銷(xiāo)售過(guò)程管理培訓(xùn)課件

Page1銷(xiāo)售過(guò)程管理Page1Page2何為銷(xiāo)售過(guò)程管理？

何為，銷(xiāo)售過(guò)程管理?Page2何為銷(xiāo)售過(guò)程管理？Page3何為銷(xiāo)售過(guò)程管理？

分解銷(xiāo)售鏈的一連串的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并針對(duì)這些活動(dòng)的作業(yè)流程進(jìn)行管理。Page3何為銷(xiāo)售過(guò)程管理？Page4何為銷(xiāo)售過(guò)程管理？

可以分為七個(gè)階段：1、尋找目標(biāo)客戶2、進(jìn)行目標(biāo)甄別3、制定目標(biāo)計(jì)劃4、接觸客戶5、介紹產(chǎn)品6、處理客戶異議7、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

Page4何為銷(xiāo)售過(guò)程管理？可以分為七個(gè)階段：Page5一、尋找客戶

目標(biāo)客戶

指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求并具有購(gòu)買(mǎi)能力的企業(yè)或個(gè)人?，F(xiàn)在我們討論通過(guò)哪幾種手段進(jìn)行尋找?Page5一、尋找客戶Page6一、尋找客戶

1、專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)或大中型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)2、客戶介紹3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源4、終端銷(xiāo)售市場(chǎng)例如連鎖超市等5、網(wǎng)絡(luò)6、廣告招商7、參加或舉辦產(chǎn)品展示會(huì)等Page6一、尋找客戶Page7二、目標(biāo)客戶甄別

如何對(duì)目標(biāo)客戶甄別？Page7二、目標(biāo)客戶甄別

Page8二、目標(biāo)客戶甄別

1、財(cái)務(wù)能力2、市場(chǎng)能力3、信譽(yù)能力4、管理能力5、客戶理念6、家庭情況Page8二、目標(biāo)客戶甄別Page9三、制定目標(biāo)計(jì)劃

目標(biāo)是促使你前進(jìn)的推動(dòng)力；

計(jì)劃則是讓你有準(zhǔn)備、有步驟的實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。

Page9三、制定目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)是促使你前進(jìn)的推動(dòng)力；Page10三、制定目標(biāo)計(jì)劃

制定目標(biāo)是讓潛在客戶充分了解你、公司、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等；

從潛在客戶那里獲得我們需要的相關(guān)信息例如：需求產(chǎn)品、需求量、目前合作對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、服務(wù)以及合作中存在問(wèn)題等。留下初步印象，為下一次訪問(wèn)打好基礎(chǔ)。

Page10三、制定目標(biāo)計(jì)劃制定目標(biāo)是讓潛在客戶充分了解Page113、制定目標(biāo)計(jì)劃

目標(biāo)必須量化：比如，對(duì)客戶拜訪，不是神侃一番就走人，我們應(yīng)當(dāng)做一個(gè)目標(biāo)計(jì)劃。幫助客戶做生意的回顧例如：最近銷(xiāo)售情況、渠道和終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù)情況、銷(xiāo)售隊(duì)伍情況，存在什么問(wèn)題，怎么解決以及廠家如何來(lái)配合解決等?！耙痪湓挵菰L要有效果”

Page113、制定目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)必須量化：Page12四、接觸客戶

孫子曰：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，所以準(zhǔn)備工作非常重要！Page12四、接觸客戶Page13四、接觸客戶1、電話預(yù)約在拜訪客戶之前一定要電話預(yù)約，一方面通過(guò)初步電話溝通可以讓彼此有個(gè)了解；另一方便可有針對(duì)性的準(zhǔn)備相關(guān)資料，做到心中有數(shù)和時(shí)間有效安排。Page13四、接觸客戶1、電話預(yù)約Page14四、接觸客戶2、事前準(zhǔn)備a、著裝要得體b、資料要備齊c、客戶要了解d、思路要清晰Page14四、接觸客戶2、事前準(zhǔn)備Page15四、接觸客戶

3、客戶接觸。

遵循AIDA模式（

Attention、Interest、Desire、Action）：引發(fā)客戶的“注意”，把握客戶“興趣”，刺激客戶“欲望”和爭(zhēng)取客戶“行動(dòng)”。

Page15四、接觸客戶3、客戶接觸。Page16四、接觸客戶

第一印象很重要，可以先遞上名片，說(shuō)明來(lái)意，向客戶介紹自己。接下來(lái)就可以簡(jiǎn)單介紹公司及產(chǎn)品。在介紹之后可以準(zhǔn)備一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題對(duì)對(duì)方的需求進(jìn)行探尋，以試探對(duì)方的反應(yīng)和興趣。注：“三不宜”簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)、否定客戶、否定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

Page16四、接觸客戶第一印象很重要，可以先遞上名片，Page17五、產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、貨源、促銷(xiāo)、品牌、渠道等。

例如：產(chǎn)品帶給客戶的利益分析，在做利益分析時(shí)應(yīng)注意以月和年為單位，這樣數(shù)字稍微偏大客戶心理上會(huì)非常憧憬。

Page17五、產(chǎn)品介紹Page18五、產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品比較：列舉市場(chǎng)面上主要的競(jìng)爭(zhēng)品牌，分別分析競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，并將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)放大，用提煉的獨(dú)特利益點(diǎn)抗擊競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的弱點(diǎn)。如果是經(jīng)銷(xiāo)商，則要分析投入資金、預(yù)計(jì)銷(xiāo)量、毛利等。一定要形成相對(duì)的比較明顯的優(yōu)勢(shì)。

Page18五、產(chǎn)品介紹Page19六、處理客戶異議

什么是客戶異議？

異議存在于銷(xiāo)售陳述過(guò)程中，大部分屬于溝通問(wèn)題只有消除了異議才會(huì)達(dá)成最后的交易；客戶的異議像銷(xiāo)售人員展現(xiàn)了其興趣所在，銷(xiāo)售人員因此可以更接近成功進(jìn)行銷(xiāo)售的目標(biāo)。

Page19六、處理客戶異議什么是客戶異議？Page20六、處理客戶異議異議的類(lèi)型：

對(duì)需求的異議；對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的異議；對(duì)價(jià)格的異議；對(duì)立即購(gòu)買(mǎi)的異議或其他；

Page20六、處理客戶異議異議的類(lèi)型：

對(duì)需求的異議；Page21六、處理客戶異議

處理異議的方案傾聽(tīng)客戶異議；證實(shí)理解異議；不要爭(zhēng)論；回答異議。

Page21六、處理客戶異議處理異議的方案Page22六、處理客戶異議

處理異議的技術(shù)“是，但是”的回答法；

迂回的方法；

提問(wèn)的方法；

補(bǔ)償?shù)姆椒ǎ?/p>

直接否認(rèn)等。

Page22六、處理客戶異議處理異議的技術(shù)Page23六、處理客戶異議

客戶異議消除后，初步銷(xiāo)售已告一段，然后可以邀請(qǐng)客戶到公司、工廠或目前合作客戶處了解實(shí)際情況，以增加客戶合作的信心，在客戶了解過(guò)程中趁熱打鐵馬上簽訂合同、產(chǎn)生交易。

Page23六、處理客戶異議Page247、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)A、銷(xiāo)售目標(biāo)及分解

目標(biāo)或指標(biāo)書(shū)如何制定？

Page247、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)A、銷(xiāo)售目標(biāo)及分解Page257、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分解遵循要求：1、目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進(jìn)行。也就是將總體目標(biāo)分解為不同層次、不同部門(mén)的分目標(biāo)，各個(gè)分目標(biāo)的綜合要體現(xiàn)總體目標(biāo)，并保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2、分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；3、目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素；

Page257、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分解遵循要求：Page267、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)4、各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào)、平衡，并同步的發(fā)展，不影響總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。5、各分目標(biāo)的表達(dá)也要簡(jiǎn)明、扼要、明確，有具體的目標(biāo)值和完成時(shí)限要求。

Page267、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)4、各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)Page277、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分解主要方法

1、指令式分解：分解前不與下級(jí)商量，由領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案，以指令或指示、計(jì)劃的形式下達(dá)。2、協(xié)商式分解：上下級(jí)對(duì)總體目標(biāo)的分解和層次目標(biāo)的落實(shí)進(jìn)行充分的商談或討論，取得一致意見(jiàn)。

Page277、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分解主要方法Page287、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)B、過(guò)程追蹤及控制

對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。

Page287、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)B、過(guò)程追蹤及控制

對(duì)銷(xiāo)售Page297、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

區(qū)域管理和時(shí)間管理

區(qū)域管理是讓過(guò)程有一個(gè)落腳點(diǎn)。當(dāng)前多數(shù)企業(yè)，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)都有自己的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)域市場(chǎng)通常由辦事處、銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商、終端、消費(fèi)者等構(gòu)成。

Page297、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)區(qū)域管理和時(shí)間管理

區(qū)域Page307、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)間管理從年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。時(shí)間管理主要用來(lái)把握銷(xiāo)售工作的節(jié)奏進(jìn)度。

如何實(shí)現(xiàn)高效率的時(shí)間管理？

Page307、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)間管理從年度追蹤細(xì)化到每Page317、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)1、必須把年度、月度計(jì)劃細(xì)分到周計(jì)劃；2、每天的工作要有明確的目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃；3、客戶進(jìn)行分類(lèi)，按計(jì)劃進(jìn)行拜訪。

Page317、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)1、必須把年度、月度計(jì)劃細(xì)Page327、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)A、月計(jì)劃、周計(jì)劃、日?qǐng)?bào)表

Page327、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)A、月計(jì)劃、周計(jì)劃、日?qǐng)?bào)Page337、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)B、銷(xiāo)售會(huì)議

Page337、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)B、銷(xiāo)售會(huì)議Page347、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)C、一個(gè)電話、一條短信

Page347、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)C、一個(gè)電話、一條短信Page357、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)D、兩個(gè)管理手段

走動(dòng)管理（到市場(chǎng)中、到客戶中、到員工中）銷(xiāo)售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動(dòng)管理，不局限于“辦公室管理”、“電話管理”，從而掌握一線市場(chǎng)情況，取得更有效的管理效果。

Page357、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)D、兩個(gè)管理手段Page367、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)案例：娃哈哈集團(tuán)為何作為一家民營(yíng)企業(yè)而多年保持增長(zhǎng)而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董事長(zhǎng)宗慶后一年200多天在市場(chǎng)上跑，他熟悉市場(chǎng)，熟悉客戶，熟悉銷(xiāo)售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。

Page367、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)案例：娃哈哈集團(tuán)為何作為一Page377、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理

走動(dòng)管理的目的，其實(shí)是現(xiàn)場(chǎng)管理。不論是銷(xiāo)售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的主管，而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫(huà)腳瞎指揮的領(lǐng)導(dǎo)。銷(xiāo)售主管要想樹(shù)立自己的威信，更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現(xiàn)場(chǎng)去。

Page377、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理Page387、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

1、在現(xiàn)場(chǎng)解決市場(chǎng)問(wèn)題。

很多問(wèn)題是需要主管到現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助威的，比如：竄貨、亂價(jià)等問(wèn)題，就不能輕易聽(tīng)信一方說(shuō)辭，就必須要到現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)查，去摸排，從而追根溯源，合理地予以處理。

Page387、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

1、在現(xiàn)場(chǎng)解決市場(chǎng)問(wèn)題Page397、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

2、在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員。

銷(xiāo)售主管可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理方式，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員工作中存在的問(wèn)題，尤其是技能方面存在的不足，從而可以現(xiàn)場(chǎng)手把手地教，并即時(shí)演練，更便于銷(xiāo)售主管及時(shí)地予以糾偏，從而找到目標(biāo)達(dá)成的根本解決途徑或者方法、技巧。

Page397、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

2、在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員。謝謝11月-2210:47:2610:4710:4711月-2211月-2210:4710:4710:47:2611月-2211月-2210:47:262022/11/2410:47:26謝謝11月-2204:27:1304:2704:27119、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。10:47:2610:47:2610:4711/24/202210:47:26AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。11月-2210:47:2610:47Nov-2224-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。10:47:2610:47:2610:47Thursday,November24,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。11月-2211月-2210:47:2610:47:26November24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。24十一月202210:47:26上午10:47:2611月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月2210:47上午11月-2210:47November24,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2410:47:2610:47:2624November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。10:47:26上午10:47上午10:47:2611月-229、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。。10:47:2610:47:2610:4711/24/202210:47:26AM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2210:47:2610:47Nov-2224-Nov-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。。10:47:2610:47:2610:47Thursday,November24,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2210:47:2610:47:26November24,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24十一月202210:47:26上午10:47:2611月-2215、楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。。。十一月2210:47上午11月-2210:47November24,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2410:47:2610:47:2624November202217、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。。10:47:26上午10:47上午10:47:2611月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。10:47:2610:47:2610:4711/24/202210:47:26AM11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2210:47:2610:47Nov-2224-Nov-2212、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。10:47:2610:47:2610:47Thursday,November24,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。11月-2211月-2210:47:2610:47:26November24,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24十一月202210:47:26上午10:47:2611月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。十一月2210:47上午11月-2210:47November24,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/11/2410:47:2610:47:2624November202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。10:47:26上午10:47上午10:47:2611月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專(zhuān)家告訴9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22WedPage42銷(xiāo)售過(guò)程管理Page1Page43何為銷(xiāo)售過(guò)程管理？

何為，銷(xiāo)售過(guò)程管理?Page2何為銷(xiāo)售過(guò)程管理？Page44何為銷(xiāo)售過(guò)程管理？

分解銷(xiāo)售鏈的一連串的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并針對(duì)這些活動(dòng)的作業(yè)流程進(jìn)行管理。Page3何為銷(xiāo)售過(guò)程管理？Page45何為銷(xiāo)售過(guò)程管理？

可以分為七個(gè)階段：1、尋找目標(biāo)客戶2、進(jìn)行目標(biāo)甄別3、制定目標(biāo)計(jì)劃4、接觸客戶5、介紹產(chǎn)品6、處理客戶異議7、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

Page4何為銷(xiāo)售過(guò)程管理？可以分為七個(gè)階段：Page46一、尋找客戶

目標(biāo)客戶

指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求并具有購(gòu)買(mǎi)能力的企業(yè)或個(gè)人?，F(xiàn)在我們討論通過(guò)哪幾種手段進(jìn)行尋找?Page5一、尋找客戶Page47一、尋找客戶

1、專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)或大中型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)2、客戶介紹3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源4、終端銷(xiāo)售市場(chǎng)例如連鎖超市等5、網(wǎng)絡(luò)6、廣告招商7、參加或舉辦產(chǎn)品展示會(huì)等Page6一、尋找客戶Page48二、目標(biāo)客戶甄別

如何對(duì)目標(biāo)客戶甄別？Page7二、目標(biāo)客戶甄別

Page49二、目標(biāo)客戶甄別

1、財(cái)務(wù)能力2、市場(chǎng)能力3、信譽(yù)能力4、管理能力5、客戶理念6、家庭情況Page8二、目標(biāo)客戶甄別Page50三、制定目標(biāo)計(jì)劃

目標(biāo)是促使你前進(jìn)的推動(dòng)力；

計(jì)劃則是讓你有準(zhǔn)備、有步驟的實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。

Page9三、制定目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)是促使你前進(jìn)的推動(dòng)力；Page51三、制定目標(biāo)計(jì)劃

制定目標(biāo)是讓潛在客戶充分了解你、公司、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等；

從潛在客戶那里獲得我們需要的相關(guān)信息例如：需求產(chǎn)品、需求量、目前合作對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、服務(wù)以及合作中存在問(wèn)題等。留下初步印象，為下一次訪問(wèn)打好基礎(chǔ)。

Page10三、制定目標(biāo)計(jì)劃制定目標(biāo)是讓潛在客戶充分了解Page523、制定目標(biāo)計(jì)劃

目標(biāo)必須量化：比如，對(duì)客戶拜訪，不是神侃一番就走人，我們應(yīng)當(dāng)做一個(gè)目標(biāo)計(jì)劃。幫助客戶做生意的回顧例如：最近銷(xiāo)售情況、渠道和終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù)情況、銷(xiāo)售隊(duì)伍情況，存在什么問(wèn)題，怎么解決以及廠家如何來(lái)配合解決等?！耙痪湓挵菰L要有效果”

Page113、制定目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)必須量化：Page53四、接觸客戶

孫子曰：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，所以準(zhǔn)備工作非常重要！Page12四、接觸客戶Page54四、接觸客戶1、電話預(yù)約在拜訪客戶之前一定要電話預(yù)約，一方面通過(guò)初步電話溝通可以讓彼此有個(gè)了解；另一方便可有針對(duì)性的準(zhǔn)備相關(guān)資料，做到心中有數(shù)和時(shí)間有效安排。Page13四、接觸客戶1、電話預(yù)約Page55四、接觸客戶2、事前準(zhǔn)備a、著裝要得體b、資料要備齊c、客戶要了解d、思路要清晰Page14四、接觸客戶2、事前準(zhǔn)備Page56四、接觸客戶

3、客戶接觸。

遵循AIDA模式（

Attention、Interest、Desire、Action）：引發(fā)客戶的“注意”，把握客戶“興趣”，刺激客戶“欲望”和爭(zhēng)取客戶“行動(dòng)”。

Page15四、接觸客戶3、客戶接觸。Page57四、接觸客戶

第一印象很重要，可以先遞上名片，說(shuō)明來(lái)意，向客戶介紹自己。接下來(lái)就可以簡(jiǎn)單介紹公司及產(chǎn)品。在介紹之后可以準(zhǔn)備一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題對(duì)對(duì)方的需求進(jìn)行探尋，以試探對(duì)方的反應(yīng)和興趣。注：“三不宜”簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)、否定客戶、否定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

Page16四、接觸客戶第一印象很重要，可以先遞上名片，Page58五、產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、貨源、促銷(xiāo)、品牌、渠道等。

例如：產(chǎn)品帶給客戶的利益分析，在做利益分析時(shí)應(yīng)注意以月和年為單位，這樣數(shù)字稍微偏大客戶心理上會(huì)非常憧憬。

Page17五、產(chǎn)品介紹Page59五、產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品比較：列舉市場(chǎng)面上主要的競(jìng)爭(zhēng)品牌，分別分析競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，并將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)放大，用提煉的獨(dú)特利益點(diǎn)抗擊競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的弱點(diǎn)。如果是經(jīng)銷(xiāo)商，則要分析投入資金、預(yù)計(jì)銷(xiāo)量、毛利等。一定要形成相對(duì)的比較明顯的優(yōu)勢(shì)。

Page18五、產(chǎn)品介紹Page60六、處理客戶異議

什么是客戶異議？

異議存在于銷(xiāo)售陳述過(guò)程中，大部分屬于溝通問(wèn)題只有消除了異議才會(huì)達(dá)成最后的交易；客戶的異議像銷(xiāo)售人員展現(xiàn)了其興趣所在，銷(xiāo)售人員因此可以更接近成功進(jìn)行銷(xiāo)售的目標(biāo)。

Page19六、處理客戶異議什么是客戶異議？Page61六、處理客戶異議異議的類(lèi)型：

對(duì)需求的異議；對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的異議；對(duì)價(jià)格的異議；對(duì)立即購(gòu)買(mǎi)的異議或其他；

Page20六、處理客戶異議異議的類(lèi)型：

對(duì)需求的異議；Page62六、處理客戶異議

處理異議的方案傾聽(tīng)客戶異議；證實(shí)理解異議；不要爭(zhēng)論；回答異議。

Page21六、處理客戶異議處理異議的方案Page63六、處理客戶異議

處理異議的技術(shù)“是，但是”的回答法；

迂回的方法；

提問(wèn)的方法；

補(bǔ)償?shù)姆椒ǎ?/p>

直接否認(rèn)等。

Page22六、處理客戶異議處理異議的技術(shù)Page64六、處理客戶異議

客戶異議消除后，初步銷(xiāo)售已告一段，然后可以邀請(qǐng)客戶到公司、工廠或目前合作客戶處了解實(shí)際情況，以增加客戶合作的信心，在客戶了解過(guò)程中趁熱打鐵馬上簽訂合同、產(chǎn)生交易。

Page23六、處理客戶異議Page657、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)A、銷(xiāo)售目標(biāo)及分解

目標(biāo)或指標(biāo)書(shū)如何制定？

Page247、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)A、銷(xiāo)售目標(biāo)及分解Page667、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分解遵循要求：1、目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進(jìn)行。也就是將總體目標(biāo)分解為不同層次、不同部門(mén)的分目標(biāo)，各個(gè)分目標(biāo)的綜合要體現(xiàn)總體目標(biāo)，并保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2、分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；3、目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素；

Page257、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分解遵循要求：Page677、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)4、各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào)、平衡，并同步的發(fā)展，不影響總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。5、各分目標(biāo)的表達(dá)也要簡(jiǎn)明、扼要、明確，有具體的目標(biāo)值和完成時(shí)限要求。

Page267、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)4、各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)Page687、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分解主要方法

1、指令式分解：分解前不與下級(jí)商量，由領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案，以指令或指示、計(jì)劃的形式下達(dá)。2、協(xié)商式分解：上下級(jí)對(duì)總體目標(biāo)的分解和層次目標(biāo)的落實(shí)進(jìn)行充分的商談或討論，取得一致意見(jiàn)。

Page277、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分解主要方法Page697、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)B、過(guò)程追蹤及控制

對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。

Page287、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)B、過(guò)程追蹤及控制

對(duì)銷(xiāo)售Page707、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

區(qū)域管理和時(shí)間管理

區(qū)域管理是讓過(guò)程有一個(gè)落腳點(diǎn)。當(dāng)前多數(shù)企業(yè)，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)都有自己的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)域市場(chǎng)通常由辦事處、銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商、終端、消費(fèi)者等構(gòu)成。

Page297、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)區(qū)域管理和時(shí)間管理

區(qū)域Page717、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)間管理從年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。時(shí)間管理主要用來(lái)把握銷(xiāo)售工作的節(jié)奏進(jìn)度。

如何實(shí)現(xiàn)高效率的時(shí)間管理？

Page307、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)間管理從年度追蹤細(xì)化到每Page727、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)1、必須把年度、月度計(jì)劃細(xì)分到周計(jì)劃；2、每天的工作要有明確的目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃；3、客戶進(jìn)行分類(lèi)，按計(jì)劃進(jìn)行拜訪。

Page317、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)1、必須把年度、月度計(jì)劃細(xì)Page737、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)A、月計(jì)劃、周計(jì)劃、日?qǐng)?bào)表

Page327、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)A、月計(jì)劃、周計(jì)劃、日?qǐng)?bào)Page747、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)B、銷(xiāo)售會(huì)議

Page337、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)B、銷(xiāo)售會(huì)議Page757、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)C、一個(gè)電話、一條短信

Page347、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)C、一個(gè)電話、一條短信Page767、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)D、兩個(gè)管理手段

走動(dòng)管理（到市場(chǎng)中、到客戶中、到員工中）銷(xiāo)售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動(dòng)管理，不局限于“辦公室管理”、“電話管理”，從而掌握一線市場(chǎng)情況，取得更有效的管理效果。

Page357、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)D、兩個(gè)管理手段Page777、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)案例：娃哈哈集團(tuán)為何作為一家民營(yíng)企業(yè)而多年保持增長(zhǎng)而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董事長(zhǎng)宗慶后一年200多天在市場(chǎng)上跑，他熟悉市場(chǎng)，熟悉客戶，熟悉銷(xiāo)售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。

Page367、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)案例：娃哈哈集團(tuán)為何作為一Page787、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理

走動(dòng)管理的目的，其實(shí)是現(xiàn)場(chǎng)管理。不論是銷(xiāo)售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的主管，而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫(huà)腳瞎指揮的領(lǐng)導(dǎo)。銷(xiāo)售主管要想樹(shù)立自己的威信，更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現(xiàn)場(chǎng)去。

Page377、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理Page797、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

1、在現(xiàn)場(chǎng)解決市場(chǎng)問(wèn)題。

很多問(wèn)題是需要主管到現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助威的，比如：竄貨、亂價(jià)等問(wèn)題，就不能輕易聽(tīng)信一方說(shuō)辭，就必須要到現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)查，去摸排，從而追根溯源，合理地予以處理。

Page387、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

1、在現(xiàn)場(chǎng)解決市場(chǎng)問(wèn)題Page807、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

2、在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員。

銷(xiāo)售主管可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理方式，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員工作中存在的問(wèn)題，尤其是技能方面存在的不足，從而可以現(xiàn)場(chǎng)手把手地教，并即時(shí)演練，更便于銷(xiāo)售主管及時(shí)地予以糾偏，從而找到目標(biāo)達(dá)成的根本解決途徑或者方法、技巧。

Page397、確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

2、在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員。謝謝11月-2210:47:2610:4710:4711月-2211月-2210:4710:4710:47:2611月-2211月-2210:47:262022/11/2410:47:26謝謝11月-2204:27:1304:2704:27119、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。10:47:2610:47:2610:4711/24/202210:47:26AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。11月-2210:47:2610:47Nov-2224-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。10:47:2610:47:2610:47Thursday,November24,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。11月-2211月-2210:47:2610:47:26November24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。24十一月202210:47:26上午10:47:2611月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月2210:47上午11月-2210:47November24,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2410:47:2610:47:2624November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。10:47:26上午10:47上午10:47:2611月-229、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Thursday,November24,20