營銷九連環(huán)擴(kuò)散講義

營銷九連環(huán)第九環(huán)----擴(kuò)散

擴(kuò)散是指做好業(yè)務(wù)總結(jié)，穩(wěn)固已有客源，通過老客戶擴(kuò)大業(yè)務(wù)戰(zhàn)果。通過本篇的學(xué)習(xí)你將掌握穩(wěn)固和擴(kuò)大業(yè)務(wù)成果的種種方法

一、穩(wěn)固客戶關(guān)系，為你帶來滾滾財源

翻開了突破口，就要在此根底上把戰(zhàn)果擴(kuò)大到極限

一〕老客戶是最好的客戶

找到的新客戶，為丟掉的老客戶所抵消，得不償失。一位推銷專家深刻地指出，失敗的推銷員常常是從找到新客戶來取代老客戶的角度考慮問題，成功推銷員那么是從保持現(xiàn)有客戶并且擴(kuò)充新客戶，使銷售額越來越多，銷售業(yè)績越來越多的角度考慮問題。新客戶只是錦上添花，沒有老客戶做穩(wěn)固的根底，對新客戶的銷售也只能是對所失去的老客戶抵補(bǔ)，總的銷售量不會增加。

推銷員所擁有的老客戶數(shù)量越多，你的銷售業(yè)績就越高。

忠誠客戶是棵搖錢樹。優(yōu)秀推銷員業(yè)績的60%是來自于老客戶。老客戶的意義在于以下幾個方面：

1、重復(fù)購置?？蛻粢欢伲俣毓馀R，你的生意肯定會興隆；

2、擴(kuò)大購置。老客戶增加了購置量、擴(kuò)大了購置你的產(chǎn)品的份額或是購置了你所推銷的新產(chǎn)品；

3、推薦新客戶。滿意的客戶會為你推薦新的客戶。

推銷員必須樹立的一個觀念是：老客戶是你最好的客戶，推銷員必須遵守的一個準(zhǔn)那么是：使第一次購置你產(chǎn)品有人能成為你終生的客戶。

1、你80%銷售業(yè)績來自于你20%的客戶，這20%的老客戶是推銷員長期合作的關(guān)系戶。如果喪失了這20%的關(guān)系戶，將會失去80%的市場。美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報告指出：屢次光臨的客戶比初次登門的人可為企業(yè)帶來20%一85%利潤。客戶購置行為分為新、更新購置和增加購置。

當(dāng)產(chǎn)品普及率到達(dá)50%以上的時候，更新購置和重復(fù)購置那么大大超過第一次購置的數(shù)字。這些說明，推銷員假設(shè)能吸引住客戶，讓老客戶經(jīng)常光臨你，你成功時機(jī)就更大。

2、確保老客戶可節(jié)省推銷費用和時間，因為維持關(guān)系比建立關(guān)系更容易。據(jù)美國管理學(xué)會估計，開發(fā)一個新客戶的費用是保住現(xiàn)有客戶的6倍。對一個新客戶進(jìn)行推銷所需費用較高的主要原因是：進(jìn)行一次個人推銷訪問的費用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般性客戶效勞的相對低廉費用。確保老客戶，是降低銷售本錢的最好方法。

3、防止失去客戶。據(jù)美國調(diào)查，你每天失去一個客戶，就可能失去120美元的利潤。如果你不能繼續(xù)不斷地關(guān)心你的客戶，那么，你的競爭對手可能這樣做，最終你將發(fā)現(xiàn)你的客戶漸漸離你而去。關(guān)好自己的大門，別讓競爭對手?jǐn)D進(jìn)來的唯一方法，就是經(jīng)常不斷地關(guān)心客戶，使之成為你的老客戶。

二〕保持老客戶關(guān)系的方法

1、保持與老客戶的經(jīng)常聯(lián)系。推銷員必須定期拜訪客戶，并清楚地認(rèn)識到：得到重復(fù)購置的最好方法是與客戶保持接觸。

成功的推銷員花大力氣做的一節(jié)，幾乎都是為了穩(wěn)固與客戶的長期關(guān)系。因為，在市場景氣時，這一種關(guān)系能將生意推向高潮；在市場蕭條時，它又能維持住生存。美國著名推銷大王喬•吉拉德每月要給他的13000名客戶每人寄去一封不同大小、格式、顏色的信件，以溝通與客戶的聯(lián)系。

與客戶保持聯(lián)系要有方案性，以下幾條建議可供參考：

1〕對于一次新的交易，第二天寄出一封短函表示感謝，向客戶確認(rèn)你容許的發(fā)貨日期，并感謝他的運行。在貨物發(fā)出后再進(jìn)行聯(lián)系，詢問客戶是否收到貨物，以及產(chǎn)品是否正常工作。

2〕在客戶的生日，寄上一張生日賀卡，這是有效的一年一次的接觸方法。

3〕建立一份客戶和他們購置的產(chǎn)品和清單，當(dāng)產(chǎn)品用途及價格出現(xiàn)任何變化時，要及時通知客戶。有的推銷員在維修期滿之前，及時通知客戶，告訴他們帶著產(chǎn)品來做最后一次檢查。

4〕做好路線方案，以便你能夠在訪問老客戶的途中，去訪問那些不經(jīng)常購置的老客戶。

5〕如果客戶不是經(jīng)常購置，推銷員可進(jìn)行季節(jié)性訪問。

2、向客戶提供優(yōu)質(zhì)效勞是良好的銷售。只要推銷員樂于幫助客戶，他就會和客戶和睦相處，會造成非常友好的氣氛，而這種氣氛是任何推銷工作順利開展所必需的。一位推銷大王精辟指出：“如果你用你的一生為用戶優(yōu)質(zhì)效勞，那么，你在推銷工作中有80%是來自老用戶的幫助而再次成交……滿意的用戶會招徠更多的滿意的用戶，這就是滾雪球的效果——你在消費者之間建立起來堅實的內(nèi)核，每年這個內(nèi)核一層層地擴(kuò)大。〞

3、正確處理客戶的報怨。抱怨是每位推銷員都會遇到的，即使你的產(chǎn)品好，也會受到愛挑剔的客戶的報怨。不要粗魯?shù)貙Υг沟目蛻?，其實他們正是你的永久買主。

推銷員要正確處理客戶的抱怨，就必須站在客戶的立場上看問題。只有這樣，才能真正理解客戶抱怨的重要性，并由此而產(chǎn)生對抱怨的重視、關(guān)心和熱情對待的態(tài)度。

處理客戶報怨的恰當(dāng)方法是：

1〕對客戶說：“感謝您提出意見，我們一向很重視自己的信譽，發(fā)生您所說的事情，深感遺憾，我們一定要了解清楚，加以改正。〞推銷員應(yīng)注意，要先向客戶抱歉，但對其具體的指責(zé)，要在弄清事實后才接受。

2〕詢問對方提出抱怨的原因，并記下重點。這樣做，表示推銷員對客戶的意見重視，這是解決客戶抱怨的好方法，特別是對一些感情沖動的客戶，你把他講的話記下來，可以使他冷靜下來。

3〕耐心地聽完客戶說完意見，不要打斷對方的話，也不要迫不及待地為自己辯白。爭辯無疑是火上澆油。要讓客戶把怨氣全部發(fā)泄出來，待他平靜以后，再加以說明。

4〕迅速采取措施，消除客戶抱怨的原因。拖延處理客戶的抱怨，是導(dǎo)致客戶產(chǎn)生新抱怨的根源。及時處理可以彌補(bǔ)過去工作上的疏忽而帶來的與客戶間的不良影響，是贏得客戶信件的最好方式。事后最好請你的老板給客戶寫一封表示感謝的信函，這樣做一定會使客戶大為感動。

三〕穩(wěn)固客戶——謝出來的生意

與客戶保持聯(lián)系多5%，便可以使企業(yè)盈利增長50%——美國銷售咨詢專家德勒格

陳先生做推銷員不到三年時間，即被評為市級銷售狀元，并連續(xù)多年獲這一“榮耀稱號〞。一位推銷新手問他推銷秘訣，他說：“我是靠三個‘謝謝’起家的。〞接著，他解釋道：“

第一個謝——當(dāng)我每天出門推銷回來，我一定按照已拜訪的客戶名單——不管他們是否購置，都分別打道謝一次。

第二個謝——如果當(dāng)日太忙，我就會在稍后幾天內(nèi)分別給客戶寫信道謝。

第三個謝——在適當(dāng)?shù)臅r候，登門拜訪，當(dāng)面向客戶表示感謝。〞

這位推銷新手似懂非懂地點點頭，他問：“為什么對未購置的客戶也要致謝呢?〞陳先生答復(fù)說：“如果只會向‘錢’道謝，那就不是優(yōu)秀推銷員。優(yōu)秀推銷員之所以優(yōu)秀，是因為他們懂得‘感恩’。人家客戶那么忙，還肯抽空接待我們，他們雖然未能購置我們的產(chǎn)品，但他給予我賓客般的禮遇，豈是一次誠意的道謝所能報答的?〞

新手又問：“這三個道謝有什么好處?〞陳先生說：“我不知道，我只知道我的訂單源源而來，乃是我人生最大的樂事。〞

其實，陳先生之所以在達(dá)成交易之后給客戶寫封信，是基于以下考慮：

第一、接到客戶的訂單而表示感謝，是商場上的一種禮貌。

第二、與客戶溝通感情，建立關(guān)系。推銷員和客戶之間的關(guān)系是慢慢建立起來的。我國有兩句諺語“一回生，二回熟，三回見了是朋友〞、“親戚越走越親〞，說的就是雙方的感情關(guān)系隨著相互交往次數(shù)的增加而增加。推銷員跟客戶的接觸越多，彼此的關(guān)系就會越親密。寫信是接觸客戶的方法之一，也是本錢最低廉的方法。

第三，減少客戶“買了以后又懊悔〞的感覺。一般人在買了東西以后，常有“悔不當(dāng)初〞的感覺。他們往往在事后產(chǎn)生過多的聯(lián)想，如“產(chǎn)品是不是真的像他說的那么好？〞“產(chǎn)品壞了的時候，他們真的能及時提供效勞嗎?〞等等。但是當(dāng)客戶接到推銷員的感謝函以后，這種感覺即會消失。

陳先生給客戶寫信，內(nèi)容常常不同。對那些沒有成交的客戶，寫信感謝他熱情接待，強(qiáng)調(diào)生意不成人情在。對成交的客戶，寫信稱贊他做了一個好決定，購置了一個令他滿意的產(chǎn)品：告訴他，對產(chǎn)品和效勞有什么不滿意的地方請說出來，保證向他提供良好效勞。

為了使寫給客戶的信收到良好的作用。我絞盡腦汁，想出了一些新穎的方法。

一是給客戶寄照片。陳先生業(yè)余愛好攝影，利用出差時機(jī)，在各地拍下自然美景和人文景觀，寄給客戶，讓客戶與他一同欣賞。

二是貼紀(jì)念郵票。陳先生知道一些客戶喜歡集郵，于是在給他們寄信時就貼上紀(jì)念郵票，客戶收到蓋有郵戳的紀(jì)念郵票，別提有多快樂。

三是贈信息資料。陳先生利用自己認(rèn)識人多、聯(lián)系面廣的特點，搜集一些對客戶工作、生活有幫助的信息，告訴客戶。一位客戶的妻子患有嚴(yán)重的心臟病，陳先生偶然得知一個偏方，就寫信告訴客戶，客戶收到信后很感動。

西方企業(yè)界流傳的句格言是：“你忘記客戶，客戶也會忘記你〞。因此，作為一個推銷員，永遠(yuǎn)不要忘記客戶，也永遠(yuǎn)不要被客戶忘記。

與客戶保持聯(lián)系，除了寫信外，還可以打或登門拜訪。陳先生的準(zhǔn)那么是三勤主義，即：手勤——經(jīng)常給客戶寫信；嘴勤——經(jīng)常給客戶打；腿勤——經(jīng)常登門拜訪客戶。

與客戶保持良好的感情關(guān)系只是聯(lián)系客戶的目的之一而不是全部，推銷員還要借與客戶的聯(lián)系讓客戶為你推薦新客戶。

四〕尋覓推薦人的推銷妙語

請求未買你貨的人推薦客戶

盡管你不會用(禮貌地說)

“XXX先生(女士)，盡管您不能使用我們的XX產(chǎn)品(效勞工程)，要是您能把我介紹給您的朋友或熟人，您相信他們有可能從我們的產(chǎn)品(效勞工程)中得益，那么我將會銘感不盡。〞

有誰要做這筆合算的買賣?

“XXX先生(女士)，盡管您不能使用我們的XX產(chǎn)品(效勞工程)，您知道有誰想要做我們的產(chǎn)品(效勞工程)這筆合算的買賣嗎?〞

請求客戶推薦客戶

三個人的名字(主要怕難為情，期待對方作出積極的回應(yīng))

“您也許知道一些人，他們可能會用我們的產(chǎn)品(效勞工程)。請您告訴我三位與您做生意的熟人的名字，我可以打給他們，或者說是您介紹我與他們見面的，我會非常感謝您的。〞

您會拜訪誰?(請客戶處在你的地位幫你出主意)

“XXX先生(女士)，我希望能有更多的像您那樣的客戶。您熟悉的人中有沒有您相信能用我們的XX產(chǎn)品(效勞工程)可從中得益的人呢？〞

我記下您的話〔這是取得十分重要的客戶推薦書的有效途徑〕

“XXX先生(女士)，您喜歡我們的XX產(chǎn)品(效勞工程)的原因，是它能增加利潤〔鼓舞士氣或降低本錢)，對不對?我當(dāng)然希望有更多的像您一樣的感到滿意的客戶。〞

“這樣做好不好?如果您以為可以的話，我把您對我說的話記下來，然后將記錄送給您過目。要是記下的話能得到您核準(zhǔn)，請讓您的秘書在標(biāo)有公司抬頭的信箋上打印一份寄回給我。您是否愿意幫我的忙，讓別人知道我是怎樣協(xié)助您到達(dá)目標(biāo)，從而有利于擴(kuò)大我們的客戶面呢?〞

需要五個人(請求客戶的幫助)

“XXX先生(女士)，我有一個問題希望您能幫幫我的忙。我需要五個人，他們的評價和您的一樣，可以提供新的時機(jī)。并且，在使用我們的XX產(chǎn)品(效勞工程)后能像您一樣得益，您建議我和誰聯(lián)系？〞

請容許我(自薦)(用富有感染力的語調(diào)說)

“XXX先生(女士)，如果您需要我們幫什么忙，或者要我們提供什么效勞，請容許立即打告訴我。〞

您的一些朋友

“XXX先生(女士)，您是否有一些朋友也希望像您那樣從我們的XX產(chǎn)品〔效勞工程〕中得到同樣的好處？〞

二、這些工作也可助你擴(kuò)大戰(zhàn)果

不要省略研究的時間

一〕優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的3個絕招

1、牢牢抓住大客戶

1〕大客戶優(yōu)先。大客戶的銷售量較大，優(yōu)先滿足大客戶對產(chǎn)品數(shù)量，以及產(chǎn)品系列化、一條龍效勞的要求，是首要任務(wù)，尤其是對于有著明顯淡旺季區(qū)別的飯店，更應(yīng)注意大客戶優(yōu)先原那么，必須保證大客戶優(yōu)先得到不折不扣地貫徹執(zhí)行。例如，為了防止在旺季因滿足客戶對飯店產(chǎn)品預(yù)訂的要求，而對其他客戶所帶來的巨大沖擊，業(yè)務(wù)員應(yīng)要求大客戶盡可能早地預(yù)報他們的預(yù)訂量，以及能夠確認(rèn)并預(yù)定付定金，或者支付局部接待費用的預(yù)訂量，及時與大客戶就市場開展趨勢、合理的包房比例、淡旺季價格的變動，以及應(yīng)急補(bǔ)救措施進(jìn)行商討，盡量保證大客戶的旺季需求，防止出現(xiàn)因客滿而回絕、導(dǎo)致大客戶不滿的情況發(fā)生。

2〕提高大客戶的銷售力。有許多業(yè)務(wù)員在認(rèn)識上存在著這樣一種誤區(qū)，認(rèn)為只要處理好與客戶中上層主管的關(guān)系，與客戶的關(guān)系就融洽了，產(chǎn)品銷售就暢通了，因而忽略了對客戶其他有關(guān)部門職員的公關(guān)。誠然，客戶中上層主管掌握著產(chǎn)品選擇與預(yù)訂、接待費用按時額支付等大權(quán)，處理好與他們的關(guān)系確實十分重要，但產(chǎn)品是否能夠為廣闊消費者所識別和認(rèn)同，還有賴于客戶基層的員工，與他們工作的好壞、積極性的上下有著更直接的關(guān)系。例如，旅行社總經(jīng)理，但為了提高其銷售力，業(yè)務(wù)員必須把計調(diào)部其他人員〔具體負(fù)責(zé)旅行社產(chǎn)品采購與方案編制人員的人〕，旅行社其它部門的負(fù)責(zé)人與導(dǎo)游接待人員等都當(dāng)作促銷、推銷的對象，給予他們適宜的飯店產(chǎn)品教育，鼓勵他們在旅游者中宣傳本飯店。充分調(diào)動客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，是提高大客戶銷售量的一個重要因素。

2、緊緊追逼收回款

有些業(yè)務(wù)員在登門拜訪客戶、開展銷售陳述時勇敢百倍，義無反顧，但是一旦要他回款收帳，他卻好似變了一個人似的，懦弱不堪。在心理上、在他的潛意識里中存著一種向客戶收帳非常過意不去的心情。還有些業(yè)務(wù)員直言不諱地說道：“我很會向客戶推銷，但是回款收賬實在是難以啟齒，無能為力。〞我們知道銷售行為是回款收帳之后才告結(jié)束的，而業(yè)務(wù)員也只有在回款收帳之后，才有可能評價其銷售業(yè)績。

為了能完全回收帳款，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)借助客戶應(yīng)收款回款一覽表，和客戶應(yīng)收款管理卡來掌握應(yīng)收款回款的必要事項及問題點，及時了解不同客戶在預(yù)訂與付款方面的詳細(xì)數(shù)額。借助客戶的信用限度進(jìn)行跟蹤控制，既可防止倒債的發(fā)生，也能局部消除達(dá)成帳款回收的阻礙。在實際中，業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)客戶預(yù)訂的數(shù)額超過其信用限度時，就可以不讓對方繼續(xù)預(yù)訂，同時要求客戶結(jié)清前款。這樣就不會讓客戶欠款越積越多，也不會無限期拖延賬款的回收；萬一被倒債，損害也控制在最低的程度。

3、分清客戶的等級

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員往往成交率特別高，這是什么原因呢？以飯店推銷為例，原來老業(yè)務(wù)員常列出客戶名單后，對該名單進(jìn)行等級劃分，劃分出潛在客戶、最有希望向現(xiàn)實客戶轉(zhuǎn)換的等級；最近交易的可能性大的客戶；有交易可能性，但還是假以時日的客戶；依現(xiàn)狀尚難以判斷的客戶。至于分析的依據(jù)那么各有不同，一般來說，潛在客戶等級的劃分主要是依據(jù)以下幾個方面來考慮：客戶的資料信用狀況；客戶的經(jīng)營業(yè)規(guī)模；客戶的員工人數(shù)、員工素質(zhì)；客戶的組團(tuán)能力；客戶的接待能力；客戶銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍〔分銷或直接消費群〕；客戶的內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu)；客戶的預(yù)訂方案；客戶新產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣能力；客戶的經(jīng)濟(jì)實力與侃價能力。客戶等級排定以后，銷售員可以根據(jù)飯店政策、推銷策略、市場狀況等工程集中時間、集中精力將在目前狀況下最有可能轉(zhuǎn)換的目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)換過來，其余的潛在客戶列入后結(jié)名單。

二〕推銷員如何建立自己的客戶卡

1、客戶分析表。將通過資格審查的各類客戶名單積累起來并裝訂成冊，建立檔案?？蓪⑦@些客戶分為三類，即現(xiàn)有客戶、過去客戶和將來客戶。對各類客戶的情況進(jìn)行詳盡的分析，可取得許多有價值的資料，供推銷人員對客戶進(jìn)行分析時使用。

2、客戶資料卡。在上述資料的根底上，推銷人員還應(yīng)對每一個經(jīng)過審查的客戶制作詳細(xì)的資料卡，對卡中的有關(guān)內(nèi)容作系統(tǒng)的充分的調(diào)查和了解，便于在將來接近和面談時查找，使推銷工作系統(tǒng)化、表格化、數(shù)據(jù)化，更進(jìn)一步提高推銷工作的效率。

在實際工作中，推銷人員可以根據(jù)具體需要來確定客戶資料卡的格式。一般來說，客戶資料卡應(yīng)包括以下內(nèi)容。

◎客戶名稱或姓名。

◎購置決策人。

◎客戶的等級。

◎客戶的地址。

◎客戶的需求狀況。

◎客戶的財物狀況。

◎客戶的經(jīng)營狀況。

◎客戶的采購狀況。

◎客戶的信用狀況。

◎客戶的對外關(guān)系狀況。

◎業(yè)務(wù)聯(lián)系人。

◎建卡人和建卡日期。

◎客戶資料卡的統(tǒng)一編號。

◎備注及其他有關(guān)工程。

三〕怎樣建立客戶檔案

當(dāng)你手中有一張長期客戶的名單時，你會很容易從他們的檔案中找到你需要的信息，這樣你的業(yè)務(wù)就能大開展。請記住，你應(yīng)該從下面方法做起：

1、搜集資料

資料的搜集，是最根本的。包括有關(guān)人的資料、物的資料、錢的資料和時間的資料。

2、整理分類資料

資料是死的，沒有生命力，必須經(jīng)過仔細(xì)的整理或分類，方能加以運用。

例如：你手上有30張名片，是某次參加社團(tuán)活動而獲得的。不經(jīng)過整理、分類、依舊是30張不具生命力的名片。但如果將它根據(jù)年齡、職業(yè)、收入或投?，F(xiàn)狀分類，其功能便會突顯出來。不過此時經(jīng)過整理、分類的資料，還未變成信息。

3、信息化處理

原始的素材，例如姓名、生日、職業(yè)、、住址、年收入等，是未經(jīng)整理分析的。

經(jīng)過分析、匯總、是用理念、想法、藍(lán)圖、去加以整理的有用信息。

已進(jìn)一步成為有用的信息，隨時可以真實地感受到。

轉(zhuǎn)化為具體的行動，可以真實地感受到。

4、信息的活動

將有用的資料轉(zhuǎn)化為信息后，必須要加以適用，方能展現(xiàn)其成效。

當(dāng)然，如果你在累積一定量的客戶后，即開始運用電腦處理資料乃至信息，自然可節(jié)省更多的時間。

整個客戶管理的最高宗旨，即是到達(dá)客戶的滿意，讓他們依賴你，發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)同你。只有這樣，他們才有可以敞開心扉。

日本獲得律師、會計師和翻譯師資格的“三冠王〞黑川康正是因為活用信息，才得以擁有今日的殊榮。他長于活用信息，并加以執(zhí)行。身體力行，是效勞工作的重心。

在洽談成功，客戶作出購置決定后，推銷員不要匆忙離開。那樣會給客戶留下不良影響，以為你占了大廉價，墨跡未干，生怕別人反悔。尤其是在客戶猶豫不決勉強(qiáng)作出決定的情況下，他更會惶恐不安。

達(dá)成交易后一定要用恰當(dāng)?shù)姆椒?，祝賀客戶做了一筆好生意，讓客戶產(chǎn)生一種滿足感。并要具體地指導(dǎo)客戶對保單的細(xì)節(jié)認(rèn)真地看看，以后來聯(lián)系。

有經(jīng)驗的推銷員都成認(rèn)這種為客戶效勞工程的實用性。從此為客戶效勞的工程中，他們發(fā)現(xiàn)了很多具有說服力的推銷要點和新的內(nèi)容，從而為他提供了更多的推銷時機(jī)。只有如此，推銷員才能爭取更多的客戶，贏得客戶的信任。也只有這樣你才成為本行業(yè)出類拔萃的推銷員。

四〕營銷工作總結(jié)

推銷員要對自己的工作進(jìn)行評估，看清自己的優(yōu)缺點，以利于自己的進(jìn)步。

推銷員評估自己的業(yè)績包括以下幾個方面：

1、檢討每次推銷訪問，精益求精

客觀而冷靜地分析自己的工作,可能暴露出某些以前沒有覺察到的問題。有些弱點平時往往不容易發(fā)現(xiàn)，但是，在工作結(jié)束后，細(xì)心檢討，就會發(fā)現(xiàn)許多問題。特別是對同一位客戶作重復(fù)的推銷訪問，或者面對的是一位態(tài)度友好的客戶時，推銷員最容易粗心大意。所以，每次推銷訪問結(jié)束后，不妨靜下心來反省自己，思考以下問題：

◎這次訪問的目標(biāo)是否明確?

◎是否能獲得客戶的好感?

◎面談是否令雙方都能得到好？

◎是否判斷清楚客戶的需要？

◎推銷建議是否從客戶的利益著眼?推銷語言是否富有說服力?

◎處理客戶的異議是否有效?是否有充分的事前準(zhǔn)備？

◎此次訪問的預(yù)期目的是什么?是否已經(jīng)到達(dá)?如何能做得更好？

◎推銷工具是否準(zhǔn)備充分?使用時是否得心應(yīng)手?

不妨按這些提示，對自己的表現(xiàn)作客觀評估，不斷改良，務(wù)求每一次推銷訪問都比前一次有所提高。

2、定期分析推銷活動，掌握形勢

推銷員要養(yǎng)成這樣一個習(xí)慣：每月(或每季)作一次推銷訪問報告的分析。內(nèi)容包括：

1〕該月(或該季)的實際工作日

2〕推銷訪問的次數(shù)：

○對新客戶的訪問次數(shù)；

○對老客戶的訪問次數(shù)。

3〕每日平均推銷訪問次數(shù)。

4〕該月(或該季)的總訂貨量。

○新客戶的訂貨量；

○老客戶的訂貨量。

5)直接推銷本錢總額(包括推銷員工資、提成和差旅費)。

6)訂單份數(shù)。

7)每張訂單平均需要的直接推銷成效。

將分析數(shù)字以簡表形式列出，再寫下過去數(shù)月(或數(shù)季)的統(tǒng)計數(shù)字，這個時期的業(yè)務(wù)開展便可一目了然。

3、計算推銷本錢，測定推銷實績

評估推銷業(yè)績時，必須考慮推銷本錢。即使推銷本錢對你目前的收入沒有什么直接影響，在評估時亦不應(yīng)忽略。清楚地了解推銷活動所花的本錢，可以幫助推銷員確定推銷目標(biāo)的

優(yōu)先次序，從而準(zhǔn)確地分配推銷時間，提高投資回報率。

影響推銷本錢的因素包括許多：被訪客戶的距離、做成一筆生意所需的訪問次數(shù)。假定兩份訂單的銷售額相同，推銷本錢的上下便會影響實際收入的多寡。為了提高投資回報率，

必須注意：

◎提高每次推銷訪問的效益；

◎提高每個工作日成功推銷的數(shù)字；

◎集中力量開發(fā)地域內(nèi)最具潛