產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資項目招商方案-范文參考

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產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資項目招商方案xx有限公司

目錄第一章項目概述 8一、項目概述 8二、項目提出的理由 8三、項目總投資及資金構成 9四、資金籌措方案 9五、項目預期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標 9六、項目建設進度規(guī)劃 10七、研究結論 10八、主要經(jīng)濟指標一覽表 10主要經(jīng)濟指標一覽表 10第二章行業(yè)和市場分析 12一、鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 12二、行業(yè)周期性、區(qū)域性和季節(jié)性的特點 17三、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基本情況 18四、體驗營銷的特征 25五、行業(yè)未來發(fā)展趨勢 27六、行業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn) 32七、品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程 35八、行業(yè)進入的主要壁壘 36九、客戶分類與客戶分類管理 40十、市場營銷的含義 44十一、整合營銷和整合營銷傳播 50十二、選擇目標市場 51第三章發(fā)展規(guī)劃 56一、公司發(fā)展規(guī)劃 56二、保障措施 62第四章經(jīng)營戰(zhàn)略分析 64一、企業(yè)融資戰(zhàn)略的概念 64二、企業(yè)技術創(chuàng)新戰(zhàn)略的基本模式 65三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制的含義與必要性 66四、企業(yè)投資戰(zhàn)略決策應考慮的因素 68五、營銷組合戰(zhàn)略的概念 71六、企業(yè)技術創(chuàng)新戰(zhàn)略的地位及作用 71七、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制的對象與層次 73第五章企業(yè)文化 77一、企業(yè)核心能力與競爭優(yōu)勢 77二、企業(yè)文化投入與產(chǎn)出的特點 78三、企業(yè)文化的特征 80四、企業(yè)價值觀的構成 84五、企業(yè)文化是企業(yè)生命的基因 94六、企業(yè)文化管理規(guī)劃的制定 97第六章項目選址 100一、堅持全面對接合作，扎實推進長三角一體化高質量發(fā)展 101第七章運營管理 103一、公司經(jīng)營宗旨 103二、公司的目標、主要職責 103三、各部門職責及權限 104四、財務會計制度 107第八章人力資源方案 111一、企業(yè)人員招募的方式 111二、企業(yè)員工培訓項目的開發(fā)與管理 116三、福利管理的基本程序 123四、績效考評主體的特點 126五、招聘活動過程評估的相關概念 127六、員工滿意度調(diào)查的內(nèi)容 130七、精益生產(chǎn)與5S管理 131第九章SWOT分析 135一、優(yōu)勢分析（S） 135二、劣勢分析（W） 136三、機會分析（O） 137四、威脅分析（T） 137第十章項目經(jīng)濟效益分析 141一、經(jīng)濟評價財務測算 141營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 141綜合總成本費用估算表 142固定資產(chǎn)折舊費估算表 143無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 144利潤及利潤分配表 145二、項目盈利能力分析 146項目投資現(xiàn)金流量表 148三、償債能力分析 149借款還本付息計劃表 150第十一章財務管理 152一、企業(yè)資本金制度 152二、流動資金的概念 158三、短期融資券 159四、存貨管理決策 162五、應收款項的管理政策 164六、短期融資的分類 169七、財務管理的內(nèi)容 170八、對外投資的影響因素研究 173第十二章投資估算及資金籌措 176一、建設投資估算 176建設投資估算表 177二、建設期利息 177建設期利息估算表 178三、流動資金 179流動資金估算表 179四、項目總投資 180總投資及構成一覽表 180五、資金籌措與投資計劃 181項目投資計劃與資金籌措一覽表 181報告說明傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的進程大致可分為：以信息展示為核心的資訊時代、以促成交易為核心的電子商務時代，以及以構建產(chǎn)業(yè)生態(tài)服務體系為核心的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代。資訊平臺的主要作用在于打破了傳統(tǒng)交易中的信息不對稱，打通交易過程中的“信息流”；電子商務平臺深度介入交易過程，通過撮合交易、結算交易等方式使得企業(yè)交易過程在線化，實現(xiàn)“信息流”、“商流”和“資金流”三流融合；產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺將服務范圍逐步滲透到了線下的物流、倉儲、加工等相對較“重”的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，并拓展產(chǎn)業(yè)鏈知識服務、數(shù)據(jù)服務、技術解決方案為一體的綜合性服務，實現(xiàn)“信息流”、“商流”、“物流”和“資金流”四流融合，以及依托數(shù)智化運營能力賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)與產(chǎn)業(yè)端的深度融合。根據(jù)謹慎財務估算，項目總投資2829.14萬元，其中：建設投資1634.54萬元，占項目總投資的57.78%；建設期利息17.51萬元，占項目總投資的0.62%；流動資金1177.09萬元，占項目總投資的41.61%。項目正常運營每年營業(yè)收入11700.00萬元，綜合總成本費用9121.23萬元，凈利潤1890.89萬元，財務內(nèi)部收益率52.00%，財務凈現(xiàn)值5010.44萬元，全部投資回收期3.94年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。經(jīng)分析，項目符合國家產(chǎn)業(yè)相關政策，項目建設及投產(chǎn)的各項指標均表現(xiàn)較好，財務評價的各項指標均高于行業(yè)平均水平，項目的社會效益、環(huán)境效益較好，因此，項目投資建設各項評價均可行。建議項目建設過程中控制好成本，制定好項目的詳細規(guī)劃及資金使用計劃，加強項目建設期的建設管理及項目運營期的生產(chǎn)管理，特別是加強產(chǎn)品生產(chǎn)的現(xiàn)金流管理，確保企業(yè)現(xiàn)金流充足，同時保證各產(chǎn)業(yè)鏈及各工序之間的銜接，控制產(chǎn)品的次品率，贏得市場和打造企業(yè)良好發(fā)展的局面。本報告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報告產(chǎn)業(yè)背景、市場分析、技術方案、風險評估等內(nèi)容基于公開信息；項目建設方案、投資估算、經(jīng)濟效益分析等內(nèi)容基于行業(yè)研究模型。本報告可用于學習交流或模板參考應用。項目概述項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資項目2、承辦單位名稱：xx有限公司3、項目性質：擴建4、項目建設地點：xx5、項目聯(lián)系人：武xx（二）項目選址項目選址位于xx。項目提出的理由由于產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)所處行業(yè)的不同，在生產(chǎn)組織方式、經(jīng)營管理方式、購銷管理模式之間存在的差異，導致企業(yè)在基于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的協(xié)同過程中存在結構性不平衡。例如，由于生產(chǎn)周期不同而導致的銷售價格不確定、由于生產(chǎn)組織方式不同而導致的供需不匹配、由于購銷管理模式不同而導致的信息不對稱等。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺將逐步通過標準化、數(shù)字化、生態(tài)化和智能化的方式，有效融合并接入包括貿(mào)易、倉儲、加工、配送等服務資源，消除上述產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)間在協(xié)同過程中存在的不確定、不匹配和不對稱痛點，使產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)在快速共享服務資源的同時實現(xiàn)高效協(xié)同，從而助力產(chǎn)業(yè)升級和價值鏈產(chǎn)業(yè)鏈重構，最終實現(xiàn)資源配置有效、生產(chǎn)運行有序、產(chǎn)業(yè)鏈運作高效和生態(tài)協(xié)調(diào)發(fā)展。項目總投資及資金構成本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務估算，項目總投資2829.14萬元，其中：建設投資1634.54萬元，占項目總投資的57.78%；建設期利息17.51萬元，占項目總投資的0.62%；流動資金1177.09萬元，占項目總投資的41.61%。資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資2829.14萬元，根據(jù)資金籌措方案，xx有限公司計劃自籌資金（資本金）2114.37萬元。（二）申請銀行借款方案根據(jù)謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額714.77萬元。項目預期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標1、項目達產(chǎn)年預期營業(yè)收入（SP）：11700.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：9121.23萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：1890.89萬元。4、財務內(nèi)部收益率（FIRR）：52.00%。5、全部投資回收期（Pt）：3.94年（含建設期12個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：3743.44萬元（產(chǎn)值）。項目建設進度規(guī)劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產(chǎn)運營共需12個月的時間。研究結論項目產(chǎn)品應用領域廣泛，市場發(fā)展空間大。本項目的建立投資合理，回收快，市場銷售好，無環(huán)境污染，經(jīng)濟效益和社會效益良好，這也奠定了公司可持續(xù)發(fā)展的基礎。主要經(jīng)濟指標一覽表主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元2829.141.1建設投資萬元1634.541.1.1工程費用萬元1153.481.1.2其他費用萬元440.531.1.3預備費萬元40.531.2建設期利息萬元17.511.3流動資金萬元1177.092資金籌措萬元2829.142.1自籌資金萬元2114.372.2銀行貸款萬元714.773營業(yè)收入萬元11700.00正常運營年份4總成本費用萬元9121.23""5利潤總額萬元2521.18""6凈利潤萬元1890.89""7所得稅萬元630.29""8增值稅萬元479.87""9稅金及附加萬元57.59""10納稅總額萬元1167.75""11盈虧平衡點萬元3743.44產(chǎn)值12回收期年3.9413內(nèi)部收益率52.00%所得稅后14財務凈現(xiàn)值萬元5010.44所得稅后行業(yè)和市場分析鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)逐步滲透到各行各業(yè)，在不同領域均出現(xiàn)了領先的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。同時，不同的行業(yè)基于自身產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展特點的不同，互聯(lián)網(wǎng)的滲透率也有較大差異。其中鋼鐵行業(yè)由于體量規(guī)模大、下游高度分散、品類SKU相對標準、信息化基礎相對較好等原因，“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”得到了快速發(fā)展，鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了良好的示范引領效應。1、鋼鐵行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀中國鋼鐵行業(yè)隨著中國經(jīng)濟增長實現(xiàn)了快速發(fā)展，特別是改革開放以來，中國鋼鐵行業(yè)規(guī)模持續(xù)增長，已經(jīng)從建國初的缺鋼少鐵成為全球鋼鐵大國。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2020年全年中國生鐵、粗鋼和鋼材產(chǎn)量分別為8.89億噸、10.53億噸及13.25億噸，同比分別增長4.3%、5.2%及7.7%，整體保持穩(wěn)定增長態(tài)勢。作為全球最大的鋼鐵生產(chǎn)國，2020年中國粗鋼產(chǎn)量占全球的56.5%，自2013年以來持續(xù)保持50%以上的市場份額?！笆濉睍r期，我國鋼鐵行業(yè)積極推進供給側結構性改革，使中國鋼鐵走上健康發(fā)展的軌道，行業(yè)面貌發(fā)生根本改變，企業(yè)競爭力明顯增強，各項工作取得突出成績，同時為行業(yè)在“十四五”實現(xiàn)高質量發(fā)展打下了堅實的基礎。自2016年國家大力推進供給側結構性改革以來，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能利用率由2016年末的73.0%提升至2020年末的78.8%，產(chǎn)能利用率有效提升，同時帶動鋼鐵行業(yè)效益明顯改善。2020年，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會重點統(tǒng)計鋼鐵企業(yè)實現(xiàn)銷售收入4.7萬億元，同比增長10.9%，實現(xiàn)利潤2,074億元，同比增長6.6%，增長勢頭良好。同時，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會的會員企業(yè)平均資產(chǎn)負債率由2015年末的71.0%下降到2020年末的62.3%，負債水平明顯下降，債務結構明顯改善。整體上，我國鋼鐵行業(yè)去產(chǎn)能效果顯著，“僵尸企業(yè)”和落后產(chǎn)能已應退盡退，市場環(huán)境有效改善，產(chǎn)能利用率恢復到了合理水平。2020年鋼鐵行業(yè)并購重組持續(xù)進行，企業(yè)間加大戰(zhàn)略合作，積極推進并購整合。2020年中國寶武實現(xiàn)億噸級鋼產(chǎn)量規(guī)模，成為全球最大鋼鐵企業(yè)，為鋼鐵行業(yè)結構調(diào)整和實現(xiàn)高質量發(fā)展作出示范。但是，根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，按照全國前十大鋼鐵企業(yè)的粗鋼累計產(chǎn)量計算，2019年中國鋼鐵行業(yè)前十大企業(yè)的行業(yè)集中度僅為36.8%，相比國家在《鋼鐵工業(yè)調(diào)整升級規(guī)劃（2016-2020年）》中制定在2020年前達到60%的目標仍然存在較大差距。雖然“十三五”期間中國在鋼鐵產(chǎn)業(yè)領域取得了顯著的發(fā)展成就，但是鋼鐵行業(yè)仍然存在諸多痛點，具體包括：1）企業(yè)間信息化水平差異大，智能制造能力參差不齊；2）科技創(chuàng)新驅動發(fā)展的動力不足導致部分前沿技術、核心技術和關鍵技術發(fā)展遇到瓶頸；3）企業(yè)間節(jié)能環(huán)保水平參差不齊，科學規(guī)范的環(huán)境保護長效機制尚未形成；4）產(chǎn)能結構性過剩、產(chǎn)業(yè)集中度低；5）“北重南輕”和城市型鋼廠等總體布局不合理；6）國際化發(fā)展不足等。2、鋼鐵供應鏈發(fā)展現(xiàn)狀鋼鐵供應鏈是包括鋼鐵產(chǎn)品研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售、服務等各個環(huán)節(jié)在內(nèi)的組織形態(tài)。在鋼鐵產(chǎn)成品流通環(huán)節(jié)，目前形成了多級分銷、多次儲運的流通格局，存在信息不對稱、供需不匹配、市場不確定以及供應鏈效率低、成本高等行業(yè)痛點，具體體現(xiàn)在：1）受空間地域限制、行業(yè)體制阻隔等因素的影響，鋼鐵供應鏈上下游企業(yè)存在采購和銷售渠道不暢通的情況；2）由于鋼鐵供應鏈上游鋼廠的生產(chǎn)具備規(guī)?；?、周期性的特點，而下游大量中小用鋼企業(yè)以零散化、即時性的消費模式為主，因此存在上下游的生產(chǎn)和消費不能同步而導致的供需錯配問題；3）鋼材品類繁多，每種品類的專業(yè)性較強，下游中小用鋼企業(yè)存在由于鋼材品類知識不充分而導致無法精準采購鋼材品類的情況；4）由于信息不對稱等原因導致供應鏈上下游和產(chǎn)業(yè)之間容易出現(xiàn)相互博弈，導致市場波動大，不確定性高；5）由于多級分銷、多次倉儲的流通格局存在，且貿(mào)易商服務模式相對傳統(tǒng)，導致供應鏈交易和物流效率低、成本高。綜上，我國傳統(tǒng)鋼鐵供應鏈仍存在很大的效率優(yōu)化和質量改善空間。隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代到來，依托產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新型基礎設施，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可對傳統(tǒng)鋼鐵供應鏈進行全流程改造，從而實現(xiàn)各環(huán)節(jié)、全流程的高效協(xié)同，提升鋼鐵行業(yè)整體運營效率。3、“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”行業(yè)發(fā)展歷程在資訊時代，“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”主要以鋼鐵行業(yè)的資訊展示為主，包括鋼材價格匯總、買賣雙方對接等。進入電子商務時代后，“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”以促成交易作為首要目標，并提供鋼鐵在線全流程交易服務，實現(xiàn)了交易規(guī)模的快速增長。隨著鋼鐵供應鏈用戶對于交易、倉儲、運輸、加工配送等綜合服務需求的升級，以及產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同訴求的增強，鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺開始嘗試為用戶提供綜合解決方案。2015-2017年，“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”行業(yè)處于發(fā)展初期，行業(yè)增速較快，市場上曾涌現(xiàn)出近百家鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)平臺，大量擁有不同行業(yè)背景的參與者加入，行業(yè)整體交易規(guī)模增長較快。“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”的行業(yè)主要參與者大致可分為三類：一類由鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)建立，一類由鋼鐵貿(mào)易物流企業(yè)發(fā)起，一類由具有互聯(lián)網(wǎng)背景的公司或鋼鐵資訊公司發(fā)起。上述鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)平臺依托自身優(yōu)勢，制定不同的經(jīng)營策略和發(fā)展路線。其中，一部分鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)平臺由國內(nèi)大型鋼廠設立，對外銷售鋼廠自產(chǎn)或其它鋼廠鋼材產(chǎn)品；部分貿(mào)易商或物流企業(yè)利用自身資源優(yōu)勢，拓展互聯(lián)網(wǎng)平臺服務；部分鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)平臺利用市場信息優(yōu)勢，為鋼鐵行業(yè)上下游客戶提供鋼鐵資訊、價格指數(shù)等信息服務。但是，隨著鋼鐵產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)技術融合的不斷深入，僅提供資訊或交易環(huán)節(jié)服務的平臺，其價值創(chuàng)造能力無法跟上產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求。事實證明要真正提升鋼鐵生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)的效率，必須在制造、交易、運輸、倉儲、加工等產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)為用戶提供一站式解決方案，僅通過線上交易服務很難形成對企業(yè)級用戶的粘性。2018年以后，“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”平臺以全面提升用戶體驗為目標，更加注重為用戶提供全流程綜合服務，行業(yè)逐步由高速增長向高質量發(fā)展轉變。隨著鋼鐵行業(yè)對智能化轉型的需求越加迫切，“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”行業(yè)正步入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)階段。目前鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)頭部效應顯著，形成了少數(shù)綜合平臺和部分垂直平臺共存的市場格局，但相比鋼鐵行業(yè)體量而言，鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場滲透潛力巨大。業(yè)內(nèi)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)已初步完成鋼鐵生態(tài)圈基礎設施構建，在平臺上實現(xiàn)了信息流、商流、物流、資金流的“四流合一”，形成了為產(chǎn)業(yè)鏈上主要參與者提供從交互、匹配、交易到交付全流程的生態(tài)服務能力。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2020年中國鋼鐵線上交易市場規(guī)模約為1.85億噸，同比增速為14.2%。2015年至2020年之間，鋼鐵線上交易規(guī)模的年均復合增長率在29.1%左右。經(jīng)過幾年的發(fā)展，鋼鐵線上交易量穩(wěn)步攀升，2020年中國鋼鐵線上交易市場的滲透率在8.1%左右。預計未來五年鋼鐵線上交易規(guī)模年均復合增長率約為10.9%，到2025年中國鋼鐵線上交易市場規(guī)模將增長到3.29億噸，線上滲透率將達到16.2%。行業(yè)周期性、區(qū)域性和季節(jié)性的特點1、行業(yè)的周期性鋼鐵行業(yè)受宏觀經(jīng)濟影響較大，具有一定的周期性特征。目前鋼鐵行業(yè)總體上仍處于產(chǎn)能結構性過剩狀態(tài)，當經(jīng)濟形勢向好時，市場需求上升，鋼鐵行業(yè)經(jīng)營情況較好；當經(jīng)濟形勢向下時，市場需求下降，鋼鐵行業(yè)經(jīng)營業(yè)績下滑。鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，因其以服務為核心，相比傳統(tǒng)行業(yè)具有較好的抗周期性，可以發(fā)揮在線平臺優(yōu)勢，幫助鋼廠拓展營銷渠道，降低營銷成本，實現(xiàn)以銷定產(chǎn)，規(guī)避市場風險，改善經(jīng)營質量。2、行業(yè)的區(qū)域性鋼鐵行業(yè)受產(chǎn)業(yè)布局影響，具有明顯的區(qū)域性特征，存在津冀北、晉冀南、長三角三大鋼鐵產(chǎn)業(yè)集群和山東、遼寧兩大鋼鐵板塊合計鋼鐵產(chǎn)能占比較高，以及沿江沿海鋼鐵企業(yè)布局較為集中等區(qū)域性特點。同時，鋼材具有一定的銷售半徑，物流成本高以及匹配的低效性一定程度上限制了鋼材的跨區(qū)域流動。鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)依托在線平臺優(yōu)勢可以幫助傳統(tǒng)行業(yè)突破區(qū)域性限制,一方面通過在線零售幫助鋼廠高效觸達國內(nèi)各區(qū)域中小用戶，拓展營銷渠道，另一方面通過物流資源高效調(diào)度和物流路徑優(yōu)化等，有效促進鋼材供需匹配。3、行業(yè)的季節(jié)性鋼鐵行業(yè)受季節(jié)因素影響較大，具有一定的季節(jié)性特征。通常伴隨著天氣轉冷以及春節(jié)等節(jié)日因素影響，鋼材銷售進入淡季，鋼廠由于其連續(xù)性生產(chǎn)的特性，其庫存壓力會增大。鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)依托在線服務優(yōu)勢，可以有效降低傳統(tǒng)行業(yè)的季節(jié)性波動。當北方進入冬天后，鋼廠產(chǎn)銷平衡壓力加大，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過產(chǎn)能預售、統(tǒng)購分銷等創(chuàng)新服務，可以幫助鋼廠高效對接用戶需求，加快庫存周轉，有效降低季節(jié)性差異對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的影響。綜上，鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可以幫助鋼鐵行業(yè)有效減少周期性、區(qū)域性、季節(jié)性影響，目前正處于快速成長期，并持續(xù)為鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上下游用戶提供高效的跨區(qū)域、跨季節(jié)服務。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基本情況1、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)定義和內(nèi)涵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是依托新一代信息技術應用，解構和重構傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈，促進資源要素的自由流動和優(yōu)化配置，推動產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式創(chuàng)新和生態(tài)治理創(chuàng)新，實現(xiàn)數(shù)據(jù)智能和網(wǎng)絡協(xié)同，助力智慧制造和供給側結構性改革，助推產(chǎn)業(yè)鏈降本增效和生態(tài)圈高質量發(fā)展的生態(tài)價值網(wǎng)絡和新型基礎設施。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)通過全產(chǎn)業(yè)鏈資源配置和全價值鏈優(yōu)化，從而降低整個產(chǎn)業(yè)鏈運營成本，提高整個產(chǎn)業(yè)鏈運營效率與質量，并通過“多流合一”的生態(tài)協(xié)同服務，實現(xiàn)生態(tài)圈價值最大化。2、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的特征從功能特征上看，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)通過搭建“數(shù)智化基礎設施”進行連接和賦能，助力傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)高質量發(fā)展?；诓煌漠a(chǎn)業(yè)場景，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為產(chǎn)業(yè)內(nèi)各企業(yè)提供應用服務，并為各類應用提供可復制的模塊組件以及可共享的服務和資源，是產(chǎn)業(yè)級的基礎設施。相比工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)側重于利用新一代信息技術推進制造環(huán)節(jié)的互聯(lián)而言，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)強調(diào)將新一代信息技術應用于產(chǎn)業(yè)鏈全流程，通過對產(chǎn)業(yè)鏈全要素的有效連接，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)、服務等各個環(huán)節(jié)的高效協(xié)同，從而提升產(chǎn)業(yè)鏈整體運行效率和質量。從技術特征上看，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展離不開各項新一代信息技術的支撐，包括移動通信、物聯(lián)網(wǎng)、5G、云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等。移動通信使用戶與企業(yè)、用戶與用戶、企業(yè)與員工之間可以打破地域和時間限制，形成緊密的實時連接；物聯(lián)網(wǎng)和5G技術的發(fā)展帶來了更高速的數(shù)據(jù)傳輸速度、超低時延和海量設備連接能力，推動了產(chǎn)業(yè)鏈條中人與物、物與物連接的網(wǎng)絡建設，為實現(xiàn)“萬物互聯(lián)”創(chuàng)造了可能性；云計算技術通過按需取用、按需付費、集中管理，靈活支撐業(yè)務發(fā)展，降低技術壁壘和整體信息化成本，為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)云平臺的搭建提供良好基礎；大數(shù)據(jù)技術和人工智能技術基于對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中海量數(shù)據(jù)信息的采集分析，提供更智能化的分析預警和決策支持，促進產(chǎn)業(yè)鏈供需匹配和運營改善、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構、提高生產(chǎn)效率；區(qū)塊鏈技術則利用其“易于追溯，不可篡改”的特性進一步推動產(chǎn)業(yè)鏈信用體系的建設。3、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與電子商務的異同電子商務是指通過應用互聯(lián)網(wǎng)技術，主要圍繞商業(yè)活動中的交易環(huán)節(jié)開展服務。由于傳統(tǒng)企業(yè)間交易活動過程中涉及交互、匹配、交易和交付全流程閉環(huán)服務，僅提供交易環(huán)節(jié)的服務很難滿足用戶綜合需求，必須從整個產(chǎn)業(yè)鏈角度考慮其他增值服務，以形成足夠的平臺粘性和吸引力。因此，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是從交易服務到營銷和采購管理、物流管理和服務、信用體系構建等全流程生產(chǎn)服務環(huán)節(jié)的生態(tài)化升級，最終形成產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)集成服務體系。相比電子商務，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的服務環(huán)節(jié)更復雜、服務場景更專業(yè)、服務要素更多元，對產(chǎn)業(yè)端的影響更深入。4、“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”的發(fā)展歷程從整個產(chǎn)業(yè)鏈角度看，由于信息不對稱、供需不匹配、市場不確定等問題存在，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈存在很大的降本增效空間，同時滿足中小企業(yè)個性化需求、提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營質量，以及實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈綠色發(fā)展的潛力巨大。因此，互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)業(yè)端的滲透逐漸加深將推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進入快速發(fā)展階段。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的進程大致可分為：以信息展示為核心的資訊時代、以促成交易為核心的電子商務時代，以及以構建產(chǎn)業(yè)生態(tài)服務體系為核心的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代。資訊平臺的主要作用在于打破了傳統(tǒng)交易中的信息不對稱，打通交易過程中的“信息流”；電子商務平臺深度介入交易過程，通過撮合交易、結算交易等方式使得企業(yè)交易過程在線化，實現(xiàn)“信息流”、“商流”和“資金流”三流融合；產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺將服務范圍逐步滲透到了線下的物流、倉儲、加工等相對較“重”的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，并拓展產(chǎn)業(yè)鏈知識服務、數(shù)據(jù)服務、技術解決方案為一體的綜合性服務，實現(xiàn)“信息流”、“商流”、“物流”和“資金流”四流融合，以及依托數(shù)智化運營能力賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)與產(chǎn)業(yè)端的深度融合。（1）以信息展示為主的資訊時代在資訊時代，互聯(lián)網(wǎng)技術與傳統(tǒng)交易首次結合，極大地便利和滿足了交易雙方的信息獲取需求，使得交易雙方信息的對接效率得到了大幅提升。在這一階段，資訊平臺以網(wǎng)絡頁面的商業(yè)信息展示形式解決了傳統(tǒng)交易中的信息不對稱問題。買賣雙方可以在線溝通交流，匹配交易對象。在這一時期，相關信息平臺主要通過收取廣告費和會員費來實現(xiàn)盈利。但是在該模式下，交易雙方在線上完成匹配后仍需轉至線下交易，而由于交易雙方此前從未在現(xiàn)實中發(fā)生過交易，雙方信息的有效性和真實性存在不確定性，導致交易雙方無法建立信任，使得交易難以完成。為解決企業(yè)間的信任問題，平臺采用進一步完善并確保交易信息的完整性和真實性，以及平臺提供結算服務等手段，深度介入到交易中，使得企業(yè)用戶愿意通過平臺來完成商品交易和資金收付，由此進入到以促成交易為核心的電子商務時代。（2）以促成交易為核心的電子商務時代隨著用戶需求的升級，用戶更加注重商品價格的透明性、品質的優(yōu)良性以及購買的便利性，平臺的信息展示功能已無法滿足交易雙方的需求，開始逐步深入到交易環(huán)節(jié)。電子商務平臺將大量的供應商和買方用戶引入平臺，并通過第三方支付、平臺結算服務等方式促成交易或輔助交易，同時利用線上比價等模式來發(fā)現(xiàn)價格，實現(xiàn)價格信息的公開透明。在這一過程中，平臺上大量實時交易數(shù)據(jù)，包括商品的交易價格、供求信息、成交量，以及用戶行為數(shù)據(jù)等，為買賣雙方預測商品未來供需關系提供了參考依據(jù)，平臺上匯聚的豐富產(chǎn)品信息和價格信息也極大地提升了供求匹配效率。在此階段，平臺為買賣雙方提供結算交易、撮合交易等服務，形成了服務費、會員費等多種盈利模式。無論是資訊時代還是電子商務時代，平臺提供的服務主要聚焦在交易環(huán)節(jié)，均未實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈服務的閉環(huán)，以及對產(chǎn)業(yè)端的深度滲透，由此由電子商務時代向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代升級是必然趨勢。（3）以構建產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈為核心的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)階段依托新一代信息技術應用，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以服務為核心，拓展交易服務，運輸、倉儲、加工服務，以及知識和技術解決方案等產(chǎn)業(yè)鏈增值服務，并向上下游產(chǎn)業(yè)兩端滲透，改變傳統(tǒng)商業(yè)模式，促進產(chǎn)業(yè)鏈高效協(xié)同，為用戶提供生態(tài)型綜合服務，助力形成共建、共享、共治的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可以為交易雙方提供更加智能的平臺運營服務，通過智能匹配、智能推薦、智能定價、智能風控等服務，幫助供應商提升品牌影響力，滿足中小用戶個性化需求，提升交易效率、降低交易成本、促進精準匹配、保障交易安全、助力智慧制造。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可以為用戶提供更加便捷的運輸、倉儲和加工平臺服務。在運輸方面，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)運能服務平臺匯聚了大量的貨主、承運商等，并利用新一代信息技術，將用戶連接成一個信息共享、業(yè)務協(xié)同的網(wǎng)絡，從供需匹配、運力調(diào)度、路線選擇等多個維度對傳統(tǒng)物流進行智能化改造，進而促進物流降本增效。在倉儲方面，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)云倉服務平臺通過倉儲管理信息系統(tǒng)的覆蓋和標準化管理的輸出，以及利用物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、倉儲機器人等技術，幫助傳統(tǒng)倉庫實現(xiàn)作業(yè)和管理過程的可視化、數(shù)字化。同時，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的云倉服務平臺與運能服務平臺可以形成聯(lián)動，構建連接產(chǎn)業(yè)鏈上下游生產(chǎn)現(xiàn)場的智慧物流服務體系，為用戶提供綜合物流解決方案，幫助用戶降低物流成本，實現(xiàn)精準交付。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺基于數(shù)據(jù)沉淀和知識圖譜建設，可以提供價格指數(shù)、庫存指數(shù)等大數(shù)據(jù)服務，以及智能定價、智能搜索、智能推薦、智能客服、智能路徑規(guī)劃等智慧服務，幫助用戶規(guī)避市場波動風險，提升經(jīng)營質量，并促進供需精準匹配，滿足用戶個性化需求，提升用戶服務體驗。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)通過構建綠色供應鏈，助力產(chǎn)業(yè)鏈可持續(xù)發(fā)展，包括拓展綠色供應商，推進在線全流程無接觸交易，助力綠色采購，同時構建智慧物流服務體系，提高倉儲物流設備自動化、智能化水平，優(yōu)化倉儲作業(yè)流程，合理調(diào)度運輸車輛，優(yōu)化物流路徑規(guī)劃，減少車輛空載，提升物流資產(chǎn)利用效率。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，上游生產(chǎn)商可以依據(jù)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺實時反饋的終端需求數(shù)據(jù)進行智能排產(chǎn)，實現(xiàn)智慧制造，下游中小用戶可以實現(xiàn)商品精準搜索和精準交付等個性化需求的滿足，倉儲服務商、承運商、加工中心、金融機構等第三方服務商可以實現(xiàn)資源共享和生態(tài)協(xié)同，有效提升資產(chǎn)利用效率，改善服務質量。該模式下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過全場景、全鏈路服務，實現(xiàn)生態(tài)服務收入。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關鍵就是要引導顧客主動參與體驗活動，使其融入你設定的情景當中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產(chǎn)生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調(diào)消費者消費時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展營銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經(jīng)濟中，消費需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費結構看，情感需要的比重相對物質需要的比重增加；從消費的內(nèi)容看，個性化的產(chǎn)品和服務需求日益增多；從價值目標看，消費者日益關注產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受，并且日益關注環(huán)境保護等公益問題。在營銷設計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產(chǎn)品和服務。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強調(diào)提供標準化的產(chǎn)品和服務，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應加強與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設計中，體現(xiàn)較強的個性特征，在大眾化的基礎上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。行業(yè)未來發(fā)展趨勢1、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展背景互聯(lián)網(wǎng)是基于計算機硬件并通過特定的通用通訊協(xié)議而建立的網(wǎng)絡化連接?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了人們的溝通方式、社交方式和消費模式。在過去的二十年里，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在“連接人與信息”、“連接人與人”、“連接人與商品”三個維度獲得極大的商業(yè)成功，這種成功源于互聯(lián)網(wǎng)“連接”而帶來的紅利。在信息獲取、人際交往、生活消費、商品流通的各個領域和各個環(huán)節(jié)，因為互聯(lián)網(wǎng)的連接和顛覆式創(chuàng)新，與信息通訊、生活消費相關的很多行業(yè)都因此而發(fā)生了巨大的變化，這一切的變化都源于互聯(lián)網(wǎng)“消除信息不對稱”、“開放”和“共享”的本質特征。隨著互聯(lián)網(wǎng)的進一步發(fā)展，這種“連接紅利”正在向工業(yè)制造領域滲透，利用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺對客戶需求的實時把控與精準預測來指導工廠的生產(chǎn)，消除工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)由于信息不對稱而帶來的無效庫存，減少由于庫存而帶來“浪費”，使工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)既保持規(guī)?；a(chǎn)的成本優(yōu)勢，又獲得按需生產(chǎn)帶來的紅利。這正是互聯(lián)網(wǎng)加快向工業(yè)制造領域滲透、延伸的驅動力，也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)形成的底層邏輯和發(fā)展背景。在全球價值鏈中，我國在工業(yè)制造領域擁有較強的“比較優(yōu)勢”。經(jīng)過二十年的高速發(fā)展，我國已經(jīng)成為全球工業(yè)品類最全的制造業(yè)大國。在新常態(tài)和供給側結構性改革的背景下，我國工業(yè)制造正在從“制造大國”向“制造強國”和“智造強國”跨越。這種跨越不僅體現(xiàn)在工業(yè)制造企業(yè)的制造裝備水平和生產(chǎn)制造過程中科技水平的提升上，也體現(xiàn)在如何有效借助產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺實現(xiàn)從消費到生產(chǎn)的“有效連接”，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上的各個環(huán)節(jié)的“有效連接”，以及產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)之間的“有效連接”。通過上述“有效連接”創(chuàng)造“價值紅利”是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心內(nèi)涵。2、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)關注企業(yè)間以及產(chǎn)業(yè)鏈之間的有效連接和高效協(xié)同，即通過面向特定產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)之間的系統(tǒng)連接，并在此基礎上實現(xiàn)企業(yè)外向型經(jīng)營要素和業(yè)務流程的重構和高效協(xié)同，包括產(chǎn)品設計協(xié)同、購銷計劃協(xié)同、產(chǎn)銷協(xié)同、物流協(xié)同、資金協(xié)同、結算協(xié)同、售后服務協(xié)同、單據(jù)協(xié)同和數(shù)據(jù)協(xié)同等。通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，產(chǎn)業(yè)鏈下游的“需求方”企業(yè)，可以獲得多樣化產(chǎn)品和服務的供給、定制化需求的滿足和高效精準的商品交付。對于處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的“供給方”企業(yè)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可以為其提供各種生產(chǎn)和營銷要素的集約化、規(guī)?；氖褂煤陀行渲?。隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)實體的逐步融合，上游供給方企業(yè)能夠有效獲取下游客戶群體的需求變動，從而調(diào)整采購和生產(chǎn)計劃，形成柔性化的生產(chǎn)組織體系，改變傳統(tǒng)方式下粗放式生產(chǎn)導致的供需不匹配問題，有效降低中間庫存。此外，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺將打通生產(chǎn)、運輸、倉儲和銷售服務等各環(huán)節(jié)，使得下游的消費現(xiàn)場和上游的生產(chǎn)現(xiàn)場有效銜接，讓產(chǎn)品能夠從生產(chǎn)現(xiàn)場直達用戶現(xiàn)場，消除原有模式下冗長的流通環(huán)節(jié)，提升交易效率，降低物流成本。由于產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)所處行業(yè)的不同，在生產(chǎn)組織方式、經(jīng)營管理方式、購銷管理模式之間存在的差異，導致企業(yè)在基于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的協(xié)同過程中存在結構性不平衡。例如，由于生產(chǎn)周期不同而導致的銷售價格不確定、由于生產(chǎn)組織方式不同而導致的供需不匹配、由于購銷管理模式不同而導致的信息不對稱等。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺將逐步通過標準化、數(shù)字化、生態(tài)化和智能化的方式，有效融合并接入包括貿(mào)易、倉儲、加工、配送等服務資源，消除上述產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)間在協(xié)同過程中存在的不確定、不匹配和不對稱痛點，使產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)在快速共享服務資源的同時實現(xiàn)高效協(xié)同，從而助力產(chǎn)業(yè)升級和價值鏈產(chǎn)業(yè)鏈重構，最終實現(xiàn)資源配置有效、生產(chǎn)運行有序、產(chǎn)業(yè)鏈運作高效和生態(tài)協(xié)調(diào)發(fā)展。3、鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢與特征鋼鐵是工業(yè)制造的基礎原材料，中國鋼鐵行業(yè)近年來始終處于產(chǎn)能結構性過剩和行業(yè)集中度偏低的狀態(tài)。因此，在供給側結構性改革的背景下，鋼鐵行業(yè)不僅需要在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域實現(xiàn)從勞動密集型向技術密集型轉變，實現(xiàn)以“黑燈工廠”、“數(shù)字化車間”、“網(wǎng)絡型工廠”為特征的智能制造，達到“標準化、低成本、高效率、低排放”的高質量發(fā)展標準，還需要在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域，充分借助產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)與產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的有效連接和高效協(xié)同，達到生產(chǎn)資源的高效利用、服務要素的有效配置、流程斷點的有機集成為特征的轉型升級要求。（1）鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展特征鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以“平臺化運營”為特征，對鋼鐵產(chǎn)業(yè)的上下游企業(yè)的購銷模式、產(chǎn)銷模式、定價模式、物流配送模式進行重構，建立比傳統(tǒng)價值鏈供應鏈更直接、更迅捷的信息傳導機制，使產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)可以參與到鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)銷平衡、資源配置中去，實現(xiàn)鋼鐵行業(yè)與下游各個行業(yè)，包括基建、汽車、家電、工程機械等內(nèi)企業(yè)的“有效連接”。同時，鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以“生態(tài)化協(xié)同”為特征，使得被高度片段化分割的貿(mào)易、倉儲、加工、配送等產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的服務資源，以標準化、數(shù)字化、生態(tài)化、智能化的形態(tài)融入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)體系，并形成價值網(wǎng)絡，實現(xiàn)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上下游的高效協(xié)同。（2）鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢未來，鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將驅動傳統(tǒng)鋼鐵供應鏈的各個環(huán)節(jié)向數(shù)字化、網(wǎng)絡化和智能化轉型。從連接方式上看，傳統(tǒng)鋼鐵供應鏈主要以單點服務的方式，對接鋼廠、用鋼企業(yè)、貿(mào)易服務商、物流企業(yè)等客戶。鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將由單點服務向產(chǎn)業(yè)鏈整體解決方案發(fā)展，通過集成化整合服務資源，打造鋼鐵生態(tài)服務網(wǎng)絡。從基礎設施建設上看，在歷史的鋼鐵物流布局中，傳統(tǒng)物流企業(yè)多以倉儲網(wǎng)絡和運輸網(wǎng)絡的重資產(chǎn)布局為主，鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將促使傳統(tǒng)物流體系演化為以智能硬件設備為主的物流數(shù)據(jù)系統(tǒng)和物流信息中心。從商業(yè)模式上看，傳統(tǒng)鋼鐵供應鏈企業(yè)多以通過提供交易、物流、資訊等服務為主，未來鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將主要依靠平臺積累的數(shù)據(jù)以及平臺對數(shù)據(jù)的挖掘和使用能力，為用戶提供數(shù)字化和智能化解決方案，助力用戶高質量發(fā)展。隨著中國經(jīng)濟深化結構調(diào)整，經(jīng)濟發(fā)展質量變革、效率變革和動力變革持續(xù)推進，鋼鐵行業(yè)將經(jīng)歷一個長期去產(chǎn)能的過程，鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)中的滲透率仍然存在巨大增長空間。隨著鋼鐵行業(yè)轉型升級訴求以及互聯(lián)網(wǎng)服務能力的增強，鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的融合度將顯著提升。同時，鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的發(fā)展也將遵循國家對于平臺經(jīng)濟反壟斷的相關法律要求，在多平臺的良性競爭中共同營造“和諧、共享、協(xié)同”的鋼鐵生態(tài)圈。行業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)1、行業(yè)未來面臨的機遇（1）國家政策大力支持產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展近幾年，國家出臺了一系列相關政策，鼓勵和支持產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展。從供應鏈創(chuàng)新與應用、平臺經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，各類指導意見、發(fā)展規(guī)劃、行動計劃等相繼出臺，推進新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式發(fā)展。2021年3月，我國發(fā)布《中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要》，明確提出推進產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉型，促進數(shù)字技術與實體經(jīng)濟深度融合，賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉型升級，打造數(shù)字經(jīng)濟新優(yōu)勢；實施以碳強度控制為主、碳排放總量控制為輔的制度，支持有條件的地方和重點行業(yè)、重點企業(yè)率先達到碳排放峰值，錨定努力爭取2060年前實現(xiàn)碳中和。2020年4月，國家發(fā)改委和中央網(wǎng)信辦聯(lián)合發(fā)布的《關于推進―上云用數(shù)賦智行動，培育新經(jīng)濟發(fā)展實施方案》，首次在國家層面正式提出了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)概念。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)作為國家戰(zhàn)略的重要組成部分，未來將在中國實現(xiàn)經(jīng)濟數(shù)字化轉型、構建綠色供應鏈、助力碳達峰碳中和等多個重要遠景目標的過程中發(fā)揮重要作用。2021年12月，國務院發(fā)布《―十四五數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃》，明確了數(shù)字經(jīng)濟下一步發(fā)展方向和路徑，規(guī)劃提出：―要強化高質量數(shù)據(jù)要素供給、加快數(shù)據(jù)要素市場化流通、創(chuàng)新數(shù)據(jù)要素開發(fā)利用機制，充分發(fā)揮數(shù)據(jù)要素作用；要大力推進產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉型，鼓勵和支持互聯(lián)網(wǎng)平臺、行業(yè)龍頭企業(yè)等立足自身優(yōu)勢，開放數(shù)字化資源和能力，幫助傳統(tǒng)企業(yè)和中小企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉型；要加快推動數(shù)字產(chǎn)業(yè)化，深化新一代信息技術集成創(chuàng)新和融合應用，加快平臺化、定制化、輕量化服務模式創(chuàng)新，打造新興數(shù)字產(chǎn)業(yè)新優(yōu)勢，要加快培育新業(yè)態(tài)新模式，拓展創(chuàng)新、生產(chǎn)、供應鏈等資源共享新空間，發(fā)展基于數(shù)字技術的智能經(jīng)濟等。未來，在國家數(shù)字經(jīng)濟戰(zhàn)略指引下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將加速與制造端融合，為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)高質量發(fā)展創(chuàng)造更優(yōu)價值。（2）中國經(jīng)濟結構調(diào)整推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中國經(jīng)濟深化供給側結構性改革，加快經(jīng)濟結構調(diào)整、促進數(shù)字經(jīng)濟和實體經(jīng)濟深度融合、構建新發(fā)展格局是必然趨勢，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結合互聯(lián)網(wǎng)、推進轉型升級的訴求將持續(xù)增強。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可以幫助傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)精準對接用戶需求，合理發(fā)現(xiàn)市場價格，實現(xiàn)以銷定產(chǎn)和智慧制造，促進產(chǎn)業(yè)鏈上下游高效協(xié)同，暢通國內(nèi)大循環(huán)、發(fā)展新型消費，助力國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)面對轉型升級的壓力，將加強與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的融合，從而推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展。（3）后疫情時代產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進入快速發(fā)展期產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在2020年疫情期間充分發(fā)揮在線新經(jīng)濟優(yōu)勢，精準調(diào)度資源，幫助生態(tài)圈各方實現(xiàn)全流程“免接觸”交易，并提供物流綜合解決方案，滿足用戶交易到交付需求，有效降低了風險，提升了效率。隨著后疫情時代到來，人們的交易習慣也將發(fā)生較大改變，對于在線交易和智慧物流的訴求將進一步增強，對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的接受度將進一步提升，從而為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展創(chuàng)造了良好的社會環(huán)境。（4）新技術發(fā)展促進產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式創(chuàng)新新一代信息技術的發(fā)展將推進產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以解決用戶痛點為導向，深化技術應用和商業(yè)模式創(chuàng)新，為用戶提供基于場景的交易、物流、加工、知識，以及智慧運營等綜合解決方案，賦能實體經(jīng)濟，提升產(chǎn)業(yè)鏈效率，降低產(chǎn)業(yè)鏈成本，促進生態(tài)圈高質量發(fā)展。2、行業(yè)未來面臨的挑戰(zhàn)（1）產(chǎn)業(yè)鏈信息化水平差異阻礙產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展離不開與產(chǎn)業(yè)鏈上下游的系統(tǒng)互聯(lián)和信息共享，但目前產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)信息化水平參差不齊，現(xiàn)有信息化系統(tǒng)和數(shù)據(jù)類型差異也較大，這對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)推進互聯(lián)互通和斷點集成提出了挑戰(zhàn)。只有產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)加快提升自身信息化水平，以及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)積極推進SaaS服務共享等，才能為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)推進信息和資源共享創(chuàng)造良好條件。（2）新技術創(chuàng)新對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)有模式產(chǎn)生沖擊當前，新技術創(chuàng)新日新月異，不斷推進商業(yè)模式的發(fā)展和變革，新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)業(yè)、新模式不斷涌現(xiàn)。這必將對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)有模式產(chǎn)生較大沖擊，加快市場的優(yōu)勝劣汰。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)唯有不斷加強新技術應用創(chuàng)新，加快推進商業(yè)模式創(chuàng)新，搶占領先優(yōu)勢，才能持續(xù)提升核心競爭力。品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場營銷活動的重要結果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強勢品牌時面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識所導致的對營銷活動的差異化反應。品牌資產(chǎn)來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐中創(chuàng)造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費者是基于其品牌知識進行品牌選擇的，這意味著“顧客會認為品牌應該與營銷活動或文案如影隨形?！薄捌放瀑Y產(chǎn)可以提供更多的注意力和領導能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對未來營銷方案的設計。公司所做的一切都可能會增強或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價。與此相對，強勢品牌也自然產(chǎn)生市場營銷優(yōu)勢，如“對產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機會”“具有品牌延伸的機會”等。行業(yè)進入的主要壁壘鋼鐵領域的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)具有一定的特殊性和獨特性。鋼鐵生產(chǎn)工藝復雜、生產(chǎn)組織方式獨特，鋼材產(chǎn)品具有貨值高、體積大、重量高等特點，鋼材產(chǎn)品的貿(mào)易流通資金占用大、物流轉運和加工配送的難度大。此外，鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈長期處于集中度低、受行業(yè)周期性波動影響大、信用體系不完善的狀態(tài)，產(chǎn)業(yè)鏈各段發(fā)展水平參差不齊，轉型升級的投入也較為欠缺。這些特殊性給產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的“有效連接”和“高效協(xié)同”帶來較高的難度，從另外一個方面來說，這也是行業(yè)新進入者必須面臨的挑戰(zhàn)和壁壘。1、需要擁有一支對行業(yè)有深刻理解且有豐富實操經(jīng)驗的團隊鋼鐵工業(yè)是一個勞動分工精細、工序協(xié)同緊密的行業(yè)，生產(chǎn)工藝復雜，涉及冶金、材料、化學、機械、電氣、自動化等多個跨領域學科，鋼材產(chǎn)品應用涉及幾乎所有工業(yè)門類。如果沒有一支對行業(yè)有著深刻理解并擁有豐富實操經(jīng)驗的團隊，就無法圍繞產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，對傳統(tǒng)企業(yè)的購銷模式、產(chǎn)銷模式、定價模式、物流服務模式及關鍵環(huán)節(jié)進行優(yōu)化甚至流程再造，并按照平臺化運營的方式，對傳統(tǒng)價值鏈供應鏈進行解構和重構；就只能停留在信息交互的服務層面，而不能按照生態(tài)化協(xié)同的方式，對產(chǎn)業(yè)鏈各個關鍵環(huán)節(jié)的服務要素按照標準化、數(shù)字化、生態(tài)化和智能化的方式進行融合，促進要素優(yōu)化配置，最大化創(chuàng)造協(xié)同價值。2、需要具備斷點集成和模式創(chuàng)新的能力產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心價值是通過有效連接實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的高效協(xié)同。實際情況下，由于上下游企業(yè)在產(chǎn)品購銷、倉儲加工、物流配送、資金結算等諸多環(huán)節(jié)存在管理及服務差異而形成流程斷點，無法接入產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)而形成網(wǎng)絡協(xié)同效益。因此，企業(yè)在構建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的過程中，必須具備斷點集成的能力和實力。同時，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)還必須具備模式創(chuàng)新的能力，需要通過斷點集成和商業(yè)要素組合，改變傳統(tǒng)商業(yè)模式。例如，需要通過交易模式的創(chuàng)新，幫助按規(guī)模批量組織生產(chǎn)的流程型制造企業(yè)，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺上實現(xiàn)產(chǎn)品的小批量銷售，進而滿足下游用戶的零單采購需求；需要通過定價模式的創(chuàng)新，幫助連續(xù)生產(chǎn)型的上游企業(yè)，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺上與下游用戶實現(xiàn)定價周期同步，進而減少受季節(jié)性影響、供需波動時的價格博弈；需要通過需求精準預測，幫助上游企業(yè)實現(xiàn)基于預測的生產(chǎn)組織模式，進一步實現(xiàn)提質增效。3、需要具備對信息科技進行場景應用和集成創(chuàng)新的技術能力大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、人工智能等新一代信息技術是互聯(lián)網(wǎng)得以發(fā)展的技術基礎。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要將這些創(chuàng)新技術有效地與行業(yè)的特性、企業(yè)的特點、實際的場景有機地結合起來，從而支撐產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺面向行業(yè)、面向企業(yè)、面向場景的有效應用。因此，行業(yè)新進入者必須對新興信息科技有深度的研究，并結合行業(yè)應用場景開展集成創(chuàng)新。4、必須具備能夠適應“廣連接”和“深聯(lián)接”要求的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺作為促進產(chǎn)業(yè)轉型升級和高質量發(fā)展的“基礎設施”，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺必須具備與產(chǎn)業(yè)鏈上下游各類企業(yè)及平臺進行“廣連接”的技術條件，與產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)及平臺進行“深聯(lián)接”的技術基礎。無論是“廣連接”還是“深聯(lián)接”，都需要產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)作為“產(chǎn)業(yè)級基礎設施”，實現(xiàn)與各企業(yè)的異構系統(tǒng)或產(chǎn)業(yè)的異構平臺進行“異構互聯(lián)”和“數(shù)據(jù)互通”。因此，是否具備擁有“異構互聯(lián)”和“數(shù)據(jù)互通”特征，能夠適應“廣連接”和“深聯(lián)接”要求的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，也是行業(yè)新進入者面臨的挑戰(zhàn)。5、需要擁有大量的產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)并具備人工智能技術能力產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是對傳統(tǒng)供應鏈的價值重構，不僅限于局部環(huán)節(jié)的流程再造和方式調(diào)整，更需從供應鏈的全流程的高度對資源要素、服務要素、資金要素、技術要素、數(shù)據(jù)要素進行有機融合，實現(xiàn)各類要素在不同場景下的高效配置。因此，是否擁有產(chǎn)業(yè)鏈上下游、產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，是行業(yè)新進入者能否從全局視角解構傳統(tǒng)價值鏈供應鏈的關鍵。同時，大量的產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)也對企業(yè)的大數(shù)據(jù)處理和人工智能的技術應用提出了較高的要求。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要能夠充分調(diào)動大數(shù)據(jù)和人工智能技術，為用戶提供有效的智能推薦、高效供需匹配、流程優(yōu)化等服務，從而重構供應鏈價值。6、需要擁有規(guī)?；蹆?yōu)勢和行業(yè)內(nèi)骨干企業(yè)支持產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)雖然在服務對象、應用模式以及服務方式上有很大差異，卻同樣符合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的基本規(guī)律，即隨著用戶規(guī)模的增加邊際成本會逐步降低，形成滾動式地優(yōu)勢積累。因此，對于行業(yè)新進入者而言，面臨著如何快速獲得有效流量并形成規(guī)模集聚優(yōu)勢的壁壘。此外，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)供應鏈的重構意味著現(xiàn)有格局的改變。因此，是否能夠獲得行業(yè)內(nèi)骨干企業(yè)的大力支持，并使之成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的初期用戶，是行業(yè)新進入者的必然挑戰(zhàn)。7、需要具備數(shù)智化、專業(yè)化產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺運營能力產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)作為新型基礎設施，優(yōu)化價值鏈供應鏈各類要素配置，促進產(chǎn)業(yè)鏈上下游高效協(xié)同，因此對平臺運營能力提出了很高的要求，需要產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)擁有一支專業(yè)化運營團隊，能夠提供品類管理、客商管理、訂單管理、結算管理、物流管理等高效運營服務，同時通過運營能力沉淀，構建形成數(shù)智化共享運營中臺，賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，助力提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營管理質量。因此，行業(yè)內(nèi)企業(yè)必須對價值鏈供應鏈有深入研究和理解，并具備數(shù)智化、專業(yè)化運營能力。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P系價值應當綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關的其他產(chǎn)品與服務，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關心供應商企業(yè)的發(fā)展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結30天、月結60天、月結90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負債率、風險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務狀況。財務調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關系管理的基礎。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負責，公司主要領導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內(nèi)給予回復及處理，進行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務的理論；二是強調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側面反映了市場營銷的復雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導貨物和勞務從生產(chǎn)者流轉到達消費者或用戶所進行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務的構想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達到個人和組織的目標的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學家菲利普?科特勒教授認為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術和科學?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產(chǎn)品與服務來獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務就是為了實現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關系。（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好，分析有關用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細分、目標市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細分市場，然后選擇進入具有最大機會的目標市場。對每一個目標市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務），在目標客戶群心中建立能夠提供某些關鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務在營銷學中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得到它所提供的交通服務。產(chǎn)品實際上只是獲得服務的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風景區(qū)旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進