(溝通與口才)面對(duì)沉默寡言客戶

(交流與口才)面對(duì)瞠目結(jié)舌客戶(交流與口才)面對(duì)瞠目結(jié)舌客戶(交流與口才)面對(duì)瞠目結(jié)舌客戶1---真諦唯一靠譜的標(biāo)準(zhǔn)就是永久自相符合面對(duì)瞠目結(jié)舌的客戶在銷售的道路上，有時(shí)會(huì)碰到喜愛沉默的客戶。有些客戶性格內(nèi)向，不喜愛參加輕松或正式的討論?；蛟S他們是在思慮你說的內(nèi)容，努力消化，決定怎么做。他們的沉默足以將銷售員擊潰。那么，面對(duì)瞠目結(jié)舌的客戶應(yīng)當(dāng)怎樣應(yīng)付呢？假如銷售員是個(gè)生手，在一個(gè)沉默不語(yǔ)的客戶眼前可能會(huì)一籌莫展。他們可能會(huì)問：“那么你們想做什么呢？〞這樣的話一說出來，銷售員不可以防備就會(huì)落入為客戶做出退步的騙局之中。相反，一個(gè)經(jīng)驗(yàn)的銷售員會(huì)讓自己沉靜下來，自信地淺笑著。他說：“我想你不如沉靜地坐在這里，想一想我們的產(chǎn)品和效力的眾多長(zhǎng)處。我知道你坐得越久，對(duì)這些長(zhǎng)處考慮得越多，你就越想成為我們的客戶。〞使用這樣強(qiáng)有力的說服技巧，你實(shí)質(zhì)上是告訴客戶他越是以為自己在抵擋，他越有可能購(gòu)買你的產(chǎn)品。很多客戶聽了這樣的話，在思慮此后，都不再沉默了。某日的午后，賣場(chǎng)里進(jìn)來一位先生。大概三十多歲，戴副眼鏡，看上去蠻有學(xué)識(shí)的樣子。他獨(dú)自走進(jìn)我們的商場(chǎng)，經(jīng)過其余品牌的專柜時(shí)，一語(yǔ)不發(fā)，但是仔細(xì)地聽取銷售員介紹產(chǎn)品。這樣的人會(huì)讓銷售員在內(nèi)心不斷瑞測(cè)：他終歸是來任意看看，仍是真的想買東西。其余品牌的銷售員說著說著，目睹這位客戶沒有什么反應(yīng)很快表現(xiàn)出放棄的態(tài)度，聲音是越說越小，介紹也不那么仔細(xì)了。一位銷售員看在眼里心想這位客戶應(yīng)是對(duì)冰箱有必定的認(rèn)識(shí)，做足了功課。當(dāng)客戶走到這位銷售員的柜臺(tái)時(shí)，他松開嗓門熱忱地招待了這位客戶。但是客戶仍是不說話，和在其余柜臺(tái)時(shí)候同樣，只在一旁靜靜地聽銷售員介紹，從產(chǎn)2---真諦唯一靠譜的標(biāo)準(zhǔn)就是永久自相符合品設(shè)計(jì)、技術(shù)創(chuàng)新、特點(diǎn)功能、售后效力再到品牌文化?？蛻羯舷露肆亢脦卓町a(chǎn)品，順著客戶的眼光和動(dòng)作，每到一款，銷售員都針對(duì)該產(chǎn)品加以說明。心想即使客戶不說話，銷售員也要傾盡全力讓他對(duì)自己的產(chǎn)品留下深刻的印象。一番介紹后，客戶走開柜臺(tái)，又走向周邊的幾個(gè)柜臺(tái)。銷售員望著他，只見他仍舊沉默，但是各處看看，而其余牌子的銷售員對(duì)他不搭不理的。銷售員暗地判斷這位客戶必定是買東西的，否則不會(huì)往返在賣場(chǎng)走動(dòng)，等他再次到達(dá)我的柜臺(tái)，必定用應(yīng)付沉默型客戶的應(yīng)付技巧努力將其拿下。最后，客戶轉(zhuǎn)悠一圏后又回到了柜臺(tái)。銷售員迎上前往，主動(dòng)再出擊，哪知沒等他張口，客戶先說話了。仍舊不多說什么，僅是簡(jiǎn)單道出自己的想法和需求。為了進(jìn)一步掌握客戶的想法，銷售員把前邊客戶仔細(xì)看過的幾款產(chǎn)品，又介紹了一遍?？蛻魧?duì)銷售員的仔細(xì)顯得很滿意，神情之間也顯現(xiàn)出快樂的表情，屢次點(diǎn)頭。幾經(jīng)比較，這位沉默型客戶最后客戶把目標(biāo)鎖定在一款高端產(chǎn)品?？蛻粽f：“看了前面幾個(gè)牌子，就只有你夠熱忱，對(duì)產(chǎn)品的介紹也特別詳細(xì)。但是，銷售員想再和家人商議下。感謝！〞聽到這句話銷售員內(nèi)心有些失意。但是，在促銷這個(gè)行業(yè)里，這些事情時(shí)有發(fā)生，習(xí)慣成自然嘛！但銷售員很有信心這位客戶必定會(huì)購(gòu)買這款機(jī)子的。于是遞給客戶一張產(chǎn)品宣傳單頁(yè)，并在上邊留下了自己的?？蛻襞R走前，銷售員面帶淺笑地對(duì)客戶說：“先生，假如回家想通了，這單頁(yè)上有我的，打個(gè)來，機(jī)器可以送貨上門再付款也行。〞就在招待后隔天的清晨，酣睡中的銷售員接到了一位先生的。本來這位先生就是那位金口難開的客戶。里他說近來工作比較忙，沒空到商場(chǎng)付款了，希望能把前一次推介給他的那臺(tái)冰箱送到他家里，他的家人可以接貨并付款。3---真諦唯一靠譜的標(biāo)準(zhǔn)就是永久自相符合接下來的兩個(gè)月，銷售員又兩次回訪客戶。接通客戶一下子就聽出了他的聲咅，連銷售員的名字都記得清清楚楚，兩次回訪下來，客戶話也多了，加之對(duì)產(chǎn)品的各方面都很滿意。銷售員內(nèi)心別提多快樂了。讓他更為驚喜的是，這位客戶還給介紹了他的兩位親戚朋友，最后也都順利成交。還有一個(gè)策略是告訴客戶：“我喜愛像您這樣?jì)轨o、豐饒思想的客戶。我發(fā)現(xiàn)，像您這樣的客戶最后都成為了我的最正確客戶，購(gòu)買量也最多。〞這類策略看似極其溫柔，但實(shí)質(zhì)上卻相當(dāng)有效。由于你實(shí)質(zhì)上認(rèn)可了客戶的惡習(xí)，說明你對(duì)他的這一特點(diǎn)絲絕不感覺奇異和害怕?？梢杂兄诔聊涂蛻舸蜷_話匣的另一策略是，咨詢一些不可以但是使用是或不是進(jìn)行回復(fù)的問題。比方，“您對(duì)這類產(chǎn)品感覺滿意嗎？〞此類問題將使你幾乎沒法此后類客戶那里獲取任何有價(jià)值的信息。但是，經(jīng)過咨詢“關(guān)于您當(dāng)前正在使用的產(chǎn)品，您最滿意的有哪些？〞之類的開放式問題，你能打開極富奏效的對(duì)話之門。在此類客戶展現(xiàn)出他的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)此后，你應(yīng)當(dāng)向他們展現(xiàn)，他們將從你所供給的產(chǎn)品和效力中獲取更多的利益。沉默型客戶的應(yīng)付技巧銷售技巧總結(jié)：相信大部分銷售員都有近似的經(jīng)歷，客戶瞠目結(jié)舌、內(nèi)心感覺別扭，又難以正確掌握。此類客戶可能對(duì)產(chǎn)品起初有必定的認(rèn)識(shí)和愛好，另一角度緣于性格比較內(nèi)向：多采納寡言察看的方法，來選產(chǎn)品、挑效力。關(guān)于此類客戶，一忌急于求成，滔滔不斷；二忌沒有耐心，冷漠以對(duì)。銷售員面對(duì)此種狀況應(yīng)素來充滿樂觀與自信，耐心察看，留神客戶要點(diǎn)考量的產(chǎn)品，針對(duì)性予以推介；針對(duì)沉默型客戶的應(yīng)付技巧來說：三分鐘的熱忱可能4---真諦唯一靠譜的標(biāo)準(zhǔn)就是永久自相符合感染不了客戶，但假定可以自始自終的保持最先的熱忱，堅(jiān)持并自信地做下去，效力終歸，三十分鐘便能拉近兩方距離，使客戶產(chǎn)生好感。我們終端很多銷售員能取出三分鐘熱忱的大有