(溝通與口才)如何贏得客戶認(rèn)可

(交流與口才)如何博得客戶認(rèn)可(交流與口才)如何博得客戶認(rèn)可3/3(交流與口才)如何博得客戶認(rèn)可真理獨(dú)一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合如何博得客戶認(rèn)可如何博得客戶認(rèn)可？關(guān)于銷售人來說，要理解營(yíng)銷工作的系統(tǒng)性，理解自己在企業(yè)中的地址，你可能會(huì)說：“我是一個(gè)一線的銷售員，我怎么能管得著品牌訴求層面的事情，我也管不了品牌故事流傳，以及廣告投放可否擁有精準(zhǔn)性?！边@些都是企業(yè)層面做的事情，關(guān)于一個(gè)處于市場(chǎng)一線的銷售人而言，最重要的一點(diǎn)就是能夠隨著客戶的心起舞，獨(dú)自辦理客戶的異議，能夠讓客戶在不知不覺說“是”的過程中給自己拿下訂單。世界營(yíng)銷界有名人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人喬·什道夫博士說過：“只有在營(yíng)銷員遇到阻截后，他的營(yíng)銷工作才算真實(shí)開始。若是客戶沒有拒絕，營(yíng)銷員這一職業(yè)就不偉大了?！笔驳婪蛘J(rèn)為自己的產(chǎn)品價(jià)值是不問可知的，這些拒絕你的客戶可是是對(duì)你的誤解，在面對(duì)客戶的時(shí)候，你需要站在他的立場(chǎng)上，順著他的思想去張開發(fā)言。從一開始和客戶進(jìn)行對(duì)話的時(shí)候，不要做任何抗衡性會(huì)談，人與人交流的過程中，總會(huì)有一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)從前，你要順著客戶去理解他眼里的世界。等到他將自己的東西說完了，接下來就應(yīng)該是銷售人表達(dá)自己的見解的時(shí)候了。自然我們?cè)谇拔闹幸呀?jīng)說過，銷售人做事還是要注意分配好自己的資源。關(guān)于那些一開始就圓滿拒絕的人，一下子轉(zhuǎn)變他們很難，那就將他們作為長(zhǎng)遠(yuǎn)的隱蔽客戶。在客戶沒有需求欲望的時(shí)候，去改變客戶的心智是一個(gè)需要費(fèi)很大心力的行為。有些客戶認(rèn)為銷售人供給給他的東西和自己的需求相差太遠(yuǎn)了。真理獨(dú)一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合其實(shí)，客戶在一開始都有拒絕心理，由于在銷售人提示客戶從前，客戶沒有想到自己的需求。比方很多保險(xiǎn)人在做業(yè)務(wù)的過程中，就會(huì)遇到很多一開始就拒絕的客戶，他們對(duì)保險(xiǎn)缺乏認(rèn)識(shí)，致使投保信心不足，或是客戶經(jīng)過認(rèn)識(shí)活動(dòng)和感情活動(dòng)后，發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格等方面不能夠夠夠完全滿足自己的要求，所以作出不投保的決定。有人想投保但經(jīng)濟(jì)上承受不了，但又不愿明說；有人由于對(duì)保險(xiǎn)缺乏必然的認(rèn)識(shí)，又不愿意顯示自己保險(xiǎn)知識(shí)的缺乏；還有人對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的印象欠佳，但又怕引起爭(zhēng)執(zhí)等?？傊?，銷售人被客戶拒絕的原因是數(shù)不勝數(shù)的。其實(shí)我們?cè)阡N售過程中，永遠(yuǎn)要記住的一點(diǎn)就是我們和客戶之間，時(shí)辰在找共識(shí)。若是客戶不愿意走到你這邊來，你就走到他那邊去，今后經(jīng)過引導(dǎo)，將對(duì)方引導(dǎo)到購(gòu)買行為上來。關(guān)于與客戶的成交技巧，實(shí)質(zhì)上國(guó)際國(guó)內(nèi)研究這方面的學(xué)者太多了。美國(guó)的一項(xiàng)檢查，對(duì)所有提出異議的客戶和沒有提出異議的客戶有一個(gè)規(guī)律性的總結(jié)：提出異議的客戶，銷售成功率占64％，而沒有提出異議的客戶成功率則只占54％，所以我們要知道客戶提出異議那是他在關(guān)心企業(yè)的產(chǎn)品、關(guān)心銷售人自己，客戶在向你傳達(dá)一種信息，就是客戶關(guān)于認(rèn)知、感情和利益某一部分還沒有全面認(rèn)識(shí)，你作為銷售人做得還不到位，客戶在告訴你還有一些東西你沒有對(duì)他討情楚?？蛻艚?jīng)常可是自己領(lǐng)域的專家，關(guān)于其要采買的產(chǎn)品不能夠夠夠透徹認(rèn)識(shí)也是很正常的。有時(shí)客戶關(guān)心的東西正是我們認(rèn)為細(xì)枝末節(jié)的地方，所以銷售人員需要跟客戶慢慢地講透。銷售人員應(yīng)該對(duì)異議進(jìn)行排序，分清哪個(gè)是真真理獨(dú)一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合異議，哪個(gè)是假異議。我們都知道異議有真有假，其實(shí)大部分都是虛假的，你要有能力把它分辨出來。銷售人員需要知道在所有的這些異議里面最重要的是哪一項(xiàng)，對(duì)方就會(huì)把他認(rèn)為最重要的真實(shí)異議告訴你。銷售人員給出專業(yè)回答就可以了。我們要善于一步步地引導(dǎo)客戶，讓客戶自己擔(dān)憂的問題漸漸裸露出來，銷售人必然要相信，客戶有了需求才會(huì)跟我們連續(xù)交涉的，客戶不憂愁成交，大體上是由于需求還沒有被引出來，若是客戶有購(gòu)買欲望，那就他會(huì)用一連串的“是的”來支持你。做銷售的人基本上都會(huì)遇到以下的幾種狀況：比方“考慮一下，過段時(shí)間再說”等等近似延緩的客戶異議。客戶為什么沒有急迫地想獲取你的產(chǎn)品呢？原因就在于你誠(chéng)然讓客戶已經(jīng)意識(shí)到了存在的問題，但并沒有更進(jìn)一步地讓他感覺自己的“病癥”已經(jīng)到了“非治不能夠夠”的地步。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)抓住客戶很小的問題或弊端放大再放大，直到大得足以讓客戶付諸行動(dòng)以購(gòu)買他們的產(chǎn)品。做銷售其實(shí)就是一個(gè)讓客戶先悲傷，后快樂，最后成交的過程。你能夠用多個(gè)角度提問，讓他感覺問題的嚴(yán)重性。客戶的購(gòu)買行為都出于兩個(gè)點(diǎn)：逃離悲傷和追求快樂。其實(shí)做銷售也是這樣，也是既讓客戶感覺悲傷，同時(shí)讓客戶感覺快樂的過程。歡樂點(diǎn)主若是指簡(jiǎn)單讓客戶感覺敏感的條件和情緒性字眼，比方：價(jià)格、優(yōu)惠、送貨、保障、維修、