銷售業(yè)務(wù)流程課件

聚成業(yè)務(wù)流程PP1聚成業(yè)務(wù)流程PP11聚成業(yè)務(wù)流程

-天龍八部話推銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式業(yè)績(jī)=人力×人均業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)=人力×出單率×人均產(chǎn)能業(yè)績(jī)=人力×出單率×人均單數(shù)×單均業(yè)績(jī)（短期）業(yè)績(jī)=人力×出單率×平均生產(chǎn)力×留存率（長(zhǎng)期）PP2聚成業(yè)務(wù)流程

-天龍八部話推銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式PP22聚成業(yè)務(wù)流程

-天龍八部話推銷收集名單PP2邀約跟單面談會(huì)后促成轉(zhuǎn)介紹收單會(huì)中溝通客戶服務(wù)聚成業(yè)務(wù)流程

-天龍八部話推銷收集名單PP2邀約跟單面談會(huì)后3第一講收集名單PP1第一講收集名單PP14第二講邀約PP1第二講邀約PP15一、電話邀約PP1一、電話邀約PP16

學(xué)習(xí)目的說(shuō)明電話邀約的原則；讓學(xué)員掌握電話邀約的技巧；運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話邀約的話術(shù)；掌握四種以上電話邀約的拒絕處理話術(shù)。PP2學(xué)習(xí)目的說(shuō)明電話邀約的原則；PP27

電話邀約的重要性

尋找準(zhǔn)客戶節(jié)省時(shí)間、金錢和體力協(xié)助規(guī)劃給予信心是一種禮貌的表達(dá)簡(jiǎn)單有效，創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道。提高聆聽(tīng)意愿創(chuàng)造人脈的最快工具PP3

電話邀約的重要性

尋找準(zhǔn)客戶PP38電話邀約的目的約定面談時(shí)間取得參加研討會(huì)的承諾PP4電話邀約的目的約定面談時(shí)間PP49電話邀約的要點(diǎn)微笑隨時(shí)記錄。PP5電話邀約的要點(diǎn)微笑PP510電話邀約的原則不在電話里直接銷售學(xué)習(xí)卡PP6電話邀約的原則不在電話里直接銷售學(xué)習(xí)卡PP611

電話邀約的技巧

打電話之前應(yīng)先整理好思路,確定目的,想好問(wèn)題，預(yù)備對(duì)方可能出現(xiàn)的狀況,尤其是拒絕問(wèn)題。微笑著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠(chéng)意，客戶看不到但完全能夠感受得到。PP7

電話邀約的技巧

打電話之前應(yīng)先整理好思路,確定目的,想好12

電話邀約的技巧

語(yǔ)調(diào)要委婉,語(yǔ)音要清晰,語(yǔ)氣要堅(jiān)定，接口要快，面對(duì)拒絕可以側(cè)面回答并學(xué)會(huì)幽默在電話邀約中多使用二擇一問(wèn)句,并確保始終能回到電話邀約的目的,獲得參會(huì)的承諾。你打電話是你先發(fā)制人,因此時(shí)間宜短不宜長(zhǎng),站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對(duì)方控制了。PP8

電話邀約的技巧

語(yǔ)調(diào)要委婉,語(yǔ)音要清晰,語(yǔ)氣要堅(jiān)定，接口13

電話邀約的技巧

先有一封推薦信的話或者通過(guò)介紹人的話,要在電話的一開(kāi)始就自然提到。熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)手冊(cè)在手中，以備措手不及。確定一個(gè)不受干擾的時(shí)間和場(chǎng)地，甚至每星期固定，集中精力作電話行銷和回訪。PP9

電話邀約的技巧

先有一封推薦信的話或者通過(guò)介紹人的話,要14

電話邀約的注意事項(xiàng)

勿觸犯禁忌不要冒犯對(duì)方。不要隨便開(kāi)玩笑。不要太過(guò)謙虛恭維。不可語(yǔ)焉不詳。不可咄咄逼人。不可制造對(duì)立。PP10

電話邀約的注意事項(xiàng)

勿觸犯禁忌PP1015電話邀約的事前準(zhǔn)備步驟聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步

P準(zhǔn)主顧名單PROSPECTCARD(每次至少20個(gè))O辦公室OFFICED辦公桌DESKT電話TELEPHONEN記錄本NOTEPP11電話邀約的事前準(zhǔn)備步驟聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步PP1116電話邀約的事前準(zhǔn)備步驟自己的準(zhǔn)備步驟P練習(xí)PRACTICER放松RELAX-CONFIDENCES微笑SMILES只做邀約SELLONLYTHEINTERVIEWPP12電話邀約的事前準(zhǔn)備步驟自己的準(zhǔn)備步驟PP1217

傳真前準(zhǔn)備隨時(shí)隨地準(zhǔn)備傳真5分鐘之內(nèi)發(fā)送10分鐘內(nèi)確認(rèn)對(duì)方收到與否確認(rèn)對(duì)方看到并有回復(fù)跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的PP13傳真前準(zhǔn)備隨時(shí)隨地準(zhǔn)備傳真PP1318電話邀約話術(shù)PP14電話邀約話術(shù)PP1419名單中無(wú)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理電話號(hào)碼第一次電話“你好，請(qǐng)問(wèn)是**公司嗎？我這里是中華企業(yè)人才學(xué)院，我們有一份重要的文件要傳真過(guò)來(lái)，確認(rèn)一下您公司的傳真號(hào)碼是……？負(fù)責(zé)人貴姓呢？請(qǐng)您收到后盡快轉(zhuǎn)交給*總，同時(shí)請(qǐng)順便轉(zhuǎn)告他，確認(rèn)后請(qǐng)盡快填好回傳，我們好幫他預(yù)留席位。謝謝，祝你心情愉快！”P(pán)P15名單中無(wú)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理電話號(hào)碼PP1520

第二次電話“你好，請(qǐng)找*總”（語(yǔ)氣堅(jiān)定、有力、萬(wàn)不可含糊、結(jié)巴）“***，找*總”（直接、準(zhǔn)確報(bào)姓名）如對(duì)方問(wèn)及“什么事？”可答：“找*總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔、有力。）PP16第二次電話PP1621第二次電話——轉(zhuǎn)接老總：

（切記：在與董事長(zhǎng)、總經(jīng)理的通話中，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名）“*總，您好！我是中華企業(yè)學(xué)院的***，我們昨天給您發(fā)過(guò)一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會(huì)的邀請(qǐng)函，請(qǐng)問(wèn)您收到?jīng)]有？”P(pán)P17第二次電話——轉(zhuǎn)接老總：PP1722A、情況：收到了。

我們現(xiàn)在在確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？我和……好的，我就為您安排。對(duì)了，*總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，那與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是13……好的，還請(qǐng)*總您盡快填好參會(huì)回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。PP18A、情況：PP1823B、情況沒(méi)收到

那是這樣的：我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界朋友的邀請(qǐng)，在周*的晚上在*酒店*樓有一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與最新人才戰(zhàn)略的總裁戰(zhàn)略研討會(huì)。主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)（興奮快樂(lè)的聲音）的精英團(tuán)隊(duì)及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，到時(shí)會(huì)有60位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來(lái)參加，現(xiàn)在把這個(gè)資訊與您分享，每家企業(yè)是1至2個(gè)名額，那您看我們是為您預(yù)留1個(gè)還是2個(gè)席位呢？PP19B、情況PP19241個(gè)。

好的，我去為您安排。另外，*總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，請(qǐng)問(wèn)與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是13……？13……好的，那稍后我會(huì)把邀請(qǐng)函再重發(fā)一遍，請(qǐng)*總收到后填好上面的參會(huì)回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。PP201個(gè)。PP2025第二次電話——無(wú)法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開(kāi)會(huì)等）：

那他大概多久能回來(lái)呢？不一定（如對(duì)方告知“很快回來(lái)或會(huì)議很快結(jié)束”，那即可告知對(duì)方“那我5分鐘/10分鐘之后再打來(lái)?！狈駝t如下：）那應(yīng)該怎么聯(lián)系*總呢？他的手機(jī)號(hào)碼是13……？PP21第二次電話——無(wú)法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開(kāi)會(huì)等）：PP2126如仍不告知?jiǎng)t話術(shù)如下：

是這樣，*小姐，我們學(xué)院在之前有通知到*總來(lái)參加周*晚在**酒店的總裁交流研討會(huì)，現(xiàn)在我們?cè)诖_認(rèn)人員和安排席位，又不知道*總是需要預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認(rèn)。那*總的手機(jī)是13……？我不知道他的手機(jī)號(hào)，等他回來(lái)幫你轉(zhuǎn)告。

麻煩你查一下或者看其他同事有沒(méi)有人知道好嗎？PP22如仍不告知?jiǎng)t話術(shù)如下：PP2227真的查不到

那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告*總了，因?yàn)闄C(jī)會(huì)難得，*小姐，您估計(jì)大概在什么時(shí)候可以轉(zhuǎn)告到*總？下午吧/說(shuō)不準(zhǔn)

好，那謝謝您，*小姐，那他一回來(lái)就請(qǐng)他給我回個(gè)電話，我姓*，名是**，電話是13……，那我們的最后報(bào)名截止時(shí)間是明天上午11：00，所以如果他回來(lái)就請(qǐng)他給我回個(gè)電話。好的。

謝謝您，祝您心情愉快！PP23真的查不到PP2328

名單中有董事長(zhǎng)、總經(jīng)理直線或手機(jī)A情況：陌生的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理電話

您好！*總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是中華企業(yè)人才學(xué)院的***，我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請(qǐng)，在周*的晚上在**大酒店*樓有一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與最新人才戰(zhàn)略的總裁研討會(huì)，主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)即如何選人、育人、留人的策略方法以及如何保持企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，每家企業(yè)最多只有兩個(gè)名額，您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？PP24名單中有董事長(zhǎng)、總經(jīng)理直線或手機(jī)A情況：陌生的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理29噢，那你把詳細(xì)資料傳過(guò)來(lái)我先看一下。

好的，*總，我這邊有一份邀請(qǐng)函，稍后給您傳真過(guò)來(lái)，上面會(huì)有時(shí)間、地點(diǎn)，簡(jiǎn)單的內(nèi)容介紹，其他更詳細(xì)的資料在我們的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有。什么內(nèi)容?。?/p>

主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)及如何保持企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如：企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時(shí)期如何捆綁人才同舟共濟(jì)，在發(fā)展時(shí)期企業(yè)如何留住好的人才為企業(yè)服務(wù)，企業(yè)在成熟時(shí)期如何引進(jìn)新的人才等。PP25噢，那你把詳細(xì)資料傳過(guò)來(lái)我先看一下。PP2530你在哪里知道我的電話？

1、像您這樣的企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么好，好多人都知道。2、企業(yè)協(xié)會(huì)那邊推薦到您，所以我們才知道的。這樣吧，我派兩個(gè)人過(guò)來(lái)。

我們這次研討會(huì)內(nèi)容針對(duì)的都是企業(yè)總裁、總經(jīng)理。首先為了會(huì)議的品質(zhì)，我們不接待其他人員；其次，我們會(huì)講到一些企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適合其它人聽(tīng)。PP26你在哪里知道我的電話？PP2631收不收費(fèi)？

學(xué)習(xí)是免費(fèi)的，您只是和其他60位企業(yè)家一起分?jǐn)?*大酒店的場(chǎng)地費(fèi)*元/人。沒(méi)時(shí)間/忙。

是的，我知道您很忙。作為企業(yè)的一個(gè)老總每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好？本次研討會(huì)講的就是如何省時(shí)省力把我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好，會(huì)講到企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)當(dāng)中最重要的關(guān)鍵：幫助企業(yè)如何選對(duì)人，用對(duì)方法，做對(duì)事情，如何能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才的方法。PP27收不收費(fèi)？PP2732

*總，這么好的機(jī)會(huì)我想你絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)的，你說(shuō)是嗎？那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位呢？（如果對(duì)方確實(shí)沒(méi)有時(shí)間：既然您有這么重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活動(dòng)，我在通知你好嗎？祝您一切順利?。?個(gè)吧。好的，我稍后會(huì)把邀請(qǐng)函給您傳真過(guò)來(lái)，確認(rèn)后請(qǐng)?zhí)詈米屇闹只貍?，我們好幫您留位，您的傳真?hào)碼是……PP28*總，這么好的機(jī)會(huì)我想你絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)的，你說(shuō)33收到回傳十分鐘后發(fā)信息：

尊敬的*總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留了一個(gè)（或兩個(gè)）席位，明晚七點(diǎn)我將在**酒店恭候您的到來(lái)。祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院***敬上。研討會(huì)當(dāng)天上午十點(diǎn)半左右發(fā)信息：

尊敬的*總：您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會(huì)今天晚上*點(diǎn)在**地點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始！祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院***敬上。下午六點(diǎn)鐘：

*總，您好！您到哪里去了？吃飯了嗎？我在**酒店*樓等您。PP29收到回傳十分鐘后發(fā)信息：PP2934如到晚上八點(diǎn)鐘對(duì)方告知來(lái)不了時(shí)：

哦，*總，我正要打電話告訴您，今天應(yīng)邀的企業(yè)家嘉賓就你沒(méi)參加，真有點(diǎn)可惜，您確定抽不開(kāi)身也沒(méi)辦法。那您看要是下次還有這樣的機(jī)會(huì)的話，我再想辦法幫您爭(zhēng)取席位通知您好嗎？再見(jiàn)！如應(yīng)約卻未來(lái)參加研討會(huì)，第二天上午電話：

*總，您好！很遺憾您昨晚沒(méi)有來(lái)，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了60多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺(jué)得非常內(nèi)疚，由于我的嘴太笨，沒(méi)能這次學(xué)習(xí)的真正價(jià)值傳遞給您，而讓您錯(cuò)過(guò)了一次這樣的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！下次有機(jī)會(huì)的話，我一定會(huì)第一時(shí)間告訴您，再見(jiàn)！PP30如到晚上八點(diǎn)鐘對(duì)方告知來(lái)不了時(shí)：PP3035

整個(gè)過(guò)程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信：

尊敬的*總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺(jué)到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。謝謝您，一切順利！中華企業(yè)人才學(xué)院**敬上。PP31PP3136B情況：轉(zhuǎn)介紹的董事第、總經(jīng)理電話您好！*總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是中華企業(yè)人才學(xué)院的***，是您的朋友黃先生介紹的，他也向您問(wèn)好，黃先生告訴我,您為人很熱心,事業(yè)也做得很成功,所以特地要我打電話給您。我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請(qǐng)，在周*的晚上在**大酒店*樓有一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與最新人才戰(zhàn)略的總裁研討會(huì)，主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)即如何選人、育人、留人的策略方法以及如何保持企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，每家企業(yè)最多只有兩個(gè)名額，您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？PP32B情況：轉(zhuǎn)介紹的董事第、總經(jīng)理電話PP3237課程回顧：全程演練熟練掌握靈活運(yùn)用PP33課程回顧：全程演練PP3338訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)熟悉電話邀約的一般步驟動(dòng)作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術(shù)含金量要夠提問(wèn)及傾聽(tīng)要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳PP34訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)熟悉電話邀約的一般步驟PP3439第三講會(huì)中溝通PP1第三講會(huì)中溝通PP140

學(xué)習(xí)目標(biāo)清楚會(huì)中溝通的準(zhǔn)備明確會(huì)中溝通的目的掌握溝通的話術(shù)PP2學(xué)習(xí)目標(biāo)清楚會(huì)中溝通的準(zhǔn)備PP241會(huì)中溝通的重要性

最快速度建立信任感

了解客戶的個(gè)人和企業(yè)的基本情況

判斷客戶的興趣程度（試水溫）

PP3會(huì)中溝通的重要性最快速度建立信任感PP342會(huì)中溝通的準(zhǔn)備

（一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋PP4會(huì)中溝通的準(zhǔn)備（一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋PP43會(huì)中溝通的準(zhǔn)備（二）步驟：1、務(wù)必在中場(chǎng)休息前向部門經(jīng)理了解所來(lái)客戶資料及明確客戶座位號(hào)。2、中場(chǎng)休息時(shí)，找到客戶，交換名片認(rèn)識(shí)。（注：1）、與客戶溝通交流要注意時(shí)間分配；2）、注意交換名片的禮儀）*總，您好！我就是***，這是我的名片，和您交換一下！PP5會(huì)中溝通的準(zhǔn)備（二）步驟：PP544空白名片董事長(zhǎng)/總經(jīng)理電話：手機(jī)：PP6空白名片董事長(zhǎng)/總經(jīng)理電話：PP645會(huì)中溝通的準(zhǔn)備3、溝通。A、明確中場(chǎng)溝通的主要目的：a、“試水溫”，即了解客戶對(duì)研討會(huì)的認(rèn)可度。b、了解所來(lái)人員是否為決策人。c、了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方式。PP7會(huì)中溝通的準(zhǔn)備3、溝通。PP746會(huì)中溝通的準(zhǔn)備B、主要問(wèn)題如下：

a、上半場(chǎng)感覺(jué)非常不錯(cuò)吧！b、今晚您這邊是來(lái)了*位，分別是負(fù)責(zé)哪一方面呢？c、企業(yè)是您個(gè)人投資還是和幾個(gè)朋友一起合作呢？(這么大的企業(yè)都是您一個(gè)人在搞??？)d、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有…？

PP8會(huì)中溝通的準(zhǔn)備B、主要問(wèn)題如下：PP847會(huì)中溝通的準(zhǔn)備

e、公司主要經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型企業(yè)？（如果時(shí)間允許，還可以了解對(duì)方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營(yíng)有多久？以前有沒(méi)有參加過(guò)類似的培訓(xùn)？年?duì)I業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營(yíng)中遇到了哪些障礙？……）PP9會(huì)中溝通的準(zhǔn)備e、公司主要經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型48會(huì)中溝通的準(zhǔn)備4、離開(kāi)走人您今天晚上有沒(méi)有吃過(guò)晚餐？我們外面有一些水果點(diǎn)心可以隨意取用；下半場(chǎng)的內(nèi)容更精彩。PP10會(huì)中溝通的準(zhǔn)備4、離開(kāi)走人PP1049課程回顧：全程演練熟練掌握靈活運(yùn)用PP11課程回顧：全程演練PP1150訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)熟悉會(huì)中溝通的一般步驟與動(dòng)作動(dòng)作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術(shù)含金量要夠提問(wèn)及傾聽(tīng)要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳PP12訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)熟悉會(huì)中溝通的一般步驟與動(dòng)作PP1251第四講會(huì)后成交PP1第四講會(huì)后成交PP152學(xué)習(xí)目的：1、清楚會(huì)后成交的準(zhǔn)備2、掌握成交的技巧和話術(shù)3、熟練掌握處理異議的話術(shù)PP2學(xué)習(xí)目的：PP253

會(huì)后會(huì)成交準(zhǔn)備（一）必備的工具簽字筆名片至少32K的筆記本確認(rèn)函資料：課程表、課程內(nèi)容等計(jì)算器權(quán)益書(shū)錢PP3會(huì)后會(huì)成交準(zhǔn)備（一）必備的工具PP354會(huì)后會(huì)成交準(zhǔn)備（二）必須的準(zhǔn)備成交的關(guān)鍵在于敢于成交?？蛻舻钠惹械匦枰覀兊漠a(chǎn)品！對(duì)自己的產(chǎn)品有絕對(duì)的信心！對(duì)各位講師的課程及其特點(diǎn)一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。PP4會(huì)后會(huì)成交準(zhǔn)備（二）必須的準(zhǔn)備PP455見(jiàn)面成交問(wèn)話開(kāi)頭，了解客戶意愿度A、今晚的研討會(huì)應(yīng)該對(duì)您有很大幫助吧？B、對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺(jué)很好吧！C、那您看哪一種學(xué)習(xí)卡比較適合您呢？（注：肢體動(dòng)作——手指向?qū)W習(xí)顧問(wèn)所建議卡別）PP5見(jiàn)面成交問(wèn)話開(kāi)頭，了解客戶意愿度PP556見(jiàn)面成交2、解除抗拒

抗拒1：回去考慮一下（潛臺(tái)詞以下幾種）a、一時(shí)定不下哪種卡。b、本人不能做決策c、還不能確認(rèn)學(xué)習(xí)卡的好處。d、沒(méi)帶錢e、完全不感興趣。PP6見(jiàn)面成交2、解除抗拒PP657針對(duì)情況A：☆回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠(chéng)的語(yǔ)氣）☆那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）★大概百來(lái)人，有20來(lái)個(gè)管理人員。（嘉賓）☆那我們今年有8個(gè)管理課程：20×8＝160。那您公司有多少銷售人員呢？是什么樣的銷售方式？★5、6個(gè)吧，有電話聯(lián)系的，有面對(duì)面銷售的?！钿N售人員的課有…（注意講師塑造）6×5＝30…這樣大概算下來(lái)您至少要定個(gè)V卡才夠。PP7針對(duì)情況A：PP758針對(duì)情況B：還有兩個(gè)拍擋，要商量一下（嘉賓）是商量要不要培訓(xùn)還是商量擁有哪種卡呢？若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，若商量是哪種卡，參上情況A（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時(shí)先保留個(gè)優(yōu)惠名額，回去商量好了我們?cè)倬唧w定。PP8針對(duì)情況B：PP859針對(duì)情況C：回去考慮以后再說(shuō)吧。（嘉賓）*總，那您公司經(jīng)營(yíng)幾年了？公司團(tuán)隊(duì)從0分到10分您可以打多少分？問(wèn)題在哪？不解決會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失？……（挖掘痛苦）PP9針對(duì)情況C：PP960抗拒2：沒(méi)時(shí)間請(qǐng)問(wèn)忙是最近才有的還是一直以來(lái)就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來(lái)，你會(huì)不會(huì)繼續(xù)忙下去，你希不希望這樣忙的狀況早點(diǎn)結(jié)束？是啊，*總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得更好？“如果錯(cuò)誤的方法大量地使用是不是只會(huì)讓我們錯(cuò)得更離譜”，“時(shí)間是重要性的安排”，最重要的是我們忙也要忙得有效果是不是？假如我們有一些不忙也有效果的方法是不是更好？“那您看我們張錦貴教授講的總裁領(lǐng)導(dǎo)與管理……（塑造講師及課程價(jià)值）PP10抗拒2：沒(méi)時(shí)間PP1061

（翻到見(jiàn)證客戶的那一頁(yè)，指出對(duì)方所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)是我們的會(huì)員企業(yè)）那您看，他們之所以做得這么優(yōu)秀，我想是跟他們的學(xué)習(xí)意識(shí)分不開(kāi)的是不是？**企業(yè)的**老總，以前跟您那樣，忙得總是說(shuō)沒(méi)時(shí)間，通過(guò)學(xué)習(xí)后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營(yíng)得很好，而且輕閑了。PP11（翻到見(jiàn)證客戶的那一頁(yè)，指出對(duì)方所在行業(yè)的標(biāo)62抗拒3：我們公司太小，不需要/我們聽(tīng)不懂，達(dá)不到這么高的層次。

哦，你說(shuō)的有道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說(shuō)海爾十多年前還是一個(gè)虧損的小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很小的時(shí)候，注重企業(yè)培訓(xùn)，才有今天的世界品牌這樣的格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想如何把企業(yè)做大做強(qiáng)對(duì)吧！所以培訓(xùn)是幫助企業(yè)成長(zhǎng)的最佳途徑，你說(shuō)是不是？PP12抗拒3：我們公司太小，不需要/我們聽(tīng)不懂，PP1263抗拒4：太泛了，課程沒(méi)有針對(duì)性。

*總，您看要是賣東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和錢，就像曾仕強(qiáng)教授講的《中國(guó)式管理》講的就是如何針對(duì)中國(guó)人的人性來(lái)管理中國(guó)人…（課程塑造），其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有很多是有共性的對(duì)不對(duì)？（再舉例顧客見(jiàn)證同行業(yè)）PP13抗拒4：太泛了，課程沒(méi)有針對(duì)性。PP1364抗拒5：我們有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)

*總，您真是很愛(ài)學(xué)習(xí)，很有眼光。那您公司的培訓(xùn)系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓(xùn)師還是外請(qǐng)的講師呢？

情況a：如是內(nèi)部的培訓(xùn)師那講的是哪方面的內(nèi)容？是專職還是兼職講師？大概的費(fèi)用？（了解清楚后告訴對(duì)方：“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”，再問(wèn)對(duì)方，“那您看，我們還有哪些課程適合您的？”）PP14抗拒5：我們有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)PP1465b：如是外請(qǐng)講師那請(qǐng)的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓(xùn)，接下來(lái)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的。PP15b：如是外請(qǐng)講師PP1566抗拒6：回去商量，會(huì)買大的卡

好的，*總，您是想找?guī)讉€(gè)人一起買大卡，真是個(gè)敬業(yè)的企業(yè)家，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧。（遞確認(rèn)函，收定金）如對(duì)方執(zhí)意不交定金那您這情況特殊，我去請(qǐng)示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留3天，您好去找人。那您先填一下確認(rèn)函吧。PP16抗拒6：回去商量，會(huì)買大的卡PP1667抗拒7：我朋友有卡，用他的好了（我們會(huì)員企業(yè)的差異化服務(wù)）我們會(huì)員企業(yè)可以：（1）使用方便；（2）將成立會(huì)員總裁俱樂(lè)部（VIP），無(wú)形中擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)人脈；（3）有與講師共餐的機(jī)會(huì)；（4）有觀摩早會(huì)的機(jī)會(huì)。PP17抗拒7：我朋友有卡，用他的好了PP1768抗拒8：價(jià)格能不能便宜一點(diǎn)？可不可以分期付款？

你的想法很好，那同時(shí)批發(fā)與零售有什么不同？?jī)r(jià)格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長(zhǎng)也只能是這個(gè)價(jià)，我們集團(tuán)**家分公司都是統(tǒng)一價(jià)格的。我想對(duì)*總您來(lái)說(shuō)，價(jià)格不是問(wèn)題，關(guān)鍵是價(jià)值，是投資幾萬(wàn)塊錢能給您帶來(lái)多少回報(bào)才是最重要的是不是？這是原本3800/2800/1800的課程現(xiàn)在只要兩百多已經(jīng)是夠便宜的了，你說(shuō)呢？PP18抗拒8：價(jià)格能不能便宜一點(diǎn)？可不可以分期付款？PP1869抗拒9：沒(méi)帶錢

老總通常都是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機(jī)，我現(xiàn)在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠函吧。（新人在學(xué)會(huì)借力，用手勢(shì)求援）PP19抗拒9：沒(méi)帶錢PP1970會(huì)后會(huì)成交步驟1、定下建議：

通常50人以下定C卡，其余B、A、V卡常年管理課程有8場(chǎng)，銷售5場(chǎng)……2、填寫(xiě)確認(rèn)函注意：不講任何廢話，肢體動(dòng)作引導(dǎo)“來(lái)，是姓名，電話”務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。3、收定金

“那給您開(kāi)個(gè)500的收據(jù)吧？”4、補(bǔ)充確認(rèn)PP20會(huì)后會(huì)成交步驟1、定下建議：PP20715、收完定金后，要問(wèn)對(duì)方“您看我是明天上午還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過(guò)去？”“上午10點(diǎn)方便吧？”“您是要收據(jù)還是發(fā)票？”“發(fā)票上抬頭怎么寫(xiě)？”都確認(rèn)清楚后，提醒對(duì)方：您記得我們的上課地址告訴對(duì)方下次課是適合什么人來(lái)聽(tīng)，我們每次上課會(huì)提前把內(nèi)容傳真過(guò)來(lái)。別忘了來(lái)聽(tīng)課時(shí)帶200張名片，有500多人。（注：新人要學(xué)會(huì)“借力”）PP215、收完定金后，要問(wèn)對(duì)方PP2172課程回顧：全程演練熟練掌握靈活運(yùn)用PP22課程回顧：全程演練PP2273訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)熟悉會(huì)后成交的一般步驟與動(dòng)作動(dòng)作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術(shù)含金量要夠提問(wèn)及傾聽(tīng)要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳PP23訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)熟悉會(huì)后成交的一般步驟與動(dòng)作PP2374訓(xùn)練師評(píng)價(jià)表受訓(xùn)人員：訓(xùn)練師評(píng)價(jià)：1．2．3．??新人訓(xùn)練次數(shù)：精彩話術(shù)：訓(xùn)練師簽字：

???年月日PP24訓(xùn)練師評(píng)價(jià)表受訓(xùn)人員：PP2475第五講跟單（電話）PP1第五講跟單（電話）PP176學(xué)習(xí)目標(biāo)了解跟單的概念了解跟單的重要性清楚會(huì)后跟單的目的掌握跟單的話術(shù)及技巧PP2學(xué)習(xí)目標(biāo)PP277跟單的概念采取一定的方法，強(qiáng)化或激發(fā)起客戶的購(gòu)買欲望的過(guò)程，叫做跟單。

PP3跟單的概念采取一定的方法，強(qiáng)化或激發(fā)起客戶的購(gòu)買欲望的過(guò)程78跟單的重要性專業(yè)化的形象；

建立信任感，拉進(jìn)彼此關(guān)系；保持購(gòu)買學(xué)習(xí)卡的欲望；創(chuàng)造再次面談的機(jī)會(huì)，找到需求。

PP4跟單的重要性專業(yè)化的形象；PP479跟單的目的未交定金客戶：建立信任，發(fā)掘需求。已交定金客戶：保持“成交溫度”。

PP5跟單的目的PP580跟單的技巧和話術(shù)電話跟單

（一）已交定金主要采取發(fā)信息的方式1、研討會(huì)結(jié)束后1小時(shí)之內(nèi)，關(guān)懷備至、強(qiáng)化他的選擇）對(duì)來(lái)參加研討會(huì)的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的*總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加研討會(huì)，謝謝您對(duì)我的信賴與支持！同時(shí)我也堅(jiān)信您的選擇是英明的、果斷的。以后大課的課程會(huì)更精彩、實(shí)戰(zhàn)，一定能幫到您的企業(yè)！早點(diǎn)休息，晚安！中華企業(yè)學(xué)院***敬上?！?/p>

PP6跟單的技巧和話術(shù)電話跟單PP6812、研討會(huì)結(jié)束后3日內(nèi)收錢，簡(jiǎn)明扼要1）、定卡、定時(shí)：直接去。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的*總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！中華企業(yè)學(xué)院***敬上”）2）、未定時(shí)間：“*總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概*分鐘到您公司，稍后見(jiàn)”3）、未定卡：見(jiàn)面談。PP72、研討會(huì)結(jié)束后3日內(nèi)收錢，簡(jiǎn)明扼要PP782（二）未交定金（關(guān)鍵：24小時(shí)之內(nèi)，掌握火候，塑造價(jià)值）1、研討會(huì)后第二天早上：（“試水溫”，了解需求，擴(kuò)大需求，約見(jiàn)面）*總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加我們研討會(huì)，為了感謝您對(duì)我的支持和信賴，我特意挑選了一些對(duì)您企業(yè)有幫助的資料，不知您今天上午十點(diǎn)還是下午三點(diǎn)在辦公室？”“那昨晚的研討會(huì)您感覺(jué)怎么樣？”“對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺(jué)很好吧！”“有沒(méi)有哪些課程適合您和您企業(yè)PP8（二）未交定金PP8832、每次大課前（塑造價(jià)值）A、傳真：課程內(nèi)容B、電話：“*總，您好！我們這次周末在***（地點(diǎn)），***老師的課程，主講內(nèi)容：***（見(jiàn)附講師塑造），到時(shí)會(huì)來(lái)***位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排?！保ㄗⅲ褐灰獙?duì)方感興趣，如問(wèn)價(jià)錢，問(wèn)時(shí)間，地點(diǎn)，都可以約見(jiàn)面談。）PP92、每次大課前（塑造價(jià)值）PP9843、每次大課后（造成遺憾）“*總，您好！前兩天，***老師的課程您沒(méi)有來(lái)，真的很可惜，我們總共有來(lái)**人，老師講到……（令人深受啟發(fā)的觀點(diǎn)），讓現(xiàn)場(chǎng)**企業(yè)的*總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當(dāng)時(shí)我就想，要是您來(lái)就好了。都怪我嘴笨，沒(méi)能讓您知道這次學(xué)習(xí)的價(jià)值，而讓您錯(cuò)過(guò)了這么好的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！”對(duì)此客戶有兩種反應(yīng)：A、他也覺(jué)得很遺憾，直接約見(jiàn)面。PP103、每次大課后（造成遺憾）PP1085B、沒(méi)什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個(gè)人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)的課程我會(huì)再聯(lián)系您。注：要用大課前后來(lái)跟進(jìn)的客戶，一定要設(shè)定發(fā)手機(jī)短信的頻率，即讓客戶在某一固定時(shí)間周期收到你的短信。PP11B、沒(méi)什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個(gè)人哪些方面的能力呢？是86二、面談跟單

面談是常用的銷售方法，作為業(yè)務(wù)人員必須具備這種能力，否則業(yè)務(wù)將無(wú)法持久。

PP12二、面談跟單面談是常用的銷售方法，作為業(yè)務(wù)人員必須具備這種87

見(jiàn)面前準(zhǔn)備

踏出公司前應(yīng)具有“五心”

信心:對(duì)自己有信心,客戶才能信任你。

耐心:耐心化解客戶的疑慮。

愛(ài)心:沒(méi)有愛(ài)心,客戶不會(huì)打開(kāi)心靈之門.

誠(chéng)心:誠(chéng)心關(guān)切客戶的需求

熱心:熱心幫助客戶解決問(wèn)題。

PP13

見(jiàn)面前準(zhǔn)備

踏出公司前應(yīng)具有“五心”P(pán)P1388注意自己的儀表、服裝形象:

襯衣：多準(zhǔn)備幾件，每天洗，每天燙。西裝：平整合身常干洗。皮鞋：常擦常打油，進(jìn)公司前一定要擦亮總之，整潔、得體、合宜是最重要的。

PP14注意自己的儀表、服裝形象:PP1489進(jìn)門敲門的力量應(yīng)以清脆為佳

頻率以三次為宜。中間間隔適中,節(jié)奏感要強(qiáng)

應(yīng)答時(shí)語(yǔ)速放緩,吐字清晰、有力,語(yǔ)音適中

PP15進(jìn)門敲門的力量應(yīng)以清脆為佳PP1590見(jiàn)面接觸

走近客戶時(shí),應(yīng)在離人或桌子一米左右的地方停下。不要離客戶太近,給人一種被壓迫的感覺(jué)。交換名片時(shí),應(yīng)主動(dòng)向前邁出半步,身體略前傾；順暢地從西服上衣口袋中掏出名片(如有提包應(yīng)事先放在腳邊或地上),自己的名字沖著對(duì)方,雙手遞出,整個(gè)動(dòng)作鄭重而有力。PP16見(jiàn)面接觸走近客戶時(shí),應(yīng)在離人或桌子一米左右的地方停下。不要91見(jiàn)面接觸不論拜訪時(shí)間長(zhǎng)短,務(wù)必求座。在心態(tài)、地位上使雙方平等,也不會(huì)給人一種急躁、倉(cāng)促的感覺(jué)

模擬場(chǎng)景

PP17見(jiàn)面接觸不論拜訪時(shí)間長(zhǎng)短,務(wù)必求座。在心態(tài)、地位上使雙方平等92寒暄開(kāi)門寒暄就是打開(kāi)客戶的心中之門,尋找客戶的需求,捕捉客戶的購(gòu)買點(diǎn)。在寒暄時(shí),要記住“贊美價(jià)連城”,如果你能從恭維客戶開(kāi)始來(lái)展開(kāi)話題,調(diào)動(dòng)起客戶的情緒,很容易使客戶與你交談。

消除客戶的戒心與不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墻,或產(chǎn)生不妨談一下的念頭,與之建立同理心,再適時(shí)引入到共同話題之中。PP18寒暄開(kāi)門寒暄就是打開(kāi)客戶的心中之門,尋找客戶的93面談話術(shù)在寒暄聊天中了解其公司基本信息：多少員工？中高層管理人員有多少？是自己經(jīng)營(yíng)還是有幾個(gè)股東？是生產(chǎn)型還是銷售型？是什么樣的產(chǎn)品？客戶群？銷售方法與途徑？PP19面談話術(shù)在寒暄聊天中了解其公司基本信息：PP1994您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我想把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意嗎？您之所以經(jīng)營(yíng)得那么好，您肯定做對(duì)了很多事情，那么我們企業(yè)今年的目標(biāo)是什么呢依照我們目前的狀況，企業(yè)要達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是在哪些方面下工夫呢？

我們要達(dá)成的目標(biāo)最大的困難是什么呢？假設(shè)這些不解決，它會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失呢？1、2、3、4、5、PP20您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我95

6、三五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？7、一個(gè)部隊(duì)要打一場(chǎng)勝仗，司令很重要還是士兵很重要？答案是都重要！你同意嗎？8、我們員工和領(lǐng)導(dǎo)都很重要！都需要學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，您同意嗎？特別是中國(guó)加入WTO之后，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。比德圣說(shuō)：“您未來(lái)唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)得更快，懂得更多！”P(pán)P216、三五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？PP21969、我曾經(jīng)去拜訪一個(gè)億萬(wàn)富翁，墻上條幅：靠己之力，不如靠集人之力；靠集人之力不如靠集人之智！企業(yè)遇到瓶勁時(shí)去集大家的智慧，那么聚成王牌卡就是一個(gè)外腦記憶庫(kù)呢！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團(tuán)。

10、一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要有自己的造血系統(tǒng)——培訓(xùn)系統(tǒng)。市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：如摩托羅拉每花一美元的員工訓(xùn)練，可以連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力。PP229、我曾經(jīng)去拜訪一個(gè)億萬(wàn)富翁，墻上條幅：靠己之力，不如靠集9711、假設(shè)我們的銷售部門的銷售能力和技巧更好一些？我們管理都更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，電話行銷更有生產(chǎn)力、客戶服務(wù)更完善一些，我們的觀念、點(diǎn)子、策略更多一些，那么我們公司未來(lái)會(huì)變得更有競(jìng)爭(zhēng)力，您說(shuō)是嗎？12、老師價(jià)值塑造13、簽單。PP2311、假設(shè)我們的銷售部門的銷售能力和技巧更好一些？我們管98課程回顧：全程演練熟練掌握靈活運(yùn)用PP24課程回顧：全程演練PP2499訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)熟悉跟單的一般步驟與動(dòng)作動(dòng)作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術(shù)含金量要夠提問(wèn)及傾聽(tīng)要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳PP25訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)熟悉跟單的一般步驟與動(dòng)作PP25100訓(xùn)練師評(píng)價(jià)表受訓(xùn)人員：訓(xùn)練師評(píng)價(jià)：1．2．3．??新人訓(xùn)練次數(shù)：精彩話術(shù)：訓(xùn)練師簽字：

???年月日PP26訓(xùn)練師評(píng)價(jià)表受訓(xùn)人員：PP26101第六講成交收單PP1第六講成交收單PP1102學(xué)習(xí)目標(biāo)清楚收單的關(guān)鍵清楚收單前的準(zhǔn)備掌握收單的技巧熟練掌握異議處理的話術(shù)PP2學(xué)習(xí)目標(biāo)清楚收單的關(guān)鍵PP2103收單的準(zhǔn)備收單的心理準(zhǔn)備

強(qiáng)烈的企圖心！強(qiáng)烈的企圖心！強(qiáng)烈的企圖心！收單是為了幫他。只有收到單才能幫到他。PP3收單的準(zhǔn)備收單的心理準(zhǔn)備PP3104形象的準(zhǔn)備要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。

男士：西襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌。女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌PP4形象的準(zhǔn)備要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，PP4105物質(zhì)準(zhǔn)備展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：1、名片夾6、部分學(xué)習(xí)光碟2、筆記本7、月刊或月報(bào)3、簽字筆8、現(xiàn)金4、計(jì)算器9、資料夾5、公司宣傳碟10、收據(jù)/發(fā)票P(pán)P5物質(zhì)準(zhǔn)備展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：PP106面見(jiàn)客戶的技巧

步驟一：介紹1、自我介紹，交換名片2、介紹隨行人員如有邀請(qǐng)經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價(jià)值”介紹與客戶認(rèn)識(shí)（這需要事前與隨人員交流，提前做好準(zhǔn)備）如這次談判成交由隨行人士交談，接下來(lái)學(xué)習(xí)顧問(wèn)要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點(diǎn)頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色PP6面見(jiàn)客戶的技巧步驟一：介紹PP6107面見(jiàn)客戶的技巧步驟二：贊美、寒喧1、贊美：公司房間內(nèi)任何一個(gè)閃光的東西！注意：A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠(chéng)B、贊美差異化的東西C、適而可止2、寒喧：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)）企業(yè)做了多久？……PP7面見(jiàn)客戶的技巧步驟二：贊美、寒喧PP7108面見(jiàn)客戶的技巧步驟三：成交動(dòng)作

1、已交定金已定卡的，直接遞卡?！?總，我?guī)湍褜W(xué)習(xí)卡帶來(lái)了。”拿出學(xué)習(xí)卡，雙手必恭必敬地遞上去。同時(shí)告訴對(duì)方：“這張學(xué)習(xí)卡是全國(guó)通用的，每次去上課您只要帶上這張學(xué)習(xí)卡就可以了?！贝龑?duì)方看過(guò)后，遞上簽字筆，引導(dǎo)其填寫(xiě)：“公司名稱、卡類、卡名……”而切不可有其他廢話，學(xué)會(huì)該閉嘴時(shí)一定要閉嘴！PP8面見(jiàn)客戶的技巧步驟三：成交動(dòng)作PP81092、已交定金，未定卡的：直接拿出課程表，“*總，您看哪一種學(xué)習(xí)卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？”如對(duì)方還不能確定卡類，可以直接詢問(wèn)，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營(yíng)銷人員可以上哪些課；還有財(cái)務(wù)人員上什么課？……告訴企業(yè)家學(xué)習(xí)卡的用法：PP92、已交定金，未定卡的：PP9110

學(xué)習(xí)卡的用法

A：提升自身及中高層管理人員的能力與素質(zhì)B：提升現(xiàn)有員工的能力素質(zhì)C：作為員工獎(jiǎng)勵(lì)（我們很多企業(yè)家都是這樣做的）。D：作為吸引高素質(zhì)人才的條件，可以提供高水準(zhǔn)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。E：作為給供應(yīng)商、代理商的禮物。F：作為給客戶、親朋好友的禮物。請(qǐng)客吃飯，不如送知識(shí)，送智慧。那次我們張錦貴教授的課程經(jīng)星實(shí)業(yè)的劉總就請(qǐng)了他20多個(gè)朋友來(lái)學(xué)習(xí)。幫助客戶做好分析定好卡后，遞卡、遞權(quán)益書(shū)。PP10

學(xué)習(xí)卡的用法

A：提升自身及中高層管理人員的能力與素質(zhì)PP111收單的抗拒解除方法1、忙，沒(méi)空聽(tīng)課

（現(xiàn)場(chǎng)方法）參考會(huì)后成交抗拒2解答（如在跟單中）感性成交：不斷發(fā)信息，有課程就傳給他PP11收單的抗拒解除方法1、忙，沒(méi)空聽(tīng)課PP111122、很貴（夸張，決不相信的表情）?。?！貴？原本1800、3800的課程，現(xiàn)在只要兩百多。V卡全年投資48800/12個(gè)月=4066/月=135/天（大數(shù)怕算法）參照會(huì)后會(huì)成交抗拒8回答。PP122、很貴PP121133、看書(shū)看碟您家有孩子嗎？上學(xué)了嗎？在家里看書(shū)就可以了，為什么父母還要送他上學(xué)呢？聽(tīng)課和孩子一定要上學(xué)道理是一樣的，你說(shuō)對(duì)嗎？同時(shí)，課堂結(jié)識(shí)人脈，來(lái)的都是同層次的人，相互交流會(huì)有很大幫助。而且我們老師您可以現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)的，那就是實(shí)戰(zhàn)；還有像我們楊思卓教授在績(jī)效考核中講的是與國(guó)外頂尖人士碰撞出來(lái)的方法，楊教授說(shuō)不會(huì)寫(xiě)在書(shū)上，在會(huì)場(chǎng)中對(duì)學(xué)員是額外奉送的。PP133、看書(shū)看碟PP131144、要附加條件（如：送次數(shù)、送培訓(xùn)、送碟、送書(shū)）??？！送次數(shù)啊。還有其他我可以幫您的嗎？這我們是沒(méi)有辦法的，這是我們的雷區(qū)，我們董事長(zhǎng)都不能改。這樣吧，我回去申請(qǐng)一下，送你兩個(gè)小時(shí)內(nèi)訓(xùn)，3000元/小時(shí)，您可以讓多少人聽(tīng)都可以，您看看可不可以嘍？注：在權(quán)益書(shū)上添加附加條件一定要打電話向上級(jí)請(qǐng)示PP144、要附加條件（如：送次數(shù)、送培訓(xùn)、送碟、送書(shū)）PP141155、課程不適合，要專業(yè)一點(diǎn)見(jiàn)會(huì)后成交抗拒4解除方法6、股東不同意如果說(shuō)股東不同意，那肯定是不了解，到目前為止還沒(méi)有遇到過(guò)，對(duì)我們這種為企業(yè)省錢的學(xué)習(xí)模式拒絕的，不信您可以先買張小卡試試看嘛！7、先交1萬(wàn)，分期付款買大卡吃鮑魚(yú)、燕窩給你一個(gè)白粥錢您愿意嗎？何必為難我呢？PP155、課程不適合，要專業(yè)一點(diǎn)PP151168、實(shí)在沒(méi)錢只投資4000元，享受個(gè)人卡和D卡格局啊，做老板的，張錦貴的課不聽(tīng)，怎能知道怎樣做好老板呢？投資7800幫您賺回來(lái)幾百萬(wàn)，同時(shí)，又為您結(jié)總值更加優(yōu)質(zhì)的人脈，您認(rèn)為值不值得？（或讓他找個(gè)人合卡）9、企業(yè)改制，改一年改制是為了發(fā)展，對(duì)不對(duì)？學(xué)習(xí)也是為了發(fā)展，對(duì)不對(duì)？在這一年當(dāng)中既改制成功又抓住時(shí)間學(xué)習(xí)，做到改制與學(xué)習(xí)兩不誤，不是更好嗎？PP168、實(shí)在沒(méi)錢只投資4000元，享受個(gè)人卡和D卡PP1611710、在讀MBAMBA和我們課程不起沖突，等MBA沒(méi)有課的時(shí)候您就過(guò)來(lái)聽(tīng)課好嗎？還有，您的員工都去上MBA嗎？那我們的員工要不要培訓(xùn)？李踐老師說(shuō)：“賺小錢靠自己，賺大錢靠團(tuán)隊(duì)！”我們是不是要提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力？PP1710、在讀MBAPP1711811、曾經(jīng)受過(guò)傷害的客戶我能理解您現(xiàn)在的經(jīng)歷，他現(xiàn)在是專門買臺(tái)車讓員工專車過(guò)來(lái)聽(tīng)課。另外，有些人結(jié)婚前談過(guò)一、二次戀愛(ài)，可能沒(méi)有成功，他會(huì)不會(huì)因此再也不談戀愛(ài)不結(jié)婚了呢？（實(shí)在還是不信任：可以請(qǐng)他到公司來(lái)“指教參觀”或是來(lái)聽(tīng)早會(huì)；或預(yù)交一次單次課程作為定金來(lái)試聽(tīng)）PP1811、曾經(jīng)受過(guò)傷害的客戶PP1811912、企業(yè)正在籌備您準(zhǔn)備招多少員工（40個(gè)）好，C卡比較合適，把新員工直接交給我們公司幫您培訓(xùn)，也是吸引優(yōu)秀人才的一種方法。我們會(huì)員企業(yè)中有一個(gè)做韓國(guó)地板的老板，當(dāng)初和我們合作時(shí)，公司只有一個(gè)老板和一個(gè)文員，買了張C卡還加一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，那個(gè)雷總說(shuō)我終于找到你們聚成了，你們要是幫不了我，我明年就要關(guān)門了。PP1912、企業(yè)正在籌備PP1912013、交500元定金，老板的妻子打電話說(shuō)：“不要過(guò)來(lái)了，不要騷擾我們了。”想辦法見(jiàn)他老婆，了解原因。另：和老板打電話，問(wèn)候不談卡，約見(jiàn)面再說(shuō)以便了解其它原因。PP2013、交500元定金，老板的妻子打電話說(shuō)：“不要過(guò)PP2012114、和老板關(guān)系不錯(cuò)，會(huì)后會(huì)成交交了定金，收款時(shí)說(shuō)買個(gè)面子，暫時(shí)不需要以后再說(shuō)您說(shuō)您買我一個(gè)面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在幫您，我還說(shuō)您愛(ài)學(xué)習(xí)，格局大，可現(xiàn)在你遲遲不行動(dòng)，我們的面子全沒(méi)了準(zhǔn)備走人，在走之前您能告訴我您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因呢？我很感謝您對(duì)我的幫助，不過(guò)這件事對(duì)我的打擊很大，您能告訴我嗎？PP2114、和老板關(guān)系不錯(cuò)，會(huì)后會(huì)成交交了定金，收款時(shí)說(shuō)買個(gè)面子，12215、某某培訓(xùn)公司比你們便宜：是的，*總，我們都希望以最低價(jià)格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您說(shuō)是嗎？通常我們買產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)注意三件事：一是產(chǎn)品的質(zhì)量；二是產(chǎn)品的價(jià)格；三是售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低的價(jià)格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。就象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格是嗎？*總，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)是嗎？PP2215、某某培訓(xùn)公司比你們便宜：PP2212316、過(guò)一段時(shí)間再安排：*總經(jīng)理可以不在這個(gè)星期。同時(shí)，如果我們因?yàn)闆](méi)有時(shí)間而不去學(xué)習(xí)和接受新的資訊，那我們想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是很困難呢？您看是在……還是……呢？（約時(shí)間）（到時(shí)候再說(shuō)）*總，我們現(xiàn)在是提前計(jì)劃一下我們的時(shí)間，畢竟沒(méi)有計(jì)劃就在計(jì)劃失敗，而我們都不想這樣，您說(shuō)是嗎？*總，你看我們的時(shí)間是計(jì)劃在……還是……呢？PP2316、過(guò)一段時(shí)間再安排：PP2312417、把員工培訓(xùn)好增掉怎么辦？個(gè)別的人才流動(dòng)是正?，F(xiàn)象，如果有能力的人經(jīng)常流失說(shuō)明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)者是有問(wèn)題的，您同意嗎？*總，我們都知道人是有感情的，我們提供他們成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，他們感激都來(lái)不及，您說(shuō)是嗎？倒是不培訓(xùn)員工，企業(yè)做不好員工既得不到能力提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！PP2417、把員工培訓(xùn)好增掉怎么辦？PP2412518、難安排人我知道，大家很忙，同時(shí)時(shí)間只是重要性的安排你同意嗎？請(qǐng)問(wèn)老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國(guó)首富劉永行說(shuō)：錯(cuò)誤的、低效率的方法大量地使用會(huì)得到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請(qǐng)問(wèn)是否能安排？PP2518、難安排人PP25126公司管理要不要提升？成本控制要不要加強(qiáng)？好的人才要不要留??？產(chǎn)品要不要賣的更好？PP26公司管理要不要提升？PP2612719、一次性投次太大是的，這筆投資說(shuō)大不大，說(shuō)小不小，同時(shí)投資沒(méi)有大小問(wèn)題，只有劃算不劃算的問(wèn)題，您同意嗎？像V卡分開(kāi)投資178人只需50萬(wàn)，而一次性投資只需4萬(wàn)多；A卡36萬(wàn)，而一次性投資只需3萬(wàn)多；B卡25萬(wàn)，而一次性投資只需2萬(wàn)多……，原本單次聽(tīng)1800、2800、3800的課程，現(xiàn)在只要幾百塊錢，這樣的投資劃不劃算？PP2719、一次性投次太大PP2712820、我自己學(xué)習(xí)就行了，下面的員工不需要學(xué)習(xí)？我們企業(yè)有幾百名員工，作為家長(zhǎng)的我們?cè)谶M(jìn)步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升，他們會(huì)不會(huì)受罪？也許我們的企業(yè)家經(jīng)過(guò)幾年的努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多的錢，而跟我們一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來(lái)了，你的事業(yè)是不是做得更大了呢？21世紀(jì)已經(jīng)不是個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。李經(jīng)偉的健力寶大家都知道吧？可以現(xiàn)在再讓我們看一下，現(xiàn)在的健力寶還是李經(jīng)偉嗎？不是·它早就已經(jīng)被第五季給收購(gòu)了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會(huì)不會(huì)死的很慘？PP2820、我自己學(xué)習(xí)就行了，下面的員工不需要學(xué)習(xí)？PP28129成交后動(dòng)作1、恭喜成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢；“*總，恭喜您做了一個(gè)明智的決定?！?、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)；“*總，您身邊有沒(méi)有哪些像您這么愛(ài)學(xué)習(xí)的朋友？”P(pán)P29成交后動(dòng)作1、恭喜PP291303、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬(wàn)一引出其他問(wèn)題，客戶一句。先把錢退給我，回頭再說(shuō)，那就麻煩大了；可以聊家常，興趣愛(ài)好（簡(jiǎn)單幾句就好）4、學(xué)會(huì)走人既不要走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺(jué)，也不要給客戶這樣的感覺(jué)：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？PP303、轉(zhuǎn)換話題PP30131

*總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系。*總，您記得每次去上課一定要帶上學(xué)習(xí)卡，因?yàn)槲覀兪菓{卡入場(chǎng)；另外每次去記得多帶點(diǎn)名片，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)有幾百位企業(yè)家，大家也是個(gè)認(rèn)識(shí)交流的機(jī)會(huì)。PP31*總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回PP31132成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)不應(yīng)該說(shuō)應(yīng)該說(shuō)簽單確認(rèn)購(gòu)買擁有花錢投資提成傭金服務(wù)費(fèi)合同合約協(xié)議書(shū)書(shū)面文件首期款首期投資問(wèn)題挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)謝謝恭喜你做了明智的決定PP32成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)不應(yīng)該說(shuō)應(yīng)該說(shuō)簽單確認(rèn)購(gòu)買擁有花錢投資提成傭133課程回顧：

全程演練

熟練掌握

靈活運(yùn)用PP33課程回顧：全程演練PP33134訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)熟悉收單的一般步驟與動(dòng)作動(dòng)作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術(shù)含金量要夠提問(wèn)及傾聽(tīng)要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳PP34訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)熟悉收單的一般步驟與動(dòng)作PP34135訓(xùn)練師評(píng)價(jià)表受訓(xùn)人員：訓(xùn)練師評(píng)價(jià)：1．2．3．??新人訓(xùn)練次數(shù)：精彩話術(shù)：訓(xùn)練師簽字：

???年月日PP35訓(xùn)練師評(píng)價(jià)表受訓(xùn)人員：PP35136第七講轉(zhuǎn)介紹PP1第七講轉(zhuǎn)介紹PP1137課程目的通過(guò)學(xué)習(xí)及訓(xùn)練掌握尋求推介名單的要點(diǎn)通過(guò)學(xué)習(xí)及訓(xùn)練讓學(xué)員了解培養(yǎng)客戶推薦的程序通過(guò)學(xué)習(xí)及演練讓學(xué)員掌握尋求推薦介紹的時(shí)機(jī)熟練掌握四種轉(zhuǎn)介紹話術(shù)PP2課程目的通過(guò)學(xué)習(xí)及訓(xùn)練掌握尋求推介名單的要點(diǎn)PP2138轉(zhuǎn)介紹的重要性新進(jìn)業(yè)務(wù)員早期所面臨的狀況我認(rèn)識(shí)的人都已拜訪了該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了有些實(shí)在是無(wú)法購(gòu)買的，我又不能逼他們我現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有客戶可約，最近這段時(shí)間我不知往哪里去。PP3轉(zhuǎn)介紹的重要性新進(jìn)業(yè)務(wù)員早期所面臨的狀況PP3139問(wèn)題你向客戶要過(guò)名單嗎？每周要10次以上？請(qǐng)舉手5次以上？請(qǐng)舉手2次以上？請(qǐng)舉手為什么不要？請(qǐng)舉五個(gè)原因PP4問(wèn)題你向客戶要過(guò)名單嗎？PP4140轉(zhuǎn)介紹的重要性LIMRA(美國(guó)權(quán)威培訓(xùn)機(jī)構(gòu))調(diào)查了六百位陣亡的業(yè)務(wù)員，以便得知他們不能成功的原因。結(jié)果顯示最大的原因就是沒(méi)有足夠的準(zhǔn)客戶做電話約訪。你最大的挑戰(zhàn)就是要有好的客戶。而且唯有做好不斷開(kāi)拓新的客戶才能做到這一點(diǎn)。讓我們事半功倍,獲得高質(zhì)量準(zhǔn)客戶的一個(gè)有效途徑就是尋求客戶的推薦介紹。我們應(yīng)該逐漸地養(yǎng)成習(xí)慣。PP5轉(zhuǎn)介紹的重要性LIMRA(美國(guó)權(quán)威培訓(xùn)機(jī)構(gòu))調(diào)查了六百位陣亡141轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng)PP6轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶PP6142客戶推薦的理由

60%——中意你的為人23%——他們的朋友愿意學(xué)習(xí)或感覺(jué)有培訓(xùn)需要10%——信賴你的公司7%——其他PP7客戶推薦的理由60%——中意你的為人PP7143轉(zhuǎn)介紹要點(diǎn)詢問(wèn)介紹人他們對(duì)你的工作看法。提供他們一個(gè)名字或客戶范圍。收集準(zhǔn)客戶資料。問(wèn)“你還想到誰(shuí)”？告訴介紹人你將如何對(duì)待被推薦人。要用引導(dǎo)性問(wèn)題爭(zhēng)取名單。提問(wèn)后送上紙、筆。肢體語(yǔ)言要相配合。PP8轉(zhuǎn)介紹要點(diǎn)詢問(wèn)介紹人他們對(duì)你的工作看法。PP8144

培養(yǎng)客戶推薦的程序1、與客戶接觸時(shí)盡量展現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)2、評(píng)估所獲知的準(zhǔn)客戶并盡速與其聯(lián)絡(luò)3、準(zhǔn)客戶參加研討會(huì)或面談等事宜后，要將結(jié)果告知推薦的客戶4、準(zhǔn)客戶推薦者以質(zhì)取勝PP9培養(yǎng)客戶推薦的程序1、145轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)送卡時(shí)續(xù)卡時(shí)當(dāng)客戶有疑慮、不了解內(nèi)容成交之后做售后服務(wù)時(shí)PP10轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)送卡時(shí)PP10146已成交客戶搜集名單話術(shù)王先生通過(guò)與您接觸我覺(jué)得您熱情豪爽，人緣好，您現(xiàn)在已經(jīng)成為我的客戶，也就是我的貴賓，我想今后我會(huì)為您提供最好的服務(wù)，現(xiàn)在我有一個(gè)小小的請(qǐng)求，想一想，在您的周圍有沒(méi)有象您一樣有愛(ài)心、愛(ài)學(xué)習(xí)的企業(yè)家

，請(qǐng)您給我寫(xiě)三個(gè)名單。（遞筆、紙、目光肯定）。因?yàn)槟牢业墓ぷ骶褪遣粩嗾J(rèn)識(shí)更多象您這樣的客戶。PP11已成交客戶搜集名單話術(shù)PP11147已成交客戶搜集名單話術(shù)王先生：恭喜您，這實(shí)在是明智之舉。您遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，對(duì)人才的培養(yǎng)顯而易見(jiàn)。我很想有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)其它和您一樣的朋友，也幫助他們?cè)O(shè)定目標(biāo)。因此，我請(qǐng)您想想能提供您朋友的姓名。比方說(shuō)，有誰(shuí)是您生意上的朋友，能介紹給我嗎？注意：等待回答。如果他猶豫不決，說(shuō)想不出誰(shuí)的名字，就提示他其它類型的人。至少嘗試三種類型。例如：PP12已成交客戶搜集名單話術(shù)PP12148未成交客戶搜集名單話術(shù)先生，通過(guò)與您接觸，我覺(jué)得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽,人緣好，現(xiàn)在我真不知道為什么您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，沒(méi)關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)可我的話，愛(ài)學(xué)習(xí)的像您這樣的企業(yè)家。因?yàn)楦晌覀冞@行,要想成功就要不斷認(rèn)識(shí)新的朋友?？赡茉谂c他們講解的過(guò)程中,他們也會(huì)像您一樣考慮,所以我想首先還是先認(rèn)識(shí)一下。PP13未成交客戶搜集名單話術(shù)PP13149訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)熟悉轉(zhuǎn)介紹的一般步驟與動(dòng)作動(dòng)作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術(shù)含金量要夠提問(wèn)及傾聽(tīng)要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳PP14訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)熟悉轉(zhuǎn)介紹的一般步驟與動(dòng)作PP14150訓(xùn)練師評(píng)價(jià)表受訓(xùn)人員：訓(xùn)練師評(píng)價(jià)：1．2．3．??新人訓(xùn)練次數(shù)：精彩話術(shù)：訓(xùn)練師簽字：

???

年月日PP15訓(xùn)練師評(píng)價(jià)表受訓(xùn)人員：PP15151第八講客戶服務(wù)PP1第八講客戶服務(wù)PP1152聚成業(yè)務(wù)流程PP1聚成業(yè)務(wù)流程PP1153聚成業(yè)務(wù)流程

-天龍八部話推銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式業(yè)績(jī)=人力×人均業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)=人力×出單率×人均產(chǎn)能業(yè)績(jī)=人力×出單率×人均單數(shù)×單均業(yè)績(jī)（短期）業(yè)績(jī)=人力×出單率×平均生產(chǎn)力×留存率（長(zhǎng)期）PP2聚成業(yè)務(wù)流程

-天龍八部話推銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式PP2154聚成業(yè)務(wù)流程

-天龍八部話推銷收集名單PP2邀約跟單面談會(huì)后促成轉(zhuǎn)介紹收單會(huì)中溝通客戶服務(wù)聚成業(yè)務(wù)流程

-天龍八部話推銷收集名單PP2邀約跟單面談會(huì)后155第一講收集名單PP1第一講收集名單PP1156第二講邀約PP1第二講邀約PP1157一、電話邀約PP1一、電話邀約PP1158

學(xué)習(xí)目的說(shuō)明電話邀約的原則；讓學(xué)員掌握電話邀約的技巧；運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話邀約的話術(shù)；掌握四種以上電話邀約的拒絕處理話術(shù)。PP2學(xué)習(xí)目的說(shuō)明電話邀約的原則；PP2159

電話邀約的重要性

尋找準(zhǔn)客戶節(jié)省時(shí)間、金錢和體力協(xié)助規(guī)劃給予信心是一種禮貌的表達(dá)簡(jiǎn)單有效，創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道。提高聆聽(tīng)意愿創(chuàng)造人脈的最快工具PP3

電話邀約的重要性

尋找準(zhǔn)客戶PP3160電話邀約的目的約定面談時(shí)間取得參加研討會(huì)的承諾PP4電話邀約的目的約定面談時(shí)間PP4161電話邀約的要點(diǎn)微笑隨時(shí)記錄。PP5電話邀約的要點(diǎn)微笑PP5162電話邀約的原則不在電話里直接銷售學(xué)習(xí)卡PP6電話邀約的原則不在電話里直接銷售學(xué)習(xí)卡PP6163

電話邀約的技巧

打電話之前應(yīng)先整理好思路,確定目的,想好問(wèn)題，預(yù)備對(duì)方可能出現(xiàn)的狀況,尤其是拒絕問(wèn)題。微笑著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠(chéng)意，客戶看不到但完全能夠感受得到。PP7

電話邀約的技巧

打電話之前應(yīng)先整理好思路,確定目的,想好164

電話邀約的技巧

語(yǔ)調(diào)要委婉,語(yǔ)音要清晰,語(yǔ)氣要堅(jiān)定，接口要快，面對(duì)拒絕可以側(cè)面回答并學(xué)會(huì)幽默在電話邀約中多使用二擇一問(wèn)句,并確保始終能回到電話邀約的目的,獲得參會(huì)的承諾。你打電話是你先發(fā)制人,因此時(shí)間宜短不宜長(zhǎng),站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對(duì)方控制了。PP8

電話邀約的技巧

語(yǔ)調(diào)要委婉,語(yǔ)音要清晰,語(yǔ)氣要堅(jiān)定，接口165

電話邀約的技巧

先有一封推薦信的話或者通過(guò)介紹人的話,要在電話的一開(kāi)始就自然提到。熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)手冊(cè)在手中，以備措手不及。確定一個(gè)不受干擾的時(shí)間和場(chǎng)地，甚至每星期固定，集中精力作電話行銷和回訪。PP9

電話邀約的技巧

先有一封推薦信的話或者通過(guò)介紹人的話,要166

電話邀約的注意事項(xiàng)

勿觸犯禁忌不要冒犯對(duì)方。不要隨便開(kāi)玩笑。不要太過(guò)謙虛恭維。不可語(yǔ)焉不詳。不可咄咄逼人。不可制造對(duì)立。PP10

電話邀約的注意事項(xiàng)

勿觸犯禁忌PP10167電話邀約的事前準(zhǔn)備步驟聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步

P準(zhǔn)主顧名單PROSPECTCARD(每次至少20個(gè))O辦公室OFFICED辦公桌DESKT電話TELEPHONEN記錄本NOTEPP11電話邀約的事前準(zhǔn)備步驟聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步PP11168電話邀約的事前準(zhǔn)備步驟自己的準(zhǔn)備步驟P練習(xí)PRACTICER放松RELAX-CONFIDENCES微笑SMILES只做邀約SELLONLYTHEINTERVIEWPP12電話邀約的事前準(zhǔn)備步驟自己的準(zhǔn)備步驟PP12169

傳真前準(zhǔn)備隨時(shí)隨地準(zhǔn)備傳真5分鐘之內(nèi)發(fā)送10分鐘內(nèi)確認(rèn)對(duì)方收到與否確認(rèn)對(duì)方看到并有回復(fù)跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的PP13傳真前準(zhǔn)備隨時(shí)隨地準(zhǔn)備傳真PP13170電話邀約話術(shù)PP14電話邀約話術(shù)PP14171名單中無(wú)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理電話號(hào)碼第一次電話“你好，請(qǐng)問(wèn)是**公司嗎？我這里是中華企業(yè)人才學(xué)院，我們有一份重要的文件要傳真過(guò)來(lái)，確認(rèn)一下您公司的傳真號(hào)碼是……？負(fù)責(zé)人貴姓呢？請(qǐng)您收到后盡快轉(zhuǎn)交給*總，同時(shí)請(qǐng)順便轉(zhuǎn)告他，確認(rèn)后請(qǐng)盡快填好回傳，我們好幫他預(yù)留席位。謝謝，祝你心情愉快！”P(pán)P15名單中無(wú)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理電話號(hào)碼PP15172

第二次電話“你好，請(qǐng)找*總”（語(yǔ)氣堅(jiān)定、有力、萬(wàn)不可含糊、結(jié)巴）“***，找*總”（直接、準(zhǔn)確報(bào)姓名）如對(duì)方問(wèn)及“什么事？”可答：“找*總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔、有力。）PP16第二次電話PP16173第二次電話——轉(zhuǎn)接老總：

（切記：在與董事長(zhǎng)、總經(jīng)理的通話中，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名）“*總，您好！我是中華企業(yè)學(xué)院的***，我們昨天給您發(fā)過(guò)一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會(huì)的邀請(qǐng)函，請(qǐng)問(wèn)您收到?jīng)]有？”P(pán)P17第二次電話——轉(zhuǎn)接老總：PP17174A、情況：收到了。

我們現(xiàn)在在確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？我和……好的，我就為您安排。對(duì)了，*總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，那與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是13……好的，還請(qǐng)*總您盡快填好參會(huì)回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。PP18A、情況：PP18175B、情況沒(méi)收到

那是這樣的：我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界朋友的邀請(qǐng)，在周*的晚上在*酒店*樓有一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與最新人才戰(zhàn)略的總裁戰(zhàn)略研討會(huì)。主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)（興奮快樂(lè)的聲音）的精英團(tuán)隊(duì)及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，到時(shí)會(huì)有60位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來(lái)參加，現(xiàn)在把這個(gè)資訊與您分享，每家企業(yè)是1至2個(gè)名額，那您看我們是為您預(yù)留1個(gè)還是2個(gè)席位呢？PP19B、情況PP191761個(gè)。

好的，我去為您安排。另外，*總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，請(qǐng)問(wèn)與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是13……？13……好的，那稍后我會(huì)把邀請(qǐng)函再重發(fā)一遍，請(qǐng)*總收到后填好上面的參會(huì)回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。PP201個(gè)。PP20177第二次電話——無(wú)法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開(kāi)會(huì)等）：

那他大概多久能回來(lái)呢？不一定（如對(duì)方告知“很快回來(lái)或會(huì)議很快結(jié)束”，那即可告知對(duì)方“那我5分鐘/10分鐘之后再打來(lái)。”否則如下：）那應(yīng)該怎么聯(lián)系*總呢？他的手機(jī)號(hào)碼是13……？PP21第二次電話——無(wú)法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開(kāi)會(huì)等）：PP21178如仍不告知?jiǎng)t話術(shù)如下：

是這樣，*小姐，我們學(xué)院在之前有通知到*總來(lái)參加周*晚在**酒店的總裁交流研討會(huì)，現(xiàn)在我們?cè)诖_認(rèn)人員和安排席位，又不知道*總是需要預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認(rèn)。那*總的手機(jī)是13……？我不知道他的手機(jī)號(hào)，等他回來(lái)幫你轉(zhuǎn)告。

麻煩你查一下或者看其他同事有沒(méi)有人知道好嗎？PP22如仍不告知?jiǎng)t話術(shù)如下：PP22179真的查不到

那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告*總了，因?yàn)闄C(jī)會(huì)難得，*小姐，您估計(jì)大概在什么時(shí)候可以轉(zhuǎn)告到*總？下午吧/說(shuō)不準(zhǔn)

好，那謝謝您，*小姐，那他一回來(lái)就請(qǐng)他給我回個(gè)電話，我姓*，名是**，電話是13……，那我們的最后報(bào)名截止時(shí)間是明天上午11：00，所以如果他回來(lái)就請(qǐng)他給我回個(gè)電話。好的。

謝謝您，祝您心情愉快！PP23真的查不到PP23180

名單中有董事長(zhǎng)、總經(jīng)理直線或手機(jī)A情況：陌生的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理電話

您好！*總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是中