人壽保險公司客戶營銷真諦講解課件

營銷的真諦1講課愿景：案例中露出會心的微笑2講課要求：吸干課程中的每一滴血3生產(chǎn)時代----50年代，計劃經(jīng)濟，有生產(chǎn)一定有銷路管理時代----有產(chǎn)品,也要有質(zhì)量----需要管理推銷時代----產(chǎn)品好需要推銷出去營銷時代----推銷給人家并不是結(jié)束，還要服務；服務好了，才能持續(xù)購買，這是推銷和營銷的不同營銷大勢所趨行銷………讓你的營銷計劃行動起來4深刻的轉(zhuǎn)移正在發(fā)生：從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)移從大眾化市場向細分化市場轉(zhuǎn)移從本土化市場觀念向全球化市場視野轉(zhuǎn)移從替多數(shù)人制造產(chǎn)品到向每個人定制產(chǎn)品轉(zhuǎn)移從市場份額和價格競爭向客戶份額和客戶價值轉(zhuǎn)移市場越來越難做-------買方精挑市場管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究5羞答答說出兩個字：買賣營銷無非是買賣買賣是人生一輩子的功課有的人買物賣物有的人買錢賣錢有的人買情賣情有的人買人賣人還有的人買國賣國6賣人的形象（案例）賣人的名氣（案例）賣人的秘密（案例）賣人的思想（案例）賣人的生活方式（案例）營銷如何賣人？淺層次賣人——公共資源——代言人高層次賣人——獨家資源——個性生活7

營銷—營造一種打動人心的價值然后銷出去。營——輕輕敲打你的心房銷——悄悄占領(lǐng)你的空間管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究8同質(zhì)化的時代已經(jīng)到來競爭進入高級階段營80%銷20%9營與銷營是文化力銷是經(jīng)濟力10做市場場：一靠思思路，，二靠靠套路路思路更更多地地強調(diào)調(diào)特殊殊性，，套路路更多多地強強調(diào)通通用性性。最好的的思路路，是是最大大化分分享現(xiàn)現(xiàn)成套套路的的思路路。11營的戰(zhàn)戰(zhàn)場在在消費費者的的大腦腦中銷的戰(zhàn)戰(zhàn)場在在各個個通路路環(huán)節(jié)節(jié)管理資資源網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究12營------把簡單單的問問題復復雜化化------深入銷------把復復雜的的問題題簡單單化------淺淺出營銷…….把復雜雜的問問題簡簡單化化13營造背背景營造環(huán)環(huán)境營造氣氣氛營造一一種生生活方方式營造一一種財財富價價值鏈鏈14來自瑞士的手表表來自法國的香水水來自德國的汽車車來自新疆的葡萄萄15所有的的產(chǎn)品品都承承載一一種文文化，，所有的的文化化都講講述一一個故故事，，所有的的故事事一定定都有有一個個主題題。好的產(chǎn)產(chǎn)品代代表對消費費者有有價值值的文化，，演繹繹消費者者喜歡歡的故事事，體體現(xiàn)消費者向往往的生活主題題。管理資源網(wǎng)網(wǎng)制作收集集整理，未未經(jīng)授權(quán)請請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違者者必究16“營銷”概概念篇觀點點提煉：市場營銷，，戰(zhàn)略上要要工藝化，戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)上上要工業(yè)化。戰(zhàn)略上學思路，戰(zhàn)術(shù)上學學套路。營更多的是務虛，銷更多的是務實。17市場營銷先先做“三頭頭”從頭做起----先做戰(zhàn)略從頭腦做起起----關(guān)鍵在觀念念從頭頭做起起----首先是領(lǐng)導導者的觀念念18商海航行靠靠理念出發(fā)之前要要定位19市場定位的的概念—在廣闊的的市場范范圍內(nèi)尋尋找一塊塊狹小的空間，，并在這這個空間間內(nèi)把市市場份額額做到最最大。你如何定定位自己己管理資源源網(wǎng)制作作收集整整理，未未經(jīng)授權(quán)權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，違者者必究20有市場潛潛力的第第一競爭差異異化的第第一消費者所所認為的的第一一句話能能說清楚楚的第一一21當身邊只只有錘子子時，所所有的問問題看起來都好好像是釘釘子。當當我們擁擁有更多多的工具時時，釘子子最多只只是問題題的一種種。市場因觀觀念而不不同22賣產(chǎn)品先賣概念沒有概念念，產(chǎn)品品就沒有有靈魂。。概念是消消費者需需求的價價值認知知。概念是產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌構(gòu)成的的基本元元素。管理資源源網(wǎng)制作作收集整整理，未未經(jīng)授權(quán)權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，違者者必究23*營銷思維維的精髓髓在于：把觀念念當作現(xiàn)實實來接受受，然后后重構(gòu)這這些觀念。*決定定產(chǎn)品是是否暢銷銷的核心心要素是預期客客戶頭腦腦里的觀觀念。*沒有足足夠巨大大的實力力和耐心心，不要試圖圖改變客客戶頭腦腦里的觀觀念。24當茶水不只只為了喝喝衣服不只只為了御御寒汽車不只只為了代代步讀書不完完全為了了知識你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，市場場發(fā)生了了奇妙的的變化。。25市場就是是情場情到深處處自有道道（人文文關(guān)懷是是永遠的的趨勢））產(chǎn)品賣點點只有滲滲透到消消費者心心靈深處處才會有有震撼力力工作講目目標，生生活講情情調(diào)。品牌是感感情的載載體，是是消費者者共鳴感感的不斷斷積累。。研究消費費者特定定時空、、特定階階段的特特定情感感需求，，是品牌滲滲透消費費者的切切入點。。26讓消費者者與產(chǎn)品品談戀愛愛！總有神秘秘感總有新鮮鮮感總有追求求感管理資源源網(wǎng)制作作收集整整理，未未經(jīng)授權(quán)權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，違者者必究2728產(chǎn)品必須須有賣點點29賣點----給消費者者一個購購買的理理由如果你不不告訴消消費者如如何選擇擇商品，，他他們要么么不選擇擇，要么么就根據(jù)據(jù)他們所所知道的的唯一的的東西------價格來選選擇。越多的購購買理由由等于越越多的銷銷售。管理資源源網(wǎng)制作作收集整整理，未未經(jīng)授權(quán)權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，違者者必究30賣點焦點熱點亮點31“操作””賣點321.把消消費者掛掛在嘴邊邊的消費費語言進進行分分析提煉煉(農(nóng)夫夫山泉有有點“甜”)

2.捕捉消消費者不不經(jīng)意間間說出的的

消費費感受進進行分析析提煉(貴人)

3.把消消費者“人人心中中有,個個個口口中無”的消費體體驗提煉煉出來(特“濃”高鈣奶)獨特銷售賣賣點概念的的提煉方法法管理資源網(wǎng)網(wǎng)制作收集集整理，未未經(jīng)授權(quán)請請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違者者必究33營銷就是創(chuàng)創(chuàng)造差異所謂競爭激烈烈，就是要在在越來越小的的差異中尋找找差異所謂尋找差異異，就是創(chuàng)造造市場需求的的新領(lǐng)域。所謂學習，就就是探討創(chuàng)造造差異的理念和方法。所謂創(chuàng)造,就是不斷的激激發(fā)人們同中中求異的欲望望.差異的本質(zhì),就是進入無競競爭領(lǐng)域.34消費者的心靈靈之門“每個人的心都都好像一扇大大門,20歲的時候,你的心是一扇扇木頭的門,別人進進出出出很方便;30歲的時候,木頭的門就變變成鐵門了.必須要用熱情情的火才能燒燒得開.到40歲的時候,就換成不銹鋼鋼的門了,這時候,熱情的火也無無發(fā)燒開了,只有柔情的水水才能滲透.等到你年齡越越來越大,只有那個知道道密碼的人才才能把那個門門打開”.---------摘自劉墉作品品35一視同仁是最最低的服務個性化是最高高的服務見人說人話，，見鬼說鬼話話。36談生意的最高高境界是不談生意意談感情\談文化\謂之:談情說愛管理資源網(wǎng)制制作收集整理理，未經(jīng)授權(quán)權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違者必必究37一個舉世聞名名的測試二十世紀八十十年代中期,百事可樂的市市場研究專家家在美國搞了了一場大規(guī)模模的盲飲口味測試,結(jié)果令人震驚驚.帶上眼罩的情情況下:*喜歡百事可樂樂51%*喜歡可口可樂樂44%*相同或說不清清5%在沒有帶眼罩罩的情況下：：*喜歡百事可可樂23%*喜歡可口可樂樂65%*相同或說不清清12%38今天---可口可樂仍然然是全球可樂樂正宗因為，當品牌牌呈現(xiàn)在眼前前的時候，質(zhì)質(zhì)量就不再僅僅是是技術(shù)指標，，更多的表現(xiàn)現(xiàn)為消費者的主觀愿愿望和心理聯(lián)聯(lián)想。這就是品牌營營銷的魅力39謝謝！管理資源網(wǎng)制制作收集整理