萬科項(xiàng)目車位營銷方案課件

目錄Part1金色車位現(xiàn)狀Part2車位客戶分析Part3車位銷售策略Part4車位推廣策略與包裝建議目錄Part1金色車位現(xiàn)狀Part2車位Part1金色車位現(xiàn)狀項(xiàng)目名稱面積區(qū)間（㎡）總價(jià)區(qū)間（萬）已推總量（個(gè)）庫存（個(gè)）產(chǎn)權(quán)形式優(yōu)惠政策金色一期車位12-1515-2410013使用權(quán)開盤當(dāng)天可享受減2萬優(yōu)惠金色二期車位12-1513-20234130使用權(quán)金色三期車位12-15**0138使用權(quán)/金色家園現(xiàn)總庫存車位：共計(jì)281個(gè)；其中三期未推車位：共計(jì)138個(gè)。金色家園車位庫存表Part1金色車位現(xiàn)狀項(xiàng)目名稱面積區(qū)間（㎡）總價(jià)區(qū)間Part1金色車位現(xiàn)狀金色三期車位規(guī)劃圖紅線區(qū)域?yàn)樽幽杠囄?；紫色區(qū)域?yàn)槠胀ㄜ囄?。Part1金色車位現(xiàn)狀金色三期車位規(guī)劃圖紅線區(qū)域?yàn)樽幽窹art1金色車位現(xiàn)狀金色三期車位規(guī)劃圖紅線區(qū)域?yàn)樽幽杠囄唬蛔仙珔^(qū)域?yàn)槠胀ㄜ囄?。Part1金色車位現(xiàn)狀金色三期車位規(guī)劃圖紅線區(qū)域?yàn)樽幽窹art1金色車位現(xiàn)狀金色三期車位現(xiàn)狀實(shí)景圖Part1金色車位現(xiàn)狀金色三期車位現(xiàn)狀實(shí)景圖2、“子母車位”新品的加入，以此為話題和契機(jī)入市，可以提高業(yè)主的接受程度和興趣；1、三期每個(gè)車位的尺度，相對(duì)于一、二期而言較寬敞，有利于業(yè)主停車時(shí)的便利性；優(yōu)勢(shì)Part1金色車位現(xiàn)狀金色三期車位優(yōu)劣勢(shì)3、三期的成功交付和業(yè)主入住，社區(qū)文化得到完善，使得銷售車位的氛圍逐漸形成；4、項(xiàng)目的地段、私家車日益普及和供應(yīng)越來越緊俏，在一定程度上刺激著業(yè)主的購買欲望。2、“子母車位”新品的加入，以此為話題和契機(jī)入市，可以提高業(yè)Part1金色車位現(xiàn)狀金色三期車位優(yōu)劣勢(shì)3、停車場(chǎng)內(nèi)部分指示牌的高度有限，同時(shí)部分管道也會(huì)影響到業(yè)主的正常停車；2、負(fù)二層入口處部分區(qū)域高度不夠，雖然已做隔離處置，但還是對(duì)車輛的高度有所限制；4、一、二期車位的空置率較高，庫存較大，在一定程度上會(huì)影響打算購買三期車位業(yè)主的積極性；5、在入住率不高和部分業(yè)主的傳統(tǒng)停車思想仍未改變的前提條件下，不利于三期庫存車位的快速去化。劣勢(shì)1、出入口坡度較大、且轉(zhuǎn)彎處較急，對(duì)業(yè)主的開車技巧有所挑戰(zhàn)；Part1金色車位現(xiàn)狀金色三期車位優(yōu)劣勢(shì)3、停車場(chǎng)內(nèi)部Part1金色車位現(xiàn)狀50%銷售目標(biāo)三期車位的銷售難點(diǎn)1、二期車位空置率高，影響業(yè)主購買積極性；2、三期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定客戶群體整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力略遜；3、銷售二期車位時(shí)已對(duì)三期客戶進(jìn)行過摸底，消化了少量客戶，且三期業(yè)主對(duì)當(dāng)時(shí)二期銷售價(jià)格了如指掌，增加了再溝通的難度；4、周邊競(jìng)品車位供應(yīng)量大，價(jià)格均較低；5、周邊及項(xiàng)目二期車位租金水平不高，入住率較低。Part1金色車位現(xiàn)狀50%三期車位的銷售難點(diǎn)1、二期Part1金色車位現(xiàn)狀尋找突破口金色家園，位于漢口中心城區(qū)成熟地段，距江漢路、武廣商圈不到1公里。金色家園二、三期周邊的地面時(shí)不時(shí)會(huì)有車子停泊。金色家園三期的車戶比為1：0.29，如此小的比例，在私家車逐漸普及的當(dāng)今社會(huì)，車位會(huì)不會(huì)是稀缺中的稀缺資源？金色家園規(guī)劃的三期車位尺寸一般都較大，且有部分車位雖不是子母車位，卻勝似子母車位。Part1金色車位現(xiàn)狀尋找突破口金色家園，位于漢口中心Part1金色車位現(xiàn)狀挖掘突破口對(duì)以上四點(diǎn)，我們仔細(xì)分析和探討，可以使用以下手段：“釜底抽薪”+“恐嚇”+“利誘”+控制Part1金色車位現(xiàn)狀挖掘突破口對(duì)以上四點(diǎn)，我們仔細(xì)分Part1金色車位現(xiàn)狀“釜底抽薪”與金色家園物業(yè)協(xié)商，在三期車位銷售階段，物業(yè)將針對(duì)停在地面上的車輛，全部要求其停到地下停車場(chǎng)的空車位內(nèi)，給業(yè)主造成一種車位入住率很高的假象。停車請(qǐng)往這邊走！Part1金色車位現(xiàn)狀“釜底抽薪”與金色家園物Part1金色車位現(xiàn)狀“恐嚇”2009年武漢的私家車已達(dá)40.2萬輛，一年激增30.5%，平均每天就有257輛私家車上牌。按照國際通行的1∶1.2的泊位供需比例，僅私家車就需停車位48萬個(gè)。而2009年僅22.9萬個(gè)，缺口高達(dá)50%，近半數(shù)的私家車只能“違停”。Part1金色車位現(xiàn)狀“恐嚇”2009年武漢的Part1金色車位現(xiàn)狀“恐嚇”以上面的數(shù)據(jù)為出發(fā)點(diǎn)，讓客戶知道每天有很多車輛裸睡街頭，而裸睡街頭對(duì)車輛的保養(yǎng)極為不利。同時(shí)還會(huì)接到高達(dá)200元一張的罰單。使客戶明白地下有停車位的便利性。你能承受多少張罰單？？？除了金色家園，你的車還可以停在哪？Part1金色車位現(xiàn)狀“恐嚇”以上面的數(shù)據(jù)為出Part1金色車位現(xiàn)狀“利誘”真正有需求的人，可能沒資格買車位！真正有資格買車位的人，不一定需要！其實(shí)，在如今的環(huán)境下，買車位也是另外的一種投資手段！Part1金色車位現(xiàn)狀“利誘”真正有需求的人，可能沒資Part1金色車位現(xiàn)狀“利誘”邊喝著咖啡，邊賺著鄰居的錢第一步：前期與金色家園周邊對(duì)停車位需求量強(qiáng)大的單位亞洲心臟病醫(yī)院、天安假日酒店等進(jìn)行合作（金色家園提供代租服務(wù)），利用金色家園出色的物業(yè)服務(wù)，吸引對(duì)方承租金色家園車位。第二步：客戶在簽訂購買合同時(shí)，還可以與物業(yè)簽訂一份車位代租合同（售后返租手段）。即由物業(yè)對(duì)業(yè)主的車位進(jìn)行承租后，再由物業(yè)將其出租給其他有需求的人群如亞洲心臟病醫(yī)院。讓客戶覺得有利可圖。Part1金色車位現(xiàn)狀“利誘”邊喝著咖啡，邊賺著鄰居的Part1金色車位現(xiàn)狀“利誘”提前做四份價(jià)格表進(jìn)行公示，每半年調(diào)價(jià)一次，給客戶以升值的信心。Part1金色車位現(xiàn)狀“利誘”提前做四份價(jià)格表進(jìn)行公示Part1金色車位現(xiàn)狀控制對(duì)負(fù)一層尺寸較大的車位進(jìn)行銷控，盡量針對(duì)擁有車型較大的私家車業(yè)主進(jìn)行銷售；對(duì)負(fù)二層的車位，全部售給擁有車型較小的私家車業(yè)主。Part1金色車位現(xiàn)狀控制對(duì)負(fù)一層尺寸較大的車位進(jìn)行銷Part2車位客戶分析一、二、三期客戶對(duì)比一期客戶特征□整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)；□房價(jià)高，大多有車；□年齡層偏大；□多數(shù)看中項(xiàng)目的檔次；總結(jié)：整體需求強(qiáng)烈二期客戶特征□住宅業(yè)主整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較弱；LOFT業(yè)主群體多為投資客，極具購買實(shí)力，但購買車位的意識(shí)不強(qiáng)，需進(jìn)行引導(dǎo)；□房價(jià)略低，有車相對(duì)較少；□年齡層偏年輕化；□多數(shù)看中周邊交通及配套；總結(jié)：整體需求略遜□有部分一房客戶，由于產(chǎn)品總價(jià)較低，客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般；□三期舒適度相比前期產(chǎn)品略差，導(dǎo)致定價(jià)時(shí)相對(duì)較低，客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般；□年齡層相對(duì)年輕化；□多數(shù)看中周邊交通及配套，有車一族較少；總結(jié)：整體需求略遜三期客戶特征Part2車位客戶分析一、二、三期客戶對(duì)比一期客戶特征Part2車位客戶分析三期客戶分析三期業(yè)主的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)與一、二期而言，經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏弱，且無車家庭所占的比例達(dá)到一半。對(duì)車位的需求并不明顯。Part2車位客戶分析三期客戶分析三期業(yè)主的經(jīng)Part2車位客戶分析一期和二、三期的客戶因產(chǎn)品的不同而存在一定的圈層區(qū)別；根據(jù)客戶特征，三期的車位銷售難度略大于一期，可參考二期；

建議參考二期的銷售價(jià)格和銷售速度，根據(jù)二期客戶及市場(chǎng)情況，制定銷售策略；Part2車位客戶分析一期和二、三期的客戶因產(chǎn)品的不同Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（客戶角度）根據(jù)第一輪回訪業(yè)主的情況來看，目前有88組意向客戶關(guān)注三期車位，但是大多數(shù)業(yè)主認(rèn)為三期的車位價(jià)格較高（回訪時(shí)對(duì)業(yè)主透露出三期車位的大致價(jià)格在18萬），且三期業(yè)主基本上都了解二期的車位銷售價(jià)格（總價(jià)區(qū)間為11-20萬，以13-15萬為主）。Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（客戶角度）根據(jù)第Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（客戶角度）案例：李先生是萬科金色家園二期業(yè)主，有私家車，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，屬于社會(huì)階層的中流砥柱。

李先生原本打算在二期車位開盤時(shí)出手購買一個(gè)車位，但因工作原因而錯(cuò)過了當(dāng)天的開盤（開盤時(shí)可享受2萬元的優(yōu)惠，開盤后則不能享受），李先生很懊悔也很無奈！于是便想租一個(gè)車位供自己的愛車停泊。經(jīng)過比較發(fā)現(xiàn)：金色家園一個(gè)車位出租價(jià)格是600元/月，最低500元/月，包括車位管理費(fèi)，而金色家園旁的老社區(qū)，出租價(jià)格卻只有300-400元/月，包括車位管理費(fèi)。李先生便決定在老社區(qū)租一個(gè)，并承租至今。Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（客戶角度）案例：Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（客戶角度）社區(qū)名稱月租金水平金色家園500-600元/月*個(gè)車位郵電宿舍200-300元/月*個(gè)車位燕馬社區(qū)300-400元/月*個(gè)車位周邊老社區(qū)的租金只有200-400元/月*個(gè)車位，相對(duì)于金色家園的租金而言低出許多。

根據(jù)以上回訪情況和案例得知，在制定三期車位銷售價(jià)格之前，應(yīng)充分考慮到有購買車位業(yè)主的需求與經(jīng)濟(jì)承受能力。金色家園及周邊老社區(qū)租金水平表Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（客戶角度）社區(qū)名稱月租我們以目前車位的租金來推導(dǎo)出三期車位的售價(jià)：目前物業(yè)對(duì)二期業(yè)主出租車位的價(jià)格為500元/月*個(gè)車位（500-600元/月*個(gè)車位，取最低值），這還包括了120元/月*個(gè)車位的服務(wù)管理費(fèi)。業(yè)主正常租用一個(gè)車位40年的價(jià)格=月租金*12個(gè)月/年*40年（車位產(chǎn)權(quán)為40年）

=500元/月*個(gè)*12個(gè)月/年*40年

=24萬元/個(gè)用租賃車位的價(jià)格來推算出一個(gè)車位的售價(jià)=租車位價(jià)格-40的停泊服務(wù)費(fèi)

（購買車位后還需再交納120元/月服務(wù)費(fèi)，所以需減出）

=24萬元/個(gè)-120元/月12個(gè)月*40年

≈18萬元/個(gè)Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（銷售角度）也就是說如果一個(gè)車位的售價(jià)超出18萬元/個(gè)，業(yè)主寧可選擇月租更劃算；如此高的空置率也使得業(yè)主沒有迫切購買車位的欲望。我們以目前車位的租金來推導(dǎo)出三期車位的售價(jià)：Part3Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（銷售角度）一房174套二房464套三房58套總戶數(shù)696套共三個(gè)單元，平面布局有兩梯五戶、兩梯六戶和四梯十三戶金色家園三期的一房套數(shù)占總套的25%，二房占67%。一房和二房總和占比達(dá)到92%，而購買這些產(chǎn)品的客戶中，大多數(shù)為投資性客戶，居住目的不強(qiáng)，大多自住客戶也是看重周邊生活配套，交通便利，有車一族相比較少，基本上不會(huì)關(guān)注到車位的使用情況，也就是表明需求量減少，在有限的需求量中最大限度的挖掘購買力價(jià)格因素是重中之重。金色家園三期住宅產(chǎn)品信息表金色家園三期住宅產(chǎn)品結(jié)果比例圖Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（銷售角度）一房174套Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（銷售角度）

供應(yīng)量（個(gè)）開盤當(dāng)天成交量（個(gè)）成交總價(jià)區(qū)間（萬）當(dāng)天去化率一期1004915-2449%二期2349813-2042%三期138****-**

**1、根據(jù)一、二期車位開盤當(dāng)天的去化率來看，如果三期當(dāng)天開盤的去化率要達(dá)到50%，那么需參照一、二期定價(jià)的規(guī)律；2、從上表中的“銷售占比”一欄中看出，銷售價(jià)格越低銷售速度越快，超過17萬的車位極少人能接受（其中還包括一定要購買大車位的大型私家車）。售價(jià)銷售占比11萬/個(gè)12%（售罄）13萬/個(gè)43%15萬/個(gè)27%17萬/個(gè)11%20萬/個(gè)7%金色家園車位開盤信息表金色家園二期車位價(jià)格銷售占比表Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（銷售角度）供應(yīng)量（個(gè)Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（銷售角度）截止目前，金色家園共推出車位334套，目前已銷售191套。平均月銷售速度十分緩慢。例如二期車位在開盤后，取消了其購買的優(yōu)惠政策，致使成交價(jià)直接上浮2萬元，成交總價(jià)為13-20萬，其結(jié)果是自開盤至今，只成交了3套，僅僅只是上浮了2萬元。項(xiàng)目名稱開盤時(shí)間消化周期（個(gè)月）已推總量（個(gè)）已銷售（個(gè)）庫存（個(gè)）平均消化速度（月/套）一期2009年2月2110087134二期2010年2月112341041309三期****0**138**金色家園車位平均消化速度信息表Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（銷售角度）截止Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（市場(chǎng)角度）項(xiàng)目名稱車位數(shù)（個(gè)）租價(jià)（元/月）售價(jià)（折實(shí)）融科天城780600元/月（含80元管理費(fèi)）15-19萬武漢天地271未定18-19.8新長江國際362650元/月（含40元管理費(fèi)）——新華西美林公館300600元/月（含60元管理費(fèi)）15-16鑫城國際一期424600元/月（含60元管理費(fèi)）13-151、周邊項(xiàng)目車位實(shí)際成交價(jià)格集中在15-18萬；2、漢口中心城區(qū)現(xiàn)階段戶外車位庫存量較多，空置率較高；3、多數(shù)項(xiàng)目采用出租與出售相結(jié)合的綜合租售方式。Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（市場(chǎng)角度）項(xiàng)目名稱車位Part3車位銷售策略價(jià)格策略綜合考慮到三期車位的優(yōu)劣勢(shì)、中心片區(qū)各項(xiàng)目車位的銷售價(jià)格、三期客群的承受能力以及項(xiàng)目自身車位的銷售情況（包括租金水平），特建議三期車位定價(jià)應(yīng)以重點(diǎn)參考二期車位的定價(jià)規(guī)律。二期和三期客群特征比較類似，且同樣具備地段價(jià)值，三期車位屬于后期推出的產(chǎn)品，價(jià)格可略高：二期車位的價(jià)格：

13萬-20萬/套以15-17萬/套為主三期車位的價(jià)格：

15萬-22萬/套以17-19萬/套為主建議：開盤時(shí)適當(dāng)給予一些折扣優(yōu)惠；Part3車位銷售策略價(jià)格策略綜合考慮到三期車Part3車位銷售策略優(yōu)惠建議建議給予業(yè)主總價(jià)款減兩萬元的優(yōu)惠折扣：1、由于業(yè)主屬于一次性付款，不能延期且簽約時(shí)間較短，可以在簽約時(shí)間上給予客戶一萬元的優(yōu)惠；2、為促使開盤當(dāng)天成交套數(shù)增加，認(rèn)籌客戶可在開盤當(dāng)天減一萬元現(xiàn)金。Part3車位銷售策略優(yōu)惠建議建議給予業(yè)主總價(jià)款Part3車位銷售策略銷售方式□根據(jù)車位的尺寸和所處的位置分為四大類（ABCD），價(jià)格依次遞減；□電話聯(lián)系所有三期業(yè)主及未購買二期車位的二期業(yè)主，釋放車位銷售信息；□以搖號(hào)的方式選購車位（考慮到排隊(duì)時(shí)間長會(huì)影響到業(yè)主滿意度）。Part3車位銷售策略銷售方式□根據(jù)車位的尺寸和所處的Part1金色車位現(xiàn)狀銷售價(jià)格類別判斷標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格數(shù)量A類子母車位30萬元/個(gè)1個(gè)B類面寬2.45米以上、方便停車、無不利因素、靠近安全出口22萬元/個(gè)40個(gè)C類面寬2.35米20萬元/個(gè)10個(gè)D類層高較低、停車?yán)щy18萬元/個(gè)2個(gè)負(fù)一層銷售價(jià)格表Part1金色車位現(xiàn)狀銷售價(jià)格類別判斷標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格數(shù)量A類Part1金色車位現(xiàn)狀價(jià)格策略紅色區(qū)域?yàn)锳類車位；白色區(qū)域?yàn)锽類車位；藍(lán)色區(qū)域?yàn)镃類車位；綠色區(qū)域?yàn)镈類車位。Part1金色車位現(xiàn)狀價(jià)格策略紅色區(qū)域?yàn)锳類車位；Part1金色車位現(xiàn)狀銷售價(jià)格類別判斷標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格數(shù)量A類子母車位29萬元/個(gè)2個(gè)B類面寬2.45米以上、方便停車、無不利因素、靠近安全出口18萬元/個(gè)54個(gè)C類面寬2.35米17萬元/個(gè)21個(gè)D類層高較低、停車?yán)щy15萬元/個(gè)8個(gè)負(fù)二層銷售價(jià)格表Part1金色車位現(xiàn)狀銷售價(jià)格類別判斷標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格數(shù)量A類Part1金色車位現(xiàn)狀價(jià)格策略紅色區(qū)域?yàn)锳類車位；白色區(qū)域?yàn)锽類車位；藍(lán)色區(qū)域?yàn)镃類車位；綠色區(qū)域?yàn)镈類車位。Part1金色車位現(xiàn)狀價(jià)格策略紅色區(qū)域?yàn)锳類車位；Part3車位銷售策略銷售時(shí)間建議在2月底（2月26日）開始銷售，年關(guān)剛過，大多數(shù)業(yè)主還未正式投入工作環(huán)境中，目前閑暇時(shí)間較多；□三期剛交付完畢，馬上銷售車位可以兼顧到業(yè)主的入住及使用車位的問題；□業(yè)主也可利用此段時(shí)間進(jìn)行籌錢。Part3車位銷售策略銷售時(shí)間建議在2月底（2月26日Part3車位銷售策略付款方式一次性付款；□分期付款，即首付50%，余款半年內(nèi)付清。Part3車位銷售策略付款方式一次性付款；Part3車位銷售策略營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)12.122.18推廣籌備期12.8推廣期2.25認(rèn)籌期戶外短信網(wǎng)絡(luò)金色家園桁架噴繪、海報(bào)出街推廣線認(rèn)籌信息釋放開盤信息釋放萬客會(huì)論壇炒作啟動(dòng)萬客會(huì)樓間廣告、首頁大BANNER的上線促銷活動(dòng)汽車保養(yǎng)講座、開車技巧交流座談會(huì)、提供免費(fèi)洗車服務(wù)電話call客第一輪溝通，確定初步意向第二輪溝通，認(rèn)籌信息釋放第三輪溝通，開盤信息釋放Part3車位銷售策略營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)12.122.18推Part3車位銷售策略營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)12.122.18推廣籌備期12.8推廣期2.25認(rèn)籌期業(yè)主維系方案初步了解業(yè)主意向銷售線宣傳、認(rèn)籌物料報(bào)批完畢提交銷售策略及認(rèn)籌方案與業(yè)主深入溝通物料線銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)的確定銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝完畢物料報(bào)批平面圖出街Part3車位銷售策略營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)12.122.18推Part3車位銷售策略銷售流線圖開盤地點(diǎn)：金色家園一期入戶大堂Part3車位銷售策略銷售流線圖開盤地點(diǎn)：Part3車位銷售策略銷售崗位安排區(qū)域崗位名稱崗位職責(zé)人員配備等候區(qū)登記崗對(duì)來訪的認(rèn)籌業(yè)主進(jìn)行登記，并將號(hào)碼投入搖獎(jiǎng)箱；引導(dǎo)業(yè)主到等候區(qū)等候。2名搖號(hào)區(qū)搖號(hào)崗每次搖號(hào)6組；搖出號(hào)碼時(shí)，并依次做好登記表（共兩份，一份留存，一份分配給放行崗）；開始依次叫號(hào)。2名放行崗根據(jù)搖號(hào)崗提供的號(hào)碼順序，對(duì)手持登記號(hào)的業(yè)主進(jìn)行核對(duì)；核對(duì)無誤后，指引業(yè)主到認(rèn)購區(qū)洽談?wù)J購。2名銷控崗根據(jù)跑單員送來的認(rèn)購信息，對(duì)銷控板進(jìn)行銷控；同時(shí)播報(bào)已認(rèn)購的業(yè)主名稱及認(rèn)購車位號(hào)。2名認(rèn)購區(qū)認(rèn)購崗依次接待認(rèn)購業(yè)主，與業(yè)主進(jìn)行談判，引導(dǎo)業(yè)主認(rèn)購；幫認(rèn)購的業(yè)主填好認(rèn)購單。6名跑單崗引導(dǎo)已認(rèn)購的業(yè)主至蓋章處進(jìn)行核對(duì)并蓋章；將認(rèn)購信息送至銷控崗。6名蓋章崗①對(duì)認(rèn)購單進(jìn)行核對(duì)；②收款、蓋章，并開具認(rèn)購信息3名換票崗開具、打印發(fā)票2名Part3車位銷售策略銷售崗位安排區(qū)域崗位名稱崗位職責(zé)Part3車位銷售策略銷售說辭針對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)和面臨的難點(diǎn)，特制訂以下銷售說辭：問：你們車位售價(jià)是多少？答：我們?nèi)诘能囄豢倲?shù)僅138個(gè)，全部為地下停車位，負(fù)一層53個(gè)，其中有1個(gè)子母車位；負(fù)二層85個(gè)，其中有2個(gè)子母車位；根據(jù)具體位置不同售價(jià)從15—30萬左右。問：車位為什么賣的這么貴啊？那我還如租車位？答：呵呵，其實(shí)我們的車位售價(jià)并不高，您可以比較一下周邊小區(qū)的售價(jià)基本都在13—20萬之間，且不對(duì)外出租。而您如果是要租車位，我們的車位租金是不算貴，但可以先跟您算下經(jīng)濟(jì)賬，租金普遍在500-600元/月，以最便宜的車位租金500元/月為例，一年是6000元，40年時(shí)24000元，可是您在外面租，能租到40年嗎？車位的租金價(jià)一直都不漲價(jià)嗎？而且這其中的麻煩肯定會(huì)非常多，萬一車子被雪壓壞了或是怎么樣，其維修的成本也肯定會(huì)很高，一次可以承受，多次呢？再說了，您買的房子都在12000元/平米，屬于高檔住宅，基本每家每戶都是有車一族，可能到時(shí)租都不夠用，長遠(yuǎn)角度出發(fā)，您考慮考慮吧！問：你們什么時(shí)候開始銷售??？答：2月**日開始認(rèn)籌，認(rèn)籌金是2萬/個(gè)，2月26日正式選購，我先和您預(yù)約一個(gè)時(shí)間吧，我?guī)掀矫鎴D邀您有時(shí)間實(shí)地參觀一下，為您挑選一個(gè)滿意的車位。Part3車位銷售策略銷售說辭針對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)和面臨的Part4車位推廣策略與包裝建議推廣手段短信、彩信網(wǎng)絡(luò)媒體營銷環(huán)境營造針對(duì)金色家園業(yè)主，進(jìn)行群發(fā)短信和彩信，釋放銷售信息；在萬客會(huì)網(wǎng)站論壇發(fā)布樓間廣告、首頁BANNER，強(qiáng)化銷售信息釋放力度，同時(shí)每周上線4篇軟文、50個(gè)主題話題現(xiàn)場(chǎng)硬性包裝，營造銷售氛圍促銷活動(dòng)針對(duì)有車業(yè)主，舉辦相關(guān)的汽車保養(yǎng)講座與開車技巧交流會(huì)，并針對(duì)購買三期車位的業(yè)主提供一年的免費(fèi)洗車服務(wù)渠道拓展亞洲心臟病醫(yī)院、天安假日酒店、科技王等企業(yè)的拓展社區(qū)推廣將海報(bào)黏貼到社區(qū)宣傳欄，桁架噴繪、展架噴繪放置社區(qū)出入口Part4車位推廣策略與包裝建議推廣手段短信、彩信網(wǎng)Part4車位推廣策略與包裝建議促銷活動(dòng)汽車保養(yǎng)講座邀請(qǐng)市交通大隊(duì)相關(guān)的執(zhí)法人員與汽車保養(yǎng)專家，到金色家園現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)交通安全駕駛與汽車保養(yǎng)知識(shí)開展一次講座。以此行動(dòng)來關(guān)愛業(yè)主。Part4車位推廣策略與包裝建議促銷活動(dòng)汽車保養(yǎng)講座Part4車位推廣策略與包裝建議促銷活動(dòng)開車、停車技巧交流會(huì)以茶話會(huì)為活動(dòng)形式，邀請(qǐng)金色家園小區(qū)內(nèi)有車的業(yè)主，到現(xiàn)場(chǎng)一起探討在日常生活中關(guān)于開車、停車的相關(guān)技巧?，F(xiàn)場(chǎng)由主持司儀對(duì)業(yè)主的話題進(jìn)行引導(dǎo)，以提問回答的方式進(jìn)行展開。凡到場(chǎng)者皆可領(lǐng)取禮品一份。以行動(dòng)來呵護(hù)業(yè)主。Part4車位推廣策略與包裝建議促銷活動(dòng)開車、停車Part4車位推廣策略與包裝建議促銷活動(dòng)免費(fèi)洗車服務(wù)與汽車美容、服務(wù)廠商合作并建立長期合作協(xié)議。針對(duì)萬科金色家園三期車位認(rèn)購的業(yè)主，可以提供免費(fèi)一年的洗車服務(wù)（每月限洗三次）。以實(shí)惠來回饋購買車位的業(yè)主。Part4車位推廣策略與包裝建議促銷活動(dòng)免費(fèi)洗車服務(wù)Part4車位推廣策略與包裝建議短信認(rèn)籌前一天（2月18日）：尊敬的業(yè)主：萬科金色家園三期車位即將認(rèn)籌，認(rèn)籌優(yōu)惠同步啟動(dòng)！來訪有禮！歡迎您的咨詢。咨詢電話：83867088開盤前三天（2月23日）：尊敬的業(yè)主：萬科金色家園三期車位即將開盤，認(rèn)籌倒計(jì)時(shí)中！同時(shí)開車技巧交流會(huì)期待的您的參與！83867088開盤前一天（2月25日）：尊敬的業(yè)主：萬科金色家園三期車位明天開盤，認(rèn)購即享免費(fèi)洗車服務(wù)！咨詢電話：83867088讓業(yè)主隨時(shí)掌控最新信息。Part4車位推廣策略與包裝建議短信認(rèn)籌前一天（2月Part4車位推廣策略與包裝建議網(wǎng)絡(luò)媒體萬客會(huì)首頁大BANNER、論壇頂部BANNER、論壇樓間廣告同步上線。分別將于認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)（2月19日）、開盤節(jié)點(diǎn)（2月26日）進(jìn)行更換。內(nèi)容以強(qiáng)銷信息為主。給業(yè)主造成視覺沖擊。Part4車位推廣策略與包裝建議網(wǎng)絡(luò)媒體萬客Part4車位推廣策略與包裝建議網(wǎng)絡(luò)媒體軟文（已）：萬客會(huì)產(chǎn)品資訊軟文每周上線四篇。1、停車難、停車貴、不如買個(gè)好車位2、“露天停車對(duì)汽車的保養(yǎng)問題”3、“金色家園的地段的升值將會(huì)對(duì)車位產(chǎn)生什么樣的影響”4、邊喝著咖啡、邊賺著鄰居的錢，買車位，也是另外一種投資手段5、鐵打的身子也會(huì)受傷——請(qǐng)注意露天馬路“殺手”……Part4車位推廣策略與包裝建議網(wǎng)絡(luò)媒體軟文（已）：Part4車位推廣策略與包裝建議網(wǎng)絡(luò)媒體論壇炒作（引導(dǎo)業(yè)主正確對(duì)待）：

每周發(fā)表50個(gè)主題話題，帶動(dòng)論壇氣氛。1、車子、房子、老公。。。啥時(shí)候能解決?。?、大家有沒有玩搶車位的游戲啊？3、車是怎么啦？4、我也有回家的愿望——給自己的愛車安個(gè)家5、不想天天獨(dú)自流浪——有家，才有安全感……Part4車位推廣策略與包裝建議網(wǎng)絡(luò)媒體論壇炒作（引Part4車位推廣策略與包裝建議渠道拓展案例：單位名稱：亞洲心臟病醫(yī)院特點(diǎn)：開車前往看病就醫(yī)的客戶較多，而醫(yī)院內(nèi)的停車位數(shù)量有限，長期面臨著停車位爆滿的局面。許多客戶因此將愛車停在馬路旁，這不僅造成了交通的擁堵，客戶還經(jīng)常接受到高額的罰單！攻入點(diǎn)：可以為其提供停車的場(chǎng)地，解決看病就醫(yī)的客戶停車難的問題。利益點(diǎn)：達(dá)到客戶資源共享，成就三方三贏的局面。Part4車位推廣策略與包裝建議渠道拓展案例：社區(qū)推廣將帶有銷售信息的桁架噴繪、展架放置一、二期、三期住宅樓入口處。刺激業(yè)主眼球，增強(qiáng)視覺效果沖擊。Part4車位推廣策略與包裝建議社區(qū)推廣將帶有銷售信息的桁架噴繪、展架放置一、二期、三期住宅社區(qū)推廣將帶有銷售信息的海報(bào)黏貼至一、二、三期的社區(qū)公告欄內(nèi)。吸引客戶注意，刺激客戶購買欲望。Part4車位推廣策略與包裝建議社區(qū)推廣將帶有銷售信息的海報(bào)黏貼至一、二、三期的社區(qū)公告欄內(nèi)營銷環(huán)境營造Part4車位推廣策略與包裝建議開盤當(dāng)天（2月26日），在營銷大廳外放置兩個(gè)空飄。營造開盤氛圍。營銷環(huán)境營造Part4車位推廣策略與包裝建議開盤當(dāng)天目錄Part1金色車位現(xiàn)狀Part2車位客戶分析Part3車位銷售策略Part4車位推廣策略與包裝建議目錄Part1金色車位現(xiàn)狀Part2車位Part1金色車位現(xiàn)狀項(xiàng)目名稱面積區(qū)間（㎡）總價(jià)區(qū)間（萬）已推總量（個(gè)）庫存（個(gè)）產(chǎn)權(quán)形式優(yōu)惠政策金色一期車位12-1515-2410013使用權(quán)開盤當(dāng)天可享受減2萬優(yōu)惠金色二期車位12-1513-20234130使用權(quán)金色三期車位12-15**0138使用權(quán)/金色家園現(xiàn)總庫存車位：共計(jì)281個(gè)；其中三期未推車位：共計(jì)138個(gè)。金色家園車位庫存表Part1金色車位現(xiàn)狀項(xiàng)目名稱面積區(qū)間（㎡）總價(jià)區(qū)間Part1金色車位現(xiàn)狀金色三期車位規(guī)劃圖紅線區(qū)域?yàn)樽幽杠囄唬蛔仙珔^(qū)域?yàn)槠胀ㄜ囄?。Part1金色車位現(xiàn)狀金色三期車位規(guī)劃圖紅線區(qū)域?yàn)樽幽窹art1金色車位現(xiàn)狀金色三期車位規(guī)劃圖紅線區(qū)域?yàn)樽幽杠囄唬蛔仙珔^(qū)域?yàn)槠胀ㄜ囄?。Part1金色車位現(xiàn)狀金色三期車位規(guī)劃圖紅線區(qū)域?yàn)樽幽窹art1金色車位現(xiàn)狀金色三期車位現(xiàn)狀實(shí)景圖Part1金色車位現(xiàn)狀金色三期車位現(xiàn)狀實(shí)景圖2、“子母車位”新品的加入，以此為話題和契機(jī)入市，可以提高業(yè)主的接受程度和興趣；1、三期每個(gè)車位的尺度，相對(duì)于一、二期而言較寬敞，有利于業(yè)主停車時(shí)的便利性；優(yōu)勢(shì)Part1金色車位現(xiàn)狀金色三期車位優(yōu)劣勢(shì)3、三期的成功交付和業(yè)主入住，社區(qū)文化得到完善，使得銷售車位的氛圍逐漸形成；4、項(xiàng)目的地段、私家車日益普及和供應(yīng)越來越緊俏，在一定程度上刺激著業(yè)主的購買欲望。2、“子母車位”新品的加入，以此為話題和契機(jī)入市，可以提高業(yè)Part1金色車位現(xiàn)狀金色三期車位優(yōu)劣勢(shì)3、停車場(chǎng)內(nèi)部分指示牌的高度有限，同時(shí)部分管道也會(huì)影響到業(yè)主的正常停車；2、負(fù)二層入口處部分區(qū)域高度不夠，雖然已做隔離處置，但還是對(duì)車輛的高度有所限制；4、一、二期車位的空置率較高，庫存較大，在一定程度上會(huì)影響打算購買三期車位業(yè)主的積極性；5、在入住率不高和部分業(yè)主的傳統(tǒng)停車思想仍未改變的前提條件下，不利于三期庫存車位的快速去化。劣勢(shì)1、出入口坡度較大、且轉(zhuǎn)彎處較急，對(duì)業(yè)主的開車技巧有所挑戰(zhàn)；Part1金色車位現(xiàn)狀金色三期車位優(yōu)劣勢(shì)3、停車場(chǎng)內(nèi)部Part1金色車位現(xiàn)狀50%銷售目標(biāo)三期車位的銷售難點(diǎn)1、二期車位空置率高，影響業(yè)主購買積極性；2、三期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定客戶群體整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力略遜；3、銷售二期車位時(shí)已對(duì)三期客戶進(jìn)行過摸底，消化了少量客戶，且三期業(yè)主對(duì)當(dāng)時(shí)二期銷售價(jià)格了如指掌，增加了再溝通的難度；4、周邊競(jìng)品車位供應(yīng)量大，價(jià)格均較低；5、周邊及項(xiàng)目二期車位租金水平不高，入住率較低。Part1金色車位現(xiàn)狀50%三期車位的銷售難點(diǎn)1、二期Part1金色車位現(xiàn)狀尋找突破口金色家園，位于漢口中心城區(qū)成熟地段，距江漢路、武廣商圈不到1公里。金色家園二、三期周邊的地面時(shí)不時(shí)會(huì)有車子停泊。金色家園三期的車戶比為1：0.29，如此小的比例，在私家車逐漸普及的當(dāng)今社會(huì)，車位會(huì)不會(huì)是稀缺中的稀缺資源？金色家園規(guī)劃的三期車位尺寸一般都較大，且有部分車位雖不是子母車位，卻勝似子母車位。Part1金色車位現(xiàn)狀尋找突破口金色家園，位于漢口中心Part1金色車位現(xiàn)狀挖掘突破口對(duì)以上四點(diǎn)，我們仔細(xì)分析和探討，可以使用以下手段：“釜底抽薪”+“恐嚇”+“利誘”+控制Part1金色車位現(xiàn)狀挖掘突破口對(duì)以上四點(diǎn)，我們仔細(xì)分Part1金色車位現(xiàn)狀“釜底抽薪”與金色家園物業(yè)協(xié)商，在三期車位銷售階段，物業(yè)將針對(duì)停在地面上的車輛，全部要求其停到地下停車場(chǎng)的空車位內(nèi)，給業(yè)主造成一種車位入住率很高的假象。停車請(qǐng)往這邊走！Part1金色車位現(xiàn)狀“釜底抽薪”與金色家園物Part1金色車位現(xiàn)狀“恐嚇”2009年武漢的私家車已達(dá)40.2萬輛，一年激增30.5%，平均每天就有257輛私家車上牌。按照國際通行的1∶1.2的泊位供需比例，僅私家車就需停車位48萬個(gè)。而2009年僅22.9萬個(gè)，缺口高達(dá)50%，近半數(shù)的私家車只能“違停”。Part1金色車位現(xiàn)狀“恐嚇”2009年武漢的Part1金色車位現(xiàn)狀“恐嚇”以上面的數(shù)據(jù)為出發(fā)點(diǎn)，讓客戶知道每天有很多車輛裸睡街頭，而裸睡街頭對(duì)車輛的保養(yǎng)極為不利。同時(shí)還會(huì)接到高達(dá)200元一張的罰單。使客戶明白地下有停車位的便利性。你能承受多少張罰單？？？除了金色家園，你的車還可以停在哪？Part1金色車位現(xiàn)狀“恐嚇”以上面的數(shù)據(jù)為出Part1金色車位現(xiàn)狀“利誘”真正有需求的人，可能沒資格買車位！真正有資格買車位的人，不一定需要！其實(shí)，在如今的環(huán)境下，買車位也是另外的一種投資手段！Part1金色車位現(xiàn)狀“利誘”真正有需求的人，可能沒資Part1金色車位現(xiàn)狀“利誘”邊喝著咖啡，邊賺著鄰居的錢第一步：前期與金色家園周邊對(duì)停車位需求量強(qiáng)大的單位亞洲心臟病醫(yī)院、天安假日酒店等進(jìn)行合作（金色家園提供代租服務(wù)），利用金色家園出色的物業(yè)服務(wù)，吸引對(duì)方承租金色家園車位。第二步：客戶在簽訂購買合同時(shí)，還可以與物業(yè)簽訂一份車位代租合同（售后返租手段）。即由物業(yè)對(duì)業(yè)主的車位進(jìn)行承租后，再由物業(yè)將其出租給其他有需求的人群如亞洲心臟病醫(yī)院。讓客戶覺得有利可圖。Part1金色車位現(xiàn)狀“利誘”邊喝著咖啡，邊賺著鄰居的Part1金色車位現(xiàn)狀“利誘”提前做四份價(jià)格表進(jìn)行公示，每半年調(diào)價(jià)一次，給客戶以升值的信心。Part1金色車位現(xiàn)狀“利誘”提前做四份價(jià)格表進(jìn)行公示Part1金色車位現(xiàn)狀控制對(duì)負(fù)一層尺寸較大的車位進(jìn)行銷控，盡量針對(duì)擁有車型較大的私家車業(yè)主進(jìn)行銷售；對(duì)負(fù)二層的車位，全部售給擁有車型較小的私家車業(yè)主。Part1金色車位現(xiàn)狀控制對(duì)負(fù)一層尺寸較大的車位進(jìn)行銷Part2車位客戶分析一、二、三期客戶對(duì)比一期客戶特征□整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)；□房價(jià)高，大多有車；□年齡層偏大；□多數(shù)看中項(xiàng)目的檔次；總結(jié)：整體需求強(qiáng)烈二期客戶特征□住宅業(yè)主整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較弱；LOFT業(yè)主群體多為投資客，極具購買實(shí)力，但購買車位的意識(shí)不強(qiáng)，需進(jìn)行引導(dǎo)；□房價(jià)略低，有車相對(duì)較少；□年齡層偏年輕化；□多數(shù)看中周邊交通及配套；總結(jié)：整體需求略遜□有部分一房客戶，由于產(chǎn)品總價(jià)較低，客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般；□三期舒適度相比前期產(chǎn)品略差，導(dǎo)致定價(jià)時(shí)相對(duì)較低，客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般；□年齡層相對(duì)年輕化；□多數(shù)看中周邊交通及配套，有車一族較少；總結(jié)：整體需求略遜三期客戶特征Part2車位客戶分析一、二、三期客戶對(duì)比一期客戶特征Part2車位客戶分析三期客戶分析三期業(yè)主的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)與一、二期而言，經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏弱，且無車家庭所占的比例達(dá)到一半。對(duì)車位的需求并不明顯。Part2車位客戶分析三期客戶分析三期業(yè)主的經(jīng)Part2車位客戶分析一期和二、三期的客戶因產(chǎn)品的不同而存在一定的圈層區(qū)別；根據(jù)客戶特征，三期的車位銷售難度略大于一期，可參考二期；

建議參考二期的銷售價(jià)格和銷售速度，根據(jù)二期客戶及市場(chǎng)情況，制定銷售策略；Part2車位客戶分析一期和二、三期的客戶因產(chǎn)品的不同Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（客戶角度）根據(jù)第一輪回訪業(yè)主的情況來看，目前有88組意向客戶關(guān)注三期車位，但是大多數(shù)業(yè)主認(rèn)為三期的車位價(jià)格較高（回訪時(shí)對(duì)業(yè)主透露出三期車位的大致價(jià)格在18萬），且三期業(yè)主基本上都了解二期的車位銷售價(jià)格（總價(jià)區(qū)間為11-20萬，以13-15萬為主）。Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（客戶角度）根據(jù)第Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（客戶角度）案例：李先生是萬科金色家園二期業(yè)主，有私家車，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，屬于社會(huì)階層的中流砥柱。

李先生原本打算在二期車位開盤時(shí)出手購買一個(gè)車位，但因工作原因而錯(cuò)過了當(dāng)天的開盤（開盤時(shí)可享受2萬元的優(yōu)惠，開盤后則不能享受），李先生很懊悔也很無奈！于是便想租一個(gè)車位供自己的愛車停泊。經(jīng)過比較發(fā)現(xiàn)：金色家園一個(gè)車位出租價(jià)格是600元/月，最低500元/月，包括車位管理費(fèi)，而金色家園旁的老社區(qū)，出租價(jià)格卻只有300-400元/月，包括車位管理費(fèi)。李先生便決定在老社區(qū)租一個(gè)，并承租至今。Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（客戶角度）案例：Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（客戶角度）社區(qū)名稱月租金水平金色家園500-600元/月*個(gè)車位郵電宿舍200-300元/月*個(gè)車位燕馬社區(qū)300-400元/月*個(gè)車位周邊老社區(qū)的租金只有200-400元/月*個(gè)車位，相對(duì)于金色家園的租金而言低出許多。

根據(jù)以上回訪情況和案例得知，在制定三期車位銷售價(jià)格之前，應(yīng)充分考慮到有購買車位業(yè)主的需求與經(jīng)濟(jì)承受能力。金色家園及周邊老社區(qū)租金水平表Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（客戶角度）社區(qū)名稱月租我們以目前車位的租金來推導(dǎo)出三期車位的售價(jià)：目前物業(yè)對(duì)二期業(yè)主出租車位的價(jià)格為500元/月*個(gè)車位（500-600元/月*個(gè)車位，取最低值），這還包括了120元/月*個(gè)車位的服務(wù)管理費(fèi)。業(yè)主正常租用一個(gè)車位40年的價(jià)格=月租金*12個(gè)月/年*40年（車位產(chǎn)權(quán)為40年）

=500元/月*個(gè)*12個(gè)月/年*40年

=24萬元/個(gè)用租賃車位的價(jià)格來推算出一個(gè)車位的售價(jià)=租車位價(jià)格-40的停泊服務(wù)費(fèi)

（購買車位后還需再交納120元/月服務(wù)費(fèi)，所以需減出）

=24萬元/個(gè)-120元/月12個(gè)月*40年

≈18萬元/個(gè)Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（銷售角度）也就是說如果一個(gè)車位的售價(jià)超出18萬元/個(gè)，業(yè)主寧可選擇月租更劃算；如此高的空置率也使得業(yè)主沒有迫切購買車位的欲望。我們以目前車位的租金來推導(dǎo)出三期車位的售價(jià)：Part3Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（銷售角度）一房174套二房464套三房58套總戶數(shù)696套共三個(gè)單元，平面布局有兩梯五戶、兩梯六戶和四梯十三戶金色家園三期的一房套數(shù)占總套的25%，二房占67%。一房和二房總和占比達(dá)到92%，而購買這些產(chǎn)品的客戶中，大多數(shù)為投資性客戶，居住目的不強(qiáng)，大多自住客戶也是看重周邊生活配套，交通便利，有車一族相比較少，基本上不會(huì)關(guān)注到車位的使用情況，也就是表明需求量減少，在有限的需求量中最大限度的挖掘購買力價(jià)格因素是重中之重。金色家園三期住宅產(chǎn)品信息表金色家園三期住宅產(chǎn)品結(jié)果比例圖Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（銷售角度）一房174套Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（銷售角度）

供應(yīng)量（個(gè)）開盤當(dāng)天成交量（個(gè)）成交總價(jià)區(qū)間（萬）當(dāng)天去化率一期1004915-2449%二期2349813-2042%三期138****-**

**1、根據(jù)一、二期車位開盤當(dāng)天的去化率來看，如果三期當(dāng)天開盤的去化率要達(dá)到50%，那么需參照一、二期定價(jià)的規(guī)律；2、從上表中的“銷售占比”一欄中看出，銷售價(jià)格越低銷售速度越快，超過17萬的車位極少人能接受（其中還包括一定要購買大車位的大型私家車）。售價(jià)銷售占比11萬/個(gè)12%（售罄）13萬/個(gè)43%15萬/個(gè)27%17萬/個(gè)11%20萬/個(gè)7%金色家園車位開盤信息表金色家園二期車位價(jià)格銷售占比表Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（銷售角度）供應(yīng)量（個(gè)Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（銷售角度）截止目前，金色家園共推出車位334套，目前已銷售191套。平均月銷售速度十分緩慢。例如二期車位在開盤后，取消了其購買的優(yōu)惠政策，致使成交價(jià)直接上浮2萬元，成交總價(jià)為13-20萬，其結(jié)果是自開盤至今，只成交了3套，僅僅只是上浮了2萬元。項(xiàng)目名稱開盤時(shí)間消化周期（個(gè)月）已推總量（個(gè)）已銷售（個(gè)）庫存（個(gè)）平均消化速度（月/套）一期2009年2月2110087134二期2010年2月112341041309三期****0**138**金色家園車位平均消化速度信息表Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（銷售角度）截止Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（市場(chǎng)角度）項(xiàng)目名稱車位數(shù)（個(gè)）租價(jià)（元/月）售價(jià)（折實(shí)）融科天城780600元/月（含80元管理費(fèi)）15-19萬武漢天地271未定18-19.8新長江國際362650元/月（含40元管理費(fèi)）——新華西美林公館300600元/月（含60元管理費(fèi)）15-16鑫城國際一期424600元/月（含60元管理費(fèi)）13-151、周邊項(xiàng)目車位實(shí)際成交價(jià)格集中在15-18萬；2、漢口中心城區(qū)現(xiàn)階段戶外車位庫存量較多，空置率較高；3、多數(shù)項(xiàng)目采用出租與出售相結(jié)合的綜合租售方式。Part3車位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（市場(chǎng)角度）項(xiàng)目名稱車位Part3車位銷售策略價(jià)格策略綜合考慮到三期車位的優(yōu)劣勢(shì)、中心片區(qū)各項(xiàng)目車位的銷售價(jià)格、三期客群的承受能力以及項(xiàng)目自身車位的銷售情況（包括租金水平），特建議三期車位定價(jià)應(yīng)以重點(diǎn)參考二期車位的定價(jià)規(guī)律。二期和三期客群特征比較類似，且同樣具備地段價(jià)值，三期車位屬于后期推出的產(chǎn)品，價(jià)格可略高：二期車位的價(jià)格：

13萬-20萬/套以15-17萬/套為主三期車位的價(jià)格：

15萬-22萬/套以17-19萬/套為主建議：開盤時(shí)適當(dāng)給予一些折扣優(yōu)惠；Part3車位銷售策略價(jià)格策略綜合考慮到三期車Part3車位銷售策略優(yōu)惠建議建議給予業(yè)主總價(jià)款減兩萬元的優(yōu)惠折扣：1、由于業(yè)主屬于一次性付款，不能延期且簽約時(shí)間較短，可以在簽約時(shí)間上給予客戶一萬元的優(yōu)惠；2、為促使開盤當(dāng)天成交套數(shù)增加，認(rèn)籌客戶可在開盤當(dāng)天減一萬元現(xiàn)金。Part3車位銷售策略優(yōu)惠建議建議給予業(yè)主總價(jià)款Part3車位銷售策略銷售方式□根據(jù)車位的尺寸和所處的位置分為四大類（ABCD），價(jià)格依次遞減；□電話聯(lián)系所有三期業(yè)主及未購買二期車位的二期業(yè)主，釋放車位銷售信息；□以搖號(hào)的方式選購車位（考慮到排隊(duì)時(shí)間長會(huì)影響到業(yè)主滿意度）。Part3車位銷售策略銷售方式□根據(jù)車位的尺寸和所處的Part1金色車位現(xiàn)狀銷售價(jià)格類別判斷標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格數(shù)量A類子母車位30萬元/個(gè)1個(gè)B類面寬2.45米以上、方便停車、無不利因素、靠近安全出口22萬元/個(gè)40個(gè)C類面寬2.35米20萬元/個(gè)10個(gè)D類層高較低、停車?yán)щy18萬元/個(gè)2個(gè)負(fù)一層銷售價(jià)格表Part1金色車位現(xiàn)狀銷售價(jià)格類別判斷標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格數(shù)量A類Part1金色車位現(xiàn)狀價(jià)格策略紅色區(qū)域?yàn)锳類車位；白色區(qū)域?yàn)锽類車位；藍(lán)色區(qū)域?yàn)镃類車位；綠色區(qū)域?yàn)镈類車位。Part1金色車位現(xiàn)狀價(jià)格策略紅色區(qū)域?yàn)锳類車位；Part1金色車位現(xiàn)狀銷售價(jià)格類別判斷標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格數(shù)量A類子母車位29萬元/個(gè)2個(gè)B類面寬2.45米以上、方便停車、無不利因素、靠近安全出口18萬元/個(gè)54個(gè)C類面寬2.35米17萬元/個(gè)21個(gè)D類層高較低、停車?yán)щy15萬元/個(gè)8個(gè)負(fù)二層銷售價(jià)格表Part1金色車位現(xiàn)狀銷售價(jià)格類別判斷標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格數(shù)量A類Part1金色車位現(xiàn)狀價(jià)格策略紅色區(qū)域?yàn)锳類車位；白色區(qū)域?yàn)锽類車位；藍(lán)色區(qū)域?yàn)镃類車位；綠色區(qū)域?yàn)镈類車位。Part1金色車位現(xiàn)狀價(jià)格策略紅色區(qū)域?yàn)锳類車位；Part3車位銷售策略銷售時(shí)間建議在2月底（2月26日）開始銷售，年關(guān)剛過，大多數(shù)業(yè)主還未正式投入工作環(huán)境中，目前閑暇時(shí)間較多；□三期剛交付完畢，馬上銷售車位可以兼顧到業(yè)主的入住及使用車位的問題；□業(yè)主也可利用此段時(shí)間進(jìn)行籌錢。Part3車位銷售策略銷售時(shí)間建議在2月底（2月26日Part3車位銷售策略付款方式一次性付款；□分期付款，即首付50%，余款半年內(nèi)付清。Part3車位銷售策略付款方式一次性付款；Part3車位銷售策略營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)12.122.18推廣籌備期12.8推廣期2.25認(rèn)籌期戶外短信網(wǎng)絡(luò)金色家園桁架噴繪、海報(bào)出街推廣線認(rèn)籌信息釋放開盤信息釋放萬客會(huì)論壇炒作啟動(dòng)萬客會(huì)樓間廣告、首頁大BANNER的上線促銷活動(dòng)汽車保養(yǎng)講座、開車技巧交流座談會(huì)、提供免費(fèi)洗車服務(wù)電話call客第一輪溝通，確定初步意向第二輪溝通，認(rèn)籌信息釋放第三輪溝通，開盤信息釋放Part3車位銷售策略營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)12.122.18推Part3車位銷售策略營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)12.122.18推廣籌備期12.8推廣期2.25認(rèn)籌期業(yè)主維系方案初步了解業(yè)主意向銷售線宣傳、認(rèn)籌物料報(bào)批完畢提交銷售策略及認(rèn)籌方案與業(yè)主深入溝通物料線銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)的確定銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝完畢物料報(bào)批平面圖出街Part3車位銷售策略營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)12.122.18推Part3車位銷售策略銷售流線圖開盤地點(diǎn)：金色家園一期入戶大堂Part3車位銷售策略銷售流線圖開盤地點(diǎn)：Part3車位銷售策略銷售崗位安排區(qū)域崗位名稱崗位職責(zé)人員配備等候區(qū)登記崗對(duì)來訪的認(rèn)籌業(yè)主進(jìn)行登記，并將號(hào)碼投入搖獎(jiǎng)箱；引導(dǎo)業(yè)主到等候區(qū)等候。2名搖號(hào)區(qū)搖號(hào)崗每次搖號(hào)6組；搖出號(hào)碼時(shí)，并依次做好登記表（共兩份，一份留存，一份分配給放行崗）；開始依次叫號(hào)。2名放行崗根據(jù)搖號(hào)崗提供的號(hào)碼順序，對(duì)手持登記號(hào)的業(yè)主進(jìn)行核對(duì)；核對(duì)無誤后，指引業(yè)主到認(rèn)購區(qū)洽談?wù)J購。2名銷控崗根據(jù)跑單員送來的認(rèn)購信息，對(duì)銷控板進(jìn)行銷控；同時(shí)播報(bào)已認(rèn)購的業(yè)主名稱及認(rèn)購車位號(hào)。2名認(rèn)購區(qū)認(rèn)購崗依次接待認(rèn)購業(yè)主，與業(yè)主進(jìn)行談判，引導(dǎo)業(yè)主認(rèn)購；幫認(rèn)購的業(yè)主填好認(rèn)購單。6名跑單崗引導(dǎo)已認(rèn)購的業(yè)主至蓋章處進(jìn)行核對(duì)并蓋章；將認(rèn)購信息送至銷控崗。6名蓋章崗①對(duì)認(rèn)購單進(jìn)行核對(duì)；②收款、蓋章，并開具認(rèn)購信息3名換票崗開具、打印發(fā)票2名Part3車位銷售策略銷售崗位安排區(qū)域崗位名稱崗位職責(zé)Part3車位銷售策略銷售說辭針對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)和面臨的難點(diǎn)，特制訂以下銷售說辭：問：你們車位售價(jià)是多少？答：我們?nèi)诘能囄豢倲?shù)僅138個(gè)，全部為地下停車位，負(fù)一層53個(gè)，其中有1個(gè)子母車位；負(fù)二層85個(gè)，其中有2個(gè)子母車位；根據(jù)具體位置不同售價(jià)從15—30萬左右。問：車位為什么賣的這么貴啊？那我還如租車位？答：呵呵，其實(shí)我們的車位售價(jià)并不高，您可以比較一下周邊小區(qū)的售價(jià)基本都在13—20萬之間，且不對(duì)外出租。而您如果是要租車位，我們的車位租金是不算貴，但可以先跟您算下經(jīng)濟(jì)賬，租金普遍在500-600元/月，以最便宜的車位租金500元/月為例，一年是6000元，40年時(shí)24000元，可是您在外面租，能租到40年嗎？車位的租金價(jià)一直都不漲價(jià)嗎？而且這其中的麻煩肯定會(huì)非常多，萬一車子被雪壓壞了或是怎么樣，其維修的成本也肯定會(huì)很高，一次可以承受，多次呢？再說了，您買的房子都在12000元/平米，屬于高檔住宅，基本每家每戶都是有車一族，可能到時(shí)租都不夠用，長遠(yuǎn)角度出發(fā)，您考慮考慮吧！問：你們什么時(shí)候開始銷售?。看穑?月**日開始認(rèn)籌，認(rèn)籌金是2萬/個(gè)，2