科達(dá)半導(dǎo)體-培訓(xùn)3.銷售渠道管理

銷售管理課程簡介：此課程適合地區(qū)銷售主管、銷售代表和 開發(fā)研究

等與客戶的開發(fā)、管理密切相關(guān)的 。課程提供了針對

、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點和基礎(chǔ)技巧，以幫助有關(guān) 較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場，以達(dá)成企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營目標(biāo)。成功者的做重要，但不緊急的事情換

式思考問題第一部分:

現(xiàn)代

的兩大向?的發(fā)展是競爭的產(chǎn)物首先發(fā)展于快速消費品行業(yè)，然后、通信和服務(wù)行業(yè)衍生經(jīng)歷“內(nèi)向型”、“外向型”、“消費者需求型”和“個性滿足型”幾個階段企業(yè)的“

競爭力”?？以目標(biāo)消費者的需求為中心，滿足其需求過程思考一些最基本的問題賣的是什么?賣給誰?他們有什么特點?他們大都在什么地方賣?產(chǎn)品通過誰賣?他們?yōu)槭裁磿u

的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?的

工作將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂的買將產(chǎn)品鋪到消費者面前，使其買得到？怎么鋪兩個到消費者心中的到消費者面前的第二部分:心靈支點勢能支點？國產(chǎn)

究竟靠什么來獲取市場份額的?海爾憑借什么抓住消費者心的？麥當(dāng)勞為什么能暢銷全球？就本身而言：形式比內(nèi)容更重要支點？與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有力的特征。支點？大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上有效改變強(qiáng)弱之間力量對比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能勢能在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造

勢能。問題？產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)？勢能？1.

客戶勢能勢能終端勢能客戶勢能使客戶堅信……客戶大會客戶勢能——利用客戶會產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng)充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實實力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實訂單的熱情和動力?？蛻魟菽馨咐赀_(dá)客戶大會客戶的積極合作就成功了一半勢能產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉使力。方法：供求調(diào)節(jié)反季節(jié)方法:預(yù)占經(jīng)銷商的、庫房、配送資源、精力勢能創(chuàng)造 勢能，制造物流“

”，來產(chǎn)生更大物流，實現(xiàn)銷售迅速放大。終端勢能對銷售來說，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？終端的來自于：

集中！產(chǎn)品時問

題？消費者有哪些行為表現(xiàn)？終端勢能？使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費者眼簾讓消費者在短時間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息勢能“勢能”就是銷售的動力，其實質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實銷售一個客戶或消費者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。第三部分:

產(chǎn)品的規(guī)劃分銷策略和經(jīng)銷商類型經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理

之間的關(guān)系產(chǎn)品簡介小組

：公司產(chǎn)品可以通過哪些最終被消費者拿到？（10分鐘，簡要畫出產(chǎn)品流動圖）公司消費者經(jīng)銷商批發(fā)商一般零售商重點賣場產(chǎn)品

簡介團(tuán)購產(chǎn)品簡介短與長

：長通路中的競爭優(yōu)勢廣泛的產(chǎn)品分銷優(yōu)異的產(chǎn)品展示競爭力的價格吸引的助銷短通路中的競爭優(yōu)勢優(yōu)秀的產(chǎn)品靈敏的嗅覺良好的客情關(guān)系其他產(chǎn)品簡介窄窄中的競爭優(yōu)劣利潤集中管理簡化之間競爭壓力小分銷不廣泛寬價格與寬

：中的競爭優(yōu)劣廣泛的產(chǎn)品分銷之間競爭大加大發(fā)生產(chǎn)品設(shè)計原則產(chǎn)品到達(dá)消費者方便服務(wù)能力跟得上最經(jīng)濟(jì)的地方1、直接銷售及送貨（DSD）2、經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（WSD）3、直接銷售隊伍＋倉儲和送貨經(jīng)銷商（DSD＋WAD）4、直接銷售隊伍＋經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（DSD＋WSD）分銷策略和經(jīng)銷商類型公司負(fù)責(zé)所有活動，如倉儲、銷售送貨、放帳等通常發(fā)生在主要城市和策略

市公司僅指派銷售 扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷售 、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊伍通常發(fā)生在二級城市和策略

市的

區(qū)域公司負(fù)責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲、送貨和放帳通常發(fā)生在策略 市的市中心1－2項的混合體關(guān)鍵分銷策略類型分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷系統(tǒng)的演變A傳統(tǒng)批發(fā)公司進(jìn)入市場初期每個地區(qū)選擇多家批發(fā)商批發(fā)商條件： 及批發(fā)B批發(fā)商協(xié)助隊伍公司達(dá)到一定銷量并計劃進(jìn)一步開拓市場協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進(jìn)、下單、陳列、促銷執(zhí)行批發(fā)商送貨。收款批發(fā)商條件： 、網(wǎng)絡(luò) 及送貨能力C經(jīng)銷商已建立良好市場基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進(jìn)一步開拓市場經(jīng)銷商建立專門的隊伍，公司分擔(dān)費用及共同管理該隊伍經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：有共同成長的能力，、銷售隊伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷量D直銷隊伍在激烈競爭及策略

市直接服務(wù)關(guān)鍵客戶及特殊分銷策略和經(jīng)銷商類型：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷策略？（10分鐘，小組代表 意見）為什么要和經(jīng)銷商合作?經(jīng)濟(jì)效益與直接操作相比節(jié)約成本：、倉租等降低風(fēng)險經(jīng)銷商做者開發(fā)試驗信貸風(fēng)險轉(zhuǎn)移地域情況優(yōu)勢直接處理前線問題、穩(wěn)定的社會庫存；相對平穩(wěn)的回款；無法完全由自己覆蓋的區(qū)域；甚至還不知道的銷售點和銷售機(jī)會；送貨支持；較多的市場信息和競爭信息；可能的展示機(jī)會；······經(jīng)銷商為提供了：專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營行銷方式：行商或坐商所有制類型：公有或私營地理位置：批發(fā)市場內(nèi)或外業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之經(jīng)銷商類型對經(jīng)銷商的控制力對經(jīng)銷商的依賴性競爭的激烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點數(shù)量操作成本獨家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商?產(chǎn)品的 及全部產(chǎn)品的運(yùn)力、送貨

？、客戶的多少？批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域商業(yè)信譽(yù)：是否良好？狀況：可用于經(jīng)營能力：運(yùn)力及用于：是否有固定業(yè)務(wù)現(xiàn)有下線客戶：客戶的倉儲能力：面積及可用于存放 產(chǎn)品的面積經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期市場支持支持贏利空間、服務(wù)支持是否獨家經(jīng)營及庫存合作關(guān)系下屬客戶網(wǎng)絡(luò)賣出價格、服務(wù)能力所經(jīng)營的品牌其實，大家想要的東西是對應(yīng)的！經(jīng)銷商管理小組 ：良好的客情是如何與建立的？（10分鐘，請寫出要點）如何建立良好的客情?共同勝利的法則長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合式的指導(dǎo)與合作比客戶更了解他的生意，的關(guān)心密切的個人關(guān)系銷售

的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作基層銷售

成為客戶駐廠方的代表，但總有無法滿足對方要求的時候迎合客戶客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽不穩(wěn)定的個人關(guān)系銷售

的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳建立良好客情的：激勵經(jīng)銷商的原則表現(xiàn)不是僅因為客戶銷量大而給多返利！客戶是否為產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？······經(jīng)銷商的激勵激勵的方式返利的操作形式；榮譽(yù)；聯(lián)合促銷；幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)；公司參觀、旅游、培訓(xùn)；對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠(yuǎn)支持，如

教育等經(jīng)銷商激勵經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗不要

對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求以事實和數(shù)據(jù)說話運(yùn)用你的市場機(jī)會反饋和市場的結(jié)果不要批評，只給建議責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系經(jīng)銷商激勵問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？（5分鐘）1、經(jīng)銷商無可挽回的財務(wù)

；2、經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實施；3、經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進(jìn)行下一步工作4、經(jīng)銷商間的

無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意經(jīng)銷商調(diào)整經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對處理難題核對表行動1、幫助制定收款計劃，協(xié)助加快客戶回款周期情況A、不足2、合理安排促銷活動，加快貨品及3、多批次、少批量送貨4、設(shè)立流轉(zhuǎn)5、鼓勵其集中

于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保7、建議其它貨款方式籌 金或銀行提供擔(dān)保8、把區(qū)域或 縮小，由另一個經(jīng)銷商做9、加強(qiáng)/改善客情關(guān)系10、在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對B、不愿冒信貸風(fēng)險1、坦白2a、如由于“問題所在不足”，以“第一情況處理”2b、如其它因素，必須給予合理解釋3、找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險4、再找一家

商給予壓力C、庫存太低1、如由于“2、

及不足”，以“第一情況處理”銷量流失問題3、強(qiáng)調(diào)客戶不滿的4、以加強(qiáng)促銷力度來提高其積極性5、重申公司的立場經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對D、送貨不及時1、分析產(chǎn)生問題的原因如因“庫存太低”，以“第三情況處理”2、 問題的

及嚴(yán)重性3、制定明確的配送目標(biāo)要求4、幫助重組走

路線及送貨路線5、確定及計劃所需車隊數(shù)量，需要時應(yīng)買車或租車來解決困境6、培訓(xùn)相關(guān)7、建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃8、加強(qiáng) 管理，設(shè)立獎罰系統(tǒng)9、合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對E、倉儲條件不良1、分析及哪方面需改進(jìn)F、價格太高如沖貨2、不良條件所帶來的

影響3、如何改善以及怎樣才算條件好？1、講明利害，告知其可能的2、制定最高價位并達(dá)共識3、建議雙方共同投入1、重新明確銷售區(qū)域G、沖貨2、

貨品來源如

確實應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施3、貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日期4、重新估計市場潛力及指標(biāo)的合理性5、向上頭匯報，提出解決方案經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對H、削價競爭1、進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點2、制定市場

格并確保各方面贊同3、說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠(yuǎn)并列舉削價造成的弊害4、

區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強(qiáng)行I、（品牌太多銷量比例少）1、提出選擇 這個品牌的好處2、分析公司能給予的支持3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點、收款、理貨等4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃、信息以提高其信心5、安排 拜訪，建立友好關(guān)系6、提供達(dá)標(biāo)獎勱計劃并協(xié)助他完成經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對J、競爭品牌子1、表明的態(tài)度，進(jìn)行說服經(jīng)銷商2、提出選擇 品牌及公司的好處。以行動及業(yè)績來強(qiáng)化公司的地位3、盡量搞好客情關(guān)系4、提供達(dá)標(biāo) 計劃，協(xié)助他完成5、保留 選擇經(jīng)銷商的主動權(quán)1、確定這產(chǎn)品的鋪市率2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置3、針對不暢銷產(chǎn)品提供 計劃4、聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量5、提高當(dāng)?shù)鼗顒?、協(xié)同經(jīng)銷商

到商店建立品牌形象，增加信心K、只選擇暢銷的規(guī)格經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對L、提出無理要求和條件1、聆聽他的訴說，找出可 的要點2、分析經(jīng)銷商的3、讓他充分了狀況的制度和規(guī)定4、展望長期合作計劃，強(qiáng)調(diào)雙贏5、提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤1、分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的 狀況2、制定合理的銷售目標(biāo)及 計劃3、鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤4、協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它 或領(lǐng)域以改善利潤5、協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對N、難于獲取信息1、先認(rèn)清對方是“不能”或“不為”2、制定相關(guān)政策，說明立場3、積極商量，講明益處4、加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息

的關(guān)系5、幫助經(jīng)銷商分析信息，共享反饋成果6、如“不為”，必要時可 提供支持1、了解對方情況，找出問題的癥結(jié)O、對方不協(xié)調(diào)2、列舉出哪方面不規(guī)范， 不規(guī)范所帶來的 影響3、利用客情關(guān)系來解決對我方不利的因素4、提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識5、提供成功的管理模式作為參考6、協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對P、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊2、以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒?、說明不能解決的Q、處理不當(dāng)

1、建立處理

手續(xù)及

員2、培訓(xùn)對方

有關(guān)處理方法及整體的意識影響的事件及處理方案3、告知處理不當(dāng)?shù)?、定時與有關(guān)1、明確期限及數(shù)量R、拖延公司的政策2、在通知書上及傳真上蓋章確認(rèn)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對S、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)素質(zhì)差

1、差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn)2、針對性的提供培訓(xùn)3、加強(qiáng)陪同走訪4、制定獎罰制度5、建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn)6、研究及調(diào)整待遇問題7、建立績效評估系統(tǒng)8、協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)9、優(yōu)勝劣汰的局面1、要求客戶指派專人負(fù)責(zé)2、協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開發(fā)計劃3、公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào)/協(xié)助T、開發(fā)網(wǎng)點速度慢4、對 提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn)如何處理之間關(guān)系?之間的的原因?qū)Σ煌膽?yīng)對問題？之間有哪些

？市場范圍的經(jīng)營價格的經(jīng)營品種的經(jīng)營方式的經(jīng)營素質(zhì)的；；；；；的實質(zhì)之間的

，實質(zhì)是經(jīng)營者之間利，是各方面利益不一致所引起益的的。的應(yīng)對嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍界定價格體系的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是以及客戶）不同政策界定不同類型加強(qiáng)管理對

的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么？經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對你有何影響？為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存？為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品？庫存的建立及訂單管理消費品行業(yè)的1.5倍庫存原則1.5倍原則是庫存管理的主要內(nèi)容之一，是一個安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。庫存的建立及訂單管理幾種不正確的說法：客戶上次定貨量的1.5倍客戶目前庫存的1.5倍客戶上次銷量的1.5倍客戶提出本次定貨量的1.5倍庫存的建立及訂單管理進(jìn)銷存報表：期末庫存=期初庫存＋本期進(jìn)貨－本期出倉品種及規(guī)格(自然箱）產(chǎn)品A系列產(chǎn)品B系列客戶期初庫存甲乙

丙丁戊

己

合計本期進(jìn)貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進(jìn)貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進(jìn)貨本期出倉區(qū)域小計期末庫存客戶管理80%的利潤來自于穩(wěn)定的客戶銷售額是浮在水面上的花利潤才是沉在水底的果開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的3倍為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上?91%的組織沒有長期的客戶管理技術(shù)計劃83%的組織沒有真正認(rèn)識到獲得、保留和價值發(fā)展在他們市場計劃活動中不同的只有15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程只有24%的組織對他們現(xiàn)有客戶進(jìn)行了基礎(chǔ)的價值分析80%的組織沒有交叉銷售給有 的客戶59%的組織沒有一個董事會級別的人對客戶管理明確負(fù)責(zé)只有12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系客戶管理的方法客戶客戶分類及分類管理客戶溝通及客戶動態(tài)客戶服務(wù)第四部分:

銷售的職責(zé)銷售的四項基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時間收回并向總部及時反饋市場狀況。銷售的基本職責(zé)銷售的：執(zhí)行并反饋分銷

：產(chǎn)品處于消費者能 的狀態(tài)、地點陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費者能看到的位置

價格管理：產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售

助銷：協(xié)助銷售銷售的基本職責(zé)

分銷

陳列

價格管理

助銷銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績銷售的基本職責(zé)銷售的基本職責(zé)如何實現(xiàn)

銷量目標(biāo)？

分銷

陳列

價格管理

助銷堅持四項基本原則！銷售的基本職責(zé)市場部的工作銷售部的工作

企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)

產(chǎn)品（定位）

通路（區(qū)域和

計劃（資源分配））

分銷

陳列

價格管理

助銷策略執(zhí)行：什么樣的人適合做銷售工作？(5分鐘，簡單寫出你的觀點）正直、誠實－對待客戶和同事

堅韌、耐心－對待重復(fù)性的勞動渴望、熱情－自我成就自尊、自信－自我激勵銷售的基本職責(zé)銷售主管和代表的職能分工銷售主管做什么？銷售代表作什么？的關(guān)鍵部位在哪？經(jīng)銷商、分銷商、的關(guān)注點應(yīng)在哪？、小店……到二批商模式？經(jīng)銷商的職能？二批的職能?的

怎樣分工？個環(huán)節(jié)職能？經(jīng)銷商二批商終端店配送分銷銷售的職能分工主管業(yè)代業(yè)代誰的職能？銷售

的拜訪計劃拜訪制度的建立計劃拜訪制度是指對目標(biāo)售點進(jìn)行固定頻率的周期并在

中不斷提高產(chǎn)品在售點的表現(xiàn)：為什么要建立計劃拜訪制度？（5分鐘，請寫出要點）服務(wù)的把握生意機(jī)會四項基本原則的計劃拜訪制度的建立1、 的收集整理：經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰？在哪里？主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？2、拜訪頻率的確定：各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，超市商場和普通零售店計劃拜訪制度的建立3、在各類客戶處的 時間：拜訪客戶時做些什么？拜訪7步驟、四項基本原則4、周（月）拜訪計劃：每周（月）的作業(yè)5、拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整6、客戶拜訪卡拜訪7步驟1、重溫拜訪計劃2、商店檢查3、建議訂單4、交貨和收款5、助銷6、記錄和報告7、 回顧拜訪具體內(nèi)容1