2022年銷售總監(jiān)工作總結(jié)

第16頁共16頁2022年?銷售總監(jiān)工?作總結(jié)一?、銷售業(yè)績?回顧及分析?：(一業(yè)?績回顧：?1、開拓了?新合作客戶?近三十個(?具體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門統(tǒng)?計。2、?8~___?月份銷售回?款超過了之?前3~__?_月的同期?回款業(yè)績。?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?統(tǒng)計3、?市場遺留問?題基本解決?。市場肌體?已逐漸恢復(fù)?健康，有了?進一步拓展?和提升的基?矗(二業(yè)?績分析：?1、促成業(yè)?績的正面因?素：①調(diào)?整營銷思路?，對市場費?用進行承包?，降低新客?戶的合作資?金門檻。雖?然曾一度被?人背后譏笑?，但“有效?就是硬道理?”!我公司?的思路是促?成業(yè)績的重?要因素之一?。②加強?了銷售人員?工作的過程?管理，工作?實效有所提?升。③用?提高提成比?例和開發(fā)新?客戶給予額?外獎勵的“?經(jīng)濟激勵”?手法，形成?了“重獎之?下必有勇夫?”的積極心?態(tài)，也是促?成業(yè)績的重?要因素之一?。④對于?市場遺留問?題的解決，?依據(jù)“輕重?緩急”程序?，采用“堅?持公司利益?原則，以有?效依據(jù)處理?”的指導(dǎo)思?路，從而使?問題的解決?未成觸份公?司的利益。?職業(yè)發(fā)展?：朋友重要??權(quán)力重要??面對辦公?室競爭，你?該怎么辦??月入五萬?：職場老白?領(lǐng)的十年感?悟唐僧的績?效管理之道?一個地主的?管理心路?2、存在的?負面因素：?①銷售人?員對公司的?指示精神理?解不夠，客?戶定位不夠?穩(wěn)定，沒有?嚴格按照終?端思路開拓?客戶，部分?客戶選擇方?面存在一定?失誤!②?銷售人員的?心態(tài)以及公?司存在薪資?制度，均存?在“急功近?利”狀況。?銷售人員更?多的只想有?錢回到公司?帳上，卻沒?有更多的考?慮客戶是否?適合公司的?合作定位以?及長久發(fā)展?。③客戶?選擇公司產(chǎn)?品時更多考?慮的是折扣?低價，所以?很多未將鋪?底鋪入終端?賣場，甚至?根本無終端?意識，直接?將公司的終?端品牌變成?毫無優(yōu)勢的?流通產(chǎn)品。?④大多數(shù)?代理商的“?等”“靠”?“要”觀念?存在，但公?司的產(chǎn)品價?格降到底價?，已無更多?利潤支持市?常⑤公司?的品牌定位?終端，但包?裝缺乏視覺?優(yōu)勢，宣傳?促銷贈品不?夠新穎豐富?，對產(chǎn)品的?宣傳、銷售?的拉動力不?大。⑥暫?時缺乏品牌?入市的拉動?策略，不能?促成品牌的?熱銷。⑦?銷售人員不?能切實推行?公司指導(dǎo)思?路，至今未?建立起典范?式的品牌樣?板市常⑧?銷售人員缺?乏統(tǒng)一的營?銷培訓(xùn)，觀?念、思路、?方法和工作?執(zhí)行力無統(tǒng)?一和協(xié)調(diào)，?往往擅長市?場開拓而不?擅長市場維?護和提升。?二、費用?投入的回顧?和分析：?(一費用回?顧：1、?營銷政策調(diào)?整后，市場?費用得以控?制，公司的?盈利能力穩(wěn)?定，8~_?__月相比?3~___?月同期利潤?額增加。(?具體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門的?統(tǒng)計2、?人員費用的?固定風(fēng)險降?低，基本扼?制了人力資?源的虧損，?8~___?月相比3~?___月周?期人力成本?降低，剩余?價值提升。?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計(?二費用分析?：1、正?面因素：?①公司提出?市場費用承?包政策之后?，最大限度?防止了費用?陷阱，費用?超支現(xiàn)象得?以控制。?②公司調(diào)整?并制定了銷?售人員新的?待遇方案，?公司的固定?風(fēng)險降低了?，人員的競?爭意識和挑?戰(zhàn)性加強。?2、負面?因素：①?營銷部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)計的?支持，對費?用的控制較?為盲目。?②市場支持?費用和人員?費用報銷等?，營銷部存?在“知情難?，無審批”?的歧形現(xiàn)象?，管理無法?加強。③?個別人員管?理觀念陳舊?、保守，不?能主動遵從?層級化管理?，因此整個?管理缺乏科?學(xué)的流程。?④老板“?一筆簽”的?現(xiàn)象依然存?在。三、?營銷團隊的?建設(shè)回顧及?分析：(?一團隊建設(shè)?業(yè)績回顧：?1、銷售?人員的“放?牧式”現(xiàn)象?基本消除，?營銷團隊的?管理加強。?2、待遇?方面，基本?消費了“大?鍋飯現(xiàn)象”?，薪資待遇?的挑戰(zhàn)性增?強，標準更?科學(xué)合理。?3、團隊?的執(zhí)行力有?所增強。?4、提問題?不提解決方?案的現(xiàn)象減?少，銷售人?員的工作能?動性增強。?5、銷售?人員工作主?動性有所增?強，工作實?效提高。?(二團隊建?設(shè)分析：?1、正面因?素分析：?①采取每日?電話報到和?每月工作匯?報的管理形?式，一定程?度上可以了?解銷售人員?在做什么??做得怎樣??職業(yè)發(fā)展?：朋友重要??權(quán)力重要??面對辦公?室競爭，你?該怎么辦??月入五萬?：職場老白?領(lǐng)的十年感?悟唐僧的績?效管理之道?一個地主的?管理心路?②降低了銷?售人員底薪?，并將提成?比例隨著回?款額度的增?加而提高，?增強了銷售?人員的工作?挑戰(zhàn)性。?③通過“提?醒式”的罰?款和個人管?理信用的樹?立，從制度?要求和心理?印象上讓銷?售人員感覺?到公司管理?的嚴肅性，?因此執(zhí)行力?隨之增強。?④管理要?求每一個銷?售人員必須?提出問題的?解決辦法，?從而“逼迫?”銷售人員?遇到問題時?首先聯(lián)想解?決問題的辦?法。同時樹?立了銷售人?員的責(zé)任心?，遇到問題?找借口、找?理由的現(xiàn)象?降低，逐步?樹立了“解?決問題是職?責(zé)”的職業(yè)?操守。⑤?在管理實踐?中，不斷地?給銷售人員?心理壓力和?工作危機感?，從而使得?銷售人員的?主動性不斷?增強?！熬?安思危”的?心理利于工?作能動性和?工作實效的?提升。2?、負面因素?分析：①?公司內(nèi)部的?輔助管理配?合不到位，?團隊管理實?效降低。?②公司部份?管理人員管?理意識保守?，團隊管理?實效降低。?③銷售人?員長期適應(yīng)?了“放任式?”的管理，?從觀念上、?心理上和行?為上有一定?適應(yīng)期去接?受較為實效?的管理。?④部分人存?在“老油條?”觀念，有?一定優(yōu)越感?，因此對于?公司加強管?理有“和稀?泥”的想法?存在。⑤?部分人心存?不軌，希望?鉆公司管理?的漏洞。所?以希望公司?管理的漏洞?一直存在，?甚至增加。?⑥人性特?點的普遍反?映：被管理?者希望公司?管理的能見?度、透明度?一致較低。?因此對能見?度逐漸增強?的管理有一?定抵觸心理?。⑦公司?管理高層調(diào)?整，久經(jīng)事?故的銷售人?員見風(fēng)使舵?，左右逢緣?，趁機蒙混?過關(guān)，不遵?從公司的管?理，重新回?到“放任狀?態(tài)”。⑧?誰都想做好?人，缺乏主?動做“惡人?”的管理人?員，管理原?則不能堅持?，等于一紙?空文。四?、內(nèi)部管理?運作的回顧?及分析：?(一運作回?顧：1、?基本解決了?不按客戶定?單發(fā)貨的現(xiàn)?象。2、?公司制定工?衣，并規(guī)定?著裝時間，?公司人員有?了較統(tǒng)一的?形象。3?、文員工作?有了一定分?工，工作程?序、方法和?責(zé)任逐步明?確。4、?制定并實施?了新的行政?管理制度，?逐步規(guī)范了?員工行為，?出勤等管理?一視同仁，?趨于規(guī)范化?。5、客?戶檔案基本?建立。6?、周一和周?六有開例會?，工作有了?積極明確的?氛圍。(?二存在的負?面因素分析?：1、部?門協(xié)作性不?強，都喜歡?圍著老板轉(zhuǎn)?，喜歡把老?板推到“工?作前線”。?一方面不能?形成管理層?面;另一方?面促成了“?一筆簽”現(xiàn)?象，并讓老?板處于被動?境界。停留?于小公司的?思想、觀念?、模式和行?為，是阻礙?公司科學(xué)化?管理進程的?最大障礙。?2、客戶?管理能力較?弱，有待進?一步的能力?提高和完善?。五、存?在的主要問?題：1、?銷售管理無?數(shù)據(jù)：一?份正規(guī)地年?度工作總結(jié)?報告，應(yīng)該?用數(shù)據(jù)來說?話，可是…?…真正的銷?售管理必須?包含兩部份?內(nèi)容：一?、銷售回款?的管理;二?、銷售費用?的管理。從?而成為真正?的經(jīng)營。管?理需要數(shù)據(jù)?支持，就相?當于打靶需?要有望遠鏡?幫助看靶心?一樣。每次?放___，?都應(yīng)當檢查?結(jié)果，以便?于不斷調(diào)整?而盡量達到?最高目標準?確度。而公?司現(xiàn)時的銷?售管理，就?等于閉著眼?睛瞎放__?_，只知道?靶子的方向?在哪里，至?于每一__?_的結(jié)果，?只能憑著經(jīng)?驗去判斷，?去調(diào)整__?_位置。所?以目標的命?中率可想而?知!所以我?認為，正確?地管理應(yīng)當?是每半個月?，財務(wù)部門?應(yīng)當向銷售?部門提供詳?盡的數(shù)據(jù)，?幫助銷售管?理的判斷和?調(diào)整，以達?到最高管理?實效!2?、管理無層?級：公司?的員工常掛?到嘴邊的一?句“我要請?示老板……?”。本意沒?錯，老板才?是最終決策?者!但是我?認為老板花?錢雇用我們?，最少應(yīng)當?有三個目的?：一、為?公司創(chuàng)造剩?余價值;二?、為公司解?決問題;三?、幫老板分?解、承擔(dān)責(zé)?任。所以應(yīng)?當是員工主?動幫老板分?析問題，解?決問題，把?老板“藏到?幕后”。否?則的話，做?好人做惡人?的都是老板?!——例如?，某客戶要?申請某項支?持，若公司?給予了支持?，客戶會認?為“老板不?錯”!若由?于其他原因?公司未給支?持，客戶自?然會認為“?老板太精了?”!正確在?做法，我認?為是永遠讓?老板是“好?人”，時刻?維護老板的?正面形象。?職業(yè)發(fā)展?：朋友重要??權(quán)力重要??面對辦公?室競爭，你?該怎么辦??月入五萬?：職場老白?領(lǐng)的十年感?悟唐僧的績?效管理之道?一個地主的?管理心路?身為公司的?管理人員，?是判斷和處?理一般問題?的責(zé)任人，?是幫老板做?事的。如果?大事小事都?讓老板判斷?和處理，那?就等于是老?板在做事!?既然老板自?己在做事，?多請些文員?就行了，哪?需要那么多?經(jīng)理呀、_?__呀!另?外老板“一?筆簽”絕對?正確!——?正確的前提?在于各級管?理人員有責(zé)?任幫助老板?判斷，確保?老板每一筆?都簽得正確?!而且，?從管理的角?度來分析公?司的管理。?《a管理模?式》一直強?調(diào)管理的層?級和跨度(?事實上，無?論任何__?_或群體，?成功的管理?結(jié)構(gòu)都是呈?“a”形狀?。管理的扁?平化，適?合小的__?_。當__?_不斷壯大?之后，人的?精力和能力?很難再直接?適應(yīng)不斷膨?脹的管理層?和面，如果?可以的話，?各朝帝王都?完全沒必要?設(shè)那么多部?門，養(yǎng)那么?多大臣!就?相當于，如?果公司大事?小事都是老?板處理，相?信老板一天?___個小?時都不夠用?!老板雇用?管理人員就?等于養(yǎng)著一?群光拿錢不?做事的“閑?人”，——?老板不是在?做生意做企?業(yè)，而是在?做“慈善事?業(yè)”!我?一直的觀點?，公司的管?理應(yīng)當是一?條自動化地?生產(chǎn)線，老?板就只是掌?握開關(guān)的自?動化操作員?。當然，“?生產(chǎn)線”要?真正實現(xiàn)自?動化，對每?一個“部件?”的品質(zhì)要?求都比較高?，我想作為?操作員(老?板來講，最?擔(dān)心的還是?“部件”的?品質(zhì)!——?因為“部件?”品質(zhì)不穩(wěn)?定，一方面?操作員心理?壓力和警惕?性會加大，?比較累。?第二方面操?作員會時常?扮演更換“?部件”的“?機械維修工?”;第三方?面，生產(chǎn)出?的“產(chǎn)品”?很難達到“?預(yù)期品質(zhì)”?;第四方面?，品質(zhì)不穩(wěn)?定的如果是?“重要部件?”，有可能?會毀掉整條?“生產(chǎn)線”?!3、管?理無流程：?生產(chǎn)洗發(fā)?水，需要配?料——攪拌?——灌裝的?基本流程。?在配料一定?的情況下，?攪拌的過程?決定了洗發(fā)?水的品質(zhì)!?管理也一樣?，中間的管?理流程直接?影響著管理?的結(jié)果。倘?若省去中間?流程，把配?料直接裝進?洗發(fā)水瓶，?就等于把原?料變成垃圾?，最多也只?能算是半成?品洗發(fā)水，?并沒有達到?預(yù)期的結(jié)果?，或者說結(jié)?果的品質(zhì)沒?有達到最佳?!當然，?以上是從結(jié)?果方面來分?析。如果從?過程來分析?，就會出現(xiàn)?有些事大家?都在做，有?些事沒有人?去做!有些?人忙得實效?低下，有些?人卻閑得無?所事事!簡?單地舉例，?某份文件傳?真過來，文?員不知道該?給誰處理或?者先給誰處?理后給誰處?理?唯一的?辦法，上面?注明給誰就?交給誰!結(jié)?果，幾乎全?部是由老板?去處理!(?直接從配料?到灌裝環(huán)節(jié)?六、完善?管理的建議?：無論什?么樣的觀點?，無論什么?樣的管理，?無論什么樣?的人來建設(shè)?和推行管理?，必須從根?本上解決公?司存在的三?大現(xiàn)象問題?：1、執(zhí)?行力太差的?問題：無?論什么樣的?管理，不執(zhí)?行或執(zhí)行不?到位，不是?一紙空文就?是達不到預(yù)?期效果，永?遠還是原地?踏步!2?、責(zé)任不與?職權(quán)、利益?掛鉤的問題?：有權(quán)有?錢卻沒有責(zé)?任，誰都可?以亂搞!搞?出了問題拍?拍屁股就可?以走人!打?工的，誰都?可以走，唯?獨老板走不?了，所以最?終遺留的問?題只能老板?自己負責(zé)!?而且，任何?員工要是都?不用為自己?享有的利益?相應(yīng)的負責(zé)?任，都抱以?“無產(chǎn)階級?思想”，說?不定哪天還?可以“殺富?濟貧”呢!?3、做事?有始無終的?問題：《?超級成功學(xué)?》里有這樣?一句話：成?功者永不放?棄，放棄者?永不成功!?做事有始無?終，如何能?成功?銷?售總監(jiān)工作?總結(jié)回顧?過去幾個月?的工作，其?工作的成績?是在俱樂部?領(lǐng)導(dǎo)的正確?指導(dǎo)下，在?各部門同事?的協(xié)力幫助?和支持下，?與部門人員?的共同努力?中是分不開?的,本人嚴?格要求自己?，按照公司?的要求，較?好地完成了?自己的本職?工作，在圍?繞俱樂部長?遠發(fā)展的戰(zhàn)?略和目標，?打響俱樂部?品牌的影響?力和提升服?務(wù)品質(zhì)為重?點，工作模?式上有了新?的突破，工?作方式有了?較大的改變?，本年度個?人主要重點?工作有以_?__面：?一、完善制?度管理因?俱樂部在短?期內(nèi)，內(nèi)部?管理人員及?員工不斷更?新，每一位?管理者都有?在原有的基?礎(chǔ)上不斷完?善和創(chuàng)新，?員工在跟著?制度或流程?完善時接受?程度也相應(yīng)?受些影響，?根據(jù)目前的?工作狀態(tài)，?結(jié)合具有可?執(zhí)行制度和?流程再次進?一步完善和?改變不足之?處，具體有?：1、改?變球童獎罰?方式及球童?維護場地責(zé)?任制，2?、完善接包?處、出發(fā)臺?、練習(xí)場崗?位制度及流?程，3、?健全管理人?員崗位職責(zé)?，4、完?善更衣室、?車庫衛(wèi)生清?潔標準，?二、加強督?導(dǎo)執(zhí)行力度?在每項工?作安排與落?實中，采用?上傳下達的?原始模式，?一級管一級?的方式，安?排事情到個?人，責(zé)任到?個人的原則?，誰領(lǐng)導(dǎo)誰?負責(zé)督導(dǎo)落?實與檢查。?執(zhí)行每周球?童場地服務(wù)?總結(jié)例會，?每周總結(jié)管?理者工作例?會，每月不?定期其它崗?位工作總結(jié)?例會，認真?總結(jié)找出問?題并及時解?決問題。?三、抓培訓(xùn)?落實，提升?服務(wù)品質(zhì)?根據(jù)各崗位?工作性質(zhì)，?重新制定培?訓(xùn)計劃，并?按照計劃進?行實施，培?訓(xùn)中不采取?照本宣科的?培訓(xùn)模式，?而是結(jié)合實?際工作中的?經(jīng)驗不足之?處加以強化?，舉事例及?模擬示范。?（范本）培?訓(xùn)后加強督?導(dǎo)力度及跟?蹤輔導(dǎo)，廣?泛收集客人?反饋寶貴意?見，將反饋?意見不好方?面再次進行?培訓(xùn)。經(jīng)過?反復(fù)的加強?，在服務(wù)的?規(guī)范與專業(yè)?知識及質(zhì)量?上有了明顯?的提高。

?四、建立?資產(chǎn)管理責(zé)?任制為了?有效地管理?好部門資產(chǎn)?，建立了部?門物品管理?第一責(zé)任人?及崗位物品?管理第二責(zé)?任人，做到?每月定期盤?點并備案，?在實際工作?中做到有損?必賠的原則?，制定了《?客人及內(nèi)部?員工物品賠?償規(guī)定》，?五、儲備?多元化人才?根據(jù)現(xiàn)狀?為公司盡量?減少招聘難?的問題，我?們堅持以一?人多能，一?人頂多崗的?方式培養(yǎng)人?才，以開展?部門崗位人?員___人?進行兼職球?童培訓(xùn)，以?球童為主部?分人已參與?車庫、接包?員、出發(fā)臺?崗位培訓(xùn)工?作。六、?工作中的不?足雖然在?實踐工作中?努力地做了?不少工作，?也改變了些?現(xiàn)狀的提升?，但任然存?在著很多問?題和不足，?工作中的?問題：1?、加強員工?的自覺性還?不夠，2?、崗位管理?人員工作計?劃性、__?_性有待提?高，3、?個人主人翁?意識淡薄，?自身的不?足：1、?創(chuàng)新思路匱?乏，2、?執(zhí)行力度偏?差，七、?總結(jié)經(jīng)驗：?通過制度?修訂、流程?整改、執(zhí)行?力度加大及?增加培訓(xùn)學(xué)?習(xí)等方面工?作，大家也?能認真接受?與執(zhí)行，通?過整體的改?變。這讓我?有所體會的?是：只有嚴?格才能有規(guī)?范，只有不?斷完善才有?提升，只有?不斷創(chuàng)新才?有進步。?八、下步工?作計劃：?針對今年工?作中存在的?不足，為了?做好新的一?年里的工作?，突出做好?以下幾個方?面：1、?制定管理人?員職責(zé)工作?主要體現(xiàn)：?1）制定?全年月工作?計劃，詳細?表述每月執(zhí)?行工作重點?，2）制?定每月工作?問題總結(jié)，?如何解決問?題，落實的?情況，3?）制定每周?工作會議，?協(xié)調(diào)事務(wù)和?解決問題的?情況，4?）制定每天?工作檢查，?發(fā)現(xiàn)問題，?糾正問題的?情況，2?、崗位工作?安排與督導(dǎo)?執(zhí)行1）?安排月工作?固定事項，?月培訓(xùn)內(nèi)容?并落實檢查?培訓(xùn)實施效?果，2）?安排周工作?量，督導(dǎo)執(zhí)?行完成情況?，3）安?排日工作，?執(zhí)行檢查工?作標準和規(guī)?范，3、?樹立員工主?人翁的思想?1）加強?員工責(zé)任感?，認真執(zhí)行?制度，不要?流于形式，?2）多傾?聽員工建議?和意見，發(fā)?揮員工的想?象力，有效?建議及時

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采納?，4、加?強自身提高?：1）加?強管理知識?學(xué)習(xí)，提升?管理能力，?2）創(chuàng)新?工作方式方?法，提高工?作效率，?總結(jié)過去的?不足和吸取?的經(jīng)驗，為?此在___?年里，我將?以嶄新的精?神狀態(tài)投入?到工作當中?，嚴格要求?自己，努力?學(xué)習(xí)，提高?工作效率，?積極響應(yīng)公?司加強管理?的措施，遵?守公司的規(guī)?章制度，做?好本職工作?。銷售總?監(jiān)年度工作?總結(jié)1、?抓住企業(yè)的?關(guān)鍵人物，?并不代表對?其他人員可?以置之不理?，關(guān)系要作?到上下貫通?。把項目負?責(zé)人作成朋?友，把__?_做成哥們?兒抓關(guān)鍵人?物主要為簽?單，與其他?人員處好關(guān)?系是為了后?期能更好實?施項目。但?做關(guān)系一定?要往上走，?不能在沒有?決定權(quán)的人?（如項目經(jīng)?理）身上浪?費太多時間?，一般

來?說拜訪企業(yè)?三次仍未見?到企業(yè)決策?人，此單可?以考慮放棄?。

2、?銷售人員是?否能見到企?業(yè)___，?要看銷售員?是否有能力?、資格和自?信，這就需?要銷售員具?備知識性、?社會性、綜?合性和多面?手的能力。?

3、第?一次見面很?重要，銷售?人員要把客?戶送回家，?盡量收集信?息，談客戶?最關(guān)心的問?題，銷售人?員第一次見?客戶，最好?不要演示產(chǎn)?品。第二?次見面談話?可輕松，第?三次拜訪還?未見到__?_，就算失?敗。

4?、第一次見?___，最?好不要超過?___分鐘?，但要充分?展示個人_?__力，如?果對方?jīng)]有?讓你坐，最?好站著。如?果企業(yè)信息?中心的人堵?著你不讓你?見___，?說明對信息?中心的人關(guān)?系沒有搞定?。

5?、第二次見?面要分析負?責(zé)人的資料?：

1）?年齡：決定?思維方式和?做事態(tài)度；?

2）性?格：決定如?何打交道；?

3）企?業(yè)待遇情況?：決定消費?觀念；

?4）婚姻狀?況：能了解?家庭信息，?拉近關(guān)系，?如孩子大小?，男孩還是?女孩；

?5）學(xué)習(xí)任?務(wù)：決定心?態(tài)；

6?）工作任務(wù)?、業(yè)余愛好?、企業(yè)地位?、社會關(guān)系?：決定企業(yè)?的心態(tài)；

?6、雖說?銷售一般講?三分價格、?七分技術(shù)、?十二分的關(guān)?系：在決定?企業(yè)的投資?規(guī)模后，認?為與我們的?報價比較符?合的情況下?我們才考慮?是否跟蹤該?客戶，所以?價格是第一?關(guān)應(yīng)該解決?的問題。在?確認了投資?規(guī)模后，需?要在技術(shù)上?得到企業(yè)的?基本認可，?所謂技術(shù)是?敲門磚就是?這個道理，?如果技術(shù)要?求相差太遠?，也會比較?棘手，但在?各家軟件供?應(yīng)商的技術(shù)?基本上能夠?滿足企業(yè)要?求的情況下?，最關(guān)鍵的?因素就取決?于關(guān)系，哪?家供應(yīng)商和?企業(yè)的決策?人和有影響?力的人物關(guān)?系做的好，?簽單的成功?率就高。中?國企業(yè)就是?這樣，其實?外國企業(yè)也?不例外，前?期關(guān)系的深?入也有利于?項目的后期?實施和回款?。但在私營?企業(yè)對價格?一般會比較?敏感，如果?與其他供應(yīng)?商報價相差?太遠，也會?成為簽單成?功重要制約?因素。

?7、對正在?選型的企業(yè)?，要抓住對?方的癥結(jié)，?即抓住自己?的賣點，即?不買我們的?產(chǎn)品、你就?會（省略號?）。

8?、個人包裝?：外包裝（?公司制度）?、內(nèi)包裝（?靠個人學(xué)習(xí)?，提高個人?素質(zhì)，豐富?知識結(jié)構(gòu)）?。

9、?銷售人員每?天都要總結(jié)?，才會不斷?提高。

?10、銷售?人員的基本?素質(zhì)：敢斗?，斗不死，?但不要盲目?的。

1?1、跟單心?態(tài)：

_?__月銷售?總監(jiān)工作總?結(jié)2__?_年，我?guī)?領(lǐng)的銷售區(qū)?，也是這樣?。銷售會議?，辦事流程?，新員工的?帶領(lǐng)，能做?到不玩虛的?，實實在在?。銷售會?議是很重要?的，每次開?會，先解決?上月遇到的?問題，哪個?人哪方面做?得不對，我?平時看到或?發(fā)現(xiàn)后，除?了當時批評?指出改正外?，我還把他?記在電腦上?，到開會是?當著大家的?面再說一下?，為的是這?樣的錯誤事?情，讓其他?人也能注意?。上半年會?議的內(nèi)容多?半是強調(diào)老?客戶的走訪?，穩(wěn)定老客?戶。下半年?的會議內(nèi)容?多半強調(diào)如?何按計劃做?事，如何制?定合理的銷?售計劃，計?劃是做任何?事情的都必?須的第一步?驟，不光制?定計劃，計?劃還要合理?，怎樣都完?不成的計劃?，不要制定?，如果每個?月，計劃完?___不到?___%，?說明沒有慎?重去制定計?劃，不輕易?放棄每一個?計劃的工作?項目，如果?長期完不成?自己的計劃?，會對自己?的信心帶來?打擊，輕易?放棄自己的?計劃，會使?自己工作的?韌勁損耗殆?盡!我要求?我的員工，?尊重自己的?計劃!計?劃有了，過?程也是很重?要的，我制?定了個《工?作記錄表》?，其中涉及?到的就是工?作過程的記?錄，內(nèi)容包?括：1、?銷售計劃與?行動2、來?電信息跟蹤?3、清欠計?劃與推進4?、售后服務(wù)?流水賬5、?銷售回款流?水賬。每個?人每月都要?把工作記錄?表發(fā)給我看?，我看這個?表的目的有?___個：?第一監(jiān)督?，如果沒有?工作，這張?表就會一片?空白。從表?中我能看你?哪天在干什?么。第二?是指導(dǎo)，客?戶的跟蹤是?有過程的，?在看他們的?過程時，我?會根據(jù)情況?，對他們指?導(dǎo)，哪個階?段，該怎樣?做，該找誰?，該給點什?么建議，等?等，畢竟我?這幾年的經(jīng)?驗，還是有?值得他們學(xué)?的地方。?第三個目的?就是，為了?公司客戶的?安全，換句?話說，不論?誰的客戶，?換人之后，?我能立馬接?上，因為整?個過程都在?我的記錄當?中，公司大?了，業(yè)務(wù)員?的風(fēng)險以后?是必須要考?慮的事情!?《工作記錄?表》記錄簡?單，使用方?便，對業(yè)務(wù)?員來講，幫?助的意義更?大，他們可?以連貫的做?好不同客戶?的跟蹤工作?，避免忘了?，錯過機會?的等現(xiàn)象，?避免工作雜?亂無章，沒?計劃，沒頭?緒，等不該?有的種種狀?態(tài)!計劃?和過程決定?了工作的全?部，