顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)

咨詢(xún)行業(yè)的銷(xiāo)售——顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!目錄銷(xiāo)售基本概念與原理機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶(hù)篩選大客戶(hù)拓展策略與計(jì)劃顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧如何面對(duì)客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)無(wú)處不在的銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售最大的區(qū)別是什么？銷(xiāo)售——是我找客戶(hù)的門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——是客戶(hù)找上門(mén)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化——成功之道顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!1、銷(xiāo)售的概念賣(mài)感覺(jué)

（創(chuàng)造感覺(jué)）賣(mài)需求

（滿(mǎn)足需求）賣(mài)產(chǎn)品

（刺激感覺(jué)）顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!產(chǎn)品推銷(xiāo)服務(wù)推銷(xiāo)商品供應(yīng)創(chuàng)造價(jià)值綜效推銷(xiāo)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售創(chuàng)造感覺(jué)、創(chuàng)造價(jià)值注重細(xì)節(jié)雙贏伙伴關(guān)系命運(yùn)共同專(zhuān)業(yè)形象方案/項(xiàng)目銷(xiāo)售成功在于——不是銷(xiāo)售的銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!為什么老總銷(xiāo)售總是最好？，具有調(diào)動(dòng)一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時(shí)決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的“生殺”大權(quán)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!二、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶(hù)篩選顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!1、產(chǎn)業(yè)客戶(hù)成長(zhǎng)模式：高度成長(zhǎng)

漸進(jìn)成長(zhǎng)維持穩(wěn)定衰退2、產(chǎn)業(yè)客戶(hù)規(guī)模：具值得拉入的量足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本3、產(chǎn)業(yè)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)狀況：高度競(jìng)爭(zhēng)一般性競(jìng)爭(zhēng)少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)4、產(chǎn)業(yè)客戶(hù)挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性具顯性需求具隱性需求需低度相關(guān)5、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度已具成功示范效果已規(guī)劃具明顯方向尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!

1、商品服務(wù)之相容性具差變化相容性一般拒容性比競(jìng)爭(zhēng)者不相容2、與客戶(hù)過(guò)去關(guān)系已具往來(lái)關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系3、客戶(hù)高層決策對(duì)公司之看法：具足夠之信任度模糊印象比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度4、對(duì)客戶(hù)決策模式之掌握清楚客戶(hù)之決策模式難以模索不得其門(mén)而入5、對(duì)決策者之利衡關(guān)系具備利衡之資源不具利衡關(guān)系比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì)6、是否具有其他非相關(guān)因素公司具有優(yōu)勢(shì)因素平分秋色競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!三、大客戶(hù)拓展策略與銷(xiāo)售計(jì)劃顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣(mài)點(diǎn)（不同層次的需求滿(mǎn)足）需求/動(dòng)機(jī)賣(mài)點(diǎn)/訴求利益/價(jià)值決策者維護(hù)者使用者顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!4、決策模式分析（1）客戶(hù)組織圖解析時(shí)間評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者支持者反對(duì)者拜訪(fǎng)目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售計(jì)劃顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!5、銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)管理基本架構(gòu)知己知彼需求價(jià)值知他競(jìng)合選擇優(yōu)勢(shì)分析資源整合決策分析需求與競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!潛在競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者之銷(xiāo)售目標(biāo)：競(jìng)爭(zhēng)者之優(yōu)劣勢(shì)：可能采行之策略：可能提供之價(jià)值：可能之相應(yīng)策略：直接面對(duì)：（以什么差異價(jià)值）影響購(gòu)買(mǎi)及決策條件：—部分切割（蠶食法則）：拖延決策：—關(guān)系運(yùn)作：—市場(chǎng)犧牲策略：6、預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者之銷(xiāo)售策略

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!銷(xiāo)售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A方客戶(hù)銷(xiāo)售：推薦IBM、高維、臺(tái)灣遠(yuǎn)景IBM、高維、臺(tái)灣遠(yuǎn)景、國(guó)外汽車(chē)行業(yè)等十一家投標(biāo)多算勝，少算不勝；（計(jì)篇）昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；（形篇）第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；認(rèn)為輪操作不利。策略：與他的上級(jí)結(jié)盟，干掉他。IBM：國(guó)際、大、有經(jīng)驗(yàn)高維：?jiǎn)渭兗夹g(shù)、有案例臺(tái)灣：技術(shù)、案例知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻）兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)）特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家自信、強(qiáng)勢(shì)案例背景顧問(wèn)：奇瑞經(jīng)驗(yàn)，失敗的地方（客戶(hù)不滿(mǎn)意）顧問(wèn)接受考試和現(xiàn)場(chǎng)答疑，提前做模擬準(zhǔn)備。客戶(hù)與顧問(wèn)充分溝通1、該公司和廠(chǎng)商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初次合作2、從來(lái)沒(méi)有自動(dòng)車(chē)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)3、次碰到IBM4、次投標(biāo)落選，這是第二次投標(biāo)國(guó)際品牌——喜大、輕小價(jià)格——高內(nèi)部決策——效率低將競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)造成“轉(zhuǎn)圓石于千仞之山”的“勢(shì)”，促使其煥發(fā)出無(wú)限的智勇。（勢(shì)）利用520培訓(xùn)造勢(shì)。弱點(diǎn)：IBM強(qiáng)勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家的自信除了高級(jí)顧問(wèn)講，沒(méi)有任何活動(dòng)；當(dāng)11月確定他們后，自以為大局已定……兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形；（虛實(shí)）避實(shí)而擊虛總會(huì)計(jì)師：反復(fù)溝通制造、倉(cāng)庫(kù)：財(cái)務(wù)：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問(wèn)、公司副總裁、顧問(wèn)總監(jiān)資源：總經(jīng)理、高級(jí)副總裁、總監(jiān)、行業(yè)資深顧問(wèn)、高級(jí)顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理（銷(xiāo)售IT硬件的）11月初步定IBM12月初轉(zhuǎn)為我方，1月9日簽定合同顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!1、安排約會(huì)

確定業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)之目的備妥相關(guān)文件/證明設(shè)計(jì)約見(jiàn)理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討）

（a）客戶(hù)為什么要見(jiàn)我們？（b）提供什么信息使客戶(hù)愿意？（c）信息設(shè)計(jì)，及答問(wèn)準(zhǔn)備站在客戶(hù)立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問(wèn)題的答案：1、我為什么要（花時(shí)間）見(jiàn)你？2、你們提供什么（對(duì)我有價(jià)值的服務(wù)）？3、你有什么特別（與我接觸過(guò)的其他人）？顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!目的：要素：方法：（1）暖身動(dòng)作（warmup）建立良好印象（自信—我給你創(chuàng)造價(jià)值來(lái)的）引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對(duì)方興趣展開(kāi)溝通）取得信任專(zhuān)業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開(kāi)始）開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)始溝通（引發(fā)興趣）之話(huà)題準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力之答案（針對(duì)三個(gè)問(wèn)題）準(zhǔn)備好探訪(fǎng)需求之問(wèn)題拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀(guān)察保持良好精神及輕松心情將關(guān)健之信息文件化善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!

2）探究客戶(hù)現(xiàn)況所存在的問(wèn)題（探究性問(wèn)題）目前流程有否產(chǎn)生很多問(wèn)題？你有質(zhì)量方面的問(wèn)題嗎？目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況是否帶來(lái)很大困擾？你對(duì)目前客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意嗎？找出客戶(hù)的問(wèn)題，困難點(diǎn)或不滿(mǎn)意之處a）關(guān)心的態(tài)度詢(xún)問(wèn)，避免質(zhì)問(wèn)或批判b）引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出隱藏性需求c）善用對(duì)比（故事法）引出潛在問(wèn)題練習(xí)：針對(duì)情境資料，提出探究性問(wèn)題顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!4）引導(dǎo)問(wèn)題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問(wèn)題）你覺(jué)得會(huì)有什么具體效益？為什么解決它對(duì)你這么重要？若把這問(wèn)題克服可帶給你多少價(jià)值？若解決后對(duì)你有何幫助？有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益a）盡量讓客戶(hù)自己說(shuō)出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)b）最能幫助組織的互相銷(xiāo)售（幫你銷(xiāo)售）c）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況d）針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品練習(xí)：潛在的好處領(lǐng)域解決性問(wèn)題？顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!（2）解決方案呈現(xiàn)方式1）個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧2）善用團(tuán)隊(duì)力量3）簡(jiǎn)報(bào)4）建議書(shū)

客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn)條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果文件品質(zhì)即時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)多元需求創(chuàng)造客戶(hù)安全感與信任度將技術(shù)用語(yǔ)轉(zhuǎn)換為客戶(hù)商業(yè)用語(yǔ)精簡(jiǎn)有力，細(xì)節(jié)部分，以Q&A引導(dǎo)呈現(xiàn)只是形式，主題詼諧溝通過(guò)（Nosurprise）文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需交待完整事前之操盤(pán)重于建議書(shū)、標(biāo)書(shū)個(gè)人風(fēng)格選擇成員條件商報(bào)流程研討建議書(shū)架構(gòu)--純解說(shuō)--以圖像化解說(shuō)--高度互動(dòng)式--引導(dǎo)式--價(jià)值--任務(wù)--形象準(zhǔn)備期：執(zhí)行期：跟蹤期：--介紹--客戶(hù)需求/背景--解決方案--成本效益--附件：公司資料證明文件顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!（3）澄清異議并挖掘背后顧慮異議（拒絕）是銷(xiāo)售的開(kāi)始（購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)）表示客戶(hù)已參與銷(xiāo)售過(guò)程有意愿才會(huì)有異議創(chuàng)造澄清機(jī)會(huì)，可排除決策之焦慮有機(jī)會(huì)分辨真正的障礙或借口練習(xí)：異議可能障礙（背后顧慮）排除顧慮方法我覺(jué)得你們公司相校于**公司沒(méi)有把重點(diǎn)放在**要求較好的客戶(hù)服務(wù)（沒(méi)有取得信任）聽(tīng)說(shuō)貴公司在質(zhì)量上一直不是很穩(wěn)定對(duì)質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險(xiǎn)）比起**公司，你們對(duì)我們的關(guān)心程度較差不了解我們的需求（沒(méi)有足夠關(guān)系）顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!1、了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)比較重視感覺(jué)，而非細(xì)節(jié)比較喜歡宏觀(guān)事物，著重原則比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者不輕易破壞場(chǎng)合2、了解背后決策因素創(chuàng)造價(jià)值，解決問(wèn)題避免決策風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜潛在障礙因素組織之政治關(guān)系個(gè)人之形象及地位顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!4、培養(yǎng)“關(guān)系”的方法信任度與信用（Credibility）（1）以細(xì)節(jié)建立信任（2）信守承諾（3）保持定期互動(dòng)個(gè)人專(zhuān)業(yè)能力（對(duì)客戶(hù)價(jià)值之專(zhuān)業(yè)）誠(chéng)實(shí)表明意圖（在初期就避免防御心）同理心（隨時(shí)以客戶(hù)角度及立場(chǎng)出發(fā)）配合客戶(hù)思維與風(fēng)格顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!項(xiàng)目實(shí)施——是兌現(xiàn)銷(xiāo)售承諾的過(guò)程，又是二次銷(xiāo)售的過(guò)程成果與他們的承諾不一樣？將客戶(hù)期望的落實(shí)到具體內(nèi)容控制和滿(mǎn)足客戶(hù)需求給予的略大于期望的改變顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!顧問(wèn)需要做的：1、將公司和產(chǎn)品主動(dòng)介紹給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)2、利用高中層訪(fǎng)談機(jī)會(huì)，請(qǐng)銷(xiāo)售人員參與3、將公司銷(xiāo)售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶(hù)4、你千萬(wàn)不要吹牛，吹牛留給銷(xiāo)售做5、將情況及時(shí)與銷(xiāo)售人員溝通顧問(wèn)主動(dòng)宣傳顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!銷(xiāo)售的較高境界——經(jīng)驗(yàn)具有全程觀(guān)念賣(mài)管理、賣(mài)思想會(huì)用資源(會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用,甚至外部資源)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)當(dāng)參謀——真正的咨詢(xún)顧問(wèn)，而且會(huì)靈活運(yùn)用CALLHIGH顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!13.好走的路總會(huì)被布上雷

14.如果你除了敵人什么都缺，那你一定在交戰(zhàn)中

15.飛來(lái)的子彈有優(yōu)先通知權(quán)（擋它的道你就倒大霉啦）

16.如果敵人在你的射程內(nèi)，別忘了你也在他的射程內(nèi)

17.要一起用才能生效的裝備通常不會(huì)一起運(yùn)來(lái)

18.無(wú)線(xiàn)電總會(huì)在你急需火力支援時(shí)斷掉

19.你做的任何事都有可能讓你挨槍子兒——什么都不做也一樣

20.惟一比敵方炮火還精確的是友軍的炮火

21.專(zhuān)業(yè)士兵的行為是可以預(yù)測(cè)的，但世上卻充滿(mǎn)了業(yè)余玩家

22.當(dāng)兩軍都覺(jué)得自己快輸，那他們可能都是對(duì)的

美國(guó)大兵的22條作戰(zhàn)條例——作戰(zhàn)策略首先保存自己其次消滅敵人顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!每個(gè)人都在隨時(shí)推銷(xiāo)自己？賣(mài)給公司賣(mài)給客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!一、銷(xiāo)售基本概念及原理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!買(mǎi)賣(mài)推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人銷(xiāo)售小機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售大機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售2、銷(xiāo)售的形態(tài)與特質(zhì)選擇目標(biāo)/利益市場(chǎng)主動(dòng)出擊兵法家客戶(hù)管理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!3、銷(xiāo)售之核心感覺(jué)銷(xiāo)售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信任價(jià)值安心顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)）第四，擁有更多信息——與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的“生殺”權(quán)世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)(.123px.)國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!1、基本思路

是否會(huì)贏是否值得投入評(píng)估項(xiàng)目

客戶(hù)篩選產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估成熟度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估將有限資源投入在最適時(shí)機(jī)客觀(guān)條件的成熟度影響主觀(guān)銷(xiāo)售的成功顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!1、客戶(hù)需求：已決定進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃中項(xiàng)目具潛在需求項(xiàng)目2、財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：良好財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況不佳已具滿(mǎn)足夠預(yù)算可能有初步預(yù)算尚未有預(yù)算3、急迫性：高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制一般性，不具驅(qū)動(dòng)機(jī)制4、時(shí)間性：具固定時(shí)間排程具時(shí)間伸縮性無(wú)時(shí)間安排5、可滿(mǎn)足公司戰(zhàn)略?xún)r(jià)值具足夠之重覆采購(gòu)性具參考及示范價(jià)值可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高獲利狀態(tài)6、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：高度不確定性模糊狀態(tài)低不確定性成熟度評(píng)估顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵區(qū)別——QualifyQualify的五個(gè)要素：.3722.cn中國(guó)最大的資料庫(kù)下載是否有需求是否有足夠的預(yù)算時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì)管理咨詢(xún)有正確的認(rèn)識(shí)企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁(yè)!1、大客戶(hù)基本需求分析有形無(wú)形立即長(zhǎng)遠(yuǎn)創(chuàng)造價(jià)值

解決問(wèn)題

決策性管理性操作性技術(shù)

顯性需求

隱性需求建設(shè)計(jì)劃政策方向規(guī)劃中項(xiàng)目潛在問(wèn)題/損失決策者壓力/威脅競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁(yè)!2、需求與解決方案之關(guān)系3、拓展策略需求/動(dòng)機(jī)解決方案特色客戶(hù)效益/量化價(jià)值優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準(zhǔn)確價(jià)值訴求點(diǎn)客戶(hù)需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝目標(biāo)客戶(hù)拓展策略解決方案特色差異化特色層次顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁(yè)!（2）決策分析原則1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪(fǎng)）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺(jué)潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周?chē)鷿撛谟绊懥?）分析部門(mén)間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷(xiāo)售員8）潛在黑馬及魚(yú)翁得利者？顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁(yè)!咨詢(xún)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖發(fā)現(xiàn)線(xiàn)索基本判斷高層見(jiàn)面高層次/規(guī)模講課調(diào)研方案設(shè)計(jì)講方案標(biāo)書(shū)制作案例考察IT規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)搞定，絕對(duì)關(guān)鍵盡量少犯錯(cuò)誤，保持優(yōu)勢(shì)路徑目標(biāo)指標(biāo)責(zé)任人pipelinequalified建立好感進(jìn)一步qualify設(shè)計(jì)路徑建立優(yōu)勢(shì)確定優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)/立項(xiàng)/預(yù)算/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/決策人及狀態(tài)/影響因素/決策程序董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總直接主管董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總直接主管市場(chǎng)/銷(xiāo)售總監(jiān)總監(jiān)及以上總監(jiān)或?qū)＜忆N(xiāo)售或總監(jiān)專(zhuān)家或高級(jí)以上顧問(wèn)或總監(jiān)建立內(nèi)線(xiàn)內(nèi)線(xiàn)反饋顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁(yè)!7、銷(xiāo)售策略與兵法（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A方客戶(hù)銷(xiāo)售：推薦IBM、高維、臺(tái)灣某IBM、高維、臺(tái)灣、國(guó)外汽車(chē)行業(yè)等十一家聯(lián)合其他沒(méi)進(jìn)入前三名的公司聯(lián)合廠(chǎng)商的上級(jí)第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；輪A方出局策略：針對(duì)反對(duì)A方的銷(xiāo)售員……與他上級(jí)結(jié)盟，搬倒他IBM：國(guó)際、大、有經(jīng)驗(yàn)高維：?jiǎn)渭兗夹g(shù)、有案例臺(tái)灣：技術(shù)、案例優(yōu)勢(shì)都是劣勢(shì)BPR+ERP—崗位、績(jī)效---精細(xì)化管理---日本模式（他們目標(biāo)）類(lèi)比公司成長(zhǎng)文化上與客戶(hù)一致特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家自信、強(qiáng)勢(shì)案例背景顧問(wèn)：失敗的地方顧問(wèn)：一汽SAP經(jīng)驗(yàn)、德國(guó)博士與顧問(wèn)充分溝通1、和廠(chǎng)商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初次合作。2、從來(lái)沒(méi)有自動(dòng)車(chē)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)3、新業(yè)務(wù)4、次碰到IBM國(guó)際品牌——喜大、輕小價(jià)格——高內(nèi)部決策——效率低軟硬件一體化服務(wù)與聯(lián)想品牌聯(lián)動(dòng)弱點(diǎn)：IBM強(qiáng)勢(shì)的對(duì)我的風(fēng)險(xiǎn)利用：企業(yè)家的自信除了顧問(wèn)講，沒(méi)有任何關(guān)懷總經(jīng)理帶病講課全國(guó)巡講國(guó)家經(jīng)貿(mào)委520培訓(xùn)總會(huì)計(jì)師：反復(fù)制造、倉(cāng)庫(kù)：財(cái)務(wù)：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問(wèn)資源：總經(jīng)理、高級(jí)副總裁3人、總監(jiān)3人、顧問(wèn)6人、銷(xiāo)售1人11月初步定IBM12月初轉(zhuǎn)為A方，1月9日簽定合同顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁(yè)!成功銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售搞定客戶(hù)搞定方案搞定關(guān)系洗腦信任、安心、價(jià)值布局排憂(yōu)解難高層需求中層需求技術(shù)需求建議書(shū)講標(biāo)答疑教練守門(mén)員影響者50%50%居高人緣關(guān)系理解需求顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁(yè)!咨詢(xún)銷(xiāo)售和產(chǎn)品銷(xiāo)售的區(qū)別產(chǎn)品銷(xiāo)售咨詢(xún)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)的特性特性容易被人理解很容易被替代人與產(chǎn)品分離極具差異性客制化方案人成為產(chǎn)品的一部分客戶(hù)的關(guān)鍵考慮因素價(jià)格可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)的容易性影響客戶(hù)現(xiàn)狀的嚴(yán)重問(wèn)題方案的適用性性?xún)r(jià)比時(shí)間跨度一次性長(zhǎng)期的購(gòu)買(mǎi)關(guān)系關(guān)系的特點(diǎn)以成本為基礎(chǔ)簡(jiǎn)單的買(mǎi)方、賣(mài)方關(guān)系天生的矛盾體利益、價(jià)值為基礎(chǔ)客戶(hù)的咨詢(xún)師合作關(guān)系促成購(gòu)買(mǎi)的成功要素與購(gòu)買(mǎi)決策者建立關(guān)系與購(gòu)買(mǎi)決策者和購(gòu)買(mǎi)決策影響者建立關(guān)系銷(xiāo)售的特點(diǎn)完成交易解決問(wèn)題顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁(yè)!2、業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)步驟建立溝通引發(fā)興趣購(gòu)買(mǎi)欲念決策行動(dòng)目標(biāo)

客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)我喜歡且看重你嗎？我愿意與你溝通嗎？你能為我（個(gè)人）及我的情況提供什么？您能解決我問(wèn)題嗎？你能證實(shí)方案可行？我所得到的價(jià)值是否大于成本？這是目前最佳行動(dòng)嗎？我將采取購(gòu)買(mǎi)行為？現(xiàn)在？或什么時(shí)候？顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁(yè)!（2）探訪(fǎng)客戶(hù)需求方法

1）掌握/了解客戶(hù)情境（情境性問(wèn)題）

a）抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性

b）事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過(guò)多）的問(wèn)題

練習(xí)：你現(xiàn)在使用什么設(shè)備？目前之成本結(jié)構(gòu)如何？有多少客戶(hù)/員工？你現(xiàn)在使用多少了。我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶(hù)現(xiàn)況資料客戶(hù)可能面臨的問(wèn)題，而你可以解決的所需要之情境性資料情境性問(wèn)題顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁(yè)!3）暗示客戶(hù)問(wèn)題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問(wèn)題）這些問(wèn)題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？是否會(huì)造成銷(xiāo)售上之退貨？是否會(huì)使業(yè)績(jī)大量萎縮？是否會(huì)造成客戶(hù)大量流失？有關(guān)客戶(hù)總是的影響，后果或含意（costofwon-pliance）a）在客戶(hù)心中擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性b）面對(duì)真正決策者較有效c）藉以建立客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)練習(xí)：客戶(hù)困難暗示性問(wèn)題（急迫性）顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁(yè)!4、提供滿(mǎn)意的解決方案

（1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶(hù)價(jià)值提供滿(mǎn)意方案客戶(hù)明確性需求特色（Features）與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn)不具銷(xiāo)售的說(shuō)服力說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助客戶(hù)的事項(xiàng)利益符合某種需求，讓買(mǎi)方產(chǎn)生動(dòng)機(jī)顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶(hù)之明確需求能夠證明所創(chuàng)造之量化價(jià)值屬實(shí)特點(diǎn)（Feature）好處（Benefits）練習(xí)：好處（Benefits）客戶(hù)價(jià)值（Client‘sValue）顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁(yè)!5、獲取承諾

（1）成交技巧

顯示高度興趣與認(rèn)同提出異議顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)）自我合理化如果（客戶(hù)問(wèn)題）能因（解決方案）而得到（客戶(hù)價(jià)值）綜合先前討論，此（解決方案）確實(shí)能解決（客戶(hù)問(wèn)題），得到（客戶(hù)價(jià)值）我建議我們進(jìn)行（下一步驟）假設(shè)性問(wèn)題：如果（客戶(hù)價(jià)值）目標(biāo)確可達(dá)到那什么時(shí)候可以開(kāi)始（下一步驟）偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)重述客戶(hù)價(jià)值建議行動(dòng)（試探成交）顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨詢(xún)行業(yè)共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁(yè)!階層越高，收獲越大五、如何面對(duì)客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-咨