中美分時(shí)度假產(chǎn)品營銷策略的比較探究

18/18中美分時(shí)度假產(chǎn)品營銷策略的比較研究【摘要】本文從產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷四個(gè)方面對(duì)中美分時(shí)度假企業(yè)的營銷組合策略進(jìn)行分析，通過比較研究，期望借鑒美國分時(shí)度假企業(yè)先進(jìn)的營銷理念與方法，找出我國分時(shí)度假產(chǎn)品市場營銷的制約因素，提高我國分時(shí)度假產(chǎn)品的營銷水平。AStudyontheComparisonbetweenChineseandAmericanTimesharingMarketingStrategyAbstract：BycomparisonresearchoftimesharingmarketingstrategybetweenAmericaandchinabyproduct,place,priceandpromote,thearticleistryingtofindoutmethodstoimproveChinesetimesharingcompanies’marketinglevelbylearningfromAmericanadvancedmarketingexperiences.一、引言分時(shí)度假是旅游房地產(chǎn)經(jīng)營度假旅游產(chǎn)品的一種創(chuàng)新模式，同時(shí)也是房地產(chǎn)和旅游酒店產(chǎn)品的創(chuàng)新營銷模式。度假游客對(duì)于度假住宿設(shè)施有經(jīng)濟(jì)性和靈活性的需求，房地產(chǎn)開發(fā)商有解決閑置房產(chǎn)資源或追求利益的需求，分時(shí)度假企業(yè)將房地產(chǎn)或酒店住宿設(shè)施按照分時(shí)度假的模式進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售，從而滿足了供需雙方，為彼此創(chuàng)造了價(jià)值，這一過程就是分時(shí)度假市場營銷的過程。分時(shí)度假于20世紀(jì)60年代在歐美國家產(chǎn)生，上世紀(jì)90年代引入我國。目前，分時(shí)度假在我國得到了一定程度的發(fā)展，一批酒店企業(yè)、房地產(chǎn)企業(yè)已進(jìn)入分時(shí)度假行業(yè)，開始了對(duì)這一新生經(jīng)營之路的探索。但由于我國分時(shí)度假企業(yè)自身實(shí)力有限，分時(shí)度假營銷經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致目前分時(shí)度假產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀并不樂觀，多數(shù)企業(yè)在經(jīng)營模式、產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略等方面存在不少問題。而美國分時(shí)度假企業(yè)歷經(jīng)40多年的發(fā)展，已成為分時(shí)度假最發(fā)達(dá)的國家之一，分時(shí)度假會(huì)員數(shù)占全世界一半以上，其營銷經(jīng)驗(yàn)值得我國企業(yè)借鑒，比較研究中美分時(shí)度假產(chǎn)品的市場營銷方式對(duì)我國分時(shí)度假的發(fā)展具有實(shí)際意義。二、中美分時(shí)度假產(chǎn)品市場營銷組合分析市場營銷是把能滿足需求的產(chǎn)品銷往目標(biāo)市場，整合產(chǎn)品、定價(jià)、促銷、分銷等來實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的一個(gè)整體業(yè)務(wù)活動(dòng)系統(tǒng)M.J.埃策爾，B.J.沃克《新時(shí)代的市場營銷》企業(yè)管理出版社M.J.埃策爾，B.J.沃克《新時(shí)代的市場營銷》企業(yè)管理出版社2002.51．美國分時(shí)度假產(chǎn)品的營銷組合分析（1）產(chǎn)品營銷。=1\*GB3①產(chǎn)品類型。根據(jù)國外學(xué)者的研究，當(dāng)前分時(shí)度假產(chǎn)品的檔次類型可分為五種，即豪華型（luxury），優(yōu)質(zhì)型（up-market），標(biāo)準(zhǔn)型（quality），普通型（value）和節(jié)約型（economy）McMullen,E.,Crawford-Welch,S.,1999.Lookingintothecrystalball:vacationownership2000.TimeshareandVacationIntervalOwnershipReview2(1),82–91.，詳見表McMullen,E.,Crawford-Welch,S.,1999.Lookingintothecrystalball:vacationownership2000.TimeshareandVacationIntervalOwnershipReview2(1),82–91.表1美國不同檔次的分時(shí)度假產(chǎn)品類型價(jià)格地點(diǎn)房間配置豪華型luxury$20,000旅游勝地一臥室單元：1500平方英尺，多種設(shè)施和服務(wù)（1平方英尺約合0.09平方米）優(yōu)質(zhì)型up-market$15,000$25,000旅游勝地一臥室單元：1000平方英尺；二臥室單元：1800平方英尺標(biāo)準(zhǔn)型quality$9000–$17,000度假地一臥室單元：800平方英尺；二臥室單元：1400平方英尺普通型value$7000–$10,000區(qū)域性度假地一臥室單元：800平方英尺；二臥室單元：1000平方英尺節(jié)約型economy$5000-$8000城市性度假地一臥室單元：800平方英尺；二臥室單元：1000平方英尺20世紀(jì)90年代后，美國分時(shí)度假市場出現(xiàn)了豪華型、高級(jí)型、優(yōu)質(zhì)型、價(jià)值型以及經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，不同檔次的產(chǎn)品適應(yīng)不同的目標(biāo)市場，分時(shí)度假產(chǎn)品不僅針對(duì)高收入群體，并擴(kuò)大到中等收入群體，如萬豪國際度假俱樂部開發(fā)的針對(duì)中等消費(fèi)者的分時(shí)度假村Horizons（地平線）度假村，是一種質(zhì)量優(yōu)良、設(shè)計(jì)精當(dāng)、價(jià)格便宜的分時(shí)度假產(chǎn)品，其潛在客戶為家庭年收入在40000-99000美元的中等收入家庭，這個(gè)客戶群將占據(jù)美國分時(shí)度假55%的市場。=2\*GB3②產(chǎn)品可交換性。美國大多數(shù)的分時(shí)度假村都加入了國際交換公司，可在全世界范圍內(nèi)進(jìn)行分時(shí)度假住所的交換，產(chǎn)品交換性高。以時(shí)段共享國際公司II(IntervalInternational)為例，現(xiàn)在已有超過65個(gè)國家的1700多個(gè)度假地加入了它的網(wǎng)絡(luò)，這些度假地的加盟促進(jìn)了度假地交換系統(tǒng)的形成，公司通過分布在25個(gè)國家的31個(gè)分支機(jī)構(gòu)，為世界上近100萬個(gè)會(huì)員家庭提供服務(wù)。分時(shí)度假在美國有三種最普遍的交換模式，即時(shí)段制、點(diǎn)數(shù)制（俱樂部制）、時(shí)段點(diǎn)數(shù)混合制。由于消費(fèi)者對(duì)靈活性的要求，點(diǎn)數(shù)制是目前美國分時(shí)度假最普遍的交換模式，在2001~2003年兩年中，點(diǎn)數(shù)制占分時(shí)度假開發(fā)商銷售產(chǎn)品的43%。如萬豪國際度假俱樂部體系內(nèi)的客戶，能夠在同季節(jié)與別人交換不同地點(diǎn)的使用權(quán)，交換度假時(shí)間或住宿單元，分享集團(tuán)分布于全球飯店的使用，通過加盟伙伴如航空服務(wù)公司、旅游公司，或者通過佛羅里達(dá)俱樂部、棕櫚俱樂部及任何萬豪公司的未來合作俱樂部進(jìn)行度假時(shí)間和地點(diǎn)的交換。（2）渠道營銷。美國分時(shí)度假企業(yè)當(dāng)前不只局限于企業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部的傳統(tǒng)垂直營銷渠道，且采用了跨行業(yè)的平行營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等多種渠道。=1\*GB3①垂直營銷渠道。美國分時(shí)度假業(yè)在發(fā)展初期采用了服務(wù)業(yè)最常見的兩種渠道模式——直銷和代銷，這兩種模式一般要求分時(shí)度假企業(yè)在度假地或度假地之外的地點(diǎn)設(shè)立銷售處，而目前美國約71.9%的分時(shí)度假企業(yè)采用異地營銷，即在度假地以外的地點(diǎn)設(shè)立銷售處，這些銷售處多設(shè)在人口密集、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，異地營銷擴(kuò)大了營銷的覆蓋面，提高了分時(shí)度假產(chǎn)品的銷售成功性。=2\*GB3②平行營銷渠道——跨行業(yè)營銷渠道。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，美國分時(shí)度假企業(yè)的營銷渠道不斷拓展，知名企業(yè)憑借自身豐富的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)資源，將原本局限在行業(yè)內(nèi)部的營銷渠道擴(kuò)展到與企業(yè)相平行的其他行業(yè)渠道，與目標(biāo)客戶相關(guān)的一些組織也被納入分時(shí)度假的市場營銷渠道，提高了分時(shí)度假營銷的廣度。分時(shí)度假是房地產(chǎn)、旅游、酒店多種行業(yè)相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)，因此美國分時(shí)度假企業(yè)常采用與高爾夫俱樂部、旅行社、旅游電子商務(wù)、旅游網(wǎng)站合作營銷，如美國分時(shí)度假企業(yè)FairfieldCommunities（良園度假公司）與高爾夫產(chǎn)品企業(yè)TaylorMade合作，共同為對(duì)方產(chǎn)品作宣傳；Sunterra（陽光地帶度假公司）與家庭購物網(wǎng)（HomeshoppingNetwork,電子零售業(yè)務(wù)先驅(qū)）共同協(xié)作，推出網(wǎng)上銷售分時(shí)度假產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。=3\*GB3③網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使分時(shí)度假產(chǎn)品的購買方和生產(chǎn)方直接建立聯(lián)系而無需中間商的介入，被業(yè)內(nèi)人士稱作“無中介營銷”，美國休閑度假旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售建立在一個(gè)龐大的相互關(guān)聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)中。如分時(shí)度假交換公司時(shí)段共享國際公司II與度假地概覽（Resortview）網(wǎng)絡(luò)公司聯(lián)合，在網(wǎng)上發(fā)布分時(shí)度假產(chǎn)品名錄來實(shí)現(xiàn)銷售，度假地概覽公司通過全面展示度假地的住宿產(chǎn)品向旅游者提供全面的信息，消費(fèi)者在網(wǎng)上可以看到由專業(yè)人員攝制的客房實(shí)景照片,這些實(shí)景圖片通過TravelWeb,Travelocity,Previewtravel和Expedia等旅游網(wǎng)站或飯店聯(lián)合會(huì)、商業(yè)協(xié)會(huì)等相關(guān)網(wǎng)站傳播給潛在消費(fèi)者。根據(jù)美國學(xué)者的研究，73%的人愿意通過旅游網(wǎng)站獲得分時(shí)度假產(chǎn)品的信息。IntervalInternational'sFutureTimeshareBuyers:IntervalInternational'sFutureTimeshareBuyers:MarketProfile2004preparedbyYesawich.Pcpperdine,Brown&Russell（3）促銷。美國分時(shí)度假產(chǎn)品的促銷手段主要有免費(fèi)實(shí)地體驗(yàn)、贈(zèng)送禮品、直接郵件、銷售人員的推銷、電話推銷、印刷品媒體廣告等，而直接郵件和銷售處的人員推銷被認(rèn)為是最有效的分時(shí)度假促銷方式，有23.0%的人通過直接郵件對(duì)分時(shí)度假產(chǎn)品產(chǎn)生購買興趣，21.7%的人通過銷售處的人員推銷。同時(shí)，有15.5%的人通過電話推銷而產(chǎn)生購買興趣，值得注意的是19.5%的人是通過親朋好友的介紹而產(chǎn)生興趣，這表明顧客滿意度以及正面的口碑對(duì)吸引分時(shí)度假購買者起著很重要的作用，見表2。表2美國分時(shí)度假產(chǎn)品的促銷方式比例96年之后購買的客戶（%）96年之前購買的客戶（%）直接郵件2330.1銷售人員的推銷21.721.7親朋好友的介紹19.518.0電話推銷15.58.6印刷品媒體的廣告2.93.8印刷品媒體的文章0.60.9電子媒體的廣告0.40.5其他16.316.5（4）價(jià)格營銷。美國分時(shí)度假產(chǎn)品的價(jià)格范圍較大，價(jià)格檔次較全面，除了高端產(chǎn)品以外，位于中檔價(jià)位的產(chǎn)品如今也占據(jù)了較大的市場空間。如萬豪國際度假俱樂部于2001年開發(fā)的分時(shí)度假新產(chǎn)品——Horizons，該產(chǎn)品單位時(shí)段的價(jià)格是12000美元，低于分時(shí)度假業(yè)內(nèi)平均水平，但是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和質(zhì)量要求沒有降低。Horizons的價(jià)位可以適應(yīng)美國分時(shí)度假業(yè)55%的購買者的需求，而如果價(jià)格超過17500美元，則只有25%的市場需求，因此用低價(jià)定位（降價(jià)）的手段達(dá)到了擴(kuò)大銷售量的目的。張國安中國分時(shí)度假的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析復(fù)旦大學(xué)博士學(xué)位論文2003.4張國安中國分時(shí)度假的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析復(fù)旦大學(xué)博士學(xué)位論文2003.42．我國分時(shí)度假產(chǎn)品的營銷組合（1）產(chǎn)品營銷。=1\*GB3①產(chǎn)品形態(tài)。我國大多數(shù)企業(yè)在1990年代引進(jìn)分時(shí)度假的概念是為了提高酒店入住率，因此，目前中國分時(shí)度假產(chǎn)品主要為酒店客房。比如，加盟分時(shí)度假國際交換網(wǎng)絡(luò)RCI的住宿物業(yè)基本為高檔的酒店客房，較少有度假村風(fēng)格的產(chǎn)品，此外，自己組建分時(shí)度假俱樂部的企業(yè)也有很大一部分利用的是自身的酒店客房，如云南太陽度假俱樂部，泰達(dá)度假俱樂部等。因此，我國分時(shí)度假產(chǎn)品有明顯的同質(zhì)化傾向，而大部分飯店當(dāng)初是按觀光接待型酒店的設(shè)計(jì)要求建造，目前普遍面臨資金困難和其他限制條件，想借分時(shí)度假概念來推銷閑置客房，這就難以全面激發(fā)市場需求而導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷。=2\*GB3②產(chǎn)品可交換性。國內(nèi)分時(shí)度假產(chǎn)品的交換多數(shù)局限在自身網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部，購買分時(shí)度假產(chǎn)品的客戶一般只能在該公司所建立的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的酒店或度假村進(jìn)行交換，限制了分時(shí)度假產(chǎn)品的交換范圍。雖然我國目前也有少數(shù)分時(shí)度假公司的產(chǎn)品加入了國際分時(shí)度假交換網(wǎng)絡(luò)，但我國對(duì)出境游的管制目前并未完全放開，個(gè)人并不能隨意地出境旅游，也不能任意挑選旅游目的地國，因此我國分時(shí)度假產(chǎn)品的可交換性總體上不高。（2）渠道營銷。我國分時(shí)度假產(chǎn)品主要采用垂直營銷的渠道模式，由企業(yè)或銷售代理公司設(shè)立專門的銷售處，或者通過酒店內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售；而加入RCI的十幾家度假酒店和度假村對(duì)分時(shí)度假產(chǎn)品的營銷主要依托RCI，RCI組織是這些酒店度假村進(jìn)行分時(shí)度假營銷的主要渠道。許多分時(shí)度假企業(yè)都建立了網(wǎng)站，宣傳其分時(shí)度假產(chǎn)品，如廣東愛特樂公司、花園酒店、三亞南山假日度假村等；華夏之旅公司正在為分時(shí)度假的網(wǎng)絡(luò)交換、客戶服務(wù)、會(huì)員管理、數(shù)據(jù)庫營銷等建設(shè)一個(gè)優(yōu)良的平臺(tái)；新旅網(wǎng)公司通過現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以第三方的身份介入到酒店、度假村與消費(fèi)者之間，以新的營銷模式實(shí)現(xiàn)酒店、度假村閑置資源的重新配置。但我國電子商務(wù)起步較晚，一方面由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的缺乏，豐富的產(chǎn)品資源難以通過組建分時(shí)度假交換網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入國內(nèi)和國際市場實(shí)現(xiàn)異地度假交換；王婉飛王敏嫻，浙江省現(xiàn)代旅游業(yè)科技發(fā)展對(duì)策，產(chǎn)業(yè)與科技，2004.11另一方面，多數(shù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷只局限于宣傳促銷，網(wǎng)上銷售等電子商務(wù)活動(dòng)并未廣泛開展。王婉飛王敏嫻，浙江省現(xiàn)代旅游業(yè)科技發(fā)展對(duì)策，產(chǎn)業(yè)與科技，2004.11（3）促銷。我國目前分時(shí)度假的促銷方式與消費(fèi)者的心理需求存在一定偏差。分時(shí)度假企業(yè)更重視直接郵寄、電話促銷、媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、展銷會(huì)等宣傳方式，而消費(fèi)者更傾向親身體驗(yàn)的宣傳方式。研究表明，在我國分時(shí)度假產(chǎn)品的促銷中，電話促銷是最不受歡迎的方式,只有12.7%的人表示愿意接受電話促銷，35.9%的人表示愿意接受郵寄促銷，45%的人愿意接受網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳，而有74%的人表示愿意接受親身體會(huì)式宣傳。王婉飛我國分時(shí)度假市場供求失衡實(shí)證分析人民網(wǎng)2005.10因?yàn)榉謺r(shí)度假在我國目前屬于新生事物，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)其并不熟悉，因此大多希望通過實(shí)地體驗(yàn)的方式了解這一旅游房地產(chǎn)產(chǎn)品。王婉飛我國分時(shí)度假市場供求失衡實(shí)證分析人民網(wǎng)2005.10目前國內(nèi)還存在促銷手段不規(guī)范問題，使消費(fèi)權(quán)益投訴案例越來越多?！斗謺r(shí)度假市場呼喚正規(guī)軍》，經(jīng)濟(jì)參考報(bào)，1月12日根據(jù)我國學(xué)者對(duì)分時(shí)度假潛在消費(fèi)者的研究，大多數(shù)人認(rèn)為分時(shí)度假應(yīng)該采用正規(guī)的銷售方式,有72%的人表示分時(shí)度假銷售應(yīng)該比現(xiàn)在更正規(guī)，還有85.4%的被調(diào)查者表示非常討厭現(xiàn)行的某些銷售方式，有相當(dāng)一部分被調(diào)查者表示購買后一段時(shí)間內(nèi)允許全額退貨很有必要。當(dāng)前分時(shí)度假促銷中某些企業(yè)在介紹產(chǎn)品內(nèi)容或利用獎(jiǎng)勵(lì)、優(yōu)惠等促銷手段時(shí)存在很多欺詐行為，無法獲得消費(fèi)者的信任。《分時(shí)度假市場呼喚正規(guī)軍》，經(jīng)濟(jì)參考報(bào)，1月12日（4）價(jià)格營銷。目前我國分時(shí)度假產(chǎn)品的價(jià)格已形成一定層次，但總體上還是沒有形成結(jié)構(gòu)化和季節(jié)化的產(chǎn)品價(jià)格體系。比如天倫公司在2002年7月初推出的度假卡，該卡分為金卡和銀卡兩種，其中金卡售價(jià)32000元，而銀卡的售價(jià)為19000元，兩種卡的期限都是15年，每年擁有7天的使用權(quán)；又如位于密云的準(zhǔn)五星級(jí)酒店北京世豪國際酒店公寓“金海豚”公寓的住宿單元分為80、120、150平方米三種，使用權(quán)的售價(jià)分別是4萬、5萬、6萬元。根據(jù)中國的經(jīng)濟(jì)狀況，這些產(chǎn)品只能主要面向高收入水平的消費(fèi)者。三、中美分時(shí)度假產(chǎn)品市場營銷組合比較1．產(chǎn)品營銷比較（1）產(chǎn)品內(nèi)容。美國的分時(shí)度假產(chǎn)品大多是專門針對(duì)某一目標(biāo)客戶群而開發(fā)的度假產(chǎn)品，而我國分時(shí)度假產(chǎn)品多為酒店客房或積壓房產(chǎn)，開發(fā)初衷是盤活現(xiàn)有地產(chǎn)或?yàn)榱颂岣呔频甑娜胱∈褂寐?，只是簡單冠以分時(shí)度假的概念，與度假產(chǎn)品本質(zhì)尚有差距。目前我國開發(fā)度假村的企業(yè)屈指可數(shù)，大多數(shù)正處于籌建過程中，分時(shí)度假的發(fā)展階段類似美國1970年代時(shí)期的起步階段，即開發(fā)分時(shí)度假的原動(dòng)力還是為了消化閑置的酒店客房資源，產(chǎn)品類型較單一，可以預(yù)見的是，如果這一階段得到市場的看好，將極有利于分時(shí)度假的進(jìn)一步發(fā)展。（2）產(chǎn)品交換性。目前，美國分時(shí)度假產(chǎn)品可以進(jìn)行時(shí)段、房間大小、地點(diǎn)的交換，并且交換范圍很廣；而我國目前交換性還不夠靈活，交換內(nèi)容少、交換范圍小。大多數(shù)分時(shí)度假企業(yè)僅提供局限于自身網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的交換機(jī)會(huì)，與其他公司網(wǎng)絡(luò)的分時(shí)度假住宿交換的機(jī)會(huì)還不多,國內(nèi)缺少擁有大規(guī)模分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)資源的交換系統(tǒng)，各交換系統(tǒng)間也沒有建立更緊密的聯(lián)系。在交換形式上，雖然點(diǎn)數(shù)制也已在我國出現(xiàn)，但未取得很好的效果，主要有兩個(gè)原因：其一，點(diǎn)數(shù)制增加了分時(shí)度假企業(yè)管理上的難度和復(fù)雜性，需要開發(fā)者在單元面積、停留時(shí)間、地點(diǎn)、季節(jié)、點(diǎn)數(shù)分配等方面建立一套合適的預(yù)定管理系統(tǒng)；其二，分時(shí)度假酒店成員的利益不明顯，銷售利潤一般由分時(shí)度假交換公司統(tǒng)一支配，酒店獲利被動(dòng)。2．價(jià)格營銷比較美國分時(shí)度假產(chǎn)品的價(jià)格范圍較大，中高價(jià)位的產(chǎn)品在市場上都占有一席之位。而現(xiàn)階段我國分時(shí)度假產(chǎn)品價(jià)格偏高，中檔價(jià)格較少。根據(jù)RCI的調(diào)查，自2001年開始，美國95%以上的購買分時(shí)度假的家庭其年收入在40000美元以上，購買產(chǎn)品的價(jià)格在12000美元以上，購買分時(shí)度假產(chǎn)品的支出占其家庭年收入的30%左右。借用該比例，根據(jù)國內(nèi)分時(shí)度假公司的價(jià)格（22000-40000元人民幣不等）,我國能夠購買分時(shí)度假產(chǎn)品的家庭年收入大約要達(dá)到7-14萬。據(jù)我國國家統(tǒng)計(jì)局2002年調(diào)查中國統(tǒng)計(jì)年鑒2003，中國統(tǒng)計(jì)出版社，2003中國統(tǒng)計(jì)年鑒2003，中國統(tǒng)計(jì)出版社，2003從美國分時(shí)度假發(fā)展歷程來看，分時(shí)度假產(chǎn)品所能產(chǎn)生并發(fā)展的重要原因之一就在于可以降低家庭度假的費(fèi)用，但目前我國的分時(shí)度假產(chǎn)品價(jià)格水平顯然沒達(dá)到此效果,從而限制了分時(shí)度假產(chǎn)品的推廣和發(fā)展。3．渠道比較美國分時(shí)度假企業(yè)所采用的多種營銷渠道很大程度上促進(jìn)了分時(shí)度假業(yè)的成長和發(fā)展。當(dāng)前，美國分時(shí)度假企業(yè)已從最初的直接促銷轉(zhuǎn)而采用更高層次的渠道策略。而我國企業(yè)現(xiàn)階段由于各種原因，營銷渠道還比較單一，主要運(yùn)用的是垂直營銷渠道。在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的使用上，很多美國的分時(shí)度假產(chǎn)品采用了網(wǎng)絡(luò)商品直銷方式，網(wǎng)絡(luò)預(yù)定、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)帳、旅游信息系統(tǒng)等方式推廣迅速。我國目前網(wǎng)絡(luò)營銷的廣度和深度有限，豐富的旅游資源、度假酒店資源還沒有進(jìn)入分時(shí)度假的交換網(wǎng)絡(luò)，多數(shù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷只局限于宣傳促銷，沒有進(jìn)一步拓展網(wǎng)絡(luò)營銷的功能。4．促銷比較我國現(xiàn)在的分時(shí)度假銷售出現(xiàn)了美國在20世紀(jì)70年代經(jīng)歷的同樣問題，既采用強(qiáng)迫性銷售、過度承諾、廣告欺詐等行為，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)分時(shí)度假產(chǎn)品持懷疑態(tài)度，嚴(yán)重影響了企業(yè)發(fā)展甚至危及到整個(gè)分時(shí)度假行業(yè)。同時(shí)，中美分時(shí)度假在促銷方式上存在一定的差異，美國最有效的促銷方式依次為：直接郵件、人員推銷、友人之間的口碑傳播；而我國最有效的促銷方式依次為：親身體驗(yàn)、郵寄促銷、網(wǎng)絡(luò)廣告。四、啟示通過上述比較可以發(fā)現(xiàn)，美國分時(shí)度假的基本營銷策略在我國分時(shí)度假企業(yè)都已采用：在交換形式上，我國已經(jīng)出現(xiàn)時(shí)段制和點(diǎn)數(shù)制；在促銷方式上，展廳銷售、網(wǎng)上營銷等各種促銷手段也都被采用。但從實(shí)質(zhì)上看，我國在分時(shí)度假產(chǎn)品的營銷組合策略上還存在一定差距，