4S集團(tuán)太陽膜運(yùn)營計(jì)劃課件

2022/11/214S集團(tuán)太陽膜運(yùn)營計(jì)劃2022/11/214S集團(tuán)太陽膜運(yùn)營計(jì)劃1前言汽車貼膜自90年代初期從西北亞引入中國，在閱歷了20多年的改造與開展后，汽車太陽膜產(chǎn)品逐漸成為新車必購的汽車用品之一〔新車加裝太陽膜的比例曾經(jīng)超越99%〕。但是，汽車精品被汽車4S店導(dǎo)入伊始，就被定性為新車隸屬品，只是新車銷售的籌碼，而逐漸構(gòu)成了購車送精品禮包的習(xí)氣，而太陽膜簡直成為必送項(xiàng)目。但隨著4S店關(guān)于精品產(chǎn)值和利潤的希冀越來越高，太陽膜由贈(zèng)送轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售將是肯定的趨向。為此，廣州康潤窗膜仰仗專業(yè)運(yùn)營太陽膜20多年、效勞全國超越1600家4S店的閱歷，依托上市企業(yè)北京康得新控股公司弱小的營銷支持平臺(tái)，以及全球規(guī)模最大、最先進(jìn)的太陽膜全產(chǎn)業(yè)鏈張家港康得新工廠的研發(fā)和消費(fèi)，我們制定一套可以片面提升4S店太陽膜銷售比例的營銷方案。前言汽車貼膜自90年代初期從西北亞引入中國，在閱歷2

目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比例的解決方案3、案例解析目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比3現(xiàn)狀1一、4S店太陽膜現(xiàn)狀贈(zèng)送比例超越75%銷售比例低于25%現(xiàn)狀1一、4S店太陽膜現(xiàn)狀贈(zèng)送比例超越75%銷售4現(xiàn)狀21、贈(zèng)送太陽膜關(guān)注成本負(fù)利潤施工量大服務(wù)差

忽略質(zhì)量

沒有激勵(lì)

施工效果差滿意度低現(xiàn)狀21、贈(zèng)送太陽膜關(guān)注成本負(fù)利潤施工量大服務(wù)差5現(xiàn)狀31、負(fù)利潤：不只僅本錢盈余；項(xiàng)目投入沒有報(bào)答；2、贊揚(yáng)：低本錢沒法保證太陽膜質(zhì)量，容易形成車主的埋怨甚至贊揚(yáng)。4S店員工1、待遇：無提成無鼓舞，不只影響員工的積極性，還影響員工的動(dòng)搖；2、價(jià)值：無法發(fā)揚(yáng)員工的才干，無法激起員工潛力，員工那么無法證明其價(jià)值車主1、產(chǎn)品：贈(zèng)送沒有好產(chǎn)品，何況買車都送，車主并不領(lǐng)情。2、口碑：當(dāng)贈(zèng)送的產(chǎn)品出現(xiàn)效果后，車主的埋怨將影響更多潛在消費(fèi)者。供應(yīng)商供應(yīng)商的利潤越來越低，對(duì)4S店提供的銷售支持也就只會(huì)越來越少?，F(xiàn)狀31、負(fù)利潤：不只僅本錢盈余；項(xiàng)目投入沒有報(bào)6現(xiàn)狀42、銷售太陽膜不夠重視價(jià)格高同質(zhì)化嚴(yán)重專業(yè)性不強(qiáng)項(xiàng)目定位不明確銷量小透明度高缺乏營銷現(xiàn)狀42、銷售太陽膜不夠重視價(jià)格高同質(zhì)化嚴(yán)重專業(yè)7現(xiàn)狀51、不注重：精品潛在龐大的利潤沒失掉普遍看法。2、價(jià)錢高：只能讓少數(shù)員工完成銷售，而疏忽了龐大銷量所發(fā)明的利潤。3、同質(zhì)化：太陽膜產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)錢透明，形成銷售難度添加。4S店員工1、不專業(yè)：缺乏專業(yè)的產(chǎn)品和市場知識(shí)、缺乏專業(yè)的銷售道具。2、無決計(jì)：送膜成了習(xí)氣，贈(zèng)送到銷售的轉(zhuǎn)變關(guān)鍵在于銷售決計(jì)的樹立。車主同質(zhì)化嚴(yán)重、價(jià)錢透明，形成車主很容易判別4S店太陽膜賣的貴，不只影響太陽膜銷量，還形成車主以為其他產(chǎn)品、項(xiàng)目收費(fèi)都很高。供應(yīng)商銷量小，供應(yīng)商那么利潤少，關(guān)于4S店的銷售支持也是十分有限的。現(xiàn)狀51、不注重：精品潛在龐大的利潤沒失掉普遍看8問題二、小結(jié)1、車賣得越多，太陽膜盈余越多；2、賣車提成越來越少，精品提成低，銷售顧問工資低，積極性下降，員工易流失，新車銷售也將遭到影響；3、精品部無相對(duì)應(yīng)的權(quán)益，主要任務(wù)變成了裝潢派工，無法更好表達(dá)價(jià)值，無法發(fā)明利潤，逐漸失掉熱情，繁殖惰性；4、貼膜技師任務(wù)量大，影響施工質(zhì)量，易形成返工；不只影響任務(wù)效率，還影響車主滿意度；5、車主構(gòu)成一種看法：4S店送的產(chǎn)品不行，賣的產(chǎn)品價(jià)錢很高，影響車輛返廠率。問題二、小結(jié)1、車賣得越多，太陽膜盈余越多；9

目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比例的解決方案3、案例解析目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比10

1、考核樹立汽車〔精品〕太陽膜的產(chǎn)值和利潤考核機(jī)制1、樹立店總、銷售部、精品部等相關(guān)部門與人員的考核規(guī)范2、制定獎(jiǎng)罰規(guī)范；3、可分為重點(diǎn)商品和非重點(diǎn)商品停止考核重點(diǎn)商品：量大、利潤高〔如導(dǎo)航、太陽膜〕說明：經(jīng)過重點(diǎn)精品提升產(chǎn)值和利潤，提升員工待遇。

1、考核樹立汽車〔精品〕太陽膜的產(chǎn)值和利潤考核機(jī)制11

2、產(chǎn)品樹立合理的太陽膜產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1、低擋膜：主要用于測試對(duì)比，用來烘托高端膜的優(yōu)勢；2、中擋膜：質(zhì)保3年，全車本錢100元以內(nèi)，售價(jià)1500元以內(nèi)；3、高端膜：質(zhì)保5年，全車本錢300-500元以內(nèi)，售價(jià)1500-3000元以內(nèi)；4、特種膜：質(zhì)保5年以上，全車本錢1000元以內(nèi)，售價(jià)3000元以上；說明：產(chǎn)品有差異，價(jià)錢就有差異，主要是讓車主明白，廉價(jià)與貴的太陽膜產(chǎn)品有什么不同。

2、產(chǎn)品樹立合理的太陽膜產(chǎn)品結(jié)構(gòu)12

3、培訓(xùn)太陽膜銷售的基礎(chǔ)就是專業(yè)的太陽膜知識(shí)1、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：專業(yè)看法更能失掉車主的信任2、銷售話術(shù)培訓(xùn)：銷售話術(shù)和技巧有助于銷售成功3、演示儀器培訓(xùn)：銷售道具是可以證明產(chǎn)品的好壞及其功用說明：培訓(xùn)是不時(shí)強(qiáng)化銷售人員才干的方法，從而完成銷量。

3、培訓(xùn)太陽膜銷售的基礎(chǔ)就是專業(yè)的太陽膜知識(shí)134、展現(xiàn)太陽膜展現(xiàn)系統(tǒng)是代表企業(yè)和品牌籠統(tǒng)，是影響車主購置的一個(gè)重要要素。1、企業(yè)實(shí)力、規(guī)模以及獲獎(jiǎng)等資料是可以帶給車主購置的決計(jì)2、便于車主挑選太陽膜的顏色

說明：一套層次高、功用性強(qiáng)的展現(xiàn)系統(tǒng)可以對(duì)太陽膜銷售有著很大的推進(jìn)作用。4、展現(xiàn)太陽膜展現(xiàn)系統(tǒng)是代表企業(yè)和品牌籠統(tǒng)，是影響車主購置145、測試儀器測試儀器也就是銷售道具，弱小的測試儀器可以讓車主更好的認(rèn)知和了解太陽膜，可以區(qū)分太陽膜的好壞，如此那么更可以接受花錢購置太陽膜。1、防霧測試儀；2、隔熱測試儀；3、阻隔紫外線測試儀4、抗劃傷測試儀器；5、明晰度測試儀等說明：測試儀器是讓車主真正明白太陽膜的好壞，以及太陽膜的實(shí)踐功用。5、測試儀器測試儀器也就是銷售道具，弱小的測試儀器可以讓車主156、協(xié)作支持協(xié)作支持主要表達(dá)在營銷活動(dòng)方面，作為太陽膜的廠家和4S店是屬于互補(bǔ)的協(xié)作同伴。1、銷售方案：依據(jù)不同4S店制定不同銷售方案2、營銷活動(dòng)：比如區(qū)域性貼膜競賽；自駕游活動(dòng)等3、促銷活動(dòng)：活期或不活期針對(duì)車主展開的促銷方案4、返利支持：依據(jù)完成的銷售義務(wù)給予銷售返利說明：活動(dòng)推行可以擴(kuò)展品牌知名度，提升產(chǎn)值和利潤。

6、協(xié)作支持協(xié)作支持主要表達(dá)在營銷活動(dòng)方面，作為太陽膜的廠家16

目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比例的解決方案3、案例解析目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比17案例1一、考核1、店總、銷售經(jīng)理、精品經(jīng)理：精品產(chǎn)值和利潤占該店KPI考核比例的30%，直接關(guān)系到當(dāng)月支出和年終獎(jiǎng)金。2、銷售顧問和精品專員：精品銷售提成曾經(jīng)超越總支出的70%；3、重點(diǎn)商品：如太陽膜的加裝率必需超越95%；銷售達(dá)成率必需超越35%。

河南威佳別克4S店案例1一、考核河南威佳別克4S店18案例1二、太陽膜產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1、低擋膜：主要用于測試對(duì)比，用來烘托高端膜的優(yōu)勢；2、中擋膜：質(zhì)保5年，全車本錢200元以內(nèi)，售價(jià)800-1600元；3、高端膜：質(zhì)保5年，全車本錢300-500元以內(nèi)，售價(jià)1800-3000元以內(nèi)；4、特種膜：質(zhì)保5年以上，全車本錢1000-1400元以內(nèi)，售價(jià)3500元以上；河南威佳別克4S店案例1二、太陽膜產(chǎn)品結(jié)構(gòu)河南威佳別克4S店19案例1三、培訓(xùn)1、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：廠家提供季度培訓(xùn)2、銷售話術(shù)培訓(xùn)：廠家提供季度培訓(xùn)，精品經(jīng)理擔(dān)任月度培訓(xùn)3、演示儀器培訓(xùn)：廠家提供半年培訓(xùn)河南威佳別克4S店案例1三、培訓(xùn)河南威佳別克4S店20案例1四、展現(xiàn)系統(tǒng)河南威佳別克4S店案例1四、展現(xiàn)系統(tǒng)河南威佳別克4S店21案例1五、測試系統(tǒng)河南威佳別克4S店案例1五、測試系統(tǒng)河南威佳別克4S店22案例1六、協(xié)作支持1、銷售方案：特種膜銷售做加法目的：1、扭虧為盈：由贈(zèng)送轉(zhuǎn)換為銷售2、樹立決計(jì)：銷售顧問不只缺乏銷售決計(jì)，更擔(dān)憂影響到新車銷售。3、提升待遇：經(jīng)過太陽膜銷售提成而添加支出。4、改動(dòng)習(xí)氣：之前太陽膜贈(zèng)送是習(xí)氣，如今讓銷售成為成為習(xí)氣。河南威佳別克4S店案例1六、協(xié)作支持河南威佳別克4S店23案例1六、協(xié)作支持1、銷售方案：特種膜銷售做加法第一步：經(jīng)過禮包轉(zhuǎn)換的方式，公司賺取薄利，重點(diǎn)是讓銷售顧問重拾精品銷售的決計(jì)。如下方法：車主另加2400元，就可以將推銷本錢為800元的贈(zèng)送禮包轉(zhuǎn)換為推銷本錢2000元的銷售禮包，如此,4S店就可賺取400元，并省下贈(zèng)送的800元推銷本錢，而車主只需求花2400元就可以買到5種質(zhì)量好的產(chǎn)品，而2400元假定是在外面的裝飾店是相對(duì)不能夠買到這5種產(chǎn)品。關(guān)鍵：讓車主花較少的錢買到相對(duì)超值的的產(chǎn)品，提升客戶滿意度。同時(shí)，公司完成盈利，就可以給與銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)，樹立銷售人員賣太陽膜的決計(jì)。3個(gè)月為周期，爭取50%以上的銷售人員能完成轉(zhuǎn)換。河南威佳別克4S店案例1六、協(xié)作支持河南威佳別克4S店24案例1河南威佳別克4S店銷售流程銷售禮包9折5400元

減掉贈(zèng)送禮包3000元實(shí)收：2400元再減掉本錢贈(zèng)送禮包（價(jià)值3000元）銷售禮包（價(jià)值6000元）傳統(tǒng)太陽膜陶瓷防霧（護(hù)膚）太陽膜普通腳墊全包圍腳墊普通方向盤套真皮方向盤套普通坐墊亞麻坐墊普通發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板鋁合金發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板成本：800元成本：2000元盈利：400元單車最終盈利：1200元〔800+400〕案例1河南威佳別克4S店銷售流程銷售禮包9折減掉25案例1六、協(xié)作支持1、銷售方案：特種膜銷售做加法第二步：完成第一步的任務(wù)后，經(jīng)過晉級(jí)銷售禮包的方式，提升公司利潤，加大對(duì)銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)，不時(shí)激起銷售人員的銷售積極性。如下方法：銷售人員經(jīng)過第一步任務(wù)完成的決計(jì)積聚，同時(shí)晉級(jí)銷售禮包，如此墨守成規(guī)的完成利潤增長，可以讓銷售人員非但不排擠，還將越來越有決計(jì)。關(guān)鍵：公司利潤增長，給予銷售人員的提成也可按比例增長，員工待遇提升，那么任務(wù)積極性提升，不只要助于太陽膜的銷售，對(duì)新車銷售也將有很大的協(xié)助，以2個(gè)月為周期，讓50%以上的銷售人員完成這一步任務(wù)。河南威佳別克4S店案例1六、協(xié)作支持河南威佳別克4S店26案例1河南威佳別克4S店銷售流程銷售禮包9折6300元

減掉贈(zèng)送禮包3000元實(shí)收：3300元再減掉本錢贈(zèng)送禮包（價(jià)值3000元）銷售禮包（價(jià)值7000元）傳統(tǒng)太陽膜陶瓷防霧（護(hù)膚）太陽膜普通腳墊全包圍腳墊普通方向盤套真皮方向盤套普通坐墊亞麻坐墊普通發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板鋁合金發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板成本：800元成本：2000元盈利：1300元單車最終盈利：2100元〔800+1300〕案例1河南威佳別克4S店銷售流程銷售禮包9折減掉27案例1六、協(xié)作支持1、銷售方案：特種膜銷售做加法第三步：完成第二步的任務(wù)后，繼續(xù)經(jīng)過晉級(jí)銷售禮包的方式，提升公司利潤，加大對(duì)銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)，繼續(xù)激起銷售人員的銷售積極性。如下方法：銷售人員經(jīng)過前兩步任務(wù)完成的決計(jì)積聚，銷售這種禮包曾經(jīng)輕車熟路。車主失掉好產(chǎn)品和實(shí)惠；公司賺取利潤；員工提升待遇，如此，太陽膜銷售將逐漸成為一種習(xí)氣。關(guān)鍵：第一步每臺(tái)車從贈(zèng)送盈余本錢800元到盈利400元是最難的。當(dāng)完成第一步的轉(zhuǎn)換后，讓車主掏2400元到3000元，再到5000元就不會(huì)太難。因此做加法的方式就是溫水煮青蛙，在不知不覺中完成轉(zhuǎn)換，完成利潤增長。河南威佳別克4S店案例1六、協(xié)作支持河南威佳別克4S店28案例1河南威佳別克4S店銷售流程銷售禮包9折7200元

減掉贈(zèng)送禮包3000元實(shí)收：4200元再減掉本錢贈(zèng)送禮包（價(jià)值3000元）銷售禮包（價(jià)值8000元）傳統(tǒng)太陽膜陶瓷防霧（護(hù)膚）太陽膜普通腳墊全包圍腳墊普通方向盤套真皮方向盤套普通坐墊亞麻坐墊普通發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板鋁合金發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板成本：800元成本：2000元盈利：2200元單車最終盈利：3000元〔800+2200〕案例1河南威佳別克4S店銷售流程銷售禮包9折減掉292022/11/214S集團(tuán)太陽膜運(yùn)營計(jì)劃2022/11/214S集團(tuán)太陽膜運(yùn)營計(jì)劃30前言汽車貼膜自90年代初期從西北亞引入中國，在閱歷了20多年的改造與開展后，汽車太陽膜產(chǎn)品逐漸成為新車必購的汽車用品之一〔新車加裝太陽膜的比例曾經(jīng)超越99%〕。但是，汽車精品被汽車4S店導(dǎo)入伊始，就被定性為新車隸屬品，只是新車銷售的籌碼，而逐漸構(gòu)成了購車送精品禮包的習(xí)氣，而太陽膜簡直成為必送項(xiàng)目。但隨著4S店關(guān)于精品產(chǎn)值和利潤的希冀越來越高，太陽膜由贈(zèng)送轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售將是肯定的趨向。為此，廣州康潤窗膜仰仗專業(yè)運(yùn)營太陽膜20多年、效勞全國超越1600家4S店的閱歷，依托上市企業(yè)北京康得新控股公司弱小的營銷支持平臺(tái)，以及全球規(guī)模最大、最先進(jìn)的太陽膜全產(chǎn)業(yè)鏈張家港康得新工廠的研發(fā)和消費(fèi)，我們制定一套可以片面提升4S店太陽膜銷售比例的營銷方案。前言汽車貼膜自90年代初期從西北亞引入中國，在閱歷31

目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比例的解決方案3、案例解析目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比32現(xiàn)狀1一、4S店太陽膜現(xiàn)狀贈(zèng)送比例超越75%銷售比例低于25%現(xiàn)狀1一、4S店太陽膜現(xiàn)狀贈(zèng)送比例超越75%銷售33現(xiàn)狀21、贈(zèng)送太陽膜關(guān)注成本負(fù)利潤施工量大服務(wù)差

忽略質(zhì)量

沒有激勵(lì)

施工效果差滿意度低現(xiàn)狀21、贈(zèng)送太陽膜關(guān)注成本負(fù)利潤施工量大服務(wù)差34現(xiàn)狀31、負(fù)利潤：不只僅本錢盈余；項(xiàng)目投入沒有報(bào)答；2、贊揚(yáng)：低本錢沒法保證太陽膜質(zhì)量，容易形成車主的埋怨甚至贊揚(yáng)。4S店員工1、待遇：無提成無鼓舞，不只影響員工的積極性，還影響員工的動(dòng)搖；2、價(jià)值：無法發(fā)揚(yáng)員工的才干，無法激起員工潛力，員工那么無法證明其價(jià)值車主1、產(chǎn)品：贈(zèng)送沒有好產(chǎn)品，何況買車都送，車主并不領(lǐng)情。2、口碑：當(dāng)贈(zèng)送的產(chǎn)品出現(xiàn)效果后，車主的埋怨將影響更多潛在消費(fèi)者。供應(yīng)商供應(yīng)商的利潤越來越低，對(duì)4S店提供的銷售支持也就只會(huì)越來越少?，F(xiàn)狀31、負(fù)利潤：不只僅本錢盈余；項(xiàng)目投入沒有報(bào)35現(xiàn)狀42、銷售太陽膜不夠重視價(jià)格高同質(zhì)化嚴(yán)重專業(yè)性不強(qiáng)項(xiàng)目定位不明確銷量小透明度高缺乏營銷現(xiàn)狀42、銷售太陽膜不夠重視價(jià)格高同質(zhì)化嚴(yán)重專業(yè)36現(xiàn)狀51、不注重：精品潛在龐大的利潤沒失掉普遍看法。2、價(jià)錢高：只能讓少數(shù)員工完成銷售，而疏忽了龐大銷量所發(fā)明的利潤。3、同質(zhì)化：太陽膜產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)錢透明，形成銷售難度添加。4S店員工1、不專業(yè)：缺乏專業(yè)的產(chǎn)品和市場知識(shí)、缺乏專業(yè)的銷售道具。2、無決計(jì)：送膜成了習(xí)氣，贈(zèng)送到銷售的轉(zhuǎn)變關(guān)鍵在于銷售決計(jì)的樹立。車主同質(zhì)化嚴(yán)重、價(jià)錢透明，形成車主很容易判別4S店太陽膜賣的貴，不只影響太陽膜銷量，還形成車主以為其他產(chǎn)品、項(xiàng)目收費(fèi)都很高。供應(yīng)商銷量小，供應(yīng)商那么利潤少，關(guān)于4S店的銷售支持也是十分有限的?，F(xiàn)狀51、不注重：精品潛在龐大的利潤沒失掉普遍看37問題二、小結(jié)1、車賣得越多，太陽膜盈余越多；2、賣車提成越來越少，精品提成低，銷售顧問工資低，積極性下降，員工易流失，新車銷售也將遭到影響；3、精品部無相對(duì)應(yīng)的權(quán)益，主要任務(wù)變成了裝潢派工，無法更好表達(dá)價(jià)值，無法發(fā)明利潤，逐漸失掉熱情，繁殖惰性；4、貼膜技師任務(wù)量大，影響施工質(zhì)量，易形成返工；不只影響任務(wù)效率，還影響車主滿意度；5、車主構(gòu)成一種看法：4S店送的產(chǎn)品不行，賣的產(chǎn)品價(jià)錢很高，影響車輛返廠率。問題二、小結(jié)1、車賣得越多，太陽膜盈余越多；38

目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比例的解決方案3、案例解析目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比39

1、考核樹立汽車〔精品〕太陽膜的產(chǎn)值和利潤考核機(jī)制1、樹立店總、銷售部、精品部等相關(guān)部門與人員的考核規(guī)范2、制定獎(jiǎng)罰規(guī)范；3、可分為重點(diǎn)商品和非重點(diǎn)商品停止考核重點(diǎn)商品：量大、利潤高〔如導(dǎo)航、太陽膜〕說明：經(jīng)過重點(diǎn)精品提升產(chǎn)值和利潤，提升員工待遇。

1、考核樹立汽車〔精品〕太陽膜的產(chǎn)值和利潤考核機(jī)制40

2、產(chǎn)品樹立合理的太陽膜產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1、低擋膜：主要用于測試對(duì)比，用來烘托高端膜的優(yōu)勢；2、中擋膜：質(zhì)保3年，全車本錢100元以內(nèi)，售價(jià)1500元以內(nèi)；3、高端膜：質(zhì)保5年，全車本錢300-500元以內(nèi)，售價(jià)1500-3000元以內(nèi)；4、特種膜：質(zhì)保5年以上，全車本錢1000元以內(nèi)，售價(jià)3000元以上；說明：產(chǎn)品有差異，價(jià)錢就有差異，主要是讓車主明白，廉價(jià)與貴的太陽膜產(chǎn)品有什么不同。

2、產(chǎn)品樹立合理的太陽膜產(chǎn)品結(jié)構(gòu)41

3、培訓(xùn)太陽膜銷售的基礎(chǔ)就是專業(yè)的太陽膜知識(shí)1、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：專業(yè)看法更能失掉車主的信任2、銷售話術(shù)培訓(xùn)：銷售話術(shù)和技巧有助于銷售成功3、演示儀器培訓(xùn)：銷售道具是可以證明產(chǎn)品的好壞及其功用說明：培訓(xùn)是不時(shí)強(qiáng)化銷售人員才干的方法，從而完成銷量。

3、培訓(xùn)太陽膜銷售的基礎(chǔ)就是專業(yè)的太陽膜知識(shí)424、展現(xiàn)太陽膜展現(xiàn)系統(tǒng)是代表企業(yè)和品牌籠統(tǒng)，是影響車主購置的一個(gè)重要要素。1、企業(yè)實(shí)力、規(guī)模以及獲獎(jiǎng)等資料是可以帶給車主購置的決計(jì)2、便于車主挑選太陽膜的顏色

說明：一套層次高、功用性強(qiáng)的展現(xiàn)系統(tǒng)可以對(duì)太陽膜銷售有著很大的推進(jìn)作用。4、展現(xiàn)太陽膜展現(xiàn)系統(tǒng)是代表企業(yè)和品牌籠統(tǒng)，是影響車主購置435、測試儀器測試儀器也就是銷售道具，弱小的測試儀器可以讓車主更好的認(rèn)知和了解太陽膜，可以區(qū)分太陽膜的好壞，如此那么更可以接受花錢購置太陽膜。1、防霧測試儀；2、隔熱測試儀；3、阻隔紫外線測試儀4、抗劃傷測試儀器；5、明晰度測試儀等說明：測試儀器是讓車主真正明白太陽膜的好壞，以及太陽膜的實(shí)踐功用。5、測試儀器測試儀器也就是銷售道具，弱小的測試儀器可以讓車主446、協(xié)作支持協(xié)作支持主要表達(dá)在營銷活動(dòng)方面，作為太陽膜的廠家和4S店是屬于互補(bǔ)的協(xié)作同伴。1、銷售方案：依據(jù)不同4S店制定不同銷售方案2、營銷活動(dòng)：比如區(qū)域性貼膜競賽；自駕游活動(dòng)等3、促銷活動(dòng)：活期或不活期針對(duì)車主展開的促銷方案4、返利支持：依據(jù)完成的銷售義務(wù)給予銷售返利說明：活動(dòng)推行可以擴(kuò)展品牌知名度，提升產(chǎn)值和利潤。

6、協(xié)作支持協(xié)作支持主要表達(dá)在營銷活動(dòng)方面，作為太陽膜的廠家45

目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比例的解決方案3、案例解析目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比46案例1一、考核1、店總、銷售經(jīng)理、精品經(jīng)理：精品產(chǎn)值和利潤占該店KPI考核比例的30%，直接關(guān)系到當(dāng)月支出和年終獎(jiǎng)金。2、銷售顧問和精品專員：精品銷售提成曾經(jīng)超越總支出的70%；3、重點(diǎn)商品：如太陽膜的加裝率必需超越95%；銷售達(dá)成率必需超越35%。

河南威佳別克4S店案例1一、考核河南威佳別克4S店47案例1二、太陽膜產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1、低擋膜：主要用于測試對(duì)比，用來烘托高端膜的優(yōu)勢；2、中擋膜：質(zhì)保5年，全車本錢200元以內(nèi)，售價(jià)800-1600元；3、高端膜：質(zhì)保5年，全車本錢300-500元以內(nèi)，售價(jià)1800-3000元以內(nèi)；4、特種膜：質(zhì)保5年以上，全車本錢1000-1400元以內(nèi)，售價(jià)3500元以上；河南威佳別克4S店案例1二、太陽膜產(chǎn)品結(jié)構(gòu)河南威佳別克4S店48案例1三、培訓(xùn)1、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：廠家提供季度培訓(xùn)2、銷售話術(shù)培訓(xùn)：廠家提供季度培訓(xùn)，精品經(jīng)理擔(dān)任月度培訓(xùn)3、演示儀器培訓(xùn)：廠家提供半年培訓(xùn)河南威佳別克4S店案例1三、培訓(xùn)河南威佳別克4S店49案例1四、展現(xiàn)系統(tǒng)河南威佳別克4S店案例1四、展現(xiàn)系統(tǒng)河南威佳別克4S店50案例1五、測試系統(tǒng)河南威佳別克4S店案例1五、測試系統(tǒng)河南威佳別克4S店51案例1六、協(xié)作支持1、銷售方案：特種膜銷售做加法目的：1、扭虧為盈：由贈(zèng)送轉(zhuǎn)換為銷售2、樹立決計(jì)：銷售顧問不只缺乏銷售決計(jì)，更擔(dān)憂影響到新車銷售。3、提升待遇：經(jīng)過太陽膜銷售提成而添加支出。4、改動(dòng)習(xí)氣：之前太陽膜贈(zèng)送是習(xí)氣，如今讓銷售成為成為習(xí)氣。河南威佳別克4S店案例1六、協(xié)作支持河南威佳別克4S店52案例1六、協(xié)作支持1、銷售方案：特種膜銷售做加法第一步：經(jīng)過禮包轉(zhuǎn)換的方式，公司賺取薄利，重點(diǎn)是讓銷售顧問重拾精品銷售的決計(jì)。如下方法：車主另加2400元，就可以將推銷本錢為800元的贈(zèng)送禮包轉(zhuǎn)換為推銷本錢2000元的銷售禮包，如此,4S店就可賺取400元，并省下贈(zèng)送的800元推銷本錢，而車主只需求花2400元就可以買到5種質(zhì)量好的產(chǎn)品，而2400元假定是在外面的裝飾店是相對(duì)不能夠買到這5種產(chǎn)品。關(guān)鍵：讓車主花較少的錢買到相對(duì)超值的的產(chǎn)品，提升客戶滿意度。同時(shí)，公司完成盈利，就可以給與銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)，樹立銷售人員賣太陽膜的決計(jì)。3個(gè)月為周期，爭取50%以上的銷售人員能完成轉(zhuǎn)換。河南威佳別克4S店案例1六、協(xié)作支持河南威佳別克4S店53案例1河南威佳別克4S店銷售流程銷售禮包9折5400元

減掉贈(zèng)送禮包3000元實(shí)收：2400元再減掉本錢贈(zèng)送禮包（價(jià)值3000元）銷售禮包（價(jià)值6000元）傳統(tǒng)太陽膜陶瓷防霧（護(hù)膚）太陽膜普通腳墊全包圍腳墊普通方向盤套真皮方向盤套普通坐墊亞麻坐墊普通發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板鋁合金發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板成本：800元成本：2000元盈利：400元單車最終盈利：1200元〔800+400〕案例1河南威佳別克4S店銷售流程銷售禮包9折減掉54案例