金茅古酒營銷方案

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)2011年金茅古酒_____________________________全國營銷預(yù)案制定：鄭玉偉2011-5-25目錄——————————————————————第一部分：一、人員組織架構(gòu)二、北京事業(yè)部銷售架構(gòu)圖三、各外阜市場組織架構(gòu)圖第二部分：全國營銷中心人員前期及預(yù)期編制一、崗位職責(zé)二、市場規(guī)劃三、任務(wù)分解第三部分：人員薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員差旅費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)一、薪資標(biāo)準(zhǔn)說明二、銷售人員薪資標(biāo)準(zhǔn)辦法三、外阜人員差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及管理辦法第一部分：全國營銷人員組織架構(gòu)人員扁平化管理，責(zé)任到人，嚴(yán)格落實(shí)績效考核。以下為最終組織架構(gòu)，當(dāng)前工作方向主要以建立核心區(qū)域，招商拓展為主。北京為營銷總部，由于市場特殊性直接歸營銷中心銷售部管理，獨(dú)立銷售體系編制為事業(yè)部。北方大區(qū)及南方大區(qū)辦事處（分公司）的建立根據(jù)銷售進(jìn)度而定?？偨?jīng)理總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)營銷中心文員兼助理營銷中心文員兼助理北京事業(yè)部經(jīng)理南方區(qū)經(jīng)理北方區(qū)經(jīng)理維護(hù)組招商組辦事處文員辦事處文員維護(hù)組招商組辦事處文員辦事處文員各區(qū)域經(jīng)理各區(qū)域經(jīng)理客服代表/促銷員產(chǎn)品推廣員各市場業(yè)務(wù)人員各市場業(yè)務(wù)人員客服代表/促銷員產(chǎn)品推廣員各市場業(yè)務(wù)人員各市場業(yè)務(wù)人員 北京事業(yè)部組織架構(gòu)圖北京事業(yè)部經(jīng)理北京事業(yè)部經(jīng)理促銷員商超組餐飲組團(tuán)購組促銷員商超組餐飲組團(tuán)購組商超業(yè)務(wù)員客服人員團(tuán)購經(jīng)銷商電子商務(wù)平臺企事業(yè)單位 商超業(yè)務(wù)員客服人員團(tuán)購經(jīng)銷商電子商務(wù)平臺企事業(yè)單位名煙名酒專賣店名煙名酒專賣店招商/產(chǎn)品推廣 三、外阜各場組織架構(gòu)圖區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商合作平臺經(jīng)銷商合作平臺促銷團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì) 促銷團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)物流配送第二部分：全國營銷人員（預(yù)期）編制區(qū)域職位總編制前期編制姓名銷售中心銷售總監(jiān)11銷售中心銷售助理11北京事業(yè)部 事業(yè)部經(jīng)理11 北京事業(yè)部商超業(yè)務(wù)11北京事業(yè)部餐飲開發(fā)專員54北京事業(yè)部餐飲客服代表51北京事業(yè)部團(tuán)購主管11（懂電子商務(wù)）北京事業(yè)部團(tuán)購專員31（經(jīng)銷商）北京事業(yè)部促銷員505北方區(qū) 經(jīng)理11北方區(qū) 區(qū)域（招商）經(jīng)理51南方區(qū)經(jīng)理11南方區(qū)區(qū)域（招商）經(jīng)理51合計(jì)33人（不含促銷員）15人（不含促銷員）備注：以上人員須6月30日前到崗，招聘途徑及用工合同等事宜由人事部主要負(fù)責(zé)，統(tǒng)一試用期兩個(gè)月，用工期間要做到調(diào)整不手軟，優(yōu)勝略太的原則，兩個(gè)月后穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。崗位職責(zé)：銷售總監(jiān)直接上級，主管總經(jīng)理直接下級管理，區(qū)域內(nèi)所有公司內(nèi)部員工1、職責(zé)與工作任務(wù)協(xié)助公司董事長、總經(jīng)理，參與公司經(jīng)營與決策領(lǐng)導(dǎo)分管區(qū)域部門制定年度工作計(jì)劃，完成年度工作目標(biāo)產(chǎn)品市場銷售推廣工作，建立市場信息系統(tǒng)指定產(chǎn)品營銷組合組織領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)合同履行和售后服務(wù)工作，建立公司產(chǎn)品銷售體系領(lǐng)導(dǎo)公司招商開展，設(shè)定目標(biāo)，完成招商目標(biāo)組織新品立項(xiàng)可行性分析參與新品開發(fā)等，參與公司產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控，內(nèi)部組織建設(shè)與管理。權(quán)限1、對日常管理費(fèi)用額度范圍1000元以內(nèi)的，視情況緊急有自主審批決策權(quán)，財(cái)務(wù)人員核準(zhǔn)相關(guān)費(fèi)用票據(jù)憑證后直接予以報(bào)銷。但每月總額不能超過5000元，超過總額度須報(bào)總經(jīng)理批復(fù)。2、對2萬元以下的廣告宣傳，可根據(jù)銷售部實(shí)際情況自行策劃開展，但事前必須提前5個(gè)工作日報(bào)銷售中心總經(jīng)理批示。財(cái)務(wù)人員核準(zhǔn)相關(guān)費(fèi)用票據(jù)憑證后直接予以報(bào)銷，另銷售總監(jiān)享有1萬元以內(nèi)的廣告宣傳，可自行在所管轄的大區(qū)及辦事處內(nèi)調(diào)配使用，但事前必須提前5個(gè)工作日以書面形式向總經(jīng)理申請。4、銷售總監(jiān)享有10天總額度5萬元的信用發(fā)貨期限，如果超過期限未回款的，銷售總監(jiān)將承擔(dān)全部責(zé)任。5、樣品酒的審批權(quán)。6、為有效提高辦事效率，提升公司形象具有公車使用權(quán)。6、其它權(quán)限公司人事，財(cái)務(wù)，業(yè)務(wù)建議權(quán)公司發(fā)展戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略建議權(quán)權(quán)限內(nèi)市場推廣方案審批權(quán)，推廣方案審核權(quán)權(quán)限內(nèi)的銷售合同審批權(quán)經(jīng)銷商選擇審核權(quán)經(jīng)銷商促銷政策審批權(quán)新品開發(fā)建議權(quán)權(quán)限內(nèi)的財(cái)務(wù)審批權(quán)對直接下級調(diào)配、獎懲權(quán)任免提名審核權(quán)，考核評價(jià)權(quán)對所有下屬員工監(jiān)督、監(jiān)察、指導(dǎo)權(quán)。（南北）大區(qū)經(jīng)理直接上級領(lǐng)導(dǎo)銷售總監(jiān)直接下級管理，區(qū)域經(jīng)理、銷售代表負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)整體銷售管理工作，對辦事處機(jī)構(gòu)負(fù)全責(zé)。負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開發(fā)落實(shí)任務(wù)指標(biāo)對競品收集信息，對經(jīng)銷（代理）商業(yè)務(wù)開發(fā)，重點(diǎn)客戶管理，包括客戶銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)及培養(yǎng)。對經(jīng)銷商駐地業(yè)代的管理方案的制定與實(shí)施對公司費(fèi)用落實(shí)到點(diǎn)以及對促銷人員的管理、培訓(xùn)。執(zhí)行落實(shí)公司考核制度制定符合市場的需求銷售，回款政策等做出季、月度營銷方案，對區(qū)域任務(wù)完成負(fù)主要責(zé)任。區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)直接上級領(lǐng)導(dǎo)：大區(qū)經(jīng)理直接下級管理：經(jīng)銷商體系銷售人員（客服代表）負(fù)責(zé)本區(qū)域經(jīng)銷商的管理和銜接圓滿完成區(qū)域內(nèi)全年銷售任務(wù)，服從公司管理各項(xiàng)規(guī)章制度；配合客戶管理人員管理指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商銷售代表的工作情況，督促完成任務(wù)監(jiān)管日常工作表現(xiàn)；定期進(jìn)行小組會議溝通，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，并上報(bào)直接上級領(lǐng)導(dǎo)；嚴(yán)格落實(shí)公司費(fèi)用制度，杜絕和經(jīng)銷商營私舞弊；公司各項(xiàng)活動的執(zhí)行，并對結(jié)果負(fù)責(zé)；和經(jīng)銷商搞好關(guān)系，幫助經(jīng)銷商開展工作，積極提出合理建議；不定期抽檢銷售人員的日常工作；管理經(jīng)銷商和酒店庫存，協(xié)調(diào)訂貨、送貨等事宜；事業(yè)部經(jīng)理崗位職責(zé)直接上級領(lǐng)導(dǎo)：銷售總監(jiān)直接下級管理：辦事處所有員工崗位規(guī)范：制定區(qū)域銷售計(jì)劃和策略，對區(qū)域銷售目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)將區(qū)域目標(biāo)根據(jù)公司整體目標(biāo)進(jìn)行分配，落實(shí)到每月每市場每人，根據(jù)公司要求盡量精確銷售計(jì)劃，做到誤差在20%以內(nèi)，根據(jù)各地市場的可觀狀況制定針對性銷售計(jì)劃和策略并有效實(shí)施，嚴(yán)格監(jiān)控每月每系統(tǒng)必須要有直接負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員根據(jù)實(shí)際情況將月度計(jì)劃上報(bào)營銷中心，每日或每周定期召開會議，落實(shí)當(dāng)天當(dāng)月工作檢查，并對重點(diǎn)工作明確結(jié)果，時(shí)限。控制區(qū)域銷售費(fèi)用、配置通路營銷資源，對區(qū)域可控費(fèi)用的使用有效性負(fù)責(zé)在費(fèi)用權(quán)限內(nèi)有效支配費(fèi)用，并按照審批程序執(zhí)行.將費(fèi)用重點(diǎn)放在店面陳列，產(chǎn)品促銷，加強(qiáng)客情，提升銷量等方面，不得將費(fèi)用作為人情“因人而易”費(fèi)用的使用要結(jié)合系統(tǒng)的產(chǎn)出情況適當(dāng)投入合理調(diào)控費(fèi)用確保各系統(tǒng)銷售目標(biāo)的順利完成。對銷售網(wǎng)絡(luò)的合理性負(fù)責(zé)在賣場，名煙酒店，餐飲，連鎖超市，團(tuán)購之間均衡各類系統(tǒng)的數(shù)量比例?？己讼录壒ぷ鞯目冃?，建立服務(wù)質(zhì)量保證體系，建立下屬員工的管理制度和管理流程，管理表格，量化管理指標(biāo)，每周對重點(diǎn)工作進(jìn)行抽查（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，客戶拜訪頻次，網(wǎng)點(diǎn)陳列狀況，庫存狀況），對下級員工的考核要分銷售指標(biāo)和日常管理指標(biāo)，樹立對消費(fèi)者，零售系統(tǒng)，員工的服務(wù)意識，迅速及時(shí)地在第一時(shí)間解決各種問題，認(rèn)真及時(shí)對待各類客戶的意見和投訴。負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)新終端開發(fā)，老終端鞏固提升，確定月度部門銷售計(jì)劃，并在每周進(jìn)行監(jiān)督跟進(jìn)和指導(dǎo)，嚴(yán)格按照公司深度分銷管理系統(tǒng)的要求貫徹執(zhí)行，每市場的負(fù)責(zé)人每月都要對市場進(jìn)行規(guī)劃和推進(jìn)。負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)終端銷售合同的初審及客戶拜訪管理工作，根據(jù)公司提供的統(tǒng)一合同文本和要求完成合同簽定，超出合同范圍或有特殊要求的終端系統(tǒng)報(bào)公司審批，合同談判必須嚴(yán)格按照公司要求執(zhí)行,每日明確轄區(qū)內(nèi)客戶的拜訪路線，拜訪的原則和目的：必須走訪市場，了解終端陳列，價(jià)格，競品情況，我司促銷執(zhí)行情況，導(dǎo)購執(zhí)行情況等，必須發(fā)現(xiàn)問題，提供解決方法，提供必要資源，及時(shí)給予答復(fù)，建立轄區(qū)業(yè)務(wù)人員的日拜訪計(jì)劃建立和維護(hù)區(qū)域銷售隊(duì)伍，并使其實(shí)現(xiàn)升級定期對銷售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)（培訓(xùn)內(nèi)容參照公司確定的培訓(xùn)制度內(nèi)容）根據(jù)員工的實(shí)際知識，技能情況可自行確定培訓(xùn)內(nèi)容，傳達(dá)公司的員工成長工程，真正關(guān)心員工的成長，向公司推薦優(yōu)秀的員工使其職務(wù)晉升。建立一支具有凝聚力，高效能，有共同愿景的出色的銷售隊(duì)伍組織并負(fù)責(zé)所轄員工的內(nèi)部分工，以確保本區(qū)域各項(xiàng)工作的順利完成。建立規(guī)范量化的管理制度，工作流程，明確工作重點(diǎn)。合理配置終端系統(tǒng)內(nèi)各級銷售人員每一項(xiàng)工作必須要有責(zé)任人，完成目標(biāo)，完成時(shí)限，完成方法。養(yǎng)成主動匯報(bào)工作的良好習(xí)慣。與促銷主管溝通合理配置導(dǎo)購人員。銷售助理直接上級領(lǐng)導(dǎo)：銷售總監(jiān)直接下級服務(wù)：區(qū)域內(nèi)所有辦公人員崗位規(guī)范：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與客戶對帳，客戶庫存統(tǒng)計(jì)，銷售檔案建立等工作根據(jù)公司的管理制度同客戶核對帳目，每月25日前核對清楚上月帳目，按照系統(tǒng)分類建立客戶銷售檔案，以區(qū)域人員，季度，月度，費(fèi)用項(xiàng)目為索引對各類費(fèi)用分類存檔，分電子檔和紙版存檔。負(fù)責(zé)對辦事處銷售圖表的建立，根據(jù)各渠道業(yè)務(wù)員提供的數(shù)據(jù)匯總相關(guān)銷售數(shù)據(jù)做出品項(xiàng)，月度，區(qū)域，年度，同期等不同情況下的對比分析圖表每月25日前將對比圖上交營銷售總監(jiān)。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)辦事處與大區(qū)、公司總部等.有效協(xié)調(diào)同公司銷售部，市場部，行政部，人事部、財(cái)務(wù)部等的工作事宜，每月必須同公司財(cái)務(wù)處查詢相關(guān)帳款問題并及時(shí)同各渠道業(yè)務(wù)員溝通，催促完成。每天的銷售數(shù)據(jù)及時(shí)上報(bào)事業(yè)部經(jīng)理，提醒異常，每天下班前將本區(qū)域銷售數(shù)據(jù)上報(bào)事業(yè)部經(jīng)理，提醒波動較大和不正常狀況。負(fù)責(zé)對促銷活動費(fèi)用初審及評估報(bào)告的收集整理，所有促銷申請均先經(jīng)銷售文員初審后轉(zhuǎn)交事業(yè)部經(jīng)理，按照公司規(guī)定程序?qū)徟?，催繳總結(jié)報(bào)告，并在批復(fù)后存檔，（所有申請報(bào)告必須在活動結(jié)束后的15天內(nèi)提交總結(jié)報(bào)告，逾期不予處理）。負(fù)責(zé)全國所屬員工的考勤工作和月度考核核算工作每月25日前將辦事處員工考勤統(tǒng)計(jì)完成后。銷售總監(jiān)簽字交公司行政部，根據(jù)各崗位確認(rèn)書的內(nèi)容每月25日前完成各辦事處員工的績效考核分值的計(jì)算，經(jīng)辦事處經(jīng)理、銷售總監(jiān)簽字后上交公司財(cái)務(wù)部;將每月做好的分值計(jì)算表和工資依據(jù)存為電子檔。負(fù)責(zé)會議安排，并做好會議記要，檢查并督促辦公會議和領(lǐng)導(dǎo)布置的主要工作任務(wù)的貫徹落實(shí)情況。促銷主管崗位直接上級領(lǐng)導(dǎo)：辦事處事業(yè)部經(jīng)理直接下級管理：商超促銷員、餐飲促銷員崗位規(guī)范:負(fù)責(zé)辦事處促銷員的招聘,培訓(xùn),日常管理及考核。a.按照編制在規(guī)定時(shí)間內(nèi)建立促銷員隊(duì)伍。b.協(xié)同公司市場部,人事部對促銷員進(jìn)行培訓(xùn).c.負(fù)責(zé)促銷員的考勤,調(diào)度及管理.d.每月25號前完成對促銷員的考核工作,并將考核結(jié)果報(bào)辦事處經(jīng)理審閱。促銷活動的賣場促銷，促銷主管必須了解促銷活動的開始和結(jié)束時(shí)間，需要在終端租用的面積和需要使用的促銷道具及促銷員數(shù)量，及時(shí)與業(yè)務(wù)聯(lián)系，協(xié)調(diào)活動的進(jìn)行；同時(shí)必須熟悉終端辦理有關(guān)人員賣進(jìn)的相關(guān)手續(xù)和所需證件；按照活動計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間與終端簽訂促銷協(xié)議；與業(yè)務(wù)人員一起完成促銷道具與人員的賣進(jìn)；根據(jù)賣進(jìn)情況填寫賣進(jìn)表，并及時(shí)報(bào)辦事處經(jīng)理。負(fù)責(zé)日常促銷巡點(diǎn)工作。a.按照公司提供的評分標(biāo)準(zhǔn)從側(cè)面觀察（不被促銷員發(fā)現(xiàn)）促銷員的工作；b.發(fā)現(xiàn)有促銷技巧不好，產(chǎn)品知識掌握不夠或工作熱情不高的促銷員立即進(jìn)行現(xiàn)場教育和培訓(xùn)，直至消除上述情況為止；c.對于銷量不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的終端要重點(diǎn)考察并實(shí)行盯點(diǎn)制，確保促銷員已盡到最大的努力，或者將銷量提升到目標(biāo)銷量為止；d.對于形象太差或者屢教不改的促銷員堅(jiān)決給予替換；e.發(fā)現(xiàn)一些影響促銷效果的問題，如缺少促銷用品、促銷場地未能按預(yù)先規(guī)定的布置、貨架缺貨等要及時(shí)聯(lián)系公司、商場的有關(guān)人員并設(shè)法立即給予解決；f.確保在正常情況下每周至少要巡視每個(gè)促銷點(diǎn)一次；j.負(fù)責(zé)終端竟品,終端信息收集的匯總工作負(fù)責(zé)終端廣宣物料的管理,分配工作。團(tuán)購主管崗位直接上級：大區(qū)經(jīng)理、事業(yè)部經(jīng)理直接下級：團(tuán)購專員管理構(gòu)建公司網(wǎng)絡(luò)電子銷售平臺。積極開發(fā)團(tuán)購客戶，對團(tuán)購部銷售負(fù)主要責(zé)任。指導(dǎo)并帶領(lǐng)專員進(jìn)行有規(guī)劃性的拜訪客戶。完成全年銷售任務(wù)指標(biāo)。管理、培訓(xùn)、指導(dǎo)下屬，督促日常工作進(jìn)度，做到各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能優(yōu)秀熟練。二、銷售部2011年市場規(guī)劃：（2011年6月1日——2012年5月30日）1、核心戰(zhàn)略市場：北京商超渠道:家樂福系統(tǒng)KA門店15家，沃爾瑪系統(tǒng)A類門店5家、京客隆系統(tǒng)KA類門店20家、單體門店10家。合計(jì)：50家門店。餐飲渠道：計(jì)劃開發(fā)A類店200家。團(tuán)購渠道：1、北京市各企事業(yè)單位、部隊(duì)、政府機(jī)關(guān)。2、北京團(tuán)購經(jīng)銷商客戶。3、公司電子網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺。4、金茅酒專賣店（名煙名酒）北京餐飲渠道攻略：北京餐飲多為大包店，知名經(jīng)銷商有誠實(shí)文祥、保華國亞、京糖美麗華、朝批惠龍、海福鑫、海城順達(dá)、君之源等。前期采用專兼職的方式突破開發(fā)餐飲店，制定開店標(biāo)準(zhǔn)及獎勵(lì)措施。區(qū)域店點(diǎn)現(xiàn)狀和分類：匯總北京各區(qū)店點(diǎn)并分析現(xiàn)狀；按照店點(diǎn)質(zhì)量和潛力分類培養(yǎng)萬元店，萬元店實(shí)施策略。萬元店建設(shè)執(zhí)行方案：1、萬元店目標(biāo)店點(diǎn)篩選2、萬元店分類標(biāo)準(zhǔn)：*酒店客源：核心消費(fèi)群類別（政府、機(jī)關(guān)、企業(yè)）*是否上促銷員*該酒店同價(jià)位競爭酒水總量*本品是否能取得促銷客情的絕對優(yōu)勢劃分*以老板、大堂經(jīng)理為主或以服務(wù)員為主的客情酒店*主推品項(xiàng)萬元店推廣：★針對酒店高管★針對酒店中層經(jīng)理★針對核心服務(wù)員★針對產(chǎn)品銷售升級潛力店、優(yōu)化類店的提升：1、潛力店、優(yōu)化類店標(biāo)準(zhǔn)2、主導(dǎo)戰(zhàn)略3、市場環(huán)境4、渠道優(yōu)化推廣店點(diǎn)優(yōu)化升級的實(shí)施推進(jìn)：1、明確店點(diǎn)歸類和作用2、業(yè)務(wù)維護(hù)保障3、量化質(zhì)化考核準(zhǔn)萬元店部分明細(xì)酒店中高檔白酒容量/月主競品銷量/月洋河現(xiàn)況店點(diǎn)質(zhì)量核心要素1、宋河樓70瓶牛欄山20瓶30瓶/月B加強(qiáng)酒店老板客情2、金九鵬（朝陽店）75瓶牛欄山40瓶35瓶/月B增強(qiáng)與朝陽店的聯(lián)動效果3、松鶴樓70瓶牛欄山40瓶30瓶/月B核心服務(wù)員3+中層14、凈雅（北京站）350瓶牛欄山150瓶15瓶/月A針對服務(wù)員流動不利因素，主抓活動泛宣傳的廣而告之效果5、凈雅（黃寺店）300-400國窖/紅星150瓶50瓶/月A6、四海凱悅120瓶國窖60瓶20瓶/月A-酒店中層聯(lián)動7、假日漁港120瓶牛欄山65瓶40瓶/月A-酒店中層聯(lián)動/核心服務(wù)員的建立8、華彩萬龍洲150瓶牛欄山/紅星90瓶24瓶/月A-長期核心服務(wù)員的建立9、萬龍洲（亞運(yùn)村）500-600牛欄山/紅星300瓶40瓶/月A10、凱瑞400-500國窖300瓶50瓶/月A2046間諜人員的安排/或核心服務(wù)員的店外活動11、湘臨天下(北四環(huán)）100瓶牛欄山50-60瓶35瓶/月B由于競品活動頻繁促銷員有優(yōu)勢的弊端；適度避開競品，抓內(nèi)部大廳經(jīng)理關(guān)鍵人物12、龍水山70瓶板城/郎酒40瓶30瓶/月B跟進(jìn)財(cái)務(wù)經(jīng)理的客情13、仕源漁港90瓶國窖/牛欄山50-60瓶30-40瓶/月B全力突破老板客情14、四季御園65瓶牛欄山40瓶20瓶/月B核心服務(wù)員建立/中層的維護(hù)15、東方宮200瓶牛欄山90瓶70瓶/月A2046間諜的考慮/核心服務(wù)員的突破16、江湖一家（七里莊）200瓶牛欄山100瓶30瓶/月A-推進(jìn)促銷員的核心作用/穩(wěn)固吧臺前期客情17、祥記70瓶牛欄山40瓶30瓶/月B核心服務(wù)員18、秀水2號65瓶牛欄山20瓶25瓶/月B酒店中層聯(lián)動19、珍湘食府150瓶牛欄山80瓶30瓶/月B核心服務(wù)員20、毛家飯店（金融街）500瓶牛欄山120瓶50瓶/月A必須突破5個(gè)核心服務(wù)員（忠誠度高）21、倪氏海泰600瓶國窖/牛欄山400瓶70瓶/月A2046間諜/店外蹲點(diǎn)核心服務(wù)員的攔截發(fā)展22、郭林中土80瓶牛欄山40-50瓶30瓶/月B酒店執(zhí)行老總的客情/吧臺穩(wěn)固23、故里居120瓶牛欄山50瓶35-40瓶/月B培養(yǎng)忠實(shí)核心服務(wù)員24、三只耳90-100牛欄山/紅星50瓶40瓶/月B培養(yǎng)忠實(shí)核心服務(wù)員25、禹午（分店）100瓶金六福/牛欄山60瓶30瓶/月B培養(yǎng)忠實(shí)核心服務(wù)員26、海四招95瓶國窖/牛欄山60瓶35瓶/月B大廳女經(jīng)理的客情27、凈雅（輝煌）150瓶國窖/牛欄山100瓶30瓶/月A-針對服務(wù)員流動不利因素，主抓活動泛宣傳的廣而告之效果28、倪氏白云500瓶茅/國窖/牛欄山300瓶50瓶/月A2046間諜/店外蹲點(diǎn)核心服務(wù)員的攔截發(fā)展29、湘臨天下（甘石橋）300瓶牛欄山150瓶40瓶/月A由于競品活動頻繁促銷員有優(yōu)勢的弊端；適度避開競品，抓內(nèi)部大廳經(jīng)理關(guān)鍵人物30、禹午（三里河）200-300金六福/牛欄山100瓶30瓶/月A-培養(yǎng)忠實(shí)核心服務(wù)員31、吳地人家100瓶牛欄山10瓶80瓶/月A-跟進(jìn)酒店老板的客情VIP管理32、農(nóng)招200瓶國窖90瓶80瓶/月A-主抓后勤主任（高層）客情33、金九鵬（通州店）200瓶口子窖100瓶50瓶/月A店點(diǎn)配備了長期駐點(diǎn)促銷員；辦事處關(guān)注促銷員業(yè)務(wù)技能的培養(yǎng)（發(fā)揮單人雙職，即促銷、業(yè)務(wù)的綜合能力）34、剛記200瓶迎駕60瓶120瓶/月A35、星湖園200瓶茅/國窖/牛欄山100瓶100瓶/月A36、晉風(fēng)莊園150-200牛欄山20瓶100瓶/月A-37、燕龍300瓶國窖/牛欄山80瓶200瓶/月A38、東方紅200-300瓶牛欄山100瓶70瓶/月A重點(diǎn)培育市場：沈陽市沈陽市場是公司關(guān)系客戶較多，而且已經(jīng)構(gòu)建了辦事處的市場，北方區(qū)經(jīng)理應(yīng)多關(guān)注此市場，充分利用公司資源，把沈陽建成一個(gè)全國的樣板市場。北方區(qū)市場界定：省份目標(biāo)目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)區(qū)域備注河北省天津市河北省目標(biāo)（唐山、秦皇島、保定）天津市內(nèi)蒙（東勝、包頭、呼和浩特）東北三?。ㄉ蜿枴⒋筮B、吉林、哈爾濱）山西省（太原、大同）山東?。ㄇ鄭u、濟(jì)南）河南省陜西甘肅新疆寧夏青海南方區(qū)市場界定：上海湖北省湖南省江蘇省浙江省安徽省江西廣西成都福建廣東海南5、策略：全國范圍很大，我們啟用，市場、人員扁平化管理，主攻市場一定是高消費(fèi)、醬香盛行、客戶資源熟悉的市場，由于現(xiàn)在白酒市場競爭激烈，近些年進(jìn)店費(fèi)。陳列費(fèi)用猛抬，可采用區(qū)域市場總代理的辦法進(jìn)行招商，形成“廠商聯(lián)盟”共同承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)今餐飲渠道基本為“大包店”的形式，核心店主要掌握在各區(qū)域幾大酒水經(jīng)銷商手中，這些經(jīng)銷商都有自己健全的銷售團(tuán)隊(duì)，我們制定合理的銷售政策，由經(jīng)銷商主導(dǎo)市場，我司人員進(jìn)行有效監(jiān)管，把精力主要放在后期市場拉動和品牌宣傳上，在短期內(nèi)如何建立經(jīng)銷商信心是當(dāng)前核心問題。（具體措施各區(qū)域經(jīng)理提報(bào)）；開發(fā)要點(diǎn)：不做大面積開發(fā)，區(qū)域經(jīng)理要根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)和熟悉程度做到有針對性選點(diǎn)，原則一個(gè)省今年只培育一個(gè)重點(diǎn)地市，做為公司樣板市場來進(jìn)行管理，推廣穩(wěn)固市場是我們前期核心思路。任務(wù)分解1、2011年6月——2012年5月（實(shí)際旺季月數(shù)7個(gè)月）基礎(chǔ)銷售任務(wù)1200萬------------------------------------------------------銷售任務(wù)分配北京：400萬（商超60萬、餐飲260萬、團(tuán)購80萬）沈陽：150萬北方區(qū)：300萬南方區(qū)：350萬具體任務(wù)分解表（銷量/WAN）市場/月份八月九月十月十一十二一月二月三月四月合計(jì)北京53030556010085350萬400沈陽552010305020100150北方區(qū)15510307060752510300南方區(qū)1010103080100703515350合計(jì)=sum(B2:B5)35=sum(C2:C5)50=sum(D2:D5)70=sum(E2:E5)125=sum(F2:F5)240=sum(G2:G5)310=sum(H2:H5)250=sum(I2:I5)105=sum(J2:J5)25=sum(K2:K5)1200備注：1、6、7月為團(tuán)隊(duì)招聘、培訓(xùn)、市場調(diào)研等磨合期，過程單獨(dú)制定月度考核方案。2、北京事業(yè)部以終端建設(shè)為主，制定相應(yīng)的開店政策及獎勵(lì)辦法。3、每個(gè)市場區(qū)域經(jīng)理再按照當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，把任務(wù)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)渠道、每個(gè)經(jīng)銷商、每個(gè)人進(jìn)行細(xì)分，必須按計(jì)劃分步驟完成銷量，月度銷售做為銷售提成考核的重要依據(jù)。見《銷售人員考核辦法》。第三部分：人員薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員差旅費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)薪資標(biāo)準(zhǔn)說明1、目的：為加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理，充分調(diào)動在職人員的工作積極性，不斷開拓市場、拓展業(yè)務(wù)渠道。根據(jù)公司目前的業(yè)務(wù)狀況，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，同時(shí)保障在職人員的利益，達(dá)到雙贏局面，特制定出本薪金發(fā)放形式。2、所有在區(qū)域銷售人員薪資為：職務(wù)底薪+績效工資+補(bǔ)助+提成+年終獎金補(bǔ)助說明：請假期間補(bǔ)助按天計(jì)算；日工作不足四小時(shí)者當(dāng)日不予發(fā)放補(bǔ)助。補(bǔ)助隨工資按月發(fā)放；績效工資是根據(jù)月度銷售任務(wù)情況進(jìn)行比例發(fā)放。例：當(dāng)月份本人任務(wù)銷量為18000.00元，而當(dāng)月實(shí)際只完成回款12000.00元，績效工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為：2500元×（12000元÷18000元×100%）=2500元×66.6%=1665元薪金以工資卡形式月度發(fā)放，具體見《財(cái)務(wù)管理制度》。經(jīng)理以上職務(wù)與銷售任務(wù)相關(guān)的人員，按銷售回款給予提成。7、基層員工每月按月度考核辦法給予獎勵(lì)，具體見《員工月度考核辦法》。8、年終獎勵(lì)由銷售部上報(bào)獎金發(fā)放計(jì)劃----財(cái)務(wù)審核-----總經(jīng)理審批董事長在年度會議上針對優(yōu)秀個(gè)人進(jìn)行公開獎勵(lì)。工作時(shí)間未到達(dá)3個(gè)月的，無年終獎金；9、為達(dá)到公司全員營銷的目的，提高所有人員的積極性，配合銷售部圓滿完成年度銷售任務(wù)，公司所有后勤員工設(shè)立團(tuán)購銷售獎勵(lì)，獎勵(lì)辦法見《團(tuán)購提成價(jià)格表》。10、提成按月度發(fā)放，年終統(tǒng)算的原則。二、銷售人員薪資標(biāo)準(zhǔn)及提成辦法（稅后）職位職務(wù)底薪績效工資補(bǔ)助（交通/話費(fèi)/餐補(bǔ)）月度提成獎金年度提成獎金核算辦法銷售總監(jiān)1000020008001%0.5%按訂貨核算事業(yè)部經(jīng)理350015005001.5%0.5%按訂貨核算大區(qū)經(jīng)理450015006001.5%0.5%按訂貨核算區(qū)域經(jīng)理300010004002%0.5%按訂貨核算銷售助理2500300根據(jù)季度整體考核評比酌情獎勵(lì)銷售主管20001000200按分銷計(jì)提參考（月度考核辦法）分銷計(jì)提銷售代表2200800100主管店內(nèi)銷售均計(jì)提約3%終端銷售提成外阜銷售代表1800800200主管店內(nèi)銷售均計(jì)提約3%促銷員1200500無按單品均計(jì)提約6%月提成獎金發(fā)放辦法：月度銷售任務(wù)60%以下不計(jì)提成。月完成月銷售任務(wù)60%以上（含60%）按以上規(guī)定的百分比計(jì)提月度發(fā)放。如：月任務(wù)元月度提成1.5%實(shí)際完成60000元*1.5%=900元年終獎金計(jì)提辦法完成年度任務(wù)65%以下不計(jì)提。完成年銷售任務(wù)65%以上（含65%）按以上規(guī)定的年度百分比計(jì)提年終發(fā)放。月度未完成任務(wù)年終完成的補(bǔ)發(fā)未完成的月度提成。注：績效工資部分不予補(bǔ)發(fā)。團(tuán)購主管/專員提成按公司規(guī)定出貨價(jià)的5%計(jì)提，月度發(fā)放3%，年終2%，主管按銷售回款考核，專員按月度銷售回款考核。整體超額完成按超額部分整體計(jì)提4%。所有人員在完成公司所規(guī)定任務(wù)后，年底公司董事長以紅包形式額外給予獎勵(lì)。私車公用員工必須提供行駛本原件和復(fù)印件，確認(rèn)是自己用車。過路、過橋高速費(fèi)用每月200元限額。補(bǔ)貼部分核銷必須提供正規(guī)當(dāng)月油票。行政部進(jìn)行不定期抽查，發(fā)現(xiàn)有弄虛作假者取消費(fèi)用補(bǔ)貼資格?；鶎愉N售人員（含促銷員）提成辦法按找區(qū)域市場制定辦法執(zhí)行。三、外阜人員差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及管理辦法為加強(qiáng)差旅費(fèi)報(bào)銷管理，合理使用資金，特制定本制度1、范圍本細(xì)則適用于工作需要出差報(bào)銷的人員。2、出差及差旅費(fèi)報(bào)銷審批辦法出差申請程序：因工作需要出差，無論是否借款，出差前均應(yīng)填寫“出差申請單”，明確出差任務(wù)、出行路線、逗留時(shí)間及隨行人員等相關(guān)事宜，出差申請單應(yīng)由部門負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理簽字。若同次出差任務(wù)涉及多部門員工的，應(yīng)按部門分別填制出差申