企業(yè)信用政策概述課件

個(gè)人信用和企業(yè)信用管理國(guó)際工商管理學(xué)院2010.09個(gè)人信用和企業(yè)信用管理國(guó)際工商管理學(xué)院企業(yè)信用政策擴(kuò)大信用銷售額增加現(xiàn)金流量企業(yè)信用政策擴(kuò)大信用增加現(xiàn)金企業(yè)信用政策的定義企業(yè)信用政策是指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動(dòng)的根本依據(jù)；廣義的信用政策描述了企業(yè)經(jīng)營(yíng)所處的狀態(tài)和目標(biāo)，確定了企業(yè)信用管了部門的使命。信用政策包括企業(yè)信用管理部門的工作目標(biāo)、信用管理部門的建立、信用額度的確定、各個(gè)有關(guān)部門利益的協(xié)調(diào)、收賬政策的制定、對(duì)信用管理部門工作的評(píng)價(jià)等。狹義的信用政策專指應(yīng)收賬款管理政策，即在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡與應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與成本，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理應(yīng)收賬款所制訂的一系列配套措施。企業(yè)信用政策的定義企業(yè)信用政策企業(yè)信用政策的類型信用銷售政策追討措施優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)備注寬松嚴(yán)格企業(yè)銷售量快速增長(zhǎng)，應(yīng)收賬款形式的企業(yè)流動(dòng)資金快速增長(zhǎng)，對(duì)外表現(xiàn)為企業(yè)快速成長(zhǎng)，增加對(duì)企業(yè)的投資或信貸支持易導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展超過(guò)其財(cái)力允許的水平，使企業(yè)出現(xiàn)流動(dòng)資金短缺現(xiàn)象，企業(yè)呆、滯、壞賬數(shù)量增加，應(yīng)收賬款管理成本增加，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)水平下降，影響企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)效益處于成長(zhǎng)期的企業(yè)采用嚴(yán)格寬松企業(yè)信用銷售客戶的資信一般較好，應(yīng)收賬款質(zhì)量較高，呆滯、壞賬率較低，應(yīng)收賬款管理費(fèi)用較低對(duì)企業(yè)銷售和潛在客戶的吸引產(chǎn)生不利影響，進(jìn)而影響企業(yè)對(duì)內(nèi)、對(duì)外籌集資金的水平，使企業(yè)發(fā)展受到限制企業(yè)發(fā)展周期采用嚴(yán)格嚴(yán)格嚴(yán)格信用額度審核標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)生的應(yīng)收賬款質(zhì)量較高，壞賬損失較低影響企業(yè)對(duì)潛在客戶的爭(zhēng)取，進(jìn)而影響企業(yè)的銷售收入，限制企業(yè)的發(fā)展很少企業(yè)采用寬松寬松企業(yè)的銷售量快速增長(zhǎng)企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量快速下降，易對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成損失，甚至導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)破產(chǎn)極少企業(yè)采用適當(dāng)適當(dāng)使企業(yè)銷售和企業(yè)財(cái)務(wù)之間的關(guān)系趨于平衡，企業(yè)取得相對(duì)較高的發(fā)展穩(wěn)定性，企業(yè)持續(xù)發(fā)展，在經(jīng)營(yíng)收入不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，企業(yè)的對(duì)內(nèi)、對(duì)外融資能力增強(qiáng)對(duì)信用銷售政策制定者的素質(zhì)要求較高，并需根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素和企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)狀況的變化，隨時(shí)對(duì)信用銷售政策進(jìn)行調(diào)整成熟型企業(yè)一般較多采用企業(yè)信用政策的類型信用銷售政策追討措施優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)備注寬松嚴(yán)格企企業(yè)信用政策制定的原則穩(wěn)定性原則靈活性原則企業(yè)信用政策制定的原則穩(wěn)定性原則企業(yè)信用政策制定的影響因素外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素宏觀經(jīng)濟(jì)狀況本行業(yè)的信用政策慣例客戶所在行業(yè)狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用政策產(chǎn)品市場(chǎng)狀況資金市場(chǎng)狀況企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略因素試圖擴(kuò)大市場(chǎng)份額時(shí)試圖增加企業(yè)現(xiàn)金流時(shí)企業(yè)內(nèi)部因素企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力產(chǎn)品特點(diǎn)、生產(chǎn)規(guī)模資金實(shí)力、銷售利潤(rùn)率平均收賬期原材料供應(yīng)情況企業(yè)能夠承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和追求的發(fā)展速度等與企業(yè)客戶相關(guān)因素企業(yè)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和質(zhì)量企業(yè)信用政策制定的影響因素外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略因素企企業(yè)信用政策內(nèi)容授信政策收賬政策?授不授？授多少？怎么授？…….怎么要回來(lái)？……企業(yè)信用政策內(nèi)容授信政策?授不授？企業(yè)信用政策的內(nèi)容——授信政策授信政策授信標(biāo)準(zhǔn)授信額度授信期限現(xiàn)金折扣企業(yè)信用政策的內(nèi)容——授信政策授信政策授信政策——授信標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)采用信用銷售手段對(duì)客戶進(jìn)行授信時(shí)，對(duì)客戶資信情況的最低標(biāo)準(zhǔn)。在確保企業(yè)銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)的前提下，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的支持信用銷售的資金規(guī)模和所能承受的風(fēng)險(xiǎn)程度來(lái)設(shè)立授信標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)考慮預(yù)期的DSO和壞賬損失率兩項(xiàng)因素。授信標(biāo)準(zhǔn)是用來(lái)衡量和篩選企業(yè)信用銷售的對(duì)象，決定了企業(yè)客戶群規(guī)模。向誰(shuí)授？?授信政策——授信標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)采用信用銷售手段對(duì)客戶進(jìn)行授信時(shí)，對(duì)授信政策——授信標(biāo)準(zhǔn)授信標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)涉及收入和成本影響授信標(biāo)準(zhǔn)制定的主要因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況客戶分析情況市場(chǎng)戰(zhàn)略庫(kù)存水平其他歷史經(jīng)驗(yàn)授信政策——授信標(biāo)準(zhǔn)授信標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)涉及收入和成本授信政策——授信額度在信用條件下企業(yè)授予客戶的信用銷售限額信用銷售的總體額度：對(duì)整個(gè)客戶群的總體授信額度個(gè)體額度：企業(yè)對(duì)單個(gè)客戶的授信額度企業(yè)信用銷售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款被認(rèn)為是被客戶占用的企業(yè)資金，企業(yè)不能持有超出自己實(shí)力水平的應(yīng)收賬款。企業(yè)要根據(jù)企業(yè)自身的資金、生產(chǎn)和庫(kù)存的實(shí)際情況，確定企業(yè)當(dāng)前的最佳授信額度，確定企業(yè)應(yīng)收賬款的加持有度。授信政策——授信額度在信用條件下企業(yè)授予客戶的信用銷售限額授信政策——授信額度企業(yè)信用銷售總體授信額度的確定，依據(jù)企業(yè)自身的資金實(shí)力信用政策最佳生產(chǎn)規(guī)模庫(kù)存量外部競(jìng)爭(zhēng)壓力等采用最小成本法或最大凈收益法來(lái)測(cè)算企業(yè)當(dāng)前的最佳信用銷售額度總體授信額度在一定程度上代表了銷貨企業(yè)的實(shí)力，反映了其資金實(shí)力，以及對(duì)客戶承擔(dān)的機(jī)會(huì)成本和壞賬風(fēng)險(xiǎn)授信政策——授信額度企業(yè)信用銷售總體授信額度的確定，依據(jù)授信政策——授信額度企業(yè)信用銷售個(gè)體授信額度的確定通常用“信用銷售額度審核點(diǎn)”來(lái)控制客戶一定時(shí)間內(nèi)的最高信用銷售授信額度以客戶提供的審核過(guò)的財(cái)務(wù)報(bào)表所顯示的有形資產(chǎn)值的10%作為客戶的最高信用銷售授信額度；以資信評(píng)估公司所公布的客戶有形資產(chǎn)的10%作為客戶的最高信用銷售授信額度；以客戶從其他機(jī)構(gòu)得到的有擔(dān)保（抵押）的信用額度的50%作為客戶的最高信用銷售授信額度以其他供應(yīng)商給予客戶的信用銷售額度作為參考，結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況，找出一個(gè)合適的值作為客戶最高的信用銷售授信額度以客戶在一定時(shí)期內(nèi)現(xiàn)金、準(zhǔn)現(xiàn)金的一定比例和該客戶在同樣時(shí)間內(nèi)應(yīng)付款項(xiàng)的差額（正值）作為客戶的最高信用銷售授信額度授信政策——授信額度企業(yè)信用銷售個(gè)體授信額度的確定授信政策——授信期限授信期限指企業(yè)允許客戶從購(gòu)貨到支付貨款的時(shí)間間隔信用期限越長(zhǎng)，企業(yè)背負(fù)的成本越大企業(yè)給予的信用期限越長(zhǎng)，客戶購(gòu)買商品時(shí)所支付的價(jià)格就越低，產(chǎn)品就越有競(jìng)爭(zhēng)力合理的授信期限應(yīng)當(dāng)著眼于使企業(yè)的總收益達(dá)到最大授信政策——授信期限授信期限指企業(yè)允許客戶從購(gòu)貨到支付貨款的授信政策——授信期限確定授信期限時(shí)需要考慮的因素企業(yè)的市場(chǎng)份額企業(yè)從其上游企業(yè)得到的授信期限資金融通的便利性和成本大小行業(yè)慣例市場(chǎng)特征利潤(rùn)率市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力受信方擁有貨物的時(shí)間客戶的財(cái)務(wù)狀況客戶方提供付款期間的風(fēng)險(xiǎn)季節(jié)因素和促銷手段等授信政策——授信期限確定授信期限時(shí)需要考慮的因素授信政策——現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是企業(yè)對(duì)客戶在商品價(jià)格上所做的扣減，向客戶提供這種價(jià)格上的優(yōu)惠，主要目的是在于吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。另一方面通過(guò)此招攬客戶。方式：對(duì)給付現(xiàn)金的客戶以價(jià)格上的折扣，以鼓勵(lì)客戶同企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)金交易；在信用銷售方式下，對(duì)于在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)付款的客戶，給予發(fā)票金額的折扣，以鼓勵(lì)客戶及早付清貨款。途徑：折扣期限，客戶在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)付清應(yīng)付帳款便可取得折扣優(yōu)惠折扣率，在折扣期見(jiàn)內(nèi)給予客戶多大的折扣授信政策——現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是企業(yè)對(duì)客戶在商品價(jià)格上所做的扣企業(yè)信用政策的內(nèi)容——收賬政策收賬政策指當(dāng)客戶違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時(shí)所采用的收賬策略與措施，即企業(yè)采取何種合理方法最大限度地收回被拖欠賬款。收款政策指企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的控制、逾期應(yīng)收賬款的催收和壞賬的處理而制定的政策對(duì)違約客戶的處置辦法對(duì)商賬追收活動(dòng)范圍和深度的限制授權(quán)企業(yè)信用管理部門如何處置失信違約客戶企業(yè)信用政策的內(nèi)容——收賬政策收賬政策指當(dāng)客戶違反信用條件、企業(yè)信用政策授信政策授信標(biāo)準(zhǔn)授信額度授信期限現(xiàn)金折扣收賬政策合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理收賬診斷商賬內(nèi)勤催收委托第三方商賬追收追賬成本控制采用法律手段企業(yè)信用政策授信政策授信標(biāo)準(zhǔn)收賬政策合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理企業(yè)信用政策評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原則成本效益原則全面客觀原則謹(jǐn)慎性原則穩(wěn)定性原則時(shí)效性原則企業(yè)信用政策評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原則企業(yè)信用政策的評(píng)價(jià)方法收益成本比較法DSO法應(yīng)收賬款賬齡分析法壞賬水平測(cè)算法企業(yè)信用政策的評(píng)價(jià)方法收益成本比較法收益成本比較法成本收益指應(yīng)收賬款的成本和給企業(yè)帶來(lái)的收益收益：信用銷售能夠給企業(yè)創(chuàng)造的收入扣除銷售成本的收益增加額應(yīng)收帳款的持有成本包括機(jī)會(huì)成本管理成本壞賬成本收賬成本短缺成本——企業(yè)持有應(yīng)收賬款水平過(guò)低造成的損失原則：使企業(yè)凈收益達(dá)到最大的信用政策就是最好的收益成本比較法成本收益指應(yīng)收賬款的成本和給企業(yè)帶來(lái)的收益22持有應(yīng)收帳款的成本持有成本的構(gòu)成：短缺成本

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沒(méi)有贏得最大銷售而產(chǎn)生的損失。與其他四項(xiàng)成反比關(guān)系。管理成本

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從應(yīng)收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)運(yùn)行有關(guān)的費(fèi)用。它具有相對(duì)固定性

和階躍性的特點(diǎn)。機(jī)會(huì)成本

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持有應(yīng)收帳款而喪失的將這比資金投資于其他賺取收益的項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。是隱含的成本。收帳成本—

應(yīng)收帳款的正常收帳費(fèi)用和對(duì)逾期應(yīng)收帳款的催收費(fèi)用。壞帳損失

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它有可能成為最大的持有成本。企業(yè)必須盡最大努力防范其發(fā)生。22持有應(yīng)收帳款的成本持有成本的構(gòu)成：23應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模總成本機(jī)會(huì)成本管理成本壞帳損失短缺成本應(yīng)收帳款規(guī)模成本23應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)?？偝杀緳C(jī)會(huì)成本管理成本壞帳損失短缺DSO法DSO指應(yīng)收賬款銷售的變現(xiàn)天數(shù)，也稱“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期”企業(yè)收回應(yīng)收賬款的平均天數(shù)，一般也稱授信期限或平均信用期限企業(yè)為客戶制定相應(yīng)的授信期限目標(biāo)或者不同行業(yè)的客戶設(shè)定不同的授信期限標(biāo)準(zhǔn)DSO法DSO指應(yīng)收賬款銷售的變現(xiàn)天數(shù)，也稱“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期DSO法——期間平均法

DSO=計(jì)算的期間可以是3、6、12個(gè)月最常采用的方法，誤差最大為了企業(yè)的橫向和縱向比較年度DSO可以得知本年度的現(xiàn)金回收速度變化，作為下一年目標(biāo)制定的參考，也可以和同業(yè)比較，評(píng)估企業(yè)信用管理的優(yōu)劣一般只能作為綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)使用DSO法——期間平均法DSO法——倒推法使用頻率最高的一種方法從最近的一個(gè)月開始，用總的應(yīng)收賬款減去逐月的銷售額，直到總應(yīng)收賬款為零是，查看減去的天數(shù)，這個(gè)總天數(shù)即為DSO。該法能夠準(zhǔn)確地反映每個(gè)月的DSO變化，如果本月DSO較上月DSO減少，說(shuō)明信用管理部門業(yè)績(jī)提高如果本月DSO較上月DSO增加，說(shuō)明收款速度放慢，資金被更多占用，信用管理部門需要更嚴(yán)格的審查額度，并加大追款力度。缺點(diǎn)：無(wú)法了解每筆被拖欠貨款的賬齡DSO法——倒推法使用頻率最高的一種方法27DSO——銷售變現(xiàn)天數(shù)6月30日總應(yīng)收帳款3500000元6月的銷售額140000030天5月的銷售額160000031天4月的銷售額50000010天DSO為71天倒推法27DSO——銷售變現(xiàn)天數(shù)6月30日總應(yīng)收帳款DSO法——賬齡分類計(jì)算法綜合考慮信用銷售和賬齡的關(guān)系，對(duì)一段時(shí)期內(nèi)不同賬齡的應(yīng)收賬款分別計(jì)算DSO，最后將其相加，即可得出總信用銷售額的DSO優(yōu)點(diǎn)：可以對(duì)每筆應(yīng)收賬款進(jìn)行掌控，通過(guò)計(jì)算每個(gè)階段應(yīng)收賬款的比例，發(fā)現(xiàn)拖欠的原因和解決方法DSO法——賬齡分類計(jì)算法綜合考慮信用銷售和賬齡的關(guān)系，對(duì)一DSO的應(yīng)用反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較通過(guò)現(xiàn)金折扣來(lái)改善努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款29DSO的應(yīng)用反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作29應(yīng)收賬款賬齡分析法把應(yīng)收賬款按賬齡的長(zhǎng)短分成不同的賬齡組，計(jì)算各賬齡組的比重，編制應(yīng)收賬款賬齡分析表。重點(diǎn)分析比重較大的賬齡組，分析原因，進(jìn)一步修訂對(duì)客戶的信用政策賬齡306090120應(yīng)收賬款%%%%應(yīng)收賬款賬齡分析法把應(yīng)收賬款按賬齡的長(zhǎng)短分成不同的賬齡組，計(jì)帳齡記錄表31帳齡記錄表3132收帳成功率隨時(shí)間遞減32收帳成功率隨時(shí)間遞減33帳齡分析表（企業(yè)整體）1.應(yīng)收帳款余額/年度信用銷售總額=1000000/5000000=20%2.應(yīng)收帳款余額/流動(dòng)資產(chǎn)=1000000/10000000=10%3.應(yīng)收帳款余額/資產(chǎn)總額=1000000/30000000=3.33%與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較33帳齡分析表（企業(yè)整體）1.應(yīng)收帳款余額/年度信用銷售總額34帳齡分析表（客戶）平均賬齡：各賬齡以金額為權(quán)重、加權(quán)平均34帳齡分析表（客戶）平均賬齡：各賬齡以金額為權(quán)重、加權(quán)平均35帳齡分析象限圖（客戶）ACBD

帳齡金額10萬(wàn)60天A：立即催收、重點(diǎn)催收B：暫緩催收、自行催收D：立即催收、發(fā)催討函C：上門催討35帳齡分析象限圖（客戶）ACBD帳齡金額10萬(wàn)60天A：壞賬水平測(cè)算法壞賬率逾期帳款率回收成功率信用批準(zhǔn)率壞賬水平測(cè)算法壞賬率壞賬率反映在某一時(shí)期信用管理降低壞賬的能力縱向：企業(yè)內(nèi)部不同時(shí)段的比較分析橫向：行業(yè)間內(nèi)不同企業(yè)比較對(duì)于壞賬率要持審慎態(tài)度?。。馁~率反映在某一時(shí)期信用管理降低壞賬的能力逾期帳款率某一時(shí)期期末逾期應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款比率通過(guò)分析該指標(biāo)在幾個(gè)時(shí)期內(nèi)的變化，判斷應(yīng)收賬款的變化問(wèn)題如果指標(biāo)在一定時(shí)期內(nèi)上升太快，就需要特別關(guān)注，表示有問(wèn)題的賬款增多，必須采取措施，使其回到正常比率逾期帳款率某一時(shí)期期末逾期應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款比率回收成功率考察某時(shí)期內(nèi)應(yīng)收賬款的回收情況表明實(shí)際收回的應(yīng)收賬款所占比例回收成功率高表明企業(yè)信用管理的效率越高指標(biāo)下降需要引起關(guān)注壞賬增加或者回收效果下降——及時(shí)調(diào)整信用政策信用銷售和付款方式、期限太過(guò)寬松回收成功率考察某時(shí)期內(nèi)應(yīng)收賬款的回收情況信用批準(zhǔn)率評(píng)估企業(yè)在信用申請(qǐng)方面采取的態(tài)度過(guò)松還是過(guò)緊，申請(qǐng)的質(zhì)量以及信用部門的效率等反應(yīng)企業(yè)信用政策的總輪廓太低，信用政策保守，不利于企業(yè)發(fā)展太高，信用政策可能過(guò)于激進(jìn)寬松，信用風(fēng)險(xiǎn)會(huì)劇增信用批準(zhǔn)率評(píng)估企業(yè)在信用申請(qǐng)方面采取的態(tài)度過(guò)松還是過(guò)緊，申請(qǐng)41信用政策類型選擇政策類型

寬松

均衡

緊縮

上市發(fā)展成熟衰退終結(jié)產(chǎn)品生命周期底線：在對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值41信用政策類型選擇政策類型個(gè)人信用和企業(yè)信用管理國(guó)際工商管理學(xué)院2010.09個(gè)人信用和企業(yè)信用管理國(guó)際工商管理學(xué)院企業(yè)信用政策擴(kuò)大信用銷售額增加現(xiàn)金流量企業(yè)信用政策擴(kuò)大信用增加現(xiàn)金企業(yè)信用政策的定義企業(yè)信用政策是指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動(dòng)的根本依據(jù)；廣義的信用政策描述了企業(yè)經(jīng)營(yíng)所處的狀態(tài)和目標(biāo)，確定了企業(yè)信用管了部門的使命。信用政策包括企業(yè)信用管理部門的工作目標(biāo)、信用管理部門的建立、信用額度的確定、各個(gè)有關(guān)部門利益的協(xié)調(diào)、收賬政策的制定、對(duì)信用管理部門工作的評(píng)價(jià)等。狹義的信用政策專指應(yīng)收賬款管理政策，即在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡與應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與成本，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理應(yīng)收賬款所制訂的一系列配套措施。企業(yè)信用政策的定義企業(yè)信用政策企業(yè)信用政策的類型信用銷售政策追討措施優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)備注寬松嚴(yán)格企業(yè)銷售量快速增長(zhǎng)，應(yīng)收賬款形式的企業(yè)流動(dòng)資金快速增長(zhǎng)，對(duì)外表現(xiàn)為企業(yè)快速成長(zhǎng)，增加對(duì)企業(yè)的投資或信貸支持易導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展超過(guò)其財(cái)力允許的水平，使企業(yè)出現(xiàn)流動(dòng)資金短缺現(xiàn)象，企業(yè)呆、滯、壞賬數(shù)量增加，應(yīng)收賬款管理成本增加，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)水平下降，影響企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)效益處于成長(zhǎng)期的企業(yè)采用嚴(yán)格寬松企業(yè)信用銷售客戶的資信一般較好，應(yīng)收賬款質(zhì)量較高，呆滯、壞賬率較低，應(yīng)收賬款管理費(fèi)用較低對(duì)企業(yè)銷售和潛在客戶的吸引產(chǎn)生不利影響，進(jìn)而影響企業(yè)對(duì)內(nèi)、對(duì)外籌集資金的水平，使企業(yè)發(fā)展受到限制企業(yè)發(fā)展周期采用嚴(yán)格嚴(yán)格嚴(yán)格信用額度審核標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)生的應(yīng)收賬款質(zhì)量較高，壞賬損失較低影響企業(yè)對(duì)潛在客戶的爭(zhēng)取，進(jìn)而影響企業(yè)的銷售收入，限制企業(yè)的發(fā)展很少企業(yè)采用寬松寬松企業(yè)的銷售量快速增長(zhǎng)企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量快速下降，易對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成損失，甚至導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)破產(chǎn)極少企業(yè)采用適當(dāng)適當(dāng)使企業(yè)銷售和企業(yè)財(cái)務(wù)之間的關(guān)系趨于平衡，企業(yè)取得相對(duì)較高的發(fā)展穩(wěn)定性，企業(yè)持續(xù)發(fā)展，在經(jīng)營(yíng)收入不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，企業(yè)的對(duì)內(nèi)、對(duì)外融資能力增強(qiáng)對(duì)信用銷售政策制定者的素質(zhì)要求較高，并需根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素和企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)狀況的變化，隨時(shí)對(duì)信用銷售政策進(jìn)行調(diào)整成熟型企業(yè)一般較多采用企業(yè)信用政策的類型信用銷售政策追討措施優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)備注寬松嚴(yán)格企企業(yè)信用政策制定的原則穩(wěn)定性原則靈活性原則企業(yè)信用政策制定的原則穩(wěn)定性原則企業(yè)信用政策制定的影響因素外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素宏觀經(jīng)濟(jì)狀況本行業(yè)的信用政策慣例客戶所在行業(yè)狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用政策產(chǎn)品市場(chǎng)狀況資金市場(chǎng)狀況企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略因素試圖擴(kuò)大市場(chǎng)份額時(shí)試圖增加企業(yè)現(xiàn)金流時(shí)企業(yè)內(nèi)部因素企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力產(chǎn)品特點(diǎn)、生產(chǎn)規(guī)模資金實(shí)力、銷售利潤(rùn)率平均收賬期原材料供應(yīng)情況企業(yè)能夠承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和追求的發(fā)展速度等與企業(yè)客戶相關(guān)因素企業(yè)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和質(zhì)量企業(yè)信用政策制定的影響因素外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略因素企企業(yè)信用政策內(nèi)容授信政策收賬政策?授不授？授多少？怎么授？…….怎么要回來(lái)？……企業(yè)信用政策內(nèi)容授信政策?授不授？企業(yè)信用政策的內(nèi)容——授信政策授信政策授信標(biāo)準(zhǔn)授信額度授信期限現(xiàn)金折扣企業(yè)信用政策的內(nèi)容——授信政策授信政策授信政策——授信標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)采用信用銷售手段對(duì)客戶進(jìn)行授信時(shí)，對(duì)客戶資信情況的最低標(biāo)準(zhǔn)。在確保企業(yè)銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)的前提下，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的支持信用銷售的資金規(guī)模和所能承受的風(fēng)險(xiǎn)程度來(lái)設(shè)立授信標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)考慮預(yù)期的DSO和壞賬損失率兩項(xiàng)因素。授信標(biāo)準(zhǔn)是用來(lái)衡量和篩選企業(yè)信用銷售的對(duì)象，決定了企業(yè)客戶群規(guī)模。向誰(shuí)授？?授信政策——授信標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)采用信用銷售手段對(duì)客戶進(jìn)行授信時(shí)，對(duì)授信政策——授信標(biāo)準(zhǔn)授信標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)涉及收入和成本影響授信標(biāo)準(zhǔn)制定的主要因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況客戶分析情況市場(chǎng)戰(zhàn)略庫(kù)存水平其他歷史經(jīng)驗(yàn)授信政策——授信標(biāo)準(zhǔn)授信標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)涉及收入和成本授信政策——授信額度在信用條件下企業(yè)授予客戶的信用銷售限額信用銷售的總體額度：對(duì)整個(gè)客戶群的總體授信額度個(gè)體額度：企業(yè)對(duì)單個(gè)客戶的授信額度企業(yè)信用銷售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款被認(rèn)為是被客戶占用的企業(yè)資金，企業(yè)不能持有超出自己實(shí)力水平的應(yīng)收賬款。企業(yè)要根據(jù)企業(yè)自身的資金、生產(chǎn)和庫(kù)存的實(shí)際情況，確定企業(yè)當(dāng)前的最佳授信額度，確定企業(yè)應(yīng)收賬款的加持有度。授信政策——授信額度在信用條件下企業(yè)授予客戶的信用銷售限額授信政策——授信額度企業(yè)信用銷售總體授信額度的確定，依據(jù)企業(yè)自身的資金實(shí)力信用政策最佳生產(chǎn)規(guī)模庫(kù)存量外部競(jìng)爭(zhēng)壓力等采用最小成本法或最大凈收益法來(lái)測(cè)算企業(yè)當(dāng)前的最佳信用銷售額度總體授信額度在一定程度上代表了銷貨企業(yè)的實(shí)力，反映了其資金實(shí)力，以及對(duì)客戶承擔(dān)的機(jī)會(huì)成本和壞賬風(fēng)險(xiǎn)授信政策——授信額度企業(yè)信用銷售總體授信額度的確定，依據(jù)授信政策——授信額度企業(yè)信用銷售個(gè)體授信額度的確定通常用“信用銷售額度審核點(diǎn)”來(lái)控制客戶一定時(shí)間內(nèi)的最高信用銷售授信額度以客戶提供的審核過(guò)的財(cái)務(wù)報(bào)表所顯示的有形資產(chǎn)值的10%作為客戶的最高信用銷售授信額度；以資信評(píng)估公司所公布的客戶有形資產(chǎn)的10%作為客戶的最高信用銷售授信額度；以客戶從其他機(jī)構(gòu)得到的有擔(dān)保（抵押）的信用額度的50%作為客戶的最高信用銷售授信額度以其他供應(yīng)商給予客戶的信用銷售額度作為參考，結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況，找出一個(gè)合適的值作為客戶最高的信用銷售授信額度以客戶在一定時(shí)期內(nèi)現(xiàn)金、準(zhǔn)現(xiàn)金的一定比例和該客戶在同樣時(shí)間內(nèi)應(yīng)付款項(xiàng)的差額（正值）作為客戶的最高信用銷售授信額度授信政策——授信額度企業(yè)信用銷售個(gè)體授信額度的確定授信政策——授信期限授信期限指企業(yè)允許客戶從購(gòu)貨到支付貨款的時(shí)間間隔信用期限越長(zhǎng)，企業(yè)背負(fù)的成本越大企業(yè)給予的信用期限越長(zhǎng)，客戶購(gòu)買商品時(shí)所支付的價(jià)格就越低，產(chǎn)品就越有競(jìng)爭(zhēng)力合理的授信期限應(yīng)當(dāng)著眼于使企業(yè)的總收益達(dá)到最大授信政策——授信期限授信期限指企業(yè)允許客戶從購(gòu)貨到支付貨款的授信政策——授信期限確定授信期限時(shí)需要考慮的因素企業(yè)的市場(chǎng)份額企業(yè)從其上游企業(yè)得到的授信期限資金融通的便利性和成本大小行業(yè)慣例市場(chǎng)特征利潤(rùn)率市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力受信方擁有貨物的時(shí)間客戶的財(cái)務(wù)狀況客戶方提供付款期間的風(fēng)險(xiǎn)季節(jié)因素和促銷手段等授信政策——授信期限確定授信期限時(shí)需要考慮的因素授信政策——現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是企業(yè)對(duì)客戶在商品價(jià)格上所做的扣減，向客戶提供這種價(jià)格上的優(yōu)惠，主要目的是在于吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。另一方面通過(guò)此招攬客戶。方式：對(duì)給付現(xiàn)金的客戶以價(jià)格上的折扣，以鼓勵(lì)客戶同企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)金交易；在信用銷售方式下，對(duì)于在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)付款的客戶，給予發(fā)票金額的折扣，以鼓勵(lì)客戶及早付清貨款。途徑：折扣期限，客戶在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)付清應(yīng)付帳款便可取得折扣優(yōu)惠折扣率，在折扣期見(jiàn)內(nèi)給予客戶多大的折扣授信政策——現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是企業(yè)對(duì)客戶在商品價(jià)格上所做的扣企業(yè)信用政策的內(nèi)容——收賬政策收賬政策指當(dāng)客戶違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時(shí)所采用的收賬策略與措施，即企業(yè)采取何種合理方法最大限度地收回被拖欠賬款。收款政策指企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的控制、逾期應(yīng)收賬款的催收和壞賬的處理而制定的政策對(duì)違約客戶的處置辦法對(duì)商賬追收活動(dòng)范圍和深度的限制授權(quán)企業(yè)信用管理部門如何處置失信違約客戶企業(yè)信用政策的內(nèi)容——收賬政策收賬政策指當(dāng)客戶違反信用條件、企業(yè)信用政策授信政策授信標(biāo)準(zhǔn)授信額度授信期限現(xiàn)金折扣收賬政策合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理收賬診斷商賬內(nèi)勤催收委托第三方商賬追收追賬成本控制采用法律手段企業(yè)信用政策授信政策授信標(biāo)準(zhǔn)收賬政策合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理企業(yè)信用政策評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原則成本效益原則全面客觀原則謹(jǐn)慎性原則穩(wěn)定性原則時(shí)效性原則企業(yè)信用政策評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原則企業(yè)信用政策的評(píng)價(jià)方法收益成本比較法DSO法應(yīng)收賬款賬齡分析法壞賬水平測(cè)算法企業(yè)信用政策的評(píng)價(jià)方法收益成本比較法收益成本比較法成本收益指應(yīng)收賬款的成本和給企業(yè)帶來(lái)的收益收益：信用銷售能夠給企業(yè)創(chuàng)造的收入扣除銷售成本的收益增加額應(yīng)收帳款的持有成本包括機(jī)會(huì)成本管理成本壞賬成本收賬成本短缺成本——企業(yè)持有應(yīng)收賬款水平過(guò)低造成的損失原則：使企業(yè)凈收益達(dá)到最大的信用政策就是最好的收益成本比較法成本收益指應(yīng)收賬款的成本和給企業(yè)帶來(lái)的收益63持有應(yīng)收帳款的成本持有成本的構(gòu)成：短缺成本

—

沒(méi)有贏得最大銷售而產(chǎn)生的損失。與其他四項(xiàng)成反比關(guān)系。管理成本

—

從應(yīng)收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)運(yùn)行有關(guān)的費(fèi)用。它具有相對(duì)固定性

和階躍性的特點(diǎn)。機(jī)會(huì)成本

—

持有應(yīng)收帳款而喪失的將這比資金投資于其他賺取收益的項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。是隱含的成本。收帳成本—

應(yīng)收帳款的正常收帳費(fèi)用和對(duì)逾期應(yīng)收帳款的催收費(fèi)用。壞帳損失

—

它有可能成為最大的持有成本。企業(yè)必須盡最大努力防范其發(fā)生。22持有應(yīng)收帳款的成本持有成本的構(gòu)成：64應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)?？偝杀緳C(jī)會(huì)成本管理成本壞帳損失短缺成本應(yīng)收帳款規(guī)模成本23應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)?？偝杀緳C(jī)會(huì)成本管理成本壞帳損失短缺DSO法DSO指應(yīng)收賬款銷售的變現(xiàn)天數(shù)，也稱“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期”企業(yè)收回應(yīng)收賬款的平均天數(shù)，一般也稱授信期限或平均信用期限企業(yè)為客戶制定相應(yīng)的授信期限目標(biāo)或者不同行業(yè)的客戶設(shè)定不同的授信期限標(biāo)準(zhǔn)DSO法DSO指應(yīng)收賬款銷售的變現(xiàn)天數(shù)，也稱“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期DSO法——期間平均法

DSO=計(jì)算的期間可以是3、6、12個(gè)月最常采用的方法，誤差最大為了企業(yè)的橫向和縱向比較年度DSO可以得知本年度的現(xiàn)金回收速度變化，作為下一年目標(biāo)制定的參考，也可以和同業(yè)比較，評(píng)估企業(yè)信用管理的優(yōu)劣一般只能作為綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)使用DSO法——期間平均法DSO法——倒推法使用頻率最高的一種方法從最近的一個(gè)月開始，用總的應(yīng)收賬款減去逐月的銷售額，直到總應(yīng)收賬款為零是，查看減去的天數(shù)，這個(gè)總天數(shù)即為DSO。該法能夠準(zhǔn)確地反映每個(gè)月的DSO變化，如果本月DSO較上月DSO減少，說(shuō)明信用管理部門業(yè)績(jī)提高如果本月DSO較上月DSO增加，說(shuō)明收款速度放慢，資金被更多占用，信用管理部門需要更嚴(yán)格的審查額度，并加大追款力度。缺點(diǎn)：無(wú)法了解每筆被拖欠貨款的賬齡DSO法——倒推法使用頻率最高的一種方法68DSO——銷售變現(xiàn)天數(shù)6月30日總應(yīng)收帳款3500000元6月的銷售額140000030天5月的銷售額160000031天4月的銷售額50000010天DSO為71天倒推法27DSO——銷售變現(xiàn)天數(shù)6月30日總應(yīng)收帳款DSO法——賬齡分類計(jì)算法綜合考慮信用銷售和賬齡的關(guān)系，對(duì)一段時(shí)期內(nèi)不同賬齡的應(yīng)收賬款分別計(jì)算DSO，最后將其相加，即可得出總信用銷售額的DSO優(yōu)點(diǎn)：可以對(duì)每筆應(yīng)收賬款進(jìn)行掌控，通過(guò)計(jì)算每個(gè)階段應(yīng)收賬款的比例，發(fā)現(xiàn)拖欠的原因和解決方法DSO法——賬齡分類計(jì)算法綜合考慮信用銷售和賬齡的關(guān)系，對(duì)一DSO的應(yīng)用反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較通過(guò)現(xiàn)金折扣來(lái)改善努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款70DSO的應(yīng)用反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作29應(yīng)收賬款賬齡分析法把應(yīng)收賬款按賬齡的長(zhǎng)短分成不同的賬齡組，計(jì)算各賬齡組的比重，編制應(yīng)收賬款賬齡分析表。重點(diǎn)分析比重較大的賬齡組，分析原因，進(jìn)一步修訂對(duì)客戶的信用政策賬齡306090120應(yīng)收賬款%%%%應(yīng)收賬款賬齡分析法把應(yīng)收賬款按賬齡的長(zhǎng)短分成不同的賬齡組，計(jì)帳齡記錄表72帳齡記錄表3173收帳成功率隨時(shí)間遞減32收帳成功率隨時(shí)間遞減7