鈉離子電池行業(yè)分析分析

鈉離子電池行業(yè)分析分析關系營銷的流程系統(tǒng)關系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標公眾。企業(yè)與利益相關者結成休戚與共的關系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關系。內(nèi)部營銷起源于把員工當作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業(yè)與競爭者的關系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現(xiàn)發(fā)展目標，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經(jīng)驗的競爭者進行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要實現(xiàn)盈利目標，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實顧客。同時，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟。（4）企業(yè)與供銷商的關系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關系，是由協(xié)作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構等，對企業(yè)營銷活動都會產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企業(yè)關系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設提供人、財、物的支持。選擇目標市場企業(yè)在市場細分的基礎上，確定了目標市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標市場。選擇目標市場的首要步驟，是分析評價各個細分市場，在綜合比較、分析的基礎上，選擇最優(yōu)的目標市場。（一）評價細分市場評價細分市場，即對各細分市場在市場規(guī)模增長率、市場結構吸引力和企業(yè)目標與資源等方面的情況進行詳細評估。1、細分市場規(guī)模和增長率這項評估主要研究潛在細分市場是否具有適當?shù)囊?guī)模和增長率?！斑m當?shù)囊?guī)?！笔且粋€相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細分市場，對小的細分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規(guī)模的細分市場。細分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業(yè)都希望目標市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細分市場的結構吸引力一個具有適當規(guī)模和成長率的細分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進入一個細分市場，或者說，在某個細分市場中存在很多頗具實力的競爭企業(yè)時，尤其是該細分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細分市場的吸引力就會下降。潛在進入者既包括在其他細分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細分市場的進入障礙較低，該細分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細分市場吸引力下降。購買者和供應者對細分市場的影響，表現(xiàn)在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強，或者供應者有能力提高價格或降低所供產(chǎn)品的質量、服務，那么該細分市場的吸引力就下降。一個細分市場的結構吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個細分市場的吸引力，是企業(yè)選擇目標市場時不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標和資源選擇目標市場除了滿足上述兩個條件，企業(yè)還要考慮自身的目標和擁有的資源。某些有吸引力的細分市場，如果不適合企業(yè)的長期目標，也只能放棄。對一些適合企業(yè)目標的細分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標市場的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標市場模式。企業(yè)選取一個細分市場，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應單一的顧客群，進行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細分市場從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標利益的優(yōu)勢條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個細分市場；該細分市場中沒有競爭對手；準備以此為出發(fā)點，取得成功后向更多的細分市場擴展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細分市場的需要，在該細分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟效益。但是市場集中化的風險比一般情況更大，容易出現(xiàn)個別市場不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學實驗室、政府實驗室和工商企業(yè)實驗室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術上的優(yōu)勢，在該領域樹立形象。其局限性是當該領域被一種全新的技術與產(chǎn)品所代替時，產(chǎn)品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市場專業(yè)化市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機械公司專門向建筑業(yè)用戶供應推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設備。市場專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風險，同時基于專門性的服務，公司容易獲得良好的聲譽，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當這類顧客的需求下降時，企業(yè)也會遇到收益下降的風險。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結構吸引力，且符合企業(yè)目標和資源的細分市場作為目標市場，其中每個細分市場與其他細分市場之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時，最初細分市場所預訂的目標是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點是可以有效地分散經(jīng)營風險，即使某個細分市場營利情況不佳，仍可在其他細分市場取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應具有較強資源和營銷實力。5、市場全面化市場全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當今可口可樂公司在全球飲料市場，寶潔在全球消費日用品市場等都采取市場全面化的戰(zhàn)略。聚陰離子化合物產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向聚陰離子化合物種類多樣，高的氧化還原電位和穩(wěn)定的結構賦予材料優(yōu)異的綜合性能。聚陰離子化合物一般由陽離子和陰離子基團組成，其中陰離子基團是一系列強共價鍵的（XO4）n-（X=S，P，Si等）單元構成。在大多數(shù)聚陰離子化合物中，（XO4）n-不僅能保證堿金屬離子在框架結構中的快速傳導，還能保證在金屬氧化還原過程中材料結構的穩(wěn)定，因此聚陰離子化合物材料往往呈現(xiàn)出比層狀氧化物更高的氧化還原電位和Na+脫嵌過程中最小的結構重排，這使得該類材料具備循環(huán)壽命長、熱穩(wěn)定性強和安全性高等優(yōu)點。根據(jù)聚陰離子基團種類的不同，聚陰離子化合物主要分為正磷酸鹽、焦磷酸鹽、硫酸鹽、混合聚陰離子、氟磷酸/硫酸鹽、硅酸鹽和鉬酸鹽等。正磷酸鹽是聚陰離子化合物中最具代表性的一類，其結構和制備工藝均與磷酸鐵鋰材料高度吻合。從晶體結構上來看，正磷酸鹽具有兩種不同的結構類型，分別為磷鐵鈉礦相和磷鐵鋰礦相，磷鐵鋰礦相由于結構中沒有Na+的運輸通道，因此通常認為磷鐵鋰礦相聚陰離子化合物沒有電化學活性。但是從熱力角度來看，磷鐵鋰礦相為NaFePO4的穩(wěn)定結構，磷鐵鈉礦相具有熱力學不穩(wěn)定性。從制備工藝上來看，由于磷鐵鈉礦相NaFePO4為熱力學非穩(wěn)定相，所以該結構的材料一般難以直接合成，傳統(tǒng)的高溫固相法基本失效。但是，借助軟化學方法可以制備磷鐵鈉礦相NaFePO4，因為LiFePO4中的鋰離子能被鈉離子取代，所以制備NaFePO4的基本步驟與磷酸鐵鋰高度吻合。NaFePO4實際性能低于理論值，大規(guī)模應用受阻。NaFePO4的理論性能較好，其理論比容量和理論能量密度分別能達到154mA?h/g和416Wh/kg。但是，通過實驗對比NaFePO4和LiFePO4的熱力學和動力學行為，根據(jù)平衡電位、離子擴散系數(shù)和反應電阻的對比，發(fā)現(xiàn)NaFePO4中的鈉離子擴散緩慢且接觸和電荷轉移電阻遠高于LiFePO4，導致其倍率性能較差。同時，其電荷轉移阻抗也更高，因此其實際比容量低于理論比容量，現(xiàn)階段電化學性能還不能達到預期，大規(guī)模應用受阻。含釩聚陰離子材料結構性能優(yōu)異，但缺點依舊明顯。在眾多正極材料中，釩基聚陰離子型化合物，如釩基磷酸鹽Na3V2（PO4）3、VOPO4、NaVOPO4，釩基氟磷酸鹽NaVPO4F、Na3V2（PO4）2F3、Na3（VOx）2（PO4）2F3?2x，焦磷酸鹽等具有能量密度高、功率密度高、穩(wěn)定性好等潛在優(yōu)點目前性能最接近實際應用的聚陰離子材料。但是，釩基材料也有自身的缺點缺點，如Na3V2（PO4）2F3雖然有著高的工作電壓（3．95VvsNa/Na+）和高的理論比容量（128mAh/g），其理論能量密度也高達500Wh/kg。但是，與其他聚陰離子材料一樣，由于V原子被PO43?四面體隔離，Na3V2（PO4）2F3的電子導電率極低，僅僅10?12S/cm。未經(jīng)修飾的NVPF材料即使在低電流密度下仍然難以獲得高比容量，同時，由于制備方法不當?shù)葞淼捏w相電子和離子傳遞阻力較大等缺陷，限制了材料的實際比容量、倍率性能及穩(wěn)定性，阻礙了該材料的實際應用。釩基聚陰離子材料大規(guī)模應用的另一個限制為高成本。根據(jù)湖南大學的相關專利顯示，Na3V2（PO4）2F3聚陰離子材料的原材料主要為二水草酸、五氧化二釩、氟化鈉和磷酸二氫銨，其中五氧化二釩的高價格大幅拉高了材料的綜合成本。根據(jù)iFinD數(shù)據(jù)顯示，截止至2022．11．10，五氧化二釩市場均價為12．15萬元/噸，而單噸Na3V2（PO4）2F3需要消耗五氧化二釩0．44噸，由此可計算得出單噸Na3V2（PO4）2F3成本中五氧化二釩原材料成本達到5．35萬元/噸。在加上其他原材料，單噸Na3V2（PO4）2F3原材料成本達5．74萬元/噸（按照分子式進行理論計算，不計損耗，不包括加工費用等），遠高于普魯士藍類材料，這進一步限制了其大規(guī)模應用。硫酸鹽聚陰離子材料具有較強的電負性和氧化還原電勢，是一種潛力較大的儲鈉材料。相對于磷酸鹽骨架，硫酸鹽由于具備更高的電負性，因此硫酸鹽聚陰離子材料的氧化還原電勢更高。目前，新型的硫酸鹽類鈉離子電池正極材料越來越受到人們的關注，如鐵鈉磷錳礦型Na2Fe2（SO4）3，這類材料中的Fe以及SO42?原材料成本低廉、環(huán)境友好、容易合成，是十分具有優(yōu)勢的鈉離子電池正極材料。而且，硫酸鹽聚陰離子材料原料來源廣泛，價格便宜，因此其成本也較低。根據(jù)理論計算，推算得出單噸Na2Fe2（SO4）3需要消耗硫酸亞鐵和硫酸鈉分別為0．32噸和0．68噸，按照當前市場價來計算，理想情況下Na2Fe2（SO4）3的原材料成本約500．4元/噸（按照分子式進行理論計算，不計損耗，不包括加工費用等）。但是，硫酸鹽聚陰離子材料也存在其自身的缺點，如雖然硫酸鹽具有較高的電壓平臺，但是由于硫酸鹽在高溫下易發(fā)生分解，因此如何在較低溫度下合成出較高結晶度和純度的材料，如何進行碳包覆等成為了制約材料發(fā)展的關鍵因素。此外，這類材料還存在著導電性差和能量密度低等缺點，這極大地影響了材料的實用性。層狀氧化物產(chǎn)業(yè)布局層狀氧化物正極憑借優(yōu)異的綜合性能和較高的性價比，有望率先實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。目前，全國主流企業(yè)均在加速布局鈉離子電池層狀氧化物正極材料，這些企業(yè)主要可分為兩類，一類是傳統(tǒng)鋰電材料企業(yè)，如振華新材、當升科技、容百科技等；另一類是鈉電初創(chuàng)企業(yè)，如中科海鈉、鈉創(chuàng)新能源等。此外，大部分企業(yè)已經(jīng)完成了從小試到中試的過程，預計在接下來的兩年將陸續(xù)有新增產(chǎn)能的建設與投產(chǎn)，鈉離子電池層狀氧化物正極材料大規(guī)模應用在即。鈉電正極材料市場需求鈉離子電池產(chǎn)業(yè)化在即，正極材料即將迎來需求高峰。全球電動車市場正在逐步下沉，未來短途電動代步車市場廣闊，假設未來全球A00級電動車占比為30%，A00級電動車單車帶電量為15KWh。同時，假設2023-2026年鈉離子電池在A00級電動車領域滲透率分別為1%、5%、10%和20%。全球儲能行業(yè)發(fā)展迅速，未來有望成為拉動鈉離子電池需求的主要行業(yè)，假設2023-2026年鈉離子電池在儲能領域滲透率分別為1%、5%、10%和20%。二輪電動車對電池的成本敏感度較高，而鈉離子電池量產(chǎn)后成本具備顯著優(yōu)勢，因此鈉離子電池有望在二輪電動車領域快速放量。假設全球二輪電動車單車帶電量為0．8KWh，同時，假設2023-2026年鈉離子電池在二輪電動車領域滲透率分別為1%、5%、10%和20%。預計2023年鈉離子電池裝機量為3GWh，相應的正極材料需求量為0．75萬噸。隨著鈉離子電池良率不斷提升疊加產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善，至2026年，全球鈉離子電池裝機量有望達到123．7GWh，進而帶動正極需求量達30．9噸，2023-2026年年均復合增速達245．5%，鈉離子電池正極即將迎來需求高峰。鈉電正極材料技術路線正極材料為鈉電池關鍵構成材料之一，其成本占比約為26%。在電池充電過程中，正極發(fā)生氧化反應，Na+從正極脫出嵌入到硬碳負極并發(fā)生電子損失，為了維持電荷平衡，電子的補償電荷通過外電路轉移到負極。放電時，則完全相反。正極材料的選擇會直接關系到電池的能量密度，循環(huán)壽命和倍率性能等。正極材料的選擇依據(jù)包括（1）具有較高氧化還原電勢，以獲得更高的工作電壓，從而提高電池整體的能量密度；（2）高質量比容量和體積比容量；（3）與電解液的兼容性好，且在循環(huán)過程中能保持結構穩(wěn)定，以保證電池具有較長的循環(huán)壽命；（4）具有合適的鈉離子擴散通道和較低的離子遷移勢壘，以降低電池內(nèi)阻；（5）較高的能量轉換效率和能量保持率；（6）空氣中結構穩(wěn)定，以避免由存放導致的性質惡化問題；（7）安全無毒、原材料成本低廉、容易制備等。鈉離子電池正極材料多樣，各有優(yōu)勢與不足。目前研究的鈉離子電池正極材料主要分為層狀氧化物、普魯士藍類、隧道型氧化物和聚陰離子型化合物等。層狀氧化物因制備方法簡單、技術轉化容易、能量密度高、可逆比容量高、倍率性能高和具有可逆的鈉離子脫/嵌能力而成為鈉離子電池首選的正極材料。但是層狀氧化物也存在容易吸水或者與水-氧氣（或二氧化碳）發(fā)生反應進而影響結構的穩(wěn)定性和電化學性能的問題，因此層狀氧化物不能長期存放在空氣中，這對電池的生產(chǎn)和后續(xù)保存提出了較高的要求。普魯士藍類化合物作為鈉離子電池的正極材料，具備能量密度高、可逆比容量高和工作電壓可調節(jié)等優(yōu)點，但是其較低的導電性能和庫倫效率制約了其進一步發(fā)展，后續(xù)可能通過摻雜碳納米管等方式來改善其導電性能。隧道型氧化物其晶體結構中具有獨特的S型通道，使得在充放電循環(huán)過程中結構保持穩(wěn)定，因此其循環(huán)性能和倍率性能較好。但是其缺點是首周充電容量較低，導致實際可用的容量較少，而且其工作電壓較低，限制了應用范圍。聚合陰離子化合物作為鈉離子電池正極材料主要優(yōu)點為穩(wěn)定性好、循環(huán)性能好和工作電壓高，其缺點主要為可逆比容量低和部分材料含有有毒元素，而且聚合陰離子化合物合成方法復雜，同時為提高其電導率往往需要采取碳包覆等手段，材料改性要求較高。國內(nèi)企業(yè)布局以層狀氧化物為主，有望率先實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。根據(jù)目前國內(nèi)主流的鈉離子電池生產(chǎn)企業(yè)披露的信息來看，在布局鈉離子電池正極材料的時候，大多數(shù)選擇了層狀氧化物體系，這主要取決于層狀氧化物制備方法簡單、技術轉化容易、能量密度高、可逆比容量高、倍率性能高等優(yōu)點。隨著各企業(yè)鈉離子電池的放量，層狀氧化物正極材料有望率先實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。其余的正極材料體系，寧德時代布局了普魯士藍化合物材料，鵬輝能源和傳藝科技等布局了聚合陰離子化合物，未來隨著技術的不斷突破，鈉離子電池正極材料有望多路線并存。鈉離子電池技術發(fā)展現(xiàn)狀鈉離子電池基本原理與鋰離子電池類似，被稱作搖椅式電池。鈉離子電池的結構和工作原理基本與鋰離子電池相同，鈉離子電池也主要由正極、負極、隔膜、電解液和集流體組成，正負極之間由隔膜隔開以防止短路，電解液負責充放電的時候離子在正負極之間的傳導，集流體則起到收集和傳輸電子的作用。鈉離子電池的工作原理為：充電時，Na+從正極脫出，經(jīng)過電解液傳導進入到負極，使正極處于高電勢的貧鈉態(tài)，負極處于低電勢的富鈉態(tài)。同時，有相同帶電量的電子通過外電路從負極流入到正極以保持電荷的平衡。放電過程則與充電過程完全相反，Na+從負極脫嵌，經(jīng)由電解液穿過隔膜重回正極材料中，電子則通過外電路從正極流回到負極。由于鈉離子電池的充放電過程完全對稱，均是由鈉離子和電子在正負極之間的傳導而完成，因此鈉離子電池同鋰離子電池一樣被稱作搖椅式電池。鈉離子電池技術不斷成熟，大規(guī)模量產(chǎn)在即。鈉離子電池起源于1976年，Whittingham報導了TiS2的可逆嵌鋰機制，并制作了Li||TiS2電池，Na+在TiS2中的可逆脫嵌機制也被發(fā)現(xiàn)。到19世紀80年代，Delmas和Goodenough相繼發(fā)現(xiàn)了層狀氧化物材料NaMeO2（Me=Co，Ni，Cr，Mn，orFe）可作為鈉離子電池正極材料，此發(fā)現(xiàn)奠定了鈉離子電池的商業(yè)化基礎。隨后，Stevens和Dahn發(fā)現(xiàn)硬碳材料具有優(yōu)秀的鈉離子脫嵌性能，該研究成為鈉離子電池領城的重大轉折點。至此，鈉離子電池兩大關鍵材料得到確定，也為后續(xù)鈉離子電池商業(yè)化應用打下基礎。2015年，全球首顆18650圓柱型鈉離子電池誕生，該電芯能量密度達到90Wh/kg，循環(huán)壽命超過2000次，再一次推進了鈉離子的商業(yè)化進程。隨后，我國在鈉離子電池領域取得了十足的進步，2021年，中科海鈉推出了全球首套1MWh鈉離子電池光儲充智能微網(wǎng)系統(tǒng)，并成功投入運行；隨后，寧德時代推出能量密度達到160Wh/kg，15分鐘可充滿80%的電量，-20℃可放出90%電量的鈉離子電池。至此，鈉離子電池即將邁入到商業(yè)化階段，大規(guī)模量產(chǎn)在即。眾多企業(yè)加碼布局鈉離子電池，產(chǎn)業(yè)化進程再提速。鈉離子電池產(chǎn)業(yè)鏈布局目前處于初級階段，吸引了眾多企業(yè)開始布局鈉離子電池，國外有英國FARADION、美國NatronEnergy、法國NAIADES、日本岸田化學、松下、三菱，國內(nèi)布局鈉離子電池的企業(yè)眾多，其中具有代表性的主要有寧德時代、中科海鈉、鈉創(chuàng)新能源等。預計2023年鈉離子電池將新增產(chǎn)能17．5GWh，鈉離子電池的產(chǎn)業(yè)化進程進一步加速。相比于鋰離子電池，鈉離子電池具備原材料、成本和部分性能優(yōu)勢。鈉離子電池是由鈉離子在正負極之間的嵌入、脫出實現(xiàn)電荷轉移，與鋰離子電池的工作原理基本相同，兩者的生產(chǎn)設備大多可兼容。鋰離子電池已經(jīng)于1991年成功商業(yè)化，目前被廣泛應用于動力、儲能和消費等領域，而鈉離子電池則持續(xù)處于研究中，產(chǎn)業(yè)化應用較慢，直到近期產(chǎn)業(yè)化的進程才得到加速。目前最新的研究成果發(fā)掘出了鈉離子電池相對于鋰離子電池的諸多優(yōu)勢，展示出了鈉離子電池的巨大開發(fā)潛力。關系營銷的主要目標關系營銷更為關注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復購買某一產(chǎn)品或服務，不為其他品牌所動搖，不僅會重復購買已買過的產(chǎn)品，而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。發(fā)展營銷組合根據(jù)目標市場和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應的營銷組合。“營銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等，是開展營銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標市場的預期反應。企業(yè)對營銷工具和手段的具體運用，會形成不同的營銷戰(zhàn)略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應割裂開來孤立地考慮。必須從目標市場的需求狀態(tài)、定位和營銷環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調使用。營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運用的有關營銷手段、因素等構成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標市場決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無窮的動態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、價格和渠道，可根據(jù)需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復合性。構成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質量、外觀、品牌、包裝、服務等因素構成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等；其中，廣告依據(jù)傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡廣告等，每一種還可進一步細分。（4）整體性。構成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機整體。在統(tǒng)一的目標指導下相互配合、優(yōu)勢互補，追求大于局部功能之和的整體效應。全面質量管理營銷管理者應當將改進產(chǎn)品和服務質量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達到了預期的質量指標。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質量是我們維護顧客忠誠最好的保證，是我們對付外國競爭最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑?！备叩漠a(chǎn)品和服務質量會帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時也能支撐較高的價格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質量改進方案（QIP）通常會提高企業(yè)盈利水平。美國質量管理協(xié)會認為，質量是一項產(chǎn)品或服務有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個顧客導向的質量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當所售的產(chǎn)品或服務符合或超越了顧客的欲望時，銷售者就提供了質量。一個能在大多數(shù)場合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質公司。區(qū)分適用性質量和適合性質量是很重要的。適用性質量是指產(chǎn)品達到某特定功能的質量。適合性質量是指達到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場驅動質量”，而不是“工程驅動質量”。全面質量管理要求一個組織對所有生產(chǎn)過程、產(chǎn)品和服務進行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進質量工作。全面質量管理是創(chuàng)造顧客價值、顧客滿意和保留顧客的關鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營銷是每個人的工作一樣。在一個以質量為導向的企業(yè)，營銷經(jīng)理有兩項責任：第一，正確識別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達給產(chǎn)品設計者，參與制定旨在通過全面質量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標顧客傳遞高質量產(chǎn)品和服務的同時傳遞高的營銷質量，努力使每項營銷活動—訂單處理、推銷員培訓、廣告、售后服務等—都達到更高的標準和水平。越來越多的公司已經(jīng)任命一位“質量副總經(jīng)理”專門負責全面質量管理。全面質量管理要求確認下面有關質量改進的諸條件。（1）質量必須為顧客所認知。質量工作必須以顧客的需要為起始點，以顧客的知覺為終點。（2）質量必須在公司每一項活動中體現(xiàn)出來。不能只考慮產(chǎn)品的質量，還應考慮廣告、服務、產(chǎn)品介紹文獻、送貨、售后服務等方面的質量。（3）質量要求全體員工的承諾。唯有當公司全體員工都承諾保證質量，以質量為動力，并得到良好培訓時，質量才有保證。（4）質量要求高質量的合作伙伴。一個公司所提供的質量，只有當它的價值鏈上的伙伴都對質量作出承諾時，才有保證。（5）質量必須不斷改進。最佳公司堅信“每個人應持續(xù)不斷地改善每項工作”。改善質量的最好方法就是以“最佳等級”競爭者作為基準，努力趕上或者超越他們。（6）質量改進有時需要總體突破。盡管質量應持續(xù)不斷地加以改進，但有時確定一個總體改進目標是必要的。小的改進通過努力工作就可以實現(xiàn)，而大的改進則要求新的思路和更高明的工作。（7）質量未必要求更高成本。質量實際上是通過學習掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質量不是檢查出來的，質量必須是設計進去的。當事情在第一次就做得很完美時，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來越高，改進一個公司的產(chǎn)品或服務質量無疑是十分必要的。然而，高質量并不保證必勝，尤其是當競爭者也處于大致相同的質量水平時?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業(yè)客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執(zhí)行；三是階段性，結合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務范圍并隨著實力的增加而擴大業(yè)務范圍。企業(yè)在確定業(yè)務范圍時都自覺或不自覺地受一定導向支配。企業(yè)的每項業(yè)務包括四個方面的因素：要服務的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術；運用這些技術生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務范圍時著眼點不同，業(yè)務范圍導向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導向與競爭者識別產(chǎn)品導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設法尋找和擴大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導向下，企業(yè)業(yè)務范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實行產(chǎn)品導向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術導向與競爭者識別技術導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設備或技術為基礎生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務范圍擴大指運用現(xiàn)有設備和技術或對現(xiàn)有設備和技術加以改進而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，技術導向指企業(yè)的生產(chǎn)技術類型是確定的，而用這種技術生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術導向的企業(yè)把所有使用同一技術、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術導向相適應的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術