酒業(yè)集團(tuán)員工行為辦法

245/245河南漢白明月酒廠咨詢報(bào)告北京普匯創(chuàng)展企業(yè)治理咨詢有限公司

河南漢白明月酒廠咨詢報(bào)告中長(zhǎng)期進(jìn)展戰(zhàn)略講明本報(bào)告系內(nèi)部治理診斷報(bào)告，包括企業(yè)治理問題發(fā)覺和概括性建議可操性的建議將在后續(xù)相關(guān)報(bào)告內(nèi)提出研究方法?深度訪談?二手資料搜集?治理模型綜合應(yīng)用?企業(yè)成長(zhǎng)盈利模型?財(cái)務(wù)指標(biāo)分析報(bào)告目錄?綜述?組織結(jié)構(gòu)和人力資源治理?營(yíng)銷治理?生產(chǎn)、采供、財(cái)務(wù)治理和融資?附件一：漢白明月職員手冊(cè)二：漢白明月職位描述三：薪酬治理制度四：年薪制度綜述漢白明月通過12年的困難創(chuàng)業(yè)，自身確實(shí)有專門大進(jìn)展，業(yè)已形成一個(gè)年生產(chǎn)能力1000噸，銷售收入3156萬元，利稅500多萬元的鄉(xiāng)鎮(zhèn)骨干企業(yè)。秉承豐厚的文化底蘊(yùn)和精良工藝傳統(tǒng)，用小粘米純糧釀造，調(diào)和中藥秘方生產(chǎn)的漢白明月系列酒，藥曲相隨，醇香、脂香、藥香渾然一體，富含人體所需的15種氨基酸和多種微量元素，成為超低度、健康、營(yíng)養(yǎng)型白酒的先驅(qū)，給予了歷史悠久的黃河酒文化新的內(nèi)涵，開發(fā)了傳統(tǒng)白酒在21世紀(jì)崇尚自然、健康、安全的消費(fèi)觀念下新的生存增長(zhǎng)空間。被中國(guó)酒文化研究會(huì)評(píng)定確認(rèn)國(guó)內(nèi)首創(chuàng)超低度、營(yíng)養(yǎng)型白酒；首屆中國(guó)醫(yī)藥保健科技博覽會(huì)金獎(jiǎng)；巴拿馬國(guó)際博覽會(huì)金獎(jiǎng)等十幾項(xiàng)榮譽(yù)。但目前尚未確立自己行業(yè)地位，甚至遠(yuǎn)未構(gòu)建起自己的營(yíng)銷和治理平臺(tái)，由于廠部地處偏僻的豫東鄉(xiāng)鎮(zhèn)，盡管在北京、杭州、深圳、鄭州等資訊、人才比較發(fā)達(dá)的地區(qū)設(shè)立了分公司或辦事處，但由于資金與人才的局限并未能真正運(yùn)作，同時(shí)也容易造成嚴(yán)峻的短期經(jīng)濟(jì)行為。公司對(duì)企業(yè)的中長(zhǎng)期規(guī)劃缺乏足夠重視，從而失去許多進(jìn)展機(jī)會(huì)。（資料來源:漢白明月宣傳資料與現(xiàn)場(chǎng)訪談）一、企業(yè)營(yíng)銷平臺(tái)的構(gòu)建22度營(yíng)養(yǎng)型漢白明月酒、贏酒，養(yǎng)春，壯元保健藥酒是漢白明月系列的幾個(gè)要緊產(chǎn)品，自投放市場(chǎng)以來，銷量持續(xù)增長(zhǎng)。其市場(chǎng)要緊在當(dāng)?shù)睾蜄|南沿海地區(qū)。項(xiàng)目組總結(jié)勁酒廠在小都市取得營(yíng)銷突破的經(jīng)驗(yàn)，深入企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行全面調(diào)研后，認(rèn)為漢白明月酒廠進(jìn)展的關(guān)鍵在于真正實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)導(dǎo)向的改革，為此，必須確定營(yíng)銷戰(zhàn)略，在這一基礎(chǔ)上進(jìn)行了營(yíng)銷體制的改革。通過診斷，我們認(rèn)為，酒廠的營(yíng)銷工作存在如下問題：營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模太小。全廠職工200余人，營(yíng)銷人員僅6名。2.沒有營(yíng)銷培訓(xùn)。包括上崗前的初級(jí)培訓(xùn)和輪訓(xùn)。3.營(yíng)銷的職能治理幾乎是空白。全廠的營(yíng)銷信息全部集中在董事長(zhǎng)和一位副廠長(zhǎng)手中，沒有廠一級(jí)營(yíng)銷治理機(jī)構(gòu)，東南、華東、華中三個(gè)大區(qū)市場(chǎng)部，均無固定的辦公或聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)。4.營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作薄弱，未構(gòu)建起完善的營(yíng)銷治理平臺(tái)。5．產(chǎn)品定位不準(zhǔn)從產(chǎn)品本身來講,小粘米酒和通常的白酒香型,口感都有較大區(qū)不,因此難以打入一般(或叫傳統(tǒng))白酒消費(fèi)市場(chǎng).現(xiàn)在存在多個(gè)概念:低度白酒,老年保健食品(保健功效不清晰),營(yíng)養(yǎng)品,綠色農(nóng)業(yè),壯元養(yǎng)春,醫(yī)圣張仲景,河南商丘等這些概念之間關(guān)系不清晰,甚至有沖突,相互削弱,造成形象混亂低度酒的概念差不多不獨(dú)特,難以與其他品牌區(qū)分開來;保健酒,市場(chǎng)上已有專門多,包括勁酒,五加皮,夜郎春,寧夏杞(枸杞),鄭州雄夫,蟻力神等多個(gè)品牌.相比于競(jìng)爭(zhēng)品牌,漢白明月在保健效果上沒有優(yōu)勢(shì)(藥比小米更保健,這是一般消費(fèi)者同意的概念)營(yíng)養(yǎng)品,非酒類的營(yíng)養(yǎng)品保健品專門多,如腦白金等,都有大量的廣告和促銷支持.綠色食品,在品牌認(rèn)定上難以令一般消費(fèi)者認(rèn)同(因?yàn)榧儇浱?,且價(jià)格普遍較貴.壯元養(yǎng)春,那個(gè)概念的酒和其他保健品有特不多,因?yàn)檎吆蜕鐣?huì)道德限制不同意做高調(diào)宣傳,難以作為主打概念突出.醫(yī)圣張仲景,對(duì)醫(yī)藥和酒業(yè)的關(guān)系難以做出令消費(fèi)者信服的解釋.同樣以歷史為賣點(diǎn),孔府家酒有更好更長(zhǎng)的歷史為依托,而瀘州老窖,水井坊則有釀酒本身的歷史文物,最具講服力.而漢白明月更多是依靠想象.6.目標(biāo)群體模糊:一方面強(qiáng)調(diào)歷史,“漢代醫(yī)神佳釀”,挖掘整理,古方復(fù)出.那個(gè)定位目標(biāo)客戶應(yīng)該為對(duì)歷史了解信服的人群,以老年人為主,特不在二/三線都市;另一方面,強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代,“洋酒的品質(zhì)”,可加冰加水任意調(diào)制,并向海外推廣,那個(gè)目標(biāo)定位應(yīng)該是時(shí)尚的青年和中青年人,要緊在一線都市.加水加冰是洋酒的特點(diǎn),且作為文化已被寬敞消費(fèi)者同意.而將白酒定位于此,既難以得到青年人的認(rèn)同,又反而會(huì)失去傳統(tǒng)的白酒消費(fèi)者.7、品牌過于雜亂漢白明月旗下多個(gè)子品牌,如春,壯元,贏,賀喜等,品牌過多造成推廣的成本加大,生產(chǎn)成本加大,且品牌之間不同概念有沖突.8.宣傳方式套路老舊不利于在一線市場(chǎng).初步感受是重產(chǎn)品輕市場(chǎng),重渠道輕品牌.傳播方式上以非主流報(bào)紙的軟文宣傳為主,而沒有投入有效的廣告宣傳,如戶外媒體,主流報(bào)紙等，也沒有做過有阻礙力的公關(guān)宣傳和活動(dòng)，沒有利用整合傳播的方式推廣企業(yè)和品牌。網(wǎng)絡(luò)是目前具阻礙力甚至是青年人首選的媒體,但在各個(gè)搜索引擎上都專門少看到”漢白明月酒”的內(nèi)容.盡管得到專門多獎(jiǎng)杯,但這些獎(jiǎng)杯阻礙力都有限,有些甚至有副作用.宣傳戰(zhàn)略上也沒有整合各個(gè)資源.9.回款與產(chǎn)銷脫節(jié)生產(chǎn),銷售離不開現(xiàn)金流的支持,目前的狀況是酒拉出去了，貨款卻不能及時(shí)到位，產(chǎn)能的推進(jìn)也感受不到是銷售的拉動(dòng),感受不到相互之間的協(xié)同作用.針對(duì)酒廠以上的具體情況，建議：1.明確酒廠的關(guān)鍵問題是市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)建設(shè)沒有完成，應(yīng)把加強(qiáng)營(yíng)銷能力作為全廠工作的中心。2.營(yíng)銷隊(duì)伍嚴(yán)峻偏小，已無法適應(yīng)企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。應(yīng)從廠內(nèi)職工中篩選或招聘營(yíng)銷人員充實(shí)到市場(chǎng)一線，積極招聘外地營(yíng)銷人員。使?fàn)I銷隊(duì)伍擴(kuò)大5倍。3.針對(duì)營(yíng)銷人員作初級(jí)培訓(xùn)。4.改革營(yíng)銷體制、加強(qiáng)營(yíng)銷治理：設(shè)立營(yíng)銷總部，作為保健酒市場(chǎng)和營(yíng)銷工作的信息中心。企業(yè)應(yīng)組建營(yíng)銷總部，地點(diǎn)設(shè)立在北京或上海，建議營(yíng)銷總部作為職能治理部門，有一定治理權(quán)限。5.營(yíng)銷治理部門會(huì)同咨詢機(jī)構(gòu)共同研究，制訂品牌戰(zhàn)略，并由治理部門切實(shí)貫徹實(shí)施。6.研究回款治理對(duì)酒廠良性進(jìn)展的意義，制訂回款治理的具體措施。二、企業(yè)治理體制建設(shè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)面臨著強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)和內(nèi)部治理挖潛的雙重挑戰(zhàn)，建立和完善了以市場(chǎng)為導(dǎo)向的職能治理體系。酒廠現(xiàn)在的組織結(jié)構(gòu)和職能，依舊傳統(tǒng)的生產(chǎn)導(dǎo)向型企業(yè)的特點(diǎn)。廠長(zhǎng)直接面對(duì)眾多的科室；同時(shí)設(shè)置多個(gè)副廠長(zhǎng)。如此的組織結(jié)構(gòu)導(dǎo)致了副廠級(jí)領(lǐng)導(dǎo)過多，成了典型的非正式組織，部門責(zé)權(quán)不清、職能治理的專業(yè)化水平不高、缺乏協(xié)調(diào)和綜合能力等弊端，阻礙企業(yè)的生存和進(jìn)展。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，廠長(zhǎng)不再是一個(gè)單純的生產(chǎn)治理者，更多的是一位戰(zhàn)略治理者，他需要處理采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、人力資源培育等各項(xiàng)決策，面對(duì)更高層次的決策風(fēng)險(xiǎn)，需要更專業(yè)的、更符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的職能治理部門。戰(zhàn)略治理者的四種能力戰(zhàn)略治理者的四種能力EPE：EPE：適應(yīng)動(dòng)蕩環(huán)境，制造新方向并敢欲承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)家素養(yǎng)和能力A：打算、組織、操縱戰(zhàn)略活動(dòng)的治理技能P：提供產(chǎn)品和勞務(wù)的生產(chǎn)技術(shù)能力I：調(diào)整、平衡、統(tǒng)一集團(tuán)活動(dòng)與目標(biāo)間關(guān)系的綜合才能治理者能力治理者能力AIAI側(cè)重點(diǎn)企業(yè)狀況特點(diǎn)側(cè)重點(diǎn)企業(yè)狀況特點(diǎn)1。一個(gè)人能夠具備1。一個(gè)人能夠具備EAPI四種能力的可能性專門小，因此應(yīng)在治理班子中尋求這種組合2。EAPI四種能力的合適比例應(yīng)因時(shí)而異企業(yè)家能力（E）新開張的企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)能力（生產(chǎn)技術(shù)能力（P）企業(yè)步入正規(guī)治理技能（治理技能（A）企業(yè)進(jìn)展時(shí)期綜合才能（綜合才能（I）企業(yè)已形成規(guī)模圖1-1：各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層只有進(jìn)行合理組合才能形成穩(wěn)定的隊(duì)伍，方可保證企業(yè)長(zhǎng)治久安認(rèn)識(shí)到這些問題后，酒廠應(yīng)進(jìn)行大幅度的結(jié)構(gòu)和職能的調(diào)整。對(duì)一個(gè)企業(yè)來講，其內(nèi)部最要緊和最基礎(chǔ)的職能是：市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、技術(shù)和行政。企業(yè)為這六大職能設(shè)立了相應(yīng)的總部和總部負(fù)責(zé)人，改革或重組了原有職能部門，逐步建立與完善了企業(yè)的六大職能治理系統(tǒng)，建議：設(shè)置營(yíng)銷總部，完善營(yíng)銷組織設(shè)置行政總部，重組行政治理職能設(shè)立財(cái)務(wù)、采購(gòu)總部，強(qiáng)化財(cái)務(wù)、采購(gòu)職能治理設(shè)立人力資源總部，建立人力資源治理職能設(shè)立技術(shù)總部，健全技術(shù)治理職能設(shè)立生產(chǎn)總部，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)治理職能的現(xiàn)代化三、產(chǎn)權(quán)制度改革漢白明月酒廠原屬于柘城縣第二人民醫(yī)院的附屬企業(yè)，后改制為民營(yíng)企業(yè)，改制后在董事長(zhǎng)李廣義的困難經(jīng)營(yíng)下，該廠獲得了進(jìn)一步的壯大。但并未真正確立股份制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度、實(shí)現(xiàn)向現(xiàn)代釀酒公司轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略選擇。依照資料顯示,2002年9月河南越眾集團(tuán)郭俊峰以1000萬元收購(gòu)了河南漢白明月酒業(yè)有限公司,且公司總部位于鄭州(),董事長(zhǎng)郭正偉.而廠方提供的資料顯示,河南漢白明月酒廠位于河南省商丘市柘(ZHE)城縣,總經(jīng)理李廣義.企業(yè)產(chǎn)權(quán),商標(biāo)等無形資產(chǎn)等權(quán)益到底屬于哪一方?企業(yè)產(chǎn)權(quán)不清晰，會(huì)嚴(yán)峻制約企業(yè)的進(jìn)展，不利于融資，更容易造成經(jīng)營(yíng)者的短期行為，阻礙企業(yè)生命力。酒廠數(shù)次融資，多為無果而終，根子上的緣故就在于此。因此，我們建議對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)權(quán)進(jìn)行規(guī)范的股份制改造，汲取社會(huì)資本進(jìn)入，實(shí)行治理層收購(gòu)（MBO）和職員持股打算，如此即可提高職員的責(zé)任心和工作積極性，又能夠獲得企業(yè)進(jìn)展的必要資金，解決燃眉之急。改制工作需要慎重穩(wěn)妥的推進(jìn)，不可操之過急，最好有咨詢公司項(xiàng)目組成員與酒廠核心領(lǐng)導(dǎo)層共同工作，征求酒廠部分中層干部和職員的意見，需反復(fù)討論、醞釀、磋商，最后制訂出漢白明月酒廠建立現(xiàn)代企業(yè)制度改革方案。企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)定位：漢白明月酒廠將通過加大企業(yè)市場(chǎng)導(dǎo)向型改革的力度、實(shí)施名牌戰(zhàn)略，擴(kuò)大科學(xué)技術(shù)和無形資產(chǎn)投入、倡導(dǎo)以人為中心的治理，加強(qiáng)人力資源的投資和開發(fā)、建立適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)習(xí)型組織等手段，走內(nèi)涵式增長(zhǎng)和外延式增長(zhǎng)并重，以內(nèi)涵式增長(zhǎng)為主的持續(xù)進(jìn)展道路，進(jìn)展成以保健酒為主導(dǎo)產(chǎn)品、以現(xiàn)代科技和現(xiàn)代治理手段為依托，以倡導(dǎo)綠色、營(yíng)養(yǎng)、健康酒文化為特色理念的專業(yè)化現(xiàn)代釀酒公司。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)今后要做到的七個(gè)轉(zhuǎn)變：從生產(chǎn)導(dǎo)向型企業(yè)向經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向型企業(yè)轉(zhuǎn)變；從粗放式的初級(jí)加工生產(chǎn)方式向以提高技術(shù)含量和水平為導(dǎo)向的現(xiàn)代加工生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變；增加無形資產(chǎn)投資的比重，從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向以無形資產(chǎn)為核心的資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變；建立學(xué)習(xí)型的企業(yè)組織，使企業(yè)治理從以協(xié)調(diào)人際關(guān)系為主向按、程序辦事為主并不斷創(chuàng)新轉(zhuǎn)變；從小型企業(yè)向中型企業(yè)轉(zhuǎn)變，向現(xiàn)代企業(yè)制度轉(zhuǎn)變；在企業(yè)與職員關(guān)系上，從“小而全”的舊模式向社會(huì)化治理的現(xiàn)代社會(huì)生活模式轉(zhuǎn)變；從傳統(tǒng)的工廠向現(xiàn)代釀酒公司轉(zhuǎn)變。走專業(yè)化道路，建立輕型結(jié)構(gòu)，通過合同、契約等方式，以無形資產(chǎn)擴(kuò)大酒廠支配資源的質(zhì)量、數(shù)量和范圍。公司2005-2006年度的目標(biāo)已差不多明確，實(shí)現(xiàn)銷售收入5000萬，年產(chǎn)白酒2000噸，利稅1000萬。但要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，目前來看挑戰(zhàn)是巨大的。盡管漢白明月面臨巨大的挑戰(zhàn),但董事長(zhǎng)李廣義老驥伏櫪，志在千里，是一位有著豐富的治理經(jīng)驗(yàn)和專門強(qiáng)的決策推斷力的企業(yè)家，新任領(lǐng)導(dǎo)班子年輕、精干、知識(shí)化，給企業(yè)帶來了活力和希望。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子能夠意識(shí)到、并同意咨詢顧問的建議，為企業(yè)的長(zhǎng)足進(jìn)展做出了正確決策，進(jìn)行大刀闊斧的變革，使企業(yè)保持快速穩(wěn)步進(jìn)展的勢(shì)頭，構(gòu)建現(xiàn)代企業(yè)的差不多框架，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代公司的轉(zhuǎn)變?組織結(jié)構(gòu)和人力資源治理目錄組織設(shè)置非正式組織人力資源治理組織結(jié)構(gòu)和人力資源概況性建議漢白明月公司組織結(jié)構(gòu)圖公司組織設(shè)計(jì)的指導(dǎo)原則任務(wù)目標(biāo)原則企業(yè)任務(wù)目標(biāo)原則企業(yè)組織的設(shè)計(jì)必須為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)服務(wù)精干高效原則在完成目標(biāo)的前提下，應(yīng)當(dāng)力求作到，機(jī)構(gòu)最精干，人員最少，治理效率最高精干高效原則在完成目標(biāo)的前提下，應(yīng)當(dāng)力求作到，機(jī)構(gòu)最精干，人員最少，治理效率最高專業(yè)分工協(xié)作原則設(shè)置不同的專業(yè)科室，有利于把治理工作搞得更深更細(xì)，提高各項(xiàng)專業(yè)治理效率，迅速培養(yǎng)一批專業(yè)化治理人才專業(yè)分工協(xié)作原則設(shè)置不同的專業(yè)科室，有利于把治理工作搞得更深更細(xì)，提高各項(xiàng)專業(yè)治理效率，迅速培養(yǎng)一批專業(yè)化治理人才治理體制和機(jī)構(gòu)設(shè)置應(yīng)當(dāng)保證行政命令和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)指揮的集中統(tǒng)一，這是現(xiàn)代化大生產(chǎn)的客觀要求治理體制和機(jī)構(gòu)設(shè)置應(yīng)當(dāng)保證行政命令和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)指揮的集中統(tǒng)一，這是現(xiàn)代化大生產(chǎn)的客觀要求指揮統(tǒng)一原則有效治理幅度原則一名領(lǐng)導(dǎo)人能夠有效領(lǐng)導(dǎo)的下級(jí)人數(shù)是有限度的，超過一定限度，就不可能做具體、有效的領(lǐng)導(dǎo)有效治理幅度原則一名領(lǐng)導(dǎo)人能夠有效領(lǐng)導(dǎo)的下級(jí)人數(shù)是有限度的，超過一定限度，就不可能做具體、有效的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)權(quán)利相結(jié)合原則責(zé)權(quán)利相結(jié)合原則建立崗位責(zé)任制，明確權(quán)力和責(zé)任，有利于加強(qiáng)治理人員的責(zé)任感，有利于建立和健全正常的治理秩序建立崗位責(zé)任制，明確權(quán)力和責(zé)任，有利于加強(qiáng)治理人員的責(zé)任感，有利于建立和健全正常的治理秩序集權(quán)分權(quán)相結(jié)合原則這是處理企業(yè)內(nèi)部上下級(jí)分工關(guān)系的中心問題，集權(quán)和分權(quán)是辨證的統(tǒng)一，兩者不可偏廢集權(quán)分權(quán)相結(jié)合原則這是處理企業(yè)內(nèi)部上下級(jí)分工關(guān)系的中心問題，集權(quán)和分權(quán)是辨證的統(tǒng)一，兩者不可偏廢企業(yè)治理中的執(zhí)行性機(jī)構(gòu)和監(jiān)督性機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)分開設(shè)置，才能保證監(jiān)督機(jī)構(gòu)起到應(yīng)有的監(jiān)督作用執(zhí)行和監(jiān)督分設(shè)原則穩(wěn)定性適應(yīng)性結(jié)合原則企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)保持相對(duì)的穩(wěn)定性，同時(shí)又能適應(yīng)內(nèi)外部環(huán)境變化，作出相應(yīng)的調(diào)整企業(yè)治理中的執(zhí)行性機(jī)構(gòu)和監(jiān)督性機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)分開設(shè)置，才能保證監(jiān)督機(jī)構(gòu)起到應(yīng)有的監(jiān)督作用執(zhí)行和監(jiān)督分設(shè)原則穩(wěn)定性適應(yīng)性結(jié)合原則企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)保持相對(duì)的穩(wěn)定性，同時(shí)又能適應(yīng)內(nèi)外部環(huán)境變化，作出相應(yīng)的調(diào)整權(quán)利和責(zé)任不一致是部門的要緊問題責(zé)任如：瓶蓋事件責(zé)權(quán)一致如：瓶蓋事件責(zé)權(quán)一致采供部有責(zé)無權(quán)阻礙領(lǐng)導(dǎo)人和治理人員的采供部有責(zé)無權(quán)阻礙領(lǐng)導(dǎo)人和治理人員的積極性，主動(dòng)性，使其不可能真正負(fù)起應(yīng)有的責(zé)任，導(dǎo)致責(zé)任制形同虛設(shè)大大有權(quán)無責(zé)助長(zhǎng)濫用權(quán)力和瞎指揮的官僚主義銷售公司有權(quán)無責(zé)助長(zhǎng)濫用權(quán)力和瞎指揮的官僚主義銷售公司小小小大權(quán)力小大權(quán)力地點(diǎn)人際關(guān)系復(fù)雜，地點(diǎn)人際關(guān)系復(fù)雜，“人情”大于“法制”非正式組織正式組織非正式組織正式組織感情邏輯效率邏輯感情邏輯效率邏輯平衡點(diǎn)平衡點(diǎn)漢白明月公司內(nèi)、外部人際關(guān)系復(fù)雜，專門多地點(diǎn)政府辦事機(jī)構(gòu)人員在公司工作或干涉企業(yè)事務(wù)，形成許多非正式組織。非正式組織以感情邏輯為其行為準(zhǔn)則，與正式組織的效率漢白明月公司內(nèi)、外部人際關(guān)系復(fù)雜，專門多地點(diǎn)政府辦事機(jī)構(gòu)人員在公司工作或干涉企業(yè)事務(wù)，形成許多非正式組織。非正式組織以感情邏輯為其行為準(zhǔn)則，與正式組織的效率原則經(jīng)常發(fā)生沖突，同時(shí)往往占到上風(fēng)，使公司許多規(guī)章制度的落實(shí)異常困難，無法實(shí)現(xiàn)科學(xué)有效的治理?，F(xiàn)代人力資源治理模型內(nèi)部環(huán)境因素企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略內(nèi)部環(huán)境因素企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略企業(yè)目標(biāo)組織文化領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)外部環(huán)境因素勞動(dòng)法宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境同行業(yè)國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度勞動(dòng)力的供給本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展?fàn)顩r人力資源治理過程人力資源治理過程薪資福利工資獎(jiǎng)金福利薪資福利工資獎(jiǎng)金福利績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)績(jī)效考評(píng)激勵(lì)培訓(xùn)和能力開發(fā)入職培訓(xùn)在職培訓(xùn)職業(yè)生涯打算規(guī)劃和招聘人力資源規(guī)劃工作分析職位設(shè)計(jì)招聘和篩選以人為本以人為本,注重結(jié)果增加社會(huì)認(rèn)同感；增加社會(huì)認(rèn)同感；提高競(jìng)爭(zhēng)力（加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)）只有采納現(xiàn)代人力資源治理才能與漢白明月的進(jìn)展戰(zhàn)略相適應(yīng)人力資源治理與勞動(dòng)人事治理漢白明月公司人力資源部的職責(zé)人力資源治理與勞動(dòng)人事治理漢白明月公司人力資源部的職責(zé):4、負(fù)責(zé)企業(yè)職員、中層干部的招聘、考察、選拔、培訓(xùn)及治理工作人事治理人力資源治理4、負(fù)責(zé)企業(yè)職員、中層干部的招聘、考察、選拔、培訓(xùn)及治理工作人事治理人力資源治理視人為成本視人為資源治理視角視人為成本視人為資源治理視角1、負(fù)責(zé)公司勞動(dòng)力的治理和調(diào)配；勞動(dòng)保險(xiǎn)、勞動(dòng)愛護(hù)工作簡(jiǎn)單豐富治理內(nèi)容多為被動(dòng)反應(yīng)多為主動(dòng)開發(fā)1、負(fù)責(zé)公司勞動(dòng)力的治理和調(diào)配；勞動(dòng)保險(xiǎn)、勞動(dòng)愛護(hù)工作簡(jiǎn)單豐富治理內(nèi)容多為被動(dòng)反應(yīng)多為主動(dòng)開發(fā)治理活動(dòng)處于執(zhí)行層治理地位處于決策層參與公司決策制訂處于執(zhí)行層治理地位處于決策層參與公司決策制訂非生產(chǎn)效益部門生產(chǎn)效益部門部門性質(zhì)非生產(chǎn)效益部門生產(chǎn)效益部門部門性質(zhì)22、負(fù)責(zé)公司勞動(dòng)紀(jì)律和工資基金治理工作33、工傷鑒定、在職職員傷、病、殘、死亡喪葬的處理制定并組織實(shí)施本公司經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核方案制定并組織實(shí)施本公司經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核方案缺乏人力資源長(zhǎng)期規(guī)劃導(dǎo)致某些專業(yè)人才缺位缺乏人力資源長(zhǎng)期規(guī)劃導(dǎo)致某些專業(yè)人才缺位缺乏對(duì)人才市場(chǎng)的了解和對(duì)公司內(nèi)部人力資源狀況的分析預(yù)測(cè)，導(dǎo)致人力資源規(guī)劃的不完善、不科學(xué)。缺乏對(duì)人才市場(chǎng)的了解和對(duì)公司內(nèi)部人力資源狀況的分析預(yù)測(cè)，導(dǎo)致人力資源規(guī)劃的不完善、不科學(xué)。人力資源規(guī)劃確保組織和部門在需要的時(shí)刻和崗位上獲得所需的合格人才人力資源規(guī)劃確保組織和部門在需要的時(shí)刻和崗位上獲得所需的合格人才現(xiàn)有的人力資源政策和措施仍然難以吸引企業(yè)所急需的高素養(yǎng)的治理、營(yíng)銷和法律人才，一段時(shí)期內(nèi)人才短缺的狀況將無法緩解現(xiàn)有的人力資源政策和措施仍然難以吸引企業(yè)所急需的高素養(yǎng)的治理、營(yíng)銷和法律人才，一段時(shí)期內(nèi)人才短缺的狀況將無法緩解在組織目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)最大一致的情況下使人力資源的供給和需求達(dá)到平衡在組織目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)最大一致的情況下使人力資源的供給和需求達(dá)到平衡分析組織在環(huán)境變化時(shí)的人力資源需求，并制訂必要的政策和措施加以滿足分析組織在環(huán)境變化時(shí)的人力資源需求，并制訂必要的政策和措施加以滿足沒有將職員培訓(xùn)與企業(yè)進(jìn)展有效結(jié)合起來將職員自身能力和潛質(zhì)與職業(yè)進(jìn)展相結(jié)合進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，做到將職員的進(jìn)展同企業(yè)的進(jìn)展結(jié)合起來。將職員自身能力和潛質(zhì)與職業(yè)進(jìn)展相結(jié)合進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，做到將職員的進(jìn)展同企業(yè)的進(jìn)展結(jié)合起來。配合職員職業(yè)進(jìn)展有針對(duì)性的持續(xù)不斷培訓(xùn)配合職員職業(yè)進(jìn)展有針對(duì)性的持續(xù)不斷培訓(xùn)制訂職員培訓(xùn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，要求一線工人兩年內(nèi)達(dá)到中專水平。基層治理干部三年內(nèi)達(dá)到大專水平，中層干部五年內(nèi)完成研究生課程進(jìn)修。高層領(lǐng)導(dǎo)五年內(nèi)達(dá)到碩士研究生水平。制訂職員培訓(xùn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，要求一線工人兩年內(nèi)達(dá)到中專水平?；鶎又卫砀刹咳陜?nèi)達(dá)到大專水平，中層干部五年內(nèi)完成研究生課程進(jìn)修。高層領(lǐng)導(dǎo)五年內(nèi)達(dá)到碩士研究生水平。專業(yè)知識(shí),技能培訓(xùn)專業(yè)知識(shí),技能培訓(xùn)配合個(gè)人進(jìn)展的短期培訓(xùn)在職培訓(xùn)和自學(xué)在職培訓(xùn)和自學(xué)制訂《職工培訓(xùn)實(shí)施細(xì)則》采取學(xué)歷培訓(xùn)和專業(yè)技能培訓(xùn)兩種方式進(jìn)行。制訂《職工培訓(xùn)實(shí)施細(xì)則》采取學(xué)歷培訓(xùn)和專業(yè)技能培訓(xùn)兩種方式進(jìn)行。企業(yè)文化培訓(xùn)企業(yè)文化培訓(xùn)廠史教育、酒文化教育、安全，紀(jì)律教育職員入職培訓(xùn)廠史教育、酒文化教育、安全，紀(jì)律教育職員入職培訓(xùn)中層骨干培養(yǎng)嚴(yán)峻不足中層干部在企業(yè)的作用特不重要，內(nèi)部治理的實(shí)施、監(jiān)督、操縱以及上下級(jí)的溝通交流都依靠于中層干部。因此中層干部的素養(yǎng)不容忽視。高層領(lǐng)導(dǎo)中層干部在企業(yè)的作用特不重要，內(nèi)部治理的實(shí)施、監(jiān)督、操縱以及上下級(jí)的溝通交流都依靠于中層干部。因此中層干部的素養(yǎng)不容忽視。高層領(lǐng)導(dǎo)中層干部中層干部一般職員一般職員一般職員一般職員一般職員一般職員中層干部培訓(xùn)存在問題中層干部培訓(xùn)存在問題中層干部事務(wù)性繁忙中層干部事務(wù)性繁忙意識(shí)不到培訓(xùn)的重要性中層干部培訓(xùn)打算不細(xì)致周到，造成不必要的損失，如個(gè)不骨干分子跳槽。企業(yè)沒有進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估激勵(lì)機(jī)制不足公平評(píng)價(jià)角色概念公平評(píng)價(jià)角色概念滿足績(jī)效激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)與制裁努力滿足績(jī)效激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)與制裁努力技術(shù)與能力技術(shù)與能力一般職員的績(jī)效評(píng)估由各分公司負(fù)責(zé)，中層干部的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)考核由進(jìn)展部負(fù)責(zé)，然而目前的績(jī)效考評(píng)只能落實(shí)到部門而不能落實(shí)到個(gè)人，而且職能部門的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)難以量化，給績(jī)效考評(píng)帶來巨大困難，一般職員的績(jī)效評(píng)估由各分公司負(fù)責(zé)，中層干部的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)考核由進(jìn)展部負(fù)責(zé)，然而目前的績(jī)效考評(píng)只能落實(shí)到部門而不能落實(shí)到個(gè)人，而且職能部門的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)難以量化，給績(jī)效考評(píng)帶來巨大困難，工作績(jī)效和分配是緊密相連的，公平?jīng)Q不意味著吃大鍋飯，公平理論假設(shè)的是分配上的公正性，是以人們的貢獻(xiàn)與其所獲相當(dāng)為基礎(chǔ)的。而瀘州老窖內(nèi)部的分配平均主義嚴(yán)峻，在銷售公司內(nèi)部表現(xiàn)尤其突出項(xiàng)目綜述績(jī)效考評(píng)機(jī)制缺乏，分配吃大鍋飯導(dǎo)致職員積極性差調(diào)研報(bào)告績(jī)效考評(píng)機(jī)制缺乏，分配吃大鍋飯導(dǎo)致職員積極性差解決方案組織結(jié)構(gòu)和人力資源治理概括性建議依照公司戰(zhàn)略任務(wù)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，建立高效精干的組織架構(gòu)，確定恰當(dāng)?shù)闹卫韺哟?、部門規(guī)模及其結(jié)構(gòu)。依照公司戰(zhàn)略任務(wù)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，建立高效精干的組織架構(gòu)，確定恰當(dāng)?shù)闹卫韺哟?、部門規(guī)模及其結(jié)構(gòu)。依照各項(xiàng)治理的各項(xiàng)職能設(shè)立相關(guān)部門，做到依照各項(xiàng)治理的各項(xiàng)職能設(shè)立相關(guān)部門，做到“因事設(shè)人”，明確崗位職責(zé)，以便于對(duì)各部門的績(jī)效進(jìn)行考評(píng)。明確各部門的權(quán)力和責(zé)任，依照權(quán)責(zé)利一致的原則，使部門權(quán)力和責(zé)任對(duì)等。明確各部門的權(quán)力和責(zé)任，依照權(quán)責(zé)利一致的原則，使部門權(quán)力和責(zé)任對(duì)等。建立現(xiàn)代人力資源治理部門，樹立以人為本的人力資源治理理念。逐步建立完善績(jī)效評(píng)估體系。建立現(xiàn)代人力資源治理部門，樹立以人為本的人力資源治理理念。逐步建立完善績(jī)效評(píng)估體系。建立和完善職員培訓(xùn)體系，依照職員自身特點(diǎn)和興趣進(jìn)行有助于其自身進(jìn)展的培訓(xùn)，并將職員的個(gè)人進(jìn)展與企業(yè)進(jìn)展緊密結(jié)合起來。建立和完善職員培訓(xùn)體系，依照職員自身特點(diǎn)和興趣進(jìn)行有助于其自身進(jìn)展的培訓(xùn)，并將職員的個(gè)人進(jìn)展與企業(yè)進(jìn)展緊密結(jié)合起來。?營(yíng)銷治理營(yíng)銷咨詢的方法首先明確營(yíng)銷的概念,找出目標(biāo)市場(chǎng),發(fā)覺客戶需求;其次分析自己在營(yíng)銷及相關(guān)方面存在的問題,并提出解決的方法;第三分析外部環(huán)境,特不是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況;最后,從營(yíng)銷戰(zhàn)略,品牌建立,渠道進(jìn)展,團(tuán)隊(duì)治理等方面全面地提出營(yíng)銷解決方案.具體講,營(yíng)銷咨詢做的情況是:1、

依照產(chǎn)品的周期性的市場(chǎng)變化因素找準(zhǔn)企業(yè)應(yīng)該采納的策略2、

依照市場(chǎng)的產(chǎn)品需求狀況的變化設(shè)計(jì)產(chǎn)品策略方式3、

設(shè)計(jì)產(chǎn)品的概念、賣點(diǎn)、訴求、包裝、價(jià)格、渠道、服務(wù)、促銷等具體的應(yīng)用方式4、

設(shè)計(jì)企業(yè)在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐臓顩r下應(yīng)該采納的推廣策略和方式5、

設(shè)計(jì)企業(yè)在不同的市場(chǎng)條件的渠道利用、政策、治理、暢通的策略和方式6、

設(shè)計(jì)產(chǎn)品的賣場(chǎng)、終端、渠道末端等各個(gè)環(huán)節(jié)的流程方式，達(dá)成方式、促進(jìn)方式等7、

順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品上市，并保證原點(diǎn)在當(dāng)時(shí)、當(dāng)?shù)氐挠行院鸵院筮M(jìn)展的前瞻性8、

關(guān)心企業(yè)的品牌概念生成、塑造策略的整理及操作過程的完善9、

關(guān)心企業(yè)達(dá)成利潤(rùn)最大化的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)途徑設(shè)計(jì)的合理性什么是營(yíng)銷?關(guān)于那個(gè)問題有專門多的解釋,也存在一些爭(zhēng)論,然而差不多的觀點(diǎn)是一致的.國(guó)際營(yíng)銷界權(quán)威,美國(guó)西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院的菲利普.科特勒教授在《營(yíng)銷治理》一書中給營(yíng)銷的定義是："市場(chǎng)營(yíng)銷確實(shí)是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻；適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格；適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過程。

"那個(gè)定義里面強(qiáng)調(diào)了"適當(dāng)"，提到了時(shí)刻、地點(diǎn)、價(jià)格、、溝通、促銷、產(chǎn)品、消費(fèi)者、服務(wù)這些營(yíng)銷差不多概念。能夠看出那個(gè)定義是站在第三者的角度來講的，描述的營(yíng)銷過程特不全面，4P(產(chǎn)品,地點(diǎn),價(jià)格,促銷)隱含其中，但到底哪個(gè)概念最重要，什么是營(yíng)銷的核心，沒有講得專門通俗,透徹。事實(shí)上,營(yíng)銷和銷售的核心區(qū)不確實(shí)是在于銷售是把差不多有的產(chǎn)品賣給客戶,是先有產(chǎn)品然后才有客戶,在制造產(chǎn)品的時(shí)候沒有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和客戶需求的調(diào)查和分析;而營(yíng)銷,則是首先要了解客戶的需求,依照客戶的需求來組織生產(chǎn).

站在企業(yè)和客戶的角度上能夠如此理解營(yíng)銷:

1、

站在企業(yè)的角度看客戶：

企業(yè)所有的行為，企業(yè)所有的資源，無非是要滿足客戶的需求。具體講,營(yíng)銷治理要滿足五種需求，即企業(yè)要滿足投資者的需求,消費(fèi)者的需求、終端的需求、經(jīng)銷商的需求、銷售代表的需求等需求，只有如此，企業(yè)的需求"長(zhǎng)久地賺鈔票"才能得到滿足。因此需求是企業(yè)研究營(yíng)銷問題的核心！研究任何營(yíng)銷問題都不能離開需求兩個(gè)字。

2、

站在客戶的角度看企業(yè)：

我什么緣故和那個(gè)企業(yè)合作呢？他用什么來滿足我的需求呢？客戶這時(shí)看到的是價(jià)值！就象老總看職員一樣，我什么緣故用那個(gè)人，確實(shí)是因?yàn)槟莻€(gè)人能給我制造價(jià)值。我付出的工資是成本，最后獲得的價(jià)值大于付出的成本，同時(shí)大于"邊際成本"，因此我要用那個(gè)人。如此那個(gè)人的"營(yíng)銷"就成功了。企業(yè)和客戶的關(guān)系也是如此，這時(shí)客戶是老總，企業(yè)變成職員的角色。企業(yè)提供產(chǎn)品、售后服務(wù)、培訓(xùn)支持、促銷、價(jià)格治理，銷售代表頻繁訪問，對(duì)客戶來講差不多上價(jià)值。企業(yè)治理確實(shí)是不斷制造價(jià)值，提升價(jià)值的過程。

因此簡(jiǎn)單點(diǎn)來看市場(chǎng)營(yíng)銷，確實(shí)是企業(yè)用價(jià)值不斷來滿足客戶需求的過程。營(yíng)銷治理中要研究的4P、策略等課題都能夠從這兩個(gè)概念的相互關(guān)系中引導(dǎo)出來。比如：

1、企業(yè)的價(jià)值是什么，這是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力問題。

2、如何準(zhǔn)確把握需求，需求是什么，這是消費(fèi)者研究問題。

3、在滿足需求的過程中，企業(yè)要明白在什么地點(diǎn)滿足需求，用什么價(jià)格能夠滿足需求，需求的產(chǎn)品和服務(wù)是什么，這是4P問題

4、我要用價(jià)值來滿足客戶需求，不人也要用價(jià)值來滿足客戶需求，我的策略是什么，這是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的問題。

5、如何樣讓滿足需求過程的成本最低，這是如何樣CRM問題。

企業(yè)營(yíng)銷治理者面臨的所有營(yíng)銷問題，都能夠用那個(gè)模型引導(dǎo)出來。在治理實(shí)踐中，治理者在做決策時(shí)，要時(shí)刻把握需求和價(jià)值兩個(gè)詞，因?yàn)樗鼈儬I(yíng)銷的核心，就象男人和女的結(jié)合，組成世界一樣，他們的結(jié)合組成營(yíng)銷的世界。那個(gè)地點(diǎn),如何有效且準(zhǔn)確地了解客戶的需求,是解決營(yíng)銷問題的關(guān)鍵.需求和需要的概念不一樣.需要是一個(gè)客戶由于某中產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足其在功能上或心理上的要求,這種要求是自然的,是不考慮可行性的;而需求則不同,需求是充分考慮到可行性和購(gòu)買能力的情況下,產(chǎn)生的要求.簡(jiǎn)單講,客戶的需求確實(shí)是客戶有對(duì)某中產(chǎn)品或服務(wù)的需要同時(shí)有購(gòu)買這種需要的支付能力.–漢白明月營(yíng)銷存在的七大問題營(yíng)銷問題一:未建立完善的銷售渠道網(wǎng)略和營(yíng)銷信息收集分析系統(tǒng)產(chǎn)品只限于投放大的地區(qū)由于人手不夠，時(shí)刻緊迫，信息收集，處理工作沒有真正開展，僅為時(shí)點(diǎn)信息營(yíng)銷問題二:新品開發(fā)主觀推斷居多,無明確流程沒有多部門聯(lián)合開發(fā)的機(jī)制,新產(chǎn)品開發(fā)要緊由總經(jīng)理提出并負(fù)責(zé)，總經(jīng)理直接治理幾十號(hào)人馬，那么多事，不拍腦袋如何辦？只要提出的產(chǎn)品，技術(shù)人員都能開發(fā)，但他們不了解市場(chǎng)需求，工作專門盲目。成功的知名品牌在新產(chǎn)品開發(fā)中，大多是銷售員與開發(fā)人員緊密配合，營(yíng)銷問題三:品牌治理混亂，內(nèi)部自相殘殺對(duì)品牌缺乏明確定位、沒有主導(dǎo)產(chǎn)品、白酒、藥酒都叫漢白明月，但又都不是漢白明月，如22度漢白明月屬于超低度白酒的代表，但38度贏酒卻又算不上超低度，如養(yǎng)春、壯元口感、香型、功效一樣，只是同一種酒裝到不同的瓶子里，如此各個(gè)品牌不僅沒有起到補(bǔ)充和促進(jìn)的作用，反而在不同程度上抵消了主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知，蠶食主導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。營(yíng)銷問題四:廣告促銷與銷售脫節(jié)，缺乏溝通和配合廣告促銷做得轟轟烈烈時(shí)，由于鋪貨率沒有跟上，消費(fèi)者并不一定能買到產(chǎn)品。銷售人員需要廣告促銷時(shí)，往往又不能得到及時(shí)有效的支持。宣傳往往只注重費(fèi)用的操縱而忽視銷售人員所上報(bào)營(yíng)銷打算的效果，花了專門多冤枉鈔票。營(yíng)銷問題五：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和經(jīng)銷渠道沒有細(xì)分，不能主動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和渠道的變化營(yíng)銷問題六：經(jīng)銷商治理粗放，不利于及時(shí)準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者。業(yè)務(wù)人員每年只能訪問幾次經(jīng)銷商，如此對(duì)經(jīng)銷商的情況不可能專門了解，對(duì)其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的掌握也專門有限，專門難貼近目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)群體，不利于了解客觀情況的變化，也不利于銷售和生產(chǎn)政策的制訂。營(yíng)銷問題七：缺乏全面的績(jī)效評(píng)估體系，沒有有效的激勵(lì)機(jī)制沒有建立健全的內(nèi)部評(píng)價(jià)體系沒有足夠的壓力，對(duì)市場(chǎng)的開拓缺乏動(dòng)力銷售額的制定不科學(xué)，而且完成銷售額的銷售員比沒有完成的只多拿二，三百元。資料來源：內(nèi)部訪談資料分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手初步分析:1、低度酒市場(chǎng):四川廣安”鄧府酒”在2002年開發(fā)出25度白酒,以名人為賣點(diǎn);“貴州醇”則以35度主打市場(chǎng),也欲向下延伸.2、文化品牌:目前市場(chǎng)存在的要緊是今世緣,仰韶,諸葛亮演義等.歷史和文化并重的大品牌:五糧液,瀘州老窖,水井坊,國(guó)窖1581等3、香型:白酒傳統(tǒng)上分為濃香,醬香,清香和米香四種類型,濃香以五糧液,瀘州老窖為代表,采納混蒸續(xù)渣工藝,老窖發(fā)酵而成;醬香以茅臺(tái)為代表,采納超高溫制曲,石窖或泥窖發(fā)酵;清香以山西汾酒為代表,采納清蒸清渣工藝,地缸發(fā)酵為主;米香型多用大米,屬小曲香型.在國(guó)內(nèi),普遍受到歡迎的是前兩種,特不是濃香型最為流行.保健酒的營(yíng)銷策略分析現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)差不多從4P轉(zhuǎn)向了4C，毫無疑問，保健酒的營(yíng)銷策略也應(yīng)依照消費(fèi)者的行為傾一直制定；那么現(xiàn)行消費(fèi)者在購(gòu)買保健酒的消費(fèi)行為是如何樣的？依照其消費(fèi)行為特征又該制定如何的營(yíng)銷策略呢？一、從消費(fèi)行為看保健酒的產(chǎn)品策略保健酒應(yīng)該是賣酒，依舊賣保健功能？這是保健酒產(chǎn)品首先必須做出的最重要的選擇。從消費(fèi)者選擇保健酒的行為來看，效果是排在第一位的，品牌知名度位列第二，其次再是口味，由此可見，保健酒被消費(fèi)者選擇首先是因?yàn)樗墓δ芘c功效，其次再是其口味，因此，保健酒首先應(yīng)當(dāng)賣的是功能——保健功能，而不是酒；其次，在賣功效的同時(shí)，不應(yīng)當(dāng)不記得保健酒的酒形態(tài)，應(yīng)兼顧酒的口味。保健酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品的研發(fā)上充分體現(xiàn)出產(chǎn)品的功效，兼顧產(chǎn)品的口味，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，并在訴求上突出產(chǎn)品的功能與功效，從而能有效的提高產(chǎn)品的銷售。從消費(fèi)者一次購(gòu)買保健酒的數(shù)量來看,廠家能夠推出二瓶捆綁裝，以方面消費(fèi)者選購(gòu)，從而能有效擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。二、從消費(fèi)行為看保健酒的分銷策略消費(fèi)者傾向于在超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買保健酒，尤其注意的是消費(fèi)者在大賣場(chǎng)購(gòu)買保健酒呈現(xiàn)出下降的趨勢(shì)。從消費(fèi)者選擇購(gòu)買地點(diǎn)的緣故來看，消費(fèi)者首先注重的是方便，其次是購(gòu)買放心和價(jià)格廉價(jià)，這又進(jìn)一步講明了消費(fèi)者為何會(huì)將自己的購(gòu)買地點(diǎn)更多的選擇在超級(jí)市場(chǎng)。因此，各個(gè)廠家在制定分銷策略的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)注意加強(qiáng)對(duì)超級(jí)市場(chǎng)的重視程度，同時(shí)不要將過多的精力集中于大賣場(chǎng)。三、從消費(fèi)行為看保健酒的促銷策略從消費(fèi)者購(gòu)買保健酒的購(gòu)買目的來看，從2002年與2001年對(duì)比來看，饋贈(zèng)親友的比例下降了15%，為父母購(gòu)買的比例的下降了12%，而自己服用的比例增加了16個(gè)百分點(diǎn)，因此盡管現(xiàn)在的保健酒市場(chǎng)仍以禮品市場(chǎng)為主，但從總體進(jìn)展趨來看，保健酒的自服人群在增加，禮品市場(chǎng)在弱化；因此，保健酒的溝通策略應(yīng)適當(dāng)減少禮品市場(chǎng)的塑造，加強(qiáng)對(duì)日常飲用人群的培養(yǎng)與搶占。從消費(fèi)者的品牌購(gòu)買意識(shí)來看，現(xiàn)在約70%的消費(fèi)者在去購(gòu)買之前就差不多確定了想要購(gòu)買的品牌并按預(yù)想購(gòu)買；僅有7.3%的會(huì)依照賣場(chǎng)的情況而更改自己的選擇；另有23.6%的消費(fèi)者是到了購(gòu)買地點(diǎn)之后才決定購(gòu)買哪一種品牌，因此，總體講來，賣場(chǎng)的氛圍營(yíng)造盡治理專門重要（阻礙約30%的消費(fèi)者的購(gòu)買行為），但不能超到?jīng)Q定性的作用，廠家更應(yīng)擴(kuò)大自己品牌的阻礙力，尤其應(yīng)從品牌知名度與效果兩個(gè)方面入手。從消費(fèi)者多長(zhǎng)時(shí)刻購(gòu)買一次保健酒和一次購(gòu)買多少數(shù)量來看，能夠看出，現(xiàn)在的保健酒的消費(fèi)仍然是少批量購(gòu)買的產(chǎn)品，定期服用的量還不夠大，企業(yè)要想將市場(chǎng)做大，仍然需要持續(xù)不斷的教育消費(fèi)者。保健酒面臨的要緊問題和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者分析A、定位不清：保健酒的訴求賣點(diǎn)到底是具有明顯針對(duì)性的保健品或是能夠帶來飲用樂趣的酒類產(chǎn)品？幾乎所有的保健酒都沒有一個(gè)清晰的定位，因此整個(gè)保健酒產(chǎn)品陷入了既不是保健品又不是酒類產(chǎn)品的陰陽怪氣的尷尬境地。一個(gè)整個(gè)都定位不清的行業(yè)，怎能會(huì)有趨之若鶩的規(guī)模消費(fèi)者？因此目前中國(guó)保健酒銷量前三個(gè)品牌（勁酒、椰島鹿龜酒和致中和酒）的年總銷量即達(dá)不到白酒品牌金六福一個(gè)品牌的年總銷量也沒有超過保健品腦白金一個(gè)品牌的年總銷量。B、功能相近：80%的保健酒所訴求的功能相似，其中壯陽、益壽、抗免疫抗疲勞的訴求點(diǎn)就占80%左右；C、目標(biāo)消費(fèi)者趨同：80%以上的保健酒將目標(biāo)消費(fèi)者定位于中老年人，這部分消費(fèi)者要緊是家庭飲用且量少。沒有規(guī)模消費(fèi)者的規(guī)模消費(fèi)，怎會(huì)有規(guī)模銷量？盡管許多保健酒企業(yè)開發(fā)出了一系列禮品用酒，但禮品用酒的購(gòu)買者送禮的目標(biāo)也是那些較熟悉的且沒有明顯社會(huì)利益關(guān)系的長(zhǎng)輩或老者，不管從送禮的購(gòu)買量依舊到收禮者的飲用量，都無法突破激情消費(fèi)的瓶頸。D、直白命名的局限：保健酒行業(yè)大概都有如此的方法，用明白無誤的主原料作為保健酒名稱的核心詞，因此鹿龜酒、三鞭酒、虎骨酒、枸杞酒、海馬酒等數(shù)不清的以動(dòng)植物命名的酒應(yīng)運(yùn)而生。由于過分強(qiáng)調(diào)了單一的功能，消費(fèi)者因此要考慮是否對(duì)癥，因此喝鹿龜酒就不喝枸杞酒，喝枸杞酒就不喝海馬酒的選擇專門自然地產(chǎn)生了。這種對(duì)消費(fèi)群的自我品牌設(shè)限仍沿襲著非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自然流通時(shí)期的陜隘策略，但又不具備純藥品所具有的功能。諸多品牌夸大其辭的廣告，如當(dāng)年“中華鱉精”產(chǎn)品內(nèi)“無龜”可尋的暴光，使消費(fèi)者對(duì)保健酒內(nèi)的成份含量大加懷疑，到底有沒有龜？有多少成份？是真龜依舊假龜？這種信任危機(jī)是制約消費(fèi)擴(kuò)張最大的危機(jī)。正是在這種情況下“中國(guó)勁酒”在沒有使用“龜、鹿、虎”等動(dòng)物名稱命名的前提下，消費(fèi)者反而減少了對(duì)其功能的期望值，因此在餐飲店大排檔等終端消費(fèi)場(chǎng)合，有酒飲又注意健康的一類消費(fèi)者也就迷迷糊糊地喝起來了。勁酒成為第一品牌的成功要素中對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的定位是專門重要的一個(gè)因素。E、健康酒文化的自我設(shè)限：80%的保健酒所張揚(yáng)的品牌文化都趨近于祖?zhèn)髅胤?，手工釀造。這自然會(huì)使人聯(lián)想到“藥”，“藥”怎會(huì)帶來有樂趣的豪飲和銷量？更況且“手工作坊”本身就提示人們，這可不能象飲用白酒、啤酒和紅酒那樣盡情地豪飲呵？?jī)?yōu)秀的品牌是制造歸屬魅力的文化，而不是讓人敬而遠(yuǎn)之的文化，否則就變成了偽文化。那么消費(fèi)者需要什么樣的保健酒呢？

在白酒業(yè)進(jìn)行調(diào)整中，向保健酒轉(zhuǎn)型是一個(gè)比較明確的方向，近幾年的保健品市場(chǎng)處于一個(gè)戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，下面將有代表性的“四國(guó)”按照品牌整合背境和消費(fèi)定位加以對(duì)比和分析。A、勁酒和椰島鹿龜酒兩品牌是近幾年來營(yíng)銷推廣最專業(yè)最整合的全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)保健酒品牌，依次為第一和第二品牌；二者差不多上上市公司，有著雄厚的資本實(shí)力；二者目標(biāo)消費(fèi)者定位一致，中檔消費(fèi)。然而不同之處也較明顯。勁酒：規(guī)模進(jìn)展，穩(wěn)健推進(jìn)?！劳茝V：導(dǎo)入期終端餐飲啟動(dòng)，跟進(jìn)批零，滲透家庭；▲市場(chǎng)布局：核心市區(qū)重點(diǎn)突破，利用邊緣效應(yīng)拉動(dòng)周邊縣，精耕細(xì)作，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)縱深進(jìn)展、全面覆蓋；▲產(chǎn)品組合：以250ML小瓶裝為滲市先鋒，建立網(wǎng)點(diǎn)，在小瓶為主導(dǎo)產(chǎn)品的推廣中不斷規(guī)范并穩(wěn)定渠道價(jià)格，在穩(wěn)定的目標(biāo)市場(chǎng)相應(yīng)的渠道內(nèi)跟進(jìn)以大八角勁酒為主的大容量包裝產(chǎn)品，在市場(chǎng)縱深進(jìn)展的基礎(chǔ)上不斷完善和加強(qiáng)產(chǎn)品的縱深進(jìn)展和全面覆蓋；▲遺憾點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)：品牌和產(chǎn)品形象有附平凡之勢(shì)，品牌提升和形象產(chǎn)品的再定位與推廣是勁酒的當(dāng)務(wù)之戰(zhàn)略，也確實(shí)是機(jī)會(huì)點(diǎn)；椰島鹿龜酒：精確制勝制高點(diǎn)▲市場(chǎng)布局：先取消費(fèi)檔次高消費(fèi)環(huán)境較成熟的華東市場(chǎng)，再戰(zhàn)中原，進(jìn)爾搶灘北京。華東、中原、北京三點(diǎn)成面，互相滲透，在合適的時(shí)候以都市的成功機(jī)會(huì)程度，有選擇地?fù)屨际袇^(qū)制高點(diǎn)。并以穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、塊的推廣整合力形成了一道保健酒攻城掠地成功的典范。如在上海的保健酒市場(chǎng)上椰島鹿龜酒以70%以上的占有率高居榜首；▲產(chǎn)品組合：以高檔的椰島鹿龜酒品牌為先鋒，先搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，目標(biāo)市場(chǎng)成熟后跟進(jìn)低價(jià)位產(chǎn)品。如2003年推出的椰島海王酒。椰島鹿龜超市價(jià)在35元——45元/瓶之間，而椰島海王酒則在25元/瓶左右。同時(shí)椰島品牌產(chǎn)品在容量上先推大容量（500ml），后跟進(jìn)小容量，這完全不同于勁酒“推低推高”的產(chǎn)品策略，而是一種較科學(xué)的“推高帶低”的策略?！巴频屯聘摺焙帽取靶●R拉大車”；而“推高帶低”仿佛“大馬拉小車”。在產(chǎn)品組合及推廣上，椰島鹿龜比勁酒擁有更深更厚的消費(fèi)后勁和潛力?！劳茝V：導(dǎo)入期以商超禮品用酒為主，及時(shí)跟進(jìn)餐飲，最后推向批零；▲遺憾點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)：椰島海王酒跟進(jìn)的速度稍慢了點(diǎn)，同時(shí)椰島鹿龜酒的渠道在搶占“制高點(diǎn)”后，沒有及時(shí)積極主動(dòng)地將渠道下沉，如此當(dāng)品牌成熟和下滑時(shí)產(chǎn)品線和渠道再下沉就顯得太晚了；機(jī)會(huì)點(diǎn)：依據(jù)市場(chǎng)需求和消費(fèi)檔次的不同，將椰島鹿龜酒的包裝、檔次、價(jià)位、容量細(xì)化定位，在搶占了目標(biāo)核心都市制高點(diǎn)時(shí)及時(shí)向周邊擴(kuò)張；當(dāng)整合椰島鹿龜系列產(chǎn)品出現(xiàn)成熟期跡象時(shí)，方可全面推出另一系列較低檔的品牌如椰島海王系列產(chǎn)品。B、茅臺(tái)不老酒與五糧液龍虎酒國(guó)酒茅臺(tái)和行業(yè)霸主五糧液不知是較上了勁或是同時(shí)都看到了中國(guó)保健酒在新世紀(jì)的巨大機(jī)遇？幾乎同時(shí)兩強(qiáng)勢(shì)品牌都推出了高品質(zhì)高價(jià)位的高端保健酒，推廣力度可謂是互不相讓。茅臺(tái)不老酒：制必勝，勝必控?！诵漠a(chǎn)品定位：高端禮品酒。真是承襲了國(guó)酒茅臺(tái)的風(fēng)范，不老酒一推向市場(chǎng)就表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力，超過了許多名優(yōu)白酒品牌。▲推廣策略：依靠茅臺(tái)集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)，注重文化建設(shè)和終端建設(shè)，在全國(guó)名地建立以經(jīng)銷商、專賣店等為主的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，目前已進(jìn)展100多個(gè)專賣店特級(jí)經(jīng)銷商。該品牌的領(lǐng)導(dǎo)表示：目前仍是一個(gè)成長(zhǎng)中的產(chǎn)品，不急于一夜之間成為保健酒業(yè)中的茅臺(tái)，持之以恒地走規(guī)范化的品牌進(jìn)展之路是茅臺(tái)不老保健酒推廣的永久性策略。▲遺憾點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)：同一品牌的多品種由不同代理商運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)。僅茅臺(tái)不老酒禮盒系列就有400ml、500ml、600ml800ml等不同代理商，分布在貴州、廣東、遼寧等幾個(gè)省份。每個(gè)規(guī)格又有不同的款式，包裝上也各有千秋，這種模式勢(shì)必增加了企業(yè)統(tǒng)一調(diào)控的難度；而良莠不齊的包裝，再加上有些產(chǎn)品的包裝式樣變化過快，不利于在市場(chǎng)中形成良好統(tǒng)一的品牌形象。因此統(tǒng)一茅臺(tái)不老酒系列產(chǎn)品的VI系統(tǒng)，建立統(tǒng)一指揮的品牌推廣中心和實(shí)施統(tǒng)一的制高點(diǎn)品牌文化戰(zhàn)略是茅臺(tái)不老酒所追求的“制必勝，勝必控”戰(zhàn)略的惟一戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)。五糧液龍虎酒：大氣恢宏，治理嚴(yán)謹(jǐn)定位：龍虎的相加，正是“吾國(guó)泱泱，惟我吾糧”霸主廣告的具體再現(xiàn)，顯然是一個(gè)最具魅力和競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。定位：高端現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)型白酒，這是五糧液集團(tuán)為探究白酒進(jìn)展方向而重點(diǎn)開發(fā)的拳頭產(chǎn)品。自2002年上市以來十分走俏，短短兩年時(shí)刻已成為現(xiàn)代白酒成功的典范。從這兩類保健酒品牌的營(yíng)銷及整個(gè)保健酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀和困惑中，我們不難總結(jié)出中國(guó)保健酒戰(zhàn)略突圍的手段。保健酒營(yíng)銷戰(zhàn)略的幾個(gè)因素A、保健酒文化的突圍▲社會(huì)背景：隨著社會(huì)全球化信息化的迅猛進(jìn)展，社會(huì)環(huán)境變得越來越復(fù)雜、煩燥、瞬息萬變、動(dòng)蕩不安。伴隨而來的是企業(yè)的生命周期越來越短，婚姻與家庭缺少了安全感。因此作為社會(huì)存在的差不多元素人多了些許煩燥、偏狹、神經(jīng)質(zhì)甚至人格變態(tài)，在如此的社會(huì)背境下，人們對(duì)酒的消費(fèi)也隨著發(fā)生了明顯的變化?！M(fèi)背景：為了生存，在一切社會(huì)交際中，酒大概是一種最能達(dá)到攻關(guān)目的的日常寶典，為了如此或那樣的目的，一個(gè)社會(huì)人有時(shí)候不可能不喝酒。然而眾所周知，凡是含酒精的酒喝多了都傷肝?？稍谔囟ǖ膱?chǎng)合下，自己喝暈或讓對(duì)方喝暈卻是一種心理上最純粹的歡樂。自暈是一種解脫，讓他人喝暈是一種觀賞的歡樂，這確實(shí)是飲酒最真諦的文化精華：飲酒的歡樂文化。然而追求生命的長(zhǎng)壽和健康又是人類的本能。因此一種巨大的潛在消費(fèi)需求慢慢浮出市場(chǎng)的水面?！宋木疲杭炔蛔璧K飲酒歡樂又能減少損害的飲用酒。這種酒既不是純粹的白酒，也不是傳統(tǒng)意義上的保健酒，而是一種白酒升華出來的人文酒。B、產(chǎn)品定位的突圍：依據(jù)白酒的消費(fèi)界面，結(jié)合自己的品牌力及市場(chǎng)定位，定位形象產(chǎn)品、主導(dǎo)產(chǎn)品及規(guī)模產(chǎn)品；如茅臺(tái)不老酒和五糧液的龍虎酒都定位為高端品牌酒，而椰島鹿龜酒和勁酒定位為中檔保健酒；C、渠道突圍：終端價(jià)35元/瓶以上的保健酒，導(dǎo)入期必須搶占渠道制高點(diǎn)：餐飲店，禮品裝和流通產(chǎn)品能夠先跟進(jìn)商超，成長(zhǎng)后期才能全面鋪向流通渠道；D、消費(fèi)者定位突圍：不僅適用于中老年人養(yǎng)生飲，還適用于愛飲酒的酒愛好者；不僅適合于情侶間的浪漫交流，還適合于不善飲白酒的外賓朋友；E、飲用方式突圍：既能夠小杯慢品，也能夠大杯豪飲，同時(shí)還能夠加冰喝；F、消費(fèi)環(huán)境突圍：不管是家庭團(tuán)聚、獨(dú)自望月的溫馨的飲依舊親朋好友商業(yè)請(qǐng)客在酒樓；不管是小酒館大排檔依舊心情舒服的旅游；不管是夜總會(huì)的消遣或是酒吧里的浪漫交流，都能關(guān)懷備致地想到并做到。營(yíng)銷概況性建議一:正確定位市場(chǎng)營(yíng)銷在公司中的地位現(xiàn)代企業(yè)中營(yíng)銷職能的定位現(xiàn)代企業(yè)中營(yíng)銷職能的定位目前定位產(chǎn)生財(cái)務(wù)產(chǎn)生財(cái)務(wù)營(yíng)營(yíng)事銷場(chǎng)生產(chǎn)人事事銷場(chǎng)生產(chǎn)人事顧客顧客人市市場(chǎng)營(yíng)銷人市市場(chǎng)營(yíng)銷務(wù)財(cái)務(wù)財(cái)僅僅強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性是不夠的，必須以顧客為中心才能立于不敗之地僅僅強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性是不夠的，必須以顧客為中心才能立于不敗之地營(yíng)銷概況性建議二:綜合考慮白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及產(chǎn)品現(xiàn)狀,確定產(chǎn)品組合銷售策略阻礙阻礙阻礙阻礙利潤(rùn)主來源銷量市場(chǎng)占有率品牌形象支持利潤(rùn)主來源銷量市場(chǎng)占有率品牌形象支持逐漸轉(zhuǎn)變逐漸轉(zhuǎn)變穩(wěn)定20-100元市場(chǎng)開拓穩(wěn)定20-100元市場(chǎng)開拓10-40元市場(chǎng)提高10元以下低檔白酒在北方小城鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)占有率提高100元以上產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度

目標(biāo)消費(fèi)人群分析:1.中老年人,50歲以上的,主打”保健”和”綠色食品”概念,產(chǎn)品特征:漢白明月保健酒,500ml裝價(jià)格策略:簡(jiǎn)易包裝,價(jià)格實(shí)惠2.禮品市場(chǎng):差不多同上,但包裝要更精美3.中青年人:以中心都市里30-50歲間,特不是35歲以上白領(lǐng)為主主打”綠色”和”健康”的概念包裝要時(shí)尚,兩瓶,以顏色和標(biāo)簽區(qū)不重點(diǎn)宣傳”可有效地改善亞健康狀態(tài)”,“青春永在”4.二、三線都市中青年人,主打健康,活力的概念,產(chǎn)品特征:贏酒重點(diǎn)營(yíng)銷突破地區(qū)分析:1.廣東廣東是白酒,特不是高檔白酒最大的市場(chǎng),消費(fèi)能力居全國(guó)之首,且廣東人素來對(duì)中醫(yī),保健品的信任程度較高.2.北京毫不夸張地講,只有在北京成功的品牌,才是全國(guó)性的品牌.對(duì)全國(guó)具有阻礙力和輻射力的地區(qū),唯有北京.另外,北京有全國(guó)最大的禮品市場(chǎng),政府市場(chǎng),老干部市場(chǎng).渠道招商的總部必須在北京.3.鄭州河南有全國(guó)最多的上億的人口,地處中原,是中央”中部崛起”戰(zhàn)略的重要一環(huán).且漢白明月酒發(fā)端于河南.假如本地市場(chǎng)做不行,難以讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者相信全國(guó)市場(chǎng)能做好.4.現(xiàn)有銷售態(tài)勢(shì)良好地區(qū)

營(yíng)銷戰(zhàn)略全面解決方案(簡(jiǎn)版)第一步:直銷/廣告/事件并重,轟開市場(chǎng),快速建立品牌第二步:渠道/廣告,目的是招商,快速鋪貨至全國(guó)市場(chǎng)第三步:渠道支持,廣告延伸,快速提升銷量第四步:渠道和品牌并重,快速提升回款和利潤(rùn)第一步:直銷:在北京/鄭州/廣州建立三個(gè)直營(yíng)店廣告:超限廣告,大密度大力度投放事件:(1)向科學(xué)家贈(zèng)送活動(dòng)(2)成功男人贈(zèng)送活動(dòng)(最好輔以形象代言人)(3)關(guān)愛女性健康活動(dòng)(4)大型健康講座(5)資助其他1-2次大型高尚活動(dòng)預(yù)算:直營(yíng)店建立(略)廣告:建議50-100萬,投放時(shí)刻集中在6-7月間平面媒體為主,北京晚報(bào)/京華時(shí)報(bào)/大河報(bào)/廣州日?qǐng)?bào)雙整版輔以廣播/戶外事件:建議50萬左右,集中在6-8月那個(gè)時(shí)期的目的要緊是建立品牌知名度,并進(jìn)行市場(chǎng)消費(fèi)意識(shí)的調(diào)查和誘導(dǎo),為下一步的招商和銷售做好基礎(chǔ).考核的內(nèi)容應(yīng)該是品牌的認(rèn)知度和感染力.第二步:渠道:禮品市場(chǎng)銷售渠道建立,重點(diǎn)是年底的禮品市場(chǎng),9-10月間完成其他銷售渠道(非店鋪)的建立,如假期學(xué)生實(shí)習(xí)招商:完成招商手冊(cè)撰寫預(yù)算:媒體廣告投放:30萬,要緊媒介:中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào),商界,等招商手冊(cè)(含錄象):30萬考慮物流成本收到加盟/代理首批款那個(gè)時(shí)期是重點(diǎn)時(shí)期.是從品牌轉(zhuǎn)化成銷售的重要環(huán)節(jié).那個(gè)時(shí)期的目的要緊是直銷市場(chǎng)的建立,銷售隊(duì)伍的建立,招商手冊(cè)的編寫.第三步:渠道:專營(yíng)店支持(售后服務(wù)),當(dāng)?shù)孛襟w廣告支持廣告:以軟廣告為主,開始電視廣告活動(dòng):競(jìng)賽類參與性活動(dòng)贏酒能夠考慮贊助中國(guó)職業(yè)棒球聯(lián)賽,或河南當(dāng)?shù)氐奈湫g(shù),籃球,足球類有阻礙的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目.能夠考慮與相關(guān)產(chǎn)品捆綁銷售,并開始進(jìn)入店鋪銷售那個(gè)時(shí)期的目的是招商的完成,在全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)全面建立經(jīng)銷和代理商體系,連鎖加盟體系.在品牌上有所深化,建立立體性的品牌優(yōu)勢(shì).第四步:渠道:完善,能夠考慮更換業(yè)績(jī)不中意的經(jīng)銷商品牌傳播要更廣泛

?生產(chǎn)、采供、財(cái)務(wù)治理和融資策略目錄公司盈利成長(zhǎng)模型-定單生產(chǎn)-生產(chǎn)采購(gòu)?-貨幣資金-應(yīng)收帳款-成本與費(fèi)用-定價(jià)-融資–財(cái)務(wù)治理建議–對(duì)外融資概括性建議公司盈利成長(zhǎng)模型價(jià)格治理成本與費(fèi)用治理收入治理支出治理貨幣資金治理資產(chǎn)治理流淌資產(chǎn)治理固定資產(chǎn)治理治理紅利發(fā)放短期債務(wù)清償治理債務(wù)及股東權(quán)益紅利政策財(cái)務(wù)政策經(jīng)營(yíng)治理應(yīng)收帳款治理金融市場(chǎng)戰(zhàn)略產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略贏利成長(zhǎng)價(jià)格治理成本與費(fèi)用治理收入治理支出治理貨幣資金治理資產(chǎn)治理流淌資產(chǎn)治理固定資產(chǎn)治理治理紅利發(fā)放短期債務(wù)清償治理債務(wù)及股東權(quán)益紅利政策財(cái)務(wù)政策經(jīng)營(yíng)治理應(yīng)收帳款治理金融市場(chǎng)戰(zhàn)略產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略贏利成長(zhǎng)銷售部門對(duì)市場(chǎng)需求缺乏預(yù)測(cè)導(dǎo)致定單生產(chǎn)難以推行定單是實(shí)現(xiàn)精益生產(chǎn)的要緊途徑，精益生產(chǎn)是指小批量、多品種生產(chǎn)的方法，是現(xiàn)代生產(chǎn)制造系統(tǒng)的精髓，以此能夠獲得高效率、低成本。定單流程定單流程供應(yīng)商供應(yīng)商銷售生產(chǎn)采供部部應(yīng)處銷售生產(chǎn)采供部部應(yīng)處倉(cāng)儲(chǔ)處物流物流銷售缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的差不多預(yù)測(cè)，盲目向生產(chǎn)部門下定單，造成生產(chǎn)和銷售的脫節(jié)，供需不平衡。同時(shí)，銷售關(guān)于自己定單的失誤不承擔(dān)責(zé)任，能夠隨意變更放棄往常的定單，將損失完全轉(zhuǎn)嫁給了生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)和供應(yīng)部門銷售缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的差不多預(yù)測(cè)，盲目向生產(chǎn)部門下定單，造成生產(chǎn)和銷售的脫節(jié)，供需不平衡。同時(shí)，銷售關(guān)于自己定單的失誤不承擔(dān)責(zé)任，能夠隨意變更放棄往常的定單，將損失完全轉(zhuǎn)嫁給了生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)和供應(yīng)部門。倉(cāng)儲(chǔ)部門承擔(dān)了較高的庫(kù)存成本，供應(yīng)部門則要面對(duì)供應(yīng)商的高額帳單。因此定單制的推行困難重重。因此必須加強(qiáng)銷售與采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等部門的協(xié)同作業(yè)。目前的采購(gòu)方式不利于降低成本提高質(zhì)量生產(chǎn)材料采購(gòu)包材采購(gòu)生產(chǎn)材料采購(gòu)包材采購(gòu)目前的采購(gòu)方式目前的采購(gòu)方式釀造車間炮制車間采供部釀造車間炮制車間采供部供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商建議采購(gòu)方式建議采購(gòu)方式采供部采供部公司目前的采購(gòu)方式不利于統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，各部門只需在公司規(guī)定的最低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以上采購(gòu)生產(chǎn)材料即可，因此造成生產(chǎn)材料質(zhì)量實(shí)際上參差不齊。同時(shí)，分散采購(gòu)，量小，價(jià)格高，而統(tǒng)一采購(gòu)形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模，提高公司議價(jià)能力，從而降低采購(gòu)成本，節(jié)約公司生產(chǎn)成本。生產(chǎn)與包裝材料采購(gòu)部門工作難以協(xié)調(diào)的緣故臨時(shí)性下達(dá)采購(gòu)打算，使得采購(gòu)量和采購(gòu)額較小，既不利于降低采購(gòu)價(jià)格，也不利于供應(yīng)商安排生產(chǎn)和質(zhì)量操縱。采供部門應(yīng)依照市場(chǎng)預(yù)期向供應(yīng)商下達(dá)季度采購(gòu)打算。產(chǎn)品新市場(chǎng)前景包材生產(chǎn)周期采購(gòu)沒有臨時(shí)性下達(dá)采購(gòu)打算，使得采購(gòu)量和采購(gòu)額較小，既不利于降低采購(gòu)價(jià)格，也不利于供應(yīng)商安排生產(chǎn)和質(zhì)量操縱。采供部門應(yīng)依照市場(chǎng)預(yù)期向供應(yīng)商下達(dá)季度采購(gòu)打算。產(chǎn)品新市場(chǎng)前景包材生產(chǎn)周期采購(gòu)沒有打算新開發(fā)出的品牌市場(chǎng)前景難以預(yù)測(cè)，當(dāng)出現(xiàn)預(yù)期外的暢銷時(shí)，采供部門按一般規(guī)律按排的包材供應(yīng)往往難以滿足生產(chǎn)需要，而出現(xiàn)滯銷狀況時(shí)，包材又會(huì)出現(xiàn)過剩。部分包材生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，如禮盒的生產(chǎn)周期為15天，打樣一般需兩個(gè)月時(shí)刻，因此生產(chǎn)部門假如不提早向采供部門下采供打算的話，往往會(huì)延誤生產(chǎn)。生產(chǎn)與采供的概況性建議加強(qiáng)生產(chǎn)部門和銷售部門的業(yè)務(wù)協(xié)作，建立面向市場(chǎng)的生產(chǎn)機(jī)制，銷售部門對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行短期需求預(yù)測(cè)，提高準(zhǔn)確性，降低生產(chǎn)的盲目性。加強(qiáng)生產(chǎn)部門和銷售部門的業(yè)務(wù)協(xié)作，建立面向市場(chǎng)的生產(chǎn)機(jī)制，銷售部門對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行短期需求預(yù)測(cè)，提高準(zhǔn)確性，降低生產(chǎn)的盲目性。改進(jìn)生產(chǎn)工藝，攻克白酒在低溫下容易出現(xiàn)沉淀的技術(shù)難關(guān)，精益求精，滿足消費(fèi)者的需求改進(jìn)生產(chǎn)工藝，攻克白酒在低溫下容易出現(xiàn)沉淀的技術(shù)難關(guān)，精益求精，滿足消費(fèi)者的需求施行統(tǒng)一采供，將生產(chǎn)材料和包裝材料的采購(gòu)供應(yīng)集中到采供部門，降低采購(gòu)成本。統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。施行統(tǒng)一采供，將生產(chǎn)材料和包裝材料的采購(gòu)供應(yīng)集中到采供部門，降低采購(gòu)成本。統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。解決質(zhì)量操縱環(huán)節(jié)的瓶頸問題，為實(shí)現(xiàn)公司遠(yuǎn)期進(jìn)展戰(zhàn)略目標(biāo)奠定基礎(chǔ)解決質(zhì)量操縱環(huán)節(jié)的瓶頸問題，為實(shí)現(xiàn)公司遠(yuǎn)期進(jìn)展戰(zhàn)略目標(biāo)奠定基礎(chǔ)流淌比率偏低表明漢白明月償債能力偏低流淌比率=（流淌資產(chǎn)-存貨凈額）/流淌負(fù)債漢白明月流淌資產(chǎn)1317萬元資產(chǎn)負(fù)債1884*27%=508.68萬元存貨凈額400噸酒約1200萬元漢白明月的流淌比率=（1317-1200）/508.68=0.23流淌比率小于1，因此其流淌資產(chǎn)減存貨后的余額小于流淌負(fù)債，則其發(fā)生清償債務(wù)事件后，需要變賣庫(kù)存資產(chǎn)還債，這會(huì)使公司陷入困境。流淌比率通過流淌資產(chǎn)與流淌負(fù)債的比例關(guān)系，表明企業(yè)是否具備一定的償債能力。償債能力比率偏低表明漢白明月資產(chǎn)變現(xiàn)性相對(duì)較差，假如比率過低，公司近期財(cái)務(wù)方面可能會(huì)面臨一定的短期償債風(fēng)險(xiǎn)。同其他公司相比，漢白明月應(yīng)收帳款較多，貨幣資金相對(duì)不足。由于公司急于開拓市場(chǎng)而風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)機(jī)制不健全，產(chǎn)品銷售60%-70%賒銷，經(jīng)銷商帳齡超期，導(dǎo)致應(yīng)收帳款額度增大，壞帳高有近百萬元。應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率偏低，將導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)加大。漢白明月缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制是導(dǎo)致應(yīng)收帳款問題的要緊緣故銷售水平現(xiàn)金應(yīng)收帳款水平信用銷售水平銷售水平現(xiàn)金應(yīng)收帳款水平信用銷售水平銷貨和收帳時(shí)刻間隔信用條件信用分析信用政策和收帳政策銷貨和收帳時(shí)刻間隔信用條件信用分析信用政策和收帳政策壞帳壞帳收帳政策收帳政策銷售人員反映現(xiàn)金售貨困難較大，因此對(duì)經(jīng)銷商采納滾動(dòng)式付款方式，即推延付款時(shí)刻，但財(cái)務(wù)部門和銷售公司缺乏相應(yīng)的信用治理手段。成本操縱不嚴(yán)會(huì)導(dǎo)致公司獲利能力下降漢白明月各項(xiàng)費(fèi)用占銷售額的比例漢白明月各項(xiàng)費(fèi)用占銷售額的比例100%100%稅前利潤(rùn)稅前利潤(rùn)80%80%40%40%20%20%00公司營(yíng)業(yè)成本比率占據(jù)較大份額。營(yíng)業(yè)費(fèi)用和治理費(fèi)用比率逐年遞增，稅前利潤(rùn)比率逐年減少。營(yíng)業(yè)成本營(yíng)業(yè)費(fèi)用治理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用200420001998199360%公司營(yíng)業(yè)成本比率占據(jù)較大份額。營(yíng)業(yè)費(fèi)用和治理費(fèi)用比率逐年遞增，稅前利潤(rùn)比率逐年減少。營(yíng)業(yè)成本營(yíng)業(yè)費(fèi)用治理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用200420001998199360%資料來源：訪談信息分析整理現(xiàn)行成本核算體系不穩(wěn)定是給成本操縱造成困難由于核算體系不穩(wěn)定，成本核算有較大的隨意性。漢白明月系列各產(chǎn)品生產(chǎn)成本相近，依照銷售收入計(jì)算高、中、低檔產(chǎn)品的成本分?jǐn)傁禂?shù)，把治理費(fèi)用分?jǐn)側(cè)肷a(chǎn)成本中去的做法表面上使治理費(fèi)用下降。但這僅僅是利用會(huì)計(jì)手段人為降低費(fèi)用，而未實(shí)現(xiàn)真正意義上的成本操縱。定價(jià)不夠合理是導(dǎo)致公司獲利能力比率較低的另一緣故產(chǎn)品定價(jià):產(chǎn)品定價(jià):市場(chǎng)定價(jià)法:依照市場(chǎng)需求定好價(jià)后操縱成本進(jìn)行開發(fā)。成本加成法:產(chǎn)品開發(fā)出來后，逐項(xiàng)計(jì)算成本后定價(jià)。原材料定價(jià)：一般由市場(chǎng)調(diào)研后得出指導(dǎo)價(jià)，但原材料價(jià)格季節(jié)性和競(jìng)爭(zhēng)性專門強(qiáng)，財(cái)務(wù)人員本身不熟悉市場(chǎng)，而又缺乏同采購(gòu)部門的溝通，因此定價(jià)往往與市場(chǎng)價(jià)相差專門遠(yuǎn)。由于財(cái)務(wù)人員不熟悉生產(chǎn)工藝和流程，同業(yè)務(wù)部門協(xié)作不夠，所測(cè)算的價(jià)格會(huì)出現(xiàn)較大出入，如簡(jiǎn)單的將由于財(cái)務(wù)人員不熟悉生產(chǎn)工藝和流程，同業(yè)務(wù)部門協(xié)作不夠，所測(cè)算的價(jià)格會(huì)出現(xiàn)較大出入，如簡(jiǎn)單的將65度基酒的總成本按1.765：1（1斤65度的基酒能夠生產(chǎn)1.765斤38度的酒）比例折算成38度酒的總成本，而忽略了包裝，人工等成本是相同的。部門間缺少協(xié)作部門間缺少協(xié)作:業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門資料來源：內(nèi)部訪談對(duì)外融資缺乏科學(xué)論證、投資方信用調(diào)查和有效治理對(duì)投資對(duì)象了解不夠缺乏系統(tǒng)的項(xiàng)目打算書融資運(yùn)營(yíng)對(duì)投資對(duì)象了解不夠缺乏系統(tǒng)的項(xiàng)目打算書融資運(yùn)營(yíng)缺乏效率對(duì)招商引資環(huán)境可能不足未能充分利用資源優(yōu)勢(shì)，缺乏專業(yè)人士，運(yùn)營(yíng)效率較低，效果差沒有系統(tǒng)的商業(yè)打算書，缺乏講服力。投資方：經(jīng)濟(jì)實(shí)力，未能充分利用資源優(yōu)勢(shì)，缺乏專業(yè)人士，運(yùn)營(yíng)效率較低，效果差沒有系統(tǒng)的商業(yè)打算書，缺乏講服力。投資方：經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信用情況，經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，資源存量資源質(zhì)量投資偏好等宏觀投資環(huán)境分析：?相關(guān)地理環(huán)境?相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施?相關(guān)政策優(yōu)惠?其它相關(guān)因素對(duì)所有投資意向公司，均通過合理論證，調(diào)查，跟進(jìn)。導(dǎo)致要么上當(dāng)被騙，要么不了了之。對(duì)所有投資意向公司，均通過合理論證，調(diào)查，跟進(jìn)。導(dǎo)致要么上當(dāng)被騙，要么不了了之。如：香港僑聯(lián)投資公司、河南越眾集團(tuán)。財(cái)務(wù)治理建議一:公司應(yīng)加強(qiáng)資金治理，提高短期償債能力縮短現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期有效的現(xiàn)金治理途徑縮短現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期有效的現(xiàn)金治理途徑公司應(yīng)以合同方式操縱銷售公司，確定費(fèi)用指標(biāo)，獎(jiǎng)懲制度，及時(shí)收回資金，并進(jìn)一步完善報(bào)銷制度。減少存貨，加快產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售速度公司應(yīng)以合同方式操縱銷售公司，確定費(fèi)用指標(biāo)，獎(jiǎng)懲制度，及時(shí)收回資金，并進(jìn)一步完善報(bào)銷制度。減少存貨，加快產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售速度，使存貨周轉(zhuǎn)期縮短。在科學(xué)銷售預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，對(duì)要緊包裝材料實(shí)行最低庫(kù)存治理，加快資金周轉(zhuǎn)率。制定有效的信用政策和收帳政策，加速賒銷貨款的回收制定有效的信用政策和收帳政策，加速賒銷貨款的回收延長(zhǎng)應(yīng)付帳款的付款期，即拖延付給供應(yīng)商貨款的期限延長(zhǎng)應(yīng)付帳款的付款期，即拖延付給供應(yīng)商貨款的期限財(cái)務(wù)治理建議二:公司應(yīng)建立有效的風(fēng)險(xiǎn)治理機(jī)制，降低信用風(fēng)險(xiǎn)信用條件信用條件包括信用期和折扣優(yōu)惠。大部分客戶不愿放棄折扣優(yōu)惠，如此銷售企業(yè)能夠縮短應(yīng)收帳款的平均回收期，減少在應(yīng)收帳款上的投資。信用條件信用條件包括信用期和折扣優(yōu)惠。大部分客戶不愿放棄折扣優(yōu)惠，如此銷售企業(yè)能夠縮短應(yīng)收帳款的平均回收期，減少在應(yīng)收帳款上的投資。信用標(biāo)準(zhǔn)客戶抵押客戶資本財(cái)力客戶支付能力客戶付款條件客戶信譽(yù)特點(diǎn)信用標(biāo)準(zhǔn)客戶抵押客戶資本財(cái)力客戶支付能力客戶付款條件客戶信譽(yù)特點(diǎn)信用分析信用評(píng)分信用風(fēng)險(xiǎn)較小信用分析信用評(píng)分信用風(fēng)險(xiǎn)較小平均風(fēng)險(xiǎn)平均風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)大信用風(fēng)險(xiǎn)大企業(yè)可從信用評(píng)估公司和行業(yè)協(xié)會(huì)得到關(guān)于客戶信用的資料，編制成商業(yè)信用報(bào)告。信用報(bào)告企業(yè)可從信用評(píng)估公司和行業(yè)協(xié)會(huì)得到關(guān)于客戶信用的資料，編制成商業(yè)信用報(bào)告。信用報(bào)告信用決策信用決策通常分析企業(yè)信用政策變化時(shí)對(duì)收益和風(fēng)險(xiǎn)的阻礙。信用決策信用決策通常分析企業(yè)信用政策變化時(shí)對(duì)收益和風(fēng)險(xiǎn)的阻礙。財(cái)務(wù)治理建議三:定價(jià)策略針對(duì)目標(biāo)客戶群的需求，在考慮公司戰(zhàn)略的前提下，采納三因素法定價(jià)，確?？蛻糁幸?、市場(chǎng)份額和銷售利潤(rùn)顧客競(jìng)爭(zhēng)者成本顧客競(jìng)爭(zhēng)者成本戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略子目標(biāo)有效定價(jià)的程序戰(zhàn)略子目標(biāo)有效定價(jià)的程序片面的定價(jià)程序策略片面的定價(jià)程序策略定價(jià)策略定價(jià)策略以價(jià)值為基礎(chǔ)的定價(jià)以價(jià)值為基礎(chǔ)的定價(jià)顧客價(jià)值價(jià)格成本產(chǎn)品以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)產(chǎn)品成本價(jià)格價(jià)值顧客融資概況性建議一:結(jié)合自身特點(diǎn)，發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì),明確融資方向，取得最大成功發(fā)揮無形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，提高知名度和美譽(yù)度，以保健酒、超低度白酒為主業(yè)，開拓優(yōu)質(zhì)品牌，實(shí)行多元化融資組合。發(fā)揮無形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，提高知名度和美譽(yù)度，以保健酒、超低度白酒為主業(yè)，開拓優(yōu)質(zhì)品牌，實(shí)行多元化融資組合。強(qiáng)化資本運(yùn)作，降低負(fù)債比率，提高投資效益，汲取銀行貸款，增加股權(quán)價(jià)值，建立雄厚的資本實(shí)力。強(qiáng)化資本運(yùn)作，降低負(fù)債比率，提高投資效益，汲取銀行貸款，增加股權(quán)價(jià)值，建立雄厚的資本實(shí)力。培養(yǎng)和鍛煉高素養(yǎng)的經(jīng)營(yíng)治理人才，實(shí)行現(xiàn)代培養(yǎng)和鍛煉高素養(yǎng)的經(jīng)營(yíng)治理人才，實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)治理體系，降低成本，技術(shù)創(chuàng)新，搶占市場(chǎng)。明確投資方向，投資新產(chǎn)業(yè)，開發(fā)新市場(chǎng)，加大品牌建設(shè)投資力度。對(duì)市場(chǎng)和投資項(xiàng)目科學(xué)預(yù)測(cè)，盡可能減少風(fēng)險(xiǎn)。明確投資方向，投資新產(chǎn)業(yè)，開發(fā)新市場(chǎng)，加大品牌建設(shè)投資力度。對(duì)市場(chǎng)和投資項(xiàng)目科學(xué)預(yù)測(cè)，盡可能減少風(fēng)險(xiǎn)。融資概況性建議二：策略工具組合目前企業(yè)通用的融資方式有股權(quán)性融資、債權(quán)性融資、企業(yè)保留盈余三種，此外，還有項(xiàng)目融資、政府基金等方式，這些方式之間盡管有著本質(zhì)上的區(qū)不，但在企業(yè)進(jìn)行融集資金方面卻有著緊密的互補(bǔ)關(guān)系，因?yàn)槊糠N融資方式都有著不同的融資工具，而企業(yè)使用這些融資工具卻不能孤立、單獨(dú)地使用。動(dòng)產(chǎn)融資動(dòng)產(chǎn)融資是指貸款人能夠用各種流淌資產(chǎn)為質(zhì)押物從銀行獲得資金支持的行為。如庫(kù)存商品、動(dòng)產(chǎn)融資動(dòng)產(chǎn)融資是指貸款人能夠用各種流淌資產(chǎn)為質(zhì)押物從銀行獲得資金支持的行為。如庫(kù)存商品、無形資產(chǎn)等擔(dān)保貸款

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依據(jù)《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》的有關(guān)規(guī)定，依法能夠轉(zhuǎn)讓的商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)等無形資產(chǎn)都能夠作為貸款質(zhì)押物。MBO確實(shí)是治理層收購(gòu)，指本公司的治理者或經(jīng)理層（中層以上）通過自有資金或融資收購(gòu)本公司股份，從而獲得公司所有權(quán)和操縱權(quán)，獲得預(yù)期收益的投資行為。有利于企業(yè)明晰產(chǎn)權(quán)和完善激勵(lì)機(jī)制，建議模式：股權(quán)+分紅權(quán)。MBO確實(shí)是治理層收購(gòu)，指本公司的治理者或經(jīng)理層（中層以上）通過自有資金或融資收購(gòu)本公司股份，從而獲得公司所有權(quán)和操縱權(quán)，獲得預(yù)期收益的投資行為。有利于企業(yè)明晰產(chǎn)權(quán)和完善激勵(lì)機(jī)制，建議模式：股權(quán)+分紅權(quán)。企業(yè)可采納保留盈余的方式，在需要增加投資時(shí)用應(yīng)付給股東的紅利再投資，再把分紅轉(zhuǎn)換成股份。MBO企業(yè)為了自身進(jìn)展能夠向職工發(fā)行職工股，但須經(jīng)當(dāng)?shù)卣鞴軝C(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，報(bào)送經(jīng)勞動(dòng)部門核準(zhǔn)的職工人數(shù)和職工預(yù)約認(rèn)購(gòu)股份的清單。現(xiàn)實(shí)可行的職工持股方案：成立內(nèi)部職工持股會(huì)作為公司的法人股東。二是職工基金打算。職工以現(xiàn)金出資組成一個(gè)基金，托付金融機(jī)構(gòu)治理運(yùn)作。職員持股企業(yè)為了自身進(jìn)展能夠向職工發(fā)行職工股，但須經(jīng)當(dāng)?shù)卣鞴軝C(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，報(bào)送經(jīng)勞動(dòng)部門核準(zhǔn)的職工人數(shù)和職工預(yù)約認(rèn)購(gòu)股份的清單?，F(xiàn)實(shí)可行的職工持股方案：成立內(nèi)部職工持股會(huì)作為公司的法人股東。二是職工基金打算。職工以現(xiàn)金出資組成一個(gè)基金，托付金融機(jī)構(gòu)治理運(yùn)作。職員持股目前政府為了支持中小企業(yè)的進(jìn)展建立了許多基金，比如中小企業(yè)進(jìn)展基金、科技進(jìn)展基金、扶持農(nóng)業(yè)基金、技術(shù)改造基金等。這些基金的特點(diǎn)是利息低，甚至免利息，償還的期限長(zhǎng)，甚至不用償還。然而要獲得這些基金必須符合一定的政策條件。政府基金目前政府為了支持中小企業(yè)的進(jìn)展建立了許多基金，比如中小企業(yè)進(jìn)展基金、科技進(jìn)展基金、扶持農(nóng)業(yè)基金、技術(shù)改造基金等。這些基金的特點(diǎn)是利息低，甚至免利息，償還的期限長(zhǎng)，甚至不用償還。然而要獲得這些基金必須符合一定的政策條件。政府基金為一特定項(xiàng)目而向投資方謀求的中長(zhǎng)期貸款，項(xiàng)目貸款的要緊擔(dān)保是該項(xiàng)目的預(yù)期經(jīng)濟(jì)收益。項(xiàng)目融資有兩種類型：一是無追索權(quán)，貸方風(fēng)險(xiǎn)較大，專門少采納。二是有追索權(quán)的融資，及貸方除依靠項(xiàng)目收益作為償債來源，往往會(huì)要求項(xiàng)目關(guān)聯(lián)的第三方提供各種擔(dān)保，擔(dān)保人以各自提供的擔(dān)保金額或按協(xié)議所承擔(dān)的義務(wù)為限，項(xiàng)目融資需要有嚴(yán)格的可行性研究報(bào)告和規(guī)范的商業(yè)打算書項(xiàng)目融資為一特定項(xiàng)目而向投資方謀求的中長(zhǎng)期貸款，項(xiàng)目貸款的要緊擔(dān)保是該項(xiàng)目的預(yù)期經(jīng)濟(jì)收益。項(xiàng)目融資有兩種類型：一是無追索權(quán)，貸方風(fēng)險(xiǎn)較大，專門少采納。二是有追索權(quán)的融資，及貸方除依靠項(xiàng)目收益作為償債來源，往往會(huì)要求項(xiàng)目關(guān)聯(lián)的第三方提供各種擔(dān)保，擔(dān)保人以各自提供的擔(dān)保金額或按協(xié)議所承擔(dān)的義務(wù)為限，項(xiàng)目融資需要有嚴(yán)格的可行性研究報(bào)告和規(guī)范的商業(yè)打算書項(xiàng)目融資讓目標(biāo)公司兼并不失為把企業(yè)作大作強(qiáng)的一種選擇。目前對(duì)漢白明月公司而言也是最后的、最無奈的一種選擇。當(dāng)前，一向以諸侯割劇為典型特征的白酒行業(yè)，讓目標(biāo)公司兼并不失為把企業(yè)作大作強(qiáng)的一種選擇。目前對(duì)漢白明月公司而言也是最后的、最無奈的一種選擇。當(dāng)前，一向以諸侯割劇為典型特征的白酒行業(yè)，正在上演以資本組合為特征的行業(yè)“并購(gòu)對(duì)決戰(zhàn)”，漢白明月假如想趕上這一風(fēng)潮，我們建議的目標(biāo)企業(yè)為：以藥業(yè)見長(zhǎng)的“天津天士力集團(tuán)”攜中藥研究入白酒釀造，斥資億元在貴州仁懷建立生產(chǎn)基地，號(hào)稱要強(qiáng)力打造“現(xiàn)代白酒、健康100%”而組建的金士力酒業(yè)！并購(gòu)

附件二：職位講明書使用講明：職位講明書是關(guān)于本職位任職要求和崗位職責(zé)的描述性文件。用于人員招聘和考核。漢白明月公司應(yīng)盡快按照組織結(jié)構(gòu)圖和本冊(cè)的職位設(shè)置完成人力資源的配置，這是所有治理和經(jīng)營(yíng)工作的起點(diǎn)會(huì)計(jì)職位講明書

職位名稱會(huì)計(jì)職位編碼03002職等職級(jí)所屬部門財(cái)務(wù)部管轄人數(shù)0薪金標(biāo)準(zhǔn)編制人核準(zhǔn)人核準(zhǔn)日期組織關(guān)系：直屬上級(jí)財(cái)務(wù)部經(jīng)理平級(jí)職位出納直屬下級(jí)無工作內(nèi)容：協(xié)助財(cái)務(wù)經(jīng)理制訂業(yè)務(wù)打算、財(cái)務(wù)預(yù)算；負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)核算、審核；編制財(cái)務(wù)報(bào)表并報(bào)送相關(guān)部門；負(fù)責(zé)職員報(bào)銷費(fèi)用的審核、憑證的編制和登帳；對(duì)已審核的原始憑證及時(shí)填制記賬憑證并進(jìn)行記賬；協(xié)助財(cái)務(wù)經(jīng)理操縱各項(xiàng)費(fèi)用支出；處理與銀行相關(guān)的事務(wù)；對(duì)月度現(xiàn)金流量進(jìn)行預(yù)測(cè)；監(jiān)督出納的工作；上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作.職業(yè)進(jìn)展晉升途徑：總經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理本職位總經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理本職位選拔渠道：出納本職位社會(huì)招聘出納本職位社會(huì)招聘本職位本職位出納輪轉(zhuǎn)崗位出納任職資格1.年齡區(qū)間:22—402.性不要求:不限3.學(xué)歷要求：大專以上4.專業(yè)要求：會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)、審計(jì)或相關(guān)專業(yè)5.培訓(xùn)經(jīng)歷：經(jīng)濟(jì)法、治理學(xué)差不多原理、產(chǎn)品一般知識(shí)等培訓(xùn)6.工作經(jīng)歷：2年以上財(cái)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)7．技能要求：熟悉財(cái)務(wù)制度、財(cái)務(wù)治理、財(cái)務(wù)分析；熟悉國(guó)家會(huì)計(jì)法規(guī)、財(cái)政政策、稅收政策和稅務(wù)制度；熟悉報(bào)稅流程和銀行業(yè)務(wù)；豐富的帳務(wù)處理、稅務(wù)處理、銀行貸款等實(shí)際經(jīng)驗(yàn)；能夠進(jìn)行較全面的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和總結(jié)。8．個(gè)性特征：嚴(yán)謹(jǐn)、踏實(shí)、穩(wěn)重，原則性強(qiáng)，高度的責(zé)任感；具備良好的執(zhí)行能力和團(tuán)隊(duì)精神。工作環(huán)境工作場(chǎng)所辦公室環(huán)境狀況舒適職業(yè)危害程度無出納職位講明書

職位名稱出納職位編碼03003職等職級(jí)所屬部門財(cái)務(wù)部管轄人數(shù)0薪金標(biāo)準(zhǔn)編制人核準(zhǔn)人核準(zhǔn)日期組織關(guān)系：直屬上級(jí)財(cái)務(wù)部經(jīng)理平級(jí)職位會(huì)計(jì)直屬下級(jí)無工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)公司現(xiàn)金、票據(jù)、及銀行存款的保管、出納和記錄；建立現(xiàn)金日記賬、銀行存款日記賬、審核現(xiàn)金收付單據(jù)；配合公司開戶行進(jìn)行對(duì)帳、報(bào)賬工作；配合各部門辦理電匯、信匯等手續(xù)；發(fā)票的開具和保管；協(xié)助會(huì)計(jì)進(jìn)行帳務(wù)處理工作；負(fù)責(zé)公司稅款的申報(bào)及繳納；編制稅務(wù)報(bào)表及統(tǒng)計(jì)報(bào)表；上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作.職業(yè)進(jìn)展晉升途徑：總經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理本職位總經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理本職位選拔渠道：會(huì)計(jì)本職位社會(huì)招聘會(huì)計(jì)本職位社會(huì)招聘本職位本職位會(huì)計(jì)輪轉(zhuǎn)崗位會(huì)計(jì)任職資格1.年齡區(qū)間:20—352.性不要求:不限3.學(xué)歷要求：中專以上4.專業(yè)要求：財(cái)會(huì)專業(yè)5.培訓(xùn)經(jīng)歷：經(jīng)濟(jì)法基礎(chǔ)知識(shí)等培訓(xùn)6.工作經(jīng)歷：1年以上出納工作經(jīng)驗(yàn)7．技能要求：熟悉銀行業(yè)務(wù)；能夠獨(dú)立從事出納工作。8．個(gè)性特征：具備良好的敬業(yè)精神；具備良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。工作環(huán)境工作場(chǎng)所辦公室環(huán)境狀況舒適職業(yè)危害程度無發(fā)貨治理職位講明書

職位名稱發(fā)貨治理員職位編碼03005職等職級(jí)所屬部門財(cái)務(wù)部管轄人數(shù)0薪金標(biāo)準(zhǔn)編制人核準(zhǔn)人核準(zhǔn)日期組織關(guān)系：直屬上級(jí)財(cái)務(wù)部經(jīng)理平級(jí)職位會(huì)計(jì)、出納、倉(cāng)儲(chǔ)治理員直屬下級(jí)無工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)產(chǎn)品發(fā)貨打算的編制和落實(shí)；辦理公司產(chǎn)品出庫(kù)交接手續(xù)按訂單要求組織并實(shí)施產(chǎn)品的發(fā)貨；填制貨運(yùn)運(yùn)輸單證，辦理貨運(yùn)手續(xù)；填寫發(fā)貨統(tǒng)計(jì)、交貨問題處理等報(bào)表；對(duì)發(fā)貨過程中出現(xiàn)的丟失、損壞等進(jìn)行跟蹤和處理；上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作；職業(yè)進(jìn)展晉升途徑：總經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理總經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理本職位本職位倉(cāng)儲(chǔ)治理員倉(cāng)儲(chǔ)治理員出納會(huì)計(jì)選拔渠道：本職位社會(huì)招聘本職位社會(huì)招聘?jìng)}儲(chǔ)治理員出納倉(cāng)儲(chǔ)治理員出納會(huì)計(jì)本職位輪轉(zhuǎn)崗位任職資格1.年齡區(qū)間:22—452.性不要求:不限3.學(xué)歷要求：中專以上4.專業(yè)要求：專業(yè)不限5.培訓(xùn)經(jīng)歷：財(cái)務(wù)知識(shí)、倉(cāng)儲(chǔ)治理、產(chǎn)品知識(shí)等培訓(xùn)6.工作經(jīng)歷：2年以上工作經(jīng)驗(yàn)7．技能要求：一定的分析能力、歸納能力；熟悉倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)貨工作流程及操作；熟練操作辦公設(shè)備。8．個(gè)性特征：認(rèn)真細(xì)致。敬業(yè)愛崗，較強(qiáng)的責(zé)任感。工作環(huán)境工作場(chǎng)所庫(kù)房環(huán)境狀況一般職業(yè)危害程度微弱倉(cāng)儲(chǔ)治理職位講明書

職位名稱倉(cāng)儲(chǔ)治理員職位編碼03004職等職級(jí)所屬部門財(cái)務(wù)部管轄人數(shù)0薪金標(biāo)準(zhǔn)編制人核準(zhǔn)人核準(zhǔn)日期組織關(guān)系：直屬上級(jí)財(cái)務(wù)部經(jīng)理平級(jí)職位會(huì)計(jì)、出納、發(fā)貨治理員直屬下級(jí)無工作內(nèi)容：保存并治理存儲(chǔ)物料；核對(duì)物料的出、入庫(kù)憑證，清點(diǎn)出、入庫(kù)物資數(shù)量、質(zhì)量等，辦理物資交接手續(xù)并記錄；統(tǒng)籌安排物資的存放地點(diǎn)，登記保管賬、卡和貨位編號(hào)；定期盤點(diǎn)，清倉(cāng)查庫(kù)，并向直屬領(lǐng)導(dǎo)反映積壓、呆滯、殘損、變質(zhì)等異常物資；復(fù)核出庫(kù)物資并簽發(fā)出庫(kù)單；上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作；職業(yè)進(jìn)展晉升途徑：總經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理總經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理本職位本職位發(fā)貨治理員發(fā)貨治理員出納會(huì)計(jì)選拔渠道：本職位社會(huì)招聘本職位社會(huì)招聘發(fā)貨治理員出納發(fā)貨治理員出納會(huì)計(jì)本職位輪轉(zhuǎn)崗位任職資格1.年齡區(qū)間:22—452.性不要求:不限3.學(xué)歷要求：中專以上4.專業(yè)要求：專業(yè)不限5.培訓(xùn)經(jīng)歷：財(cái)務(wù)知識(shí)、倉(cāng)儲(chǔ)治理、產(chǎn)品知識(shí)等培訓(xùn)6.工作經(jīng)歷：2年以上工作經(jīng)驗(yàn)7．技能要求：一定的分析能力、歸納能力；熟悉倉(cāng)儲(chǔ)工作流程及操作；熟練操作辦公設(shè)備。8．個(gè)