成人學歷客戶需求分析課件

學歷客戶需求分析講師：運營督導2022/11/23講師：運營督導2022/11/221目錄contents01

咨詢者的心理變化02

咨詢者的關(guān)注點03

學歷客戶案例分析04學歷客戶案例演練2022/11/23目錄01咨詢者的心理變化02咨詢者的關(guān)注點03學歷客戶22022/11/232022/11/2232022/11/231、咨詢者心理變化2022/11/221、咨詢者心理變化4客戶興趣客戶欲望客戶糾結(jié)成交滿足客戶的需求，量身定制合適的院校客戶聯(lián)想客戶興趣客戶欲望客戶糾結(jié)成交滿足客戶的需求，客戶聯(lián)想52022/11/231、咨詢者心理變化過程引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望猶豫徘徊做出決定2022/11/221、咨詢者心理變化過程引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)62022/11/23咨詢者心理變化過程——產(chǎn)生興趣Interest心理特征當客戶得到進一步的信息后，在某些方面就會對他產(chǎn)生一定刺激，此時就產(chǎn)生樂帶著一些疑問進一步了解下去的興趣當我們的客戶了解到學歷教育的初步信息后，就會在腦海里產(chǎn)生一些本身利益相關(guān)的疑問，由這些疑問的帶動產(chǎn)生興趣心理描述學歷教育真的這么好嗎？怎么拿到學歷？成考是什么回事，讀多久？我的條件是這樣，多久可以拿到證？2022/11/22咨詢者心理變化過程——產(chǎn)生興趣心理特征72022/11/23咨詢者心理變化過程——產(chǎn)生聯(lián)想Consider心理特征當一個人的疑問得到解決后，會根據(jù)獲得的信息和結(jié)論與自身進行對比，假定一些狀況，從而產(chǎn)生一些聯(lián)想我們的客戶當了解到學歷的重要性和作用后狀況后，會跟自己的狀態(tài)進行比較，假定一些情況，從而產(chǎn)生一些積極的聯(lián)想心理描述報讀了，以后的升職加薪會更快嗎？報讀學歷，對職業(yè)技能提高的幫助大嘛？小孩子需要入戶，拿到學歷后，入戶會不會更加快？2022/11/22咨詢者心理變化過程——產(chǎn)生聯(lián)想心理特征82022/11/23咨詢者心理變化過程——激起欲望Desire心理特征當人經(jīng)過一段聯(lián)想后，會對比自身現(xiàn)實的情況，從而總結(jié)出一些利益的反差。當這些反差在心理產(chǎn)生一定影響后，就會正向地促進使人產(chǎn)生一定地欲望當我們客戶經(jīng)過一段聯(lián)想后，就會對目前所處地困境進行對比，猶豫對比地巨大反差，就促使產(chǎn)生想改變現(xiàn)狀，從而產(chǎn)生報讀學歷的欲望。心理描述有了學歷，我就不用擔心找工作的問題啦報了班，我就可以安安心心的奮斗，不會因為學歷因素讓升職加薪有障礙報了班，孩子就能輕松入學，我們也可以輕松入戶2022/11/22咨詢者心理變化過程——激起欲望心理特征92022/11/23咨詢者心理變化過程——猶豫徘徊Hesitate心理特征當一個人作出決策時，帶來的阻力來自三個方面：一是改變現(xiàn)狀帶來的潛意識抗拒，二是決策后帶來的風險，三是現(xiàn)實條件的阻礙當我們的客戶面臨報與不報的決策時，同樣會考慮報讀后的風險，這個時候雖然有正向的欲望，但還是需要有人給予積極的影響和對他這樣決策正確性的驗證。這個時候他已經(jīng)有了傾向，需要的是更專業(yè)的人對自己決策的驗證。心理描述我才畢業(yè)工作6個月，有必要這么快提升學歷嗎？花這么多錢，萬一沒用怎么辦？會影響工作嗎？這家機構(gòu)靠譜嘛？我真的能輕松拿到學歷嘛？2022/11/22咨詢者心理變化過程——猶豫徘徊心理特征102022/11/23咨詢者心理變化過程——作出決定Action心理特征當咨詢者考慮過自己的現(xiàn)實問題和風險后，經(jīng)過周圍人提供更加豐富的信息后，堅定了信心，最后作出決定心理描述機會是留給有準備的人的，拿學歷需要時間，過兩年恰好是升職的關(guān)鍵期還是報吧，錢多出來了又拿去其他地方享樂去了老師說的有道理，要對自己的人生有一個完整的規(guī)劃同事也報了學歷，再不報的話就太晚了2022/11/22咨詢者心理變化過程——作出決定心理特征112022/11/232、咨詢者的關(guān)注點2022/11/222、咨詢者的關(guān)注點12升學歷有什么好處？？出國留學升職加薪考公務員考資格證積分入戶升學歷有什么好處？？出國留學升職加薪考公務員考資格證積分入戶132022/11/23期望點需求點異議點痛苦點支付力咨詢的五大關(guān)注點2、咨詢的五大關(guān)注點2022/11/22期望點需求點異議點痛苦點支付力咨詢的2、142022/11/233、學歷客戶案例分析2022/11/223、學歷客戶案例分析152022/11/23學歷客戶的案例分析高中以下學歷支付力：★☆☆☆☆緊迫性：★★★★☆基本特征·痛點明顯：沒有專業(yè)技能，工作薪資低·中專、高中沒學到什么知識和技能·對單調(diào)的工作不滿或找不到工作·基本工資2000左右，無法生活·家里有錢，一般會馬上選擇讀·支付能力較低·一般讀書不好，都是想要證，不想自己讀·中專專業(yè)以電子、會計、幼師、旅游、汽修方向為主·有些中專學生會被老師忽悠成考或者電大大?！ど磉呌信笥验_始提升，一般會選擇成考。技巧·盡量推網(wǎng)教·充分suffer·在做職業(yè)規(guī)劃的同時為客戶考慮技能提升·必須了解清楚客戶是否有朋友在搞學歷·他爸爸媽媽才是支付者，必須獲取學員父母信任2022/11/22學歷客戶的案例分析高中以下學歷支付力：★162022/11/23學歷客戶的案例分析大專學歷支付力：★☆☆☆☆緊迫性：★★☆☆☆基本特征·最大特征：沒有狠狠的跌過·客戶一般都能找到工作，但和自己的理想有差距·專業(yè)很差的客戶急迫性會較高（電子類、數(shù)控類）·剛工作不久，不會有太大緊迫感，

需要一段時間·隨工作時間增加，6個月到1年，需求和緊迫性增大·技術(shù)類型/行政管理類型/事業(yè)單位類型需求緊迫性高·銷售行業(yè)短期對自己學歷提升沒意識技巧·對于部分工作差工作無法很好落實的客戶可以直接sale·大部分客戶需要長期跟進，qq、微信做層次轉(zhuǎn)化·面對無職業(yè)規(guī)劃的客戶，必須做好職業(yè)規(guī)劃、行業(yè)分析·對于這部分客戶，講故事很受用·他爸爸媽媽才是支付者，必須獲取學員父母信任2022/11/22學歷客戶的案例分析大專學歷支付力：★☆☆172022/11/23學歷客戶的案例分析1-4年工作經(jīng)驗(高中)支付力：★★☆☆☆緊迫性：★★★☆☆基本特征男生：純屌絲一枚女生：一種：高緊迫性，朋友在讀，會主動咨詢

另一種：覺得女生讀那么多書沒用·工作幾年薪資崗位沒有任何提升·職業(yè)沒有上升通道或能力學歷達不到公司晉升要求·想找一份賺錢的工作，但是沒想過自己怎么不行·男生會覺得快遞、銷售、賣保險這類是好工作，出現(xiàn)職業(yè)規(guī)劃誤區(qū)·男生會體現(xiàn)出死豬不怕開水燙，有錢就行的狀況·女生會表現(xiàn)出要和不要兩種狀況技巧·對男生：耐心聽其發(fā)泄，在做職業(yè)規(guī)劃·對女生：要的女生要跟進，不要的就別花時間·充分suffer，不要怕嚇走客戶·對于這部分客戶，講故事很受用·選專業(yè)要結(jié)合客戶現(xiàn)有的工作和職業(yè)規(guī)劃去做2022/11/22學歷客戶的案例分析1-4年工作經(jīng)驗(高中182022/11/23學歷客戶的案例分析1-4年工作經(jīng)驗（大專）支付力：★★★☆☆緊迫性：★★★★☆基本特征·隨著工作年限增長，發(fā)現(xiàn)學歷、專業(yè)成為發(fā)展瓶頸·升職、轉(zhuǎn)行、職業(yè)發(fā)展為目的的需求越發(fā)明顯·很多學生有考慮本科換專業(yè)的需求·很多人從事與專業(yè)不對口的工作，銷售居多·電銷、技術(shù)型銷售、售前銷售對學歷要求較高·部分學生借助關(guān)系進入國企/單位，緊迫性高·個人有一定支付能力，能自己支付·身邊會有很多朋友提升或已經(jīng)提升了學歷，對學歷提升方式有一定了解，并會以朋友提升方式為第一考慮技巧·專業(yè)選擇不要被學生帶著走·入大公司推中大學歷，工作忙推網(wǎng)教，急的走短線·盡量引導學生為自己支付·換專業(yè)或者轉(zhuǎn)行的，需要做行業(yè)分析，定位后再推介·一定要問清楚客戶朋友提升學歷和細節(jié)·對于想自己學習的學生，需要適當引導2022/11/22學歷客戶的案例分析1-4年工作經(jīng)驗（大專192022/11/23學歷客戶的案例分析4年以上工作經(jīng)驗（高中）支付力：★★★★☆緊迫性：★★★★★基本特征·顯需為主，有支付力·提升目標為本科，想一次到位·客戶一般都會了解過或者對比過·客戶有明確的職業(yè)方向·一切為了畢業(yè)證，不想煩技巧·銷售前先明確客戶的職業(yè)規(guī)劃·不要太hotsales·一定要打好預防針·對于這類客戶要實話實說，講清楚風險·盡量推網(wǎng)教+自考本科2022/11/22學歷客戶的案例分析4年以上工作經(jīng)驗（高中202022/11/23學歷客戶的案例分析4年以上工作經(jīng)驗（大專）支付力：★★★★★緊迫性：★★★★★基本特征·顯需為主，有支付力·錢不是問題，服務是關(guān)鍵·公司有需求，想快一點·客戶一般都會了解過，對比過·客戶已經(jīng)有明確的職業(yè)方向·一切為了畢業(yè)證，不想煩·擔心政策變技巧·銷售前先明確客戶的職業(yè)規(guī)劃·不要太hotsales·一定要打好預防針·對于這類客戶要實話實說，講清楚風險·大公司推自考本科，不急想穩(wěn)推網(wǎng)教本科，想快的推2022/11/22學歷客戶的案例分析4年以上工作經(jīng)驗（大專212022/11/234、學歷客戶需求演練2022/11/224、學歷客戶需求演練22關(guān)注點分析客戶：張信背景：中職學歷（電子數(shù)控專業(yè)）在船廠做了5年，有一定積蓄發(fā)現(xiàn)自己工作有瓶頸，長年漂泊在外，回家時間少，一直很少陪伴家里人苦于學歷低，無法提升，以至于工資一直都不能達到理想狀態(tài)期望點:需求點:痛苦點:核心異議點:支付力:關(guān)注點分析客戶：張信期望點:23期望點:需求點:痛苦點:異議點（普通異議和核心異議）:支付力:關(guān)注點分析客戶：趙詩詩背景：初中學歷在一家公司里面做文員，做的事情比較雜上班時間穩(wěn)定，但是學不到什么東西，工資又不太高想轉(zhuǎn)行，但是又不確定自己能做什么，能不能找到更好的工作期望點:關(guān)注點分析客戶：趙詩詩24關(guān)注點分析客戶：廖倩倩背景：大專全日制學歷在一家國企里面做會計，國企是按照文憑發(fā)工資的上班時間穩(wěn)定，但是自己對工資有想法，同一個崗位不同學歷的工資也不同國企待遇好，沒打算轉(zhuǎn)公司，也不確定什么樣的學歷形式，公司才承認期望點:需求點:痛苦點:異議點（普通異議和核心異議）:支付力:關(guān)注點分析客戶：廖倩倩期望點:25謝謝2022/11/23謝謝2022/11/2226學歷客戶需求分析講師：運營督導2022/11/23講師：運營督導2022/11/2227目錄contents01

咨詢者的心理變化02

咨詢者的關(guān)注點03

學歷客戶案例分析04學歷客戶案例演練2022/11/23目錄01咨詢者的心理變化02咨詢者的關(guān)注點03學歷客戶282022/11/232022/11/22292022/11/231、咨詢者心理變化2022/11/221、咨詢者心理變化30客戶興趣客戶欲望客戶糾結(jié)成交滿足客戶的需求，量身定制合適的院?？蛻袈?lián)想客戶興趣客戶欲望客戶糾結(jié)成交滿足客戶的需求，客戶聯(lián)想312022/11/231、咨詢者心理變化過程引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望猶豫徘徊做出決定2022/11/221、咨詢者心理變化過程引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)322022/11/23咨詢者心理變化過程——產(chǎn)生興趣Interest心理特征當客戶得到進一步的信息后，在某些方面就會對他產(chǎn)生一定刺激，此時就產(chǎn)生樂帶著一些疑問進一步了解下去的興趣當我們的客戶了解到學歷教育的初步信息后，就會在腦海里產(chǎn)生一些本身利益相關(guān)的疑問，由這些疑問的帶動產(chǎn)生興趣心理描述學歷教育真的這么好嗎？怎么拿到學歷？成考是什么回事，讀多久？我的條件是這樣，多久可以拿到證？2022/11/22咨詢者心理變化過程——產(chǎn)生興趣心理特征332022/11/23咨詢者心理變化過程——產(chǎn)生聯(lián)想Consider心理特征當一個人的疑問得到解決后，會根據(jù)獲得的信息和結(jié)論與自身進行對比，假定一些狀況，從而產(chǎn)生一些聯(lián)想我們的客戶當了解到學歷的重要性和作用后狀況后，會跟自己的狀態(tài)進行比較，假定一些情況，從而產(chǎn)生一些積極的聯(lián)想心理描述報讀了，以后的升職加薪會更快嗎？報讀學歷，對職業(yè)技能提高的幫助大嘛？小孩子需要入戶，拿到學歷后，入戶會不會更加快？2022/11/22咨詢者心理變化過程——產(chǎn)生聯(lián)想心理特征342022/11/23咨詢者心理變化過程——激起欲望Desire心理特征當人經(jīng)過一段聯(lián)想后，會對比自身現(xiàn)實的情況，從而總結(jié)出一些利益的反差。當這些反差在心理產(chǎn)生一定影響后，就會正向地促進使人產(chǎn)生一定地欲望當我們客戶經(jīng)過一段聯(lián)想后，就會對目前所處地困境進行對比，猶豫對比地巨大反差，就促使產(chǎn)生想改變現(xiàn)狀，從而產(chǎn)生報讀學歷的欲望。心理描述有了學歷，我就不用擔心找工作的問題啦報了班，我就可以安安心心的奮斗，不會因為學歷因素讓升職加薪有障礙報了班，孩子就能輕松入學，我們也可以輕松入戶2022/11/22咨詢者心理變化過程——激起欲望心理特征352022/11/23咨詢者心理變化過程——猶豫徘徊Hesitate心理特征當一個人作出決策時，帶來的阻力來自三個方面：一是改變現(xiàn)狀帶來的潛意識抗拒，二是決策后帶來的風險，三是現(xiàn)實條件的阻礙當我們的客戶面臨報與不報的決策時，同樣會考慮報讀后的風險，這個時候雖然有正向的欲望，但還是需要有人給予積極的影響和對他這樣決策正確性的驗證。這個時候他已經(jīng)有了傾向，需要的是更專業(yè)的人對自己決策的驗證。心理描述我才畢業(yè)工作6個月，有必要這么快提升學歷嗎？花這么多錢，萬一沒用怎么辦？會影響工作嗎？這家機構(gòu)靠譜嘛？我真的能輕松拿到學歷嘛？2022/11/22咨詢者心理變化過程——猶豫徘徊心理特征362022/11/23咨詢者心理變化過程——作出決定Action心理特征當咨詢者考慮過自己的現(xiàn)實問題和風險后，經(jīng)過周圍人提供更加豐富的信息后，堅定了信心，最后作出決定心理描述機會是留給有準備的人的，拿學歷需要時間，過兩年恰好是升職的關(guān)鍵期還是報吧，錢多出來了又拿去其他地方享樂去了老師說的有道理，要對自己的人生有一個完整的規(guī)劃同事也報了學歷，再不報的話就太晚了2022/11/22咨詢者心理變化過程——作出決定心理特征372022/11/232、咨詢者的關(guān)注點2022/11/222、咨詢者的關(guān)注點38升學歷有什么好處？？出國留學升職加薪考公務員考資格證積分入戶升學歷有什么好處？？出國留學升職加薪考公務員考資格證積分入戶392022/11/23期望點需求點異議點痛苦點支付力咨詢的五大關(guān)注點2、咨詢的五大關(guān)注點2022/11/22期望點需求點異議點痛苦點支付力咨詢的2、402022/11/233、學歷客戶案例分析2022/11/223、學歷客戶案例分析412022/11/23學歷客戶的案例分析高中以下學歷支付力：★☆☆☆☆緊迫性：★★★★☆基本特征·痛點明顯：沒有專業(yè)技能，工作薪資低·中專、高中沒學到什么知識和技能·對單調(diào)的工作不滿或找不到工作·基本工資2000左右，無法生活·家里有錢，一般會馬上選擇讀·支付能力較低·一般讀書不好，都是想要證，不想自己讀·中專專業(yè)以電子、會計、幼師、旅游、汽修方向為主·有些中專學生會被老師忽悠成考或者電大大專·身邊有朋友開始提升，一般會選擇成考。技巧·盡量推網(wǎng)教·充分suffer·在做職業(yè)規(guī)劃的同時為客戶考慮技能提升·必須了解清楚客戶是否有朋友在搞學歷·他爸爸媽媽才是支付者，必須獲取學員父母信任2022/11/22學歷客戶的案例分析高中以下學歷支付力：★422022/11/23學歷客戶的案例分析大專學歷支付力：★☆☆☆☆緊迫性：★★☆☆☆基本特征·最大特征：沒有狠狠的跌過·客戶一般都能找到工作，但和自己的理想有差距·專業(yè)很差的客戶急迫性會較高（電子類、數(shù)控類）·剛工作不久，不會有太大緊迫感，

需要一段時間·隨工作時間增加，6個月到1年，需求和緊迫性增大·技術(shù)類型/行政管理類型/事業(yè)單位類型需求緊迫性高·銷售行業(yè)短期對自己學歷提升沒意識技巧·對于部分工作差工作無法很好落實的客戶可以直接sale·大部分客戶需要長期跟進，qq、微信做層次轉(zhuǎn)化·面對無職業(yè)規(guī)劃的客戶，必須做好職業(yè)規(guī)劃、行業(yè)分析·對于這部分客戶，講故事很受用·他爸爸媽媽才是支付者，必須獲取學員父母信任2022/11/22學歷客戶的案例分析大專學歷支付力：★☆☆432022/11/23學歷客戶的案例分析1-4年工作經(jīng)驗(高中)支付力：★★☆☆☆緊迫性：★★★☆☆基本特征男生：純屌絲一枚女生：一種：高緊迫性，朋友在讀，會主動咨詢

另一種：覺得女生讀那么多書沒用·工作幾年薪資崗位沒有任何提升·職業(yè)沒有上升通道或能力學歷達不到公司晉升要求·想找一份賺錢的工作，但是沒想過自己怎么不行·男生會覺得快遞、銷售、賣保險這類是好工作，出現(xiàn)職業(yè)規(guī)劃誤區(qū)·男生會體現(xiàn)出死豬不怕開水燙，有錢就行的狀況·女生會表現(xiàn)出要和不要兩種狀況技巧·對男生：耐心聽其發(fā)泄，在做職業(yè)規(guī)劃·對女生：要的女生要跟進，不要的就別花時間·充分suffer，不要怕嚇走客戶·對于這部分客戶，講故事很受用·選專業(yè)要結(jié)合客戶現(xiàn)有的工作和職業(yè)規(guī)劃去做2022/11/22學歷客戶的案例分析1-4年工作經(jīng)驗(高中442022/11/23學歷客戶的案例分析1-4年工作經(jīng)驗（大專）支付力：★★★☆☆緊迫性：★★★★☆基本特征·隨著工作年限增長，發(fā)現(xiàn)學歷、專業(yè)成為發(fā)展瓶頸·升職、轉(zhuǎn)行、職業(yè)發(fā)展為目的的需求越發(fā)明顯·很多學生有考慮本科換專業(yè)的需求·很多人從事與專業(yè)不對口的工作，銷售居多·電銷、技術(shù)型銷售、售前銷售對學歷要求較高·部分學生借助關(guān)系進入國企/單位，緊迫性高·個人有一定支付能力，能自己支付·身邊會有很多朋友提升或已經(jīng)提升了學歷，對學歷提升方式有一定了解，并會以朋友提升方式為第一考慮技巧·專業(yè)選擇不要被學生帶著走·入大公司推中大學歷，工作忙推網(wǎng)教，急的走短線·盡量引導學生為自己支付·換專業(yè)或者轉(zhuǎn)行的，需要做行業(yè)分析，定位后再推介·一定要問清楚客戶朋友提升學歷和細節(jié)·對于想自己學習的學生，需要適當引導2022/11/22學歷客戶的案例分析1-4年工作經(jīng)驗（大專452022/11/23學歷客戶的案例分析4年以上工作經(jīng)驗（高中）支付力：★★★★☆緊迫性：★★★★★基本特征·顯需為主，有支付力·提升目標為本科，想一次到位·客戶一般都會了解過或者對比過·客戶有明確的職業(yè)方向·一切為了畢業(yè)證，不想煩技巧·銷售前先明確客戶的職業(yè)規(guī)劃·不要太hotsales·一