
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文檔簡介
美術(shù)機(jī)構(gòu)招生促單,這些方法可供你借鑒方法1:不確定促成法招生人員可以故意說出一些沒有把握的情況,讓學(xué)生和家長去擔(dān)心,并最終下定入學(xué)決心:“嗯,請稍等,讓我查一查這個月的新生班級安排,可能這個月的新生班的名額已經(jīng)排滿了,如果這樣的話,我們就不得不安排到下個月新生班了?!边@樣的說法會讓學(xué)生和家長產(chǎn)生入學(xué)危機(jī)感,越是人多越是想去,這是中國人的消費(fèi)特點(diǎn)和習(xí)慣?;蛘撸骸懊磕甑倪@個時候都是學(xué)校新生入學(xué)最多的時候,我不知道昨天還剩下的兩個名額的新生班是不是已經(jīng)滿了。您稍等,我打個電話確認(rèn)一下,稍后我給您電話?!边@段時間給家長和學(xué)生一個入學(xué)思考,呆會兒打過去說:“你真幸運(yùn),新生班還差一位就滿了,今天你來正好,我把名額給你留著。”先表揚(yáng)鼓勵他現(xiàn)在做決定的明智性,也表現(xiàn)出我們對學(xué)生的一種照顧。方法2:典型故事促成法在促成之前,先講個故事,在故事結(jié)尾時,巧妙進(jìn)行促成。如果遇到總是猶豫不決的家長時,就為他講一個故事。例如:有一個人駕車到海邊去度假,回家的時候,不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個人被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時,卻一時找不到相同型號的血液,這時,他的兒子勇敢地站出來,將自己的血液輸給了他。過了大約一個小時,這個人醒了,兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心,兒子卻小聲地說:“我什么時候會死?”原來,兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去,自己就會死掉,他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。我們講完這個故事,馬上就說:“您看,做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命,難道我們做父母的不能為了兒子的將來前程想一想嗎,您有什么猶豫的?”通過這個故事來感動家長做出決定。方法3:對比促成法就是把兩個不同時間、不同前提條件下的入學(xué)方式同時列舉出來,進(jìn)行對比,最后選擇一個對其更加有利的條件進(jìn)行促成?!靶∶魍瑢W(xué),我們學(xué)校的學(xué)費(fèi)制度正在進(jìn)行調(diào)整,在本月15號之前,報名的可以享受2000元/年的學(xué)費(fèi)減免。15號之后報名沒有減免活動了,學(xué)費(fèi)就成了1200元/年。今天是13號,您現(xiàn)在就報名的話,還可以享受優(yōu)惠,每年只交10000元即可。你如果打算明天報名,我馬上就給你登記?!狈椒?:直接促成法直接要求對方交報名費(fèi)或交全學(xué)費(fèi)?!拔椰F(xiàn)在就帶你辦理入學(xué)手續(xù)”“我現(xiàn)在就給你填一份入學(xué)申請表”“你先看看入學(xué)協(xié)議,如果沒什么異議,我們現(xiàn)在就為你辦理入學(xué)手續(xù)”“為了能趕上這個月的新生班,我現(xiàn)在就幫你報名”等。方法5:假設(shè)促成法我們咨詢的時候這種促成方法一般用得比較多,就是事先假設(shè)對方已經(jīng)同意報名,一切問題都已解決,然后直接詢問報名后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題?!斑@周五開新生班,你周二或周三來入學(xué)吧!”“明天你同學(xué)李海也入學(xué),你與他一起入學(xué)吧,還是個伴?!狈椒?:二選一促成法提供兩種可以選擇的答案給學(xué)生和家長選擇,但無論哪種選擇結(jié)果都是同意報名了?!靶∶魍瑢W(xué),你報英語班還是語文班?”“您周一報名,還是周二報名”“你學(xué)一年的,還是兩年的?”方法7:危機(jī)促成法通過講述一個與學(xué)生或家長密切相關(guān)的事情,并闡明事情的發(fā)生對學(xué)生和家長及同類人造成的不良影響,從而讓學(xué)生和家長產(chǎn)生危機(jī)感,并最終下定決心報名?!扒皫滋煳覀冞@來了一個入學(xué)的學(xué)生,他在來我們這兒之前就去了一所學(xué)校,當(dāng)時只是圖學(xué)費(fèi)便宜,結(jié)果入學(xué)一看很多承諾的教學(xué)和服務(wù)根本不是那么回事,沒幾天就退學(xué)了,然后選擇了我們,像這樣的情況還有很多,你也參觀了解過咱們學(xué)校,我們的教學(xué)和服務(wù)在這么多的家長選擇下就是最好的見證!教育是一件良心和責(zé)任事業(yè),每位家長的選擇都是給與了我們最大的信任,我們只有用對孩子的愛和教育去回報這份信任”“這期新生班周三就開課了,我建議你周二就來報名,否則來晚就跟不上學(xué)習(xí)進(jìn)度了”方法8:以退為進(jìn)促成法在與學(xué)生和家長談判時,先對其要求做一小步退讓,同時將其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整,并立即進(jìn)行促成。“我盡最大的努力給您去申請下是否能給您點(diǎn)優(yōu)惠,但是在申請前您得要確定是否要報名,不然申請不下來還好,申請下來后您如不報名了,這個我就很不好去給學(xué)校交代了,還望您能諒解,我們的工作需要您的支持和理解”方法9:替對方拿主意促成法針對某些猶豫不決的學(xué)生和家長,招生人員應(yīng)該立即找出學(xué)生和家長對學(xué)校最關(guān)注的地方,然后自作主張為學(xué)生和家長推薦一種能夠滿足其需求的專業(yè)?!靶∶?,如果你擔(dān)心學(xué)不會的話,你可以來學(xué)校試學(xué)幾天,如果沒問題的話再交全費(fèi)也不遲,你說呢?”方法10:最后期限促成法明確告訴學(xué)生和家長優(yōu)惠期限還有多久,在優(yōu)惠期內(nèi)學(xué)生和家長能夠享受的利益是什么;同時提醒學(xué)生和家長,優(yōu)惠期結(jié)束后,學(xué)生和家長如果再報名的話將會受到怎樣的損失。“小明,學(xué)費(fèi)減免活動還有三天了,我建議你明天來報名,過了這三天,學(xué)費(fèi)就會上調(diào)1/3,如果想上學(xué)的話,必須馬上做決定了?!狈椒?1:手續(xù)簡單促成法直接告訴學(xué)生和家長辦理入學(xué)的程序非常簡單,然后讓學(xué)生和家長盡快做決定?!拔覀儗W(xué)校報名非常簡單,我告訴你地址和乘車路線,你直接來報名就可以了,我先為你占一個新生班名額?!薄皥竺绦蚝芎唵?,您只需到校為孩子做一份相關(guān)入學(xué)測評,然后我們?yōu)槟⒆幼鲆粋€綜合分析,然后給您做個性化的解決方案和排班方案,我會盡量的給你保留名額。”方法12:展望未來促成法先假設(shè)學(xué)生已經(jīng)簽訂入學(xué)協(xié)議,接著展望學(xué)生的發(fā)展?!叭绻悻F(xiàn)在交報名費(fèi),這周末你就和孩子一樣來我們這里享受我們當(dāng)?shù)刈顑?yōu)質(zhì)的教學(xué)和服務(wù),你還猶豫什么呢?”方法13:試學(xué)促成法任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時,都會有很多擔(dān)心,此時可以建議先試學(xué),試學(xué)后如果感覺不錯的話,再進(jìn)行繼續(xù)促成。“小明媽媽,我知道你是第一次聽說這個課程,可能不是很了解,我有一個建議,你可以先來試學(xué)幾天,如果你覺得好,再入學(xué),你看如何呢?”方法14:絕地反擊促成法電話招生人員在電話中已經(jīng)想盡各種辦法,對方還是一口回絕,此時不妨使用這一招,在最后放棄之前,要求對方提供幫助,獲得機(jī)會后,在待機(jī)而動?!靶∶鲖寢專裉旆浅8兄x你的寶貴時間。最后我有一個小小的忙想請你幫一下可以嗎?最近我們學(xué)校為了提升學(xué)生對學(xué)校的滿意度正在搞一個調(diào)查,要求我們咨詢?nèi)藛T填寫,如果學(xué)生不接受我們學(xué)校,就說明我們的學(xué)?;蛘n程或我本人一定存在令你不滿意的地方。所以拜托你能不能指點(diǎn)一下,我在什么地方做得不夠好?以便給個機(jī)會讓我可以改進(jìn)?!薄盎蛘吣銓ξ覀儗W(xué)校還有哪些建議,請指出,以便我們做分析和改進(jìn)?!狈椒?9:試探促成法此種方法就是在學(xué)生的報名信號不明朗的時候,我們可以采用試探性的促成辦法。促成即好,如果不能達(dá)到促成目的,至少我們可以找出學(xué)生或家長的關(guān)注點(diǎn),以便正確處理
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