網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略課件

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略5.1

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略5.2

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略5.3

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略5.4

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分銷策略5.5

網(wǎng)絡(luò)促銷策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略顧客產(chǎn)品促銷公共關(guān)系政治權(quán)力價(jià)格渠道廣告人員推廣銷售促進(jìn)5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略顧客產(chǎn)品促銷公共關(guān)系政治權(quán)力價(jià)格渠道廣告溝通制造商顧客顧客需求購(gòu)物便捷可接受成本溝通制造商顧客顧客需求購(gòu)物便捷可接受成本5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略目錄第六章5.1

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5.2.1整體產(chǎn)品概念5.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品分類5.2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略5.2.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌策略5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略目錄第六章.2.1整體產(chǎn)品概念核心使用價(jià)值品質(zhì)式樣商標(biāo)包裝期望得到的屬性和條件銷售服務(wù)與保證指示可能的發(fā)展前景核心產(chǎn)品層形式產(chǎn)品層期望產(chǎn)品層延伸產(chǎn)品層潛在產(chǎn)品層5.2.1整體產(chǎn)品概念核心使品質(zhì)式樣商標(biāo)包裝期望得到的屬性5.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品分類1、傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)品分類2、ISO9001產(chǎn)品分類3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品分類4、網(wǎng)上商城產(chǎn)品分類5.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品分類1、傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)品分類1、傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)品分類按產(chǎn)品有形性和耐久性分類：耐用品非耐用品服務(wù)1、傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)品分類按產(chǎn)品有形性和耐久性分類：按產(chǎn)品用途分類：消費(fèi)資料：便利品：日用品/沖動(dòng)購(gòu)買品/應(yīng)急用品選購(gòu)品：特殊品：非尋覓品：生產(chǎn)資料：原材料：原料，材料和零件資產(chǎn)項(xiàng)目：主要設(shè)備，附屬設(shè)備物料及服務(wù)：按產(chǎn)品用途分類：2、ISO9001產(chǎn)品分類硬件：計(jì)算機(jī)軟件：計(jì)算機(jī)軟件/著作流程性材料：大米，電線服務(wù)：咨詢，培訓(xùn)2、ISO9001產(chǎn)品分類硬件：計(jì)算機(jī)3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品分類討論前提：真正意義上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有形產(chǎn)品：圖書，硬件數(shù)字產(chǎn)品：軟件，電子圖書服務(wù)產(chǎn)品：通訊，信息，數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)際狀況：網(wǎng)上+網(wǎng)下，傳統(tǒng)+網(wǎng)絡(luò)3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品分類討論前提：真正意義上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷書刊58.80%化妝用品

7.50%電腦及相關(guān)產(chǎn)品34.20%教育學(xué)習(xí)服務(wù)5.20%音像器材及制品23.90%體育用品5.90%生活家居用品15.50%票務(wù)服務(wù)5.20%通訊產(chǎn)品13.70%辦公用品

3.50%網(wǎng)絡(luò)游戲用品

12.80%旅店預(yù)定服務(wù)

3.10%禮品服務(wù)12.70%醫(yī)療保健用品2.80%服裝10.10%金融保險(xiǎn)服務(wù)1.90%照相器材9.50%其它1.40%家電產(chǎn)品8.90%食品

1.20%網(wǎng)民網(wǎng)上實(shí)際購(gòu)物品種數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告（2005/1）書刊58.80%化妝用品7.50%電腦及相演示：中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)數(shù)字化產(chǎn)品演示：中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)數(shù)字化產(chǎn)品演示：新浪視頻數(shù)字化產(chǎn)品演示：新浪視頻數(shù)字化產(chǎn)品演示：亞馬遜有形產(chǎn)品演示：亞馬遜有形產(chǎn)品演示：阿里巴巴C演示：阿里巴巴C演示：寶潔演示：寶潔演示：通用汽車/chinese/有形產(chǎn)品演示：通用汽車/chinese演示：戴爾演示：戴爾演示：證券之星服務(wù)產(chǎn)品演示：證券之星服務(wù)產(chǎn)品演示：一網(wǎng)通服務(wù)產(chǎn)品演示：一網(wǎng)通服務(wù)產(chǎn)品演示：遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品演示：遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品演示：法律咨詢服務(wù)產(chǎn)品演示：法律咨詢服務(wù)產(chǎn)品演示：酒店預(yù)定演示：酒店預(yù)定演示：中國(guó)旅行社演示：中國(guó)旅行社演示：網(wǎng)上廣交會(huì)/cn/

演示：網(wǎng)上廣交會(huì)http://ebusiness.canto5.2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品選擇策略2、銷售服務(wù)策略3、信息服務(wù)策略5.2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品選擇策略產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期1、產(chǎn)品選擇策略要考慮到當(dāng)前電子商務(wù)技術(shù)的宏觀環(huán)境根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)不同，可采取完全網(wǎng)絡(luò)銷售和網(wǎng)上宣傳加網(wǎng)下交易等具體形式要切實(shí)解決產(chǎn)品配送、資金支付等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題1、產(chǎn)品選擇策略要考慮到當(dāng)前電子商務(wù)技術(shù)的宏觀環(huán)境2、銷售服務(wù)策略建立完善的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)建立網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)建立網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者論壇2、銷售服務(wù)策略建立完善的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)3、信息服務(wù)策略建立“虛擬展廳”建立“虛擬組裝室”建立自動(dòng)的信息傳遞系統(tǒng)3、信息服務(wù)策略建立“虛擬展廳”演示：農(nóng)高會(huì)虛擬展區(qū)演示：農(nóng)高會(huì)虛擬展區(qū)演示：汽車虛擬展區(qū)演示：汽車虛擬展區(qū)演示：新浪汽車

演示：新浪汽車5.2.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌策略網(wǎng)絡(luò)品牌：企業(yè)品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的存在1、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段建立起來(lái)的品牌如域名（中文域名）、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名2、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)網(wǎng)下既有品牌的影響5.2.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌策略網(wǎng)絡(luò)品牌：網(wǎng)絡(luò)品牌的特點(diǎn)1、網(wǎng)絡(luò)品牌是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的綜合表現(xiàn)2、網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值只有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)用戶才能表現(xiàn)出來(lái)的3、網(wǎng)絡(luò)品牌體現(xiàn)了為用戶提供的信息和服務(wù)4、網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程網(wǎng)絡(luò)品牌的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)品牌的三個(gè)層次1、表現(xiàn)形態(tài)：域名、網(wǎng)站（網(wǎng)站名稱和網(wǎng)站內(nèi)容）、電子郵箱、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名/通用網(wǎng)址等。2、信息傳遞手段：搜索引擎營(yíng)銷、許可Email營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告3、價(jià)值轉(zhuǎn)化：網(wǎng)站訪問(wèn)量上升、注冊(cè)用戶人數(shù)增加、對(duì)銷售的促進(jìn)效果網(wǎng)絡(luò)品牌的三個(gè)層次建立和推廣網(wǎng)絡(luò)品牌的主要途徑企業(yè)網(wǎng)站電子郵件網(wǎng)絡(luò)廣告搜索引擎營(yíng)銷電子刊物和會(huì)員通訊網(wǎng)絡(luò)社區(qū)建立和推廣網(wǎng)絡(luò)品牌的主要途徑案例：

2003美國(guó)B2B最佳企業(yè)網(wǎng)站前10名Hewlett-PackardCo.3ComCorp.AmericanExpressCo.DellComputerCorp.AppleComputerInc.ArvinMeritorInc.CDWComputerCentersInc.IBMCorp.MicrosoftCorp.NextelCommunications案例：

2003美國(guó)B2B最佳企業(yè)網(wǎng)站前10名Hewlett5.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略目錄第六章5.1

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5.3.1企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)5.3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)特點(diǎn)5.3.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略5.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略目錄第六章.3.1企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)帕累托最優(yōu)狀態(tài)（最優(yōu)供需配置狀態(tài)）實(shí)現(xiàn)條件生產(chǎn)的最優(yōu)條件：在生產(chǎn)要素存量一定的情況下，使產(chǎn)出達(dá)到最大的條件。交換的最優(yōu)條件：使交換雙方得到最大滿足和最高效率的條件。生產(chǎn)與交換的最優(yōu)條件：社會(huì)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)與需求結(jié)構(gòu)相一致，不存在滯銷和積壓。5.3.1企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)帕累托最優(yōu)狀態(tài)（最優(yōu)供需配置狀態(tài)）企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)生存定價(jià)獲取當(dāng)前最高利潤(rùn)定價(jià)獲取當(dāng)前最高收入定價(jià)銷售額增長(zhǎng)最大量定價(jià)最大市場(chǎng)占有率定價(jià)最優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量定價(jià)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)5.3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)特點(diǎn)全球性：渠道的改變和延伸會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題低價(jià)位定價(jià)：互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)原則和間接收益原則，成本降低顧客主導(dǎo)定價(jià)：顧客定制生產(chǎn)定價(jià)和拍賣市場(chǎng)定價(jià)5.3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)特點(diǎn)全球性：5.3.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略1、低價(jià)定價(jià)策略2、使用定價(jià)策略3、拍賣竟價(jià)策略4、定制生產(chǎn)定價(jià)策略5、聲譽(yù)定價(jià)策略6、個(gè)性化定價(jià)策略7、自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略關(guān)鍵基礎(chǔ)工作：核算成本5.3.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略1、低價(jià)定價(jià)策略關(guān)鍵基礎(chǔ)工作：核1、低價(jià)定價(jià)策略直接低價(jià)定價(jià)：成本+微利（0利潤(rùn)）如Dell定價(jià)：低10-15%折扣策略：在原價(jià)基礎(chǔ)上打折如Amazon：可達(dá)到3-5折網(wǎng)上促銷定價(jià)策略：

折扣銷售有獎(jiǎng)銷售附帶贈(zèng)品銷售1、低價(jià)定價(jià)策略直接低價(jià)定價(jià)：成本+微利（0利潤(rùn)）免費(fèi)策略：政府買單（科研、公共信息服務(wù)）風(fēng)險(xiǎn)投資人買單（早期模式）先免費(fèi)后收費(fèi)（軟件測(cè)試版銷售）掌握客戶資源，開(kāi)發(fā)后續(xù)商業(yè)價(jià)值（免費(fèi)電子郵箱）免費(fèi)策略：2、使用定價(jià)策略注冊(cè)后可以直接使用公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買，比較適宜數(shù)字化產(chǎn)品如軟件、音樂(lè)、電影（如3721殺毒軟件）非網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷“發(fā)明”，但在網(wǎng)絡(luò)上操作十分簡(jiǎn)便2、使用定價(jià)策略注冊(cè)后可以直接使用公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使3、拍賣竟價(jià)策略競(jìng)價(jià)拍賣：最大量的是CtoC的交易，包括二手貨、收藏品，也可以是普通商品以拍賣方式進(jìn)行出售。競(jìng)價(jià)拍買：消費(fèi)者提出一個(gè)價(jià)格范圍，求購(gòu)某一商品，由商家公開(kāi)或隱蔽出價(jià)，消費(fèi)者將與出價(jià)最低或最接近的商家成交。集體議價(jià)：多個(gè)零售商結(jié)合起來(lái)，向批發(fā)商（或生產(chǎn)商）以數(shù)量換價(jià)格的方式。3、拍賣竟價(jià)策略競(jìng)價(jià)拍賣：最大量的是CtoC的交易，包案例：易趣案例：易趣案例：雅寶案例：雅寶4、定制生產(chǎn)定價(jià)策略在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。關(guān)鍵：定制化程度，額外成本的承擔(dān)仍然在實(shí)施的案例？4、定制生產(chǎn)定價(jià)策略在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技5.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分銷策略目錄第六章5.1

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5.4.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)5.4.2網(wǎng)絡(luò)直銷5.4.3網(wǎng)絡(luò)間接銷售5.4.4網(wǎng)絡(luò)商城

5.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分銷策略目錄第六章.4.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)1、具有雙向作用信息發(fā)布渠道銷售產(chǎn)品服務(wù)的快捷途徑逆向信息傳遞通道2、更能節(jié)省流通費(fèi)用降低人員、倉(cāng)儲(chǔ)等流通費(fèi)用降低中介費(fèi)用2、結(jié)構(gòu)不一定簡(jiǎn)化,但信息傳遞快捷5.4.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)1、具有雙向作用生產(chǎn)商批發(fā)商中間商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)商中間商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)商消費(fèi)者0級(jí)渠道1級(jí)渠道2級(jí)渠道3級(jí)渠道傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道生產(chǎn)商批發(fā)商中間商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)商中間商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷直接渠道生產(chǎn)商消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷間接渠道1商品或服務(wù)中介商生產(chǎn)商消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)信息中介商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷間接渠道2生產(chǎn)商消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷直接渠道生產(chǎn)商消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷間接渠道1商5.4.2網(wǎng)絡(luò)直銷消費(fèi)者信用卡公司廠商銀行訂單發(fā)貨支付清單回執(zhí)轉(zhuǎn)賬轉(zhuǎn)賬通知5.4.2網(wǎng)絡(luò)直銷消費(fèi)者信用卡公司廠商銀行訂單發(fā)貨支付清單優(yōu)點(diǎn)：促成產(chǎn)需直接見(jiàn)面對(duì)買賣雙方都有直接經(jīng)濟(jì)利益企業(yè)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研缺點(diǎn)：網(wǎng)站多如牛毛，顧客無(wú)所適從優(yōu)點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)直銷的形式：1、自建網(wǎng)站2、利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中介商3、1+2網(wǎng)絡(luò)直銷的形式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略課件5.4.3網(wǎng)絡(luò)間接銷售賣方買方網(wǎng)絡(luò)交易中介商銀行簽訂合同撮合信息傳遞匯款結(jié)算信息傳遞撮合信息客戶信用信息結(jié)算匯款5.4.3網(wǎng)絡(luò)間接銷售賣方買方網(wǎng)絡(luò)交易中介商銀行簽訂合同撮優(yōu)點(diǎn)：1、簡(jiǎn)化了市場(chǎng)交易過(guò)程生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)中介商的交易關(guān)系存在網(wǎng)絡(luò)中介商的交易關(guān)系優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商2、有利于規(guī)模生產(chǎn)和個(gè)性消費(fèi)的平衡產(chǎn)品11產(chǎn)品12產(chǎn)品13產(chǎn)品21產(chǎn)品22產(chǎn)品23生產(chǎn)商1生產(chǎn)商2生產(chǎn)商3產(chǎn)品31產(chǎn)品32產(chǎn)品33網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)消費(fèi)者2、有利于規(guī)模生產(chǎn)和個(gè)性消費(fèi)的平衡產(chǎn)品11產(chǎn)品12產(chǎn)品13產(chǎn)3、使交易活動(dòng)常規(guī)化固定、規(guī)范的交易表格廣泛的配送中心嚴(yán)密的支付程序監(jiān)控的可能（信譽(yù)保障）4、便利了雙方的信息收集過(guò)程3、使交易活動(dòng)常規(guī)化選擇因素：功能：信息收集，網(wǎng)絡(luò)促銷，網(wǎng)絡(luò)談判，網(wǎng)絡(luò)融資，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，物流手段，網(wǎng)絡(luò)付款成本:網(wǎng)站建設(shè)成本，網(wǎng)站維護(hù)成本信用：第三方公正評(píng)估覆蓋范圍：信息，配送特色：實(shí)力：選擇因素：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略課件5.4.4網(wǎng)絡(luò)商城下定單結(jié)賬賬戶認(rèn)證認(rèn)證失敗定單送至商家商家清款銀行回應(yīng)商廈主頁(yè)商品頁(yè)面商品瀏覽顧客瀏覽其他商品離開(kāi)購(gòu)買放入購(gòu)物車?yán)^續(xù)購(gòu)買檢查購(gòu)買商品交易完成送貨5.4.4網(wǎng)絡(luò)商城下定單結(jié)賬賬戶認(rèn)證認(rèn)證失敗定單送至商家商選擇因素：1、信息傳輸速度快；2、網(wǎng)站界面：簡(jiǎn)單、方便、吸引人；3、完善安全機(jī)制：真?zhèn)舞b別，密碼技術(shù)4、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富；5、網(wǎng)站知名度；6、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行穩(wěn)定性（故障處理能力）。選擇因素：5.5網(wǎng)絡(luò)促銷策略5.5.1

網(wǎng)絡(luò)促銷概述5.5.2

網(wǎng)絡(luò)促銷常用方法5.5.3

網(wǎng)絡(luò)促銷組合工具5.5網(wǎng)絡(luò)促銷策略5.5.1網(wǎng)絡(luò)促銷概述5.5.1網(wǎng)絡(luò)促銷概述1.網(wǎng)絡(luò)促銷的定義2.網(wǎng)絡(luò)促銷的特點(diǎn)3.網(wǎng)絡(luò)促銷的作用4.與傳統(tǒng)促銷的區(qū)別5.網(wǎng)上促銷的優(yōu)勢(shì)6.網(wǎng)上促銷的不足5.5.1網(wǎng)絡(luò)促銷概述1.網(wǎng)絡(luò)促銷的定義1.網(wǎng)絡(luò)促銷的定義網(wǎng)絡(luò)促銷：利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)（Internet等電子手段）來(lái)組織促銷活動(dòng)，向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，以啟發(fā)需求，引起、輔助和促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為為目的的各種活動(dòng)。1.網(wǎng)絡(luò)促銷的定義網(wǎng)絡(luò)促銷：利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)（Inte2.網(wǎng)絡(luò)促銷的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)化——

網(wǎng)絡(luò)促銷通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳遞信息虛擬化——

網(wǎng)絡(luò)促銷是在虛擬市場(chǎng)上進(jìn)行的全球化——

互聯(lián)網(wǎng)虛擬市場(chǎng)是全球性的2.網(wǎng)絡(luò)促銷的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)化——3.網(wǎng)絡(luò)促銷的作用告知功能：把企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等信息傳遞給目標(biāo)公眾，引起他們的注意。說(shuō)服功能：解除目標(biāo)公眾對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮，說(shuō)服目標(biāo)公眾堅(jiān)定購(gòu)買決心。反饋功能：通過(guò)電子郵件及時(shí)地收集和匯總顧客的需求和意見(jiàn)，迅速反饋給企業(yè)管理層。創(chuàng)造需求：運(yùn)作良好的網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，可以創(chuàng)造需求，發(fā)掘潛在的顧客，擴(kuò)大銷售量。穩(wěn)定銷售：樹立良好的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，使更多的用戶形成對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的偏愛(ài)。3.網(wǎng)絡(luò)促銷的作用告知功能：把企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等信息4.與傳統(tǒng)促銷的區(qū)別4.與傳統(tǒng)促銷的區(qū)別5.網(wǎng)上促銷的優(yōu)勢(shì)節(jié)約費(fèi)用：網(wǎng)上促銷是一對(duì)一的、雙向的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的、個(gè)性化的、低成本的促銷，因此減低了廣告等促銷成本。良好的溝通：利用網(wǎng)絡(luò)顧客可參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)，從而獲得真正喜愛(ài)的、符合自己個(gè)性的產(chǎn)品和服務(wù)。形式多樣：互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)超越時(shí)空限制，傳播信息速度快，容量大，能檢索，可交互，具備傳送文字、聲音、動(dòng)畫和影像的多媒體功能，較之傳統(tǒng)的媒體表現(xiàn)要豐富得多。5.網(wǎng)上促銷的優(yōu)勢(shì)節(jié)約費(fèi)用：網(wǎng)上促銷是一對(duì)一的、雙向的、理6.網(wǎng)上促銷的不足缺乏信任感：一些重要的商品特性如嗅覺(jué)、觸覺(jué)無(wú)法傳遞給消費(fèi)者。顧客對(duì)網(wǎng)上商家缺乏了解和信任。隱私：顧客信息都將被記錄在商家的數(shù)據(jù)庫(kù)中，存在被商家濫用而造成對(duì)消費(fèi)者的傷害的風(fēng)險(xiǎn)。被動(dòng)性：網(wǎng)站多如牛毛，企業(yè)精心設(shè)計(jì)出來(lái)的網(wǎng)站很可能在茫?！熬W(wǎng)?！敝袩o(wú)人問(wèn)津。缺乏樂(lè)趣：無(wú)法進(jìn)行人際交往，無(wú)法體會(huì)到與家人朋友一起購(gòu)物時(shí)的閑暇與樂(lè)趣，無(wú)法體會(huì)到進(jìn)出豪華商場(chǎng)并親手挑選商品的自豪感。6.網(wǎng)上促銷的不足缺乏信任感：一些重要的商品特性如嗅覺(jué)、觸5.5.2網(wǎng)絡(luò)促銷常用方法1.網(wǎng)上直接折價(jià)促銷2.網(wǎng)上變相折價(jià)促銷3.網(wǎng)上贈(zèng)品促銷4.網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷5.積分促銷6.會(huì)員注冊(cè)7.在線優(yōu)惠券8.免費(fèi)策略5.5.2網(wǎng)絡(luò)促銷常用方法1.網(wǎng)上直接折價(jià)促銷1.網(wǎng)上直接折價(jià)促銷1.網(wǎng)上直接折價(jià)促銷2.網(wǎng)上變相折價(jià)促銷2.網(wǎng)上變相折價(jià)促銷3.網(wǎng)上贈(zèng)品促銷3.網(wǎng)上贈(zèng)品促銷4.網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷4.網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷5.積分促銷5.積分促銷6.會(huì)員注冊(cè)6.會(huì)員注冊(cè)7.在線優(yōu)惠券7.在線優(yōu)惠券8.免費(fèi)策略8.免費(fèi)策略5.5.3網(wǎng)絡(luò)促銷組合工具5.5.3網(wǎng)絡(luò)促銷組合工具1.傳統(tǒng)促銷的常用組合工具廣告：廣播，電視，報(bào)紙，雜志，郵寄，包裝，產(chǎn)品目錄，產(chǎn)品說(shuō)明書，招貼和傳單，廣告冊(cè)，廣告牌，產(chǎn)品陳列，標(biāo)語(yǔ)與標(biāo)志人員推銷：推銷介紹，推銷會(huì)議，電話銷售，推銷員示范，展銷與展覽1.傳統(tǒng)促銷的常用組合工具廣告：廣播，電視，報(bào)紙，雜志，郵銷售促進(jìn)：競(jìng)賽，抽獎(jiǎng)，彩票，禮品與獎(jiǎng)金，現(xiàn)場(chǎng)演示與表演，贈(zèng)送樣品，優(yōu)惠與折扣，招待會(huì)，折讓公共關(guān)系：記者招待會(huì)，演講，研討會(huì)，年度報(bào)告會(huì)，各種慶典，捐贈(zèng)銷售促進(jìn)：競(jìng)賽，抽獎(jiǎng)，彩票，禮品與獎(jiǎng)金，現(xiàn)場(chǎng)演示與表演，贈(zèng)送2.網(wǎng)絡(luò)促銷主要工具2/1網(wǎng)絡(luò)廣告2/2站點(diǎn)推廣2/3銷售促進(jìn)2/4關(guān)系營(yíng)銷2.網(wǎng)絡(luò)促銷主要工具2/1網(wǎng)絡(luò)廣告2/1網(wǎng)絡(luò)廣告2/1網(wǎng)絡(luò)廣告2/2站點(diǎn)推廣2/2站點(diǎn)推廣2/3銷售促進(jìn)消費(fèi)者促銷：生產(chǎn)廠商或零售商直接向消費(fèi)者提供的促銷如優(yōu)惠券、免費(fèi)樣品、優(yōu)惠裝、抽獎(jiǎng)、現(xiàn)金折款、特價(jià)包、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品（競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、游戲）等等；交易促銷：由生產(chǎn)廠商向零售商或分銷商所提供的促銷如降價(jià)補(bǔ)貼、印刷廣告補(bǔ)貼、特別展示補(bǔ)貼、交易優(yōu)惠券、價(jià)格折扣、免費(fèi)商品、廣告津貼、陳列津貼、銷售競(jìng)賽等等。2/3銷售促進(jìn)消費(fèi)者促銷：生產(chǎn)廠商或零售商直接向消費(fèi)者提2/4關(guān)系營(yíng)銷互動(dòng)欄目設(shè)計(jì)會(huì)員關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)互動(dòng)營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)直銷營(yíng)銷2/4關(guān)系營(yíng)銷互動(dòng)欄目設(shè)計(jì)演示：網(wǎng)上商店網(wǎng)上南京路

天合聯(lián)盟

易趣網(wǎng)

東方航空

影院熱線

雨虹網(wǎng)花

永和大網(wǎng)

演示：網(wǎng)上商店網(wǎng)上南京路www.sh-nanjingroad網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略5.1

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略5.2

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略5.3

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略5.4

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分銷策略5.5

網(wǎng)絡(luò)促銷策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略顧客產(chǎn)品促銷公共關(guān)系政治權(quán)力價(jià)格渠道廣告人員推廣銷售促進(jìn)5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略顧客產(chǎn)品促銷公共關(guān)系政治權(quán)力價(jià)格渠道廣告溝通制造商顧客顧客需求購(gòu)物便捷可接受成本溝通制造商顧客顧客需求購(gòu)物便捷可接受成本5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略目錄第六章5.1

5.2

5.3

5.4

5.5

5.2.1整體產(chǎn)品概念5.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品分類5.2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略5.2.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌策略5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略目錄第六章.2.1整體產(chǎn)品概念核心使用價(jià)值品質(zhì)式樣商標(biāo)包裝期望得到的屬性和條件銷售服務(wù)與保證指示可能的發(fā)展前景核心產(chǎn)品層形式產(chǎn)品層期望產(chǎn)品層延伸產(chǎn)品層潛在產(chǎn)品層5.2.1整體產(chǎn)品概念核心使品質(zhì)式樣商標(biāo)包裝期望得到的屬性5.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品分類1、傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)品分類2、ISO9001產(chǎn)品分類3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品分類4、網(wǎng)上商城產(chǎn)品分類5.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品分類1、傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)品分類1、傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)品分類按產(chǎn)品有形性和耐久性分類：耐用品非耐用品服務(wù)1、傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)品分類按產(chǎn)品有形性和耐久性分類：按產(chǎn)品用途分類：消費(fèi)資料：便利品：日用品/沖動(dòng)購(gòu)買品/應(yīng)急用品選購(gòu)品：特殊品：非尋覓品：生產(chǎn)資料：原材料：原料，材料和零件資產(chǎn)項(xiàng)目：主要設(shè)備，附屬設(shè)備物料及服務(wù)：按產(chǎn)品用途分類：2、ISO9001產(chǎn)品分類硬件：計(jì)算機(jī)軟件：計(jì)算機(jī)軟件/著作流程性材料：大米，電線服務(wù)：咨詢，培訓(xùn)2、ISO9001產(chǎn)品分類硬件：計(jì)算機(jī)3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品分類討論前提：真正意義上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有形產(chǎn)品：圖書，硬件數(shù)字產(chǎn)品：軟件，電子圖書服務(wù)產(chǎn)品：通訊，信息，數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)際狀況：網(wǎng)上+網(wǎng)下，傳統(tǒng)+網(wǎng)絡(luò)3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品分類討論前提：真正意義上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷書刊58.80%化妝用品

7.50%電腦及相關(guān)產(chǎn)品34.20%教育學(xué)習(xí)服務(wù)5.20%音像器材及制品23.90%體育用品5.90%生活家居用品15.50%票務(wù)服務(wù)5.20%通訊產(chǎn)品13.70%辦公用品

3.50%網(wǎng)絡(luò)游戲用品

12.80%旅店預(yù)定服務(wù)

3.10%禮品服務(wù)12.70%醫(yī)療保健用品2.80%服裝10.10%金融保險(xiǎn)服務(wù)1.90%照相器材9.50%其它1.40%家電產(chǎn)品8.90%食品

1.20%網(wǎng)民網(wǎng)上實(shí)際購(gòu)物品種數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告（2005/1）書刊58.80%化妝用品7.50%電腦及相演示：中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)數(shù)字化產(chǎn)品演示：中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)數(shù)字化產(chǎn)品演示：新浪視頻數(shù)字化產(chǎn)品演示：新浪視頻數(shù)字化產(chǎn)品演示：亞馬遜有形產(chǎn)品演示：亞馬遜有形產(chǎn)品演示：阿里巴巴C演示：阿里巴巴C演示：寶潔演示：寶潔演示：通用汽車/chinese/有形產(chǎn)品演示：通用汽車/chinese演示：戴爾演示：戴爾演示：證券之星服務(wù)產(chǎn)品演示：證券之星服務(wù)產(chǎn)品演示：一網(wǎng)通服務(wù)產(chǎn)品演示：一網(wǎng)通服務(wù)產(chǎn)品演示：遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品演示：遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品演示：法律咨詢服務(wù)產(chǎn)品演示：法律咨詢服務(wù)產(chǎn)品演示：酒店預(yù)定演示：酒店預(yù)定演示：中國(guó)旅行社演示：中國(guó)旅行社演示：網(wǎng)上廣交會(huì)/cn/

演示：網(wǎng)上廣交會(huì)http://ebusiness.canto5.2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品選擇策略2、銷售服務(wù)策略3、信息服務(wù)策略5.2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品選擇策略產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期1、產(chǎn)品選擇策略要考慮到當(dāng)前電子商務(wù)技術(shù)的宏觀環(huán)境根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)不同，可采取完全網(wǎng)絡(luò)銷售和網(wǎng)上宣傳加網(wǎng)下交易等具體形式要切實(shí)解決產(chǎn)品配送、資金支付等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題1、產(chǎn)品選擇策略要考慮到當(dāng)前電子商務(wù)技術(shù)的宏觀環(huán)境2、銷售服務(wù)策略建立完善的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)建立網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)建立網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者論壇2、銷售服務(wù)策略建立完善的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)3、信息服務(wù)策略建立“虛擬展廳”建立“虛擬組裝室”建立自動(dòng)的信息傳遞系統(tǒng)3、信息服務(wù)策略建立“虛擬展廳”演示：農(nóng)高會(huì)虛擬展區(qū)演示：農(nóng)高會(huì)虛擬展區(qū)演示：汽車虛擬展區(qū)演示：汽車虛擬展區(qū)演示：新浪汽車

演示：新浪汽車5.2.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌策略網(wǎng)絡(luò)品牌：企業(yè)品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的存在1、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段建立起來(lái)的品牌如域名（中文域名）、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名2、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)網(wǎng)下既有品牌的影響5.2.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌策略網(wǎng)絡(luò)品牌：網(wǎng)絡(luò)品牌的特點(diǎn)1、網(wǎng)絡(luò)品牌是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的綜合表現(xiàn)2、網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值只有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)用戶才能表現(xiàn)出來(lái)的3、網(wǎng)絡(luò)品牌體現(xiàn)了為用戶提供的信息和服務(wù)4、網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程網(wǎng)絡(luò)品牌的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)品牌的三個(gè)層次1、表現(xiàn)形態(tài)：域名、網(wǎng)站（網(wǎng)站名稱和網(wǎng)站內(nèi)容）、電子郵箱、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名/通用網(wǎng)址等。2、信息傳遞手段：搜索引擎營(yíng)銷、許可Email營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告3、價(jià)值轉(zhuǎn)化：網(wǎng)站訪問(wèn)量上升、注冊(cè)用戶人數(shù)增加、對(duì)銷售的促進(jìn)效果網(wǎng)絡(luò)品牌的三個(gè)層次建立和推廣網(wǎng)絡(luò)品牌的主要途徑企業(yè)網(wǎng)站電子郵件網(wǎng)絡(luò)廣告搜索引擎營(yíng)銷電子刊物和會(huì)員通訊網(wǎng)絡(luò)社區(qū)建立和推廣網(wǎng)絡(luò)品牌的主要途徑案例：

2003美國(guó)B2B最佳企業(yè)網(wǎng)站前10名Hewlett-PackardCo.3ComCorp.AmericanExpressCo.DellComputerCorp.AppleComputerInc.ArvinMeritorInc.CDWComputerCentersInc.IBMCorp.MicrosoftCorp.NextelCommunications案例：

2003美國(guó)B2B最佳企業(yè)網(wǎng)站前10名Hewlett5.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略目錄第六章5.1

5.2

5.3

5.4

5.5

5.3.1企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)5.3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)特點(diǎn)5.3.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略5.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略目錄第六章.3.1企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)帕累托最優(yōu)狀態(tài)（最優(yōu)供需配置狀態(tài)）實(shí)現(xiàn)條件生產(chǎn)的最優(yōu)條件：在生產(chǎn)要素存量一定的情況下，使產(chǎn)出達(dá)到最大的條件。交換的最優(yōu)條件：使交換雙方得到最大滿足和最高效率的條件。生產(chǎn)與交換的最優(yōu)條件：社會(huì)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)與需求結(jié)構(gòu)相一致，不存在滯銷和積壓。5.3.1企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)帕累托最優(yōu)狀態(tài)（最優(yōu)供需配置狀態(tài)）企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)生存定價(jià)獲取當(dāng)前最高利潤(rùn)定價(jià)獲取當(dāng)前最高收入定價(jià)銷售額增長(zhǎng)最大量定價(jià)最大市場(chǎng)占有率定價(jià)最優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量定價(jià)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)5.3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)特點(diǎn)全球性：渠道的改變和延伸會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題低價(jià)位定價(jià)：互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)原則和間接收益原則，成本降低顧客主導(dǎo)定價(jià)：顧客定制生產(chǎn)定價(jià)和拍賣市場(chǎng)定價(jià)5.3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)特點(diǎn)全球性：5.3.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略1、低價(jià)定價(jià)策略2、使用定價(jià)策略3、拍賣竟價(jià)策略4、定制生產(chǎn)定價(jià)策略5、聲譽(yù)定價(jià)策略6、個(gè)性化定價(jià)策略7、自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略關(guān)鍵基礎(chǔ)工作：核算成本5.3.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略1、低價(jià)定價(jià)策略關(guān)鍵基礎(chǔ)工作：核1、低價(jià)定價(jià)策略直接低價(jià)定價(jià)：成本+微利（0利潤(rùn)）如Dell定價(jià)：低10-15%折扣策略：在原價(jià)基礎(chǔ)上打折如Amazon：可達(dá)到3-5折網(wǎng)上促銷定價(jià)策略：

折扣銷售有獎(jiǎng)銷售附帶贈(zèng)品銷售1、低價(jià)定價(jià)策略直接低價(jià)定價(jià)：成本+微利（0利潤(rùn)）免費(fèi)策略：政府買單（科研、公共信息服務(wù)）風(fēng)險(xiǎn)投資人買單（早期模式）先免費(fèi)后收費(fèi)（軟件測(cè)試版銷售）掌握客戶資源，開(kāi)發(fā)后續(xù)商業(yè)價(jià)值（免費(fèi)電子郵箱）免費(fèi)策略：2、使用定價(jià)策略注冊(cè)后可以直接使用公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買，比較適宜數(shù)字化產(chǎn)品如軟件、音樂(lè)、電影（如3721殺毒軟件）非網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷“發(fā)明”，但在網(wǎng)絡(luò)上操作十分簡(jiǎn)便2、使用定價(jià)策略注冊(cè)后可以直接使用公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使3、拍賣竟價(jià)策略競(jìng)價(jià)拍賣：最大量的是CtoC的交易，包括二手貨、收藏品，也可以是普通商品以拍賣方式進(jìn)行出售。競(jìng)價(jià)拍買：消費(fèi)者提出一個(gè)價(jià)格范圍，求購(gòu)某一商品，由商家公開(kāi)或隱蔽出價(jià)，消費(fèi)者將與出價(jià)最低或最接近的商家成交。集體議價(jià)：多個(gè)零售商結(jié)合起來(lái)，向批發(fā)商（或生產(chǎn)商）以數(shù)量換價(jià)格的方式。3、拍賣竟價(jià)策略競(jìng)價(jià)拍賣：最大量的是CtoC的交易，包案例：易趣案例：易趣案例：雅寶案例：雅寶4、定制生產(chǎn)定價(jià)策略在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。關(guān)鍵：定制化程度，額外成本的承擔(dān)仍然在實(shí)施的案例？4、定制生產(chǎn)定價(jià)策略在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技5.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分銷策略目錄第六章5.1

5.2

5.3

5.4

5.5

5.4.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)5.4.2網(wǎng)絡(luò)直銷5.4.3網(wǎng)絡(luò)間接銷售5.4.4網(wǎng)絡(luò)商城

5.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分銷策略目錄第六章.4.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)1、具有雙向作用信息發(fā)布渠道銷售產(chǎn)品服務(wù)的快捷途徑逆向信息傳遞通道2、更能節(jié)省流通費(fèi)用降低人員、倉(cāng)儲(chǔ)等流通費(fèi)用降低中介費(fèi)用2、結(jié)構(gòu)不一定簡(jiǎn)化,但信息傳遞快捷5.4.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)1、具有雙向作用生產(chǎn)商批發(fā)商中間商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)商中間商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)商消費(fèi)者0級(jí)渠道1級(jí)渠道2級(jí)渠道3級(jí)渠道傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道生產(chǎn)商批發(fā)商中間商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)商中間商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷直接渠道生產(chǎn)商消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷間接渠道1商品或服務(wù)中介商生產(chǎn)商消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)信息中介商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷間接渠道2生產(chǎn)商消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷直接渠道生產(chǎn)商消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷間接渠道1商5.4.2網(wǎng)絡(luò)直銷消費(fèi)者信用卡公司廠商銀行訂單發(fā)貨支付清單回執(zhí)轉(zhuǎn)賬轉(zhuǎn)賬通知5.4.2網(wǎng)絡(luò)直銷消費(fèi)者信用卡公司廠商銀行訂單發(fā)貨支付清單優(yōu)點(diǎn)：促成產(chǎn)需直接見(jiàn)面對(duì)買賣雙方都有直接經(jīng)濟(jì)利益企業(yè)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研缺點(diǎn)：網(wǎng)站多如牛毛，顧客無(wú)所適從優(yōu)點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)直銷的形式：1、自建網(wǎng)站2、利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中介商3、1+2網(wǎng)絡(luò)直銷的形式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略課件5.4.3網(wǎng)絡(luò)間接銷售賣方買方網(wǎng)絡(luò)交易中介商銀行簽訂合同撮合信息傳遞匯款結(jié)算信息傳遞撮合信息客戶信用信息結(jié)算匯款5.4.3網(wǎng)絡(luò)間接銷售賣方買方網(wǎng)絡(luò)交易中介商銀行簽訂合同撮優(yōu)點(diǎn)：1、簡(jiǎn)化了市場(chǎng)交易過(guò)程生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)中介商的交易關(guān)系存在網(wǎng)絡(luò)中介商的交易關(guān)系優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商2、有利于規(guī)模生產(chǎn)和個(gè)性消費(fèi)的平衡產(chǎn)品11產(chǎn)品12產(chǎn)品13產(chǎn)品21產(chǎn)品22產(chǎn)品23生產(chǎn)商1生產(chǎn)商2生產(chǎn)商3產(chǎn)品31產(chǎn)品32產(chǎn)品33網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)消費(fèi)者2、有利于規(guī)模生產(chǎn)和個(gè)性消費(fèi)的平衡產(chǎn)品11產(chǎn)品12產(chǎn)品13產(chǎn)3、使交易活動(dòng)常規(guī)化固定、規(guī)范的交易表格廣泛的配送中心嚴(yán)密的支付程序監(jiān)控的可能（信譽(yù)保障）4、便利了雙方的信息收集過(guò)程3、使交易活動(dòng)常規(guī)化選擇因素：功能：信息收集，網(wǎng)絡(luò)促銷，網(wǎng)絡(luò)談判，網(wǎng)絡(luò)融資，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，物流手段，網(wǎng)絡(luò)付款成本:網(wǎng)站建設(shè)成本，網(wǎng)站維護(hù)成本信用：第三方公正評(píng)估覆蓋范圍：信息，配送特色：實(shí)力：選擇因素：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略課件5.4.4網(wǎng)絡(luò)商城下定單結(jié)賬賬戶認(rèn)證認(rèn)證失敗定單送至商家商家清款銀行回應(yīng)商廈主頁(yè)商品頁(yè)面商品瀏覽顧客瀏覽其他商品離開(kāi)購(gòu)買放入購(gòu)物車?yán)^續(xù)購(gòu)買檢查購(gòu)買商品交易完成送貨5.4.4網(wǎng)絡(luò)商城下定單結(jié)賬賬戶認(rèn)證認(rèn)證失敗定單送至商家商選擇因素：1、信息傳輸速度快；2、網(wǎng)站界面：簡(jiǎn)單、方便、吸引人；3、完善安全機(jī)制：真?zhèn)舞b別，密碼技術(shù)4、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富；5、網(wǎng)站知名度；6、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行穩(wěn)定性（故障處理能力）。選擇因素：5.5網(wǎng)絡(luò)促銷策略5.5.1

網(wǎng)絡(luò)促銷概述5.5.2

網(wǎng)絡(luò)促銷常用方法5.5.3

網(wǎng)絡(luò)促銷組合工具5.5網(wǎng)絡(luò)促銷策略5.5.1網(wǎng)絡(luò)促銷概述5.5.1網(wǎng)絡(luò)促銷概述1.網(wǎng)絡(luò)促銷的定義2.網(wǎng)絡(luò)促銷的特點(diǎn)3.網(wǎng)絡(luò)促銷的作用4.與傳統(tǒng)促銷的區(qū)別5.網(wǎng)上促銷的優(yōu)勢(shì)6.網(wǎng)上促銷的不足5.5.1網(wǎng)絡(luò)促銷概述1.網(wǎng)絡(luò)促銷的定義1.網(wǎng)絡(luò)促銷的定義網(wǎng)絡(luò)促銷：利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)（Internet等電子手段）來(lái)組織促銷活動(dòng)，向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，以啟發(fā)需求，引起、輔助和促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為為目的的各種活動(dòng)。1.網(wǎng)絡(luò)促銷的定義網(wǎng)絡(luò)促銷：利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)（Inte2.網(wǎng)絡(luò)促銷的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)化——

網(wǎng)絡(luò)促銷通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳遞信息虛擬化——

網(wǎng)絡(luò)促銷是在虛擬市場(chǎng)上進(jìn)行的全球化——

互聯(lián)網(wǎng)虛擬市場(chǎng)是全球性的2.網(wǎng)絡(luò)促銷的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)化——3.網(wǎng)絡(luò)促銷的作用告知功能：把企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等信息傳遞給目標(biāo)公眾，引起他們的注意。說(shuō)服功能：解除目標(biāo)公眾對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮，說(shuō)服目標(biāo)公眾堅(jiān)定購(gòu)買決心。反饋功能：通過(guò)電子郵件及時(shí)地收集和匯總顧客的需求和意見(jiàn)，迅速反饋給企業(yè)管理層。創(chuàng)造需求：運(yùn)作良好的網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，可以創(chuàng)造需求，發(fā)掘潛在的顧客，擴(kuò)大銷售量。穩(wěn)定銷售：樹立良好的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，使更多的用戶