商務談判人員管理

商務談判第1頁，共26頁。第10章

商務談判人員管理第2頁，共26頁。10.1商務談判人力資源管理第3頁，共26頁。10.1.1人力資源管的特點與要素所謂人力資源管理是指運用現(xiàn)代化的科學方法吸引，保有、激勵和開發(fā)企業(yè)所需的人力資源的過程。人務資源管理第4頁，共26頁。1)人力資源管理的特點（1）管理以人為中心，視員工為有價值的資源，重視員工的人力開發(fā)；（2）從人性的立場出發(fā)，分析員工的行為，I不僅重視員工的成果表現(xiàn),而且在日常生活、工作中注意與員工溝通；（3）管理對象是勞資雙方，追求平等的、和諧的、互動的勞資關系；（4）關心員工的職業(yè)發(fā)展。第5頁，共26頁。第6頁，共26頁。２）人力資源管理的要素（1）人力資源的規(guī)劃（2）獲取人力（3）培訓員工①評價現(xiàn)有的人力資源；③制定滿足未來人力資源需要的行動方案；②預測將來需要的人力資源；步驟（4）激勵員工（5）員工績效評估（6）指導員工職業(yè)發(fā)展第7頁，共26頁。人力資源劃（Humanresourceplanning)是指企業(yè)人力資源部門為確保適當?shù)臅r候，為適當?shù)穆毼慌鋫溥m當數(shù)量和類型的員工，并使他們能夠有效地完成，促進組織實現(xiàn)總體目標的過程。返回第8頁，共26頁。第9頁，共26頁。10.1.2商務談判人員的獲取與培訓1）商務談判人員的基本素質（1）具有強烈的事業(yè)心與開拓進取的精神（3）具有較強的實際技能（2）具有扎實的專業(yè)知識（4）具有健康的心理素質（5）具有受歡迎的禮儀與風度①強烈的成就感；③強烈的事業(yè)追求；②明確達成目標的意識；包括④堅定的克服挫折的意識；⑤強烈的工作信心。第10頁，共26頁。2）商務談判人員的獲?。?）來源（2）招聘內部選拔人才中介機構推薦廣告招聘包括大專院校分配臨時性的支援服務（3）選拔②談話法①經驗跟蹤法方法③測驗法（4）培訓②培訓要求方法③培訓重點①培訓意義④培訓方式第11頁，共26頁。第12頁，共26頁。返回第13頁，共26頁。第14頁，共26頁。第15頁，共26頁。10.1.3商務談判人員的激勵與約束1）商務談判人員的激勵（1）激勵的意義（2）激勵的手段①設計合理的獎酬制度。方法③適當?shù)慕淌?。②及時的表揚或表彰、獎賞。④經理或主管與商務談判人員的會談⑤職務提升⑥提升機會第16頁，共26頁。2）商務談判人員的約束（1）責任約束（2）法律約束（3）道德約束第17頁，共26頁。商務談判人員行為約束，是指為商務談判人員設置行為規(guī)則，違背這個規(guī)則就會受到懲罰。約束第18頁，共26頁。10.2商務談判的管理商務談判組織，它是指為實現(xiàn)一定的談判目標，依照某種方式結合的集體。第19頁，共26頁。10.2.1商務談判組織成員的選配1）精干、實用、效率原則（1）談判團體的工作效率。（2）有效的管理幅度或跨度。（3）所需專業(yè)知識的范圍。（4）談判小組成員的調換。2）學歷、經驗并重原則3）新老搭配的梯隊原則4）性格協(xié)調原則第20頁，共26頁。10.2.2商務談判組織的構成1）談判組長（1）談判組長的人選（2）談判組長的角色功能第21頁，共26頁。商務談判組長在日常組織領導工作中,要努力建設創(chuàng)造性團隊,表現(xiàn)在:①有一套價值系統(tǒng)，使成員在協(xié)作中信奉并且努力追求合作。②講究激勵的策略和技巧，以鼓勵團隊的成員的努力學習和解決問題。③促進個人需要和團隊目標或責任相結合，就像我們所說的頭和腳應該朝一個方向。④確保小組成員充分理解產欣然接受分派的角色。⑤確保小組成員了解談判的策略與技巧，清楚整個小組將如何處理首資報價、讓步，以及諸如此類的事項。⑥確保小組成員成為優(yōu)秀的談判者，并擰成一股繩，協(xié)同完成談判任務。第22頁，共26頁。第23頁，共26頁。2）主談人（1）主談人的職責（2）主談人的更換①做好談判前的準備工作。③在談判中尋找主攻點。②發(fā)揮核心作用。④調動陪談人的積極性。⑤服從公司指示和主管領導。①陷入僵局。③主談不力或失誤。②從頭再說。④改變談判級別。⑤改變談判議題等。第24頁，共26頁。3）陪談人4）智囊團（1）智囊團的任務（2）智囊團的組織（3）注意發(fā)揮專家的作用第25頁，共26頁。內容梗概商務談判。10.1.1人力資源管的特點與要素。（1）管理以人為中心，視員工為有價值的資源，重視員工的人力開發(fā)。（2）從人性的立場出發(fā)，分析員工的行為，I不僅重視員工的成果表現(xiàn),而且在日常生活、工作中注意與員工溝通。（3）管理對象是勞資雙方，追求平等的、和諧的、互動的勞資關系。人力資源劃（Humanresourceplanning)是指企業(yè)人力資源部門為確保適當?shù)臅r候，為適當?shù)穆毼慌鋫溥m當數(shù)量和類型的員工，并使他們能夠有效地完成，促進組織實現(xiàn)總體目標的過程。10.1.3商務談判人員的激勵與約束。10.2商務談判的管理。商務談判組織，它是指為實現(xiàn)一定的談判目標，依照某種方式結合的集體。10.2.1商務談判組織成員的選配。1）精干、實用、效率原則。10.2.2商務談判組織的構成。商務談判組長在日常組織領導工作中,要努力建設創(chuàng)造性團隊,表現(xiàn)在:。②講究激勵的策略和技巧，以鼓勵團隊的成員