商務(wù)談判心理研究

第四章商務(wù)談判心理研究第一頁，共二十四頁?！緦W(xué)習(xí)要點(diǎn)及目標(biāo)】通過本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生理解需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用，認(rèn)識談判中需要的存在及發(fā)現(xiàn)，掌握商務(wù)談判中的心理挫折及成功談判者的心理素質(zhì)要求，了解商務(wù)談判中的心理禁忌。第二頁，共二十四頁。第一節(jié)馬斯洛的需要層次理論一、需要的含義需要是人對客觀事物的某種欲望。它同人的活動相聯(lián)系，是人的行為活動的內(nèi)在驅(qū)動力。第三頁，共二十四頁。需要的一般特點(diǎn)：首先，需要具有對象性。其次，需要具有選擇性。第三，需要具有連續(xù)性。第四，需要具有相對滿足性。第五，需要具有發(fā)展性。第四頁，共二十四頁。二、馬斯洛的需要層次理論（一）生理的需要（二）安全的需要（三）愛與歸屬的需要（四）獲得尊重的需要（五）自我實(shí)現(xiàn)的需要（六）求知與理解的需要（七）美的需要第五頁，共二十四頁。三、需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用在談判中，需要的心理主要表現(xiàn)在以下幾方面：第一，權(quán)力的需要。第二，交際需要。第三，成就需要。總而言之，需要是談判的心理基礎(chǔ)。沒有需要，就沒有談判。通過談判，達(dá)到滿足需要的目的。一方的需要越迫切，越想達(dá)成談判的協(xié)議，相應(yīng)地，要取得理想的談判結(jié)果就越困難，而形勢對另一方就越有利。從這一點(diǎn)上說，需要程度直接影響談判行為活動的結(jié)果。第六頁，共二十四頁。第二節(jié)需要的發(fā)現(xiàn)一、談判中需要的存在（一）談判的具體需要這類需要是產(chǎn)生談判的直接原因和談判所要達(dá)到的第一目的。（二）談判者的需要談判者的需要并不是談判的動力和目的，但它卻直接影響著談判的進(jìn)行和結(jié)果。第七頁，共二十四頁。二、談判中需要的發(fā)現(xiàn)（一）適時(shí)提問提問的形式通?？梢詺w結(jié)為三種類型：1.一般性提問：2.直接性提問：3.誘導(dǎo)性提問：（二）恰當(dāng)陳述恰當(dāng)?shù)年愂觯粌H能控制談判的進(jìn)展，而且能把你想讓對方知道的信息傳遞出去。（三）悉心聆聽除了提問和陳述，發(fā)現(xiàn)需要的另一個(gè)方法是悉心聆聽對方吐露的每個(gè)字，注意他的措辭，選擇的表達(dá)方式，他的語氣，他的聲調(diào)。所有這些，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對方一言一行背后隱寓的需要。（四）注意觀察為了了解對方的意愿和需要，不僅要注意聆聽對方的言辭，而且要注意觀察對方的舉止。第八頁，共二十四頁。第三節(jié)知覺在商務(wù)談判中的作用幾種主要的知覺現(xiàn)象：一、首因效應(yīng)二、暈輪效應(yīng)三、先入為主四、激勵第九頁，共二十四頁。第四節(jié)商務(wù)談判中的心理挫折一、心理挫折心理挫折是指人在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中遇到自感無法克服的阻礙、干擾、而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣、沮喪或失意的情緒性心理狀態(tài)。第十頁，共二十四頁。二、心理挫折對行為的影響（一）心理挫折的行為反應(yīng)1.攻擊。2.倒退。3.畏縮。4.固執(zhí)。（二）擺脫挫折困擾的心理防衛(wèi)機(jī)制1.理喻作用。2.替代作用。3.轉(zhuǎn)移作用。4.壓抑作用。第十一頁，共二十四頁。三、商務(wù)談判與心理挫折第一，成就需要與成功可能性的沖突。第二，創(chuàng)造性與習(xí)慣定向認(rèn)識的沖突。第三，角色多樣化和角色期待的沖突。第十二頁，共二十四頁。第五節(jié)成功談判者的心理素質(zhì)一、意志力二、自制力三、應(yīng)變力四、感受力五、信念六、誠意第十三頁，共二十四頁。第六節(jié)商務(wù)談判心理的禁忌一、必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)1.信心不足2.熱情過度3.不知所措第十四頁，共二十四頁。二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待1.與權(quán)力型對手談判的禁忌與這類人談判的禁忌是：①試圖去支配他、控制他。②壓迫他作出過多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件。第十五頁，共二十四頁。

2.與進(jìn)取型對手談判的禁忌同這類人進(jìn)行談判的禁忌是：①不讓他插手談判程序的安排。②不聽取他的建議。③讓他輕易得手。④屈服于他的壓力。第十六頁，共二十四頁。

3.與關(guān)系型對手談判的禁忌同這類人員進(jìn)行談判的禁忌是：①不主動進(jìn)攻。②對他讓步過多。②對他的熱情態(tài)度掉以輕心。第十七頁，共二十四頁。三、了解不同性格談判對手的心理特征1.與遲疑的人進(jìn)行談判的禁忌與這類人談判的禁忌：①在心理上和空間上過分接近他。②強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn)。③喋喋不休地說服。④催促他作出決定、不給予他充分的考慮時(shí)間。第十八頁，共二十四頁。2.與嘮叨的人進(jìn)行談判的禁忌同這類人談判的禁忌是：①有問必答，這樣會沒盡頭。②和他辯論，即使在道理上能勝過他，但買賣依然不能成交。③表現(xiàn)出不耐煩，不妨聽之任之。④膽怯，想開溜。第十九頁，共二十四頁。3.與沉默的人進(jìn)行談判的禁忌與這類人談判的禁忌是：①不善察顏觀色。②感到畏懼。③以寡言對沉默。④強(qiáng)行與之接觸。第二十頁，共二十四頁。4.與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌與這類人員談判的禁忌是：①缺乏耐心，急于達(dá)成交易。②強(qiáng)制他，企圖壓服他。③對產(chǎn)品不加詳細(xì)說明。④太軟弱。第二十一頁，共二十四頁。5.與情緒型人進(jìn)行談判的禁忌與這類人員談判的禁忌是：①不善察顏觀色，抓不住時(shí)機(jī)。②找不到他的興趣所在。③打持久戰(zhàn)。第二十二頁，共二十四頁。自測題商務(wù)談判心理的定義是什么？什么是談判中的心理挫折？簡述擺脫挫折困擾的心理防衛(wèi)機(jī)制。成功談判者的心理素質(zhì)要求有哪些？商務(wù)談判心理禁忌是什么？第二十三頁，共二十四頁。內(nèi)容梗概第四章商務(wù)談判心理研究。第四章商務(wù)談判心理研究。通過本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生理解需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用，認(rèn)識談判中需要的存在及發(fā)現(xiàn)，掌握商務(wù)談判中的心理挫折及成功談判者的心理素質(zhì)要求，了解商務(wù)談判中的心理禁忌。它同人的活動相聯(lián)系，是人的行為活動的內(nèi)在驅(qū)動力。在談判中，需要的心理主要表現(xiàn)在以下幾方面：。一方的需要越迫切，越想達(dá)成談判的協(xié)議，相應(yīng)地，要取得理想的談判結(jié)果就越困難，而形勢對另一方就越有利。這類需要是產(chǎn)生談判的直接原因和談判所要達(dá)到的第一目的。談判者的需要并不是談判的動力和目的，但它卻直接影響著談判的進(jìn)行和結(jié)果。恰當(dāng)?shù)年愂?，不僅能控制談判的進(jìn)展，而且能把你想讓對方知道的信息傳遞出去。除了提問和陳述，發(fā)現(xiàn)需要的另一個(gè)方法是悉心聆聽對方吐露的每個(gè)字，注意他的措辭，選擇的表達(dá)方式，他的語氣，他的聲調(diào)。所有這些，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對方一言一行背后隱寓的需要。為了了解對方的意愿和需要，不僅要注意聆聽對方的言辭，而且要注意觀察對方的舉止。