某某花園整合營(yíng)銷方案

PAGEPAGE61某某花園整合營(yíng)銷方案目錄 市場(chǎng)分析5市場(chǎng)背景分析5市場(chǎng)概況8市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)12房地產(chǎn)市場(chǎng)板塊構(gòu)成14競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析18立案環(huán)境分析26項(xiàng)目地理分析26周邊環(huán)境分析26區(qū)域背景和發(fā)展趨勢(shì)27項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)分析27項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)和面積配比分析28景觀環(huán)境分析29配套環(huán)境分析30價(jià)格定位分析30SWOT分析32優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)點(diǎn)32劣勢(shì)和威脅點(diǎn)33市場(chǎng)定位34目標(biāo)客戶定位34產(chǎn)品定位35價(jià)格定位36名稱定位39概念定位40項(xiàng)目形象定位42營(yíng)銷推廣策略44媒體策略44營(yíng)銷周期45階段性推廣策略46入市態(tài)勢(shì)和開(kāi)盤策略50項(xiàng)目銷售計(jì)劃50銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售培訓(xùn)52案前籌備工作59某某花園整合營(yíng)銷方案市場(chǎng)分析1.1房地產(chǎn)發(fā)展背景分析某市房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，已經(jīng)經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)期，現(xiàn)在正進(jìn)行第四個(gè)發(fā)展階段。萌芽期：97年以前，稱得上是某市地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的萌芽期，該階段的最大特點(diǎn)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)明顯，政府主導(dǎo)，單位福利分房。過(guò)熱期：98年至2001年，隨著國(guó)家將房地產(chǎn)定為國(guó)家的支柱的產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)房產(chǎn)發(fā)展的一系列政策的出臺(tái)，包括取消福利分房、降息，延長(zhǎng)貸款年限等，某市房地產(chǎn)業(yè)獲得蓬勃發(fā)展，某市房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)過(guò)熱現(xiàn)象。從98、99年的供給嚴(yán)重不足，轉(zhuǎn)變?yōu)?000年，尤其是2001年市場(chǎng)的嚴(yán)重過(guò)剩。房地產(chǎn)過(guò)熱期最明顯的特征是：

1、政府對(duì)地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀控制能力差，不能對(duì)土地開(kāi)發(fā)審批進(jìn)行指導(dǎo)和控制。2、眾多發(fā)展商一哄而上，產(chǎn)品品質(zhì)普遍不高。3、市場(chǎng)處于完全無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下，惡性競(jìng)爭(zhēng)明顯。4、企業(yè)的品牌意識(shí)較差。以上幾點(diǎn)是對(duì)某市地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)熱期的總結(jié)性描述，下面我們?cè)敿?xì)分析一下某市房地產(chǎn)市場(chǎng)過(guò)熱期情況。據(jù)統(tǒng)計(jì)，某市2001年房產(chǎn)空置達(dá)113.5萬(wàn)m2，占全市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量的一半，比2000年增長(zhǎng)一了倍多，而其中高層的空置就占到67%，約為76萬(wàn)m2，按照2001年某市高層消費(fèi)總量約50萬(wàn)m2計(jì)，僅消耗這些空置的高層即需一年時(shí)間，市場(chǎng)供需的嚴(yán)重失衡，使高層市場(chǎng)整體低迷，成為影響高層銷售的最根本因素。多層的空置率超過(guò)20%，已經(jīng)達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)空置水平，但仍處在可控風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)，不必對(duì)市場(chǎng)過(guò)分恐慌。盤整期：2002年，某市房產(chǎn)空置面積151.2萬(wàn)平米.其中高層空置面積高達(dá)120萬(wàn)平米，比2001年空置量增加了57%；2003年，某市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資38、2億；建筑施工面積620、47萬(wàn)平米，其中住宅施工面積434、71萬(wàn)平米；房屋竣工面積178、94萬(wàn)平米，其中住宅竣工面積160、75萬(wàn)平米；商品房銷售面積215、85萬(wàn)平米，其中住宅銷售面積202、37萬(wàn)平米；房屋空置面積168、95萬(wàn)平米，比2002年增加了12%，比2002年房屋空置增長(zhǎng)率大幅下滑。但高層的空置率和空置面積卻進(jìn)一步上升：高層的空置面積為142萬(wàn)平米；某市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展階段性特征階段時(shí)間特征萌芽期97年以前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、政府主導(dǎo)、單位福利分房過(guò)熱期98年—2001年·政府對(duì)地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀控制力差；·眾多地產(chǎn)商一哄而起，產(chǎn)品品質(zhì)普遍不高，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；·市場(chǎng)處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)·企業(yè)缺乏品牌意識(shí)·消費(fèi)者消費(fèi)缺乏理性盤整期2002年—2004年·房地產(chǎn)企業(yè)兩極分化，出現(xiàn)大而專，小而精兩種經(jīng)營(yíng)模式·向良性競(jìng)爭(zhēng)階段轉(zhuǎn)變·商務(wù)樓盤需求看漲，住宅消費(fèi)穩(wěn)中有升·政府對(duì)土地供應(yīng)和監(jiān)管力度加強(qiáng)，金融單位對(duì)企業(yè)信貸和消費(fèi)信貸門檻提高，監(jiān)管加大·消費(fèi)者趨于理性消費(fèi)某市房地產(chǎn)市場(chǎng)空置面積發(fā)展趨勢(shì)圖從上圖中可以看出，經(jīng)過(guò)三年的盤整，某市房地產(chǎn)空置量呈現(xiàn)大幅上升趨勢(shì)。但從多層和高層的空置對(duì)比來(lái)看，高層空置量持續(xù)上升的同時(shí)，多層的空置量卻進(jìn)一步下降。分析深層次的原因，我們可以發(fā)現(xiàn)，受2000、2001年多層開(kāi)發(fā)過(guò)熱的影響，多層項(xiàng)目開(kāi)發(fā)從2002年起已經(jīng)大幅收縮，開(kāi)發(fā)量?jī)H為2000年的58%和2001年的65%，2003年繼續(xù)維持了2002年的低開(kāi)發(fā)態(tài)勢(shì)，從而使存量盤大量消化，多層空置量進(jìn)一步降低。截止2004年底，空置的多層住宅多為結(jié)構(gòu)不合理的住宅，空置年限2年以上的或工程折抵房等。對(duì)市場(chǎng)需求已經(jīng)不具備多大影響。1.2二零零四年房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展概況從2004年某市房地產(chǎn)市場(chǎng)總體態(tài)勢(shì)來(lái)看，主要表現(xiàn)以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、政府管理部門宏觀調(diào)控和金融市場(chǎng)管理力度加大，2004年某市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)總量較去年有所上升，同時(shí)房地產(chǎn)銷售額呈現(xiàn)出較大的增長(zhǎng)，市場(chǎng)總體形勢(shì)好于去年。其次，投資性購(gòu)房的比重逐年上升，由1995年—1997年的1.6％上升到2003年的21％，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)預(yù)期看好，投資信心增強(qiáng)。

2、從98年到2004年某市市土地價(jià)格呈現(xiàn)出U型變動(dòng)趨勢(shì)，其主要原因是2000年某市大規(guī)模開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)適用房使土地價(jià)格整體回落，2002年后由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)速度急劇提高和個(gè)別企業(yè)開(kāi)始儲(chǔ)備后續(xù)開(kāi)發(fā)土地，造成土地市場(chǎng)供應(yīng)緊缺，土地價(jià)格全面回升。同時(shí)近兩年某市經(jīng)過(guò)幾次土地級(jí)別的調(diào)整和土地入市掛牌拍賣，企業(yè)兼并獲得土地的成本也進(jìn)一步提高，導(dǎo)致土地價(jià)格的進(jìn)一步上漲。

從樓面地價(jià)變動(dòng)情況來(lái)看：某市基本上呈現(xiàn)逐年上升趨勢(shì)，尤其是2004年上升幅度較大。這主要是隨著某市市民居住條件的不斷改善，市民對(duì)居住環(huán)境和配套設(shè)施的建設(shè)要求也越來(lái)越高，促使開(kāi)發(fā)企業(yè)降低小區(qū)容積率，拿出更多的土地進(jìn)行環(huán)境和配套設(shè)施建設(shè)的結(jié)果。

3、從某市房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，高層空置面積和比例持續(xù)上升，多層住宅受總量供應(yīng)不足，消費(fèi)需求旺盛的影響，空置率進(jìn)一步降低。截止2003年底，商品房空置面積168.95萬(wàn)平方米，比去年同期上升19.48%。其中：價(jià)位在3000元/平方米以上的商品房占總空置量的20.98％，面積在120平方米以上的商品房占總空置量的20.13％。居民對(duì)每平方米價(jià)格在1500元以下的房屋購(gòu)買比例較高，房?jī)r(jià)在2500元/M2以上的商品房銷售量?jī)H占總量的5％，購(gòu)買單套面積120平方米以上的僅占房屋銷售總量8.55％，說(shuō)明盡管某市市經(jīng)濟(jì)近幾年來(lái)發(fā)展較快，居民收入穩(wěn)步增加，但在某市房屋消費(fèi)主體仍是廣大中低收入群眾，某市市民對(duì)房屋的有效需求仍然受到支付能力的限制。

4、本地居民購(gòu)房比例持續(xù)下降，由95年的62%下降到2003年的40.1%，外地人和農(nóng)民進(jìn)城購(gòu)房比例持續(xù)增長(zhǎng)，由95年的38%上升到59.9%。從購(gòu)房承受力情況看：居民側(cè)重于房?jī)r(jià)在1200-1800元/M2的房屋。在商品住宅套型面積上：91.45%購(gòu)房人認(rèn)可100

M2/套以下的戶型。從房屋銷售對(duì)象情況看:外來(lái)人口購(gòu)房的比例上升較快，2001年—2002年達(dá)到59.9％，說(shuō)明城市化發(fā)展帶來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)，周邊城市居民和先富起來(lái)的農(nóng)民在某市市購(gòu)房有很大的潛力。5、房屋空置量繼續(xù)上升，但空置結(jié)構(gòu)進(jìn)一步調(diào)整，多層的空置進(jìn)一步呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，但高層空置量卻進(jìn)一步上升，尤其是商業(yè)空置量出現(xiàn)大副上升趨勢(shì)，這主要和這兩年商業(yè)樓盤大量建設(shè)有關(guān)，但相對(duì)應(yīng)的投資需求卻無(wú)法同步跟進(jìn)，致使商業(yè)項(xiàng)目出現(xiàn)大副空置現(xiàn)象。商業(yè)、商務(wù)和高層的空置情況在2005年不會(huì)有較大的改觀，預(yù)計(jì)空置規(guī)模和比例會(huì)進(jìn)一步上升。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在一、二類地區(qū)，空置房主要為商業(yè)用房及寫(xiě)字間，占總空置量的12.8％；三、四類地區(qū)空置房主要為高層、小高層住宅，占總空置量的12.2％；四、五類地區(qū)空置房主要為底商住宅的門面房，占總空置量的7.8%；六類以下地區(qū)空置房為戶型結(jié)構(gòu)較差的多層住宅，占總空置量的1.2％。6、近兩年來(lái)，某市房屋建設(shè)成本在增加（土地、建材等漲價(jià)），利潤(rùn)空間縮小。同時(shí)，隨著某市市民生活水平的不斷提高，對(duì)居住環(huán)境和配套設(shè)施的要求也不斷提高。小區(qū)建設(shè)中建設(shè)成本既包括房屋建設(shè)成本，也包括社區(qū)環(huán)境和配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)用。開(kāi)發(fā)商為改善小區(qū)的居住環(huán)境在綠化、公用設(shè)施配套、社區(qū)服務(wù)場(chǎng)館、公用文體設(shè)施等方面投入了大量的資金，使在社區(qū)環(huán)境中投入比以往大大提高。通過(guò)提升樓盤品質(zhì)來(lái)獲得高附加值回報(bào)，已經(jīng)成為未來(lái)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的主流，依托規(guī)模和成本優(yōu)勢(shì)的粗放式開(kāi)發(fā)模式已經(jīng)成為歷史。7、99年以來(lái)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資金來(lái)源中銀行信貸增長(zhǎng)過(guò)快，各項(xiàng)房地產(chǎn)貸款成倍增長(zhǎng)，是同期增長(zhǎng)最快的信貸品種。從房產(chǎn)企業(yè)統(tǒng)計(jì)資料顯示：某市房地產(chǎn)企業(yè)資金來(lái)源方面銀行存款所占比例已超過(guò)50％，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)銀行資金依賴較大。2002年以來(lái)，金融部門提高了房貸門檻，同時(shí)對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的資質(zhì)等級(jí)也提高了要求，使某市三級(jí)以下的開(kāi)發(fā)企業(yè)較難獲得房產(chǎn)信貸（三級(jí)以下的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)占某市開(kāi)發(fā)企業(yè)的80%以上）。在內(nèi)地由于投資基金的進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，使房地產(chǎn)資金得到一定的緩解，然而在某市由于投資基金進(jìn)入的渠道不暢，在短期內(nèi)投資基金進(jìn)入房地產(chǎn)的可能性較小，從而造成某市房地產(chǎn)資金短缺情況較為嚴(yán)重，不少項(xiàng)目出現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)不靈，房屋延期交工的現(xiàn)象。尤其2003年和2004年，國(guó)家進(jìn)一步加大信貸管理力度，同時(shí)銀行利息進(jìn)一步上調(diào)，這些政策都將對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，一些缺乏實(shí)力的開(kāi)發(fā)商將在未來(lái)的洗牌中逐步退出市場(chǎng)，房地產(chǎn)每年開(kāi)發(fā)量和利潤(rùn)水平也將趨于穩(wěn)定，不會(huì)在出現(xiàn)前幾年大起大伏的現(xiàn)象。8、根據(jù)統(tǒng)計(jì)局最新資料，截至2004年9月份，某市房地產(chǎn)施工面積總計(jì)為379.98萬(wàn)平方米，與去年同期相比下降31.76％，其中房地產(chǎn)新開(kāi)工面積為162.04萬(wàn)平方米。在新開(kāi)工的項(xiàng)目中，商品住宅面積為129.28萬(wàn)平方米，占總開(kāi)工面積的79.78％；辦公樓面積14.28萬(wàn)平方米，占總開(kāi)工面積的8.81％；商業(yè)用房新開(kāi)工面積15.69萬(wàn)平方米，占總開(kāi)工面積的9.68％；其它新開(kāi)工面積2.79萬(wàn)平方米，占總開(kāi)工面積的1.72％。某市前三季度的房屋竣工面積56.97萬(wàn)平方米，同比下降49.74％。其中：住宅竣工面積35.63萬(wàn)平方米，占總竣工面積的62.54％，同比下降66.17％；辦公樓竣工面積4.19萬(wàn)平方米，占總竣工面積的7.35％；商業(yè)營(yíng)業(yè)用房竣工面積17.15萬(wàn)平方米，占總竣工面積的30.1％房地產(chǎn)施工和竣工面積的下降，并不是受市場(chǎng)需求減少的影響，而是開(kāi)發(fā)商受土地供應(yīng)和銀行政策影響，缺乏可供開(kāi)發(fā)的土地（開(kāi)發(fā)商土地儲(chǔ)備量十分有限，很多開(kāi)發(fā)商已沒(méi)有可供開(kāi)發(fā)的土地）和開(kāi)發(fā)所需要的資金，因此立項(xiàng)的規(guī)模和開(kāi)發(fā)的規(guī)模均呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。9、1－9月份某市商品房銷售面積合計(jì)137.71萬(wàn)平方米，與去年同期相比下降11.57個(gè)百分點(diǎn)，其中：銷售給個(gè)人部分的為132.45萬(wàn)平方米，占總銷售面積的96.18％，同比下降9.87％。商品房銷售額297485萬(wàn)元，同比下降9.64％，其中：銷售給個(gè)人部分275921萬(wàn)元，占總銷售額的92.75％，同比下降11.98％。目前，商品房的空置面積為168.60萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)了1.92％，其中：住宅的空置面積112.47萬(wàn)平方米，占總空置面積的66.71％，同比下降16.54％。某市商品房的平均銷售價(jià)格為2160.21元/平方米，同比上漲2.18％。從以上可以看出，受市場(chǎng)供給不足的影響，某市商品房銷售量出現(xiàn)大幅下降，與往年1—9月175萬(wàn)平米左右的銷售量相比，下降幅度高達(dá)20%。市場(chǎng)供應(yīng)的不足導(dǎo)致需求難以滿足，因此2004年住宅銷售十分火爆，很多項(xiàng)目封頂?shù)匿N售率就達(dá)到90%以上，高層也出現(xiàn)久違的良好銷售局面（如廣匯房產(chǎn)的多個(gè)項(xiàng)目、南門國(guó)際城等一些中低價(jià)位的高層、小高層項(xiàng)目）。受市場(chǎng)供應(yīng)不足，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本（主要是建筑材料成本和土地成本）上漲、土地供應(yīng)有限和銀行政策影響，房屋銷售價(jià)格進(jìn)一步上漲，雖然上漲幅度不大，但該價(jià)格屬于加權(quán)后的平均價(jià)格，受郊區(qū)項(xiàng)目大量開(kāi)發(fā)和價(jià)格相對(duì)較低影響，無(wú)形中拉低了市場(chǎng)的價(jià)格水平，如果按區(qū)域進(jìn)行分析，某市的房?jī)r(jià)同樣出現(xiàn)較大幅度的上漲。10、受上半年國(guó)家宏觀調(diào)控政策和土地供應(yīng)量的影響，某市市房地產(chǎn)的發(fā)展速度明顯放慢。三季度房屋施工面積與去年同期相比降低了近三成，竣工面積與去年同期相比下降了近五成。其主要原因是由于國(guó)家進(jìn)行宏觀調(diào)控，壓縮投資項(xiàng)目。其次，央行和銀監(jiān)會(huì)也相繼采用“緊縮銀根”等措施，使房地產(chǎn)商獲取資金的難度加大。同時(shí),今年3月國(guó)土資源部、監(jiān)察部聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于繼續(xù)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)性土地使用權(quán)招標(biāo)拍賣掛牌出讓情況執(zhí)法監(jiān)察工作的通知》。文件規(guī)定：8月31日以后不得采用協(xié)議方式出讓經(jīng)營(yíng)性土地使用權(quán)，國(guó)有土地使用權(quán)必須以公開(kāi)的招標(biāo)拍賣掛牌出讓方式進(jìn)行。這一規(guī)定的出臺(tái)，使得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，在取得土地使用權(quán)的投資成本大為提高，所以各大房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商不得不減少新開(kāi)工項(xiàng)目。1.3二零零五年房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)

1、城市化進(jìn)程和外來(lái)人口購(gòu)房成為某市新增住房消費(fèi)主力

城市人口增加對(duì)房屋的需求主要包括兩部分，一部分是城市新增人口的住房需求。某市市近幾年每年新增城鎮(zhèn)人口約2—3萬(wàn)人，每年新增大學(xué)生約1萬(wàn)多人。另外一部分是外來(lái)人口對(duì)住房的需求。城市化進(jìn)程的加快，民營(yíng)企業(yè)的快速發(fā)展，以及購(gòu)房入戶政策的實(shí)施，都會(huì)吸引大量的外來(lái)人口購(gòu)房，據(jù)測(cè)算新增人口每年大約需要住房近80萬(wàn)平方米。據(jù)房地產(chǎn)銷售情況統(tǒng)計(jì)顯示：2001-2002年外來(lái)人口購(gòu)房和農(nóng)民進(jìn)城購(gòu)房的比例達(dá)59.9％，大約160萬(wàn)平方米商品房。此外，某市市流動(dòng)人口近100萬(wàn)，有一大部分屬于進(jìn)城務(wù)工人員，對(duì)房屋租賃有很大的市場(chǎng)需求。

2、改善性住房需求將繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭

改善性住房需求主要通過(guò)存量住房交易來(lái)實(shí)現(xiàn)，2002年某市市存量房交易面積為48.8萬(wàn)平方米，其中，房改房上市2003套，約需要購(gòu)置12.97萬(wàn)平方米商品房；再加3723套的私房（存量房扣除房改房）交易，預(yù)計(jì)需要購(gòu)置商品房約29.78萬(wàn)平方米。其次，隨著消費(fèi)水平的提升，一部分高收入群體從改善生活品質(zhì)角度考慮，已經(jīng)進(jìn)入二次乃至三次置業(yè)階段，這部分人群成為高品質(zhì)住宅的主力消費(fèi)群體。

3、舊城改造、房屋拆遷引起的市場(chǎng)需求

這部分需求相對(duì)穩(wěn)定，1998年-2002年某市市平均每年房屋拆遷量近7萬(wàn)平方米，按70％的居民購(gòu)買商品房計(jì)算，平均每年約需要近10萬(wàn)平方米的商品房。隨著城市化和郊區(qū)化擴(kuò)張，這部分消費(fèi)成為郊區(qū)很多項(xiàng)目的主力購(gòu)買群體。對(duì)這部分消費(fèi)的把控，成為郊區(qū)項(xiàng)目能否成功銷售的關(guān)鍵因素。4、經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展

某市市GDP連續(xù)多年保持穩(wěn)步增長(zhǎng)勢(shì)頭，2004年某市，人均GDP突破2萬(wàn)元；人均可支配收入9728元。經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展、人均可支配收入的穩(wěn)步提高為改善居住條件提供了可能。目前，某市市人均建筑面積為22.62平方米，人均使用面積15.83平方米，人均居住面積11.24平方米，離“人均居住面積25平方米”的小康居住水平仍有一定差距，住房建設(shè)的空間仍然很大。5、土地供應(yīng)減少和土地儲(chǔ)備匱乏，房?jī)r(jià)提升以成必然

隨著土地供應(yīng)的減少和開(kāi)發(fā)商土地儲(chǔ)備更趨匱乏，發(fā)展商在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方面更趨于理性，對(duì)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)品質(zhì)要求不斷提高，希望以此提高產(chǎn)品附加值，來(lái)獲取合理回報(bào)，土地成本在房?jī)r(jià)中所占的比例也將進(jìn)一步提高，在這種情況下，未來(lái)房地產(chǎn)價(jià)格下調(diào)的空間十分有限，尤其是多層住宅，受供應(yīng)量偏緊影響，價(jià)格可能繼續(xù)上漲。當(dāng)然，在房?jī)r(jià)上漲的同時(shí)，也不可忽視房屋結(jié)構(gòu)性過(guò)剩導(dǎo)致部分房?jī)r(jià)下跌的可能，例如商業(yè)和高層的嚴(yán)重過(guò)剩，必將導(dǎo)致價(jià)格下跌。而郊區(qū)大型項(xiàng)目的出現(xiàn)和過(guò)度開(kāi)發(fā)，也將導(dǎo)致部分郊區(qū)項(xiàng)目出現(xiàn)價(jià)格波動(dòng)。

1.4某市房地產(chǎn)市場(chǎng)板塊構(gòu)成某市市由七個(gè)區(qū)組成，形成啞鈴型的兩個(gè)半球組合。按發(fā)展?fàn)顩r和開(kāi)發(fā)特征可以形成五大發(fā)展板塊。中部板塊中部板塊南到南門、北接友好、中連紅山、東到北門。是某市的傳統(tǒng)中心。該區(qū)域以商業(yè)和寫(xiě)字樓項(xiàng)目為主，住宅多為高層豪宅，價(jià)格在3000元以上。樓盤檔次高檔中高檔均價(jià)3500元以上3000元以下物業(yè)形態(tài)商業(yè)、寫(xiě)字樓住宅主力戶型商業(yè)8—10平米、寫(xiě)字樓敞開(kāi)式三房?jī)蓮d120平米以上消費(fèi)群體全市居民，投資戶居多。職業(yè)特征為生意人、私企老板、行政事業(yè)單位職工社區(qū)規(guī)模中盤為主，以5—8萬(wàn)平米項(xiàng)目居多東部板塊東部板塊主要指東環(huán)路以東的大部區(qū)域。該區(qū)域是某市99年至今的高品質(zhì)住宅開(kāi)發(fā)區(qū)，代表性項(xiàng)目有宏大幸?；▓@和康普幸?；▓@、廣匯的星光花園、優(yōu)詩(shī)美地、創(chuàng)天的向陽(yáng)花園、正泰的誠(chéng)盛花園等諸多項(xiàng)目。該區(qū)域距城市中心近，同時(shí)具有良好的人居環(huán)境，被眾多購(gòu)房者追捧，已經(jīng)成為某市規(guī)模最大的品質(zhì)居住區(qū)，具有良好的住宅開(kāi)發(fā)品牌。現(xiàn)階段住宅均價(jià)在1800元——2100元之間。樓盤檔次中高檔中檔均價(jià)1900元——2100元1900元以下物業(yè)形態(tài)多層多層主力戶型兩房?jī)蓮d80—95平米兩房?jī)蓮d60—75平米消費(fèi)群體以本板塊和中心板塊消費(fèi)人群為主，消費(fèi)屬中高收入階層社區(qū)規(guī)模大、中盤為主，以8—15萬(wàn)平米項(xiàng)目居多南部板塊南部板塊主要指人民路以南大大部區(qū)域。該區(qū)域是某市傳統(tǒng)居住區(qū)，主要居民為少數(shù)民族和某市老企業(yè)職工。該區(qū)域城市配套設(shè)施完善，但受老城區(qū)影響，居住環(huán)境和衛(wèi)生環(huán)境不甚理想。購(gòu)房戶多為該區(qū)域的傳統(tǒng)居民，對(duì)其它區(qū)域的消費(fèi)吸引力有限?，F(xiàn)階段住宅均價(jià)在1600元—2100元之間。樓盤檔次中檔中低檔均價(jià)1800元——2100元1800元以下物業(yè)形態(tài)多層多層主力戶型三房?jī)蓮d80—90平米兩房?jī)蓮d80平米以下消費(fèi)群體以本板塊消費(fèi)人群為主，多為傳統(tǒng)居民社區(qū)規(guī)模中、小主，以3—8平米項(xiàng)目居多北部板塊北部板塊主要新市區(qū)和南湖片區(qū)。北部板塊是某市傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)，受工業(yè)北移和東移戰(zhàn)略影響，該片區(qū)已經(jīng)成為某市住宅開(kāi)發(fā)的黃金區(qū)域，大片的未開(kāi)發(fā)土地、良好的綠化環(huán)境、完善的城市配套以及未來(lái)烏昌大戰(zhàn)略的實(shí)施，該區(qū)域?qū)⒊蔀橥鈦?lái)人口和某市城市人口轉(zhuǎn)移的主要區(qū)域。中國(guó)最大的資料庫(kù)下載該區(qū)域代表性項(xiàng)目有康普的鉆石苑、友好的友好花園、廣匯的嘉盛園和天山的天山花園等。在2005年開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中，該片區(qū)將成為某市開(kāi)發(fā)量最大的區(qū)域。現(xiàn)階段住宅均價(jià)在1600元—2000元之間。樓盤檔次中高檔中檔均價(jià)1800元—2000元1800元以下物業(yè)形態(tài)多層多層主力戶型三房?jī)蓮d85—95平米兩房?jī)蓮d80平米以下消費(fèi)群體以本板塊和外來(lái)人口為主社區(qū)規(guī)模大、中盤為主，以8—15萬(wàn)平米項(xiàng)目居多西部板塊西部板塊一直是某市傳統(tǒng)的市場(chǎng)區(qū)和外來(lái)居民居住區(qū)，因管理混亂，周邊環(huán)境比較惡劣。最近幾年，政府在該片區(qū)加大了規(guī)劃和管理力度，市場(chǎng)形象得到改善，以雅山綠化和西山路、外環(huán)路的建設(shè)極大的改變了該區(qū)域的環(huán)境。生活和交通環(huán)境得到極大改觀，成為某市商貿(mào)發(fā)展的主要區(qū)域，受商貿(mào)環(huán)境和城市擴(kuò)張影響，該片區(qū)從2001年起，住宅開(kāi)發(fā)量持續(xù)攀升，成為某市繼北部板塊后的主要居住區(qū)?，F(xiàn)階段住宅均價(jià)在1300元—1700元之間。樓盤檔次中低檔低檔均價(jià)1500元——1700元1500元以下物業(yè)形態(tài)多層主力戶型三房?jī)蓮d85—95平米兩房?jī)蓮d85平米以下消費(fèi)群體以本板塊普通消費(fèi)者為主，生意人、拆遷戶和企業(yè)職工為主社區(qū)規(guī)模中、小盤為主，以3—5萬(wàn)平米項(xiàng)目居多1.5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析依據(jù)房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手界定模型，我們進(jìn)行如下分析：項(xiàng)目重點(diǎn)輻射區(qū)域項(xiàng)目重點(diǎn)輻射區(qū)域，主要指項(xiàng)目所在區(qū)域2公里半徑內(nèi)的所有項(xiàng)目。包括以下項(xiàng)目：海龍山莊案名海龍山莊工地地址西山路25號(hào)開(kāi)發(fā)商海港房產(chǎn)基地面積建筑面積26200規(guī)劃棟數(shù)9規(guī)劃層數(shù)6.5F、B1規(guī)劃坪數(shù)47.8—216.7平均價(jià)格1580主力坪數(shù)84主力總價(jià)132720公攤15%付款方式七成按揭工程進(jìn)度期房使用年限50年交房日期05年10月容積率銷售率認(rèn)購(gòu)60%坪數(shù)范圍房數(shù)坪數(shù)范圍戶數(shù)百分比坪數(shù)去化80-90>106>50>2161房47—613813%樓層去化5>2>4>3-1>62房71—10618064%客源分析年齡25—40歲3106—1324817%區(qū)域沙區(qū)4216166%職業(yè)生意人、職工5媒體DM、介紹、路過(guò)生活機(jī)能評(píng)價(jià)交通14路、70路、907路、905路、52路、921路學(xué)校54小、3小、34中、41中、新農(nóng)大附中市政雅山公園、武警醫(yī)院、煤礦醫(yī)院、石油醫(yī)院、軍區(qū)總醫(yī)院配套地下、地上停車場(chǎng)其它優(yōu)勢(shì)地段好，交通便利，城市配套完善；劣勢(shì)期房，大面積戶型比例過(guò)高，公攤面積大；陽(yáng)光奧園案名陽(yáng)光奧園工地地址西山路70號(hào)開(kāi)發(fā)商華源房產(chǎn)基地面積21869.3建筑面積37288.24規(guī)劃棟數(shù)10棟規(guī)劃層數(shù)6F、B1規(guī)劃坪數(shù)56—115平均價(jià)格1700主力坪數(shù)96主力總價(jià)163200公攤10%付款方式8成按揭工程進(jìn)度現(xiàn)房使用年限50年交房日期2004年8月容積率1.64銷售率90%坪數(shù)范圍房數(shù)坪數(shù)范圍戶數(shù)百分比坪數(shù)去化96>89>110>136>541房56.64307.3%樓層去化5>4>2>1>3>62房75—8915036.7%客源分析年齡25—40歲396—11015638%區(qū)域沙區(qū)4136—1467217.6%職業(yè)生意人、職工5媒體介紹、路過(guò)生活機(jī)能評(píng)價(jià)交通14、9271、907、529學(xué)校34中、56小、農(nóng)大附中市政武警醫(yī)院、軍區(qū)醫(yī)院、中泰社區(qū)醫(yī)療配套小型會(huì)所（棋牌室、健身房）其它優(yōu)勢(shì)分三期開(kāi)發(fā)，已經(jīng)形成規(guī)模和品牌社區(qū)；環(huán)境較好，注重社區(qū)規(guī)劃和環(huán)境建設(shè)；劣勢(shì)地理位置較偏；在同區(qū)域中售價(jià)偏高；翠庭春曉案名翠庭春曉工地地址西山路105號(hào)開(kāi)發(fā)商銀通房產(chǎn)基地面積21000平米建筑面積36000平米規(guī)劃棟數(shù)7規(guī)劃層數(shù)6F、B1規(guī)劃坪數(shù)48.49—128平均價(jià)格1380元主力坪數(shù)76.93主力總價(jià)10616元公攤11%付款方式七成按揭工程進(jìn)度現(xiàn)房使用年限50年交房日期容積率1.7銷售率85%坪數(shù)范圍房數(shù)坪數(shù)范圍戶數(shù)百分比坪數(shù)去化76>92>48>106>1281房48.497221%樓層去化5>4>2>3>1>62房76.93—9216047%客源分析年齡35—45歲3106—12810531%區(qū)域周邊人群4職業(yè)西山職工5媒體NP、路過(guò)、介紹生活機(jī)能評(píng)價(jià)交通921、14、529、70學(xué)校農(nóng)大、農(nóng)大附中市政156團(tuán)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)配套300平米水景花園、32個(gè)停車位其它優(yōu)勢(shì)規(guī)劃好，有環(huán)境優(yōu)勢(shì)，價(jià)格低劣勢(shì)地理位置過(guò)偏，消費(fèi)人群有限碧水華庭案名碧水華庭工地地址寶山路開(kāi)發(fā)商城鄉(xiāng)建設(shè)基地面積15000平米建筑面積46000平米規(guī)劃棟數(shù)3棟（小高層1棟）規(guī)劃層數(shù)6F、9F、B1規(guī)劃坪數(shù)78—294平均價(jià)格主力坪數(shù)106主力總價(jià)公攤10%付款方式八成按揭工程進(jìn)度現(xiàn)房使用年限50年交房日期04年11月容積率3銷售率多層90%坪數(shù)范圍房數(shù)坪數(shù)范圍戶數(shù)百分比坪數(shù)去化78>130>106>127>1711房樓層去化2>3>5>1>6>42房78—1005035%客源分析年齡30—40歲3106—1275840%區(qū)域沙區(qū)、西北路4130—1713623.6%職業(yè)生意人5媒體NP、路過(guò)生活機(jī)能評(píng)價(jià)交通1、2、7、14、17、25、51、52、66、68、101、109、906、912、928學(xué)校43小、43中市政市中醫(yī)院、市郵電局、人民公園、紅山公園、雅山配套其它優(yōu)勢(shì)地理位置好，外立面新穎獨(dú)特，樓道全大理石鋪裝；劣勢(shì)價(jià)格過(guò)高，戶型偏大，小高層不被市場(chǎng)認(rèn)可歷史借鑒項(xiàng)目歷史借鑒項(xiàng)目，主要指與項(xiàng)目處在同一區(qū)域的歷史性項(xiàng)目。包括以下項(xiàng)目：百信寶山苑案名寶山苑工地地址西山路17號(hào)開(kāi)發(fā)商康普房產(chǎn)基地面積59533建筑面積71439規(guī)劃棟數(shù)7規(guī)劃層數(shù)7F、B1規(guī)劃坪數(shù)53—125平均價(jià)格1528元主力坪數(shù)77平米主力總價(jià)117656公攤付款方式八成按揭工程進(jìn)度2002年現(xiàn)房使用年限50年交房日期02年10月容積率銷售率95%坪數(shù)范圍房數(shù)坪數(shù)范圍戶數(shù)百分比坪數(shù)去化92>63—77>531房537樓層去化5>2>6>4>3>12房63—77客源分析年齡25—40歲392—125區(qū)域華凌、周邊4職業(yè)生意人、職工5媒體NP、介紹、路過(guò)生活機(jī)能評(píng)價(jià)交通14路、70路、907路、905路、52路、921路學(xué)校54小、3小、34中、41中、新農(nóng)大附中市政雅山公園、武警醫(yī)院、煤礦醫(yī)院、石油醫(yī)院、軍區(qū)總醫(yī)院配套地上停車場(chǎng)其它優(yōu)勢(shì)地理位置好，價(jià)格適中，有康普品牌支持劣勢(shì)片區(qū)環(huán)境嘈雜，高壓線從小區(qū)穿過(guò)立案環(huán)境分析2.1項(xiàng)目地理分析本案位于某市市南梁坡、一汽運(yùn)司；泊接外環(huán)路、西山路；與西虹路、紅山路、友好路、阿勒泰路形成便捷暢通的交通網(wǎng)絡(luò)。項(xiàng)目距紅山、西北路4站車距，路程在2公里以內(nèi)；距華凌市場(chǎng)、西大橋5車距，路程在3公里以內(nèi)；距友好、大小西門、南湖家樂(lè)福6站車距，路程在4公里以內(nèi)；2.2項(xiàng)目周邊環(huán)境分析周邊主要單位有市交通技校、西山大酒店；3公里范圍內(nèi)涵蓋銀都酒店、華都飯店、石河子大廈、孔雀大廈、民航售票大廳、友好百盛購(gòu)物廣場(chǎng)、華凌市場(chǎng)、家樂(lè)福超市、郵電局、明圓、人民公園、紅山公園等；公交線路有14路、70路、907路、905路、52路、921路等；教育配套有54小、3小、34中、41中、新農(nóng)大附中等；醫(yī)療配套有：武警醫(yī)院、煤礦醫(yī)院、石油醫(yī)院、軍區(qū)總醫(yī)院休閑配套有：雅山公園、人民公園、紅山公園等；2.3區(qū)域背景和發(fā)展趨勢(shì)該區(qū)域處于西部板塊，是某市傳統(tǒng)的市場(chǎng)區(qū)和老工業(yè)區(qū)。人口構(gòu)成以外來(lái)人口和該片區(qū)企業(yè)職工為主，收入水平普遍較低。該區(qū)域從生活環(huán)境和城市配套方面一直十分落后，但在最近幾年，在某市實(shí)施雅山綠化和打通西向路網(wǎng)的改造下，該片區(qū)環(huán)境得到大副改善。交通更加便利、生活環(huán)境全面改善，吸引了紅山、西北路、華凌等區(qū)域的人口來(lái)此居住。受未來(lái)城市發(fā)展和西向戰(zhàn)略的實(shí)施，尤其是沙區(qū)政府計(jì)劃在5年內(nèi)向西山增遷居民100萬(wàn)，以及建設(shè)兩個(gè)以人文和體育為主題的公園，為西山片區(qū)未來(lái)的發(fā)展帶來(lái)巨大機(jī)會(huì)，而作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，必將在宏觀政策和城市規(guī)劃的利好政策下迅猛發(fā)展。未來(lái)10年某市的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)將形成西區(qū)和北區(qū)齊頭并進(jìn)的態(tài)勢(shì)，這種發(fā)展必將形成西區(qū)住宅的旺銷，西區(qū)品牌大盤時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。2.4項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)分析A、主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：小區(qū)居住總戶數(shù)：1800戶征遷面積（蘭線）：109365平米建筑用地面積（紅線）：76800平米住宅總建筑面積：144229.8平米建筑密度：27.5%容積率：1.8綠化率：>35%停車位:193個(gè)加頂層占70%的建筑面積為:150000平米加陽(yáng)臺(tái)總建筑面積為:165000平米B、物業(yè)配比多層住宅獨(dú)立商鋪社區(qū)配套：幼兒圓、活動(dòng)中心、物業(yè)管理用房以上數(shù)采用歷史數(shù)據(jù)，以最終設(shè)計(jì)方案為準(zhǔn)。2.5項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)和面積配比分析西山片區(qū)住宅戶型配比圖從上圖可以看出，西山片區(qū)的兩房和三房為主，四房所占比例極低，一房只屬于配比戶型；西山片區(qū)住宅面積配比圖從面積配比而言，70—90平米為主力戶型，其次為90—100平米戶型，70平米以下的小戶型所占比例極低。通過(guò)西山片區(qū)面積和戶型配比分析，我們對(duì)本案戶型和面積配比持肯定態(tài)度，細(xì)微的調(diào)整建議在銷售摸底階段，根據(jù)市場(chǎng)登記和客戶反映，做適當(dāng)調(diào)整。2.6景觀環(huán)境分析通過(guò)借景、組景、添景多種手法，使住區(qū)內(nèi)外環(huán)境協(xié)調(diào)。該項(xiàng)目毗鄰雅山，在景觀設(shè)計(jì)上應(yīng)充分利用雅山的山景，同時(shí)利用小區(qū)水景設(shè)計(jì)，形成山水人家的居住效果，實(shí)現(xiàn)中國(guó)人幾千年來(lái)對(duì)山水居住風(fēng)水孜孜追求。充分體現(xiàn)“仁者居山、智者居水”的人居環(huán)境理念。其次，在景觀規(guī)劃上應(yīng)凸顯出三維景觀效果：遠(yuǎn)景——山景；中景——水景廣場(chǎng)；近景——組團(tuán)景觀植物、雕塑、小品和曲徑等。同時(shí)建議將小區(qū)內(nèi)停車場(chǎng)改建地下（中心廣場(chǎng)地下）或組團(tuán)外部，可考慮在中心大道旁設(shè)臨時(shí)停車位，解決停車和社區(qū)環(huán)境問(wèn)題，真正實(shí)現(xiàn)人車分流。2.7配套環(huán)境分析無(wú)論是利用周邊配套還是自建配套，都要突出一個(gè)便利的原則。生活配套包括超市、便利店、醫(yī)療、干洗店、社區(qū)餐飲等，利用社區(qū)開(kāi)發(fā)的底層商業(yè)完全可以滿足社區(qū)生活配套需求；教育配套包括幼兒園和學(xué)校，社區(qū)建有幼兒園，結(jié)合周邊校區(qū)，基本滿足教育配套需求；娛樂(lè)配套包括休閑廣場(chǎng)、健身設(shè)施等，社區(qū)建設(shè)中基本滿足。2.8價(jià)格定位分析西山片區(qū)房地產(chǎn)價(jià)格走勢(shì)圖從上圖可以看出，西山片區(qū)住宅的價(jià)格最近幾年一直呈現(xiàn)上升的態(tài)勢(shì)，但上漲幅度有所回落。上漲幅度回落主要受供應(yīng)量增加影響，同時(shí)受連續(xù)價(jià)格上漲影響，價(jià)格滯漲的壓力也在增大。因此在本案的定價(jià)中，因充分借鑒該片區(qū)項(xiàng)目定價(jià)和價(jià)格上漲趨勢(shì)，以該片區(qū)中高價(jià)位為宜。在充分建立領(lǐng)導(dǎo)品牌形象的同時(shí)，考慮價(jià)格和規(guī)模的平衡因素，作到定價(jià)合理，完全銷售的目標(biāo)。SWOT分析3.1優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)點(diǎn)1、交通便利，離市區(qū)主要區(qū)域只有三站車程；2、社區(qū)環(huán)境優(yōu)美，綠化率高達(dá)35%；3、16.5萬(wàn)平米超大規(guī)模社區(qū)；4、圍合式布局、組團(tuán)式規(guī)劃，動(dòng)靜分區(qū)、視野開(kāi)闊；5、依山傍水，環(huán)境雅致；社區(qū)廣場(chǎng)、超市、便利店、醫(yī)療等配套設(shè)施一應(yīng)俱全；54小、3小、34中、41中、新農(nóng)大附中等教育配套完善；10.5米小徑深，全框架方正實(shí)用戶型，功能布局合理；9、多層市場(chǎng)看好，消費(fèi)需求旺盛；10、片區(qū)市政形象不斷改善；11、大規(guī)模居民遷移和兩大主題公園進(jìn)駐，全面提升片區(qū)形象；12、某市未來(lái)主要居住板塊，前景廣闊；3.2劣勢(shì)和問(wèn)題點(diǎn)1、周邊環(huán)境惡劣，嘈雜且污染嚴(yán)重；2、片區(qū)形象較差，屬流動(dòng)人口較多的區(qū)域；3、城市配套有待完善，缺乏休閑和優(yōu)良的購(gòu)物；4、交通環(huán)境需要改善，僅有少數(shù)班次公交；5、傳統(tǒng)居住區(qū)，居民素質(zhì)低；6、期房；7、企業(yè)知名度低，缺乏社會(huì)認(rèn)知；8、東西向房所占比例較高且面積過(guò)大，影響價(jià)格和銷售；9、該片區(qū)05年開(kāi)發(fā)量較大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力提升；10、西山片區(qū)消費(fèi)總量有限，規(guī)模臨界點(diǎn)很難突破；11、目標(biāo)市場(chǎng)層次偏低，對(duì)價(jià)格敏感度高；12、推廣范圍大、周期長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)可控度低；四、市場(chǎng)定位4.1目標(biāo)客戶定位A、客戶區(qū)域：重點(diǎn)區(qū)域：項(xiàng)目3公里半徑范圍，包括西山、西北路、紅山、華凌、雅山、明圓、小西門；有效區(qū)域：南湖、阿勒泰路、友好、北門、大西門、長(zhǎng)江路、火車站商業(yè)區(qū)、昌吉、八鋼等周邊城市；潛在區(qū)域：除以上區(qū)域以外的某市全市和地州城市；B、客戶特征職業(yè)特征：生意人、私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)職工、外來(lái)人口、拆遷戶；年齡特征：25—45歲，其中以30—40歲的為主；消費(fèi)心理特征：——要求交通方便，去各大市場(chǎng)有公交車（最好直達(dá)）；——長(zhǎng)期居住，對(duì)該片區(qū)有較強(qiáng)的認(rèn)同感；——價(jià)格合理，戶型適合三口之家居??；——規(guī)劃設(shè)計(jì)有一定的超前性，有一定生活品位；目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)房關(guān)注因素地段、價(jià)格和戶型是我們營(yíng)銷的三大核心要素，在此基礎(chǔ)上，應(yīng)充分考慮環(huán)境、質(zhì)量、配套和開(kāi)發(fā)商品牌建設(shè)；4.2產(chǎn)品定位項(xiàng)目核心價(jià)值：自然、生態(tài)、景觀、低密度——主題山水人家自然生態(tài)自然生態(tài)景觀低密度山水人家山水人家營(yíng)造山水生活感受，望山、依水，無(wú)與倫比的都市靜謐生活，追求生活品質(zhì)和向往美好生活人的歸屬；圍合式布局、組團(tuán)式規(guī)劃，在擁有中心廣場(chǎng)、私家大道的同時(shí)，更享受每一個(gè)組團(tuán)各有不同的生活意境；16.5萬(wàn)平米超大規(guī)模社區(qū)，配套更完善，生活更便利；三維空間景觀體系——山景、水景和組團(tuán)景觀；三維生活空間——廣場(chǎng)全開(kāi)放空間、組團(tuán)半開(kāi)放空間、庭院完全私密空間。良好的南北向住宅規(guī)劃，確保房間通風(fēng)采光。10.5米超小徑深設(shè)計(jì)，保證每一款戶型方正實(shí)用。以人為本的戶型設(shè)計(jì)理念，在保證實(shí)用的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)動(dòng)靜分區(qū)、干濕分離；簡(jiǎn)潔典雅的灰色外立面，與自然和諧搭配，力圖營(yíng)造一個(gè)純凈安謐的建筑空間，自然和光影流動(dòng)、秩序井然，色彩純凈、讓人親近。開(kāi)放的水景廣場(chǎng)，與城市和小區(qū)融為一體，城市的廣場(chǎng)更是每位業(yè)主的私家廣場(chǎng)，無(wú)與倫比的尊榮感受；人車分流設(shè)計(jì)，車行系統(tǒng)呈環(huán)狀端式內(nèi)斂、步行系統(tǒng)呈線形枝狀分散，各成體系、互不干擾；4.3價(jià)格定位定價(jià)方法西山片區(qū)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目定位相近、客戶相近、價(jià)格相互影響，因此建議采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，運(yùn)用平均權(quán)重定價(jià)方法，推算出項(xiàng)目的初步價(jià)格。樓盤選擇方法平均權(quán)重市場(chǎng)價(jià)格西山片區(qū)全部樓盤1565元客戶相近樓盤1640元離散程度較高樓盤1480元運(yùn)用平均權(quán)重市場(chǎng)定價(jià)方法，可以看出樓盤的銷售價(jià)格集中在1600元/平米左右。因此初步價(jià)格定位在1600元左右。在1600元價(jià)格的基礎(chǔ)上，運(yùn)用市場(chǎng)定價(jià)法修正。從市場(chǎng)因數(shù)考慮，今年樓盤的價(jià)格會(huì)在去年基礎(chǔ)上進(jìn)一步上漲，根據(jù)西山片區(qū)住宅價(jià)格上漲趨勢(shì)分析，預(yù)計(jì)上漲幅度在50—80元/平米。因此修正后的價(jià)格為1650元左右。均價(jià)均價(jià)建議為1650元/平米?？紤]到盤量規(guī)模過(guò)大，為保證按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)全盤銷售，建議在認(rèn)購(gòu)期給予一定價(jià)格下調(diào)（或應(yīng)用速度加權(quán)平均價(jià)格），根據(jù)認(rèn)購(gòu)情況，逐步提高銷售價(jià)格，保證項(xiàng)目按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售。付款方式和進(jìn)度付款方式包括：一次性付款和八成按揭，不使用分期付款；付款進(jìn)度為：小定三天補(bǔ)足大定、大定七天補(bǔ)足首期、一次性付款大定十五天內(nèi)補(bǔ)足；優(yōu)惠條款認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠、開(kāi)盤優(yōu)惠、促銷優(yōu)惠，其它期間不享受任何優(yōu)惠；樓層和方位價(jià)差——樓層價(jià)差樓層價(jià)格系數(shù)銷售價(jià)格備注6躍7樓0.7612546躍7樓面積過(guò)大，應(yīng)拉大價(jià)差5樓0.9515684樓1.118153樓1.1518982樓1.0817821樓0.981618一層贈(zèng)送花園，價(jià)格可上調(diào)10%考慮到該片區(qū)樓層去化中5、2、3>1、4>6的特點(diǎn)，同時(shí)考慮到本項(xiàng)目以80平米以上戶型為主，頂層大面積銷售具有較大的壓力，因此在樓層價(jià)差設(shè)計(jì)中，建議拉大6樓的價(jià)差，促進(jìn)各樓層均勻銷售?！騼r(jià)差正南向價(jià)格系數(shù)為1.05；東西向價(jià)格系數(shù)為0.95；其它朝向價(jià)格系數(shù)為0.98；——景觀價(jià)差核心景觀區(qū)價(jià)格系數(shù)為1.02；其它區(qū)價(jià)格系數(shù)為1.0；綜合計(jì)價(jià)公式銷售價(jià)格=均價(jià)×樓層價(jià)格系數(shù)×朝向價(jià)格系數(shù)×景觀價(jià)格系數(shù)價(jià)格分期策略內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格：在平均價(jià)基礎(chǔ)上給予50元/平米（3%）的優(yōu)惠；

入市價(jià)格：認(rèn)購(gòu)客戶在平均價(jià)基礎(chǔ)上給予50元/平米（3%）的優(yōu)惠；其它客戶在平均價(jià)格基礎(chǔ)上給予30元/平米（2%）的優(yōu)惠；正式銷售一周內(nèi)簽定合同的客戶，在以上基礎(chǔ)上在給予30元/平米的優(yōu)惠；價(jià)格調(diào)整價(jià)格走勢(shì)：中開(kāi)高走，開(kāi)盤價(jià)格適中，價(jià)格逐步走高，在不影響品牌定位和形象的同時(shí)促進(jìn)熱銷；

價(jià)格升幅周期：開(kāi)盤后每30天價(jià)格上浮一次；

價(jià)格升幅比例：30元/平米/月；

價(jià)格技術(shù)調(diào)整：未公開(kāi)樓盤根據(jù)市場(chǎng)反映進(jìn)行技術(shù)性價(jià)格調(diào)整；在促銷期間根據(jù)促銷政策進(jìn)行價(jià)格調(diào)整；4.4名稱定位名稱定位是項(xiàng)目定位的核心，對(duì)項(xiàng)目概念闡述和對(duì)外形象傳播起著至關(guān)重要的作用。從該項(xiàng)目現(xiàn)有命名而言，氣勢(shì)磅礴但缺乏對(duì)項(xiàng)目特色的闡述，在未來(lái)傳播中不能發(fā)揮品牌價(jià)值，建議采用以下名稱：——西海灣花園海灣——有水的地方，因?yàn)橛兴鸵欢ㄓ羞B綿起伏的山巒，與綠水相映成趣。西海灣花園，有機(jī)的闡述了項(xiàng)目山水人家的概念特征，同時(shí)也傳達(dá)出項(xiàng)目自然、生態(tài)、景觀的規(guī)劃理念。對(duì)新疆缺水城市的人民而言，海是令人向往和心曠神怡的?！煊℃?zhèn)天人合一，何以達(dá)成？唯有山水——山水概念的闡述——有山有水的地方才是天賜寶地，才可稱為天人合一；御？御花園、御書(shū)房……古代皇帝的尊榮屬地，天御小鎮(zhèn)意欲帶給消費(fèi)者如御花園般的美景和御書(shū)房般的典雅寧?kù)o。小鎮(zhèn)，凸顯了項(xiàng)目的規(guī)模和完善的配套，更彰顯出一種主人獨(dú)有的生活方式，快樂(lè)的小鎮(zhèn)、美麗的小鎮(zhèn)、我們的小鎮(zhèn)——我的家。4.5概念定位核心概念：西部風(fēng)情生活，主題山水人家——自然、生態(tài)、景觀、低密度自然、生態(tài)、景觀、低密度四大優(yōu)點(diǎn)集于一身，著力打造西部住宅典范，成就某市西山人居典范。主題山水人家，獨(dú)具西部特色的生活方式，在今年、在西山、在生活中誕生——一切為了生活！生活概念：依山而居、遇水而安，繁華之中、幽靜居所——西海灣花園位于西山路環(huán)島區(qū)域，傍秀山而居、面麗水而住，交通便利，出則繁華、入則自然；景觀概念：外有連綿山巒、迤儷多姿，內(nèi)有一灣碧波、清爽怡人雅山迤儷連綿，小區(qū)大面積主題水景廣場(chǎng)，山水錯(cuò)落交融，面水居山，負(fù)陰抱陽(yáng)；價(jià)值概念：“金水盤,銀山盤”，擁金藏銀西海灣花園“金水盤,銀山盤”，中國(guó)人傳統(tǒng)居住理念對(duì)居住價(jià)值的提升，依山擁水的樓盤價(jià)值比其它同類樓盤價(jià)值至少提升30%以上；規(guī)劃概念：圍合式布局、主團(tuán)式規(guī)劃，開(kāi)放的景觀、私密的空間三維空間景觀體系——遠(yuǎn)處山景、中處水景和近處組團(tuán)景觀；三維生活空間——廣場(chǎng)全開(kāi)放空間、組團(tuán)半開(kāi)放空間、庭院完全私密空間；戶型概念：10.5米超小徑深，方正實(shí)用絕美戶型10.5米超小徑深設(shè)計(jì)，保證每一款戶型方正實(shí)用。以人為本的戶型設(shè)計(jì)理念，在保證實(shí)用的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)動(dòng)靜分區(qū)、干濕分離；板塊概念：100萬(wàn)人口！2大主題公園?。∵M(jìn)駐西山?。。〈蟊P時(shí)代的操作典范，誰(shuí)能有先見(jiàn)之明，成為西山新業(yè)主，與100萬(wàn)高素質(zhì)人群，與兩大主題公園，共同進(jìn)駐西山，見(jiàn)證未來(lái)輝煌！區(qū)位概念：西山路生態(tài)島，距離紅山、西北路3站車程；四面環(huán)路、一面依山的生態(tài)島，西山路上無(wú)與倫比的便捷交通，距紅山、西北路僅3站車程；4站路到達(dá)華凌、西大橋、明園；5站路到達(dá)友好、南湖家樂(lè)福、大小西門。價(jià)格概念：某市罕有的低價(jià)、低密度住宅，1258元起成就人居典范1258元起價(jià)，1650元均價(jià)，在某市實(shí)屬罕見(jiàn)，更何況擁有的是具有人居典范榮譽(yù)的低密度住宅。其它概念應(yīng)用：——生活中記憶，記憶中生活——我在畫(huà)里！畫(huà)里有我！——買房子還是買未來(lái)？買建筑還是買生活？西海灣詮釋未來(lái)生活！——仁者居山，智者居水4.6項(xiàng)目形象定位（VI系統(tǒng)）1、名稱

項(xiàng)目名：某某花園（備選：西海灣花園、天御小鎮(zhèn)）

道路名：楓林大道組團(tuán)名：待定建筑名：待定

2、標(biāo)志：待定

3、標(biāo)準(zhǔn)色：待定

4、標(biāo)準(zhǔn)字體：待定

5、工地環(huán)境包裝視覺(jué)

建筑物主體：巨副、廣告畫(huà)；

工地圍墻：展板；

主路網(wǎng)及參觀路線：彩旗、T型旗；

環(huán)境綠化：花草、綠色植物；

6、營(yíng)銷中心包裝設(shè)計(jì)

營(yíng)銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)

營(yíng)銷中心功能分區(qū)規(guī)劃

營(yíng)銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)

營(yíng)銷中心形象墻設(shè)計(jì)

臺(tái)面設(shè)計(jì)

展板設(shè)計(jì)

營(yíng)銷中心導(dǎo)視牌

銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示

銷售用品系列設(shè)計(jì)

示范單位導(dǎo)視牌

示范單位樣板房說(shuō)明牌

7、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)

辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)

物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)五、營(yíng)銷推廣策略5.1媒體策略1、印刷品樓書(shū)：以中國(guó)山水畫(huà)的寫(xiě)意手法進(jìn)行表現(xiàn)；

宣傳海報(bào)、折頁(yè)：對(duì)外派發(fā)；DM：目標(biāo)投遞；

認(rèn)購(gòu)書(shū)：標(biāo)準(zhǔn)文本，體現(xiàn)企業(yè)形象；

項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)：標(biāo)準(zhǔn)文本，可作為售后服務(wù)保證，體現(xiàn)企業(yè)形象；2、NP（報(bào)紙）《晨報(bào)》：報(bào)紙廣告投放主體；《晚報(bào)》、《都市報(bào)》：配合《晨報(bào)》投放；其它報(bào)紙：作階段性和針對(duì)性投放；3、影視VCD宣傳片：內(nèi)容豐富，包括小區(qū)環(huán)境、規(guī)劃、配套、服務(wù)等，主要在銷售現(xiàn)場(chǎng)使用，配合宣傳資料向客戶發(fā)放；形象廣告：制作5秒形象標(biāo)板和15秒形象廣告，在某市主要電視臺(tái)投放；4、戶外路牌：沿西山路和紅山、西北路、華凌等主要區(qū)域設(shè)置兩副廣告牌；公交車體：主投車輛7路、14路、109路等；5、工地包裝工地圍墻：設(shè)計(jì)企業(yè)和項(xiàng)目形象廣告；入口：彩旗包裝；施工通道和道路：T型旗包裝；5.2營(yíng)銷周期階段日期目的工作內(nèi)容媒體應(yīng)用籌備期2.1—3.301.確立企劃方案；2.完成銷售前準(zhǔn)備工作；1.現(xiàn)場(chǎng)包裝完畢；2.宣傳資料設(shè)計(jì)；3.廣告創(chuàng)作；4.銷售培訓(xùn)；5.營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；1.工地廣告；2.售房部廣告；3.戶外廣告；預(yù)熱期4.1—5.11.傳達(dá)樓盤入市；2.建立初步市場(chǎng)形象；1.新聞報(bào)道展開(kāi)；2.DM派發(fā)；3.來(lái)電統(tǒng)計(jì)及來(lái)客接待；4.DS推廣；5.暫不接收預(yù)訂1.報(bào)紙廣告；2.DM派發(fā)；3.戶外廣告；認(rèn)購(gòu)期5.1—5.301.擴(kuò)大宣傳面，開(kāi)發(fā)潛在客戶；2.公關(guān)活動(dòng)制造人氣；3.掌握大量預(yù)訂客戶；1.大規(guī)模廣告?zhèn)鞑?.電話回訪；3.DM派發(fā)；4.公關(guān)推廣；5.進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；1.報(bào)紙廣告；2.影視廣告；3.戶外廣告；4.DM；5.公關(guān)活動(dòng)；強(qiáng)銷期6.1—6.301.擴(kuò)大傳播面，形成熱銷；2.促進(jìn)預(yù)訂客戶成交；1.實(shí)施銷售控制；2.現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造；3.舉行大型開(kāi)盤促銷活動(dòng)；4.大規(guī)模媒體廣告推介；5.戶外布標(biāo)、彩旗氣氛渲染；6.公開(kāi)發(fā)售；1.報(bào)紙廣告；2.影視廣告；3.布標(biāo)、彩旗；4.DM派發(fā)；5.戶外廣告；6.銷售說(shuō)明書(shū)、看板；維持期7.1—7.301.維持銷售；2.為下階段強(qiáng)銷準(zhǔn)備；1.客戶反映統(tǒng)計(jì)分析；2.未成交意向客戶回訪，力促成交；3.調(diào)整下階段主力推廣產(chǎn)品；1.報(bào)紙廣告；2.影視廣告；3.DM派發(fā)；4.銷售說(shuō)明書(shū)；5.戶外廣告；二次強(qiáng)銷期8.1—8.301.形成二次熱銷；2.作現(xiàn)房推介；3.阻力產(chǎn)品促銷；1.現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造；2.客戶入住準(zhǔn)備；3.舉行大型現(xiàn)房促銷；4.大規(guī)模媒體廣告促銷；5.戶外布標(biāo)、彩旗氣氛渲染；1.報(bào)紙廣告；2.DM派發(fā)；3.銷售說(shuō)明書(shū)，看板；4.戶外廣告5.布標(biāo)、彩旗；清盤期9.1以后1.尾盤清理；2.維持銷售；1.入住氛圍營(yíng)造；2.人際傳播；1.DM；2.戶外廣告；5.3階段性推廣策略籌備期時(shí)間：2005年2月15日——3月30日；推廣目的：完成推廣前的籌備工作；主要工作：售房部建設(shè)；現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境包裝；確定企劃方案；廣告創(chuàng)作完畢；營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；銷售培訓(xùn)；媒體應(yīng)用：工地廣告；戶外廣告；預(yù)熱期時(shí)間：2005年4月1日——4月30日推廣目的：企業(yè)品牌、項(xiàng)目品牌、西山板塊概念及DS推廣；主要工作：新聞報(bào)道；DM派發(fā)；來(lái)電統(tǒng)計(jì)及來(lái)客接待；電話回訪；媒體應(yīng)用：報(bào)紙廣告；戶外廣告；DM派發(fā)；新聞主題：——西區(qū)板塊崛起，東部板塊概念西現(xiàn)——100萬(wàn)人口！2大主題公園??！進(jìn)駐西山?。。　磥?lái)人居典范，西山低密度住宅板塊以板塊、人居和未來(lái)發(fā)展作為項(xiàng)目入市的傳播主題概念，打造西山低密度人居典范住宅板塊。認(rèn)購(gòu)期時(shí)間：2005年5月1日——5月30日；推廣目的：認(rèn)購(gòu)信息發(fā)布、項(xiàng)目概念闡述、系列廣告?zhèn)鞑ィ纬烧J(rèn)購(gòu)高潮；主要工作：系列廣告；DM派發(fā)；公關(guān)活動(dòng)；認(rèn)購(gòu)促銷；媒體應(yīng)用：報(bào)紙廣告；影視廣告；戶外廣告；DM派發(fā)；樓書(shū)；項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)；配合活動(dòng)：——以“健康生活發(fā)布會(huì)”、“山水建筑研討會(huì)”等形式，進(jìn)行專家和客戶研討，并配合新聞炒作；——友好百盛現(xiàn)場(chǎng)主題推廣：每周六、日在友好百盛舉辦山水文化主題活動(dòng)秀，與觀眾互動(dòng)參與，進(jìn)行項(xiàng)目推介，組織看房團(tuán)由公司看房車定時(shí)帶看現(xiàn)場(chǎng)，以此擴(kuò)大項(xiàng)目和企業(yè)形象傳播，提升品牌的同時(shí)促進(jìn)銷售。本活動(dòng)形式可在其它商場(chǎng)或華凌等人口密集的市場(chǎng)展開(kāi)。強(qiáng)銷期時(shí)間：2005年6月1日——6月30日；推廣目的：開(kāi)盤信息發(fā)布、主題促銷活動(dòng)、系列廣告?zhèn)鞑ィ纬射N售高潮；主要工作：現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放；系列促銷廣告；DM派發(fā)；開(kāi)盤促銷活動(dòng)；媒體應(yīng)用：報(bào)紙廣告；影視廣告；戶外廣告；DM派發(fā)；樓書(shū)；項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)；配合活動(dòng)：——樣板開(kāi)放活動(dòng)：推出兩款10.5米徑深樣板房，讓客戶感受方正戶型的空間魅力，以實(shí)證促進(jìn)銷售；——主題水景廣場(chǎng)開(kāi)放活動(dòng)：環(huán)境先行策略，爭(zhēng)取在開(kāi)盤時(shí)完成主題水景廣場(chǎng)的建設(shè)，用環(huán)境事實(shí)說(shuō)話，用開(kāi)放活動(dòng)提升人氣，促進(jìn)銷售；——“山水人家藝術(shù)之旅”開(kāi)盤促銷活動(dòng)：開(kāi)盤期間，所有到場(chǎng)客戶均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲獎(jiǎng)客戶可免費(fèi)獲得“山水人家藝術(shù)之旅”天池單日游；購(gòu)房客戶可再次抽獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)客戶可獲得“山水人家藝術(shù)之旅”新馬泰七日游（或等額優(yōu)惠）；——老客戶介紹新客戶回饋計(jì)劃：凡老客戶介紹新客戶成交的，老客戶可享受減免一年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠；維持期時(shí)間：2005年7月1日——7月30日；推廣目的：保留戶型或滯銷戶型推廣，DS推廣；主要工作：系列廣告；DM派發(fā)；公關(guān)活動(dòng)；認(rèn)購(gòu)促銷；媒體應(yīng)用：報(bào)紙廣告；影視廣告；戶外廣告；DM派發(fā)；樓書(shū)；項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)；配合活動(dòng)：——限時(shí)限量供應(yīng)活動(dòng)：對(duì)阻力戶型進(jìn)行限時(shí)限量特價(jià)或贈(zèng)送禮品的促銷推廣；——誠(chéng)意金雙倍使用：期間購(gòu)房，一周內(nèi)補(bǔ)足首期款誠(chéng)意金（2000元）可做雙倍使用；二次強(qiáng)銷期時(shí)間：2005年8月1日——8月30日；推廣目的：入住信息發(fā)布，小區(qū)實(shí)景環(huán)境，保留單位公開(kāi)發(fā)售，業(yè)主夏令營(yíng)；主要工作：系列廣告；DM派發(fā)；公關(guān)活動(dòng)；媒體應(yīng)用：報(bào)紙廣告；戶外廣告；DM派發(fā)；樓書(shū)；項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)；配合活動(dòng)：——業(yè)主夏令營(yíng)：組織購(gòu)房戶參觀小區(qū)，并上南山舉辦聯(lián)誼會(huì)；——山水文化藝術(shù)晚會(huì)：邀請(qǐng)著名歌手在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦音樂(lè)晚會(huì)，到場(chǎng)觀眾可獲得購(gòu)房?jī)?yōu)惠券，享受購(gòu)房9.7折的優(yōu)惠；——保留單位正式公開(kāi)：保留單位開(kāi)盤促銷，促銷期間可享受與開(kāi)盤等同的政策；清盤期時(shí)間：2005年9月1日以后；推廣目的：尾盤清理、特價(jià)房促銷；主要工作：DM派發(fā)；現(xiàn)場(chǎng)促銷媒體應(yīng)用：戶外廣告；DM派發(fā)；樓書(shū)；項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)；配合活動(dòng)：——特價(jià)房促銷：對(duì)剩余戶型按周期限量推出特價(jià)房，一口價(jià)銷售；5.4入市態(tài)勢(shì)和分組團(tuán)開(kāi)盤策略先入為主的入市態(tài)勢(shì)：考慮到2005年某市郊區(qū)大盤數(shù)量較多，同時(shí)西山片區(qū)多層供應(yīng)量較大，為防止市場(chǎng)變動(dòng)加大銷售風(fēng)險(xiǎn)，建議盡速啟動(dòng)項(xiàng)目推廣，以先入為主的態(tài)勢(shì)搶先發(fā)力，借勢(shì)2004年多層旺銷態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售計(jì)劃。考慮到項(xiàng)目規(guī)模大、營(yíng)銷周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，建議采用分組團(tuán)開(kāi)盤策略。在第一次開(kāi)盤期間，以70—90平米為主打戶型進(jìn)行銷售，90平米以上戶型進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。待時(shí)機(jī)成熟，90平米以上保留單位正式開(kāi)盤。分區(qū)開(kāi)盤策略，不但解決了銷售控制問(wèn)題，而且對(duì)項(xiàng)目定價(jià)、銷售策略調(diào)整和保證產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力均起到積極作用。5.5項(xiàng)目分期銷售計(jì)劃根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模、市場(chǎng)狀況和銷售預(yù)測(cè)，我們建議該項(xiàng)目分兩期開(kāi)發(fā)，一期開(kāi)發(fā)10—12萬(wàn)平米，3月份動(dòng)工，10月份全部交付；二期9月份動(dòng)工，年底完成主體，第二年6月后交付。一期項(xiàng)目7月銷售，年底基本實(shí)現(xiàn)完全銷售。二期年底銷售，第二年春季開(kāi)盤，9月份基本實(shí)現(xiàn)銷售。如此一、二期在工程建設(shè)、資金滾動(dòng)和銷售上形成良性互動(dòng)。保障項(xiàng)目的成功運(yùn)做。項(xiàng)目分期認(rèn)購(gòu)期強(qiáng)銷期維持期二次強(qiáng)銷期清盤期銷售周期5.1—5.306.1—6.307.1—7.308.1—8.309.1—9.30銷售時(shí)間1個(gè)月1個(gè)月1個(gè)月1個(gè)月1個(gè)月主推戶型兩房?jī)煞?/p>