房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤流程(全)-中海地產(chǎn)營銷策劃

房地產(chǎn)項(xiàng)目開流程中海地產(chǎn)營策劃中心201012.27不二行者整理中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法目錄一、關(guān)開盤的理解1定重性..............................................................................................................................................1應(yīng)循原......................................................................................................................................開盤流...................................................................................................2開盤準(zhǔn)...................................................................................................3開盤的大礎(chǔ)件3三基礎(chǔ)件實(shí)過3政府銷售可文件的取得........................................................................................................3良好的前推廣........................................................................................................................33.充有效的客儲(chǔ)備...............................................................................................................8四、開決策的五大心問題開盤目...........................................................................................................................................9制定開盤標(biāo)需考慮的因素.....................................................................................................制定開盤標(biāo)的方法10開范圍........................................................................................................................................10確定開盤售范圍的原則確定開盤圍的方法開盤加推劃11開定價(jià)........................................................................................................................................12開時(shí)間........................................................................................................................................13開選房式五、開的組織實(shí)施15開盤組安.................................................................................................................................開盤組織程..........................................................................................................................15人員分工培訓(xùn)......................................................................................................................開盤空間織..........................................................................................................................17銷售流程的關(guān)鍵點(diǎn)控制......................................................................................................5.1.開盤料清單及實(shí).............................................................................................................開盤促銷略..........................................................................................................................18開盤信息布..........................................................................................................................19突發(fā)事件應(yīng)對措施..............................................................................................................19開盤銷售圍營造..................................................................................................................20制防止開盤未成交客戶流失預(yù)案....................................................................................開實(shí)地練I中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法六、開總結(jié)分析..........................................................................................意義.................................................................................................................................................主要內(nèi).........................................................................................................................................22七、開常見的主要題...............................................................................22II中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法近年來中海地產(chǎn)加快了全國性布局和規(guī)?；瘮U(kuò)張的步伐，地區(qū)公司數(shù)量及新開盤項(xiàng)目數(shù)量不斷增加公司規(guī)模發(fā)展的新形勢對做好每一次開盤工作使項(xiàng)目得以順暢發(fā)展確保公司經(jīng)營指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提出了更高要求因此有必要加強(qiáng)開盤工作的系統(tǒng)性規(guī)范性和科學(xué)性，力爭每個(gè)項(xiàng)目都能成功開盤。營銷策劃中心根據(jù)海南會(huì)議精神和新的營銷形勢系統(tǒng)地總結(jié)中海地產(chǎn)多年開盤實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，圍繞開盤的若干關(guān)鍵問題，從定義、原則、流程、方法等方面對開盤工作進(jìn)行了總結(jié)和提煉，編制了中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法。一關(guān)開的解1.1定義開盤是指項(xiàng)目對外集中公開發(fā)售，特別是首次大賣。通過有效整合公司內(nèi)外資源，對目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性的有效價(jià)值信息傳遞，實(shí)現(xiàn)客戶積累，并根據(jù)積累情況采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和方式對外集中銷售。1.2重要性開盤是項(xiàng)目營銷和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)在項(xiàng)目年度經(jīng)營指標(biāo)中具有舉足輕重的作用開盤是對市場定位和營銷推廣的集中檢驗(yàn)開盤是策略性調(diào)節(jié)供需關(guān)系的有效手段開盤是通過心理博弈，尋求市場價(jià)格取向，建立市場價(jià)格體系的基礎(chǔ)5)開盤對建立項(xiàng)目的品牌和樹立市場信心具有重要意義1.3應(yīng)遵循則客觀求實(shí)，密切關(guān)注市場大膽預(yù)測小心求證，預(yù)測、調(diào)整、再預(yù)測、再調(diào)整，反復(fù)論證超前思考，預(yù)先提出條件要求全公司參與理性推理，量化分析1中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法二開流政銷許可件取得

制和執(zhí)獲計(jì)劃爭按期得良的期推市及戶調(diào)分媒推

開計(jì)

（點(diǎn)清、告主提、廣計(jì)根項(xiàng)發(fā)展劃制各準(zhǔn)備作劃

劃新聞作劃等示區(qū)示

繼進(jìn)各準(zhǔn)工作產(chǎn)推會(huì)活推配資落實(shí)

充的戶儲(chǔ)儲(chǔ)目儲(chǔ)周儲(chǔ)方客分開組安排主內(nèi)開組流程及員分開空組織開流中的鍵控制開物清單落開促（優(yōu)）案突事的應(yīng)措開銷氛圍造開信發(fā)布

開目根以因素定公年銷售標(biāo)開盤標(biāo)要客儲(chǔ)情況首開要達(dá)的場效項(xiàng)目發(fā)規(guī)開范根以原則定最化化有儲(chǔ)客戶（過擬銷掌需求最化現(xiàn)開目最有利維價(jià)格系一還提前定加推計(jì)

開總分析根銷售況推廣產(chǎn)、客、盤決策組等進(jìn)評

正式開盤

防未交客流預(yù)案

進(jìn)入開盤組織與實(shí)施

開價(jià)確開價(jià)格方市場定法成本定法經(jīng)營目定法

進(jìn)入開盤決策階段開實(shí)演練基要全程地演全人參與充估困難現(xiàn)出問題場決反演直至程暢無

開時(shí)確具時(shí)間需慮因：項(xiàng)目示區(qū)件具時(shí)策略性開要競者便于客到天氣因開方根以原則定成客最大營熱有序圍于成具體開方對有客數(shù)量要關(guān)注客感2中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法三開準(zhǔn)3.1盤的三基礎(chǔ)條件項(xiàng)目成功開盤有賴于對市場的準(zhǔn)確判斷和把握、項(xiàng)目價(jià)值傳遞的效果、有效的客戶積累、合法的銷售許可，以下三大基礎(chǔ)條件尤為重要：政府銷售許可文件的取得良好的前期推廣充分的客戶儲(chǔ)備3.2三大基條件的實(shí)現(xiàn)程政府銷售可文的取得根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃確定的開盤節(jié)點(diǎn)，制定政府銷售許可文件取得計(jì)劃；密切關(guān)注工程進(jìn)度及營銷進(jìn)展情況，嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃，爭取按期取得，并可考慮根據(jù)營銷進(jìn)展適當(dāng)調(diào)節(jié)銷售許可文件的范圍；良好的前推廣良好的前期推廣是指在對市場和客戶充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品價(jià)值信息（品牌、概念、性能、服務(wù)）包裝后，在前期分層次、有計(jì)劃地用最有效率的途徑（媒體廣告、新聞報(bào)道、產(chǎn)品推介會(huì)、示范區(qū)現(xiàn)場體驗(yàn)、公關(guān)活動(dòng)等）傳遞給客戶，并使其產(chǎn)生購買欲望。3中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法1）期推廣基本原則效率最大化原則產(chǎn)品價(jià)值信息充分展示原則有層次、有焦點(diǎn)的系統(tǒng)宣傳原則宣傳調(diào)性與產(chǎn)品檔次匹配原則2）期推廣實(shí)施期推廣基礎(chǔ)良好前期推廣的基礎(chǔ)是充分的市場調(diào)研分析。市場調(diào)研分析包括對宏觀政策區(qū)域市場、競爭項(xiàng)目、潛在客戶等的調(diào)研分析?？蛻粽{(diào)研分析重在過程研究。宏觀政調(diào)研分析關(guān)注項(xiàng)目所在城市近半年或一年內(nèi)有無針對房地產(chǎn)的金融、財(cái)稅、國土、規(guī)劃等政策出臺(tái)。區(qū)域市調(diào)研分析關(guān)注項(xiàng)目所在城市近一年同類型物業(yè)（住宅、商業(yè)、寫字樓）成交套數(shù)、成交面積、成交金額、成交均價(jià)，并對趨勢做出判斷。關(guān)注區(qū)域市場最新土地市場成交信息。競爭項(xiàng)調(diào)研分析關(guān)注競爭項(xiàng)目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)，競爭項(xiàng)目銷售情況（成交套數(shù)、面積、均價(jià)等尤其是現(xiàn)時(shí)的成交信息，在變化較快的市場環(huán)境中該信息尤為重要。4中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法客戶調(diào)分析在項(xiàng)目推廣過程中重視對目標(biāo)客戶的研究，包括客戶的需求情況（意向單位、意向價(jià)格來源區(qū)域、信息獲取途徑、典型特征及消費(fèi)習(xí)慣。前期推途徑應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目整體營銷計(jì)劃制定前期推廣計(jì)劃表（見附件不同階段進(jìn)行整合推廣。常用的營銷推廣途徑有以下幾種：①媒體推廣產(chǎn)品賣挖掘。從品牌、概念、性能、服務(wù)四個(gè)方面，挖掘產(chǎn)品主要賣點(diǎn)，并在營銷推廣中使用統(tǒng)一“版本”以強(qiáng)化效果。各賣點(diǎn)有主次先后之分，推廣時(shí)應(yīng)有所側(cè)重。關(guān)于品賣挖掘參見附廣告主提煉廣告主題是對產(chǎn)品賣點(diǎn)的高度提煉和概括它將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶容易理解和記憶的感性信息，讓客戶充分認(rèn)知產(chǎn)品，真正感受產(chǎn)品的魅力，具有“畫龍點(diǎn)睛”之效。如以下的三個(gè)經(jīng)典廣告主題：【中海陽光棕櫚園】????日子緩緩

生活散散【香蜜湖一號(hào)】??????一個(gè)城市的珍藏【中海藍(lán)灣】???????邊

心境無限媒體組。據(jù)地域消費(fèi)習(xí)慣和項(xiàng)目自身特點(diǎn)，有針對性地選擇通過報(bào)紙、電視、路牌、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等一種或多種媒體，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值信息的有效傳遞。5中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法②示范區(qū)展示示范區(qū)展示是通過現(xiàn)場體驗(yàn)把產(chǎn)品價(jià)值信息全方位傳達(dá)給目標(biāo)客戶的有效方法。示范區(qū)展示原則是展示氛圍與產(chǎn)品價(jià)值高度吻合，集中升華產(chǎn)品價(jià)值。示范區(qū)主要部分及本要求售樓中心——滿足功能要求，利于營造現(xiàn)場氣氛，一般利用會(huì)所示范單位——展示未來生活場景，體現(xiàn)項(xiàng)目主題概念樣板房——產(chǎn)品交樓標(biāo)準(zhǔn)，分毛坯、精裝修兩類園林展示——充分體現(xiàn)社區(qū)生活環(huán)境特點(diǎn)般圍繞售樓處和示范單位等示范區(qū)開放項(xiàng)目示區(qū)開放的前準(zhǔn)備現(xiàn)場工程條件要達(dá)到：工地現(xiàn)場與示范區(qū)的隔離、工程噪音適當(dāng)控制、工地現(xiàn)場的正規(guī)化管理形象、工地現(xiàn)場及周邊道路的清潔示范區(qū)需要系統(tǒng)的包裝需要針對性地進(jìn)行一些重點(diǎn)場景的設(shè)計(jì)為開盤銷售的基本活動(dòng)創(chuàng)造條件。示范區(qū)是業(yè)主正式入住的生活樣板展示硬件環(huán)境和軟性服務(wù)至少要達(dá)到正式入伙時(shí)的物業(yè)管理水平。重視對范區(qū)本身的廣要加強(qiáng)對銷售人員關(guān)于示范區(qū)的深入培訓(xùn)；銷售人員應(yīng)陪同客戶到示范區(qū)，并給客戶作詳細(xì)介紹；必要時(shí)可專門設(shè)置示范區(qū)解說人員。6中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法③產(chǎn)品推介會(huì)產(chǎn)品推介會(huì)是開盤前集中進(jìn)行產(chǎn)品核心價(jià)值（品牌、概念、性能、服務(wù)）宣傳推廣的營銷活動(dòng)，是產(chǎn)品的重要銷售推廣節(jié)點(diǎn)。它尤其適合新地區(qū)項(xiàng)目的宣傳推廣。目的全面系統(tǒng)地彰顯公司實(shí)力和品牌價(jià)值，充分解析項(xiàng)目的概念、產(chǎn)品性能和服務(wù)。發(fā)布項(xiàng)目銷售信息，引發(fā)市場關(guān)注，最大限度吸引各類客戶到場，是認(rèn)知判斷誠意客戶的途徑之一。堅(jiān)定誠意客戶購買信心。主要形發(fā)布會(huì)（新聞、演講等酒會(huì)（自助餐、表演等④公關(guān)活動(dòng)注意事活動(dòng)目的明確。是要宣傳品牌，還是吸引客戶實(shí)地體驗(yàn)，抑或是單純?yōu)樵黾蝇F(xiàn)場人氣等?；顒?dòng)主題與項(xiàng)目概念相關(guān)。要使客戶在活動(dòng)時(shí)聯(lián)想到項(xiàng)目，促進(jìn)銷售?；顒?dòng)主題與目標(biāo)客戶匹配。不同類型的客戶關(guān)注的活動(dòng)不同，活動(dòng)主題與目標(biāo)客戶相匹配，才能引起其關(guān)注以達(dá)到預(yù)期效果。7中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法3.充分有效客戶儲(chǔ)客戶儲(chǔ)備要制定明確的目標(biāo)，在客戶積累過程中，通過逐步釋放價(jià)格區(qū)間，剔除無效客戶，不斷進(jìn)行量化分析，準(zhǔn)確掌握有效客戶數(shù)量?？蛻魞?chǔ)目標(biāo)制定客戶儲(chǔ)備目標(biāo)時(shí)，要結(jié)合預(yù)期開盤成交量和預(yù)期會(huì)達(dá)到的推廣效果?？蛻魞?chǔ)周期。以4—6周為宜，不宜過長，避免客戶流失?？蛻魞?chǔ)方式。常見的客戶儲(chǔ)備方式有不排序認(rèn)籌、排序不選房認(rèn)籌、排序選房認(rèn)籌?？蛻魞?chǔ)備中，要注意最大范圍地儲(chǔ)備客戶，最大限度地減少客戶流失，最佳配合開盤選房。日客戶登表見附3具客戶備式介紹見。4)客戶分析。通過逐步釋放價(jià)格區(qū)間，對儲(chǔ)備客戶進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)分析，為開盤決策提供重要的參考依據(jù)著重從以下四個(gè)方面進(jìn)行分析實(shí)際有效客戶數(shù)量（≤認(rèn)籌數(shù)儲(chǔ)備客戶的意向單位分布、儲(chǔ)備客戶的心理價(jià)位、儲(chǔ)備客戶特征調(diào)研（自身及消費(fèi)特征客分析表參附5除以上所述的客戶儲(chǔ)備目標(biāo)、周期、方式外，客戶儲(chǔ)備還需關(guān)注以下三個(gè)方面的問題:惜籌如金，建立長期的客戶儲(chǔ)備模式，不要讓客戶輕易流失分期消化與長期儲(chǔ)備的協(xié)調(diào)問題利用前期客戶資源促進(jìn)后期客戶儲(chǔ)備8中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法四開決的大心題項(xiàng)目開盤決策的五大核心問題是開盤目標(biāo)、開盤范圍、開盤價(jià)格、開盤時(shí)間和開盤選房方式。開盤時(shí)間

開盤目標(biāo)

選房方式開盤范圍

開盤價(jià)格圖2開的大心題4.1盤目標(biāo)開盤目標(biāo)是指開盤當(dāng)日的成交套數(shù)、成交比例制定開盤標(biāo)需考慮的素公司年度銷售指標(biāo)客戶儲(chǔ)備情況首次開盤要達(dá)到轟動(dòng)的市場效應(yīng)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期。項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期是指項(xiàng)目在不同時(shí)間可供應(yīng)的產(chǎn)品總量順利實(shí)現(xiàn)各期“銷售接力確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷，需要根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開盤目標(biāo)。9中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法制定開盤標(biāo)的方法假設(shè)公司年內(nèi)同時(shí)發(fā)展多個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)各項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃安排，預(yù)計(jì)各項(xiàng)目的開盤時(shí)間和銷售周期。根據(jù)各項(xiàng)目的規(guī)模、產(chǎn)品類型、發(fā)展進(jìn)度、銷售周期將公司年度銷售指標(biāo)分解為各項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)。根據(jù)銷售周期和市場淡旺季，預(yù)計(jì)項(xiàng)目可集中開盤次數(shù)，并預(yù)計(jì)每次集中開盤的消化量。將A項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)分解為首次開盤指標(biāo)、若干次集中開盤指標(biāo)、日常銷售指標(biāo)三個(gè)分指標(biāo)。例如公司年度銷售指標(biāo)分解后，目的年度銷售指標(biāo)為500套，銷售周期為個(gè)月，正常銷售每天可銷售1套，年內(nèi)首次開盤后，可集中開盤次，則開盤的銷售指標(biāo)為290套。參考可比樓盤每次集中開盤消化量及公司過往經(jīng)驗(yàn)，如預(yù)A項(xiàng)目后兩次集中開盤每次可銷售70-80套，則首次開盤指標(biāo)為套。5)根據(jù)開盤前客戶儲(chǔ)備情況對開盤目標(biāo)進(jìn)行修正和調(diào)整。4.2開盤范開盤范圍是指在項(xiàng)目開盤時(shí)首批向市場推出的可售單位集合。要注意在客戶認(rèn)籌時(shí)就初步框定擬推范圍，以便準(zhǔn)確把握客戶的購買意向。10中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法確定開盤售范圍的原1最大化消化效儲(chǔ)備戶通過模擬銷控掌握客戶需求的分布，在滿足公司策略性“銷售控制”的前提下，推售范圍應(yīng)盡可能與客戶需求相匹配。最大化現(xiàn)開盤目標(biāo)最有利維持價(jià)格體確定開盤圍的方法初定推量。根據(jù)開盤目標(biāo)和預(yù)期的開盤成交率反算開盤推售數(shù)量。初選范。據(jù)開盤目標(biāo)，在內(nèi)部認(rèn)購期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶重點(diǎn)推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品，并進(jìn)行客戶引導(dǎo)和分流。模擬銷。對外公布價(jià)格范圍后，對號(hào)入座進(jìn)行模擬控，分析客戶需求，統(tǒng)計(jì)擬推范圍內(nèi)可能成交量。確定開范圍對可能成交量與開盤目標(biāo)進(jìn)行比較，結(jié)合客戶儲(chǔ)備數(shù)量和模擬銷控，對初選擬推范圍進(jìn)行調(diào)整，確定開盤范圍。開盤加推劃開盤加推計(jì)劃是開盤銷售時(shí)的預(yù)備方案，它建立在開盤銷售達(dá)到預(yù)期理想目標(biāo)的基礎(chǔ)上，它的啟動(dòng)需要一定的銷售條件。開盤加推計(jì)劃的主要內(nèi)容包括：加推條件加推范圍加推價(jià)格現(xiàn)場加推宣傳口徑現(xiàn)場加推方式11中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法4.3開盤定開盤定價(jià)包括開盤均價(jià)及各單位具體價(jià)格的制定。通常情況下是先定開盤均價(jià)再根據(jù)價(jià)格系數(shù)制定各單位的具體價(jià)格在中海地產(chǎn)營銷業(yè)務(wù)線開盤均價(jià)是指一次性付款折實(shí)均價(jià)。開盤定價(jià)是在綜合考慮市場、成本、經(jīng)營目標(biāo)三個(gè)因素的基礎(chǔ)上確定的。這里我們重點(diǎn)討論市場定法確定開盤價(jià)運(yùn)用市比較法初定價(jià)在初定價(jià)的基礎(chǔ)上確定不階段對外放的范圍對外放價(jià)要遵循聚焦原則，即逐步縮小放范圍，近客戶心理位上限于新開樓盤，開盤前至少要經(jīng)過三次放價(jià)過程。前期推廣階段。在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動(dòng)一定量作為對外放價(jià)范圍。一般情況下，此階段的價(jià)格范圍較大，且上限應(yīng)高于實(shí)際開盤均價(jià)。籌儲(chǔ)客階段。在前期推廣階段放價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)認(rèn)籌情況和客戶對價(jià)格的反應(yīng)，認(rèn)籌期逐步縮小放價(jià)范圍；認(rèn)籌期末對外公布“豎向”均價(jià)范圍并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。盤前。在豎向均價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，對外公布各單位單價(jià)范圍，并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。3)在各單位價(jià)范圍基礎(chǔ)上，調(diào)得出具價(jià)目表，并算出開均價(jià)案例：以A項(xiàng)目為例，其開盤均價(jià)的確定過程如下表所示：12中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法表A項(xiàng)目盤價(jià)定程編號(hào)

階段通過市場比較法初定均價(jià)前期推廣階段放價(jià)范圍認(rèn)籌階段放價(jià)范圍認(rèn)籌期末豎向均價(jià)放價(jià)范圍開盤前幾天具體單位放價(jià)范圍開盤均價(jià)

價(jià)格（元/平米）62005800-70006000-68006000-68006400-66006500

備注初次放價(jià)范圍根據(jù)收籌量和客戶反應(yīng)縮小范圍放價(jià)由總體均價(jià)變?yōu)樨Q向均價(jià)，根據(jù)客戶需求調(diào)整系數(shù)按6500上下各浮動(dòng)同時(shí)生成價(jià)目表具體價(jià)表的確定方市場比較法初定均價(jià)實(shí)地踏勘編制價(jià)格系數(shù)通過模擬銷控和客戶心理價(jià)位分析，調(diào)整價(jià)格系數(shù)和均價(jià)根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價(jià)，確定具體價(jià)目表4.4開盤時(shí)此處的開盤時(shí)間是指在滿足了開盤準(zhǔn)備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對具體開盤日期的確定。具體開盤時(shí)間的確定還需考慮以下因素：項(xiàng)目賣場條件具備時(shí)間策略性避開主要競爭者或國家宏觀調(diào)控政策便于客戶到場天氣因素4.5開盤選方式選擇開盤選房方式的基本原則：13中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法成交客戶最大化營造熱烈有序氛圍以利于成交具體開盤方式對有效客戶數(shù)量的要求關(guān)注客戶感受（不同檔次樓盤目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣）常用的開盤選房方式有排隊(duì)抽簽、誠意金順序法等，不同的開盤方式有不同的適用條件和開盤流程，詳見附件6多種開方式比14中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法五開的織施5.1盤組織排開盤組織安排是指開盤當(dāng)日銷售活動(dòng)的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項(xiàng)保障工作。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開盤物料清單及落實(shí)、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對措施售氛圍營造防止開盤未成交客戶流失預(yù)案等。開盤組織程良好的開盤組織流程要具備以下特點(diǎn)：分區(qū)明確，責(zé)任到人內(nèi)外場緊密聯(lián)系配合，控制銷售速度，確保開盤目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成銷控必須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。簽約必須及時(shí)，保證“銷控一個(gè)、簽約一個(gè)”。開盤購流圖的考格式見附以換籌搖號(hào)選房例15中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法人員分工培訓(xùn)1人員分工開盤總指揮各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及負(fù)責(zé)人銷售人員：銷控專員，銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問銷售輔助人員：財(cái)務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員現(xiàn)場服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員2人員培訓(xùn)銷售培訓(xùn)：銷售百問（統(tǒng)一對外說詞場銷售模擬銷售輔助培訓(xùn)：客戶問答指引，工作流程模擬物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動(dòng)作要求，客戶問答指引，現(xiàn)場服務(wù)流程演練16中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法開盤空間織開盤空間組織是指開盤組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點(diǎn)）在實(shí)際空間中的具體位置分布，開盤空間組織的要求：易于營造熱烈有序的銷售氛圍準(zhǔn)確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷控區(qū)交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁”開盤間組圖的考格式見附銷售流程的關(guān)點(diǎn)控制項(xiàng)目開盤銷售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個(gè)流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制：1)等候區(qū)——進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成交效率及現(xiàn)場人氣選房區(qū)——準(zhǔn)確記錄銷控，引導(dǎo)客戶成交收銀區(qū)——客戶付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度簽約區(qū)——客戶簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度復(fù)核區(qū)——合約蓋章處，避免銷售出錯(cuò)的最后屏障17中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法5.1.開盤物料單及實(shí)開盤中涉及多種物料開盤準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單并落實(shí)到具體責(zé)任人。主要物料包括：認(rèn)購須客戶簽文本：認(rèn)購書、合同統(tǒng)一文本現(xiàn)場銷物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺(tái)、銷控板等銷售宣資料：樓書、宣傳單張、戶型單張等設(shè)備類料：電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、POS機(jī)、保險(xiǎn)箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)音器等文具類料：打印紙、筆、不干膠、電池等食品類料：為客戶及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等宣傳類料空飄、噴繪等物清單的考式見8開盤促銷略開盤促銷的實(shí)質(zhì)是通過某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。18中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法制定促銷策略的基本原則:促銷形式符合產(chǎn)品形象要求保持現(xiàn)場人氣避免出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場形象促銷的基本形式包括但不限于：內(nèi)部認(rèn)購（誠意金）優(yōu)惠付款方式優(yōu)惠抽獎(jiǎng)（禮品、電視、車、房款、管理費(fèi)等）按期簽約優(yōu)惠開盤信息布通過各種有效途徑將項(xiàng)目開盤信息傳遞給市場，特別是儲(chǔ)備客戶。突發(fā)事件應(yīng)對施開盤前要對突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對性的應(yīng)對措施。開盤突發(fā)事件的類型主要有：1)天氣變類：如暴雨等，可在現(xiàn)場準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急；19中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法客戶服類：如客戶銀行卡無法劃賬，可提前安排專車及人員在現(xiàn)場隨時(shí)準(zhǔn)備陪同客戶到附近銀行取款；客戶投類：如客戶激烈投訴、現(xiàn)場爭斗等，可緊急安排VIP室隔離、快速處理，必要時(shí)提前安排公安人員在現(xiàn)場進(jìn)行協(xié)調(diào)；現(xiàn)場包違規(guī)類如城管對開盤的宣傳條幅進(jìn)行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員同時(shí)安排相關(guān)人員在現(xiàn)場隨時(shí)準(zhǔn)備協(xié)調(diào)工作。5)后勤保類：如停電、停水等問題的處理。開盤銷售圍營開盤銷售氛圍營造主要是通過一些活動(dòng)形式為開盤現(xiàn)場提供一個(gè)良好的背景環(huán)境它的本質(zhì)是為銷售而服務(wù)的在活動(dòng)安排時(shí)要注意不能過于分散工作人員的時(shí)間與精力，活動(dòng)安排始終要圍繞開盤銷售進(jìn)行。5.1.10制定防止盤未成客戶流失預(yù)項(xiàng)目積累的每一個(gè)誠意認(rèn)籌客戶都是付出一定營銷費(fèi)用的代價(jià)獲取的營銷推廣的成果，因此營銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭取其成交的解決方案。5.2開盤實(shí)演練開盤實(shí)地演練的基本要求：全流程實(shí)地演練全體人員參與20中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法充分估計(jì)困難現(xiàn)場出現(xiàn)問題現(xiàn)場解決反復(fù)實(shí)地演練直至順暢無誤六開總分要求在首次開盤后一周內(nèi)做出簡要明晰的分析評價(jià)，對項(xiàng)目后續(xù)的銷售策略提出建議，并報(bào)營銷策劃中心。21中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法6.1義制定與調(diào)整后續(xù)銷售策略的依據(jù)項(xiàng)目持續(xù)定位的依據(jù)項(xiàng)目價(jià)格體系調(diào)整的依據(jù)項(xiàng)目推廣效果評估與調(diào)整的依據(jù)制定與調(diào)整項(xiàng)目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)調(diào)整的依據(jù)6.2要內(nèi)容客戶分析各戶型成交情況分析銷售目標(biāo)評估銷售定價(jià)評估營銷策略評估后續(xù)推售計(jì)劃和價(jià)格建議七開常的要題1)推廣節(jié)奏與項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費(fèi)用和客戶資源的浪費(fèi)22中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法對市場缺乏深入調(diào)研分析，流于表面市場數(shù)據(jù)陳舊，報(bào)告未能準(zhǔn)確反映現(xiàn)時(shí)市場的真實(shí)情況重定性的感覺、輕量化的分析在客戶儲(chǔ)備過程中未設(shè)定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過于散亂或過于集中，不利于確定開盤推售范圍和客戶分流開盤價(jià)格的確定缺乏分步測試、逐步聚焦的過程，造成無法準(zhǔn)確判斷客戶的心理價(jià)位開盤組織流程不科學(xué)、不嚴(yán)密，造成現(xiàn)場氛圍差、容易出錯(cuò)和客戶流失不注重開盤總結(jié)，不能及時(shí)制定和調(diào)整后期的推售安排不重視售樓系統(tǒng)在開盤中的應(yīng)用，不能實(shí)時(shí)掌握開盤成交數(shù)據(jù)23中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法附件產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘1.對賣點(diǎn)的本認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷的實(shí)質(zhì)就是通過最有效率的方式向客戶傳遞產(chǎn)品的價(jià)值信息并最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)換項(xiàng)目的賣點(diǎn)是項(xiàng)目有競爭力的價(jià)值點(diǎn)，也是吸引客戶購買的理由。對賣點(diǎn)的理解包含以下幾個(gè)方面：常規(guī)性的價(jià)值點(diǎn)不等于賣點(diǎn)賣點(diǎn)的唯一性：越具有唯一性（特定時(shí)間、空間和客戶層）競爭優(yōu)勢越明顯賣點(diǎn)的特征：具有競爭優(yōu)勢，明確可轉(zhuǎn)化為顧客實(shí)際利益的，可感知的賣點(diǎn)需要整理，否則可能引起相互沖突，消抵價(jià)值賣點(diǎn)需要包裝和展示，需要營銷推廣，讓客戶了解、認(rèn)識(shí)、接受點(diǎn)推廣需要成本，因此不一定越多越好2.賣點(diǎn)的分挖掘項(xiàng)目賣主要分為四類：品牌

概念

性能

服務(wù)21品牌類品牌形在信息不對稱的市場環(huán)境下，消費(fèi)者大多會(huì)憑借開發(fā)商的品牌知名度來判斷購買誰的房子。賣點(diǎn)構(gòu)成：開發(fā)商品牌、榮譽(yù)賣點(diǎn)等。22概念類位價(jià)值24中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法區(qū)位對不同定位的項(xiàng)目來說，影響各有不同，但都是決定性的。某些項(xiàng)目的核心價(jià)值正是體現(xiàn)在區(qū)位上，需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。賣點(diǎn)構(gòu)成：CBD概念、中心區(qū)概念、奧運(yùn)概念、地鐵概念等。品類別原創(chuàng)概念物以類聚，人以群分。某些特殊類型的產(chǎn)品可以更加準(zhǔn)確地捕捉特定的目標(biāo)客戶群；產(chǎn)品的原創(chuàng)概念要符合客戶的心理需求。賣點(diǎn)構(gòu)成：純Townhouse區(qū)、酒店式公寓、新獨(dú)院等。住文化生活方式不同階層的人們具有不同的生活方式和居住文化，不同買家對住宅品質(zhì)的要求也不同何為客戶量身定做相應(yīng)的居住氛圍是值得探討的問題。賣點(diǎn)構(gòu)成：深宅大院、國際化社區(qū)、白領(lǐng)公寓等。品功能升通過功能提升來為購房者創(chuàng)造附加值，這些價(jià)值提升往往超越了樓盤的先天資源。賣點(diǎn)構(gòu)成：健康概念、生態(tài)概念、教育概念、運(yùn)動(dòng)概念等。23性能類盤硬件空間價(jià)值優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終是決定購買行為的主要因素。樓盤的硬件價(jià)值體現(xiàn)在每個(gè)25中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法細(xì)節(jié)當(dāng)中，要從中發(fā)掘有差異化競爭性的價(jià)值點(diǎn)，并能夠

讓客

戶了解它；同時(shí)，客戶對居住空間布置的合理性和實(shí)用性提出越來越高的要求，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品需要以創(chuàng)新的戶型為客戶帶來更大的空間價(jià)值。賣點(diǎn)構(gòu)成規(guī)劃戶型配套設(shè)施板式結(jié)構(gòu)新工藝新材料新技術(shù)等。筑風(fēng)格建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。賣點(diǎn)構(gòu)成：地中海風(fēng)格、意大利風(fēng)格、純中式風(fēng)格等。然景觀源和園林主環(huán)境是居住空間的重要組成部分，產(chǎn)品對環(huán)境資源的占有程度往往能充分體現(xiàn)產(chǎn)品自身的市場價(jià)值，尤其在高端產(chǎn)品的市場中表現(xiàn)更加明顯。賣點(diǎn)構(gòu)成：一線江景、全山景、一線公園景、全水景、海濱風(fēng)情等。24

服務(wù)類盤軟件產(chǎn)品可感受值居住者對生活空間的感受是多元化的品質(zhì)的項(xiàng)目配套及服務(wù)模式能有效地提升產(chǎn)品的可感受價(jià)值，無形中大大提升產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。26中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法賣點(diǎn)構(gòu)成：物業(yè)管理、個(gè)性化服務(wù)模式、社區(qū)文化等。3.點(diǎn)宣傳的統(tǒng)化對項(xiàng)目賣點(diǎn)要進(jìn)行系統(tǒng)地梳理要有主次之分要同時(shí)有硬性表達(dá)和軟性烘托，需要階段性的包裝推廣。對主要賣點(diǎn)要重點(diǎn)宣傳，切忌對所有賣點(diǎn)宣傳都不痛不癢，缺乏市場轟動(dòng)效應(yīng)。27中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法附前營推工計(jì)表推階劃

形塑期

入準(zhǔn)期

內(nèi)認(rèn)期新聞炒作

階目時(shí)安推策推渠組目主內(nèi)報(bào)廣廣告宣傳

電廣戶廣電廣DM其外示范區(qū)展示

銷中樣房DM直郵DM直郵中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法附件日?？蛻舻潜碚J(rèn)識(shí)客聯(lián)

居住區(qū)域

信息來源

意心

中海

銷日戶系

向理

售

備期姓方名式

ABCDEF區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)

戶朋報(bào)電外網(wǎng)友其紙視廣絡(luò)介它告紹

戶價(jià)型位

熟一悉般

不了解

人員

注附件29中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法項(xiàng)目開盤客戶儲(chǔ)備方式介紹項(xiàng)目的客戶儲(chǔ)備期一般劃分為兩個(gè)階段（以項(xiàng)目獲取預(yù)售許可證為主要分界點(diǎn)）:1、客戶登記期(項(xiàng)目獲取預(yù)售許可證之前由于政府條例的限制，此階段很難收取客戶誠意金，客戶儲(chǔ)備主要以登記為主，具體方式有:來電客戶登記；來訪客戶登記，免費(fèi)派發(fā)登記卡作為客戶優(yōu)先購房的憑證。登記卡的形式可以多樣化，如貴賓卡、白金卡、珍藏卡等；客戶申請加入客戶聯(lián)誼組織，如中海會(huì)；客戶在指定銀行開設(shè)個(gè)人帳戶，存入規(guī)定數(shù)額的誠意金，獲取貴賓認(rèn)購資格此方式有一定違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，主要適用于客戶普遍誠意度較高的項(xiàng)目，需要與銀行合作，執(zhí)行中要密切關(guān)注政府與競爭對手的動(dòng)向2、客戶認(rèn)籌期(獲取預(yù)售許可證之后，開盤之前此階段以交納誠意金為客戶優(yōu)先購房的資格許可。根據(jù)開盤的可能選房方式確定認(rèn)籌的具體形式，見下表認(rèn)籌方式

優(yōu)勢

劣勢

適用條件及選房方式30中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法★由于客戶認(rèn)籌先后對選房沒有影響，利于后期客戶的認(rèn)籌；

★由于客戶認(rèn)籌不分先后，對前期交籌的忠誠客戶

1．需求＞供應(yīng)2號(hào)抽選不排序認(rèn)籌

★所有客戶認(rèn)籌都不分先后，對外顯不可能影響此類客戶示比較公平；的購房熱情；★客戶認(rèn)購的籌碼沒有順序，競爭對★戶認(rèn)籌沒有緊迫感要手不易判斷客戶儲(chǔ)備情況。臨近開盤才去交籌可能造成部分流失；★由于籌碼有先后順序，對前期客戶★于籌碼序號(hào)靠后的客

房隊(duì)房（客戶到場先后順序選房）1．供需平衡交籌有較大的促進(jìn)；

戶選到意向單位的機(jī)會(huì)

2．按碼先后排序不選房認(rèn)籌

★客戶認(rèn)籌的誠意度較高，有效客戶不后期客戶的交籌積比例較大盤現(xiàn)場跳空情況較。極性不大；★客戶的實(shí)際認(rèn)籌數(shù)量對外透明度較高若籌效果不理想則不利于項(xiàng)目市場形象?！镉捎诨I碼與房號(hào)相對應(yīng)，客戶有明★于房號(hào)已被籌碼鎖定，確的認(rèn)籌目標(biāo)，客戶認(rèn)籌積極性較后的客戶可能由于沒

順序選房1．高產(chǎn)品適合代差大，誠意度較高；

有可選的房源而放棄認(rèn)

的項(xiàng)目適合；排序

★有條件在認(rèn)籌階段對客戶需求進(jìn)行籌明確引導(dǎo)，對客戶進(jìn)行分流，促進(jìn)★戶認(rèn)籌金是可退的不同戶型單位的銷售均好性，減輕開時(shí)客戶放棄購買

需求＜供應(yīng)2．客認(rèn)購籌碼所對應(yīng)的選房認(rèn)籌

開盤的銷售壓力。

前期的客戶引導(dǎo)就前功盡棄，而且還浪費(fèi)了房源，使我方較為被動(dòng)；★若開盤時(shí)認(rèn)籌客戶放棄認(rèn)購權(quán)新客戶現(xiàn)場購買操作比較困難容造成客戶流失。

房號(hào)；若籌碼與房號(hào)是多對一的關(guān)系采取抽簽形式確定客戶購房順序。備注:⑴排是指客戶認(rèn)購的籌碼有順序編號(hào)，并且此編號(hào)為客戶選房的先后順序；⑵以上排序選房是指客戶認(rèn)購的籌碼與意向單位有對應(yīng)關(guān)系據(jù)對應(yīng)方式的不同主要有一對一關(guān)系和多對一關(guān)系，一對一關(guān)系是指籌碼與房號(hào)一一對應(yīng)，多對一關(guān)系是指有多個(gè)籌碼與一個(gè)房號(hào)有對應(yīng)關(guān)系。客戶認(rèn)籌還需要關(guān)注的事項(xiàng):⑴在不排序中，要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開盤現(xiàn)場由于有效客戶偏少出現(xiàn)冷場的不利局面具體操作時(shí)可采用控制客戶認(rèn)籌數(shù)量（一般在1－2個(gè)）及實(shí)名制進(jìn)行規(guī)避；⑵在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個(gè)性化需求較高的高端項(xiàng)目于銷售集中化程度偏高的中端項(xiàng)目要謹(jǐn)慎使用。附件客戶分析表1客戶居住區(qū)來源分析31中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法序號(hào)

區(qū)

域

人

數(shù)

比例

區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)合

計(jì)：2.客戶信息源分析戶外

朋友DM信息

報(bào)紙

電視網(wǎng)絡(luò)

其它廣告來源ABCABC人數(shù)比例3.客戶意向型分析X棟戶型

介紹直郵A

BCD客戶類客戶類客戶類客戶合

計(jì)4客戶心理價(jià)分析價(jià)位客戶

5000～6000

6000～7000

7000～8000

8000～9000A類客戶32中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法類客戶類客戶合

計(jì)（人數(shù)）5客戶對中海識(shí)程度分析程度

熟悉

一般

不了解人數(shù)比例6客戶模擬銷表X棟樓層

一選

A

二選

一選

B

二選654321小計(jì)合計(jì)說明為便于分析在模擬銷控表中用不同的顏色大致表示選擇某單位的客戶數(shù)量，隨著選擇人數(shù)的增加，顏色逐漸加深。如下：

≥3附6多種開銷售方式比表銷售

基本作法

儲(chǔ)備方式

適條

注意事項(xiàng)方式搖號(hào)

開盤現(xiàn)場通過公開搖號(hào)

不排序認(rèn)

比適于籌

避免過多客戶不到場33中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法選房（簽）確定客戶購房順籌序，按順序讓客戶進(jìn)場選房。將認(rèn)籌客戶預(yù)先分組，每

戶量多情況客數(shù)與盤量比般低1.5

而出現(xiàn)冷場的局面；注意整個(gè)操作的公正性與透明度。分組搖號(hào)

組控制在8-12人開盤現(xiàn)場通過公開搖號(hào)（抽

不排序認(rèn)

適客誠度常；

注意整個(gè)操作過程的公正性與透明度；選房

簽）確定各組別入場的先籌后順序，同組內(nèi)客戶按交

供需數(shù)都大

要清楚告知客戶選房的具體流程?；I的先后順序選房。排隊(duì)（按到場順序選房）按認(rèn)籌順序選房按籌碼對應(yīng)房號(hào)認(rèn)購（一對一）

預(yù)先告知客戶開始選房的具體時(shí)間，按客戶到場的先后順序進(jìn)行選房。在規(guī)定的開盤時(shí)間內(nèi)，按客戶認(rèn)購籌碼的先后順序進(jìn)行選房。客戶認(rèn)購的籌碼與推出房源一一對應(yīng)，開盤時(shí)客戶只能選購籌碼所對應(yīng)的房號(hào)。

不排序認(rèn)籌排序不選房認(rèn)籌排序選房認(rèn)籌(一一

忠客較，易賣形人龍客心不觸類式由客比辛苦在望場高項(xiàng)要用客比理；認(rèn)客數(shù)≤盤量需＜應(yīng)高市較合

對外說法要明確是客