電話銷售進(jìn)行活動(dòng)邀約的技巧

Word———電話銷售進(jìn)行活動(dòng)邀約的技巧市場(chǎng)活動(dòng)、會(huì)議、展覽是目前諸多企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)所普遍采納的手段，它可以依據(jù)企業(yè)進(jìn)展過程中不同階段的需要，在建立品牌的知名度、提升美譽(yù)度、保持忠誠(chéng)度以及潛在客戶的開發(fā)等方面起到樂觀的推動(dòng)效果。下面是我為大家收集關(guān)于電話銷售進(jìn)行活動(dòng)邀約的技巧，歡迎借鑒參考。

1、市場(chǎng)推廣活動(dòng)的分析和評(píng)估

任何市場(chǎng)推廣活動(dòng)都是針對(duì)性和目的性的，分析的主要目的就是活動(dòng)邀請(qǐng)的項(xiàng)目實(shí)施負(fù)責(zé)人向市場(chǎng)活動(dòng)的策劃方了解本次市場(chǎng)推廣的目的、需求、對(duì)象以及目標(biāo)(上限和下限)等關(guān)鍵要素，進(jìn)而制定出切實(shí)可行的邀請(qǐng)實(shí)施方案，此方案應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面：邀請(qǐng)的周期(開頭時(shí)間和終止時(shí)間，進(jìn)行幾輪邀請(qǐng));方式(直郵、傳真、電子郵件、電話、網(wǎng)絡(luò)等);參加實(shí)施的人員(素養(yǎng)、閱歷、數(shù)量等);流程(邀請(qǐng)、確認(rèn)、提示等);成本預(yù)算(人力成本、固定成本、電信成本等);策略(執(zhí)行頻率、分工、監(jiān)控、標(biāo)準(zhǔn)等);資源(詢問熱線、IVR、注冊(cè)系統(tǒng)等)。此外，不要忽視對(duì)該邀請(qǐng)的可行性評(píng)估，分析應(yīng)當(dāng)在評(píng)估的基礎(chǔ)上進(jìn)行。

在評(píng)估中最常常的考慮有三個(gè)方面：(1)、成本投入是否得當(dāng)。不要把較多的成本投入到價(jià)值較小的市場(chǎng)推廣中。這其中，尤屬人力成本的投入最大。因此，邀請(qǐng)的成本應(yīng)當(dāng)由會(huì)議的價(jià)值打算，而非由會(huì)議的規(guī)模打算。對(duì)于規(guī)模較大、價(jià)值相對(duì)較低的會(huì)議可以適當(dāng)將邀請(qǐng)的周期放長(zhǎng)，采納電子郵件群發(fā)協(xié)作在線注冊(cè)的方式將是比較經(jīng)濟(jì)的考慮。(2)、是否有與本次活動(dòng)相沖突的會(huì)議在同期舉辦。一般四、五、六、九、十、十一月份是會(huì)議比較集中的時(shí)段、各家企業(yè)都會(huì)利用這段黃金時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)。在邀請(qǐng)前，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)支配，以及行業(yè)內(nèi)部影響力比較大的會(huì)議支配是必要的。其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)并不行怕，了解的目的就在于如何采納更好的組織策略和邀請(qǐng)手段將你所關(guān)注的客戶請(qǐng)進(jìn)你的會(huì)場(chǎng)。(3)、其它市場(chǎng)宣揚(yáng)手段的協(xié)作是否到位。盡管利用呼叫中心進(jìn)行會(huì)議的邀請(qǐng)?jiān)谫|(zhì)量和共性化服務(wù)方面有著突出的優(yōu)勢(shì)，但也應(yīng)當(dāng)看到，對(duì)于追求大規(guī)模、高影響力和卓越效果的會(huì)議而言，僅依靠呼叫中心是不夠的。因此需要通過評(píng)估，確定使用一些幫助手段對(duì)會(huì)議進(jìn)行更廣泛地宣揚(yáng)，例如，邀請(qǐng)期內(nèi)在行業(yè)內(nèi)知名媒體上投放軟硬性廣告。為了使會(huì)議邀請(qǐng)達(dá)到抱負(fù)的效果，最好請(qǐng)?jiān)谑袌?chǎng)分析、客戶關(guān)系管理、活動(dòng)組織等方面有閱歷的人員一同參加評(píng)估。

2、邀請(qǐng)數(shù)據(jù)的分析和預(yù)備

數(shù)據(jù)的預(yù)備可謂是會(huì)議邀請(qǐng)成敗的關(guān)鍵。閱歷豐富的企業(yè)會(huì)通過建立數(shù)據(jù)倉(cāng)庫的方式，為市場(chǎng)推廣乃至業(yè)務(wù)開發(fā)供應(yīng)充足的數(shù)據(jù)資源，同時(shí)又通過每一次活動(dòng)邀請(qǐng)的機(jī)會(huì)將匹配的數(shù)據(jù)進(jìn)行準(zhǔn)時(shí)的更新和整理，以保證數(shù)據(jù)的精確性和高價(jià)值。

在會(huì)議邀請(qǐng)前，需要在對(duì)會(huì)議目標(biāo)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行數(shù)據(jù)的搜集和整理。數(shù)據(jù)搜集就是在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫中查找與會(huì)議要求相匹配的數(shù)據(jù)信息，或在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫中數(shù)據(jù)缺乏的狀況下，通過向第三方購(gòu)買或其他途徑獲得數(shù)據(jù)的過程。在進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集的過程中，除需要留意一些諸如區(qū)域、聯(lián)絡(luò)方式、部門等基礎(chǔ)字段的匹配外，還要留意一些特別字段的要求，例如：參會(huì)人員的歷史信息(是否參加過同類型的會(huì)議或其它會(huì)議的記錄)、級(jí)別(是否具有決策權(quán)或參加決策力量)、企業(yè)的性質(zhì)及規(guī)模、數(shù)據(jù)的時(shí)效性等，這些信息都將對(duì)活動(dòng)邀請(qǐng)的效果起到樂觀影響。

當(dāng)為邀請(qǐng)200人的會(huì)議而要面對(duì)擁有5000條數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫發(fā)愁時(shí)，這些信息將關(guān)心理清思路，輕松的找到最需要的那一部分?jǐn)?shù)據(jù)。數(shù)據(jù)整理，就是將從外界獲得的(包括第三方購(gòu)買)的數(shù)據(jù)與企業(yè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫中已有的數(shù)據(jù)進(jìn)行過濾處理，篩除重復(fù)的信息，保留時(shí)效性最強(qiáng)的那部分?jǐn)?shù)據(jù)。不要用未進(jìn)行整理的數(shù)據(jù)進(jìn)行直接邀請(qǐng)，這不僅會(huì)為今后的工作帶來麻煩，更重要的是它將在增加成本的基礎(chǔ)上受到被重復(fù)邀請(qǐng)的客戶的埋怨，對(duì)客戶滿足度產(chǎn)生特別不利的影響。

對(duì)于沒有建立數(shù)據(jù)倉(cāng)庫的企業(yè)，建議制定出建立方案并盡快著手實(shí)施。由于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫給企業(yè)帶來的不僅僅是推廣活動(dòng)中嘉賓質(zhì)量的提高，更為深遠(yuǎn)的意義是，它將是經(jīng)營(yíng)模式的一次重大革新。在以客戶關(guān)系管理為核心的時(shí)代里，客戶(包括最終消費(fèi)者、上游的供應(yīng)商、下游的分銷商和零售商，以及企業(yè)的內(nèi)部客戶)不再是模糊的一個(gè)群體，而是清楚、鮮亮的個(gè)體。企業(yè)必需提升自身價(jià)值鏈上的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，以適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)章。

3.情景對(duì)白的預(yù)備

情景對(duì)白即呼叫中心通常所說的“Tele-script"，是參加電話邀請(qǐng)人員所使用的語言范本。它可以關(guān)心邀請(qǐng)人員了解邀請(qǐng)的流程、把握活動(dòng)的特色和邀請(qǐng)的要點(diǎn)。情景對(duì)白最主要的作用如下：

(1)給有閱歷的電話邀請(qǐng)人員供應(yīng)一個(gè)邀請(qǐng)的邊界，使他們能夠在設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間，通過有效地分析，完成對(duì)客戶的共性化服務(wù);

(2)對(duì)于閱歷較少的電話邀請(qǐng)人員而言，情景對(duì)白將關(guān)心他們把握邀請(qǐng)的亮點(diǎn)和要素，在很大程度上緩解他們對(duì)于電話服務(wù)工作的緊急和不適應(yīng);

(3)情景對(duì)白的設(shè)計(jì)是有閱歷的人員對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行的提前分析。就一般活動(dòng)邀請(qǐng)而言，需要針對(duì)不同的客戶類型和層次設(shè)計(jì)符合不同需求的語言范本，而避開千篇一律。例如，一次規(guī)模較大的新產(chǎn)品的推廣活動(dòng)中，假如需要邀請(qǐng)的目標(biāo)嘉賓既包含了企業(yè)長(zhǎng)期的合作伙伴，也包括了需要開發(fā)的潛在客戶，那么供應(yīng)給他們的邀請(qǐng)服務(wù)所使用的情景對(duì)白應(yīng)是有區(qū)分的，由于他們對(duì)企業(yè)的了解程度有著深淺的差異。對(duì)于合作伙伴，情景對(duì)白需要突出雙方的合作關(guān)系和本次活動(dòng)對(duì)于今后合作的深遠(yuǎn)影響;對(duì)于潛在客戶，除了要介紹會(huì)議本身的影響外，還需要向客戶簡(jiǎn)要的介紹企業(yè)的實(shí)力，以吸引他的留意力。設(shè)計(jì)奇妙的情景對(duì)白加上優(yōu)秀服務(wù)人員甜蜜聲音和才智的點(diǎn)綴，將為企業(yè)和客戶之間架起通暢的溝通橋梁，在很短的時(shí)間內(nèi)使企業(yè)成為被關(guān)注的焦點(diǎn)。

4、邀請(qǐng)前的培訓(xùn)和模擬

為了確保邀請(qǐng)人員能夠奇妙地運(yùn)用才智和閱歷為客戶供應(yīng)共性化的服務(wù)，使他們具體地了解會(huì)議的支配、內(nèi)容、目的、方案和流程是特別必要的。僅僅把一些與會(huì)議有關(guān)的資料交給他們是不夠的，會(huì)議的策劃人員和組織人員還需要以培訓(xùn)的方式，將一些無法反映在資料中的信息傳遞給他們，使他們不僅了解會(huì)議本身的支配，更要了解與會(huì)議相關(guān)的一些背景狀況，例如歷史的記錄、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、市場(chǎng)的需求和傾向、優(yōu)劣勢(shì)等。

會(huì)議的策劃和組織人員也可以通過培訓(xùn)，從有閱歷的活動(dòng)邀請(qǐng)人員那里得到靈感和啟發(fā)，使活動(dòng)的支配更加全面和周到。培訓(xùn)后，應(yīng)支配參加邀請(qǐng)的人員通過角色互換的方式進(jìn)行一對(duì)一的情景模擬。這樣做，可以關(guān)心他們身臨其境地了解客戶的感受、發(fā)覺情景對(duì)白中的潛在問題和增加對(duì)邀請(qǐng)的內(nèi)容的熟識(shí)程度。

在模擬訓(xùn)練的過程中，應(yīng)當(dāng)要求邀請(qǐng)人員將情景對(duì)白通過反復(fù)訓(xùn)練記在頭腦里，變成自己的語言表達(dá)出來，以避開在進(jìn)行活動(dòng)邀請(qǐng)中過分依靠情景對(duì)白而產(chǎn)生的生硬語氣，以及忽視對(duì)客戶反饋的傾聽。

5.報(bào)告的設(shè)計(jì)

報(bào)告是邀請(qǐng)項(xiàng)目執(zhí)行過程中，反映關(guān)鍵信息的載體。報(bào)告可以關(guān)心項(xiàng)目負(fù)責(zé)人客觀地了解和分析項(xiàng)目的執(zhí)行進(jìn)度、數(shù)據(jù)質(zhì)量、客戶意向以及挖掘的潛量等信息。依據(jù)反映問題的時(shí)間性不同，報(bào)告可以關(guān)心項(xiàng)目負(fù)責(zé)人客觀地了解和分析項(xiàng)目的執(zhí)行進(jìn)度、數(shù)據(jù)質(zhì)量、客戶意向以及挖掘的潛量等信息。依據(jù)反映問題的時(shí)間性不同，報(bào)告可以分為日?qǐng)?bào)、周報(bào)、階段報(bào)告和總結(jié)報(bào)告。

由于邀請(qǐng)過程受客觀環(huán)境的影響比較大，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人需要準(zhǔn)時(shí)通過報(bào)告了解當(dāng)前的進(jìn)度和問題，以提出有效地改進(jìn)流程的措施，因此日?qǐng)?bào)具有特別突出的作用。日?qǐng)?bào)的設(shè)計(jì)應(yīng)從對(duì)問題分析有利的方向進(jìn)行考慮，例如：數(shù)據(jù)的處理量、接觸量、可挖掘潛量、數(shù)據(jù)錯(cuò)誤率、電話占線或無人接聽的比率、各種結(jié)果的行業(yè)分類、客戶參加意向的分比例、各種登記方式的反饋狀況、主會(huì)場(chǎng)和分會(huì)場(chǎng)登記狀況。

通過對(duì)以上信息的分析，一方面項(xiàng)目負(fù)責(zé)人可以很清晰地了解到項(xiàng)目的進(jìn)展是否符合預(yù)期的要求，可以快速地進(jìn)行人力資源的調(diào)整和再安排，可以把握各種類型客戶的參加比例，進(jìn)而有效地提高參會(huì)嘉賓的質(zhì)量;另一方面，報(bào)告中的一些信息將關(guān)心市場(chǎng)活動(dòng)的組織者準(zhǔn)時(shí)選擇規(guī)模合適的場(chǎng)地，以免消失場(chǎng)面冷清或場(chǎng)面擁塞的尷尬局面。

除以上幾個(gè)主要方面外，在邀請(qǐng)項(xiàng)目實(shí)施前，還需要作好宣揚(yáng)資料的印制和郵寄工作，在這方面需要考慮郵寄的時(shí)間支配，最好在電話邀請(qǐng)開頭前，確保