課件推銷技巧與商務(wù)談判（項目六）

項目六推銷成交知識目標掌握成交的基本內(nèi)涵、成交的基本原則掌握成交信號的識別和條件的確認掌握成交的基本方法掌握促成交易的策略掌握合同中的必要條款掌握合同簽訂時的注意事項能力目標具備敏銳的觀察能力具備把握成交機會的能力具備靈活選擇成交方法并促成交易的能力具備綜合使用多種成交方法的能力具備擬定合同內(nèi)容的初步能力具備識別合同簽訂中陷阱的能力具備熟練使用辦公軟件的能力具備收集信息的能力素質(zhì)目標有助于學生形成誠實、守信、尊重他人的職業(yè)素養(yǎng)有助于學生擁有強烈的自信心有助于學生形成嚴謹、認真的工作作風

黃新宇在銷售工作中最大的疑惑就是：每次當他嫻熟地介紹了產(chǎn)品，并成功地解決了顧客的各種異議之后，接下來卻不知道該怎樣及時說服顧客，促成顧客的購買行為，顧客也總有一些托詞使得最終成交的希望落空。思考：

（1）你覺得黃新宇的問題出在哪里？

（2）如果你是黃新宇，在此關(guān)鍵階段應(yīng)該如何做才能完成最后的合同簽訂？【案例導(dǎo)入】任務(wù)一推銷成交的技巧一、推銷成交信號推銷成交是指顧客接受推銷員的購買建議，從而完成產(chǎn)品交易的過程。成交是推銷活動的直接目的與最終結(jié)果，是推銷活動的最終階段。（一）捕捉推銷成交信號A語言信號B表情信號C行為信號D事態(tài)信號任務(wù)一推銷成交的技巧一、推銷成交信號（一）捕捉推銷成交信號A語言信號例如:顧客會提出“我希望洗衣機明天一定要送到我家”,“我們的員工需要免費接受如何使用該設(shè)備的培訓”顧客的要求言談是判斷和識別顧客成交信號的最為直接和明顯的表現(xiàn)形式顧客的認同例如:“不錯,我很喜歡這種樣式”,“這種產(chǎn)品很適合我們的需求”“別人也曾建議我買這樣一件產(chǎn)品”等顧客提出問題例如:顧客詢問新舊產(chǎn)品的比價問題、什么時候能交貨,對付款有何限制,對該產(chǎn)品的質(zhì)量有何保證措施等任務(wù)一推銷成交的技巧一、推銷成交信號（一）捕捉推銷成交信號A表情信號例如:眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快,眼睛發(fā)光,炯炯有神,或目光凝視某一產(chǎn)品并默默進行盤算時眼神變化面部表情例如：顧客的臉上露出贊許的微笑,由咬牙沉思或托腮沉思轉(zhuǎn)變?yōu)槟槻勘砬槊骼瘦p松、活潑友好等情感轉(zhuǎn)變例如:顧客態(tài)度變得自然、大方、隨和、親切等任務(wù)一推銷成交的技巧一、推銷成交信號（一）捕捉推銷成交信號A行為信號顧客聽了推銷員的說明或介紹后頻頻點頭稱是顧客身體自然前傾顧客走近產(chǎn)品,用手觸摸產(chǎn)品顧客認真閱讀推銷資料和合同等顧客拿出簽字筆準備簽字其他成交的信號任務(wù)一推銷成交的技巧一、推銷成交信號（一）捕捉推銷成交信號A事態(tài)信號顧客提出更換洽談地點顧客要求看銷售合同書接受推銷員的重復(fù)約見或主動提出會面時間主動介紹企業(yè)的有關(guān)負責人或高級決策人提出安排推銷員的食宿接待態(tài)度逐漸轉(zhuǎn)好顧客征求其他人的意見一、推銷成交信號（二）結(jié)合條件判斷成交信號任務(wù)一推銷成交的技巧推銷員應(yīng)具備的條件顧客應(yīng)具備的條件結(jié)合條件判斷成交信號一、推銷成交信號（二）結(jié)合條件判斷成交信號任務(wù)一推銷成交的技巧推銷員應(yīng)具備的條件熟悉產(chǎn)品熟悉顧客做好心理準備：遭到拒絕的心理準備推銷失敗的心理準備預(yù)演推銷內(nèi)容的準備一、推銷成交信號（二）結(jié)合條件判斷成交信號任務(wù)一推銷成交的技巧顧客應(yīng)具備的條件對推銷品已有較全面的了解和認識對推銷員及其所代表的公司有信任感和依賴感顧客對推銷品產(chǎn)生興趣和購買欲望一、推銷成交信號（三）創(chuàng)造成交機會任務(wù)一推銷成交的技巧營造有利的成交環(huán)境克服成交的心理障礙創(chuàng)造成交機會二、推銷成交方法任務(wù)一推銷成交的技巧直接請求成交法假定成交法有效選擇成交法小點成交法優(yōu)惠成交法從眾成交法異議成交法最后機會成交法富蘭克林成交法連續(xù)肯定成交法改變氣氛成交法激將成交法親子成交法總結(jié)利益點成交法饑餓成交法二、推銷成交方法任務(wù)一推銷成交的技巧直接請求成交法方法推銷員明確地、直接地建議和要求顧客購買產(chǎn)品的成交方法例句:“請問這個問題已經(jīng)解決了嗎?如果解決了,請在合同上簽字,謝謝!”使用場合適用于已經(jīng)具有明顯的購買傾向,但仍在拖延時間的顧客面對老顧客在顧客發(fā)出購買信號時顧客的問題已經(jīng)得到答復(fù),只差作出購買決策時應(yīng)注意的問題語速與動作都不要太夸張必要時要給顧客減壓二、推銷成交方法任務(wù)一推銷成交的技巧假定成交法方法假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體問題而促成交易的方法例句：“貴公司準備采購哪種型號？請?zhí)钸@張訂單”使用場合適用于老顧客適用于中間商進貨適用于依賴性強與決策能力低的顧客適用于主動表示要購買的顧客應(yīng)注意的問題認真分析顧客,看準顧客類型判斷成交信號,及時把握機會委婉商量,制造推銷氣氛二、推銷成交方法任務(wù)一推銷成交的技巧有效選擇成交法方法推銷員為顧客設(shè)計一個有效成交的選擇范圍,使顧客只在有效成交的范圍內(nèi)進行成交方案選擇的促成交易的一種方法例句：“貴公司準備采購采購10噸？還是5噸？”優(yōu)點既可以減輕顧客的心理壓力,又使推銷員有回旋的余地成功地運用了選擇提示的基本原理應(yīng)注意的問題針對顧客的購買動機和購買意向,把顧客的購買選擇限制在有效的范圍之內(nèi)努力掌握成交主動權(quán),積極促成交易主動當好顧客的購買參謀,幫助顧客作出正確的成交選擇二、推銷成交方法任務(wù)一推銷成交的技巧小點成交法方法推銷員通過在一些次要的、小一點的問題上先與顧客達成購買協(xié)議或取得一致性的看法,再逐步促成交易的一種成交方法先小點成交,后大點成交優(yōu)點可以創(chuàng)造良好的成交氣氛,減輕顧客的成交心理壓力有利于推銷員主動嘗試成交,并可始終掌握成交的主動權(quán)小點是推銷員認識、利用與確認顧客成交信號的切入點應(yīng)注意的問題針對顧客的購買動機，選擇適當?shù)某山恍↑c避免直接提示顧客比較敏感的重大決策問題認真處理顧客異議二、推銷成交方法任務(wù)一推銷成交的技巧優(yōu)惠成交法方法推銷員通過向顧客提供進一步的優(yōu)惠條件或者提供比競爭對手更加優(yōu)惠的條件而促成交易的方法例句：“先生,我看您很喜歡這件產(chǎn)品,如果你現(xiàn)在就買下它,我可以給您特別優(yōu)惠,給您打八五折,通常只打九五折?！笔褂脳l件大批量生產(chǎn)可降低成本的產(chǎn)品同競爭對手爭奪顧客的特別時期一些季節(jié)性消費和季節(jié)性購買的產(chǎn)品企業(yè)在經(jīng)營困難的特別時期等應(yīng)注意的問題不要濫用優(yōu)惠成交法在使用時應(yīng)事先確定優(yōu)惠條件二、推銷成交方法任務(wù)一推銷成交的技巧從眾成交法方法推銷員利用顧客的從眾心理,促使顧客立即購買所推銷產(chǎn)品的一種洽談技術(shù)和成交方法例句：“王經(jīng)理,像與貴公司齊名的大宇公司、中天公司等,辦公室里都換上了這種設(shè)備”優(yōu)點有利于吸引和招攬顧客有利于促成大量交易應(yīng)注意的問題必須選擇和使用具有一定成交影響力的基本顧客或中心顧客不用虛假的成交氣氛來欺騙顧客要有具體的例證二、推銷成交方法任務(wù)一推銷成交的技巧異議成交法方法推銷員利用處理顧客異議的時機直接向顧客提出成交要求而促成交易的一種成交方法例句：“章經(jīng)理，我們可以把顏色換成您喜歡的藍色”局限性可能產(chǎn)生過高的異議成交心理壓力可能會降低成交效率應(yīng)注意的問題應(yīng)首先分析顧客異議的性質(zhì)及其根源,正確識別異議的成交信號要注意推銷氣氛和自己的態(tài)度,充分利用各種有利的異議成交時機二、推銷成交方法任務(wù)一推銷成交的技巧最后機會成交法方法推銷員直接向顧客提示最后成交機會而促成顧客立即實施購買行為的成交促進方法例句：“今天是優(yōu)惠期的最后一天,失去機會太可惜了!”優(yōu)點造成有利的成交氣氛使顧客產(chǎn)生強烈的、內(nèi)在的成交壓力可以使顧客在一定的范圍內(nèi)較快成交可以形成交叉推銷感染力應(yīng)注意的問題針對顧客的機會心理動機,選擇好成交促進機會與其他方法相配合條件適度開展重點推銷,注意推銷觀念任務(wù)二買賣合同的簽訂一、買賣合同的種類與形式買賣合同的種類實物買賣合同和權(quán)利買賣合同批發(fā)買賣合同和零售買賣合同一般買賣合同和特種買賣合同買賣合同的形式任務(wù)二買賣合同的簽訂二、買賣合同的訂立及效力合同訂立的程序要約承諾合同成立——承諾生效時合同成立任務(wù)二買賣合同的簽訂二、買賣合同的訂立及效力合同有效的條件:合同當事人應(yīng)當具有民事權(quán)利能力和民事行為能力訂約當事人訂立合同的意思表示要真實,必須出于主體的自愿,而不能是在違背其真實意思的情況下訂立的合同不能違反法律與社會公共利益任務(wù)二買賣合同的簽訂二、買賣合同的訂立及效力有下列情形之一的,合同無效:一方以欺詐、脅迫的手段訂立,損害國家利益惡意串通,損害國家、集體或第三人利益以合法形式掩蓋非法目的損害社會公共利益違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定任務(wù)二買賣合同的簽訂二、買賣合同的訂立及效力可撤銷的合同:因重大誤解訂立的合同在訂立時顯失公平的合同以欺詐、脅迫手段或乘人之危使對方在違背真實意思的情況下訂立的合同一方以欺詐、脅迫的手段訂立撤銷合同,由人民法院或仲裁機構(gòu)作出裁決具有撤銷權(quán)的當事人自知道或應(yīng)當知道撤銷事由之日起一年內(nèi)可申請撤銷合同任務(wù)二買賣合同的簽訂三、合同的主要條款當事人的名稱(或姓名)和住所

標的

數(shù)量

質(zhì)量

價款或報酬

履行期限、地點和方式

違約責任

解決爭議的方法

任務(wù)二買賣合同的簽訂四、買賣合同的履行實際履行全面履行適當履行任務(wù)二買賣合同的簽訂五、推銷合同的變更或解除當事人雙方一致同意變更或解除合同，并且不因此而損害國家利益和公眾利益。因不可抗力致使不能實現(xiàn)合同目的。在履行期限屆滿之前，當事人一方明確表示或者以自己的行為