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精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)酒界運(yùn)作模式經(jīng)銷商選擇1、首選終端渠道好的商家。如當(dāng)?shù)貢充N啤酒經(jīng)銷商,其手上有優(yōu)質(zhì)的完善的餐飲終端與大流通渠道,利用其啤酒銷售渠道,采用買啤酒送小酒和買小酒送啤酒的捆綁銷售方式,快速將產(chǎn)品鋪往市場(chǎng),從而達(dá)到短時(shí)間提高市場(chǎng)占有率之目的,為后續(xù)工作的開(kāi)展打下了良好基礎(chǔ)。2、選做快消品的商家,如加多寶的經(jīng)銷商。3、勁酒等保健酒經(jīng)銷商,其有非常強(qiáng)勢(shì)的餐飲渠道,但因產(chǎn)品的利潤(rùn)與產(chǎn)品定位等原因,需要一兩款其他小酒來(lái)完善產(chǎn)品體系與降低運(yùn)營(yíng)成本。4、運(yùn)作中低端酒類產(chǎn)品或地產(chǎn)酒的經(jīng)銷商,其手上也同樣擁有一定的終端網(wǎng)點(diǎn)。5、專業(yè)運(yùn)作餐飲渠道的分銷商、二批商。利用二三線產(chǎn)品利潤(rùn)高、門檻低的優(yōu)勢(shì),圍繞這些手上沒(méi)有品牌經(jīng)銷權(quán)但渠道又優(yōu)質(zhì)的二批及分銷商做文章。6、目前代理或操作小酒的商家。市場(chǎng)突破市場(chǎng)突破應(yīng)遵循先易后難、先縣城后地市再省會(huì)的原則。以湖南為例:一個(gè)小酒品牌做好一個(gè)縣城市場(chǎng),會(huì)有三五百萬(wàn)的容量;一個(gè)地市會(huì)有兩三千萬(wàn)的容量。但是新品牌在人力物力財(cái)力不充足的前期,不可能一下操作一個(gè)地級(jí)市場(chǎng),可以通過(guò)打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)樣板縣或市區(qū)的一個(gè)樣板片區(qū),來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷量與知名度。通過(guò)樣板市場(chǎng)的積極運(yùn)作,以之為基礎(chǔ)建立起較高的品牌知名度與美譽(yù)度影響周邊的縣級(jí)市場(chǎng)。例如:湖南市場(chǎng)清禾小酒以華容為突破口,逐步影響開(kāi)發(fā)安鄉(xiāng)、南縣,直至岳陽(yáng)。今天的結(jié)果告訴我們,這種先易后難,因地制宜的方法是非常正確的。市場(chǎng)延伸前面己談到樣板市場(chǎng)的帶動(dòng)作用,如何最有效、最大化利用好榜樣的作用呢?江小白、小郎酒成功的案例告訴我們:切實(shí)利用好邊際效應(yīng),是小酒市場(chǎng)迅速延伸擴(kuò)大的有效途徑。如成都江小白,因受江小白直營(yíng)核心市場(chǎng)重慶的影響,而得以快速發(fā)展。湖南小郎酒湘西北市場(chǎng)亦是如此:小郎酒首先通過(guò)對(duì)吉首市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)投入及拉動(dòng),打造出湘西品牌銷量樣板市場(chǎng),從而影響張家界、常德。尤其常德作為湘西的門戶,受湘西氛圍的影響,小郎酒銷量急劇快速上升形成第一品牌,臨近常德的岳陽(yáng)也形成了小郎酒銷售的良好態(tài)勢(shì)……渠道的選擇和開(kāi)發(fā)小酒第一主渠道當(dāng)為餐飲渠道,尤其是BC類餐飲店,其次為煙雜店、二批。餐飲店必須強(qiáng)行滲透,并分階段進(jìn)行促銷活動(dòng),推廣并培養(yǎng)消費(fèi)者口感,拉動(dòng)消費(fèi)。二三線新品牌在區(qū)域市場(chǎng)餐飲渠道沒(méi)有做成熟的時(shí)候,不要冒然運(yùn)作流通渠道。以華澤旗下“無(wú)比”為例?!盁o(wú)比”進(jìn)入市場(chǎng),首先在主城區(qū)重點(diǎn)餐飲街BC類餐飲店進(jìn)行全面鋪市(經(jīng)銷商直供),為了強(qiáng)勢(shì)入店,鋪市政策設(shè)“免費(fèi)贈(zèng)送開(kāi)戶獎(jiǎng)”:C類店半件,B類一件,連續(xù)贈(zèng)送三個(gè)月,要求六個(gè)陳列面以上。清禾小酒運(yùn)作常德市場(chǎng),為了高效開(kāi)店,設(shè)陳列開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì):陳列十瓶以上送本品四瓶,只要求進(jìn)店陳列,數(shù)量不要求多,后期再做拉動(dòng)。在小酒銷量好,但老板非常頑固不愿進(jìn)貨的餐飲店,直接贈(zèng)送半件或一件,一次不行二次,再到老板現(xiàn)金進(jìn)貨。專場(chǎng)或要求進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的店,就暫時(shí)放棄進(jìn)店,同時(shí)做好此餐飲店周邊氛圍,這樣就使得店主在消費(fèi)者要喝本品牌小酒的情況下進(jìn)貨。縣城鋪市首個(gè)月內(nèi)要達(dá)100家至150家餐飲終端網(wǎng)點(diǎn),兩名以上業(yè)務(wù)員及一位司機(jī);地級(jí)市區(qū)鋪市首個(gè)月達(dá)200~300家餐飲終端網(wǎng)點(diǎn),三四名業(yè)務(wù)員及一名司機(jī)。核心樣板店、樣板街打造縣城市場(chǎng)精選二十家(地級(jí)市區(qū)精選一個(gè)片區(qū)的五十家)客情好、位置好、生意好的餐館,來(lái)打造成樣板店,營(yíng)造XX小酒好喝的氛圍。通過(guò)樣板店形成樣板街,以點(diǎn)串線,以線成面,一個(gè)蘿卜一個(gè)坑,從而慢慢吞食整個(gè)市場(chǎng),形成區(qū)域暢銷領(lǐng)導(dǎo)品牌。以百分之八十的資源,投入到這產(chǎn)出百分之八十銷量的20%的核心門店中,去做廣告推廣、品牌拉動(dòng)、產(chǎn)品促銷。廣告推廣:利用一切手段更換店家門頭成自己品牌形像門頭;增加或更換戶外招牌、店內(nèi)裝飾廣告、菜單、KT板、紙巾盒、打火機(jī)、促銷筆、牙簽筒……品牌拉動(dòng):黃金位置陳列獎(jiǎng)勵(lì),累計(jì)銷量陳列,店家擺桌獎(jiǎng)勵(lì)(每張桌擺兩瓶,每月獎(jiǎng)),一次進(jìn)貨N件送X件;二批商、分銷商累計(jì)X件,每件返X元。產(chǎn)品促銷:微信或微博拍相分享5個(gè)朋友,免費(fèi)贈(zèng)送一瓶;餐館消費(fèi)100元送1瓶;刮刮獎(jiǎng)再來(lái)一瓶本品(或一瓶其他飲料);免費(fèi)品嘗贈(zèng)送推廣,營(yíng)造消費(fèi)氛圍。終端促銷方式多種多樣,一定要因地制宜,制定出一套適合本市場(chǎng)的促銷方案,沒(méi)有最好的方案只有最合適的方案。后續(xù)終端維護(hù)就小酒而言,業(yè)務(wù)人員對(duì)終端客戶的全方位的良好服務(wù)以及客情關(guān)系維護(hù)也是成敗關(guān)鍵。公司制定高效的路線維護(hù)圖,業(yè)務(wù)人員根據(jù)線路進(jìn)行周期性的勤拜訪、勤維護(hù)。業(yè)務(wù)員要做到三勤:腳勤,多跑餐飲終端維護(hù)客情,了解本品竟品動(dòng)向,加強(qiáng)老板及服務(wù)員關(guān)系;手勤,多出手調(diào)整產(chǎn)品陳列位置及形狀,KT板或其它廣宣物料的宣傳位置,幫店家打打下手;眼勤,多看其他竟品的活動(dòng)操作,產(chǎn)品陳列設(shè)置,促銷方案,自己產(chǎn)品在終端的

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