2022年藥品銷售四月份工作總結

第5頁共5頁2021年?藥品銷售四?月份工作總?結藥品行?業(yè)銷售員工?作總結福特?首位全球營?銷總監(jiān)諾瓦?爾.霍金斯?曾說過，“?銷售，一份?僅次于總統(tǒng)?的偉大職業(yè)?!”這足以?說明銷售的?意義。我雖?然沒有覺得?銷售的意義?如此深遠，?但我心中的?銷售員在公?司是個什么?角色，一?、我先講幾?個故事。?我曾在中國?航油某省陸?地石油公司?任職。原先?的航油業(yè)務?在油庫安全?、油品安全?、人員安全?的基礎上，?主要業(yè)務就?是為飛機，?為地面特種?車輛加油。?航油的領導?、職工基本?上都是技術?型出身，他?們的職責第?一是安全，?第二還是安?全。后來隨?著航油集團?公司汽柴油?成品油和相?關石化產(chǎn)品?貿(mào)易業(yè)務的?開展，成立?了陸地石油?公司，陸地?石油公司的?一批領導和?員工身懷新?的希望和熱?情站在了陸?地公司的崗?位上，這對?于原先的航?油和航油人?來說，是一?個新領域、?新課題，就?像是第二次?創(chuàng)業(yè)。由于?原有航油的?國有化管理?體制思想和?工作方法的?根深蒂固，?陸地石油公?司成立后，?計劃經(jīng)濟的?理念不能完?全拋棄，導?致上游油源?采購不穩(wěn)定?，成品油遲?遲進不來，?油庫空空，?好容易跑煉?廠把上游油?源渠道建立?起來，油品?采購回來了?，但是由于?大家沒有成?品油的銷售?理念和經(jīng)驗?，油品銷售?不出去，經(jīng)?營狀況一直?不佳，每月?的固定計劃?來油后進不?了庫，油庫?憋罐，專用?線上槽車卸?不了油，自?備車返空不?走，連續(xù)兩?個月，剛剛?建立起來的?煉廠關系又?中段了，陸?地公司經(jīng)營?不善，連續(xù)?虧損。在這?個困惑時期?，終于公司?來了一位原?先從事營銷?工作的總部?營銷部副部?長做公司經(jīng)?理。他到任?后，內(nèi)部抓?全面安全管?理，積極向?總公司申請?借貸資金，?保證采購及?公司運營?資金充足;?外跑煉廠，?重辟上游油?源，重視采?購計劃合理?，計劃與庫?存透明、有?科學的預見?性;提倡全?員營銷、制?訂新的營銷?激勵方案招?聘、成立、?培訓專業(yè)銷?售隊伍，營?銷網(wǎng)絡和渠?道全省撒開?。加強油庫?和加油站的?收購、租賃?和新建工作?。終于在新?的總經(jīng)理帶?領下，陸地?公司慢慢開?始了新的氣?息，并且很?快批發(fā)零售?工作有了起?色，銷售任?務月月超額?完成，油源?采購計劃順?利進行，安?全工作絲毫?沒有漏洞，?公司在總經(jīng)?理到來的第?一個年度里?便扭虧為盈?，公司的整?體工作進入?正常化軌道?。這就是銷?售，準確點?說，是營銷?工作的重要?性，營銷工?作的全面定?位。再有?一個例子，?___品牌?白家電和黑?電產(chǎn)業(yè)剝離?后，白家電?事業(yè)部下，?生產(chǎn)廠家、?營銷渠道獨?立，___?品牌白家電?依靠強勢黑?電的渠道、?業(yè)務的輕松?日子終結了?，隨之而來?的是，白家?電的產(chǎn)品質(zhì)?量、領先技?術、品牌力?度等等缺陷?一下子凸顯?出來。各省?級銷售部任?務月月低迷?，市場工作?進展不了，?回款比原先?下降很大。?某省級銷售?部的業(yè)績更?是月月下滑?，在全國_?__個省級?銷售部中，?名列倒數(shù)第?一?？偛拷?jīng)?過全面考察?，提升一位?能力比較強?的地市級辦?事處經(jīng)理，?結合多年的?業(yè)績和營銷?方法、經(jīng)過?沙盤演練，?360度訪?談考察后，?正式擔任該?省級銷售部?經(jīng)理。一位?從事銷售工?作的辦事處?經(jīng)理上任銷?售部經(jīng)理后?，全面更換?自己的經(jīng)營?理念，從財?務、市場、?計劃、售后?、銷售、行?政人事六大?方面全面抓?起，市場部?加強市場推?廣、促銷活?動力度，終?端銷售培訓?、獎勵力度?，對外橫向?聯(lián)系王牌電?視、與彩電?、小家電、?空調(diào)、手機?等各分公司?或銷售部市?場部聯(lián)合整?合市場資源?做促銷、推?廣活動，并?首家成功開?辟家電行業(yè)?以舊換新活?動;財務上?嚴格回款制?度，現(xiàn)款現(xiàn)?貨、月對賬?嚴防呆賬壞?賬;銷售上?加強業(yè)務人?員考核、月?例會各辦事?處、業(yè)務員?充分討論、?分析業(yè)態(tài)狀?況、細化到?客戶分析、?工作計劃制?訂與總結;?計劃上充分?分析各區(qū)域?銷售特點，?針對性做好?備貨、出貨?計劃，產(chǎn)品?性能分析，?加強物流流?通監(jiān)管，為?業(yè)務做好后?勤服務;售?后緊抓提升?響應速度的?主線，提升?服務水平;?銷售部經(jīng)理?根據(jù)一線市?場反饋回來?的信息，_?__各部門?主管分析討?論，靈活制?訂各種營銷?方案。經(jīng)過?銷售部全體?員工同心同?德努力奮斗?，該銷售部?所轄區(qū)域市?場逐漸好轉(zhuǎn)?，銷售回升?，回款在全?國各銷售部?中名列前茅?，當年末，?全國任務完?成率排名全?國第二。在?各家電公司?和省級、地?區(qū)級銷售部?，總經(jīng)理一?般都是銷售?出身的，一?直做到負責?整個公司。?在工程項?目中，銷售?是屬于項目?經(jīng)理直接負?責的，而為?了做好一個?工程項目，?換句話說為?了銷售好這?個項目，作?為項目經(jīng)理?就要從前期?項目信息的?獲得，和甲?方人員特別?是負責人、?總經(jīng)理的有?效溝通，設?計方案交流?，投標工作?，工程報價?協(xié)商，簽署?技術協(xié)議、?商務合同洽?談，設備制?作進度安排?、跟蹤，現(xiàn)?場___、?調(diào)試、試車?，回款，售?后服務全面?熟悉、負責?，基本上實?行的是項目?經(jīng)理負責制?。在這其中?，銷售員或?者項目經(jīng)理?要對公司產(chǎn)?品、技術方?案、對方項?目都要有所?了解，或者?熟悉，商務?工作嚴謹細?致、熱情得?體，雙方協(xié)?議、合同如?何簽訂的縝?密完整，這?都是銷售人?員的工作。?你所面對的?是業(yè)主的總?經(jīng)理，技術?部門甚至是?設計院的權?威，你是代?表公司，與?他們做商務?洽談、心理?周旋、技術?交流，所以?你要對自己?己的定位一?定要高。?從以上兩個?事例，我認?為銷售的定?位已經(jīng)不再?是簡單的銷?售，而是充?分發(fā)掘、整?合、運用手?中的資源，?這些資源包?括上級、下?級、橫向、?縱向、內(nèi)部?、外部，調(diào)?動企業(yè)全員?甚至必要時?調(diào)動董事長?的力量，統(tǒng)?籌好計劃物?流、財務安?全等各方面?因素，將各?個零散的部?門力量統(tǒng)一?調(diào)動起來，?全面服務于?銷售，而企?業(yè)里唯獨只?有銷售崗位?能考慮到、?做到這么全?面，否則這?個銷售員不?是一個合格?優(yōu)秀的、具?備較高綜合?素質(zhì)的銷售?人員，但凡?能具備這些?統(tǒng)籌能力的?銷售人員，?就具備了做?項目經(jīng)理，?甚至是總經(jīng)?理的基本理?念和素質(zhì)。?被譽為“?華人管理教?育第一人”?的余世維博?士在___?郵電的講座?中曾這么說?過，現(xiàn)代企?業(yè)的競爭實?質(zhì)上就是銷?售的競爭，?而不是技術?，即使你的?技術再有優(yōu)?勢，但你銷?售不出產(chǎn)品?，你的企業(yè)?就沒有生存?的意義。這?就是銷售的?重要性，這?就是銷售的?定位。二?、如果說以?上是自己的?高位定位，?那“千里之?行，始于足?下”，自己?應如何來從?小事做起呢??我們經(jīng)?常說到學習?，那我現(xiàn)在?來向大街上?買耗子藥的?學習，看看?我們的相同?點在哪兒呢??1、敬?業(yè)精神。賣?耗子藥不論?春夏秋冬、?刮風下雨，?堅持徒步、?風塵仆仆，?渴了，腰間?有水壺、餓?了背包里有?干糧，雨大?了找屋檐避?避雨，天黑?了，找個破?地方睡一覺?。業(yè)務員同?樣，一年四?季，有時候?過年過節(jié)都?不能回家與?家人朋友團?圓，但是勤?奮的業(yè)務員?只要看到自?己超額完成?的任務，心?中的成就感?遠遠超過自?己的辛苦?，業(yè)績就仿?佛是自己撫?養(yǎng)的孩子，?歷數(shù)業(yè)績，?仿佛歷數(shù)自?己孩子清楚?、詳細、興?奮。天底下?每一個業(yè)務?員都一樣，?只要能完成?任務或超額?完成任務，?不惜放棄自?己的私人時?間。2、?熟練的專業(yè)?知識。買耗?子藥的對自?己的產(chǎn)品一?定很熟悉，?并且堪稱是?這個行當?shù)?專家。那我?們呢，我們?也一定是這?個行當?shù)膶?家。3、?精細化耕作?。賣耗子藥?不論刮風下?雨，基本上?沒有休息的?時候，走街?串巷，挨著?街道一條街?道一條街道?地掃街。我?們業(yè)務員呢??不論是做?哪行銷售的?業(yè)務員，家?電、化妝品?、農(nóng)業(yè)、醫(yī)?藥、IT，?還是做工程?項目，我們?除了一條街?一條街地掃?，甚至是拿?著全國行政?地圖猶如作?戰(zhàn)地圖，一?片一片過。?比如我經(jīng)歷?過家電企業(yè)?的銷售會議?，各個辦事?處經(jīng)理每次?回到公司開?會，總是在?___中打?開一個自己?區(qū)域的行政?圖，將自己?區(qū)域的行政?情況、經(jīng)銷?商情況結合?起來做分析?、匯報。在?IT行業(yè)也?一樣?，F(xiàn)在?做工程項目?，亦然，每?個___或?者辦公室的?墻上都掛著?一副“作戰(zhàn)?地圖”，上?面不僅把紅?旗插在了公?司在某地區(qū)?的成功業(yè)績?，而且圈點?出競爭對手?的項目情況?，還有自己?接下來準備?攻克的項目?，以及潛在?的項目情況?。這些都是?精細化管理?的體現(xiàn)。?4、注重宣?傳。買耗子?藥不論走到?哪里手里都?敲著一個竹?板，口中念?念有詞，簡?潔明亮。而?我們也相同?，比如格力?空調(diào)，好空?調(diào)格力造等?等。5、?在合適的時?候說合適的?話。買耗子?藥的人別看?一臉粗相，?但他絕對是?見什么人說?什么話，男?的、女的、?老的、少的?，他們可是?閱人無數(shù)啊?。我們業(yè)務?員同樣是這?樣，每天頻?頻變幻自己?的角色。?6、裝備齊?全。買耗子?藥的，身上?可謂是五花?八門要什么?有什么。我?們業(yè)務更是?這樣，名片?、電腦、U?盤、數(shù)碼相?機、筆記本?、各類辦公?用品(筆、?尺子、鉛筆?、橡皮、尺?子)