銷售技能培訓(xùn)課件

匯報(bào)人：xxx銷售技能培訓(xùn)Forthebenefitofyou,Networkandtheoriginalcreator,pleasedonotcopy,disseminate匯報(bào)人：xxx銷售技能培訓(xùn)Forthebenefito1如何開發(fā)與接觸潛在客戶1了解客戶需求及特質(zhì)2了解客戶的購(gòu)買模式3介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)4解除客戶抗拒5締結(jié)成變有效成變客戶的方法6有效的締結(jié)技巧和方法7SynergisticallyutilizetechnicallySynergisticallyutilizetechnicallySynergisticallyutilizetechnicallySynergisticallyutilizetechnicallySynergisticallyutilizetechnicallySynergisticallyutilizetechnicallySynergisticallyutilizetechnicallyCONTENTS目錄如何開發(fā)與接觸潛在客戶1了解客戶需求及特質(zhì)2了解客戶的購(gòu)買模2如何開發(fā)與接觸潛在客戶Synergisticallyutilizetechnically01如何開發(fā)與接觸潛在客戶Synergisticallyuti3第一部分-如何開發(fā)與接觸潛在客戶唯有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。最好的方式是通過問一些獨(dú)特而且有吸引力的問題。讓客戶對(duì)你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣。把握好30秒開場(chǎng)白02吸引客戶的A注意力01第一部分-如何開發(fā)與接觸潛在客戶唯有當(dāng)客戶將所有注意力放在我4第一部分-如何開發(fā)與接觸潛在客戶終極利益原理-對(duì)客戶先講AC最終利益；確定是否和有決策權(quán)的人在說話，你所談話的對(duì)象是不是具有購(gòu)買決定權(quán)的人；010210分鐘原理；03不要在電話中介紹你的產(chǎn)品及其價(jià)格，不要傳真或郵寄你的產(chǎn)品資料給客戶。05拜訪客戶前，先確認(rèn)你的約會(huì)時(shí)間；04開發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)？第一部分-如何開發(fā)與接觸潛在客戶終極利益原理-對(duì)客戶先講AC5第一部分-如何開發(fā)與接觸潛在客戶終極利益原理1就應(yīng)該讓他知道你的產(chǎn)品和服務(wù)最終能給他帶來哪些利益，而這些利益也是他真正所需求和有興趣的。10分鐘原理2提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。第一部分-如何開發(fā)與接觸潛在客戶終極利益原理1就應(yīng)該讓他知道6第一部分-如何開發(fā)與接觸潛在客戶電話行銷的陷阱切記不要在電話中介紹你的產(chǎn)品及價(jià)格，而唯一要做的事就是引發(fā)可蝴蝶興趣和好奇心。確認(rèn)你的約會(huì)永遠(yuǎn)要記住在赴約的前一天給客戶打電話，和他確認(rèn)你們之間的約會(huì)。70%確認(rèn)你的約會(huì)40%電話行銷的陷阱第一部分-如何開發(fā)與接觸潛在客戶電話行銷的陷阱切記不要在電話7為了防止他人盜取本文檔，我加入了這個(gè)頁(yè)面，不影響您使用，用時(shí)把此頁(yè)刪除即可。盜取的文檔會(huì)失去動(dòng)畫效果，并且大段文字被切割成了很多小文本框，在修改時(shí)比較麻煩；盜取的PPT的背景圖層有時(shí)也被合并，PPT中無背景的PNG圖片都會(huì)和下一圖層合并，要想使用其中的圖片素材，需要你自己去除背景，這個(gè)就很麻煩了。為了防止他人盜取本文檔，我加入了這個(gè)頁(yè)面，不影響您使用，用時(shí)8第一部分-如何開發(fā)與接觸潛在客戶010302040605進(jìn)入客戶辦公室前，運(yùn)用視覺冥想法做熱身運(yùn)動(dòng)；注意外表、穿著及外在形象；注意你的肢體動(dòng)作；有效的開場(chǎng)白；注意說話的語調(diào)和聲音；注意你的產(chǎn)品和資料的包裝是否整潔。第一部分-如何開發(fā)與接觸潛在客戶010302040605進(jìn)入9了解客戶需求及特質(zhì)Synergisticallyutilizetechnically02了解客戶需求及特質(zhì)Synergisticallyutili10第二部分-了解客戶需求及特質(zhì)客戶之所以會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品的原因及目的是什么？以前是否曾經(jīng)購(gòu)買過這種產(chǎn)品或類似的產(chǎn)品？如果有：從何處購(gòu)買或向誰購(gòu)買的？若沒有：什么情況下會(huì)有可能購(gòu)買？對(duì)產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)（或印象）？覺得以前所使用的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？是否曾經(jīng)考慮過要換一個(gè)供應(yīng)商？或什么的狀況下會(huì)考慮更換？（若客戶從未買過，可詢問：如果有可能考慮購(gòu)買，所注重的或想滿足的最終需求是什么？）當(dāng)初是什么原因讓他購(gòu)買那種產(chǎn)品？誰有決定權(quán)來購(gòu)買這些產(chǎn)品或服務(wù)，或更換供應(yīng)商？了解客戶需求六問第二部分-了解客戶需求及特質(zhì)客戶之所以會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品的原因及11第二部分-了解客戶需求及特質(zhì)找出客戶的"櫻桃樹”找出客戶購(gòu)買產(chǎn)品的主要購(gòu)買誘因和抗拒點(diǎn)了解自己的產(chǎn)品到底能給客戶帶來哪些利益。購(gòu)買誘因抗拒點(diǎn)第二部分-了解客戶需求及特質(zhì)找出客戶的"櫻桃樹”找出客戶購(gòu)買12了解客戶的購(gòu)買模式Synergisticallyutilizetechnically03了解客戶的購(gòu)買模式Synergisticallyutili13為了防止他人盜取本文檔，我加入了這個(gè)頁(yè)面，不影響您使用，用時(shí)把此頁(yè)刪除即可。盜取的文檔會(huì)失去動(dòng)畫效果，并且大段文字被切割成了很多小文本框，在修改時(shí)比較麻煩；盜取的PPT的背景圖層有時(shí)也被合并，PPT中無背景的PNG圖片都會(huì)和下一圖層合并，要想使用其中的圖片素材，需要你自己去除背景，這個(gè)就很麻煩了。為了防止他人盜取本文檔，我加入了這個(gè)頁(yè)面，不影響您使用，用時(shí)14第三部分-了解客戶的購(gòu)買模式自我判定型（理智型）較固執(zhí)，一旦做出決定后不會(huì)輕易改變。不喜歡被強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用A有商量性的語言，客觀地來介紹產(chǎn)品。01外界判定型（感性型）容易受別人意見影響?？蛻粢娮C、媒體報(bào)道、專家意見、資料對(duì)此類型影響力較大。注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立。購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮到他人的需求。03一般型專注于掌握大方向、大原則，不重細(xì)節(jié)，故介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦。02第三部分-了解客戶的購(gòu)買模式自我判定型（理智型）較固執(zhí)，一旦15第三部分-了解客戶的購(gòu)買模式特定型做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔，數(shù)字對(duì)他是很有效的。求異型看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說服策略：負(fù)負(fù)得正。與此類型客戶溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯。2求同型看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的事物之間的相似點(diǎn)。13第三部分-了解客戶的購(gòu)買模式特定型做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的16第三部分-了解客戶的購(gòu)買模式對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少哪些痛苦。逃避型注意成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算。成本型對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來的好處和利益。追求型第三部分-了解客戶的購(gòu)買模式對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)讓他17第三部分-了解客戶的購(gòu)買模式注意產(chǎn)品質(zhì)量。認(rèn)為便宜沒好貨。推銷時(shí)應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的差異化。01品質(zhì)型02視覺型、聽覺型、感覺型、時(shí)間型、次數(shù)型。對(duì)不同購(gòu)買模式及說服策略的客戶，要使用不同的產(chǎn)品介紹方式。說服策略03每一個(gè)業(yè)務(wù)員在每天早晨來公司的時(shí)候，寫出他們?cè)谧蛱旎蜃罱粋€(gè)在銷售上所面臨的問題，然后用20~30分鐘寫出20個(gè)解決這個(gè)問題的方法。激發(fā)銷售創(chuàng)意第三部分-了解客戶的購(gòu)買模式注意產(chǎn)品質(zhì)量。認(rèn)為便宜沒好貨。推18介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)Synergisticallyutilizetechnically04介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)Synergisticallyutili19為了防止他人盜取本文檔，我加入了這個(gè)頁(yè)面，不影響您使用，用時(shí)把此頁(yè)刪除即可。盜取的文檔會(huì)失去動(dòng)畫效果，并且大段文字被切割成了很多小文本框，在修改時(shí)比較麻煩；盜取的PPT的背景圖層有時(shí)也被合并，PPT中無背景的PNG圖片都會(huì)和下一圖層合并，要想使用其中的圖片素材，需要你自己去除背景，這個(gè)就很麻煩了。為了防止他人盜取本文檔，我加入了這個(gè)頁(yè)面，不影響您使用，用時(shí)20第四部分-介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)01預(yù)先框示法產(chǎn)品介紹前，先解除客戶的內(nèi)心抗拒，讓客戶能敞開心扉地聽你做產(chǎn)品介紹。02假設(shè)問句法將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶。例如：若有一種方法能幫你每月增加3000元的利潤(rùn)或節(jié)省3000元的開支，你有興趣了解嗎？03傾聽的技巧人們都希望被傾聽和被尊重，當(dāng)一個(gè)好的傾聽者有4個(gè)事項(xiàng)需要注意：1/不要打斷客戶談話、要有耐心。好的傾聽者是非常有耐心的。2/說話或回答問題前，先暫停3~5秒鐘。3/保持微笑，運(yùn)用鏡面映現(xiàn)法則。4/對(duì)客戶所談內(nèi)容若有任何不了解之處，要馬上提出來，不要猜測(cè)對(duì)方的心意。04下降式介紹法逐步地介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主要、最吸引客戶內(nèi)容的放在最前面介紹，較不重要的放在后頭解說。第四部分-介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)01預(yù)先框示法產(chǎn)品介紹前，先解除21第四部分-介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)假設(shè)成交法在產(chǎn)品介紹過程中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假設(shè)成交法可以使客戶對(duì)你的產(chǎn)品越來越感興趣，購(gòu)買的意愿也會(huì)增強(qiáng)。視覺銷售法讓客戶在視覺上看到產(chǎn)品的利益，讓他想象當(dāng)購(gòu)買或使用產(chǎn)品后所獲得的好處和情景?；ブ浇榻B法在產(chǎn)品介紹過程中，隨時(shí)讓客戶保持一種積極的、互動(dòng)的參與心態(tài)。如同參加一場(chǎng)球賽，你和客戶都是球員，別讓客戶當(dāng)觀眾。讓客戶參與你的產(chǎn)品介紹過程，適時(shí)地調(diào)動(dòng)他的視覺、聽覺、觸覺等感官系統(tǒng)，隨時(shí)問客戶一些問題，讓他們回答。01.03.02.介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)第四部分-介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)假設(shè)成交法在產(chǎn)品介紹過程中，適當(dāng)22解除客戶抗拒Synergisticallyutilizetechnically05解除客戶抗拒Synergisticallyutilize23第五部分-解除客戶抗拒1六個(gè)抗拒原理找出你在銷售過程中最常見的6個(gè)抗拒，并且設(shè)計(jì)出最佳解除抗的辦法。2沉默型抗拒要想辦法讓客戶多說話，多問他們一些開放式的問題。引導(dǎo)客戶多談他們自己的想法。3借口型抗拒提出時(shí)，先忽略。你可以說：“先生、小姐，您所提的問題是非常重要的，我們待會(huì)兒可以專門討論?，F(xiàn)在，我想先占用您幾分的時(shí)間來介紹..."4批評(píng)型抗拒當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或公司提出批評(píng)時(shí)，要注意；1，不反駁客戶（使用合一架構(gòu)法）。2，用問題反問（例如，請(qǐng)問價(jià)格是你惟一的考慮因素嗎？）5問題型抗拒會(huì)提出許多問題來考驗(yàn)?zāi)悖@代表客戶正在向你要求更多的信息，所以首先要對(duì)問題表示認(rèn)可及歡迎，爾后詳細(xì)地回答客戶所提出的問題。6表現(xiàn)型抗拒喜歡顯示他們的專業(yè)知識(shí)，顯示是行家。對(duì)這種客戶要先稱贊他們的專業(yè)。因?yàn)樗麄兿Ｍ玫阶鹬亍⒄J(rèn)可、敬佩。切記千萬不要和這種客戶爭(zhēng)辯，即使他們所提出的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。第五部分-解除客戶抗拒1六個(gè)抗拒原理找出你在銷售過程中最常見24第五部分-解除客戶抗拒提出抗拒時(shí)要耐心傾聽。確認(rèn)客戶的抗拒，以問題代替回答。提出抗拒時(shí)要耐心傾聽。對(duì)抗拒表示同意或贊同01020403第五部分-解除客戶抗拒提出抗拒時(shí)要耐心傾聽。確認(rèn)客戶的抗拒，25第五部分-解除客戶抗拒當(dāng)客戶最后所提出來的這一個(gè)抗拒點(diǎn)，通常也就是他的最主要的抗拒點(diǎn)假設(shè)解除抗拒法將客戶和抗拒反客為主法當(dāng)你得到這個(gè)信息以后你就應(yīng)該花百分之八十以上甚至是所有的心力，先解除掉他這最后所提出的這個(gè)主要抗拒點(diǎn)。轉(zhuǎn)換成之所以應(yīng)該購(gòu)買這種產(chǎn)品的原因第五部分-解除客戶抗拒當(dāng)客戶最后所提出來的這一個(gè)抗拒點(diǎn)，通常26締結(jié)成變有效成變客戶的方法Synergisticallyutilizetechnically06締結(jié)成變有效成變客戶的方法Synergisticallyu27第六部分-締結(jié)成變有效成變客戶的方法避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或直接指出客戶的錯(cuò)誤。1若遇到客戶對(duì)價(jià)格有所抗拒時(shí)。2不要惡意批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者。3永遠(yuǎn)不要對(duì)你的客戶做出你無法兌現(xiàn)的承諾。4最佳締結(jié)時(shí)機(jī)的判斷對(duì)客戶要察言觀色，選擇最佳時(shí)機(jī)。第六部分-締結(jié)成變有效成變客戶的方法避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或直接28第六部分-締結(jié)成變有效成變客戶的方法客戶對(duì)價(jià)格的抗拒要以問題來轉(zhuǎn)移他的注意力，讓客戶了解你的產(chǎn)品到底有哪些物超所值之處，以及能滿足他們的哪些重要的需求及價(jià)值觀。不要一開始就告訴客戶價(jià)格。01把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及對(duì)客戶的利益上，持續(xù)談產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值客戶越想買，他對(duì)價(jià)格的考慮就越少。02當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物超所值之處。03將產(chǎn)品和更貴的東西比較。04處理價(jià)格抗拒四法:第六部分-締結(jié)成變有效成變客戶的方法客戶對(duì)價(jià)格的抗拒要以問題29第六部分-締結(jié)成變有效成變客戶的方法如果你覺得這個(gè)產(chǎn)品對(duì)你真的是有意義的，有幫助的。那么你應(yīng)該在合同上簽字。如果你真覺得我們的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)你一點(diǎn)用處也沒有，那么你就不要理會(huì)這份合同。強(qiáng)迫成交法我的產(chǎn)品經(jīng)久耐用，產(chǎn)品使用壽命長(zhǎng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，您買我的產(chǎn)品還是劃算的。延伸法則第六部分-締結(jié)成變有效成變客戶的方法如果你覺得這個(gè)產(chǎn)品對(duì)你真30有效的締結(jié)技巧和方法Synergisticallyutilizetechnically07有效的締結(jié)技巧和方法Synergisticallyutil31第七部分-有效的締結(jié)技巧和方法如：不確定是不是還有貨查一查？不確定締結(jié)法例比較適用于有形產(chǎn)品。讓客戶實(shí)際觸摸或試用產(chǎn)品。寵物締結(jié)法以一個(gè)故事來解除客戶的抗拒點(diǎn)。隱喻締結(jié)法不要問客戶買不買，而應(yīng)問他們一些選擇性的問題（若客戶已決定購(gòu)買，你會(huì)問哪些問題？）假設(shè)成交法做完產(chǎn)品介紹后，再用幾分鐘把所有好處以對(duì)客戶重講一遍?？偨Y(jié)締結(jié)法左邊：你寫購(gòu)買的好處；右邊：讓客戶寫購(gòu)買的損失或壞處。富蘭克林締結(jié)法326451第七部分-有效的締結(jié)技巧和方法如：不確定是不是還有貨查一查？32匯報(bào)人：xxx銷售技能培訓(xùn)Forthebenefitofyou,Networkandtheoriginalcreator,pleasedonotcopy,disseminate匯報(bào)人：xxx銷售技能培訓(xùn)Forthebenefito33匯報(bào)人：xxx銷售技能培訓(xùn)Forthebenefitofyou,Networkandtheoriginalcreator,pleasedonotcopy,disseminate匯報(bào)人：xxx銷售技能培訓(xùn)Forthebenefito34如何開發(fā)與接觸潛在客戶1了解客戶需求及特質(zhì)2了解客戶的購(gòu)買模式3介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)4解除客戶抗拒5締結(jié)成變有效成變客戶的方法6有效的締結(jié)技巧和方法7SynergisticallyutilizetechnicallySynergisticallyutilizetechnicallySynergisticallyutilizetechnicallySynergisticallyutilizetechnicallySynergisticallyutilizetechnicallySynergisticallyutilizetechnicallySynergisticallyutilizetechnicallyCONTENTS目錄如何開發(fā)與接觸潛在客戶1了解客戶需求及特質(zhì)2了解客戶的購(gòu)買模35如何開發(fā)與接觸潛在客戶Synergisticallyutilizetechnically01如何開發(fā)與接觸潛在客戶Synergisticallyuti36第一部分-如何開發(fā)與接觸潛在客戶唯有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。最好的方式是通過問一些獨(dú)特而且有吸引力的問題。讓客戶對(duì)你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣。把握好30秒開場(chǎng)白02吸引客戶的A注意力01第一部分-如何開發(fā)與接觸潛在客戶唯有當(dāng)客戶將所有注意力放在我37第一部分-如何開發(fā)與接觸潛在客戶終極利益原理-對(duì)客戶先講AC最終利益；確定是否和有決策權(quán)的人在說話，你所談話的對(duì)象是不是具有購(gòu)買決定權(quán)的人；010210分鐘原理；03不要在電話中介紹你的產(chǎn)品及其價(jià)格，不要傳真或郵寄你的產(chǎn)品資料給客戶。05拜訪客戶前，先確認(rèn)你的約會(huì)時(shí)間；04開發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)？第一部分-如何開發(fā)與接觸潛在客戶終極利益原理-對(duì)客戶先講AC38第一部分-如何開發(fā)與接觸潛在客戶終極利益原理1就應(yīng)該讓他知道你的產(chǎn)品和服務(wù)最終能給他帶來哪些利益，而這些利益也是他真正所需求和有興趣的。10分鐘原理2提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。第一部分-如何開發(fā)與接觸潛在客戶終極利益原理1就應(yīng)該讓他知道39第一部分-如何開發(fā)與接觸潛在客戶電話行銷的陷阱切記不要在電話中介紹你的產(chǎn)品及價(jià)格，而唯一要做的事就是引發(fā)可蝴蝶興趣和好奇心。確認(rèn)你的約會(huì)永遠(yuǎn)要記住在赴約的前一天給客戶打電話，和他確認(rèn)你們之間的約會(huì)。70%確認(rèn)你的約會(huì)40%電話行銷的陷阱第一部分-如何開發(fā)與接觸潛在客戶電話行銷的陷阱切記不要在電話40為了防止他人盜取本文檔，我加入了這個(gè)頁(yè)面，不影響您使用，用時(shí)把此頁(yè)刪除即可。盜取的文檔會(huì)失去動(dòng)畫效果，并且大段文字被切割成了很多小文本框，在修改時(shí)比較麻煩；盜取的PPT的背景圖層有時(shí)也被合并，PPT中無背景的PNG圖片都會(huì)和下一圖層合并，要想使用其中的圖片素材，需要你自己去除背景，這個(gè)就很麻煩了。為了防止他人盜取本文檔，我加入了這個(gè)頁(yè)面，不影響您使用，用時(shí)41第一部分-如何開發(fā)與接觸潛在客戶010302040605進(jìn)入客戶辦公室前，運(yùn)用視覺冥想法做熱身運(yùn)動(dòng)；注意外表、穿著及外在形象；注意你的肢體動(dòng)作；有效的開場(chǎng)白；注意說話的語調(diào)和聲音；注意你的產(chǎn)品和資料的包裝是否整潔。第一部分-如何開發(fā)與接觸潛在客戶010302040605進(jìn)入42了解客戶需求及特質(zhì)Synergisticallyutilizetechnically02了解客戶需求及特質(zhì)Synergisticallyutili43第二部分-了解客戶需求及特質(zhì)客戶之所以會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品的原因及目的是什么？以前是否曾經(jīng)購(gòu)買過這種產(chǎn)品或類似的產(chǎn)品？如果有：從何處購(gòu)買或向誰購(gòu)買的？若沒有：什么情況下會(huì)有可能購(gòu)買？對(duì)產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)（或印象）？覺得以前所使用的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？是否曾經(jīng)考慮過要換一個(gè)供應(yīng)商？或什么的狀況下會(huì)考慮更換？（若客戶從未買過，可詢問：如果有可能考慮購(gòu)買，所注重的或想滿足的最終需求是什么？）當(dāng)初是什么原因讓他購(gòu)買那種產(chǎn)品？誰有決定權(quán)來購(gòu)買這些產(chǎn)品或服務(wù)，或更換供應(yīng)商？了解客戶需求六問第二部分-了解客戶需求及特質(zhì)客戶之所以會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品的原因及44第二部分-了解客戶需求及特質(zhì)找出客戶的"櫻桃樹”找出客戶購(gòu)買產(chǎn)品的主要購(gòu)買誘因和抗拒點(diǎn)了解自己的產(chǎn)品到底能給客戶帶來哪些利益。購(gòu)買誘因抗拒點(diǎn)第二部分-了解客戶需求及特質(zhì)找出客戶的"櫻桃樹”找出客戶購(gòu)買45了解客戶的購(gòu)買模式Synergisticallyutilizetechnically03了解客戶的購(gòu)買模式Synergisticallyutili46為了防止他人盜取本文檔，我加入了這個(gè)頁(yè)面，不影響您使用，用時(shí)把此頁(yè)刪除即可。盜取的文檔會(huì)失去動(dòng)畫效果，并且大段文字被切割成了很多小文本框，在修改時(shí)比較麻煩；盜取的PPT的背景圖層有時(shí)也被合并，PPT中無背景的PNG圖片都會(huì)和下一圖層合并，要想使用其中的圖片素材，需要你自己去除背景，這個(gè)就很麻煩了。為了防止他人盜取本文檔，我加入了這個(gè)頁(yè)面，不影響您使用，用時(shí)47第三部分-了解客戶的購(gòu)買模式自我判定型（理智型）較固執(zhí)，一旦做出決定后不會(huì)輕易改變。不喜歡被強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用A有商量性的語言，客觀地來介紹產(chǎn)品。01外界判定型（感性型）容易受別人意見影響?？蛻粢娮C、媒體報(bào)道、專家意見、資料對(duì)此類型影響力較大。注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立。購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮到他人的需求。03一般型專注于掌握大方向、大原則，不重細(xì)節(jié)，故介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦。02第三部分-了解客戶的購(gòu)買模式自我判定型（理智型）較固執(zhí)，一旦48第三部分-了解客戶的購(gòu)買模式特定型做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔，數(shù)字對(duì)他是很有效的。求異型看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說服策略：負(fù)負(fù)得正。與此類型客戶溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯。2求同型看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的事物之間的相似點(diǎn)。13第三部分-了解客戶的購(gòu)買模式特定型做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的49第三部分-了解客戶的購(gòu)買模式對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少哪些痛苦。逃避型注意成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算。成本型對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來的好處和利益。追求型第三部分-了解客戶的購(gòu)買模式對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)讓他50第三部分-了解客戶的購(gòu)買模式注意產(chǎn)品質(zhì)量。認(rèn)為便宜沒好貨。推銷時(shí)應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的差異化。01品質(zhì)型02視覺型、聽覺型、感覺型、時(shí)間型、次數(shù)型。對(duì)不同購(gòu)買模式及說服策略的客戶，要使用不同的產(chǎn)品介紹方式。說服策略03每一個(gè)業(yè)務(wù)員在每天早晨來公司的時(shí)候，寫出他們?cè)谧蛱旎蜃罱粋€(gè)在銷售上所面臨的問題，然后用20~30分鐘寫出20個(gè)解決這個(gè)問題的方法。激發(fā)銷售創(chuàng)意第三部分-了解客戶的購(gòu)買模式注意產(chǎn)品質(zhì)量。認(rèn)為便宜沒好貨。推51介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)Synergisticallyutilizetechnically04介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)Synergisticallyutili52為了防止他人盜取本文檔，我加入了這個(gè)頁(yè)面，不影響您使用，用時(shí)把此頁(yè)刪除即可。盜取的文檔會(huì)失去動(dòng)畫效果，并且大段文字被切割成了很多小文本框，在修改時(shí)比較麻煩；盜取的PPT的背景圖層有時(shí)也被合并，PPT中無背景的PNG圖片都會(huì)和下一圖層合并，要想使用其中的圖片素材，需要你自己去除背景，這個(gè)就很麻煩了。為了防止他人盜取本文檔，我加入了這個(gè)頁(yè)面，不影響您使用，用時(shí)53第四部分-介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)01預(yù)先框示法產(chǎn)品介紹前，先解除客戶的內(nèi)心抗拒，讓客戶能敞開心扉地聽你做產(chǎn)品介紹。02假設(shè)問句法將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶。例如：若有一種方法能幫你每月增加3000元的利潤(rùn)或節(jié)省3000元的開支，你有興趣了解嗎？03傾聽的技巧人們都希望被傾聽和被尊重，當(dāng)一個(gè)好的傾聽者有4個(gè)事項(xiàng)需要注意：1/不要打斷客戶談話、要有耐心。好的傾聽者是非常有耐心的。2/說話或回答問題前，先暫停3~5秒鐘。3/保持微笑，運(yùn)用鏡面映現(xiàn)法則。4/對(duì)客戶所談內(nèi)容若有任何不了解之處，要馬上提出來，不要猜測(cè)對(duì)方的心意。04下降式介紹法逐步地介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主要、最吸引客戶內(nèi)容的放在最前面介紹，較不重要的放在后頭解說。第四部分-介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)01預(yù)先框示法產(chǎn)品介紹前，先解除54第四部分-介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)假設(shè)成交法在產(chǎn)品介紹過程中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假設(shè)成交法可以使客戶對(duì)你的產(chǎn)品越來越感興趣，購(gòu)買的意愿也會(huì)增強(qiáng)。視覺銷售法讓客戶在視覺上看到產(chǎn)品的利益，讓他想象當(dāng)購(gòu)買或使用產(chǎn)品后所獲得的好處和情景?；ブ浇榻B法在產(chǎn)品介紹過程中，隨時(shí)讓客戶保持一種積極的、互動(dòng)的參與心態(tài)。如同參加一場(chǎng)球賽，你和客戶都是球員，別讓客戶當(dāng)觀眾。讓客戶參與你的產(chǎn)品介紹過程，適時(shí)地調(diào)動(dòng)他的視覺、聽覺、觸覺等感官系統(tǒng)，隨時(shí)問客戶一些問題，讓他們回答。01.03.02.介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)第四部分-介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)假設(shè)成交法在產(chǎn)品介紹過程中，適當(dāng)55解除客戶抗拒Synergisticallyutilizetechnically05解除客戶抗拒Synergisticallyutilize56第五部分-解除客戶抗拒1六個(gè)抗拒原理找出你在銷售過程中最常見的6個(gè)抗拒，并且設(shè)計(jì)出最佳解除抗的辦法。2沉默型抗拒要想辦法讓客戶多說話，多問他們一些開放式的問題。引導(dǎo)客戶多談他們自己的想法。3借口型抗拒提出時(shí)，先忽略。你可以說：“先生、小姐，您所提的問題是非常重要的，我們待會(huì)兒可以專門討論?，F(xiàn)在，我想先占用您幾分的時(shí)間來介紹..."4批評(píng)型抗拒當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或公司提出批評(píng)時(shí)，要注意；1，不反駁客戶（使用合一架構(gòu)法）。2，用問題反問（例如，請(qǐng)問價(jià)格是你惟一的考慮因素嗎？）5問題型抗拒會(huì)提出許多問題來考驗(yàn)?zāi)?，這代表客戶正在向你要求更多的信息，所以首先要對(duì)問題表示認(rèn)可及歡迎，爾后詳細(xì)地回答客戶所提出的問題。6表現(xiàn)型抗拒喜歡顯示他們的專業(yè)知識(shí)，顯示是行家。對(duì)這種客戶要先稱贊他們的專業(yè)。因?yàn)樗麄兿Ｍ玫阶鹬亍⒄J(rèn)可、敬佩。切記千萬不要和這種客戶爭(zhēng)辯，即使他們所提出的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。第五部分-解除客戶抗拒1六個(gè)抗拒原理找出你在銷售過程中最常見57第五部分-解除客戶抗拒提出抗拒時(shí)要耐心傾聽。確認(rèn)客戶的抗拒，以問題代替回答。提出抗拒時(shí)要耐心傾聽。對(duì)抗拒表示同意或贊同01020403第五部分-解除客戶抗拒提出抗拒時(shí)要耐心傾聽。確認(rèn)客戶的抗拒，58第五部分-解除客戶抗拒當(dāng)客戶最后所提出來的這一個(gè)抗拒點(diǎn)，通常也就是他的最主要的抗拒點(diǎn)假設(shè)解除抗拒法將客戶和抗拒反客為主法當(dāng)你得到這個(gè)信息以后你就應(yīng)該花百分之八十以上甚至是所