外貿(mào)單證制作交易的磋商和合同的簽訂培訓(xùn)教材課件

外貿(mào)單證制作交易的磋商和合同的簽訂外貿(mào)單證制作交易的磋商和合同的簽訂第一節(jié)交易磋商的一般程序國際貿(mào)易交易磋商的一般程序可概括為四個環(huán)節(jié):交易磋商的四個環(huán)節(jié)詢盤

發(fā)盤

還盤

接受

第一節(jié)交易磋商的一般程序國際貿(mào)易交易磋商的一般程序可概貿(mào)易合同簽訂流程圖:

詢盤（Enquiry）發(fā)盤（Offer）還盤（Counter-Offer)接受(Acceptance)

貿(mào)易合同簽訂流程圖:第一節(jié)交易磋商的一般程序詢盤(Inquiry)也稱為“邀請發(fā)盤”，其內(nèi)容可涉及：價格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問價格，所以，業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價。在國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，有時一方發(fā)出的詢盤表達(dá)了與對方進(jìn)行交易的愿望，希望對方接到詢盤后及時發(fā)出有效的發(fā)盤，以便考慮接受與否。也有的詢問只是想探詢一下市場價格，詢問的對象也不限于一人。詢盤不具有法律上的約束力，并且不是每筆交易的必經(jīng)程序。第一節(jié)交易磋商的一般程序詢盤(Inquiry)也稱為“第一節(jié)交易磋商的一般程序（一）詢盤（Inquiry）是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。

1.買方詢盤例:InterestedinnortheastsoybeanpleasetelexCIFLondonlowestprice.對東北大豆有興趣,請電告CIF倫敦最低價.

2.賣方詢盤例:CansupplySoybean1,000M/TpleaseBID.可以提供大豆1000公噸,請遞盤.第一節(jié)交易磋商的一般程序（一）詢盤（Inquiry）是第一節(jié)交易磋商的一般程序說明：1、詢盤法律效力詢盤對于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。2、詢盤采用的主要詞句：Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer…….第一節(jié)交易磋商的一般程序說明：第一節(jié)交易磋商的一般程序詢盤舉例：-Pleaseinformusonwhattermsyoucansupplyyourelectricfans.請告知你們電扇的供貨條件.-Kindlyquoteusyourkeenestpricesforthegoodslistedbelow:敬請報來下列商品的最低價格.-Pleaseletusknowtheirpricesincludingpackinganddeliverytoourwarehouses.請告知這些貨物的價格,包括包裝和運(yùn)到我方倉庫的價格在內(nèi)第一節(jié)交易磋商的一般程序詢盤舉例：第一節(jié)交易磋商的一般程序詢盤舉例：-WewouldappreciateitverymuchifyouwouldsendusthelatestpatternsandthepricelistsofyourcottonunderwearasadvertisedinthemagazineFashionIndustry.如蒙惠賜回復(fù),告知貴公司刊登在服裝業(yè)雜志的棉制內(nèi)衣的最新式樣和價目表,不勝感激.-Kindlyletusknowatwhatpriceperton,anduponwhattermsofpayment,youareabletodeliverquantitiesofthebestrefinedloafsugar.-惠請告知貴方特級塊狀精糖,若大宗供貨,每噸的價格以及付款條件.第一節(jié)交易磋商的一般程序詢盤舉例：第一節(jié)交易磋商的一般程序發(fā)盤（Offer）：又稱發(fā)價或報價，在法律上稱為要約。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定：①凡一個或一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其②內(nèi)容十分確定并且③表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，幾即構(gòu)成發(fā)盤。習(xí)慣上買方盤稱為購貨發(fā)盤（buyingoffer），又稱遞盤（Bid）。賣方盤稱為售貨發(fā)盤（Sellingoffer）第一節(jié)交易磋商的一般程序發(fā)盤（Offer）：第一節(jié)交易磋商的一般程序發(fā)盤有效期：規(guī)定最遲接受的有效期例如：“限5月6日復(fù)”或“限5月6日復(fù)到此地”規(guī)定一段接受的期限例如：“發(fā)盤有效期為5天”或“發(fā)盤限8天內(nèi)復(fù)第一節(jié)交易磋商的一般程序發(fā)盤有效期：第一節(jié)交易磋商的一般程序發(fā)盤一般采用的術(shù)語：

offer,firmoffer,quote,supply,bid……..舉例：0fferHEBEIWHEATFAQ2001CROP50MT,NW25KGperbag,US$540／MTCFRKOBEshipment0ct.,SightLC,Subjecttoyourreplyreachingherebythe16th

報河北小麥大路貨2001年產(chǎn)50公噸，凈重25公斤麻袋包裝，每公噸540美元CFR神戶10月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限本月16日復(fù)至有效。第一節(jié)交易磋商的一般程序發(fā)盤一般采用的術(shù)語：第一節(jié)交易磋商的一般程序遞盤舉例：wearepreparedtoorder20casesofblackteaat10poundsperkilogram.

我公司準(zhǔn)備訂購二十箱紅茶，每公斤十英磅。wenoworder10machinetoolsatus$10000persetcifshanghai.

我公司現(xiàn)訂購十臺機(jī)床，每臺CIF（到岸價）上海1萬美圓。wearereadytopurchase200tonsofcopperatthepriceclosedatlondonmetalexchangeon15th.

我公司即可按倫敦五金交易所15日價購買二百噸銅。第一節(jié)交易磋商的一般程序遞盤舉例：第一節(jié)交易磋商的一般程序sellingoffer售貨發(fā)盤Wecansupply1000tonsofapplesatus$300pertonFOBSydney.

我公司可供一千噸蘋果，每噸300美圓，F(xiàn)OB悉尼。Wenowofferl00tonsofapplesatthelowestus1000pertonCIFshanghai.

我公司現(xiàn)報盤一百噸蘋果，每噸最低一千美圓CIF上海。Thisisourofferfor10000piecesoftableclothatusCIFNewYork.

這是我公司的報盤，一萬塊臺布，每塊5美圓，CIF紐約。第一節(jié)交易磋商的一般程序sellingoffer售第一節(jié)交易磋商的一般程序還盤(counter-offer)又稱還價，在法律上成為反要約。還盤是受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件，并提出了修改意見，建議原發(fā)盤人考慮，即還盤是對發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。此外，對發(fā)盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式。第一節(jié)交易磋商的一般程序還盤(counter-offe第一節(jié)交易磋商的一般程序針對上面的發(fā)盤示例，可做如下還盤：YourofferpriceistoohighcounterofferUS$480／MTshipmentSept.Reply12th.

你方發(fā)盤價格太高,每公噸480美元,9月份裝運(yùn),限12日復(fù)到.

Wemakeacounteroffertoyouof$150permetrictonF.O.B.London.

我們還價為每公噸倫敦離岸價150美圓。Inordertoconcludethetransaction,Ithinkyoushouldreduceyourpricebyatleast3dollars.

為了達(dá)成交易，我想你們至少得減價3美圓才行第一節(jié)交易磋商的一般程序針對上面的發(fā)盤示例，可做如下還第一節(jié)交易磋商的一般程序

接受（acceptance）在法律上稱為承諾，是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件。接受的實(shí)質(zhì)是對發(fā)盤表示同意。

《公約》規(guī)定，接受既可以通過口頭或書面向發(fā)盤人發(fā)表聲明的方式接受，也可以通過其他實(shí)際行動來表示接受。表示接受的術(shù)語：accept,agree,confirm……YoursTwenty-SixthconfirmedpleaseopenL/Cimmediately第一節(jié)交易磋商的一般程序接受（acceptance）第一節(jié)交易磋商的一般程序美國CRYSTALKOBELTD.向上海新龍股份有限公司發(fā)出一封詢盤函。 詢盤函P20上海新龍股份有限公司向美國CRYSTALKOBELTD.發(fā)盤函。 發(fā)盤函P21美國CRYSTALKOBELTD.收到上海新龍股份有限公司的發(fā)盤給出了還盤函。 還盤函P22上海新龍股份有限公司收到美國CRYSTALKOBELTD.的還盤后，給出了一封還盤函。 還盤函P23上海新龍股份有限公司確認(rèn)函 確認(rèn)函P24第一節(jié)交易磋商的一般程序美國CRYSTALKOBE第一節(jié)交易磋商的一般程序業(yè)務(wù)信函或電子郵件的寫作結(jié)構(gòu)。業(yè)務(wù)信函一般包括六個主要部分：（1）信頭，主要有企業(yè)名稱、地址、電話號碼等內(nèi)容。（2）日期，一般按日、月、年的順序，例如：12thOctober,2011。月可用基數(shù)（1，2，3…），也可用序數(shù)（1st，2nd，3rd…）表示。例如：1stMarch2011，也可以是1March2011。當(dāng)然，日期也可以采用月、日、年的表示方法，例如：Oct.28,2011。（3）信內(nèi)行名和地址放在信首，例如：本章所寫的5封信函均是如此。信函中使用的禮節(jié)上的尊稱有先生（Mr.）、夫人（Mrs.）、小姐（Miss）.第一節(jié)交易磋商的一般程序業(yè)務(wù)信函或電子郵件的寫作結(jié)構(gòu)。第一節(jié)交易磋商的一般程序（4）信函的正文，這是信函的主體，是最重要的部分，在開始寫信之前，必須考慮寫這封信函的目的是什么？如何著筆最佳？由于信函的主要目的是傳遞信息，因此應(yīng)該用易懂的語言來撰寫，應(yīng)盡量做到：①

書信要簡單、清楚、有禮貌，符合語法規(guī)則，并有針對性；②

分段要正確，每段限于一個主題；③

避免那些陳規(guī)套語以及難懂的商業(yè)行話。（5）表示敬意的結(jié)尾，這種結(jié)尾純粹是一個習(xí)慣問題，是有禮貌地結(jié)束一封信的一種方式，措辭要恰當(dāng)，同時也要與客氣稱呼相稱。商業(yè)信函中一般常用的客氣稱呼如：Yoursfaithfully和Yourssincerely等。（6）署名，即寫信函人的簽名，或是他或她所代表的那家公司的名稱，簽名一般寫在表示敬意的結(jié)尾下面。范例可以參見本章案例分析的5封信函。第一節(jié)交易磋商的一般程序（4）信函的正文，這是信函的主第二節(jié)報價和成交核算出口報價的核算成本核算運(yùn)費(fèi)核算保險費(fèi)核算

出口稅收核算

銀行費(fèi)用核算利潤的核算

出口報價核算實(shí)例分析

傭金的核算第二節(jié)報價和成交核算出口報價的核算成本核算運(yùn)費(fèi)核算第二節(jié)報價和成交核算(一)成本核算出口商采購成本,即購貨成本購貨成本＝貨價十增值稅額＝貨價十貨價×增值稅率＝貨價(1＋增值稅率)貨價＝購貨成本/(1＋增值稅率)所以實(shí)際成本＝購貨成本—出口退稅額＝貨價(1＋增值稅率)—貨價×出口退稅率＝貨價(1＋增值稅率—出口退稅率)＝第二節(jié)報價和成交核算(一)成本核算＝(一)成本核算

例1：某商品每件購貨成本是200人民幣元，其中包括17％的增值稅，若該商品出口退稅率為9%，那么該商品(每件)的實(shí)際成本為多少?(一)成本核算 第二節(jié)報價和成交核算解：實(shí)際成本＝＝＝184.6CNY第二節(jié)報價和成交核算解：實(shí)際成本＝＝＝184.6CN第二節(jié)報價和成交核算(二)運(yùn)費(fèi)核算1．海洋運(yùn)輸運(yùn)費(fèi)的核算

1）件雜貨班輪運(yùn)費(fèi)核算

件雜貨班輪運(yùn)費(fèi)包括基本運(yùn)費(fèi)和附加費(fèi)兩部分。 基本運(yùn)費(fèi)指對運(yùn)輸每批貨物所應(yīng)收取的最基本的運(yùn)費(fèi)費(fèi)率，是整個運(yùn)費(fèi)的主要構(gòu)成部分，它按航線上基本港之間的運(yùn)價給出，是計(jì)收班輪運(yùn)輸基本運(yùn)費(fèi)的基礎(chǔ)。其計(jì)收標(biāo)準(zhǔn)分為下列幾種：第二節(jié)報價和成交核算(二)運(yùn)費(fèi)核算第二節(jié)報價和成交核算基本運(yùn)費(fèi)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)共有以下六種。1、重量法按貨物的毛重計(jì)收，在運(yùn)價表內(nèi)用字母“W”（Weight）表示，稱為重量噸。在我國一般以1公噸為運(yùn)費(fèi)單位，噸以下到小數(shù)點(diǎn)后三位。2、體積法 按貨物的體積(稱為尺碼噸)計(jì)收，在運(yùn)價表內(nèi)用字母“M（Measurement）表示。一般以1立方米為計(jì)費(fèi)單位。立方米以下到小數(shù)點(diǎn)后三位。 例如，食品罐頭一批共150箱，每箱體積為40cm×30cm×32cm，該批罐頭的尺碼噸（立方米）的計(jì)算公式為：長（m）×寬(m)×高(m)×包裝件數(shù)＝體積(m3) 0.4×0.3×0.32×150=5.76(m3)第二節(jié)報價和成交核算基本運(yùn)費(fèi)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)共有以下六種。第二節(jié)報價和成交核算基本運(yùn)費(fèi)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)共有以下六種。3、從價法 按商品的價格計(jì)收，即按從價運(yùn)費(fèi)收取，在運(yùn)價表內(nèi)用“AV”（拉丁文advalorem,意即“從價”）表示。從價運(yùn)費(fèi)是指該種貨物應(yīng)按其ＦＯＢ價格的某一百分比計(jì)算運(yùn)費(fèi)。4、選擇法有以下四種具體的選擇方法：W/M表示在重量法和體積法兩種中選擇。WORAdVal表示在重量法和從價法兩種中選擇。MORAdVal表示在體積法和從價法兩種中選擇。W/MORAdVal表示在重量法、體積法和從價法三種中選擇。上述四種方法，根據(jù)不同貨物，由承運(yùn)人擇高選用。第二節(jié)報價和成交核算基本運(yùn)費(fèi)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)共有以下六種。第二節(jié)報價和成交核算基本運(yùn)費(fèi)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)共有以下六種。5、綜合法 采用綜合法計(jì)費(fèi)的貨物，除按重量噸或尺碼噸計(jì)收運(yùn)費(fèi)外，還要加收從價運(yùn)費(fèi)。即：①W&AdVal表示按重量噸計(jì)費(fèi)并加上從價運(yùn)費(fèi)。②M&AdVal表示按體積（尺碼噸）計(jì)費(fèi)并加上從價運(yùn)費(fèi)。6、按件法 有些貨物無法衡量其重量或測其體積，又非貴重物品，如活牲畜、汽車等，均按件（只、頭、輛）為單位計(jì)算運(yùn)費(fèi)。在以上六種方法中，食品、紡織品、土畜產(chǎn)出口多以體積法為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，也有一小部分按重量或重量/體積選擇法為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。第二節(jié)報價和成交核算基本運(yùn)費(fèi)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)共有以下六種。第二節(jié)報價和成交核算主要的附加費(fèi)有：①燃油附加費(fèi) ②貨幣貶值附加費(fèi)③轉(zhuǎn)船附加費(fèi) ④港口附加費(fèi)⑤港口擁擠附加費(fèi) ⑥選港附加費(fèi)⑦超重附加費(fèi) ⑧超長附加費(fèi)⑨直航附加費(fèi) ⑩變更卸貨港附加費(fèi) 班輪附加費(fèi)計(jì)算方法有2鐘：一種是基本費(fèi)率基礎(chǔ)上加一個百分比；一種是在每運(yùn)費(fèi)噸后直接加若干金額。第二節(jié)報價和成交核算主要的附加費(fèi)有：第二節(jié)報價和成交核算運(yùn)費(fèi)計(jì)算方法雜貨班輪運(yùn)費(fèi)計(jì)算公式:F=Fb+ΣS式中： F----運(yùn)費(fèi)總額

Fb----基本運(yùn)費(fèi)額

S----某一項(xiàng)附加費(fèi)基本運(yùn)費(fèi)是所運(yùn)商品的計(jì)費(fèi)噸（重量噸或尺碼噸）與基本運(yùn)價（費(fèi)率）的乘積，即：Fb=Q×f

式中：f----基本運(yùn)價

Q----計(jì)費(fèi)噸第二節(jié)報價和成交核算運(yùn)費(fèi)計(jì)算方法第二節(jié)報價和成交核算a.附加運(yùn)費(fèi)是基本運(yùn)費(fèi)的一定百分比F=Fb+(S1+S2+……+Sn)Fb=Q×f+Q×f(S1+S2+……Sn)=Q×f(1+S1+S2+……Sn)b.附加費(fèi)是按每計(jì)費(fèi)噸加收若干的形式F=Fb+ΣS=Q×f+(S1+S2+……Sn)Q=Q×(f+S1+S2+……Sn)第二節(jié)報價和成交核算a.附加運(yùn)費(fèi)是基本運(yùn)費(fèi)的一定百分第二節(jié)報價和成交核算附加運(yùn)費(fèi)是基本運(yùn)費(fèi)的一定百分比 例2:我公司出口商品200件，每件毛重95公斤，體積100厘米×40厘米×25厘米，查輪船公司運(yùn)費(fèi)表，該商品計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為W/M，等級為8級，每運(yùn)費(fèi)噸為80美元，另收港口附加費(fèi)10%，直航附加費(fèi)15%。問：該批貨物共計(jì)運(yùn)費(fèi)多少？我公司原報FOB上海每件400美元，客戶要求改報CFR價，我應(yīng)報價多少？

第二節(jié)報價和成交核算附加運(yùn)費(fèi)是基本運(yùn)費(fèi)的一定百分比第二節(jié)報價和成交核算解：(1)單位體積＝100×40×25=100000cm3=0.1m3

單位重量＝95kg=0.095M/T∴體積>重量

(2)總運(yùn)費(fèi)=80×0.1×200（1+10％+15％）

=2000USD

每件運(yùn)費(fèi)＝2000USD/200件＝10USD(3)CFR＝FOB+F=400+10=410USD

答：該批貨物共計(jì)運(yùn)費(fèi)2000USD，如改報CFR價，每件可報410USD。第二節(jié)報價和成交核算解：(1)單位體積＝100×40×第二節(jié)報價和成交核算b.附加費(fèi)是按每計(jì)費(fèi)噸加收若干的形式例3：某公司出口斧頭一批，共19.6公噸，14.892立方米，由上海裝船經(jīng)香港轉(zhuǎn)運(yùn)至溫哥華港。經(jīng)查，上海至香港，該貨運(yùn)費(fèi)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)為W/M，8級貨的基本費(fèi)率為每運(yùn)費(fèi)噸20.5美元；香港至溫哥華計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)為W/M，8級貨的基本費(fèi)率為每運(yùn)費(fèi)噸60美元；另收香港中轉(zhuǎn)費(fèi)，每運(yùn)費(fèi)噸為13.00美元。試計(jì)算該批貨物的運(yùn)費(fèi)？第二節(jié)報價和成交核算b.附加費(fèi)是按每計(jì)費(fèi)噸加收若干的第二節(jié)報價和成交核算解：（1）19.6>14.892 W/T>M/T故選W/T

（2）F=Q(f1+f2+s)=19.6×(20.5+60+13)=1832.60USD答：該批貨物的運(yùn)費(fèi)為1832.60USD第二節(jié)報價和成交核算解：（1）19.6>14.892第二節(jié)報價和成交核算

例4：出口貨物一批，計(jì)400箱，每箱重50公斤，體積為60×40×30CM，由天津裝船去倫敦/鹿特丹/漢堡港口。查該貨為8級，計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為W/M，基本費(fèi)率為60美元/運(yùn)費(fèi)噸，另有燃油附加費(fèi)20%，選港附加費(fèi)每運(yùn)費(fèi)噸2美元，港口附加費(fèi)10%。求該批貨物的運(yùn)費(fèi)？第二節(jié)報價和成交核算 第二節(jié)報價和成交核算解：貨物體積＝0.6×0.4×0.3=0.072m3因?yàn)閃=400×0.05=20公噸<M=400×0.072=28.8m3所以按體積作為計(jì)算運(yùn)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)。運(yùn)費(fèi)＝基本運(yùn)費(fèi)＋附加運(yùn)費(fèi)＝60×28.8×(1+20%+10%)+2×28.8=2246.4+57.6

＝2304（美元）即該批貨物的運(yùn)費(fèi)為2304美元。第二節(jié)報價和成交核算解：第二節(jié)報價和成交核算2）集裝箱班輪運(yùn)費(fèi)的核算計(jì)算方法①采用與件雜貨班輪運(yùn)輸運(yùn)費(fèi)相同的辦法—拼箱貨 例5：假設(shè)某公司出口電纜100箱，采用拼箱與其他公司的貨一起裝入一個20英尺的集裝箱。每箱體積為40×20×30cm3，每箱重30kg。查貨物分級表得知該貨屬于10級貨，按“W/M”計(jì)收運(yùn)費(fèi)；海運(yùn)費(fèi)的基本費(fèi)率是1000USD/FT；查附加費(fèi)率表，得知需收取燃油附加費(fèi)30%，試計(jì)算運(yùn)費(fèi)？第二節(jié)報價和成交核算2）集裝箱班輪運(yùn)費(fèi)的核算第二節(jié)報價和成交核算解：體積=100×40×20×30=2400000cm3=2.4m3

重量＝100×30kg=3M/T∴重量>體積(2)總運(yùn)費(fèi)=Qf(1+S)=3×1000（1+30％）

=3900USD第二節(jié)報價和成交核算解：第二節(jié)報價和成交核算

例6：假設(shè)某公司出口電纜100箱，裝入一個20英尺的集裝箱。每箱體積為40×20×30cm3，每箱重30kg。查貨物分級表得知該貨屬于10級貨，按“W/M”計(jì)收運(yùn)費(fèi)；海運(yùn)費(fèi)的基本費(fèi)率是1000USD/TEU；查附加費(fèi)率表，得知需收取燃油附加費(fèi)30%，試計(jì)算運(yùn)費(fèi)？第二節(jié)報價和成交核算 例6：假設(shè)某公司出口電纜100箱第二節(jié)報價和成交核算解：因所運(yùn)商品采用一個20英尺的集裝箱，故:F =Fb+ΣS

=1000+1000×30% =1300USD

答：****第二節(jié)報價和成交核算解：第二節(jié)報價和成交核算2）集裝箱班輪運(yùn)費(fèi)的核算②采用包箱費(fèi)率法計(jì)算運(yùn)費(fèi)

例7：某公司出口一批貨物，共2640件，總重量為37.80公噸，總體積為124.486立方米，由船公司裝一個20英尺和兩個40英尺集裝箱，從上海裝船，在香港轉(zhuǎn)船運(yùn)至荷蘭鹿特丹港。運(yùn)費(fèi)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)：M，等級1—8級，從上海至鹿特丹港口的直達(dá)費(fèi)率和香港轉(zhuǎn)船費(fèi)率分別為USD1850/20，USD3515/40和USD2050/20，USD3915/40。裝箱費(fèi)率為USD120/20，USD240/40。⑴試計(jì)算該批貨物的總運(yùn)費(fèi)；⑵假設(shè)該批貨原報價為每件24USDFOB上海，試求CFR鹿特丹價？第二節(jié)報價和成交核算2）集裝箱班輪運(yùn)費(fèi)的核算第二節(jié)報價和成交核算解：⑴因轉(zhuǎn)船，故運(yùn)費(fèi)為

F=2050+3915×2+120+240×2 =10480USD⑵CFR=FOB+F

=24+10480/2640

=28USD

答：****第二節(jié)報價和成交核算解：⑴因轉(zhuǎn)船，故運(yùn)費(fèi)為

F第二節(jié)報價和成交核算2.航空運(yùn)費(fèi)的核算（1）基本概念1.運(yùn)價（Rate） 運(yùn)價，又稱費(fèi)率，是指承運(yùn)人對所運(yùn)輸?shù)拿恳恢亓繂挝回浳铮ü锘虬酰╧gorlb）所收取的自始發(fā)地機(jī)場至目的地機(jī)場的航空費(fèi)用。2.航空運(yùn)費(fèi)（WeightCharge） 航空公司將一票貨物自始發(fā)地機(jī)場運(yùn)至目的地機(jī)場所應(yīng)收取的航空運(yùn)輸費(fèi)用。3.其他費(fèi)用（OtherCharges） 其他費(fèi)用是指由承運(yùn)人、代理人或其他部門收取的與航空貨物運(yùn)輸有關(guān)的費(fèi)用。第二節(jié)報價和成交核算2.航空運(yùn)費(fèi)的核算第二節(jié)報價和成交核算2.航空運(yùn)費(fèi)的核算（2）計(jì)費(fèi)重量（chargeableweight） 計(jì)費(fèi)重量是指用以計(jì)算貨物航空運(yùn)費(fèi)的重量。 貨物的計(jì)費(fèi)重量：或者是貨物的實(shí)際毛重，或者是貨物的體積重量，或者是較高重量分界點(diǎn)的重量。第二節(jié)報價和成交核算2.航空運(yùn)費(fèi)的核算第二節(jié)報價和成交核算實(shí)際毛重（ActualGrossWeigh）是包括貨物包裝在內(nèi)的貨物重量，稱為貨物的實(shí)際毛重。體積重量（VolumeWeight）：按IATA（國際航空運(yùn)輸協(xié)會）的標(biāo)準(zhǔn)

a.以最長、最寬、最高的三邊的厘米長度計(jì)算體積，小數(shù)部分四舍五入。

b.體積重量（kgs）＝貨物體積/6000cm3第二節(jié)報價和成交核算實(shí)際毛重（ActualGross第二節(jié)報價和成交核算計(jì)費(fèi)重量（ChargeableWeight）

一般貨物的實(shí)際毛重與貨物體積重量兩者取高者；但當(dāng)貨物按較高重量分界點(diǎn)的較低運(yùn)價計(jì)算的航空運(yùn)費(fèi)較低時，則此較高重量分界點(diǎn)的貨物起始重量作為貨物的計(jì)費(fèi)重量。

國際航協(xié)規(guī)定，國際貨物的計(jì)費(fèi)重量以0.5公斤為最小單位，重量尾數(shù)不足0.5公斤的，按0.5公斤計(jì)算；0.5公斤以上不足1公斤的，按1公斤計(jì)算。 例如： 103.001kgs→103.5kgs 103.501kgs→104.0kgs第二節(jié)報價和成交核算計(jì)費(fèi)重量（ChargeableW第二節(jié)報價和成交核算2.航空運(yùn)費(fèi)的核算（3）最低運(yùn)費(fèi)（MinimumCharge） 也叫起碼運(yùn)費(fèi)，是指一票貨物自始發(fā)地機(jī)場至目的地機(jī)場航空運(yùn)費(fèi)的最低限額，是航空公司辦理一票貨物所能接受的最低運(yùn)費(fèi)不同地區(qū)有不同的起碼運(yùn)費(fèi)。第二節(jié)報價和成交核算2.航空運(yùn)費(fèi)的核算第二節(jié)報價和成交核算2.航空運(yùn)費(fèi)的核算國內(nèi)貨物運(yùn)價種類

M：最低運(yùn)費(fèi)

N：45千克以下普通貨物運(yùn)價

Q:45千克以上普通貨物運(yùn)價

Q100 Q300C：指定商品運(yùn)價

S：等級貨物運(yùn)價第二節(jié)報價和成交核算2.航空運(yùn)費(fèi)的核算第二節(jié)報價和成交核算2.航空運(yùn)費(fèi)的核算國際貨物運(yùn)價術(shù)語解釋

Volume：體積

VolumeWeight：體積重量

GrossWeight:實(shí)際重量

ChargeableWeight:計(jì)費(fèi)重量

ApplicableRate：適用運(yùn)價

WeightCharge：航空運(yùn)費(fèi)第二節(jié)報價和成交核算2.航空運(yùn)費(fèi)的核算SHANGHAICNSHAY．RENMINBICNYKGS

OSAKAJPM200.0N30.224522.71

例8：由上海運(yùn)往日本大阪一件洗發(fā)香波樣品5.3公斤，計(jì)算其航空費(fèi)解：GrossWeighht:5.3kgsChargeableWeight:5.5kgsApplicable:GCRN30.22CNY/KGWeightCharge:5.5*30.22=166.21CNYMinimumCharge:200.00CNY∴此票貨物的航空運(yùn)費(fèi)應(yīng)為200.00CNY(1)普遍貨物運(yùn)價SHANGHAICNBEIJINGCNBJY.RENMINB1CNYKGSTOKYOJPM200.00N38.674529.04

例9.由北京運(yùn)往東京一箱服裝，毛重28.4公斤，體積尺寸為 82*48*32cm3，計(jì)算該貨物的航空運(yùn)費(fèi)。 公布的運(yùn)價如下：解：Volume82*48*32cm3=125952cm3VolumeWeight125952cm3/6000cm3/kgs=20.99kg=21kgsGrossWeight28.4kgsChargeableWeight28.5kgsApplicableRateGCRN38.67CNY/KGWeightCharge28.5*38.67=CNY1102.1BEIJINGCN例10HONGKONGHKHKGHONGKONG$HKDKGSROMEITM392.00N76.494557.3710044.00Routing:HONGKONG,HK(HKG)toROME,ITALY(ROM)Commodity:TEXTILESGrossWeight:30.0kgsDimensions:1box56cm×65cm×65cm計(jì)算該票貨物的航空運(yùn)費(fèi)。公布運(yùn)價如下：例10HONGKONGHK按體積重量計(jì)算Volume：

56cm×65cm×65cm×1=236600cm3VolumeWeight：236600cm3÷6000cm3/kg=39.43kgs=39.5kgsGrossWeight：30.0kgsChargeableWeight：39.5kgsApplicableWeight:GCRN76.49HKD/KGWeightCharge:76.49×39.5=HKD3021.355=HKD3021.36采用較高重量分界點(diǎn)的較低運(yùn)價計(jì)算ChargeableWeight：45.0kgsApplicableWeight:GCRQ57.37HKD/KGWeightCharge:57.37×45.0=HKD2581.65取運(yùn)費(fèi)較低者，航空運(yùn)費(fèi)為HKD2581.65按體積重量計(jì)算采用較高重量分界點(diǎn)的較低運(yùn)價計(jì)算取運(yùn)費(fèi)較低者，第二節(jié)報價和成交核算（三）保險費(fèi)核算

1、保險金額和保險費(fèi)的計(jì)算保險金額=CIF（CIP）價×（1+投保加成率）保險費(fèi)＝保險金額×保險費(fèi)率

=CIF（CIP）價（1+投保加成率）×保險費(fèi)率例11：某公司出口一批貨物，報價CIF西雅圖，如出口金額為15000美元。已知該項(xiàng)貨物至西雅圖的平安險費(fèi)率為0.6%，一切險的費(fèi)率為0.7%，戰(zhàn)爭險保險費(fèi)率為0.03%，試問：該批貨物的投保金額是多少？應(yīng)付保險費(fèi)多少？第二節(jié)報價和成交核算（三）保險費(fèi)核算

1、第二節(jié)報價和成交核算解：根據(jù)CIC、ICC相關(guān)最低責(zé)任險險別的投保規(guī)定：最低保險金額應(yīng)該為合同規(guī)定的價款加10%投保，因此，本題中應(yīng)該投保平安險，加成率為10%。

保險金額=CIF價×（1+投保加成率）

=15000（1+10%）

=16500USD

保險費(fèi)=保險金額×保險費(fèi)率

=16500×（0.6%+0.03%）

=103.95（104）USD第二節(jié)報價和成交核算解：根據(jù)CIC、ICC相關(guān)最低責(zé)任第二節(jié)報價和成交核算2、貿(mào)易術(shù)語換算CIF=FOB+F+I=CFR+I=CFR+CIF（1+投保加成率）×保險費(fèi)率故：CIF1-（1+投保加成率）×保險費(fèi)率=CFR][1+投保加成率）×（1保險費(fèi)率-=CFRCIF][1+投保加成率）×（1保險費(fèi)率-+=FFOBCIF第二節(jié)報價和成交核算2、貿(mào)易術(shù)語換算][1+投保加成率第二節(jié)報價和成交核算

例1 2:一批出口貨CFR價為250000USD，現(xiàn)客戶要求改CIF價加二成投保海運(yùn)一切險，我同意照辦，如保險費(fèi)率0.6%時，我應(yīng)向客戶補(bǔ)收取保險費(fèi)若干？第二節(jié)報價和成交核算 例1 2:一批出口貨CFR價為第二節(jié)報價和成交核算解：][1+20%）×（10.6%-=250000CIF保險費(fèi)＝保險金額×保險費(fèi)率

=251813.05×（1+20%）×0.6% =1813.05(1814)USD

或者=251813.05-250000

=1813.05(1814)USD

第二節(jié)報價和成交核算解：][1+20%）×（10.6%第二節(jié)報價和成交核算(四)出口稅收核算出口貨物應(yīng)納關(guān)稅＝出口貨物完稅價格×出口貨物關(guān)稅稅率FOB價成交時，出口完稅價格=FOB價/（1+出口稅率）CFR價成交時，出口完稅價格=（CFR價-運(yùn)費(fèi)）/（1+出口稅率）CIF價成交時，出口完稅價格=（CIF價-保險費(fèi)-運(yùn)費(fèi)）/（1+出口稅率）第二節(jié)報價和成交核算(四)出口稅收核算第二節(jié)報價和成交核算

例13：我某出口公司出口某貨物，成交價格為CIF紐約USD1000（折合人民幣8500元），已知運(yùn)費(fèi)折合為1500元人民幣，保費(fèi)為50元人民幣，出口稅率為15%，求應(yīng)征關(guān)稅稅額？第二節(jié)報價和成交核算 例13：我某出口公司出口某貨物第二節(jié)報價和成交核算解：FOB=CIF-F-I=8500-1500-50=6950CNY完稅價格=

=出口關(guān)稅稅率）離岸價格（+1FOB)完稅價格=6950/（1+15%）=6043出口稅稅額=完稅價格×出口稅率

=6043×15%=906.45CNY第二節(jié)報價和成交核算解：FOB=CIF-F-I第二節(jié)報價和成交核算（五）傭金核算凈價=含傭價-傭金傭金=含傭價×傭金率凈價=含傭價-含傭價×傭金率

=含傭價×（1-傭金率）含傭價＝第二節(jié)報價和成交核算（五）傭金核算第二節(jié)報價和成交核算

例14：某公司出口貨物一批，原報價USD2000/mtCIFC3%Sydney，客戶要求改報CFRC5%Sydney，按發(fā)票金額的110%投保一切險加保戰(zhàn)爭險。經(jīng)查，一切險和戰(zhàn)爭險的保險費(fèi)率分別為0.8%和0.4%。試計(jì)算CFRC5%Sydney的價格？

第二節(jié)報價和成交核算 例14：某公司出口貨物一批，原報第二節(jié)報價和成交核算解析：因?yàn)椋簝魞r＝含傭價*（1－傭金率）所以：CIF=2000*（1-3%）CFR=CIF*（1-保險加成×保險費(fèi)率）=2000*（1-3%）*（1-110%*1.2%）因?yàn)椋汉瑐騼r=凈價/(1－傭金率）所以：CFRC5%=2000*（1-3%）*（1-110%*1.2%）/（1-5%）=2015.15美元

第二節(jié)報價和成交核算解析：第二節(jié)報價和成交核算（六）銀行費(fèi)用的核算 不同的結(jié)匯方式，銀行收取的費(fèi)用不同，同一結(jié)匯方式，不同銀行收取的費(fèi)用也不盡相同，一般來說，L/C費(fèi)率收取1.5%，D/A費(fèi)率0.15%，D/P費(fèi)率0.17%，T/T費(fèi)率0.1%。銀行在收取費(fèi)用時，是按報價總金額來計(jì)收，其公式為：

銀行費(fèi)用=報價總金額×銀行費(fèi)率第二節(jié)報價和成交核算（六）銀行費(fèi)用的核算第二節(jié)報價和成交核算（七）利潤的核算第一種方法是以成本作為計(jì)算的基礎(chǔ)。第二種方法是以銷售價格作為計(jì)算的基礎(chǔ)第二節(jié)報價和成交核算（七）利潤的核算第二節(jié)報價和成交核算（八）出口報價核算實(shí)例分析FOB報價：成本+國內(nèi)費(fèi)用+預(yù)期利潤C(jī)FR報價：成本+國內(nèi)費(fèi)用+出口運(yùn)費(fèi)+預(yù)期利潤C(jī)IF報價：成本+國內(nèi)費(fèi)用+出口運(yùn)費(fèi)+出口保險費(fèi)+預(yù)期利潤出口報價＝

第二節(jié)報價和成交核算（八）出口報價核算實(shí)例分析出口報價

例14：上海新龍股份有限公司(SHANGHAINEWDRAGONCO.,LTD.)的報價進(jìn)行核算。報價資料：每打CIFC3%NY，共400打女士短衫。含增值稅17%的成本是24.88CNY/PIECE，退稅率為9%。國內(nèi)費(fèi)用包括運(yùn)雜費(fèi)860人民幣；商檢報關(guān)費(fèi)150人民幣；港區(qū)雜費(fèi)600人民幣；認(rèn)證費(fèi)80人民幣；業(yè)務(wù)費(fèi)1000人民幣；其他費(fèi)用800人民幣。海洋運(yùn)輸費(fèi)用為2070美元。海運(yùn)保險，按CIF價格加10%投保中國人民保險公司海運(yùn)貨物保險條款中的一切險和戰(zhàn)爭險，其保險費(fèi)率合計(jì)為0.85%?？蛻魝蚪馂槌隹趫髢r的3%，利潤為報價的10%，當(dāng)時的匯率為7.51人民幣兌換1美元。請核算CIFC3%NY價是多少？

例14：上海新龍股份有限公司(SHANGHAINEW分析：成本：含稅成本：24.88人民幣/件退稅收入：24.88÷（1+17%）×9%=1.9138人民幣/件實(shí)際成本：24.88－1.9138=22.9662人民幣/件費(fèi)用：國內(nèi)費(fèi)用：（860+150+600+80+1000+800）

÷4800=0.7271元人民幣/件出口運(yùn)費(fèi)：2070×7.51÷4800=3.2387人民幣/件客戶傭金：報價×3%

保險費(fèi)：CIF報價×110%×0.85%利潤：報價：報價×10%CIF報價

=成本+費(fèi)用+利潤

=22.9662+0.7271+3.2387+報價×3%

（實(shí)際成本）（國內(nèi)運(yùn)費(fèi)）（出口運(yùn)費(fèi)）（客戶傭金）

+報價×110%×0.85%+報價×10%

（海運(yùn)保險費(fèi)）（預(yù)期利潤）分析：4.1666×12=49.9992美元/打所以，每打約報價50美元

出口報價＝

4.1666×12=49.9992美元/打出口報價＝二、出口還價核算 美國CRYSTALKOBELTD.收到上海市新龍股份有限公司發(fā)盤后，對其報價進(jìn)行了還價。還價要求：每打USD45CIFC3%NY，共400打女士短衫。那么，上海市新龍股份有限公司能否接受呢？這就要進(jìn)行還價核算。還價核算分析：利潤=銷售收入–實(shí)際購貨成本–國內(nèi)費(fèi)用–海洋運(yùn)費(fèi)–保險費(fèi)–傭金

=45×7.51÷12-22.9662–0.7271–3.2387-45×7.51÷12（110%×0.85%+3%）

=28.1625-22.9662-0.7271-3.2387–1.1082=0.1223人民幣/件總利潤額=0.1223×400×12=587.04人民幣利潤率=0.1223×12÷（45×7.51）×100%=0.434%二、出口還價核算三、出口成交核算由于利潤率太低，而且國內(nèi)采購成本和其他費(fèi)用隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也無法降低。所以每打45的報價無利可圖，現(xiàn)報USD48.5C3%NY，對方來函再追加訂購100打。三、出口成交核算由于利潤率太低，而且國內(nèi)采購成本和其他費(fèi)用隨三、出口成交核算購貨總成本=24.88×500×12=149280人民幣出口退稅收入=149280÷（1+17%）×9%=11483.0769人民幣國內(nèi)費(fèi)用總額=860+150+600+80+1000+800=3490人民幣出口運(yùn)費(fèi)總額=2070×7.51=15545.57人民幣合同利潤總額=銷售收入+出口退稅收入–出口運(yùn)費(fèi)–出口保險費(fèi)–客戶傭金–采購成本-國內(nèi)費(fèi)用=48.50×7.51×500+11483.0769–15545.57–48.50×7.51×500×110%×0.85%–48.50×7.51×500×3%–149280–3490=18119.3754人民幣利潤率=18119.3754÷182117.50×100%=9.95%三、出口成交核算第二節(jié)報價和成交核算四、出口商品盈虧核算（一）出口商品盈虧率出口商品盈虧額出口商品盈虧率=×100%

出口商品總成本第二節(jié)報價和成交核算四、出口商品盈虧核算第二節(jié)報價和成交核算

例15：某服裝進(jìn)出口公司對外報價為每打USD280.00CIFNEWYORK，總計(jì)300打，原料采購成本（含17%的增值稅）為CNY300000.00，生產(chǎn)加工費(fèi)CNY200000.00，加工損耗為2%，管理費(fèi)用為10%，倉儲費(fèi)用為6%，退稅率為12%,運(yùn)費(fèi)為每打USD10.00,保險費(fèi)為每打USD1.00，若暫不考慮機(jī)器損耗和其他雜費(fèi)，以買入價USD1=CNY8.2（為美元的買入價）計(jì)算該出口商品盈虧率。第二節(jié)報價和成交核算 例15：某服裝進(jìn)出口公司對外報價第二節(jié)報價和成交核算解:(1)出口銷售人民幣總收入=280.00×300×8.2=688800CNY(2)出口商品總成本=〔300000.00+200000.00+300000.00×(2%+10%+6%)-300000.00÷（1+17%）×12%〕=523231CNY(3)

出口商品盈虧額=出口銷售人民幣總收入–出口總成本-運(yùn)費(fèi)-保險費(fèi)=688800–523231-（3000+300）×8.2=138509CNY(4)

出口商品盈虧率=138509/523231×100%=26%第二節(jié)報價和成交核算解:第二節(jié)報價和成交核算（二）出口商品換匯成本換匯成本=出口總成本（本幣）/出口商品外匯凈收入（FOB價）如前例，(1)出口商品的外匯凈收入（FOB價）

=USD84000.00–USD3000.00–USD300.00=USD80700.00(2)出口總成本=CNY523231.00(3)換匯成本=523231/80700=6.5CNY/USD

可以理解為通過出口該商品,每換回1美元用6.5人民幣，而外匯牌價為每買入1美元用8.2人民幣，因此每換回1美元可贏利：8.2–6.5=1.7人民幣，贏利率為：1.7/6.5×100%=26%,與前例的計(jì)算結(jié)果相吻合。第二節(jié)報價和成交核算（二）出口商品換匯成本外貿(mào)單證制作交易的磋商和合同的簽訂外貿(mào)單證制作交易的磋商和合同的簽訂第一節(jié)交易磋商的一般程序國際貿(mào)易交易磋商的一般程序可概括為四個環(huán)節(jié):交易磋商的四個環(huán)節(jié)詢盤

發(fā)盤

還盤

接受

第一節(jié)交易磋商的一般程序國際貿(mào)易交易磋商的一般程序可概貿(mào)易合同簽訂流程圖:

詢盤（Enquiry）發(fā)盤（Offer）還盤（Counter-Offer)接受(Acceptance)

貿(mào)易合同簽訂流程圖:第一節(jié)交易磋商的一般程序詢盤(Inquiry)也稱為“邀請發(fā)盤”，其內(nèi)容可涉及：價格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問價格，所以，業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價。在國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，有時一方發(fā)出的詢盤表達(dá)了與對方進(jìn)行交易的愿望，希望對方接到詢盤后及時發(fā)出有效的發(fā)盤，以便考慮接受與否。也有的詢問只是想探詢一下市場價格，詢問的對象也不限于一人。詢盤不具有法律上的約束力，并且不是每筆交易的必經(jīng)程序。第一節(jié)交易磋商的一般程序詢盤(Inquiry)也稱為“第一節(jié)交易磋商的一般程序（一）詢盤（Inquiry）是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。

1.買方詢盤例:InterestedinnortheastsoybeanpleasetelexCIFLondonlowestprice.對東北大豆有興趣,請電告CIF倫敦最低價.

2.賣方詢盤例:CansupplySoybean1,000M/TpleaseBID.可以提供大豆1000公噸,請遞盤.第一節(jié)交易磋商的一般程序（一）詢盤（Inquiry）是第一節(jié)交易磋商的一般程序說明：1、詢盤法律效力詢盤對于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。2、詢盤采用的主要詞句：Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer…….第一節(jié)交易磋商的一般程序說明：第一節(jié)交易磋商的一般程序詢盤舉例：-Pleaseinformusonwhattermsyoucansupplyyourelectricfans.請告知你們電扇的供貨條件.-Kindlyquoteusyourkeenestpricesforthegoodslistedbelow:敬請報來下列商品的最低價格.-Pleaseletusknowtheirpricesincludingpackinganddeliverytoourwarehouses.請告知這些貨物的價格,包括包裝和運(yùn)到我方倉庫的價格在內(nèi)第一節(jié)交易磋商的一般程序詢盤舉例：第一節(jié)交易磋商的一般程序詢盤舉例：-WewouldappreciateitverymuchifyouwouldsendusthelatestpatternsandthepricelistsofyourcottonunderwearasadvertisedinthemagazineFashionIndustry.如蒙惠賜回復(fù),告知貴公司刊登在服裝業(yè)雜志的棉制內(nèi)衣的最新式樣和價目表,不勝感激.-Kindlyletusknowatwhatpriceperton,anduponwhattermsofpayment,youareabletodeliverquantitiesofthebestrefinedloafsugar.-惠請告知貴方特級塊狀精糖,若大宗供貨,每噸的價格以及付款條件.第一節(jié)交易磋商的一般程序詢盤舉例：第一節(jié)交易磋商的一般程序發(fā)盤（Offer）：又稱發(fā)價或報價，在法律上稱為要約。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定：①凡一個或一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其②內(nèi)容十分確定并且③表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，幾即構(gòu)成發(fā)盤。習(xí)慣上買方盤稱為購貨發(fā)盤（buyingoffer），又稱遞盤（Bid）。賣方盤稱為售貨發(fā)盤（Sellingoffer）第一節(jié)交易磋商的一般程序發(fā)盤（Offer）：第一節(jié)交易磋商的一般程序發(fā)盤有效期：規(guī)定最遲接受的有效期例如：“限5月6日復(fù)”或“限5月6日復(fù)到此地”規(guī)定一段接受的期限例如：“發(fā)盤有效期為5天”或“發(fā)盤限8天內(nèi)復(fù)第一節(jié)交易磋商的一般程序發(fā)盤有效期：第一節(jié)交易磋商的一般程序發(fā)盤一般采用的術(shù)語：

offer,firmoffer,quote,supply,bid……..舉例：0fferHEBEIWHEATFAQ2001CROP50MT,NW25KGperbag,US$540／MTCFRKOBEshipment0ct.,SightLC,Subjecttoyourreplyreachingherebythe16th

報河北小麥大路貨2001年產(chǎn)50公噸，凈重25公斤麻袋包裝，每公噸540美元CFR神戶10月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限本月16日復(fù)至有效。第一節(jié)交易磋商的一般程序發(fā)盤一般采用的術(shù)語：第一節(jié)交易磋商的一般程序遞盤舉例：wearepreparedtoorder20casesofblackteaat10poundsperkilogram.

我公司準(zhǔn)備訂購二十箱紅茶，每公斤十英磅。wenoworder10machinetoolsatus$10000persetcifshanghai.

我公司現(xiàn)訂購十臺機(jī)床，每臺CIF（到岸價）上海1萬美圓。wearereadytopurchase200tonsofcopperatthepriceclosedatlondonmetalexchangeon15th.

我公司即可按倫敦五金交易所15日價購買二百噸銅。第一節(jié)交易磋商的一般程序遞盤舉例：第一節(jié)交易磋商的一般程序sellingoffer售貨發(fā)盤Wecansupply1000tonsofapplesatus$300pertonFOBSydney.

我公司可供一千噸蘋果，每噸300美圓，F(xiàn)OB悉尼。Wenowofferl00tonsofapplesatthelowestus1000pertonCIFshanghai.

我公司現(xiàn)報盤一百噸蘋果，每噸最低一千美圓CIF上海。Thisisourofferfor10000piecesoftableclothatusCIFNewYork.

這是我公司的報盤，一萬塊臺布，每塊5美圓，CIF紐約。第一節(jié)交易磋商的一般程序sellingoffer售第一節(jié)交易磋商的一般程序還盤(counter-offer)又稱還價，在法律上成為反要約。還盤是受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件，并提出了修改意見，建議原發(fā)盤人考慮，即還盤是對發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。此外，對發(fā)盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式。第一節(jié)交易磋商的一般程序還盤(counter-offe第一節(jié)交易磋商的一般程序針對上面的發(fā)盤示例，可做如下還盤：YourofferpriceistoohighcounterofferUS$480／MTshipmentSept.Reply12th.

你方發(fā)盤價格太高,每公噸480美元,9月份裝運(yùn),限12日復(fù)到.

Wemakeacounteroffertoyouof$150permetrictonF.O.B.London.

我們還價為每公噸倫敦離岸價150美圓。Inordertoconcludethetransaction,Ithinkyoushouldreduceyourpricebyatleast3dollars.

為了達(dá)成交易，我想你們至少得減價3美圓才行第一節(jié)交易磋商的一般程序針對上面的發(fā)盤示例，可做如下還第一節(jié)交易磋商的一般程序

接受（acceptance）在法律上稱為承諾，是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件。接受的實(shí)質(zhì)是對發(fā)盤表示同意。

《公約》規(guī)定，接受既可以通過口頭或書面向發(fā)盤人發(fā)表聲明的方式接受，也可以通過其他實(shí)際行動來表示接受。表示接受的術(shù)語：accept,agree,confirm……YoursTwenty-SixthconfirmedpleaseopenL/Cimmediately第一節(jié)交易磋商的一般程序接受（acceptance）第一節(jié)交易磋商的一般程序美國CRYSTALKOBELTD.向上海新龍股份有限公司發(fā)出一封詢盤函。 詢盤函P20上海新龍股份有限公司向美國CRYSTALKOBELTD.發(fā)盤函。 發(fā)盤函P21美國CRYSTALKOBELTD.收到上海新龍股份有限公司的發(fā)盤給出了還盤函。 還盤函P22上海新龍股份有限公司收到美國CRYSTALKOBELTD.的還盤后，給出了一封還盤函。 還盤函P23上海新龍股份有限公司確認(rèn)函 確認(rèn)函P24第一節(jié)交易磋商的一般程序美國CRYSTALKOBE第一節(jié)交易磋商的一般程序業(yè)務(wù)信函或電子郵件的寫作結(jié)構(gòu)。業(yè)務(wù)信函一般包括六個主要部分：（1）信頭，主要有企業(yè)名稱、地址、電話號碼等內(nèi)容。（2）日期，一般按日、月、年的順序，例如：12thOctober,2011。月可用基數(shù)（1，2，3…），也可用序數(shù)（1st，2nd，3rd…）表示。例如：1stMarch2011，也可以是1March2011。當(dāng)然，日期也可以采用月、日、年的表示方法，例如：Oct.28,2011。（3）信內(nèi)行名和地址放在信首，例如：本章所寫的5封信函均是如此。信函中使用的禮節(jié)上的尊稱有先生（Mr.）、夫人（Mrs.）、小姐（Miss）.第一節(jié)交易磋商的一般程序業(yè)務(wù)信函或電子郵件的寫作結(jié)構(gòu)。第一節(jié)交易磋商的一般程序（4）信函的正文，這是信函的主體，是最重要的部分，在開始寫信之前，必須考慮寫這封信函的目的是什么？如何著筆最佳？由于信函的主要目的是傳遞信息，因此應(yīng)該用易懂的語言來撰寫，應(yīng)盡量做到：①

書信要簡單、清楚、有禮貌，符合語法規(guī)則，并有針對性；②

分段要正確，每段限于一個主題；③

避免那些陳規(guī)套語以及難懂的商業(yè)行話。（5）表示敬意的結(jié)尾，這種結(jié)尾純粹是一個習(xí)慣問題，是有禮貌地結(jié)束一封信的一種方式，措辭要恰當(dāng)，同時也要與客氣稱呼相稱。商業(yè)信函中一般常用的客氣稱呼如：Yoursfaithfully和Yourssincerely等。（6）署名，即寫信函人的簽名，或是他或她所代表的那家公司的名稱，簽名一般寫在表示敬意的結(jié)尾下面。范例可以參見本章案例分析的5封信函。第一節(jié)交易磋商的一般程序（4）信函的正文，這是信函的主第二節(jié)報價和成交核算出口報價的核算成本核算運(yùn)費(fèi)核算保險費(fèi)核算

出口稅收核算

銀行費(fèi)用核算利潤的核算

出口報價核算實(shí)例分析

傭金的核算第二節(jié)報價和成交核算出口報價的核算成本核算運(yùn)費(fèi)核算第二節(jié)報價和成交核算(一)成本核算出口商采購成本,即購貨成本購貨成本＝貨價十增值稅額＝貨價十貨價×增值稅率＝貨價(1＋增值稅率)貨價＝購貨成本/(1＋增值稅率)所以實(shí)際成本＝購貨成本—出口退稅額＝貨價(1＋增值稅率)—貨價×出口退稅率＝貨價(1＋增值稅率—出口退稅率)＝第二節(jié)報價和成交核算(一)成本核算＝(一)成本核算

例1：某商品每件購貨成本是200人民幣元，其中包括17％的增值稅，若該商品出口退稅率為9%，那么該商品(每件)的實(shí)際成本為多少?(一)成本核算 第二節(jié)報價和成交核算解：實(shí)際成本＝＝＝184.6CNY第二節(jié)報價和成交核算解：實(shí)際成本＝＝＝184.6CN第二節(jié)報價和成交核算(二)運(yùn)費(fèi)核算1．海洋運(yùn)輸運(yùn)費(fèi)的核算

1）件雜貨班輪運(yùn)費(fèi)核算

件雜貨班輪運(yùn)費(fèi)包括基本運(yùn)費(fèi)和附加費(fèi)兩部分。 基本運(yùn)費(fèi)指對運(yùn)輸每批貨物所應(yīng)收取的最基本的運(yùn)費(fèi)費(fèi)率，是整個運(yùn)費(fèi)的主要構(gòu)成部分，它按航線上基本港之間的運(yùn)價給出，是計(jì)收班輪運(yùn)輸基本運(yùn)費(fèi)的基礎(chǔ)。其計(jì)收標(biāo)準(zhǔn)分為下列幾種：第二節(jié)報價和成交核算(二)運(yùn)費(fèi)核算第二節(jié)報價和成交核算基本運(yùn)費(fèi)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)共有以下六種。1、重量法按貨物的毛重計(jì)收，在運(yùn)價表內(nèi)用字母“W”（Weight）表示，稱為重量噸。在我國一般以1公噸為運(yùn)費(fèi)單位，噸以下到小數(shù)點(diǎn)后三位。2、體積法 按貨物的體積(稱為尺碼噸)計(jì)收，在運(yùn)價表內(nèi)用字母“M（Measurement）表示。一般以1立方米為計(jì)費(fèi)單位。立方米以下到小數(shù)點(diǎn)后三位。 例如，食品罐頭一批共150箱，每箱體積為40cm×30cm×32cm，該批罐頭的尺碼噸（立方米）的計(jì)算公式為：長（m）×寬(m)×高(m)×包裝件數(shù)＝體積(m3) 0.4×0.3×0.32×150=5.76(m3)第二節(jié)報價和成交核算基本運(yùn)費(fèi)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)共有以下六種。第二節(jié)報價和成交核算基本運(yùn)費(fèi)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)共有以下六種。3、從價法 按商品的價格計(jì)收，即按從價運(yùn)費(fèi)收取，在運(yùn)價表內(nèi)用“AV”（拉丁文advalorem,意即“從價”）表示。從價運(yùn)費(fèi)是指該種貨物應(yīng)按其ＦＯＢ價格的某一百分比計(jì)算運(yùn)費(fèi)。4、選擇法有以下四種具體的選擇方法：W/M表示在重量法和體積法兩種中選擇。WORAdVal表示在重量法和從價法兩種中選擇。MORAdVal表示在體積法和從價法兩種中選擇。W/MORAdVal表示在重量法、體積法和從價法三種中選擇。上述四種方法，根據(jù)不同貨物，由承運(yùn)人擇高選用。第二節(jié)報價和成交核算基本運(yùn)費(fèi)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)共有以下六種。第二節(jié)報價和成交核算基本運(yùn)費(fèi)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)共有以下六種。5、綜合法 采用綜合法計(jì)費(fèi)的貨物，除按重量噸或尺碼噸計(jì)收運(yùn)費(fèi)外，還要加收從價運(yùn)費(fèi)。即：①W&AdVal表示按重量噸計(jì)費(fèi)并加上從價運(yùn)費(fèi)。②M&AdVal表示按體積（尺碼噸）計(jì)費(fèi)并加上從價運(yùn)費(fèi)。6、按件法 有些貨物無法衡量其重量或測其體積，又非貴重物品，如活牲畜、汽車等，均按件（只、頭、輛）為單位計(jì)算運(yùn)費(fèi)。在以上六種方法中，食品、紡織品、土畜產(chǎn)出口多以體積法為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，也有一小部分按重量或重量/體積選擇法為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。第二節(jié)報價和成交核算基本運(yùn)費(fèi)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)共有以下六種。第二節(jié)報價和成交核算主要的附加費(fèi)有：①燃油附加費(fèi) ②貨幣貶值附加費(fèi)③轉(zhuǎn)船附加費(fèi) ④港口附加費(fèi)⑤港口擁擠附加費(fèi) ⑥選港附加費(fèi)⑦超重附加費(fèi) ⑧超長附加費(fèi)⑨直航附加費(fèi) ⑩變更卸貨港附加費(fèi) 班輪附加費(fèi)計(jì)算方法有2鐘：一種是基本費(fèi)率基礎(chǔ)上加一個百分比；一種是在每運(yùn)費(fèi)噸后直接加若干金額。第二節(jié)報價和成交核算主要的附加費(fèi)有：第二節(jié)報價和成交核算運(yùn)費(fèi)計(jì)算方法雜貨班輪運(yùn)費(fèi)計(jì)算公式:F=Fb+ΣS式中： F----運(yùn)費(fèi)總額

Fb----基本運(yùn)費(fèi)額

S----某一項(xiàng)附加費(fèi)基本運(yùn)費(fèi)是所運(yùn)商品的計(jì)費(fèi)噸（重量噸或尺碼噸）與基本運(yùn)價（費(fèi)率）的乘積，即：Fb=Q×f

式中：f----基本運(yùn)價

Q----計(jì)費(fèi)噸第二節(jié)報價和成交核算運(yùn)費(fèi)計(jì)算方法第二節(jié)報價和成交核算a.附加運(yùn)費(fèi)是基本運(yùn)費(fèi)的一定百分比F=Fb+(S1+S2+……+Sn)Fb=Q×f+Q×f(S1+S