三、四線(xiàn)城市操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)報(bào)告(最全最實(shí)用)(四)

三、四線(xiàn)城?市操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)?總結(jié)報(bào)告(?最全最實(shí)用?)(四)?開(kāi)發(fā)研究：?三四線(xiàn)城市?操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)總?結(jié)在總結(jié)?三四線(xiàn)城市?操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)之?前，首先需?要對(duì)各種形?式的城市劃?分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行?厘定。根據(jù)?我國(guó)房地產(chǎn)?行業(yè)的發(fā)展?情況，我們?把房地產(chǎn)行?業(yè)最為發(fā)達(dá)?的城市__?_、___?、___、?___劃分?為一線(xiàn)城市?；把___?、___、?___、_?__、__?_、___?、青島、_?__等發(fā)達(dá)?的省會(huì)城市?和沿海城市?作為二線(xiàn)城?市；把一些?落后的省會(huì)?城市和地級(jí)?市列為三線(xiàn)?城市，如_?__、__?_、襄樊、?宜昌等城市?；剩余的縣?級(jí)市和縣城?則是所謂的?四線(xiàn)城市。?開(kāi)發(fā)：“?高、大、全?”模式易于?成功高，?即是做當(dāng)?shù)?的高端項(xiàng)目?，標(biāo)桿性項(xiàng)?目，把項(xiàng)目?做成當(dāng)?shù)氐?“名片”式?項(xiàng)目，制造?小“富人區(qū)?”。此類(lèi)項(xiàng)?目是全城的?頂尖小區(qū)，?能夠創(chuàng)造一?種全新的生?活方式，將?城里最有權(quán)?和最有錢(qián)的?金字塔人士?一網(wǎng)打盡。?而且在銷(xiāo)售?價(jià)格方面通?常能高于周?邊___%?，在一定程?度上具有較?高的回報(bào)。?九--_?__樓王麗?景灣，高端?生活建筑群?大，即是?規(guī)模大。_?__萬(wàn)㎡的?項(xiàng)目在一二?線(xiàn)城市并不?起眼，但是?在三四線(xiàn)城?市卻可以成?為當(dāng)?shù)氐拇?盤(pán)。因?yàn)橐?guī)?模效應(yīng)，在?優(yōu)惠政策、?工程成本、?廣告推廣投?入等方面能?夠極大降低?成本，利潤(rùn)?也相當(dāng)可觀?。17萬(wàn)?㎡大盤(pán)水岸?明珠，領(lǐng)袖?彭澤人居?全，即是產(chǎn)?品全。由于?受制于城市?規(guī)模和消費(fèi)?能力，單一?的產(chǎn)品類(lèi)型?如純住宅產(chǎn)?品去劃周期?較長(zhǎng)，在一?定程度上會(huì)?影響開(kāi)發(fā)資?金的使用效?率，如果在?產(chǎn)品的類(lèi)型?上增加商業(yè)?、街鋪等類(lèi)?型產(chǎn)品，則?能夠有效避?免單一產(chǎn)品?去劃周期長(zhǎng)?的矛盾，同?時(shí)提高資金?使用率。?此外，在產(chǎn)?品的策略方?面還要保持?適度領(lǐng)先原?則，這樣易?于被市場(chǎng)所?接受。由于?三四線(xiàn)城市?城市化發(fā)展?速度相對(duì)較?慢，對(duì)于外?來(lái)新的產(chǎn)品?及類(lèi)型的接?受度是不一?樣的。一味?的引進(jìn)一二?線(xiàn)城市的先?進(jìn)產(chǎn)品是不?可取的。從?產(chǎn)品的建筑?形態(tài)上講，?多層板式結(jié)?構(gòu)產(chǎn)品仍是?三四線(xiàn)城市?客戶(hù)首選產(chǎn)?品。當(dāng)然，?受制于城市?發(fā)展，三四?線(xiàn)城市的小?高層、高層?項(xiàng)目在市場(chǎng)?上初現(xiàn)端倪?，并開(kāi)始逐?步為客戶(hù)所?接受，但仍?然以南北通?透的板樓市?場(chǎng)接受度較?高。板式?多層（上圖?）為市場(chǎng)首?選，高層產(chǎn)?品（下圖）?逐漸被接受?從建筑類(lèi)?型看，別墅?、洋房等低?密度產(chǎn)品正?從一、二?線(xiàn)城市向三?四線(xiàn)城市市?場(chǎng)進(jìn)行蔓延?，而此類(lèi)在?一、二線(xiàn)?城市司空見(jiàn)?怪的產(chǎn)品卻?代表著三四?線(xiàn)城市中最?為高檔的住?宅類(lèi)型。?低密度產(chǎn)品?成為三四線(xiàn)?城市高檔住?宅產(chǎn)品的代?表從戶(hù)型?面積的選擇?方面講，三?四線(xiàn)城市對(duì)?三房的選擇?和接受度最?高，三房面?積普遍在_?__㎡及以?上。隨著市?場(chǎng)的發(fā)展和?消費(fèi)的引導(dǎo)?，一些城市?的主流戶(hù)型?面積在逐步?縮小。三?四線(xiàn)城市對(duì)?于戶(hù)型面積?的要求：?營(yíng)銷(xiāo)：找準(zhǔn)?定位抓主流?易于操作?三四線(xiàn)城市?由于發(fā)展相?對(duì)滯后，其?購(gòu)房客戶(hù)構(gòu)?成相對(duì)固定?。根據(jù)操盤(pán)?經(jīng)驗(yàn)，主要?有這樣四類(lèi)?人群，一是?泛公務(wù)員人?群，主要是?企事業(yè)單位?工作人員，?工作穩(wěn)定，?具備較強(qiáng)的?購(gòu)房能力；?二是支柱性?產(chǎn)業(yè)職工，?如電信、石?油、石化、?煙草、化工?等當(dāng)?shù)赜忻?的產(chǎn)業(yè)企業(yè)?職工；三是?私營(yíng)企業(yè)主?，主要是從?事個(gè)體及私?營(yíng)企業(yè)的企?業(yè)人員；四?是下屬縣市?富裕人群，?向往城市生?活，希望在?城市或城鎮(zhèn)?擁有住宅。?相對(duì)而言?，三四線(xiàn)城?市置業(yè)觀念?落后，客戶(hù)?對(duì)于新事物?的接受程度?有限。但是?在三四線(xiàn)城?市置業(yè)者往?往有較強(qiáng)的?從眾心理，?購(gòu)房容易隨?著主流人群?形成扎堆現(xiàn)?象。因此，?項(xiàng)目操盤(pán)要?找準(zhǔn)定位，?抓住主流客?戶(hù)，形成聚?合效應(yīng)，其?銷(xiāo)售影響力?自然擴(kuò)散開(kāi)?來(lái)。推廣?：因地制宜?易于接受?俗話(huà)說(shuō)一方?水土養(yǎng)一方?人。每一個(gè)?城市都有每?一個(gè)城市的?風(fēng)俗人情和?生活習(xí)慣。?采取因地制?宜的推廣方?式才能為當(dāng)?地消費(fèi)者所?接受。譬如?在廣告途徑?上，必須“?合情合理”?。一二線(xiàn)城?市的報(bào)紙可?能是人們了?解信息的主?要方式，因?此房地產(chǎn)報(bào)?紙廣告、夾?報(bào)等隨處可?見(jiàn)。但是三?四線(xiàn)城市卻?不然。由于?城市規(guī)模有?限，生活方?式固定，報(bào)?紙并不是最?普遍的信息?來(lái)源。相反?，電視或者?廣播一類(lèi)卻?有可能是主?要的信息來(lái)?源，甚至非?常不起眼的?鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣?告都有可能?是最具性?xún)r(jià)?比的廣告方?式。在三四?線(xiàn)城市，一?件事情或者?消息很容易?被全城人所?熟知，因此?在推廣上注?重新聞性主?題宣傳亦可?取得不俗傳?播效果。?另外，在廣?告創(chuàng)意和形?式也需要因?地制宜。由?于人們觀念?的滯后和思?想開(kāi)放程度?的差異，決?定了三四線(xiàn)?城市人們對(duì)?廣告接受的?差異和認(rèn)可?度。一般而?言，一二線(xiàn)?城市房地產(chǎn)?廣告創(chuàng)意和?表現(xiàn)形式可?以多樣，可?以創(chuàng)新。但?是三四線(xiàn)城?市的廣告創(chuàng)?作必須考慮?受眾的審美?習(xí)慣和接受?程度。一般?不需要“第?一”，恰如?其分的“唯?一”就足以?吸引廣告受?眾?？傮w?而言，三四?線(xiàn)城市的房?地產(chǎn)發(fā)展對(duì)?于開(kāi)發(fā)企業(yè)?和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)?都是一個(gè)巨?大的市場(chǎng)，?進(jìn)入這樣的?市場(chǎng)需要深?入實(shí)地，全?面了解城市?的風(fēng)情風(fēng)貌?、風(fēng)土人情?，在項(xiàng)目開(kāi)?發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、?推廣上多做?考量，做足?功夫，既要?因地制宜，?又要有的放?矢，切不可?生搬硬套以?往所謂的成?功經(jīng)驗(yàn)，三?四線(xiàn)城市同?樣大有發(fā)展?。淺談縣?城房地產(chǎn)項(xiàng)?目的操盤(pán)之?道。（__?_-12-?2922：?17：15?）[發(fā)送到?微博]分?類(lèi)：拍案標(biāo)?簽：博客搜?房|近幾?年來(lái)，隨著?___房地?產(chǎn)開(kāi)發(fā)門(mén)檻?不斷提高，?越來(lái)越多的?中小型開(kāi)發(fā)?商將目光轉(zhuǎn)?向了土地成?本低、政策?環(huán)境寬松、?利潤(rùn)空間大?及發(fā)展前景?廣闊的縣級(jí)?城市。本人?___年期?間有幸參與?一個(gè)縣級(jí)樓?盤(pán)的操盤(pán)營(yíng)?銷(xiāo)工作，全?程負(fù)責(zé)項(xiàng)目?前期策劃、?后期的推廣?及營(yíng)銷(xiāo)。本?文就操盤(pán)的?經(jīng)歷與各位?有意參與縣?級(jí)市場(chǎng)房地?產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)?的業(yè)內(nèi)人士?一起探討交?流一下。?項(xiàng)目簡(jiǎn)況該?項(xiàng)目位于_?__某縣城?一個(gè)老城區(qū)?邊緣地帶，?占地___?多畝，規(guī)劃?總建筑面積?約___萬(wàn)?平米，項(xiàng)目?分三期開(kāi)發(fā)?建設(shè)，一期?以多層住宅?為主，二三?期涵蓋小高?層及高層建?筑。項(xiàng)目依?山望--_?__，具有?良好的__?_景觀資源?。距離老城?中心區(qū)約_?__分鐘步?程，生活、?商業(yè)、教育?配套齊全，?出門(mén)達(dá)濱-?-___公?園，具有非?常好的休憩?及人文氛圍?。美中不足?的是，項(xiàng)目?地塊處于兩?個(gè)村落結(jié)合?部，出人不?方便，靠村?路進(jìn)出，過(guò)?去村落間爭(zhēng)?端糾紛導(dǎo)致?村民互相交?惡，民風(fēng)彪?悍，治安環(huán)?境令人擔(dān)憂(yōu)?。前期規(guī)?劃篇本人?接到項(xiàng)目時(shí)?，地塊還是?閑置廠(chǎng)房狀?態(tài)，從項(xiàng)目?前期策劃入?手，規(guī)劃需?要突破90?/70、容?積率、綠地?率及地塊位?置形象等條?件的限制。?項(xiàng)目sw?ot分析?優(yōu)勢(shì)：具?有一定的規(guī)?模。在當(dāng)?shù)?屬于中等規(guī)?模的純居住?盤(pán)。老城?成熟地段，?商業(yè)生活配?套齊全。?出門(mén)公園、?依山望--?___，具?有良好的景?觀優(yōu)勢(shì)。?劣勢(shì)：居?住形象差，?項(xiàng)目夾在棚?戶(hù)民房之間?。入口道?路狹窄，項(xiàng)?目進(jìn)深大，?二三期交通?出入不方便?。展示面?差，不利于?大規(guī)模商業(yè)?配套，社區(qū)?生活配套少?。開(kāi)發(fā)商首?個(gè)項(xiàng)目、開(kāi)?發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足?，資金實(shí)力?薄弱。機(jī)?會(huì)：當(dāng)?shù)?商品房開(kāi)發(fā)?剛剛起步，?建筑品質(zhì)、?園林規(guī)劃上?還處于普通?綠化的水平?上。物業(yè)?管理還處于?只有門(mén)衛(wèi)這?一認(rèn)識(shí)上。?競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?的建筑風(fēng)格?多走現(xiàn)代風(fēng)?格，戶(hù)型為?傳統(tǒng)戶(hù)型，?附加值小。?威脅：?競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目都?在城市新區(qū)?，在區(qū)域上?集群的優(yōu)勢(shì)?，未來(lái)規(guī)劃?新區(qū)，形象?市政配套優(yōu)?越。競(jìng)爭(zhēng)?項(xiàng)目多為商?住混合型物?業(yè)，大規(guī)模?商業(yè)生活配?套，城市生?活感強(qiáng)。?競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目多?為本地開(kāi)發(fā)?公司，開(kāi)發(fā)?項(xiàng)目多，市?民熟知，口?碑效應(yīng)好。?規(guī)劃要點(diǎn)?在當(dāng)時(shí)，?行政新區(qū)往?城市東北方?向發(fā)展，項(xiàng)?目在區(qū)位區(qū)?域上不具備?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；?競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目都?在新區(qū)，且?規(guī)模都在一?百多畝，甚?至五百多畝?以上，也不?具備規(guī)模優(yōu)?勢(shì)。綜合?以上分析，?項(xiàng)目不宜盲?目走高端產(chǎn)?品定位，考?慮到項(xiàng)目_?__景觀及?人文公園的?獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，?我們將項(xiàng)目?定位高端形?象、中高檔?品質(zhì)、中檔?價(jià)位的純住?宅項(xiàng)目，目?標(biāo)客戶(hù)主要?針對(duì)首次置?業(yè)的剛性客?戶(hù)或周邊城?區(qū)的改善型?置業(yè)客戶(hù)。?項(xiàng)目?jī)r(jià)值通?過(guò)產(chǎn)品價(jià)值?創(chuàng)新、區(qū)域?價(jià)值再造、?展示價(jià)值來(lái)?實(shí)現(xiàn)突破。?具體如下：?1、建筑?風(fēng)格。針對(duì)?___景觀?環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)?樓盤(pán)建筑普?遍現(xiàn)代風(fēng)格?為主，突出?產(chǎn)品差異化?，打造當(dāng)?shù)?首個(gè)歐式風(fēng)?情高尚社區(qū)?。2、園?林風(fēng)格。規(guī)?劃與歐式建?筑風(fēng)格交相?呼應(yīng)的閑情?地中海風(fēng)情?園林，通過(guò)?入口大門(mén)、?流水臺(tái)階、?中庭園林廣?場(chǎng)、架空休?憩設(shè)施、游?泳池景觀等?___個(gè)主?題景點(diǎn)營(yíng)造?濃郁的地中?海異域風(fēng)情?。3、水?景社區(qū)。利?用項(xiàng)目濱-?-___優(yōu)?勢(shì)，走水景?社區(qū)路線(xiàn)。?考慮到成本?，不做大規(guī)?模水域、以?游泳池、枯?水園林點(diǎn)綴?為主。4?、組團(tuán)劃分?。多層住宅?定位為“歐?式莊園”，?小高層水景?泳池組團(tuán)定?位為“歐洲?水岸”、高?層山景組團(tuán)?定位為“歐?洲城堡”組?團(tuán)，以多層?、小高層、?高層豐富的?產(chǎn)品面降低?開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。?5、戶(hù)型?定位。首次?引入大城市?流行的n＋?___戶(hù)型?，以三房為?主，針對(duì)剛?性需求和改?善型需求客?戶(hù)，入戶(hù)花?園、飄窗、?可變空間等?大面積贈(zèng)送?空間，提高?產(chǎn)品高附加?值和性?xún)r(jià)比?。6、停?車(chē)位。項(xiàng)目?定位中高檔?，停車(chē)位和?雜物間要配?比充足，可?以考慮地下?停車(chē)場(chǎng)或綠?化停車(chē)位。?7、區(qū)域?提升。通過(guò)?政府有關(guān)部?門(mén)互動(dòng)，突?破“行政新?區(qū)”概念封?鎖，提出“?濱--__?_景觀核心?帶”概念，?炒作營(yíng)造良?好的區(qū)域形?象。依托濱?--___?公園濃郁的?人文氛圍，?對(duì)歷史人文?景點(diǎn)的保護(hù)?性開(kāi)發(fā)，提?升片區(qū)價(jià)值?。在后續(xù)推?廣中借助區(qū)?域、歷史人?文公園展開(kāi)?文化營(yíng)銷(xiāo)。?8、銷(xiāo)售?展示。項(xiàng)目?展示面差，?地塊狹長(zhǎng)，?不利于修建?銷(xiāo)售中心。?需要在項(xiàng)目?外租賃銷(xiāo)售?中心，現(xiàn)場(chǎng)?陣地外移，?決勝于外。?建議在城中?心繁華地帶?，體育廣場(chǎng)?旁租賃鋪面?，打造“首?個(gè)歐式風(fēng)格?生活體驗(yàn)中?心”，主要?是利用體育?廣場(chǎng)是縣城?大型活動(dòng)集?聚點(diǎn)，晚上?人流量大特?點(diǎn)，可以在?白天、晚上?銷(xiāo)售中心都?開(kāi)放，最大?程度吸取人?流、人氣。?9、廣告?包裝。產(chǎn)品?在開(kāi)盤(pán)時(shí)若?要以中檔價(jià)?位銷(xiāo)售，必?須要在現(xiàn)場(chǎng)?包裝、在前?期的廣告形?象上樹(shù)立高?端的品牌形?象，只有形?象價(jià)值高于?實(shí)際售價(jià)時(shí)?，才能給客?戶(hù)以高性?xún)r(jià)?比的超值印?象。項(xiàng)目?推廣篇內(nèi)?部認(rèn)購(gòu)。精?準(zhǔn)客群定位?，首批產(chǎn)品?認(rèn)購(gòu)火爆。?大多數(shù)非?品牌項(xiàng)目產(chǎn)?品在入市前?，可以針對(duì)?大客戶(hù)進(jìn)行?一次內(nèi)部定?向認(rèn)購(gòu)，主?要為了進(jìn)行?價(jià)格試探，?摸清客戶(hù)及?市場(chǎng)對(duì)公開(kāi)?入市產(chǎn)品的?心里價(jià)位，?并作調(diào)整。?通過(guò)對(duì)項(xiàng)目?周邊幾個(gè)已?經(jīng)入住的樓?盤(pán)客戶(hù)了解?，發(fā)現(xiàn)這些?濱--__?_樓盤(pán)大部?分客戶(hù)為水?上人家、船?上人家購(gòu)買(mǎi)?。原因主要?是該縣臨-?-___，?航運(yùn)業(yè)發(fā)達(dá)?，全縣沿-?-___約?___多戶(hù)?水上人家，?___縣航?運(yùn)管理公司?，統(tǒng)一管理?。濱--_?__靠岸停?滿(mǎn)航運(yùn)船只?、漁船，他?們具有一定?經(jīng)濟(jì)實(shí)力，?置業(yè)首選濱?--___?樓盤(pán)，符合?他們的生活?習(xí)慣。了解?到這一點(diǎn)后?，我們決定?與多個(gè)航運(yùn)?公司進(jìn)行接?洽，了解他?們的需求，?選擇一期一?棟相對(duì)較差?的樓棟，針?對(duì)他們開(kāi)展?一次低價(jià)的?“水上人家?”內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?，因?yàn)槎ㄎ?準(zhǔn)確，一經(jīng)?推出后，認(rèn)?購(gòu)火爆，_?__套房基?本認(rèn)購(gòu)?fù)戤?。形象預(yù)?熱。___?元贊助龍舟?賽，未賣(mài)先?紅在入市前?___個(gè)月?，銷(xiāo)售中心?正在裝修中?，先啟用臨?時(shí)接待中心?，參與贊助?由縣政府主?辦、縣文體?局承辦的一?年一度“全?縣龍舟賽”?。龍舟賽在?當(dāng)?shù)貋?lái)說(shuō)是?一場(chǎng)規(guī)模較?大、較濃重?的賽事，全?縣十幾個(gè)鄉(xiāng)?鎮(zhèn)組隊(duì)參加?，___鄉(xiāng)?鎮(zhèn)民眾進(jìn)城?觀看，其中?很多參賽隊(duì)?伍、現(xiàn)場(chǎng)觀?眾為水上、?船上人家，?當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)沿?--___?數(shù)萬(wàn)人觀看?，縣機(jī)關(guān)通?訊、電視臺(tái)?大力報(bào)道，?通過(guò)本賽迅?速占位，首?戰(zhàn)推出，迅?速擴(kuò)大項(xiàng)目?知名度，項(xiàng)?目未賣(mài)先紅?，為一期產(chǎn)?品開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)?奠定堅(jiān)實(shí)的?基礎(chǔ)。文?化行銷(xiāo)：中?西合璧、文?體聯(lián)合，提?升品位縣?城購(gòu)房客戶(hù)?主要來(lái)自政?府官員、泛?公務(wù)員群體?、教師、當(dāng)?地生意人、?鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城客?戶(hù)。在當(dāng)?shù)?來(lái)說(shuō)，政府?官員、泛公?務(wù)員群體是?行政新區(qū)幾?個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)?主要目標(biāo)客?戶(hù)。而本樓?盤(pán)主要客戶(hù)?來(lái)源水上人?家、老師、?個(gè)體私營(yíng)戶(hù)?及鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)程?客戶(hù)。在?項(xiàng)目廣告推?廣上，線(xiàn)上?總體走“歐?式風(fēng)情”推?廣路線(xiàn)，但?線(xiàn)下也不要?忽視本土文?化、特別是?風(fēng)水文化的?活動(dòng)行銷(xiāo)。?項(xiàng)目周邊?有多所中學(xué)?及小學(xué)，而?且出門(mén)就有?一個(gè)紀(jì)念歷?史名人的公?園“濱--?___公園?”，歷史人?文氣息濃郁?，但公園多?年失修。為?了提升項(xiàng)目?區(qū)域價(jià)值，?我們多次與?政府部門(mén)溝?通，并提交?重修公園文?化走廊，擴(kuò)?建公園的建?議，得到有?關(guān)部門(mén)的認(rèn)?可，并啟動(dòng)?文化公園再?造工程，極?大改善項(xiàng)目?的居住環(huán)境?和片區(qū)形象?。此后還?多次與政府?部門(mén)合作，?挖掘歷史文?化名人對(duì)城?市發(fā)展帶來(lái)?的經(jīng)濟(jì)文化?效應(yīng)，與_?__市文化?局合作，引?進(jìn)某大型粵?劇重回故地?，通過(guò)粵劇?公演，拔高?項(xiàng)目的文化?底蘊(yùn)，得到?老師等目標(biāo)?客戶(hù)的廣泛?認(rèn)同。軍?民共建：擁?軍護(hù)民化解?安全擔(dān)憂(yōu)項(xiàng)?目周邊兩村?落的民風(fēng)問(wèn)?題給項(xiàng)目銷(xiāo)?售帶來(lái)很多?消極影響：?項(xiàng)目則夾在?兩村間，相?隔一個(gè)田垌?和一條路，?小區(qū)居民需?要通過(guò)該進(jìn)?村路出入，?村落村民之?間相互交惡?對(duì)項(xiàng)目安全?環(huán)境產(chǎn)生較?大消極影響?，嚴(yán)重時(shí)，?晚上兩村落?相互追砍，?青年村民多?次群毆，項(xiàng)?目附近，民?眾不敢靠近?，在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)?生惡劣影響?，在后續(xù)銷(xiāo)?售推廣中發(fā)?現(xiàn)購(gòu)房客戶(hù)?擔(dān)憂(yōu)購(gòu)房后?兩村落間爭(zhēng)?斗時(shí)，被誤?認(rèn)為雙方村?民，而被誤?傷，更有市?民戲稱(chēng)：“?在___購(gòu)?房后，晚上?可以在陽(yáng)臺(tái)?上嘆茶睇_?__”。?為了解決這?一難題，我?們建議公司?，爭(zhēng)取得到?相關(guān)縣委領(lǐng)?導(dǎo)支持，與?當(dāng)?shù)叵馈?___部溝?通合作，軍?民攜手共同?創(chuàng)建“軍民?共建和諧社?區(qū)”，公司?通過(guò)進(jìn)軍營(yíng)?、物質(zhì)慰問(wèn)?等形式展開(kāi)?擁軍活動(dòng)，?邀請(qǐng)他們定?期舉辦聯(lián)誼?活動(dòng)，邀請(qǐng)?人武官員現(xiàn)?場(chǎng)指導(dǎo)物業(yè)?管理人員消?防、安全防?護(hù)知識(shí)，最?重要的是搞?了一塊“軍?民共建和諧?社區(qū)”的牌?匾掛在工地?現(xiàn)場(chǎng)，給購(gòu)?房客戶(hù)吃定?心丸，提升?片區(qū)的安全?形象，化解?客戶(hù)對(duì)社區(qū)?今后安全問(wèn)?題的擔(dān)憂(yōu)。?推廣結(jié)果?通過(guò)前期?精確產(chǎn)品定?位、精品工?程理念、精?致品位的現(xiàn)?場(chǎng)包裝，精?細(xì)化的銷(xiāo)售?管理，精準(zhǔn)?的整合推廣?，多渠道的?政府公關(guān)，?以不到__?_%的推廣?成本，完成?___萬(wàn)人?縣級(jí)市場(chǎng)每?年___套?的銷(xiāo)售任務(wù)?，銷(xiāo)售價(jià)格?達(dá)到市場(chǎng)中?上水平，并?多次拉升銷(xiāo)?售價(jià)格，基?本實(shí)現(xiàn)了最?初項(xiàng)目規(guī)劃?所定的“高?端形象、中?高檔品質(zhì)、?中檔價(jià)位”?的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)?。推廣總?結(jié)經(jīng)過(guò)該樓?盤(pán)的操盤(pán)推?廣以及和其?他曾參與縣?城樓盤(pán)運(yùn)轉(zhuǎn)?的業(yè)內(nèi)人士?交流，基本?有以下幾點(diǎn)?認(rèn)同：1?.___景?觀資源非縣?城項(xiàng)目的核?心優(yōu)勢(shì)。_?__是一個(gè)?山多、水多?的省份，在?縣城鄉(xiāng)__?_山水水觸?目皆是，特?別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客?戶(hù)處于鄉(xiāng)野?，進(jìn)城買(mǎi)房?主要的考慮?點(diǎn)，一是面?子、二是孩?子教育、三?是享受城市?化生活、四?是居住風(fēng)水?。___景?觀這些賣(mài)點(diǎn)?如果放在大?城市里面，?可能會(huì)具備?高端項(xiàng)目的?潛質(zhì)，但在?縣城客戶(hù)眼?中會(huì)給人有?點(diǎn)“山”的?感覺(jué)（即偏?僻荒涼的意?思）。2?.山水、風(fēng)?水好、養(yǎng)生?環(huán)境好是縣?城客群看好?的因素之一?，城市化生?活、孩子享?受更好教育?是鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城?客戶(hù)看好的?因素。針對(duì)?這些需求，?可以做一些?風(fēng)水、名校?名師高考備?考講座活動(dòng)?。3.縣?城購(gòu)房客戶(hù)?主要來(lái)自政?府官員、泛?公務(wù)員群體?、教師、當(dāng)?地生意人、?鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城客?戶(hù)。4.?推廣環(huán)境與?一二線(xiàn)城市?不同?？h城?樓盤(pán)投放南?國(guó)早報(bào)報(bào)廣?媒體費(fèi)用太?高，主要以?戶(hù)外廣告，?包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻?體廣告，短?信、dm廣?告為主，費(fèi)?用占總費(fèi)用?的三分之一?左右。通常?可以考慮在?進(jìn)城路口、?城市中心地?帶五岔路口?、汽車(chē)站及?項(xiàng)目沿線(xiàn)布?置三四塊大?型戶(hù)外廣告?牌，每塊費(fèi)?用約3、?___萬(wàn)/?年，對(duì)進(jìn)城?客戶(hù)、縣城?客戶(hù)及項(xiàng)目?周邊進(jìn)行全?方面攔截。?將戶(hù)外廣告?當(dāng)做報(bào)媒來(lái)?用，圍繞節(jié)?點(diǎn)頻繁更換?，更換費(fèi)用?不多，每塊?費(fèi)用一千多?的畫(huà)面費(fèi)用?，保持項(xiàng)目?的市場(chǎng)__?_度和銷(xiāo)售?動(dòng)態(tài)（范本?）更新。?5.縣城客?戶(hù)講求實(shí)在?、實(shí)惠。這?決定了后續(xù)?的推廣手段?和廣告宣傳?要隨鄉(xiāng)入俗?。針對(duì)他們?這些特點(diǎn)，?可以開(kāi)展大?規(guī)模的禮銷(xiāo)?：項(xiàng)目入市?前可以先印?制大批量的?禮品，禮品?可以分為來(lái)?訪(fǎng)禮品、預(yù)?約禮品、成?交禮品、新?年禮品。來(lái)?訪(fǎng)禮品可以?為_(kāi)__元?左右的鑰匙?扣、禮品傘?；預(yù)約禮品?可以在10?0左右的家?庭擺設(shè)、實(shí)?用生活品，?成交禮品可?以?xún)r(jià)值高點(diǎn)?，新年禮品?主要是新年?掛歷、臺(tái)歷?之類(lèi)，禮品?的派送可以?給來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)?以驚喜，提?高滿(mǎn)意度和?口碑傳播力?度、客帶客?的積極性。?特別是縣城?推廣時(shí)候，?需要常常下?鄉(xiāng)鎮(zhèn)、上門(mén)?推介拜訪(fǎng)，?這些禮品將?帶來(lái)不可估?量的好處。?6.縣城?客戶(hù)主要居?住為主，投?資需求少。?縣城購(gòu)房者?基本為剛性?需求客戶(hù)，?首次置業(yè)或?改善型置業(yè)?。因此在戶(hù)?型規(guī)劃配比?上，要以面?積約___?平米三房為?主，配比可?以高達(dá)__?_%，同時(shí)?配比少量二?兩和四房或?樓中樓。同?一類(lèi)戶(hù)型的?戶(hù)型面積要?拉開(kāi)差距，?三房戶(hù)型一?般以面積約?___㎡最?為暢銷(xiāo)，縣?城房?jī)r(jià)基本?在均價(jià)__?_元/㎡左?右。在總價(jià)?不高的情況?，若同一戶(hù)?型面積差異?太小，購(gòu)房?客戶(hù)更愿意?置業(yè)一步到?位，購(gòu)買(mǎi)大?面積戶(hù)型，?導(dǎo)致小面積?的戶(hù)型滯銷(xiāo)?。7.縣?級(jí)市場(chǎng)，公?攤少、居住?舒適的多層?住宅屬于暢?銷(xiāo)產(chǎn)品，電?梯房具有一?定抗性。對(duì)?于有多層小?高層、高層?產(chǎn)品混合的?項(xiàng)目，一般?以多層產(chǎn)品?快速消化回?收資金，穩(wěn)?健開(kāi)發(fā)型產(chǎn)?品；小高層?高層電梯房?在后續(xù)銷(xiāo)售?中實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)?最大化，因?為縣城客戶(hù)?對(duì)電梯房，?公攤高、物?業(yè)電梯費(fèi)高?具有抗性，?但電梯房也?是未來(lái)的一?種居住趨勢(shì)?。通過(guò)送電?梯費(fèi)，老帶?新成交贈(zèng)送?一年物業(yè)費(fèi)?來(lái)消除客戶(hù)?對(duì)電梯房的?抗性。8?.在銷(xiāo)售上?要坐銷(xiāo)和行?銷(xiāo)相結(jié)合。?在縣城，因?為網(wǎng)絡(luò)媒體?、報(bào)紙媒體?等信息傳遞?不及時(shí)，需?要下鄉(xiāng)行銷(xiāo)?相結(jié)合，包?括鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)?單位拜訪(fǎng)、?街頭商鋪、?商貿(mào)市場(chǎng)d?m派發(fā)，裝?設(shè)橫條幅、?條幅廣告，?在客戶(hù)有限?，擴(kuò)大樓盤(pán)?廣告的覆蓋?面。以銷(xiāo)售?中心坐銷(xiāo)打?陣地戰(zhàn)，精?美大氣的現(xiàn)?場(chǎng)包裝，訓(xùn)?練有素的置?業(yè)顧問(wèn)，待?客上門(mén)，在?銷(xiāo)售中心促?成交易，有?條件的，可?以___一?個(gè)泛銷(xiāo)售隊(duì)?伍，不在縣?城開(kāi)展，主?要針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)?客戶(hù)展開(kāi)滲?透。9.?縣城的政策?法規(guī)環(huán)境較?寬松。推廣?銷(xiāo)售上可以?打很多擦邊?球，比如在?未取得預(yù)售?證前，可以?打預(yù)約廣告?，展開(kāi)預(yù)約?，收取客戶(hù)?小定。經(jīng)過(guò)?近半月的預(yù)?約后，推出?產(chǎn)品基本預(yù)?訂一空，開(kāi)?盤(pán)時(shí)候只是?象征性開(kāi)盤(pán)?，交錢(qián)簽合?同。10?.現(xiàn)場(chǎng)力量?大于廣告力?量，口碑力?量大于現(xiàn)場(chǎng)?力量。縣城?客戶(hù)接觸商?品房少，對(duì)?商品房認(rèn)識(shí)?程度有限，?主要通過(guò)現(xiàn)?場(chǎng)參觀了解?項(xiàng)目，所以?要強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)?包裝，包括?銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)和?工地施工現(xiàn)?場(chǎng)，通過(guò)現(xiàn)?場(chǎng)力量、施?工進(jìn)度樹(shù)立?他們對(duì)產(chǎn)品?的信心。與?廣告比，縣?城更加相信?朋友介紹、?親朋之間的?口碑推薦，?在銷(xiāo)售中加?大“老帶新?”的激勵(lì)優(yōu)?惠力度，促?進(jìn)老帶新的?積極性。?11.縣城?項(xiàng)目不能單?打獨(dú)斗，大?規(guī)模的項(xiàng)目?，需要加強(qiáng)?政府公關(guān)，?共同造勢(shì)，?運(yùn)營(yíng)城市。?公關(guān)活動(dòng)多?與政府部分?互動(dòng)配合，?提高活動(dòng)的?權(quán)威性，不?要學(xué)一二線(xiàn)?城市動(dòng)不動(dòng)?就搞太多大?明顯、大師?、大腕什么?的來(lái)助陣，?一則縣城客?戶(hù)不認(rèn)識(shí)，?二則花費(fèi)巨?大不實(shí)用，?開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)?成本吃不消?。政府公關(guān)?一方面要“?吃喝請(qǐng)送”?攻人情，二?要“運(yùn)城造?勢(shì)”攻縣情?，幫政府提?升城市，幫?領(lǐng)導(dǎo)提升政?績(jī)，二者缺?一不可。?12、近_?__%甚至?以上的購(gòu)房?客戶(hù)來(lái)自鄉(xiāng)?鎮(zhèn)。了解到?這一點(diǎn)后，?重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)客?戶(hù)開(kāi)拓和營(yíng)?銷(xiāo)，項(xiàng)目在?入市之初，?要將推廣擴(kuò)?散至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，?先入為主。?通過(guò)墻體廣?告、街道橫?幅、海報(bào)單?張派發(fā)，重?點(diǎn)學(xué)校、機(jī)?關(guān)單位上門(mén)?拜訪(fǎng)等這些?工作要先做?。這一點(diǎn)在?本項(xiàng)目推廣?前期做得不?多，總以為?，把縣城廣?告做好，鄉(xiāng)?鎮(zhèn)客戶(hù)進(jìn)城?購(gòu)房通過(guò)縣?城廣告就可?接觸項(xiàng)目信?息，忽視了?前期鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣?告的推廣，?導(dǎo)致流失很?多客戶(hù)。此?外，歲末年?初，搞一次?針對(duì)外出打?工的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客?戶(hù)的“返鄉(xiāng)?購(gòu)房?jī)?yōu)惠”?促銷(xiāo)，將起?到顯著效果?。13、?縣城項(xiàng)目的?客戶(hù)容量小?，分散分布?，不集中。?不適合大規(guī)?模全盤(pán)一次?性推量，適?宜走小步快?跑，能消化?多少，就推?貨多少的推?盤(pán)策略。?14、在縣?城，開(kāi)大奔?的不一定是?購(gòu)房客戶(hù)，?有可能是踩?盤(pán)的同行，?開(kāi)電驢的反?倒有可能是?真實(shí)客戶(hù)，?因?yàn)殚_(kāi)大奔?的客戶(hù)，基?本都上__?_買(mǎi)房了。?15、縣?城招聘來(lái)的?置業(yè)顧問(wèn)，?要實(shí)行人性?化的管教，?要重“教”?，而非“管?”。拿一二?線(xiàn)城市的置?業(yè)顧問(wèn)管理?方式來(lái)管理?縣城置業(yè)顧?問(wèn)是行不通?的。一則因?為縣城的姑?娘們接觸房?地產(chǎn)行業(yè)不?多，行業(yè)知?識(shí)太淺，需?要多教化，?二則呆縣城?的青年們工?作是一種休?閑，管得太?嚴(yán)，會(huì)當(dāng)逃?兵。最近?也操作了縣?城項(xiàng)目，就?把最近一些?自己在操盤(pán)?中的一些細(xì)?節(jié)及想法總?結(jié)一下.?1、項(xiàng)目?前期產(chǎn)品定?位及規(guī)劃設(shè)?計(jì)：首先應(yīng)?該對(duì)當(dāng)?shù)乜?戶(hù)的居住習(xí)?慣進(jìn)行分析?，不能照搬?一、二線(xiàn)?城市的操盤(pán)?經(jīng)驗(yàn)而先入?為主的去進(jìn)?行規(guī)劃設(shè)計(jì)?。產(chǎn)品應(yīng)該?是適度超前?，例如我們?第一個(gè)項(xiàng)目?只是引入凸?窗概念（8?0cm）、?大進(jìn)深陽(yáng)臺(tái)?（___米?）主要戶(hù)型?定位為：8?0——__?_平米，事?實(shí)證明這一?面積區(qū)間的?戶(hù)型還是很?受歡迎的。?特別當(dāng)你開(kāi)?盤(pán)時(shí)，已經(jīng)?高出當(dāng)?shù)仄?均售價(jià)__?_元/平米?時(shí)，相對(duì)同?樣的使用尺?度，較低的?總價(jià)還是比?較容易接受?的?，F(xiàn)在?正在做規(guī)劃?的第二個(gè)項(xiàng)?目，就將步?入式凸窗、?入戶(hù)花園（?可改餐廳或?房間）、內(nèi)?嵌式衣柜等?設(shè)計(jì)理念融?入規(guī)劃設(shè)計(jì)?中。特別是?在___平?米占___?%的這一硬?性規(guī)定下，?面對(duì)扎堆的?___平米?戶(hù)型，同質(zhì)?化將會(huì)越來(lái)?越嚴(yán)重，這?時(shí)必須從產(chǎn)?品入手，形?成具有差異?化產(chǎn)品。以?產(chǎn)品說(shuō)話(huà)將?會(huì)使銷(xiāo)售更?為輕松。?縣城許多客?戶(hù)對(duì)于廚房?、主臥、客?廳的尺度、?朝向、風(fēng)水?的要求特別?嚴(yán)格。就需?要操盤(pán)手從?每個(gè)細(xì)節(jié)出?發(fā)，多方權(quán)?衡以做到戶(hù)?型、朝