銷售過程管理培訓(xùn)課件

Page1銷售過程管理Page1Page2何為銷售過程管理？

何為，銷售過程管理?Page2何為銷售過程管理？Page3何為銷售過程管理？

分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進(jìn)行管理。Page3何為銷售過程管理？Page4何為銷售過程管理？

可以分為七個階段：1、尋找目標(biāo)客戶2、進(jìn)行目標(biāo)甄別3、制定目標(biāo)計劃4、接觸客戶5、介紹產(chǎn)品6、處理客戶異議7、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)

Page4何為銷售過程管理？可以分為七個階段：Page5一、尋找客戶

目標(biāo)客戶

指對產(chǎn)品或服務(wù)有需求并具有購買能力的企業(yè)或個人?，F(xiàn)在我們討論通過哪幾種手段進(jìn)行尋找?Page5一、尋找客戶Page6一、尋找客戶

1、專業(yè)批發(fā)市場或大中型農(nóng)貿(mào)市場2、客戶介紹3、競爭對手資源4、終端銷售市場例如連鎖超市等5、網(wǎng)絡(luò)6、廣告招商7、參加或舉辦產(chǎn)品展示會等Page6一、尋找客戶Page7二、目標(biāo)客戶甄別

如何對目標(biāo)客戶甄別？Page7二、目標(biāo)客戶甄別

Page8二、目標(biāo)客戶甄別

1、財務(wù)能力2、市場能力3、信譽(yù)能力4、管理能力5、客戶理念6、家庭情況Page8二、目標(biāo)客戶甄別Page9三、制定目標(biāo)計劃

目標(biāo)是促使你前進(jìn)的推動力；

計劃則是讓你有準(zhǔn)備、有步驟的實現(xiàn)你的目標(biāo)。

Page9三、制定目標(biāo)計劃目標(biāo)是促使你前進(jìn)的推動力；Page10三、制定目標(biāo)計劃

制定目標(biāo)是讓潛在客戶充分了解你、公司、產(chǎn)品、價格、服務(wù)等；

從潛在客戶那里獲得我們需要的相關(guān)信息例如：需求產(chǎn)品、需求量、目前合作對象、競爭對手的價格、服務(wù)以及合作中存在問題等。留下初步印象，為下一次訪問打好基礎(chǔ)。

Page10三、制定目標(biāo)計劃制定目標(biāo)是讓潛在客戶充分了解Page113、制定目標(biāo)計劃

目標(biāo)必須量化：比如，對客戶拜訪，不是神侃一番就走人，我們應(yīng)當(dāng)做一個目標(biāo)計劃。幫助客戶做生意的回顧例如：最近銷售情況、渠道和終端的開發(fā)和維護(hù)情況、銷售隊伍情況，存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來配合解決等?！耙痪湓挵菰L要有效果”

Page113、制定目標(biāo)計劃目標(biāo)必須量化：Page12四、接觸客戶

孫子曰：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，所以準(zhǔn)備工作非常重要！Page12四、接觸客戶Page13四、接觸客戶1、電話預(yù)約在拜訪客戶之前一定要電話預(yù)約，一方面通過初步電話溝通可以讓彼此有個了解；另一方便可有針對性的準(zhǔn)備相關(guān)資料，做到心中有數(shù)和時間有效安排。Page13四、接觸客戶1、電話預(yù)約Page14四、接觸客戶2、事前準(zhǔn)備a、著裝要得體b、資料要備齊c、客戶要了解d、思路要清晰Page14四、接觸客戶2、事前準(zhǔn)備Page15四、接觸客戶

3、客戶接觸。

遵循AIDA模式（

Attention、Interest、Desire、Action）：引發(fā)客戶的“注意”，把握客戶“興趣”，刺激客戶“欲望”和爭取客戶“行動”。

Page15四、接觸客戶3、客戶接觸。Page16四、接觸客戶

第一印象很重要，可以先遞上名片，說明來意，向客戶介紹自己。接下來就可以簡單介紹公司及產(chǎn)品。在介紹之后可以準(zhǔn)備一個簡單的問題對對方的需求進(jìn)行探尋，以試探對方的反應(yīng)和興趣。注：“三不宜”簡單報價、否定客戶、否定競爭對手！

Page16四、接觸客戶第一印象很重要，可以先遞上名片，Page17五、產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品的特點、價格、貨源、促銷、品牌、渠道等。

例如：產(chǎn)品帶給客戶的利益分析，在做利益分析時應(yīng)注意以月和年為單位，這樣數(shù)字稍微偏大客戶心理上會非常憧憬。

Page17五、產(chǎn)品介紹Page18五、產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品比較：列舉市場面上主要的競爭品牌，分別分析競爭品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，并將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢放大，用提煉的獨特利益點抗擊競爭品牌產(chǎn)品的弱點。如果是經(jīng)銷商，則要分析投入資金、預(yù)計銷量、毛利等。一定要形成相對的比較明顯的優(yōu)勢。

Page18五、產(chǎn)品介紹Page19六、處理客戶異議

什么是客戶異議？

異議存在于銷售陳述過程中，大部分屬于溝通問題只有消除了異議才會達(dá)成最后的交易；客戶的異議像銷售人員展現(xiàn)了其興趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進(jìn)行銷售的目標(biāo)。

Page19六、處理客戶異議什么是客戶異議？Page20六、處理客戶異議異議的類型：

對需求的異議；對產(chǎn)品/服務(wù)的異議；對價格的異議；對立即購買的異議或其他；

Page20六、處理客戶異議異議的類型：

對需求的異議；Page21六、處理客戶異議

處理異議的方案傾聽客戶異議；證實理解異議；不要爭論；回答異議。

Page21六、處理客戶異議處理異議的方案Page22六、處理客戶異議

處理異議的技術(shù)“是，但是”的回答法；

迂回的方法；

提問的方法；

補(bǔ)償?shù)姆椒ǎ?/p>

直接否認(rèn)等。

Page22六、處理客戶異議處理異議的技術(shù)Page23六、處理客戶異議

客戶異議消除后，初步銷售已告一段，然后可以邀請客戶到公司、工廠或目前合作客戶處了解實際情況，以增加客戶合作的信心，在客戶了解過程中趁熱打鐵馬上簽訂合同、產(chǎn)生交易。

Page23六、處理客戶異議Page247、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)A、銷售目標(biāo)及分解

目標(biāo)或指標(biāo)書如何制定？

Page247、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)A、銷售目標(biāo)及分解Page257、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)目標(biāo)分解遵循要求：1、目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進(jìn)行。也就是將總體目標(biāo)分解為不同層次、不同部門的分目標(biāo)，各個分目標(biāo)的綜合要體現(xiàn)總體目標(biāo)，并保證總體目標(biāo)的實現(xiàn)。2、分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實現(xiàn)；3、目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素；

Page257、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)目標(biāo)分解遵循要求：Page267、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)4、各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時間上要協(xié)調(diào)、平衡，并同步的發(fā)展，不影響總體目標(biāo)的實現(xiàn)。5、各分目標(biāo)的表達(dá)也要簡明、扼要、明確，有具體的目標(biāo)值和完成時限要求。

Page267、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)4、各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時Page277、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)目標(biāo)分解主要方法

1、指令式分解：分解前不與下級商量，由領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案，以指令或指示、計劃的形式下達(dá)。2、協(xié)商式分解：上下級對總體目標(biāo)的分解和層次目標(biāo)的落實進(jìn)行充分的商談或討論，取得一致意見。

Page277、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)目標(biāo)分解主要方法Page287、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)B、過程追蹤及控制

對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。

Page287、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)B、過程追蹤及控制

對銷售Page297、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)

區(qū)域管理和時間管理

區(qū)域管理是讓過程有一個落腳點。當(dāng)前多數(shù)企業(yè)，特別是快速消費品行業(yè)都有自己的重點區(qū)域市場，區(qū)域市場通常由辦事處、銷售人員、經(jīng)銷商、終端、消費者等構(gòu)成。

Page297、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)區(qū)域管理和時間管理

區(qū)域Page307、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)時間管理從年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。時間管理主要用來把握銷售工作的節(jié)奏進(jìn)度。

如何實現(xiàn)高效率的時間管理？

Page307、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)時間管理從年度追蹤細(xì)化到每Page317、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)1、必須把年度、月度計劃細(xì)分到周計劃；2、每天的工作要有明確的目標(biāo)和實施計劃；3、客戶進(jìn)行分類，按計劃進(jìn)行拜訪。

Page317、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)1、必須把年度、月度計劃細(xì)Page327、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)A、月計劃、周計劃、日報表

Page327、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)A、月計劃、周計劃、日報Page337、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)B、銷售會議

Page337、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)B、銷售會議Page347、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)C、一個電話、一條短信

Page347、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)C、一個電話、一條短信Page357、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)D、兩個管理手段

走動管理（到市場中、到客戶中、到員工中）銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動管理，不局限于“辦公室管理”、“電話管理”，從而掌握一線市場情況，取得更有效的管理效果。

Page357、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)D、兩個管理手段Page367、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)案例：娃哈哈集團(tuán)為何作為一家民營企業(yè)而多年保持增長而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董事長宗慶后一年200多天在市場上跑，他熟悉市場，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。

Page367、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)案例：娃哈哈集團(tuán)為何作為一Page377、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)現(xiàn)場管理

走動管理的目的，其實是現(xiàn)場管理。不論是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場解決問題的主管，而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫腳瞎指揮的領(lǐng)導(dǎo)。銷售主管要想樹立自己的威信，更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現(xiàn)場去。

Page377、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)現(xiàn)場管理Page387、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)

1、在現(xiàn)場解決市場問題。

很多問題是需要主管到現(xiàn)場去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助威的，比如：竄貨、亂價等問題，就不能輕易聽信一方說辭，就必須要到現(xiàn)場去調(diào)查，去摸排，從而追根溯源，合理地予以處理。

Page387、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)

1、在現(xiàn)場解決市場問題Page397、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)

2、在現(xiàn)場培訓(xùn)銷售人員。

銷售主管可以通過現(xiàn)場管理方式，發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中存在的問題，尤其是技能方面存在的不足，從而可以現(xiàn)場手把手地教，并即時演練，更便于銷售主管及時地予以糾偏，從而找到目標(biāo)達(dá)成的根本解決途徑或者方法、技巧。

Page397、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)

2、在現(xiàn)場培訓(xùn)銷售人員。謝謝11月-2210:47:2610:4710:4711月-2211月-2210:4710:4710:47:2611月-2211月-2210:47:262022/11/2410:47:26謝謝11月-2204:27:1304:2704:27119、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。10:47:2610:47:2610:4711/24/202210:47:26AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2210:47:2610:47Nov-2224-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。10:47:2610:47:2610:47Thursday,November24,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2210:47:2610:47:26November24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。24十一月202210:47:26上午10:47:2611月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月2210:47上午11月-2210:47November24,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2410:47:2610:47:2624November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。10:47:26上午10:47上午10:47:2611月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。10:47:2610:47:2610:4711/24/202210:47:26AM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。11月-2210:47:2610:47Nov-2224-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。10:47:2610:47:2610:47Thursday,November24,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2210:47:2610:47:26November24,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24十一月202210:47:26上午10:47:2611月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月2210:47上午11月-2210:47November24,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2410:47:2610:47:2624November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。10:47:26上午10:47上午10:47:2611月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。10:47:2610:47:2610:4711/24/202210:47:26AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2210:47:2610:47Nov-2224-Nov-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。10:47:2610:47:2610:47Thursday,November24,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。11月-2211月-2210:47:2610:47:26November24,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24十一月202210:47:26上午10:47:2611月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十一月2210:47上午11月-2210:47November24,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/11/2410:47:2610:47:2624November202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。10:47:26上午10:47上午10:47:2611月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專家告訴9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22WedPage42銷售過程管理Page1Page43何為銷售過程管理？

何為，銷售過程管理?Page2何為銷售過程管理？Page44何為銷售過程管理？

分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進(jìn)行管理。Page3何為銷售過程管理？Page45何為銷售過程管理？

可以分為七個階段：1、尋找目標(biāo)客戶2、進(jìn)行目標(biāo)甄別3、制定目標(biāo)計劃4、接觸客戶5、介紹產(chǎn)品6、處理客戶異議7、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)

Page4何為銷售過程管理？可以分為七個階段：Page46一、尋找客戶

目標(biāo)客戶

指對產(chǎn)品或服務(wù)有需求并具有購買能力的企業(yè)或個人?，F(xiàn)在我們討論通過哪幾種手段進(jìn)行尋找?Page5一、尋找客戶Page47一、尋找客戶

1、專業(yè)批發(fā)市場或大中型農(nóng)貿(mào)市場2、客戶介紹3、競爭對手資源4、終端銷售市場例如連鎖超市等5、網(wǎng)絡(luò)6、廣告招商7、參加或舉辦產(chǎn)品展示會等Page6一、尋找客戶Page48二、目標(biāo)客戶甄別

如何對目標(biāo)客戶甄別？Page7二、目標(biāo)客戶甄別

Page49二、目標(biāo)客戶甄別

1、財務(wù)能力2、市場能力3、信譽(yù)能力4、管理能力5、客戶理念6、家庭情況Page8二、目標(biāo)客戶甄別Page50三、制定目標(biāo)計劃

目標(biāo)是促使你前進(jìn)的推動力；

計劃則是讓你有準(zhǔn)備、有步驟的實現(xiàn)你的目標(biāo)。

Page9三、制定目標(biāo)計劃目標(biāo)是促使你前進(jìn)的推動力；Page51三、制定目標(biāo)計劃

制定目標(biāo)是讓潛在客戶充分了解你、公司、產(chǎn)品、價格、服務(wù)等；

從潛在客戶那里獲得我們需要的相關(guān)信息例如：需求產(chǎn)品、需求量、目前合作對象、競爭對手的價格、服務(wù)以及合作中存在問題等。留下初步印象，為下一次訪問打好基礎(chǔ)。

Page10三、制定目標(biāo)計劃制定目標(biāo)是讓潛在客戶充分了解Page523、制定目標(biāo)計劃

目標(biāo)必須量化：比如，對客戶拜訪，不是神侃一番就走人，我們應(yīng)當(dāng)做一個目標(biāo)計劃。幫助客戶做生意的回顧例如：最近銷售情況、渠道和終端的開發(fā)和維護(hù)情況、銷售隊伍情況，存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來配合解決等?！耙痪湓挵菰L要有效果”

Page113、制定目標(biāo)計劃目標(biāo)必須量化：Page53四、接觸客戶

孫子曰：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，所以準(zhǔn)備工作非常重要！Page12四、接觸客戶Page54四、接觸客戶1、電話預(yù)約在拜訪客戶之前一定要電話預(yù)約，一方面通過初步電話溝通可以讓彼此有個了解；另一方便可有針對性的準(zhǔn)備相關(guān)資料，做到心中有數(shù)和時間有效安排。Page13四、接觸客戶1、電話預(yù)約Page55四、接觸客戶2、事前準(zhǔn)備a、著裝要得體b、資料要備齊c、客戶要了解d、思路要清晰Page14四、接觸客戶2、事前準(zhǔn)備Page56四、接觸客戶

3、客戶接觸。

遵循AIDA模式（

Attention、Interest、Desire、Action）：引發(fā)客戶的“注意”，把握客戶“興趣”，刺激客戶“欲望”和爭取客戶“行動”。

Page15四、接觸客戶3、客戶接觸。Page57四、接觸客戶

第一印象很重要，可以先遞上名片，說明來意，向客戶介紹自己。接下來就可以簡單介紹公司及產(chǎn)品。在介紹之后可以準(zhǔn)備一個簡單的問題對對方的需求進(jìn)行探尋，以試探對方的反應(yīng)和興趣。注：“三不宜”簡單報價、否定客戶、否定競爭對手！

Page16四、接觸客戶第一印象很重要，可以先遞上名片，Page58五、產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品的特點、價格、貨源、促銷、品牌、渠道等。

例如：產(chǎn)品帶給客戶的利益分析，在做利益分析時應(yīng)注意以月和年為單位，這樣數(shù)字稍微偏大客戶心理上會非常憧憬。

Page17五、產(chǎn)品介紹Page59五、產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品比較：列舉市場面上主要的競爭品牌，分別分析競爭品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，并將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢放大，用提煉的獨特利益點抗擊競爭品牌產(chǎn)品的弱點。如果是經(jīng)銷商，則要分析投入資金、預(yù)計銷量、毛利等。一定要形成相對的比較明顯的優(yōu)勢。

Page18五、產(chǎn)品介紹Page60六、處理客戶異議

什么是客戶異議？

異議存在于銷售陳述過程中，大部分屬于溝通問題只有消除了異議才會達(dá)成最后的交易；客戶的異議像銷售人員展現(xiàn)了其興趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進(jìn)行銷售的目標(biāo)。

Page19六、處理客戶異議什么是客戶異議？Page61六、處理客戶異議異議的類型：

對需求的異議；對產(chǎn)品/服務(wù)的異議；對價格的異議；對立即購買的異議或其他；

Page20六、處理客戶異議異議的類型：

對需求的異議；Page62六、處理客戶異議

處理異議的方案傾聽客戶異議；證實理解異議；不要爭論；回答異議。

Page21六、處理客戶異議處理異議的方案Page63六、處理客戶異議

處理異議的技術(shù)“是，但是”的回答法；

迂回的方法；

提問的方法；

補(bǔ)償?shù)姆椒ǎ?/p>

直接否認(rèn)等。

Page22六、處理客戶異議處理異議的技術(shù)Page64六、處理客戶異議

客戶異議消除后，初步銷售已告一段，然后可以邀請客戶到公司、工廠或目前合作客戶處了解實際情況，以增加客戶合作的信心，在客戶了解過程中趁熱打鐵馬上簽訂合同、產(chǎn)生交易。

Page23六、處理客戶異議Page657、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)A、銷售目標(biāo)及分解

目標(biāo)或指標(biāo)書如何制定？

Page247、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)A、銷售目標(biāo)及分解Page667、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)目標(biāo)分解遵循要求：1、目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進(jìn)行。也就是將總體目標(biāo)分解為不同層次、不同部門的分目標(biāo)，各個分目標(biāo)的綜合要體現(xiàn)總體目標(biāo)，并保證總體目標(biāo)的實現(xiàn)。2、分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實現(xiàn)；3、目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素；

Page257、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)目標(biāo)分解遵循要求：Page677、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)4、各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時間上要協(xié)調(diào)、平衡，并同步的發(fā)展，不影響總體目標(biāo)的實現(xiàn)。5、各分目標(biāo)的表達(dá)也要簡明、扼要、明確，有具體的目標(biāo)值和完成時限要求。

Page267、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)4、各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時Page687、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)目標(biāo)分解主要方法

1、指令式分解：分解前不與下級商量，由領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案，以指令或指示、計劃的形式下達(dá)。2、協(xié)商式分解：上下級對總體目標(biāo)的分解和層次目標(biāo)的落實進(jìn)行充分的商談或討論，取得一致意見。

Page277、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)目標(biāo)分解主要方法Page697、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)B、過程追蹤及控制

對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，立即解決。

Page287、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)B、過程追蹤及控制

對銷售Page707、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)

區(qū)域管理和時間管理

區(qū)域管理是讓過程有一個落腳點。當(dāng)前多數(shù)企業(yè)，特別是快速消費品行業(yè)都有自己的重點區(qū)域市場，區(qū)域市場通常由辦事處、銷售人員、經(jīng)銷商、終端、消費者等構(gòu)成。

Page297、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)區(qū)域管理和時間管理

區(qū)域Page717、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)時間管理從年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。時間管理主要用來把握銷售工作的節(jié)奏進(jìn)度。

如何實現(xiàn)高效率的時間管理？

Page307、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)時間管理從年度追蹤細(xì)化到每Page727、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)1、必須把年度、月度計劃細(xì)分到周計劃；2、每天的工作要有明確的目標(biāo)和實施計劃；3、客戶進(jìn)行分類，按計劃進(jìn)行拜訪。

Page317、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)1、必須把年度、月度計劃細(xì)Page737、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)A、月計劃、周計劃、日報表

Page327、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)A、月計劃、周計劃、日報Page747、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)B、銷售會議

Page337、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)B、銷售會議Page757、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)C、一個電話、一條短信

Page347、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)C、一個電話、一條短信Page767、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)D、兩個管理手段

走動管理（到市場中、到客戶中、到員工中）銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動管理，不局限于“辦公室管理”、“電話管理”，從而掌握一線市場情況，取得更有效的管理效果。

Page357、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)D、兩個管理手段Page777、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)案例：娃哈哈集團(tuán)為何作為一家民營企業(yè)而多年保持增長而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董事長宗慶后一年200多天在市場上跑，他熟悉市場，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。

Page367、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)案例：娃哈哈集團(tuán)為何作為一Page787、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)現(xiàn)場管理

走動管理的目的，其實是現(xiàn)場管理。不論是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場解決問題的主管，而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫腳瞎指揮的領(lǐng)導(dǎo)。銷售主管要想樹立自己的威信，更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現(xiàn)場去。

Page377、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)現(xiàn)場管理Page797、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)

1、在現(xiàn)場解決市場問題。

很多問題是需要主管到現(xiàn)場去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助威的，比如：竄貨、亂價等問題，就不能輕易聽信一方說辭，就必須要到現(xiàn)場去調(diào)查，去摸排，從而追根溯源，合理地予以處理。

Page387、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)

1、在現(xiàn)場解決市場問題Page807、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)

2、在現(xiàn)場培訓(xùn)銷售人員。

銷售主管可以通過現(xiàn)場管理方式，發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中存在的問題，尤其是技能方面存在的不足，從而可以現(xiàn)場手把手地教，并即時演練，更便于銷售主管及時地予以糾偏，從而找到目標(biāo)達(dá)成的根本解決途徑或者方法、技巧。

Page397、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)

2、在現(xiàn)場培訓(xùn)銷售人員。謝謝11月-2210:47:2610:4710:4711月-2211月-2210:4710:4710:47:2611月-2211月-2210:47:262022/11/2410:47:26謝謝11月-2204:27:1304:2704:27119、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。10:47:2610:47:2610:4711/24/202210:47:26AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2210:47:2610:47Nov-2224-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。10:47:2610:47:2610:47Thursday,November24,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2210:47:2610:47:26November24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。24十一月202210:47:26上午10:47:2611月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月2210:47上午11月-2210:47November24,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2410:47:2610:47:2624November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。10:47:26上午10:47上午10:47:2611月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Thursday,November24,20