房地產(chǎn)市場調(diào)研培訓《住宅篇》

房地產(chǎn)市場調(diào)研

《住宅篇》房地產(chǎn)市場調(diào)研的四步曲為什么要進行市場調(diào)研？為達到上述目的，我們要進行哪些方面的市場調(diào)研？如何獲取上述資料？市場調(diào)研報告的成文為什么要進行市場調(diào)研？序曲—項目前期策劃階段—

1.研判在某時點上，特定區(qū)域或板塊是否適合做房地產(chǎn)投資？

2.研判怎樣的產(chǎn)品更能適合目標客戶需求，并能避開市場競爭；在銷售過程中，如何調(diào)整產(chǎn)品策略已適應市場的變化？

3.研判什么樣的價格定位更適合目標客戶需求，什么樣的價格策略更能得到客戶認可，在市場發(fā)生變化時，如何調(diào)整價格策略？

4.研判特定項目應該采用什么樣的推廣策略，如通過那些通道來推廣，采用什么樣的促銷手段。在市場變化時，如何調(diào)整推廣策略？

—項目制訂策略階段—

1.研判項目在區(qū)域市場中具有競爭力的潛在價值；

2.研判項目在區(qū)域市場中所扮演的角色（即市場定位）；

3.通過對目標客戶群的鎖定，研判項目的推廣策略及價格策略；

4.通過對政策面及市場銷售動態(tài)的了解，研判項目的入市時機；—項目銷售階段—

1.根據(jù)市場變化及銷售結(jié)果的分析，調(diào)整推廣策略及銷售策略；市場調(diào)研的重點第二步曲—項目概況—

1.了解項目基地包括：項目名稱、項目地址、售樓處地址、開發(fā)及交付時間、開發(fā)地塊規(guī)劃、總/

部分占地面積、總/部分建筑面積、總/部分容積率、總/部分規(guī)劃戶數(shù)、總/

部分車位數(shù)及配比、總/部分綠化率及總/部分施工進度

2.了解開發(fā)團隊

包括：投資商、開發(fā)商、住/商規(guī)劃設計單位、景觀設計單位、承建商（即施工單位）、監(jiān)理、營/銷策劃公司、物業(yè)公司及其他具有特色的開發(fā)團隊成員

—產(chǎn)品概況—

1.了解產(chǎn)品形態(tài)包括：建筑形態(tài)及結(jié)構(gòu)、房型分類及面積、房型配比及總/部分得房率

2.了解配套及建材

包括：外立面材質(zhì)及顏色、電梯（品牌、轎箱裝飾、載重量/人數(shù)、速度）、公共部位裝修材質(zhì)及顏色、室內(nèi)天地墻材質(zhì)及顏色（全裝修房需附建材及物件品牌）、門窗形態(tài)材質(zhì)及顏色、衛(wèi)生間天地墻材質(zhì)及顏色（全裝修房需附建材及物件品牌）

—銷售概況—

1.了解銷售道具包括：售樓處銷售道具（模型、看板、樣板房及其他運用于銷售的特色物品）、銷售員銷售道具（樓書、房型圖、單片及其他銷售員用于幫助銷售的物品）

2.了解銷售狀況包括：推案進度（樓棟）、銷售進度（房型）、銷售速率（開盤期、持續(xù)期及近期）、銷售價格（開盤基價、開盤起價及最高價、開盤均價、調(diào)價比例、主力房型均價、樓棟均價差、房型均價差、車位價）、價格優(yōu)惠方式及額度（從開盤至今）、及其他對銷售存在影響的潛在因素

3.了解銷售服務

包括：大定有效期及定金額度、簽約有效期、貸款服務及其他與購房者有關(guān)聯(lián)的銷售服務亮點內(nèi)容

4.了解目標客戶群包括：前往看房及購房的客戶群體類別、客群偏好—項目周周邊環(huán)環(huán)境—1.商業(yè)配配套包括：：大小小超市市賣場場、餐餐飲、、娛樂樂、購購物及及金融融場所所2.公建配配套包括：：各級級教育育配套套（公公立對對口、、私立立）、、醫(yī)療療設施施配套套、社社會治治安配配套及及其他他政府職職能機機構(gòu)3.交通設設施包括：：公交交站點點、軌軌道交交通配配套4.人文景景觀包括：：公園園、公公共綠綠地、、文化化宮、、紀念念館、、圖書書館5.鄰近商商圈包括：：商業(yè)業(yè)或辦辦公的的開發(fā)發(fā)聚集集區(qū)域域如何獲獲取市市調(diào)的的資料料第三步步曲無法完完成市市場調(diào)調(diào)研的的五大大理由由一、天天氣不不好二、路路途太太遠、、車費費又不不報銷銷三、網(wǎng)網(wǎng)上資資料少少四、對對方不不愿意意透露露五、樓樓盤已已售完完市場調(diào)調(diào)研的的精髓髓勇敢大大膽的的嘗試試不折不不饒的的精神神—獲取調(diào)調(diào)研信信息的的3個基本本途徑徑—樓盤調(diào)調(diào)研方方法之之一《網(wǎng)絡查查詢法法》目前網(wǎng)網(wǎng)絡查查詢已已經(jīng)成成為市市場信信息調(diào)調(diào)研的的主要要途徑徑之一一，可可以通通過以以下方方式：：政府部部門建建立的的官方方網(wǎng)站站，如如網(wǎng)上上房地地產(chǎn)等等，由由于現(xiàn)現(xiàn)在有有許多多城市市都實實行了了網(wǎng)上上銷售售，對對所有有在售售樓盤盤的報報價和和成交交價進進行公公示，，成為為房地地產(chǎn)價價格調(diào)調(diào)研的的重要要手段段之一一，但但缺點點在于于網(wǎng)上上房地地產(chǎn)的的價格格均表表現(xiàn)為為均價價形式式，無無法體體現(xiàn)出出樓盤盤的價價格范范圍；；各類房房地產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)關(guān)網(wǎng)站站，如如上海海熱線線、安安家網(wǎng)網(wǎng)、焦焦點房房地產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)、、搜房房網(wǎng)等等，這這些專專業(yè)的的房地地產(chǎn)門門戶網(wǎng)網(wǎng)站，，都會會建立立自己己的樓樓盤信信息庫庫，將將所調(diào)調(diào)研到到的樓樓盤信信息包包括價價格信信息，，在網(wǎng)網(wǎng)上公公開，，但由由于更更新速速度、、調(diào)研研質(zhì)量量和專專業(yè)性性等方方面的的局限限，其其價格格的準準確度度無法法充分分保證證，因因而只只能作作為參參考依依據(jù)，，或在在進行行異地地調(diào)研研時斟斟酌采采用。?！@取調(diào)調(diào)研信信息的的3個基本本途徑徑—樓盤調(diào)調(diào)研方方法之之二《電話尋尋問法法》銷售員員通過過打電電話到到售樓樓處，，詢問問樓盤盤相關(guān)關(guān)情況況。這這種方方法可可以節(jié)節(jié)約調(diào)調(diào)研的的時間間、人人員和和費用用，但但一般般建立立在對對調(diào)研研對象象已經(jīng)經(jīng)有了了一定定程度度的了了解，，資料料比較較完備備的基基礎上上，常常用于于常規(guī)規(guī)調(diào)研研，但但在對對于相相關(guān)信信息的的真實實性方方面存存在不不足，，仍需需要與與現(xiàn)場場調(diào)研研相結(jié)結(jié)合。?！@取調(diào)調(diào)研信信息的的3個基本本途徑徑—樓盤調(diào)調(diào)研方方法之之三《現(xiàn)場調(diào)調(diào)研法法》現(xiàn)場調(diào)調(diào)查，，這是是房地地產(chǎn)樓樓盤調(diào)調(diào)研中中最主主要的的方法法，實實際操操作過過程是是訪問問法和和觀察察法的的結(jié)合合。一一般來來說，，銷售售員可可以選選擇客客戶或或調(diào)查查人員員的身身份進進入銷銷售現(xiàn)現(xiàn)場，，但在在進行行產(chǎn)品品調(diào)研研的過過程中中，客客戶身身份更更為便便利和和有效效。銷銷售員員通過過索取取樓盤盤資料料、聽聽取售售樓人人員介介紹，，掌握握目標標樓盤盤產(chǎn)品品的規(guī)規(guī)模、、戶型型等信信息；；同時時，通通過誘誘導售售樓人人員對對產(chǎn)品品進行行詳細細介紹紹，結(jié)結(jié)合對對施工工現(xiàn)場場的實實地觀觀察，，了解解產(chǎn)品品在技技術(shù)、、材料料、設設計等等方面面的特特色，，獲取取建筑筑設計計及施施工企企業(yè)的的有關(guān)關(guān)情況況；此此外，，調(diào)查查人員員通過過對現(xiàn)現(xiàn)場氣氣氛的的觀察察和與與其它它客戶戶的交交流，，了解解客戶戶和業(yè)業(yè)主對對該樓樓盤產(chǎn)產(chǎn)品的的意見見和接接受程程度。。有很多多事，，其實實并不不在于于多么么難做做，而而是取取決于于你愿愿不愿愿意這這樣去去做。?！澄怀沙晒θ巳耸繕潜P調(diào)調(diào)研方方法之之奇招招《攔截調(diào)調(diào)研法法》攔截調(diào)調(diào)研法法指的的是在在市調(diào)調(diào)樓盤盤的固固定范范圍內(nèi)內(nèi)（例例如售售樓處處門口口、馬馬路對對面、、馬路路轉(zhuǎn)角角等教教隱蔽蔽處））攔截截從該該售樓樓處出出來的的客戶戶進行行面訪訪調(diào)查查，可可以在在較短短時間間內(nèi)獲獲得一一定的的有參參考性性信息息，是是進行行目標標客戶戶需求求調(diào)研研時常常用的的方法法，同同時由由于其其調(diào)查查的內(nèi)內(nèi)容較較靈活活性，，因此此會對對樓盤盤調(diào)研研起到到意想想不到到的作作用。。市場調(diào)調(diào)研報報告的的成文文第四步步曲—資料與與思路路的完完美結(jié)結(jié)合—1.將所有有調(diào)研研到的的資料料進行行歸類類整理理，根根據(jù)調(diào)調(diào)研表表格的的要求求，將將已知的內(nèi)內(nèi)容進進行完完整填填寫。。2.對未能能獲取取信息息的主主要原原因及及已采采取的的補救救方法法進行行書面面闡述述，供上級級參考考及決決策。。3.將調(diào)研研對象象與本本案的的優(yōu)劣劣勢進進行對對比分分析，，闡述述自己己真實實的看看法，，使引起起上級級的注注意，，以更更好