植物基新茶飲市場前景分析

植物基新茶飲市場前景分析市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應當?shù)匦枨蟆５乩砑毞謱Σ煌瑓^(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業(yè)界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。比如，生，活格調是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費者。在常規(guī)消費者中，不同消費者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應努力分析消費者品牌忠誠轉移的原因，以調整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調整。（二）生產(chǎn)者市場細分的依據(jù)細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時最重視的是產(chǎn)品質量、性能和服務，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農(nóng)用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。2、規(guī)模細分用戶規(guī)模也是細分產(chǎn)業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，許多公司建立適當?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負責聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯(lián)系。3、地理細分企業(yè)可用地理變量確定重點的服務地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設計恰當?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學者，提出了一個生產(chǎn)者市場的主要細分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標顧客時應考慮的主要問題，對企業(yè)細分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價值。植物基新茶飲椰乳發(fā)展趨勢我國一直有消費植物基飲品的習慣，椰乳是和燕麥奶并駕齊驅的復配頂流。椰乳是生椰子水和椰子肉的混合產(chǎn)品，由椰子汁、椰肉、水共同構成，作為椰奶的升級版，它的可發(fā)揮空間大，適配性強，目前經(jīng)歷了三次迭代過程。椰乳的第一代使用的是冷凍椰乳，又稱之為生椰乳。生椰乳依靠鮮榨技術提煉，最大的優(yōu)點就是口感清爽，無添加。但由于只能在-18℃的環(huán)境下冷凍儲運，不能進行任何加熱工序，冷凍椰乳在規(guī)?；闹参锘虏栾嬍袌?，使用效率較低。椰乳的第二代使用的是厚椰乳，它是一種復合調配出的、有一定濃稠度的椰乳。根據(jù)制作工藝的不同，有的產(chǎn)品會用到如黃膠原、碳酸氫鈉一類食品添加劑，以達到增稠、蓬松的效果。在與新茶飲復配時，厚椰乳側重于提高飲品的厚重程度，以增強口感。因為經(jīng)過了高溫殺菌，厚椰乳的食品安全指數(shù)較高。椰乳的第三代使用的是鮮椰乳，它采用新鮮椰肉鮮榨，同時使用高溫瞬時滅菌工藝，能夠在最短的時間內實現(xiàn)無菌灌裝，并常溫保存。通過這樣的工藝，鮮椰乳既保留了生椰乳的鮮甜，同時又具有厚椰乳的安全性。憑借更少的添加劑，濃縮椰漿零添加，鮮椰乳成為植物基新茶飲和精品咖啡市場的復配神器。植物基新茶飲與一般新茶飲競爭現(xiàn)狀植物基新茶飲的行業(yè)競爭主要圍繞一般新茶飲和植物蛋白飲料兩個市場的品牌展開。植物基新茶飲和一般新茶飲的主要差異在于是否使用植物蛋白來替代動物蛋白，從蛋白質提供的必需氨基酸種類和比例看，絕大多數(shù)動物來源蛋白質都含有成人必需的八種氨基酸。但從消化和飲食均衡角度，植物蛋白具備更多的膳食纖維、更低的脂肪、0膽固醇，且單位生產(chǎn)消耗的資源、溫室氣體排放更少。根據(jù)產(chǎn)品單價的不同，一般新茶飲可以分為高價格帶新茶飲、中等價格帶新茶飲、低價格帶新茶飲三種類型。高價格帶新茶飲通常指價格在20元以上，中等價格帶的新茶飲價格在11元至20元之間，低價格帶新茶飲價格低于10元。中等價格帶的新茶飲產(chǎn)品大眾接受程度最高，品牌競爭激烈，產(chǎn)品推陳出新速度也較快，因此該價格帶品牌率先拓展到植物基新茶飲領域。植物基新茶飲燕麥奶發(fā)展趨勢植脂末又稱奶精，是以精制植物油或氫化植物油、酪蛋白等為主要原料的配料。植脂末作為乳制品的替代品，可以提高奶茶的奶香味，被廣泛應用在新茶飲行業(yè)。不過，植脂末里面所含的氫化植物油，長期攝入可能會增加人體患糖尿病、肥胖等慢性疾病的風險。隨著清爽、輕盈、無負擔等健康理念深入人心，開發(fā)不使用植脂末的產(chǎn)品，成為新茶飲行業(yè)的重大趨勢。由于燕麥奶口感質地濃厚、味道清香、具有天然的燕麥香味，植物基新茶飲最先嘗試燕麥奶作為基底來替代植脂末。燕麥奶第一大供應商品牌OATLY噢麥力，洞察到消費者對茶飲的健康、天然需求，于2022年推出的茶飲大師燕麥奶，專為茶飲定制。以燕麥和水為主要原料，零乳糖、零蔗糖、零香精、零反式脂肪、零膽固醇，企業(yè)特有酶解技術保留燕麥中的膳食纖維。操作上無需預調化粉，且可和諧襯托不同風格的茶香，調飲口感香醇順滑，風味層次分明，使得產(chǎn)品在搭配不同飲食時都可以創(chuàng)造出獨特風味。植物基新茶飲頭部品牌書亦燒仙草聯(lián)合OATLY噢麥力推出的綠豆燕麥燒仙草，將定制燕麥奶作為基底，使用綠豆冰沙、仙草凍等輔料，打造豐富口感的同時營養(yǎng)更均衡，該系列產(chǎn)品上架13天就賣出超100萬杯，受到消費者的廣泛好評。在OATLY噢麥力與書亦燒仙草合作案例的影響下，燕麥奶茶作為新奶底的應用受到更廣泛的關注。中國消費者具備上千年食用五谷的習慣，燕麥的谷物屬性，讓燕麥奶作為基底不僅更加適應中國消費者的飲食習慣，且在與各種花、草、茶、果及堅果、谷物搭配時更具包容性。制作冷飲時能突顯植物基清爽屬性，搭配熱飲時谷物的香氣被激發(fā)，也可顯著提高醇厚度和口腔包裹感，讓飲品風味更濃郁。植物基新茶飲原材料供應現(xiàn)狀根據(jù)IT桔子的數(shù)據(jù)，一般新茶飲主要成本來源于原材料成本和員工成本，其中原材料成本約占總成本36．67%。上游原材料供應商主要包含茶葉、水果及水果制品、小料、奶類和奶類替代品，其中水果、茶和奶是原材料主要成本支出。根據(jù)沙利文的數(shù)據(jù)，2021年水果在一般新茶飲原材料成本中占比22．2%，茶成本占比為21．9%，奶成本占比為19．4%。植物基新茶飲原料來源其一，國內上游供應茶葉企業(yè)存在小而分散的特點，能否穩(wěn)定供應成為植物基新茶飲茶葉供應商主要的痛點。我國是茶葉生產(chǎn)大國，茶文化淵源流長，根據(jù)中國茶葉流通協(xié)會數(shù)據(jù)，2019年-2021年年均復合增長率為6%，預計2021年-2024年年均復合增長率達到7%。我國茶產(chǎn)業(yè)的天然優(yōu)勢為新茶飲發(fā)展提供了基礎保障。具有一定產(chǎn)能的高端茶葉供應商具有較高議價能力，中小型供應商產(chǎn)品差異化差、議價能力低。植物基新茶飲原料來源其二，水果原料主要包含鮮果、凍果、濃縮果汁、果醬、NFC以及其他品類。隨著消費者對天然健康、新鮮食材需求提升，未來鮮果、NFC、凍果的使用頻率大幅提升。根據(jù)沙利文數(shù)據(jù)，2021年-2024年，新茶飲市場中鮮果年均復合增長率為55．8%，凍果年均復合增長率為37．9%，NFC及其他品類年均復合增長率為59．1%。目前品牌方主要以與加工廠合作外采為主，擁有優(yōu)質水果源供應企業(yè)將得到新茶飲品牌商的青睞，尤其部分小眾水果供應商具備較高議價能力。植物基新茶飲原料來源其三，奶源。我國奶類制品的市場較為集中，同時奶的制作工藝較其他原料復雜，設備投入成本高，奶源供應商具備較高議價能力。植物基飲品市場高度集中，目前存在的品類有限，以燕麥奶、豆奶、椰奶為主，供應商占據(jù)優(yōu)勢地位，新茶飲品牌方議價能力弱。隨著新茶飲競爭火熱化，上游供應鏈市場規(guī)模進一步提升。為了實現(xiàn)降本增效，頭部品牌開始向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸，提升供應鏈運營效率。頭部品牌采用自建茶園，與果農(nóng)和果汁廠直接合作等多重方式，提升自身上游產(chǎn)業(yè)鏈能力；中小新茶飲品牌缺乏規(guī)模效應時，難以與上游供應商進行價格談判。植物基新茶飲行業(yè)冷鏈體系支撐相比于一般新茶飲，植物基新茶飲需要更多的新鮮原料，對于冷鏈技術的要求相對更高。中物聯(lián)冷鏈委的數(shù)據(jù)顯示，2021年我國冷庫容量達到7498萬噸，是2013年的3倍，其中2017年至2021年年復合增長率達到11．9%；同時，公路冷鏈運輸車的保有量從2013年的5．5萬輛增長至2021年的34萬輛，八年時間增長6倍，其中2017年至2021年期間年復合增長率高達24．8%，我國冷鏈運輸體系的日益完善，是支撐植物基新茶飲中長期發(fā)展的關鍵技術之一。的調研數(shù)據(jù)顯示，植物基新茶飲品牌正在冷鏈運輸方面加大投入，并逐漸建立自己在供應鏈端的競爭優(yōu)勢。植物基新茶飲頭部品牌書亦燒仙草共擁有21個多溫一體倉、55輛自有車輛以及超過2000輛的冷藏車資源。其中倉管和司機共326人，冷鏈承運商超過100個?？偣哺采w20個省、市、自治區(qū)及特別行政區(qū)，提供全程溫控、實時監(jiān)控的冷鏈城配運輸、零擔運輸、多式聯(lián)運等方式。植物基新茶飲品牌在供應鏈上的大力投入，有利于提升植物基新茶飲行業(yè)整體的品控管理，彌補原料不穩(wěn)定、不規(guī)范等問題。植物基新茶飲發(fā)展歷程植物基新茶飲作為植物基飲品與新茶飲結合所演變而來的新品類，受到環(huán)保主義、動物保護、素食主義人群以及年輕消費群體的青睞。隨著植物基加速嵌入多元化消費場景，越來越多的植物基新茶飲產(chǎn)品形態(tài)出現(xiàn)，主要可以分為兩大方向。第一大方向為草本類植物基新茶飲，燒仙草品牌們是核心玩家。2007年書亦燒仙草率先入局植物基新茶飲領域，聚焦新茶飲燒仙草這一細分領域，陸續(xù)推出小芋圓燒仙草、生椰燒仙草、酸奶燒仙、綠豆乳燒仙草等產(chǎn)品。根據(jù)NCBD（餐寶典）的數(shù)據(jù)，截至2021年底，中國燒仙草飲品類品牌達到180個，門店數(shù)量突破3萬家。2010年至2020年，新茶飲品牌迎來爆發(fā)階段，各大品牌也陸續(xù)使用草莓、西瓜、甘蔗等草本類水果制成新茶飲產(chǎn)品，其中鮮茶水果、芝士茗茶、鮮果茶等都是這一時期新的產(chǎn)品形態(tài)。第二大方向是蛋白類植物基新茶飲，根據(jù)Mob研究院的數(shù)據(jù)，蛋白類植物基新茶飲的品類滲透率為25%。燕麥奶、椰乳等植物基底，正在開拓出眾多植物基新茶飲產(chǎn)品?！?022年中國飲品行業(yè)產(chǎn)品報告》顯示，在取樣的40個新茶飲品牌中，椰乳使用頻次占據(jù)榜首，有37個品牌上新了椰子元素產(chǎn)品，占全部取樣品牌的92．5%，新茶飲頭部品牌也在近兩年內分別推出生椰系列飲品，，其中書亦產(chǎn)品線覆蓋各類植物基產(chǎn)品。同時，艾媒咨詢的數(shù)據(jù)顯示，中國燕麥奶行業(yè)的市場規(guī)模從2015年的2．7億增長至2021年的42．3億，7年時間內市場增長數(shù)十倍。受益于蛋白類植物基新茶飲的快速發(fā)展，燕麥奶與新茶飲逐漸融合，一些燕麥奶品牌開始專門為新茶飲定制。2022年OATLY噢麥力聯(lián)合書亦燒仙草推出綠豆燕麥沙沙橙漫山茶花，更符合健康、輕負擔的新趨勢。隨著越來越多的新茶飲品牌開始使用燕麥奶作為基底，預計2025年燕麥奶的市場規(guī)模將突破200億，未來4年燕麥奶的市場規(guī)模增長率依然保持在50%左右。植物基新茶飲定義根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的定義，一般新茶飲是指以原葉茶或茶湯、水果、現(xiàn)榨果蔬汁、原榨果汁、果汁、蔬菜汁、乳制品中一種或多種為原料，添加或不添加其他食品，不添加固體飲料，經(jīng)現(xiàn)場加工制成的液體或固液混合物。植物基新茶飲則是將植物乳作為基底，使用植物蛋白替代動物蛋白的新式茶飲，對乳糖不耐受的人群比較友好。根據(jù)沙利文的數(shù)據(jù)，目前已經(jīng)有45%的消費者購買過植物奶為基底的新茶飲，隨著健康、綠色的飲品習慣深入人心，未來越來越多的消費者將愿意嘗試植物基新茶飲?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P系價值應當綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關的其他產(chǎn)品與服務，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關心供應商企業(yè)的發(fā)展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標。其中，統(tǒng)計期內總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結30天、月結60天、月結90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負債率、風險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務狀況。財務調度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關系管理的基礎。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負責，公司主要領導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內給予回復及處理，進行滿意度調查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。綠色營銷的內涵和特點（一）綠色營銷的內涵關于綠色營銷，廣義的解釋是指企業(yè)在營銷活動中體現(xiàn)的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，綠色營銷也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業(yè)在營銷活動中，謀求消費者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調，既要充分滿足消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)利潤目標，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱生態(tài)營銷或環(huán)境營銷。綠色營銷以促進可持續(xù)發(fā)展為目標。英國威爾斯大學的肯˙畢泰教授在《綠色營銷——化危機為商機的經(jīng)營趨勢》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識、預期及符合消費者與社會需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程”?！笆紫?，企業(yè)所服務的對象不僅是顧客，還包括整個社會；其次，市場營銷過程的永續(xù)性一方面需仰賴環(huán)境不斷地提供市場營銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營銷所帶來的產(chǎn)物?！本G色營銷觀要求企業(yè)在營銷中不僅要考慮消費者利益和企業(yè)自身的利益，而且要考慮社會利益和環(huán)境利益，將四方面利益結合起來，全面履行企業(yè)的社會責任。（二）綠色營銷的特點綠色營銷與傳統(tǒng)營銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費是開展綠色營銷的前提。消費需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉的客觀規(guī)律，綠色消費是較高層次的消費觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會產(chǎn)生提高生活綜合質量的要求，產(chǎn)生對清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。（2）綠色觀念是綠色營銷的指導思想。綠色營銷以滿足需求為中心，為消費者提供能有效防止資源浪費、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營銷所追求的是人類的長遠利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調企業(yè)經(jīng)營與自然環(huán)境的關系，力求實現(xiàn)人類行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。（3）綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念，所要實現(xiàn)的是人類社會的協(xié)調持續(xù)發(fā)展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經(jīng)濟管理體制，制定并實施環(huán)境保護與綠色營銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護全社會的長遠利益。（4）綠色科技是綠色營銷的物質保證。技術進步是產(chǎn)業(yè)變革和進化的決定因素，新興產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術進步；但技術進步如背離綠色觀念，其結果有可能加快環(huán)境污染的進程。只有以綠色科技促進綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進節(jié)約能源和資源可再生以及無公害的綠色產(chǎn)品的開發(fā)，才是綠色營銷的物質保證。市場與消費者市場1、市場市場是多門學科的研究內容，不同學科有不同的解釋。在市場營銷學中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數(shù)多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務所形成的市場。生活消費是產(chǎn)品和服務流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產(chǎn)品市場。消費者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。營銷調研的方法（一）確定調查對象調查對象的代表性直接影響調查資料的準確性。根據(jù)調研的目的及人力、財力、時間情況，要適當?shù)卮_定調查樣本的多少和確定調查對象。1、普查和典型調查普查是對調查對象進行逐個調查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調查是選擇有代表性的樣本進行調查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強，調查方法得當，典型調查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調查當調查對象多、區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調查分析結果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調查單位按照與研究標志無關的一個中立標志加以排列，嚴格按照一定的間隔機械地抽取調查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學分組與抽樣原理相結合，先用與所研究現(xiàn)象有關的標志，把被研究總體劃分為性質相近的各組，以減低各組內的標志變異度，然后在各組內用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全面觀察。其優(yōu)點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內對其進行反復調查以取得資料。調查技巧可采用個別面談、問卷調查、消費者日記或觀察記錄調查。固定樣本連續(xù)調查能掌握事項的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調查，往往采用一次性調查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調查由調查人員到現(xiàn)場對調查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據(jù)以研究被調查者的行為和心理。這種調查多是在被調查者不知不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關系及其發(fā)展變化進行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實驗。4、詢問調查按預先準備好的調查提綱或調查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當面聽取被調查者的意見，還可觀察其反應，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時間內獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調查結果還會受調查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費用也較低；不足之處是被調查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調查者合作。通信調查一般是將所要收集的資料設計成問卷，其調查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認真回答造成誤差較大。市場導向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎上也開始認識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結卓有成效的公司管理模式的基礎上，提出了一個高績效業(yè)務模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要