上門拜訪銷售流程教材課件

上門拜訪銷售流程

（銷售思路）

上門拜訪銷售流程

（銷售思路）

一、面談前的準備

（拜訪客戶前的準備工作占簽單成功的80%）

（一）、研究準客戶1、初步判斷客戶意向的大小。2、客戶行業(yè)特性,同行信息。3、客戶產(chǎn)品主要關鍵字的熱門程度4、客戶同行企業(yè)在諸如阿里、百度等做推廣的情況。5.客戶周邊企業(yè)信息。（一）、研究準客戶

（二）、準備面談工具1、公司資料（營業(yè)執(zhí)照復印件、ICP備案證、榮譽證書復印件等）。2、業(yè)務員身份證明文件（工作證、身份證復印件）3、宣傳資料。4、成功案例（已簽過的合同、同行案例、同一區(qū)域客戶案例）。5、產(chǎn)品后臺介紹6、銷售合同、收據(jù)

（二）、準備面談工具二、銷售思路及詳解銷售1、開場白2、話天地4、入主題6、試締結8、再締結背景3、挖需求切入服務5、拋賣點7處理異議如果沒成功則鋪墊二、銷售思路及詳解銷售1、開場白2、話天地4、入主題6、試締5（一）開場白

開場白的是一段銷售流程的開始。

俗話說“先入為主”，客戶的心就像快干的水泥，從他見到你的一剎那，就開始形成印象，并長久烙印在他心上。心理學家研究發(fā)現(xiàn)，七秒鐘的第一印象可以保持七年，一旦形成很難改變。（一）開場白開場白的是一段銷售流程的開始。

1、打招呼2、自我介紹3、介紹公司4、過來的目的舉例:當銷售人員如約來到客戶辦公室。開場：“陳總，您好！我是會商寶公司的***，上午給您打過電話的。這是我的名片，請多指教?。ǖ谝淮我娒?，以交換名片自我介紹）.今天過來給您詳細地介紹一下會商寶這個服務。開場白的內(nèi)容1、打招呼2、自我介紹3、介紹公司4、過來的目的開場白的

1、簡潔明確2、吸引注意3、有氣勢、注意語速、語調(diào)4、專業(yè)5、自信6、禮貌

開場白的關鍵點1、簡潔明確

開場白的關鍵點（二）話天地

聊天、談天說地目的：通過問問題的方式挖需求。（二）話天地話天地的好處拉近距離，建立信任通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息,掌握主動權.掌握對方信息越多，越主動尋找機會去挖掘客戶的“背景”和”需求”了解到對方的個性，以便采取針對性銷售話天地的好處拉近距離，建立信任

話天地的技巧問問題找出和客戶之間的共鳴點互動贊美PMP

話天地的技巧問問題

話天地權威報告話天地權威報告常用的話天地的問題1、話產(chǎn)品背景我們最主要的產(chǎn)品是什么我們的產(chǎn)品用途是哪些行業(yè)我們產(chǎn)品的銷售區(qū)域是國內(nèi)還是國外產(chǎn)品批發(fā)還是零售我們企業(yè)一年銷售額有多少2、話網(wǎng)絡背景以前有沒有做過網(wǎng)絡宣傳做過哪些網(wǎng)絡宣傳以前做互聯(lián)網(wǎng),你一年投入多少費用如果做的話能投入多少，想達到什么樣的效果常用的話天地的問題（三）、挖需求武俠小說中，任何一個大俠都不會在不了解敵人的時候出手！（三）、挖需求武俠小說中，什么是客戶需求

客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望。什么是客戶需求客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的

情景課堂------老太太買李子記情景課堂------老太太買李子記【情景1】

小販A：我這里有李子，您要買李子嗎？

老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？

小販A：我的李子又大又甜特別好吃。

老太太：（來到水果面前仔細看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。

小販A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。【情景1】小販A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所【情景2】小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進口的，您到底要什么樣的李子？

老太太：要買酸李子。

小販B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。

小販B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績。

【情景2】小販B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得【情景3】

小販C：（賣完李子后問）老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。

老太太：（高興地）你可真會說話。

小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？

老太太：我不知道。

小販C：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。

小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。

小販C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。

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為什么三個小販會有完全不同的銷售結果呢？

之所以有不同的結果是因為他們在挖掘客戶需求層次方面完全不同，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機會，才可能更多地針對客戶的需求來進行介紹，然后更好地進行銷售。客戶的真實需求，隱性需求和深層次需求的辨別。

第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，所以失敗了；

第二個小販了解客戶的需求，所以銷售成功。

第三個小販不僅了解客戶的需求，而且更深層次的了解客戶的需求，將客戶需求層次提高，所以銷售了更多的產(chǎn)品為什么三個小販會有完全不同的銷售結果呢？之所以有怎樣獲得客戶的需求?

問怎樣獲得客戶的需求?問

開放式問題；封閉式問題。兩種提問形式開放式問題；兩種提問形式挖需求話述:你這次想做互聯(lián)網(wǎng)宣傳主要想達到什么效果?主要需求：品牌宣傳給老客戶看別人都有了,我也要有一個訂單少，找客戶。挖需求話述:你這次想做互聯(lián)網(wǎng)宣傳主要想達到什么效果?

四、入主題四、入主題

入主題---產(chǎn)品介紹（拋賣點）賣點介紹的方法。

總分總的方式。利益式語言精簡但需要細節(jié)支撐。牢記：一定要在挖掘出客戶的需求之后根據(jù)客戶的需求拋賣點。入主題銜接語：那我接下來給您講講我們會商寶是如何幫您在網(wǎng)上接訂單做生意（擴大品牌宣傳）的。入主題---產(chǎn)品介紹（拋賣點）25

會商寶介紹兩分鐘話術：會商寶平臺是一個運營了8年的互聯(lián)網(wǎng)服務平臺，也是建立在傳統(tǒng)阿里巴巴B2B平臺基礎之上的一個綜合類平臺，我們提供了一站式的電子商務全網(wǎng)服務，目前阿里巴巴可說是國內(nèi)電子商務界的巨頭，而我們會商寶則是一家技術領先的電子商務公司，我們聯(lián)合了國內(nèi)所有搜索引擎（百度、google可提一下）和300家的行業(yè)網(wǎng)站，對產(chǎn)品進行了有效整合，成為了現(xiàn)在的會商寶平臺，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶中有一句流行語您應該聽過：做生意，賺大錢，就用會商寶。第一，我們送您一個超炫的行業(yè)網(wǎng)站，并且給您提供一個電腦網(wǎng)站和手機網(wǎng)站，雙網(wǎng)雙平臺，您可以在會商寶平臺上無限制發(fā)布產(chǎn)品供應信息，讓您的買家輕松的找到并聯(lián)系您，從而讓您網(wǎng)上生意更上一層樓。第二，我們?yōu)槟峁┲袊准矣蓢覚C構——一中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（cnnic）頒發(fā)的可信網(wǎng)站認證。確保您網(wǎng)上身份的真實性合法性。也讓您的客戶更放心的跟您合作。（沒有，你可以提供一下您的身份證，我們幫您做一個身份認證）第三，是我們會商寶最具特色的一點，就是可以幫助您在百度、360綜合搜索、搜狗等主流的搜索引擎和上百家行業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)站上做宣傳，還會通過博客、微博、微信等社區(qū)營銷方式功共同幫助您在網(wǎng)上做一個全網(wǎng)覆蓋的效果。總之，會商寶就是讓您的產(chǎn)品信息達到最大的曝光量，真正的實現(xiàn)全網(wǎng)營銷的效果！會商寶介紹兩分鐘話術：26（五）試諦結

試締結——測水溫

測水溫（3個YES)1、通過我剛才的講解，您對我們產(chǎn)品的服務都了解了吧？2、您覺得我們產(chǎn)品對您找客戶接訂單肯定有幫助吧？3、王總，今天合作沒有問題吧？（遞上合同）

如果試締結不成功則進入下一步——處理異議（五）試諦結試締結——測水溫（六）異議處理（六）異議處理三、異議處理的思路（原理）傾聽(L)－鼓勵客戶陳述事實及表達想法。認同(I)－反饋給客戶你對他所說內(nèi)容的理解。

【同理心、認同】澄清(C)－澄清客戶的問題和需求。

陳述(P)－提供你的解決方案。要求(A)－鼓勵客戶采取積極的行動。三、異議處理的思路（原理）傾聽(L)－鼓勵客戶陳述事實及

傾聽(Listen)

我們通過積極的傾聽了解客戶

究竟有什么問題？

究竟是什么感受？

傾聽時要－－冷靜??！傾聽(Listen)我們通過積極的傾聽了解認同不等同于贊同，贊同是同意對方的看法，認同是認可對方的感受。認同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對的問題，以利于進一步解決異議。一個有效的認同方法是重復客戶的反對意見，并將語氣淡化。認同(identify)我很理解您目前的處境...您有這樣的想法我并不奇怪...如果我處在您的位置也會感覺...我有之前很多客戶有過同您一樣的感受…認同不等同于贊同，贊同是同意對方的看法，認同是認可對方的感受將異議轉化為可以解決的問題。幫助客戶使問題具體化。再次確證你已真正理解了客戶的異議。澄清（Clarify）所以,你問的是…若我理解沒錯,你是擔心…是否可以這樣說,真正的問題所在就是...將異議轉化為可以解決的問題。澄清（Clarify）所以,你問陳述(Present)

在知道客戶異議的真實原因之后，給予客戶補償是解決問題、達成交易的一種有效途徑。方法一：用產(chǎn)品的其他利益對客戶進行補償。方法二：將異議變成賣點。您可以看一下和我們合作的客戶這么多，

包括您這附近的也有很多，如果沒效果的話怎么會有這么多客戶和我們合作是吧……陳述(Present)在知道客戶異議的真實原因要求(Ask）注意客戶的常用托辭：我考慮考慮。我們決定以后和你聯(lián)系。我在出差，過幾天再說吧。我們老板說不考慮了。最近太忙了，等空一點再說。---鼓勵顧客作出積極的決定?。?--幫助客戶作決定??！您就相信我一下，大膽嘗試一下吧，互聯(lián)網(wǎng)是大的趨勢，再不做就晚了要求(Ask）注意客戶的常用托辭：您就相信我一下，大膽以一個案例來說明異議處理的流程以一個案例來說明異議處理的流程上門拜訪銷售流程教材課件

(七）再諦結—促銷

第二次試締結后,如果客戶說,我還是要考慮一下進入促銷環(huán)節(jié)。如果感覺這個客戶上促銷時機不成熟則做好下次跟進的鋪墊。(七）再諦結—促銷促銷的作用處理買不買的問題——服務、異議處理解決什么時候買的問題——促銷請注意：不要把促銷當服務賣點。促銷的作用處理買不買的問題

二、心態(tài)要求敢說,多說,大膽地說!強勢！緊張、興奮！二、心態(tài)要求敢

三、促銷的幾個要點1、促銷的切入時機（再締結不成之后）。2、促銷的由頭。3、促銷價值的塑造。4、條件、名額、時間。5、配合電話6、辦款細節(jié)的明確。三、促銷的幾個要點1、促銷的切入時2、促銷的由頭

符合邏輯，簡單清楚

如:公司周年慶，廣交會開幕，采購商要求會商寶推薦優(yōu)質(zhì)供應商等，注意整個團隊必須口徑統(tǒng)一，最好是公認的大事件。

注意:

1、促銷資源的稀缺性和緊迫感從由頭開始。(在我們公司周年慶之際，公司為了答謝我們新老客戶，我們香港總部拿出了巨資來扶持我們中小型企業(yè)的電子商務發(fā)展……）2、容易出現(xiàn)的問題——直接忽略稀缺性和緊迫感。2、促銷的由頭符合邏輯，簡單清楚3、促銷價值的塑造

引導需求

根據(jù)客戶需求選擇包裝促銷的價值。客戶關注什么，我們就重點強化和包裝該促銷的該方面的利益點。

注意點:無論客戶意向迫切與否，切忌促銷說得輕描淡寫！促銷是否給決定權在于我們自己，而不是客戶，促銷是非賣品，有錢都不一定買得到，所以促銷不但要隆重推出，也要高姿態(tài)退出，必須保持適當?shù)膹妱荨?、促銷價值的塑造引導需求4、獲得促銷政策的條件（量身定做）生產(chǎn)型業(yè)務范圍貨源穩(wěn)定質(zhì)量保障地區(qū)行業(yè)規(guī)?！ⅲ簵l件是我們?nèi)藶楦郊由先サ?，目的是增加促銷的稀缺性和嚴肅性，讓客戶明白不是所有的客戶都有資格享受到該促銷優(yōu)惠的。4、獲得促銷政策的條件（量身定做）生產(chǎn)型注：條件是我們?nèi)?/p>

卡名額、時間

熱門產(chǎn)品建議首選名額。

冷門產(chǎn)品建議首選時間。最好是兩個同時卡卡名額、時間5、配合電話

配合電話是促銷中必不可少的一個環(huán)節(jié)，用以增強促銷的稀缺感和緊迫感，打電話時一定要緊張、興奮。

建議使用說辭:

王總，您稍等一會兒，我現(xiàn)在馬上給我的主管（或廣告部經(jīng)理）去個電話幫您查詢一下是否還有名額，如果申請下來我就趕緊幫您定下來。如果申請不下來的話您還是要辦的是吧？(可以借此來判斷客戶是否真正的成熟，不是一時為了廣告沖動，而有毀單的可能，同時再次讓客戶感覺促銷的稀缺）。如果您不想辦了那也沒關系，等下次有其他的政策的時候我再幫您申請，到時候您再辦，您看可以吧？5、配合電話

配

6、明確辦款細節(jié)（

時間、地點、人物）

目的是幫助客戶理清思路，確認是否真心辦理，以下問題都應該采利益式的說法，讓客戶覺得都是方便與他。為了保證您能第一時間爭取到這個名額建議您首選現(xiàn)金支付方式。如果通過銀行匯款，本人還是財務去匯。通過什么銀行匯。公司帳號還是私人帳號匯。幾點可以傳真匯款底單。（注：容易出現(xiàn)的問題——不明白目的所在或是忽略這一點。）

6、明確辦款細節(jié)（時間、地點、人物）祝大家有夢就會實現(xiàn)祝大家有夢就會實現(xiàn)本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理48【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構成的；金剛石是由碳原子構成的；干冰是由二氧化碳分子構成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學反應中容易失去一個電子形成陽離子；（3）化學變化是生成新分子的變化，其實質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構成，構成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構成；常見氣體由分子構成；堿和鹽由離子構成。在化學變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運動的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因為運動，擴散到空氣中，使非吸煙者被動吸入煙霧分子，造成被動吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運動的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構成），分子間有間隔，分子處于永停息的運動狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴散較快，使非吸煙者被動吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構成的；金剛石49【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構成的．（2）①當質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當a=8時，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構成，構成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構成；常見氣體由分子構成；堿和鹽由離子構成。當核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時表示陰離子，大于時表示陽離子。25.初中化學學習中，我們初步認識了物質(zhì)的微觀結構。（3）升高溫度分子運動速度就加快，只要能說明溫度高了運動速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實驗現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運動速度的關系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點考慮．【考點】物質(zhì)的微粒性50【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過量的過程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應時，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過量的過程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分數(shù)也減小，當氫氧化鋇和稀硫酸完全反應時，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時，質(zhì)量分數(shù)應該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時，當溫度達到一定程度時，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應的進行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當高錳酸鉀完全反應時，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點是一定的，不會降低，故說法錯誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時間內(nèi)聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時缺氧狀態(tài)，達到滅火的目的．故說法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時滿足三個條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達到可燃物的著火點；以上三個條件都能滿足時，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動滅火陶瓷磚會噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣。【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴51【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分數(shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點燃時會發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說明H2的純度大于等于80%，故B項錯誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒有聽到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項錯誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會發(fā)生爆炸，故D項錯誤．

故選A．

【分析】可燃物質(zhì)（可燃氣體、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內(nèi)均勻混合，遇著火源可能會發(fā)生爆炸，這個濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點燃前需要先檢驗氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過實驗可以知道燒杯中的白磷沒有燃燒，說明燒杯中的白磷雖然溫度達到著火點，但沒有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達到了著火點且與氧氣接觸，滿足燃燒的條件，故B說法正確；

C、銅片上的紅磷沒有燃燒是溫度過低沒有達到其著火點，沒有滿足燃燒的條件，故C說法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會燃燒，出現(xiàn)“水火相容”的奇觀，故D說法錯誤．

故選D．【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分數(shù)為10%5224.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P注的問題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫出甲烷充分燃燒的化學方程式________下列有關天然氣（或甲烷）的說法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會產(chǎn)生溫室效應

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(無法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P注的問題．53上門拜訪銷售流程

（銷售思路）

上門拜訪銷售流程

（銷售思路）

一、面談前的準備

（拜訪客戶前的準備工作占簽單成功的80%）

（一）、研究準客戶1、初步判斷客戶意向的大小。2、客戶行業(yè)特性,同行信息。3、客戶產(chǎn)品主要關鍵字的熱門程度4、客戶同行企業(yè)在諸如阿里、百度等做推廣的情況。5.客戶周邊企業(yè)信息。（一）、研究準客戶

（二）、準備面談工具1、公司資料（營業(yè)執(zhí)照復印件、ICP備案證、榮譽證書復印件等）。2、業(yè)務員身份證明文件（工作證、身份證復印件）3、宣傳資料。4、成功案例（已簽過的合同、同行案例、同一區(qū)域客戶案例）。5、產(chǎn)品后臺介紹6、銷售合同、收據(jù)

（二）、準備面談工具二、銷售思路及詳解銷售1、開場白2、話天地4、入主題6、試締結8、再締結背景3、挖需求切入服務5、拋賣點7處理異議如果沒成功則鋪墊二、銷售思路及詳解銷售1、開場白2、話天地4、入主題6、試締58（一）開場白

開場白的是一段銷售流程的開始。

俗話說“先入為主”，客戶的心就像快干的水泥，從他見到你的一剎那，就開始形成印象，并長久烙印在他心上。心理學家研究發(fā)現(xiàn)，七秒鐘的第一印象可以保持七年，一旦形成很難改變。（一）開場白開場白的是一段銷售流程的開始。

1、打招呼2、自我介紹3、介紹公司4、過來的目的舉例:當銷售人員如約來到客戶辦公室。開場：“陳總，您好！我是會商寶公司的***，上午給您打過電話的。這是我的名片，請多指教?。ǖ谝淮我娒?，以交換名片自我介紹）.今天過來給您詳細地介紹一下會商寶這個服務。開場白的內(nèi)容1、打招呼2、自我介紹3、介紹公司4、過來的目的開場白的

1、簡潔明確2、吸引注意3、有氣勢、注意語速、語調(diào)4、專業(yè)5、自信6、禮貌

開場白的關鍵點1、簡潔明確

開場白的關鍵點（二）話天地

聊天、談天說地目的：通過問問題的方式挖需求。（二）話天地話天地的好處拉近距離，建立信任通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息,掌握主動權.掌握對方信息越多，越主動尋找機會去挖掘客戶的“背景”和”需求”了解到對方的個性，以便采取針對性銷售話天地的好處拉近距離，建立信任

話天地的技巧問問題找出和客戶之間的共鳴點互動贊美PMP

話天地的技巧問問題

話天地權威報告話天地權威報告常用的話天地的問題1、話產(chǎn)品背景我們最主要的產(chǎn)品是什么我們的產(chǎn)品用途是哪些行業(yè)我們產(chǎn)品的銷售區(qū)域是國內(nèi)還是國外產(chǎn)品批發(fā)還是零售我們企業(yè)一年銷售額有多少2、話網(wǎng)絡背景以前有沒有做過網(wǎng)絡宣傳做過哪些網(wǎng)絡宣傳以前做互聯(lián)網(wǎng),你一年投入多少費用如果做的話能投入多少，想達到什么樣的效果常用的話天地的問題（三）、挖需求武俠小說中，任何一個大俠都不會在不了解敵人的時候出手?。ㄈ?、挖需求武俠小說中，什么是客戶需求

客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望。什么是客戶需求客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的

情景課堂------老太太買李子記情景課堂------老太太買李子記【情景1】

小販A：我這里有李子，您要買李子嗎？

老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？

小販A：我的李子又大又甜特別好吃。

老太太：（來到水果面前仔細看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。

小販A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去?！厩榫?】小販A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所【情景2】小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進口的，您到底要什么樣的李子？

老太太：要買酸李子。

小販B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。

小販B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績。

【情景2】小販B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得【情景3】

小販C：（賣完李子后問）老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。

老太太：（高興地）你可真會說話。

小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？

老太太：我不知道。

小販C：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。

小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。

小販C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。

上門拜訪銷售流程教材課件

為什么三個小販會有完全不同的銷售結果呢？

之所以有不同的結果是因為他們在挖掘客戶需求層次方面完全不同，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機會，才可能更多地針對客戶的需求來進行介紹，然后更好地進行銷售?？蛻舻恼鎸嵭枨?，隱性需求和深層次需求的辨別。

第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，所以失敗了；

第二個小販了解客戶的需求，所以銷售成功。

第三個小販不僅了解客戶的需求，而且更深層次的了解客戶的需求，將客戶需求層次提高，所以銷售了更多的產(chǎn)品為什么三個小販會有完全不同的銷售結果呢？之所以有怎樣獲得客戶的需求?

問怎樣獲得客戶的需求?問

開放式問題；封閉式問題。兩種提問形式開放式問題；兩種提問形式挖需求話述:你這次想做互聯(lián)網(wǎng)宣傳主要想達到什么效果?主要需求：品牌宣傳給老客戶看別人都有了,我也要有一個訂單少，找客戶。挖需求話述:你這次想做互聯(lián)網(wǎng)宣傳主要想達到什么效果?

四、入主題四、入主題

入主題---產(chǎn)品介紹（拋賣點）賣點介紹的方法。

總分總的方式。利益式語言精簡但需要細節(jié)支撐。牢記：一定要在挖掘出客戶的需求之后根據(jù)客戶的需求拋賣點。入主題銜接語：那我接下來給您講講我們會商寶是如何幫您在網(wǎng)上接訂單做生意（擴大品牌宣傳）的。入主題---產(chǎn)品介紹（拋賣點）78

會商寶介紹兩分鐘話術：會商寶平臺是一個運營了8年的互聯(lián)網(wǎng)服務平臺，也是建立在傳統(tǒng)阿里巴巴B2B平臺基礎之上的一個綜合類平臺，我們提供了一站式的電子商務全網(wǎng)服務，目前阿里巴巴可說是國內(nèi)電子商務界的巨頭，而我們會商寶則是一家技術領先的電子商務公司，我們聯(lián)合了國內(nèi)所有搜索引擎（百度、google可提一下）和300家的行業(yè)網(wǎng)站，對產(chǎn)品進行了有效整合，成為了現(xiàn)在的會商寶平臺，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶中有一句流行語您應該聽過：做生意，賺大錢，就用會商寶。第一，我們送您一個超炫的行業(yè)網(wǎng)站，并且給您提供一個電腦網(wǎng)站和手機網(wǎng)站，雙網(wǎng)雙平臺，您可以在會商寶平臺上無限制發(fā)布產(chǎn)品供應信息，讓您的買家輕松的找到并聯(lián)系您，從而讓您網(wǎng)上生意更上一層樓。第二，我們?yōu)槟峁┲袊准矣蓢覚C構——一中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（cnnic）頒發(fā)的可信網(wǎng)站認證。確保您網(wǎng)上身份的真實性合法性。也讓您的客戶更放心的跟您合作。（沒有，你可以提供一下您的身份證，我們幫您做一個身份認證）第三，是我們會商寶最具特色的一點，就是可以幫助您在百度、360綜合搜索、搜狗等主流的搜索引擎和上百家行業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)站上做宣傳，還會通過博客、微博、微信等社區(qū)營銷方式功共同幫助您在網(wǎng)上做一個全網(wǎng)覆蓋的效果。總之，會商寶就是讓您的產(chǎn)品信息達到最大的曝光量，真正的實現(xiàn)全網(wǎng)營銷的效果！會商寶介紹兩分鐘話術：79（五）試諦結

試締結——測水溫

測水溫（3個YES)1、通過我剛才的講解，您對我們產(chǎn)品的服務都了解了吧？2、您覺得我們產(chǎn)品對您找客戶接訂單肯定有幫助吧？3、王總，今天合作沒有問題吧？（遞上合同）

如果試締結不成功則進入下一步——處理異議（五）試諦結試締結——測水溫（六）異議處理（六）異議處理三、異議處理的思路（原理）傾聽(L)－鼓勵客戶陳述事實及表達想法。認同(I)－反饋給客戶你對他所說內(nèi)容的理解。

【同理心、認同】澄清(C)－澄清客戶的問題和需求。

陳述(P)－提供你的解決方案。要求(A)－鼓勵客戶采取積極的行動。三、異議處理的思路（原理）傾聽(L)－鼓勵客戶陳述事實及

傾聽(Listen)

我們通過積極的傾聽了解客戶

究竟有什么問題？

究竟是什么感受？

傾聽時要－－冷靜！！傾聽(Listen)我們通過積極的傾聽了解認同不等同于贊同，贊同是同意對方的看法，認同是認可對方的感受。認同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對的問題，以利于進一步解決異議。一個有效的認同方法是重復客戶的反對意見，并將語氣淡化。認同(identify)我很理解您目前的處境...您有這樣的想法我并不奇怪...如果我處在您的位置也會感覺...我有之前很多客戶有過同您一樣的感受…認同不等同于贊同，贊同是同意對方的看法，認同是認可對方的感受將異議轉化為可以解決的問題。幫助客戶使問題具體化。再次確證你已真正理解了客戶的異議。澄清（Clarify）所以,你問的是…若我理解沒錯,你是擔心…是否可以這樣說,真正的問題所在就是...將異議轉化為可以解決的問題。澄清（Clarify）所以,你問陳述(Present)

在知道客戶異議的真實原因之后，給予客戶補償是解決問題、達成交易的一種有效途徑。方法一：用產(chǎn)品的其他利益對客戶進行補償。方法二：將異議變成賣點。您可以看一下和我們合作的客戶這么多，

包括您這附近的也有很多，如果沒效果的話怎么會有這么多客戶和我們合作是吧……陳述(Present)在知道客戶異議的真實原因要求(Ask）注意客戶的常用托辭：我考慮考慮。我們決定以后和你聯(lián)系。我在出差，過幾天再說吧。我們老板說不考慮了。最近太忙了，等空一點再說。---鼓勵顧客作出積極的決定！！---幫助客戶作決定！！您就相信我一下，大膽嘗試一下吧，互聯(lián)網(wǎng)是大的趨勢，再不做就晚了要求(Ask）注意客戶的常用托辭：您就相信我一下，大膽以一個案例來說明異議處理的流程以一個案例來說明異議處理的流程上門拜訪銷售流程教材課件

(七）再諦結—促銷

第二次試締結后,如果客戶說,我還是要考慮一下進入促銷環(huán)節(jié)。如果感覺這個客戶上促銷時機不成熟則做好下次跟進的鋪墊。(七）再諦結—促銷促銷的作用處理買不買的問題——服務、異議處理解決什么時候買的問題——促銷請注意：不要把促銷當服務賣點。促銷的作用處理買不買的問題

二、心態(tài)要求敢說,多說,大膽地說!強勢！緊張、興奮！二、心態(tài)要求敢

三、促銷的幾個要點1、促銷的切入時機（再締結不成之后）。2、促銷的由頭。3、促銷價值的塑造。4、條件、名額、時間。5、配合電話6、辦款細節(jié)的明確。三、促銷的幾個要點1、促銷的切入時2、促銷的由頭

符合邏輯，簡單清楚

如:公司周年慶，廣交會開幕，采購商要求會商寶推薦優(yōu)質(zhì)供應商等，注意整個團隊必須口徑統(tǒng)一，最好是公認的大事件。

注意:

1、促銷資源的稀缺性和緊迫感從由頭開始。(在我們公司周年慶之際，公司為了答謝我們新老客戶，我們香港總部拿出了巨資來扶持我們中小型企業(yè)的電子商務發(fā)展……）2、容易出現(xiàn)的問題——直接忽略稀缺性和緊迫感。2、促銷的由頭符合邏輯，簡單清楚3、促銷價值的塑造

引導需求

根據(jù)客戶需求選擇包裝促銷的價值。客戶關注什么，我們就重點強化和包裝該促銷的該方面的利益點。

注意點:無論客戶意向迫切與否，切忌促銷說得輕描淡寫！促銷是否給決定權在于我們自己，而不是客戶，促銷是非賣品，有錢都不一定買得到，所以促銷不但要隆重推出，也要高姿態(tài)退出，必須保持適當?shù)膹妱荨?、促銷價值的塑造引導需求4、獲得促銷政策的條件（量身定做）生產(chǎn)型業(yè)務范圍貨源穩(wěn)定質(zhì)量保障地區(qū)行業(yè)規(guī)?！ⅲ簵l件是我們?nèi)藶楦郊由先サ?，目的是增加促銷的稀缺性和嚴肅性，讓客戶明白不是所有的客戶都有資格享受到該促銷優(yōu)惠的。4、獲得促銷政策的條件（量身定做）生產(chǎn)型注：條件是我們?nèi)?/p>

卡名額、時間

熱門產(chǎn)品建議首選名額。

冷門產(chǎn)品建議首選時間。最好是兩個同時卡卡名額、時間5、配合電話

配合電話是促銷中必不可少的一個環(huán)節(jié)，用以增強促銷的稀缺感和緊迫感，打電話時一定要緊張、興奮。

建議使用說辭:

王總，您稍等一會兒，我現(xiàn)在馬上給我的主管（或廣告部經(jīng)理）去個電話幫您查詢一下是否還有名額，如果申請下來我就趕緊幫您定下來。如果申請不下來的話您還是要辦的是吧？(可以借此來判斷客戶是否真正的成熟，不是一時為了廣告沖動，而有毀單的可能，同時再次讓客戶感覺促銷的稀缺）。如果您不想辦了那也沒關系，等下次有其他的政策的時候我再幫您申請，到時候您再辦，您看可以吧？5、配合電話

配

6、明確辦款細節(jié)（

時間、地點、人物）

目的是幫助客戶理清思路，確認是否真心辦理，以下問題都應該采利益式的說法，讓客戶覺得都是方便與他。為了保證您能第一時間爭取到這個名額建議您首選現(xiàn)金支付方式。如果通過銀行匯款，本人還是財務去匯。通過什么銀行匯。公司帳號還是私人帳號匯。幾點可以傳真匯款底單。（注：容易出現(xiàn)的問題——不明白目的所在或是忽略這一點。）

6、明確辦款細節(jié)（時間、地點、人物）祝大家有夢就會實現(xiàn)祝大家有夢就會實現(xiàn)本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理101【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構成的；金剛石是由碳原子構成的；干冰是由二氧化碳分子構成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學反應中容易失去一個電子形成陽離子；（3）化學變化是生成新分子的變化，其實質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構成，構成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構成；常見氣體由分子構成；堿和鹽由離子構成。在化學變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運動的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因為運動，擴散到空氣中，使非吸煙者被動吸入煙霧分子，造成被動吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運動的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構成），分子間有間隔，分子處于永停息的運動狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴散較快，使非吸煙者被動吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構成的；金剛石102【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構成的．（2）①當質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當a=8時，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構成，構成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構成；常見氣體由分子構成；堿和鹽由離子構成。當核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時表示陰離子，大于時表示陽離子。25.初中化學學習中，我們初步認識了物質(zhì)的微觀結構。（3）升高溫度分子運動速度就加快，只要能說明溫度高了運動速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對分子質(zhì)量大小（合理即給分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實驗現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運動速度的關系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點考慮．【考點】物質(zhì)的微粒性103【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過量的過程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應時，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過量的過程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分數(shù)也減小，當氫氧化鋇和稀硫酸完全反應時，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時，質(zhì)量分數(shù)應該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時，當溫度達到一定程度時，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應的進行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當高錳酸鉀完全反應時，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點是一定的，不會降低，故說法錯誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時間內(nèi)聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時缺氧狀態(tài)，達到滅火的目的．故說法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時滿足三個條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫