采購談判技巧課件

采購談判技巧采購談判技巧1談判的定義：談判是一個(gè)正式的過程，發(fā)生在各方試圖找到一個(gè)共同的可以接受的方案來解決某一復(fù)雜的沖突。談判的定義：談判是一個(gè)正式的過程，發(fā)生在各方試圖找到一個(gè)2談判的過程和技巧談判的準(zhǔn)備工作132

談判的要素CompanyLogo談判的過程和技巧談判的準(zhǔn)備工作132談判的要素Compan3談判的三要素：談判對象、談判時(shí)機(jī)、談判環(huán)境采購談判技巧課件4●談判對象：談判的主體和客體了解主體和客體各自的優(yōu)勢和劣勢，以及在兩者之間存在的機(jī)會和隱患（威脅）。SWOT分析工具。Strengthes、weaknesses、opportunities、threats采購談判技巧課件5●談判時(shí)機(jī)1、某類產(chǎn)品核心原材料價(jià)格有較大下浮2、某個(gè)項(xiàng)目需求數(shù)量巨大，足以引起供應(yīng)商的興趣3、新供應(yīng)商的引入對現(xiàn)有供應(yīng)商價(jià)格產(chǎn)生沖擊4、招標(biāo)物料準(zhǔn)確無異議，而投標(biāo)者報(bào)價(jià)差異較大5、供應(yīng)商某類產(chǎn)品庫存量較大，急需消化6、匯率變動(dòng)有利于買方時(shí)●談判時(shí)機(jī)6●談判環(huán)境方式：電話溝通方式、面對面會議方式、電視電話會議方式地點(diǎn)：買方約定地點(diǎn)、賣方約定地點(diǎn)若無特殊原因，強(qiáng)烈建議以買方約定地點(diǎn)為主?！裾勁协h(huán)境7對買方較為主動(dòng)：〝我的地盤我做主〞大部份的人對熟悉的環(huán)境較自在且有效率，可以控制場面聽完對手陳述后，若不想與之周旋，你可離開或是要求散會，有個(gè)緩沖時(shí)間讓你去搜集重要信息采購談判技巧課件8談判的過程和技巧談判的準(zhǔn)備工作132

談判的要素CompanyLogo談判的過程和技巧談判的準(zhǔn)備工作132談判的要素Compan9談判的準(zhǔn)備工作談判的準(zhǔn)備工作10采購談判模式談判前的準(zhǔn)備–準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略會議–

討論、分析、達(dá)到目標(biāo)采購談判模式談判前的準(zhǔn)備–準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略11如何確定談判目標(biāo)－確定談判目標(biāo)－確定談判目標(biāo)優(yōu)先順序－確定可接受的談判空間－確定每個(gè)談判階段的目標(biāo)如何確定談判目標(biāo)－確定談判目標(biāo)12如何確定談判策略■強(qiáng)勢壓價(jià)■化整為零■

以退為進(jìn)■

戰(zhàn)略合作如何確定談判策略■強(qiáng)勢壓價(jià)13評估對手－摸清對手情況－評估對手實(shí)力－明確對手目標(biāo)－分析對手的弱點(diǎn)－研究歷史資料－尋找共同目標(biāo)評估對手－摸清對手情況14知己知彼環(huán)境掌握多方詢價(jià)向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià)匯率變動(dòng)趨勢未來供需狀況收集產(chǎn)品故障記錄,作談判籌碼對方在同行業(yè)的份量知己知彼環(huán)境掌握多方詢價(jià)向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià)匯率變動(dòng)趨勢15知己知彼事的分析成本分析對方產(chǎn)能及質(zhì)量交易內(nèi)容對方銷售狀況,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn)對方對我方依賴度對方簿弱環(huán)節(jié)知己知彼事的分析成本分析對方產(chǎn)能及質(zhì)量交易內(nèi)容對方銷售狀況,16知己知彼人的了解對方的性格特點(diǎn)對方的決策權(quán)限知己知彼人的了解對方的性格特點(diǎn)對方的決策權(quán)限17如何選擇談判時(shí)間避免如下情況原因避免休息后的第一天早上心理仍未進(jìn)入工作狀態(tài)避免連續(xù)緊張工作后身體不適導(dǎo)致很難專心避免去異地后立刻談判身心處于低潮如何選擇談判時(shí)間避免如下情況原因避免休息后的第一天早上心理仍18如何組建談判小組分工的方式具體內(nèi)容內(nèi)容性分工明確誰做什么事情，以何種方式完成戰(zhàn)術(shù)性分工分配主攻、調(diào)和者等職責(zé)性分工分清主談人的工作和配合的任務(wù)如何組建談判小組分工的方式具體內(nèi)容內(nèi)容性分工明確誰做什么事情19如何考慮談判雙方的權(quán)限－利用己方有限授權(quán)－應(yīng)對對方有限授權(quán)－考慮相關(guān)權(quán)限如何考慮談判雙方的權(quán)限－利用己方有限授權(quán)20如何做好談判前的心理準(zhǔn)備－做好遇到強(qiáng)硬對手的準(zhǔn)備－做好談判時(shí)間很長的準(zhǔn)備－做好談判不成功的準(zhǔn)備如何做好談判前的心理準(zhǔn)備－做好遇到強(qiáng)硬對手的準(zhǔn)備21談判的過程和技巧談判的準(zhǔn)備工作132

談判的要素CompanyLogo談判的過程和技巧談判的準(zhǔn)備工作132談判的要素Compan22談判過程-議價(jià)中自我要求保持嚴(yán)肅，不要低估對手隨時(shí)小心謹(jǐn)慎保持充裕時(shí)間合理不做過分要求緊張為示弱的表示做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備談判過程-議價(jià)中自我要求23談判過程-議價(jià)中評估對手找出可讓步的決策者賣方猶豫不決必有可成之機(jī)抓住問題，刨根問底得饒人處不饒人專心致志，注視對方傾聽談判過程-議價(jià)中評估對手24談判技巧-戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略采取主動(dòng)，做在桌首買方談判人員多余賣方談判人員評估對手權(quán)限及最低立場技巧尋問，引導(dǎo)正面回答非關(guān)鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對方有義務(wù)回報(bào)從簡入繁開始達(dá)成協(xié)議避免二者擇一之立場不要放棄任何事談判技巧-戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略25談判技巧-戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)不要透露己方之最大讓步極限(底牌)不要無理的爭論不要失去理智不做超過權(quán)限之承諾不要任意打斷別人不要離題討論以免浪費(fèi)時(shí)間對于完全無法接受之提議保持靜默努力達(dá)到雙贏的結(jié)果談判技巧-戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)26各個(gè)擊破:分層談判、擾亂陣線軟硬兼施:剛?cè)岵?jì)、投桃報(bào)李最后通牒:兩擇其一、不二原則避重就輕:裝聾作啞、變換話題談判技巧-實(shí)用方法各個(gè)擊破:分層談判、擾亂陣線軟硬兼施:剛?cè)岵?jì)、投桃報(bào)李最后27步步為營:-穩(wěn)住陣腳、堅(jiān)守底線哀兵必勝:苦肉苦心、愁首苦臉疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉?biāo)榔ふ勁屑记?實(shí)用方法步步為營:-穩(wěn)住陣腳、堅(jiān)守底線哀兵必勝:苦肉苦心、愁首苦臉疲28采購談判技巧采購談判技巧29談判的定義：談判是一個(gè)正式的過程，發(fā)生在各方試圖找到一個(gè)共同的可以接受的方案來解決某一復(fù)雜的沖突。談判的定義：談判是一個(gè)正式的過程，發(fā)生在各方試圖找到一個(gè)30談判的過程和技巧談判的準(zhǔn)備工作132

談判的要素CompanyLogo談判的過程和技巧談判的準(zhǔn)備工作132談判的要素Compan31談判的三要素：談判對象、談判時(shí)機(jī)、談判環(huán)境采購談判技巧課件32●談判對象：談判的主體和客體了解主體和客體各自的優(yōu)勢和劣勢，以及在兩者之間存在的機(jī)會和隱患（威脅）。SWOT分析工具。Strengthes、weaknesses、opportunities、threats采購談判技巧課件33●談判時(shí)機(jī)1、某類產(chǎn)品核心原材料價(jià)格有較大下浮2、某個(gè)項(xiàng)目需求數(shù)量巨大，足以引起供應(yīng)商的興趣3、新供應(yīng)商的引入對現(xiàn)有供應(yīng)商價(jià)格產(chǎn)生沖擊4、招標(biāo)物料準(zhǔn)確無異議，而投標(biāo)者報(bào)價(jià)差異較大5、供應(yīng)商某類產(chǎn)品庫存量較大，急需消化6、匯率變動(dòng)有利于買方時(shí)●談判時(shí)機(jī)34●談判環(huán)境方式：電話溝通方式、面對面會議方式、電視電話會議方式地點(diǎn)：買方約定地點(diǎn)、賣方約定地點(diǎn)若無特殊原因，強(qiáng)烈建議以買方約定地點(diǎn)為主?！裾勁协h(huán)境35對買方較為主動(dòng)：〝我的地盤我做主〞大部份的人對熟悉的環(huán)境較自在且有效率，可以控制場面聽完對手陳述后，若不想與之周旋，你可離開或是要求散會，有個(gè)緩沖時(shí)間讓你去搜集重要信息采購談判技巧課件36談判的過程和技巧談判的準(zhǔn)備工作132

談判的要素CompanyLogo談判的過程和技巧談判的準(zhǔn)備工作132談判的要素Compan37談判的準(zhǔn)備工作談判的準(zhǔn)備工作38采購談判模式談判前的準(zhǔn)備–準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略會議–

討論、分析、達(dá)到目標(biāo)采購談判模式談判前的準(zhǔn)備–準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略39如何確定談判目標(biāo)－確定談判目標(biāo)－確定談判目標(biāo)優(yōu)先順序－確定可接受的談判空間－確定每個(gè)談判階段的目標(biāo)如何確定談判目標(biāo)－確定談判目標(biāo)40如何確定談判策略■強(qiáng)勢壓價(jià)■化整為零■

以退為進(jìn)■

戰(zhàn)略合作如何確定談判策略■強(qiáng)勢壓價(jià)41評估對手－摸清對手情況－評估對手實(shí)力－明確對手目標(biāo)－分析對手的弱點(diǎn)－研究歷史資料－尋找共同目標(biāo)評估對手－摸清對手情況42知己知彼環(huán)境掌握多方詢價(jià)向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià)匯率變動(dòng)趨勢未來供需狀況收集產(chǎn)品故障記錄,作談判籌碼對方在同行業(yè)的份量知己知彼環(huán)境掌握多方詢價(jià)向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià)匯率變動(dòng)趨勢43知己知彼事的分析成本分析對方產(chǎn)能及質(zhì)量交易內(nèi)容對方銷售狀況,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn)對方對我方依賴度對方簿弱環(huán)節(jié)知己知彼事的分析成本分析對方產(chǎn)能及質(zhì)量交易內(nèi)容對方銷售狀況,44知己知彼人的了解對方的性格特點(diǎn)對方的決策權(quán)限知己知彼人的了解對方的性格特點(diǎn)對方的決策權(quán)限45如何選擇談判時(shí)間避免如下情況原因避免休息后的第一天早上心理仍未進(jìn)入工作狀態(tài)避免連續(xù)緊張工作后身體不適導(dǎo)致很難專心避免去異地后立刻談判身心處于低潮如何選擇談判時(shí)間避免如下情況原因避免休息后的第一天早上心理仍46如何組建談判小組分工的方式具體內(nèi)容內(nèi)容性分工明確誰做什么事情，以何種方式完成戰(zhàn)術(shù)性分工分配主攻、調(diào)和者等職責(zé)性分工分清主談人的工作和配合的任務(wù)如何組建談判小組分工的方式具體內(nèi)容內(nèi)容性分工明確誰做什么事情47如何考慮談判雙方的權(quán)限－利用己方有限授權(quán)－應(yīng)對對方有限授權(quán)－考慮相關(guān)權(quán)限如何考慮談判雙方的權(quán)限－利用己方有限授權(quán)48如何做好談判前的心理準(zhǔn)備－做好遇到強(qiáng)硬對手的準(zhǔn)備－做好談判時(shí)間很長的準(zhǔn)備－做好談判不成功的準(zhǔn)備如何做好談判前的心理準(zhǔn)備－做好遇到強(qiáng)硬對手的準(zhǔn)備49談判的過程和技巧談判的準(zhǔn)備工作132

談判的要素CompanyLogo談判的過程和技巧談判的準(zhǔn)備工作132談判的要素Compan50談判過程-議價(jià)中自我要求保持嚴(yán)肅，不要低估對手隨時(shí)小心謹(jǐn)慎保持充裕時(shí)間合理不做過分要求緊張為示弱的表示做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備談判過程-議價(jià)中自我要求51談判過程-議價(jià)中評估對手找出可讓步的決策者賣方猶豫不決必有可成之機(jī)抓住問題，刨根問底得饒人處不饒人專心致志，注視對方傾聽談判過程-議價(jià)中評估對手52談判技巧-戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略采取主動(dòng)，做在桌首買方談判人員多余賣方談判人員評估對手權(quán)限及最低立場技巧尋問，引導(dǎo)正面回答非關(guān)鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對方有義務(wù)回報(bào)從簡入繁開始達(dá)成協(xié)議避免二者擇一之立場不要放棄任何事談判技巧-戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略53談判技巧-戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)不要透露己方之最大讓步極限(底牌)不要無理的爭論不要失去理智不做超過權(quán)限之承諾不要任意打斷別人不要離題討論以免浪費(fèi)時(shí)間對于完全無法接受之提議保持靜默努力達(dá)到雙贏的結(jié)果