《國際商務(wù)談判》第三章：影響國際商務(wù)談判的主觀因素

影響國際商務(wù)談判的主觀因素目錄CONTENTS1.談判心理概述2.影響談判的心理因素3.談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)談判心理概述01談判心理的概念談判心理是指在談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。例如,談判一方第一次與對(duì)手會(huì)晤時(shí),若談判對(duì)手彬彬有禮、態(tài)度誠懇、善于溝通,就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象,對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之,如果談判對(duì)手態(tài)度狂妄、盛氣凌人、難以友好相處,談判一方就會(huì)對(duì)其留下壞印象,從而對(duì)談判的順利開展存有憂慮,進(jìn)而影響談判預(yù)期的調(diào)整和行動(dòng)計(jì)劃。。010203談判心理的特點(diǎn)談判心理的內(nèi)隱性談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性談判心理的個(gè)體差異性談判心理的研究意義談判,既是問題的談判,又是心理的較量。它不僅被實(shí)際商務(wù)條件所左右,也受到談判心理的影響。在談判中,運(yùn)用談判心理知識(shí)對(duì)談判進(jìn)行研究,分析“對(duì)手的言談舉止反映什么?”“其有何期望?”“如何恰當(dāng)?shù)卣T導(dǎo)談判對(duì)手?”等,對(duì)成功地促進(jìn)談判很有必要。掌握談判心理現(xiàn)象的特點(diǎn),認(rèn)識(shí)談判心理發(fā)生、發(fā)展、變化的規(guī)律,對(duì)于談判人員在談判活動(dòng)中養(yǎng)成優(yōu)良的心理素質(zhì)、保持良好的心態(tài)、正確判斷談判對(duì)手的心理狀態(tài)及行為動(dòng)機(jī)、預(yù)測(cè)和引導(dǎo)談判對(duì)手的談判行為,有著十分重要的意義。此外,談判的虛實(shí)交替、真假摻雜的心理策略對(duì)談判的成果影響很大。對(duì)談判心理的熟悉,有助于談判人員提高談判的藝術(shù)性,從而靈活有效地處理好各種復(fù)雜的談判問題。談判心理的作用（一）有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)1、自信心2、耐心3、誠心（二）有助于揣摩談判對(duì)手的心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)談判人員對(duì)談判心理有所認(rèn)識(shí),經(jīng)過實(shí)踐鍛煉,可以通過觀察、分析談判對(duì)手的言談舉止,揣摩、弄清談判對(duì)手的心理活動(dòng)狀態(tài),如其個(gè)性、心理追求、心理動(dòng)機(jī)、情緒狀態(tài)等。談判人員在談判過程中,要仔細(xì)傾聽對(duì)方的發(fā)言,觀察其神態(tài)表情,留心其舉止(包括細(xì)微的動(dòng)作),以了解談判對(duì)手的心理,了解其深藏于背后的實(shí)際意圖、想法,識(shí)別其計(jì)謀或攻心術(shù),防止掉入對(duì)手設(shè)置的談判陷阱并正確做出自己的談判決策。（三）有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理談判必須進(jìn)行溝通。了解談判心理,有助于表達(dá)我方心理,可以有效地促進(jìn)溝通。如果對(duì)方不清楚我方的心理需求或態(tài)度,必要時(shí)我方可以通過各種合適的途徑和方式向?qū)Ψ奖磉_(dá),以有效地促使對(duì)方了解并重視我方的心理需求或態(tài)度。（四）有助于營造良好的談判氛圍談判心理的知識(shí)還有助于談判人員處理和對(duì)方的交際與談判,形成一種良好的交際和談判氛圍。影響談判的心理因素02影響國際談判產(chǎn)生影響的心理因素關(guān)鍵詞知覺選擇性關(guān)鍵詞態(tài)度關(guān)鍵詞個(gè)性關(guān)鍵詞動(dòng)機(jī)關(guān)鍵詞知覺習(xí)慣關(guān)鍵詞需要知覺——知覺選擇性（一）影響知覺選擇性的因素

人的知覺的選擇性既受客觀因素的影響,也受本人主觀因素的影響?？陀^因素主要是知覺對(duì)象的特點(diǎn)、背景的差別;主觀因素是本人的興趣、需要、個(gè)性特征和經(jīng)驗(yàn)。（二）知覺的個(gè)別差異

知覺的選擇性使得不同的人對(duì)同一事物往往會(huì)產(chǎn)生不同的知覺,表現(xiàn)出個(gè)別差異。不同神經(jīng)類型的人,知覺的廣度和深度也不同。多血質(zhì)的人知覺速度快,但不穩(wěn)定,不細(xì)致;黏液質(zhì)的人知覺速度慢,但相對(duì)穩(wěn)定和細(xì)致。第一印象暈輪效應(yīng)刻板效應(yīng)知覺——知覺習(xí)慣思維1、談判思維要素大量的實(shí)踐證明,國際談判中最為有效的思維方法是辯證邏輯思維方法。而其基本形式就是從概念出發(fā),進(jìn)行判斷、推理、論證的過程。2、談判思維藝術(shù)談判思維有不同的類型。主要包括散射思維、超常思維、跳躍思維、逆向思維、快速思維等需要1、談判需要的定義談判需要是指談判人員的個(gè)體主觀需要和談判客觀需要在其頭腦中的反映。談判需要是一種特殊的需要,它對(duì)談判存在著決定性的影響,因此,必須加以重視。2、談判需要的類型美國心理學(xué)家亞伯拉罕?馬斯洛提出將人類需要像階梯一樣從低到高按層次分為五種,分別為生理上的需要、安全上的需要、情感和歸屬上的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。馬斯洛認(rèn)為以上這五種需要是從低到高、逐級(jí)發(fā)展的,每個(gè)時(shí)期都有一種需要占主導(dǎo)地位。與馬斯洛的需要層次論相對(duì)應(yīng),談判需要也有各種表現(xiàn):談判人員有生理需要、談判人員有較強(qiáng)的安全需要、談判人員有較強(qiáng)的尊重需要、談判人員有情感和自我實(shí)現(xiàn)等方面的需要。3、談判需要的分析利用談判人員在談判中要注重研究談判對(duì)手的需要、動(dòng)機(jī)心理,把握其行為的規(guī)律性,以掌握談判的主動(dòng)權(quán)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判人員在談判交鋒之前,不僅應(yīng)對(duì)自己一方的需要有深入的了解,還應(yīng)對(duì)談判對(duì)方的需要進(jìn)行認(rèn)真的分析和揣摩。動(dòng)機(jī)1、談判動(dòng)機(jī)的決定因素內(nèi)在因素是指需要,即因個(gè)體對(duì)某些東西的缺乏而引起的內(nèi)部緊張狀態(tài)和不舒服感,產(chǎn)生需要欲望和驅(qū)動(dòng)力,引起活動(dòng)。外在因素包括個(gè)體之外的各種刺激,即物質(zhì)環(huán)境因素的刺激和社會(huì)環(huán)境因素的刺激,如商品的外觀造型、優(yōu)雅的環(huán)境、對(duì)話者的言語及神態(tài)表情等對(duì)人的刺激。2、談判動(dòng)機(jī)的類型經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)沖動(dòng)型動(dòng)機(jī)疑慮型動(dòng)機(jī)冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī)氣質(zhì)性格能力個(gè)性態(tài)度態(tài)度是個(gè)體對(duì)特定對(duì)象(人、觀念、情感或者事件等)所持有的穩(wěn)定的心理傾向。這種心理傾向蘊(yùn)含著個(gè)體的主觀評(píng)價(jià)以及由此產(chǎn)生的行為傾向性。在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,我們不能拿出同樣的態(tài)度來對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)03談判中的心理挫折（一）心理挫折的含義心理挫折是指人們?cè)谀撤N動(dòng)機(jī)的推動(dòng)下所要達(dá)到的目標(biāo)受到阻礙,因無法掃除障礙而產(chǎn)生的緊張狀態(tài)或情緒反應(yīng)。（二）心理挫折