終端實(shí)操講解課件

終端實(shí)操終端實(shí)操目錄合同談判1KA工作要求2334終端操作講解關(guān)于KA目錄合同談判1KA工作要求2334終端操作講解關(guān)于KAKA的定義

所謂KA即中文意為“重要客戶“。重點(diǎn)客戶對(duì)于企業(yè)就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。（在目前中國(guó)零售業(yè)發(fā)展到如今，所謂的KA已經(jīng)不僅僅局限于國(guó)際零售巨頭“家樂(lè)福、沃爾瑪、麥德隆”，就我國(guó)內(nèi)的一些零售驕子“大潤(rùn)發(fā)、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)、深圳萬(wàn)佳”等都在市場(chǎng)有良好的表現(xiàn)和較高的銷售業(yè)績(jī)。）KA的定義

所謂KA即中文意為“重要客戶“。重點(diǎn)客戶對(duì)于企業(yè)KA現(xiàn)階段的定位

在現(xiàn)階段KA對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，其地位隨著零售業(yè)格局的逐步變化，對(duì)零售終端將越來(lái)越受到廠家的重視。當(dāng)然有機(jī)遇的同時(shí)也伴隨著挑戰(zhàn)。在零售終端來(lái)講增大了各個(gè)廠家的相對(duì)費(fèi)用成本，為此怎樣通過(guò)分銷情況、庫(kù)存管理、產(chǎn)品整合、品項(xiàng)管理、導(dǎo)購(gòu)管理、促銷活動(dòng)、價(jià)格導(dǎo)向來(lái)保證KA運(yùn)作的良性發(fā)展。KA現(xiàn)階段的定位在現(xiàn)階段KA對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，其地位隨著零售KA人員的主要工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)所管轄KA賣場(chǎng)每月的對(duì)帳、開(kāi)票、結(jié)款。2、統(tǒng)計(jì)各門店的銷售情況，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，根據(jù)銷售情況及時(shí)與市場(chǎng)溝通。提出整合辦法，確定該體系的盈虧平衡點(diǎn)，合理規(guī)劃門店投入。3、規(guī)劃并落實(shí)促銷活動(dòng)，并及時(shí)跟蹤評(píng)估和總結(jié)。4、做好品項(xiàng)管理分析，規(guī)劃最適合該體系銷售的品項(xiàng)，預(yù)防體系鎖碼，合理引進(jìn)新品。5、維護(hù)體系客情，保護(hù)公司利益，協(xié)調(diào)市場(chǎng)門店中無(wú)法解決的事情，利用資源與采購(gòu)溝通，保證市場(chǎng)與門店客情良好。6、規(guī)劃年度合同，保證最低費(fèi)用率，對(duì)每月的帳扣及時(shí)與合同條款對(duì)比，對(duì)有差錯(cuò)的數(shù)據(jù)與賣場(chǎng)財(cái)務(wù)核對(duì)，杜絕對(duì)公司不必要的損失。7、負(fù)責(zé)日常與采購(gòu)的溝通談判工作，隨時(shí)處理各市場(chǎng)門店與賣場(chǎng)采購(gòu)發(fā)生的突發(fā)事件，杜絕對(duì)公司不必要的損失。KA人員的主要工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)所管轄KA賣場(chǎng)每月的對(duì)帳、合同談判：

提醒一對(duì)KA體系/網(wǎng)點(diǎn)歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析確定談判目標(biāo)、重點(diǎn)、方向，做好年度商業(yè)計(jì)劃書；發(fā)貨銷售費(fèi)用合同談判：提醒一對(duì)KA體系/網(wǎng)點(diǎn)歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析確定談判目標(biāo)合同談判：提醒二視體系銷售預(yù)估情況：a.將固定費(fèi)用轉(zhuǎn)化為浮動(dòng)費(fèi)用洽談；b.將浮動(dòng)費(fèi)用轉(zhuǎn)化為固定費(fèi)用洽談；合同談判：提醒二視體系銷售預(yù)估情況：a.將固定費(fèi)用轉(zhuǎn)化為浮動(dòng)合同談判：

提醒三堡壘商品、專供產(chǎn)品不計(jì)入合同量考核合同談判：提醒三堡壘商品、專供產(chǎn)品不計(jì)入合同量考核合同談判：

提醒四設(shè)計(jì)賣場(chǎng)OEM產(chǎn)品來(lái)變相降低費(fèi)用率合同談判：提醒四設(shè)計(jì)賣場(chǎng)OEM產(chǎn)品來(lái)變相降低費(fèi)用率合同談判：

提醒五費(fèi)用的轉(zhuǎn)換，將一些條款轉(zhuǎn)換為投資性費(fèi)用（海報(bào)、陳列費(fèi)用等），有利于助推銷售合同談判：提醒五費(fèi)用的轉(zhuǎn)換，將一些條款轉(zhuǎn)換為投資性費(fèi)用（海報(bào)合同談判：

提醒六將部分門店費(fèi)用打包洽談在合同內(nèi)，降低整體操作費(fèi)用合同談判：提醒六將部分門店費(fèi)用打包洽談在合同內(nèi)，降低整體操作合同談判：

提醒七利用長(zhǎng)期的合作客情爭(zhēng)取資源，通過(guò)合適的人恰當(dāng)?shù)娜嗣}溝通，以換取最大的讓步合同談判：提醒七利用長(zhǎng)期的合作客情爭(zhēng)取資源，通過(guò)合適的人恰當(dāng)合同談判：

提醒八組建專業(yè)談判團(tuán)隊(duì)洽談合同談判：提醒八組建專業(yè)談判團(tuán)隊(duì)洽談合同談判：

提醒九邀約到總部來(lái)洽談，建立戰(zhàn)略合作同盟合同談判：提醒九邀約到總部來(lái)洽談，建立戰(zhàn)略合作同盟活動(dòng)陳列促銷員品項(xiàng)DM活動(dòng)不斷，門店有補(bǔ)強(qiáng)活動(dòng)正常商品陳列、特殊陳列（TG)促銷員不斷,3500元以上門店強(qiáng)制性上導(dǎo)購(gòu)，幫助市場(chǎng)培訓(xùn)促銷員品項(xiàng)規(guī)劃（四項(xiàng)線分析），把高毛利高銷量的產(chǎn)品引進(jìn)上架KA工作十點(diǎn)要求溝通采購(gòu)勤拜訪，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員勤溝通品項(xiàng)活動(dòng)陳列促銷員品項(xiàng)DM活動(dòng)不斷，門店有補(bǔ)強(qiáng)活動(dòng)正常商品陳列、調(diào)研合同規(guī)則對(duì)賬競(jìng)品調(diào)研行業(yè)調(diào)研合同條款需牢記例：賬期、節(jié)慶費(fèi)（重大促銷支持）、月返（未含稅）、年返（發(fā)貨、回款）體系操作流程要熟知KA工作十點(diǎn)要求樣板樣板店打造（活動(dòng)、陳列、促銷員、品項(xiàng)、溝通）體系總部KA核對(duì)，門店對(duì)賬協(xié)同市場(chǎng)完成調(diào)研合同規(guī)則對(duì)賬競(jìng)品調(diào)研行業(yè)調(diào)研合同條款需牢記例：賬期、終端5要素服務(wù)品項(xiàng)陳列價(jià)格促銷整體競(jìng)爭(zhēng)力提升終端5要素服務(wù)品項(xiàng)陳列價(jià)格促銷整體競(jìng)爭(zhēng)力提升品項(xiàng)——渠道選擇序號(hào)體系/門店性質(zhì)條碼數(shù)量進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品備注1賣場(chǎng)/量販盡量多費(fèi)用較高形象產(chǎn)品/暢銷品2連鎖標(biāo)超盡量全打包洽談品項(xiàng)要全3便利店精選費(fèi)用較低暢銷品品項(xiàng)——渠道選擇序號(hào)體系/門店性質(zhì)條碼數(shù)量進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品毛利率%毛利高銷量高品項(xiàng)——產(chǎn)品選擇銷量(元)毛利低銷量高毛利低銷量低毛利高銷量低主推第Ⅰ、Ⅱ象限產(chǎn)品改善第Ⅳ象限產(chǎn)品第Ⅲ象限產(chǎn)品淘汰ⅣⅠⅡⅢ毛利率%毛利高品項(xiàng)——產(chǎn)品選擇銷量(元)毛利低毛利低毛利高主執(zhí)行合同標(biāo)準(zhǔn)打包洽談搭贈(zèng)進(jìn)場(chǎng)（進(jìn)幾送幾）首批促銷，活動(dòng)免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)首單免費(fèi)貨進(jìn)場(chǎng)等。品項(xiàng)——進(jìn)場(chǎng)費(fèi)執(zhí)行合同標(biāo)準(zhǔn)品項(xiàng)——進(jìn)場(chǎng)費(fèi)臺(tái)賬圖：

3月份開(kāi)始談春夏季產(chǎn)品；

8月份開(kāi)始談秋冬季產(chǎn)品。陳列——正常排面臺(tái)賬圖：陳列——正常排面陳列——特殊陳列（TG等）沃爾瑪從門店購(gòu)買、家樂(lè)福全國(guó)海報(bào)從總部購(gòu)買、大潤(rùn)發(fā)總部門店均可購(gòu)買

1.時(shí)間常年購(gòu)買、按季度購(gòu)買、分月購(gòu)買、按檔期購(gòu)買（一般15天）

2.購(gòu)買地點(diǎn)陳列——特殊陳列（TG等）沃爾瑪從門店購(gòu)買、家樂(lè)福全國(guó)海報(bào)陳列——特殊陳列（TG等）

3.費(fèi)用支付方式1.轉(zhuǎn)賬：財(cái)務(wù)對(duì)公轉(zhuǎn)賬，對(duì)方開(kāi)具發(fā)票；2.現(xiàn)金：財(cái)務(wù)打?qū)Ψ街付ㄌ?hào)或兩人參與交門店，門店開(kāi)具發(fā)票；3.公關(guān)購(gòu)買；4.帳扣支付：取回帳扣發(fā)票；5.貨補(bǔ)形式支付：非正常暢銷品/高毛利產(chǎn)品（按供價(jià)或零價(jià)貨補(bǔ)）陳列——特殊陳列（TG等）3.費(fèi)用支付方式1.轉(zhuǎn)賬：財(cái)務(wù)對(duì)陳列——特殊陳列（TG等）

4.陳列產(chǎn)品選擇

5.陳列位置選擇暢銷品、活動(dòng)品、消化品、形象產(chǎn)品1.正常排面集中陳列（縱向陳列，講究寬度）；2.特殊陳列：主通道、前端架等黃金陳列位；3.爭(zhēng)取專柜、嵌柜、包柱、電梯口、收銀臺(tái)等陳列。陳列——特殊陳列（TG等）4.陳列產(chǎn)品選擇5.陳列位置選陳列面積陳列位置陳列高度*陳列的目的是要把商品賣掉，使命就是為了賣得更好，將消費(fèi)者所想要買的東西表現(xiàn)得“容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。產(chǎn)品擺放陳列次序賣得好突出SKU陳列的基本要素陳列面積陳列位置陳列高度*陳列的目的是要把三組貨架中的“熱點(diǎn)”分析（自選商場(chǎng)）視線TOTAL100%TRAFFICFLOW人流EYE把產(chǎn)品從一個(gè)貨架移到另一組更好貨架，可以使銷售額提高10%

在三組貨架中，中間的一組是最好的銷售熱點(diǎn)最佳銷路的產(chǎn)品放在最易于銷售的位置三組貨架中的“熱點(diǎn)”分析（自選商場(chǎng)）視線TOTAL100陳列高度

把產(chǎn)品從貨架的一層移到另一層更好位置，可以使銷售額提高

50%

100%一層的產(chǎn)品都賣光了貨架層不同，銷售狀況不同

（自選商場(chǎng)）陳列高度把產(chǎn)品從貨架的一層移到另一層貨架層不同，銷售狀況不示范示范產(chǎn)品擺放通過(guò)將標(biāo)簽朝向消費(fèi)者使商標(biāo)的可見(jiàn)度最大化所有商標(biāo)標(biāo)簽直立放置且面向前方各排產(chǎn)品都一樣標(biāo)簽清潔不污濁中文商標(biāo)面對(duì)消費(fèi)者正面擺放每個(gè)SKU至少2個(gè)面位，縱深擺放飽滿先進(jìn)先出原則產(chǎn)品擺放通過(guò)將標(biāo)簽朝向消費(fèi)者使商標(biāo)的可見(jiàn)度最大化中文商標(biāo)面對(duì)陳列——特殊陳列（TG等）6.購(gòu)買原則1.體系總部購(gòu)買便宜在總部購(gòu)買；2.門店購(gòu)買便宜在門店購(gòu)買。陳列——特殊陳列（TG等）6.購(gòu)買原則1.體系總部購(gòu)買便宜促銷-1特價(jià)(體系總部):a、時(shí)間：明確活動(dòng)時(shí)間、變價(jià)時(shí)間段(及時(shí)恢復(fù)原價(jià))；提前申報(bào)活動(dòng)b、形式：DM海報(bào)、店促等；c、驚爆價(jià)/包銷產(chǎn)品產(chǎn)品：促銷員只得理貨費(fèi)或者提成減半，包銷產(chǎn)品不退貨；d、補(bǔ)差：談原供價(jià)開(kāi)單（2010年按照訂單價(jià)計(jì)算市場(chǎng)發(fā)貨），實(shí)銷實(shí)補(bǔ)，避免庫(kù)存補(bǔ)差，避免低進(jìn)高退。

促銷-1特價(jià)(體系總部):促銷-2買贈(zèng)（門店補(bǔ)強(qiáng)）贈(zèng)品核銷：a、提報(bào)門店分配明細(xì)且需門店簽收；b、收銀小票或拉單核銷；c、促銷員登記發(fā)放；d、門店出活動(dòng)POP；e、特價(jià)商品原則上不再買贈(zèng)，送不完退回（或送完為止）。其它：廠商周活動(dòng)/聯(lián)合促銷/節(jié)假日（雙休日）臨時(shí)擺臺(tái)促銷等。促銷-2買贈(zèng)（門店補(bǔ)強(qiáng)）沃爾瑪門店操作ABC（DC大倉(cāng)統(tǒng)配賣場(chǎng)）沃爾瑪門店操作ABC（DC大倉(cāng)統(tǒng)配賣場(chǎng)）沃爾瑪—合同條款年傭%，倉(cāng)傭%DM費(fèi)元/店，新店開(kāi)業(yè)2件/單品/店新品費(fèi)件/單品/店促銷員管理費(fèi)元/月/人,工衣租賃費(fèi)元/人/周節(jié)慶時(shí)一般需供應(yīng)商贊助免費(fèi)貨或賬扣現(xiàn)金建議：各市場(chǎng)與門店溝通好后可上暗銷，分店地堆一般可與門店副總洽談以免費(fèi)貨換取沃爾瑪—合同條款年傭%，倉(cāng)傭%沃爾瑪—回款約定貨款回款期，購(gòu)銷60天送貨35天后可開(kāi)具增值稅票，按沃爾瑪結(jié)算規(guī)定送交沃爾瑪財(cái)務(wù)部沃爾瑪財(cái)務(wù)部每周按帳齡核對(duì)供應(yīng)商應(yīng)收帳，同時(shí)核查供應(yīng)商協(xié)議扣款及索賠扣款（即退貨），確認(rèn)后在每周五做付款明細(xì)，每周二付款一次沃爾瑪—回款約定貨款回款期，購(gòu)銷60天沃爾瑪—鎖碼對(duì)2周內(nèi)沒(méi)有貨物來(lái)源的單品鎖碼對(duì)免費(fèi)貨（包括新店、新品免費(fèi)貨）不送貨的直接鎖碼并索賠（沃爾瑪最忌免費(fèi)貨不送貨）對(duì)平均銷量極低的單品鎖碼對(duì)2個(gè)月內(nèi)無(wú)銷售進(jìn)貨的單品鎖碼對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品臨時(shí)鎖碼對(duì)有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品鎖碼銷售人員應(yīng)至少每4周分析回顧一次各單品的銷售狀況，幫助銷量差的單品及時(shí)調(diào)整沃爾瑪—鎖碼對(duì)2周內(nèi)沒(méi)有貨物來(lái)源的單品鎖碼沃爾瑪--門店如何購(gòu)買特殊陳列？沃爾瑪門店的特殊陳列絕大多數(shù)權(quán)限在門店，在門店購(gòu)買特陳的同時(shí)必須要求門店下促銷品的批量訂單。以免因無(wú)批量貨造成特陳資源的浪費(fèi)。特殊陳列一般可通過(guò)現(xiàn)金或貨補(bǔ)購(gòu)買到，一般費(fèi)用在1000-2000元每月左右；如果平時(shí)與門店客情較好，或幫助對(duì)方解決過(guò)難題，也可免費(fèi)獲得特殊陳列。沃爾瑪--門店如何購(gòu)買特殊陳列？沃爾瑪門店的特殊陳列絕大多數(shù)大潤(rùn)發(fā)門店操作ABC（門店直配、統(tǒng)配共存賣場(chǎng)）大潤(rùn)發(fā)門店操作ABC（門店直配大潤(rùn)發(fā)—商品分類狀態(tài)1產(chǎn)品：正常產(chǎn)品謀取25%左右的利潤(rùn)狀態(tài)2產(chǎn)品：促銷產(chǎn)品沖量并賺取補(bǔ)差金額當(dāng)費(fèi)用自由品牌：謀取更多利潤(rùn)比例約5：4：1大潤(rùn)發(fā)—商品分類狀態(tài)1產(chǎn)品：正常產(chǎn)品謀取25%左右的利潤(rùn)大潤(rùn)發(fā)—合同條款帳期月返%折入進(jìn)價(jià)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)%

年返%折入發(fā)票DM費(fèi)%折入發(fā)票季節(jié)推廣夏冬計(jì)元/店新品費(fèi)

元/店/品新店開(kāi)業(yè)元/店新店折扣5%（2個(gè)月）大潤(rùn)發(fā)—合同條款帳期大潤(rùn)發(fā)—回款按單店送貨金額開(kāi)具的稅票劃款。每月10號(hào)前遞交稅票后，順推60天帳期后付款；每月23號(hào)從大潤(rùn)發(fā)（資訊服務(wù)系統(tǒng)）網(wǎng)上查詢付款明細(xì)，付款明細(xì)上體現(xiàn)結(jié)款及費(fèi)用數(shù)據(jù)，所有結(jié)款和費(fèi)用明細(xì)到各門店。大潤(rùn)發(fā)—回款按單店送貨金額開(kāi)具的稅票劃款。大潤(rùn)發(fā)—相關(guān)術(shù)語(yǔ)商品狀態(tài)1：屬于正常銷售的商品；商品狀態(tài)5：因缺貨等原因暫時(shí)鎖碼狀態(tài)，最多保持7天，否則自動(dòng)跑到狀態(tài)8。商品狀態(tài)8：永久鎖碼狀態(tài)，要開(kāi)鎖需要交納條碼費(fèi)；臨時(shí)碼商品，做活動(dòng)時(shí)臨時(shí)設(shè)置的商品，活動(dòng)結(jié)束后鎖碼。商品狀態(tài)6：季節(jié)性鎖碼，到季節(jié)開(kāi)恢復(fù)正常狀態(tài)。大潤(rùn)發(fā)—相關(guān)術(shù)語(yǔ)商品狀態(tài)1：屬于正常銷售的商品；家樂(lè)福門店操作ABC(門店直配賣場(chǎng)）家樂(lè)福門店操作ABC(門店家樂(lè)福CCU職能與權(quán)限1-對(duì)家樂(lè)?？偛堪才诺腄M促銷無(wú)條件執(zhí)行，全國(guó)DM促銷品負(fù)責(zé)免費(fèi)安排特殊陳列，對(duì)總部洽談的店促有選擇性執(zhí)行；2-對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)場(chǎng)辦理進(jìn)行初審，CCU處簽訂完協(xié)議方可至門店進(jìn)行辦理；3-門店及分區(qū)促銷活動(dòng)的談判以及特殊陳列購(gòu)買（除全國(guó)DM檔期外）的洽談、安排門店擺放位置與收費(fèi)；4-地方上的變價(jià)、跟價(jià)；5-CCU通常以省為單位設(shè)立，辦公地點(diǎn)設(shè)在省會(huì)城市；直轄市如北京、上海等直接設(shè)立單獨(dú)CCU；還有重要的城市如廣州、深圳也設(shè)有CCU同時(shí)輻射周邊1-3個(gè)城市的業(yè)務(wù)洽談。注：家樂(lè)福涉及全國(guó)，區(qū)域跨度大，要想真正因地制宜做好銷售，必須與區(qū)域上的CCU合作配合好，最基本需做到有CCU的城市相對(duì)應(yīng)的辦事處必須有負(fù)責(zé)與CCU對(duì)接互動(dòng)的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。家樂(lè)福CCU職能與權(quán)限1-對(duì)家樂(lè)?？偛堪才诺腄M促銷無(wú)條件執(zhí)家樂(lè)福門店權(quán)限1-對(duì)家樂(lè)福總部及CCU所安排的促銷活動(dòng)及特殊陳列無(wú)條件執(zhí)行；2-對(duì)CCU簽過(guò)字的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)場(chǎng)協(xié)議的入職手續(xù)辦理；3-下單、收貨與退貨量的把控；4-促銷人員管理；5-品項(xiàng)基礎(chǔ)陳列的安排與擺放。家樂(lè)福門店權(quán)限1-對(duì)家樂(lè)?？偛考癈CU所安排的促銷活動(dòng)及特殊家樂(lè)?！乜钜罁?jù)家樂(lè)福網(wǎng)上下載門店配送貨數(shù)據(jù)以單店為單位開(kāi)票。同一廠編內(nèi)所有門店,只要一家門店帳面上存在負(fù)數(shù),即暫停付款。如何避免負(fù)數(shù)1、退貨方面，出現(xiàn)退貨需盡快在7-10日內(nèi)產(chǎn)生大于該筆退貨的進(jìn)貨額，2、帳扣費(fèi)用方面，現(xiàn)在門店促管費(fèi)、全國(guó)DM促銷的特殊陳列費(fèi)均不需要在當(dāng)?shù)谻CU處額外交費(fèi)，所以只有除了全國(guó)DM檔期外所購(gòu)買的特殊陳列才會(huì)發(fā)生門店帳扣費(fèi)用，在CCU處購(gòu)買特殊陳列時(shí)合理測(cè)算投入產(chǎn)出比，提前與CCU進(jìn)行實(shí)際帳扣時(shí)間確認(rèn)，遇到帳面上金額不足，可與CCU協(xié)商延緩帳扣時(shí)間。家樂(lè)?！乜钜罁?jù)家樂(lè)福網(wǎng)上下載門店配送貨數(shù)據(jù)以單店為單位開(kāi)票人生偉業(yè)的建立，不在能知，乃在能行！人生偉業(yè)的建立，不在能知，乃在能行！終端實(shí)操終端實(shí)操目錄合同談判1KA工作要求2334終端操作講解關(guān)于KA目錄合同談判1KA工作要求2334終端操作講解關(guān)于KAKA的定義

所謂KA即中文意為“重要客戶“。重點(diǎn)客戶對(duì)于企業(yè)就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。（在目前中國(guó)零售業(yè)發(fā)展到如今，所謂的KA已經(jīng)不僅僅局限于國(guó)際零售巨頭“家樂(lè)福、沃爾瑪、麥德隆”，就我國(guó)內(nèi)的一些零售驕子“大潤(rùn)發(fā)、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)、深圳萬(wàn)佳”等都在市場(chǎng)有良好的表現(xiàn)和較高的銷售業(yè)績(jī)。）KA的定義

所謂KA即中文意為“重要客戶“。重點(diǎn)客戶對(duì)于企業(yè)KA現(xiàn)階段的定位

在現(xiàn)階段KA對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，其地位隨著零售業(yè)格局的逐步變化，對(duì)零售終端將越來(lái)越受到廠家的重視。當(dāng)然有機(jī)遇的同時(shí)也伴隨著挑戰(zhàn)。在零售終端來(lái)講增大了各個(gè)廠家的相對(duì)費(fèi)用成本，為此怎樣通過(guò)分銷情況、庫(kù)存管理、產(chǎn)品整合、品項(xiàng)管理、導(dǎo)購(gòu)管理、促銷活動(dòng)、價(jià)格導(dǎo)向來(lái)保證KA運(yùn)作的良性發(fā)展。KA現(xiàn)階段的定位在現(xiàn)階段KA對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，其地位隨著零售KA人員的主要工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)所管轄KA賣場(chǎng)每月的對(duì)帳、開(kāi)票、結(jié)款。2、統(tǒng)計(jì)各門店的銷售情況，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，根據(jù)銷售情況及時(shí)與市場(chǎng)溝通。提出整合辦法，確定該體系的盈虧平衡點(diǎn)，合理規(guī)劃門店投入。3、規(guī)劃并落實(shí)促銷活動(dòng)，并及時(shí)跟蹤評(píng)估和總結(jié)。4、做好品項(xiàng)管理分析，規(guī)劃最適合該體系銷售的品項(xiàng)，預(yù)防體系鎖碼，合理引進(jìn)新品。5、維護(hù)體系客情，保護(hù)公司利益，協(xié)調(diào)市場(chǎng)門店中無(wú)法解決的事情，利用資源與采購(gòu)溝通，保證市場(chǎng)與門店客情良好。6、規(guī)劃年度合同，保證最低費(fèi)用率，對(duì)每月的帳扣及時(shí)與合同條款對(duì)比，對(duì)有差錯(cuò)的數(shù)據(jù)與賣場(chǎng)財(cái)務(wù)核對(duì)，杜絕對(duì)公司不必要的損失。7、負(fù)責(zé)日常與采購(gòu)的溝通談判工作，隨時(shí)處理各市場(chǎng)門店與賣場(chǎng)采購(gòu)發(fā)生的突發(fā)事件，杜絕對(duì)公司不必要的損失。KA人員的主要工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)所管轄KA賣場(chǎng)每月的對(duì)帳、合同談判：

提醒一對(duì)KA體系/網(wǎng)點(diǎn)歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析確定談判目標(biāo)、重點(diǎn)、方向，做好年度商業(yè)計(jì)劃書；發(fā)貨銷售費(fèi)用合同談判：提醒一對(duì)KA體系/網(wǎng)點(diǎn)歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析確定談判目標(biāo)合同談判：提醒二視體系銷售預(yù)估情況：a.將固定費(fèi)用轉(zhuǎn)化為浮動(dòng)費(fèi)用洽談；b.將浮動(dòng)費(fèi)用轉(zhuǎn)化為固定費(fèi)用洽談；合同談判：提醒二視體系銷售預(yù)估情況：a.將固定費(fèi)用轉(zhuǎn)化為浮動(dòng)合同談判：

提醒三堡壘商品、專供產(chǎn)品不計(jì)入合同量考核合同談判：提醒三堡壘商品、專供產(chǎn)品不計(jì)入合同量考核合同談判：

提醒四設(shè)計(jì)賣場(chǎng)OEM產(chǎn)品來(lái)變相降低費(fèi)用率合同談判：提醒四設(shè)計(jì)賣場(chǎng)OEM產(chǎn)品來(lái)變相降低費(fèi)用率合同談判：

提醒五費(fèi)用的轉(zhuǎn)換，將一些條款轉(zhuǎn)換為投資性費(fèi)用（海報(bào)、陳列費(fèi)用等），有利于助推銷售合同談判：提醒五費(fèi)用的轉(zhuǎn)換，將一些條款轉(zhuǎn)換為投資性費(fèi)用（海報(bào)合同談判：

提醒六將部分門店費(fèi)用打包洽談在合同內(nèi)，降低整體操作費(fèi)用合同談判：提醒六將部分門店費(fèi)用打包洽談在合同內(nèi)，降低整體操作合同談判：

提醒七利用長(zhǎng)期的合作客情爭(zhēng)取資源，通過(guò)合適的人恰當(dāng)?shù)娜嗣}溝通，以換取最大的讓步合同談判：提醒七利用長(zhǎng)期的合作客情爭(zhēng)取資源，通過(guò)合適的人恰當(dāng)合同談判：

提醒八組建專業(yè)談判團(tuán)隊(duì)洽談合同談判：提醒八組建專業(yè)談判團(tuán)隊(duì)洽談合同談判：

提醒九邀約到總部來(lái)洽談，建立戰(zhàn)略合作同盟合同談判：提醒九邀約到總部來(lái)洽談，建立戰(zhàn)略合作同盟活動(dòng)陳列促銷員品項(xiàng)DM活動(dòng)不斷，門店有補(bǔ)強(qiáng)活動(dòng)正常商品陳列、特殊陳列（TG)促銷員不斷,3500元以上門店強(qiáng)制性上導(dǎo)購(gòu)，幫助市場(chǎng)培訓(xùn)促銷員品項(xiàng)規(guī)劃（四項(xiàng)線分析），把高毛利高銷量的產(chǎn)品引進(jìn)上架KA工作十點(diǎn)要求溝通采購(gòu)勤拜訪，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員勤溝通品項(xiàng)活動(dòng)陳列促銷員品項(xiàng)DM活動(dòng)不斷，門店有補(bǔ)強(qiáng)活動(dòng)正常商品陳列、調(diào)研合同規(guī)則對(duì)賬競(jìng)品調(diào)研行業(yè)調(diào)研合同條款需牢記例：賬期、節(jié)慶費(fèi)（重大促銷支持）、月返（未含稅）、年返（發(fā)貨、回款）體系操作流程要熟知KA工作十點(diǎn)要求樣板樣板店打造（活動(dòng)、陳列、促銷員、品項(xiàng)、溝通）體系總部KA核對(duì)，門店對(duì)賬協(xié)同市場(chǎng)完成調(diào)研合同規(guī)則對(duì)賬競(jìng)品調(diào)研行業(yè)調(diào)研合同條款需牢記例：賬期、終端5要素服務(wù)品項(xiàng)陳列價(jià)格促銷整體競(jìng)爭(zhēng)力提升終端5要素服務(wù)品項(xiàng)陳列價(jià)格促銷整體競(jìng)爭(zhēng)力提升品項(xiàng)——渠道選擇序號(hào)體系/門店性質(zhì)條碼數(shù)量進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品備注1賣場(chǎng)/量販盡量多費(fèi)用較高形象產(chǎn)品/暢銷品2連鎖標(biāo)超盡量全打包洽談品項(xiàng)要全3便利店精選費(fèi)用較低暢銷品品項(xiàng)——渠道選擇序號(hào)體系/門店性質(zhì)條碼數(shù)量進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品毛利率%毛利高銷量高品項(xiàng)——產(chǎn)品選擇銷量(元)毛利低銷量高毛利低銷量低毛利高銷量低主推第Ⅰ、Ⅱ象限產(chǎn)品改善第Ⅳ象限產(chǎn)品第Ⅲ象限產(chǎn)品淘汰ⅣⅠⅡⅢ毛利率%毛利高品項(xiàng)——產(chǎn)品選擇銷量(元)毛利低毛利低毛利高主執(zhí)行合同標(biāo)準(zhǔn)打包洽談搭贈(zèng)進(jìn)場(chǎng)（進(jìn)幾送幾）首批促銷，活動(dòng)免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)首單免費(fèi)貨進(jìn)場(chǎng)等。品項(xiàng)——進(jìn)場(chǎng)費(fèi)執(zhí)行合同標(biāo)準(zhǔn)品項(xiàng)——進(jìn)場(chǎng)費(fèi)臺(tái)賬圖：

3月份開(kāi)始談春夏季產(chǎn)品；

8月份開(kāi)始談秋冬季產(chǎn)品。陳列——正常排面臺(tái)賬圖：陳列——正常排面陳列——特殊陳列（TG等）沃爾瑪從門店購(gòu)買、家樂(lè)福全國(guó)海報(bào)從總部購(gòu)買、大潤(rùn)發(fā)總部門店均可購(gòu)買

1.時(shí)間常年購(gòu)買、按季度購(gòu)買、分月購(gòu)買、按檔期購(gòu)買（一般15天）

2.購(gòu)買地點(diǎn)陳列——特殊陳列（TG等）沃爾瑪從門店購(gòu)買、家樂(lè)福全國(guó)海報(bào)陳列——特殊陳列（TG等）

3.費(fèi)用支付方式1.轉(zhuǎn)賬：財(cái)務(wù)對(duì)公轉(zhuǎn)賬，對(duì)方開(kāi)具發(fā)票；2.現(xiàn)金：財(cái)務(wù)打?qū)Ψ街付ㄌ?hào)或兩人參與交門店，門店開(kāi)具發(fā)票；3.公關(guān)購(gòu)買；4.帳扣支付：取回帳扣發(fā)票；5.貨補(bǔ)形式支付：非正常暢銷品/高毛利產(chǎn)品（按供價(jià)或零價(jià)貨補(bǔ)）陳列——特殊陳列（TG等）3.費(fèi)用支付方式1.轉(zhuǎn)賬：財(cái)務(wù)對(duì)陳列——特殊陳列（TG等）

4.陳列產(chǎn)品選擇

5.陳列位置選擇暢銷品、活動(dòng)品、消化品、形象產(chǎn)品1.正常排面集中陳列（縱向陳列，講究寬度）；2.特殊陳列：主通道、前端架等黃金陳列位；3.爭(zhēng)取專柜、嵌柜、包柱、電梯口、收銀臺(tái)等陳列。陳列——特殊陳列（TG等）4.陳列產(chǎn)品選擇5.陳列位置選陳列面積陳列位置陳列高度*陳列的目的是要把商品賣掉，使命就是為了賣得更好，將消費(fèi)者所想要買的東西表現(xiàn)得“容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。產(chǎn)品擺放陳列次序賣得好突出SKU陳列的基本要素陳列面積陳列位置陳列高度*陳列的目的是要把三組貨架中的“熱點(diǎn)”分析（自選商場(chǎng)）視線TOTAL100%TRAFFICFLOW人流EYE把產(chǎn)品從一個(gè)貨架移到另一組更好貨架，可以使銷售額提高10%

在三組貨架中，中間的一組是最好的銷售熱點(diǎn)最佳銷路的產(chǎn)品放在最易于銷售的位置三組貨架中的“熱點(diǎn)”分析（自選商場(chǎng)）視線TOTAL100陳列高度

把產(chǎn)品從貨架的一層移到另一層更好位置，可以使銷售額提高

50%

100%一層的產(chǎn)品都賣光了貨架層不同，銷售狀況不同

（自選商場(chǎng)）陳列高度把產(chǎn)品從貨架的一層移到另一層貨架層不同，銷售狀況不示范示范產(chǎn)品擺放通過(guò)將標(biāo)簽朝向消費(fèi)者使商標(biāo)的可見(jiàn)度最大化所有商標(biāo)標(biāo)簽直立放置且面向前方各排產(chǎn)品都一樣標(biāo)簽清潔不污濁中文商標(biāo)面對(duì)消費(fèi)者正面擺放每個(gè)SKU至少2個(gè)面位，縱深擺放飽滿先進(jìn)先出原則產(chǎn)品擺放通過(guò)將標(biāo)簽朝向消費(fèi)者使商標(biāo)的可見(jiàn)度最大化中文商標(biāo)面對(duì)陳列——特殊陳列（TG等）6.購(gòu)買原則1.體系總部購(gòu)買便宜在總部購(gòu)買；2.門店購(gòu)買便宜在門店購(gòu)買。陳列——特殊陳列（TG等）6.購(gòu)買原則1.體系總部購(gòu)買便宜促銷-1特價(jià)(體系總部):a、時(shí)間：明確活動(dòng)時(shí)間、變價(jià)時(shí)間段(及時(shí)恢復(fù)原價(jià))；提前申報(bào)活動(dòng)b、形式：DM海報(bào)、店促等；c、驚爆價(jià)/包銷產(chǎn)品產(chǎn)品：促銷員只得理貨費(fèi)或者提成減半，包銷產(chǎn)品不退貨；d、補(bǔ)差：談原供價(jià)開(kāi)單（2010年按照訂單價(jià)計(jì)算市場(chǎng)發(fā)貨），實(shí)銷實(shí)補(bǔ)，避免庫(kù)存補(bǔ)差，避免低進(jìn)高退。

促銷-1特價(jià)(體系總部):促銷-2買贈(zèng)（門店補(bǔ)強(qiáng)）贈(zèng)品核銷：a、提報(bào)門店分配明細(xì)且需門店簽收；b、收銀小票或拉單核銷；c、促銷員登記發(fā)放；d、門店出活動(dòng)POP；e、特價(jià)商品原則上不再買贈(zèng)，送不完退回（或送完為止）。其它：廠商周活動(dòng)/聯(lián)合促銷/節(jié)假日（雙休日）臨時(shí)擺臺(tái)促銷等。促銷-2買贈(zèng)（門店補(bǔ)強(qiáng)）沃爾瑪門店操作ABC（DC大倉(cāng)統(tǒng)配賣場(chǎng)）沃爾瑪門店操作ABC（DC大倉(cāng)統(tǒng)配賣場(chǎng)）沃爾瑪—合同條款年傭%，倉(cāng)傭%DM費(fèi)元/店，新店開(kāi)業(yè)2件/單品/店新品費(fèi)件/單品/店促銷員管理費(fèi)元/月/人,工衣租賃費(fèi)元/人/周節(jié)慶時(shí)一般需供應(yīng)商贊助免費(fèi)貨或賬扣現(xiàn)金建議：各市場(chǎng)與門店溝通好后可上暗銷，分店地堆一般可與門店副總洽談以免費(fèi)貨換取沃爾瑪—合同條款年傭%，倉(cāng)傭%沃爾瑪—回款約定貨款回款期，購(gòu)銷60天送貨35天后可開(kāi)具增值稅票，按沃爾瑪結(jié)算規(guī)定送交沃爾瑪財(cái)務(wù)部沃爾瑪財(cái)務(wù)部每周按帳齡核對(duì)供應(yīng)商應(yīng)收帳，同時(shí)核查供應(yīng)商協(xié)議扣款及索賠扣款（即退貨），確認(rèn)后在每周五做付款明細(xì)，每周二付款一次沃爾瑪—回款約定貨款回款期，購(gòu)銷60天沃爾瑪—鎖碼對(duì)2周內(nèi)沒(méi)有貨物來(lái)源的單品鎖碼對(duì)免費(fèi)貨（包括新店、新品免費(fèi)貨）不送貨的直接鎖碼并索賠（沃爾瑪最忌免費(fèi)貨不送貨）對(duì)平均銷量極低的單品鎖碼對(duì)2個(gè)月內(nèi)無(wú)銷售進(jìn)貨的單品鎖碼對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品臨時(shí)鎖碼對(duì)有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品鎖碼銷售人員應(yīng)至少每4周分析回顧一次各單品的銷售狀況，幫助銷量差的單品及時(shí)調(diào)整沃爾瑪—鎖碼對(duì)2周內(nèi)沒(méi)有貨物來(lái)源的單品鎖碼沃爾瑪--門店如何購(gòu)買特殊陳列？沃爾瑪門店的特殊陳列絕大多數(shù)權(quán)限在門店，在門店購(gòu)買特陳的同時(shí)必須要求門店下促銷品的批量訂單。以免因無(wú)批量貨造成特陳資源的浪費(fèi)。特殊陳列一般可通過(guò)現(xiàn)金或貨補(bǔ)購(gòu)買到，一般費(fèi)用在1000-2000元每月左右；如果平時(shí)與門店客情較好，或幫助對(duì)方解決過(guò)難題，也可免費(fèi)獲得特殊陳列。沃爾瑪--門店如何購(gòu)買特殊陳列？沃爾瑪門店的特殊陳列絕大多數(shù)大潤(rùn)發(fā)門店操作ABC（門店直配、統(tǒng)配共存賣場(chǎng)）大潤(rùn)發(fā)門店操作ABC（門店直配大潤(rùn)發(fā)—商品分類狀態(tài)1產(chǎn)品：正常產(chǎn)品謀取25%左右的利潤(rùn)狀態(tài)2產(chǎn)品：促銷產(chǎn)品沖量并賺取補(bǔ)差金額當(dāng)費(fèi)用自由品牌：謀取更多利潤(rùn)比例約5：4：1大潤(rùn)發(fā)—商品分類狀態(tài)1產(chǎn)品：正常產(chǎn)品謀取25%左右的利潤(rùn)大潤(rùn)發(fā)—合同條款帳期月返%折入進(jìn)價(jià)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)%

年返%折入發(fā)票DM費(fèi)%折入發(fā)票季節(jié)推廣夏冬計(jì)元/店新品費(fèi)

元/店/品新店開(kāi)業(yè)元/店新店折扣5%（2個(gè)月）大潤(rùn)發(fā)—合同條款帳期大潤(rùn)發(fā)—回款按單店送貨金額開(kāi)具的稅票劃款。每月10號(hào)前遞交稅票后，順推60天帳期后付款；每月2