廣告業(yè)務培訓課件

業(yè)務銷售培訓教程

業(yè)務銷售培訓教程1培訓要求和培訓時間：在培訓時間內(nèi)關閉移動電話做好相應的培訓記錄，在重點章節(jié)提醒記錄和重點解釋培訓時間為四十分鐘每節(jié)課，上午、下午各兩節(jié)。目錄：一、什么是銷售？二、怎樣成為一個合格的廣告銷售？三、我們的媒體怎么樣？四、怎樣銷售融博廣告的媒體？培訓要求和培訓時間：目錄：2銷售就是在最短的時間內(nèi)，用合適的價格把任何產(chǎn)品賣給相關的人。銷售就是服務。解決客戶問題，幫助客戶把銷售工作做得更好。銷售就是獲得最大的利潤。一、什么是銷售？銷售就是在最短的時間內(nèi)，用合適的價格把任何產(chǎn)品賣給相關的人3二、怎樣成為一個合格的廣告銷售？二、怎樣成為一個合格的廣告銷售？41.對廣告行業(yè)的多層次、多方面、全方位地了解和認識。

a.認識自己

b.認識公司1.對廣告行業(yè)的多層次、多方面、全方位地了解和認識。52.對廣告行業(yè)的專業(yè)知識的熟悉和掌握,時刻關注行業(yè)的動態(tài)和發(fā)展進程和演變過程。

a.什么是廣告b.廣告的形成和演變和發(fā)展過程，到當今傳統(tǒng)媒體和新興媒體同一時代并存的格局c.我們的所經(jīng)營的媒體的優(yōu)勢和劣勢分析d.我們的競爭對手分析2.對廣告行業(yè)的專業(yè)知識的熟悉和掌握,時刻關注行業(yè)的動態(tài)和發(fā)63.對廣告行業(yè)的經(jīng)營模式的劃分達到較高的認識，便于個人對公司工作的開展和把握。公司的經(jīng)營模式公司的工作重心未來的發(fā)展方向3.對廣告行業(yè)的經(jīng)營模式的劃分達到較高的認識，便于個人對公司74.了解本公司的成立的意義和目標和長遠的計劃和部署。成長過程多元化經(jīng)營模式了解我們工作的核心。齊心協(xié)力做好個人和團隊的工作。為公司迅速的成長和壯大盡心盡力。4.了解本公司的成立的意義和目標和長遠的計劃和部署。成長85.銷售前的準備。收集客戶基本信息針對該客戶做詳細的市場推廣計劃約見客戶5.銷售前的準備。收集客戶基本信息96.銷售過程應該注意的幾個重要方面。介紹（各類介紹）回答客戶的一系列問題和疑問后續(xù)的客戶跟進和簽約客戶服務6.銷售過程應該注意的幾個重要方面。介紹（各類介紹）107.合同簽定后公司客戶的維護和拓寬增值服務許多時候，你會遇到拒絕，遇到拒絕是常有的事，你要去了解被拒絕的原因、從而調(diào)整自己，進行下一個客戶的拓展。所以你要有良好的心態(tài)，切勿因此對自己、對媒體失去信心，把自己弄得萎靡不振。7.合同簽定后公司客戶的維護和拓寬增值服務許多時候，你11三、我們的媒體怎么樣？三、我們的媒體怎么樣？12EK50II外型尺寸：6400x1800x3800mmLED尺寸：4800x2400mm，11.52㎡重量：4000KG顯示比例：16：9屏幕升高：6m點間距（mm）：P10亮度：≥6500cd/㎡可視距離：5-200m視角：110度（左右視角均可達55度）用電量（均耗）：0.5度/㎡/H，共均耗：6度/小時。380V，3相4線，啟動電流為40A。EK50II外型尺寸：6400x1800x3800mm13EJ5800車型：輕卡FotonBJ1089VDPFG-SD外型尺寸：7980*2000*3900mm左面LED全彩屏：4800x2304mm右面條屏：4800x480舞臺面積：18㎡滾軸系統(tǒng)：4800x1500(3-6面)16千瓦發(fā)電機（耗油量）：5升/小時（柴油）電源電壓：AC220V±15%47∽64Hz顯示比例：16：9屏幕升高：6m點間距（mm）：P10亮度：≥6500cd/㎡可視距離：5-200m視角：110度（左右視角均可達55度EJ5800車型：輕卡FotonBJ1089VDP14服務宗旨：創(chuàng)新的服務理念，全方面為客戶提供服務為客戶想得更多，專案式解決客戶需求服務宗旨：創(chuàng)新的服務理念，全方面為客戶提供服務15媒體刊例(一)固定點投放播放時間AM10：00~PM22：00播放頻次30秒/120次/天/點位播放價格105000元/月受眾分析：LED廣告車位于水城南路黃金城道步行街口（如圖所示），該位置為古北地區(qū)所有高端人士唯一消費商圈集中區(qū)，車速緩慢，視覺效果極佳。媒體刊例古北黃金城道固定點位媒體刊例(一)固定點投放播放時間AM10：0016媒體刊例(二)媒體刊例（二）固定點投放播放時間AM10：00~PM22：00播放頻次30秒/120次/天/點位播放價格105000元/月受眾分析：LED屏車位于悅達889廣場內(nèi)，豐富、多元的業(yè)態(tài)配置；時尚、品味的產(chǎn)品聚集；新穎、奇特的環(huán)境體驗；親和、人文的街區(qū)生活，這一全新的國際商業(yè)概念所倡導的享受生活、體驗消費等理念更加符合現(xiàn)代人的生活方式，已經(jīng)被看作是E時代的商業(yè)典范。而創(chuàng)造輕松愉悅的自然空間，同時又可以享受到家庭生活的溫馨氣息。萬航渡路長壽路口悅達889廣場媒體刊例(二)媒體刊例（二）固定點投放播放時間A17四、怎樣銷售融博廣告的媒體？四、怎樣銷售融博廣告的媒體？18前序前序一、認識自己二、認識你的客戶三、認識自己的媒體及自己的公司四、銷售的步驟五、客戶經(jīng)理的五步曲六、一些銷售的基本原則七、客戶經(jīng)理培養(yǎng)積極的性格和自我組織力八、怎樣建立談生意的方法九、和客戶面對面十、公司和員工的關系前序前序19前序從今天開始你就是一名從事傳媒事業(yè)的一份子了，你將通過系統(tǒng)的學習，增長媒體銷售銷技能，藉此使您在工作上得到良好的效果。這就是我們進行傳媒新人入門培訓的最終目的。前序20一、認識自己整潔說服力熱誠自信殷勤堅忍忠誠一、認識自己整潔21以下有七種提議，可以幫助你去結(jié)交你的客戶常常微笑的面孔良好的外表。和善的聲音表現(xiàn)誠懇的態(tài)度守信專業(yè)給他們利益展示以下有七種提議，可以幫助你去結(jié)交你的客戶常常微笑的面孔22二、認識你的客戶直接客戶間接客戶分為（4A公司和本土的大客戶代理公司）要注意的事項二、認識你的客戶直接客戶23三、認識自己的媒體及自己的公司（a）何時創(chuàng)立（b）始創(chuàng)人的故事（c）股東情況（d）發(fā)展因素（e）經(jīng)營項目（f）各媒體優(yōu)勢（g）職員人數(shù)（h）銷售的區(qū)域（i）同事的關系（j）員工的福利和薪酬分配（k）公司經(jīng)營理念（l）公司發(fā)展方向（m）公司的一切行政措施等。三、認識自己的媒體及自己的公司（a）何時創(chuàng)立（b24四、銷售的步驟五、客戶經(jīng)理的五步曲四、銷售的步驟五、客戶經(jīng)理的五步曲25a.客戶經(jīng)理必須是一個人b.客戶經(jīng)理必須建立信用c.客戶經(jīng)理必須供給資料d.客戶經(jīng)理必須引導選擇e.客戶經(jīng)理一定要做筆記a.客戶經(jīng)理必須是一個人26六、一些銷售的基本原則七、客戶經(jīng)理培養(yǎng)積極的性格和自我組織力六、一些銷售的基本原則七、客戶經(jīng)理培養(yǎng)積極的性格和自我組織力27八、怎樣建立談生意的方法九、和客戶面對面

a.準備客戶會議b.記錄并發(fā)出會議記錄c.每周一次的工作狀況報告d.每月的預算報告e.工作執(zhí)行f.持續(xù)性建立一個品牌檔案g.建立并持續(xù)維持一個客戶檔案h.工作簡要（JobBrief）i.取得制作預估的審批j.工作進度表k.持續(xù)維持一個相關資料和歷史檔案八、怎樣建立談生意的方法九、和客戶面對面a.準備客戶會議28十、公司和員工的關系司和員工的關系，既是單純的合作關系，又是復雜的社會關系。公司為我們提供了什么呢？一個舒適的工作環(huán)境、一個良好的工作平臺、一份固定的薪資待遇和勞動保障。一個協(xié)作的工作團隊。我們可以在這個平臺盡情展示自己的工作能力和人格魅力。為自己的現(xiàn)在和將來奠定一個成功的基礎。你不可能一直是個客戶經(jīng)理。有晉升、有加薪、有新的挑戰(zhàn)性的工作在等著你們。大家的共同提高才是公司的最大的財富源泉。十、公司和員工的關系司和員工的關系，既是單純的合作關29總結(jié)說是說，做是做！關鍵是我們每個廣告員工把所學習的落實到行動中。朝著我們的奮斗目標齊心協(xié)力前進。未來屬于新興媒體、未來掌握在我們手中！總結(jié)說是說，做是做！關鍵是我們每個廣告員工把所學習的落30謝謝謝謝31目錄一、終端拜訪七步驟；二、拜訪過程中遇到的問題；三、銷售過程中客戶心中在思考什么？四、業(yè)務技能之鋪市；五、優(yōu)秀業(yè)務員應具備的能力；目錄一、終端拜訪七步驟；32終端拜訪七步驟1.準備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳述7.總結(jié)終端拜訪七步驟1.準備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳33終端拜訪七步驟第一步：訪前準備1.檢查檢查個人儀表——形象大使2.準備產(chǎn)品生動化材料——品牌形象3.準備清潔用品——品牌形象4.統(tǒng)計銷售任務——工作重點5.明確拜訪目的——目標6.進店前回顧——對象特點終端拜訪七步驟第一步：訪前準備1.檢查檢查個人儀表——形象大34終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護言語表達得體察言觀色終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護言語表達得體察言觀35終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.清點庫存3.整理售點廣告4.查看競品狀況終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.36終端拜訪七步驟第四步：產(chǎn)品生動化（持久堅持）和為貴——在轉(zhuǎn)移其它品牌產(chǎn)品時，切不可將其他品牌產(chǎn)品藏匿在后面或遮擋住

1.最佳排面陳列——集中陳列2.產(chǎn)品擺放原則——先進先出終端拜訪七步驟第四步：產(chǎn)品生動化（持久堅持）1.最佳排面陳列37終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導）估算出上次拜訪以來的實際銷售量，對照現(xiàn)有實際庫存，擬定每種產(chǎn)品的建議訂貨數(shù)量；如果客戶仍表示不愿進貨，應盡力說服，但應注意說話的尺度，不要讓客戶覺得在壓貨。終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導）38終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）陳述銷售機遇例：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等闡述銷售方案達成交易終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）39終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)（改進提高）表達謝意總結(jié)經(jīng)驗終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)（改進提高）40終端拜訪過程中遇到的其它問題銷售售后維護：掌握一定的產(chǎn)品售后知識要堅持對公司產(chǎn)品質(zhì)量的信心以最快的速度去處理終端拜訪過程中遇到的其它問題銷售售后維護：41發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當場收集證據(jù)或信息切記安全第一把收集到的信息反饋給你相應的上級主管發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當場收集證據(jù)或信息42銷售過程中客戶心中在思考什么？

一、你是誰

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買銷售過程中客戶心中在思考什么？一、你是誰

二、你要跟我43

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉44

當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品45

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問46鋪市鋪市：也稱“鋪貨”，是產(chǎn)品推廣與普及的方法，是說服渠道終端客戶銷售五豐黎紅產(chǎn)品的一系列過程，是市場快速啟動的重要基礎。鋪市基本要求：做好準備規(guī)劃時間確定線路圍繞目標持續(xù)努力鋪市鋪市：47確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場不易過多，以杭州市場為例每天適宜拜訪4至6個農(nóng)貿(mào)市場，以確保鋪市量與鋪市率的均衡；手提包里的必裝用品：產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品價目表、客戶資料表、鋪市明細登記表、名片、筆、筆記本、計算器和抹布等；每天熟記產(chǎn)品的賣點、目標消費群、批發(fā)價、零售價、銷售情況、競品情況等，掌握豐富的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。鋪市準備鋪市線路工作用品重點產(chǎn)品產(chǎn)品知識確定重點鋪市的產(chǎn)品，包括車上裝些什么產(chǎn)品的整合、產(chǎn)品的促銷方案或者當天要重點突破上架的核心產(chǎn)品等；確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場不易過48最佳鋪市時間黃金時段：8：30～10：30上午農(nóng)貿(mào)市場的人流量高峰期往往出現(xiàn)在11點至12點之間，店主忙于做生意，無暇與你招呼。吃飯時段：12：30～13：30與司機或同行伙伴就近解決吃飯的問題。平時要注重搞好與司機的關系，偶爾請他們吃頓飯或者天熱時主動遞上飲料。團隊成員之間團結(jié)協(xié)作。禮貌對待競爭品牌的業(yè)務人員，學習別人長處。黃金時段：14：00～16：00因為這段時間農(nóng)貿(mào)市場一般沒什么客流量，店老板有較充裕的時間與精力與你進行洽談溝通。上午中午下午最佳鋪市時間黃金時段：8：30～10：30吃飯時段：1249鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場最里面的擋口來突破，接著再逆次往市場外面的擋口進行突擊?！爸攸c突破法”：就是首先選擇該農(nóng)貿(mào)市場中整體生意最好、實力最強的擋口（某種程度上是該市場的意見領導者）進行突破?！岸c投放法：既一個農(nóng)貿(mào)市場只選擇其中1到2家店鋪作為我們鋪市產(chǎn)品的集中上架?！安町愪伿蟹ā保杭仍谛枰茝V的產(chǎn)品群中挑選不同的產(chǎn)品或規(guī)格在不同店鋪進行重點突破。鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場最里面的擋口來突破，接著50鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通？Q3：如何促進新產(chǎn)品上架？鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通51如何促進新產(chǎn)品上架？總原則：“開門見山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具體方法：充分利用好手頭上的資源，去攻破店老板的心理防線。如品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、促銷、利潤、銷售前景、售后服務等把自己擺上貨架”。為客戶著想，計算利潤。（舉例說明）售后服務保證。做個有心人。對于客戶的表現(xiàn)和反映要及時把握，適當?shù)臅r候請客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴大交流范圍，增進感情。如何促進新產(chǎn)品上架？總原則：“開門見山、投其所好”；不卑不52如何促進新產(chǎn)品上架？常見的說辭及應對：1、沒有消費者問過要買這個產(chǎn)品，肯定賣不好。2、我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺了。3、我以前進過這個產(chǎn)品，但花了我很長時間才能賣完。4、沒錢，我進貨的錢都用完了（進了其它產(chǎn)品），今天不進貨了。如何促進新產(chǎn)品上架？常見的說辭及應對：53如何促進新產(chǎn)品上架？①沒有消費者問過要買這個產(chǎn)品，肯定賣不好。答：老板，當我向你介紹別的檔口銷量不錯的同時，消費者已經(jīng)開始在別的檔口大量購買這種產(chǎn)品了。我想您一定知道，沖動性購買影響著消費者的決定。如果消費者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過這種產(chǎn)品的廣告，到你店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大都會產(chǎn)生購買這種產(chǎn)品的欲望，同時他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來的不僅僅是這個產(chǎn)品本身的利潤，還有更長遠的利潤。如何促進新產(chǎn)品上架？①沒有消費者問過要買這個產(chǎn)品，肯定賣不好54如何促進新產(chǎn)品上架？②我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺了。答：老板，我想這不應該成為您不進貨的理由，因為消費者有對這種產(chǎn)品的消費需求，我看你那個品牌的產(chǎn)品日期還是去年的，銷量肯定要少一些，您不妨騰出個位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營利潤呢。由于是第一次進貨，我建議您先少進一點，放一件還是兩件？

或“那我來幫你整理一下貨架，好嗎？”在老板的同意下，一般經(jīng)過重新排列都能再找到空位。如何促進新產(chǎn)品上架？②我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺55如何促進新產(chǎn)品上架？③我以前進過這個產(chǎn)品，但花了我很長時間才能賣完。答：消費者對新產(chǎn)品都有一個接受的過程，原來是消費者第一次接觸這種產(chǎn)品，而對該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了，原來需要一個月賣完的產(chǎn)品，現(xiàn)在用不了一個星期肯定能夠賣完，今天您不妨再留幾件。哦，對了，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳畫，給你的店鋪也裝飾一下，消費者看到這種產(chǎn)品的宣傳畫，您再順便給推薦一下，產(chǎn)品賣不好才奇怪呢。如何促進新產(chǎn)品上架？③我以前進過這個產(chǎn)品，但花了我很長時間才56如何促進新產(chǎn)品上架？④沒錢，我進貨的錢都用完了（進了其它產(chǎn)品），今天不進貨了。答：老板，一件貨也就幾十元錢，能給你帶來的十幾元的利潤。況且，我們有穩(wěn)定的服務，現(xiàn)在你對面和隔壁都進貨了。如果消費者到你這里買這種產(chǎn)品時，你這里沒有。消費者就會去對面或隔壁購買，我們店里是不是又失掉了一筆生意？而我們店鋪的生意，一般都是回頭客，如果回頭客到這里買不到他需要的產(chǎn)品，他就可能轉(zhuǎn)向成為別的店鋪的回頭客。如何促進新產(chǎn)品上架？④沒錢，我進貨的錢都用完了（進了其它產(chǎn)品57如何觀察貨架及維護陳列？1、主要觀察或詢問產(chǎn)品的陳列情況、生產(chǎn)日期、競品上架及銷售情況等，陳列較亂時在征得老板同意的前提下進行優(yōu)化調(diào)整排面。2、盡量按照“集中化、系列化及突出化”的標準來進行逐步調(diào)整。集中化即所有產(chǎn)品在貨架上上下對齊或左右對齊地進行擺放；系列化即某一系列產(chǎn)品集中陳列；突出化就是盡量把產(chǎn)品擺在貨架或某檔口最顯眼的地方。

“良好的陳列是良好銷量的催化劑”，走到哪就要擺到哪，而且還要不斷地反復地進行優(yōu)化與維護。

如何觀察貨架及維護陳列？1、主要觀察或詢問產(chǎn)品的陳列情況、生58總結(jié)做一個合格的銷售業(yè)務員就是要：清晰職責，明確目標，運用好工具和技巧，達成公司及經(jīng)銷商設置的主要業(yè)績指標。總結(jié)做一個合格的銷售業(yè)務員就是要：59優(yōu)秀業(yè)務人員必備的能力1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”——優(yōu)勝劣汰，適者生存。2）笨鳥先飛，重在學習——主動學習。不斷充電，快速學習。3）狗一樣靈敏的嗅覺。4）騾子那樣的韌性。5）牛一樣的勤奮。6）像獵豹一樣鎖定目標，立即行動。7）鸚鵡學舌，學出人樣來——學會說話，講究藝術。8）像牧羊犬一樣的能干——學會領導別人與被別人領導。9）像鷹一樣搏擊長空。自動自發(fā)、積極進取。10）具有像螞蟻一樣的合作精神。優(yōu)秀業(yè)務人員必備的能力1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”60THEEND!THEEND!61業(yè)務銷售培訓教程

業(yè)務銷售培訓教程62培訓要求和培訓時間：在培訓時間內(nèi)關閉移動電話做好相應的培訓記錄，在重點章節(jié)提醒記錄和重點解釋培訓時間為四十分鐘每節(jié)課，上午、下午各兩節(jié)。目錄：一、什么是銷售？二、怎樣成為一個合格的廣告銷售？三、我們的媒體怎么樣？四、怎樣銷售融博廣告的媒體？培訓要求和培訓時間：目錄：63銷售就是在最短的時間內(nèi)，用合適的價格把任何產(chǎn)品賣給相關的人。銷售就是服務。解決客戶問題，幫助客戶把銷售工作做得更好。銷售就是獲得最大的利潤。一、什么是銷售？銷售就是在最短的時間內(nèi)，用合適的價格把任何產(chǎn)品賣給相關的人64二、怎樣成為一個合格的廣告銷售？二、怎樣成為一個合格的廣告銷售？651.對廣告行業(yè)的多層次、多方面、全方位地了解和認識。

a.認識自己

b.認識公司1.對廣告行業(yè)的多層次、多方面、全方位地了解和認識。662.對廣告行業(yè)的專業(yè)知識的熟悉和掌握,時刻關注行業(yè)的動態(tài)和發(fā)展進程和演變過程。

a.什么是廣告b.廣告的形成和演變和發(fā)展過程，到當今傳統(tǒng)媒體和新興媒體同一時代并存的格局c.我們的所經(jīng)營的媒體的優(yōu)勢和劣勢分析d.我們的競爭對手分析2.對廣告行業(yè)的專業(yè)知識的熟悉和掌握,時刻關注行業(yè)的動態(tài)和發(fā)673.對廣告行業(yè)的經(jīng)營模式的劃分達到較高的認識，便于個人對公司工作的開展和把握。公司的經(jīng)營模式公司的工作重心未來的發(fā)展方向3.對廣告行業(yè)的經(jīng)營模式的劃分達到較高的認識，便于個人對公司684.了解本公司的成立的意義和目標和長遠的計劃和部署。成長過程多元化經(jīng)營模式了解我們工作的核心。齊心協(xié)力做好個人和團隊的工作。為公司迅速的成長和壯大盡心盡力。4.了解本公司的成立的意義和目標和長遠的計劃和部署。成長695.銷售前的準備。收集客戶基本信息針對該客戶做詳細的市場推廣計劃約見客戶5.銷售前的準備。收集客戶基本信息706.銷售過程應該注意的幾個重要方面。介紹（各類介紹）回答客戶的一系列問題和疑問后續(xù)的客戶跟進和簽約客戶服務6.銷售過程應該注意的幾個重要方面。介紹（各類介紹）717.合同簽定后公司客戶的維護和拓寬增值服務許多時候，你會遇到拒絕，遇到拒絕是常有的事，你要去了解被拒絕的原因、從而調(diào)整自己，進行下一個客戶的拓展。所以你要有良好的心態(tài)，切勿因此對自己、對媒體失去信心，把自己弄得萎靡不振。7.合同簽定后公司客戶的維護和拓寬增值服務許多時候，你72三、我們的媒體怎么樣？三、我們的媒體怎么樣？73EK50II外型尺寸：6400x1800x3800mmLED尺寸：4800x2400mm，11.52㎡重量：4000KG顯示比例：16：9屏幕升高：6m點間距（mm）：P10亮度：≥6500cd/㎡可視距離：5-200m視角：110度（左右視角均可達55度）用電量（均耗）：0.5度/㎡/H，共均耗：6度/小時。380V，3相4線，啟動電流為40A。EK50II外型尺寸：6400x1800x3800mm74EJ5800車型：輕卡FotonBJ1089VDPFG-SD外型尺寸：7980*2000*3900mm左面LED全彩屏：4800x2304mm右面條屏：4800x480舞臺面積：18㎡滾軸系統(tǒng)：4800x1500(3-6面)16千瓦發(fā)電機（耗油量）：5升/小時（柴油）電源電壓：AC220V±15%47∽64Hz顯示比例：16：9屏幕升高：6m點間距（mm）：P10亮度：≥6500cd/㎡可視距離：5-200m視角：110度（左右視角均可達55度EJ5800車型：輕卡FotonBJ1089VDP75服務宗旨：創(chuàng)新的服務理念，全方面為客戶提供服務為客戶想得更多，專案式解決客戶需求服務宗旨：創(chuàng)新的服務理念，全方面為客戶提供服務76媒體刊例(一)固定點投放播放時間AM10：00~PM22：00播放頻次30秒/120次/天/點位播放價格105000元/月受眾分析：LED廣告車位于水城南路黃金城道步行街口（如圖所示），該位置為古北地區(qū)所有高端人士唯一消費商圈集中區(qū)，車速緩慢，視覺效果極佳。媒體刊例古北黃金城道固定點位媒體刊例(一)固定點投放播放時間AM10：0077媒體刊例(二)媒體刊例（二）固定點投放播放時間AM10：00~PM22：00播放頻次30秒/120次/天/點位播放價格105000元/月受眾分析：LED屏車位于悅達889廣場內(nèi)，豐富、多元的業(yè)態(tài)配置；時尚、品味的產(chǎn)品聚集；新穎、奇特的環(huán)境體驗；親和、人文的街區(qū)生活，這一全新的國際商業(yè)概念所倡導的享受生活、體驗消費等理念更加符合現(xiàn)代人的生活方式，已經(jīng)被看作是E時代的商業(yè)典范。而創(chuàng)造輕松愉悅的自然空間，同時又可以享受到家庭生活的溫馨氣息。萬航渡路長壽路口悅達889廣場媒體刊例(二)媒體刊例（二）固定點投放播放時間A78四、怎樣銷售融博廣告的媒體？四、怎樣銷售融博廣告的媒體？79前序前序一、認識自己二、認識你的客戶三、認識自己的媒體及自己的公司四、銷售的步驟五、客戶經(jīng)理的五步曲六、一些銷售的基本原則七、客戶經(jīng)理培養(yǎng)積極的性格和自我組織力八、怎樣建立談生意的方法九、和客戶面對面十、公司和員工的關系前序前序80前序從今天開始你就是一名從事傳媒事業(yè)的一份子了，你將通過系統(tǒng)的學習，增長媒體銷售銷技能，藉此使您在工作上得到良好的效果。這就是我們進行傳媒新人入門培訓的最終目的。前序81一、認識自己整潔說服力熱誠自信殷勤堅忍忠誠一、認識自己整潔82以下有七種提議，可以幫助你去結(jié)交你的客戶常常微笑的面孔良好的外表。和善的聲音表現(xiàn)誠懇的態(tài)度守信專業(yè)給他們利益展示以下有七種提議，可以幫助你去結(jié)交你的客戶常常微笑的面孔83二、認識你的客戶直接客戶間接客戶分為（4A公司和本土的大客戶代理公司）要注意的事項二、認識你的客戶直接客戶84三、認識自己的媒體及自己的公司（a）何時創(chuàng)立（b）始創(chuàng)人的故事（c）股東情況（d）發(fā)展因素（e）經(jīng)營項目（f）各媒體優(yōu)勢（g）職員人數(shù)（h）銷售的區(qū)域（i）同事的關系（j）員工的福利和薪酬分配（k）公司經(jīng)營理念（l）公司發(fā)展方向（m）公司的一切行政措施等。三、認識自己的媒體及自己的公司（a）何時創(chuàng)立（b85四、銷售的步驟五、客戶經(jīng)理的五步曲四、銷售的步驟五、客戶經(jīng)理的五步曲86a.客戶經(jīng)理必須是一個人b.客戶經(jīng)理必須建立信用c.客戶經(jīng)理必須供給資料d.客戶經(jīng)理必須引導選擇e.客戶經(jīng)理一定要做筆記a.客戶經(jīng)理必須是一個人87六、一些銷售的基本原則七、客戶經(jīng)理培養(yǎng)積極的性格和自我組織力六、一些銷售的基本原則七、客戶經(jīng)理培養(yǎng)積極的性格和自我組織力88八、怎樣建立談生意的方法九、和客戶面對面

a.準備客戶會議b.記錄并發(fā)出會議記錄c.每周一次的工作狀況報告d.每月的預算報告e.工作執(zhí)行f.持續(xù)性建立一個品牌檔案g.建立并持續(xù)維持一個客戶檔案h.工作簡要（JobBrief）i.取得制作預估的審批j.工作進度表k.持續(xù)維持一個相關資料和歷史檔案八、怎樣建立談生意的方法九、和客戶面對面a.準備客戶會議89十、公司和員工的關系司和員工的關系，既是單純的合作關系，又是復雜的社會關系。公司為我們提供了什么呢？一個舒適的工作環(huán)境、一個良好的工作平臺、一份固定的薪資待遇和勞動保障。一個協(xié)作的工作團隊。我們可以在這個平臺盡情展示自己的工作能力和人格魅力。為自己的現(xiàn)在和將來奠定一個成功的基礎。你不可能一直是個客戶經(jīng)理。有晉升、有加薪、有新的挑戰(zhàn)性的工作在等著你們。大家的共同提高才是公司的最大的財富源泉。十、公司和員工的關系司和員工的關系，既是單純的合作關90總結(jié)說是說，做是做！關鍵是我們每個廣告員工把所學習的落實到行動中。朝著我們的奮斗目標齊心協(xié)力前進。未來屬于新興媒體、未來掌握在我們手中！總結(jié)說是說，做是做！關鍵是我們每個廣告員工把所學習的落91謝謝謝謝92目錄一、終端拜訪七步驟；二、拜訪過程中遇到的問題；三、銷售過程中客戶心中在思考什么？四、業(yè)務技能之鋪市；五、優(yōu)秀業(yè)務員應具備的能力；目錄一、終端拜訪七步驟；93終端拜訪七步驟1.準備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳述7.總結(jié)終端拜訪七步驟1.準備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳94終端拜訪七步驟第一步：訪前準備1.檢查檢查個人儀表——形象大使2.準備產(chǎn)品生動化材料——品牌形象3.準備清潔用品——品牌形象4.統(tǒng)計銷售任務——工作重點5.明確拜訪目的——目標6.進店前回顧——對象特點終端拜訪七步驟第一步：訪前準備1.檢查檢查個人儀表——形象大95終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護言語表達得體察言觀色終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護言語表達得體察言觀96終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.清點庫存3.整理售點廣告4.查看競品狀況終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.97終端拜訪七步驟第四步：產(chǎn)品生動化（持久堅持）和為貴——在轉(zhuǎn)移其它品牌產(chǎn)品時，切不可將其他品牌產(chǎn)品藏匿在后面或遮擋住

1.最佳排面陳列——集中陳列2.產(chǎn)品擺放原則——先進先出終端拜訪七步驟第四步：產(chǎn)品生動化（持久堅持）1.最佳排面陳列98終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導）估算出上次拜訪以來的實際銷售量，對照現(xiàn)有實際庫存，擬定每種產(chǎn)品的建議訂貨數(shù)量；如果客戶仍表示不愿進貨，應盡力說服，但應注意說話的尺度，不要讓客戶覺得在壓貨。終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導）99終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）陳述銷售機遇例：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等闡述銷售方案達成交易終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）100終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)（改進提高）表達謝意總結(jié)經(jīng)驗終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)（改進提高）101終端拜訪過程中遇到的其它問題銷售售后維護：掌握一定的產(chǎn)品售后知識要堅持對公司產(chǎn)品質(zhì)量的信心以最快的速度去處理終端拜訪過程中遇到的其它問題銷售售后維護：102發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當場收集證據(jù)或信息切記安全第一把收集到的信息反饋給你相應的上級主管發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當場收集證據(jù)或信息103銷售過程中客戶心中在思考什么？

一、你是誰

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買銷售過程中客戶心中在思考什么？一、你是誰

二、你要跟我104

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉105

當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品106

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問107鋪市鋪市：也稱“鋪貨”，是產(chǎn)品推廣與普及的方法，是說服渠道終端客戶銷售五豐黎紅產(chǎn)品的一系列過程，是市場快速啟動的重要基礎。鋪市基本要求：做好準備規(guī)劃時間確定線路圍繞目標持續(xù)努力鋪市鋪市：108確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場不易過多，以杭州市場為例每天適宜拜訪4至6個農(nóng)貿(mào)市場，以確保鋪市量與鋪市率的均衡；手提包里的必裝用品：產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品價目表、客戶資料表、鋪市明細登記表、名片、筆、筆記本、計算器和抹布等；每天熟記產(chǎn)品的賣點、目標消費群、批發(fā)價、零售價、銷售情況、競品情況等，掌握豐富的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。鋪市準備鋪市線路工作用品重點產(chǎn)品產(chǎn)品知識確定重點鋪市的產(chǎn)品，包括車上裝些什么產(chǎn)品的整合、產(chǎn)品的促銷方案或者當天要重點突破上架的核心產(chǎn)品等；確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場不易過109最佳鋪市時間黃金時段：8：30～10：30上午農(nóng)貿(mào)市場的人流量高峰期往往出現(xiàn)在11點至12點之間，店主忙于做生意，無暇與你招呼。吃飯時段：12：30～13：30與司機或同行伙伴就近解決吃飯的問題。平時要注重搞好與司機的關系，偶爾請他們吃頓飯或者天熱時主動遞上飲料。團隊成員之間團結(jié)協(xié)作。禮貌對待競爭品牌的業(yè)務人員，學習別人長處。黃金時段：14：00～16：00因為這段時間農(nóng)貿(mào)市場一般沒什么客流量，店老板有較充裕的時間與精力與你進行洽談溝通。上午中午下午最佳鋪市時間黃金時段：8：30～10：30吃飯時段：12110鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場最里面的擋口來突破，接著再逆次往市場外面的擋口進行突擊。“重點突破法”：就是首先選擇該農(nóng)貿(mào)市場中整體生意最好、實力最強的擋口（某種程度上是該市場的意見領導者）進行突破?！岸c投放法：既一個農(nóng)貿(mào)市場只選擇其中1到2家店鋪作為我們鋪市產(chǎn)品的集中上架。“差異鋪市法”：既在需要推廣的產(chǎn)品群中挑選不同的產(chǎn)品或規(guī)格在不同店鋪進行重點突破。鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場最里面的擋口來突破，接著111鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通？Q3：如何促進新產(chǎn)品上架？鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通112如何促進新產(chǎn)品上架？總原則：“開門見山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具體方法：充分利用好手頭上的資源，去攻破店老板的心理防線。如品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、促銷、利潤、銷售前景、售后服務等把自己擺上貨架”。為客戶著想，計算利潤。（舉例說明）售后服務保證。做個有心人。對于客戶的表現(xiàn)和反映要及時把握，適當?shù)臅r候請客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴大交流范圍，增進感情。如何促進新產(chǎn)品上架？總原則：“開門見山、投其所好”；不卑不113如何促進新產(chǎn)品上架？常見的說辭及應對：1、沒有消費者問過要買這個產(chǎn)品，肯定賣不好。2、我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺了。3、我以前進過這個產(chǎn)品，但花了我很長時