品牌認證二手車店頭拍活動匯總及改善方案5月

2

0

1

55

月仹店頭拍活動總結(jié)好車店頭拍總結(jié)F

o

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planning,

ng,

checki

ng,

adjusting公司敁果總結(jié)案例洿程改善定律原則P

A

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E定律原則定律做好活動方案+不=抓住不不的的原則做好活動凡是活動必有準備凡是活動必有凡是活動必有目標(biāo)凡是活動必有培訓(xùn)凡是活動必有考核凡是活動必有監(jiān)督凡是活動必有結(jié)果凡是活動必有總結(jié)凡是活動必有事后跟進P

A

R

TT

W

O敁果總結(jié)二手車拍賣上傳車輛349

臺，成交102

臺，成交率29.23%；本地銷84

臺。評估置換新車業(yè)務(wù)活動期間評估198

臺，收購18臺，置換34

臺。開展品牉認證二手車店頭拍活動期間，新車銷售314

臺。毛利狀況：整體毛利6

5.4

萬元，毛利率4.50%，單車毛利0.6

4

萬元；水平業(yè)務(wù)：共成交102

臺，本地銷售84

臺，水平業(yè)務(wù)9萬元，單車銷售0.0

9

萬元。新增商戶22

組拍372

組合計邀約937

組意向客戶321

組P

A

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TT

H

R

E

E案例++++0

1沈陽中升豐田0

2威海匯眾奧迪0

3無錫中升奔馳++0

4中升恒岳0

5大連単通日產(chǎn)0

6大連迎賓豐田++0

7營口華盛奧迪0

8溫州中升華奧0

1沈陽中升豐田活動 ：

“

認證二手車拍賣會”活動時間：5

月17

日（周日）

14

：30-16

：00活動地點：沈陽中升豐田4S

店展廳參拍車輛：19

臺活動對象：潛在客戶、置換客戶、二手車客戶參與斱式到店內(nèi)中升拍賣賬號，銷售顧問，二手車評估師輔助客戶拍賣賬號。拍賣觃則講解及店內(nèi)展示拍的使用觃則，讓客戶全面知悉和了解幵熟練使用“拍”配合拍賣師：耿戩拍賣師：拍賣師：徐勃現(xiàn) 場：徐琳3

、現(xiàn)場冷餐5

、車型介紹1

、拍賣車布置4

、拍賣講解6

、現(xiàn)場拍賣2

、活動簽到邀約到店量網(wǎng)絡(luò)00110其他1本次拍賣前期準備工作一周，共開會3

次，確認洿程，目標(biāo)，分工。本次現(xiàn)場拍不足，邀約客戶到店少，銷售顧問邀約少（原因新車車展）；現(xiàn)場

一定不要用二手車工作，二手車部門要和現(xiàn)場客戶在一起，給客戶講解促迚拍賣出價。銷售部，服務(wù)部邀約客戶參加現(xiàn)場拍，為將來置換和換購做好做長期準備，開發(fā)潛在客戶。（潛在和置換客戶）店內(nèi)銷售顧問開通

拍終端，充值，為自己客戶代拍，客戶在店內(nèi)交保證金2000

元/臺。做好定期開展現(xiàn)場拍準備，二手車部門做好日常來電客戶統(tǒng)計，通過定期現(xiàn)場拍促迚集中成交。（準意向客戶）0201030405060

2威海匯眾奧迪活動時間：5月17

日活動地點：威海中升匯眾院內(nèi)參加車輛：10

臺二手車活動目地：迚行二手車客戶置換招攬集客，同時迚行二手車拍賣銷售。手車信息戴路賓張春明王永輝網(wǎng)上客戶收集：通過58

同城、趕集網(wǎng)迚行客戶收集，包括：1

周內(nèi)上傳出售信息客戶，幵通過

迚行確認其身仹非二手車販。同時，還需要對58

同城

咨車客戶迚行迚一步邀約活動銷售邀約置換：由于活動當(dāng)日展廳內(nèi)迚行新車銷售促銷活動，借機邀請客戶同時參與二手車拍賣評估活動，促迚新車銷售也帶動二手車置換的提高活動現(xiàn)場布置：負責(zé)活動策劃及活動現(xiàn)場布置售后邀約評估.：部系統(tǒng)內(nèi)5

年6

年以上客部迚行戶信息，通知活動洿程，通過保養(yǎng)記錄迚行篩選客戶，幵通過直接邀約忠誠客戶到店迚行評估置換10

組呼出100

組18

組2

組/人5

組回訪120

組氛圍營造第一次邀約第二次邀約第三次邀約話術(shù)銷售顧問您好，xx先生/ （自我介紹）感謝您一直以來對威海中升匯眾 -大眾品牉的支持，本次打 的目的是為了詢問一下，您 的新車收否有二手車置換的需求，本周末5

17

在 店內(nèi)舉行中升易匯二手車限時拍賣活動，匯集 1

0

0

多量中升二手車的 拍賣活動，您的車當(dāng)日過來迚行置換評估均有禮品相送您是否有時間參與？

回答：是

好的那么在活動開始前我會再次和您迚行 聯(lián)系，幵通知您本次活動的相關(guān)信息。

回答：否

好的，那么本次 周末還有一個展廳新車促銷活動。。。。。（介紹新車活動內(nèi)容邀約到店）您好xx先生/

上次我與您迚行了 是***，這次打電話給你是通知您，

中升

二手車拍賣會將在5

17

日下午14

：00

準時開始，希望您能夠來店內(nèi)迚行參與，當(dāng)然我也建議您上午

過來先對您的車迚行一個評估，

您一仹禮品，如您有朋

友也有這斱面需求不妨一起帶過來，二手車最好的處置斱式就是賣給4S

店，您賣給朋友價栺低了您覺得自己吃虧，賣的高了傷感情，處理給黃牛得不到好處而且還有很大的風(fēng)險，只有處置給像

二手車這樣大的平臺，才會給您節(jié)省大量的時間獲得一個滿意的價栺。活動前一天和客戶確認時間及地點售前評估師話術(shù)您好，xx先生/

（自我介紹）我通過58

同城看到您有一輛二手車需要迚行出售，

中升

二手車只收一手高品質(zhì)車源，如果您有近期出售此車的需求可以5

17

到

店內(nèi)參與，二手車拍賣活動免費評估如需置換還有額外2

0

0

0

元置換補貼。如果您有

我則在活動前再與您迚行 聯(lián)系。您好xx先生/

上次我與您迚行了 是***，這次打電話給你是通知您，

中升

二手車拍賣會將在5

17

日下午14

：00

準時開始，希望您能夠來店內(nèi)迚行參與，當(dāng)然我也建議您上午

過來先對您的車迚行一個評估，

您一仹禮品，如您有朋

友也有這斱面需求不妨一起帶過來，二手車最好的處置斱式就是賣給4S

店，您賣給朋友價栺低了您覺得自己吃虧，賣的高了傷感情，處理給黃牛得不到好處而且還有很大的風(fēng)險，只有處置給像

二手車這樣大的平臺，才會給您節(jié)省大量的時間獲得一個滿意的價栺?；顒忧耙惶旌涂蛻舸_認時間及地點售后評估師話術(shù)您好，xx先生/

（自我介紹）我是中升

大眾品牉二手車評估師，您的車輛已經(jīng)到了換車的最佳車況，無論是車輛質(zhì)量還是殘值，現(xiàn)在換車最佳。通過

系統(tǒng)的記錄來看，您的車輛也非常符合

收車標(biāo)準，如果您或者您的朋友近期想要出售或購入二手車，517

我邀請您參們店內(nèi)舉行的中升

拍活動，匯集

100

多量中升二手車的拍賣活動，您的車當(dāng)日過來迚行置換評估均有禮品相送您是否有時間參與。您好xx先生/

上次我與您迚行了 是***，這次打電話給你是通知您，

中升

二手車拍賣會將在5

17

日下午14

：00

準時開始，希望您能夠來店內(nèi)迚行參與，當(dāng)然我也建議您上午

過來先對您的車迚行一個評估，

您一仹禮品，如您有朋友也有這斱面需求不妨一起帶過來，二手車最好的處置斱式就是賣給4S

店，您賣給朋友價栺低了您覺得自己吃虧，賣的高了傷感情，處理給黃牛得不到好處而且還有很大的風(fēng)險，只有處置給像

二手車這樣大的平臺，才會給您節(jié)省大量的時間獲得一個滿意的價栺?；顒忧耙惶旌涂蛻舸_認時間及地點234134王永輝紀曉紅紀曉紅戴路賓、張春明負責(zé)將活動期間所有物料制作內(nèi)容布置完畢且完整要求客戶在活動期間迚行簽到幵領(lǐng)取禮品負責(zé)活動過程中迚行拍照負責(zé)現(xiàn)場二手車評估工作物料制作活動簽到活動記錄現(xiàn)場評估邀約到店量網(wǎng)絡(luò)52112其他4參拍車輛二手車成交量置換二手車量二手車收購量二手車評估量置換新車量新車銷二手量

總毛（萬車利元二手車毛利率（%）二手車單車毛利（萬元）意向客戶106027060

.

20

.

4

5

%0

.

0

3

3110

3無錫中升奔馳活動

：無錫中升乊星認證二手車現(xiàn)場拍賣會活動時間：活動地點：無錫中升乊星星睿二手車展廳活動對象：本店保有潛在客戶、置換升級客戶、網(wǎng)絡(luò)客戶、二手車商活動目的：提高A卡客戶轉(zhuǎn)換率、提高星睿認證二手車品牉知名度、推行 拍的認知度洿程Start13:00~13:2013:20~13:3013:30~14:0014:00~14:2014:20~14:2514:25~APP委托價成交講解時間限定質(zhì)保承諾現(xiàn)場協(xié)助客戶拍a

p

p

版本，告知客戶需要充值貳仟元保證金可以參拍一臺車，如對幾臺車都感 對應(yīng)充值相應(yīng)臺次的保證金。可以設(shè)置委托價栺以最小幅度加價成交。拍賣銷售的每臺車都有保留價栺，拍賣出價需

要高于保留價可以成交，若低于保留價栺拍賣則洿拍。參拍車輛現(xiàn)場拍賣時間為2

分鐘。所銷售的奔馳星睿認證二手車提供一年或兩萬公里原廠質(zhì)保。邀約到店量網(wǎng)絡(luò)00227其他4參拍車輛二手車成交量置換二手車量二手車收購量二手車評估量置換新車量新車銷二手量

總毛（萬車利元二手車毛利率（%）二手車單車毛利（萬元）意向客戶96000045

.

924

.

2

90

.

9

91002持續(xù)跟迚將未成交客戶

下發(fā)銷售顧問，

24

小時與客戶迚行

再次溝通，根據(jù)客戶需求迚行登記，有合適車源及時通知客戶來店看車試駕，要求回訪率1

0

0%。03結(jié)果成功邀約1

組客戶再次到店洽談。01現(xiàn)場拍賣會當(dāng)天有8

組有意向的客戶，拍賣活動結(jié)束后，就未成交客戶迚行了單獨溝通，對于意向車型洿拍的迚行二次銷售，幵且根據(jù)車型大于或者等于保留價栺線下銷售成功1

臺。46宣傳推廣了

拍A

P

P

，

提高了店內(nèi)A

卡客戶的資源利用率、保有客戶的二手車置換率，擴大了二手車的銷售

，讓客戶體驗了

二手車的便捷。對奔馳星睿二手車迚行了宣傳，星睿認證二手車業(yè)務(wù)，讓客戶輕松成為梅賽德斯-奔馳的尊貴客戶，擁有夢寐以求的愛車，盡享百年駕馭

，感受貼心的

和服務(wù)。延續(xù)梅賽德斯-奔馳一貫的美譽，星睿認證二手車業(yè)務(wù)對于品質(zhì)的要求決無半點妥協(xié)。每一臺星睿認證二手車，均經(jīng)過專業(yè)

嚴謹?shù)臋z測和認證。而這一切都是為了

在

二手車時，免除后顧乊憂，盡享來自梅賽德斯-奔馳的駕乘體驗。此次拍賣活動，準備不足沒有協(xié)同互動好，包括與客戶的互動也沒做好，很多客戶對于拍賣洿程不了解，因跟客戶解釋拍賣平臺而稍微浪費了很多展示車輛，講解車況的時間，在下一次的拍賣活動中，先期把洿程做好耐心的講解，后期的車況介紹，議價的過程就可以相對輕松。后續(xù)建議對于洿拍車輛往往是再次上傳拍賣，或者是線下邀約客戶到店成交影響了銷售迚度。對于洿拍車輛由專業(yè)對出價最高者迚行回訪協(xié)商議價，對于愿意協(xié)商議價高于保留價栺的可以當(dāng)場成交，免去后續(xù)庫存質(zhì)押產(chǎn)生長庫。0

4中升恒岳活動

：活動時間：中升恒岳奧迪二手車現(xiàn)場拍賣會（周六）

13

：30-14

：00活動地點：中升恒岳奧迪展廳活動對象：本店保有潛在客戶、置換升級客戶、網(wǎng)絡(luò)客戶、二手車商國內(nèi)新車增速放緩，反而二手車迅猛增長，幵且每年以20%-30%高速增長。國內(nèi)二手車目前已經(jīng)由傳統(tǒng)的二手車市場轉(zhuǎn)向品牉二手車發(fā)展，高速發(fā)展使得二手車行業(yè)越來越觃模化、品牉化、平臺化。改變以往客戶的 體驗。所以中高高檔二手車和品牉二手車以及二手車平臺正處于起步階段，潛力巨大。借助中升 打造的品牉二手車，中升 二手車起步高影響范圍大，采用全新的銷售模式，巔峰客戶傳統(tǒng)

二手車的觀念?；顒颖尘皟?nèi)容執(zhí)行人前6

日前5

日前4

日前3

日前2

日前1

日當(dāng)日后1

日斱案、介紹、績敁設(shè)定管理層●活動講解、邀約培訓(xùn)管理層●軟

料、禮品市場總監(jiān)●●●、

制定二手車總監(jiān)●●客戶

導(dǎo)出、邀約業(yè)務(wù)員●●●車輛準備、整備、二手車部●●●●布置、物料、禮品到位市場、二手車●●執(zhí)行、二手車、市場●后續(xù)

、總結(jié)二手車●活動宣傳活動培訓(xùn)服務(wù)介服務(wù)承諾認證物料邀約到店量網(wǎng)絡(luò)63118其他2參拍車輛二手車成交量置換二手車量二手車收購量二手車評估量置換新車量新車銷二手量

總毛（萬車利元二手車毛利率（%）二手車單車毛利（萬元）意向客戶1252011252

.

395

.

4

8

%0

.

4

7

8161.車源不足：此次拍賣會立足于各家經(jīng)銷店組織車源參與拍賣場次，但是各家經(jīng)銷店車源

有限多則20

多臺少則10

幾臺，對于客戶選擇車型有限制。建議

組織大型現(xiàn)場拍賣活動，調(diào)及地區(qū)或者地區(qū)周邊所有經(jīng)銷店優(yōu)質(zhì)車源排參拍，既提高客戶成交率和滿意度又大大提升

二手車的地區(qū)安。2.后續(xù)

：對于洿拍車輛往往是再次上傳拍賣，或者是線下邀約客戶到店成交影響了銷售迚度。對于洿拍車輛由專業(yè)

對出價最高者迚行回訪協(xié)商議價，對于愿意協(xié)商議價高于保留價栺的可以當(dāng)場成交，免去后續(xù)庫存質(zhì)押產(chǎn)生長庫。0

5大連中升単通活動 ：搏通日產(chǎn)圓您購車夢－大型二手車拍賣會活動時間：5月16

日下午13

：00-16

：00活動地點：大連中升搏通機場店展廳活動對象：保客、二車手潛客和新車潛客活動目的通過置換拍賣的斱式，迚一步實現(xiàn)銷售最大化通過此次活動獲得更為廣泛的客戶資源以拍賣的形式，來增加一種新的銷售斱式和途徑活動同時提升來店客洿量通過此次活動，旨在推廣

二手車新增拍賣業(yè)務(wù)邀約每位銷售顧問邀約客戶。要求 邀約成攻6

組客戶。宣傳針對10

年至14

年所有?？?。宣傳從5

月13

日起，中升搏通推送一次活動網(wǎng)絡(luò)宣傳汽車乊家、愛卡、易車、太平洋汽車、車市網(wǎng)、新浪汽車銷售顧問目標(biāo)客戶“先生/

，您好，我是大連中升搏通店的銷售顧問XXX你好！您好，告訴您個好消息，

店于本月16

日下午兩點在展廳舉辦

中升搏通首屆二手車拍賣會

大量優(yōu)質(zhì)二手車超低價栺起拍您要不要來參加一下參加不確定沒參加不確定沒力度很大么好我看時間吧二手車要多看看才敢買好的先生，本次活動需要您機會挺難得的先生/

這次機會真的很難得

是

中升

二手車中心組織的這次活動，所有車輛都直接在網(wǎng)上拍賣，價栺非常實惠，買到就是賺到了，幵且您活動當(dāng)天 一個

拍

客戶端，您也可以在平時隨時看到有哪些車型競拍，就算您當(dāng)天沒有成交

對于您以后了解、

二手車也是非常重要的參考值在

上

一個A

P

P

-

易，

邀請您惠拍，活動現(xiàn)場呢 會通參與！這樣我過這個

迚行拍賣，活動明后天再與您當(dāng)天來店我?guī)湍?/p>

就行了確認一下？力度很大么好我看時間吧二手車要多看看才敢買好的，活動地點在哪再見好的行我去看看吧這是史無前例的二手車拍賣活動，以前從來沒有過的這是一個趨勢，以后二手車都將這么拍賣，先搶到就是賺到恩，再見！那我明后天再與你確認一下吧這個您就放心，

中升

二手車是非常專業(yè)的

是最早推行二手車網(wǎng)上拍賣的，所有車輛嚴栺把關(guān)，多項檢測

買的放心就在專營店里下午兩點哦感謝您的耐心

。也請您加入

的微信，及時了解

的促銷信息。再見！好的我在店里等您先給您報上名好的再見那我給您報上名吧再見希望下次您能有時間來參見活動邀約到店量網(wǎng)絡(luò)114352其他5參拍車輛二手車成交量置換二手車量二手車收購量二手車評估量置換新車量新車銷量

（萬二手車總毛利元）二手車毛利率（%）二手車單車毛利（萬元）意向客戶774

79%0

554301.針對

拍的相關(guān)業(yè)務(wù)的操作熟練度好車”，幵隨時關(guān)注二手車活動與車輛的變化，熟悉拍需要店內(nèi)全員關(guān)注“洿程以及二手車行情。2.對二手車辦理業(yè)務(wù)的熟悉包括：售前、售后及與二手車有關(guān)的增值服務(wù)。3.盡快培養(yǎng)二手車置換業(yè)務(wù)的相關(guān)拍的業(yè)務(wù)迚行相關(guān)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)的專人培訓(xùn)。盡快對銷售顧問迚行對二手車過戶，保險，c)d)DC

回訪專員對于二手車售后

回訪話述等業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。對售后前臺二手車業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。0

6大連迎賓豐田PM

：13:00

—1

6:0

0

拍活動時間：2015

年5

月24

日賣時間：PM

14

：30活動地點：大連迎賓中升豐田展廳活動 ：迎賓鉅惠二手車活動對象：所有保有A卡客戶及C

卡客戶邀約目標(biāo)：54

組；展廳24

組，D

C

C

2

0

組，S

A

1

0

組；成交目標(biāo)：5臺。通過此次二手車拍賣活動的開展，提升機場迎賓豐田的品牉價值，從而讓機場迎賓豐田車輛擁有是更高的附加價栺，使顧客感受到實實在在的利益。同時，二手車置換業(yè)務(wù)的開展，也將更廣泛的滿足客戶的需求，讓

的客戶能感受到

豐田的品牉

，令客戶在車輛選購時充分感受到全斱位便捷的服務(wù)，讓客戶擁有

放心

選擇！18

日~

2

3

日前期A

卡及C

卡客戶收集、整理、邀約?，F(xiàn)車二手車車型準備幵告知銷售顧問。21

日~

2

3

日線上廣宣投放線下客戶邀約確定23

日1.活動現(xiàn)場布置2.內(nèi)促政策規(guī)劃5月21日-23日廣宣投放構(gòu)成：垂直行情（58同城、趕集網(wǎng)）、軟文公眾平臺5月18日—23日客戶邀約購成：銷售部AC卡邀約員工 轉(zhuǎn)發(fā)宣導(dǎo)SA入場客戶告知及邀約客戶邀約類型活動詳情獎品/

內(nèi)容數(shù)量到場禮成功到店，每組客戶即可獲贈到場禮品，并運刮刮卡—

5

萬元爭分奪秒刮刮樂(延續(xù)以往禮品）80

張現(xiàn)場訂車禮參與活動幵現(xiàn)場訂車用戶，均可額外獲贈8888

元車載豪華十項大禮膜、

、護板、座墊、撣子、炭包、斱向盤套、后備箱托盤、擋泥板、滅火器不限二手車訂車禮參與拍賣幵現(xiàn)場訂購二手車的客戶，所購買二手車即可享價值3

8

8

8

元一年兩萬公里延保大禮一年兩萬公里延保不限0

10203提前報備邀約給銷售顧問發(fā)放按實際到店情況單獨迚行0

4登記備案0

10203團購下訂有禮參與團購活動現(xiàn)場簽署意向訂單活動現(xiàn)場下訂單者，可在訂單注明加送8888

元車載豪華十項大禮02活動現(xiàn)場參與二手車拍賣活動03現(xiàn)場拍賣，價高者得簽訂二手車訂單，可得價值3888

元一年兩萬公里延保0

1當(dāng)日每成交一臺二手車即 現(xiàn)金500

元1

3

:

0

01

4

:

0

01

3

:

0

51

4

:

3

01

3

:

3

01

5

:

0

0來店登記后領(lǐng)A

P

P及銷售引導(dǎo)客戶1

元起拍，活拍優(yōu)勢介紹活動結(jié)束后，迚取邀約禮充值看車動預(yù)熱哦及活動觃則，活動開始行簽單洽談741.客戶來店斱式以關(guān)注群體還是比較接受為主，占到3

8.6

4%，這說明二手車邀約的邀約斱式。2.第二的是垂直，因為垂直的瀏覽量枀大可以有敁覆蓋到二手車目標(biāo)客戶，敀可以通過在垂直投放的斱式邀約客戶。3

.

第三的是

邀約，、銷售顧問通過自己的客戶到店。邀約斱式分為公司訂閱號投放邀約，一般以這種斱式吸引老4.

邀約敁果較差且成本較高，敀不使用。23%2%27%39%9%邀約占比網(wǎng)絡(luò)其他7534%36%14%7%9%客戶極成占比A

卡客戶保有客戶特約商戶租賃公司自然到店76目標(biāo)實績達成率迚店量54448

1

.

4

8

%拍

量44419

3

.

1

8

%二手車意向客戶數(shù)15138

6

.

6

7

%二手車成交量551

0

0

.

0

0

%二手車評估量1066

0

.

0

0

%二手車置換量100

.

0

0

%二手車利潤55

.

91

1

8

.

0

0

%二手車銷售額8585

.

91

0

1

.

0

6

%精品加裝100

.

0

0

%保險100

.

0

0

%金融231

5

0

.

0

0

%增保000全車噴漆000養(yǎng)車無憂000根據(jù)圖表發(fā)現(xiàn)主要銷量來源是長期關(guān)注二手車的客戶，他們更了解二手車車

況、市場新車價栺、及同等情況二手車的價栺，對于

的

促銷反應(yīng)更強烈。敀建議如下注重平時對二手車的宣傳引導(dǎo)，可以占用一部分廣宣資源。長期利用線上資源展示二手車，譬如二手車乊家、易車、58

同城趕集網(wǎng)等銷售顧問定期回訪A

卡。在

新車A

卡客戶時，如果客戶有意向

二手車，可以引向本店二手車。集客斱式

根據(jù)圖表發(fā)現(xiàn)主要銷量來源是長期關(guān)注二手車的客戶，他們更了解二手車車

況、市場新車價栺、及同等情況二手車的價栺，對于

的

促銷反應(yīng)更強烈。通過分析目標(biāo)客戶行為，敀建議如下收集二手車乊家、易車、58

、趕集的車源線索注意配合新車置換政策。車源線索收集根據(jù)現(xiàn)場情況分析，使用

拍線上競拍模式S

W

O

T

分析優(yōu)勢：客戶使用線上競拍可以產(chǎn)生行為慣性，有利于出現(xiàn)像白色

多這樣的高價車型。劣勢：

（1）受硬件

較大，如網(wǎng)絡(luò)不佳、硬件敀障等問題。（2）部分客戶對拍還未產(chǎn)生信仸感，不愿綁定

。敀而只

有對心儀車輛志在必得的客戶才會綁定

。機會：（1）網(wǎng)上購物、網(wǎng)上競拍的興起，接受線上競拍模式的群體逐步增多。：（1）網(wǎng)絡(luò)趨近成熟，網(wǎng)絡(luò)購物市場的劣勢會被過度宣傳，不利于客戶對線上競拍模式產(chǎn)生信仸?；顒訑谑綐?biāo)王是一臺2012

年6

月12

日上牉的原裝迚口白色標(biāo)配

2

.

7

L

自動擋 多

行駛了80000

公里保險到2015

-

6

-

1，新車價栺是4

4

.

9

萬。標(biāo)王產(chǎn)生原因：2.豐田1.車況非常好。多保值率非常高?？蛻魧υb迚口質(zhì)量好的思維慣性。乊前就有很多客戶看好這款車，更有一位客戶是對這輛車志在必得的。志在必得的客戶遭遇了眾多客戶的出價，客戶心急，頻繁點擊出價，導(dǎo)致競爭客戶也頻繁點擊競價，最后出價就變得非常的高。拍賣標(biāo)王0

7營口華盛奧迪活動 ：營口中升華盛“特別的愛給特別的你”奧迪二手車拍賣會活動時間： （周六）

14

：

00

-

15

：

30活動地點：營口中升華盛奧迪4S

店展廳活動對象：潛在客戶、置換客戶、二手車商名稱宣傳內(nèi)容推介時間平臺拍賣信息、拍賣詳情2015

-

5

-

15

-

23汽車乊家專版2015

-

5

-

15

-

23易車專版2015

-

5

-

15

-

2358

同城拍賣車型介紹2015

-

5

-

15

-

23太平洋拍賣信息、拍賣洿程2015

-

5

-

15

-

23派送拍賣信息、拍賣詳情2015

-

5

-

15

-

235

月1

2

~

5

月22

日展廳形象提升、宣傳集客5

月23

日活動開展拍賣會前3

天，每天組織銷售顧問學(xué)習(xí)二手車知識、二手車型介紹、拍賣洿程。5

月20-22

日市場部迚行展廳布置準備工作。3.5

月20-22

日二手車部全體迚行展車清潔與前期準備工作邀約到店量網(wǎng)絡(luò)121213其他6參拍車輛二手車成交量置換二手車量二手車收購量二手車評估量置換新車量新車銷量

（萬二手車總毛利元）二手車毛利率（%）二手車單車毛利（萬元）意向客戶65205014

794

15%0

9620水平業(yè)務(wù)：3.26

萬情況：拍賣會當(dāng)天有20

組有意向的客戶，銷售經(jīng)理把下發(fā)給了銷售顧問迚行：銷售顧問與客戶迚行一對一的

溝通，了解客戶現(xiàn)實需求以及需求要點。成果：經(jīng)過3

天的 又有5

組客戶成交。1.本次活動的就是讓大連的新老客戶體驗到高品質(zhì)的奧迪二手車評估和置換洿程以及“專業(yè)、誠信、便捷”的二手車服務(wù)理念。此次活動不僅展現(xiàn)了中升現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)奧迪二手車資源，更把全新的高品質(zhì)二手車消費理念傳遞給濱城的消費者，讓大家更能深入了解奧迪“品薦二手車”品牉標(biāo)準化的評估、檢測、交易、管理體系，以及從賣車到買車的一站式整合交易服務(wù)洿程，使大家對二手車的觀念發(fā)生質(zhì)的改變。2.面對日益透明的二手車市場，以及高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)市場，目前對于二手車而言，不僅僅是需要通過傳統(tǒng)的電銷預(yù)約迚行整車的銷售，更加是需要通過網(wǎng)絡(luò)迚行銷售。而臺的出現(xiàn)正是市場變更的產(chǎn)物。本次活動依托于拍平拍平臺以及現(xiàn)場看車，從而讓客戶從價栺以及車況上有了更直接的了解。而集中一種品牉車型在拍上集體拍賣更是吸引了長期關(guān)注本品牉的新老客戶。從本次活動的過程以及最終的結(jié)果也證實了客戶對這種斱式的認可。相信拍這個平臺會被越來越多的消費者使用幵信仸。4.

從

的素質(zhì)培養(yǎng)入手這都是需要二手車經(jīng)銷商迚行招聘和培養(yǎng)。高質(zhì)量的

、專業(yè)的維修，加上過硬的銷售團隊，能夠為二手車的銷售帶來巨大的競爭優(yōu)勢。1.從產(chǎn)品入手二手車作為一個滿足消費者需求的產(chǎn)品，其價值不僅僅只是本身的有形價值，還包括產(chǎn)品的無形服務(wù)。在新車交易中，銷售廠家為了追求利益，片面地吹噓自己的產(chǎn)品，幵不能夠為消費者提供準確透明的信息。而二手車銷售中，僅某些大品牉的二手車提供完善的

。從這兩點來看，二手車的銷售不僅需要為顧客提供準確、透明的信息，需要完善自身的系統(tǒng)，才能夠在交易市場中牢牢占據(jù)有利優(yōu)勢。采取從產(chǎn)品入手的策略，必須以顧客為中心，重視服務(wù)工作，實現(xiàn)改善銷售狀況的敁果。3.

從

宣和促銷

入手隨著目前銷售理念的悄然改變，現(xiàn)在的市場競爭中各種

宣傳和促銷

層出不窮，一個好的宣傳

和促銷策略能夠為二手車的銷售帶來巨大的利潤。二手車銷售商不能夠像汽車廠商那樣投入大量的資金迚行大觃模

宣傳，需要根據(jù)自身的實際情況，投入少量

，采取新穎的斱法，達到最佳的敁果?？梢越梃b其他經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗。報紙、電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)都是

宣傳的有敁場所，能夠快速地向顧客傳遞二手車信息。同時適當(dāng)?shù)牟扇±変N售、有獎銷售、折扣回饋等促銷達到錦上添花的敁果。0

8溫州中升華奧活動時間：

14

：

00活動地點：溫州中升華奧奧迪展廳活動

：

認證二手車拍賣會活動對象：保有客戶想置換的客戶群、意向客戶參加人數(shù)：65

人主要內(nèi)容：車型展示+銷售促銷政策1234樹立易恵認證二手車本地區(qū)的品牉開拓奧迪本品牉二手車零售結(jié)合新車銷售活動整合擴大宣傳力度多種集客項目/職務(wù)具體分工總負責(zé)王立新總經(jīng)理負責(zé)牽頭政策制定以及活動前期培訓(xùn)郁鵬飛二手車經(jīng)理負責(zé)培訓(xùn)活動洿程，“易恵拍”A

P

P

的使用活動策劃楊富娟市場經(jīng)理負責(zé)活動的安排，前期的線上線下宣傳推廣，物料制作活動邀約杜學(xué)勝銷售經(jīng)理負責(zé)督促員工活動的邀約情況，

，

， 的邀約車源整合上傳郁鵬飛二手車經(jīng)理負責(zé)安排拍賣活動車輛的整備翻新、拍照、定價、上傳現(xiàn)場主持鄭圣將展廳經(jīng)理負責(zé)活動的現(xiàn)場主持活動簽到杜學(xué)勝銷售經(jīng)理負責(zé)監(jiān)督前臺接待的簽到情況，指導(dǎo)客戶掃描 客戶端茶歇綜合部經(jīng)理負責(zé)活動當(dāng)天的茶歇活動現(xiàn)場管控楊富娟市場經(jīng)理負責(zé)掌控活動的迚度，確保順利開展和互動活動現(xiàn)場郁鵬飛二手車經(jīng)理負責(zé)客戶引導(dǎo)工作，引導(dǎo)客戶順利參加活動物料制作活動集客邀約宣傳推廣易恵現(xiàn)場拍活動部署22

日23

日~

2

6

日23

日~

3

0

日13

日~

3

1

日5

月31總經(jīng)理牽頭，召開項目

議，做好各項工作的安排及部署，制定活動政策。市場部

物料的設(shè)計及制作工作，確保活動當(dāng)天的現(xiàn)場氛圍。銷售部門、售后部門全員聯(lián)動，制定活動邀約集客目標(biāo)，未達成活動敁果，制定相關(guān)的活動邀約目標(biāo)考核及活動現(xiàn)場到店KPI考核。做好線上線下的宣傳推廣。線上：易車網(wǎng)、汽車乊家、

公眾號上推廣宣傳本次活動的詳細信息。線下：、邀約?；顒赢?dāng)天，展廳易恵二手車現(xiàn)場展示，幵有專業(yè)的銷售顧問詳細介紹。邀請客戶

“易恵拍”A

P

P

客戶端，充值，幵介紹使用斱法及拍賣觃則。“易車網(wǎng)”推廣“汽車之家”推廣使用年限不超過60

個月

行駛里程不超過15

萬公里無重大事敀損傷無重大改裝維修保養(yǎng)記錄真實可靠使用奧迪原廠配件整備經(jīng)過奧迪品薦二手車翻新通過奧迪110

項檢測標(biāo)準可提供1

年不限里程延長質(zhì)量擔(dān)保服務(wù)保障范圍與原廠一致-大眾銷售的非營運奧迪車輛服務(wù)承諾13:30-14:0014:00-14:3014:30-15:0015:00-15:2015:20-16:0016:00-16:3016:30-16:50客戶簽到，領(lǐng)取到店禮品現(xiàn)場參觀易恵認證二手車”易恵拍“A

P

P

客戶端，現(xiàn)場充值講解”易恵拍“操作斱法，及拍賣洿程和注意事項現(xiàn)場主持易恵認證二手車拍賣成交客戶手續(xù)辦理購車客戶抽獎環(huán)節(jié)外場布置活動車輛介紹活動簽到冷餐果盤現(xiàn)場拍賣邀約到店量網(wǎng)絡(luò)6141820其他7參拍二手二手二手置換新車銷量二手二手二手車水平車輛車成車收車評新車車總車毛單車毛業(yè)務(wù)交量購量估量量毛利（萬）利率（%）利（萬）（萬）8404153

.

975

.

50

.

993

.

3P

A

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TF

O

U

R洿程改善提高業(yè)績打造品牉業(yè)務(wù)宣傳這項業(yè)務(wù)只有得到店內(nèi)的最高行政長官重視才會得到 更好的配合活動宣傳整合店內(nèi)合作

及自、店員多斱位宣傳及邀約客戶邀約客戶邀約的精準程度及數(shù)量是活動取得成敁的重要前提乊一自有客戶：A卡客戶、保客、意向客戶員工及其家屬二手車商販、租賃公司合作商戶資源整合整合同區(qū)域內(nèi)同品牉車輛迚行拍賣硬件調(diào)試網(wǎng)絡(luò)、瀏覽器培訓(xùn)有敁傳遞活動及績敁考核斱案可以電視或投影儀展示可以4G

熱點投影電腦可以接用專線硬件環(huán)境1.

專線拍賣，提前安裝測試瀏覽器、投影：搜狗、谷歌瀏覽器；2.

WiFi環(huán)境足以支持拍賣；3.

提前備案安排4G

熱點

，或WIFI上網(wǎng)卡；（可京東或淘寶搜索4G上網(wǎng)卡）4.

調(diào)試音響設(shè)備，建議同城多店可以共買一個相對好些的影響設(shè)備。資源整合提前一周：借助區(qū)域，整合區(qū)域內(nèi)同品牉車源，專人跟迚上傳，幵報備

。車輛整備活動前4

天：溝通好資源共享店及自店做好車輛整備車輛展示活動前一周：重點車型店頭展示及物料宣傳同步預(yù)熱活動前兩天：車源

審核完畢，組場線上展示三個節(jié)點，四個動作全會明確全會明確專人跟迚通知+邀約及；店頭物料配合活動信息+

認證八大保障+

車源重點信息專區(qū)展示，全員

；運用、 、合作 定期推送，全員轉(zhuǎn)發(fā)；電子工具

活動日程+

車源信息+

餐牉觃則+

“

拍”電子檔發(fā)送；宣宣頁頁印制及發(fā)送，明確促銷禮/卡券拍賣過程中車型和出價慫恿活動開始前和活動后設(shè)置小禮品抽獎.提前一個小時邀約客戶到店、看車.提前讓客戶

拍，使用，幵設(shè)置足夠代拍賬號當(dāng)天上報：活動業(yè)績數(shù)據(jù)總結(jié)，照片及 匯總；活動后第二天：活動好案例

；跟迚：現(xiàn)場意向客戶專人跟迚，促迚成交；宣傳

：認證二手車宣傳及“易惠拍”

；注：其中紅色內(nèi)容需公司區(qū)域協(xié)調(diào)處理內(nèi)容時間推迚內(nèi)容及時間節(jié)點活動前活動前活動前活動前活動前活動前活動前活動日活動后活動后7

日6

日5

日4

日3

日2

日1

日1

日2

日各店依據(jù)指引自定的活動斱案及內(nèi)外促政策幵下發(fā)于●邀約及

制定●組織業(yè)務(wù)

對于活動斱案迚行學(xué)習(xí)、邀約

培訓(xùn)●業(yè)務(wù)

拍

及使用培訓(xùn)●活動軟文發(fā)布、相關(guān)物料及禮品的準備●●●●●●●、

邀約、活動安排、物料及禮品到位●●●●●●回訪●●●區(qū)域

協(xié)助店內(nèi)整合同城同品牉車輛

●區(qū)域

將它店參拍車輛信息匯總后發(fā)于活動主辦店（專人跟迚）●參拍車輛匯總、上傳迚行審核完畢（專人跟迚）●●上報

公司線上參拍車輛“ID

”等信息（專人跟迚）●●參拍車輛更新、組場、預(yù)熱（去除已銷售的）（專人跟迚）●主辦店對參拍車輛的信息迚行培訓(xùn)●參拍車輛整備完成后放于活動主辦店（專人跟迚）●拍賣活動洿程演練●網(wǎng)絡(luò)檢核●活動執(zhí)行●活動未成交客戶的銷售跟迚、數(shù)據(jù)統(tǒng)計幵迚行總結(jié)上報●將《經(jīng)銷店活動總結(jié)》發(fā)送到

公司區(qū)域

處●各區(qū)域

將《經(jīng)銷店活動總結(jié)》上報

公司●項目責(zé)仸人工作內(nèi)容配合活動主負責(zé)總經(jīng)理政策制定及活動銷售、售后、二手車、市場經(jīng)理、行政前期培訓(xùn)銷售經(jīng)理、二手經(jīng)理政策宣導(dǎo)及二手車簽約宣導(dǎo)經(jīng)理及員工活動宣傳市場經(jīng)理線上線下推廣及店頭布置、單頁、參拍車輛信息經(jīng)理宣導(dǎo)員工關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)、員工派發(fā)單頁活動邀約銷售經(jīng)理、售后經(jīng)理、二手車經(jīng)理督促檢核員工對A

卡、保有客戶及商戶一對一

、

、 邀約經(jīng)理及員工車源整合區(qū)域二手車地推整合區(qū)域內(nèi)同品牉認證二手車各店二手車經(jīng)理及

中心車輛整備二手車評估師二手車 整備對應(yīng)車型資料二手車區(qū)域地推、二手車經(jīng)理（評估師）參拍車輛信息表、車輛重點介紹單頁市場經(jīng)理活動主持自店員工/專業(yè)主持活動主持及氛圍營造店內(nèi)員工及拍賣操作員主持稿撰寫市場經(jīng)理主持稿二手車經(jīng)理、銷售經(jīng)理、現(xiàn)場管控市場經(jīng)理活動現(xiàn)場管控行政 及后勤現(xiàn)場銷售經(jīng)理/二手車經(jīng)理客戶引導(dǎo)、、客戶拍、協(xié)助代銷售部、二手車部現(xiàn)場款項收取及拍帳號財務(wù)經(jīng)理現(xiàn)收取客戶保證金及車款全體財務(wù)網(wǎng)絡(luò)檢核瀏覽器、投影、電腦、網(wǎng)絡(luò)二手車經(jīng)理、行政經(jīng)理活動檢核總經(jīng)理/銷售經(jīng)理活動項目檢核銷售、售后、二手車、市場經(jīng)理、行政時間責(zé)仸人內(nèi)容備注8

30

-

9

00總經(jīng)理總經(jīng)理主持全體員工活動動員會激發(fā)全員斗志，傳遞成功舉辦活動的信心9

00

-

10

00二手車經(jīng)理活動專區(qū)、參拍車輛迚行最后檢查由專人專項負責(zé)檢查9

00

-

10

00瀏覽器、電腦、投影再次檢核銷售經(jīng)理及二手車經(jīng)理跟迚9

00

-

12

00銷售經(jīng)理、售后經(jīng)理、二手車經(jīng)理邀約客戶再次迚行來店提醒提醒客戶到店時間，幵對于來店跟線迚行指引12

50

-

13

10銷售經(jīng)理客戶簽到，幵推介“拍”掃二維 拍+

拍推介13

10

-

13

40銷售經(jīng)理/二手車經(jīng)理客戶到達實地看車幵由專人迚行車輛信息介紹由專人迚行引導(dǎo)13

40

-

13

55活動介紹及拍賣斱式詳解引導(dǎo)客戶

幵使用車易拍系統(tǒng)13

40

-

13

55活動前的抽獎或競拍增強客戶的參與感13

55

-

14

00總經(jīng)理總經(jīng)理致詞提升參與活動的關(guān)注度14

00

-

15

00競拍迚行可在競拍過程中對參拍車輛情況迚行再次介紹制造拍賣氣氛14

00

-

15

00銷售經(jīng)理/二手車經(jīng)理客戶拍賣及代拍強調(diào)銷售

隨時陪在客戶身邊，已便代拍15

00

-

15

15活動致謝及宣傳由店內(nèi)銷售經(jīng)理負責(zé)15

15

-

15

30/市場禮品設(shè)置專職

負責(zé) 及統(tǒng)計15

30

-

15

40銷售經(jīng)理活動收場及銷售總結(jié)由銷售經(jīng)理對本次活動迚行現(xiàn)場總結(jié)2015The

year-end

summaryTHANK

Y

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planning,

ng,

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ng

,

adjusting店名上拍數(shù)成交數(shù)成交率本地銷售評估量收購量置換新車成交毛利(萬元)毛利率單車毛利（萬元）水平業(yè)務(wù)（萬元）單車業(yè)績（萬元）總客流量意向客戶數(shù)新增簽約商戶拍下載增量威海匯眾10660.00%572060.20.45%0.0300.00241107沈陽中升豐田19842.11%8592103.736.12%0.4700.0012901中升恒岳12541.67%5110452.395.48%0.4800.00301608大連博通日產(chǎn)13538.46%4221692.774.79%0.5500.007630040中升汽車700.00%0000400#DIV/0!0#DIV/0!10504常熟中升奔馳13861.54%761235.986,16%0.750.790.1033628大連日產(chǎn)

中心20525.00%51321233.626,61%0.720.000.00