中職汽車配件營銷與管理(主編譚本忠-北理工版)課件：第五章-汽車配件銷售

第五章汽車配件銷售第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)第二節(jié)汽車零部件分銷渠道第三節(jié)汽車零部件價(jià)格的確定第四節(jié)汽車零部件的促銷第五節(jié)汽車配件銷售技巧返回第五章汽車配件銷售第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)返1第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)一、配件銷售的特點(diǎn)汽車配件銷售與一般的商品貨物銷售是有很大差別的，這些差別主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。1.較強(qiáng)的專業(yè)性2.經(jīng)營品種多樣化3.較大的庫存支持4.配件銷售的季節(jié)性5.配件銷售的地域性二、配件銷售人員應(yīng)具有的素質(zhì)1.專業(yè)技能下一頁返回第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)一、配件銷售的特點(diǎn)下一2第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)(1)正確開列單據(jù)銷售人員開出的單據(jù)必須字跡清楚，并且嚴(yán)格按照單據(jù)的格式逐項(xiàng)書寫清楚、準(zhǔn)確無誤。否則就會(huì)給收款、記賬、發(fā)貨等環(huán)節(jié)造成困難，給用戶造成不必要的麻煩。(2)管理售貨卡售貨卡是銷售人員的臺賬，也是其了解市場變化、掌握配件銷售動(dòng)態(tài)、編制進(jìn)銷計(jì)劃的依據(jù)和歷史資料。銷售人員在售貨時(shí)不僅要能迅速地抽出卡片、完成售貨、減少用戶等候時(shí)間，還應(yīng)做到登記、統(tǒng)計(jì)、結(jié)轉(zhuǎn)賬卡準(zhǔn)確，保管完整。(3)善于溝通上一頁下一頁返回第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)(1)正確開列單據(jù)上一3第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)為了鞏固老客戶，獲得新客戶，不論生意成交與否，都要做到來信必復(fù)，主動(dòng)及時(shí)與對方聯(lián)系和溝通。(4)能正確使用量器具檢驗(yàn)配件時(shí)使用的量器具包括游標(biāo)卡尺、百分表、千分表、扭力扳手、萬用電表、塞尺(厚薄規(guī))等。(5)熟練快速地計(jì)算貨款計(jì)算貨款應(yīng)做到快速準(zhǔn)確、清楚明了。也就是說銷售人員在計(jì)算貨款時(shí)要準(zhǔn)確、迅速，并將計(jì)算結(jié)果報(bào)給客戶，讓客戶聽清?？蛻粢淮钨徺I幾種配件或不同計(jì)量單位的配件時(shí)，需要銷售人員準(zhǔn)確地計(jì)算出貨款。上一頁下一頁返回第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)為了鞏固老客戶，獲得新4第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)為了避免誤會(huì)，計(jì)價(jià)的整個(gè)過程，都要當(dāng)著客戶的面進(jìn)行。如果客戶對貨款有疑問時(shí)，銷售人員要耐心地重算一遍，并有禮貌地做好必要的說明和解釋。2.業(yè)務(wù)知識、業(yè)務(wù)能力(1)熟悉配件結(jié)構(gòu)原理、主要性能、保養(yǎng)檢測知識，了解各種配件的型號、用途、特點(diǎn)和價(jià)格。只有這樣才能及時(shí)回答客戶提出的各種問題，消除客戶的各種疑慮，促成交易、(2)熟悉市場行情、價(jià)格、費(fèi)用，了解稅收、保險(xiǎn)、購置稅費(fèi)、付款方式等一系列業(yè)務(wù)、政策規(guī)定，以及市場經(jīng)營的基本知識。(3)了解客戶心理上一頁下一頁返回第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)為了避免誤會(huì)，計(jì)價(jià)的整5第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)用戶購買配件的心理活動(dòng)分為產(chǎn)生動(dòng)機(jī)、尋找商品、要求挑選、決心購買、買后感受五個(gè)階段。如從用戶進(jìn)店到走近柜臺的行為、尋找商品的神態(tài)中，正確判斷他們的來意。同時(shí)觀察用戶的購買行為，從其行為和表情中，分析用戶的心理活動(dòng)，判斷用戶的購買動(dòng)機(jī)，進(jìn)一步判斷出用戶的企業(yè)性質(zhì)，擁有多少車輛和購買能力。(4)會(huì)使用柜臺語言藝術(shù)。一個(gè)有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，必須非常注意柜臺語言藝術(shù)，對各類用戶，要做到有問必答、語言準(zhǔn)確、條理清楚。熱情而誠懇的語言，能給用戶以偷快的感覺，促使買賣成交。(5)能根據(jù)用戶的不同要求，提供各種形式的服務(wù)為了擴(kuò)大經(jīng)營，應(yīng)運(yùn)用多種多樣的服務(wù)手段，如送貨上門、網(wǎng)上銷售、代辦托運(yùn)等多種服務(wù)。而且要做好質(zhì)量“三包”和售后服務(wù)工作。上一頁返回第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)用戶購買配件的心理活動(dòng)6第二節(jié)汽車零部件分銷渠道一、汽車零部件分銷渠道概述1.汽車零部件分銷渠道的概念汽車零部件產(chǎn)品分銷渠道是指汽車零部件產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)企業(yè)手中轉(zhuǎn)移至用戶手中所經(jīng)過的途徑或通道。這個(gè)過程所經(jīng)過的途徑有直接的，也有間接的，是構(gòu)成汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)和用戶之間關(guān)系的橋梁和紐帶。汽車零部件產(chǎn)品分銷渠道有以下三層含義:(1)汽車零部件分銷渠道是指汽車零部件流通的全過程。它的起點(diǎn)是汽車零部件的生產(chǎn)企業(yè)，終點(diǎn)是汽車零部件用戶。(2)是汽車零部件產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)過程。下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道一、汽車零部件分銷渠道概述下一頁返7第二節(jié)汽車零部件分銷渠道該過程伴隨著物流、資金流、信息流，以產(chǎn)權(quán)交易為前提，通過貨幣形式完成其價(jià)值形態(tài)的變化。(3)分銷渠道的主體是中介機(jī)構(gòu)。這些中介機(jī)構(gòu)包括中間商(總經(jīng)銷商、分銷商、經(jīng)銷商)、代理商，他們推動(dòng)著流程的進(jìn)行。2.汽車零部件分銷渠道的主要參數(shù)(1)分銷渠道的層次汽車零部件層次是指汽車零部件產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有銷售權(quán)利的機(jī)構(gòu)的層次數(shù)目。零層渠道也叫直接渠道:汽車零部件的OEM市場和電子商務(wù)中的BtoC就屬于零層渠道。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道該過程伴隨著物流、資金流、信息流，8第二節(jié)汽車零部件分銷渠道多層渠道也叫間接渠道:即一階、二階和三階渠道。汽車零部件的售后配件下場屬于多層渠道。(2)分銷渠道的長度分銷渠道的長度是指汽車零部件產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流向最終用戶的整個(gè)過程中，所經(jīng)過的中間層次的層次數(shù)或環(huán)節(jié)數(shù)。中間層次越多，則渠道的長度越長反之，則越短。(3)分銷渠道的寬度分銷渠道寬度取決于渠道的每一個(gè)層次(購銷環(huán)節(jié))參與中間商的數(shù)量。若制造商選擇較多的同類型中間商(如多家批發(fā)商或多家零售商)經(jīng)銷產(chǎn)品，則這種產(chǎn)品分銷渠道稱之寬渠道;反之，為窄渠道。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道多層渠道也叫間接渠道:即一階、二階9第二節(jié)汽車零部件分銷渠道汽車零部件中的通用件、易損件、易耗件一般是寬渠道，便于消費(fèi)者購買、也利于廠家的市場覆蓋;而專用件、系統(tǒng)部件則采用窄渠道，以減少流通環(huán)節(jié)成本，保證其產(chǎn)品的專業(yè)性。3.汽車零部件分銷梁道的功能(1)流通功能包括批發(fā)、銷售、運(yùn)輸、儲(chǔ)運(yùn)，同時(shí)伴隨信息流和資金流的傳遞。(2)銷售功能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，是生產(chǎn)廠家的重要資源，幫助廠家進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和促銷，收集用戶的需求和市場信息。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道汽車零部件中的通用件、易損件、易耗10第二節(jié)汽車零部件分銷渠道(3)創(chuàng)利功能一是使產(chǎn)品增值的作用，銷售數(shù)量、信譽(yù)、價(jià)格上都會(huì)有良好的業(yè)績，實(shí)現(xiàn)雙贏;二是降低銷售成本，加速產(chǎn)品流通的速度，減少流通環(huán)節(jié)的消耗，還有融資功能。(4)便利功能生產(chǎn)廠家減少了流通領(lǐng)域的投入，承擔(dān)售后服務(wù)工作，為消費(fèi)者帶來極大的方便，節(jié)省用戶采購的時(shí)間和精力。二、汽車零部件的渠道模式1.主要渠道模式如圖5-1所示，中國的汽車零部件售后市場主要有兩條渠道:上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道(3)創(chuàng)利功能上一頁下一頁返回11圖5-1中國汽車零部件售后市場供應(yīng)鏈返回圖5-1中國汽車零部件售后市場供應(yīng)鏈返回12第二節(jié)汽車零部件分銷渠道(1)主渠道為OES渠道即整車廠渠道，正廠的零部件由整車廠的售后部門銷售到特約維修站，到車主;部分到批發(fā)商，到獨(dú)立的維修廠。(2)非主流渠道指一些批發(fā)商從零部件廠商采購，到經(jīng)銷商，到獨(dú)立的維修廠。這種渠道中的零部件廠商包括OES廠商，外國廠商和獨(dú)立零部件生產(chǎn)廠商。中國的汽車零部件售后市場的DIY用戶較少，因而零部件的零售業(yè)態(tài)不發(fā)達(dá)，有一些輪胎店，但與批發(fā)經(jīng)銷的渠道相似。2.汽車零部件銷售渠道模式的多元化上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道(1)主渠道為OES渠道上一頁下一13第二節(jié)汽車零部件分銷渠道(1)傳統(tǒng)的零部件銷售渠道模式大多數(shù)零部件廠商會(huì)在國內(nèi)重點(diǎn)城市或中心城市設(shè)立產(chǎn)品批發(fā)商，或與各地有實(shí)力的汽車零部件批發(fā)商合作，由這些批發(fā)商代理銷售自己的產(chǎn)品，這是傳統(tǒng)的零部件銷售渠道，目前這種銷售渠道仍然占據(jù)主流地位。零部件批發(fā)商一般位于大型綜合汽配城中，汽配城具有配件種類齊全的優(yōu)勢，價(jià)格較低，且容易形成規(guī)模效應(yīng)而帶來穩(wěn)定的客流。但正如大家所知道的，綜合性汽配城的管理比較混亂，假冒偽劣產(chǎn)品比較常見，因此會(huì)對正規(guī)品牌的零部件廠商的產(chǎn)品銷售造成一定沖擊，特別是價(jià)格較高質(zhì)量較好的知名品牌。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道(1)傳統(tǒng)的零部件銷售渠道模式上一14第二節(jié)汽車零部件分銷渠道傳統(tǒng)銷售渠道模式容易造成垂直型沖突。垂直型沖突主要指汽配生產(chǎn)企業(yè)與下游經(jīng)銷商之間的沖突，以及上下級經(jīng)銷商之間在經(jīng)營觀念、決策水平、管理制度、經(jīng)濟(jì)利益上的沖突，沖突主要集中在汀貨量、銷售政策、價(jià)格、渠道管理以及資源分配等方面。比如信用賬期和信用額度的差異，訂貨量的差異，渠道政策的差異等。這種沖突將導(dǎo)致渠道成員之間合作依賴度下降，影響銷售積極性，降低渠道運(yùn)行效率。零部件批發(fā)商會(huì)在自己的區(qū)域內(nèi)發(fā)展零售商或?qū)a(chǎn)品推向汽車修理廠，如果零部件廠商在同一區(qū)域設(shè)立多個(gè)批發(fā)商或零售商，這些商戶之間很容易出現(xiàn)價(jià)格競爭，或因?yàn)榻?jīng)銷商的層層批發(fā)導(dǎo)致價(jià)格混亂，這就造成了水平型沖突。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道傳統(tǒng)銷售渠道模式容易造成垂直型沖突15第二節(jié)汽車零部件分銷渠道如果零部件廠商不能對批發(fā)商進(jìn)行有效控制，不同區(qū)域的批發(fā)商有時(shí)會(huì)出現(xiàn)竄貨或跨區(qū)域銷售的情況。另外，大部分批發(fā)商會(huì)同時(shí)代理多個(gè)零部件品牌，會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的利潤情況調(diào)整銷售業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，從而出現(xiàn)只重點(diǎn)銷售高利潤產(chǎn)品的情況。解決沖突的策略①建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，買現(xiàn)價(jià)值鏈增值。②合理規(guī)劃渠道，明確管理職責(zé)。③整合現(xiàn)有渠道，提升渠道效率。(2)零部件品牌專營店渠道上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道如果零部件廠商不能對批發(fā)商進(jìn)行有效16第二節(jié)汽車零部件分銷渠道為了避免產(chǎn)品層層批發(fā)帶來的價(jià)格混亂，并樹立零部件品牌的良好形象，一些零部件廠商已經(jīng)開始設(shè)立零部件品牌專賣店或授權(quán)經(jīng)銷商，例如日本電裝中國總代理北京中聯(lián)汽配在全國設(shè)立零部件專賣店，圖5-2為電裝(DDNSO)專賣店產(chǎn)品。在專賣店體系內(nèi)，零部件產(chǎn)品執(zhí)行統(tǒng)一銷售價(jià)，這樣就避免了不良價(jià)格競爭，而且產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象都能夠得到保證。(3)汽車修理廠渠道汽車修理廠包括汽車廠家特約服務(wù)站和普通修理廠。相比之下，汽車廠家的特約服務(wù)站實(shí)力較強(qiáng)，服務(wù)比較規(guī)范，但由于零部件主要由汽車廠家供應(yīng)，因此特約維修站一直存在零部件價(jià)格偏高的情況。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道為了避免產(chǎn)品層層批發(fā)帶來的價(jià)格混17圖5-2電裝（DENSO）專業(yè)產(chǎn)品返回圖5-2電裝（DENSO）專業(yè)產(chǎn)品返回18第二節(jié)汽車零部件分銷渠道目前，很多特約維修站正在逐漸改變自己的進(jìn)貨渠道，轉(zhuǎn)為直接從零部件廠商處訂貨，而且訂貨量增加很快。(4)汽修連鎖店渠道汽車維修連鎖店是集汽車維修、零部件銷售以及快速養(yǎng)護(hù)為一體的綜合性修理廠。近年來，汽車服務(wù)連鎖企業(yè)在中國發(fā)展迅速，例如德國博世、美國AC德科等知名汽修連鎖品牌都加緊在中國的布局。其中以博世的汽修連鎖店網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大，目前全國共有360多家連鎖店，如圖5-3為博世汽修連鎖店。通過設(shè)立加盟或直營汽修連鎖店，零部件廠商不僅可以使自己的產(chǎn)品有了穩(wěn)定的銷路，而且可以在汽車售后服務(wù)市場站穩(wěn)腳跟。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道目前，很多特約維修站正在逐漸改變自19圖5-3博世汽修連鎖店返回圖5-3博世汽修連鎖店返回20第二節(jié)汽車零部件分銷渠道(5)共享銷售渠道2007年1月，全球輪胎科技領(lǐng)導(dǎo)者固特異在廈門與殼牌(中國)有限公司、杜邦中國集團(tuán)有限公司、德爾福汽車系統(tǒng)(中國)投資有限公司、輝門集團(tuán)公司等世界頂級汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品及零配件公司簽署了零售合作框架協(xié)議，如圖5-4所示。不久后，上述知名品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)就將順利進(jìn)入固特異覆蓋全國250個(gè)城市的近700家授權(quán)服務(wù)中心，在固特異輪胎加盟店里將見到這4家公司的零部件產(chǎn)品。早在200年6月，米其林就與殼牌、江森自控等零部件廠商簽訂了合作協(xié)議，這說明零部件廠商正在進(jìn)行銷售渠道共享的有益嘗試。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道(5)共享銷售渠道上一頁下一頁返回21圖5-4簽署零售合作協(xié)議返回圖5-4簽署零售合作協(xié)議返回22第二節(jié)汽車零部件分銷渠道當(dāng)然，這種銷售渠道共享一般只限于不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品沖突的零部件廠商之間，而且零部件廠商一般只會(huì)將其他公司的銷售渠道作為自己銷售渠道的補(bǔ)充或嘗試。通過利用其他公司的銷售渠道，零部件廠商可以節(jié)省一部分開拓銷售渠道的資金，同時(shí)可以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售渠道。對于提供銷售渠道的零部件廠商，例如固特異，一方面可以通過銷售其他品牌的零部件產(chǎn)品來增加自己和渠道商的利潤來源;另一方面，通過其他零部件廠商貼牌來定制固特異自己的產(chǎn)品來銷售也是有可能的。(6)汽車配件網(wǎng)絡(luò)營銷汽車配件網(wǎng)絡(luò)營銷包含兩層含義:一是指在汽車配件銷售、修理、美容等連鎖店形成的銷售網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行的營銷行為;上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道當(dāng)然，這種銷售渠道共享一般只限于不23第二節(jié)汽車零部件分銷渠道二是指利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車配件營銷。汽車配件網(wǎng)絡(luò)營銷是對傳統(tǒng)營銷方式的觀念創(chuàng)新、體制創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新。利用網(wǎng)絡(luò)營銷，可以省去許多銷售渠道的中間環(huán)節(jié)，有效節(jié)約成本、提高效率。實(shí)現(xiàn)信息化管理對于許多企業(yè)來說是一道難以逾越的鴻溝，大多數(shù)汽配企業(yè)仍利用傳統(tǒng)營銷方式，或者有些汽配企業(yè)雖然利用電子商務(wù)來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷但不能做到虛擬與現(xiàn)實(shí)有機(jī)融合。目前國內(nèi)的許多大中型汽車修理企業(yè)建立電腦管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)。這種網(wǎng)絡(luò)覆蓋了整個(gè)維修業(yè)務(wù)。從業(yè)務(wù)接待到派工領(lǐng)料，再到檢驗(yàn)結(jié)算。電腦化的實(shí)時(shí)控制使經(jīng)營者可隨時(shí)了解到廠內(nèi)的實(shí)時(shí)狀態(tài)，從而可以進(jìn)行監(jiān)控，并且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做賬和對賬，加強(qiáng)配件管理。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道二是指利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車配件營銷。24第二節(jié)汽車零部件分銷渠道與此同時(shí)，一些經(jīng)營規(guī)格較大、業(yè)績較好的汽車配件經(jīng)銷商也引入了電腦管理。此類汽配經(jīng)營管理網(wǎng)絡(luò)涵蓋了汽配經(jīng)營的全流程。從產(chǎn)品入庫、確定零售和批發(fā)價(jià)格以及按車型、編號等方式分類管理、最后到出貨、結(jié)算乃至做賬、銷賬。連鎖經(jīng)營搞得比較好的經(jīng)銷商都從網(wǎng)絡(luò)管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點(diǎn)就體現(xiàn)在商品的調(diào)撥上，通過網(wǎng)絡(luò)管理、可達(dá)到事半功倍的效果。三、分銷渠道的管理1.分銷渠道的策劃零部件企業(yè)不僅要合理選擇自己的銷售渠道，更要從總體上設(shè)計(jì)、構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道與此同時(shí)，一些經(jīng)營規(guī)格較大、業(yè)績較25第二節(jié)汽車零部件分銷渠道一是對構(gòu)成營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)面和網(wǎng)員四大要素的布局要合理;二是對營銷網(wǎng)絡(luò)中的信息流、促銷流、商流、物流、服務(wù)流、財(cái)金流的業(yè)務(wù)流程管理要有效可行;三是推動(dòng)營銷網(wǎng)絡(luò)中“6流”的暢通要有能動(dòng)性。2.分銷渠道的選擇分銷渠道的選擇是企業(yè)市場營銷活動(dòng)中十分重要的決策。(1)選擇合理分銷渠道的因素①分銷渠道是產(chǎn)品銷售的重要途徑②節(jié)約銷售成本，提高產(chǎn)品競爭力上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道一是對構(gòu)成營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)26第二節(jié)汽車零部件分銷渠道③有助于企業(yè)的營銷活動(dòng)的開展(2)選擇程序市場調(diào)研、總體篩選、能力評估、簽訂協(xié)議。(3)選擇條件產(chǎn)品范圍、網(wǎng)絡(luò)價(jià)值、資金狀況、市場信譽(yù)、銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售業(yè)績、價(jià)值觀念等。(4)選擇方法委托專業(yè)公司、媒體招商、實(shí)地調(diào)查、專業(yè)門貨會(huì)、網(wǎng)上查找了解等。3.分銷渠道的評估上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道③有助于企業(yè)的營銷活動(dòng)的開展上一頁27第二節(jié)汽車零部件分銷渠道分銷渠道的評估包括以下內(nèi)容:新成員的評估市場能力①銷售能力;②鋪貨覆蓋率;③網(wǎng)絡(luò)滲透;④價(jià)格控制;⑤業(yè)務(wù)人員熟練精干;⑥促銷手段是否有效。財(cái)務(wù)能力①實(shí)際投入資金;②經(jīng)營設(shè)施;③付款方式;④資金周轉(zhuǎn)率，利潤率;⑤放賬欠賬的程度;⑥銀行貸款能力。信譽(yù)能力①同行口碑;②廠家評價(jià);③賣場評價(jià);④公眾和媒體評價(jià)。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道分銷渠道的評估包括以下內(nèi)容:上一頁28第二節(jié)汽車零部件分銷渠道管理能力①員工是否協(xié)凋;②長期發(fā)展戰(zhàn)略:③貨物流向控制能力;刃公司的經(jīng)營理念。家庭情況管理者的性格和為人處世，看看能不能與他長期合作。磨合程度與廠家的經(jīng)營思路是否達(dá)成一致?！皬?qiáng)扭的瓜不甜”，不要勉強(qiáng)。老成員的評估市場能力上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道管理能力上一頁下一頁返回29第二節(jié)汽車零部件分銷渠道①銷售業(yè)績;②鋪貨覆蓋率;③網(wǎng)絡(luò)滲透;④價(jià)格控制;⑤客戶關(guān)系;國促銷有效。財(cái)務(wù)能力①付款的方式、放賬欠賬的程度;②資金周轉(zhuǎn)率、利潤率如何。信譽(yù)能力①客戶的評價(jià);②廠家的評價(jià)。管理能力①庫存;②人員;③物流;④公司的經(jīng)營理念?？傊?，生產(chǎn)廠家應(yīng)根據(jù)分銷渠道的評估及時(shí)調(diào)整銷售渠道，根據(jù)實(shí)際情況、渠道成員的實(shí)績，對渠道結(jié)構(gòu)加以調(diào)整:增減渠道成員;增減銷售渠道;變動(dòng)分銷系統(tǒng)。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道①銷售業(yè)績;②鋪貨覆蓋率;③網(wǎng)絡(luò)30第二節(jié)汽車零部件分銷渠道4.分銷渠道的控制(1)建立一體化的營銷渠道一體化垂直營銷渠道是由制造商和經(jīng)銷商(包括批發(fā)商和零售商)組成一個(gè)統(tǒng)一的聯(lián)合體，統(tǒng)一行動(dòng)，通過規(guī)模優(yōu)勢增強(qiáng)談判實(shí)力，減少某些環(huán)節(jié)的重復(fù)浪費(fèi)，消除渠道成員為追求各自利益而造成的損失。在發(fā)達(dá)國家的消費(fèi)品銷售中，這種營銷系統(tǒng)已經(jīng)成為主流的分銷形式、占全部市場的70%~80%，目前這種合作形式在我國還不普遍。(2)加強(qiáng)制造商的品牌能力建設(shè)(3)構(gòu)建長期的合作關(guān)系構(gòu)建長期合作關(guān)系是激勵(lì)分銷商的一種方式，也是消除渠道沖突的一種方法。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道4.分銷渠道的控制上一頁下一頁返回31第二節(jié)汽車零部件分銷渠道(4)建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是指從企業(yè)的長遠(yuǎn)角度考慮，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商之間通過簽訂協(xié)議的方式，形成風(fēng)險(xiǎn)一一利益共同體。按照商定的分銷策略和游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場共同承擔(dān)市場責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，共同管理和規(guī)范銷售行為，共同分享銷售利潤的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟根據(jù)其緊密形式可以分為會(huì)員制、聯(lián)盟性質(zhì)的銷售代理與制造承包制及合資、合作、互相持股的聯(lián)營公式形式。產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟屬于關(guān)系營銷的范疇，其最大的特點(diǎn)是參與聯(lián)盟的企業(yè)具有共同的戰(zhàn)略目標(biāo)。(5)加強(qiáng)有效的渠道控制上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道(4)建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟上一頁下一頁32第二節(jié)汽車零部件分銷渠道產(chǎn)品營銷中的渠道控制是企業(yè)構(gòu)建分銷渠道系統(tǒng)的重要組成部分，它可以解決企業(yè)產(chǎn)品上市初期渠道不暢、銷售費(fèi)用過大等困難，同時(shí)也解決需要密集分銷的產(chǎn)品在時(shí)常網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的不足等問題。另外，對于分銷渠道中出現(xiàn)的沖突也能起到預(yù)先控制的作用，所以分銷渠道的控制對于企業(yè)的產(chǎn)品銷售起著重要作用。(6)激勵(lì)渠道成員生產(chǎn)企業(yè)不僅要選擇中間商，而且要經(jīng)常激勵(lì)中間商使之盡職。促使經(jīng)銷商進(jìn)入渠道的因素和條件已經(jīng)構(gòu)成部分激勵(lì)因素，但生產(chǎn)者要注意對中間商的批評，批評應(yīng)設(shè)身處地為別人著想，而不僅從自己的觀點(diǎn)出發(fā)。同時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)必須盡量避免激勵(lì)過分(如給中間商的條件過于優(yōu)惠)和激勵(lì)不足(如給中間商的條件過于苛刻)兩種情況。上一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道產(chǎn)品營銷中的渠道控制是企業(yè)構(gòu)建分銷33第五章汽車配件銷售第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)第二節(jié)汽車零部件分銷渠道第三節(jié)汽車零部件價(jià)格的確定第四節(jié)汽車零部件的促銷第五節(jié)汽車配件銷售技巧返回第五章汽車配件銷售第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)返34第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)一、配件銷售的特點(diǎn)汽車配件銷售與一般的商品貨物銷售是有很大差別的，這些差別主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。1.較強(qiáng)的專業(yè)性2.經(jīng)營品種多樣化3.較大的庫存支持4.配件銷售的季節(jié)性5.配件銷售的地域性二、配件銷售人員應(yīng)具有的素質(zhì)1.專業(yè)技能下一頁返回第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)一、配件銷售的特點(diǎn)下一35第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)(1)正確開列單據(jù)銷售人員開出的單據(jù)必須字跡清楚，并且嚴(yán)格按照單據(jù)的格式逐項(xiàng)書寫清楚、準(zhǔn)確無誤。否則就會(huì)給收款、記賬、發(fā)貨等環(huán)節(jié)造成困難，給用戶造成不必要的麻煩。(2)管理售貨卡售貨卡是銷售人員的臺賬，也是其了解市場變化、掌握配件銷售動(dòng)態(tài)、編制進(jìn)銷計(jì)劃的依據(jù)和歷史資料。銷售人員在售貨時(shí)不僅要能迅速地抽出卡片、完成售貨、減少用戶等候時(shí)間，還應(yīng)做到登記、統(tǒng)計(jì)、結(jié)轉(zhuǎn)賬卡準(zhǔn)確，保管完整。(3)善于溝通上一頁下一頁返回第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)(1)正確開列單據(jù)上一36第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)為了鞏固老客戶，獲得新客戶，不論生意成交與否，都要做到來信必復(fù)，主動(dòng)及時(shí)與對方聯(lián)系和溝通。(4)能正確使用量器具檢驗(yàn)配件時(shí)使用的量器具包括游標(biāo)卡尺、百分表、千分表、扭力扳手、萬用電表、塞尺(厚薄規(guī))等。(5)熟練快速地計(jì)算貨款計(jì)算貨款應(yīng)做到快速準(zhǔn)確、清楚明了。也就是說銷售人員在計(jì)算貨款時(shí)要準(zhǔn)確、迅速，并將計(jì)算結(jié)果報(bào)給客戶，讓客戶聽清?？蛻粢淮钨徺I幾種配件或不同計(jì)量單位的配件時(shí)，需要銷售人員準(zhǔn)確地計(jì)算出貨款。上一頁下一頁返回第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)為了鞏固老客戶，獲得新37第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)為了避免誤會(huì)，計(jì)價(jià)的整個(gè)過程，都要當(dāng)著客戶的面進(jìn)行。如果客戶對貨款有疑問時(shí)，銷售人員要耐心地重算一遍，并有禮貌地做好必要的說明和解釋。2.業(yè)務(wù)知識、業(yè)務(wù)能力(1)熟悉配件結(jié)構(gòu)原理、主要性能、保養(yǎng)檢測知識，了解各種配件的型號、用途、特點(diǎn)和價(jià)格。只有這樣才能及時(shí)回答客戶提出的各種問題，消除客戶的各種疑慮，促成交易、(2)熟悉市場行情、價(jià)格、費(fèi)用，了解稅收、保險(xiǎn)、購置稅費(fèi)、付款方式等一系列業(yè)務(wù)、政策規(guī)定，以及市場經(jīng)營的基本知識。(3)了解客戶心理上一頁下一頁返回第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)為了避免誤會(huì)，計(jì)價(jià)的整38第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)用戶購買配件的心理活動(dòng)分為產(chǎn)生動(dòng)機(jī)、尋找商品、要求挑選、決心購買、買后感受五個(gè)階段。如從用戶進(jìn)店到走近柜臺的行為、尋找商品的神態(tài)中，正確判斷他們的來意。同時(shí)觀察用戶的購買行為，從其行為和表情中，分析用戶的心理活動(dòng)，判斷用戶的購買動(dòng)機(jī)，進(jìn)一步判斷出用戶的企業(yè)性質(zhì)，擁有多少車輛和購買能力。(4)會(huì)使用柜臺語言藝術(shù)。一個(gè)有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，必須非常注意柜臺語言藝術(shù)，對各類用戶，要做到有問必答、語言準(zhǔn)確、條理清楚。熱情而誠懇的語言，能給用戶以偷快的感覺，促使買賣成交。(5)能根據(jù)用戶的不同要求，提供各種形式的服務(wù)為了擴(kuò)大經(jīng)營，應(yīng)運(yùn)用多種多樣的服務(wù)手段，如送貨上門、網(wǎng)上銷售、代辦托運(yùn)等多種服務(wù)。而且要做好質(zhì)量“三包”和售后服務(wù)工作。上一頁返回第一節(jié)配件銷售的特點(diǎn)及銷售人員的素質(zhì)用戶購買配件的心理活動(dòng)39第二節(jié)汽車零部件分銷渠道一、汽車零部件分銷渠道概述1.汽車零部件分銷渠道的概念汽車零部件產(chǎn)品分銷渠道是指汽車零部件產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)企業(yè)手中轉(zhuǎn)移至用戶手中所經(jīng)過的途徑或通道。這個(gè)過程所經(jīng)過的途徑有直接的，也有間接的，是構(gòu)成汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)和用戶之間關(guān)系的橋梁和紐帶。汽車零部件產(chǎn)品分銷渠道有以下三層含義:(1)汽車零部件分銷渠道是指汽車零部件流通的全過程。它的起點(diǎn)是汽車零部件的生產(chǎn)企業(yè)，終點(diǎn)是汽車零部件用戶。(2)是汽車零部件產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)過程。下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道一、汽車零部件分銷渠道概述下一頁返40第二節(jié)汽車零部件分銷渠道該過程伴隨著物流、資金流、信息流，以產(chǎn)權(quán)交易為前提，通過貨幣形式完成其價(jià)值形態(tài)的變化。(3)分銷渠道的主體是中介機(jī)構(gòu)。這些中介機(jī)構(gòu)包括中間商(總經(jīng)銷商、分銷商、經(jīng)銷商)、代理商，他們推動(dòng)著流程的進(jìn)行。2.汽車零部件分銷渠道的主要參數(shù)(1)分銷渠道的層次汽車零部件層次是指汽車零部件產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有銷售權(quán)利的機(jī)構(gòu)的層次數(shù)目。零層渠道也叫直接渠道:汽車零部件的OEM市場和電子商務(wù)中的BtoC就屬于零層渠道。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道該過程伴隨著物流、資金流、信息流，41第二節(jié)汽車零部件分銷渠道多層渠道也叫間接渠道:即一階、二階和三階渠道。汽車零部件的售后配件下場屬于多層渠道。(2)分銷渠道的長度分銷渠道的長度是指汽車零部件產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流向最終用戶的整個(gè)過程中，所經(jīng)過的中間層次的層次數(shù)或環(huán)節(jié)數(shù)。中間層次越多，則渠道的長度越長反之，則越短。(3)分銷渠道的寬度分銷渠道寬度取決于渠道的每一個(gè)層次(購銷環(huán)節(jié))參與中間商的數(shù)量。若制造商選擇較多的同類型中間商(如多家批發(fā)商或多家零售商)經(jīng)銷產(chǎn)品，則這種產(chǎn)品分銷渠道稱之寬渠道;反之，為窄渠道。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道多層渠道也叫間接渠道:即一階、二階42第二節(jié)汽車零部件分銷渠道汽車零部件中的通用件、易損件、易耗件一般是寬渠道，便于消費(fèi)者購買、也利于廠家的市場覆蓋;而專用件、系統(tǒng)部件則采用窄渠道，以減少流通環(huán)節(jié)成本，保證其產(chǎn)品的專業(yè)性。3.汽車零部件分銷梁道的功能(1)流通功能包括批發(fā)、銷售、運(yùn)輸、儲(chǔ)運(yùn)，同時(shí)伴隨信息流和資金流的傳遞。(2)銷售功能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，是生產(chǎn)廠家的重要資源，幫助廠家進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和促銷，收集用戶的需求和市場信息。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道汽車零部件中的通用件、易損件、易耗43第二節(jié)汽車零部件分銷渠道(3)創(chuàng)利功能一是使產(chǎn)品增值的作用，銷售數(shù)量、信譽(yù)、價(jià)格上都會(huì)有良好的業(yè)績，實(shí)現(xiàn)雙贏;二是降低銷售成本，加速產(chǎn)品流通的速度，減少流通環(huán)節(jié)的消耗，還有融資功能。(4)便利功能生產(chǎn)廠家減少了流通領(lǐng)域的投入，承擔(dān)售后服務(wù)工作，為消費(fèi)者帶來極大的方便，節(jié)省用戶采購的時(shí)間和精力。二、汽車零部件的渠道模式1.主要渠道模式如圖5-1所示，中國的汽車零部件售后市場主要有兩條渠道:上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道(3)創(chuàng)利功能上一頁下一頁返回44圖5-1中國汽車零部件售后市場供應(yīng)鏈返回圖5-1中國汽車零部件售后市場供應(yīng)鏈返回45第二節(jié)汽車零部件分銷渠道(1)主渠道為OES渠道即整車廠渠道，正廠的零部件由整車廠的售后部門銷售到特約維修站，到車主;部分到批發(fā)商，到獨(dú)立的維修廠。(2)非主流渠道指一些批發(fā)商從零部件廠商采購，到經(jīng)銷商，到獨(dú)立的維修廠。這種渠道中的零部件廠商包括OES廠商，外國廠商和獨(dú)立零部件生產(chǎn)廠商。中國的汽車零部件售后市場的DIY用戶較少，因而零部件的零售業(yè)態(tài)不發(fā)達(dá)，有一些輪胎店，但與批發(fā)經(jīng)銷的渠道相似。2.汽車零部件銷售渠道模式的多元化上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道(1)主渠道為OES渠道上一頁下一46第二節(jié)汽車零部件分銷渠道(1)傳統(tǒng)的零部件銷售渠道模式大多數(shù)零部件廠商會(huì)在國內(nèi)重點(diǎn)城市或中心城市設(shè)立產(chǎn)品批發(fā)商，或與各地有實(shí)力的汽車零部件批發(fā)商合作，由這些批發(fā)商代理銷售自己的產(chǎn)品，這是傳統(tǒng)的零部件銷售渠道，目前這種銷售渠道仍然占據(jù)主流地位。零部件批發(fā)商一般位于大型綜合汽配城中，汽配城具有配件種類齊全的優(yōu)勢，價(jià)格較低，且容易形成規(guī)模效應(yīng)而帶來穩(wěn)定的客流。但正如大家所知道的，綜合性汽配城的管理比較混亂，假冒偽劣產(chǎn)品比較常見，因此會(huì)對正規(guī)品牌的零部件廠商的產(chǎn)品銷售造成一定沖擊，特別是價(jià)格較高質(zhì)量較好的知名品牌。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道(1)傳統(tǒng)的零部件銷售渠道模式上一47第二節(jié)汽車零部件分銷渠道傳統(tǒng)銷售渠道模式容易造成垂直型沖突。垂直型沖突主要指汽配生產(chǎn)企業(yè)與下游經(jīng)銷商之間的沖突，以及上下級經(jīng)銷商之間在經(jīng)營觀念、決策水平、管理制度、經(jīng)濟(jì)利益上的沖突，沖突主要集中在汀貨量、銷售政策、價(jià)格、渠道管理以及資源分配等方面。比如信用賬期和信用額度的差異，訂貨量的差異，渠道政策的差異等。這種沖突將導(dǎo)致渠道成員之間合作依賴度下降，影響銷售積極性，降低渠道運(yùn)行效率。零部件批發(fā)商會(huì)在自己的區(qū)域內(nèi)發(fā)展零售商或?qū)a(chǎn)品推向汽車修理廠，如果零部件廠商在同一區(qū)域設(shè)立多個(gè)批發(fā)商或零售商，這些商戶之間很容易出現(xiàn)價(jià)格競爭，或因?yàn)榻?jīng)銷商的層層批發(fā)導(dǎo)致價(jià)格混亂，這就造成了水平型沖突。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道傳統(tǒng)銷售渠道模式容易造成垂直型沖突48第二節(jié)汽車零部件分銷渠道如果零部件廠商不能對批發(fā)商進(jìn)行有效控制，不同區(qū)域的批發(fā)商有時(shí)會(huì)出現(xiàn)竄貨或跨區(qū)域銷售的情況。另外，大部分批發(fā)商會(huì)同時(shí)代理多個(gè)零部件品牌，會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的利潤情況調(diào)整銷售業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，從而出現(xiàn)只重點(diǎn)銷售高利潤產(chǎn)品的情況。解決沖突的策略①建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，買現(xiàn)價(jià)值鏈增值。②合理規(guī)劃渠道，明確管理職責(zé)。③整合現(xiàn)有渠道，提升渠道效率。(2)零部件品牌專營店渠道上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道如果零部件廠商不能對批發(fā)商進(jìn)行有效49第二節(jié)汽車零部件分銷渠道為了避免產(chǎn)品層層批發(fā)帶來的價(jià)格混亂，并樹立零部件品牌的良好形象，一些零部件廠商已經(jīng)開始設(shè)立零部件品牌專賣店或授權(quán)經(jīng)銷商，例如日本電裝中國總代理北京中聯(lián)汽配在全國設(shè)立零部件專賣店，圖5-2為電裝(DDNSO)專賣店產(chǎn)品。在專賣店體系內(nèi)，零部件產(chǎn)品執(zhí)行統(tǒng)一銷售價(jià)，這樣就避免了不良價(jià)格競爭，而且產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象都能夠得到保證。(3)汽車修理廠渠道汽車修理廠包括汽車廠家特約服務(wù)站和普通修理廠。相比之下，汽車廠家的特約服務(wù)站實(shí)力較強(qiáng)，服務(wù)比較規(guī)范，但由于零部件主要由汽車廠家供應(yīng)，因此特約維修站一直存在零部件價(jià)格偏高的情況。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道為了避免產(chǎn)品層層批發(fā)帶來的價(jià)格混50圖5-2電裝（DENSO）專業(yè)產(chǎn)品返回圖5-2電裝（DENSO）專業(yè)產(chǎn)品返回51第二節(jié)汽車零部件分銷渠道目前，很多特約維修站正在逐漸改變自己的進(jìn)貨渠道，轉(zhuǎn)為直接從零部件廠商處訂貨，而且訂貨量增加很快。(4)汽修連鎖店渠道汽車維修連鎖店是集汽車維修、零部件銷售以及快速養(yǎng)護(hù)為一體的綜合性修理廠。近年來，汽車服務(wù)連鎖企業(yè)在中國發(fā)展迅速，例如德國博世、美國AC德科等知名汽修連鎖品牌都加緊在中國的布局。其中以博世的汽修連鎖店網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大，目前全國共有360多家連鎖店，如圖5-3為博世汽修連鎖店。通過設(shè)立加盟或直營汽修連鎖店，零部件廠商不僅可以使自己的產(chǎn)品有了穩(wěn)定的銷路，而且可以在汽車售后服務(wù)市場站穩(wěn)腳跟。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道目前，很多特約維修站正在逐漸改變自52圖5-3博世汽修連鎖店返回圖5-3博世汽修連鎖店返回53第二節(jié)汽車零部件分銷渠道(5)共享銷售渠道2007年1月，全球輪胎科技領(lǐng)導(dǎo)者固特異在廈門與殼牌(中國)有限公司、杜邦中國集團(tuán)有限公司、德爾福汽車系統(tǒng)(中國)投資有限公司、輝門集團(tuán)公司等世界頂級汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品及零配件公司簽署了零售合作框架協(xié)議，如圖5-4所示。不久后，上述知名品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)就將順利進(jìn)入固特異覆蓋全國250個(gè)城市的近700家授權(quán)服務(wù)中心，在固特異輪胎加盟店里將見到這4家公司的零部件產(chǎn)品。早在200年6月，米其林就與殼牌、江森自控等零部件廠商簽訂了合作協(xié)議，這說明零部件廠商正在進(jìn)行銷售渠道共享的有益嘗試。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道(5)共享銷售渠道上一頁下一頁返回54圖5-4簽署零售合作協(xié)議返回圖5-4簽署零售合作協(xié)議返回55第二節(jié)汽車零部件分銷渠道當(dāng)然，這種銷售渠道共享一般只限于不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品沖突的零部件廠商之間，而且零部件廠商一般只會(huì)將其他公司的銷售渠道作為自己銷售渠道的補(bǔ)充或嘗試。通過利用其他公司的銷售渠道，零部件廠商可以節(jié)省一部分開拓銷售渠道的資金，同時(shí)可以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售渠道。對于提供銷售渠道的零部件廠商，例如固特異，一方面可以通過銷售其他品牌的零部件產(chǎn)品來增加自己和渠道商的利潤來源;另一方面，通過其他零部件廠商貼牌來定制固特異自己的產(chǎn)品來銷售也是有可能的。(6)汽車配件網(wǎng)絡(luò)營銷汽車配件網(wǎng)絡(luò)營銷包含兩層含義:一是指在汽車配件銷售、修理、美容等連鎖店形成的銷售網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行的營銷行為;上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道當(dāng)然，這種銷售渠道共享一般只限于不56第二節(jié)汽車零部件分銷渠道二是指利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車配件營銷。汽車配件網(wǎng)絡(luò)營銷是對傳統(tǒng)營銷方式的觀念創(chuàng)新、體制創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新。利用網(wǎng)絡(luò)營銷，可以省去許多銷售渠道的中間環(huán)節(jié)，有效節(jié)約成本、提高效率。實(shí)現(xiàn)信息化管理對于許多企業(yè)來說是一道難以逾越的鴻溝，大多數(shù)汽配企業(yè)仍利用傳統(tǒng)營銷方式，或者有些汽配企業(yè)雖然利用電子商務(wù)來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷但不能做到虛擬與現(xiàn)實(shí)有機(jī)融合。目前國內(nèi)的許多大中型汽車修理企業(yè)建立電腦管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)。這種網(wǎng)絡(luò)覆蓋了整個(gè)維修業(yè)務(wù)。從業(yè)務(wù)接待到派工領(lǐng)料，再到檢驗(yàn)結(jié)算。電腦化的實(shí)時(shí)控制使經(jīng)營者可隨時(shí)了解到廠內(nèi)的實(shí)時(shí)狀態(tài)，從而可以進(jìn)行監(jiān)控，并且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做賬和對賬，加強(qiáng)配件管理。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道二是指利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車配件營銷。57第二節(jié)汽車零部件分銷渠道與此同時(shí)，一些經(jīng)營規(guī)格較大、業(yè)績較好的汽車配件經(jīng)銷商也引入了電腦管理。此類汽配經(jīng)營管理網(wǎng)絡(luò)涵蓋了汽配經(jīng)營的全流程。從產(chǎn)品入庫、確定零售和批發(fā)價(jià)格以及按車型、編號等方式分類管理、最后到出貨、結(jié)算乃至做賬、銷賬。連鎖經(jīng)營搞得比較好的經(jīng)銷商都從網(wǎng)絡(luò)管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點(diǎn)就體現(xiàn)在商品的調(diào)撥上，通過網(wǎng)絡(luò)管理、可達(dá)到事半功倍的效果。三、分銷渠道的管理1.分銷渠道的策劃零部件企業(yè)不僅要合理選擇自己的銷售渠道，更要從總體上設(shè)計(jì)、構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道與此同時(shí)，一些經(jīng)營規(guī)格較大、業(yè)績較58第二節(jié)汽車零部件分銷渠道一是對構(gòu)成營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)面和網(wǎng)員四大要素的布局要合理;二是對營銷網(wǎng)絡(luò)中的信息流、促銷流、商流、物流、服務(wù)流、財(cái)金流的業(yè)務(wù)流程管理要有效可行;三是推動(dòng)營銷網(wǎng)絡(luò)中“6流”的暢通要有能動(dòng)性。2.分銷渠道的選擇分銷渠道的選擇是企業(yè)市場營銷活動(dòng)中十分重要的決策。(1)選擇合理分銷渠道的因素①分銷渠道是產(chǎn)品銷售的重要途徑②節(jié)約銷售成本，提高產(chǎn)品競爭力上一頁下一頁返回第二節(jié)汽車零部件分銷渠道一是對構(gòu)成營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)59第二節(jié)汽車零部件分銷渠道③有助于企業(yè)的營銷活動(dòng)的開展(2)選擇程序市場調(diào)研、總體篩選、能力評估、簽訂協(xié)議。(3)選擇條件產(chǎn)品范圍、網(wǎng)絡(luò)價(jià)值、資金狀況、市場信譽(yù)、銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售業(yè)績、價(jià)值觀念等。(4)選擇方法委托專業(yè)公司、媒體招商、實(shí)地調(diào)查、專業(yè)門貨會(huì)、網(wǎng)上查找了解等。3.分銷渠道的評估上一頁下