第三章企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用與管理課件

第三章

企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用與管理

第三章

企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用與管理本章主要內(nèi)容電子商務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與管理B2B電子商務(wù)與供應(yīng)鏈管理本章小節(jié)復(fù)習(xí)思考題/實(shí)踐題本章主要內(nèi)容電子商務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的影響3.1電子商務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)

管理的影響

3.1電子商務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)

管理的影響一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響戰(zhàn)略？？？戰(zhàn)略是企業(yè)為了參與競(jìng)爭(zhēng)而制定出的內(nèi)容廣泛的規(guī)則和方案；包括企業(yè)的目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所實(shí)施的計(jì)劃和政策，戰(zhàn)略意味著尋求創(chuàng)新，以求顯著改變現(xiàn)狀和創(chuàng)造未來(lái)。一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響戰(zhàn)略？？？企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)銷售收入毛利(毛利率)貢獻(xiàn)利潤(rùn)(貢獻(xiàn)利潤(rùn)率)銷量市場(chǎng)份額市場(chǎng)排名產(chǎn)品鏈相關(guān)目標(biāo)供應(yīng)鏈相關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)鏈相關(guān)目標(biāo)滿意度目標(biāo)直接客戶滿意度合作伙伴滿意度內(nèi)部合作滿意度企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)銷售收入銷量產(chǎn)品鏈相一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響企業(yè)的戰(zhàn)略活動(dòng)重點(diǎn)關(guān)注的方面客戶需求外部競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)產(chǎn)品功能購(gòu)買方式服務(wù)要求……市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)市場(chǎng)集中度……主要從價(jià)值鏈角度分析研發(fā)制造營(yíng)銷服務(wù)……一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響企業(yè)的戰(zhàn)略活動(dòng)重點(diǎn)關(guān)注的方面邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)理論邁克爾·波特（MichaelE．Porter）是哈佛商學(xué)院著名教授，當(dāng)今世界上少數(shù)最有影響的管理學(xué)家之一。他曾在1983年被任命為美國(guó)總統(tǒng)里根的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)委員會(huì)主席，開(kāi)創(chuàng)了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論并引發(fā)了美國(guó)乃至世界的競(jìng)爭(zhēng)力討論熱潮。先后獲得過(guò)威爾茲經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)、亞當(dāng)·斯密獎(jiǎng)、三次獲得麥肯錫獎(jiǎng)，擁有很多大學(xué)的名譽(yù)博士學(xué)位。邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)理論邁克爾·波特（MichaelE．P邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)理論波特有十幾本著作，其中最有影響的有《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》（1980）、《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》（1985）、《國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力》（1990）等?！拔宸N競(jìng)爭(zhēng)力量”——分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境的結(jié)構(gòu)化方法是他的杰出思想，提出有名的五力分析架構(gòu)影響產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的因素有五項(xiàng)，透過(guò)這五方面的分析，可以測(cè)知該產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與獲利潛力。邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)理論波特有十幾本著作，其中最有影響的有《競(jìng)企業(yè)所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境潛在的加入競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)者買方替代物新加入競(jìng)爭(zhēng)者的威脅供應(yīng)者的討價(jià)能力討價(jià)能力買方的替代產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的威脅產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境潛在的加入競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)者買方替代物新加入一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響

1、鞏固公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求公司發(fā)展必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，制定的策略、計(jì)劃都是為滿足市場(chǎng)需求服務(wù)；這就要求公司對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)在和未來(lái)的需求有較多信息和數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)和基礎(chǔ)，避免公司的營(yíng)銷決策過(guò)多依賴于決策者的主觀意愿，使公司喪失發(fā)展機(jī)會(huì)和處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響1、鞏固公司現(xiàn)有一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響

1、鞏固公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

利用電子商務(wù)，公司可以對(duì)顧客現(xiàn)在的需求和潛在需求有較深的了解，同時(shí)對(duì)企業(yè)潛在顧客的需求也會(huì)有一定的了解，制定的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃具有一定的針對(duì)性和科學(xué)性，可以順利完成營(yíng)銷目標(biāo)。

一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響1、鞏固公司現(xiàn)有案例可口可樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

可口可樂(lè)的產(chǎn)品早為人們所熟知，所以在其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略上，將可口可樂(lè)定義為具有文化內(nèi)涵的品牌，而不僅僅只是一種飲料。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷重點(diǎn)定位在？培養(yǎng)各階層顧客對(duì)可口可樂(lè)品牌的忠誠(chéng)度上。案例可口可樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

可口可樂(lè)的產(chǎn)品早為人們所熟知案例可口可樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

“我們要做的事情是與消費(fèi)者溝通，從我們得到的資料來(lái)看，我們與顧客的關(guān)系正在變得越來(lái)越密切?！边@是可口可樂(lè)公司建立網(wǎng)站和運(yùn)用網(wǎng)站的準(zhǔn)則。針對(duì)消費(fèi)者日益推崇瓶裝水、天然果汁和茶的趨勢(shì)，可口可樂(lè)公司對(duì)公司核心業(yè)務(wù)進(jìn)行重大調(diào)整，著手開(kāi)發(fā)新的飲品，而開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品所需要的大量數(shù)據(jù)將來(lái)源于網(wǎng)上調(diào)查。案例可口可樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

“我們要做的事情是與消費(fèi)者溝案例可口可樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

可口可樂(lè)深知：只有在網(wǎng)上分毫不差地滿足顧客的需要，建立新的聲譽(yù)，才能再造網(wǎng)上名牌，成為真正的“永遠(yuǎn)的”可口可樂(lè)。因?yàn)榭煽诳蓸?lè)產(chǎn)品的消費(fèi)者主要是年青人，而年青人目前又是上網(wǎng)的主力軍，用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳實(shí)際上就是抓住青年人的心。案例可口可樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

可口可樂(lè)深知：只有在網(wǎng)上分毫一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響

2、加強(qiáng)與顧客的溝通

電子商務(wù)以顧客為中心，通過(guò)各種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通，獲取大量的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料，公司可以根據(jù)顧客需求提供特定產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性，可極大地滿足顧客需求。

一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響2、加強(qiáng)與顧客的案例通用汽車運(yùn)用“博客”進(jìn)行攻關(guān)76％的車主在購(gòu)車前瀏覽汽車企業(yè)的網(wǎng)站，67％的人會(huì)到一個(gè)第三方網(wǎng)站查看相關(guān)評(píng)論通過(guò)博客，汽車企業(yè)有了一個(gè)更直接與客戶溝通的渠道。

通用汽車的Fast

Lane博客是最受歡迎的企業(yè)博客之一，由汽車業(yè)傳奇人物、通用汽車副總裁BobLutz主筆，話題集中在汽車設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品、企業(yè)戰(zhàn)略等方面。案例通用汽車運(yùn)用“博客”進(jìn)行攻關(guān)76％的車主在購(gòu)車前瀏覽汽案例通用汽車運(yùn)用“博客”進(jìn)行攻關(guān)通用汽車運(yùn)用博客實(shí)現(xiàn)與網(wǎng)民的交流表明，網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)提高自己的聲譽(yù)、改變公眾看法提供了一個(gè)良好的渠道。無(wú)論是B2B還是B2C，通用汽車的案例都表明，只要遵從傾聽(tīng)客戶的聲音、開(kāi)放誠(chéng)實(shí)、不回避批評(píng)的原則，企業(yè)就可以通過(guò)博客領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者一步，更近地與細(xì)分市場(chǎng)對(duì)話，了解用戶需求，改進(jìn)產(chǎn)品，提高企業(yè)的美譽(yù)度。案例通用汽車運(yùn)用“博客”進(jìn)行攻關(guān)通用汽車運(yùn)用博客實(shí)現(xiàn)與網(wǎng)民一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響

3、為入侵者設(shè)置障礙一旦建立起有效的電子商務(wù)系統(tǒng)，競(jìng)爭(zhēng)者很難進(jìn)入公司的目標(biāo)市場(chǎng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者要建立起類似的數(shù)據(jù)庫(kù)幾乎是不可能的。從某種意義上說(shuō)，電子商務(wù)系統(tǒng)成為公司的難以模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力和可以獲取收益的無(wú)形資產(chǎn)，并且建立完善的電子商務(wù)系統(tǒng)還需要企業(yè)從組織、管理和生產(chǎn)上進(jìn)行配合。

一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響3、為入侵者設(shè)DELL的經(jīng)營(yíng)理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨。這使Dell公司能夠更有效、更明確地了解客戶需求，繼而迅速做出反應(yīng)。1996年7月，Dell公司在WWW.Dell.COM網(wǎng)站開(kāi)始了基于因特網(wǎng)的在線銷售和服務(wù)，到1998年，Dell已經(jīng)成為世界上最大的PC制造商和銷售商，它是全球所有計(jì)算機(jī)系統(tǒng)制造商中成長(zhǎng)最快的。DELL的經(jīng)營(yíng)理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶（1）先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用

（2）快速高效的反應(yīng)系統(tǒng)

（3）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和消費(fèi)者親近

（4）高可靠性和（品牌）很好的聲譽(yù)

（5）運(yùn)輸支持

（1）先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用DELL：主動(dòng)式和全面的直銷

思考：為什么其他的制造商不容易復(fù)制DELL的成功呢？DELL：主動(dòng)式和全面的直銷

思考：為什么DELL：主動(dòng)式和全面的直銷

管理者關(guān)心的是戰(zhàn)略改變的可能性，最終的決定因素是要確定電子直銷的利益是否比它的實(shí)施成本更大；實(shí)行電子商務(wù)的利益將會(huì)和每個(gè)公司的初始商業(yè)地位及其改變商業(yè)結(jié)構(gòu)到電子營(yíng)銷和按定單生產(chǎn)系統(tǒng)的可能性相關(guān)。DELL：主動(dòng)式和全面的直銷

管理者關(guān)心的DELL：主動(dòng)式和全面的直銷

實(shí)施電子商務(wù)的基本成本包括：主頁(yè)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)、服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的購(gòu)買和運(yùn)行、購(gòu)買訂單的履行、呼叫中心的運(yùn)作等。然而，當(dāng)管理者要改變做生意的方式時(shí)，一種更基本的成本就會(huì)出現(xiàn)，即改變主要的銷售渠道和制造系統(tǒng)的成本。DELL：主動(dòng)式和全面的直銷

實(shí)施電子商務(wù)的基本成本包一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響

4、穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系

公司如果實(shí)行電子商務(wù)，就可以對(duì)市場(chǎng)銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，確定合理的計(jì)劃供應(yīng)量，確保公司目標(biāo)市場(chǎng)的需求；與此同時(shí)，公司可以了解供應(yīng)商的情況，制定合理的采購(gòu)計(jì)劃。

一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響4、穩(wěn)定與供沃爾瑪與供應(yīng)商沃爾瑪與4000多家大中型制造企業(yè)建立信息共享與快速反應(yīng)系統(tǒng)。廠商通過(guò)此系統(tǒng)可以進(jìn)入沃爾瑪?shù)呐滗N系統(tǒng)和數(shù)據(jù)中心，直接得到沃爾瑪?shù)纳唐妨魍▌?dòng)態(tài)狀況，如不同店鋪及不同商品的銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)字、沃爾瑪各倉(cāng)庫(kù)的存貨和調(diào)配狀況、銷售預(yù)測(cè)等等，以此作為安排生產(chǎn)、供貨和送貨的依據(jù)。沃爾瑪與供應(yīng)商沃爾瑪與4000多家大中型制造企業(yè)建立信息共享沃爾瑪與供應(yīng)商供應(yīng)商既不能送貨過(guò)早，因?yàn)楣緦?shí)行零庫(kù)存管理，也不能過(guò)晚，否則影響零售店的正常銷售，公司憑借與供應(yīng)商穩(wěn)定協(xié)調(diào)的關(guān)系使其庫(kù)存成本降到最低；供應(yīng)商也因公司業(yè)績(jī)的穩(wěn)定而受益匪淺，因此都愿意與沃爾瑪建立緊密合作關(guān)系。沃爾瑪與供應(yīng)商供應(yīng)商既不能送貨過(guò)早，因?yàn)楣緦?shí)行零庫(kù)存管理，一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響

5、提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力

在許多工業(yè)品市場(chǎng)上，最成功的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)往往是由那些與公司相聯(lián)系的潛在顧客提出的，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，更容易直接與顧客進(jìn)行交互式溝通，更容易產(chǎn)生新產(chǎn)品概念。

一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響5、提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響

5、提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力通用汽車公司允許顧客在互聯(lián)網(wǎng)上通過(guò)公司提供的CAD軟件設(shè)計(jì)自己需要的汽車，公司根據(jù)客戶要求設(shè)計(jì)生產(chǎn)：一方面滿足顧客不同層次需求；另一方面公司獲得了市場(chǎng)上對(duì)新產(chǎn)品需求的新概念。

一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響5、提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響

5、提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力美國(guó)的聯(lián)邦快遞公司為世界范圍內(nèi)很多的網(wǎng)上銷售企業(yè)承擔(dān)貨物配送服務(wù)，每月有成千上萬(wàn)的跟蹤請(qǐng)求從5000多個(gè)網(wǎng)站發(fā)送到，這些FedEx用戶可以增加一個(gè)產(chǎn)品跟蹤功能到公司為它的在線顧客提供的服務(wù)中去（嵌入式外部網(wǎng)）。

一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響5、提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響

1、鞏固公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2、加強(qiáng)與顧客的溝通

3、為入侵者設(shè)置障礙

4、穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系

5、提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力

一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響1、鞏固公司二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響

（一）組織形式變化——虛擬企業(yè)所謂虛擬企業(yè)，是當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)新機(jī)遇時(shí)，具有不同資源與優(yōu)勢(shì)的企業(yè)為了共同開(kāi)拓市場(chǎng)，共同對(duì)付其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而組織的、建立在信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上的共享資源、分擔(dān)費(fèi)用的企業(yè)聯(lián)盟體。二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響（一）組織形式變化——虛擬二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響

（一）組織形式變化——虛擬企業(yè)虛擬企業(yè)追求的主要目標(biāo)：優(yōu)秀：每個(gè)合作伙伴帶來(lái)自己的核心能力，這樣會(huì)產(chǎn)生一個(gè)全明星團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用：企業(yè)伙伴的資源被頻繁地使用，虛擬企業(yè)能更加有效地利用這些資源。機(jī)會(huì)：虛擬企業(yè)比單個(gè)企業(yè)更好尋找，并滿足市場(chǎng)機(jī)會(huì)。二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響（一）組織形式變化——虛擬二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響

（一）組織形式變化——虛擬企業(yè)例如：IBM等五個(gè)企業(yè)形成一個(gè)虛擬企業(yè)，更好地利用機(jī)會(huì)來(lái)生產(chǎn)和銷售個(gè)人電腦。五個(gè)企業(yè)伙伴的每一個(gè)分別扮演著下面的角色：重組設(shè)計(jì)和子系統(tǒng)開(kāi)發(fā)；按訂單生產(chǎn)基礎(chǔ)上的裝配；遠(yuǎn)程市場(chǎng)營(yíng)銷；訂單履行和發(fā)送；現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和顧客支持。二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響（一）組織形式變化——虛擬二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)組織信息傳遞的方式由單向的“一對(duì)多”向雙向的“多對(duì)多”轉(zhuǎn)換?！耙粚?duì)多”單向?yàn)橹鞯男畔鬟f方式形成了金字塔式的組織結(jié)構(gòu)，造成部門的分割和層疊，層層審批，層層下達(dá)，效率很低，又容易造成官僚主義。（二）組織結(jié)構(gòu)變化——扁平結(jié)構(gòu)二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)組織信息傳

決策層經(jīng)營(yíng)管理層操作管理層事務(wù)處理層

企業(yè)傳統(tǒng)的金字塔組織機(jī)制

決策層經(jīng)營(yíng)管理層操作管理層事務(wù)處理層企業(yè)傳二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響“多對(duì)多”的信息傳遞方式，將垂直的階層結(jié)構(gòu)演變成水平結(jié)構(gòu)形式：（二）組織結(jié)構(gòu)變化——扁平結(jié)構(gòu)二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響“多對(duì)多”的信息傳遞方式，將垂直

企業(yè)總部企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)

銷售部客戶服務(wù)財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部門………倉(cāng)庫(kù)與配送Internet

電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)水平式組織機(jī)制企業(yè)總部企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)銷售部客戶服務(wù)財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響一是，通過(guò)企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫(kù)，所有部門都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接快捷地交流，管理人員間相互溝通的機(jī)會(huì)大大增加，組織結(jié)構(gòu)逐步傾向于分布化和網(wǎng)絡(luò)化結(jié)構(gòu)；二是，中間管理人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得更多的直接信息，提高了他們?cè)谄髽I(yè)決策中的作用，從而實(shí)現(xiàn)扁平化的組織結(jié)構(gòu)。（二）組織結(jié)構(gòu)變化——扁平結(jié)構(gòu)二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響一是，通過(guò)企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫(kù)，二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響

企業(yè)組織結(jié)構(gòu)變革的另一個(gè)顯著特點(diǎn)是由集權(quán)制向分權(quán)制的轉(zhuǎn)變。電子商務(wù)的推行，迫使企業(yè)將過(guò)去高度集中的決策中心組織逐步轉(zhuǎn)變?yōu)檫m當(dāng)分散的多中心決策組織。使得員工的參與感和決策能力得以提高，從而提高了企業(yè)的決策水平。（二）組織結(jié)構(gòu)變化二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響企業(yè)組織結(jié)構(gòu)變革的另一個(gè)顯二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響

（三）業(yè)務(wù)流程重組美國(guó)麻省理工學(xué)院的邁克爾·哈默和杰姆斯·錢皮1993年將業(yè)務(wù)流程重組（BPR-BusinessProcessReengineering）定義為：為了在衡量績(jī)效的關(guān)鍵指標(biāo)上取得顯著改善，從根本上重新思考、徹底改造企業(yè)流程。其中，衡量績(jī)效的關(guān)鍵指標(biāo)包括產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、顧客滿意度、成本、工作效率等。二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響（三）業(yè)務(wù)流程重組美國(guó)麻省二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響

（三）業(yè)務(wù)流程重組我國(guó)企業(yè)界和理論界這樣表述：業(yè)務(wù)流程重組是從根本上對(duì)原來(lái)的業(yè)務(wù)流程做徹底的重新設(shè)計(jì)，把直線職能性的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變成平行結(jié)構(gòu)的流程網(wǎng)絡(luò)，它強(qiáng)調(diào)以首尾相接的、完整連貫的整合性業(yè)務(wù)來(lái)代替過(guò)去的被各種職能部門割裂的不易看見(jiàn)也難于管理的破碎性流程。二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響（三）業(yè)務(wù)流程重組我國(guó)企業(yè)二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響

（三）業(yè)務(wù)流程重組

業(yè)務(wù)流程重組的基本操作思路：一是改變?cè)瓨I(yè)務(wù)流程中業(yè)務(wù)活動(dòng)和工序的先后順序，然后按市場(chǎng)需要和企業(yè)資源情況重新組合配置，形成一個(gè)高效運(yùn)作的新流程；二是改變?cè)瓨I(yè)務(wù)活動(dòng)和工序間的邏輯關(guān)系，一般是將原先業(yè)務(wù)活動(dòng)和工序間的“串聯(lián)式”改為“并聯(lián)式”，并運(yùn)用“并行工程”提高流程的運(yùn)作效率。二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響（三）業(yè)務(wù)流程重組業(yè)務(wù)流二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響

（三）業(yè)務(wù)流程重組BPR案例1：美國(guó)福特汽車財(cái)務(wù)部減員

500－400－125人，改“收發(fā)票付款”為“驗(yàn)貨付款”BPR案例2：海爾集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程重組二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響（三）業(yè)務(wù)流程重組BPR案二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響

（三）業(yè)務(wù)流程重組BPR案例1：美國(guó)福特汽車財(cái)務(wù)部減員

500－400－125人，改“收發(fā)票付款”為“驗(yàn)貨付款”BPR案例2：海爾集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程重組二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響（三）業(yè)務(wù)流程重組BPR案二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響

（三）業(yè)務(wù)流程重組業(yè)務(wù)流程再造的基本要求有以下幾點(diǎn)：每一個(gè)業(yè)務(wù)流程都有直接服務(wù)的顧客；每一個(gè)流程都具有高度的決策自主權(quán)；每一個(gè)業(yè)務(wù)流程的經(jīng)營(yíng)效果都可以用貨幣計(jì)量；企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、成本和周期等績(jī)效指標(biāo)都能取得顯著的改善。二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織的影響（三）業(yè)務(wù)流程重組業(yè)務(wù)流程三、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)管理的影響

（一）對(duì)企業(yè)管理思想的影響

1、企業(yè)的全球化觀念2、企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化觀念3、企業(yè)的快速創(chuàng)新觀念4、企業(yè)的注重知識(shí)觀念三、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)管理的影響（一）對(duì)企業(yè)管理思想的影響三、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的影響

（二）對(duì)企業(yè)管理方法的影響

1、生產(chǎn)管理方面MRPMRPⅡERP現(xiàn)代化生產(chǎn)、低庫(kù)存生產(chǎn)、數(shù)字化定制生產(chǎn)三、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的影響（二）對(duì)企業(yè)管理方法的三、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的影響

（二）對(duì)企業(yè)管理方法的影響

1、生產(chǎn)管理方面MRPMRPⅡERP2、市場(chǎng)營(yíng)銷方面現(xiàn)代化生產(chǎn)、低庫(kù)存生產(chǎn)、數(shù)字化定制生產(chǎn)電子營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)定制營(yíng)銷三、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的影響（二）對(duì)企業(yè)管理方法的三、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)管理的影響

（三）對(duì)企業(yè)管理人才的影響

1、觀念方面2、能力方面3、職業(yè)道德方面REN三、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)管理的影響（三）對(duì)企業(yè)管理人才的影響3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與管理

3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與管理一、影響消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的因素

?????方便

服務(wù)特性安全價(jià)格

一、影響消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的因素?????二、市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)代營(yíng)銷大師菲利普·科特勒的定義:

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷是指“個(gè)人和組織通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)及管理過(guò)程?！爆F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父《營(yíng)銷管理》二、市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)代營(yíng)銷大師菲利普·科特勒的定義:現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父二、市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷觀念變革：以生產(chǎn)為中心以產(chǎn)品為中心以推銷為中心

喬·吉拉德

二、市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷觀念變革：二、市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷觀念變革：以生產(chǎn)為中心以產(chǎn)品為中心以推銷為中心以消費(fèi)者為中心市場(chǎng)營(yíng)銷新內(nèi)涵：為創(chuàng)造價(jià)值與滿足需要和欲望來(lái)管理市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)交換和關(guān)系的建立。二、市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷觀念變革：市場(chǎng)營(yíng)銷新內(nèi)涵：二、市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程：市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇

市場(chǎng)定位

制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合二、市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程：市場(chǎng)細(xì)分二、市場(chǎng)營(yíng)銷在科特勒之前，市場(chǎng)營(yíng)銷是4P營(yíng)銷組合（product產(chǎn)品，pricing價(jià)格，place地點(diǎn)，promotion推銷）的同義詞，4P是在20世紀(jì)50年代末，由著名營(yíng)銷學(xué)家麥卡錫在其所著的《基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》一書(shū)中提出的。4P營(yíng)銷理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)為消費(fèi)者提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，同時(shí)采用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、銷售渠道的建設(shè)和促銷等手段達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。二、市場(chǎng)營(yíng)銷在科特勒之前，市場(chǎng)營(yíng)銷是4P營(yíng)銷組合（p二、市場(chǎng)營(yíng)銷4P適用的先決條件是巨大的市場(chǎng)、無(wú)差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如果忽略了這一點(diǎn)，4P組合的運(yùn)用將無(wú)法起到應(yīng)有的效果。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代再完全以4P理論指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐顯然已經(jīng)有些不合時(shí)宜，4P理論在現(xiàn)代營(yíng)銷理論中的主導(dǎo)地位越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。在這種形勢(shì)下，以客戶導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)的4C營(yíng)銷新組合理論應(yīng)運(yùn)而生。二、市場(chǎng)營(yíng)銷4P適用的先決條件是巨大的市場(chǎng)、無(wú)差別的顧客和某二、市場(chǎng)營(yíng)銷20世紀(jì)80年代，美國(guó)企業(yè)營(yíng)銷專家勞特朋提出了營(yíng)銷的4C理論。所謂4C，是指以滿足客戶需要和欲望，掌握客戶愿意付出的成本，為客戶提供盡可能多的便利，加強(qiáng)與客戶的溝通為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。二、市場(chǎng)營(yíng)銷20世紀(jì)80年代，美國(guó)企業(yè)營(yíng)銷專家勞特朋提出了營(yíng)二、市場(chǎng)營(yíng)銷（1）客戶(Customer)是指企業(yè)要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，要重視消費(fèi)者的導(dǎo)向，由消費(fèi)者定位產(chǎn)品。企業(yè)要先把自己的產(chǎn)品放到一邊，優(yōu)先研究消費(fèi)者的欲望和需求，不是賣企業(yè)所能制造的產(chǎn)品，而是要賣消費(fèi)者確定想購(gòu)買的產(chǎn)品。企業(yè)決策人要將產(chǎn)品(Product)策略的研究讓位于對(duì)消費(fèi)者的需求的研究。二、市場(chǎng)營(yíng)銷（1）客戶(Customer)是指企業(yè)要以消費(fèi)者二、市場(chǎng)營(yíng)銷（2）成本(Cost)是指企業(yè)要忘掉傳統(tǒng)的定價(jià)策略，努力了解消費(fèi)者，要在滿足消費(fèi)者需求時(shí)，注意消費(fèi)者所愿意付出的成本。企業(yè)決策人要把研究消費(fèi)者為滿足自己的需求而愿意付出的成本作為定價(jià)策略（Price）的依據(jù)。二、市場(chǎng)營(yíng)銷（2）成本(Cost)是指企業(yè)要忘掉傳統(tǒng)的定價(jià)策二、市場(chǎng)營(yíng)銷（3）便利(Convenience)是指企業(yè)要忘掉渠道策略，要研究如何能夠方便消費(fèi)者的購(gòu)買。企業(yè)決策人在選擇渠道策略(Place)時(shí)，要更加注重如何能為消費(fèi)者提供各種便利。二、市場(chǎng)營(yíng)銷（3）便利(Convenience)是指企業(yè)要忘二、市場(chǎng)營(yíng)銷（4）溝通(Communication)是指企業(yè)決策人要拋開(kāi)促銷策略(Promotion)，立足于加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)絡(luò)，密切與消費(fèi)者的溝通。二、市場(chǎng)營(yíng)銷（4）溝通(Communication)是指企業(yè)二、市場(chǎng)營(yíng)銷4C理論是以滿足客戶需求為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷理論。4C營(yíng)銷理論將客戶導(dǎo)向貫穿于企業(yè)整個(gè)交易過(guò)程。從滿足客戶的需求是企業(yè)的第一經(jīng)營(yíng)要旨到站在客戶角度的新的成本概念的提出，以及盡可能為客戶提供便利，與客戶之間建立互動(dòng)式的溝通，4C理論始終將客戶放在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)位置。從4P到4C，事實(shí)上是客戶導(dǎo)向在營(yíng)銷理念變更中不斷強(qiáng)化的體現(xiàn)。二、市場(chǎng)營(yíng)銷4C理論是以滿足客戶需求為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷理論。二、市場(chǎng)營(yíng)銷科特勒曾致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響，在他的新書(shū)《科特勒營(yíng)銷新論》中有深入的闡述。他為全方位營(yíng)銷下的定義是：“……公司將創(chuàng)業(yè)資源的安排、供應(yīng)鏈的管理和客戶關(guān)系管理等信息能量整合在一起，以換取市場(chǎng)上的更大成功?！边@就需要利用互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和外部網(wǎng)絡(luò)，組合成合作網(wǎng)絡(luò)以取得發(fā)展，它將是全方位的，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷不再被看作是以各個(gè)部門為單位，不相往來(lái)的活動(dòng)，它還必須成為“企業(yè)中供銷鏈和合作網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)師?！倍⑹袌?chǎng)營(yíng)銷科特勒曾致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響，三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

互動(dòng)營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中充分利用消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，用于產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，為企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作服務(wù)。其實(shí)質(zhì)就是充分考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求，切實(shí)實(shí)現(xiàn)商品的實(shí)用性?；?dòng)營(yíng)銷能夠促進(jìn)相互學(xué)習(xí)、相互啟發(fā)、彼此改進(jìn)，尤其是通過(guò)“換位思考”會(huì)帶來(lái)全新的觀察問(wèn)題的視角。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

互動(dòng)營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中充分利三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

整合營(yíng)銷是為了建立、維護(hù)和傳播品牌，以及加強(qiáng)客戶關(guān)系，而對(duì)品牌進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施和監(jiān)督的一系列營(yíng)銷工作。整合就是把各個(gè)獨(dú)立地營(yíng)銷綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。整合營(yíng)銷包含兩方面的含義：首先，各種營(yíng)銷職能——推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營(yíng)銷調(diào)研等等必須彼此協(xié)調(diào)。

其次，營(yíng)銷必須使公司其他部門接受思考顧客的觀念。營(yíng)銷并非是一個(gè)部門的工作，而是整個(gè)公司的導(dǎo)向問(wèn)題。三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

整合營(yíng)銷是為了建立、維護(hù)和傳播品牌，亞馬遜有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)

貝索斯選擇網(wǎng)上銷售圖書(shū)的原因：一是因?yàn)槊绹?guó)音樂(lè)市場(chǎng)已經(jīng)由6家大的錄制公司控制，圖書(shū)市場(chǎng)還沒(méi)有形成壟斷，而且美國(guó)每年圖書(shū)行業(yè)的營(yíng)銷額能達(dá)到250億美元，全球書(shū)籍零售有820億美元的市場(chǎng)；二是步入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，讀書(shū)成為80%的人的業(yè)余愛(ài)好。亞馬遜有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)貝索斯選擇網(wǎng)上銷售圖書(shū)的原因：亞馬遜有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)

1995年7月，貝索斯在西雅圖租了兩間車庫(kù)，用30萬(wàn)美元投資創(chuàng)業(yè)；1995年8月，亞馬遜賣出了第一本書(shū)；1997年，亞馬遜開(kāi)始神話般崛起，完成了它的第一個(gè)目標(biāo)，成為全球最大的網(wǎng)上書(shū)店，從而改變了出版業(yè)的整個(gè)經(jīng)濟(jì)形態(tài)。亞馬遜有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)1995年7月，貝索斯在西雅圖租了亞馬遜巴諾

員工：2000人上萬(wàn)店鋪：一個(gè)網(wǎng)站1011家分店租金：幾百萬(wàn)數(shù)億產(chǎn)品：3，100，000種210，000種庫(kù)存比：

2%

100%

退書(shū)比：

0.25%

30%

亞馬遜巴諾亞馬遜巴諾

經(jīng)營(yíng)策略

：方便、快捷較大的折扣—“非盈利經(jīng)營(yíng)”傳統(tǒng)連鎖經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)戰(zhàn)略：網(wǎng)絡(luò)及電子商務(wù)服務(wù)+虛擬市場(chǎng)，通過(guò)各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)擴(kuò)大客戶群

書(shū)評(píng)、安全、遍布全球的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、注重塑造品牌97年建立兩個(gè)網(wǎng)站

亞馬遜巴諾亞馬遜巴諾

營(yíng)銷策略：

針對(duì)個(gè)體興趣愛(ài)好的微營(yíng)銷策略

千篇一律千人一面

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：

吸引客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，沒(méi)有新設(shè)店鋪、設(shè)備、分支機(jī)構(gòu)擴(kuò)大規(guī)模（最大的連鎖書(shū)店，最大的大學(xué)書(shū)店）亞馬遜巴諾亞馬遜從虧損到盈利

亞馬遜在2001年第四季度財(cái)報(bào)中首次實(shí)現(xiàn)盈利510萬(wàn)美元；2002年虧損1.49億美元，2003年盈利3500萬(wàn)美元（開(kāi)業(yè)9年后的第一次年度盈利）；2004年盈利5.88億美元；MarketWatch舊金山2007年7月24日訊：亞馬遜公司的股價(jià)大漲8%，上漲5.53美元，至74.78美元。收盤后不久該公司宣布，第二財(cái)季的盈利為7800萬(wàn)美元，即每股盈利19美分，超過(guò)上年同期盈利2200萬(wàn)美元，合每股盈利5美分的水平。亞馬遜從虧損到盈利亞馬遜在2001年第四季度財(cái)報(bào)中首次實(shí)卓越亞馬遜卓越網(wǎng)成立于2000年5月，到2004年成為中國(guó)最大的網(wǎng)上書(shū)籍、音像零售商，同時(shí)也在網(wǎng)上銷售軟件、化妝品及禮品玩具等。2004年8月亞馬遜以7500萬(wàn)美元將其收購(gòu)。卓越成了亞馬遜的第七個(gè)全球站點(diǎn)。亞馬遜通過(guò)卓越網(wǎng)進(jìn)入中國(guó)，使它有機(jī)會(huì)為中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶提供服務(wù)。卓越亞馬遜卓越網(wǎng)成立于2000年5月，到2004年成為中國(guó)最卓越亞馬遜卓越網(wǎng)在庫(kù)存管理、技術(shù)和思路上都借鑒了許多亞馬遜的經(jīng)驗(yàn)。更為重要的是，現(xiàn)在的卓越網(wǎng)沿襲了亞馬遜“大而全”的運(yùn)作思路，在原有圖書(shū)、音像業(yè)務(wù)上增加了數(shù)碼、母嬰用品、小家電等。卓越網(wǎng)目前擁有的商品數(shù)量，已經(jīng)從原來(lái)的4.5萬(wàn)種，擴(kuò)展到40多萬(wàn)種目前已在全國(guó)308個(gè)城市提供送貨上門服務(wù)，之前卓越網(wǎng)送貨系統(tǒng)能夠覆蓋的范圍為109個(gè)城市，由于目前貨到付款方式仍然是國(guó)內(nèi)較受歡迎的模式，為此，卓越網(wǎng)在更多城市提供了貨到付款服務(wù)。卓越亞馬遜卓越網(wǎng)在庫(kù)存管理、技術(shù)和思路上都借鑒了許多亞馬遜的

電子商務(wù)企業(yè)的成功遠(yuǎn)遠(yuǎn)不在于購(gòu)物形式和網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，應(yīng)該是：

網(wǎng)絡(luò)+EQ+虛擬市場(chǎng)+信息服務(wù)+全新的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷理念結(jié)論：

討論：人們?yōu)槭裁匆絹嗰R遜買書(shū)？方便、便宜？其他原因？

（1）虛擬市場(chǎng)（2）個(gè)性化的信息和服務(wù)電子商務(wù)企業(yè)的成功遠(yuǎn)遠(yuǎn)不在于B-C電子商務(wù)應(yīng)用的特點(diǎn)

1、企業(yè)從商品中介變?yōu)樯唐沸畔⒅薪?、從商品交易場(chǎng)所變?yōu)樯唐放渌椭行?、由提供大眾化服務(wù)變?yōu)樘峁﹤€(gè)性化服務(wù)4、變商品管理為用戶管理B-C電子商務(wù)應(yīng)用的特點(diǎn)1、企業(yè)從商品中介變B2C電子商務(wù)應(yīng)用的策略

邁克爾·波特在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書(shū)中提出：企業(yè)的核心能力就是滿足顧客的需求，通過(guò)有效的成本領(lǐng)先、標(biāo)新立異、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)聚集，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于開(kāi)展B2C電子商務(wù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，其核心競(jìng)爭(zhēng)能力主要體現(xiàn)在：企業(yè)銷售的商品、服務(wù)特色、經(jīng)營(yíng)成本、企業(yè)文化以及企業(yè)形象等方面。B2C電子商務(wù)應(yīng)用的策略邁克爾·B2C電子商務(wù)應(yīng)用的策略

1、選擇體現(xiàn)市場(chǎng)定位的主力商品主力商品是指占企業(yè)總銷售額的70％、在其經(jīng)營(yíng)形式方面能夠顯示出銷售重點(diǎn)和市場(chǎng)定位、左右其經(jīng)營(yíng)發(fā)展的主導(dǎo)商品群。B2C電子商務(wù)應(yīng)用的策略1、選擇體現(xiàn)市場(chǎng)定位B2C電子商務(wù)應(yīng)用的策略

2、制定合理有效的交易價(jià)格和管理模式在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，顧客在市場(chǎng)供求關(guān)系中，由過(guò)去的被動(dòng)選擇地位提升到主動(dòng)選擇地位，消費(fèi)者的需求引導(dǎo)著企業(yè)的生產(chǎn)，顧客主導(dǎo)定價(jià)成為網(wǎng)上銷售的基本定價(jià)機(jī)制。B2C電子商務(wù)應(yīng)用的策略2、制定合理有效的交B2C電子商務(wù)應(yīng)用的策略

2、制定合理有效的交易價(jià)格和管理模式一些傳統(tǒng)的價(jià)格策略在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中得到了創(chuàng)新，如競(jìng)價(jià)策略、定制定價(jià)、免費(fèi)價(jià)格策略等。免費(fèi)價(jià)格策略通?；趦煞矫娴脑颍阂皇菑氖袌?chǎng)的角度，Internet的發(fā)展速度極快，其市場(chǎng)潛力和孕育的商機(jī)無(wú)限，免費(fèi)策略是占領(lǐng)這塊市場(chǎng)最有效的手段；二是從企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展角度，通過(guò)這種方式發(fā)掘后續(xù)商業(yè)價(jià)值，即先占領(lǐng)市場(chǎng)，然后再?gòu)氖袌?chǎng)獲利。B2C電子商務(wù)應(yīng)用的策略2、制定合理有效的交B2C電子商務(wù)應(yīng)用的策略

3、協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的關(guān)系在有些場(chǎng)合，網(wǎng)絡(luò)渠道可與原有渠道相互促進(jìn)、取長(zhǎng)補(bǔ)短，帶來(lái)更大的收益；但在另一些場(chǎng)合，網(wǎng)絡(luò)渠道卻可能與原有渠道發(fā)生沖突。B2C電子商務(wù)應(yīng)用的策略3、協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)營(yíng)B2C電子商務(wù)應(yīng)用的策略

4、提供充滿魅力的個(gè)性化服務(wù)B2C電子商務(wù)應(yīng)用的策略4、提供充滿魅力的個(gè)B2C電子商務(wù)應(yīng)用的策略

5、強(qiáng)化信息化的促銷與溝通手段B2C電子商務(wù)應(yīng)用的策略5、強(qiáng)化信息化的促銷B2C電子商務(wù)應(yīng)用的策略

1、選擇體現(xiàn)市場(chǎng)定位的主力商品2、制定合理有效的交易價(jià)格和管理模式3、協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的關(guān)系4、提供充滿魅力的個(gè)性化服務(wù)5、強(qiáng)化信息化的促銷與溝通手段B2C電子商務(wù)應(yīng)用的策略1、選擇體現(xiàn)市場(chǎng)定位三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

差別定價(jià)策略差別定價(jià)策略也稱為歧視性定價(jià)（Pricediscrimination），是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的同一種產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)的不同、顧客的不同而采用不同的價(jià)格。三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

差別定價(jià)策略三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

差別定價(jià)策略差別定價(jià)策略也稱為歧視性定價(jià)（Pricediscrimination），是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的同一種產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)的不同、顧客的不同而采用不同的價(jià)格。三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

差別定價(jià)策略

（1）亞馬遜公司實(shí)施差別定價(jià)試驗(yàn)的背景亞馬遜失敗的差別定價(jià)試驗(yàn)

（1）亞馬遜公司實(shí)施差別定價(jià)試驗(yàn)的背景亞馬遜失敗的差別定

（2）亞馬遜公司的差別定價(jià)試驗(yàn)2000年9月中旬開(kāi)始；選擇了68種DVD碟片進(jìn)行動(dòng)態(tài)定價(jià)試驗(yàn)根據(jù)潛在客戶的人口統(tǒng)計(jì)資料、在亞馬遜的購(gòu)物歷史、上網(wǎng)行為以及上網(wǎng)使用的軟件系統(tǒng)確定對(duì)這68種碟片的報(bào)價(jià)水平；比如：《泰特斯》碟片對(duì)新顧客的報(bào)價(jià)為22.74美元，對(duì)老客戶報(bào)價(jià)則為26.24美元亞馬遜失敗的差別定價(jià)試驗(yàn)

（2）亞馬遜公司的差別定價(jià)試驗(yàn)亞馬遜失敗的差別定價(jià)試驗(yàn)

為挽回日益凸顯的不利影響，亞馬遜的首席執(zhí)行官貝佐斯只好親自出馬做危機(jī)公關(guān)他指出亞馬遜的價(jià)格調(diào)整是隨機(jī)進(jìn)行的，與消費(fèi)者是誰(shuí)沒(méi)有關(guān)系，價(jià)格試驗(yàn)的目的僅僅是為測(cè)試消費(fèi)者對(duì)不同折扣的反應(yīng)，亞馬遜“無(wú)論是過(guò)去、現(xiàn)在或未來(lái)，都不會(huì)利用消費(fèi)者的人口資料進(jìn)行動(dòng)態(tài)定價(jià)?！眮嗰R遜失敗的差別定價(jià)試驗(yàn)

為挽回日益凸顯的不利影響，亞馬遜的首席執(zhí)行官貝佐斯只好親

亞馬遜還試圖用實(shí)際行動(dòng)挽回人心，亞馬遜答應(yīng)給所有在價(jià)格測(cè)試期間購(gòu)買這68部DVD的消費(fèi)者以最大折扣，沒(méi)有以最低折扣價(jià)購(gòu)得DVD的顧客，也獲得了亞馬遜退還的差價(jià)。亞馬遜價(jià)格試驗(yàn)以完全失敗而告終，亞馬遜不僅在經(jīng)濟(jì)上蒙受了損失，而且它的聲譽(yù)也受到了嚴(yán)重的損害。亞馬遜失敗的差別定價(jià)試驗(yàn)

亞馬遜還試圖用實(shí)際行動(dòng)挽回人心，亞馬遜答應(yīng)給所有在價(jià)格測(cè)

（3）亞馬遜差別定價(jià)試驗(yàn)失敗的原因戰(zhàn)略制定方面首先，亞馬遜的差別定價(jià)策略同其一貫的價(jià)值主張相違背；其次，亞馬遜的差別定價(jià)策略侵害了顧客隱私，有違基本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷倫理；此外，亞馬遜的行為同其市場(chǎng)地位不相符合亞馬遜失敗的差別定價(jià)試驗(yàn)

（3）亞馬遜差別定價(jià)試驗(yàn)失敗的原因亞馬遜失敗的差別定價(jià)試

（3）亞馬遜差別定價(jià)試驗(yàn)失敗的原因具體實(shí)施方面其次，亞馬遜歧視老顧客的差別定價(jià)方案同關(guān)系營(yíng)銷的理論相背離；最后，亞馬遜忽略了虛擬社區(qū)在促進(jìn)消費(fèi)者信息交流方面的巨大作用。亞馬遜失敗的差別定價(jià)試驗(yàn)

（3）亞馬遜差別定價(jià)試驗(yàn)失敗的原因亞馬遜失敗的差別定價(jià)試

（4）亞馬遜差別定價(jià)試驗(yàn)給我們的啟示啟示一，差別定價(jià)策略存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)亞馬遜失敗的差別定價(jià)試驗(yàn)

（4）亞馬遜差別定價(jià)試驗(yàn)給我們的啟示亞馬遜失敗的差別定價(jià)

首先，市場(chǎng)必須能夠細(xì)分，而且這些細(xì)分市場(chǎng)要顯示不同的需求程度；其次，套利（即在各分市場(chǎng)間的商品轉(zhuǎn)移）是不可能的或是昂貴的；在高價(jià)市場(chǎng)上，有一定的市場(chǎng)勢(shì)力；實(shí)行這種定價(jià)策略不會(huì)引起顧客反感和敵意實(shí)行差別定價(jià)必備的條件

首先，市場(chǎng)必須能夠細(xì)分，而且這些細(xì)分市場(chǎng)要顯示

（4）亞馬遜差別定價(jià)試驗(yàn)給我們的啟示啟示二，一旦決定實(shí)施差別定價(jià)，選擇適當(dāng)?shù)牟顒e定價(jià)方法非常關(guān)鍵亞馬遜失敗的差別定價(jià)試驗(yàn)

（4）亞馬遜差別定價(jià)試驗(yàn)給我們的啟示亞馬遜失敗的差別定價(jià)

A.通過(guò)增加產(chǎn)品附加服務(wù)的含量來(lái)使產(chǎn)品差別化

B.同批量訂制的產(chǎn)品策略相結(jié)合

C.采用捆綁定價(jià)的做法

D.將產(chǎn)品分為不同的版本常見(jiàn)的差別定價(jià)方法

A.通過(guò)增加產(chǎn)品附加服務(wù)的含量來(lái)使產(chǎn)品差別化常3.3B2B電子商務(wù)與供應(yīng)鏈管理

3.3B2B電子商務(wù)與供應(yīng)鏈管理B-B電子商務(wù)應(yīng)用模式

（一）基于ERP的電子商務(wù)模式

（二）基于EDI的外部網(wǎng)電子商務(wù)模式（三）基于Web的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)模式1、網(wǎng)上直銷型2、中介型B-B電子商務(wù)B-B電子商務(wù)應(yīng)用模式（一）基于ERP的電子商務(wù)模式網(wǎng)上直銷型

網(wǎng)上直銷模式的主要優(yōu)勢(shì)：利用互聯(lián)網(wǎng)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的中間商，可以提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，也可以減少企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用，特別是營(yíng)銷渠道費(fèi)用，可以以更低的價(jià)格為客戶提供更好的服務(wù)，大大提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

網(wǎng)上直銷型網(wǎng)上直銷模式的主要優(yōu)勢(shì)：網(wǎng)上直銷型

網(wǎng)上直銷型企業(yè)間電子商務(wù)對(duì)企業(yè)的要求：

企業(yè)的實(shí)力雄厚，必須能進(jìn)行柔性化生產(chǎn)，企業(yè)的業(yè)務(wù)流程必須是客戶導(dǎo)向的，企業(yè)能根據(jù)客戶要求生產(chǎn)滿足客戶需求的產(chǎn)品，即根據(jù)訂單進(jìn)行生產(chǎn)。

企業(yè)必須考慮客戶的習(xí)慣和已經(jīng)建立的營(yíng)銷渠道中間商的反應(yīng)，如果貿(mào)然采用網(wǎng)上直銷模式，而放棄已經(jīng)建立起的完善的傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)上直銷型網(wǎng)上直銷型企業(yè)間電子商務(wù)對(duì)企業(yè)的要求福特公司反應(yīng)式和部分直銷

創(chuàng)建于1903年的福特汽車公司是世界最大的汽車企業(yè)之一，旗下?lián)碛械钠嚻放朴校焊Ｌ亍⒘挚?、美洲豹、馬自達(dá)、沃爾沃等等，還擁有世界最大的汽車信貸企業(yè)――福特信貸，全球最大的汽車租賃公司――赫茲公司。福特的品牌價(jià)值為364億美元，位居汽車品牌價(jià)值榜首，名列全球品牌第七位。福特公司反應(yīng)式和部分直銷創(chuàng)建于1903年的福特汽車公司福特公司反應(yīng)式和部分直銷在電子商務(wù)發(fā)展的初期，福特公司曾經(jīng)考慮從經(jīng)銷商處買斷客戶資源直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行面向客戶的銷售，但最終的結(jié)果是激怒了與福特進(jìn)行長(zhǎng)期合作的4000多家經(jīng)銷商，險(xiǎn)些丟掉遍布全球的經(jīng)銷渠道。當(dāng)發(fā)現(xiàn)許多消費(fèi)者沒(méi)有機(jī)會(huì)上網(wǎng)或不愿意在線購(gòu)物，并且離開(kāi)經(jīng)銷商，無(wú)法實(shí)現(xiàn)本地化服務(wù)時(shí)，福特公司改變了原來(lái)的經(jīng)營(yíng)策略，開(kāi)始與經(jīng)銷商合作，把電子商務(wù)做為一個(gè)補(bǔ)充的銷售渠道。福特公司反應(yīng)式和部分直銷在電子商務(wù)發(fā)展的初期，福特公司曾經(jīng)考福特公司反應(yīng)式和部分直銷在福特的商業(yè)模式里，經(jīng)銷商不是被取銷的目標(biāo)，而是成為因特網(wǎng)新的銷售過(guò)程中的合作伙伴。福特公司反應(yīng)式和部分直銷在福特的商業(yè)模式里，經(jīng)銷商不是被取銷B-B電子商務(wù)應(yīng)用模式

（一）基于ERP的電子商務(wù)模式

（二）基于EDI的外部網(wǎng)電子商務(wù)模式（三）基于Web的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)模式1、網(wǎng)上直銷型2、中介型B-B電子商務(wù)B-B電子商務(wù)應(yīng)用模式（一）基于ERP的電子商務(wù)模式中介型B-B電子商務(wù)企業(yè)利用中介服務(wù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易，給企業(yè)帶來(lái)的好處是市場(chǎng)范圍拓寬，大大增加了商業(yè)機(jī)會(huì)；同時(shí)也增強(qiáng)了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，由于不受地理限制，在原來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中可能出現(xiàn)了來(lái)自網(wǎng)上的新的競(jìng)爭(zhēng)者；因此，網(wǎng)上中介市場(chǎng)對(duì)企業(yè)既是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。中介型B-B電子商務(wù)企業(yè)利用中介服務(wù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易，給企業(yè)帶來(lái)中介型B-B電子商務(wù)企業(yè)在利用中介實(shí)現(xiàn)企業(yè)間電子商務(wù)的應(yīng)用時(shí)，必須考慮企業(yè)的自身力量和情況：首先，企業(yè)如果自身有力量建設(shè)自己的直銷型電子商務(wù)系統(tǒng)，應(yīng)該考慮自行建設(shè)。二是要選擇有一定品牌形象和知名度的中介網(wǎng)站，有的網(wǎng)站對(duì)提供的中介服務(wù)信息缺乏有效控制，導(dǎo)致虛假商業(yè)信息過(guò)多，反而給企業(yè)帶來(lái)負(fù)面影響。中介型B-B電子商務(wù)企業(yè)在利用中介實(shí)現(xiàn)企業(yè)間電子商務(wù)的應(yīng)用時(shí)B-B電子商務(wù)的價(jià)值

（一）企業(yè)價(jià)值鏈變革

（二）企業(yè)供應(yīng)鏈價(jià)值變革（三）企業(yè)流程再造（四）全球供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)價(jià)值變革B-B電子商務(wù)的價(jià)值（一）企業(yè)價(jià)值鏈變革（二電子供應(yīng)鏈管理

（一）電子供應(yīng)鏈的定義及特征

（二）電子供應(yīng)鏈管理的優(yōu)勢(shì)（三）電子供應(yīng)鏈管理的內(nèi)容及主要方法（四）協(xié)同商務(wù)電子供應(yīng)鏈管理（一）電子供應(yīng)鏈的定義及特征（本章小結(jié)

本章小結(jié)小結(jié)

1、從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、企業(yè)組織、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的角度探討了電子商務(wù)對(duì)企業(yè)的影響，企業(yè)只有通過(guò)戰(zhàn)略目標(biāo)定位、組織結(jié)構(gòu)變革、業(yè)務(wù)流程重組、管理模式創(chuàng)新才能獲得電子商務(wù)的效益，提高企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力；2、從互動(dòng)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷分析了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理創(chuàng)新，討論了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的品牌策略、定價(jià)策略、促銷策略、渠道策略。3、重點(diǎn)分析了B2B電子商務(wù)的價(jià)值、不同模式及特點(diǎn)；電子供應(yīng)鏈管理的內(nèi)容、優(yōu)勢(shì)及主要管理方法。

小結(jié)1、從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、企業(yè)組織、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的角復(fù)習(xí)思考題

1、請(qǐng)解釋概念：虛擬企業(yè)、業(yè)務(wù)流程重組、ERP、協(xié)同商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷2、分析電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響。3、分析消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的影響因素。4、B2C電子商務(wù)的特點(diǎn)及應(yīng)用策略是什么？5、分析電子商務(wù)對(duì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的影響。6、試分析Amazon有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，它給我們的啟示是什么？7、論述電子供應(yīng)鏈管理的主要內(nèi)容及方法。8、進(jìn)行B2B電子商務(wù)的價(jià)值分析。復(fù)習(xí)思考題1、請(qǐng)解釋概念：虛擬企業(yè)、業(yè)務(wù)流程重組、ER實(shí)踐題

1、訪問(wèn)網(wǎng)上超市，了解網(wǎng)上商店交易業(yè)務(wù)流程。2、了解阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商服務(wù)的主要內(nèi)容和服務(wù)模式，中小企業(yè)如何利用這一平臺(tái)發(fā)展出口貿(mào)易？END實(shí)踐題1、訪問(wèn)網(wǎng)上超市，了解網(wǎng)上商店交易業(yè)務(wù)流程。END

ERP是先進(jìn)的管理思想、理論與方法企業(yè)資源計(jì)劃

ERP-EnterpriseResouresPlaning企業(yè)的資源是保證它運(yùn)行的一切要素，包括人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷等。企業(yè)必須合理計(jì)劃、優(yōu)化配置所擁有的資源，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。在計(jì)算機(jī)與通訊、網(wǎng)絡(luò)等先進(jìn)技術(shù)支持下，運(yùn)用現(xiàn)代管理理論對(duì)企業(yè)資源進(jìn)行優(yōu)化配置就是ERP。

ERP是先進(jìn)的管理思想、理論與方法企業(yè)資源計(jì)劃

ERP的發(fā)展歷史（1）MRP——物料需求計(jì)劃（2）閉環(huán)MRP（3）MRPⅡ——制造資源計(jì)劃（4）ERP——企業(yè)資源計(jì)劃ERP的發(fā)展歷史（1）MRP——物料需求計(jì)劃（1）MRP（物料需求計(jì)劃）MRP—MaterialRequirementsPlanning產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代中期解決庫(kù)存控制問(wèn)題（1）MRP（物料需求計(jì)劃）MRP—MaterialReq

定貨點(diǎn)法定貨點(diǎn)法是使庫(kù)存量不得低于安全庫(kù)存的庫(kù)存補(bǔ)充方法。在穩(wěn)定消耗下，剩余庫(kù)存量可供消耗時(shí)間＝定貨所需時(shí)間，此時(shí)的剩余庫(kù)存量稱為定貨點(diǎn)。定貨點(diǎn)法的局限性：僅適用于穩(wěn)定消耗情況。定貨點(diǎn)法定貨點(diǎn)法是使庫(kù)存量不得低于安全庫(kù)存的庫(kù)存補(bǔ)充方法。

t

ttt庫(kù)存量時(shí)間定貨點(diǎn)安全庫(kù)存允許最大庫(kù)存均衡加快減慢（t：定貨提前期）定貨點(diǎn)法圖示

tttt庫(kù)存量時(shí)間定貨點(diǎn)安全庫(kù)存允許最大庫(kù)存均衡加快美國(guó)IBM公司于上個(gè)世紀(jì)60年代開(kāi)發(fā)完成了物料需求計(jì)劃軟件：對(duì)于最終產(chǎn)品（獨(dú)立需求件），采用定貨點(diǎn)法處理庫(kù)存問(wèn)題，根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)與合同制定主生產(chǎn)計(jì)劃。對(duì)于最終產(chǎn)品決定的各種物料、配件等，根據(jù)主生產(chǎn)計(jì)劃制定物料需求計(jì)劃（即MRP）規(guī)定這些相關(guān)需求件的生產(chǎn)與采購(gòu)計(jì)劃。對(duì)相關(guān)需求件按需用時(shí)間的先后及提前期的長(zhǎng)短，分時(shí)段確定各個(gè)物料的需求量。美國(guó)IBM公司于上個(gè)世紀(jì)60年代開(kāi)發(fā)完成了物料需求計(jì)劃軟件：（1）MRP（物料需求計(jì)劃）核心原理：

A.時(shí)間坐標(biāo)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

B.制造業(yè)的通用公式（1）MRP（物料需求計(jì)劃）核心原理：

時(shí)間坐標(biāo)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)間坐標(biāo)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)制造業(yè)的通用公式1、要生產(chǎn)什么？（主生產(chǎn)計(jì)劃確定）2、要用到什么？（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定）3、已有了什么？（庫(kù)存記錄確定）4、還缺什么？何時(shí)下計(jì)劃？（MRP運(yùn)算得出建議的加工和采購(gòu)計(jì)劃確定）制造業(yè)的通用公式第三章企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用與管理課件（2）閉環(huán)MRP（70年代中）MRP是開(kāi)環(huán)系統(tǒng)，不考慮能力的約束和信息的反饋。閉環(huán)MRP克服了MRP的缺陷，每一計(jì)劃層次都要做需求與能力的平衡，有相應(yīng)的能力計(jì)劃。（2）閉環(huán)MRP（70年代中）MRP是開(kāi)環(huán)系統(tǒng)，不考慮能力的第三章企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用與管理課件（3）MRPⅡ（70年代未）MRP—Manufacturing

ResourcesPlanning，制造資源計(jì)劃。MRPⅡ?qū)⑽锪闲畔⑴c資金信息進(jìn)一步集成，把成本和財(cái)務(wù)納入到系統(tǒng)；同時(shí)將企業(yè)的宏觀決策層納入到系統(tǒng)，關(guān)心企業(yè)總體目標(biāo)與效益的實(shí)現(xiàn)。（3）MRPⅡ（70年代未）MRP—Manufactur第三章企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用與管理課件（4）ERP（90年代）90年代初期，美國(guó)加特納公司（GartnerGroupInc.）提出ERP概念。ERP核心－供應(yīng)鏈管理（4）ERP（90年代）90年代初期，美國(guó)加特納公司（Ga供應(yīng)鏈的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模型供應(yīng)鏈的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模型

供應(yīng)鏈管理

SCM（SupplyChainManagement）是企業(yè)運(yùn)用管理手段，管理與自己相關(guān)的上下游企業(yè)與本企業(yè)間的各種關(guān)系；包括企業(yè)內(nèi)部流程管理，例如：產(chǎn)生訂單、接收訂單、完成訂單、完成產(chǎn)品、分銷產(chǎn)品；也包括企業(yè)外部的流程管理，例如：上下游合作企業(yè)的信息交互與客戶服務(wù)。

（4）ERP（90年代）在ERP系統(tǒng)設(shè)計(jì)中考慮到僅靠自己企業(yè)的資源不可能有效地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須把經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的有關(guān)各方如供應(yīng)商、制造工廠、分銷網(wǎng)絡(luò)、客戶等納入到一個(gè)緊密的供應(yīng)鏈中，才能有效地促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)、供、銷活動(dòng)的順利開(kāi)展因此，當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一組企業(yè)的供應(yīng)鏈與其它企業(yè)供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)——合作競(jìng)爭(zhēng)。（4）ERP（90年代）在ERP系統(tǒng)設(shè)計(jì)中考慮到僅靠自己企

供應(yīng)商MRPⅡ客戶ERPInternetInternet（4）ERP（90年代）基于ERP的電子商務(wù)系統(tǒng)是在企業(yè)內(nèi)部管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)內(nèi)部和緊密的供應(yīng)商及客戶整合在一起，實(shí)現(xiàn)資源共享，推動(dòng)交易進(jìn)行。這種電子商務(wù)的高級(jí)階段就是從客戶到供應(yīng)商完全連通，企業(yè)內(nèi)部流程與外部交易完全一體化。通過(guò)客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)與客戶的互動(dòng)營(yíng)銷，發(fā)掘客戶價(jià)值，通過(guò)集成呼叫中心實(shí)現(xiàn)服務(wù)快速響應(yīng)；通過(guò)供應(yīng)鏈管理實(shí)現(xiàn)整個(gè)物流體系的及時(shí)協(xié)作；ERP將企業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和管理網(wǎng)絡(luò)化，連接前后端，成為整個(gè)交易鏈的中樞。（4）ERP（90年代）基于ERP的電子商務(wù)系統(tǒng)是在企業(yè)內(nèi)（4）ERP（90年代）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，客戶的要求或定單，理論上可以零等待地傳遞至整個(gè)供應(yīng)鏈，交易和供給幾乎同時(shí)發(fā)生，企業(yè)內(nèi)外之間的界限逐漸消失，真正體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)“以客戶為中心”的思想。（4）ERP（90年代）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，客戶的要求或定單，理論上RETRETEDI應(yīng)用的領(lǐng)域制造業(yè)：即時(shí)響應(yīng)（JIT）以減少庫(kù)存量及生產(chǎn)線待料時(shí)間，降低生產(chǎn)成本。貿(mào)易運(yùn)輸業(yè)：電子提單，快速通關(guān)報(bào)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)使用運(yùn)輸資源。流通業(yè)：快速響應(yīng)（QR）減少商場(chǎng)庫(kù)存量與空架率，加速商品資金周轉(zhuǎn)，降低成本。金融業(yè)：電子資金轉(zhuǎn)帳（EFT）縮短資金流動(dòng)所需的處理時(shí)間，提高金融業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。RETEDI應(yīng)用的領(lǐng)域制造業(yè)：即時(shí)響應(yīng)（JIT）以減少庫(kù)存量及生DELL的經(jīng)營(yíng)理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨。這使Dell公司能夠更有效、更明確地了解客戶需求，繼而迅速做出反應(yīng)。1996年7月，Dell公司在WWW.Dell.COM網(wǎng)站開(kāi)始了基于因特網(wǎng)的在線銷售和服務(wù)，到1998年，Dell已經(jīng)成為世界上最大的PC制造商和銷售商，它是全球所有計(jì)算機(jī)系統(tǒng)制造商中成長(zhǎng)最快的。DELL的經(jīng)營(yíng)理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶（1）先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用

（2）快速高效的反應(yīng)系統(tǒng)

（3）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和消費(fèi)者親近

（4）高可靠性和（品牌）很好的聲譽(yù)

（5）運(yùn)輸支持

（1）先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用DELL：主動(dòng)式和全面的直銷

思考：為什么其他的制造商不容易復(fù)制DELL的成功呢？DELL：主動(dòng)式和全面的直銷

思考：為什么DELL：主動(dòng)式和全面的直銷

管理者關(guān)心的是戰(zhàn)略改變的可能性，最終的決定因素是要確定電子直銷的利益是否比它的實(shí)施成本更大；實(shí)行電子商務(wù)的利益將會(huì)和每個(gè)公司的初始商業(yè)地位及其改變商業(yè)結(jié)構(gòu)到電子營(yíng)銷和按定單生產(chǎn)系統(tǒng)的可能性相關(guān)。DELL：主動(dòng)式和全面的直銷

管理者關(guān)心的DELL：主動(dòng)式和全面的直銷

實(shí)施電子商務(wù)的基本成本包括：主頁(yè)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)、服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的購(gòu)買和運(yùn)行、購(gòu)買訂單的履行、呼叫中心的運(yùn)作等。然而，當(dāng)管理者要改變做生意的方式時(shí)，一種更基本的成本就會(huì)出現(xiàn)，即改變主要的銷售渠道和制造系統(tǒng)的成本。RETDELL：主動(dòng)式和全面的直銷

實(shí)施電子商務(wù)的基本成本包知識(shí)管理體系

RET知識(shí)管理體系RET

財(cái)務(wù)的貨款支付處采購(gòu)訂單供應(yīng)商采購(gòu)部貨物入庫(kù)文件發(fā)票采購(gòu)訂單副本貨款貨物收貨財(cái)務(wù)的貨款采購(gòu)訂單供應(yīng)商采購(gòu)部貨物入庫(kù)文件發(fā)票采購(gòu)

中央數(shù)據(jù)庫(kù)通過(guò)電子手段發(fā)出訂單采購(gòu)訂單副本采購(gòu)部供應(yīng)商

收貨

貨物

應(yīng)付賬款RETURN電子支付中央數(shù)據(jù)庫(kù)通過(guò)電子手段發(fā)出訂單采購(gòu)訂單副本采購(gòu)部供應(yīng)商海爾集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程重組

海爾集團(tuán)從1998年9月開(kāi)始實(shí)施以市場(chǎng)鏈為主的業(yè)務(wù)流程再造。

市場(chǎng)鏈?zhǔn)侵赴咽袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)中的利益調(diào)節(jié)機(jī)制引入企業(yè)內(nèi)部，實(shí)施“內(nèi)部市場(chǎng)化”。企業(yè)內(nèi)部的上下流程、上下工序和崗位之間的業(yè)務(wù)關(guān)系由單純的行政機(jī)制轉(zhuǎn)變成平等的買賣關(guān)系、服務(wù)關(guān)系和契約關(guān)系；海爾集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程重組海爾集團(tuán)從1998年9海爾集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程重組把外部市場(chǎng)訂單轉(zhuǎn)變成一系列的內(nèi)部市場(chǎng)訂單，形成以“訂單”為統(tǒng)帥，上下工序和崗位之間互相銜接，自行調(diào)節(jié)運(yùn)行的業(yè)務(wù)鏈；形成每一個(gè)人(流程)都有自己的顧客，都與市場(chǎng)零距離，其收入都由市場(chǎng)來(lái)支付的管理運(yùn)營(yíng)模式。海爾集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程重組把外部市場(chǎng)訂單轉(zhuǎn)變成一海爾集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程重組建立流程“市場(chǎng)”工資模式

100萬(wàn)元訂單市場(chǎng)經(jīng)理備貨經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理

100元50%30%20%整合前：100×50%=50100×30%=3085×20%=1750+30+17=97元85萬(wàn)元85元

97-85=12元海爾集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程重組建立流程“市場(chǎng)”工資模海爾集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程重組100萬(wàn)元訂單市場(chǎng)經(jīng)理備貨經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理

100元50%30%20%整合后：100萬(wàn)元訂單

50元

100×50%

100萬(wàn)元訂單

80元

100×80%

80-50=30元

85萬(wàn)元

85元85-80=5元海爾集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程重組海爾集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程重組

海爾業(yè)務(wù)流程重組的特點(diǎn)：1、內(nèi)部市場(chǎng)化與合理的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制相互匹配；

2、組織機(jī)構(gòu)的整合是基礎(chǔ)；

打破原有的事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)，以戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單元為單位對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和整合，使其轉(zhuǎn)變?yōu)榉掀髽I(yè)市場(chǎng)環(huán)境和自身情況的平行的流程網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)的扁平化、信息化和網(wǎng)絡(luò)化，從結(jié)構(gòu)層次上提高企業(yè)管理系統(tǒng)的效率和柔性，為業(yè)務(wù)流程再造準(zhǔn)備了組織基礎(chǔ)。

海爾集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程重組海爾業(yè)務(wù)流程重組海爾集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程重組

事業(yè)部制最早是由美國(guó)通用汽車公司總裁斯隆于1924年提出的，故有“斯隆模型”之稱，是一種高度集權(quán)下的分權(quán)管理體制。它適用于規(guī)模龐大，品種繁多，技術(shù)復(fù)雜的大型企業(yè)，是國(guó)外較大的聯(lián)合公司所采用的一種組織形式，我國(guó)一些大型企業(yè)集團(tuán)或公司也引進(jìn)了這種組織結(jié)構(gòu)形式。

海爾集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程重組事業(yè)部制最早是由美國(guó)通用汽車公司總海爾集團(tuán)財(cái)務(wù)中心人力中心營(yíng)銷中心法律中心技術(shù)中心規(guī)劃中心文化中心保衛(wèi)中心冰箱電工總部洗衣機(jī)產(chǎn)品本部空調(diào)電子本部信息產(chǎn)品本部冷柜電熱本部技術(shù)裝備發(fā)展部國(guó)際商社三菱重工海爾武漢海爾空調(diào)事業(yè)部電熱事業(yè)部超市事業(yè)部企業(yè)處資財(cái)處銷售公司財(cái)務(wù)處勞人保法律辦科研所質(zhì)管處設(shè)備處檢驗(yàn)處海爾集團(tuán)財(cái)務(wù)中心人力中心營(yíng)銷中心法律中心技術(shù)中心規(guī)劃中心文化海爾集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程重組

海爾對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略性重組再造——將原來(lái)分屬于每個(gè)事業(yè)部的財(cái)務(wù)、采購(gòu)、銷售業(yè)務(wù)分離出來(lái)，構(gòu)成集團(tuán)直屬的有獨(dú)立核算權(quán)的商流、物流、資金流推進(jìn)本部；把人力資源、技術(shù)質(zhì)量管理、信息設(shè)備、法律、保衛(wèi)等部門分離出來(lái)，組建獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的服務(wù)公司。以上述兩項(xiàng)工作為基礎(chǔ)，把企業(yè)內(nèi)部的各流程通過(guò)市場(chǎng)鏈連接起來(lái)。整合后形成直接面對(duì)市場(chǎng)的完整的物流、商流、資金流體系以及技術(shù)質(zhì)量管理、人力資源、設(shè)備管理等支持流程體系。

海爾集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程重組海爾對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略性重組再造海爾集團(tuán)人力資源開(kāi)發(fā)中心

保衛(wèi)中心

法律中心

規(guī)劃發(fā)展中心

技術(shù)中心

文化中心

制冷產(chǎn)品本部

空調(diào)產(chǎn)品本部

洗衣機(jī)產(chǎn)品本部

信息產(chǎn)品本部

技術(shù)裝備本部

廚衛(wèi)電器本部

物流推進(jìn)本部

商流推進(jìn)本部

海外推進(jìn)本部

資金流推進(jìn)本部

空調(diào)事業(yè)部

三菱重工海爾

商用空調(diào)事業(yè)部

武漢海爾產(chǎn)品本部推進(jìn)本部職能中心支持流程核心流程海爾集團(tuán)人力資源開(kāi)發(fā)中心保衛(wèi)中心法律中心海爾集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程重組

3、以訂單為企業(yè)一切商務(wù)活動(dòng)的統(tǒng)帥；

4、以追求顧客滿意最大化為目標(biāo)；

5、運(yùn)用基于互聯(lián)網(wǎng)的信息傳遞網(wǎng)絡(luò)來(lái)保證業(yè)務(wù)流程再造后的運(yùn)作速度。海爾業(yè)務(wù)流程重組的特點(diǎn)：1、內(nèi)部市場(chǎng)化與合理的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制相互匹配；

2、組織機(jī)構(gòu)的整合是基礎(chǔ)；

RET海爾集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程重組3、以訂單為企業(yè)一切商務(wù)活動(dòng)的統(tǒng)帥；世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德（JoeGirard）創(chuàng)造的偉大傳奇連續(xù)12年被《吉尼斯世界記錄大全》評(píng)為世界零售第一連續(xù)12年平均每天銷售6輛車——至今無(wú)人能破被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德（JoeGirard）創(chuàng)造的世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄：1.平均每天銷售6輛車；2.最多一天銷售18輛車；3.一個(gè)月最多銷售174輛車；4.一年最多銷售1425輛車；5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德的銷售秘訣：1.250定律：不得罪一個(gè)顧客2.名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷3.建立顧客檔案：更多地了解顧客

4.獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客

5.推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客6.誠(chéng)實(shí)：推銷的最佳策略7.每月一卡：真正的銷售始于售后世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德的銷售秘訣：世界上最偉大的推銷員RET感悟？？？深深地?zé)釔?ài)著自己的職業(yè)工作是通向健康、通向財(cái)富之路傾聽(tīng)和微笑愛(ài)的信息是惟一的訣竅你就是惟一推銷的要點(diǎn)是，不是在推銷商品，而是在推銷自己?！獑蹋率澜缟献顐ゴ蟮耐其N員RET感悟？？？第三章

企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用與管理

第三章

企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用與管理本章主要內(nèi)容電子商務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與管理B2B電子商務(wù)與供應(yīng)鏈管理本章小節(jié)復(fù)習(xí)思考題/實(shí)踐題本章主要內(nèi)容電子商務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的影響3.1電子商務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)

管理的影響

3.1電子商務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)

管理的影響一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響戰(zhàn)略？？？戰(zhàn)略是企業(yè)為了參與競(jìng)爭(zhēng)而制定出的內(nèi)容廣泛的規(guī)則和方案；包括企業(yè)的目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所實(shí)施的計(jì)劃和政策，戰(zhàn)略意味著尋求創(chuàng)新，以求顯著改變現(xiàn)狀和創(chuàng)造未來(lái)。一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響戰(zhàn)略？？？企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)銷售收入毛利(毛利率)貢獻(xiàn)利潤(rùn)(貢獻(xiàn)利潤(rùn)率)銷量市場(chǎng)份額市場(chǎng)排名產(chǎn)品鏈相關(guān)目標(biāo)供應(yīng)鏈相關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)鏈相關(guān)目標(biāo)滿意度目標(biāo)直接客戶滿意度合作伙伴滿意度內(nèi)部合作滿意度企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)銷售收入銷量產(chǎn)品鏈相一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響企業(yè)的戰(zhàn)略活動(dòng)重點(diǎn)關(guān)注的方面客戶需求外部競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)產(chǎn)品功能購(gòu)買方式服務(wù)要求……市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)市場(chǎng)集中度……主要從價(jià)值鏈角度分析研發(fā)制造營(yíng)銷服務(wù)……一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響企業(yè)的戰(zhàn)略活動(dòng)重點(diǎn)關(guān)注的方面邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)理論邁克爾·波特（MichaelE．Porter）是哈佛商學(xué)院著名教授，當(dāng)今世界上少數(shù)最有影響的管理學(xué)家之一。他曾在1983年被任命為美國(guó)總統(tǒng)里根的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)委員會(huì)主席，開(kāi)創(chuàng)了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論并引發(fā)了美國(guó)乃至世界的競(jìng)爭(zhēng)力討論熱潮。先后獲得過(guò)威爾茲經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)、亞當(dāng)·斯密獎(jiǎng)、三次獲得麥肯錫獎(jiǎng)，擁有很多大學(xué)的名譽(yù)博士學(xué)位。邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)理論邁克爾·波特（MichaelE．P邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)理論波特有十幾本著作，其中最有影響的有《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》（1980）、《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》（1985）、《國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力》（1990）等?！拔宸N競(jìng)爭(zhēng)力量”——分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境的結(jié)構(gòu)化方法是他的杰出思想，提出有名的五力分析架構(gòu)影響產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的因素有五項(xiàng)，透過(guò)這五方面的分析，可以測(cè)知該產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與獲利潛力。邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)理論波特有十幾本著作，其中最有影響的有《競(jìng)企業(yè)所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境潛在的加入競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)者買方替代物新加入競(jìng)爭(zhēng)者的威脅供應(yīng)者的討價(jià)能力