某汽配專賣店經(jīng)銷商管理制度

專賣店經(jīng)銷商管理制度目錄1、專賣店發(fā)展經(jīng)銷商辦法-----------------------------------------------32、專賣店經(jīng)銷商管理制度-----------------------------------------------9專賣店發(fā)展經(jīng)銷商方法目的及合用范圍1.1為規(guī)范、指導(dǎo)專賣店發(fā)展經(jīng)銷商，特?cái)M訂本參照方法；1.2本制度合用于中聯(lián)全部加盟專賣店；1.3本制度的解說(shuō)、改正及制度履行狀況的考評(píng)由中聯(lián)總部市場(chǎng)部負(fù)責(zé)；1.4本制度從2003年代日起履行。發(fā)展經(jīng)銷商商制度2.1專賣店負(fù)責(zé)發(fā)展下級(jí)經(jīng)銷商，但一定將經(jīng)銷商的信息上報(bào)中聯(lián)總部審批，經(jīng)總部同意的狀況下，正式成為專賣店經(jīng)銷商；2.2專賣店?yáng)|要在中聯(lián)所受權(quán)的地區(qū)內(nèi)發(fā)展經(jīng)銷商，關(guān)于中聯(lián)還未設(shè)專賣店的周邊市縣，也同意發(fā)展暫時(shí)經(jīng)銷商，一旦中聯(lián)在該地域設(shè)有專賣店，應(yīng)聽(tīng)從中聯(lián)的對(duì)經(jīng)銷商所屬專賣店的調(diào)整；2.3加盟經(jīng)銷商的基本條件：理解、認(rèn)可中聯(lián)汽配特許經(jīng)營(yíng)的理念；擁有優(yōu)秀的商業(yè)信用，自發(fā)嚴(yán)格恪守加盟公則及該系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)所依靠的有關(guān)制度；現(xiàn)已經(jīng)營(yíng)入口汽車，特別是日系汽車的配件業(yè)務(wù)，同汽車維修廠等汽配終端有寬泛的聯(lián)系，擁有較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)辟及贏利能力。2.4專賣店布局加盟經(jīng)銷商的原則：地區(qū)覆蓋面和地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的均衡：加盟經(jīng)銷商應(yīng)盡可能覆蓋專賣店所轄的整個(gè)地區(qū)的維修公司，以加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)穿透力和強(qiáng)在的產(chǎn)品銷售能力；同時(shí)在同一地區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的數(shù)目不可以過(guò)多，以防止加盟經(jīng)銷商間過(guò)分的競(jìng)爭(zhēng)，最后打起價(jià)錢戰(zhàn)；車系覆蓋面和車系競(jìng)爭(zhēng)的均衡：加盟店經(jīng)銷商應(yīng)盡可能覆蓋中聯(lián)產(chǎn)品合用的全部車系；同時(shí)同一車系中，加盟經(jīng)銷商的數(shù)目應(yīng)適中；2.5專賣店經(jīng)銷商的基本意務(wù)：使用中聯(lián)一致的CI系統(tǒng)公司名稱：中聯(lián)汽配××專賣店特許經(jīng)銷商；公司、品牌標(biāo)記(辨別圖形)；公司商標(biāo)；公司品牌標(biāo)準(zhǔn)字(中、英文)；公司標(biāo)準(zhǔn)色；公司外形、象征圖案；名片、信紙信封(包裝物)；證章(會(huì)員店正式憑據(jù))；宣傳口號(hào),公司信條；標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)(裝潢、陳設(shè)、設(shè)施)；特約連鎖服務(wù)標(biāo)記；嚴(yán)格履行中聯(lián)擬訂的產(chǎn)品零售價(jià)；禁止以副廠件充中聯(lián)產(chǎn)品銷售，禁止套包銷售；達(dá)到中聯(lián)擬訂的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；依據(jù)要求向?qū)Ｙu店供應(yīng)產(chǎn)品有關(guān)信息報(bào)表；2.6加盟經(jīng)銷商的基本權(quán)益：使用中聯(lián)的商標(biāo)、品牌；銷售和推行中聯(lián)所屬專賣店的產(chǎn)品，享受中聯(lián)總部確立的批發(fā)價(jià)；獲取中聯(lián)總部或上司專賣店供應(yīng)的產(chǎn)品技術(shù)方面的支持；獲取中聯(lián)總部后上司專賣店供應(yīng)的銷售、產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)應(yīng)用等各樣培訓(xùn)；發(fā)展經(jīng)銷商的步驟3.1獲取經(jīng)銷商信息專賣店經(jīng)理、銷售代表能夠經(jīng)過(guò)以下門路找到適合的經(jīng)銷商：專賣店經(jīng)理、銷售代表等的個(gè)人網(wǎng)絡(luò)；銷售代表專門在特定地區(qū)踩點(diǎn)；主動(dòng)同專賣店聯(lián)系的經(jīng)銷商；經(jīng)銷商間相互介紹；專業(yè)會(huì)議；汽車維修廠等汽配用戶介紹；大眾傳媒。3.2以吸引加盟為目的而拜見(jiàn)經(jīng)銷商專賣店經(jīng)理、銷售代表在認(rèn)識(shí)一批經(jīng)銷商及其實(shí)力后，有了初步的目標(biāo)經(jīng)銷商，需要進(jìn)一步認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商，并向他們介紹中聯(lián)及專賣店的情況，這些常常經(jīng)過(guò)拜見(jiàn)進(jìn)行。拜見(jiàn)前準(zhǔn)備的基本資料：中聯(lián)的背景與實(shí)力、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的主要車系、適合經(jīng)銷商的產(chǎn)品、加入中聯(lián)分銷系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商意味著什么、經(jīng)銷商的其余狀況等；拜見(jiàn)：準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)；注意禮儀；供應(yīng)含有中聯(lián)的實(shí)力及經(jīng)營(yíng)模式方面的基本資料，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳說(shuō)，回答經(jīng)銷商的疑問(wèn)；核實(shí)經(jīng)銷商狀況和加盟意向；預(yù)定進(jìn)一步商談的細(xì)節(jié)等；陳說(shuō)要求：中聯(lián)特許經(jīng)營(yíng)的理念和分銷管理系統(tǒng)、中聯(lián)的實(shí)力、適合經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品介紹、加盟給經(jīng)銷商帶來(lái)的利益等；3.3招待經(jīng)銷商接見(jiàn)專賣店部分經(jīng)銷商和專賣店人員初步接觸后，會(huì)有興趣接見(jiàn)專賣店；接見(jiàn)的一般前提：經(jīng)銷商已經(jīng)初步表達(dá)加盟意向；經(jīng)初步認(rèn)識(shí)，經(jīng)銷商具備專賣店設(shè)定的加盟條件；目的明確：解決經(jīng)銷商尚存的疑慮；讓經(jīng)銷商進(jìn)一步認(rèn)識(shí)專賣店和中聯(lián)；與經(jīng)銷商成立朋友式的關(guān)系；向經(jīng)銷商浸透合同重點(diǎn)，為最后簽署分銷協(xié)議清除故障；接見(jiàn)安排：預(yù)先計(jì)劃好經(jīng)銷商接見(jiàn)行程；盡量由經(jīng)理出頭招待；保證經(jīng)銷商接見(jiàn)過(guò)程中獲取熱忱的招待；總結(jié)接見(jiàn)中出現(xiàn)的問(wèn)題，為下一位經(jīng)銷商的接見(jiàn)做準(zhǔn)備；3.4專賣店同存心向且合格的經(jīng)銷商達(dá)成初步協(xié)議；3.5專賣店將經(jīng)銷商的基本資料，填寫成《專賣店經(jīng)銷商加盟申請(qǐng)表》上報(bào)中聯(lián)總部，在中聯(lián)總部審批并存案的狀況下，經(jīng)銷商正式加盟；3.6專賣店在發(fā)展經(jīng)銷商的過(guò)程中，需要中聯(lián)配合支持的（如觀光總部等），能夠?qū)崟r(shí)向中聯(lián)申請(qǐng)，中聯(lián)總部將賜予必需的輔助；專賣店經(jīng)銷商的受權(quán)儀式，一般應(yīng)由中聯(lián)參加。有關(guān)表格，見(jiàn)附錄《專賣店經(jīng)銷商加盟申請(qǐng)表》**《經(jīng)銷商訪談?dòng)?jì)劃書》注：**代表一定達(dá)成且上報(bào)中聯(lián)總部的表格，無(wú)*為參照表格經(jīng)銷商訪談?dòng)?jì)劃書專賣店：時(shí)間：年代日經(jīng)銷商名稱經(jīng)銷商地址被訪談人員姓名重要人員接見(jiàn)正確時(shí)間訪談詳盡地址我方參加人員應(yīng)準(zhǔn)備的基本資料：資料名稱數(shù)目針對(duì)性資料：3、其余資料：商定會(huì)面時(shí)間出發(fā)時(shí)間會(huì)議內(nèi)容（重點(diǎn)）1、公司介紹2、產(chǎn)品介紹3、問(wèn)題解說(shuō)4、商務(wù)談判5、其余我方主講人能否已準(zhǔn)備是□否□能否能達(dá)到要求是□否□此次會(huì)商目的：怎樣達(dá)到目的：可能出現(xiàn)的反對(duì)建議：怎樣解決或防止：注意事項(xiàng)：專賣店經(jīng)銷商加盟申請(qǐng)表**專賣店：提出申請(qǐng)的主要原因：經(jīng)銷商單位名稱：法人代表：地址：經(jīng)銷商基本狀況：能否定同中聯(lián)汽配特許經(jīng)營(yíng)的理念，自發(fā)嚴(yán)格恪守加盟公則及該系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)所依靠的有關(guān)制度、規(guī)定；能否現(xiàn)有配件業(yè)務(wù)的車系：豐田日產(chǎn)鈴木其余:上年汽配銷售額：銷售地區(qū)：現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)面積：

m

2人員數(shù)目：

人其余狀況：日期：年代日經(jīng)銷商法人代表署名：專賣店經(jīng)理署名：蓋印：蓋?。簩Ｙu店經(jīng)銷商管理制度目的與合用范圍1.1專賣店經(jīng)銷商的管理主要由專賣店依據(jù)自己所在地域的詳細(xì)狀況來(lái)制定，但為保證中聯(lián)分銷系統(tǒng)的整體性，表現(xiàn)專賣店對(duì)部下經(jīng)銷商進(jìn)行管理的最基本的原則，特?cái)M訂本程序；1.2本文件合用于全部專賣店對(duì)其部下經(jīng)銷商的管理；1.3各專賣店依據(jù)本制度所擬訂出的對(duì)部下經(jīng)銷商的管理細(xì)則，需報(bào)中聯(lián)備案，并獲取中聯(lián)總部同意后，方可履行；1.4中聯(lián)總部市場(chǎng)部負(fù)責(zé)本程序言件的解說(shuō)、改正，并對(duì)專賣店履行制度的狀況進(jìn)行考評(píng)；1.5本程序言件從2003年代日起履行。專賣店對(duì)部下經(jīng)銷商的管理和支持2.1價(jià)錢管理：要條款是對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的第一要義，保證各經(jīng)銷商嚴(yán)格依據(jù)不低于中聯(lián)規(guī)定的最低零售價(jià)（即中聯(lián)規(guī)定的一般零售價(jià)下浮5%），向汽車維修廠和中小汽配商鋪等終端銷售產(chǎn)品，絕不同意經(jīng)銷商之間進(jìn)行價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)；2.2贗品管理：禁止經(jīng)銷商以贗品冒充中聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行銷售的嚴(yán)重有損中聯(lián)及加盟專賣店名譽(yù)的行為2.3套擔(dān)保理：禁止對(duì)中聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行套包銷售；2.4形象管理：保證個(gè)經(jīng)銷商在銷售專區(qū)商，履行中聯(lián)一致的CI系統(tǒng)；2.5產(chǎn)品技術(shù)支持：專賣店應(yīng)將從中聯(lián)總部處獲取的，或自己擁有的有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)信息按期供應(yīng)給經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商開(kāi)辟市場(chǎng)、服務(wù)終端客戶；2.6培訓(xùn)支持：專賣店應(yīng)保證經(jīng)銷商參加中聯(lián)總部按期為經(jīng)銷商舉辦的產(chǎn)品信息、銷售管理、計(jì)算機(jī)應(yīng)用等方面的培訓(xùn)。專賣店對(duì)部下經(jīng)銷商的查核專賣店對(duì)經(jīng)銷商的詳細(xì)考評(píng)的方案由其自行擬訂，并提交中聯(lián)總部存案，至少在年關(guān)時(shí)對(duì)全部經(jīng)銷商進(jìn)行一次的考評(píng)，并于12月尾從前提交中聯(lián)市場(chǎng)部，可參照<<專賣店經(jīng)銷商考評(píng)年度報(bào)表>>。關(guān)于影響中聯(lián)分銷系統(tǒng)的零售價(jià)錢履行狀況、贗品及套包狀況，一定包括中聯(lián)一致規(guī)定的考評(píng)項(xiàng)，即：3.1關(guān)于同一經(jīng)銷商，在一年內(nèi)兩次以低于中聯(lián)規(guī)定的最低零售價(jià)進(jìn)行銷售時(shí)，取消其專賣店經(jīng)銷商資格；3.2關(guān)于同一經(jīng)銷商，在一年內(nèi)兩次以冒充產(chǎn)品充任中聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行銷售時(shí)，取消其專賣店經(jīng)銷商資格；3.3關(guān)于同一經(jīng)銷商，在一年內(nèi)兩次對(duì)中聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行套包銷售的，取消其專賣店經(jīng)銷商的資格；中聯(lián)同意專賣店對(duì)其經(jīng)銷商有年度的獎(jiǎng)賞方案，關(guān)于銷售量大，恪守中聯(lián)分銷管理系統(tǒng)，并在信息采集、終端覆蓋推行配合等方面，表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商以各種