客戶在采購過程中所考慮的所有成本解析客戶為什么下訂單給你

國外客戶為什么下訂單給你?決定客戶采購行為的是成本，所有的零零散散的角度，例如價格，例如付款方式，例如貨期,例如質(zhì)保之類，都是影響客戶成本的要素，那么要真正的解析客戶的采購行為，必須是從成本控制角度來說。其他的不再羅列,我們之前所探討的所有問題，都是通過影響客戶的成本來影響客戶的決定。這是我們今天想要探討的問題。影響客戶決定的成本，大體可以分為三類：采購成本，運營成本，機會成本！1.采購成本這個很容易理解，就是購買這個行為本身會產(chǎn)生的成本。這是最直接的成本，也是我們接觸到最多的成本概念。這部分由哪些要素組成呢？其實這也是現(xiàn)在網(wǎng)上流傳的大部分文章在探討的內(nèi)容，可以說,大部分的所謂客戶的關(guān)注點的文章，都是集中于這個成本概念。這些成本大體包括哪些方面呢？價格，毋庸置疑，第一位的；付款方式，關(guān)系著資金的使用成本，以及利息等；貨期，關(guān)系著庫存，生產(chǎn)延續(xù)，如果是出售，關(guān)系到市場價格的變動；運輸成本，清關(guān)成本，關(guān)稅成本。以及可能產(chǎn)生的相關(guān)其他費用。這些成本，我們在進行報價的時候都很容易計算出來，告知客戶，并且可以很容易的幫客戶控制這些成本，例如價格低一些，或者發(fā)票金額做做一點，可以幫客戶減少進口關(guān)稅，產(chǎn)地證幫客戶減免關(guān)稅；所以這部分最容易被衡量，所以也是大家最為關(guān)注的點。2運營成本這是一個藏在背后的成本，嚴格意義來說，我們按照我們的標準來完成產(chǎn)品生產(chǎn)，供應(yīng)，這個就與我們再也沒有關(guān)系。所以，很容易被我們忽視。但是客戶卻不會忽視，或者說，客戶卻會很重視!無論是什么類型的產(chǎn)品，都是為了使用而采購，即便是中間商，他們賣給終端客戶，也是在使用，而使用過程中的產(chǎn)生的相關(guān)成本則是運營成本。拿我們現(xiàn)在所做的設(shè)備來舉例，運營成本就會顯而易見了：原材料的消耗，包括正常消耗和損耗；電力消耗；如果涉及到燃氣燃油，也要計算進去；整條生產(chǎn)線需要幾個工人，工人工資需要計算進去；不一一列舉，簡言之，就是這個產(chǎn)品在使用中會產(chǎn)生哪些運行成本，這些成本決定著客戶所生產(chǎn)的終端產(chǎn)品的單位成本，不懂？一天生產(chǎn)10噸貨，總消耗是10000,那么每噸消耗的成本就是1000,成本決定客戶的最終售價有多少利潤。很多人說了，設(shè)備可以輕松的拿到運營成本，其他的產(chǎn)品呢？也有嗎？當然有！例如化工品，同樣的產(chǎn)品，同樣的參數(shù)，在使用中還會產(chǎn)生不同的消耗量，會產(chǎn)生廢水廢氣,會影響到化工設(shè)備的清洗，等等，這些都是客戶的運營成本。這些成本的衡量一方面可以用COA來體現(xiàn)，更多的是客戶的使用過程的反饋，所以，做化工的一定要跟客戶保持順暢的溝通，才能得到一些反饋，如果是有一些書面的反饋，就發(fā)達了！3.機會成本機會成本又叫做選擇成本。也就是面臨著多項選擇的時候，例如ABCD,當我們做出決定選擇A時，BCD里的最大價值，就會相應(yīng)的失去，那么這個最大價值就是機會成本。放到外貿(mào)里面，就是客戶經(jīng)過一番參考之后，有一些供應(yīng)商是根本沒有希望入局的，最終擺在客戶面前的選擇可能有三五個，那么客戶做出選擇的時候不僅僅要考慮到采購成本和運營成本，他們還要考慮機會成本。也就是客戶選擇了我們作為供貨者，相應(yīng)的就要放棄其他的供應(yīng)商，放棄其他供應(yīng)商的價格,福利，售后。選擇有風(fēng)險，萬一客戶所選擇的是質(zhì)量差，運行不穩(wěn)定，經(jīng)常出狀況，售后無保證的供應(yīng)商,也就意味著他們可能放棄了質(zhì)量好，運營穩(wěn)定，質(zhì)保及時有效的選擇。針對這一條，我們要做的就是讓客戶相信我們，給客戶一個概念，如果你不選擇我，你的機會成本彳艮高,sometimes,payinglessmeanscostingmore.上面一句話，包含了兩層意思，讓客戶相信我們；不選擇我，你的機會成本會很高！如何取得客戶信任，無非是真誠，專業(yè)，曾經(jīng)寫過一個文章，可以選擇瀏覽：如何讓客戶信任我們。取得信任，最起碼的一個好處是，我們的質(zhì)保條款，后期服務(wù)會讓客戶信任，要知道，這是購買設(shè)備的客戶很大的心病，這塊心病去除，很多問題迎刃而解。不選擇我機會成本之所以高，是因為，我所帶來的價值極高：除了質(zhì)優(yōu)價合適的產(chǎn)品之外，除了可以幫忙控制后期運營成本之外，我們還可以提供額外的技術(shù)服務(wù)啊，生產(chǎn)工藝建議啊，甚至管理啊等等，總而言之，讓我們的價值最大化，是讓客戶產(chǎn)生顧慮的最好方法！總而言之，三種成本是逐步深入又相互滲透，三中成本解析完畢之后我們可以得出幾個結(jié)論:L對產(chǎn)品要非常了解，不僅僅是產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，組成，成本，還要了解產(chǎn)品在被使用的過程中會有哪些表現(xiàn)，哪些要求，哪些消耗，哪些可控，哪些不可控，哪些可回收，等等；.要了解客戶使用這個