工時單價

480.00

480.00

480.00

480.00

480.00

480.00

480.00

1,440.00效率不變前提下，生產工時提升需求

1,856.81

1,031.56

1,031.56n.a可售工時*90%-提升后的生產工時

-56.81

-631.56

1,168.44n.a生產率(≤90%）75%90%83%90%63%75%73%

0.88工時效率（≤120%)97.5%98.0%70%79%60%60%80%

0.81總效率73%89%58%71%38%45%59%

0.71營業(yè)額

4,212,000.00

5,080,987.75

1,680,000.00

2,026,604.80

1,440,000.00

1,737,089.83

7,332,000.00

8,844,682.3876網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式清晰定義KPI目標，達成一致意見，有助于經理和員工專注于主要任務為什么要用達成協(xié)議的領導方式來制定目標基于訂單的領導方式就目標達成協(xié)議的領導方式你們必須和我討論每部新車的折扣！5％以下的折扣可以不用征求我的意見!運營vs.戰(zhàn)略S級的新手冊到了，請把它們放到手冊架上！你們必須確保手冊陳列區(qū)井井有條，并陳列最新手冊!任務vs.結果大客戶周五要來－你們現在就把展廳重新安排一下！你們到星期五之前都有時間重新安排展廳!細節(jié)vs.布局空間我已決定你們本月必須售出2輛S級!我們下個月的目標該是什么？你們能賣出2輛S級嗎?層級vs.合作2.3部門內部KPI分解

目標設定商談技巧77網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式VIP總結78網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式目標設定的原則是？銷售部門員工目標分解的分析邏輯是？售后服務部門員工目標分解的分析邏輯是？梅賽德斯-奔馳新經銷商管理培訓I–績效管理

模塊三：監(jiān)督落實、績效跟進

模塊介紹3.1部門內部績效激勵設計3.2績效跟進機制和技巧79網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式步驟1績效評估關鍵數字訂單成交率/銷售邀約達到20%團隊平均數達到33%結論：必須改善2目標一致性在未來4周關鍵數字的改善幅度達到33%3措施征求并應對反對意見記錄所有的客戶接觸和跟進理由信息“最現實的銷售成交”情況討論舉例結果“我的位置在哪里?““我想去哪里?““我如何到達那里?“3.1部門內部績效激勵設計

目標設定商談技巧小組演練：為員工設定下一個月的績效目標。80網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式抽選，現場模擬1st:講師先扮演銷售顧問，由某個銷售經理（學員）做銷售經理本色出演，講師來示范員工給管理層可能提出的挑戰(zhàn)2nd:講師請某總經理（學員），請剛才的銷售經理來作為挑戰(zhàn)者，看總經理的應對3rd:講師根據學員演示的情況作適當的總結3.1部門內部績效激勵設計

激勵模型(Herzberg,1959)81保健因素激勵因素成就認可工作本身責任進步成長公司政策/行政規(guī)定監(jiān)管與管理者的關系工作環(huán)境工資水平與同事的關系個人生活與下屬的關系狀態(tài)安全感導致不滿意的原因贏得滿意的原因網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式3.1部門內部績效激勵設計

激勵模型(Herzberg,1959)82增強動力減少挫折潤滑油燃料激勵發(fā)動機0+0+保健因素

激勵因素網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式3.1部門內部績效激勵設計

員工動力的4種狀態(tài)（基于Herzberg激勵模型)理想情況:每個人都受到高度激勵，并沒有理由抱怨。每個人都致力于服務公司及其目標，并盡己所能。員工很少有抱怨，但沒有內在動力。雇傭軍的心態(tài)：每個人只做好被要求做的事。動機強，但整體條件差。有些人會打退堂鼓并抱怨，而有些孤獨的斗士會取得成功－但只是為了他們的個人財富。許多潛力會失去。最糟糕的情況:員工沒有積極性，抱怨多多。大部分干勁已經消失，沒有人顯示出主動性-大多數同事已經人在心不在。?孤獨的斗士“?雇傭軍“?勝利者“?失敗者“激勵保健高低高83網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式根據所獲取的潛在客戶數發(fā)放

%根據銷售漏斗目標達成情況發(fā)放%根據銷售成交情況發(fā)放

%基于公司主營收入的獎金公司獎金基于數據質量的獎金基于客戶滿意度的獎金基于銷售目標達成情況的獎金個人績效獎金銷售

薪酬保證薪酬基本工資固定工資3.1部門內部績效激勵設計

基于銷售漏斗的薪酬激勵制度

84網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式扣留一定比例的獎金，于每季度的審查后發(fā)放銷售經理的獎金應基于其總體績效獎金體系目標獎金%每月所贏得的商機數量50%車型A訂單成交率目標

車型B訂單成交率目標車型C訂單成交率目標每個工作日的接待人數≥310%每個工作日新生成的報價數量≥1

每月的SC商機數量3x訂單成交率20%SC商機--試駕的轉換率40%

未跟進的SC商機數量≤20%20%潛在客戶數據完整度≥80%銷售漏斗總額

X經理B“神秘采購”結果達成率%x達成率%總額X經理B3.1部門內部績效激勵設計

基于銷售漏斗的薪酬激勵制度85網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式3.1部門內部績效激勵設計

基于售后運營KPI的薪酬激勵制度86網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式3.1部門內部績效激勵設計

基于售后運營KPI的薪酬激勵制度–續(xù)87網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式討論:目標設定的常見挑戰(zhàn)有哪些，例如提高銷售目標時的阻力以及就小眾車型目標的討價還價等？3.1部門內部績效激勵設計

薪酬激勵制度變化溝通88網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式“現在我知道了我的銷售經理是如何對我評估的?！薄艾F在我知道了我的弱項在哪里以及如何改進?！薄艾F在我知道了我所擅長的領域?！薄艾F在我知道了我的銷售經理對我的期望?！薄艾F在我知道了我的發(fā)展如何”3.2績效跟進機制和技巧

為什么需要績效跟進？89網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式準備會議銷售顧問自我評價銷售顧問績效評估建立共識達成目標協(xié)議制定措施會議總結1.2.3.4.5.6.7.3.2績效跟進機制和技巧

每周銷售工作報告審閱90網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式講師請銷售經理上前演練銷售會議的開展規(guī)劃程序（指導方針）！為會議創(chuàng)造積極的氣氛！只有充分的準備會議才是有效的，能達到銷售經理所預期的結果員工將意識到銷售經理已在他身上專門投入了時間3.2績效跟進機制和技巧

準備會議目標是什么?為什么這很重要?如何以正確的方式召開會議?21檢查上一周的目標!明確專案報告中的積極／消極面閱讀目前流失的商機研究報告并做好準備!準備好下周的計劃目標!告訴員工會議大概持續(xù)多長時間!91網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式3.2績效跟進機制和技巧

銷售顧問自我評價安排一個氛圍友好的會議!為會議設計一個積極的開場白!“您如何評價自己上周獲取客戶的表現?““什么是您特別喜歡干的事?““有哪些方面不盡人意，為什么？”目標是什么?為什么這很重要?如何以正確的方式召開會議?21了解員工如何評估其在上一周的表現/目標達成情況要求列出積極/消極行動的清單員工明白他的意見是重要的使得接下來銷售經理的評估更透明92網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式3.2績效跟進機制和技巧

銷售顧問績效評估樹立感激的態(tài)度!解釋績效表現的積極／消極面，指出潛在后果!“我很高興看到您能夠顯著增加客戶接觸數量。”“在獲取新客戶方面，您還有改善的空間?！薄傲硗?，我注意到試駕次數可以增加?！蹦繕耸鞘裁?為什么這很重要?如何以正確的方式召開會議?21根據事實/關鍵數字（接觸數量，需求分析，試駕，銷售邀約，銷售成交量等）評估員工的績效表現！員工對自己績效的評估與銷售經理對他的評估進行比較，從而明確自己的提升方向目標/實際情況進行比較93網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式3.2績效跟進機制和技巧

建立共識

積極聆聽!解釋您對員工文件，如客戶卡、接觸清單等的評論！“您認同這種觀點嗎?”“您對我的評估怎么看，合理嗎？”“很好，我們在這方面意見一致!”目標是什么?為什么這很重要?如何以正確的方式召開會議?21將員工的評估與您的評估做對比解釋您的論點/評估的原因調整您的期望員工更清楚領導對他的期望產生共識銷售經理可以通過談話減輕壓力94網絡發(fā)展部|培訓與零售認證|管理培訓內容目的關鍵信息時間形式引出預設目標!解釋目標如何生成!詢問目標達成情況!“您的目標是下周跟進接觸率提升10％!”“五月份您要再多賣出5輛S400!”目標是什么?為什么這很重要?如何以正確的方式召開會議?21