贏在營(yíng)銷經(jīng)典實(shí)用課件：波士頓客戶拜訪八步驟

客戶拜訪八步驟客戶拜訪八步驟SALES銷售綜述SALES銷售綜述誰從銷售中得益？

誰從銷售中得益？

推銷對(duì)大家有利公司

客戶

消費(fèi)者

員工

賣得更多

盈利

行業(yè)地位

更有效率享受/滿意

推銷對(duì)大家有利公司如果一個(gè)公司的產(chǎn)品銷售不出去會(huì)怎樣?

只有成本和費(fèi)用，公司沒有收入

公司不再需要人員來

生產(chǎn) 銷售

運(yùn)輸產(chǎn)品

消費(fèi)者買不到他的產(chǎn)品

也就是說…….公司將不復(fù)存在

如果一個(gè)公司的產(chǎn)品銷售不出去會(huì)怎樣?也就是說…….公什么是銷售?

什么是銷售?

捕捉銷售機(jī)會(huì)

提升客戶的業(yè)務(wù)

引入先進(jìn)理念互惠互利，解決問題協(xié)助建立，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度。坐收定單。換貨、補(bǔ)貨,維持原庫存水平

銷售= 使客戶付款來換取產(chǎn)品的過程書本定義波士頓的定義

什么不是銷售.

什么是銷售: 書本定義波士頓的定義什么不是銷售.什么是銷售在波士頓,如何成為一名成功的銷售人員?

在波士頓,如何成為一名成功的銷售人員?

明確職責(zé) 理解衡量業(yè)績(jī)的指標(biāo) 尋求指導(dǎo) 了解線路，利用時(shí)間 培養(yǎng)銷售能力 產(chǎn)品知識(shí)（潤(rùn)滑油不同于一般消費(fèi)品） 產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) 與客戶良好的關(guān)系

我們會(huì)在以后的章節(jié)中詳細(xì)討論以上各點(diǎn)。

.

要成為有效的銷售員必須

要成為有效的銷售員必須SALES客戶SALES客戶誰是我們的客戶?

誰是我們的消費(fèi)者?

誰是我們的客戶?消費(fèi)者

是從我們的客戶手中購(gòu)買產(chǎn)品使用的任何人

客戶

是指直接從我們或分銷商處購(gòu)買產(chǎn)品再轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者的任何人

消費(fèi)者?..客戶

消費(fèi)者客戶消費(fèi)者?..客戶電視廣告電臺(tái)廣告產(chǎn)品展示POP如何使更多的消費(fèi)者想要我們的產(chǎn)品？

我們把這叫做拉力拉力使銷售更容易市場(chǎng)部要做的工作拉電視廣告如何使更多的消費(fèi)者想要我們把這叫做拉力市場(chǎng)部要做的工如何滿足客戶需要？

推銷

鋪貨

產(chǎn)品生動(dòng)化

促銷

這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品推入客戶店鋪

當(dāng)拉力拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)，我們需要使消費(fèi)者輕易的買到產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品是通過我們的客戶銷售出去的，所以我們要保證客戶處有我們的產(chǎn)品，這也是客戶的需要我們叫做“推力”，這就是我們的工作波士頓的工作使我財(cái)源滾滾推如何滿足客戶需要？推銷這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品當(dāng)拉力拉動(dòng)消費(fèi)汽車修理廠

我們?cè)谌N消費(fèi)場(chǎng)合中創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)波士頓產(chǎn)品的三種消費(fèi)場(chǎng)合

換油養(yǎng)護(hù)中心汽配門市汽車修理廠我們?cè)谌N消費(fèi)場(chǎng)合中創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)波士頓產(chǎn)品客戶希望從波士頓得到什么？客戶希望從波士頓得到什么？客戶需要什么?..需要的產(chǎn)品

合理的利潤(rùn)

準(zhǔn)確的交貨地點(diǎn)

及時(shí)

良好關(guān)系

確保我們的客戶得到他們需要的，這就是我們的工作！

客戶需要什么?..需要的產(chǎn)品確保我們的客戶得到他們需要的換油養(yǎng)護(hù)中心汽車修理廠汽配店希望可以在我所有的客戶處售賣我們所有的產(chǎn)品！換油養(yǎng)護(hù)中心汽車修理廠汽配店如何滿足客戶需要？

?

推銷

送貨

產(chǎn)品生動(dòng)化

促銷

這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品推入客戶店鋪

這是你的工作拉動(dòng)Pull電視廣告無線電廣播產(chǎn)品展示POP如何滿足客戶需要？推銷這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品了解他們的競(jìng)爭(zhēng)了解他們的消費(fèi)者及他們的購(gòu)買習(xí)慣基于客戶需求的銷售行為，發(fā)展成為成功的策略正確的執(zhí)行幫助我們的客戶取得成功幫助我們的客戶取得成功SALES區(qū)域管理工具SALES區(qū)域管理工具學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解銷售人員履行工作職責(zé)時(shí)使用的基本工具

公司的組織構(gòu)成

職位和角色

期望

區(qū)域管理工具

--路線手冊(cè)

--執(zhí)行計(jì)劃表

--區(qū)域業(yè)績(jī)板

--指導(dǎo)

*跟線指導(dǎo)

*

一對(duì)一指導(dǎo)

*每周例會(huì)

*指導(dǎo)日歷

學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解銷售人員履行工作職責(zé)時(shí)使用的基本工具公司的組

雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望明確的角色和目標(biāo)是促進(jìn)銷售增長(zhǎng)的基礎(chǔ)

明確的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡(jiǎn)明的衡量措施相配合

每位職員都需要他們上級(jí)的幫助

公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都有其產(chǎn)生的原則基礎(chǔ)雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都有其產(chǎn)生員工職責(zé)-客戶代表角色Role:對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長(zhǎng)和服務(wù)負(fù)責(zé)職責(zé)::銷售執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品,包裝,進(jìn)行促銷活動(dòng)

爭(zhēng)取最佳銷售位置爭(zhēng)取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),在客戶開發(fā)方面若遇困難,尋求業(yè)務(wù)經(jīng)理的支持產(chǎn)品生動(dòng)化管理存貨水平,保證長(zhǎng)期的供貨恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價(jià)充分利用售賣點(diǎn)宣傳材料送貨和服務(wù)按計(jì)劃完成客戶的拜訪作好收款工作堅(jiān)持作好銷售線路卡的登記等工作衡量業(yè)績(jī)和解決問題每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績(jī)表參加解決問題的會(huì)議向業(yè)務(wù)經(jīng)理或老板提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息(活動(dòng),定價(jià))考核方法:銷量,業(yè)績(jī)目標(biāo),產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)基本工作是向客戶推銷產(chǎn)品員工職責(zé)-客戶代表角色Role:對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛對(duì)客戶代表的期望每日都準(zhǔn)時(shí)上班攜帶，使用拜訪路線必要的工具每日完成路線手冊(cè)中預(yù)訪客戶的拜訪在每位客戶那里實(shí)施拜訪8步驟為每位訂貨客戶精確填寫訂單完成每日銷售跟進(jìn)

按照規(guī)定，完成行政管理工作如果你每天都照此工作？你就能看到路線銷量的增長(zhǎng)對(duì)客戶代表的期望如果你每天都照此工作？你就能看到路線銷量的增路線手冊(cè)路線手冊(cè)包括：客戶清單:需要拜訪客戶的編號(hào)，名稱,地址,頻率,產(chǎn)品品種,所屬渠道地圖:客戶的方位

客戶資料卡:

客戶名稱,地址,電話,聯(lián)系人,客戶編號(hào),付款方式,信用額度,發(fā)票類型,特別送貨要求,路線號(hào),拜訪頻率,拜訪日,統(tǒng)計(jì)周數(shù),每次訂貨量,每周訂貨量,競(jìng)爭(zhēng)情況,銷售記錄

路線卡：銷售記錄,歷史銷量路線手冊(cè)路線手冊(cè)包括：贏在營(yíng)銷經(jīng)典實(shí)用課件：波士頓客戶拜訪八步驟7

3456拜訪路線圖確定出我們客戶的方位82173456拜訪路線圖確定出我們客戶的方位821贏在營(yíng)銷經(jīng)典實(shí)用課件：波士頓客戶拜訪八步驟現(xiàn)有庫存訂購(gòu)數(shù)月小計(jì)現(xiàn)有庫存訂購(gòu)數(shù)月小計(jì)為什么路線手冊(cè)對(duì)我們很重要?Whytoyouthinkaroutebookisimportant?為什么路線手冊(cè)對(duì)我們很重要?為什么路線手冊(cè)對(duì)我們很重要?告訴客戶代表客戶的方位告訴客戶代表何時(shí)服務(wù)客戶提供銷售狀況的記錄幫助客戶代表尋找機(jī)遇幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)客戶代表幫助客戶代表和客戶了解銷售趨向當(dāng)客戶代表有其它事情或請(qǐng)假時(shí)，不至于影響拜訪路線手冊(cè)是非常重要的銷售工具

為什么路線手冊(cè)對(duì)我們很重要?告訴客戶代表客戶的方位路線手你的職責(zé)--關(guān)于路線手冊(cè)

帶上相應(yīng)的路線手冊(cè)拜訪客戶及時(shí)更新路線上的客戶信息保證路線手冊(cè)上的客戶需求正確反映當(dāng)前銷售狀況

每拜訪完一家客戶,即將相關(guān)內(nèi)容記錄在路線手冊(cè)上

利用路線手冊(cè)為客戶提供服務(wù)確定拜訪順序是否需要作調(diào)整你的職責(zé)--關(guān)于路線手冊(cè)

帶上相應(yīng)的路線手冊(cè)路線拜訪圖--------標(biāo)出今天的拜訪路線客戶清單--------確認(rèn)每天拜訪客戶的序號(hào)，名稱與地址和產(chǎn)品品種情況客戶資料---------客戶的具體資料客戶拜訪記錄------每次拜訪客戶時(shí)的存貨，進(jìn)貨與銷售記錄完整的路線手冊(cè)是你做好銷售工作的基礎(chǔ)路線手冊(cè)路線拜訪圖--------標(biāo)出今天的拜訪路線

年度計(jì)劃

客戶代表推銷老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理集中指導(dǎo)

和

業(yè)績(jī)衡量

老板業(yè)務(wù)經(jīng)理落實(shí)到業(yè)績(jī)板上時(shí)間

Time

目標(biāo)轉(zhuǎn)換的過程--將數(shù)字付諸實(shí)施年度計(jì)劃

客戶代表推銷老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理集中對(duì)照目標(biāo)確定工作進(jìn)程你和其他員工一同進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量對(duì)進(jìn)行有效的培訓(xùn)十分重要衡量業(yè)績(jī)的目的是對(duì)照目標(biāo)確定工作進(jìn)程衡量業(yè)績(jī)的目的是業(yè)績(jī)板使用的原則清晰反映工作表現(xiàn) 重點(diǎn)衡量有影響的主要業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)

銷量指標(biāo) 銷售發(fā)展目標(biāo) 績(jī)效指標(biāo) 減少文書工作 便于其它的指標(biāo)亦可靈活使用業(yè)績(jī)板使用的原則清晰反映工作表現(xiàn) 銷量

當(dāng)天售出箱數(shù)

銷售分解將當(dāng)月路線銷量分解到各條路線路線銷量在當(dāng)天路線上獲取訂單產(chǎn)生的總銷量實(shí)送量實(shí)際送貨量銷售發(fā)展目標(biāo)

指定你本月在銷售發(fā)展方面的目標(biāo)

(如:新開發(fā)客戶)

預(yù)訪客戶數(shù)

路線手冊(cè)上所規(guī)劃的計(jì)劃拜訪客戶家數(shù)

完成預(yù)訪客戶數(shù)

預(yù)訪客戶范圍內(nèi),實(shí)際拜訪家數(shù)預(yù)訪客戶訂貨家數(shù)

預(yù)訪客戶范圍內(nèi),實(shí)際訂貨的客戶家數(shù)成功率

在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi),訂貨客戶的比率成功率=預(yù)訪客戶訂貨家數(shù)

/完成預(yù)訪客戶數(shù)

衡量業(yè)績(jī)的幾項(xiàng)指標(biāo)

銷量計(jì)劃外拜訪

路線手冊(cè)規(guī)劃的預(yù)訪客戶范圍以外的拜訪客戶數(shù)和訂貨量

平均訂貨量在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi)每張訂單的平均銷量平均訂貨量總銷量/在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi)訂貨客戶家數(shù)實(shí)際銷售累計(jì)截止當(dāng)日的銷量之和計(jì)劃銷售累計(jì)截止當(dāng)日應(yīng)完成的銷量之和計(jì)劃+/-實(shí)際銷售累計(jì)-計(jì)劃銷售累計(jì)CR銷量分解根據(jù)各地情況由客戶代表根據(jù)其線路情況所做的線路銷量分解衡量業(yè)績(jī)的幾項(xiàng)指標(biāo)

衡量業(yè)績(jī)的幾項(xiàng)指標(biāo)

業(yè)績(jī)板區(qū)域主任CR月度銷量任務(wù)原箱客戶代表姓名階段性市場(chǎng)工作重點(diǎn)各地區(qū)考核項(xiàng)目周累計(jì)一周銷售數(shù)據(jù)一周銷售數(shù)據(jù)周累計(jì)月累計(jì)實(shí)際月累計(jì)計(jì)劃實(shí)際與計(jì)劃差異業(yè)績(jī)板區(qū)域主任CR月度銷量任務(wù)客戶代表姓名階段性市場(chǎng)業(yè)績(jī)板由客戶代表負(fù)責(zé)填寫

由業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)填寫業(yè)績(jī)板由客戶代表負(fù)責(zé)填寫由業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)填寫工具

跟線指導(dǎo)

一對(duì)一指導(dǎo)每周例會(huì)

雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望

明確的角色和目標(biāo)是促進(jìn)銷售增長(zhǎng)的基礎(chǔ)

明確的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡(jiǎn)明的衡量措施相配合

每位職員都需要他們上級(jí)的幫助

公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都有其產(chǎn)生的原則基礎(chǔ)

工具雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都

說明Explain示范Demonstrate練習(xí)Practice反饋Feedback跟線指導(dǎo)過程中的四個(gè)步驟跟線指導(dǎo)說明Explain示范Demonstrate練習(xí)SALES產(chǎn)品生動(dòng)化SALES產(chǎn)品生動(dòng)化什么是產(chǎn)品生動(dòng)化?什么是產(chǎn)品生動(dòng)化?產(chǎn)品生動(dòng)化定義:在售點(diǎn),任何一種提醒消費(fèi)者波士頓產(chǎn)品的存在,并促成 其購(gòu)買的行為.方便:在盡可能多的售點(diǎn)出現(xiàn)

可見:每個(gè)售點(diǎn)都有恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或售點(diǎn)廣告易得:具有良好的位置（包括在維修廠的倉(cāng)庫位置）

優(yōu)質(zhì):最高品質(zhì)的產(chǎn)品 我們使自已的產(chǎn)品產(chǎn)品生動(dòng)化定義:在售點(diǎn),任何一種提醒消費(fèi)者波士頓產(chǎn)品的存為什么產(chǎn)品生動(dòng)化重要呢?為什么以下方法能夠提升銷售量呢?-方便

-可見

-易得

-優(yōu)質(zhì)

為什么產(chǎn)品生動(dòng)化重要呢?為什么以下方法能夠提升銷售量呢?產(chǎn)品生動(dòng)化-作用整齊清潔而有吸引力的產(chǎn)品會(huì)成為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品以一致的風(fēng)格出現(xiàn)在市場(chǎng)上產(chǎn)生廣告牌效應(yīng)，刺激購(gòu)買暗示波士頓品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品生動(dòng)化-作用整齊清潔而有吸引力的產(chǎn)品會(huì)成為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)售點(diǎn)廣告(POP)的用途.吸引消費(fèi)者的注意力，提醒其波士頓產(chǎn)品的存在

配合媒體廣告和主題促銷

可以為促銷和優(yōu)惠活動(dòng)做廣告

提升產(chǎn)品形象，傳遞使用波士頓產(chǎn)品的自豪感

售點(diǎn)廣告(POP)的用途.吸引消費(fèi)者的注意力，提醒

確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置

尋找售點(diǎn)廣告最可能保留較常時(shí)間的位置

避開其它售點(diǎn)廣告過于集中的地方

爭(zhēng)求客戶許可，將舊售點(diǎn)廣告清除并清潔周圍區(qū)域

親自放置購(gòu)貨點(diǎn)宣傳材料(POP)/標(biāo)牌

定時(shí)清潔和更新售點(diǎn)廣告

確保每個(gè)售點(diǎn)擁有售點(diǎn)廣告或標(biāo)牌

投放售點(diǎn)廣告的方法

確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置投放售點(diǎn)廣告的方法SALES拜訪八步驟SALES拜訪八步驟為什么要規(guī)范拜訪步驟？

為什么要規(guī)范拜訪步驟？為什么要規(guī)范拜訪步驟即便更換銷售員,客戶仍經(jīng)歷相同風(fēng)格的拜訪銷售人員可以從其他銷售同事那里獲得幫助采取統(tǒng)一的推銷方法，使得培訓(xùn)變得較為容易幫助我們成為更好的銷售人員為什么要規(guī)范拜訪步驟拜訪步驟1.準(zhǔn)備2.打招呼3、店情察看及交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作訪前服務(wù)陳述訪后拜訪步驟1.準(zhǔn)備訪前服務(wù)陳述訪后為什么拜訪前的準(zhǔn)備很重要？

為什么拜訪前的準(zhǔn)備很重要？每月準(zhǔn)備每月與業(yè)務(wù)經(jīng)理討論銷售目標(biāo)銷量指標(biāo)銷售發(fā)展目標(biāo)工作重點(diǎn)每日準(zhǔn)備回顧業(yè)績(jī)板,回顧月指標(biāo),銷售發(fā)展目標(biāo)和工作重點(diǎn)對(duì)照實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo)確定當(dāng)日線路的工作重點(diǎn)備齊工作工具(路線本,客戶卡,發(fā)票,合同,POP等).訪前準(zhǔn)備

就在進(jìn)入店鋪前回顧目標(biāo)回顧路線本,客戶卡,明確周平均訂貨量和上周單量回顧店主姓名或稱呼,選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣,口吻回顧拜訪目的,以及上次拜訪的承諾帶上宣傳單、POP等工具1.準(zhǔn)備

2.打招呼3.店情察看及交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作每月準(zhǔn)備1.準(zhǔn)備如何打招呼如何打招呼1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看及交流3.產(chǎn)品生動(dòng)化4.擬訂單5.銷售陳述6.回顧與總結(jié)7.行政工作找對(duì)決策人記住負(fù)責(zé)人的稱呼介紹自己告知你的拜訪目的注意不要忽視其它人員地域差異1.準(zhǔn)備找對(duì)決策人為什么要進(jìn)行店情察看及交流？為什么要進(jìn)行店情察看及交流？尋求銷售機(jī)會(huì)，兌現(xiàn)促銷獎(jiǎng)勵(lì)獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息（價(jià)格、促銷活動(dòng)）解決疑問掌握經(jīng)營(yíng)情況（控制貨款風(fēng)險(xiǎn)）1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看及交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作1.準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化的步驟是什么?產(chǎn)品生動(dòng)化的步驟是什么?確保以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化:

盤點(diǎn)庫存

正確張貼POP和擺放促銷信息需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備搶占好的倉(cāng)庫或陳列位置

1.準(zhǔn)備2.打招呼3.與維修和售賣人員交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作確保以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化:1.準(zhǔn)備你認(rèn)為,擬定單是一個(gè)什么樣的過程?你認(rèn)為,擬定單是一個(gè)什么樣的過程?擬訂單是為了保證合理庫存，避免斷貨，對(duì)于欠款的客戶可以保證我們資金的最少占?jí)郝肪€手冊(cè)是幫助你完成此項(xiàng)任務(wù)的關(guān)鍵工具

記錄現(xiàn)有庫存對(duì)照庫存需求擬定每個(gè)產(chǎn)品品種的建議訂單

估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷量

與客戶達(dá)成對(duì)建議訂單的協(xié)議

將訂購(gòu)記錄在路線本上1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單

6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作擬訂單是為了保證合理庫存，避免斷貨，對(duì)1.準(zhǔn)備銷售陳述時(shí),你會(huì)向客戶陳述什么內(nèi)容?

銷售陳述時(shí),你會(huì)向客戶陳述什么內(nèi)容?這是向客戶推銷新想法的過程。我們用方案表這一工具來支持推銷。向客戶陳述的內(nèi)容由業(yè)務(wù)經(jīng)理和拜訪步驟中的工作決定.

陳述機(jī)遇

解釋方案和利益

提供詳情

達(dá)成交易(客戶答應(yīng))

這是推銷的開始1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看及交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作這是向客戶推銷新想法的過程。我們用方案表這一工具來支持推

根據(jù)不同客戶提供適當(dāng)?shù)男畔?保證使用解決方案表的信息 問一下在你表述細(xì)節(jié)內(nèi)容時(shí)客戶有無問題重要日期規(guī)則 購(gòu)買要求 展示要求 貨存要求 包裝的銷售 品牌的銷售 定價(jià)銷售陳述過程—細(xì)節(jié)提供細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)包括的內(nèi)容根據(jù)不同客戶提供適當(dāng)?shù)男畔?重要日期積極聽取求購(gòu)信號(hào) 要采取行動(dòng)?爭(zhēng)取業(yè)務(wù)采用一系列商定交易的技巧對(duì)什么是成功達(dá)成共識(shí) 購(gòu)買信號(hào)可出現(xiàn)在銷售陳述的任何一個(gè)步驟中銷售陳述過程---達(dá)成保證銷售成功積極聽取求購(gòu)信號(hào) 購(gòu)買信號(hào)可出現(xiàn)在銷售陳述的任何一個(gè)步驟中試探法 你認(rèn)為如何？ 直接法 你可以下這個(gè)定單嗎？?jī)?yōu)/缺點(diǎn)法 盡管不是所有的產(chǎn)品都好銷售，但齊全的品種會(huì)增加銷售機(jī)會(huì)。為什么不 某某修理廠剎車油賣的很好并且利潤(rùn)很高，咱為什么不上這個(gè)品種呢？

緊急情況 只剩的幾桶，不夠這周賣的銷售陳述過程---達(dá)成商定交易的技巧試探法 銷售陳述過程---達(dá)成商定交易的技巧不要留有推脫的借口 不要給客戶拒絕交易的機(jī)會(huì)比如：“如果你不想進(jìn)，那么好吧?！边_(dá)成交易后繼續(xù)推銷 談話超出必要時(shí)間，浪費(fèi)了客戶寶貴的時(shí)間談話超出交易內(nèi)容范圍 停止談話等待做出決定 留太多時(shí)間做決定 降低了解決方案的緊迫性和可能發(fā)揮的作用客戶對(duì)解決方案的印象越來越淡漠

銷售陳述過程---達(dá)成達(dá)成交易時(shí)常犯的錯(cuò)誤不要留有推脫的借口 銷售陳述過程---達(dá)成達(dá)成交易時(shí)常犯的什么時(shí)侯作回顧和總結(jié)?會(huì)回顧哪些事情?什么時(shí)侯作回顧和總結(jié)?會(huì)回顧哪些事情?花幾分鐘回顧拜訪過程

1.修訂最后訂單

2.拜訪后總結(jié)清單

成功之處

失敗原因

改進(jìn)方法

3.作記錄

路線本筆記本1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看及交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作花幾分鐘回顧拜訪過程1.準(zhǔn)備行政工作包括哪些內(nèi)容??

贏在營(yíng)銷經(jīng)典實(shí)用課件：波士頓客戶拜訪八步驟將一天銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案結(jié)算

復(fù)核當(dāng)天的所有銷售現(xiàn)金和欠款,并繳款

安排送貨和其它承諾事宜

-填寫送貨單

-購(gòu)貨點(diǎn)宣傳材料需求日常區(qū)域管理

-填寫業(yè)績(jī)板

-對(duì)客戶檔案做及時(shí),必要的更新

-與主管匯報(bào)路線上的問題,需求和其它重要情況

-完成主管要求的其它管理工作

1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看及交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作將一天銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案1.準(zhǔn)備客戶拜訪八步驟客戶拜訪八步驟SALES銷售綜述SALES銷售綜述誰從銷售中得益？

誰從銷售中得益？

推銷對(duì)大家有利公司

客戶

消費(fèi)者

員工

賣得更多

盈利

行業(yè)地位

更有效率享受/滿意

推銷對(duì)大家有利公司如果一個(gè)公司的產(chǎn)品銷售不出去會(huì)怎樣?

只有成本和費(fèi)用，公司沒有收入

公司不再需要人員來

生產(chǎn) 銷售

運(yùn)輸產(chǎn)品

消費(fèi)者買不到他的產(chǎn)品

也就是說…….公司將不復(fù)存在

如果一個(gè)公司的產(chǎn)品銷售不出去會(huì)怎樣?也就是說…….公什么是銷售?

什么是銷售?

捕捉銷售機(jī)會(huì)

提升客戶的業(yè)務(wù)

引入先進(jìn)理念互惠互利，解決問題協(xié)助建立，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度。坐收定單。換貨、補(bǔ)貨,維持原庫存水平

銷售= 使客戶付款來換取產(chǎn)品的過程書本定義波士頓的定義

什么不是銷售.

什么是銷售: 書本定義波士頓的定義什么不是銷售.什么是銷售在波士頓,如何成為一名成功的銷售人員?

在波士頓,如何成為一名成功的銷售人員?

明確職責(zé) 理解衡量業(yè)績(jī)的指標(biāo) 尋求指導(dǎo) 了解線路，利用時(shí)間 培養(yǎng)銷售能力 產(chǎn)品知識(shí)（潤(rùn)滑油不同于一般消費(fèi)品） 產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) 與客戶良好的關(guān)系

我們會(huì)在以后的章節(jié)中詳細(xì)討論以上各點(diǎn)。

.

要成為有效的銷售員必須

要成為有效的銷售員必須SALES客戶SALES客戶誰是我們的客戶?

誰是我們的消費(fèi)者?

誰是我們的客戶?消費(fèi)者

是從我們的客戶手中購(gòu)買產(chǎn)品使用的任何人

客戶

是指直接從我們或分銷商處購(gòu)買產(chǎn)品再轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者的任何人

消費(fèi)者?..客戶

消費(fèi)者客戶消費(fèi)者?..客戶電視廣告電臺(tái)廣告產(chǎn)品展示POP如何使更多的消費(fèi)者想要我們的產(chǎn)品？

我們把這叫做拉力拉力使銷售更容易市場(chǎng)部要做的工作拉電視廣告如何使更多的消費(fèi)者想要我們把這叫做拉力市場(chǎng)部要做的工如何滿足客戶需要？

推銷

鋪貨

產(chǎn)品生動(dòng)化

促銷

這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品推入客戶店鋪

當(dāng)拉力拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)，我們需要使消費(fèi)者輕易的買到產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品是通過我們的客戶銷售出去的，所以我們要保證客戶處有我們的產(chǎn)品，這也是客戶的需要我們叫做“推力”，這就是我們的工作波士頓的工作使我財(cái)源滾滾推如何滿足客戶需要？推銷這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品當(dāng)拉力拉動(dòng)消費(fèi)汽車修理廠

我們?cè)谌N消費(fèi)場(chǎng)合中創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)波士頓產(chǎn)品的三種消費(fèi)場(chǎng)合

換油養(yǎng)護(hù)中心汽配門市汽車修理廠我們?cè)谌N消費(fèi)場(chǎng)合中創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)波士頓產(chǎn)品客戶希望從波士頓得到什么？客戶希望從波士頓得到什么？客戶需要什么?..需要的產(chǎn)品

合理的利潤(rùn)

準(zhǔn)確的交貨地點(diǎn)

及時(shí)

良好關(guān)系

確保我們的客戶得到他們需要的，這就是我們的工作！

客戶需要什么?..需要的產(chǎn)品確保我們的客戶得到他們需要的換油養(yǎng)護(hù)中心汽車修理廠汽配店希望可以在我所有的客戶處售賣我們所有的產(chǎn)品！換油養(yǎng)護(hù)中心汽車修理廠汽配店如何滿足客戶需要？

?

推銷

送貨

產(chǎn)品生動(dòng)化

促銷

這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品推入客戶店鋪

這是你的工作拉動(dòng)Pull電視廣告無線電廣播產(chǎn)品展示POP如何滿足客戶需要？推銷這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品了解他們的競(jìng)爭(zhēng)了解他們的消費(fèi)者及他們的購(gòu)買習(xí)慣基于客戶需求的銷售行為，發(fā)展成為成功的策略正確的執(zhí)行幫助我們的客戶取得成功幫助我們的客戶取得成功SALES區(qū)域管理工具SALES區(qū)域管理工具學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解銷售人員履行工作職責(zé)時(shí)使用的基本工具

公司的組織構(gòu)成

職位和角色

期望

區(qū)域管理工具

--路線手冊(cè)

--執(zhí)行計(jì)劃表

--區(qū)域業(yè)績(jī)板

--指導(dǎo)

*跟線指導(dǎo)

*

一對(duì)一指導(dǎo)

*每周例會(huì)

*指導(dǎo)日歷

學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解銷售人員履行工作職責(zé)時(shí)使用的基本工具公司的組

雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望明確的角色和目標(biāo)是促進(jìn)銷售增長(zhǎng)的基礎(chǔ)

明確的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡(jiǎn)明的衡量措施相配合

每位職員都需要他們上級(jí)的幫助

公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都有其產(chǎn)生的原則基礎(chǔ)雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都有其產(chǎn)生員工職責(zé)-客戶代表角色Role:對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長(zhǎng)和服務(wù)負(fù)責(zé)職責(zé)::銷售執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品,包裝,進(jìn)行促銷活動(dòng)

爭(zhēng)取最佳銷售位置爭(zhēng)取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),在客戶開發(fā)方面若遇困難,尋求業(yè)務(wù)經(jīng)理的支持產(chǎn)品生動(dòng)化管理存貨水平,保證長(zhǎng)期的供貨恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價(jià)充分利用售賣點(diǎn)宣傳材料送貨和服務(wù)按計(jì)劃完成客戶的拜訪作好收款工作堅(jiān)持作好銷售線路卡的登記等工作衡量業(yè)績(jī)和解決問題每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績(jī)表參加解決問題的會(huì)議向業(yè)務(wù)經(jīng)理或老板提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息(活動(dòng),定價(jià))考核方法:銷量,業(yè)績(jī)目標(biāo),產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)基本工作是向客戶推銷產(chǎn)品員工職責(zé)-客戶代表角色Role:對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛對(duì)客戶代表的期望每日都準(zhǔn)時(shí)上班攜帶，使用拜訪路線必要的工具每日完成路線手冊(cè)中預(yù)訪客戶的拜訪在每位客戶那里實(shí)施拜訪8步驟為每位訂貨客戶精確填寫訂單完成每日銷售跟進(jìn)

按照規(guī)定，完成行政管理工作如果你每天都照此工作？你就能看到路線銷量的增長(zhǎng)對(duì)客戶代表的期望如果你每天都照此工作？你就能看到路線銷量的增路線手冊(cè)路線手冊(cè)包括：客戶清單:需要拜訪客戶的編號(hào)，名稱,地址,頻率,產(chǎn)品品種,所屬渠道地圖:客戶的方位

客戶資料卡:

客戶名稱,地址,電話,聯(lián)系人,客戶編號(hào),付款方式,信用額度,發(fā)票類型,特別送貨要求,路線號(hào),拜訪頻率,拜訪日,統(tǒng)計(jì)周數(shù),每次訂貨量,每周訂貨量,競(jìng)爭(zhēng)情況,銷售記錄

路線卡：銷售記錄,歷史銷量路線手冊(cè)路線手冊(cè)包括：贏在營(yíng)銷經(jīng)典實(shí)用課件：波士頓客戶拜訪八步驟7

3456拜訪路線圖確定出我們客戶的方位82173456拜訪路線圖確定出我們客戶的方位821贏在營(yíng)銷經(jīng)典實(shí)用課件：波士頓客戶拜訪八步驟現(xiàn)有庫存訂購(gòu)數(shù)月小計(jì)現(xiàn)有庫存訂購(gòu)數(shù)月小計(jì)為什么路線手冊(cè)對(duì)我們很重要?Whytoyouthinkaroutebookisimportant?為什么路線手冊(cè)對(duì)我們很重要?為什么路線手冊(cè)對(duì)我們很重要?告訴客戶代表客戶的方位告訴客戶代表何時(shí)服務(wù)客戶提供銷售狀況的記錄幫助客戶代表尋找機(jī)遇幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)客戶代表幫助客戶代表和客戶了解銷售趨向當(dāng)客戶代表有其它事情或請(qǐng)假時(shí)，不至于影響拜訪路線手冊(cè)是非常重要的銷售工具

為什么路線手冊(cè)對(duì)我們很重要?告訴客戶代表客戶的方位路線手你的職責(zé)--關(guān)于路線手冊(cè)

帶上相應(yīng)的路線手冊(cè)拜訪客戶及時(shí)更新路線上的客戶信息保證路線手冊(cè)上的客戶需求正確反映當(dāng)前銷售狀況

每拜訪完一家客戶,即將相關(guān)內(nèi)容記錄在路線手冊(cè)上

利用路線手冊(cè)為客戶提供服務(wù)確定拜訪順序是否需要作調(diào)整你的職責(zé)--關(guān)于路線手冊(cè)

帶上相應(yīng)的路線手冊(cè)路線拜訪圖--------標(biāo)出今天的拜訪路線客戶清單--------確認(rèn)每天拜訪客戶的序號(hào)，名稱與地址和產(chǎn)品品種情況客戶資料---------客戶的具體資料客戶拜訪記錄------每次拜訪客戶時(shí)的存貨，進(jìn)貨與銷售記錄完整的路線手冊(cè)是你做好銷售工作的基礎(chǔ)路線手冊(cè)路線拜訪圖--------標(biāo)出今天的拜訪路線

年度計(jì)劃

客戶代表推銷老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理集中指導(dǎo)

和

業(yè)績(jī)衡量

老板業(yè)務(wù)經(jīng)理落實(shí)到業(yè)績(jī)板上時(shí)間

Time

目標(biāo)轉(zhuǎn)換的過程--將數(shù)字付諸實(shí)施年度計(jì)劃

客戶代表推銷老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理集中對(duì)照目標(biāo)確定工作進(jìn)程你和其他員工一同進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量對(duì)進(jìn)行有效的培訓(xùn)十分重要衡量業(yè)績(jī)的目的是對(duì)照目標(biāo)確定工作進(jìn)程衡量業(yè)績(jī)的目的是業(yè)績(jī)板使用的原則清晰反映工作表現(xiàn) 重點(diǎn)衡量有影響的主要業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)

銷量指標(biāo) 銷售發(fā)展目標(biāo) 績(jī)效指標(biāo) 減少文書工作 便于其它的指標(biāo)亦可靈活使用業(yè)績(jī)板使用的原則清晰反映工作表現(xiàn) 銷量

當(dāng)天售出箱數(shù)

銷售分解將當(dāng)月路線銷量分解到各條路線路線銷量在當(dāng)天路線上獲取訂單產(chǎn)生的總銷量實(shí)送量實(shí)際送貨量銷售發(fā)展目標(biāo)

指定你本月在銷售發(fā)展方面的目標(biāo)

(如:新開發(fā)客戶)

預(yù)訪客戶數(shù)

路線手冊(cè)上所規(guī)劃的計(jì)劃拜訪客戶家數(shù)

完成預(yù)訪客戶數(shù)

預(yù)訪客戶范圍內(nèi),實(shí)際拜訪家數(shù)預(yù)訪客戶訂貨家數(shù)

預(yù)訪客戶范圍內(nèi),實(shí)際訂貨的客戶家數(shù)成功率

在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi),訂貨客戶的比率成功率=預(yù)訪客戶訂貨家數(shù)

/完成預(yù)訪客戶數(shù)

衡量業(yè)績(jī)的幾項(xiàng)指標(biāo)

銷量計(jì)劃外拜訪

路線手冊(cè)規(guī)劃的預(yù)訪客戶范圍以外的拜訪客戶數(shù)和訂貨量

平均訂貨量在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi)每張訂單的平均銷量平均訂貨量總銷量/在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi)訂貨客戶家數(shù)實(shí)際銷售累計(jì)截止當(dāng)日的銷量之和計(jì)劃銷售累計(jì)截止當(dāng)日應(yīng)完成的銷量之和計(jì)劃+/-實(shí)際銷售累計(jì)-計(jì)劃銷售累計(jì)CR銷量分解根據(jù)各地情況由客戶代表根據(jù)其線路情況所做的線路銷量分解衡量業(yè)績(jī)的幾項(xiàng)指標(biāo)

衡量業(yè)績(jī)的幾項(xiàng)指標(biāo)

業(yè)績(jī)板區(qū)域主任CR月度銷量任務(wù)原箱客戶代表姓名階段性市場(chǎng)工作重點(diǎn)各地區(qū)考核項(xiàng)目周累計(jì)一周銷售數(shù)據(jù)一周銷售數(shù)據(jù)周累計(jì)月累計(jì)實(shí)際月累計(jì)計(jì)劃實(shí)際與計(jì)劃差異業(yè)績(jī)板區(qū)域主任CR月度銷量任務(wù)客戶代表姓名階段性市場(chǎng)業(yè)績(jī)板由客戶代表負(fù)責(zé)填寫

由業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)填寫業(yè)績(jī)板由客戶代表負(fù)責(zé)填寫由業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)填寫工具

跟線指導(dǎo)

一對(duì)一指導(dǎo)每周例會(huì)

雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望

明確的角色和目標(biāo)是促進(jìn)銷售增長(zhǎng)的基礎(chǔ)

明確的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡(jiǎn)明的衡量措施相配合

每位職員都需要他們上級(jí)的幫助

公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都有其產(chǎn)生的原則基礎(chǔ)

工具雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都

說明Explain示范Demonstrate練習(xí)Practice反饋Feedback跟線指導(dǎo)過程中的四個(gè)步驟跟線指導(dǎo)說明Explain示范Demonstrate練習(xí)SALES產(chǎn)品生動(dòng)化SALES產(chǎn)品生動(dòng)化什么是產(chǎn)品生動(dòng)化?什么是產(chǎn)品生動(dòng)化?產(chǎn)品生動(dòng)化定義:在售點(diǎn),任何一種提醒消費(fèi)者波士頓產(chǎn)品的存在,并促成 其購(gòu)買的行為.方便:在盡可能多的售點(diǎn)出現(xiàn)

可見:每個(gè)售點(diǎn)都有恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或售點(diǎn)廣告易得:具有良好的位置（包括在維修廠的倉(cāng)庫位置）

優(yōu)質(zhì):最高品質(zhì)的產(chǎn)品 我們使自已的產(chǎn)品產(chǎn)品生動(dòng)化定義:在售點(diǎn),任何一種提醒消費(fèi)者波士頓產(chǎn)品的存為什么產(chǎn)品生動(dòng)化重要呢?為什么以下方法能夠提升銷售量呢?-方便

-可見

-易得

-優(yōu)質(zhì)

為什么產(chǎn)品生動(dòng)化重要呢?為什么以下方法能夠提升銷售量呢?產(chǎn)品生動(dòng)化-作用整齊清潔而有吸引力的產(chǎn)品會(huì)成為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品以一致的風(fēng)格出現(xiàn)在市場(chǎng)上產(chǎn)生廣告牌效應(yīng)，刺激購(gòu)買暗示波士頓品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品生動(dòng)化-作用整齊清潔而有吸引力的產(chǎn)品會(huì)成為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)售點(diǎn)廣告(POP)的用途.吸引消費(fèi)者的注意力，提醒其波士頓產(chǎn)品的存在

配合媒體廣告和主題促銷

可以為促銷和優(yōu)惠活動(dòng)做廣告

提升產(chǎn)品形象，傳遞使用波士頓產(chǎn)品的自豪感

售點(diǎn)廣告(POP)的用途.吸引消費(fèi)者的注意力，提醒

確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置

尋找售點(diǎn)廣告最可能保留較常時(shí)間的位置

避開其它售點(diǎn)廣告過于集中的地方

爭(zhēng)求客戶許可，將舊售點(diǎn)廣告清除并清潔周圍區(qū)域

親自放置購(gòu)貨點(diǎn)宣傳材料(POP)/標(biāo)牌

定時(shí)清潔和更新售點(diǎn)廣告

確保每個(gè)售點(diǎn)擁有售點(diǎn)廣告或標(biāo)牌

投放售點(diǎn)廣告的方法

確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置投放售點(diǎn)廣告的方法SALES拜訪八步驟SALES拜訪八步驟為什么要規(guī)范拜訪步驟？

為什么要規(guī)范拜訪步驟？為什么要規(guī)范拜訪步驟即便更換銷售員,客戶仍經(jīng)歷相同風(fēng)格的拜訪銷售人員可以從其他銷售同事那里獲得幫助采取統(tǒng)一的推銷方法，使得培訓(xùn)變得較為容易幫助我們成為更好的銷售人員為什么要規(guī)范拜訪步驟拜訪步驟1.準(zhǔn)備2.打招呼3、店情察看及交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作訪前服務(wù)陳述訪后拜訪步驟1.準(zhǔn)備訪前服務(wù)陳述訪后為什么拜訪前的準(zhǔn)備很重要？

為什么拜訪前的準(zhǔn)備很重要？每月準(zhǔn)備每月與業(yè)務(wù)經(jīng)理討論銷售目標(biāo)銷量指標(biāo)銷售發(fā)展目標(biāo)工作重點(diǎn)每日準(zhǔn)備回顧業(yè)績(jī)板,回顧月指標(biāo),銷售發(fā)展目標(biāo)和工作重點(diǎn)對(duì)照實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo)確定當(dāng)日線路的工作重點(diǎn)備齊工作工具(路線本,客戶卡,發(fā)票,合同,POP等).訪前準(zhǔn)備

就在進(jìn)入店鋪前回顧目標(biāo)回顧路線本,客戶卡,明確周平均訂貨量和上周單量回顧店主姓名或稱呼,選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣,口吻回顧拜訪目的,以及上次拜訪的承諾帶上宣傳單、POP等工具1.準(zhǔn)備

2.打招呼3.店情察看及交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作每月準(zhǔn)備1.準(zhǔn)備如何打招呼如何打招呼1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看及交流3.產(chǎn)品生動(dòng)化4.擬訂單5.銷售陳述6.回顧與總結(jié)7.行政工作找對(duì)決策人記住負(fù)責(zé)人的稱呼介紹自己告知你的拜訪目的注意不要忽視其它人員地域差異1.準(zhǔn)備找對(duì)決策人為什么要進(jìn)行店情察看及交流？為什么要進(jìn)行店情察看及交流？尋求銷售機(jī)會(huì)，兌現(xiàn)促銷獎(jiǎng)勵(lì)獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息（價(jià)格、促銷活動(dòng)）解決疑問掌握經(jīng)營(yíng)情況（控制貨款風(fēng)險(xiǎn)）1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看及交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作1.準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化的步驟是什么?產(chǎn)品生動(dòng)化的步驟是什么?確保以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化:

盤點(diǎn)庫存

正確張貼POP和擺放促銷信息需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備搶占好的倉(cāng)庫或陳列位置

1.準(zhǔn)備2.打招呼3.與維修和售賣人員交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述7