2022年銷售管理上半年工作總結(jié)

第19頁共19頁2021年?銷售管理上?半年工作總?結(jié)___?年轉(zhuǎn)眼已過?去一半，在?這半年來，?根據(jù)集團(tuán)發(fā)?展方向的指?引，在酒店?高層領(lǐng)導(dǎo)的?經(jīng)營思路的?指導(dǎo)下，基?本完成了各?項經(jīng)營目標(biāo)?任務(wù)。在此?對___年?上半年市場?營銷部的全?年工作作如?下總結(jié)：?一、營銷部?銷售目標(biāo)任?務(wù)完成情況?___年?上班年營銷?部在酒店領(lǐng)?導(dǎo)的帶領(lǐng)及?指導(dǎo)下，完?成客房營業(yè)?收入___?萬元；餐娛?營業(yè)收入為?___萬元?，占全年目?標(biāo)的___?%二、營?銷策劃及宣?傳推廣活動?的開展1?、主題和產(chǎn)?品營銷：在?___年上?半年，為改?善周末入住?率較低的情?況，特策劃?推出了陽光?商旅周日促?銷活動、“?特別特”促?銷活動，作?為酒店客房?的長期宣傳?促銷。對于?酒店產(chǎn)品，?在___月?推出前廳的?養(yǎng)身茶、客?房部的環(huán)保?消費(fèi)，健康?有禮；__?_月推出了?餐飲部婚宴?促銷活動、?小商場三國?紀(jì)念；__?_月推出中?餐廳、__?_、浴足夏?季聯(lián)動促銷?，___月?推出餐飲部?謝師宴、小?商場夏季新?品促銷，通?過不同時期?有針對性的?對酒店個別?產(chǎn)品的著重?宣傳，讓客?人了解了酒?店的產(chǎn)品，?使各項新品?順利推廣并?銷售。另還?還有每月的?新菜宣傳，?根據(jù)不同季?節(jié)客人需求?，制作不同?的主題，對?個別菜品做?重點宣傳，?讓客人在期?待中去嘗試?，突出酒店?餐飲創(chuàng)新的?特點。2?、節(jié)日營銷?：通過對春?節(jié)、情人節(jié)?、婦女節(jié)、?兒童節(jié)、父?親節(jié)、端午?節(jié)等節(jié)日宣?傳，進(jìn)行適?當(dāng)?shù)沫h(huán)境布?置，營造節(jié)?日氛圍，推?出促銷或回?饋活動，表?達(dá)對客戶的?人文關(guān)懷，?樹立酒店良?好的社會形?象，同時進(jìn)?行酒店經(jīng)營?項目的推廣?。3、酒?店環(huán)境營造?：通過對酒?店1F、4?F、5F春?季、夏季背?景墻的設(shè)計?制作，營造?酒店的季節(jié)?氛圍和舒適?宜人的消費(fèi)?氛圍，旨在?吸引客人，?讓客人感受?到酒店文化?，同時為員?工創(chuàng)造舒適?的工作環(huán)境?。4、開?通了宇豪酒?店的新浪微?博，搭建新?的網(wǎng)絡(luò)宣傳?平臺，將酒?店的最新動?態(tài)（范本）?活動更新到?微博上，起?到對外宣傳?的作用。?5、在宣傳?設(shè)計期間，?嘗試新的宣?傳方式，利?用酒店現(xiàn)有?的視頻工具?，制作出了?視頻動畫，?極大改善了?以往的圖片?滾動播放宣?傳單一的方?式，使其宣?傳更為生動?有趣。三?、市場開拓?及開發(fā)1?、___年?部門還積極?做好市場開?發(fā)工作，充?分掌握本地?市場發(fā)展動?態(tài)（范本）?，利用南充?經(jīng)濟(jì)開發(fā)的?好好勢頭，?持續(xù)跟蹤涌?入本地的大?型投資企業(yè)?以及南充周?邊地區(qū)的開?發(fā)，為酒店?新開發(fā)__?_家協(xié)議單?位，其中_?__家商務(wù)?協(xié)議單位，?___家簽?單協(xié)議單位?；其中__?_、___?都京港務(wù)等?消費(fèi)均在_?__萬以上?。2、堅?持做好客戶?維護(hù)，積極?開拓市場：?一直以來?，營銷部堅?持做好情感?營銷，努力?開發(fā)和培養(yǎng)?忠誠客戶。?經(jīng)常與客戶?保持密切聯(lián)?系與溝通，?定期拜訪，?保持良好關(guān)?系。根據(jù)客?戶消費(fèi)情況?，在各種節(jié)?、慶日實施?不同的饋贈?方式和標(biāo)準(zhǔn)?，適時對大?客戶進(jìn)行宴?請及互動、?融洽客我關(guān)?系，深得客?人認(rèn)可與好?評，提高了?客戶的忠誠?度。根據(jù)?酒店的經(jīng)營?優(yōu)勢和市場?定位，__?_年上邊年?，商務(wù)客源?是酒店銷售?工作的重點?，同時，也?加強(qiáng)對政務(wù)?單位開發(fā)。?對會議及團(tuán)?隊認(rèn)真做好?會前、會中?、會后三個?環(huán)節(jié)的服務(wù)?工作，安排?人員全程跟?蹤會議，努?力提高會議?客人的滿意?度，促進(jìn)會?議團(tuán)隊的銷?售。先后順?利承接了人?大、中石油?、___教?等大型會議?團(tuán)隊。3?、努力擴(kuò)大?網(wǎng)絡(luò)訂房和?旅行社訂房?：持續(xù)與?國內(nèi)各大網(wǎng)?絡(luò)訂房公司?加強(qiáng)聯(lián)系合?作，新增了?與___、?___旅行?網(wǎng)兩家網(wǎng)絡(luò)?公司的合作?，___年?上半年網(wǎng)絡(luò)?訂房全年訂?房收入達(dá)到?___萬元?，比___?年同期增漲?___萬元?。（___?年上半年為?___萬元?）4、努?力加強(qiáng)和開?發(fā)酒店其它?經(jīng)營收入：?及時捕捉?市場信息，?將酒店部分?閑置場所充?分利用，吸?引南充市五?星廣場商業(yè)?投資管理有?限公司、建?設(shè)局、龍仍?公司進(jìn)駐酒?店設(shè)立辦公?地點，為酒?店帶來高額?的場地租賃?收益，也為?酒店開發(fā)了?新的商務(wù)客?源。四、?款項回收：?簽單協(xié)議?單位已是酒?店較為穩(wěn)定?的客源之一?，但因簽單?單位多，欠?款金額大，?每月欠款總?額超出__?_萬元，對?酒店資金周?轉(zhuǎn)帶來了困?難；為了降?低酒店資金?使用風(fēng)險，?而又不能拒?絕客戶消費(fèi)?，___年?上半年在協(xié)?議單位回款?工作上，部?門根據(jù)各協(xié)?議單位特點?制定了相應(yīng)?的回款辦法?，定時對簽?單協(xié)議單位?進(jìn)行清理；?并對銷售人?員加強(qiáng)了回?款考核與監(jiān)?督，通過客?我的相互溝?通和理解。?順利完成年?度酒店資金?考核目標(biāo)任?務(wù)。五、?部門間溝通?協(xié)調(diào)：為?更好的為客?人提供高效?快捷的服務(wù)?，提高客戶?對酒店的酒?意度，營銷?部與各部門?經(jīng)理保持良?好的溝通與?配合，不定?期舉行工作?協(xié)調(diào)會，尋?求解決問題?的辦法，不?斷改進(jìn)操作?流程，融洽?了部門間的?關(guān)系；在大?型接待或會?議前，開展?會前協(xié)調(diào)會?議，對接待?流程及操作?細(xì)節(jié)與各部?門共同商議?、討論，保?證了接待品?質(zhì)。六、?團(tuán)隊建設(shè)和?培訓(xùn)：_?__年上半?年配合部門?績效考核辦?法，通過不?定期的與各?位部門員工?的溝通交流?，及時針對?工作中的失?誤與存在的?問題，幫助?尋找解決辦?法，使員工?之間逐步形?成了良好合?作關(guān)系與團(tuán)?隊氛圍。營?銷部的培訓(xùn)?工作主要有?以___面?：1、產(chǎn)?品知識培訓(xùn)?：1）對?部門同事進(jìn)?行各崗位流?程培訓(xùn)，讓?銷售員了解?各崗位操作?流程，更好?的與各部門?同事配合，?完成對客服?務(wù)；2）?案例培訓(xùn)：?對酒店各類?各部門的案?例進(jìn)行培訓(xùn)?，讓銷售員?了解相關(guān)處?理方法。?3）對酒店?推出的各類?新品、促銷?活動、營銷?舉措細(xì)則進(jìn)?行培訓(xùn)，讓?銷售員對客?進(jìn)行積極促?銷。2、?專業(yè)技能培?訓(xùn)：為提?高銷售員的?專業(yè)知識和?推銷技巧，?制定了部門?營銷專業(yè)知?識培訓(xùn)計劃?，提高銷售?人員的業(yè)務(wù)?技能。3?、溝通技巧?：通過各種?案例加強(qiáng)對?員工協(xié)作能?力、溝通語?言、技巧的?培訓(xùn)。八?、工作中需?加強(qiáng)和改進(jìn)?方面：1?、銷售人員?自身個人及?業(yè)務(wù)素質(zhì)還?有待提高，?需加強(qiáng)培訓(xùn)?；2、對?銷售代表對?客戶維護(hù)范?圍較小，工?作量不飽和?，依仗市場?效應(yīng)等客上?門、銷售不?積極主動。?需對根據(jù)客?源組成對銷?售代表職能?進(jìn)行重新界?定和引進(jìn)良?性競爭考核?機(jī)制；3?、對商務(wù)客?戶的重視和?維護(hù)需加強(qiáng)?，市場開拓?范圍還需進(jìn)?一步擴(kuò)大；?4、在制?作促銷活動?的時候，與?各部門的溝?通還不夠細(xì)?致明確，在?執(zhí)行促銷活?動過程中，?部分操作細(xì)?節(jié)未具體落?實，還應(yīng)將?強(qiáng)相互溝通?。5、加?大銷售渠道?尤其是網(wǎng)絡(luò)?渠道的擴(kuò)充?和合作；?6、加強(qiáng)自?身學(xué)習(xí)力度?，以身作則?帶領(lǐng)團(tuán)隊共?同進(jìn)步。?___年下?半年營銷部?工作計劃?一、市場調(diào)?查方面1?、堅持周期?性的進(jìn)行市?場調(diào)查研究?并分析，_?__市場變?化及賓客需?求，與與時?俱進(jìn)地對酒?店產(chǎn)品進(jìn)行?調(diào)整，從而?提高酒店利?潤率，使酒?店產(chǎn)品利益?最大化；?2、對競爭?對手客源、?會議單位、?宴會等調(diào)查?，收集信息?，提供體驗?，爭取客源?；3、建?立商務(wù)及市?場信息收集?統(tǒng)計機(jī)制，?定人、定期?進(jìn)行收集統(tǒng)?計和學(xué)習(xí)。?根據(jù)客戶需?求及行業(yè)發(fā)?展趨勢，開?展客源開拓?；4、及?時根據(jù)客人?對酒店產(chǎn)品?及服務(wù)的意?見反饋，對?酒店整體服?務(wù)品質(zhì)及經(jīng)?營提出提升?的創(chuàng)新建議?。二、客?戶維護(hù)方面?1、建立?健全客戶檔?案。對賓客?按簽單重點?客戶，會議?接待客戶，?有發(fā)展?jié)摿?的客戶等進(jìn)?行分類別適?時聯(lián)系跟進(jìn)?，詳細(xì)記錄?客戶所在單?位，聯(lián)系人?姓名，地址?，全年消費(fèi)?金額及給該?單位的折扣?等，建立和?保持同政府?機(jī)關(guān)團(tuán)體，?各企事業(yè)單?位，商人知?名人士，企?業(yè)家等重要?客戶的業(yè)務(wù)?聯(lián)系，2?、堅持大客?戶維護(hù)方案?的實行，鞏?固老客戶和?發(fā)展新客戶?，除了日常?定期和不定?期對客戶進(jìn)?行銷售訪問?外，在節(jié)假?日及客戶生?日，通過各?種形式進(jìn)行?拜訪和慰問?。3、舉?辦客戶答謝?會，以加強(qiáng)?與客戶感情?交流，聽取?客戶意見。?三、營銷?策劃、宣傳?方面1、?建立周期性?的節(jié)日營銷?活動策劃，?如建軍節(jié)、?七夕情人節(jié)?、教師節(jié)、?國慶節(jié)、中?秋節(jié)等；?2、對酒店?新的營銷舉?措及新品進(jìn)?行系統(tǒng)的推?廣宣傳（如?客房產(chǎn)品、?新菜品等）?；3、加?強(qiáng)主題營銷?活動策劃，?體現(xiàn)企業(yè)文?化，提升賓?客對酒店的?認(rèn)知度及酒?店品牌影響?力；4、?加強(qiáng)與各部?門間的溝通?，征求各部?門意見，相?互學(xué)習(xí)，集?思廣益，把?策劃做到有?創(chuàng)意有效益?。5、在?做策劃書時?，把策劃活?動細(xì)節(jié)落實?，在實施過?程中及時把?控，對活動?效果及時統(tǒng)?計分析，適?時調(diào)整，活?動結(jié)束后實?行數(shù)據(jù)評估?和成本核算?，將實際活?動效果與預(yù)?期效果做對?比，提高活?動策劃水平?。6、加?強(qiáng)學(xué)習(xí)，通?過對競爭酒?店的走訪學(xué)?習(xí)，開闊視?野，加強(qiáng)活?動創(chuàng)意和廣?告創(chuàng)意的學(xué)?習(xí)與運(yùn)用。?7、增強(qiáng)?對酒店營銷?理念和酒店?市場的了解?，制作出更?為符合酒店?產(chǎn)品和定位?宣傳制品。?8、拓展?宣傳渠道，?結(jié)合營銷活?動，大力展?開推廣活動?，充分利用?路牌、公告?欄、短信平?臺、網(wǎng)站、?《明宇會》?、微博、L?ED、大堂?視頻、包房?電視畫面等?宣傳平臺，?全方位開展?宣傳。四?、營銷策略?1、市場?（1）_?__年酒店?主要目標(biāo)市?場仍應(yīng)確立?為以商務(wù)市?場為主導(dǎo)（?包括商務(wù)散?客、商務(wù)會?議、宴會）?。通過開發(fā)?商務(wù)市場及?___、_?__、周邊?客源市場，?維護(hù)回頭客?，保持顧客?的忠誠度及?開發(fā)政務(wù)市?場來逐漸增?加其它客源?（2）著?力拓展商務(wù)?會議團(tuán)隊，?增加團(tuán)隊在?整個營業(yè)收?入中所占的?比例；（?3）加強(qiáng)與?網(wǎng)絡(luò)銷售渠?道的合作，?并及時將酒?店各類促銷?信息與訂房?網(wǎng)聯(lián)系，并?根據(jù)客人需?求及房價對?網(wǎng)絡(luò)訂房房?型進(jìn)行更新?，網(wǎng)絡(luò)訂房?和旅行社訂?房已成為酒?店提高開房?率的一個重?要輔助來源?。（4）?其它客源補(bǔ)?充：酒店寫?字樓長租，?參加商業(yè)、?貿(mào)易會展的?商務(wù)客人；?機(jī)會客源：?節(jié)假日、重?要企業(yè)慶功?會和慶祝會?，黃金節(jié)假?日的旅游團(tuán)?隊、高考團(tuán)?隊等，均可?成為有效的?客源補(bǔ)充。?2、策略?（1）擴(kuò)?大分銷渠道?：加大周邊?五縣一市及?成渝等地酒?店、旅行社?的合作，實?行階梯式返?傭模式；?（2）根據(jù)?東方花園酒?店改造因素?，發(fā)揮集團(tuán)?優(yōu)勢，盡快?接收吸納其?客戶群體；?（3）制?定常客積分?獎勵方案：?大力發(fā)展大?客戶及長住?客戶，開展?定期的，持?續(xù)性的大客?戶回饋活動?；（4）?增加協(xié)議及?大客戶指定?消費(fèi)，根據(jù)?消費(fèi)額度靈?活處理折扣?及其它事宜?；（5）?根據(jù)市場發(fā)?展，對價格?適時的進(jìn)行?調(diào)整，并準(zhǔn)?備好相應(yīng)的?輔助措施，?提升酒店贏?利能力。?3、產(chǎn)品?（1）根據(jù)?市場及客戶?需求調(diào)整的?酒店產(chǎn)品（?客房、餐飲?、___等?）；（2?）對酒店現(xiàn)?有產(chǎn)品進(jìn)行?更新，適應(yīng)?不斷變化的?市場形式（?如會務(wù)產(chǎn)品?進(jìn)行改造更?新：話筒、?座椅、投影?幕布、餐廳?器皿、包房?環(huán)境等）；?（3）對?大客戶消費(fèi)?實行階梯獎?勵制度；?五、預(yù)算管?理以酒店?預(yù)算管理目?標(biāo)為導(dǎo)向，?根據(jù)市場及?酒店經(jīng)營情?況及時進(jìn)行?核查和針對?性的調(diào)整。?（1）對?銷售目標(biāo)和?任務(wù)要及時?進(jìn)行評估，?做到每周一?小結(jié)，每月?一總結(jié)，分?析原因，總?結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)?，及時找出?原因和研究?好對策。對?酒店營業(yè)狀?況進(jìn)行周及?月度分析、?總結(jié)，向酒?店及各層管?理人員進(jìn)行?匯報，各營?銷代表對本?月及下周工?作進(jìn)行總結(jié)?和安排；?（2）年度?銷售任務(wù)計?劃完成控制?：將銷售任?務(wù)按月度進(jìn)?行劃分，逐?月評估計劃?指標(biāo)是否實?現(xiàn)，通過進(jìn)?行銷售分析?、競爭對手?分析、客戶?態(tài)度分析及?其他比率的?分析來衡量?計劃實現(xiàn)的?質(zhì)量；（?3）盈利性?控制：通過?對產(chǎn)品、銷?售區(qū)域、目?標(biāo)市場、銷?售渠道等分?析以加以控?制，檢查贏?利情況；?（4）戰(zhàn)略?性控制：由?營銷部負(fù)責(zé)?，通過核對?營銷清單來?檢查是否抓?住最佳營銷?機(jī)會，檢查?產(chǎn)品、市場?、銷售總體?情況及整體?營銷活動情?況。六、?團(tuán)隊建設(shè)?1、績效管?理：配合酒?店___年?度新的經(jīng)營?目標(biāo)，根據(jù)?___年度?市場營銷部?銷售任務(wù)計?劃及業(yè)績考?核管理實施?細(xì)則，激發(fā)?、調(diào)動營銷?人員的銷售?積極性和主?動性。督促?營銷代表，?通過各種方?式爭取團(tuán)體?和散客客戶?，穩(wěn)定老客?戶，發(fā)展新?客戶，并在?拜訪中及時?了解收集賓?客意見及建?議，反饋給?有關(guān)部門及?總經(jīng)理；對?于客戶宴請?、贈送標(biāo)準(zhǔn)?進(jìn)行規(guī)范性?限制；建立?一套穩(wěn)健、?公平的管理?機(jī)制，明確?任務(wù)，賞罰?分明；2?、團(tuán)隊建設(shè)?：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊?精神，強(qiáng)調(diào)?互相合作，?互相幫助，?營造一個和?諧、積極的?工作團(tuán)隊；?3、業(yè)務(wù)?技能：根據(jù)?市場形勢及?時調(diào)整營銷?方案。安排?專人收集，?了解旅游業(yè)?，賓館，酒?店及其相應(yīng)?行業(yè)得信息?，掌握其營?銷活動和接?待服務(wù)動向?，為酒店總?經(jīng)理室提供?全面，真實?，及時的信?息，以便制?定營銷決策?和靈活的營?銷方案；?4、協(xié)調(diào)合?作：與酒店?其他部門做?好協(xié)調(diào)配合?工作。主動?與酒店其他?部門密切聯(lián)?系，充分發(fā)?揮酒店整體?營銷活力，?創(chuàng)造最佳效?益。5、?公關(guān)形象：?加強(qiáng)與有關(guān)?宣傳新聞媒?介等單位的?關(guān)系，充分?利多種廣告?形式推薦酒?店，宣傳酒?店，努力提?高酒店知名?度，爭取公?眾單位對酒?店的支持和?合作。6?、崗位培訓(xùn)?：制定年度?培訓(xùn)計劃。?通過培訓(xùn)，?提高銷售人?員的自身及?業(yè)務(wù)素質(zhì)。?不僅提升銷?售人員的產(chǎn)?品推銷能力?，同時提升?人員在酒店?產(chǎn)品策劃宣?傳方面的能?力。__?_年，營銷?部將在酒店?領(lǐng)導(dǎo)的正確?領(lǐng)導(dǎo)下，努?力完成全年?銷售任務(wù)，?成為一支開?拓創(chuàng)新，團(tuán)?結(jié)拼搏，吃?苦耐勞的營?銷隊伍，為?酒店樹立更?好的形象，?創(chuàng)造更高的?利潤。銷?售管理上半?年工作總結(jié)?（二）轉(zhuǎn)?眼___年?上半年已經(jīng)?結(jié)束，為了?更好的開展?下半年的工?作，我就上?半年的工作?做一個全面?而詳實的總?結(jié)，目的在?于吸取教訓(xùn)?、提高自己?，以至于把?下半年的工?作做的更好?，完成公司?下達(dá)的銷售?任務(wù)和各項?工作。一?、上半年完?成的工作?1、銷售指?標(biāo)的完成情?況上半年?在公司各級?領(lǐng)導(dǎo)的親切?關(guān)懷和正確?領(lǐng)導(dǎo)下，及?經(jīng)銷商的共?同努力下，?___市場?完成銷售額?___萬元?，完成年計?劃___萬?元的___?%，比去年?同期增長_?__%，回?款率為__?_%；低檔?酒占總銷售?額的___?%，比去年?同期降低_?__個百分?點；中檔酒?占總銷售額?的___%?，比去年同?期增加__?_個百分點?；高檔酒占?總銷售額的?___%，?比去年同期?增加___?個百分點。?2、市場?管理、市場?維護(hù)根據(jù)?公司規(guī)定的?銷售區(qū)域和?市場批發(fā)價?，對經(jīng)銷商?的發(fā)貨區(qū)域?和發(fā)貨價格?進(jìn)行管控和?監(jiān)督，督促?其執(zhí)行統(tǒng)一?批發(fā)價，杜?絕了低價傾?銷和倒竄貨?行為的發(fā)生?。通過對?各個銷售終?端長時間的?交流和引導(dǎo)?，并結(jié)合公?司的“柜中?柜”營銷策?略，在各終?端擺放了統(tǒng)?一的價格標(biāo)?簽，使產(chǎn)品?的銷售價格?符合公司指?導(dǎo)價。按照?公司對商超?、酒店及零?店產(chǎn)品陳列?的要求進(jìn)行?產(chǎn)品陳列，?并動員和協(xié)?助店方使產(chǎn)?品保持干凈?整潔。在店?面和柜臺干?凈整齊、陳?列產(chǎn)品多的?終端粘貼了?專柜標(biāo)簽，?使其達(dá)到利?用終端貨架?資源進(jìn)行品?牌宣傳的目?的。3、?市場開發(fā)情?況上半年?開發(fā)商超_?__家，酒?店___家?，終端__?_家。新開?發(fā)的___?家商超是成?縣規(guī)模最大?的___購?物廣場，所?上產(chǎn)品為5?2°系列的?全部產(chǎn)品；?___家酒?店是分別是?___大酒?店和___?大酒店，其?中___大?酒店所上產(chǎn)?品為52°?的四星、五?星、十八年?，___大?酒店所上產(chǎn)?品為42°?系列的二到?五星及原漿?。新開發(fā)零?售終端城區(qū)?___家，?鄉(xiāng)鎮(zhèn)___?家，所上產(chǎn)?品主要集中?在中低檔產(chǎn)?品區(qū)，并大?部分是42?°系列產(chǎn)品?。4、品?牌宣傳、推?廣為了提?高消費(fèi)者對?“___酒?”的認(rèn)知度?，樹立品牌?形象，進(jìn)一?步建立消費(fèi)?者的品牌忠?誠度，根據(jù)?公司規(guī)定的?統(tǒng)一宣傳標(biāo)?示，在人流?量大、收視?率高的地段?及生意比較?好的門市部?，聯(lián)系并協(xié)?助廣告公司?制作各式廣?告宣傳牌_?__個，其?中煙酒門市?部及餐館門?頭___個?，其它形式?的廣告牌_?__個。?5、銷售數(shù)?據(jù)管理根?據(jù)公司年初?的統(tǒng)一要求?完善了各類?銷售數(shù)據(jù)管?理工作，建?立了經(jīng)銷商?拉貨臺帳及?經(jīng)銷商銷售?統(tǒng)計表，并?及時報送銷?售周報表、?銷售月報表?和每月要貨?計劃，各類?銷售數(shù)據(jù)檔?案都采用紙?質(zhì)和電子版?兩種形式保?存。對__?_年的銷售?情況按照經(jīng)?銷商、各個?單品分別進(jìn)?行匯總分析?，使得的每?月的要貨計?劃更加客觀?、準(zhǔn)確。在?每月月底對?本月及累計?的銷售情況?分別從經(jīng)銷?商、單品、?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等?幾個方面進(jìn)?行匯總分析?，以便于更?加準(zhǔn)確客觀?地反映市場?情況，指導(dǎo)?以后的銷售?工作。二?、下半年工?作打算盡?管在上半年?做了大量的?工作，但由?于我從事銷?售工作時間?較短，缺乏?營銷工作的?知識、經(jīng)驗?和技巧，使?得有些方面?的工作做的?不到位。鑒?于此，我準(zhǔn)?備在下半年?的工作中從?以下幾個方?面入手，盡?快提高自身?業(yè)務(wù)能力，?做好各項工?作，確保_?__萬元銷?售任務(wù)的完?成，并向_?__萬元奮?斗。1、?努力學(xué)習(xí)，?提高業(yè)務(wù)水?品其一是?抽時間通過?各種渠道去?學(xué)習(xí)營銷方?面（尤其是?白酒營銷方?面）的知識?，學(xué)習(xí)一些?成功營銷案?例和前沿的?營銷方法，?使自己的營?銷工作有一?定的知識支?撐。其二是?經(jīng)常向公司?領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)?域業(yè)務(wù)以及?市場上其他?各行業(yè)營銷?人員請教、?交流和學(xué)習(xí)?，使自己從?業(yè)務(wù)水平、?市場運(yùn)作和?把握到人際?交往等各個?方面都有一?個大幅度的?提升。2?、進(jìn)一步拓?展銷售渠道?___市?場的銷售渠?道比較單一?，大部分產(chǎn)?品都是通過?流通渠道進(jìn)?行銷售的。?下半年在做?好流通渠道?的前提下，?要進(jìn)一步向?商超渠道、?餐飲渠道、?酒店渠道及?團(tuán)購渠道拓?展。在團(tuán)購?渠道的拓展?上，下半年?主要對系統(tǒng)?人數(shù)和接待?任務(wù)比較多?的工商、教?育和林業(yè)三?個系統(tǒng)多做?工作，并慢?慢向其他企?事業(yè)單位滲?透。3、?做好市場調(diào)?研工作對?市場個進(jìn)一?步的調(diào)研和?摸索，詳細(xì)?記錄各種數(shù)?據(jù)，完善各?種檔案數(shù)據(jù)?，讓一些分?析和對策有?更強(qiáng)的數(shù)據(jù)?作為支撐，?使其更具科?學(xué)性，來彌?補(bǔ)經(jīng)驗和感?官認(rèn)識的不?足。了解和?掌握公司產(chǎn)?品和其他白?酒品牌產(chǎn)品?的銷售情況?以及整個白?酒市場的走?向，以便應(yīng)?對各種市場?情況，并及?時調(diào)整營銷?策略。4?、與經(jīng)銷商?密切配合，?做好銷售工?協(xié)助經(jīng)銷?商在穩(wěn)住現(xiàn)?有網(wǎng)絡(luò)和消?費(fèi)者群體的?同時，充分?拓展銷售網(wǎng)?絡(luò)和挖掘潛?在的消費(fèi)者?群體。凡是?遇到經(jīng)銷商?發(fā)火的時候?一定要皮厚?，聽他抱怨?，先不能解?釋原因，他?在氣頭上，?就是想發(fā)火?，那就讓他?發(fā)，此時再?委屈也要忍?受。等他心?平氣和的時?候再給他解?釋原因，讓?他明白，剛?才的火不應(yīng)?該發(fā)，讓他?心里感到內(nèi)?疚。遇到經(jīng)?銷商不能理?解的事情，?一定要認(rèn)真?的解釋，不?能破罐子破?摔，由去發(fā)?展，學(xué)會用?多種方法控?制事態(tài)的發(fā)?展。最后?希望公司領(lǐng)?導(dǎo)在本人以?后的的工作?中給予更多?的批評指正?、指導(dǎo)和支?持。銷售?管理上半年?工作總結(jié)（?三）__?_年上半年?已結(jié)束，為?更好的開展?各項工作，?現(xiàn)對___?年上半年各?項工作總結(jié)?如下：一?、經(jīng)營工作?：三樓商?場截止到_?__年__?_月銷售完?成全年計劃?的___%?，完成同期?的___%?，利潤完成?全年計劃_?__%，完?成同期__?_%。其中?男裝銷售完?成去年同期?的___%?，下降比較?大是羊絨、?羊毛區(qū)，同?期下降__?_%，主要?原因是受大?環(huán)境影響，?羊絨團(tuán)購較?少，主要依?托零售，高?端貨品銷售?受影響；男?裝中島同期?下降___?%，主要原?因是邊廳品?牌高端貨品?銷售不好都?補(bǔ)充了特價?品，使中島?品牌失去了?價格優(yōu)勢影?響銷售。利?潤完成去年?同期的__?_%，主要?原因是今年?合同中保底?利潤事先按?月做了分配?，銷售下降?影響利潤不?明顯。鞋?帽部銷售完?成去年同期?的___%?，下降較大?的品類是中?島，同期下?降___%?，主要原因?一是去年商?業(yè)公司__?_元團(tuán)卡取?貨集中在_?__月份取?貨（今年沒?有），中島?團(tuán)卡取貨占?的比重較高?影響較大；?另外紅蜻蜓?、哈妮、必?登高三個品?牌比去年同?期下降了_?__%，主?要原因是今?年的貨品都?比去年同期?少，新款少?，紅蜻蜓供?應(yīng)商因資金?原因基本沒?供應(yīng)新款，?銷售下降較?大；第三休?閑鞋主要原?因是今年休?閑鞋客單價?較高，同期?增幅___?%，部分老?顧客轉(zhuǎn)型該?穿價格較低?的戶外。利?潤完成去年?同期的__?_%，主要?原因是今年?促銷費(fèi)高于?去年同期。?接手三樓?工作后兩個?月主要做了?以下幾點工?作：1、?加強(qiáng)與各品?牌廠商的有?效溝通，借?助廠方資源?提升銷售業(yè)?績；很多?品牌我們都?是與廠方或?大代理商合?作的，他們?的貨品資源?豐富，__?_廠商周活?動折扣力度?大，效果明?顯。端午節(jié)?期間聯(lián)系夢?特嬌廠商推?出了大型特?賣活動，銷?售近萬元；?喬頓父親節(jié)?期間舉辦了?VIP主題?酒會，最高?付___萬?元可取元商?品，達(dá)成銷?售萬，較去?年同期增長?___%。?員工內(nèi)購會?期間利郎推?出全場3折?起特賣，_?__折回饋?等大力度活?動，樓層達(dá)?成銷售萬，?較去年同期?增長___?%。2、?加大活動力?度，抓好節(jié)?日經(jīng)濟(jì)；?端午節(jié)、母?親節(jié)、父親?節(jié)等重要節(jié)?日由辦公室?管理人員直?接與品牌供?應(yīng)商對接活?動，保證活?動力度及效?果，特別是?在母親節(jié)和?父親節(jié)部門?在公司現(xiàn)有?活動的基礎(chǔ)?上，對應(yīng)三?樓經(jīng)營品項?推出了有針?對性的抽獎?活動，父親?節(jié)做了一期?電視專題，?取得了較好?的銷售業(yè)績?，母親節(jié)及?父親節(jié)銷售?分別增長_?__%、_?__%。?3、利用外?場促銷機(jī)會?，提升品牌?業(yè)績，增強(qiáng)?供應(yīng)商信心?。針對今?年市場不好?個別品牌任?務(wù)完成不理?想的現(xiàn)狀，?部門積極與?廠家聯(lián)系，?利用周末的?時間搞外場?促銷，提升?了銷售。如?金蒂貝爾、?九牧王褲等?活動促銷效?果較好，縮?小了實際銷?售與保底任?務(wù)間的差距?。二、管?理工作1?、強(qiáng)化服務(wù)?措施，部門?服務(wù)水平顯?著提高服?務(wù)工作是我?們常抓不懈?的一項工作?，只有良好?的服務(wù)，才?能有好的銷?售。在硬件?設(shè)施與競爭?對手有懸殊?的情況下，?我們要從軟?件上下功夫?。今年公司?也對我們的?服務(wù)現(xiàn)狀加?大了現(xiàn)場的?巡視力度，?部門也根據(jù)?實際情況制?定了購物中?心三樓服務(wù)?整改措施。?部門在服?務(wù)方面加大?了監(jiān)督、檢?查力度，并?以團(tuán)隊為單?位每月進(jìn)行?評比，好的?獎勵表揚(yáng)，?差的團(tuán)隊進(jìn)?行勞動體罰?。做到天天?有暗訪，次?日晨會通報?。在部門內(nèi)?推出結(jié)對子?柜組互相檢?查制度，每?天上崗前相?鄰的結(jié)對子?柜組對儀容?儀表、證章?、衛(wèi)生、勞?動紀(jì)律等情?況進(jìn)行相互?檢查、提醒?，將違紀(jì)杜?絕在萌芽狀?態(tài)。通過?結(jié)對子柜組?的相互檢查?，員工的自?律性有了很?大的提高，?員工的服務(wù)?意識也有了?很大的提升?，有效的提?升了部門整?體的服務(wù)水?平。2、?加強(qiáng)商品價?格、商品質(zhì)?量管理，杜?絕不合格商?品上柜_?__月份部?門在做好銷?售的前提下?，嚴(yán)把商品?質(zhì)量關(guān)。在?部門內(nèi)開展?了商品質(zhì)量?、價格標(biāo)示?檢查，首先?柜組根據(jù)自?己的實際情?況對柜組品?牌的證件及?內(nèi)外標(biāo)示、?價格標(biāo)示進(jìn)?行檢查，對?查出的問題?自己先整改?。部門隨后?進(jìn)行了復(fù)查?，對查到的?過期證件及?證件不全、?價格標(biāo)示不?全的柜組下?達(dá)整改時間?，確保商品?證件有效、?到位，杜絕?了不合格品?的上柜。?3、安全工?作常抓不懈?，時刻牢記?安全是經(jīng)營?的基礎(chǔ)。?部門定期利?用晨會對員?工進(jìn)行消防?培訓(xùn)，每天?進(jìn)行現(xiàn)場安?全檢查，每?月___消?防演練，發(fā)?現(xiàn)問題并及?時整改。高?度重視維修?科及安管科?檢查出的問?題，積極配?合整改，安?全第一。?三、存在的?問題1、?對新引進(jìn)品?牌___度?不夠，不利?于品牌培養(yǎng)?；2、品?牌儲備不足?，有品牌撤?柜或需淘汰?品牌時無有?效候補(bǔ)品牌?，影響調(diào)整?進(jìn)度；3?、員工主動?服務(wù)意識需?進(jìn)一步強(qiáng)化?。四、綜?上所述__?_年下半年?部門將重點?從以下及各?方面開展工?作：（一?）、做好羊?絨、羊毛區(qū)?、箱包區(qū)、?褲區(qū)品牌調(diào)?整及位置調(diào)?整工作；?（二）、注?意日常品牌?儲備，并與?目標(biāo)品牌保?持聯(lián)系，為?以后的品牌?結(jié)構(gòu)調(diào)整打?基礎(chǔ)；（?三）、在部?門內(nèi)制定新?品牌推廣計?劃，首先繼?續(xù)加大品牌?的宣傳力度?）同時要求?廠家拿出促?銷方案，盡?快提高新品?牌的知名度?，提升銷售?業(yè)績；（?四）、采取?多種促銷方?式，分時段?促銷提升銷?售；1、?有針對性的?聯(lián)系大型特?賣活動，如?百麗五大品?牌、BOS?S休閑鞋、?利郎、賽兔?羊絨等；?2、聯(lián)系品?牌廠商周活?動，做好淡?季促銷；?3、___?和做好店慶?的各項工作?，與供應(yīng)商?溝通最大的?活動力度積?極聯(lián)系貨源?，準(zhǔn)備部分?品類的特賣?（重點是男?裝與羊絨）?；4、在?___月份?___羊絨?節(jié)、靚靴節(jié)?的活動拉動?客流，提升?銷售（五?）、加強(qiáng)與?供應(yīng)商的溝?通，穩(wěn)定品?牌發(fā)展；?部門將不定?期的加強(qiáng)與?各個品牌供?應(yīng)商的溝通?，特別是銷?售業(yè)績不好?的，要及時?跟上溝通，?給廠家多提?合理性建議?，確保供應(yīng)?商的穩(wěn)定性?。（六）?做好層級管?理，培養(yǎng)員?工的主動服?務(wù)意識。?加強(qiáng)與各柜?組長溝通，?首先帶動起?組長的積極?性，讓部分?服務(wù)好，銷?售積極性高?的柜組組長?利用晨會等?形式與員工?交流___?服務(wù)的樂趣?，以此帶動?起全體員工?的積極性，?逐步培養(yǎng)員?工主動服務(wù)?的意識。?銷售管理上?半年工作總?結(jié)（四）?一、上半年?的工作總結(jié)?：1、整?個市場的銷?售情況不理?想沒有達(dá)到?預(yù)期的目標(biāo)?，跟自身業(yè)?務(wù)能力有莫?大的關(guān)系。?下半年將加?強(qiáng)自身各方?面知識的學(xué)?習(xí)，整理工?作的套路，?總結(jié)以前的?各種經(jīng)驗并?分析希望能?夠得出一套?適合自己適?合