超市導(dǎo)購銷售技巧與話術(shù)培訓(xùn)資料課件

超市導(dǎo)購銷售技巧銷售話術(shù)與超市導(dǎo)購銷售技巧銷售話術(shù)與

第一篇引言1

第二篇五大銷售技巧2第三篇六大銷售話術(shù)3

第四篇培養(yǎng)導(dǎo)購的基礎(chǔ)銷售素質(zhì)4第五篇我們的收獲5課程設(shè)置第一篇引言1第二篇五大銷售技巧2第三篇六WHY技巧因素知識因素態(tài)度因素第一篇引言1營業(yè)人員為什么不愿做主動營銷？銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。WHY技巧因素知識因素態(tài)度因素第一篇引言1營業(yè)人員為什第二篇五大銷售技巧2技巧一：厲兵秣馬

厲兵秣馬在兵書上說是指不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。我們應(yīng)從產(chǎn)品知識到商品售后，從企業(yè)文化到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。顧客詢問時不至于面露難色。

休息時，我們可以到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!關(guān)鍵詞：產(chǎn)品知識的儲備基礎(chǔ)、市場的了解，經(jīng)驗的學(xué)習(xí)

第二篇五大銷售技巧2技巧一：厲兵秣馬關(guān)鍵詞：產(chǎn)品知識的儲

顧客買東西難免會貨比三家，但當(dāng)顧客拿我們的東西與競爭對手的產(chǎn)品比較的時候，確實令人不好處理，沒有經(jīng)驗的導(dǎo)購人員要不是直接貶低競品，要不就是自己缺乏自信從而抑制了顧客的購買熱情。其實，遇到類似情況作為導(dǎo)購員一定要明白，我們根本沒有必要與顧客去比較兩家產(chǎn)品的好壞，我們只需要將我們產(chǎn)品的優(yōu)點充分展示出來，同時弱化但不貶低競品就好。這就要求超市導(dǎo)購人員必須要有豐富的產(chǎn)品知識基礎(chǔ)，了解競爭品牌的特點，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。那么，面對這種情況該如何應(yīng)對呢？案例一：隔壁（競爭店）也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？顧客買東西難免會貨比三家，但當(dāng)顧客拿我們的東西與競爭情景應(yīng)對：顧客：隔壁也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？應(yīng)對：這很難說的，都還不錯應(yīng)對：各有特色，看個人喜好應(yīng)對：我不太了解其他的牌子應(yīng)對：他們就是廣告打得多而已情景應(yīng)對：情景應(yīng)對：（知己知彼百戰(zhàn)不殆）顧客：隔壁（競爭店）也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？應(yīng)對：其實我們的品牌與您說的那個牌子都挺不錯的，只是各有各的特色而已，主要還是要看您的風(fēng)格、喜歡的款式，其實就是適不適合您自己的問題。我們產(chǎn)品的特點是。。。我認(rèn)為它特別適合你的是。。。應(yīng)對：您真是好眼光，您所看的這幾個牌子其實都是很有特色，因為這幾個都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的問題，關(guān)鍵還是要根據(jù)顧客各自的需求來決定。請問你一般在選擇的時候是比較注重的是。。。（引導(dǎo)顧客說出自己的購買偏好）應(yīng)對：如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們的品牌強調(diào)的是。。。我們的特點是。。。小姐，買東西事實上要自己親自體驗才可以知道。來，這邊是我們的產(chǎn)品體驗區(qū)，你先自己體驗體驗就知道了。小姐，這邊請。。。情景應(yīng)對：（知己知彼百戰(zhàn)不殆）第二篇五大銷售技巧2技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。關(guān)鍵詞：關(guān)注細(xì)節(jié)、熱情有度、用心服務(wù)第二篇五大銷售技巧2技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)關(guān)鍵詞：關(guān)注細(xì)節(jié)、熱關(guān)注細(xì)節(jié)——“九字秘訣”

俗話說“細(xì)節(jié)決定成敗”，接待顧客時一定要謹(jǐn)記九字秘訣----“做好位、管好嘴、站好腳”。接待顧客的時候除了正確最佳時機之外，關(guān)鍵是要管好自己的嘴巴，請務(wù)必不要用提問的句子與顧客打招呼，比如：“你好，買東西嗎？”以及“請問需要我服務(wù)嗎”等，因為用這種壓力比較大的問句招呼顧客會給顧客制造必須回答問題的壓力，其實顧客是不希望在進(jìn)店時就開口說話的，所以，他們就會很容易地以“隨便看看”或者干脆不回答的方式來保護(hù)自己。另外是注意要站住自己的腳，許多店員喜歡在顧客進(jìn)店時前去迎接顧客，或者是顧客進(jìn)店后在后面尾隨，這兩種情形都屬于沒有管住腳的行為，是非常消極并且令顧客討厭的行為。關(guān)注細(xì)節(jié)——“九字秘訣”俗話說“細(xì)節(jié)決定成敗”第二篇五大銷售技巧2技巧三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出主管or經(jīng)理來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。關(guān)鍵詞：合作第二篇五大銷售技巧2技巧三：借力打力

關(guān)鍵詞：合作第二篇五大銷售技巧2技巧四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。關(guān)鍵詞：察言觀色、抓住機會、見好就收第二篇五大銷售技巧2技巧四：見好就收

關(guān)鍵詞：察言觀色、第二篇五大銷售技巧2技巧五：送君一程

銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!關(guān)鍵詞：維護(hù)客戶關(guān)系第二篇五大銷售技巧2技巧五：送君一程

關(guān)鍵詞：維護(hù)客戶關(guān)檢查是否滿意表示感謝建立聯(lián)系保持聯(lián)系“您看還有什么需要我為您做的嗎？”促成同時客戶關(guān)系的建立檢建“您看還有什么需要我為您做的嗎？”促成同時客戶關(guān)系的建立第三篇六大銷售話術(shù)3掌握六大銷售話術(shù)助您成為世界上最偉大的推銷員1）稱贊：最棒的稱贊就是恰到好處的稱贊了“客戶想被稱贊的地方”。不過，客套話只是謊言而已，多數(shù)人想聽到的是發(fā)自你內(nèi)心深處的稱贊，被贊之處也是他真正有感覺的事物，恰到好處地?fù)糁辛怂呐d奮點，對于讓他感到開心或高興的人，難道他不會對你抱有好感？不可能的。要求：導(dǎo)購員能夠細(xì)心觀察到顧客在購物時的精神狀態(tài)、服飾等的細(xì)微變化及對方的愛好等。介紹商品時語氣一定要真誠。

10個最具親和力的關(guān)鍵詞:你、肯定、安全、健康、感覺、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實、滿意、利益顧客在乎的是你怎么說，而不是說什么？第三篇六大銷售話術(shù)3掌握六大銷售話術(shù)助您成為世界上第三篇六大銷售話術(shù)32）禮物：雖說是“送禮物”，但不能送貴重的東西。諸如小巧克力、時尚前衛(wèi)的電子表，精美的小記事本等等，收到禮物的人一定會對你說聲“謝謝”并露出微笑，這就是為了讓對方喜歡你。無論什么人，收到小禮物都會很開心的。不妨隨身帶些小禮物去見客戶，再自然而然的切入“賣”的話題。

如：超市經(jīng)常會選擇購物滿xx元憑小票可參加抽獎、換購等活動；導(dǎo)購員通常也會在銷售時運用類似的銷售手法，比如購?fù)黄放茲Mxx元，贈送xx禮品。第三篇六大銷售話術(shù)3第三篇六大銷售話術(shù)33）問題：套出對方需求的詢問技巧是萬萬不能缺少的。實際上，我們總是喜歡聊自己喜歡的話題和事物，問的恰到好處，就能消除與客戶之間隔著的那道“墻”，讓雙方都敞開心扉。請帶著感情，仔細(xì)傾聽對方說的話，甚至是聽對方炫耀自己。雙方還在剛認(rèn)識階段時，你必須壓抑想聊自己的欲望。

例如：顧客說：我只是隨便看看……第三篇六大銷售話術(shù)33）問題：套出對方需求情景應(yīng)對：顧客：我只是隨便看看……應(yīng)對：好的，隨便看看吧。應(yīng)對：都是好產(chǎn)品，不用看……情景應(yīng)對：情景應(yīng)對：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C會）顧客：我只是隨便看看……應(yīng)對：是的，小姐。買東西一定要多比較，您多看看，把他們記下來等到想買的時候也好選一件合適的。請問您喜歡哪一種風(fēng)格呢？應(yīng)對：買不買沒關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們的品牌是…………，您喜歡什么樣的風(fēng)格呢？應(yīng)對：沒關(guān)系，買這樣的商品很重要，應(yīng)該多比較，我們的服務(wù)是一流的。您放心選購！情景應(yīng)對：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C會）第三篇六大銷售話術(shù)34）展示：職場上最常遇到的麻煩就是“你說過了”、“你沒說過”、“我沒聽到”之類的失誤溝通。人習(xí)慣用眼睛觀看，而且會相信自己見到的事物。明尼蘇達(dá)大學(xué)調(diào)查研究中心的統(tǒng)計，使用視覺性工具說明之后，說服力會提高43%，并且說得越“簡單易懂”，就越討人喜歡。作為超市導(dǎo)購人員我們經(jīng)常會面對顧客的質(zhì)疑，那么如何在質(zhì)疑中展示出我們的商品，成功的促成銷售呢？

例如：顧客說：你當(dāng)然說你們是最好的喲第三篇六大銷售話術(shù)3情景應(yīng)對：顧客：你當(dāng)然說你們是最好的喲應(yīng)對：你要是這樣講的話，我就沒話說了。應(yīng)對：那你去看了別處再來吧。應(yīng)對：哼，我說了你也不信，早晚要后悔的。情景應(yīng)對：情景應(yīng)對：（先解決信任問題）顧客：你當(dāng)然說你們是最好的！應(yīng)對：我非常理解您的心情，現(xiàn)在的商品質(zhì)量參差不齊。我們銀座在這里已經(jīng)有（？）年時間了，我們公司總部在（？），在全國（市）有（？）多家店。年年都被評為消費者信得過商品，我們在本地的老顧客都有XXX位。大多都是醫(yī)生、老師、公務(wù)員等等。請相信我，相信我們。必竟銀座是做品牌信譽的大型超市。不是一天二天的，給我們一個給您服務(wù)的機會，也給自己一個機會，您試試好嗎？情景應(yīng)對：（先解決信任問題）第三篇六大銷售話術(shù)35）建議：提供建議的重點在于“對客戶有好處”。其訣竅在于立刻說出結(jié)論，不要過于迂回，而要直接了當(dāng)丟出一句話。提供建議會讓客戶覺得受到重視，換句話說，他會變得慢慢信賴你。當(dāng)你得到客戶的信賴之后，再進(jìn)行銷售話術(shù)，賣掉商品的概率自然就提高了不少。

例如：你們的款式（品種）太少了！第三篇六大銷售話術(shù)3情景應(yīng)對：顧客：你們的品種太少了！應(yīng)對：是少，新貨過幾天才到。應(yīng)對：已經(jīng)很多了呀，難到你沒看到嗎？應(yīng)對：你又買不完所有的！情景應(yīng)對：情景應(yīng)對：（一念之差）顧客：你們的品種太少了！應(yīng)對：是的，我們的品種在您看來是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們的風(fēng)格與特色。應(yīng)對：我們公司推崇獨特的風(fēng)格，所有單品都是精品，就看您最在乎什么特點？……這一種就很適合您！情景應(yīng)對：（一念之差）第三篇六大銷售話術(shù)36）服務(wù)：客戶在接受某些免費服務(wù)后，會因此而感到很高興。在服務(wù)的過程中，絕對不要去提業(yè)務(wù)和銷售的話題，待服務(wù)結(jié)束之后，再進(jìn)入銷售的階段。所謂的提供免費服務(wù)，就是為了獲得銷售話題的切入。銷售不是賣，而是幫助顧客買！沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù)。

例如：其它超市都在打折做活動價，你們?yōu)槭裁床荒鼙阋耍康谌箐N售話術(shù)3情景應(yīng)對：顧客：其它超市都在打折，你們?yōu)槭裁床槐阋?？?yīng)對：公司有規(guī)定，我也沒辦法！應(yīng)對：不知道，我不清楚。過段時間來看吧。應(yīng)對：我們從不打折！情景應(yīng)對：情景應(yīng)對：（壞事也是好事）顧客：都在促銷，為什么你們不做活動？應(yīng)對：是的，打折的原因有很多。比如過季、促銷策略、庫存調(diào)整等等。我們XX現(xiàn)在全國是統(tǒng)一價格的，貨真價實，是不會虛報價格再打折的。您也不希望看到自己才買的產(chǎn)品沒多久就降得很歷害了。您不管走到哪里，我們的商品價格都是規(guī)范的，是實實在在的，您就買個放心。情景應(yīng)對：（壞事也是好事）獲得人脈關(guān)系提高個人素質(zhì)增加個人收益優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)對我們的意義樹立企業(yè)形象獲得人脈關(guān)系提高個人素質(zhì)增加個人收益優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)對我們的意義

第四篇培養(yǎng)導(dǎo)購的基礎(chǔ)銷售素質(zhì)4銷售者基礎(chǔ)素質(zhì)一：良好的心態(tài)良好的心態(tài)是成為一名優(yōu)秀的銷售人員的必備條件。保證積極向上的工作熱情，保證努力進(jìn)取的工作態(tài)度；具備承受挫折和打擊的能力，能夠及時進(jìn)行自我情緒調(diào)整。“勝不驕、敗不餒”，永遠(yuǎn)保持良好的心態(tài)，及時對自己的心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，這是一個優(yōu)秀的銷售人員必須具備的最基本的條件。心態(tài)變了世界就變了第四篇培養(yǎng)導(dǎo)購的基礎(chǔ)銷售素質(zhì)4銷售者基礎(chǔ)素質(zhì)一：良１０項“全能積極思想運動”：１．我認(rèn)為自己很友善。２．我認(rèn)為自己很樂觀。３．我認(rèn)為自己很有魅力。４．我認(rèn)為自己很幽默。５．我認(rèn)為自己很優(yōu)秀。６．我認(rèn)為自己很正直。７．我認(rèn)為自己很有愛心。８．我認(rèn)為自己很熱心。９．我認(rèn)為自己很善良。１０．我認(rèn)為自己很能掌握狀況。１０項“全能積極思想運動”：

第四篇培養(yǎng)導(dǎo)購的基礎(chǔ)銷售素質(zhì)4銷售者基礎(chǔ)素質(zhì)二：必勝的信心要使自己成為一名優(yōu)秀的銷售人員，還必須對銷售事業(yè)充滿必勝的信心。相信自己有能力勝任銷售工作，相信自己能夠戰(zhàn)勝銷售過程中的各種困難。培養(yǎng)堅定的自信心，是銷售人員邁向成功的第一步。有這樣一句名言：“自信則人信之”。銷售人員只有對自己充滿信心，才能感染顧客，影響顧客。相反，如果缺乏自信，就會在銷售工作中縮手縮腳、知難而退，最終導(dǎo)致銷售失敗。第四篇培養(yǎng)導(dǎo)購的基礎(chǔ)銷售素質(zhì)4銷售者基礎(chǔ)素質(zhì)二：必

第四篇培養(yǎng)導(dǎo)購的基礎(chǔ)銷售素質(zhì)4銷售者基礎(chǔ)素質(zhì)三：方法和技巧“工欲善其事，必先利其器”，要想銷售成功，必要的銷售方法和技巧也是非常重要的。只有掌握了銷售的方法和技巧，才能少走彎路，及早取得工作的成功。不管書中介紹的還是培訓(xùn)師所講的銷售方法，都是營銷的前輩們營銷經(jīng)驗的總結(jié)，是他們智慧的結(jié)晶。我們沒有必要再浪費時間，自己去摸索和總結(jié)，我們只要認(rèn)真學(xué)習(xí)、加以運用就行了。顧客不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。第四篇培養(yǎng)導(dǎo)購的基礎(chǔ)銷售素質(zhì)4銷售者基礎(chǔ)素質(zhì)三：方

第四篇培養(yǎng)導(dǎo)購的基礎(chǔ)銷售素質(zhì)4銷售者基礎(chǔ)素質(zhì)四：面對失敗在銷售工作中，就算是高手，也會經(jīng)歷失敗。作為銷售人員，只有把失敗當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷才能走向成功的彼岸。美國著名的發(fā)明家愛迪生在發(fā)明白熾燈時曾遭遇上千次的失敗，但他仍能保持良好的心態(tài)滿懷信心地去繼續(xù)他的下一次試驗，他說：“我沒有失敗千次，我只是知道了有千種達(dá)不到目的的方法?！弊鲣N售工作就需要這種精神。營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。第四篇培養(yǎng)導(dǎo)購的基礎(chǔ)銷售素質(zhì)4銷售者基礎(chǔ)素質(zhì)四：面面對客戶拒絕的處理方式

間接否定法：先肯定對方的意見，然后陳述自己、觀點。詢問法：使用詢問法是為了打探出客戶拒絕的真正理由。舉例法：以實例打動客戶，去除疑惑點。

轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶。面對客戶拒絕的處理方式間接否定法：先肯定對方的意見，然后陳銷售者基礎(chǔ)素質(zhì)五：勤奮我們不能否認(rèn)有極少的有天賦的銷售人員，他們不用非常勤奮和努力，就能夠做出很好的業(yè)績。但我們大部分人都是平常的人，我們的智商都相差不大，唯一能使我們不同的就是我們的勤奮程度。勤奮就是每天比別人多動動腦筋，多跑幾家客戶，多說幾句話。在今天這個經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的社會，缺乏的是發(fā)現(xiàn)機會的眼光和把握機會的能力。勤奮，自然給你增多了幾分發(fā)現(xiàn)和把握機會。

第四篇培養(yǎng)導(dǎo)購的基礎(chǔ)銷售素質(zhì)4銷售者基礎(chǔ)素質(zhì)五：勤奮第四篇培養(yǎng)導(dǎo)購的基礎(chǔ)銷售素質(zhì)第五篇我們的收獲5分享一句話：“如果你想在大事上表現(xiàn)出眾，就要在小事上養(yǎng)成好的習(xí)慣。出眾不是一種例外，而是一種無所不在的狀態(tài)?！薄屏瞩U威爾

好好揣摩利用以上銷售技巧和話術(shù)的巧妙之術(shù)，相信找到客戶再也不是那么困難的事情，您也將成為一個非常富有的銷售業(yè)務(wù)員，對于一個銷售業(yè)務(wù)員來說大把的客戶就等于是大把的鈔票，不是嗎？第五篇我們的收獲5分享一句話：好好揣摩利

練就一雙銳利的眼，一張能說會道的嘴，常帶一抹溫和的笑，聽得清話外音和情。擁有一顆熱誠的心，身懷游刃有余好功夫！最后真誠祝愿你--練就一雙銳利的眼，最后真誠祝愿你--超市導(dǎo)購銷售技巧銷售話術(shù)與超市導(dǎo)購銷售技巧銷售話術(shù)與

第一篇引言1

第二篇五大銷售技巧2第三篇六大銷售話術(shù)3

第四篇培養(yǎng)導(dǎo)購的基礎(chǔ)銷售素質(zhì)4第五篇我們的收獲5課程設(shè)置第一篇引言1第二篇五大銷售技巧2第三篇六WHY技巧因素知識因素態(tài)度因素第一篇引言1營業(yè)人員為什么不愿做主動營銷？銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。WHY技巧因素知識因素態(tài)度因素第一篇引言1營業(yè)人員為什第二篇五大銷售技巧2技巧一：厲兵秣馬

厲兵秣馬在兵書上說是指不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。我們應(yīng)從產(chǎn)品知識到商品售后，從企業(yè)文化到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。顧客詢問時不至于面露難色。

休息時，我們可以到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!關(guān)鍵詞：產(chǎn)品知識的儲備基礎(chǔ)、市場的了解，經(jīng)驗的學(xué)習(xí)

第二篇五大銷售技巧2技巧一：厲兵秣馬關(guān)鍵詞：產(chǎn)品知識的儲

顧客買東西難免會貨比三家，但當(dāng)顧客拿我們的東西與競爭對手的產(chǎn)品比較的時候，確實令人不好處理，沒有經(jīng)驗的導(dǎo)購人員要不是直接貶低競品，要不就是自己缺乏自信從而抑制了顧客的購買熱情。其實，遇到類似情況作為導(dǎo)購員一定要明白，我們根本沒有必要與顧客去比較兩家產(chǎn)品的好壞，我們只需要將我們產(chǎn)品的優(yōu)點充分展示出來，同時弱化但不貶低競品就好。這就要求超市導(dǎo)購人員必須要有豐富的產(chǎn)品知識基礎(chǔ)，了解競爭品牌的特點，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。那么，面對這種情況該如何應(yīng)對呢？案例一：隔壁（競爭店）也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？顧客買東西難免會貨比三家，但當(dāng)顧客拿我們的東西與競爭情景應(yīng)對：顧客：隔壁也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？應(yīng)對：這很難說的，都還不錯應(yīng)對：各有特色，看個人喜好應(yīng)對：我不太了解其他的牌子應(yīng)對：他們就是廣告打得多而已情景應(yīng)對：情景應(yīng)對：（知己知彼百戰(zhàn)不殆）顧客：隔壁（競爭店）也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？應(yīng)對：其實我們的品牌與您說的那個牌子都挺不錯的，只是各有各的特色而已，主要還是要看您的風(fēng)格、喜歡的款式，其實就是適不適合您自己的問題。我們產(chǎn)品的特點是。。。我認(rèn)為它特別適合你的是。。。應(yīng)對：您真是好眼光，您所看的這幾個牌子其實都是很有特色，因為這幾個都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的問題，關(guān)鍵還是要根據(jù)顧客各自的需求來決定。請問你一般在選擇的時候是比較注重的是。。。（引導(dǎo)顧客說出自己的購買偏好）應(yīng)對：如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們的品牌強調(diào)的是。。。我們的特點是。。。小姐，買東西事實上要自己親自體驗才可以知道。來，這邊是我們的產(chǎn)品體驗區(qū)，你先自己體驗體驗就知道了。小姐，這邊請。。。情景應(yīng)對：（知己知彼百戰(zhàn)不殆）第二篇五大銷售技巧2技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。關(guān)鍵詞：關(guān)注細(xì)節(jié)、熱情有度、用心服務(wù)第二篇五大銷售技巧2技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)關(guān)鍵詞：關(guān)注細(xì)節(jié)、熱關(guān)注細(xì)節(jié)——“九字秘訣”

俗話說“細(xì)節(jié)決定成敗”，接待顧客時一定要謹(jǐn)記九字秘訣----“做好位、管好嘴、站好腳”。接待顧客的時候除了正確最佳時機之外，關(guān)鍵是要管好自己的嘴巴，請務(wù)必不要用提問的句子與顧客打招呼，比如：“你好，買東西嗎？”以及“請問需要我服務(wù)嗎”等，因為用這種壓力比較大的問句招呼顧客會給顧客制造必須回答問題的壓力，其實顧客是不希望在進(jìn)店時就開口說話的，所以，他們就會很容易地以“隨便看看”或者干脆不回答的方式來保護(hù)自己。另外是注意要站住自己的腳，許多店員喜歡在顧客進(jìn)店時前去迎接顧客，或者是顧客進(jìn)店后在后面尾隨，這兩種情形都屬于沒有管住腳的行為，是非常消極并且令顧客討厭的行為。關(guān)注細(xì)節(jié)——“九字秘訣”俗話說“細(xì)節(jié)決定成敗”第二篇五大銷售技巧2技巧三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出主管or經(jīng)理來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。關(guān)鍵詞：合作第二篇五大銷售技巧2技巧三：借力打力

關(guān)鍵詞：合作第二篇五大銷售技巧2技巧四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。關(guān)鍵詞：察言觀色、抓住機會、見好就收第二篇五大銷售技巧2技巧四：見好就收

關(guān)鍵詞：察言觀色、第二篇五大銷售技巧2技巧五：送君一程

銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!關(guān)鍵詞：維護(hù)客戶關(guān)系第二篇五大銷售技巧2技巧五：送君一程

關(guān)鍵詞：維護(hù)客戶關(guān)檢查是否滿意表示感謝建立聯(lián)系保持聯(lián)系“您看還有什么需要我為您做的嗎？”促成同時客戶關(guān)系的建立檢建“您看還有什么需要我為您做的嗎？”促成同時客戶關(guān)系的建立第三篇六大銷售話術(shù)3掌握六大銷售話術(shù)助您成為世界上最偉大的推銷員1）稱贊：最棒的稱贊就是恰到好處的稱贊了“客戶想被稱贊的地方”。不過，客套話只是謊言而已，多數(shù)人想聽到的是發(fā)自你內(nèi)心深處的稱贊，被贊之處也是他真正有感覺的事物，恰到好處地?fù)糁辛怂呐d奮點，對于讓他感到開心或高興的人，難道他不會對你抱有好感？不可能的。要求：導(dǎo)購員能夠細(xì)心觀察到顧客在購物時的精神狀態(tài)、服飾等的細(xì)微變化及對方的愛好等。介紹商品時語氣一定要真誠。

10個最具親和力的關(guān)鍵詞:你、肯定、安全、健康、感覺、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實、滿意、利益顧客在乎的是你怎么說，而不是說什么？第三篇六大銷售話術(shù)3掌握六大銷售話術(shù)助您成為世界上第三篇六大銷售話術(shù)32）禮物：雖說是“送禮物”，但不能送貴重的東西。諸如小巧克力、時尚前衛(wèi)的電子表，精美的小記事本等等，收到禮物的人一定會對你說聲“謝謝”并露出微笑，這就是為了讓對方喜歡你。無論什么人，收到小禮物都會很開心的。不妨隨身帶些小禮物去見客戶，再自然而然的切入“賣”的話題。

如：超市經(jīng)常會選擇購物滿xx元憑小票可參加抽獎、換購等活動；導(dǎo)購員通常也會在銷售時運用類似的銷售手法，比如購?fù)黄放茲Mxx元，贈送xx禮品。第三篇六大銷售話術(shù)3第三篇六大銷售話術(shù)33）問題：套出對方需求的詢問技巧是萬萬不能缺少的。實際上，我們總是喜歡聊自己喜歡的話題和事物，問的恰到好處，就能消除與客戶之間隔著的那道“墻”，讓雙方都敞開心扉。請帶著感情，仔細(xì)傾聽對方說的話，甚至是聽對方炫耀自己。雙方還在剛認(rèn)識階段時，你必須壓抑想聊自己的欲望。

例如：顧客說：我只是隨便看看……第三篇六大銷售話術(shù)33）問題：套出對方需求情景應(yīng)對：顧客：我只是隨便看看……應(yīng)對：好的，隨便看看吧。應(yīng)對：都是好產(chǎn)品，不用看……情景應(yīng)對：情景應(yīng)對：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C會）顧客：我只是隨便看看……應(yīng)對：是的，小姐。買東西一定要多比較，您多看看，把他們記下來等到想買的時候也好選一件合適的。請問您喜歡哪一種風(fēng)格呢？應(yīng)對：買不買沒關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們的品牌是…………，您喜歡什么樣的風(fēng)格呢？應(yīng)對：沒關(guān)系，買這樣的商品很重要，應(yīng)該多比較，我們的服務(wù)是一流的。您放心選購！情景應(yīng)對：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C會）第三篇六大銷售話術(shù)34）展示：職場上最常遇到的麻煩就是“你說過了”、“你沒說過”、“我沒聽到”之類的失誤溝通。人習(xí)慣用眼睛觀看，而且會相信自己見到的事物。明尼蘇達(dá)大學(xué)調(diào)查研究中心的統(tǒng)計，使用視覺性工具說明之后，說服力會提高43%，并且說得越“簡單易懂”，就越討人喜歡。作為超市導(dǎo)購人員我們經(jīng)常會面對顧客的質(zhì)疑，那么如何在質(zhì)疑中展示出我們的商品，成功的促成銷售呢？

例如：顧客說：你當(dāng)然說你們是最好的喲第三篇六大銷售話術(shù)3情景應(yīng)對：顧客：你當(dāng)然說你們是最好的喲應(yīng)對：你要是這樣講的話，我就沒話說了。應(yīng)對：那你去看了別處再來吧。應(yīng)對：哼，我說了你也不信，早晚要后悔的。情景應(yīng)對：情景應(yīng)對：（先解決信任問題）顧客：你當(dāng)然說你們是最好的！應(yīng)對：我非常理解您的心情，現(xiàn)在的商品質(zhì)量參差不齊。我們銀座在這里已經(jīng)有（？）年時間了，我們公司總部在（？），在全國（市）有（？）多家店。年年都被評為消費者信得過商品，我們在本地的老顧客都有XXX位。大多都是醫(yī)生、老師、公務(wù)員等等。請相信我，相信我們。必竟銀座是做品牌信譽的大型超市。不是一天二天的，給我們一個給您服務(wù)的機會，也給自己一個機會，您試試好嗎？情景應(yīng)對：（先解決信任問題）第三篇六大銷售話術(shù)35）建議：提供建議的重點在于“對客戶有好處”。其訣竅在于立刻說出結(jié)論，不要過于迂回，而要直接了當(dāng)丟出一句話。提供建議會讓客戶覺得受到重視，換句話說，他會變得慢慢信賴你。當(dāng)你得到客戶的信賴之后，再進(jìn)行銷售話術(shù)，賣掉商品的概率自然就提高了不少。

例如：你們的款式（品種）太少了！第三篇六大銷售話術(shù)3情景應(yīng)對：顧客：你們的品種太少了！應(yīng)對：是少，新貨過幾天才到。應(yīng)對：已經(jīng)很多了呀，難到你沒看到嗎？應(yīng)對：你又買不完所有的！情景應(yīng)對：情景應(yīng)對：（一念之差）顧客：你們的品種太少了！應(yīng)對：是的，我們的品種在您看來是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們的風(fēng)格與特色。應(yīng)對：我們公司推崇獨特的風(fēng)格，所有單品都是精品，就看您最在乎什么特點？……這一種就很適合您！情景應(yīng)對：（一念之差）第三篇六大銷售話術(shù)36）服務(wù)：客戶在接受某些免費服務(wù)后，會因此而感到很高興。在服務(wù)的過程中，絕對不要去提業(yè)務(wù)和銷售的話題，待服務(wù)結(jié)束之后，再進(jìn)入銷售的階段。所謂的提供免費服務(wù)，就是為了獲得銷售話題的切入。銷售不是賣，而是幫助顧客買！沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù)。

例如：其它超市都在打折做活動價，你們?yōu)槭裁床荒鼙阋?？第三篇六大銷售話術(shù)3情景應(yīng)對：顧客：其它超市都在打折，你們?yōu)槭裁床槐阋?？?yīng)對：公司有規(guī)定，我也沒辦法！應(yīng)對：不知道，我不清楚。過段時間來看吧。應(yīng)對：我們從不打折！情景應(yīng)對：情景應(yīng)對：（壞事也是好事）顧客：都在促銷，為什么你們不做活動？應(yīng)對：是的，打折的原因有很多。比如過季、促銷策略、庫存調(diào)整等等。我們XX現(xiàn)在全國是統(tǒng)一價格的，貨真價實，是不會虛報價格再打折的。您也不希望看到自己才買的產(chǎn)品沒多久就降得很歷害了。您不管走到哪里，我們的商品價格都是規(guī)范的，是實實在在的，您就買個放心。情景應(yīng)對：（壞事也是好事）獲得人脈關(guān)系提高個人素質(zhì)增加個人收益優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)對我們的意義樹立企業(yè)形象獲得人脈關(guān)系提高個人素質(zhì)增加個人收益優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)對我們的意義

第四篇培養(yǎng)導(dǎo)購的基礎(chǔ)銷售素質(zhì)4銷售者基礎(chǔ)素質(zhì)一：良好的心態(tài)良好的心態(tài)是成為一名優(yōu)秀的銷售人員的必備條件。保證積極向上的工作熱情，保證努力進(jìn)取的工作態(tài)度；具備承受挫折和打擊的能力，能夠及時進(jìn)行自我情緒調(diào)整?！皠俨或湣〔火H”，永遠(yuǎn)保持良好的心態(tài)，及時對自己的心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，這是一個優(yōu)秀的銷售人員必須具備的最基本的條件。心態(tài)變了世界就變了第四篇培養(yǎng)導(dǎo)購的基礎(chǔ)銷售素質(zhì)4銷售者基礎(chǔ)素質(zhì)一：良１０項“全能積極思想運動”：１．我認(rèn)為自己很友善。２．我認(rèn)為自己很樂觀。３．我認(rèn)為自己很有魅力。４．我認(rèn)為自己很幽默。５．我認(rèn)為自己很優(yōu)秀。６．我認(rèn)為自己很正直。７．我認(rèn)為自己很有愛心。８．我認(rèn)為自己很熱心。９．我認(rèn)為自己很善良。１０．我認(rèn)為自己很能掌握狀況。