企業(yè)銷售業(yè)務內部控制制度設計課件

第六章企業(yè)銷售業(yè)務內部控制制度設計12/11/20221第六章企業(yè)銷售業(yè)務內部控制制度設計12/10/20221掌握銷售業(yè)務內部控制制度設計的基本要求

熟練掌握銷售業(yè)務內部控制制度設計的具體方法教學要點返回12/11/20222教學要點返回12/10/20222第一節(jié)

銷售業(yè)務內部控制

制度設計12/11/20223第一節(jié)銷售業(yè)務內部控制

制度設計12/10/20223

一、銷售業(yè)務的內容1.接受訂單

顧客提出訂貨的要求可以通過銷售人員或其他如傳真、信函及向現有的和潛在的顧客發(fā)送訂貨單等方式接受訂貨，取得顧客訂貨單。收到顧客的各種形式的訂單后，應由銷售部門專人負責登記，并審核訂單的內容，確定能夠如期供貨后，編制銷貨通知單，作為信用、倉庫、運輸、開票和收款等有關部門履行職責的依據。2.批準賒銷賒銷批準是由信用管理部門根據管理當局的賒銷政策，以及對每個顧客的已授權的信用額度來進行的。信用部門收到銷貨通知單后，應區(qū)分新老顧客進行信用調查。信用部門無論是否批準賒銷，都要求在銷售單上簽署意見，然后再將簽署意見后的銷售單送回到銷售單管理部門。12/11/20224一、銷售業(yè)務的內容12/10/20224銷售業(yè)務的內容3.發(fā)出商品商品倉庫在收到經過批準的銷售單后發(fā)出商品,并編制連續(xù)編號的發(fā)貨憑證,一般為一式多聯的出庫單,作為商品出庫的依據,用于倉庫和財務部門的存貨記錄,并可據此開具銷貨發(fā)票.4.開具銷售發(fā)票銷售部門或財務部門根據顧客訂貨單、銷售通知單、出庫單,經核對無誤后開具統一格式的銷售發(fā)票,列明實際發(fā)貨的數量、品種、規(guī)格、單價、金額和增值稅額。銷售發(fā)票預先連續(xù)編號，有專人管理，尤其是增值稅專用發(fā)票。銷售發(fā)票一式多聯，分別轉給顧客、倉庫、銷售、財務等部門，并保存好存根聯備查。12/11/20225銷售業(yè)務的內容3.發(fā)出商品12/10/20225銷售業(yè)務的內容

5.記錄銷售業(yè)務財務部門根據銷售發(fā)票的記賬聯進行登記，區(qū)分賒銷和現銷，編制轉帳憑證或現金、銀行存款憑證，據以登記銷售賬和應收賬款明細賬或現金、銀行存款日記賬。根據出庫單等隨時或定期結轉主營業(yè)務成本，沖銷庫存。6.處理貨款的收入業(yè)務賒銷業(yè)務的貨款收回要記錄應收款的減少和現金、銀行存款的增加.此外,財務部門應定期編制和寄送應收款對賬單,與顧客核對賬面記錄,如有差異,要及時查明原因并調整.12/11/20226銷售業(yè)務的內容5.記錄銷售業(yè)務12/10/20226

7.處理銷售退回與折讓業(yè)務

顧客如果對商品不滿意，銷售企業(yè)一般同意退貨，或給予顧客一定的銷售折讓；有時企業(yè)為了促銷和盡快回收貨款也會給顧客一定的現金折扣。對于這類業(yè)務，需經過授權部門的辦理。財務部門視顧客是否已支付貨款入賬的實際情況，根據貨款通知單正確地記錄銷售退回和折讓、折扣明細帳及相應的應收賬款明細賬或銀行存款的貸方。銷售業(yè)務的內容12/11/202277.處理銷售退回與折讓業(yè)務銷售業(yè)務的內容12/10/202

二、銷售業(yè)務內部控制的基本要求

1、銷售合同、發(fā)票和發(fā)貨單，必須經審核批準方能生效。2、發(fā)票和發(fā)貨單應順序編號，如有缺號須經批準方可注銷。3、要按規(guī)定價格銷售，未經授權不得改變售價。4、收款時必須對品名、數量、單價、金額進行審核，有銷售合同的必須與合同核對。12/11/20228二、銷售業(yè)務內部控制的基本要求1、銷售合同、發(fā)票和發(fā)二、銷售業(yè)務內部控制的基本要求5.廢殘料的出售必須按一般銷售同樣處理。在對廢殘料進行銷售時，同樣要嚴格按照一般銷售的程序，審查購銷合同、發(fā)票及發(fā)貨單等重要憑證，登記其他業(yè)務收入明細賬、現金或銀行存款日記賬等相關賬戶。6.銷售退回必須經授權批準后方可辦理退款手續(xù)。企業(yè)的銷售過程中經常會發(fā)生銷售退回，對于銷售退回的退款環(huán)節(jié)的內部控制也應該有嚴密的制度體系。12/11/20229二、銷售業(yè)務內部控制的基本要求5.廢殘料的出售必須按一般銷售

7.開單、發(fā)貨、收款必須分工負責。在銷售業(yè)務中，開單、發(fā)貨、收款被看作是不相容職務。如果對上述三個職務不進行分離，使得企業(yè)銷售中的各個重要環(huán)節(jié)缺乏必要的監(jiān)督，從而削弱企業(yè)的內部控制。8、應收賬款明細賬應與總賬核對相符。企業(yè)為了促銷、減少存貨等目的，常常會采取賒銷的方式。當確認收入時，記入應收賬款明細賬中。二、銷售業(yè)務內部控制的基本要求12/11/202210二、銷售業(yè)務內部控制的基本要求12/10/202210

三、銷售業(yè)務內部控制的具體設計

1.現銷業(yè)務的內部控制設計

（1）客戶購貨時，由銷售部門填制一式多聯的“銷貨單”，注明購貨單位、貨物名稱、規(guī)格、數量、單價、金額等，經負責人審核簽章后，留一聯作為存根，進行業(yè)務核算，其余交客戶辦理貨款結算和提貨。（2）客戶持“銷貨單”向財務部門交款。財務部門對“銷貨單”認真審核后，辦理收取貨款的手續(xù)，并加蓋財務專用章和有關人員的簽章，留一張編制記賬憑證，其余退給客戶。(3)客戶持“銷貨單”中的提貨聯向倉庫提貨。倉庫保管人員對“銷貨單”復核，確認已辦妥交款手續(xù)后，予以發(fā)貨，并將提貨聯留下登記倉庫臺賬。12/11/202211

現銷業(yè)務的內部控制設計流程圖銷售部門①銷貨單(一式五聯）購貨單位②門衛(wèi)⑤財務部門③倉庫④G核對F門衛(wèi)放行G核對D提貨④E發(fā)貨B交款②-④C收款后退回②④12/11/202212銷售部門①銷貨單購貨單位②門衛(wèi)⑤財倉G核對F門衛(wèi)G核對D

1、嚴格訂貨單制度，強化銷售合同的作用

凡是賒銷的業(yè)務，最好采用訂貨方式，訂單確定后列入銷售計劃，最為日后發(fā)貨的依據，防止無計劃的發(fā)出貨物。

2、建立賒銷業(yè)務批準制度，賒銷業(yè)務應經過財務負責人的批準。

未經批準，銷售部門不得指令倉庫發(fā)貨，以防止因不了解客戶信用度而可能造成損失。

3、及時登記銷售明細賬和應收賬款明細賬

在發(fā)出貨物后，會計部門應對銷售部門開具的“銷貨單”及相關的合同、訂單等進行審查核對，正確無誤后編制記賬憑證，并及時登記銷售和應收賬款明細賬，以充分發(fā)揮賬簿的控制作用。

4、定期與購貨單位核對賬目，并按有關規(guī)定及時收取貨款。

對賬中發(fā)現的問題應及時查明原因處理，收回貨款應及時登記應收賬款明細賬，確保雙方賬目相符。

2、賒銷業(yè)務的內部控制設計12/11/2022131、嚴格訂貨單制度，強化銷售合同的作

2、賒銷業(yè)務的內部控制設計流程圖購貨單位②銷貨單銷售部門①財務部門③倉庫④C批準賒購G根據出庫單登記入賬A提出賒購申請B進行信用審核F發(fā)貨E提貨D開具發(fā)票12/11/2022142、賒銷業(yè)務的內部控制設計流程圖購貨單位②銷貨單銷售部門①四、銷售業(yè)務內部控制的要點

1、銷售定價與賒銷

單位應建立銷售業(yè)務的定價控制制度，制定價目表、折扣政策、付款政策并予以執(zhí)行，價格領導小組執(zhí)行特殊價格應有專人審批。銷售部門應按照信用政策來決定賒銷。特殊情況應提前向審批人員提出申請。對符合賒銷條件的客戶，應由審批人員批準簽字。

12/11/202215四、銷售業(yè)務內部控制的要點1、銷售定價與賒銷12/10/2、合同訂立及貨物發(fā)運銷售人員接受客戶訂單后，銷售部門應當對接受的訂單進行登記。銷售人員應根據授權與客戶簽訂合同。銷售合同簽訂后，銷售人員應將合同副本送交財務部門。銷售人員應根據銷售合同編制一式多聯的銷售通知單，作為倉庫、運輸、開票和收款等有關部門發(fā)生職責的依據。倉庫應當根據審批的銷售通知單發(fā)貨。倉庫發(fā)貨時必須經過嚴格的檢驗。保管人員不得擅自對客戶發(fā)貨，更不得隨意調換貨物。運輸部門應當核對銷售銷售通知單和發(fā)貨憑證后運貨，并確保貨物運送的安全性和及時性。運送人員不得隨意中途調換發(fā)運貨物。財務部門應當在發(fā)運憑證、合同副本、銷售發(fā)票核對無誤后，編制收款通知單，向客戶收款。單12/11/2022162、合同訂立及貨物發(fā)運銷售人員接受客戶訂單后，銷售部門應當對2、合同訂立及貨物發(fā)運位應當核對發(fā)貨憑證、運貨憑證及相關的銷售發(fā)票，確保三者所載明的品名、規(guī)格、數量、價格一致。單位的銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票等文件和憑證應當妥善保管，尤其要加強對空白發(fā)票的管理。任何部門和個人不得擅自篡改、隱匿、銷毀銷售合同和銷售發(fā)票等文件和憑證。必須注意的是，單位應使用順序連號的發(fā)貨通知單記錄貨物發(fā)運。同時，單位倉儲部門應定期進行貨物盤點，如發(fā)現盤虧，應查核是否存在貨物被盜或發(fā)運后未及時登記等情況；若發(fā)現盤盈，應查核是否存在貨物退回而未及時記錄在存貨賬內等情況。12/11/2022172、合同訂立及貨物發(fā)運位應當核對發(fā)貨憑證、運貨3、銷售記錄①單位應指派專人審查發(fā)票。②單位銷售價目表的修改必須經由授權人員審批，修改的項目必須詳細記錄。③單位應按時進行發(fā)貨通知單與發(fā)票核對，調查任何有發(fā)票而未有發(fā)貨通知單或有發(fā)貨通知單而未有發(fā)票的情況。四、銷售業(yè)務內部控制的要點12/11/2022183、銷售記錄四、銷售業(yè)務內部控制的要點12/10/20221④單位給予客戶的折扣率的修改必須經由授權人員審批，修改的項目必須詳細記錄。⑤單位應定期對銷售毛利率進行審核，如發(fā)現毛利率偏低，應查核是否存在漏記銷售的情況。⑥單位應定期審核應收賬款總賬與明細賬，查明兩者是否存在差異；若有，應查明原因。⑦單位應通過系統的設計，規(guī)定編制銷售發(fā)票必須輸入對應的發(fā)貨通知單號碼。⑧單位應定期查核當期銷售發(fā)票金額的加總是否等同于總賬中銷售項目內的貸方金額。四、銷售業(yè)務內部控制的要點12/11/202219④單位給予客戶的折扣率的修改必須經由授權人員審批，修改的項目

4、收款及有關票據的管理單位銷售與收款職能應當分開。銷售人員應當避免接觸現款。銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品銷售的開單、收款、發(fā)貨情況。銷售人員應對應收賬款的催收負責。四、銷售業(yè)務內部控制的要點12/11/2022204、收款及有關票據的管理四、銷售業(yè)務內部控制的要點125、銷售退回與銷售折讓

單位必須制定銷售退回制度和折讓政策。單位的銷貨退回和折讓必須經銷售主管審批后方可執(zhí)行。銷售退回的貨物應由質檢部門驗收和倉庫部門清點方可入庫。質檢部門驗收客戶退回貨物的品種和數量之后，填制一式多聯的紅字發(fā)票。紅字發(fā)票必須經過財務主管核準，會計人員方可據之修正營業(yè)收入和應收款項的余額。12/11/2022215、銷售退回與銷售折讓單位必須制定銷售退回制

6、加強對前述控制要點的監(jiān)督檢查①銷售和收款業(yè)務相關崗位及人員的設置情況。重點檢查是否存在銷售和收款業(yè)務不相容及職務混崗的現象。②銷售和收款業(yè)務的授權批準制度的執(zhí)行情況。重點檢查合同的授權批準手續(xù)是否健全，是否存在越權審批行為。③銷售的管理情況。重點檢查信用政策、價格政策的執(zhí)行是否符合規(guī)定的程序。④收款的管理情況。重點檢查單位應收款項的管理控制情況。⑤銷售退回和折讓的管理情況。重點檢查銷售退回制度和折讓政策的執(zhí)行情況，以及退回的貨物入庫手續(xù)是否健全。

銷售業(yè)務內部控制要點12/11/2022226、加強對前述控制要點的監(jiān)督檢查銷售業(yè)務內部控制要點12/案例分析-11.某單位產品銷售內部控制目標及措施見下表：

產品銷售內部控制目標及措施控制點控制目標控制措施核準品名數量準確，庫存有保證銷售部門根據客戶訂單，查核庫存賬，然后開出銷售發(fā)票，交財會部門。審簽保證收款準確財會部門收到銷售發(fā)票后，審查品名、數量、單價、金額，審核無誤后加蓋收訖或“轉訖”戳記，留存記賬聯，然后分送倉儲部門和銷售部門。核發(fā)發(fā)出產品準確倉儲部門收到銷售發(fā)票提貨聯和出門聯后，按提貨單準確發(fā)貨，在出門聯簽章驗證保證財產安全門衛(wèi)接到出門聯，認真清點出門產品是否與發(fā)票相符。12/11/202223案例分析-11.某單位產品銷售內部控制目標及措施見下表：控制產品銷售內部控制目標及措施控制點控制目標控制措施審核保證經濟業(yè)務內容，反映正確會計主管查核銷售發(fā)票和記賬憑證，保證經濟業(yè)務內容反映正確。記賬保證及時入帳，有據可查銷售部門登記銷售臺賬，倉儲部門登記實物保管賬，財會部門登記銷售賬及其他有關明細賬，出納登記現金銀行日記賬。對賬保證賬實相符銷售部門銷售臺賬與財務部門銷售數量核對相符，明細賬、現金銀行日記賬與總賬核對相符。12/11/202224產品銷售內部控制目標及措施控制點控制目標控制措施審核保證經濟2.某單位產品銷售控制系統流程見下圖：銷售部門財務部門倉儲部門門衛(wèi)銷售計劃客戶訂單

銷售發(fā)票112/11/2022252.某單位產品銷售控制系統流程見下圖：銷售部門財務部門倉儲部銷售部門財務部門倉儲部門門衛(wèi)

5

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銷售發(fā)票1銷售發(fā)票記賬聯記賬憑證銷售發(fā)票業(yè)務聯銷售發(fā)票出門聯銷售發(fā)票提貨聯銷售發(fā)票報銷聯12/11/202226銷售部門財務部門倉儲部門門衛(wèi)銷售發(fā)票記賬銷售部門財務部門倉儲部門門衛(wèi)總賬現金日記賬銷售賬實物賬銷售發(fā)票出門聯銷售發(fā)票出門聯登記單產品銷售控制系統流程圖要求：請認真閱讀該公司的銷售內部控制措施與控制程序，并能應用語言表述。12/11/202227銷售部門財務部門倉儲部門門衛(wèi)總賬現金日記賬銷售賬實物賬銷售發(fā)案例分析-2

甲公司于2002年3月份委托A商店代銷一批零配件（系甲公司產品），代銷價款總額為500000元（不含增值稅），增值稅率為17%，該批零配件的成本總額為350000元。當年8月份，甲公司收到A商店交來的代銷清單，代銷清單列明已銷售零配件的80%，A商店共收取代銷手續(xù)費20000元。要求：為甲公司編制發(fā)出代銷商品、收到代銷清單、結算代銷手續(xù)費及收回代銷款項的有關會計分錄。12/11/202228案例分析-2甲公司于2002年3月份委托A商店代銷一“富二代”成為中國奢侈品消費主力2009-06-1213:33:00來源:南方日報(廣州)

全球性經濟危機,打擊了奢侈品在國際市場的景氣,惟有在中國市場才找到一些安慰。記者昨日從《福布斯》中文版首次公開發(fā)布“中國奢侈品市場調查”獲悉,中國正成為奢侈品行業(yè)在當下與未來最生機勃勃的領地,“富二代”逐漸成為中國消費奢侈品的重要力量,超越自身經濟實力進行奢侈品消費的“后排觀眾”持續(xù)進入構成了中國奢侈消費的新生力軍。

國際奢侈品業(yè)蔓延悲觀情緒

在經濟不景之下,國際奢侈品市場悲觀情緒蔓延。6月8日,在巴黎舉行的奢侈品研討會上,法國愛馬仕集團代表認為,面對全球性經濟危機,世界奢侈品市場景氣衰退,形勢嚴峻,預計將面臨長達2年的蕭條期,在此期間,相關投資也將大幅下降。在該會上,有行業(yè)專家還預測,奢侈品全球銷量今年將減少5%到10%,不過,該專家并不認同經濟衰退將導致奢侈品市場消亡的說法。

12/11/202229“富二代”成為中國奢侈品消費主力2009-06-1213:

今年歐洲四大奢侈品集團公布的一季度業(yè)績也可看到這種衰退。繼去年業(yè)績同比下降以來,這四大奢侈品集團營業(yè)額繼續(xù)下滑。全球最大奢侈品零售巨頭路易·威登一季度營業(yè)額為40億歐元,同比下降7%。擁有古馳品牌的PPR集團,一季度的營業(yè)額以可變匯率計算則下降約4.9%?？死锼雇　さ蠆W繼2008年經營銷售下降3%之后,今年一季度銷售繼續(xù)下滑8%。而圣羅蘭集團降幅最大,高達10.2%。

今年2月,德意志銀行分析師在一份形勢報告中指出,2009年世界奢侈品市場估計將下降5%—10%,遠遠大于最初預計的3%—7%的降幅。

12/11/202230今年歐洲四大奢侈品集團公布的一季度業(yè)績也可看到這種衰退。中國奢侈品市場生機勃勃

相反,在包括中國在內的新興市場強勁上揚,讓奢侈品牌意識到———這就是他們當下和未來的持續(xù)發(fā)展的動力源。

世界奢侈品協會的報告顯示,截至今年1月底,中國奢侈品消費以總額86億美元、全球占有率25%的份額首次超過美國,穩(wěn)居亞軍寶座,屈居日本之后。2009年初,胡潤百富在上海第五次發(fā)布《2009至尚優(yōu)品———中國千萬富豪品牌傾向報告》,該報告顯示:中國富豪年平均消費200萬元。其中,名車、名表等奢侈品是最大花銷項目。

中國奢侈品市場的這種內在消費能量,還基于中國奢侈品的消費者分布范圍越來越廣。據福布斯剛剛發(fā)布的調研分析,經歷過多輪的考驗和機遇,最初的創(chuàng)富一代已經創(chuàng)造了不菲的社會財富,“富二代”逐漸成為中國消費奢侈品的重要力量,超越自身經濟實力進行奢侈品消費的“后排觀眾”持續(xù)進入構成了中國奢侈消費的新推力。該報告還指出,二線城市對奢侈品的認知程度和消費能力也越來越高。以往只會在中國一線城市逗留的奢侈品牌CEO們,現在紛紛前往二線城市掘金,而國內二三線城市的人群借助海外游購買奢侈品也已經屢見不鮮。12/11/202231中國奢侈品市場生機勃勃相反,在包括中國在內的新興市場奢侈品在華刮起新一輪擴張潮

今年以來,奢侈品巨頭旗下各大品牌在中國進入新一輪增資、拓展和擴張爭奪中。日前,被俗稱為“LV大廈”的“尚嘉中心”,在上海長寧區(qū)虹橋商圈內落戶。該購物中心是路威酩軒集團攜手港澳商人何鴻燊投資的在華國際奢侈品基地。根據規(guī)劃,未來該購物中心將成為路威酩軒旗下60個高檔品牌的集成店。

5月底,香港首家環(huán)球旗艦店開業(yè)。該美國奢侈品配飾設計品牌Coach宣布,在未來5年內把該品牌在香港、澳門和中國內地的店鋪總數由現在的25間左右增加到約80間。

世界奢侈品協會預測,5年后,中國奢侈品市場可能會達到全球奢侈品消費額的頂峰；依據當前的數字推算,屆時每年將會有至少140億美元的奢侈品銷售額在中國市場產生。

12/11/202232奢侈品在華刮起新一輪擴張潮

今年以來,奢侈品巨頭旗下各報告稱中國人奢侈品消費或超日本2009-08-2508:47:45來源:中國新聞網(北京)核心提示：香港報紙今日稱內地居民消費力不斷上升，奢侈品市場發(fā)展?jié)摿嫶?，將稱霸整個大中華地區(qū)。有機構預測，內地富裕一族至2015年的非必需品消費金額，將高達1669億美元，占整個大中華地區(qū)消費額逾80%，更將超越日本，成為亞太區(qū)最大的名牌市場。

高檔商品及奢華消費的世界級大型品牌，致力打進中國市場。圖為GUCCI在上海開設的超大旗艦店。（圖片來源：文匯報）12/11/202233報告稱中國人奢侈品消費或超日本2009-08-2508:4中新網8月25日電香港《文匯報》今日在“要聞”欄目刊發(fā)報道稱，中國經濟發(fā)展持續(xù)強勁，內地居民消費力也不斷上升，奢侈品市場發(fā)展?jié)摿嫶螅鼘⒎Q霸整個大中華地區(qū)。有機構預測，內地富裕一族至2015年的非必需品消費金額，將高達1669億美元(約1.3萬億港元)，占整個大中華地區(qū)消費額逾80%，更將超越現時為亞太區(qū)最大名牌市場的日本。為紓緩金融海嘯對品牌的影響，及開拓更多高檔客源制造商機，專營高檔商品及奢華消費的世界級大型品牌，也紛紛轉戰(zhàn)亞洲，致力打進中國市場。“萬事達卡”24日公布與法國埃塞克商學院聯合進行的《奢華品市場：從歷史預測未來趨勢》調查報告。埃塞克商學院市場學系、LVMH講座首席教授MichelPhan表示，雖然全球經濟仍然不甚明朗，但中國經濟仍然保持強勁，根據信用卡消費數據等分析，未來一年內地奢侈品的消費仍然會有7%的增長，反之美國奢侈品市場將跌10%至15%。12/11/202234中新網8月25日電香港《文匯報》今日在“要聞”欄目刊發(fā)報道MichelPhan表示，世界級品牌如LV、Gucci等歷史雖然悠久，但被中國廣泛認識則為近10年的事，內地居民對大品牌的向往及追求仍然強勁，加上具購買力的高檔客戶群龐大，預料在2015年富裕一族的非必需品消費總達12934.8億港元，為香港預測消費總額1317.5億港元的8倍，更占整個亞太區(qū)非必需消費總額15554億港元的83%。在逾萬億元的消費中，“汽車、計算機及手提電話產品”及“旅游及消閑”消費潛力逾達3000億元，餐飲及娛樂也逾2000億元，即使消費額最小的“購物”也逾1500億元。MichelPhan指出，雖然內地消費或因全球經濟有所減少，但中國人仍愿意花錢享受，只是付出的金額稍稍下降。12/11/202235MichelPhan表示，世界級品牌如LV、Gucci等近年香港各大名店經常擠滿內地旅客，各大型奢華品牌已看到內地龐大商機，近年更紛紛進駐內地開設專賣店，例如LV在全國便開設逾25間專賣店，由深圳至北京，甚至烏魯木齊均有門市。不過，MichelPhan稱，中國地大物博，品牌難以每省每市設店經營，建議發(fā)展電子商貿及流動商貿，利用互聯網絡建立新的分銷渠道，讓有能力消費卻苦無渠道的內地偏遠省市居民，隨時隨地均能購物。12/11/202236近年香港各大名店經常擠滿內地旅客，各大型奢華品牌已看到內地MichelPhan稱，亞洲區(qū)的網上消費一向強勁，過去有調查指，94%內地受訪者自稱會在網上購物，為全亞洲區(qū)最高。他相信，傳統國際大牌若能發(fā)展網上鎖售平臺，此新創(chuàng)分銷渠道有潛力成為亞洲區(qū)，尤其是中國奢侈品的主要增長來源。12/11/202237MichelPhan稱，亞洲區(qū)的網上消費一向強勁，過去有調案例五：ABC公司銷售業(yè)務的內部控制制度銷售部門的業(yè)務人員在了解客戶的基本情況后，確定交易的初步意向，填寫客戶資料表。該表交由信用管制部門派駐的信用管制師對客戶的經營能力、資信狀況進行評核，出具授信建議。經銷售部門經理核準與客戶的交易方式及給予客戶的信用額度后，簽定銷售合同。銷售部門業(yè)務助理將客戶資料輸入電腦系統存檔。如是現銷客戶，當收到客戶訂貨單及繳款時，將客戶之繳款填寫繳款單送交財會部門出納員。出納員在收款后，將繳款單的一聯交財會部門負責收款的會計進行電腦系統繳款確認。如是放賬客戶，須將已獲核準的授信責任書送交財會部門負責應收款的會計進行電腦系統的授信額度確認，同時，將客戶的訂貨單的一聯及相應的銷售合同一份轉交營業(yè)管理部門。12/11/202238案例五：ABC公司銷售業(yè)務的內部控制制度銷售部門的業(yè)務人員在案例五：ABC公司銷售業(yè)務的內部控制制度營業(yè)管理部門的人員將電腦系統中制作的銷貨通知單送交儲運部門（營業(yè)管理部門、儲運部門工作由一人領導）。儲運部門依據銷貨通知單標明的品種、數量進行備貨并生成一式四聯的送貨單送交財會部門。財會部門核對價格、收款金額無誤后簽字并在電腦系統確認生成銷貨清單，據此填制銷貨發(fā)票并予以記賬。財會部門將銷貨發(fā)票及三聯送貨單送交儲運部門。儲運部門留存一聯，其余兩聯送貨單及銷貨發(fā)票連同貨物送交客戶?？蛻艉炇蘸髮⑺拓泦瘟舸嬉宦摚硪宦撍拓泦斡蓛\部門返回財會部門作為銷售收入或應收賬款之依據。要求：請指出下面ABC公司銷售業(yè)務的內部控制制度中的優(yōu)點和存在的問題。12/11/202239案例五：ABC公司銷售業(yè)務的內部控制制度營業(yè)管理部門的人員將防止大客戶叛離的十種武器

20%的大客戶為企業(yè)帶來了80%的銷量(或利潤)，“得大客戶者，得天下”，已成為不少企業(yè)的共識。然而，正因為大客戶對企業(yè)如此重要，你的競爭對手時時刻刻也在惦記著你的大客戶，如何提高大客戶忠誠度，防止大客戶叛離已經成為眾多企業(yè)頭痛的問題。那么在實際的市場操作中，企業(yè)究竟要如何做，才能最大限度降低大客戶的叛離呢？大客戶叛離的原因通常情況下，客戶叛離的原因主要有以下兩大方面：第一方面：①

由于客戶的經營方向調整、經營范圍縮小或由于經營的原因而出售部分企業(yè)，導致客戶對原來的產品需求減少或不再需求；②

由于客戶直接進入企業(yè)所在的上游領域，成為企業(yè)競爭對手，而與企業(yè)終止業(yè)務往來。

12/11/202240防止大客戶叛離的十種武器12/10/202240第二方面：

①

由于競爭對手利用更低的價格、更好的產品、更優(yōu)質的服務甚至利用商業(yè)賄賂贏得客戶；②

由于企業(yè)提供的產品或服務不能滿足客戶的需求；③

由于企業(yè)沒有及時采取有效措施解決客戶的投訴和問題，導致客戶不滿而叛離。第一方面是不可控的，因此，在這里我們主要討論第二方面：如何防止由于可控因素的原因而引發(fā)客戶叛離?客戶關系理論認為：企業(yè)與客戶的關系可分三個級別

第一級別：企業(yè)通過價格（如：低價、扣點、信用支持）吸引顧客與企業(yè)建立長期交易關系。低價格對消費者看起來很有吸引力，企業(yè)也喜歡依賴價格這種方式來保持顧客的忠誠度，但卻很難創(chuàng)造持久的顧客關系，因為競爭對手很容易模仿從而失去優(yōu)勢。

12/11/202241第二方面：①

由于競爭對手利用更低的價格、更好的產品、更防止大客戶叛離的十種武器

第二級別：了解每個顧客的需求和愿望，提供優(yōu)質服務并使服務個性化，同時在客戶內部建立牢固的關系網。其核心是避開價格，把重點放在服務、質量和其它能為客戶產生新價值的因素上，關系網可作為抵御競爭對手進攻的緩沖地帶。競爭對手不易模仿，無疑比一級客戶關系更牢固。第三級別：雙方是戰(zhàn)略合作關系，通過資本深入、股份合作、利益共享，從而形成“雙邊鎖定”。這種客戶關系無疑是相當的牢固。

防止大客戶叛離的十種武器

第一：建立牢固的關系網沒有利益就沒有關系，但如果沒有信任作保證，沒有人會相信你的利益。12/11/202242防止大客戶叛離的十種武器第二級別：了解每個顧客的需防止大客戶叛離的十種武器請注意：利益大家都能給，但信任的確是要化大量時間和精力的來建立的，也是不容易被競爭對手復制的。良好的客戶關系是你在客戶內部編織的阻止競爭對手進攻的第一道防線。好的客戶關系可以：①

使客戶諒解你偶爾的產品質量問題和服務的過失②

向你透露企業(yè)內部信息或競爭對手動向③

阻截或延緩競爭對手的滲透12/11/202243防止大客戶叛離的十種武器請注意：利益大家都能給，但信任的確是防止大客戶叛離的十種武器第二：提高與客戶關系級別如果將與客戶的關系局限在某個個人上（如：客戶采購經理），風險是很大的，會受到工作調動、生病、環(huán)境、情緒、甚至其它法律因素的影響。如果將與客戶的個人關系擴大到組織層面（如：客戶的總經理、技術部門、使用部門……）企業(yè)的風險就要小的多。

同時，提高與客戶的關系級別，使銷售人員和客戶內部某個人點對點的接觸，轉變成為企業(yè)各部門與客戶各部門面對面的接觸，無疑也減低了萬一銷售人員跳槽后也同時帶走客戶的風險。12/11/202244防止大客戶叛離的十種武器第二：提高與客戶關系級別12/10/防止大客戶叛離的十種武器第三：影響客戶的采購標準說服或影響客戶以你的產品獨特的特點、技術標準（差異化策略）作為采購標準，是阻截競爭對手最有利的武器。即使產品沒有差異化，企業(yè)也要盡可能的提煉產品的賣點，做到宣傳的差異化。

現實中你會遇到以下三種情況：①

你的產品和解決方案符合客戶的采購標準而競爭對手不能——安全，客戶叛離可能性很小。②

你的產品和解決方案與競爭對手都能符合客戶的采購標準——警惕，客戶叛離可能性中等③你的產品和解決方案已不符合客戶的采購標準,而競爭對手能——警報，客戶叛離可能性很大

12/11/202245防止大客戶叛離的十種武器第三：影響客戶的采購標準12/10/防止大客戶叛離的十種武器第四：保證產品質量如果沒有好的產品質量，要防止大客戶因產品質量而叛離，再好的客戶關系也只能望洋興嘆無能為力。企業(yè)除了必須在內部建立有效的質量管理和控制系統外，對大客戶的質量投訴，銷售和服務部門應及時向生產技術部門反饋，妥善的解決客戶的問題，任何拖延、推唯和借口實際上都是將客戶推向你的競爭對手一邊。

12/11/202246防止大客戶叛離的十種武器第四：保證產品質量12/10/202防止大客戶叛離的十種武器第五：提高服務水平。工業(yè)品行業(yè)大客戶的技術服務要求更高，企業(yè)可以通過設立專門的大客戶管理部門提供如：大客戶免費咨詢中心，全天候24小時解答大客戶在使用產品中出現的問題，并將需要解決的信息傳達給相關部門;或建立一支大客戶售后服務隊伍，當大客戶遇到技術問題、產品出現故障時，第一時間趕到現場解決問題等等12/11/202247防止大客戶叛離的十種武器第五：提高服務水平。12/10/20防止大客戶叛離的十種武器服務方面企業(yè)需要在如下領域作出改善：①

企業(yè)人員對客戶顯示良好的積極態(tài)度②企業(yè)內部有標準化的服務體系③個性化服務——提供有差異特色的服務④

主動性服務——用心為客戶著想12/11/202248防止大客戶叛離的十種武器服務方面企業(yè)需要在如下領域作出改善：防止大客戶叛離的十種武器第六：保證優(yōu)先供貨。在同等條件下應該優(yōu)先滿足大客戶對產品的數量及交貨時間的要求，確保足量、準時交貨給大客戶。順暢的產品物流，能有效防止大客戶因缺貨而叛離到競爭對手那里，尤其是那些在銷售上存在淡旺季特征的產品，企業(yè)更要協調好生產及運輸等部門，保證大客戶在旺季的貨源需求，避免出現因貨物斷檔導致大客戶不滿的情況。12/11/202249防止大客戶叛離的十種武器第六：保證優(yōu)先供貨。12/10/20防止大客戶叛離的十種武器第七：有競爭力的價格雖然價格無法保持顧客的忠誠度也很難創(chuàng)造持久的顧客關系，但畢竟現在是產品同質化嚴重的時代，如果價格與市場的平均水平背離太大，就是你企業(yè)內部的成本控制有問題了，你所有的努力：服務、關系、甚至戰(zhàn)略合作伙伴等等，遲早要被價格所擊敗。12/11/202250防止大客戶叛離的十種武器第七：有競爭力的價格12/10/20防止大客戶叛離的十種武器第八：溝通渠道暢通很多大客戶叛離其中相當多的原因不是由于產品質量等實質性問題，而是企業(yè)與大客戶之間的溝通不夠。因此，與大客戶保持溝通、特別是高層的溝通渠道暢通是非常重要的。如：企業(yè)內有可溝通的對口大客戶管理部門；企業(yè)和客戶有定期溝通的制度；企業(yè)和客戶高層之間的溝通渠道暢通等都會降低大客戶叛離的可能性。12/11/202251防止大客戶叛離的十種武器第八：溝通渠道暢通12/10/202防止大客戶叛離的十種武器第九：與大客戶發(fā)展戰(zhàn)略保持一致作為大客戶的上游供應商，應最大限度的將自己的發(fā)展戰(zhàn)略與大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略保持一致，否則就很有可能因為企業(yè)不能為大客戶提供相應的、具有競爭力的產品和服務，而讓大客戶投送競爭對手懷抱。這在為汽車整車配套的企業(yè)很明顯，很多國外汽車配套企業(yè)是跟著通用大眾等汽車巨頭的發(fā)展戰(zhàn)略一起來到中國發(fā)展的。

第十：與大客戶結成戰(zhàn)略合作伙伴或聯盟，一方放棄關系將會付出轉移成本，關系的維持具有價值，從而形成“雙邊鎖定”.12/11/202252防止大客戶叛離的十種武器第九：與大客戶發(fā)展戰(zhàn)略保持一致12/過期訴訟難追款案例簡介:2002年11月《新聞晨報》報道，上海市盧灣區(qū)某液壓公司自1994年起就與一家機械廠有業(yè)務往來。1999年4月雙方中斷業(yè)務關系時，機械廠尚欠液壓公司8萬余元。日前，液壓公司將機械廠告上法庭，要求其歸還該筆欠款。機械廠承認有此事，但認為已過訴訟時效。對此，液壓公司在法庭上出具了一份掛號函件，聲稱在2000年1月曾向對方發(fā)出企業(yè)變更通告，同時也曾主張債權，以此說明并未超過訴訟時效。但機械廠卻舉證，液壓公司的企業(yè)變更是在2000年9月，不可能在2000年1月就發(fā)出通告。之后，液壓公司又改稱當時發(fā)出的實際上就是催款公函。最終，法院根據雙方提供的證據認定，液壓公司前后提供證據自相矛盾，不予采納，此項欠款已過訴訟時效，對液壓公司要求機械廠返還欠款的請求不予支持，液壓公司敗訴。12/11/202253過期訴訟難追款案例簡介:12/10/202253過期訴訟難追款案例點評:本案例是涉及應收賬款追索訴訟時效問題。所謂訴訟時效是指權利人在法定期間內不行使權利，即喪失請求人民法院或仲裁機關保護其權利的權利。我國法律規(guī)定，訴訟時效期間分為兩種：普通訴訟時效期間和特別訴訟時效期間。普通訴訟時效期間一般為2年，特別訴訟時效是指由民法典或單行法規(guī)特別規(guī)定的只適用于特定情況的訴訟時效期間。訴訟時效消滅的是一種請求權，即超過訴訟時效的請求人民法院是不予支持的。具體到本案例中，液壓公司在超過訴訟時效后向人民法院提起訴訟，最終敗訴。針對本案例，企業(yè)可以從以下方面加強內部控制：12/11/202254過期訴訟難追款案例點評:12/10/202254過期訴訟難追款1．財務部門一旦發(fā)現某客戶的應收賬款過期，應立刻通知信用部門相應調低其信用等級，防止應收賬款進一步增長。2．收賬策略。企業(yè)一般應制定詳細的收款策略，針對過期時間不同的應收賬款，采取不同的收賬策略。比如：過期1個月以上的應收賬款采用書面形式進行催收；過期3個月以上的應收賬款由專人負責登門催收；過期6個月以上的應收賬款經領導批準后進入法律訴訟程序等。12/11/202255過期訴訟難追款1．財務部門一旦發(fā)現某客戶的應收賬款過期過期訴訟難追款3．建立崗位責任制，指派專人負責追索，并建立相關的激勵制度和懲罰制度。本案例中，液壓廠在1999年4月與機械廠斷絕關系，在2000年9月企業(yè)變更時又忽略此事，此后無人問津，主要原因是沒有相關具體的責任人，也沒有相關的追索激勵和懲罰制度，致使2002年液壓廠才向法院提起訴訟，但此時對應收賬款的追索權已經超過訴訟時效，直接導致敗訴，給企業(yè)帶了損失。12/11/202256過期訴訟難追款3．建立崗位責任制，指派專人負責追索，并建過期訴訟難追款

4．收賬方式。一般先由辦理此項業(yè)務的銷售人員電話、傳真等方式催收后再進行書面函件的催收，最后催收不成功，可以借助法律渠道，向法院提起訴訟。企業(yè)一定要學會運用法律武器協助收款，聘請法律顧問，對企業(yè)各項活動及時進行指導，避免出現由于超過法定訴訟時效導致不能得到法院的支持。同時，企業(yè)在收賬的過程也應該注意證據的保存。12/11/202257過期訴訟難追款4．收賬方式。一般先由辦理此項業(yè)務的銷售過期訴訟難追款本案中，液壓公司就是因為法律意識淡薄，拖延催收欠款，直接導致超過過了提起法律訴訟的有效期，使得本能收回的欠款不受法律保護，造成了不必要的損失。

12/11/202258過期訴訟難追款本案中，液壓公司就是因為法律意識淡薄，拖延催收1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。2022/12/112022/12/11Sunday,December11,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。2022/12/112022/12/112022/12/1112/11/202212:27:07AM3、越是沒有本領的就越加自命不凡。2022/12/112022/12/112022/12/11Dec-2211-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。2022/12/112022/12/112022/12/11Sunday,December11,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。2022/12/112022/12/112022/12/112022/12/1112/11/20226、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。11十二月20222022/12/112022/12/112022/12/117、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月222022/12/112022/12/112022/12/1112/11/20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/112022/12/1111December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2022/12/112022/12/112022/12/112022/12/1110、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/11/202212:27:07AM2022/12/1111-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/11/202212:27AM12/11/202212:27AM2022/12/112022/12/1112、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。11-Dec-2211December20222022/12/1113、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Sunday,December11,202211-Dec-222022/12/1114、我只是自己不放過自己而已，現在我不會再逼自己眷戀了。2022/12/112022/12/1111December202200:27謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。2022/12/1第六章企業(yè)銷售業(yè)務內部控制制度設計12/11/202260第六章企業(yè)銷售業(yè)務內部控制制度設計12/10/20221掌握銷售業(yè)務內部控制制度設計的基本要求

熟練掌握銷售業(yè)務內部控制制度設計的具體方法教學要點返回12/11/202261教學要點返回12/10/20222第一節(jié)

銷售業(yè)務內部控制

制度設計12/11/202262第一節(jié)銷售業(yè)務內部控制

制度設計12/10/20223

一、銷售業(yè)務的內容1.接受訂單

顧客提出訂貨的要求可以通過銷售人員或其他如傳真、信函及向現有的和潛在的顧客發(fā)送訂貨單等方式接受訂貨，取得顧客訂貨單。收到顧客的各種形式的訂單后，應由銷售部門專人負責登記，并審核訂單的內容，確定能夠如期供貨后，編制銷貨通知單，作為信用、倉庫、運輸、開票和收款等有關部門履行職責的依據。2.批準賒銷賒銷批準是由信用管理部門根據管理當局的賒銷政策，以及對每個顧客的已授權的信用額度來進行的。信用部門收到銷貨通知單后，應區(qū)分新老顧客進行信用調查。信用部門無論是否批準賒銷，都要求在銷售單上簽署意見，然后再將簽署意見后的銷售單送回到銷售單管理部門。12/11/202263一、銷售業(yè)務的內容12/10/20224銷售業(yè)務的內容3.發(fā)出商品商品倉庫在收到經過批準的銷售單后發(fā)出商品,并編制連續(xù)編號的發(fā)貨憑證,一般為一式多聯的出庫單,作為商品出庫的依據,用于倉庫和財務部門的存貨記錄,并可據此開具銷貨發(fā)票.4.開具銷售發(fā)票銷售部門或財務部門根據顧客訂貨單、銷售通知單、出庫單,經核對無誤后開具統一格式的銷售發(fā)票,列明實際發(fā)貨的數量、品種、規(guī)格、單價、金額和增值稅額。銷售發(fā)票預先連續(xù)編號，有專人管理，尤其是增值稅專用發(fā)票。銷售發(fā)票一式多聯，分別轉給顧客、倉庫、銷售、財務等部門，并保存好存根聯備查。12/11/202264銷售業(yè)務的內容3.發(fā)出商品12/10/20225銷售業(yè)務的內容

5.記錄銷售業(yè)務財務部門根據銷售發(fā)票的記賬聯進行登記，區(qū)分賒銷和現銷，編制轉帳憑證或現金、銀行存款憑證，據以登記銷售賬和應收賬款明細賬或現金、銀行存款日記賬。根據出庫單等隨時或定期結轉主營業(yè)務成本，沖銷庫存。6.處理貨款的收入業(yè)務賒銷業(yè)務的貨款收回要記錄應收款的減少和現金、銀行存款的增加.此外,財務部門應定期編制和寄送應收款對賬單,與顧客核對賬面記錄,如有差異,要及時查明原因并調整.12/11/202265銷售業(yè)務的內容5.記錄銷售業(yè)務12/10/20226

7.處理銷售退回與折讓業(yè)務

顧客如果對商品不滿意，銷售企業(yè)一般同意退貨，或給予顧客一定的銷售折讓；有時企業(yè)為了促銷和盡快回收貨款也會給顧客一定的現金折扣。對于這類業(yè)務，需經過授權部門的辦理。財務部門視顧客是否已支付貨款入賬的實際情況，根據貨款通知單正確地記錄銷售退回和折讓、折扣明細帳及相應的應收賬款明細賬或銀行存款的貸方。銷售業(yè)務的內容12/11/2022667.處理銷售退回與折讓業(yè)務銷售業(yè)務的內容12/10/202

二、銷售業(yè)務內部控制的基本要求

1、銷售合同、發(fā)票和發(fā)貨單，必須經審核批準方能生效。2、發(fā)票和發(fā)貨單應順序編號，如有缺號須經批準方可注銷。3、要按規(guī)定價格銷售，未經授權不得改變售價。4、收款時必須對品名、數量、單價、金額進行審核，有銷售合同的必須與合同核對。12/11/202267二、銷售業(yè)務內部控制的基本要求1、銷售合同、發(fā)票和發(fā)二、銷售業(yè)務內部控制的基本要求5.廢殘料的出售必須按一般銷售同樣處理。在對廢殘料進行銷售時，同樣要嚴格按照一般銷售的程序，審查購銷合同、發(fā)票及發(fā)貨單等重要憑證，登記其他業(yè)務收入明細賬、現金或銀行存款日記賬等相關賬戶。6.銷售退回必須經授權批準后方可辦理退款手續(xù)。企業(yè)的銷售過程中經常會發(fā)生銷售退回，對于銷售退回的退款環(huán)節(jié)的內部控制也應該有嚴密的制度體系。12/11/202268二、銷售業(yè)務內部控制的基本要求5.廢殘料的出售必須按一般銷售

7.開單、發(fā)貨、收款必須分工負責。在銷售業(yè)務中，開單、發(fā)貨、收款被看作是不相容職務。如果對上述三個職務不進行分離，使得企業(yè)銷售中的各個重要環(huán)節(jié)缺乏必要的監(jiān)督，從而削弱企業(yè)的內部控制。8、應收賬款明細賬應與總賬核對相符。企業(yè)為了促銷、減少存貨等目的，常常會采取賒銷的方式。當確認收入時，記入應收賬款明細賬中。二、銷售業(yè)務內部控制的基本要求12/11/202269二、銷售業(yè)務內部控制的基本要求12/10/202210

三、銷售業(yè)務內部控制的具體設計

1.現銷業(yè)務的內部控制設計

（1）客戶購貨時，由銷售部門填制一式多聯的“銷貨單”，注明購貨單位、貨物名稱、規(guī)格、數量、單價、金額等，經負責人審核簽章后，留一聯作為存根，進行業(yè)務核算，其余交客戶辦理貨款結算和提貨。（2）客戶持“銷貨單”向財務部門交款。財務部門對“銷貨單”認真審核后，辦理收取貨款的手續(xù)，并加蓋財務專用章和有關人員的簽章，留一張編制記賬憑證，其余退給客戶。(3)客戶持“銷貨單”中的提貨聯向倉庫提貨。倉庫保管人員對“銷貨單”復核，確認已辦妥交款手續(xù)后，予以發(fā)貨，并將提貨聯留下登記倉庫臺賬。12/11/202270

現銷業(yè)務的內部控制設計流程圖銷售部門①銷貨單(一式五聯）購貨單位②門衛(wèi)⑤財務部門③倉庫④G核對F門衛(wèi)放行G核對D提貨④E發(fā)貨B交款②-④C收款后退回②④12/11/202271銷售部門①銷貨單購貨單位②門衛(wèi)⑤財倉G核對F門衛(wèi)G核對D

1、嚴格訂貨單制度，強化銷售合同的作用

凡是賒銷的業(yè)務，最好采用訂貨方式，訂單確定后列入銷售計劃，最為日后發(fā)貨的依據，防止無計劃的發(fā)出貨物。

2、建立賒銷業(yè)務批準制度，賒銷業(yè)務應經過財務負責人的批準。

未經批準，銷售部門不得指令倉庫發(fā)貨，以防止因不了解客戶信用度而可能造成損失。

3、及時登記銷售明細賬和應收賬款明細賬

在發(fā)出貨物后，會計部門應對銷售部門開具的“銷貨單”及相關的合同、訂單等進行審查核對，正確無誤后編制記賬憑證，并及時登記銷售和應收賬款明細賬，以充分發(fā)揮賬簿的控制作用。

4、定期與購貨單位核對賬目，并按有關規(guī)定及時收取貨款。

對賬中發(fā)現的問題應及時查明原因處理，收回貨款應及時登記應收賬款明細賬，確保雙方賬目相符。

2、賒銷業(yè)務的內部控制設計12/11/2022721、嚴格訂貨單制度，強化銷售合同的作

2、賒銷業(yè)務的內部控制設計流程圖購貨單位②銷貨單銷售部門①財務部門③倉庫④C批準賒購G根據出庫單登記入賬A提出賒購申請B進行信用審核F發(fā)貨E提貨D開具發(fā)票12/11/2022732、賒銷業(yè)務的內部控制設計流程圖購貨單位②銷貨單銷售部門①四、銷售業(yè)務內部控制的要點

1、銷售定價與賒銷

單位應建立銷售業(yè)務的定價控制制度，制定價目表、折扣政策、付款政策并予以執(zhí)行，價格領導小組執(zhí)行特殊價格應有專人審批。銷售部門應按照信用政策來決定賒銷。特殊情況應提前向審批人員提出申請。對符合賒銷條件的客戶，應由審批人員批準簽字。

12/11/202274四、銷售業(yè)務內部控制的要點1、銷售定價與賒銷12/10/2、合同訂立及貨物發(fā)運銷售人員接受客戶訂單后，銷售部門應當對接受的訂單進行登記。銷售人員應根據授權與客戶簽訂合同。銷售合同簽訂后，銷售人員應將合同副本送交財務部門。銷售人員應根據銷售合同編制一式多聯的銷售通知單，作為倉庫、運輸、開票和收款等有關部門發(fā)生職責的依據。倉庫應當根據審批的銷售通知單發(fā)貨。倉庫發(fā)貨時必須經過嚴格的檢驗。保管人員不得擅自對客戶發(fā)貨，更不得隨意調換貨物。運輸部門應當核對銷售銷售通知單和發(fā)貨憑證后運貨，并確保貨物運送的安全性和及時性。運送人員不得隨意中途調換發(fā)運貨物。財務部門應當在發(fā)運憑證、合同副本、銷售發(fā)票核對無誤后，編制收款通知單，向客戶收款。單12/11/2022752、合同訂立及貨物發(fā)運銷售人員接受客戶訂單后，銷售部門應當對2、合同訂立及貨物發(fā)運位應當核對發(fā)貨憑證、運貨憑證及相關的銷售發(fā)票，確保三者所載明的品名、規(guī)格、數量、價格一致。單位的銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票等文件和憑證應當妥善保管，尤其要加強對空白發(fā)票的管理。任何部門和個人不得擅自篡改、隱匿、銷毀銷售合同和銷售發(fā)票等文件和憑證。必須注意的是，單位應使用順序連號的發(fā)貨通知單記錄貨物發(fā)運。同時，單位倉儲部門應定期進行貨物盤點，如發(fā)現盤虧，應查核是否存在貨物被盜或發(fā)運后未及時登記等情況；若發(fā)現盤盈，應查核是否存在貨物退回而未及時記錄在存貨賬內等情況。12/11/2022762、合同訂立及貨物發(fā)運位應當核對發(fā)貨憑證、運貨3、銷售記錄①單位應指派專人審查發(fā)票。②單位銷售價目表的修改必須經由授權人員審批，修改的項目必須詳細記錄。③單位應按時進行發(fā)貨通知單與發(fā)票核對，調查任何有發(fā)票而未有發(fā)貨通知單或有發(fā)貨通知單而未有發(fā)票的情況。四、銷售業(yè)務內部控制的要點12/11/2022773、銷售記錄四、銷售業(yè)務內部控制的要點12/10/20221④單位給予客戶的折扣率的修改必須經由授權人員審批，修改的項目必須詳細記錄。⑤單位應定期對銷售毛利率進行審核，如發(fā)現毛利率偏低，應查核是否存在漏記銷售的情況。⑥單位應定期審核應收賬款總賬與明細賬，查明兩者是否存在差異；若有，應查明原因。⑦單位應通過系統的設計，規(guī)定編制銷售發(fā)票必須輸入對應的發(fā)貨通知單號碼。⑧單位應定期查核當期銷售發(fā)票金額的加總是否等同于總賬中銷售項目內的貸方金額。四、銷售業(yè)務內部控制的要點12/11/202278④單位給予客戶的折扣率的修改必須經由授權人員審批，修改的項目

4、收款及有關票據的管理單位銷售與收款職能應當分開。銷售人員應當避免接觸現款。銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品銷售的開單、收款、發(fā)貨情況。銷售人員應對應收賬款的催收負責。四、銷售業(yè)務內部控制的要點12/11/2022794、收款及有關票據的管理四、銷售業(yè)務內部控制的要點125、銷售退回與銷售折讓

單位必須制定銷售退回制度和折讓政策。單位的銷貨退回和折讓必須經銷售主管審批后方可執(zhí)行。銷售退回的貨物應由質檢部門驗收和倉庫部門清點方可入庫。質檢部門驗收客戶退回貨物的品種和數量之后，填制一式多聯的紅字發(fā)票。紅字發(fā)票必須經過財務主管核準，會計人員方可據之修正營業(yè)收入和應收款項的余額。12/11/2022805、銷售退回與銷售折讓單位必須制定銷售退回制

6、加強對前述控制要點的監(jiān)督檢查①銷售和收款業(yè)務相關崗位及人員的設置情況。重點檢查是否存在銷售和收款業(yè)務不相容及職務混崗的現象。②銷售和收款業(yè)務的授權批準制度的執(zhí)行情況。重點檢查合同的授權批準手續(xù)是否健全，是否存在越權審批行為。③銷售的管理情況。重點檢查信用政策、價格政策的執(zhí)行是否符合規(guī)定的程序。④收款的管理情況。重點檢查單位應收款項的管理控制情況。⑤銷售退回和折讓的管理情況。重點檢查銷售退回制度和折讓政策的執(zhí)行情況，以及退回的貨物入庫手續(xù)是否健全。

銷售業(yè)務內部控制要點12/11/2022816、加強對前述控制要點的監(jiān)督檢查銷售業(yè)務內部控制要點12/案例分析-11.某單位產品銷售內部控制目標及措施見下表：

產品銷售內部控制目標及措施控制點控制目標控制措施核準品名數量準確，庫存有保證銷售部門根據客戶訂單，查核庫存賬，然后開出銷售發(fā)票，交財會部門。審簽保證收款準確財會部門收到銷售發(fā)票后，審查品名、數量、單價、金額，審核無誤后加蓋收訖或“轉訖”戳記，留存記賬聯，然后分送倉儲部門和銷售部門。核發(fā)發(fā)出產品準確倉儲部門收到銷售發(fā)票提貨聯和出門聯后，按提貨單準確發(fā)貨，在出門聯簽章驗證保證財產安全門衛(wèi)接到出門聯，認真清點出門產品是否與發(fā)票相符。12/11/202282案例分析-11.某單位產品銷售內部控制目標及措施見下表：控制產品銷售內部控制目標及措施控制點控制目標控制措施審核保證經濟業(yè)務內容，反映正確會計主管查核銷售發(fā)票和記賬憑證，保證經濟業(yè)務內容反映正確。記賬保證及時入帳，有據可查銷售部門登記銷售臺賬，倉儲部門登記實物保管賬，財會部門登記銷售賬及其他有關明細賬，出納登記現金銀行日記賬。對賬保證賬實相符銷售部門銷售臺賬與財務部門銷售數量核對相符，明細賬、現金銀行日記賬與總賬核對相符。12/11/202283產品銷售內部控制目標及措施控制點控制目標控制措施審核保證經濟2.某單位產品銷售控制系統流程見下圖：銷售部門財務部門倉儲部門門衛(wèi)銷售計劃客戶訂單

銷售發(fā)票112/11/2022842.某單位產品銷售控制系統流程見下圖：銷售部門財務部門倉儲部銷售部門財務部門倉儲部門門衛(wèi)

5

4

3

2

銷售發(fā)票1銷售發(fā)票記賬聯記賬憑證銷售發(fā)票業(yè)務聯銷售發(fā)票出門聯銷售發(fā)票提貨聯銷售發(fā)票報銷聯12/11/202285銷售部門財務部門倉儲部門門衛(wèi)銷售發(fā)票記賬銷售部門財務部門倉儲部門門衛(wèi)總賬現金日記賬銷售賬實物賬銷售發(fā)票出門聯銷售發(fā)票出門聯登記單產品銷售控制系統流程圖要求：請認真閱讀該公司的銷售內部控制措施與控制程序，并能應用語言表述。12/11/202286銷售部門財務部門倉儲部門門衛(wèi)總賬現金日記賬銷售賬實物賬銷售發(fā)案例分析-2

甲公司于2002年3月份委托A商店代銷一批零配件（系甲公司產品），代銷價款總額為500000元（不含增值稅），增值稅率為17%，該批零配件的成本總額為350000元。當年8月份，甲公司收到A商店交來的代銷清單，代銷清單列明已銷售零配件的80%，A商店共收取代銷手續(xù)費20000元。要求：為甲公司編制發(fā)出代銷商品、收到代銷清單、結算代銷手續(xù)費及收回代銷款項的有關會計分錄。12/11/202287案例分析-2甲公司于2002年3月份委托A商店代銷一“富二代”成為中國奢侈品消費主力2009-06-1213:33:00來源:南方日報(廣州)

全球性經濟危機,打擊了奢侈品在國際市場的景氣,惟有在中國市場才找到一些安慰。記者昨日從《福布斯》中文版首次公開發(fā)布“中國奢侈品市場調查”獲悉,中國正成為奢侈品行業(yè)在當下與未來最生機勃勃的領地,“富二代”逐漸成為中國消費奢侈品的重要力量,超越自身經濟實力進行奢侈品消費的“后排觀眾”持續(xù)進入構成了中國奢侈消費的新生力軍。

國際奢侈品業(yè)蔓延悲觀情緒

在經濟不景之下,國際奢侈品市場悲觀情緒蔓延。6月8日,在巴黎舉行的奢侈品研討會上,法國愛馬仕集團代表認為,面對全球性經濟危機,世界奢侈品市場景氣衰退,形勢嚴峻,預計將面臨長達2年的蕭條期,在此期間,相關投資也將大幅下降。在該會上,有行業(yè)專家還預測,奢侈品全球銷量今年將減少5%到10%,不過,該專家并不認同經濟衰退將導致奢侈品市場消亡的說法。

12/11/202288“富二代”成為中國奢侈品消費主力2009-06-1213:

今年歐洲四大奢侈品集團公布的一季度業(yè)績也可看到這種衰退。繼去年業(yè)績同比下降以來,這四大奢侈品集團營業(yè)額繼續(xù)下滑。全球最大奢侈品零售巨頭路易·威登一季度營業(yè)額為40億歐元,同比下降7%。擁有古馳品牌的PPR集團,一季度的營業(yè)額以可變匯率計算則下降約4.9%。克里斯汀·迪奧繼2008年經營銷售下降3%之后,今年一季度銷售繼續(xù)下滑8%。而圣羅蘭集團降幅最大,高達10.2%。

今年2月,德意志銀行分析師在一份形勢報告中指出,2009年世界奢侈品市場估計將下降5%—10%,遠遠大于最初預計的3%—7%的降幅。

12/11/202289今年歐洲四大奢侈品集團公布的一季度業(yè)績也可看到這種衰退。中國奢侈品市場生機勃勃

相反,在包括中國在內的新興市場強勁上揚,讓奢侈品牌意識到———這就是他們當下和未來的持續(xù)發(fā)展的動力源。

世界奢侈品協會的報告顯示,截至今年1月底,中國奢侈品消費以總額86億美元、全球占有率25%的份額首次超過美國,穩(wěn)居亞軍寶座,屈居日本之后。2009年初,胡潤百富在上海第五次發(fā)布《2009至尚優(yōu)品———中國千萬富豪品牌傾向報告》,該報告顯示:中國富豪年平均消費200萬元。其中,名車、名表等奢侈品是最大花銷項目。

中國奢侈品市場的這種內在消費能量,還基于中國奢侈品的消費者分布范圍越來越廣。據福布斯剛剛發(fā)布的調研分析,經歷過多輪的考驗和機遇,最初的創(chuàng)富一代已經創(chuàng)造了不菲的社會財富,“富二代”逐漸成為中國消費奢侈品的重要力量,超越自身經濟實力進行奢侈品消費的“后排觀眾”持續(xù)進入構成了中國奢侈消費的新推力。該報告還指出,二線城市對奢侈品的認知程度和消費能力也越來越高。以往只會在中國一線城市逗留的奢侈品牌CEO們,現在紛紛前往二線城市掘金,而國內二三線城市的人群借助海外游購買奢侈品也已經屢見不鮮。12/11/202290中國奢侈品市場生機勃勃相反,在包括中國在內的新興市場奢侈品在華刮起新一輪擴張潮

今年以來,奢侈品巨頭旗下各大品牌在中國進入新一輪增資、拓展和擴張爭奪中。日前,被俗稱為“LV大廈”的“尚嘉中心”,在上海長寧區(qū)虹橋商圈內落戶。該購物中心是路威酩軒集團攜手港澳商人何鴻燊投資的在華國際奢侈品基地。根據規(guī)劃,未來該購物中心將成為路威酩軒旗下60個高檔品牌的集成店。

5月底,香港首家環(huán)球旗艦店開業(yè)。該美國奢侈品配飾設計品牌Coach宣布,在未來5年內把該品牌在香港、澳門和中國內地的店鋪總數由現在的25間左右增加到約80間。

世界奢侈品協會預測,5年后,中國奢侈品市場可能會達到全球奢侈品消費額的頂峰；依據當前的數字推算,屆時每年將會有至少140億美元的奢侈品銷售額在中國市場產生。

12/11/202291奢侈品在華刮起新一輪擴張潮

今年以來,奢侈品巨頭旗下各報告稱中國人奢侈品消費或超日本2009-08-2508:47:45來源:中國新聞網(北京)核心提示：香港報紙今日稱內地居民消費力不斷上升，奢侈品市場發(fā)展?jié)摿嫶?，將稱霸整個大中華地區(qū)。有機構預測，內地富裕一族至2015年的非必需品消費金額，將高達1669億美元，占整個大中華地區(qū)消費額逾80%，更將超越日本，成為亞太區(qū)最大的名牌市場。

高檔商品及奢華消費的世界級大型品牌，致力打進中國市場。圖為GUCCI在上海開設的超大旗艦店。（圖片來源：文匯報）12/11/202292報告稱中國人奢侈品消費或超日本2009-08-2508:4中新網8月25日電香港《文匯報》今日在“要聞”欄目刊發(fā)報道稱，中國經濟發(fā)展持續(xù)強勁，內地居民消費力也不斷上升，奢侈品市場發(fā)展?jié)摿嫶螅鼘⒎Q霸整個大中華地區(qū)。有機構預測，內地富裕一族至2015年的非必需品消費金額，將高達1669億美元(約1.3萬億港元)，占整個大中華地區(qū)消費額逾80%，更將超越現時為亞太區(qū)最大名牌市場的日本。為紓緩金融海嘯對品牌的影響，及開拓更多高檔客源制造商機，專營高檔商品及奢華消費的世界級大型品牌，也紛紛轉戰(zhàn)亞洲，致力打進中國市場?！叭f事達卡”24日公布與法國埃塞克商學院聯合進行的《奢華品市場：從歷史預測未來趨勢》調查報告。埃塞克商學院市場學系、LVMH講座首席教授MichelPhan表示，雖然全球經濟仍然不甚明朗，但中國經濟仍然保持強勁，根據信用卡消費數據等分析，未來一年內地奢侈品的消費仍然會有7%的增長，反之美國奢侈品市場將跌10%至15%。12/11/202293中新網8月25日電香港《文匯報》今日在“要聞”欄目刊發(fā)報道MichelPhan表示，世界級品牌如LV、Gucci等歷史雖然悠久，但被中國廣泛認識則為近10年的事，內地居民對大品牌的向往及追求仍然強勁，加上具購買力的高檔客戶群龐大，預料在2015年富裕一族的非必需品消費總達12934.8億港元，為香港預測消費總額1317.5億港元的8倍，更占整個亞太區(qū)非必需消費總額15554億港元的83%。在逾萬億元的消費中，“汽車、計算機及手提電話產品”及“旅游及消閑”消費潛力逾達3000億元，餐飲及娛樂也逾2000億元，即使消費額最小的“購物”也逾1500億元。MichelPhan指出，雖然內地消費或因全球經濟有所減少，但中國人仍愿意花錢享受，只是付出的金額稍稍下降。12/11/202294MichelPhan表示，世界級品牌如LV、Gucci等近年香港各大名店經常擠滿內地旅客，各大型奢華品牌已看到內地龐大商機，近年更紛紛進駐內地開設專賣店，例如LV在全國便開設逾25間專賣店，由深圳至北京，甚至烏魯木齊均有門市。不過，MichelPhan稱，中國地大物博，品牌難以每省每市設店經營，建議發(fā)展電子商貿及流動商貿，利用互聯網絡建立新的分銷渠道，讓有能力消費卻苦無渠道的內地偏遠省市居民，隨時隨地均能購物。12/11/202295近年香港各大名店經常擠滿內地旅客，各大型奢華品牌已看到內地MichelPhan稱，亞洲區(qū)的網上消費一向強勁，過去有調查指，94%內地受訪者自稱會在網上購物，為全亞洲區(qū)最高。他相信，傳統國際大牌若能發(fā)展網上鎖售平臺，此新創(chuàng)分銷渠道有潛力成為亞洲區(qū)，尤其是中國奢侈品的主要增長來源。12/11/202296MichelPhan稱，亞洲區(qū)的網上消費一向強勁，過去有調案例五：ABC公司銷售業(yè)務的內部控制制度銷售部門的業(yè)務人員在了解客戶的基本情況后，確定交易的初步意向，填寫客戶資料表。該表交由信用管制部門派駐的信用管制師對客戶的經營能力、資信狀況進行評核，出具授信建議。經銷售部門經理核準與客戶的交易方式及給予客戶的信用額度后，簽定銷售合同。銷售部門業(yè)務助理將客戶資料輸入電腦系統存檔。如是現銷客戶，當收到客戶訂貨單及繳款時，將客戶之繳款填寫繳款單送交財會部門出納員。出納員在收款后，將繳款單的一聯交財會部門負責收款的會計進行電腦系統繳款確認。如是放賬客戶，須將已獲核準的授信責任書送交財會部門負責應收款的會計進行電腦系統的授信額度確認，同時，將客戶的訂貨單的一聯及相應的銷售合同一份轉交營業(yè)管理部門。12/11/202297案例五：ABC公司銷售業(yè)務的內部控制制度銷售部門的業(yè)務人員在案例五：ABC公司銷售業(yè)務的內部控制制度營業(yè)管理部門的人員將電腦系統中制作的銷貨通知單送交儲運部門（營業(yè)管理部門、儲運部門工作由一人領導）。儲運部門依據銷貨通知單標明的品種、數量進行備貨并生成一式四聯的送貨單送交財會部門。財會部門核對價格、收款金額無誤后簽字并在電腦系統確認生成銷貨清單，據此填制銷貨發(fā)票并予以記賬。財會部門將銷貨發(fā)票及三聯送貨單送交儲運部門。儲運部門留存一聯，其余兩聯送貨單及銷貨發(fā)票連同貨物送交客戶?？蛻艉炇蘸髮⑺拓泦瘟舸嬉宦?，另一聯送貨單由儲運部門返回財會部門作為銷售收入或應收賬款之依據。要求：請指出下面ABC公司銷售業(yè)務的內部控制制度中的優(yōu)點和存在的問題。12/11/202298案例五：ABC公司銷售業(yè)務的內部控制制度營業(yè)管理部門的人員將防止大客戶叛離的十種武器

20%的大客戶為企業(yè)帶來了80%的銷量(或利潤)，“得大客戶者，得天下”，已成為不少企業(yè)的共識。然而，正因為大客戶對企業(yè)如此重要，你的競爭對手時時刻刻也在惦記著你的大客戶，如何提高大客戶忠誠度，防止大客戶叛離已經成為眾多企業(yè)頭痛的問題。那么在實際的市場操作中，企業(yè)究竟要如何做，才能最大限度降低大客戶的叛離呢？大客戶叛離的原因通常情況下，客戶叛離的原因主要有以下兩大方面：第一方面：①

由于客戶的經營方向調整、經營范圍縮小或由于經營的原因而出售部分企業(yè)，導致客戶對原來的產品需求減少或不再需求；②

由于客戶直接進入企業(yè)所在的上游領域，成為企業(yè)競爭對手，而與企業(yè)終止業(yè)務往來。

12/11/202299防止大客戶叛離的十種武器12/10/202240第二方面：

①

由于競爭對手利用更低的價格、更好的產品、更優(yōu)質的服務甚至利用商業(yè)賄賂贏得客戶；②

由于企業(yè)提供的產品或服務不能滿足客戶的需求；③

由于企業(yè)沒有及時采取有效措施解決客戶的投訴和問題，導致客戶不滿而叛離。第一方面是不可控的，因此，在這里我們主要討論第二方面：如何防止由于可控因素的原因而引發(fā)客戶叛離?客戶關系理論認為：企業(yè)與客戶的關系可分三個級別

第一級別：企業(yè)通過價格（如：低價、扣點、信用支持）吸引顧客與企業(yè)建立長期交易關系。低價格對消費者看起來很有吸引力，企業(yè)也喜歡依賴價格這種方式來保持顧客的忠誠度，但卻很難創(chuàng)造持久的顧客關系，因為競爭對手很容易模仿從而失去優(yōu)勢。

12/11/2022100第二方面：①

由于競爭對手利用更低的價格、更好的產品、更防止大客戶叛離的十種武器

第二級別：了解每個顧客的需求和愿望，提供優(yōu)質服務并使服務個性化，同時在客戶內部