談判技巧培訓(xùn)課件

談判技巧談判技巧1.

談判的定義雙方（多方）為爭取各自的利益圍繞著某一個主題進行協(xié)商或者爭論，達到一致的結(jié)果.談判的定義雙方（多方）為爭取各自的利益2準備后續(xù)跟蹤實際談判流程準備后續(xù)跟蹤實際談判流程3

談判準備工作談判準備工作4利益何在？良好的準備才有更好的溝通更好的付款(送禮)方式有竟爭力的合作方式

不斷增長的效率和績效不良溝通的不斷減少服從渠道的需求而非服從對方的供應(yīng)需求利益何在？良好的準備才有更好的溝通5名言如果我可以用9小時去砍一棵樹，我會用前6個小時去磨斧頭！

-亞伯拉罕?林肯名言如果我可以用9小時去砍一棵樹，我會用前6個小時去磨斧頭！6第一階段：信息搜集理解所在部門的具體行業(yè)知識理解市場及商店需求

季節(jié)性商品新商品可行性研究

質(zhì)量、成本調(diào)研可接受的售價預(yù)計營業(yè)額及毛利第二階段：替代品調(diào)研替代商品/品牌

優(yōu)勢及不足替代品供應(yīng)商

優(yōu)勢及不足供應(yīng)商調(diào)研代理人/批發(fā)商/生產(chǎn)商第三階段：評估及目標設(shè)定知己知彼明確主題設(shè)立目標

理想目標可接受目標收集信息，分析信息準備第一階段：第二階段：第三階段：收集信息，分析信息準備7準備工作了解市場和賣場的需求搜集相關(guān)信息與銷售經(jīng)理溝通查詢電腦系統(tǒng)為正式會議做好準備準備工作了解市場和賣場的需求8準備工作為何如此重要？信息使談判者與供應(yīng)商之間達成一致/提出問題/做出回答/提出反對意見節(jié)省時間，減少壓力，使溝通更有效避免被對方鉆空子加強供應(yīng)商的管理讓談判者更具說服力給人以專業(yè)的印象體現(xiàn)更高水平的技巧準備工作為何如此重要？信息使談判者與供應(yīng)商之間達成一致/提出9優(yōu)先考慮直接供應(yīng)商試著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商的價格，這樣可以省下中間商的毛利。大批發(fā)商供貨給你，但他有自己的配送成本。因此你必須付服務(wù)費。何不試著直接與制造商接洽并拿到大批發(fā)商的進價，這樣你便可以節(jié)省在大供應(yīng)商身上所花費的成本并增加利潤。優(yōu)先考慮直接供應(yīng)商試著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商的價格10搜集相關(guān)信息了解顧客和商場的需要如果供應(yīng)商不變：

考慮與該供應(yīng)商過去一年的合作情況（銷售額）、付款方式（退傭）等價格供應(yīng)商過去的業(yè)績季節(jié)性商品的表現(xiàn)競爭對手的價格搜集相關(guān)信息了解顧客和商場的需要11信息來源市場調(diào)查顧客意見暢銷/滯銷商品榜供應(yīng)商的競爭者供應(yīng)商資料

合同其他的談判者電腦系統(tǒng)銷售經(jīng)理

信息來源市場調(diào)查供應(yīng)商資料12評估及目標目標商品：商品：

供應(yīng)商：

以往表現(xiàn)及合同條款

產(chǎn)品的市場業(yè)績售價：

銷量：

店內(nèi)可接受銷售價格

估計采購價/營業(yè)額/毛利/折扣

其它

替代品：替代商品：

替代商品的市場業(yè)績售價：銷量：預(yù)計采購價：替代供應(yīng)商的估計合同條款與目標商品相比，它有什么優(yōu)缺點？目標理想目標：可接受目標：評估及目標目標商品：替代品：目標13

沒有目標=無成效=失敗設(shè)定可衡量的雙重目標理想目標

?你所能爭取到最好的合理目標

?通常如你預(yù)期的必要時談判助理與主談判員一起設(shè)定目標設(shè)定目標沒有目標=無成效=失敗設(shè)定目標14從銷售經(jīng)理處獲得的信息顧客的意見市場數(shù)據(jù)分析運輸問題缺貨及庫存過大商品付款方式問題營業(yè)額季節(jié)性項目概念商品質(zhì)量包裝問題條碼問題該放棄的項目及供應(yīng)商新項目的觀念從銷售經(jīng)理處獲得的信息顧客的意見商品質(zhì)量15為什么與銷售經(jīng)理的溝

通是重要的？告知銷售經(jīng)理談判的進程并提供基本的立場以此在談判組內(nèi)部樹立信心采購員可以預(yù)先將他們的想法和決定告知銷售經(jīng)理采購員可以有機會得到銷售經(jīng)理的反饋和意見為什么與銷售經(jīng)理的溝

通是重要的？告知銷售經(jīng)理談判的進程并提16

談判談判技巧談判談判技巧17談判技巧問候，介紹發(fā)現(xiàn)談判結(jié)論/確認談判技巧問候，介紹18談判技巧有效地利用時間確認談判的對方是做決定的人明確目標準時，帶所需要的文件及資料

千萬不要忘記帶計算器及筆記本形象要專業(yè)，要帶領(lǐng)帶提出預(yù)期目標要求確認談判技巧有效地利用時間19原則談判有兩個主題準備：花費80%的時間談判：花費20%的時間供應(yīng)商分為三類全國性供應(yīng)商區(qū)域性供應(yīng)商地方性供應(yīng)商原則談判有兩個主題20規(guī)劃為什么必須進行規(guī)劃？如何選擇供應(yīng)商？如何準備與供應(yīng)商會面？規(guī)劃為什么必須進行規(guī)劃？21為什么必須進行規(guī)劃可節(jié)省時間會見決策人做好會面準備為什么必須進行規(guī)劃可節(jié)省時間22如何選擇供應(yīng)商按營業(yè)額大小依次將供應(yīng)商列出來（策略性的輕重緩急次序）優(yōu)先考慮重要供應(yīng)商如何選擇供應(yīng)商按營業(yè)額大小依次將供應(yīng)商列出來（策略性的輕重緩23范例你希望爭取到

?比批發(fā)價再降一成

?促銷比例

?退傭?qū)⒛愕膯栴}寫下來首先解決下列問題

?供貨

?退傭

?發(fā)票

?競爭對手的售價而后開始談判

?參照供應(yīng)商的有關(guān)材料準備好所有的材料

?參照供應(yīng)商的有關(guān)材料

?市調(diào)報價

?競爭對手的DM

?與供應(yīng)商的合約

?組織表

?簡報

?進貨表

?筆、記事本、計算器范例你希望爭取到而后開始談判24自信有禮貌要準時

?否則一開始你便居下風(fēng)相互介紹

?確認你所會見的人有決策權(quán)

?非適當?shù)娜吮M快結(jié)束會談表現(xiàn)出足夠的尊敬陳述會談的目的

?端架陳列費

?促銷費

?爭議告訴供應(yīng)商，與華潤萬家合作是互利的強調(diào)同華潤萬家合作后供應(yīng)商可以得到的益處自信有禮貌陳述會談的目的25自信別讓對方岔開話題

?牢記自己的目標提問

?收集那些能夠左右供應(yīng)商決策的信息范例

?供應(yīng)商可能透露一些事后不易獲得的信息，有些可作為談判時的王牌

?探聽常見信息范例

?關(guān)于供應(yīng)商及華潤萬家的競爭者

?市場消息（比重、成長、市場占有率、新市場）自信是你最大的資產(chǎn)自信別讓對方岔開話題26收集信息漏斗模式開放式問題探究式問題封閉式問題提問收集信息漏斗模式開放式問題探究式問題封閉式問題提問27開放式問題使用:什么、如何、為什么和請…等詞語不能用:是!或!否!來回答鼓勵對方提供更多的信息發(fā)掘?qū)Ψ降南敕ê陀^點激發(fā)對方去思考你所提出的建議開放式問題使用:什么、如何、為什么和請…等詞語28開放式問題發(fā)生了什么事你認為我們該如何解決這個問題這事經(jīng)常發(fā)生，而且持續(xù)了很長時間，你認為這是什么原因造成的？請說明一下…開放式問題發(fā)生了什么事29探究式問題更加具體化，使用：多少、多久、誰、哪里、什么時候，等詞語做出選擇，比如說：你是喜歡上海還是喜歡北京？看似開放式問題，但縮小了所能收集信息的范圍探究式問題更加具體化，使用：多少、多久、誰、哪里、什么時候，30封閉式問題限制你所能收集信息的范圍明確對方的立場將談話引導(dǎo)到某個特定的方面加強肯定的陳述澄清問題封閉式問題限制你所能收集信息的范圍31積極地傾聽緩和一場爭執(zhí)或一個緊張的局面有助于控制自己的情緒，建立起良好的關(guān)系鼓勵對方提供信息加強對方對自己的信任感給對方一個澄清或解釋的機會幫助對方澄清觀點強調(diào)要點積極地傾聽緩和一場爭執(zhí)或一個緊張的局面32積極傾聽范例聽起來您的意思好像是說…聽起來您認為最重要的是…您的意思是說…這么說，您最感興趣的是…您認為貴公司的業(yè)務(wù)員需要…我的理解是…積極傾聽范例聽起來您的意思好像是說…33始終控制整個談判過程先不要將自己的目標告訴對方供應(yīng)商會談及除你的目標之外所有的事有時供應(yīng)商會提供得比你理想目標更多的信息若可以接受供應(yīng)商的提議

?接受并以此為基礎(chǔ)

?探知原因

?努力爭取更多始終控制整個談判過程先不要將自己的目標告訴對方34若無法接受供應(yīng)商的提議保持沉默詢問供應(yīng)商的原由試著反駁這些理由向其表明他所提供的條件無法實現(xiàn)雙方的共同目標而后說出你理想的目標若無法接受供應(yīng)商的提議保持沉默35雙贏雙贏需要：信任、親善、合作解決問題雙贏態(tài)度

?提倡協(xié)作以解決雙方的問題

?為今后的談判創(chuàng)造一個積極的先例

?保證各方對最后的結(jié)果都滿意障礙

?自我利益最大化

?贏—輸

?輸—贏

?不輸—不贏雙贏雙贏需要：信任、親善、合作解決問題36對方的談判策略和應(yīng)付方法哭窮+指責(zé)\抱怨你們的工作保持沉默吹毛求疵控制反應(yīng)時間最后通牒紅臉/白臉加大差距我的職權(quán)有限態(tài)度強硬當對手作出讓步時對方的談判策略和應(yīng)付方法哭窮+指責(zé)\抱怨你們的工作最后通牒37哭窮訴苦+指責(zé)\抱怨你們的工作為什么

?想要得到有利條件以補償其不便之處

?試圖想使我們感到內(nèi)疚應(yīng)付方法

?他們對我們的指責(zé)是否合理

?是否你澄清得還不夠?尋找機會以便澄清

?以同情的態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益哭窮訴苦+指責(zé)\抱怨你們的工作為什么38保持沉默為什么？

?使您不安

?促使您不斷地說話

?獲得有用信息應(yīng)付方法

?保持沉默

?你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？保持沉默為什么？39吹毛求疵為什么？

?想讓你同意做出些重大的讓步，在某些方面達成共識總比一點也沒有好應(yīng)付方法

?建議集中在關(guān)鍵問題上，細節(jié)問題可以以后再談吹毛求疵為什么？40控制反應(yīng)時間信號

?

我們需要你們現(xiàn)在決定

?

“在作出保證前，我得先和我的老板談”

?

“對不起，我們必須拿到你們要的材料”

?

“在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你們的提議”應(yīng)付方法

?

事先周密計劃

?堅守你們的目標控制反應(yīng)時間信號41最后通牒信號

?要么接受，要么算了

?

“我已盡全力了”

?

“價錢不能再高了”為什么？

?

試探你們的反應(yīng)

?為了使談判進行下去，你們會做什么讓步？應(yīng)付方法

?

不要做任何反應(yīng)，你的對手此刻正密切注視著你

?尋找一個機會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題

?如果對方是認真的，則考慮放棄最后通牒信號42紅臉\白臉為什么？

?

擾亂你的心緒

?使你同意紅臉人的觀點應(yīng)付方法

?根據(jù)你的目標衡量一下紅臉人的要求

?努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人紅臉\白臉為什么？43各讓一半這是否對你方有利？詢問對方的報價各讓一半這是否對你方有利？44我的職權(quán)有限為什么？

?使你完全地投入，而對方可以隨時以此來表決應(yīng)付方法

?建議你去和有實權(quán)的人面談

?表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無意議的

?繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達成原則上的協(xié)議，每個人都會接受我的職權(quán)有限為什么？45態(tài)度強硬為什么

?他們想尋求贏—輸應(yīng)付方法

?分析一下所面臨的威脅：

?能起作用嗎？

?對方威脅我們，他們自己將付出什么代價

?不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn)

?虛張聲勢：走開態(tài)度強硬為什么46當對手做出讓步時值得時時問自己：

?對我們是否有什么真正的價值？

?這是否是他們所用的一種手段，以避免做出對我方真正有利的讓步？當對手做出讓步時值得時時問自己：47應(yīng)付反對意見談判前，寫下己方產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的優(yōu)點、缺點預(yù)計可能被買方挑剔的產(chǎn)品缺點或服務(wù)不周之處用“腦力激蕩”法想出反對意見，練習(xí)處理方法回答前應(yīng)先了解反對意見所指問題的癥結(jié)利用反問回答對方，誘導(dǎo)他回答你“是”不要同意客戶的反對意見，這樣會長他的氣勢迅速對易應(yīng)付的反對意見作出反應(yīng)難應(yīng)付的反對意見，以可能的語氣回答，然后再指出一些對顧客更有利的優(yōu)點應(yīng)付反對意見談判前，寫下己方產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的優(yōu)點、缺點48處理異議四個規(guī)則

?避免爭論

?回答要簡明扼要

?不要把別人的異議當成是同自己過不去

?避免攻擊對方處理異議四個規(guī)則49

談判后續(xù)跟蹤談判后續(xù)跟蹤50后續(xù)跟蹤

控制供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)合同條款中的矛盾并加以解決即使與供應(yīng)商關(guān)系良好，也要做定期回顧及聯(lián)系確保各項承諾都得到良好的執(zhí)行定期與供應(yīng)商會面設(shè)法拓展與供應(yīng)商的關(guān)系，爭取在下次談判中處于更有利的地位持續(xù)對供應(yīng)商進行必要的管理與銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)檢查并確認商討項目、運輸方式及條件詢問銷售情況及顧客的反饋意見確保華潤萬家方案能在達到共識的情況下得到良好的執(zhí)行有待改善的條款后續(xù)跟蹤控制供應(yīng)商與銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)51

謝謝大家謝謝大家5239、把生活中的每一天，都當作生命中的最后一天。

40、機不可失，時不再來。

41、就算全世界都否定我，還有我自己相信我。

42、不為模糊不清的未來擔(dān)憂，只為清清楚楚的現(xiàn)在努力。

43、付出才會杰出。

44、成功不是憑夢想和希望，而是憑努力和實踐。

45、成功這件事，自己才是老板！

46、暗自傷心，不如立即行動。

47、勤奮是你生命的密碼，能譯出你一部壯麗的史詩。

48、隨隨便便浪費的時間，再也不能贏回來。

49、不要輕易用過去來衡量生活的幸與不幸！每個人的生命都是可以綻放美麗的，只要你珍惜。

50、給自己定目標，一年，兩年，五年，也許你出生不如別人好，通過努力，往往可以改變%的命運。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。

51、當眼淚流盡的時候，留下的應(yīng)該是堅強。

52、上天完全是為了堅強你的意志，才在道路上設(shè)下重重的障礙。

53、沒有播種，何來收獲；沒有辛苦，何來成功；沒有磨難，何來榮耀；沒有挫折，何來輝煌。

54、只要路是對的，就不怕路遠。

55、生命對某些人來說是美麗的，這些人的一生都為某個目標而奮斗。

56、浪花總是著揚帆者的路開放的。

74、失敗是什么？沒有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走過了所有通向失敗的路，只剩下一條路，那就是成功的路。

75、要改變命運，首先改變自己。

76、我們?nèi)粢呀邮茏顗牡模驮贈]有什么損失。

77、在生活中，我跌倒過。我在嘲笑聲中站起來，雖然衣服臟了，但那是暫時的，它可以洗凈。

78、沒有壓力的生活就會空虛；沒有壓力的青春就會枯萎；沒有壓力的生命就會黯淡。

79、人生就像一杯沒有加糖的咖啡，喝起來是苦澀的，回味起來卻有久久不會退去的余香。

80、最困難的時候，就是距離成功不遠了。

81、知道自己要干什么，夜深人靜，問問自己，將來的打算，并朝著那個方向去實現(xiàn)。而不是無所事事和做一些無謂的事。

82、出路出路，走出去了，總是會有路的。困難苦難，困在家里就是難。

83、人生最大的喜悅是每個人都說你做不到，你卻完成它了！

84、勇士搏出驚濤駭流而不沉淪，懦夫在風(fēng)平浪靜也會溺水。

85、生活不是林黛玉，不會因為憂傷而風(fēng)情萬種。

86、唯有行動才能改造命運。

87、即使行動導(dǎo)致錯誤，卻也帶來了學(xué)習(xí)與成長；不行動則是停滯與萎縮。

88、光說不干，事事落空；又說又干，馬到成功。

89、對于每一個不利條件，都會存在與之相對應(yīng)的有利條件。

90、人的潛能是一座無法估量的豐富的礦藏，只等著我們?nèi)ネ诰颉?/p>

91、要成功，不要與馬賽跑，要騎在馬上，馬上成功。

2、虛心使人進步，驕傲使人落后。

3、謙虛是學(xué)習(xí)的朋友，自滿是學(xué)習(xí)的敵人。

4、若要精，人前聽。

5、喜歡吹噓的人猶如一面大鼓，響聲大腹中空。

6、強中更有強中手，莫向人前自夸口。

7、請教別人不折本，舌頭打個滾。

8、人唯虛，始能知人。滿招損，謙受益。滿必溢，驕必敗。39、把生活中的每一天，都當作生命中的最后一天。53

談判技巧談判技巧54.

談判的定義雙方（多方）為爭取各自的利益圍繞著某一個主題進行協(xié)商或者爭論，達到一致的結(jié)果.談判的定義雙方（多方）為爭取各自的利益55準備后續(xù)跟蹤實際談判流程準備后續(xù)跟蹤實際談判流程56

談判準備工作談判準備工作57利益何在？良好的準備才有更好的溝通更好的付款(送禮)方式有竟爭力的合作方式

不斷增長的效率和績效不良溝通的不斷減少服從渠道的需求而非服從對方的供應(yīng)需求利益何在？良好的準備才有更好的溝通58名言如果我可以用9小時去砍一棵樹，我會用前6個小時去磨斧頭！

-亞伯拉罕?林肯名言如果我可以用9小時去砍一棵樹，我會用前6個小時去磨斧頭！59第一階段：信息搜集理解所在部門的具體行業(yè)知識理解市場及商店需求

季節(jié)性商品新商品可行性研究

質(zhì)量、成本調(diào)研可接受的售價預(yù)計營業(yè)額及毛利第二階段：替代品調(diào)研替代商品/品牌

優(yōu)勢及不足替代品供應(yīng)商

優(yōu)勢及不足供應(yīng)商調(diào)研代理人/批發(fā)商/生產(chǎn)商第三階段：評估及目標設(shè)定知己知彼明確主題設(shè)立目標

理想目標可接受目標收集信息，分析信息準備第一階段：第二階段：第三階段：收集信息，分析信息準備60準備工作了解市場和賣場的需求搜集相關(guān)信息與銷售經(jīng)理溝通查詢電腦系統(tǒng)為正式會議做好準備準備工作了解市場和賣場的需求61準備工作為何如此重要？信息使談判者與供應(yīng)商之間達成一致/提出問題/做出回答/提出反對意見節(jié)省時間，減少壓力，使溝通更有效避免被對方鉆空子加強供應(yīng)商的管理讓談判者更具說服力給人以專業(yè)的印象體現(xiàn)更高水平的技巧準備工作為何如此重要？信息使談判者與供應(yīng)商之間達成一致/提出62優(yōu)先考慮直接供應(yīng)商試著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商的價格，這樣可以省下中間商的毛利。大批發(fā)商供貨給你，但他有自己的配送成本。因此你必須付服務(wù)費。何不試著直接與制造商接洽并拿到大批發(fā)商的進價，這樣你便可以節(jié)省在大供應(yīng)商身上所花費的成本并增加利潤。優(yōu)先考慮直接供應(yīng)商試著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商的價格63搜集相關(guān)信息了解顧客和商場的需要如果供應(yīng)商不變：

考慮與該供應(yīng)商過去一年的合作情況（銷售額）、付款方式（退傭）等價格供應(yīng)商過去的業(yè)績季節(jié)性商品的表現(xiàn)競爭對手的價格搜集相關(guān)信息了解顧客和商場的需要64信息來源市場調(diào)查顧客意見暢銷/滯銷商品榜供應(yīng)商的競爭者供應(yīng)商資料

合同其他的談判者電腦系統(tǒng)銷售經(jīng)理

信息來源市場調(diào)查供應(yīng)商資料65評估及目標目標商品：商品：

供應(yīng)商：

以往表現(xiàn)及合同條款

產(chǎn)品的市場業(yè)績售價：

銷量：

店內(nèi)可接受銷售價格

估計采購價/營業(yè)額/毛利/折扣

其它

替代品：替代商品：

替代商品的市場業(yè)績售價：銷量：預(yù)計采購價：替代供應(yīng)商的估計合同條款與目標商品相比，它有什么優(yōu)缺點？目標理想目標：可接受目標：評估及目標目標商品：替代品：目標66

沒有目標=無成效=失敗設(shè)定可衡量的雙重目標理想目標

?你所能爭取到最好的合理目標

?通常如你預(yù)期的必要時談判助理與主談判員一起設(shè)定目標設(shè)定目標沒有目標=無成效=失敗設(shè)定目標67從銷售經(jīng)理處獲得的信息顧客的意見市場數(shù)據(jù)分析運輸問題缺貨及庫存過大商品付款方式問題營業(yè)額季節(jié)性項目概念商品質(zhì)量包裝問題條碼問題該放棄的項目及供應(yīng)商新項目的觀念從銷售經(jīng)理處獲得的信息顧客的意見商品質(zhì)量68為什么與銷售經(jīng)理的溝

通是重要的？告知銷售經(jīng)理談判的進程并提供基本的立場以此在談判組內(nèi)部樹立信心采購員可以預(yù)先將他們的想法和決定告知銷售經(jīng)理采購員可以有機會得到銷售經(jīng)理的反饋和意見為什么與銷售經(jīng)理的溝

通是重要的？告知銷售經(jīng)理談判的進程并提69

談判談判技巧談判談判技巧70談判技巧問候，介紹發(fā)現(xiàn)談判結(jié)論/確認談判技巧問候，介紹71談判技巧有效地利用時間確認談判的對方是做決定的人明確目標準時，帶所需要的文件及資料

千萬不要忘記帶計算器及筆記本形象要專業(yè)，要帶領(lǐng)帶提出預(yù)期目標要求確認談判技巧有效地利用時間72原則談判有兩個主題準備：花費80%的時間談判：花費20%的時間供應(yīng)商分為三類全國性供應(yīng)商區(qū)域性供應(yīng)商地方性供應(yīng)商原則談判有兩個主題73規(guī)劃為什么必須進行規(guī)劃？如何選擇供應(yīng)商？如何準備與供應(yīng)商會面？規(guī)劃為什么必須進行規(guī)劃？74為什么必須進行規(guī)劃可節(jié)省時間會見決策人做好會面準備為什么必須進行規(guī)劃可節(jié)省時間75如何選擇供應(yīng)商按營業(yè)額大小依次將供應(yīng)商列出來（策略性的輕重緩急次序）優(yōu)先考慮重要供應(yīng)商如何選擇供應(yīng)商按營業(yè)額大小依次將供應(yīng)商列出來（策略性的輕重緩76范例你希望爭取到

?比批發(fā)價再降一成

?促銷比例

?退傭?qū)⒛愕膯栴}寫下來首先解決下列問題

?供貨

?退傭

?發(fā)票

?競爭對手的售價而后開始談判

?參照供應(yīng)商的有關(guān)材料準備好所有的材料

?參照供應(yīng)商的有關(guān)材料

?市調(diào)報價

?競爭對手的DM

?與供應(yīng)商的合約

?組織表

?簡報

?進貨表

?筆、記事本、計算器范例你希望爭取到而后開始談判77自信有禮貌要準時

?否則一開始你便居下風(fēng)相互介紹

?確認你所會見的人有決策權(quán)

?非適當?shù)娜吮M快結(jié)束會談表現(xiàn)出足夠的尊敬陳述會談的目的

?端架陳列費

?促銷費

?爭議告訴供應(yīng)商，與華潤萬家合作是互利的強調(diào)同華潤萬家合作后供應(yīng)商可以得到的益處自信有禮貌陳述會談的目的78自信別讓對方岔開話題

?牢記自己的目標提問

?收集那些能夠左右供應(yīng)商決策的信息范例

?供應(yīng)商可能透露一些事后不易獲得的信息，有些可作為談判時的王牌

?探聽常見信息范例

?關(guān)于供應(yīng)商及華潤萬家的競爭者

?市場消息（比重、成長、市場占有率、新市場）自信是你最大的資產(chǎn)自信別讓對方岔開話題79收集信息漏斗模式開放式問題探究式問題封閉式問題提問收集信息漏斗模式開放式問題探究式問題封閉式問題提問80開放式問題使用:什么、如何、為什么和請…等詞語不能用:是!或!否!來回答鼓勵對方提供更多的信息發(fā)掘?qū)Ψ降南敕ê陀^點激發(fā)對方去思考你所提出的建議開放式問題使用:什么、如何、為什么和請…等詞語81開放式問題發(fā)生了什么事你認為我們該如何解決這個問題這事經(jīng)常發(fā)生，而且持續(xù)了很長時間，你認為這是什么原因造成的？請說明一下…開放式問題發(fā)生了什么事82探究式問題更加具體化，使用：多少、多久、誰、哪里、什么時候，等詞語做出選擇，比如說：你是喜歡上海還是喜歡北京？看似開放式問題，但縮小了所能收集信息的范圍探究式問題更加具體化，使用：多少、多久、誰、哪里、什么時候，83封閉式問題限制你所能收集信息的范圍明確對方的立場將談話引導(dǎo)到某個特定的方面加強肯定的陳述澄清問題封閉式問題限制你所能收集信息的范圍84積極地傾聽緩和一場爭執(zhí)或一個緊張的局面有助于控制自己的情緒，建立起良好的關(guān)系鼓勵對方提供信息加強對方對自己的信任感給對方一個澄清或解釋的機會幫助對方澄清觀點強調(diào)要點積極地傾聽緩和一場爭執(zhí)或一個緊張的局面85積極傾聽范例聽起來您的意思好像是說…聽起來您認為最重要的是…您的意思是說…這么說，您最感興趣的是…您認為貴公司的業(yè)務(wù)員需要…我的理解是…積極傾聽范例聽起來您的意思好像是說…86始終控制整個談判過程先不要將自己的目標告訴對方供應(yīng)商會談及除你的目標之外所有的事有時供應(yīng)商會提供得比你理想目標更多的信息若可以接受供應(yīng)商的提議

?接受并以此為基礎(chǔ)

?探知原因

?努力爭取更多始終控制整個談判過程先不要將自己的目標告訴對方87若無法接受供應(yīng)商的提議保持沉默詢問供應(yīng)商的原由試著反駁這些理由向其表明他所提供的條件無法實現(xiàn)雙方的共同目標而后說出你理想的目標若無法接受供應(yīng)商的提議保持沉默88雙贏雙贏需要：信任、親善、合作解決問題雙贏態(tài)度

?提倡協(xié)作以解決雙方的問題

?為今后的談判創(chuàng)造一個積極的先例

?保證各方對最后的結(jié)果都滿意障礙

?自我利益最大化

?贏—輸

?輸—贏

?不輸—不贏雙贏雙贏需要：信任、親善、合作解決問題89對方的談判策略和應(yīng)付方法哭窮+指責(zé)\抱怨你們的工作保持沉默吹毛求疵控制反應(yīng)時間最后通牒紅臉/白臉加大差距我的職權(quán)有限態(tài)度強硬當對手作出讓步時對方的談判策略和應(yīng)付方法哭窮+指責(zé)\抱怨你們的工作最后通牒90哭窮訴苦+指責(zé)\抱怨你們的工作為什么

?想要得到有利條件以補償其不便之處

?試圖想使我們感到內(nèi)疚應(yīng)付方法

?他們對我們的指責(zé)是否合理

?是否你澄清得還不夠?尋找機會以便澄清

?以同情的態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益哭窮訴苦+指責(zé)\抱怨你們的工作為什么91保持沉默為什么？

?使您不安

?促使您不斷地說話

?獲得有用信息應(yīng)付方法

?保持沉默

?你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？保持沉默為什么？92吹毛求疵為什么？

?想讓你同意做出些重大的讓步，在某些方面達成共識總比一點也沒有好應(yīng)付方法

?建議集中在關(guān)鍵問題上，細節(jié)問題可以以后再談吹毛求疵為什么？93控制反應(yīng)時間信號

?

我們需要你們現(xiàn)在決定

?

“在作出保證前，我得先和我的老板談”

?

“對不起，我們必須拿到你們要的材料”

?

“在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你們的提議”應(yīng)付方法

?

事先周密計劃

?堅守你們的目標控制反應(yīng)時間信號94最后通牒信號

?要么接受，要么算了

?

“我已盡全力了”

?

“價錢不能再高了”為什么？

?

試探你們的反應(yīng)

?為了使談判進行下去，你們會做什么讓步？應(yīng)付方法

?

不要做任何反應(yīng)，你的對手此刻正密切注視著你

?尋找一個機會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題

?如果對方是認真的，則考慮放棄最后通牒信號95紅臉\白臉為什么？

?

擾亂你的心緒

?使你同意紅臉人的觀點應(yīng)付方法

?根據(jù)你的目標衡量一下紅臉人的要求

?努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人紅臉\白臉為什么？96各讓一半這是否對你方有利？詢問對方的報價各讓一半這是否對你方有利？97我的職權(quán)有限為什么？

?使你完全地投入，而對方可以隨時以此來表決應(yīng)付方法

?建議你去和有實權(quán)的人面談

?表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無意議的

?繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達成原則上的協(xié)議，每個人都會接受我的職權(quán)有限為什么？98態(tài)度強硬為什么

?他們想尋求贏—輸應(yīng)付方法

?分析一下所面臨的威脅：

?能起作用嗎？

?對方威脅我們，他們自己將付出什么代價

?不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn)

?虛張聲勢：走開態(tài)度強硬為什么99當對手做出讓步時值得時時問自己：

?對我們是否有什么真正的價值？

?這是否是他們所用的一種手段，以避免做出對我方真正有利的讓步？當對手做出讓步時值得時時問自己：100應(yīng)付反對意見談判前，寫下己方產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的優(yōu)點、缺點預(yù)計可能被買方挑剔的產(chǎn)品缺點或服務(wù)不周之處用“腦力激蕩”法想出反對意見，練習(xí)處理方法回答前應(yīng)先了解反對意見所指問題的癥結(jié)利用反問回答對方，誘導(dǎo)他回答你“是”不要同意客戶的反對意見，這樣會長他的氣勢迅速對易應(yīng)付的反對意見作出反應(yīng)難應(yīng)付的反對意見，以可能的語氣回答，然后再指出一些對顧客更有利的優(yōu)點應(yīng)付反對意見談判前，寫下己方產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的優(yōu)點、缺點101處理異議四個規(guī)則

?避免爭論

?回答要簡明扼要

?不要把別人的異議當成是同自己過不去

?避免攻擊對方處理異議四個規(guī)則102

談判后續(xù)跟蹤談判后續(xù)跟蹤103后續(xù)跟蹤

控制供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)合同條款中的矛盾并加以解決即使與供應(yīng)商關(guān)系良好，也要做定期回顧及聯(lián)系確保各項承諾都得到良好的執(zhí)行定期與供應(yīng)商會面設(shè)法拓展與供應(yīng)商的關(guān)系，爭取在下次談判中處于更