贏利模式筆記

.61/61贏利模式商業(yè)系統(tǒng)李踐老師的使命：為幫助華人企業(yè)家群體走上國(guó)際舞臺(tái)而奮斗終生！列出改進(jìn)計(jì)劃：找出重點(diǎn).列出優(yōu)先順序80%時(shí)間聚焦20%事件上eq\o\ac<○,1>最大的收獲eq\o\ac<○,2>輕松快樂(lè)要求時(shí)限秀才赴考做夢(mèng)：白種高種多此一舉萬(wàn)無(wú)一失沒(méi)戲翻身日子到危機(jī)意識(shí)亡口溝通月貝凡時(shí)間錢平常心不快樂(lè)是因?yàn)橥庠诘氖虑榭鞓?lè)的來(lái)源于內(nèi)在,是一種選擇,是一種決定,是一種心態(tài),是一種感覺。推薦書籍《我是謝坤山》人生的成功,不是拿到一幅好牌,而是怎樣把壞牌打好！我永遠(yuǎn)想到自己得到的,不想自己失去的。萬(wàn)一遇到挫折：太好了找出好的理由挫折=存折壓力=動(dòng)力心態(tài)轉(zhuǎn)換：eq\o\ac<○,1>改變行為eq\o\ac<○,2>轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)〔注意力注意力放在哪里,結(jié)果就在哪里要快樂(lè)要永遠(yuǎn)把注意力聚焦在正面能量上。人生兩件事：一件是正常一件是福氣創(chuàng)新永不言遲學(xué)習(xí)：《贏利模式》的五大特色：系統(tǒng)：工具實(shí)用操作方法實(shí)戰(zhàn)實(shí)效系統(tǒng)：8大模塊：eq\o\ac<○,1>市場(chǎng)調(diào)研〔四只眼睛看市場(chǎng)eq\o\ac<○,2>swot分析eq\o\ac<○,3>目標(biāo)客戶eq\o\ac<○,4>產(chǎn)品定位eq\o\ac<○,5>贏利目標(biāo)eq\o\ac<○,6>績(jī)效管理eq\o\ac<○,7>市場(chǎng)營(yíng)銷eq\o\ac<○,8>財(cái)務(wù)管理eq\o\ac<○,1>-eq\o\ac<○,4>是戰(zhàn)略、是方向eq\o\ac<○,5>-eq\o\ac<○,8>是戰(zhàn)術(shù)、是方法核心：1.戰(zhàn)略2.營(yíng)銷3.財(cái)務(wù)4.績(jī)效管理5.產(chǎn)品定位6.客戶7.執(zhí)行力8.創(chuàng)新〈二〉工具：是科學(xué)的結(jié)晶24+16=40個(gè)工具〈三〉實(shí)用：操作方法∶210個(gè)〈四〉實(shí)戰(zhàn)：會(huì)場(chǎng)=市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)=企業(yè)學(xué)員=消費(fèi)者情境演練,把錯(cuò)誤犯在課堂上,而不是在市場(chǎng)上〈五〉實(shí)效：結(jié)果贏利50%以上快速學(xué)習(xí)方法一抄：復(fù)制=創(chuàng)新要向標(biāo)桿學(xué)習(xí)〔一流的選手起點(diǎn)決定終點(diǎn)二改：改進(jìn)、優(yōu)化三研：研究〔才是自已的模式四發(fā)：創(chuàng)新學(xué)習(xí)西點(diǎn)軍校的三大基礎(chǔ)思維思維的改變行為改變知識(shí)改變：認(rèn)知的改變企業(yè)家的三大思維數(shù)字思維：只有數(shù)字的管理才是科學(xué)的管理德魯克A沒(méi)有數(shù)字就沒(méi)有管理B只有當(dāng)數(shù)字的管理才是科學(xué)的管理,不看苦勞只看功勞你知道你每天、每周、每月的收入、成本、利潤(rùn)結(jié)果思維：10-8=2A利潤(rùn)是檢驗(yàn)企業(yè)成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。B不看苦勞只看功勞,結(jié)果論英雄窮人：正向思維：起因→行動(dòng)→結(jié)果富人：逆向思維：結(jié)果思維。結(jié)果→行為→結(jié)果〔我想要什么結(jié)果內(nèi)向思維內(nèi)向思維〔成功者的思維方式：承擔(dān)責(zé)任找方法成功者找方法,失敗者找借口。操之在我掌控力如果選人只選一個(gè)品質(zhì)就選：責(zé)任心責(zé)任心→保證結(jié)果,不著借口,全力以赴外向思維〔失敗者的思維方式：找借口、找理由、推卸責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)者就是企業(yè)的天花板,員工是鏡子,所有的改變都來(lái)自領(lǐng)導(dǎo)的改變。實(shí)用：數(shù)字：eq\o\ac<○,1>財(cái)務(wù)知識(shí)〔領(lǐng)導(dǎo)者必須精通財(cái)務(wù)eq\o\ac<○,2>每天早上財(cái)務(wù)總監(jiān)每天早上9：00前必須提供昨天財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)并分析eq\o\ac<○,3>營(yíng)銷副總：每天手機(jī)短信〔每天下班前結(jié)果導(dǎo)向：A利潤(rùn)是考核的唯一標(biāo)準(zhǔn),只看功勞不看苦勞,只看價(jià)值、貢獻(xiàn),B我想得到什么樣的結(jié)果內(nèi)向eq\o\ac<○,1>制度規(guī)范〔通過(guò)制度來(lái)建立積極向上的文化：a.不準(zhǔn)找借口b.不準(zhǔn)說(shuō)不可能,不準(zhǔn)抱怨c意見→建議eq\o\ac<○,2>招聘內(nèi)向思維的人很多事不是做不到,而是不愿意做到,士氣比武器重要決定決定企業(yè)文化：態(tài)度→行為→結(jié)果決定信念價(jià)值觀→態(tài)度信念：牢固的觀念價(jià)值觀：判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)核心領(lǐng)導(dǎo)人的信念、價(jià)值觀、影響企業(yè)的信念價(jià)值觀如：世界主旋律：誠(chéng)信、正直、品質(zhì)、客戶至上、愛心、創(chuàng)新李踐老師推行3+3工作作風(fēng)和原則三大作風(fēng)三大原則管理就是管人,管人就是帶作風(fēng)三大作風(fēng)：1.認(rèn)真品質(zhì)：日本郵政大臣如大學(xué)生洗廁所2.快效率非洲羚羊與獅子百招有百解,唯快不能解3.堅(jiān)守承諾誠(chéng)信三大原則：1.一個(gè)目標(biāo)：贏利50%2.一個(gè)保證：保證完成任務(wù)3.一個(gè)絕不：絕不找借口企業(yè)管理的三大核心：核心客戶、核心產(chǎn)品、核心員工持續(xù)遍及贏利的絕招：專注、聚焦、簡(jiǎn)單、重復(fù)、千遍萬(wàn)遍企業(yè)經(jīng)營(yíng)就是：找對(duì)人、做對(duì)事、用對(duì)方法復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化,簡(jiǎn)單的事情條理化三大態(tài)度：絕不說(shuō)不可能,絕不找借口,保證完成任務(wù)四只眼睛看市場(chǎng)：政策法規(guī)、消費(fèi)者、同行、產(chǎn)品〔決定了方向和戰(zhàn)略一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)、二流企業(yè)賣服務(wù)、三流企業(yè)賣產(chǎn)品、四流企業(yè)賣苦力利潤(rùn)是檢驗(yàn)企業(yè)的唯一標(biāo)準(zhǔn),企業(yè)家的使命就是贏利,企業(yè)家不贏利就是犯罪企業(yè)的三大戰(zhàn)略差異化、低成本、集中化執(zhí)行力：執(zhí)行力是過(guò)程。制度+檢查=執(zhí)行力1.障礙：領(lǐng)導(dǎo)人把制度當(dāng)狼狗；領(lǐng)導(dǎo)是天花板,員工是我們的鏡子領(lǐng)導(dǎo)封頂原則。領(lǐng)導(dǎo)的高度決定了團(tuán)隊(duì)的高度。領(lǐng)導(dǎo)者的行為決定了制度的執(zhí)行力過(guò)程：持續(xù)、循環(huán),打造一個(gè)高效團(tuán)隊(duì),管理就是管人,管人就是帶作風(fēng)eq\o\ac<○,1>員工只做你檢查的事,不會(huì)做你期望的事eq\o\ac<○,2>檢查是成功之父eq\o\ac<○,3>你檢查什么、處罰什么,你就會(huì)得到什么eq\o\ac<○,4>領(lǐng)導(dǎo)者就是檢查者eq\o\ac<○,5>檢查重于信任制度：等于游戲規(guī)則1標(biāo)準(zhǔn)2獎(jiǎng)罰3監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)：手勢(shì)、聲音、坐姿獎(jiǎng)罰：eq\o\ac<○,1>團(tuán)對(duì)獎(jiǎng)罰比個(gè)人獎(jiǎng)罰更有效eq\o\ac<○,2>當(dāng)事人認(rèn)同,先制度再獎(jiǎng)罰監(jiān)督：監(jiān)督人員能做好公司名稱口號(hào)組織結(jié)構(gòu)：eq\o\ac<○,1>總裁eq\o\ac<○,2>財(cái)務(wù)eq\o\ac<○,3>營(yíng)銷eq\o\ac<○,4>行政eq\o\ac<○,5>情報(bào)專員四句話：戰(zhàn)爭(zhēng)開始已決定勝負(fù)成為世界第一,不是能力是決心沒(méi)有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì)失敗的團(tuán)隊(duì),沒(méi)有成功的個(gè)人市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)調(diào)研分析市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)調(diào)研分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研分析消費(fèi)者調(diào)研分析贏利模式贏利贏利模式1、行業(yè)調(diào)研分析法律法規(guī)宏觀調(diào)控產(chǎn)業(yè)政策地方政策金融稅務(wù)了解政策把握趨勢(shì)市場(chǎng)調(diào)研一、四只眼睛看市場(chǎng)〔決定了方向和戰(zhàn)略：缺一不可、循環(huán)住復(fù),樓梯不要搭錯(cuò)方向1.政策法規(guī)2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3.產(chǎn)品4.目標(biāo)客戶具體內(nèi)容如下：1.政策法規(guī)：1第一紐扣2第一大風(fēng)險(xiǎn)a.稅收政策8.5%33%b統(tǒng)籌規(guī)劃C金融政策贏利模式1、行業(yè)調(diào)研分析eq\o\ac<○,1>以行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分大市場(chǎng)小市場(chǎng)大市場(chǎng)小市場(chǎng)有個(gè)人市場(chǎng)小市場(chǎng)小市場(chǎng)小小市場(chǎng)大市場(chǎng)大市場(chǎng)市場(chǎng)是群體,用戶是個(gè)體,企業(yè)只為部分人服務(wù)贏利模式舉例：以媒介市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)國(guó)家工商局的統(tǒng)計(jì)顯示：贏利模式eq\o\ac<○,2>以行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率細(xì)分A產(chǎn)品AacahngA產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品D產(chǎn)品D產(chǎn)品C產(chǎn)品C產(chǎn)品贏利模式案例：以戶外媒體產(chǎn)品細(xì)分根據(jù)天河星經(jīng)濟(jì)信息咨詢有限公司監(jiān)測(cè)結(jié)果顯示：以行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分：例子：水分為：自來(lái)水功能飲料碳酸飲料果汁奶礦泉水企業(yè)只為一小部分消費(fèi)者服務(wù)只有細(xì)分市場(chǎng)后才能精準(zhǔn)客戶,區(qū)隔產(chǎn)品A精準(zhǔn)：客戶B區(qū)隔：產(chǎn)品C消費(fèi)者細(xì)分<鎖定目標(biāo)>調(diào)研的方法：你想了解什么信息誰(shuí)掌握花錢、花精力贏利模式行業(yè)調(diào)研的目的：了解政策法規(guī)、把握趨勢(shì)潮流；了解市場(chǎng)總量、行業(yè)份額、各產(chǎn)品占有率、銷售額、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)淡旺季節(jié)等贏利模式2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分析eq\o\ac<○,1>對(duì)手優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)eq\o\ac<○,2>組織結(jié)構(gòu)〔總部、子公司以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)eq\o\ac<○,3>核心人才〔管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營(yíng)銷方面的核心人才eq\o\ac<○,4>產(chǎn)品狀況〔研發(fā)、主管產(chǎn)品、附加/非主營(yíng)產(chǎn)品5管理手段6營(yíng)銷手段、策略〔價(jià)格策略、通路/渠道、推廣廣告策略7客戶資源〔大客戶：核心戰(zhàn)場(chǎng)區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)/占有率8最新舉例〔最新信息：前7項(xiàng)的變化及其它信息9成功經(jīng)驗(yàn)10財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析〔細(xì)分到月的銷售收入、直接/間接成本、費(fèi)用、毛利潤(rùn)、稅后利潤(rùn)1.85%企業(yè)進(jìn)行情報(bào)分析：專門部門調(diào)研,叫市場(chǎng)部2.零和游戲：當(dāng)一個(gè)企業(yè)加一分,則另一個(gè)企類就要減一分,總合為零3.知己知彼,百戰(zhàn)不殆4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是自己最好的老師2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分三類：直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：eq\o\ac<○,1>相同客戶eq\o\ac<○,2>相同區(qū)域eq\o\ac<○,3>相同性價(jià)產(chǎn)品〔功能、價(jià)格間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：如何調(diào)研：領(lǐng)導(dǎo)重視決策依據(jù)專人專職〔知識(shí)管理小蜜蜂,每周一個(gè)報(bào)告重視第三方情報(bào)收集〔客戶、供應(yīng)商銷售員就是情報(bào)員領(lǐng)導(dǎo)者親臨況爭(zhēng)對(duì)手場(chǎng)地比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好不容易,比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得不同很容易贏利模式3.產(chǎn)品調(diào)研分析對(duì)包裝、價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù),同類產(chǎn)品的共性與產(chǎn)品的特性或個(gè)性界定,認(rèn)清你的產(chǎn)品贏利模式以價(jià)格、質(zhì)量細(xì)分高價(jià)格低百威高百威燕京燕京質(zhì)量XXXX低贏利模式4.消費(fèi)者調(diào)研分析〔以消費(fèi)者細(xì)分eq\o\ac<○,1>地理區(qū)域細(xì)分省、市、區(qū)、縣eq\o\ac<○,2>人口細(xì)分年齡、家庭、性別、教育eq\o\ac<○,3>從行為細(xì)分購(gòu)買時(shí)機(jī)、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠(chéng)度、購(gòu)買方式eq\o\ac<○,4>從消費(fèi)心理細(xì)分個(gè)性、收入、生活方式鎖定目標(biāo)：A我們忠誠(chéng)消費(fèi)者B他人忠誠(chéng)消費(fèi)者C轉(zhuǎn)換者消費(fèi)者〔主要精力要放在些D不是我的消費(fèi)者企業(yè)不是販賣產(chǎn)品,而是滿足需求：企業(yè)是要滿足客戶而不是銷售產(chǎn)品〔過(guò)去的觀念發(fā)現(xiàn)需求比滿足需求更重要〔現(xiàn)在的觀念如何發(fā)現(xiàn)需求：1、逆向思維：?jiǎn)栴}=課題障礙=最愛生氣=生意2、站在消費(fèi)者的立場(chǎng)看市場(chǎng)：方法eq\o\ac<○,1>領(lǐng)導(dǎo)者：40%時(shí)間花在市場(chǎng)上服務(wù)客戶,領(lǐng)導(dǎo)花在市場(chǎng)一小時(shí)大于員工在市場(chǎng)上的100小時(shí)eq\o\ac<○,2>研發(fā)者貼近市場(chǎng)eq\o\ac<○,3>領(lǐng)導(dǎo)者要做自己的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者把研發(fā)的重點(diǎn)放在市場(chǎng)營(yíng)銷的研發(fā)上,而不光是產(chǎn)品的研發(fā)上,以營(yíng)銷為導(dǎo)向的研發(fā),也就是研發(fā)要放在四只眼睛的研發(fā)市場(chǎng)研發(fā)有如下幾方面：消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)營(yíng)銷,以前我們普遍說(shuō)的都是產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)贏利模式目的1明確目標(biāo)消費(fèi)者2.他們的需求是什么,他們的問(wèn)題是什么總結(jié)四只眼睛缺一不可市場(chǎng)研發(fā)部專人專職研發(fā)決策依據(jù)怎樣做你想了解什么信息誰(shuí)知道花錢獲得調(diào)研目標(biāo)：eq\o\ac<○,1>直接對(duì)手：a標(biāo)桿b競(jìng)爭(zhēng)激烈c世界標(biāo)桿贏利模式二尋找機(jī)會(huì)〔SWOT分析劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)WS威脅機(jī)會(huì)TO〔一優(yōu)勢(shì)中找出核心優(yōu)勢(shì)：即核心競(jìng)爭(zhēng)力〔絕招、尖刀簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)多次做到極至就是絕招：簡(jiǎn)單+重復(fù)+聚集=絕招用畢生精力做一件事長(zhǎng)期積累競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有業(yè)務(wù)領(lǐng)先難以模仿〔二劣勢(shì)：木桶的容量是由短板決定的,要找出關(guān)鍵的劣勢(shì)改進(jìn)：外包取長(zhǎng)補(bǔ)短：今天這個(gè)時(shí)代是"競(jìng)合"時(shí)代,競(jìng)爭(zhēng)和合作沒(méi)有永恒的敵人只有永恒的得利益揚(yáng)長(zhǎng)避短〔三機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)比營(yíng)銷更重要選擇比努力更重要機(jī)遇比人才重要機(jī)會(huì)+尖刀=轉(zhuǎn)折點(diǎn)機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備威脅：人最危險(xiǎn)的時(shí)刻是你不知道危險(xiǎn)1、居危思危假設(shè)危機(jī)微軟放大危險(xiǎn),到處是危機(jī),做最壞的打算做最好的準(zhǔn)備做最壞的打算,預(yù)設(shè)置崗位+大危機(jī)團(tuán)隊(duì)一定要灌入危機(jī)意識(shí)A要有高遠(yuǎn)的目標(biāo)：向標(biāo)桿看齊B尋求差距：謙虛是智慧2、危機(jī)背后是轉(zhuǎn)機(jī)：有危機(jī)就有機(jī)會(huì)3、提前規(guī)避危機(jī)：把損失降到最低分析后解決方法：1、磨礪尖刀2、找尋機(jī)會(huì)3、取長(zhǎng)補(bǔ)短4、居危思危〔尖刀不能外包采購(gòu)商場(chǎng)沒(méi)有永恒的敵人,只有永恒的利益。交換資源：共同的利益競(jìng)合、整合互補(bǔ)：1=1≧2雙贏：相互交換目前中國(guó)的機(jī)會(huì)全球一體化GDP高速增大新農(nóng)村建設(shè)城鎮(zhèn)化奧運(yùn)、世博的商機(jī)企業(yè)家要具備三大能力：機(jī)會(huì)洞察力+想象力+整合力想象力比知識(shí)更重要。把畢生的心血聚焦在一個(gè)我選擇的行業(yè)你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好不容易你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得不同更容易贏利模式〔舉例：某知名家電公司SWOT分析〔一.SWOT分析SWOT分析我們的5大優(yōu)勢(shì)完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道快速的產(chǎn)品分銷能力具備了一定的信息技術(shù)基礎(chǔ)物流體系的改造和升級(jí)為公司發(fā)展超級(jí)連鎖實(shí)行多種品牌戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)專業(yè)化的銷售隊(duì)伍、有實(shí)力的客戶群體和千千萬(wàn)萬(wàn)忠實(shí)的用戶已成為公司最重要的戰(zhàn)略資源。贏利模式SWOT分析我們的3大劣勢(shì)渠道產(chǎn)品鏈單一,平臺(tái)分銷能力未得到有效釋放為適應(yīng)未來(lái)多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略急需儲(chǔ)備大量合格專業(yè)人才"高成本、低利潤(rùn)"的運(yùn)作模式尚未得到徹底改變贏利模式SWOT分析我們的3大機(jī)會(huì)借力WTO,實(shí)現(xiàn)渠道多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略國(guó)內(nèi)家電業(yè)的渠道整合給公司的成長(zhǎng)帶來(lái)機(jī)會(huì)突破傳統(tǒng)分銷模式,向以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的分銷渠道型企業(yè)轉(zhuǎn)化贏利模式SWOT分析我們的7大威脅企業(yè)的技術(shù)含量低,成本規(guī)模擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的瓶頸加入WTO,公司面臨"國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化"的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不規(guī)范和信用的缺失使公司的機(jī)會(huì)成本增加A公司的快速擴(kuò)張與發(fā)展B公司上市后經(jīng)營(yíng)目標(biāo)針對(duì)本公司C公司搶奪客戶小公司價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)贏利模式〔二．尋找機(jī)會(huì)〔SWOT分析續(xù)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)尋找切入點(diǎn)贏利模式三、明確客戶對(duì)目標(biāo)客戶,你了解什么？1客戶購(gòu)買的好處是什么?2在何處購(gòu)買?何處使用？3在何時(shí)購(gòu)買?何時(shí)使用？4客戶對(duì)價(jià)格的承受度5客戶對(duì)品質(zhì)的期望客戶不會(huì)為我們的辛苦買單,客戶非買不可的理由贏利模式三、明確客戶對(duì)目標(biāo)客戶,你了解什么？6客戶對(duì)服務(wù)的期望7購(gòu)買時(shí)是單獨(dú)或與他人一起8購(gòu)買頻率如何？9客戶購(gòu)買的傳播誘因10未來(lái)3年,以上問(wèn)題會(huì)發(fā)生怎樣的變化客戶：戰(zhàn)略定位分類管理成功模式創(chuàng)造80%利潤(rùn)〔帕累托原理20%高端中端80%低端創(chuàng)造20%利潤(rùn)三高：高收入、高消費(fèi)20%的高端客戶：對(duì)價(jià)格不敏感對(duì)品質(zhì)、品牌、服務(wù)、創(chuàng)新、技術(shù)商譽(yù)很敏感〔也是附加價(jià)值80%的低端客戶：對(duì)價(jià)格很敏感低成本+大批量在蚊子腿上剮油在蒼蠅堆里尋寶藏利潤(rùn)來(lái)源高端客戶鎖定高端即使在低端,也要搶占低端的高端成功模式：萬(wàn)寶龍鋼筆從1906年-1950年走的是低端的線,派克鋼筆搶占了高端市場(chǎng),1989年法國(guó)的卡的亞收購(gòu)后,將低端產(chǎn)品全部銷毀定位高端的鋼筆,所以現(xiàn)在的萬(wàn)寶龍是驕傲的萬(wàn)寶龍如果沒(méi)有低成本的優(yōu)勢(shì)就要考慮增加產(chǎn)品附加值,提高價(jià)格沒(méi)有低價(jià)格策略,只有低成本策略,只有"低成本+大規(guī)模"才能低價(jià)格客戶分類管理：A鉑金客戶∶20%VIP客戶：實(shí)行客戶管理計(jì)劃eq\o\ac<○,1>調(diào)用最好的員工eq\o\ac<○,2>建立服務(wù)流程B黃金客戶〔需要提升C鐵客戶：虧損邊絕,需要篩選D鉛客戶：虧損客戶：砍掉企業(yè)的三大稀缺資源人才錢時(shí)間〔最重要,關(guān)系到機(jī)會(huì)成本隱性價(jià)值怎樣將客戶分類：依據(jù)以下兩個(gè)方面毛利潤(rùn)：收入—成本=毛利料、工、機(jī)、費(fèi)〔制造產(chǎn)品的費(fèi)用年度消費(fèi)價(jià)〔客戶的需求量三大核心：核心客戶：核心產(chǎn)品：坎掉不掙錢的產(chǎn)品核心員工要聚焦在20%的核心客戶,20%的核心產(chǎn)品20%的核心員工身上如何做高端客戶的成功案例：沐足競(jìng)爭(zhēng)激烈,將樓上為貴賓服務(wù),下層為普通客戶區(qū)隔產(chǎn)品派最好的員工服務(wù)鎖定鉑金客戶客戶成功模式：關(guān)系+專業(yè)=成功關(guān)系就是成功有關(guān)系凡事可能關(guān)系就是信賴感關(guān)系的核心是人：eq\o\ac<○,1>精神需要2決策者〔家庭3做額外服務(wù)〔越是額外越有價(jià)值做精誠(chéng)服務(wù)：1花時(shí)間2發(fā)自內(nèi)心〔真誠(chéng)化為七字秘訣：1搞2搞定3一定搞定總結(jié)鎖定精準(zhǔn)客戶客戶戰(zhàn)略分類管理關(guān)系+專業(yè)總結(jié)：循環(huán)往復(fù)贏利模式四、產(chǎn)品定位確定目標(biāo)市場(chǎng)M1MP1P2P3單一產(chǎn)品和市場(chǎng)M1MP1P2P3有選擇的專業(yè)化M1MP1P2P3產(chǎn)品專業(yè)化M1MP1P2P3市場(chǎng)專業(yè)化M1MP1P2P3全面覆蓋注：P—產(chǎn)品M—市場(chǎng)贏利模式產(chǎn)品定位必須解決的6個(gè)問(wèn)題確定產(chǎn)品功能滿足消費(fèi)者什么樣的需求消費(fèi)者購(gòu)買方式及特征研究競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品產(chǎn)品的地位產(chǎn)品的定位及賣點(diǎn)是什么？產(chǎn)品的營(yíng)銷4P策略產(chǎn)品線策略產(chǎn)品的外觀、包裝、名字市場(chǎng)地位〔領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、補(bǔ)缺者產(chǎn)品的定位及賣點(diǎn)產(chǎn)品定位：4+8四大價(jià)值+八大戰(zhàn)略四大黃金價(jià)值：贏利模式產(chǎn)品定位必須解決的問(wèn)題〔續(xù)好名字是企業(yè)成功的一半名正言順可口可樂(lè)百事可樂(lè)奔馳寶馬排毒養(yǎng)顏匯仁腎寶贏利模式好名字是成功了一半〔續(xù)劉德華劉福榮葉童李詩(shī)詩(shī)梁詠琪梁碧芝李紋李美林舒淇林立慧關(guān)之琳關(guān)家慧孟庭葦陳秀紋秦漢孫祥種1.名字a好的名字創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值的一半b好名字可以節(jié)省30%的廣告費(fèi)賣點(diǎn)取名功能取名植田梯理論〔名人效應(yīng)2.包裝：產(chǎn)品60%的價(jià)值來(lái)自于包裝〔大包裝：Ⅵ企業(yè)的整體形象〔像總經(jīng)理比是總經(jīng)理更重要重金打造門店。門店就是廣告牌以貌取人圣經(jīng)：人看外表神看內(nèi)心推薦書：《基業(yè)成長(zhǎng)》星巴克3.賣點(diǎn)：usp：獨(dú)特的銷售主張即非買不可的理由賣點(diǎn)核心：1、獨(dú)特2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有3消費(fèi)者有需求4有支持點(diǎn)簡(jiǎn)單、單一、精準(zhǔn)5歲小孩能懂4.服務(wù)：賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)產(chǎn)品：1高成本2同質(zhì)化3過(guò)剩服務(wù)：1低成本2差異化3稀缺消費(fèi)從物質(zhì)消費(fèi)精神消費(fèi)〔服務(wù)一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)賣服務(wù)三流企業(yè)賣產(chǎn)品四流企業(yè)賣苦力IBM：3+1服務(wù)是產(chǎn)品的3倍價(jià)值超出客戶期望：物超所值〔服務(wù)讓客戶感動(dòng),來(lái)自于服務(wù),以人為本二、八大戰(zhàn)略〔只選一個(gè)戰(zhàn)略來(lái)應(yīng)用,其它暫緩差異化戰(zhàn)略：把相同的產(chǎn)品賣的不同低成本集中化區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略價(jià)值鏈配電盤附加值戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略：把相同的產(chǎn)品賣得不同：定位=區(qū)隔搶占消費(fèi)者的心智資源營(yíng)銷就是把相同的東西賣得不同做營(yíng)銷創(chuàng)新：也就是改變消費(fèi)者對(duì)它的認(rèn)知,改變認(rèn)知可以通過(guò)如下幾點(diǎn)：eq\o\ac<○,1>改變名字eq\o\ac<○,2>改變包裝eq\o\ac<○,3>改變使用方式eq\o\ac<○,4>改變形象大黃+西洋參=排毒養(yǎng)顡膠囊松果體=腦白金牛奶+水果=營(yíng)養(yǎng)快線糖果+維生素=雅克V9電梯+電視=分眾傳媒2低成本戰(zhàn)略：低成本永遠(yuǎn)是企業(yè)的殺手锏低價(jià)格〔降低等于自殺制造業(yè)：價(jià)格1%利潤(rùn)11.1%銷售：1%利潤(rùn)3%11-8.8=2.210–8=211–8=33集中化戰(zhàn)略：集中一切優(yōu)勢(shì)兵力殲滅一小撮敵人〔聚焦戰(zhàn)略我們中國(guó)企業(yè)家的障礙包羅萬(wàn)象eq\o\ac<○,1>領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)間eq\o\ac<○,2>人才、物集中資源、時(shí)間、人才、領(lǐng)導(dǎo)者聚焦在我們的核心價(jià)值上,也就是我們的尖刀4區(qū)域領(lǐng)先要有根據(jù)地區(qū)域領(lǐng)先的目的是：A鎖定高端客戶B有定價(jià)主動(dòng)權(quán)eq\o\ac<○,1>做小池塘中的大魚：搶占制高點(diǎn)eq\o\ac<○,2>如其東京三流不如鄉(xiāng)下一流松下幸子eq\o\ac<○,3>小王也是王世界500強(qiáng)每10年有1/3消失1900年美國(guó)在全世界有50個(gè)世界第一1980年美國(guó)其中50個(gè)剩下48個(gè)：金牌效應(yīng)厘米決定成敗第一名贏家第二名輸家〔劉翔案例第一名的價(jià)值：有價(jià)格優(yōu)勢(shì)：對(duì)價(jià)格有掌控力調(diào)研：70%消費(fèi)者愿多花25%價(jià)格購(gòu)第一名產(chǎn)品50%消費(fèi)者愿多花35%價(jià)格購(gòu)第一名產(chǎn)品只要做到區(qū)域第一就行上,不一定要全國(guó)第一區(qū)域領(lǐng)先→尋求國(guó)際合作→搶占至高點(diǎn)重新?lián)Q方向,另立山頭唯一=第一5藍(lán)海戰(zhàn)略：要另辟蹊徑,做到價(jià)值創(chuàng)新,藍(lán)海戰(zhàn)略也就是差異化+低成本殲敵一千自損八百不叫成功4T方法：eq\o\ac<○,1>增加什么eq\o\ac<○,2>減少什么eq\o\ac<○,3>創(chuàng)新什么eq\o\ac<○,4>刪除什么〔簡(jiǎn)稱加減乘除價(jià)值曲線圖以三星酒店為例：價(jià)值自已把大堂縮小,重視客房和衛(wèi)生間創(chuàng)新：增加寬帶和書對(duì)手刪除：歌廳自己大堂餐飲娛樂(lè)客房?jī)r(jià)格服務(wù)服務(wù)內(nèi)容6價(jià)值鏈：行業(yè)利潤(rùn)不是平均的利潤(rùn)：來(lái)源研發(fā)品牌和渠道〔利潤(rùn)最高的080%制造20%如廣告業(yè)最賺錢品牌公司設(shè)計(jì)媒介反饋如房地產(chǎn)最賺錢開發(fā)商設(shè)計(jì)制造銷售物業(yè)把不掙錢的制造可以包出去,有時(shí)研發(fā)都可以外包要找行業(yè)線的最掙錢的行業(yè)做：選擇就是戰(zhàn)略毛利=收入-直接成本零售行業(yè)不同,它的利潤(rùn)來(lái)源是資金周轉(zhuǎn)率,它用供應(yīng)商的錢做投資<資本運(yùn)作>毛利潤(rùn)率〉50%的行業(yè)是屬于高利潤(rùn)行業(yè)星巴克：65%麥當(dāng)勞：70%毛利潤(rùn)率〈30%低〈25%7配電盤戰(zhàn)略：整個(gè)資源達(dá)到贏利目的供應(yīng)商客戶匣天子以令諸侯：天子=客戶8附加價(jià)戰(zhàn)略：10-8=2利潤(rùn)來(lái)源于附加價(jià)值,不是賣成本是在賣價(jià)值,消費(fèi)者為我的價(jià)值買單,而不是為我們血汗買單企業(yè)家應(yīng)該是價(jià)值專家增加附加值=增加利潤(rùn)增加附加值的幾方面：eq\o\ac<○,1>品質(zhì)：品質(zhì)是生命線,產(chǎn)品等于企業(yè)家的人品a.零缺陷b.總經(jīng)理手機(jī)→投訴電話,以一點(diǎn)代面品質(zhì)管理永遠(yuǎn)是一把手工程品質(zhì)是生命線eq\o\ac<○,2>服務(wù)：以人為核心eq\o\ac<○,3>品牌：品牌是消費(fèi)者對(duì)它的總體印象,品牌的背后包含品質(zhì)、服務(wù)、技術(shù)創(chuàng)新eq\o\ac<○,4>技術(shù)創(chuàng)新：研發(fā)eq\o\ac<○,5>商譽(yù)傳統(tǒng)：商譽(yù)是傳統(tǒng),是歷史積累,歷史是時(shí)間的積累見表圖區(qū)隔方法六：市場(chǎng)傳統(tǒng),美國(guó)等同于電腦和飛機(jī)英國(guó)等同與皇室和賽車***商業(yè)就是要全球思維、本土操作站在月球看地球,整合天下資源為我所用整合天下人才為我所為案例：在意大利注冊(cè)公司〔品牌、合作；中國(guó)生產(chǎn)；市場(chǎng)在馬來(lái)西亞總結(jié)為：四大核心戰(zhàn)略組合低成本+附加值戰(zhàn)略〔是最核心的策略,是20XX的工作重點(diǎn)將10-8=2變成為15-9=6制造業(yè)產(chǎn)品提價(jià)1%利潤(rùn)增加11.1%,價(jià)格上漲10%,利潤(rùn)上升50%制造業(yè)銷量增加1%利潤(rùn)增加3.3%聚焦+區(qū)域領(lǐng)先eq\o\ac<○,1>鎖定高端客戶eq\o\ac<○,2>定價(jià)掌控權(quán)練就絕招藍(lán)海戰(zhàn)略：加減乘除價(jià)值鏈總結(jié)50%4+8產(chǎn)品定位戰(zhàn)略目標(biāo)客戶：鎖定高端,客戶分類,關(guān)系+專業(yè)SWOT分析：尖刀+機(jī)會(huì)=轉(zhuǎn)折點(diǎn)四只眼睛：對(duì)市場(chǎng)縱觀全局,缺一不可四只眼睛缺一不可市場(chǎng)研發(fā)部〔比技術(shù)研發(fā)部更重要尖刀+機(jī)會(huì)=轉(zhuǎn)折點(diǎn)取長(zhǎng)補(bǔ)短謙虛是一種美德,更是一種智慧好是更好地?cái)橙?我們需要"更好"產(chǎn)品定位贏利模式什么是定位定位是指：你如何讓你的產(chǎn)品在預(yù)期顧客的心智中實(shí)現(xiàn)區(qū)隔搶占心智資源定位=實(shí)現(xiàn)區(qū)隔贏利模式為什么要定位分析客戶的5大心智品牌無(wú)限,供大于求贏利模式解析客戶的5大心智模式eq\o\ac<○,1>客戶心智有限eq\o\ac<○,2>客戶厭倦復(fù)雜混亂eq\o\ac<○,3>客戶缺乏安全感eq\o\ac<○,4>客戶的印象不會(huì)輕變eq\o\ac<○,5>品牌延伸使客戶失去焦點(diǎn)贏利模式eq\o\ac<○,1>客戶心智有限〔定位要搶占第一消費(fèi)者心智階梯不會(huì)超過(guò)7個(gè)名次階梯排列：第一名40%第二名20%第三名10%第四名5%第二名只能得到第一名的一半,只有第一才會(huì)賺大錢贏利模式eq\o\ac<○,2>客戶厭倦復(fù)雜混亂〔定位要簡(jiǎn)潔惰性因素心智將復(fù)雜標(biāo)為"混亂"心智沒(méi)有時(shí)間也不愿意搞清事物贏利模式eq\o\ac<○,2>客戶厭倦復(fù)雜混亂〔定位要簡(jiǎn)潔最好的辦法,是讓你的信息極度簡(jiǎn)化在心智中占有一個(gè)字眼贏利模式心智厭惡混亂〔定位要簡(jiǎn)潔吉列――剔須刀麥當(dāng)勞――美式快餐箭牌――口香糖肯德雞――炸雞柯達(dá)――膠卷聯(lián)想――電腦邦迪――創(chuàng)可貼戴爾――直銷電腦格蘭仕――微波爐EMS――快遞耐克――運(yùn)動(dòng)鞋聯(lián)邦快遞――隔夜送達(dá)可口可樂(lè)――可樂(lè)高露潔――防蛀百事可樂(lè)――年輕人可樂(lè)冷酸靈――抗過(guò)敏贏利模式心智厭惡混亂〔定位要簡(jiǎn)潔｛續(xù)｝奔馳――聲望寶潔系列寶馬――駕駛海飛絲――去頭屑沃爾沃――安全飄柔――柔順頭發(fā)法拉利――速度潘婷――營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)潤(rùn)研――黑發(fā)名字是最好的心智資源贏利模式eq\o\ac<○,3>客戶缺乏安全感〔定位要注重歷史為何缺乏安全感金錢風(fēng)險(xiǎn)功能風(fēng)險(xiǎn)心理風(fēng)險(xiǎn)贏利模式eq\o\ac<○,3>客戶缺乏安全感〔定位要注重歷史跟風(fēng)購(gòu)買大多數(shù)人不知道需要什么大多數(shù)人買他們認(rèn)為該買的東西隨大流我們找出別人認(rèn)為對(duì)的,然后判定什么是對(duì)的社會(huì)認(rèn)同原則,大家的選擇,就是真理贏利模式eq\o\ac<○,3>客戶缺乏安全感〔定位要注重歷史如何應(yīng)對(duì)不安全感：從眾尋求證明相信傳統(tǒng)銷售你的傳統(tǒng)：可口可樂(lè)：正宗可樂(lè)史坦威鋼琴：不朽的樂(lè)器Cross鋼筆：始于1864年的完美經(jīng)典上海本邦菜：始于1856年牢記你第一次成功的經(jīng)驗(yàn)贏利模式eq\o\ac<○,4>品牌延伸使客戶失去焦點(diǎn)〔定位要堅(jiān)持品牌延伸的陷阱品牌延伸是對(duì)定位的最大破壞贏利模式eq\o\ac<○,4>品牌延伸使客戶失去焦點(diǎn)〔定位要堅(jiān)持一切與錢有關(guān)現(xiàn)在,美國(guó)一個(gè)品牌成功上市的費(fèi)用要3,000萬(wàn)美元,而品牌線延伸只要500萬(wàn)美元。在投資者的壓力下,高級(jí)經(jīng)理沒(méi)有足夠的投入開發(fā)真正的新品贏利模式2.品牌無(wú)限,供大于求中國(guó)礦泉水638個(gè)品牌中國(guó)廣告公司10萬(wàn)家中國(guó)啤酒廠1600家,4000個(gè)品牌上海感冒藥200多個(gè)品牌贏利模式〔三實(shí)現(xiàn)定位區(qū)隔的四個(gè)步驟1．分析行業(yè)環(huán)境2．尋找區(qū)隔概念3．尋找支持點(diǎn)4．傳播、執(zhí)行贏利模式1.分析行業(yè)環(huán)境你不是在真空中建立區(qū)隔,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在怎么做你的信息必須切合行業(yè)環(huán)境易于感知贏利模式2．尋找區(qū)隔概念你正在尋找能把你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來(lái)的東西〔競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向關(guān)鍵就是尋找到差異,在此基礎(chǔ)上建立起對(duì)客戶而言的價(jià)值〔需求導(dǎo)向贏利模式2．尋找區(qū)隔概念〔續(xù)關(guān)鍵定位不是傳統(tǒng)營(yíng)銷的"需求導(dǎo)向"定位是"二元導(dǎo)向",即需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向――僅了解顧客是不夠的,要有獨(dú)特的定位,大多數(shù)顧客都不知道自己到底要什么；獨(dú)特的定位往往就在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手"旁邊"。贏利模式3．找到支持點(diǎn)你必須要為自己的區(qū)隔概念尋找支持點(diǎn),以使它合符邏輯。你必須能證明你的區(qū)隔概念。贏利模式4．區(qū)隔的傳播執(zhí)行你為產(chǎn)品確定了區(qū)隔,并不意味著生意就自動(dòng)上門。沒(méi)有幫助,真理也不會(huì)獲勝你營(yíng)銷傳播中的方方面面,都必須圍繞區(qū)隔而整合。贏利模式一樣的東西,區(qū)隔不一樣,結(jié)果就不一樣。贏利模式〔四定位的方法1、搶先定位2、特色定位3、利益定位4、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位贏利模式〔五常用的九種定位方法1、產(chǎn)品特性2、制作方法3、成為第一4、做到最新5、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)6、市場(chǎng)傳統(tǒng)7、市場(chǎng)專長(zhǎng)8、情感定位9、低價(jià)定位贏利模式區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性"特性"心理學(xué)｛續(xù)｝研究發(fā)現(xiàn)每個(gè)產(chǎn)品也是各有特征的混合體。只有一種特征廣為人知,讓產(chǎn)品與眾不同沃爾瑪：低價(jià)；佳潔士：防止蛀牙無(wú)論你特性再多,人們只會(huì)認(rèn)定你的最顯著特性特性帶出"唯一"贏利模式區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性光環(huán)效應(yīng)如果你能在消費(fèi)者心智中形成自己的特性,人們會(huì)給您附加上很多其它好處以點(diǎn)帶面：有差異點(diǎn),一定有所有的共同點(diǎn)！維珍航空：世界上唯一可以在飛行中打手機(jī)的航空公司。贏利模式區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性維薩卡無(wú)處不在萬(wàn)事達(dá)卡主要街道聯(lián)邦快遞隔夜送達(dá)贏利模式區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性汽車的特性寶馬駕駛沃爾沃安全奔馳工藝設(shè)計(jì)豐田和本田可靠美洲豹個(gè)性法拉利速度贏利模式區(qū)隔方法一：產(chǎn)品特性一旦你不再聚焦你的特性,你將冒上成為什么都不是的風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有特性的品牌,就是弱的品牌贏利模式區(qū)隔方法二：制作方法"制作方法"心理學(xué)消費(fèi)者愿意相信,產(chǎn)品具有某種神奇的因素使之表現(xiàn)優(yōu)勢(shì)是否弄清該因素如何生效不是關(guān)鍵制作方法帶出"獨(dú)門"比如佳潔士含氟潘婷—維他命B5XX白藥--祖?zhèn)髅胤綐?lè)百事二十七層過(guò)濾XX潘永壽百年歷史北京XX堂御藥房用藥可口可樂(lè)秘方無(wú)人能解贏利模式區(qū)隔方法三：成為第一第一勝過(guò)更好決勝關(guān)鍵消費(fèi)者喜歡第一比如：珠穆朗瑪峰效應(yīng)IBM：電腦第一戴爾：個(gè)人電腦第一波導(dǎo)手機(jī)：全球銷量第一贏利模式區(qū)隔方法四：做到最新"新一代"心理學(xué)對(duì)對(duì)待產(chǎn)品,我們的社會(huì)教會(huì)我們尋找最新和新一代的東西人們?cè)谫?gòu)買被認(rèn)為過(guò)時(shí)的產(chǎn)品,感覺會(huì)不舒服。比如：百事可樂(lè)新一代的選擇科技產(chǎn)品新一代XXX贏利模式區(qū)隔方法五：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者"領(lǐng)先"心理學(xué)人們傾向于把"大"等同于成功和社會(huì)地位"領(lǐng)導(dǎo)者"是建立品牌信任的最直接方法。信賴就是銷售力。贏利模式區(qū)隔方法五：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者只要是某市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者,那么它一定已經(jīng)占據(jù)了消費(fèi)者的最主要的心智資源。因此,領(lǐng)導(dǎo)品牌最好的宣傳〔定位,就是不斷提醒消費(fèi)者,"我是領(lǐng)導(dǎo)品牌"。比如：耐克justdoit,強(qiáng)調(diào)個(gè)性,為所欲為百威啤酒全球銷售第一的啤酒萬(wàn)寶路全美銷量第一的香煙贏利模式區(qū)隔方法六：市場(chǎng)傳統(tǒng)"傳統(tǒng)"心理學(xué)行為學(xué)家說(shuō)沒(méi)有過(guò)去的線索,要相信將來(lái)是困難的。比如：可口可樂(lè)等同于"正宗可樂(lè)"贏利模式區(qū)隔方法六：市場(chǎng)傳統(tǒng)美國(guó)電腦和飛機(jī)英國(guó)皇室和賽車西班牙歐洲的旅游勝地日本汽車和電子意大利設(shè)計(jì)和服裝俄國(guó)伏特加和魚子醬德國(guó)工程設(shè)備和啤酒法國(guó)葡萄酒和香水瑞士銀行和鐘表中國(guó)制造〔加工贏利模式區(qū)隔方法七：市場(chǎng)專長(zhǎng)"市場(chǎng)專長(zhǎng)"心理學(xué)〔專家心理學(xué)人們對(duì)專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的公司印象深刻。他們將這些公司理解成"專家",認(rèn)為他們有超出一般的知識(shí)和專業(yè)技術(shù)。反過(guò)來(lái),常識(shí)告訴人們,一個(gè)人或一個(gè)公司不可能成為各方面的專家。贏利模式區(qū)隔方法七：市場(chǎng)專長(zhǎng)專家們的武器專家能專注于一種產(chǎn)品,一件事業(yè),一個(gè)信息。專家能在一個(gè)品類里成為"行家"或"最好"專家能成為這一品類的通稱。通才是軟弱的！比如：美國(guó)西南航空比長(zhǎng)途汽車還便宜的飛機(jī)黛安芬女士?jī)?nèi)衣創(chuàng)造專家歐斯朗德國(guó)照明專家米其林輪胎輪胎制造專家贏利模式區(qū)隔方法八：情感定位情感定位比如：雕牌我們可以幫媽媽做家務(wù)了娃哈哈我的眼里只有你海爾真誠(chéng)到永遠(yuǎn)非?？蓸?lè)中國(guó)人自己的可樂(lè)非常檸檬一見好心情贏利模式區(qū)隔方法九：低價(jià)定位低價(jià)定位比如：沃爾瑪超市天天平價(jià)美國(guó)西南航空比長(zhǎng)途汽車還便宜的飛機(jī)易趣網(wǎng)電腦超市天天低價(jià)贏利模式定位決定了品牌競(jìng)爭(zhēng)的終極點(diǎn),可穿過(guò)所有障礙直達(dá)人心定位是進(jìn)入"心智"而不是進(jìn)入"市場(chǎng)"定位是區(qū)隔心智空間搶占心智資源贏利模式確定產(chǎn)品賣點(diǎn)獨(dú)特的銷售主張〔USP法則獨(dú)特給消費(fèi)者好處〔客戶有需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有支持點(diǎn)單一而精準(zhǔn)案例分享：大鴨梨〔68元/只如何超越全聚德〔168元/只,定位是低端,除非洋品牌或唐老鴨,建議重新定注冊(cè)一個(gè)品牌,重金打造,鎖定高端五、贏利目標(biāo)①銷售額②回收款1、財(cái)務(wù)目標(biāo)1、財(cái)務(wù)目標(biāo)④費(fèi)用⑤毛利潤(rùn)⑥稅后利潤(rùn)⑦應(yīng)收帳款⑧庫(kù)存①新客戶開發(fā)率②客戶流失率2、客戶目標(biāo)2、客戶目標(biāo)④客戶投訴率4~6%85%的回頭率a.意見領(lǐng)袖b.稀缺資源⑤客戶重復(fù)購(gòu)買率衛(wèi)星導(dǎo)航：A距離B工具C資源：時(shí)間、金錢、人才時(shí)間+金錢=效率美國(guó)：97%英國(guó)：100%日本：93%制造業(yè)：價(jià)格1%利潤(rùn)11.1%價(jià)格10%利潤(rùn)50%銷售：1%利潤(rùn)3%損益表：收入-成本〔料、工、機(jī)、費(fèi)=毛利-費(fèi)用=稅前利潤(rùn)10-8=2回收款應(yīng)收款成本費(fèi)用應(yīng)收款=陰收款,命短應(yīng)收款比銷售困難十倍。戰(zhàn)士要死在戰(zhàn)場(chǎng)上,不能死在戰(zhàn)壕里。應(yīng)收款：1.資信評(píng)估2.授信額度3.法律合約4.收款制度沃爾瑪：1.客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的2.如果有錯(cuò),請(qǐng)參考第一條。庫(kù)存是利潤(rùn)的最大殺手品質(zhì)建議：1.領(lǐng)導(dǎo)一把手工程：張瑞敏砸冰箱2.預(yù)防重于糾錯(cuò)：培訓(xùn)、制度、流程3.品質(zhì)來(lái)自于高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求合理的要求是訓(xùn)練,不合理的要求是磨練嚴(yán)格是一種大愛責(zé)任就是保證結(jié)果：案例,對(duì)方董事長(zhǎng)要求字的大小,結(jié)果又不滿意,結(jié)果花14萬(wàn)免費(fèi)全部重新做贏利目標(biāo)的預(yù)算管理：檢查、評(píng)估1.過(guò)去的數(shù)據(jù)：財(cái)務(wù)、客戶、管理2.行業(yè)增長(zhǎng)3.投資戰(zhàn)略規(guī)劃預(yù)算的流程：領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)員大員工冂下而上,員工參與、支持,再由上而下,千斤重?fù)?dān)眾人挑人人頭上有指標(biāo)營(yíng)銷副總生產(chǎn)副總采購(gòu)預(yù)算人力資源預(yù)算資金財(cái)務(wù)總監(jiān)整體何時(shí)做預(yù)算：1.每年10月份作明年預(yù)算；2.走一步看三步。制定目標(biāo)的5項(xiàng)原則①明確化②可量化③具有挑戰(zhàn)性④大小結(jié)合,長(zhǎng)遠(yuǎn)結(jié)合⑤要有時(shí)限個(gè)人目標(biāo)……千斤重?fù)?dān)眾人挑人人頭上有指標(biāo)六、績(jī)效管理價(jià)值連城的管理方法績(jī)效管理就是利潤(rùn)管理沒(méi)有績(jī)效=無(wú)效績(jī)效管理的作用：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣能進(jìn)能出領(lǐng)導(dǎo)能上能下凝聚人心標(biāo)準(zhǔn)化建立系統(tǒng)：制度+表格〔標(biāo)準(zhǔn)+流程管理是越簡(jiǎn)單越有效制定明確的目標(biāo)績(jī)效管理的四大步驟制定明確的目標(biāo)措施與計(jì)劃激勵(lì)與處罰措施與計(jì)劃激勵(lì)與處罰APEI循環(huán)目標(biāo)管理系統(tǒng)評(píng)估與檢查評(píng)估與檢查四大步驟：1.設(shè)定目標(biāo)2.措施與計(jì)劃3.檢查、評(píng)估4.獎(jiǎng)罰分明崗位1人：1.做什么：a.數(shù)據(jù)b.抓重點(diǎn)c.指標(biāo)和獎(jiǎng)罰掛鉤案例：A應(yīng)該獎(jiǎng)〔措施B30003000收入一樣1日10件4件不獎(jiǎng)不罰2月6件5件鼓勵(lì)B3月5件5.5件總經(jīng)理績(jī)效考核：10-8=2四大步驟：〔循環(huán)使用,也叫績(jī)效飛輪績(jī)效考核：A循環(huán)往復(fù)B管理工具C被迫成功D追求結(jié)果掌控過(guò)程1.設(shè)定目標(biāo)：A抓重點(diǎn),結(jié)果導(dǎo)向,對(duì)總經(jīng)理的考核就是利潤(rùn),對(duì)營(yíng)銷副總的考核是銷售、應(yīng)收款等,最好把利潤(rùn)帶進(jìn)去〔指標(biāo)不超過(guò)三個(gè)。B客戶滿意度,數(shù)字量化績(jī)效考核要簡(jiǎn)單,不要太多項(xiàng)目,否則會(huì)影響效率低底薪+高績(jī)效+長(zhǎng)期獎(jiǎng)勵(lì)〔如期權(quán)等1.與總經(jīng)理掛鉤的：①利潤(rùn)、現(xiàn)金流②客戶滿意度2.營(yíng)銷副總掛鉤的：①毛利潤(rùn)×提成②現(xiàn)金流3.財(cái)務(wù)：10-8=2成本4.人力資源部：①人員存活率≧70%學(xué)歷≠能力文憑≠水平②培訓(xùn)：轉(zhuǎn)化率、數(shù)據(jù)量化：如5倍后勤：時(shí)間圓餅圖定時(shí)b.定量c.定責(zé)人們記不住聽的話,記得住講的話講一遍勝過(guò)背10遍2.找到方法：有意愿就有方法,沒(méi)有懶惰的人,只有沒(méi)有目標(biāo)的人⑴建立培訓(xùn)系統(tǒng)a.專人培訓(xùn)專員b.所有新的藥全部經(jīng)過(guò)培訓(xùn)c.內(nèi)部傳幫帶〔師傅、教練d.每周3小時(shí)培訓(xùn),總經(jīng)理負(fù)責(zé)e.部門經(jīng)理每周培訓(xùn)部門2小時(shí)3.檢查、評(píng)估：?jiǎn)T工做你檢查的事,A部門經(jīng)理：每天的晨會(huì)、夕會(huì),三每<每人每天每件事>三對(duì)照〔對(duì)照目標(biāo)、對(duì)照過(guò)程、對(duì)照結(jié)果B總經(jīng)理：總經(jīng)理每周檢查評(píng)估：①財(cái)務(wù)副總②營(yíng)銷副總③生產(chǎn)副總④人力副總4.獎(jiǎng)罰分明：獎(jiǎng)罰和目標(biāo)同步,在設(shè)定目標(biāo)時(shí)就要設(shè)定獎(jiǎng)罰。獎(jiǎng)得心花怒放,罰得膽戰(zhàn)心驚人都是趨利避害的動(dòng)物,改變行為要用處罰,鞏固〔鼓勵(lì)行為用獎(jiǎng)勵(lì)有一位行為學(xué)家說(shuō)績(jī)效=能力+激勵(lì)好的激勵(lì)機(jī)制讓笨蛋變天才！好制度讓壞人變好、壞制度讓好人變壞！以薪換心獎(jiǎng)罰分明的好方法是設(shè)立電網(wǎng),設(shè)立電網(wǎng)的目的是警示不要觸電賽馬不相馬電網(wǎng)的案例：A新員工進(jìn)來(lái)考試90%及格B三個(gè)月的業(yè)績(jī)C投訴三次D末尾排行榜總結(jié)：1.態(tài)度積極2.目標(biāo)管理3.時(shí)間管理4.行動(dòng)管理5.學(xué)習(xí)管理分享：為了員工做得更好,拿更多的錢研發(fā)團(tuán)隊(duì)：固定工資+提成〔研發(fā)成果×1%獎(jiǎng)優(yōu)罰劣一定時(shí)間做多少數(shù)量的研發(fā)品種和價(jià)值①延誤：處罰②品質(zhì)差：處罰1.完成數(shù)量2.期限監(jiān)督跟進(jìn)績(jī)效不要同職責(zé)等同零底薪+高績(jī)效3~5年一：制定明確的目標(biāo)制定明確的目標(biāo)制定明確的目標(biāo)APEI循環(huán)目標(biāo)管理系統(tǒng)設(shè)定目標(biāo)就是在鴻溝上搭橋梁成功愿望夢(mèng)想成功愿望夢(mèng)想設(shè)定目標(biāo)制定目標(biāo)的四大關(guān)鍵責(zé)任者數(shù)字化時(shí)間限制分解細(xì)化公司目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)千斤重?fù)?dān)眾人挑人人頭上有指標(biāo)部門目標(biāo)層層分解a.細(xì)項(xiàng)法則a業(yè)績(jī)目標(biāo)與時(shí)間結(jié)點(diǎn)部門月份總計(jì)123456789101112客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部個(gè)人目標(biāo)責(zé)任明確個(gè)人目標(biāo)責(zé)任明確·數(shù)字化·時(shí)間化銷售收入銷售收入回收款人均銷售量成本利潤(rùn)應(yīng)收賬款庫(kù)存財(cái)務(wù)目標(biāo)①新客戶開發(fā)率②客戶流失率客戶目標(biāo)③客戶滿意度客戶目標(biāo)④客戶投訴率⑤客戶重復(fù)購(gòu)買率二、措施與計(jì)劃制定明確的目標(biāo)制定明確的目標(biāo)措施與計(jì)劃APEI措施與計(jì)劃循環(huán)目標(biāo)管理系統(tǒng)措施與計(jì)劃就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而制定的行動(dòng)方案和時(shí)間表。三、評(píng)估與檢討三、評(píng)估與檢討制定明確的目標(biāo)制定明確的目標(biāo)措施與計(jì)劃措施與計(jì)劃APEI循環(huán)目標(biāo)管理系統(tǒng)評(píng)估與檢討評(píng)估與檢討評(píng)估與檢討評(píng)估與檢討員工只做你檢查的事！1.每日目標(biāo)評(píng)估檢討2.每周目標(biāo)評(píng)估考核3..每月目標(biāo)評(píng)估考核4.每季目標(biāo)評(píng)估考核5.每年目標(biāo)評(píng)估考核5定原則：定時(shí)、定點(diǎn)、定人、定量、定責(zé)每天績(jī)效評(píng)估兩會(huì)制度晨會(huì)+夕會(huì)3每3對(duì)照每人、每天、每件事對(duì)照目標(biāo)、對(duì)照過(guò)程、對(duì)照結(jié)果日?qǐng)?bào)表星期形式客戶名稱聯(lián)系人電話客戶需求經(jīng)理評(píng)估星期一上門拜訪電話拜訪星期二上門拜訪電話拜訪客戶拜訪日?qǐng)?bào)表周評(píng)估表公司名稱：部門：部門主管：填報(bào)時(shí)間：月日單位：萬(wàn)元項(xiàng)目上周業(yè)績(jī)完成情況本周業(yè)績(jī)目標(biāo)原定計(jì)劃實(shí)際完成差額原定計(jì)劃調(diào)整目標(biāo)新簽合同額回收款收入銷售成本毛利上周總結(jié)上周總結(jié)原因與得失對(duì)策與方法本周措施本周措施老客戶續(xù)簽與拓展<準(zhǔn)客戶>客戶名稱項(xiàng)目合同金額重點(diǎn)客戶或項(xiàng)目<意向客戶名稱項(xiàng)目合同金額1122334455合計(jì)：萬(wàn)元合計(jì)：萬(wàn)元大客戶拓展情況總公司〔或集團(tuán)解決的問(wèn)題領(lǐng)導(dǎo)〔或集團(tuán)回復(fù)

月經(jīng)營(yíng)總結(jié)表公司名稱：部門：部門主管：填報(bào)時(shí)間：月日單位：萬(wàn)元項(xiàng)目上周業(yè)績(jī)完成情況本周業(yè)績(jī)目標(biāo)原定計(jì)劃實(shí)際完成差額原定計(jì)劃調(diào)整目標(biāo)新簽合同額回收款收入銷售成本毛利上周總結(jié)上周總結(jié)原因與得失對(duì)策與方法本周措施本周措施老客戶續(xù)簽與拓展<準(zhǔn)客戶>客戶名稱項(xiàng)目合同金額重點(diǎn)客戶或項(xiàng)目<意向客戶名稱項(xiàng)目合同金額1122334455合計(jì)：萬(wàn)元合計(jì)：萬(wàn)元大客戶拓展情況總公司〔或集團(tuán)解決的問(wèn)題領(lǐng)導(dǎo)〔或集團(tuán)回復(fù)成功日志日?qǐng)?bào)表周一年月日序號(hào)時(shí)間今日優(yōu)先實(shí)現(xiàn)〔按括號(hào)內(nèi)數(shù)字期限姓名授權(quán)事項(xiàng)完成日期評(píng)估今日進(jìn)步：今日反?。焊倪M(jìn)承諾：心態(tài)修煉做到打√否則打×□馬上做□寬容□積極□勤奮□日清日新□微笑□認(rèn)真□堅(jiān)持□謙遜□熱忱□負(fù)責(zé)□創(chuàng)新□分享□整潔□優(yōu)先順序□好學(xué)□誠(chéng)信□適度周目標(biāo)表上周總結(jié)：目標(biāo)完成了嗎,為什么？未完成目標(biāo)的原因和障礙克服障礙的對(duì)策和方法如何按輕重緩急規(guī)劃本周目標(biāo)序號(hào)本周目標(biāo)1.請(qǐng)看一下你的"月目標(biāo)"2.請(qǐng)?jiān)诒局芤阎耙?guī)劃填寫,并按主次排序3.完成一項(xiàng),在該序號(hào)處打√期限姓名期限評(píng)估提醒您：本周把特別的日子〔生日/節(jié)日/紀(jì)念日。把本周目標(biāo)分解到日之中去。通過(guò)評(píng)估與檢討,必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒(méi)有如果已實(shí)現(xiàn)激勵(lì)與嘉獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰分明：獎(jiǎng)要獎(jiǎng)得心花怒放,罰要罰得膽顫心驚好的激勵(lì)讓笨蛋變天才好的制度讓壞蛋變好壞的制度讓好人變壞以薪換心低底薪+高提成不封頂?shù)仔胶椭笜?biāo)掛鉤⑴薪酬的基本制度員工作激勵(lì)的事工資+績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)〔30%+70%毛利提成毛利=收入-成本-營(yíng)業(yè)稅金⑵新員工激勵(lì)制度a."獵狗"獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元半個(gè)月內(nèi)〔新員工新簽合同最高者b."駱駝"獎(jiǎng)獎(jiǎng)金500元一個(gè)月內(nèi),新簽合同3件以上c."牛犢"獎(jiǎng)獎(jiǎng)金800元一個(gè)月內(nèi)〔新員工拜訪上門客戶最多〔60個(gè)位基準(zhǔn)業(yè)績(jī)最高者d."駿馬"獎(jiǎng)獎(jiǎng)金1000元三個(gè)月內(nèi)〔新員工合同額20萬(wàn)元⑶月業(yè)績(jī)英雄團(tuán)隊(duì)表彰制度a.每月業(yè)績(jī)第一名獎(jiǎng)金1000元頒發(fā)流動(dòng)紅旗b.最可愛的人張貼照片當(dāng)月合同額100萬(wàn)元以上者罰1.電網(wǎng)：每個(gè)崗位設(shè)立最低指標(biāo)①考試90分②3個(gè)月完成指標(biāo)③投訴累計(jì)3次④排行榜,3次末位⑤總經(jīng)理：6個(gè)月60%警告〔4職稱評(píng)定待遇A．客戶代表〔普通員工B．高級(jí)客戶代表〔評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到60萬(wàn)以上,補(bǔ)貼100元通訊費(fèi),每半年評(píng)定一次C．項(xiàng)目經(jīng)理〔評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到100萬(wàn)以上,享受公司副經(jīng)理待遇,每半年評(píng)定一次D．項(xiàng)目副總監(jiān)〔評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到150萬(wàn)以上,享受公司經(jīng)理待遇,每半年評(píng)定一次E．項(xiàng)目總監(jiān)督〔評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到300萬(wàn)以上,享受副總監(jiān)待遇,每半年評(píng)定一次〔5半年和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度A．客戶部每月業(yè)績(jī)前3名的,由公司人力資源部與獲獎(jiǎng)?wù)邷贤Q定獎(jiǎng)勵(lì)方式,〔比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請(qǐng)員工及家屬吃飯、旅游等。評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同額100萬(wàn)以上〔部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項(xiàng)評(píng)比。B．上半年業(yè)績(jī)前3名員工,到省外公司參觀、考察、學(xué)習(xí)一次?！不厥湛钌习肽瓴坏陀?20萬(wàn),全年不低于250萬(wàn)C．全年業(yè)績(jī)前3名員工,第一名不低于1萬(wàn)元的物資獎(jiǎng)勵(lì)；第二名不低于8000元的物資獎(jiǎng)勵(lì)；第三名不低于6000元的物資獎(jiǎng)勵(lì)。〔第一名可并列,其余不并列,總?cè)藬?shù)不超過(guò)4人〔6重大業(yè)績(jī)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)．在規(guī)定的期限內(nèi),超額指標(biāo)的超額部分給予重獎(jiǎng)B．年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下記錄的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與個(gè)人給予重獎(jiǎng)C．被大客戶獎(jiǎng)勵(lì)的給予重獎(jiǎng)D．創(chuàng)下單項(xiàng)同類合同毛利最高者給予重獎(jiǎng)E．有特殊貢獻(xiàn)者,給予重獎(jiǎng)〔創(chuàng)新建議,額外貢獻(xiàn)等〔7促銷激勵(lì)A(yù)．捆綁銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例B．積壓商品銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例C．在規(guī)定一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例D．促銷期內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例〔8流動(dòng)紅旗●每月業(yè)績(jī)第一名部門獲獎(jiǎng)金1000元,保留紅旗一個(gè)月。勝之勝之隊(duì)公司表彰大會(huì)●成功經(jīng)驗(yàn)交流〔9業(yè)績(jī)排行榜部門業(yè)績(jī)排名部門經(jīng)理員工人數(shù)累計(jì)合同額排名客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部個(gè)人業(yè)績(jī)排名對(duì)比姓名部門單月業(yè)績(jī)累計(jì)排名〔10提前完成業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)提前完成全年任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)制度提前完成全年任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)制度10月31日10月31日前,完成計(jì)算合同額；分配：經(jīng)理40﹪,員工60﹪2000萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)15萬(wàn)2000萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)15萬(wàn)3000萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)25萬(wàn)4000萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)35萬(wàn)〔11負(fù)激勵(lì)末尾淘汰制A．每月業(yè)績(jī)排行,3次末位者,自動(dòng)離職B．所有員工每月工作用毛利量化考核C．專業(yè)部門,后勤行政所有員工的獎(jiǎng)金,與當(dāng)月公司利潤(rùn)掛鉤,浮動(dòng)考核〔12部門經(jīng)理能上能下●按照全年目標(biāo)計(jì)劃實(shí)施每月、每季、半年業(yè)績(jī)考核。●若三個(gè)月未達(dá)到目標(biāo)設(shè)定的60﹪,自動(dòng)離職〔13負(fù)激勵(lì)設(shè)立電網(wǎng)●每個(gè)崗位定責(zé)、定量,若3個(gè)月未達(dá)到目標(biāo)60﹪,知道離職●同樣事故,3次錯(cuò)誤或3次投訴,自動(dòng)離職麥當(dāng)勞立即解聘的23種行為·有意違犯安全規(guī)范或不服從指示而影響工作伙伴和顧客的安全。·填寫麥當(dāng)勞文件時(shí)間虛報(bào)資料?！の唇?jīng)批準(zhǔn)挪用公司的錢財(cái)或不及時(shí)將公司的錢放入保險(xiǎn)柜或安全的地方·假編申請(qǐng)表或有關(guān)雇員的假信息?！げ蝗~支付或未得到正常的批準(zhǔn)擅自拿取或贈(zèng)送麥當(dāng)勞的食品和麥當(dāng)勞的財(cái)產(chǎn)給他人。·向任何人〔包括對(duì)新聞界、電臺(tái)、電視臺(tái)和媒介代表陳述或泄漏有關(guān)麥當(dāng)勞的財(cái)務(wù)或貿(mào)易秘密和機(jī)密信息?！す室鈱?duì)任何"免費(fèi)食品"增卷不收賬或記賬?！ぴ诜枪ぷ鲿r(shí)間內(nèi)未經(jīng)批準(zhǔn)或未付款就使用公司食品?！?duì)雇員和顧客粗俗的舉動(dòng),對(duì)同事和顧客使用下流的猥褻的、侮辱性的語(yǔ)言〔如性騷擾?！げ涣⒓磮?bào)告任何嚴(yán)重的慢性病或傳染病特別是腸道傳染病,或故意危害雇員和顧客的健康。·來(lái)餐廳上班時(shí),尚未擺脫酒醉或毒品作用。上班中喝酒或吸毒,或在公司內(nèi)使用、藏有、接受、處理或出售酒精或毒品?！そ邮艹邪袒蜇浳锕?yīng)商的禮品或任何財(cái)務(wù)方面的利益?！ぴ跁r(shí)間卡上填假記錄或?yàn)槠渌麊T工打卡或欺騙出勤?！の唇?jīng)麥當(dāng)勞的允許為其它雇主工作或經(jīng)營(yíng)其它生意。·違反麥當(dāng)勞保全、安全政策,給公司造成損失。·工作時(shí)間睡覺或表現(xiàn)懶散?！の唇?jīng)上級(jí)允許擅離工作崗位,或嚴(yán)重的上班遲到,早退。·偽造申請(qǐng)或提供不真實(shí)的資料,欺騙性請(qǐng)求休息或假稱生病欺騙性缺席?！ぴ诠ぷ饕酝庑淌路缸?不論著罪行是否與其工作有關(guān),故意攻擊或傷害、威脅其他雇員或企圖如此?！ど米孕薷墓菊呒肮妗！す室鈿墓?。·以任何手段侵占公司財(cái)務(wù)〔如：偽造或虛報(bào)填報(bào)銷單、收據(jù)等。·違反國(guó)家和政府法令。行動(dòng)力的兩大根源●追求快樂(lè)●逃離痛苦通過(guò)評(píng)估與檢討,如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)分析未完成目標(biāo)的原因與障礙怎樣改進(jìn)、是否處罰績(jī)效管理的四大步驟制定明確的目標(biāo)績(jī)效管理的四大步驟制定明確的目標(biāo)措施與計(jì)劃激勵(lì)與處罰APEI措施與計(jì)劃激勵(lì)與處罰循環(huán)目標(biāo)管理系統(tǒng)評(píng)估與檢討評(píng)估與檢討七．市場(chǎng)營(yíng)銷1960年世界營(yíng)銷專家羅姆.麥卡錫提出了4P營(yíng)銷組合產(chǎn)品向目標(biāo)消費(fèi)者提供的"產(chǎn)品或服務(wù)"。4P價(jià)格客戶為或得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額。通路使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行的所有活動(dòng)。推廣如何說(shuō)服目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)。企業(yè)的角度4P4C消費(fèi)者的角度產(chǎn)品需求價(jià)格合適通路方便推廣互動(dòng)溝通關(guān)系：每一個(gè)P都會(huì)影響到每一個(gè)C。任一企業(yè)4P缺一不可從企業(yè)出發(fā)4P4C從客戶出發(fā)產(chǎn)品需求4P價(jià)格合適4C通路方便推廣溝通推銷營(yíng)銷推銷過(guò)程起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)手段結(jié)果工廠產(chǎn)品銷售通過(guò)銷售量而贏利營(yíng)銷過(guò)程起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)手段結(jié)果目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者需求營(yíng)銷組合滿足需求而獲利營(yíng)銷組合產(chǎn)品價(jià)格通路推廣〔一產(chǎn)品〔營(yíng)銷組合的第一個(gè)P包裝品牌人員素質(zhì)2.有形價(jià)值：〔產(chǎn)品相關(guān)價(jià)值包裝商品本身好處品質(zhì)商譽(yù)商品本身好處品質(zhì)購(gòu)買1.核心價(jià)值：〔產(chǎn)品本身物質(zhì)功能方便忠誠(chéng)度款式名稱與標(biāo)志完美服務(wù)付款條件3.附加價(jià)值：體驗(yàn)〔產(chǎn)品綜合感受2.產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品都是有生命周期：出生→成長(zhǎng)→成熟→衰退導(dǎo)入期增長(zhǎng)期成熟期衰退銷售額低迅速增長(zhǎng)平穩(wěn)下降成本高/每個(gè)顧客平均成本/每個(gè)顧客低/每個(gè)顧客低/每個(gè)顧客利潤(rùn)負(fù)大量增加高下降消費(fèi)者試用者早期使用者大多數(shù)保守者競(jìng)爭(zhēng)廠家少漸多穩(wěn)定下降打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品雙S曲線業(yè)績(jī)開發(fā)不斷的產(chǎn)品改良〔汽車、手機(jī)、電視機(jī)不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新〔索尼系列、風(fēng)馳研發(fā)戶外媒體系列增加產(chǎn)品需求的九種方法營(yíng)銷專家安索夫提出九種建立需求的方式九種建立需求的方式產(chǎn)品①現(xiàn)有產(chǎn)品②改良之后的產(chǎn)品③新產(chǎn)品①現(xiàn)有客戶向現(xiàn)有的客戶類型推銷更多目前的產(chǎn)品〔市場(chǎng)滲透改良目前的產(chǎn)品并更多地推銷給目前的顧客〔產(chǎn)品修正設(shè)計(jì)可吸引現(xiàn)有顧客的新產(chǎn)品〔新產(chǎn)品發(fā)展②新區(qū)域客戶進(jìn)入其他地理區(qū)域并推銷產(chǎn)品〔地理性擴(kuò)張向新的地理性市場(chǎng)提供并推銷修正后的產(chǎn)品為新的地理區(qū)域中潛在客戶設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品③新客戶類型向新的顧客類型推銷目前的產(chǎn)品〔細(xì)分市場(chǎng)侵入向新的顧客類型提供并推銷修正后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)新產(chǎn)品以推銷給新的顧客類型〔多元化三新二改三新：1.開發(fā)新客戶2.開發(fā)新產(chǎn)品3.開發(fā)新區(qū)域二改：1.改良客戶2.改良老產(chǎn)品中國(guó)將產(chǎn)品分類如下：1主營(yíng)產(chǎn)品2新產(chǎn)品3種子產(chǎn)品美國(guó)產(chǎn)品鏈管理分類昨日黃花如日中天明日之星冷門產(chǎn)品〔舉例如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品：先感應(yīng)、后回應(yīng)、先客戶、后產(chǎn)品個(gè)性化服務(wù)、量身訂制舉例：風(fēng)馳戶外傳媒產(chǎn)品如何創(chuàng)新：營(yíng)銷創(chuàng)新改變消費(fèi)者的認(rèn)知改變①包裝②文字③使用方式④形式如：松果華+水〔口服液=腦白金大黃+西洋參=排毒養(yǎng)顏膠囊糖+維生素==雅克力〔8個(gè)億牛奶+水果=營(yíng)養(yǎng)快線電梯+電視=公眾傳媒認(rèn)知=事實(shí)創(chuàng)新：舊元素新組合另立山頭、唯一=第一XX啤酒舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新<二>、價(jià)格<營(yíng)銷組合的第二個(gè)P>1、5種定價(jià)法a、成本加成定價(jià)法,即成本+利潤(rùn)。b、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法,即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤(rùn)。c、需求導(dǎo)向定價(jià)法,即先了解客戶愿承受的價(jià)格再限制成本。d、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)制定高或低的價(jià)格。e、產(chǎn)品線定價(jià)法。一、商場(chǎng)上有2個(gè)笨蛋1、一個(gè)是定價(jià)過(guò)低2、降價(jià)自殺二、定價(jià)定天下、定戰(zhàn)略三、價(jià)格上升10%,利潤(rùn)上升50%福特價(jià)上升1%,利潤(rùn)上升26%富七價(jià)上升1%,利潤(rùn)上升17%美國(guó)制造業(yè)價(jià)上升1%,利潤(rùn)上升11.1%銷量上升1%,利潤(rùn)上升3.3%10-8=2上升10%11-8=3上升50%9-8=1下降50%價(jià)格下降10%,收入上升25~50%,利潤(rùn)才能持平2、定價(jià)決策過(guò)程核算產(chǎn)品成本了解市場(chǎng)需求·需求對(duì)價(jià)格的敏感程度確定定價(jià)目的·利潤(rùn)最大化核算產(chǎn)品成本了解市場(chǎng)需求·需求對(duì)價(jià)格的敏感程度確定定價(jià)目的·利潤(rùn)最大化·市場(chǎng)占有最大化·快速進(jìn)入市場(chǎng)·質(zhì)量領(lǐng)先決定最終價(jià)格選擇定價(jià)方法分析競(jìng)爭(zhēng)者決定最終價(jià)格選擇定價(jià)方法分析競(jìng)爭(zhēng)者·競(jìng)爭(zhēng)者的成本、定價(jià)策略和對(duì)本企業(yè)價(jià)格的反映競(jìng)爭(zhēng)越激烈,價(jià)格越靠近成本競(jìng)爭(zhēng)越激烈,價(jià)格越靠近成本定價(jià)的重要性〔部分企業(yè)的價(jià)格杠桿率下列企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格提高1%利潤(rùn)就可以提高飛利浦28.7%雀巢26%可口可樂(lè)6.4%懂得定價(jià)才是真正的商人。定價(jià)誤區(qū)：成本定價(jià)：企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源于價(jià)值,客戶不是買成本是買價(jià)值薄利多銷〔實(shí)際上薄利并不多銷,并不相關(guān)：企業(yè)只為一小部分消費(fèi)者服務(wù)輕視定價(jià)參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要用價(jià)值定價(jià)家樂(lè)福：10000個(gè)產(chǎn)品3%敏感產(chǎn)品300個(gè),相當(dāng)誘餌〔如鹽油米醋醬等9700個(gè)分A鉑金產(chǎn)品B黃金產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)低價(jià)=低質(zhì)高價(jià)=高質(zhì)不是買便宜的而是占便宜：高貴=珍貴追高不追低定價(jià)策略：定價(jià)委員會(huì)：最少三個(gè)人〔一般是老總、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售總監(jiān),不能讓老總定價(jià),老總只有3%的優(yōu)惠特權(quán)價(jià)值定價(jià),企業(yè)家就是價(jià)值專價(jià)差異化定價(jià)客戶導(dǎo)向定價(jià)：是鎖定高端還是低端王妃定價(jià)：小數(shù)點(diǎn)定價(jià)：a、精算b、感覺好高開低走〔打折、貪便宜〔三通路〔營(yíng)銷組合的第三個(gè)P1、產(chǎn)品分銷通路模式分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中經(jīng)過(guò)的各個(gè)組織所形成的通道。分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中經(jīng)過(guò)的各個(gè)組織所形成的通道。銷售人員直銷；②電話直銷；③網(wǎng)絡(luò)直銷；④電視購(gòu)物；⑤電郵、傳真、郵遞；⑥資料庫(kù)營(yíng)銷消費(fèi)者zhe制造商直接通路消費(fèi)者zhe制造商零售商oushangzhe消費(fèi)者zhe制造商一層通路零售商oushangzhe消費(fèi)者zhe制造商批發(fā)商ngoushangzhe零售商oushangzhe消費(fèi)者zhe制造商二層通路批發(fā)商ngoushangzhe零售商oushangzhe消費(fèi)者zhe制造商二級(jí)批發(fā)商oushangzhe一級(jí)批發(fā)商oushangzhe零售商oushangzhe消費(fèi)者zhe制造商三層通路二級(jí)批發(fā)商oushangzhe一級(jí)批發(fā)商oushangzhe零售商oushangzhe消費(fèi)者zhe制造商2、確定中間商的數(shù)目1、獨(dú)家分銷：在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代銷。2、選擇性分銷：在一定地區(qū)內(nèi)有條件的選擇若干家中間商。3、密集性分銷：布置盡可能多地分銷店,渠道僅可能的寬。目的：長(zhǎng)短設(shè)計(jì)、寬窄設(shè)計(jì)。目的：長(zhǎng)短設(shè)計(jì)、寬窄設(shè)計(jì)。3、通路管理①選擇渠道成員●選擇標(biāo)準(zhǔn)一般包括：中間商的歷史長(zhǎng)短、聲譽(yù)好壞、經(jīng)營(yíng)范圍、銷售的獲利能力、協(xié)作精神、人員素質(zhì)、所處位置、顧客類型等。②培訓(xùn)渠道成員●生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)不斷地培訓(xùn)中間商,使消費(fèi)者感到與中間商溝通就是在于中間商溝通。③激勵(lì)渠道成員●生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)把渠道成員當(dāng)成最終消費(fèi)者對(duì)待,了解他們的需求,盡力滿足他們的需求以激勵(lì)他們努力銷售產(chǎn)品。應(yīng)堅(jiān)持"利益均沾,風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)"的原則。④評(píng)價(jià)渠道成員●每隔一段時(shí)間,生產(chǎn)商就必須考察一下渠道成員的銷售情況、庫(kù)存水平、裝運(yùn)時(shí)間、促銷合作、顧客反應(yīng)等方面,目的就是保證渠道始終高效運(yùn)行。⑤解決渠道沖突●由于目標(biāo)和利益不同,取道成員之間可能會(huì)產(chǎn)生沖突,這就需要生產(chǎn)商出面進(jìn)行調(diào)整。⑥調(diào)整渠道策略●廠商必須根據(jù)變化了的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局、選擇渠道成員標(biāo)準(zhǔn)、利益分配水平等?！菜耐茝V〔營(yíng)銷組合的第四個(gè)P包括所有傳遞信息說(shuō)服瑟標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng),有5大工具。廣告：廣告是高昂的成本促銷公關(guān)銷售人員直效營(yíng)銷銷售人員、團(tuán)隊(duì)：只有步兵成功,才有戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。分三步靠產(chǎn)品、七分靠銷售。銷售員就是經(jīng)銷商。銷售員就是活廣告。營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力量來(lái)自產(chǎn)品力、銷售力、形象力〔公關(guān)如何打造銷售團(tuán)隊(duì)的建議：設(shè)立招聘專員領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)好的培訓(xùn)機(jī)制績(jī)效飛輪總結(jié)：提高價(jià)格①附加價(jià)值；②鎖定高端；③區(qū)域領(lǐng)先；④創(chuàng)新產(chǎn)品、改變認(rèn)知銷售提升：3新2改：新客戶、新產(chǎn)品、新區(qū)域、改良產(chǎn)品、客戶；強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)；公關(guān)營(yíng)銷；廣告促銷。3、提高效率：績(jī)效飛輪總結(jié)：四大黃金法則贏利50%財(cái)務(wù)管理市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效管理產(chǎn)品定位①名字；②包裝60%價(jià)值；③賣點(diǎn)；④服務(wù)。目標(biāo)客戶〔①戰(zhàn)略定位；②分類管理；③關(guān)系+專業(yè)SWOT①磨礪尖刀；②尋找機(jī)會(huì)；③居安思危：a、永遠(yuǎn)的目標(biāo)；b、找出差距。市場(chǎng)調(diào)研①四只眼睛；②市場(chǎng)研發(fā)部；③決策八大戰(zhàn)略：低成本+附加價(jià)值；10-8=215-7=82、聚焦+區(qū)域領(lǐng)先；3、藍(lán)海戰(zhàn)略：＋－×÷4、價(jià)值鏈；推廣工具1、廣告2、促銷3、公關(guān)4、銷售人員5、直效營(yíng)銷電視廣告折扣與折價(jià)制造新聞溝通電話營(yíng)銷報(bào)紙廣告憑證優(yōu)惠報(bào)紙軟文拜訪郵寄營(yíng)銷廣播廣告附送贈(zèng)品電視專題說(shuō)服網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物戶外廣告抽獎(jiǎng)策略出版書籍解除電視購(gòu)物雜志廣告積分換物公眾演說(shuō)方對(duì)意見傳真郵件內(nèi)外包裝售點(diǎn)展售研討會(huì)建立信任電子郵件印刷品廣告公關(guān)贊助贊助活動(dòng)全程服務(wù)傳銷海報(bào)與傳單聯(lián)合促銷社區(qū)活動(dòng)簽約標(biāo)志符號(hào)事件執(zhí)行形象設(shè)計(jì)售點(diǎn)展示架影音資料手冊(cè)與黃頁(yè)銷售漏斗：知道興趣欲望行動(dòng)一、廣告廣告五說(shuō)對(duì)誰(shuí)說(shuō)→目標(biāo)客戶說(shuō)什么→策略如何說(shuō)→創(chuàng)意形式時(shí)間→媒體說(shuō)后效果→評(píng)估有一句話：廣告既然走向舞臺(tái)就要搶占中央有時(shí)做造成生意興隆企業(yè)宣告破產(chǎn)廣告就是推銷員既然走向舞臺(tái),就要搶占中央。廣告是最高昂的成本：有50%~70%被浪費(fèi)解決方法：a、作區(qū)域測(cè)試b、投放媒體策略1000搞定陌生女學(xué)生集中聚焦中小企業(yè)廣告投入要集中廣告不如窄告〔消費(fèi)者最直接媒體1.鎖定高端2.測(cè)試廣告二、促銷三、公關(guān)公關(guān)宣傳<促銷>：報(bào)紙、電視、廣播1、企業(yè)家可以沒(méi)錢、不可以沒(méi)點(diǎn)子2、企業(yè)不炒作就是木乃伊3公關(guān)宣傳是最佳、低成本、高美譽(yù)度的宣傳：第三方媒體4信賴感來(lái)自第三方〔媒體公關(guān)：1、專人專職2、設(shè)定指標(biāo)曝光率兩尖可以?shī)Z得政權(quán)：筆尖+舌尖企業(yè)處理兩大關(guān)系：政府+媒體公關(guān)宣傳案例：蒙牛1000萬(wàn)愛心獻(xiàn)奧運(yùn),2001-20XX每包一厘錢李踐自己公關(guān)炒作案例：新聞發(fā)布會(huì)萬(wàn)人簽名萬(wàn)人長(zhǎng)跑廣告宣傳廣告詞：從來(lái)沒(méi)有一個(gè)民族如此歷經(jīng)滄桑；從來(lái)沒(méi)有一個(gè)民族如此百折不饒；感謝全世界！感謝奧運(yùn)！他們公司有專職副總裁公關(guān)設(shè)定公關(guān)目標(biāo)考核指標(biāo)：曝光率、報(bào)道率四、銷售銷售團(tuán)隊(duì)：步兵西點(diǎn)軍校有一句名言：只有步兵的成功才有戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利三分靠產(chǎn)品,七分靠銷售生產(chǎn)：銷售=1：5〔分配力量銷售員就是活廣告銷售的競(jìng)爭(zhēng)力就是：產(chǎn)品力×銷售力×形象力低成本=強(qiáng)大原銷售團(tuán)隊(duì)+高頻率公關(guān)宣傳如何建立強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)招兵買馬完善培訓(xùn)系統(tǒng)績(jī)效飛輪考核利潤(rùn)提升的方法：一、真正頂尖高手提高利潤(rùn)的方法只有提升價(jià)格：鎖定高端區(qū)域領(lǐng)先附加價(jià)值：新產(chǎn)品：通過(guò)新產(chǎn)品的改良和創(chuàng)新來(lái)提升價(jià)格銷量提高是第二三新二改建立強(qiáng)大原營(yíng)銷隊(duì)伍善用新聞媒體廣告宣傳八、降低成本1、損益表·結(jié)構(gòu)收入成本費(fèi)用·基本的計(jì)算過(guò)程收入-成本=毛利毛利-費(fèi)用=稅前利潤(rùn)稅前利潤(rùn)-所得稅=稅后利潤(rùn)以營(yíng)銷為導(dǎo)向的企業(yè)很難做大營(yíng)銷和財(cái)務(wù)哪個(gè)重要：財(cái)務(wù)重要！生意是先算再做,財(cái)務(wù)是決策依據(jù)：事先投資,事中運(yùn)營(yíng),事后結(jié)果財(cái)務(wù)會(huì)讓企業(yè)致命,但營(yíng)銷不會(huì)致命CEO下面就是CFO,說(shuō)明財(cái)務(wù)的重要性五大死穴虛家假注冊(cè)資金：一般罰款5-10%,3-10年徒刑,罪名金融詐騙注冊(cè)資金赿低赿好,其它全部借,以后可以從利潤(rùn)提取利息避稅李家誠(chéng)只有一家總公司的注冊(cè)資金是1000萬(wàn),其它九家公司是100萬(wàn)以內(nèi),其運(yùn)作全部是借款。注冊(cè)資金少的優(yōu)勢(shì)①控制危險(xiǎn)最低②利息規(guī)避稅收③如虧損：馬上返還借款虛假報(bào)表：找銀行借款為了表示信譽(yù)好虛增利潤(rùn),但一旦還不了銀行的錢,錢行主管為了推稅金：3萬(wàn)以上判刑唯一辦法：①提前規(guī)劃②文件批準(zhǔn)個(gè)人偷稅3萬(wàn)元35年刑營(yíng)業(yè)稅、企業(yè)所得稅、個(gè)人所得稅方法：a、收入放在低稅區(qū)b、成本放在高稅區(qū)c、特殊優(yōu)惠政策現(xiàn)金：現(xiàn)金流斷裂,現(xiàn)金流比利潤(rùn)更重要現(xiàn)金流比利潤(rùn)更重要：原因①盲目投資②應(yīng)收賬款③銷售不力盲目投資固定資產(chǎn)原因：沒(méi)有盈利盲目投資固定資產(chǎn)=負(fù)債2000元以上實(shí)物都算固定資產(chǎn)盲目投資的問(wèn)題資金變資產(chǎn),增大成本：①生產(chǎn)成本②管理成本③金融成本。貸款：增大金融風(fēng)險(xiǎn)。失去靈活性。不投資的固定資產(chǎn)的其它方法是：租賃外包合作李家誠(chéng)說(shuō)過(guò)一句話：不能變現(xiàn)的資產(chǎn)決不投一分錢房地產(chǎn)投資地是可以變現(xiàn)的資產(chǎn)盲目投資的案例：李踐的朋友"冷狗"成功后盲目投資失敗"人間蒸發(fā)"資金周轉(zhuǎn)率=利潤(rùn)/資產(chǎn)很多人投資土地,因?yàn)檎J(rèn)為土地增值分享：在美國(guó)有人認(rèn)為房產(chǎn)/出租月租金如果小于200,就可以投來(lái)掙金錢八、降低成本2、利潤(rùn)流程收入直接成本〔成本直接原料、直接員工、制造費(fèi)用、銷售傭金、外協(xié)購(gòu)買、稅金毛利間接成本〔費(fèi)用房租、水電、通訊、羞旅、廣告、通路、應(yīng)酬、辦公贅用、管理費(fèi)用保險(xiǎn)、福利、培訓(xùn)、壞帳所得稅凈利潤(rùn)八、降低成本八、降低成本3、控制成本的5大方法①結(jié)果導(dǎo)向②逐項(xiàng)控制③預(yù)算檢討④專家審計(jì)⑤精兵強(qiáng)將資產(chǎn)回報(bào)率=資產(chǎn)回報(bào)率=資產(chǎn)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=資產(chǎn)"利樂(lè)"生產(chǎn)線1、租賃：今天是一個(gè)低成本、外包、合作、全球化的時(shí)代借船出海借梯上樓借雞下蛋企業(yè)三張報(bào)表1、資產(chǎn)負(fù)債表：總資產(chǎn)=負(fù)債+股東權(quán)益股東權(quán)益：包括a、最早股東投資；b、歷年投資回報(bào)。2、損益表：10-8=2